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 Segredos de pesquisa na web
para as Informações Privilegiadas sobre Empresas,

Indústrias e pessoas

Sam Richter

Se você estiver envolvido em qualquer aspecto de vendas, desenvolvimento de negócios ou

gerenciamento de contas, aprenderá a encontrar e usar informações para garantir uma ótima
primeira impressão, aumentar sua credibilidade e relevância e fornecer um valor excepcional
ao cliente.

Inclui o Guia de Recursos 'Quarto R', o Programa CRMT com

Scripts de Chamada Aquecida e acesso ao Centro de Recursos Online
Tire o frio da chamada fria SM ©1995, 2008 Sam Richter e SBR Worldwide, LLC

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por fotografia ou xerografia, ou por qualquer outro meio, por transmissão ou transmissão, por
tradução para qualquer tipo de idioma, nem por gravação eletrônica ou de outra forma, sem
permissão por escrito de Sam Richter e SBR Worldwide, LLC, exceto por um revisor, que pode citar
breves passagens em artigos críticos ou resenhas.

ISBN 13: 978-1-59298-209-7

ISBN 10: 1-59298-209-3

Número de Catálogo da Biblioteca do Congresso: 2007943892

Design e composição do livro: Mighty Media, Inc.

Impresso nos Estados Unidos da América

11 10 09 08 5 4 3 2 1

Adams Business & Professional uma marca

da Beaver's Pond Press, Inc. 7104 Ohms
Lane, Suite 101
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qualquer risco, incluindo qualquer risco comercial.
 CONTEÚDO
Índice

PREFÁCIO – O QUE É ESTE LIVRO, O QUE ESTE LIVRO NÃO É...........................XI

PREFÁCIO ................................................. ............................................. XVIII

CAPÍTULO I – O PASSEIO EMOCIONAL DO COLD CALL ................................. 1

CAPÍTULO II – TRANSFORMAR CHAMADAS FRIAS EM CHAMADAS QUENTES..................................... 7

CAPÍTULO III – DIFERENCIAR COM VALOR ............................................. ... 12

Valor no processo de gerenciamento de contas ....................................... 15

CAPÍTULO IV – “O QUARTO R” – PESQUISA ........................................ ........ 18

CAPÍTULO V – PRATICANDO O “QUARTO R” ......................................... ....... 24

TIRE O FRIO DO COLD CALL“GUIA DE RECURSOS QUARTO R”...... 29

CAPÍTULO VI - SEU ASSISTENTE DE VENDAS É ALGUM NOMEADO YAHOO

O GOOGLE?................................................ .................................................. . 30

CAPÍTULO VII – TIPOS DE MOTORES DE BUSCA ........................................... ........33

Mecanismos de diretório ............................................. .........................33
Mecanismos de índice ......................................... ....................................... 36

CAPÍTULO VIII – PESQUISE CERTO NA PRIMEIRA VEZ, TODAS AS VEZES....................... 39

Dica geral nº 1: Pesquisa booleana – melhor informação, melhor
Saída de informações................................................ .......................................... 40
Dica Geral nº 2: Citações – Procure uma Frase Exata ....................... 43
Dica geral nº 3: Pesquisa combinada – comece a pesquisar como um profissional ..............44

Dica geral nº 4: A ordem das palavras é importante ............................................. .........46

Dica geral nº 5: Em cache – A solução para “Site não mais

Parece" ................................................ .......................................... 48
Dica geral nº 6: Conduza um banco de dados ou "Lista de ..." Pesquisa ................ 50
Dica geral nº 7: “Folha de dicas” – A pesquisa avançada ou avançada ....... 51

CAPÍTULO IX – O PODER DO GOOGLE ............................................. .............. 53

Dica do Google nº 1: pesquise nos resultados.................................. ........ 54
Dica do Google nº 2: pesquise informações históricas .............................. 56
 Dica do Google nº 3: Assistência para amnésia – quando você não está bem

Claro ................................................. ......................................... 57

CONTEÚDO

Dica do Google nº 3.5: Localizando endereços de e-mail.............................. 59

Dica do Google nº 4: Pesquisa no site da empresa.............................. .........61
Dica do Google nº 5: Pesquisa de arquivos e documentos ........................................ 63
Dica do Google nº 6: Pesquisa de empresa local (com fotos de satélite) ........... 67
Dica do Google nº 7: Pesquisa de pessoas do Google ............................................. ...... 70

Dica do Google nº 7.5: Diretório telefônico reverso ............................................. 70

Dica do Google nº 8: Envie um e-mail para você mesmo com novos resultados do Google.............................. 70

Dica do Google nº 8.5: Alerta do Google do Google............................................. .... 72

Dica do Google nº 9: “Cheat Sheet” – Google Advanced (revisitado) ...........73

CAPÍTULO X – DICAS DE PESQUISA DO YAHOO................................................ ................... 75

Dica do Yahoo nº 1: Assistente de pesquisa do Yahoo ............................................. ....... 75

Dica do Yahoo nº 2: Pesquisa de categoria............................................. ......... 78

Dica do Yahoo nº 3: “Pesquisa de amigos” da empresa ........................................ .... 80
Dica # 4 do Yahoo: Qual é a sua mentalidade ao pesquisar? ....................... 81
Dica do Yahoo nº 5: Artigos “Gratuitos para usar” ..................................... .............. 83

CAPÍTULO XI – NEM TODOS OS MOTORES SÃO IGUAIS: OUTROS MOTORES LEGAIS......... 85

Twingine – Comparações de pesquisa do Google/Yahoo .............................. 86
Mecanismos de meta-pesquisa – vários mecanismos de pesquisa

Simultaneamente ................................................. .............................. 87

MSN – Pesquisa Relacionada ao Setor............................................. .............. 88
Mool – Pesquisa de notícias ............................................. ......................... 90
Clusty – Agrupando resultados do mecanismo de pesquisa ............................................. 91

Pergunte – Motor Tudo Incluído............................................. ....................... 93

Exalead – Pesquisa facilitada............................................. .............. 95

CAPÍTULO XII – A “TEIA INVISÍVEL” ............................................. ................... 99

CAPÍTULO XIII – A “Web INVISÍVEL” – INFORMAÇÕES DA EMPRESA ............ 103

Dados da Empresa – Manta.............................................. ....................... 103
Localizador de empresa de manufatura - ThomasNet .............................. 106
Patentes Pendentes - Banco de Dados de Pedidos de Patentes.............................. 108
Patentes – Pesquisa de patentes do Google ............................................. ............ 110
Empresas relacionadas – TouchGraph Graphical Company Relationships....... 111
Notícias da Empresa Local – Jornal de Negócios ..............................113
Notícias da Empresa Local II – Newslink.org................................................ ....115
The Real Live Web: Blogs (diários online) – Pesquisa de blogs do Google........117
Ofertas de emprego na empresa - De fato ............................................. .......... 120
Museu da Internet – A Máquina do Caminho de Volta .......................... 122
CAPÍTULO XIV – A “Web INVISÍVEL” – INFORMAÇÕES DO SETOR ............124
Pesquisa de Associações – Associação de Associações......................... 125

CONTEÚDO
Gateway de dados da indústria – Recursos de avaliação/indústria ............... 128
Dados da Indústria – Enciclopédia das Indústrias Americanas ....................... 130
Artigos do setor (da empresa também) – FindArticles....................... 132
Artigos da Indústria II (Também da Empresa) – Acesse Minha Biblioteca ......... 135
Blogs do setor – Pesquisa de blogs do Google revisitada................................. 137
Relatórios de Pesquisa de Mercado – MarketResearch.com e Google ............ 139
Relatórios de Pesquisa Ocultos – Tipo de Arquivo do Google: Pesquisa......................... 143

Ferramentas de Pesquisa de Mercado – Pesquisa de Terceira Onda .............................. 144

Listas de mídia do setor – Publist.............................................. ............... 148

Free Trade Journals – TradePubs ............................................. .............. 150
Relatórios de Pesquisa de Mercado Estrangeiro – Export.gov.................................151
Números de Salários – Pesquisa Nacional de Remuneração do BLS ....................... 153
Mercado hispânico/latino dos EUA – HispanSource.org........................... 155

CAPÍTULO XV – A “Web INVISÍVEL” – INFORMAÇÕES PESSOAIS............ 157

Pesquisa de pessoas do mecanismo de pesquisa ............................................. ................ 159

Informações de contato – ZabaSearch ............................................. .....160

People in the News – Newslink.org Revisitado ................................... 162
Demografia Colorida – Escopo do Censo..............................164
Psicografia – Você está onde mora ....................................... 166
Diretórios de Funcionários - Falado.............................................. .............. 169
Onde eles estão agora – ZoomInfo ............................................. .......... 174
O Poder das Redes – LinkedIn .................................................. ......... 177
Contribuições Políticas – OpenSecrets............................................. 185
Registros Públicos USGA Golf Handicap and Information Network®..... 186
Valores da Casa – Zillow ............................................. .............................. 188

CAPÍTULO XVI – FONTES DE INFORMAÇÃO PREMIUM .............................. 193

Dun & Bradstreet para Vendedores – Pesquisa e Listas de Empresas ...... 197
InfoUSA – Pesquisa e Listas de Empresas II ............................................. ..199
Hoovers – Dados da Empresa ............................................. ...............200
ZoomInfo – Pesquisa de pessoas ............................................. ................... 201
LexisNexis – Informações sobre a Empresa e o Setor ........................................ 202
Seleção de Diálogo – Informações da Empresa e do Setor II.................................204
Business & Company Resource Center - Empresa e Indústria
Informações III................................................. ............................................. 205
Motor de Negócios da Northern Light – Empresa e Indústria
Informações IV................................................. ............................................. 206
Ativar®SalesWorks™ – Pesquisa de Empresa, Pessoas e Indústria..... 207
 CAPÍTULO XVII – PESQUISA DE ENERGIA PARA INDIVÍDUOS .............................. 209
Seu Assistente de Vendas Financiado por Impostos – A Biblioteca Pública ........... 212
CONTEÚDO

Procurar Pesquisa – Sua Biblioteca Universitária ................................... 219

A ferramenta de vendas mais poderosa para indivíduos – HillSearch ............... 221
Tenha um especialista para fazer o trabalho para você – HillResearch ........................ 226

CAPÍTULO XVIII – JUNTOS: O CHAMADO QUENTE........................ 229

O Outro CRM – Ferramenta de Gerenciamento de Pesquisa de Clientes .......................232

Scripts de venda de CRMT e Warm Call ............................................. ..... 234

Script de telefone ........................................................ ......................... 237
Roteiro de e-mail ............................................. ......................................... 240
Roteiro de Carta Comercial ............................................. ....................... 242
Reunião presencial – onde você pode realmente ganhar com o
“Quarto R” ............................................. ....................................... 244

CAPÍTULO XIX – EXERCÍCIO “QUARTO R”: É FÁCIL! ....................................... 252

CAPÍTULO XX – ACESSE A CENTRAL DE RECURSOS FRIO ....................... 271

ÍNDICE DE PONTAS SAM.............................................. ............................................. 273

SOBRE O AUTOR ............................................... ................................... 274

GUIAS DE REFERÊNCIA RÁPIDA DE PESQUISA NA WEB DE CHAMADA AQUECIDA.....................275

Guia de referência rápida ~ Dicas gerais de pesquisa .................................. 276

Guia de referência rápida ~ Dicas de pesquisa do Google ....................277
Guia de referência rápida ~ Dicas de pesquisa do Yahoo......................... 279
Guia de referência rápida ~ Outros mecanismos de pesquisa .............................. 280
Guia de referência rápida ~ Pesquisa da empresa .............................. 281
Guia de referência rápida ~ Pesquisa do setor ........................ 283
Guia de referência rápida ~ Pesquisa de pessoas ............................................. 286
Guia de Referência Rápida ~ Fontes de Informação Premium ................ 289
Guia de Referência Rápida ~ Pesquisa de Energia para Indivíduos................ 290
 Este livro é dedicado a…

Robin, Madeline e Kameron

- obrigado pela paciência e
apoio para me ajudar a ajudar os outros a obter as

informações de que precisam para viver seus sonhos.

Meus pais, família, professores e treinadores

por me encorajar que tudo é possível
com trabalho duro, criatividade,
e integridade.
Obrigada …

À incrível equipe e ao Conselho de Administração da Biblioteca de Referência

James J. Hill – você está realmente ajudando os empreendedores americanos a
se tornarem “negócios mais inteligentes” e a obter as informações de que
precisam para viver seus sonhos de negócios.

Ao meu grupo Vistage e aos meus muitos amigos e colegas que

me incentivaram a escrever este livro e que o revisaram e
revisaram ao longo do caminho (Janice, Dick, Ross, Spenser,
Stuart, Cathy, Joel, Peggy, Tom, Mike, Wayne, Julie, Greg, Dan,
Phil, Jerry, Marilyn, Robb, Sheila, os Bruces, Mom e muitos
outros). Eu não poderia ter feito isso sem você.

A Milt Adams, Joe Moses e Beaver's Pond Press por todo o seu
apoio e orientação. A Harvey Mackay por sua paixão e
ensinamentos. A Herb Kraft por suas ideias.

À Fundação Edward Lowe por disponibilizar seu belo centro de

retiros em Cassopolis, Michigan, para que eu pudesse passar o
tempo escrevendo sem distração (junto com uma infinidade de
hotéis em todo o mundo e voos de avião tarde da noite).

A todos os associados da Fundação Ewing Marion Kauffman e

conselheiros dos Centros de Desenvolvimento de Pequenas
Empresas da América em todo o país por seu compromisso em
garantir que o coração da economia americana – o empreendedor –
tenha o apoio e os recursos necessários para alcançar o sonho
americano de começar e crescer um negócio.

E, finalmente, aos meus amigos da Dunn Brothers Coffee e da

Caribou Coffee, ambas em Minnetonka, MN, por manterem o java
quente e o acesso sem fio à Internet funcionando.
x
Traduzido do Inglês para o Português - www.onlinedoctranslator.com

PREFÁCIO

O que este livro é, o que

este livro não é

EU
Nos últimos quinze anos, tive a oportunidade de fazer
apresentações para milhares de empresários em todo o mundo.
Meus tópicos variaram do marketing tradicional ao marketing
online, do desenvolvimento de e-commerce ao desenvolvimento de
liderança. Em 1995, criei uma apresentação intitulada “The Little
Engine That Could” e apresentei aos profissionais de marketing e
relações públicas o valor da World Wide Web como uma ferramenta
de comunicação e pesquisa, e como usar os motores de busca
populares da Internet para encontrar informações que poderia ser
aplicado para ajudar os clientes a gerenciar seus negócios e
reputação.
Simultaneamente, eu estava lendo vários livros sobre vendas
eficazes e participando de inúmeras apresentações de vendas.
Assim, comecei a escrever o esboço e o resumo de um livro que
combinava o que eu estava apresentando relacionado à informação
online e o que estava aprendendo sobre a importância da pesquisa e
questionamento no processo de vendas.
Avancemos alguns anos e, no final de 2001, fui nomeado presidente
da Biblioteca de Referência James J. Hill (www.jjhill.org), a principal fonte
sem fins lucrativos e aberta ao público do país para informações
comerciais práticas (os tipos de informações necessárias para planos de
negócios, propostas de marketing e estratégias de vendas). Foram
literalmente minhas primeiras semanas de trabalho quando recebi um
telefonema da Universidade de St. Thomas me pedindo para apresentar
a um grupo de empresários e estudantes de negócios de Twin Cities
sobre a Biblioteca Hill e como encontrar informações que pudessem ser
útil nos negócios.
Não saber muito sobre a Biblioteca Hill e certamente não ter
habilidade alguma nas técnicas que os bibliotecários usam para

XI
encontrar informações, ressuscitei meu discurso e apresentação
“Little Engine That Could”, rezando para que a informação ainda
fosse relevante. Meu medo óbvio era que, quatro anos depois, eu
apresentasse informações que o público considerasse muito básicas.
Para minha surpresa, a apresentação correu muito bem e ensinar as
pessoas – até mesmo alunos que “cresceram” usando a Internet –
como encontrar informações era tão relevante, e talvez até mais
importante, do que quatro anos antes.
A revelação de que a maioria dos usuários da Internet tem pouco
conhecimento sobre como localizar informações relevantes, oportunas,
confiáveis e objetivas realmente não deveria ter sido um choque para
mim. É uma habilidade que geralmente não é ensinada em escolas ou
universidades. Supõe-se apenas que, se você souber usar a Internet,
saberá como encontrar informações de maneira eficaz por meio de
mecanismos de pesquisa populares como Google e Yahoo. No entanto,
quando você conversa com a maioria das pessoas sobre sua capacidade
de encontrar informações usando meios on-line, milhões de resultados
de pesquisa são comuns e, embora a maioria se classifique bastante alta
em sua capacidade de usar mecanismos de pesquisa, a maioria também
admite que fica frustrada ao tentar localizar informações que pode
confiar em tempo hábil.
Eu estava fazendo uma apresentação em Atlanta quando a
importância central de pesquisar na Web para melhorar as
vendas ficou bastante clara. Aqui está como Bud Carter, o líder
do grupo que me convidou para falar, me descreveu:

O que você oferece é uma maneira de cada chamada de

vendas se concentrar nas necessidades identificadas do
cliente em potencial. Para o vendedor entrar mais
experiente, em alguns casos, do que os fornecedores
existentes, com a confiança que a credibilidade cria, pode ser
a chave para o sucesso das vendas. A pergunta aludida em
sua apresentação ao meu grupo, mas nunca declarada
especificamente, é 'Quem será mais eficaz, quem terá mais
probabilidade de receber o pedido - o cara que chega e
deslumbra o cliente em potencial com sua apresentação em
PowerPoint enlatada ou o cara que entra e entende
completamente os problemas de negócios de seu cliente
potencial e é capaz de fornecer soluções?'

xii
 Os comentários de Bud foram realmente uma epifania para mim.
Encontrei meu antigo esboço e resumo do livro sobre como combinar
pesquisa e informações on-line com o processo de vendas e comecei a
revisá-lo e atualizá-lo. Em vez de aludir, afirmei enfaticamente que a
confiança que vem da informação é essencial para o sucesso de vendas e
desenvolvimento de negócios.
Saber o que é importante para os clientes em potencial, o
que seus concorrentes estão fazendo e quais são as tendências –
não apenas em seu setor, mas no setor de seu cliente – é a chave
para fornecer soluções personalizadas e relevantes. A
informação éaa chave para fornecer valor inicial e contínuo aos
clientes, e esse valor é, em última análise, o que diferencia uma
empresa – e um vendedor – da outra.
Acabe com as ligações frias: segredos de pesquisa na Web para DICA SAM
informações privilegiadas sobre empresas, setores e pessoasnão é o
seu livro típico de vendas ou negócios. Ele não foi projetado para Na minha opinião, o clássico de
motivá-lo como vendedor, diretor de desenvolvimento de negócios Dale CarnegieComo fazer
Amigos e Influenciar Pessoas, é
ou gerente de contas; embora vendedores, executivos de
um dos melhores livros já
desenvolvimento de negócios e gerentes de contas que aprenderam escritos para quem trabalha
e praticaram as técnicas discutidas neste livro tenham motivado a si com vendas e negócios, e deve
mesmos e suas empresas a alcançar resultados que não poderiam ser memorizado antes de ler
outros livros de vendas.
ter alcançado antes.
Este livro também não se destina a ensinar a você a arte e a
O livro é sobre o poder dos
habilidade de vender; por isso recomendo livros comoVendedor de
relacionamentos, construindo
soluçõesouVenda centrada no clientede Michael T. Bosworth,A nova confiança com as pessoas e
solução de vendaspor Keith M. Eades,Além do valor de venda por Mark tornando-se uma pessoa e
líder globalmente melhor.
Shonka e Dan Kosch,Vender para grandes empresas, de Jill Konrath,O
vendedor acidental, por Chris Lytle, e claroNadar com os tubarões sem Se você dominar o que esse
livro tem a ensinar,
ser comido vivopor Harvey Mackay é uma leitura obrigatória para
naturalmente se tornará um
qualquer pessoa envolvida em vendas e desenvolvimento de negócios. grande vendedor. Eu li o livro
Eu também recomendaria participar de uma apresentação de Venda de várias vezes e tento lê-lo de
capa a capa pelo menos três
Soluções, uma sessão de treinamento da Miller Heiman ou um curso de
vezes por ano.
treinamento de vendas da Dale Carnegie em sua área.
Tire o frio da chamada friaé um guia de referência que você pode usar
antes de chamadas de vendas, apresentações de vendas, reuniões com
clientes, reuniões de prospects, para gerenciamento de contas e até mesmo
para planejamento de vendas.
Pense no último livro de treinamento de vendas que você leu ou no seminário

que você participou. Muito provavelmente, havia pelo menos um capítulo na

xiii
livro ou alguns minutos no seminário discutindo o valor da pesquisa
antes de uma visita de vendas. Mas o que você provavelmente não viu
foram instruções passo a passo sobre como conduzir pesquisas e onde
procurar informações relevantes e confiáveis. Meu objetivo é resolver o
quebra-cabeça de pesquisa para você.
Os primeiros capítulos deTire o frio da chamada fria são de
natureza mais teórica para ajudar a formar a base para a parte
do guia de referência do livro. Os capítulos posteriores
apresentam técnicas e fontes práticas de informações on-line
projetadas para ajudá-lo a aprender mais sobre clientes,
concorrentes, setores e pessoas. Os capítulos finais combinam o
teórico e o prático com estudos de caso do mundo real, onde
pesquiso empresas de capital fechado e, em seguida, uso as
informações em ligações hipotéticas.
A maioria dos livros de vendas mencionados acima, e quase todos
os livros relacionados a vendas bem-sucedidas consideradas críveis,
possuem capítulos relacionados à arte de fazer perguntas aos seus
clientes em potencial, para que você possa deixar clara a relevância dos
produtos ou serviços da sua empresa para os clientes em potencial. A
maioria dos bons livros de vendas ensina como vender benefícios e valor,
e esse questionamento adequado do prospect pode garantir que você
posicione suas soluções de maneira significativa para ele.
Meu objetivo comTire o frio da chamada friaé pegar a arte de questionar
e colocá-la em esteróides. Se você praticar as técnicas discutidas neste livro,
você não só será capaz de fazer um melhor trabalho de questionar os
prospects, como também será capaz de começar a prever as respostas antes
mesmo de fazer perguntas. Você estará armado com uma “bola de cristal”
mostrando o que está na mente de seus prospects e clientes existentes que
você pode usar como uma ferramenta de preparação antes das reuniões e
sessões de planejamento.
DentroTire o frio da chamada fria, você aprenderá técnicas práticas
e práticas que você pode usar hoje para ajudá-lo a encontrar as
informações necessárias para praticar chamadas e vendas calorosas
baseadas em valor e baseadas em soluções.Tire o frio da chamada friairá
ajudá-lo a praticar a arte da chamada calorosa, fornecendo dicas, truques
e ferramentas que você pode implementar e incorporar facilmente em
sua vida diária de vendas. Por experiência pessoal e por conversar com
milhares de executivos da empresa, vendedores e compradores ao longo
de minha carreira, conheço o

xiv
processo funciona. Ao usar o processo, você terá mais
sucesso como indivíduo, assim como sua empresa e seus
clientes.
Tire o frio da chamada friaaponta para fontes de referência on-line que
você pode usar para encontrar informações valiosas que podem ser aplicadas
na chamada fria e no processo contínuo de vendas e gerenciamento de
contas. Você aprenderá a encontrar rapidamente informações relacionadas a
negócios usando mecanismos de pesquisa populares. Você aprenderá sobre
os 80 por cento da Internet de negócios que não é facilmente encontrada por
meio de mecanismos de busca comercial, e se você trabalha para uma
organização menor (é provável que você faça isso, pois 79 por cento de todas
as empresas sediadas nos EUA têm entre dois e vinte funcionários), você
aprenderá como acessar os mesmos recursos profissionais de pesquisa de
negócios encontrados em empresas da Fortune 500.
Este livro e seu site correspondente emwww. takethecold. com
certamente farão você pensar sobre chamadas frias e vendas sob uma
luz totalmente nova e fornecerá as ferramentas para executar seu
desenvolvimento de negócios, estratégias de vendas e programas de
gerenciamento de contas de uma maneira mais eficaz, eficiente e,
finalmente, bem-sucedida -mesmo se você nunca ligar friamente.
Imagine a confiança que você terá sabendo que as perguntas que você
faz aos clientes potenciais e até mesmo aos clientes/clientes atuais, e as
soluções que você pode oferecer, são relevantes para os problemas e
problemas com os quais você sabe que eles estão lidando.
Embora eu tenha trabalhado na principal biblioteca de
referência de negócios do país, não sou bibliotecário por formação
ou comércio. No entanto, passei mais de vinte anos em marketing e
vendas trabalhando em nome de pequenas empresas e algumas das
marcas mais famosas do mundo.
Liguei, desenhei programas e vendi para executivos de
organizações em toda a América do Norte, então sei como é
estar em uma situação competitiva acalorada relacionada a
ganhar e manter negócios. Eu também tive minha própria
pequena empresa, então eu entendo as pressões financeiras e
de tempo enfrentadas pelas pequenas empresas e aprecio o
ceticismo que alguns podem ter sobre a prática das técnicas
discutidas neste livro por medo de que isso leve tempo de um
dia já agitado.

xv
 Eu gostaria que alguém tivesse escrito um guia de referência
comoTire o frio da chamada friaquando eu comecei no negócio;
embora isso fosse impossível, pois naquela época não existia a
World Wide Web como a conhecemos. Com uma ferramenta de
referência como essa, eu poderia ter fornecido muito mais valor aos
meus clientes além da tarefa para a qual fui contratado. Eu poderia
ter feito um trabalho muito melhor diferenciando minha empresa,
meus empregadores e até certo ponto, eu mesmo, da concorrência.

Além disso, minhas equipes e eu teríamos economizado

milhares de horas para nós mesmos e meus empregadores, e
centenas de milhares, senão milhões de dólares, porque teríamos as
informações para tomar decisões sensatas com base em fatos, em
vez de decisões baseadas em nossos próprias experiências
individuais, “sentimentos instintivos” e palpites. Não que “intuições”
e palpites sejam ruins – líderes empresariais bem-sucedidos contam
com eles o tempo todo – no entanto, decisões “instintivas” baseadas
em fatos objetivos e relevantes são muito mais propensas a fornecer
resultados positivos.
Existe um mundo incrível de informações por aí – a maioria delas
disponível gratuitamente – que, quando aplicadas corretamente, podem
ter um grande impacto positivo no seu negócio e na sua carreira. Neste
livro, você aprenderá a encontrar rapidamente informações relevantes e
confiáveis que podem desempenhar um papel significativo no processo
de planejamento, no processo de vendas e, mais importante, em sua
capacidade de fornecer valor consistente aos clientes. Portanto, este guia
é uma ferramenta com a qual você pode contar que o ajudará a se
destacar da concorrência.
Eu espero que você encontreTire o frio da chamada friaagradável e
de “leitura fácil”. Como qualquer livro de referência, não deve ser lido de
capa a capa; em vez disso, você deve usar o livro quando precisar de
ajuda para localizar informações específicas que gostaria de aplicar em
uma abordagem de venda por chamada quente baseada em valor/
solução. Considere cada fonte com perfil um guia do usuário que você
pode usar rapidamente para localizar as informações certas de que
precisa, na primeira vez, sempre.
Além disso, polvilhei o livro com fontes de informação que
reconhecidamente são menos relevantes para o processo de venda e
mais para sua curiosidade e prazer (ou, como os participantes

xvi
às minhas apresentações me disseram: “você quer me assustar com todas as
coisas pessoais sobre mim que você pode encontrar online que eu não posso
controlar”).
Por fim, como leitor deTire o frio da chamada fria, você tem
acesso aoTire o frio da chamada friaSite em
www.takethecold.com,que apresenta links diretos para todos os
sites descritos neste livro, além de uma série de outros recursos
valiosos de informações comerciais. Você pode até baixar
atualizações de livros do site.
Minha esperança é que este livro e o site que o acompanha se
tornem recursos nos quais você pode confiar antes de cada ligação fria,
cada sessão de planejamento de vendas, cada reunião com um novo
cliente potencial e cada sessão de revisão com um cliente existente. Eu
sei que se você praticar os conceitos descritos neste livro e usar os
recursos de informações de negócios com perfil, você aumentará suas
taxas de sucesso nas ligações de vendas. Além disso, você também
gostará de fazer mais ligações de vendas porque sabe que, a cada
interação com o prospect, você está fornecendo valor real, pois já sabe
que o que sua empresa tem a oferecer ajudará a resolver um problema
comercial que seu prospect está enfrentando.
Espero que goste de lerTire o frio da chamada fria e
aplicando as ferramentas dentro tanto quanto eu gostava de
escrevê-lo. Aguardo seu feedback.

Sam Richter
sam@sbrworldwide.com

xvii
Prefácio

D
urante os últimos quinze anos, a World Wide Web mudou
drasticamente os negócios como os conhecemos. Da mesma
forma, a Web mudou o mundo para qualquer pessoa envolvida
em vendas e desenvolvimento de negócios. Embora existam literalmente
milhares de livros e programas de treinamento projetados para ajudar as
pessoas a melhorar sua eficácia de vendas, muito poucos, se houver,
mostram como aproveitar as ferramentas de informações baseadas na
Web para melhorar o desempenho de vendas.Tire o frio da chamada fria
é o primeiro livro desse tipo.
Em 1988, quando escreviNadar com os tubarões sem ser comido
vivo, a World Wide Web era apenas uma curiosidade para a maioria das
empresas e certamente não era uma ferramenta confiável para
profissionais de vendas e desenvolvimento de negócios. No espaço B2B
em particular, a maioria dos negócios era feita como vinha sendo feita há
décadas: as empresas produziam produtos ou entregavam serviços, o
pessoal de marketing personalizava mensagens e o pessoal de vendas
era amplamente bem-sucedido (ou não) com base em suas redes
pessoais e sua capacidade de negociar um preço justo.
Vendedores excepcionais entenderam as lições do livro
inovador de Dale CarnegieComo fazer Amigos e Influenciar Pessoas,
uma “bíblia” de sucesso comercial e pessoal escrita em 1936. Os
melhores vendedores tiveram sucesso porque foram capazes de
construir relacionamentos significativos com base em conhecer os
clientes e suas preocupações e fornecer soluções e valor relevantes.

Para ajudar mais vendedores a atingir o “nível excepcional”,

escreviNadar com os tubarõese estabeleceu oPerfil do cliente
Mackay 66–uma ferramenta para fazer perguntas e organizar
informações – para ajudar os vendedores a conhecer e documentar
seus clientes por dentro e por fora. Conheça seus clientes, suas
necessidades, seu setor, seus clientes e saiba como você e

xviii
sua empresa pode agregar valor resolvendo problemas reais de
negócios e você pode diferenciar sua empresa rapidamente.
Avanço rápido para 2007 e, embora as regras para o sucesso de
vendas ainda sejam as mesmas, as técnicas são muito mais
sofisticadas e difíceis de executar. Por quê? Porque no mundo de
hiperinformação de hoje, não é tão fácil chamar a atenção de um
executivo e até mesmo ter a oportunidade de praticar as técnicas de
Carnegie. A menos que uma mensagem de e-mail ou correio de voz
“quebre a desordem” nos primeiros segundos, ela é priorizada na
parte inferior da pilha – ou muitas vezes, priorizada no deserto
digital por meio da ação de um clique de uma tecla de exclusão.
Se eu tivesse que nomear a única característica compartilhada por
todas as pessoas verdadeiramente bem-sucedidas que conheci ao longo
da vida, eu diria que é a capacidade de criar e nutrir uma rede de
contatos. Sua rede é sua arma secreta para entrar e estabelecer
relacionamentos com pessoas importantes e tomadores de decisões de
negócios.
No entanto, no mundo atual de sobrecarga de informações,
deixar um nome ou obter uma referência pode ajudar a conseguir
uma reunião, mas certamente não ajudará você a estabelecer
credibilidade ou causar uma ótima primeira impressão. Sua rede
pode levá-lo à porta, mas quando você tiver a oportunidade de se
encontrar com um tomador de decisões, é melhor ter certeza de ter
feito sua lição de casa.
Você não pode mais “voar” durante sua primeira comunicação
com um novo contato. O precioso tempo que você tem com um
executivo ocupado não deve ser desperdiçado fazendo perguntas
como “o que está acontecendo em seu setor?” e "para onde você vê
sua empresa indo no próximo ano?" Espera-se que você conheça
essa informação. Infelizmente, saber como obter essas informações
antes de entrar pela porta não é ensinado nas escolas de negócios –
e nem mesmo em workshops de treinamento de vendas de três dias
que custam milhares de dólares.
O que Sam Richter capturou emTire o frio da chamada frianão é
apenas a teoria de por que é imperativo ter informações confiáveis
e objetivas, mas, diferentemente de qualquer livro ou programa de
treinamento de vendas, Sam também informa como coletar os
dados. As técnicas de “Quarto R – Pesquisa” de Sam abrem o

xix
mundo incrível de informações on-line de uma forma fácil de
entender e, mais importante, fácil de implementar.
Em 2006, Sam visitou a MackayMitchell Envelope Company e
apresentou seu programa exclusivo para nossa equipe. Dizer que nossa
equipe ficou impressionada é um eufemismo. Até mesmo nossos
vendedores que cresceram usando a Internet se afastaram chocados
com o que não sabiam e surpresos com a quantidade de informações
disponíveis on-line e acessíveis com alguns cliques do mouse.
O sistema de Sam para organizar e aplicar informações usando seu
“Customer Research Management System” complementa perfeitamente
oMackay 66. Usando as técnicas de Sam, agora somos capazes de
responder a muitas das perguntas no “66” antes mesmo de entrarmos
pela porta do nosso cliente potencial. Ao ter uma boa compreensão de
nossos clientes potenciais, suas empresas, seus setores e os problemas
que eles enfrentam, podemos causar uma ótima primeira impressão e
estabelecer imediatamente nossa credibilidade. Nosso pessoal pode
fazer perguntas altamente relevantes e podemos ir direto ao cerne de
como nossas soluções personalizadas de mala direta podem resolver o
que às vezes podem ser problemas complexos de negócios e marketing.

Se você deseja que os outros acreditem em você, primeiro você

deve convencê-los de que acredita neles. Se você acredita que seu
crescimento se baseia em sua capacidade de ajudar os outros a
atingirem seus objetivos, então o que Sam oferece nas páginas a seguir é
o ponto de partida para ajudá-lo a alcançar seus próprios objetivos.

Harvey Mackay
www.harveymackay.com

xx
CAPÍTULO UM

O passeio emocional
da chamada fria

EMOCIONAL
PASSEIO
“Se você quer que os outros gostem de você, se você quer desenvolver

amizades verdadeiras, se você quer ajudar os outros ao mesmo tempo

que ajuda a si mesmo, tenha este princípio em mente: Princípio nº 1 é

'Torne-se genuinamente interessado em outras pessoas' .”

– Dale Carnegie,Como fazer Amigos e Influenciar

Pessoas, Nova York: Simon e Schuster, 1936.

B
Antes de começarmos, vamos esclarecer as coisas e ter certeza de
que estamos na mesma página. Eu quero que você se faça esta
pergunta: Você liga friamente? Quando faço apresentações para
qualquer grupo que não seja uma reunião de vendas e faço essa
pergunta, poucas pessoas na sala se levantam. Portanto, é provável que
você tenha respondido “não” a esta pergunta.
Agora faça a si mesmo estas perguntas: Como parte de seu
trabalho, você já conhece novos clientes? Algum amigo já o convidou
para um café para se encontrar com alguém que poderia se tornar um
cliente? Você já foi emparelhado em um evento de golfe com alguém que
poderia ser benéfico para você ou sua empresa? Você já participou de um
evento de networking onde você sabe que um cliente em potencial
também estará? Você já se encontrou com pessoas como parte do seu
trabalho?
Se você ainda respondeu não, devolva este livro ou entregue-o
a um colega de trabalho. Se você respondeu “sim” a alguma das
perguntas, parabéns, agora você é oficialmente um vendedor. Na
verdade, qualquer pessoa em sua empresa que encontre clientes e
potenciais clientes é um vendedor até certo ponto, mas isso é outro
livro. E a menos que você já esteja praticando

1
 as técnicas descritas neste livro, você é oficialmente um vendedor de
chamadas frias.
De uma perspectiva emocional, cold call, como eu a defino, é a ruína
de todo vendedor. É preciso um indivíduo corajoso para olhar para uma
lista de nomes de contatos e números de telefone, pegar o telefone e
fazer uma ligação para um indivíduo desconhecido, e então ser recebido
com uma mensagem de correio de voz educada (o que na verdade é um
EMOCIONAL
PASSEIO

alívio para alguns chamadores) ou a batida de um telefone. É preciso

coragem para se encontrar com clientes potenciais recomendados por
associados ou clientes em potencial que você conhece em uma feira ou
evento do setor. Muitas vezes, é desconfortável se encontrar com alguém
indicado por um amigo ou colega, especialmente se seu objetivo com a
reunião for vender algo para esse indivíduo. Cold call é uma das tarefas
mais desprezadas em uma organização, mas também uma das mais
importantes.
Para muitas empresas, o cold call é tão importante para a
sobrevivência da empresa quanto um produto de qualidade e
distribuição oportuna. Na verdade, a chamada fria pode ser o aspecto
mais importante do futuro de uma organização, pois é o primeiro passo
para garantir um pipeline de novos clientes. A previsão de receita é feita
nos escritórios executivos com programas sofisticados de software
financeiro usando modelos sofisticados de receita/despesa. No entanto,
o sucesso de qualquer programa de vendas se resume ao vendedor – o
chamador frio – “acertar os números”. Vejamos um cenário hipotético
usando as funções tradicionais de chamadas frias de vendas internas e
vendas externas:

p CEO:“Nosso orçamento do primeiro trimestre é de US$ 10 milhões em

novo vendas." (Ninguém tem certeza de como esse número veio a ser,
mas é um bom número redondo e um aumento em relação ao ano
anterior. A equipe de vendas foi consultada sobre o que poderiaser feito?
Provavelmente não.)

p Vice-presidente de vendas:“Ok, se o número for de US$ 10 milhões e nossa

venda média for de pouco mais de US$ 15.000, devemos fechar 666 novas

vendas.” (Meu número diabólico de vendas é pura coincidência, mas não é de

admirar que tantos em vendas muitas vezes considerem seus empregos uma

forma de condenação eterna por pecados passados.)

2
p Gerente Geral de Vendas:“Isso é mais do que já vendemos
antes, mas a economia está melhor e uma taxa de crescimento
de 23% em relação ao último trimestre não é impossível.” (O
Minnesota Vikings vencer o Super Bowl durante a minha vida
também não é tecnicamente impossível.)

p Gerente de vendas externas:“Bem, temos dez representantes de

EMOCIONAL
vendas externos – as pessoas que realmente fazem a apresentação

PASSEIO
física ao cliente. Normalmente fechamos 15% de todas as visitas de
vendas em que fazemos uma apresentação formal; portanto,
precisamos fazer 4.440 apresentações no trimestre ou 1.480 por
mês. Isso resulta em pouco mais de sete telefonemas detalhados ou
pessoalmente, chamadas de vendas por dia por representante de
vendas.” (Cadê meu currículo?)

p Gerente de Vendas Internas:“Quando minha equipe faz

ligações frias por telefone, normalmente podemos marcar uma
consulta de acompanhamento com um cliente em 6% das vezes.
Eu tenho 25 representantes de vendas por telefone internos –
os corajosos que qualificam os prospects e marcam os
compromissos – então precisamos fazer um total de 24.444
ligações por mês ou 49 ligações por representante por dia.
(Cadê meu currículo?)

p Representante de vendas externas:“Sete chamadas pessoais por dia?

Mais e-mail, mais redação de propostas, mais viagens?” (Espero que
meus filhos não liguem para o 911 quando eu chegar em casa à noite
porque eles veem uma pessoa estranha na casa.)

p Representante de vendas internas:“Quarenta e nove ligações por dia? Ok." (Ainda

posso me juntar ao Exército?)

Tome alguns minutos e respire. Se você está em alguma forma

de vendas, provavelmente já fez parte de um exemplo semelhante,
seu coração está batendo mais rápido e sua pressão arterial
aumentou apenas lendo e visualizando suas próprias experiências
ou pior, sua realidade atual. Meu peito está apertado logo depois de
escrevê-lo porque eu estive lá e vivi “a meta de vendas impossível”. É
verdade que o exemplo acima é representativo de uma empresa de
médio a grande porte, mas o exemplo ocorre a cada

3
 ano, a cada trimestre e a cada mês por qualquer organização
envolvida em vendas.
Em empresas menores, embora os números possam estar na casa
das centenas de milhares de dólares versus dezenas de milhões, a
pressão é a mesma, se não maior. Em organizações menores,
normalmente o representante de vendas interno, o representante de
vendas externo e, às vezes, até mesmo o gerente de vendas são todos a
EMOCIONAL
PASSEIO

mesma pessoa usando vários chapéus ao longo do dia.

Em organizações menores, o cold caller geralmente é
aquele que marca o encontro, se encontra com o cliente/cliente
e se reporta à gerência executiva. Muitas vezes, o chamador frio
em uma empresa menorégestão executiva e muitas vezes é o
proprietário. O que significa que “atingir os números” é mais do
que manter o chefe feliz. Em organizações menores, você
precisa acertar os números para manter as luzes acesas, manter
os funcionários pagos e, às vezes, manter a casa.
Agora, a boa notícia: metas de vendas impossíveis só são
impossíveis se você continuar vendendo da mesma maneira. As
vendas devem ser mais do que atingir os números. As vendas devem
fornecer ao cliente um produto ou serviço valioso que resolva um
problema.
O Dicionário Webster define vendas como “o ato de vender;
especificamente: a transferência de propriedade e título de propriedade
de uma pessoa para outra por um preço.” Os que estão vendendo
– aqueles apaixonados por fornecer benefícios aos clientes e
também receber as recompensas de fornecer esse benefício –
acreditam que vender é muito mais.
Meu querido amigo, Don Craighead, acredita que vender, ou
como ele chama, “ser um mascate”, é uma das profissões mais
honrosas que alguém pode exercer. Quando bem feito, a venda não
apenas resolve o problema do cliente, mas de pequenas e às vezes
até grandes maneiras, a venda melhora a vida do cliente.
É essa mentalidade geral que diferencia os grandes
vendedores dos médios. O vendedor médio quer atingir as
cotas – quer “atingir os números”. O grande vendedor quer
atingir metas, mas também sabe quais problemas o cliente
enfrenta e como o produto ou serviço que está vendendo
pode ser uma solução para esse problema.

4
 O grande vendedor quer fornecer valor ao cliente em
cada interação. O grande vendedor sabe que ao fornecer
soluções valiosas, “atingir os números de vendas
impossíveis” se torna possível. O objetivo não são os
números. Em vez disso, o objetivo é fornecer valor,
diferenciando-se da concorrência, criando lealdade e,
finalmente, tornando a vida do comprador melhor. Faça isso

EMOCIONAL
PASSEIO
e os números cuidarão de si mesmos.
Aprender a se tornar um grande vendedor, diretor de
desenvolvimento de negócios ou gerente de contas que agrega
valor traz consigo um benefício adicional e muito pessoal – que
se estende além do aumento de bônus e comissões. O fato é que
um grande vendedor que fornece valor aos clientes vai se
divertir.
A vida do vendedor médio pode ser de trabalho árduo, lidando
com rejeição constante e clientes insistindo em preços mais baixos.
O grande vendedor, no entanto, é aquele que oferece soluções, tem
o respeito do cliente e é um membro valioso da equipe do cliente. O
grande vendedor está determinando mais formas de fornecer
soluções relevantes, de alto valor, resultando em maiores margens
(e maiores comissões).
Quais são as emoções do dia-a-dia com as quais um vendedor
médio tem que lidar? Imagine todos os dias indo para o trabalho,
olhando para uma lista de empresas ou nomes sobre os quais você não
sabe nada e, em seguida, ter que fazer ligações telefônicas ou pessoais
vendendo produtos que você não tem ideia se seu cliente potencial
precisa ou deseja.
Cada chamada é precedida de um medo de rejeição. Depois de ouvir
“não” repetidamente, é natural que você comece a se sentir deprimido. A
frustração provavelmente se instala regularmente. Você acredita que tem
que manipular para fechar um negócio. Sexta-feira à tarde é a sua hora
favorita da semana. Você teme as segundas-feiras. Há muito tempo você
esqueceu o significado de autoconfiança positiva.
Compare essas emoções com as emoções do grande vendedor que
vende valor a cada interação. Imagine como você se sente sabendo que
cada chamada de vendas que você faz fornece uma solução relevante e
importante para um problema que você sabe que seu cliente em
potencial provavelmente está enfrentando.

5
 O quanto você está se divertindo cada vez que se encontra
com um prospect? Você se sente bem com sua empresa e
consigo mesmo sabendo que o que você oferece agregará valor
à pessoa do outro lado da mesa? Quanta confiança você acha
que exala? Você provavelmente ainda vai esperar as sextas-
feiras. Mas toda segunda-feira você acordará animado para ir
trabalhar e fornecer valor aos clientes.
EMOCIONAL
PASSEIO

Se você está em vendas, você gosta de pessoas (se você não gosta de
pessoas, economize uma vida de frustração e apresente-se a uma nova
oportunidade de carreira). Como mencionarei várias vezes ao longo deste
livro, as pessoas compram de pessoas. As pessoas compram de quem elas
gostam. As pessoas gostam de pessoas em quem confiam. As pessoas confiam
em pessoas que realmente se preocupam com o bem-estar dos outros. Se
você se preocupa genuinamente com o bem-estar de seus clientes, então você
deseja fornecer a eles soluções para os problemas que você sabe que eles
estão enfrentando.
Como vendedor – e para enfatizar novamente, todos nós no
negócio que entramos em contato com clientes/clientes estamos em
algum grau envolvidos em vendas – realmente não há sensação
melhor do que saber que você ajudou seus clientes a superar um
problema que eles estavam enfrentando e receber uma
compensação justa para resolver esse problema. Uma experiência
de vendas verdadeiramente maravilhosa é aquela em que há uma
troca de valor real: você troca uma solução para um problema do
cliente e, em troca, eles devolvem a troca assinando uma fatura e
processando um cheque. Um vendedor que consistentemente
fornece e recebe valor é aquele que é reconhecido pelos colegas e
superiores como um dos melhores, recebe a melhor remuneração e
vai trabalhar todos os dias esperando se divertir.

6
CAPÍTULO DOIS

Transforme chamadas frias em

chamadas quentes

“Se existe algum segredo para o sucesso, está na

capacidade de entender o ponto de vista da outra pessoa e

CALOROSO
ver as coisas do ângulo dessa pessoa e também do seu.”

FRIO EM
- Henry Ford

eu
et's olhar para trás em nosso exemplo. Em vez de fazer ligações
frias e discutir os recursos e o preço do produto, e se os
representantes de vendas internos e externos soubessem quais
problemas o cliente em potencial enfrentou e como seu produto é uma
solução para esse problema. Por exemplo:

p Chamada fria por telefone padrão:“Olá... Sou Sue da Acme

Corporation e esperava poder marcar um horário para que um
de nossos representantes passasse e mostrasse as
especificações e a apresentação em PowerPoint do nosso novo
Widget Robotic Manufacturing System.”

p Chamada quente de telefone baseada em valor:“Olá, Sr. Jones.

Meu nome é Sue Smith e estou ligando da Acme Corporation. Eu li o
artigo recente emResumo de widgetsonde seu CEO, Ed Anderson,
foi citado dizendo que um dos maiores problemas que você está
enfrentando é a concorrência terceirizada para a Ásia. Achei esse
comentário interessante porque minha empresa tem um novo
Widget Robotic Manufacturing System que implementamos em
empresas como a sua e praticamente eliminamos a terceirização de
baixo custo como um problema, ao mesmo tempo em que
adicionamos mais de 10% ao fundo de nossos clientes linha.
Gostaria de mostrar como podemos ajudá-lo a alcançar resultados
semelhantes.”

7
 Então, quando o representante de vendas externo faz a
chamada fria pessoalmente, em vez de mostrar catálogos de
produtos e discutir os recursos do produto, ocorre uma conversa
baseada em valor e solução. Por exemplo:

p Chamada fria presencial padrão:“Oi… sou Joe da Acme

Corporation. Eu realmente aprecio você ter tirado trinta
minutos de sua agenda lotada para se encontrar comigo.
Trouxe nossos catálogos de produtos e esperava que
pudéssemos passar os próximos minutos analisando minha
apresentação em PowerPoint e falando sobre todos os novos
recursos do nosso Widget Robotic Manufacturing System e o
que torna a Acme uma empresa tão boa.”
CALOROSO
FRIO EM

p Chamada calorosa pessoal baseada em valor:“Oi… sou Joe da

Acme Corporation. Eu realmente aprecio você ter tirado trinta
minutos de sua agenda lotada para se encontrar comigo. Em
primeiro lugar, parabéns pela sua nova promoção; Espero que o
que vou mostrar hoje o ajude a “fazer um home run” com seu
novo supervisor logo de cara. Fiz uma pequena lição de casa
sobre sua empresa, parece que você não está experimentando
o crescimento ao qual está acostumado, e seu CEO atribui isso à
concorrência de fabricação no exterior. Trabalhamos com várias
empresas que enfrentam os mesmos problemas. Eu gostaria de
mostrar a você como nosso Widget Robotic Manufacturing
System resolveu os problemas de nossos clientes e caiu em
média 10% em seus resultados. Depois, gostaria de discutir
como podemos fazer o mesmo para sua empresa.”

Em ambos os cenários, o representante de vendas interno e

externo fazendo a chamada fria padrão fez o que a maioria dos
vendedores infelizmente faz: eles passaram o tempo limitado que
têm com um cliente falando sobre si mesmos. Mostrar catálogos de
produtos e discutir características do serviço nada mais é do que um
exercício egoísta que acaba levando a uma venda apenas quando o
produto ou serviço oferecido é mais barato que o da concorrência.
Para o representante de vendas interno e externo que usa a
abordagem de chamada quente baseada em valor, a interação é mais
envolvente para o cliente. Ao reservar um tempo no front-end para

8
Para saber quais eram os problemas do cliente, o representante de vendas
conseguiu personalizar o argumento de venda e adequar a solução às
necessidades do cliente.
Uma ligação calorosa é aquela que excita o cliente – você está
resolvendo problemas e tornando a vida mais fácil. Uma ligação
calorosa leva à diferenciação da empresa, até mesmo à
diferenciação do vendedor (dica: melhor alavancagem durante as
revisões anuais), o que acaba levando a mais fidelidade e mais
pedidos. A longo prazo, o vendedor que consistentemente fornece
valor ao cliente em cada interação torna-se um parceiro de negócios
valioso em vez de um fornecedor de produtos. Isso é extremamente
importante porque em tempos econômicos desafiadores, parceiros

CALOROSO
FRIO EM
valiosos continuam recebendo pedidos enquanto os fornecedores de
produtos participam de solicitações de propostas contra
concorrentes, levando à redução de preços.
Em seu livroComo fazer Amigos e Influenciar Pessoas,
Dale Carnegie resume a ligação calorosa e a oferta de valor
excepcional, e o benefício que tem para o vendedor e o
cliente, com perfeição. Carnegie afirma:

Milhares de vendedores estão pisando na calçada hoje

cansados, desencorajados e mal pagos. Por quê? Porque
eles estão sempre pensando apenas no que eles
querem. Eles não percebem que nem você nem eu
queremos comprar nada. Se o fizéssemos, sairíamos
para comprá-lo. Mas nós dois estamos eternamente
interessados em resolver nossos problemas. E se os
vendedores puderem nos mostrar como seus serviços
ou mercadorias nos ajudarão a resolver nossos
problemas, eles não precisarão nos vender. Nós vamos
comprar. E os clientes gostam de acreditar que estão
comprando – não sendo vendidos.

Pense em maneiras que beneficiem o cliente – pense no que

ele quer – resolva seus problemas e questões, e você venderá
mais. É um processo muito simples, mas que 90% de todos os
vendedores ignoram. Parafraseando Carnegie, quando você está
“vendendo” é uma interação fria onde você está tentando
convencer seu cliente a fazer algo que ele não estava pensando
em fazer – comprar algo de você. No entanto,

9
 quando você resolve problemas, você está fornecendo algo que
o cliente deseja – você está facilitando a vida dele. É uma
interação calorosa porque seu cliente quer comprar.
Uma ligação quente tem um benefício adicional: ao focar no
valor do cliente durante o processo de vendas, a ligação fria se torna
uma experiência agradável para ambas as partes. A chamada fria se
transforma em chamada quente porque o vendedor já sabe o que é
importante para o comprador e a conversa está focada em melhorar
algo para o comprador versus tentar convencê-lo do valor do
vendedor. Esse processo simples, quando executado corretamente,
pode ter um impacto dramático na capacidade de uma empresa de
vender, manter as taxas de crescimento e atrair e reter bons
CALOROSO
FRIO EM

funcionários. Vamos rever os números do cenário anterior:

Para atingir US$ 10 milhões em novas vendas trimestrais, deve

haver 666 novas vendas por trimestre. Para realizar essa tarefa, os vinte e
cinco representantes de vendas internos devem ter uma média de
quarenta e nove ligações por dia e obter que 6% dessas ligações
concordem em ver um representante de vendas externo. A força de
vendas externa, então, deve fechar 15% dessas ligações com uma venda
média de pouco mais de US$ 15.000 por cliente.
O que aconteceria se o representante de vendas interno usasse
consistentemente uma abordagem de chamada calorosa e aumentasse as
porcentagens de taxa de reunião para 8%? Usando a mesma abordagem, e se
os índices de fechamento dos representantes de vendas externas saltassem
para 20%? O resultado: que tal uma nova receita trimestral de vendas de US$
17.600.000 ou uma melhoria de 76% em relação às metas já incrivelmente
agressivas do CEO! Muito grande de um salto, você diz?
E se os índices de fechamento do representante de vendas interno e
do representante de vendas externo aumentassem apenas um por cento
adicional cada para sete por cento e 16 por cento, respectivamente? A
empresa ainda vê novas vendas trimestrais de mais de US$ 12 milhões –
INCRÍVEL. Pense no que acontece com o preço das ações da empresa.
Pense nas comissões que os representantes de vendas receberão. Pense
em como seria divertido trabalhar em um ambiente em que a equipe de
vendas atendesse ou superasse consistentemente os números de vendas
trimestrais.
Para atingir a meta trimestral de vendas de US$ 10.000.000 do CEO, vamos supor que

a empresa possa aumentar a liderança do representante de vendas interno

10
fechar os índices para 8% e os representantes de vendas externas fecharem os
índices para 20% usando uma abordagem de venda por chamada quente
baseada em valor/baseada em solução. Agora, o representante de vendas
externo precisa fazer cinco reuniões de prospects realistas por dia (vs. mais de
sete por dia no cenário original) e, para gerar essas reuniões, o representante
interno precisa fazer aproximadamente vinte e oito ligações por dia (vs.
quarenta e nove por dia no cenário original). Como o representante de vendas
interno tem mais informações sobre o cliente em potencial, também é
razoável esperar que as conversas telefônicas sejam mais envolventes e,
portanto, mais longas. Então, na pior das hipóteses, ao empregar um processo
de chamada calorosa, a empresa atinge suas metas e evita que os
representantes de vendas tenham que atualizar seus currículos.

CALOROSO
FRIO EM
Um benefício realmente grande da abordagem de venda por chamada quente

baseada em valor/baseada em solução é que os vendedores talentosos

provavelmente ainda podem atender ou exceder suas cotas enquanto, na verdade,

fazem menos telefonemas e apresentações pessoais. Com uma ligação calorosa, um

vendedor pode realmente qualificar melhor os clientes em potencial e passar mais

tempo com clientes em potencial de qualidade que têm uma probabilidade muito

maior de fechar. Os clientes em potencial que se tornam clientes também são mais

propensos a comprar a uma taxa mais alta não uma vez, mas também ao longo do

tempo. Os representantes de vendas alcançarão mais sucesso financeiro e

desfrutarão mais de seus trabalhos, o que, em última análise, levará a uma

organização mais bem-sucedida.

Pode-se argumentar que meus números hipotéticos usados

em meus cenários são muito agressivos ou não realistas e,
obviamente, todas as empresas terão seus próprios índices
próximos e metas de prospects que acreditam que podem alcançar.
No entanto, não há dúvida de que uma empresa focada em resolver
os problemas dos clientes e em fornecer valor em cada interação
terá sucesso.

11
 CAPÍTULO TRÊS

Diferenciação
com valor

E
Com exceção de relativamente poucas indústrias, principalmente nas
áreas farmacêutica e de dispositivos médicos, não há quase nenhum
produto ou serviço disponível hoje que não possa ser facilmente
copiado ou mesmo melhorado. Invenções revolucionárias que têm o
monopólio de uma prateleira de loja podem facilmente ver os concorrentes
em poucos meses.
No mundo business-to-business, onde este livro se concentra
COM VALOR
DIFERENCIAL

principalmente, essa falta de diferenciação de produtos e serviços pode

ser igualmente dramática. Basta procurar advogados, corretores de
seguros, técnicos de informática ou consultores de marketing nas
páginas amarelas e você encontrará literalmente centenas de anúncios.
Quantas empresas de estamparia de metais existem no seu estado?
Quantas empresas de moldagem por injeção existem na sua região?
Quantas impressoras de quatro cores você pode acessar em um raio de
oitenta quilômetros ou melhor, e quantas você pode acessar em
qualquer lugar do mundo usando programas de pedidos on-line?
A diferenciação de produtos e serviços não é fácil. Se você é um dos
1% das empresas americanas que têm mais de 500 funcionários,
provavelmente tem recursos para iniciar uma campanha de marketing
multimídia combinando publicidade tradicional com relações públicas e
marketing online. Você pode literalmente “comprar o compartilhamento
da mente do cliente” estando na frente de seus clientes em potencial com
suas mensagens de forma consistente.
No entanto, se você for como a maioria das empresas americanas, seu
orçamento de marketing mal permite que você participe das feiras que
considera importantes e se comunique com seus próprios clientes por e-mail.
Você precisa, como disse meu primeiro mentor, Pat Fallon, da agência de
publicidade Fallon Worldwide, “pensar mais que a concorrência versus gastá-la
mais do que ela”.

12
 Superar a concorrência significa fornecer valor aos clientes em
todas as interações, desde a chamada fria até o processo contínuo
de gerenciamento de contas. À medida que os produtos e serviços
se tornam mais uma mercadoria, a fidelidade do cliente diminui. As
empresas que desejam competir no mercado devem saber o que
importa para os clientes e exceder consistentemente as
expectativas, fornecendo valor que diferencia produtos e serviços. A
capacidade de antecipar e responder rapidamente às necessidades
dos clientes é fundamental no processo de vendas e na construção
de relacionamentos de longo prazo com os clientes.
Uma pesquisa de 2003,Agenda do CEO: Prioridades Corporativas para
2003, realizado em conjunto pela AT&T, Deloitte e Touche, Hewlett-Packard e
Oracle, solicitou a opinião de mais de 650 executivos seniores em todo o
mundo para reunir suas percepções sobre os principais desafios e
oportunidades enfrentados pelo ambiente de negócios global. A prudência
fiscal, o controle de custos, a responsabilidade e a agilidade em mercados em
constante mudança foram as principais prioridades. Um dos principais

COM VALOR
DIFERENCIAL
desafios que os executivos também observaram foi a necessidade de construir
uma abordagem centrada no cliente para fazer negócios. À medida que os
consumidores se tornam mais informados, as empresas são forçadas a
competir não apenas em qualidade e engenhosidade, mas também no valor
intrínseco que trazem para cada relacionamento com o cliente.
Esqueça a “Era da Informação” ou a “Era da Internet”, vivemos
na “Era do Valor”, onde a diferença entre organizações e indivíduos
que prosperam e aqueles que fracassam será a capacidade de
fornecer valor em cada interação com o cliente. Certamente, os
produtos e serviços de uma empresa devem ser de alta qualidade, e
os clientes precisam encontrar valor nas ofertas para se tornarem
clientes recorrentes. No entanto, especialmente para pequenas
empresas, as empresas que verão um crescimento substancial serão
aquelas que fornecerem valor além do que o cliente espera de forma
consistente. As empresas que sabem com o que os clientes se
importam, sabem o que é realmente importante e, em seguida,
fornecem soluções para os problemas dos clientes são as empresas
que irão atrair mais negócios.
Simplificando, as empresas que fornecem valor são verdadeiros
parceiros de negócios, e não fornecedores. Isto é especialmente verdadeiro no
negócio para o negócio. Fornecer valor começa com o primeiro

13
 interação no processo de vendas frias e continua ao longo da
vida de um relacionamento com o cliente.
Em um estudo de 2002 da Cahners Research com 23.000
compradores de produtos business-to-business, 76% relataram estar
“doentes e cansados” de vendedores que não entendem as necessidades
de negócios de seus clientes (estou tentando descobrir quem os outros
24% são que não querem um vendedor experiente ligando para eles). Os
compradores querem que os vendedores apresentem soluções
exclusivas para os problemas dos clientes. Os compradores esperam que
os vendedores agreguem valor único à mesa que diferencia claramente
uma oferta de produto ou serviço de outra. Uma abordagem de
“tamanho único” não é mais suficiente, especialmente porque o
comprador sabe que um produto ou serviço comparável está a apenas
um telefonema ou clique do mouse.
Com o custo de vendas aumentando a taxas anuais de dois dígitos,
uma empresa não pode mais se dar ao luxo de empregar uma força de
vendas cujo único talento é enviar catálogos e fazer chamadas telefônicas
COM VALOR
DIFERENCIAL

de solicitação para listas gerais de clientes. Uma empresa não pode mais
se dar ao luxo de empregar vendedores que só se preocupam consigo
mesmos e não se preocupam em ver as coisas do ponto de vista do
cliente. Dê uma olhada cuidadosa em sua força de vendas e processo de
vendas; se suas ligações frias, cartas de solicitação e apresentações de
vendas forem as mesmas de um cliente para outro, se você não estiver
personalizando sua comunicação de maneira relevante para cada cliente
em potencial e seus problemas, talvez seja necessário fazer alterações
em sua força de vendas , ou certamente a sua gestão de vendas.
A pergunta difícil que você precisa fazer a si mesmo e à sua
empresa é: você quer ser um fornecedor que sempre compete pelo
menor preço ou um parceiro de negócios valioso no qual os clientes
confiam para obter soluções?
Um fornecedor é uma empresa que pode ser descartada rapidamente:
“Sua concorrência é 10% mais barata, é melhor você cumprir o preço ou terei
que fazer negócios com eles.”Um parceiro valioso, por outro lado, é uma
empresa confiável para soluções. É muito difícil substituir um parceiro,
independentemente do preço competitivo:“Eu sei que a concorrência deles é
10% mais barata, mas não posso colocar um preço nas ideias que continuo
recebendo, muitas delas não tendo nada a ver com seus negócios, mas muito
a ver com o crescimento do meu.”

14
Valor no processo de gerenciamento de contas

Se fornecer valor é parte integrante do processo de vendas, é

fundamental no processo de gerenciamento de contas. As
perspectivas se tornam clientes por muitas razões, mas a única razão
pela qual os clientes se tornam ex-clientes é porque acreditam que
não estão mais recebendo o valor total pelo preço que estão
pagando. Ok, existem outras razões como seu concorrente se casar
com a filha de seu cliente, mas na maioria das vezes, perder um
cliente significa que em algum momento, você parou de fornecer
valor; em algum lugar ao longo da linha, você estragou tudo.
Muitas empresas, vendedores e gerentes de contas acreditam que,
uma vez que o contrato é assinado, eles podem parar de prestar muita
atenção ao mundo em constante mudança do cliente.
Pense em seus próprios fornecedores, como a agência de
publicidade de sua empresa ou até mesmo um fornecedor pessoal, como
seu planejador financeiro. Lembra daquelas ligações iniciais de vendas

COM VALOR
DIFERENCIAL
em que eles faziam perguntas sobre seus objetivos, seus problemas e
depois diziam como seus produtos ou serviços melhorariam sua vida?
Você se sentiu muito bem recebendo toda a atenção pessoal deles.
Então o que aconteceu? Não muito tempo depois que você pagou
sua primeira fatura, as perguntas pararam. Você assinou o contrato e o
cuidado que eles demonstraram durante o processo de vendas
desapareceu magicamente. Provavelmente dentro de um ano ou dois,
você começou a perceber os anúncios de seus concorrentes. Você pode
até ter começado a receber ligações de vendas porque estava
interessado em outras oportunidades disponíveis. Você começou a fazer
compras porque devia isso a si mesmo para se certificar de que estava
bem informado sobre todas as suas opções. Isso não teria acontecido se
seus fornecedores tivessem mantido o mesmo nível de interesse em você
que tinham no início de seu relacionamento comercial.

Imagine depois de assinar seu contrato e pagar sua primeira fatura

que o cuidado demonstrado com você no processo de vendas realmente
aumentou. Imagine como você se sentiria em relação aos seus
fornecedores existentes se eles praticassem consistentemente uma ou
mais dessas atividades:

15
 p Toda vez que você ou sua empresa são mencionados na
imprensa, eles enviam um e-mail mencionando o artigo e
parabenizando você.

p Cerca de uma vez por mês, você recebe uma carta destacando
algo que seu concorrente está fazendo, ou um estudo
relacionado a tendências recentes em seu setor, ou algumas
informações sobre um potencial novo negócio para você.

p Quando vocês se reúnem, seu fornecedor faz perguntas

pontuais sobre seus negócios, as metas da empresa e seus
objetivos pessoais. Então, na manhã seguinte, você recebe
um e-mail referenciando uma informação ou artigo
relevante para o que você discutiu.

p Quando um fornecedor mostra novos serviços ou

oportunidades de produtos, cada apresentação é personalizada
para destacar como o novo produto ou serviço o ajudará a
COM VALOR

atingir suas metas e a crescer em um mundo em constante

DIFERENCIAL

mudança.

p No seu aniversário, você vem para o trabalho e há uma xícara

de café quente e uma fatia de torta de limão esperando em sua
mesa (ok… admito que isso tem pouco a ver com fornecer valor
informativo, mas pensei em mencionar isso em caso algum dos
meus fornecedores ou colegas decida ler este livro).

O que você pensaria sobre uma empresa que fornece

consistentemente informações e valor conforme descrito acima? Meu
palpite é que a empresa seria considerada um parceiro de negócios
valioso e, quando eles tiverem um programa que desejam vender, você
ouvirá. Em seu orçamento anual, quando você está olhando para cortar
custos, eles não serão levados em consideração na equação de corte.
Então, agora, vou fazer a pergunta da Regra de Ouro: se é assim
que você quer ser tratado pelas pessoas e organizações das quais
compra, quando foi a última vez que você forneceu o mesmo valor
aos seus clientes – valor acima e além do seu clientes esperavam
quando o contrataram originalmente?
Em seu livro best-seller,O vendedor acidental, Chris Lytle
tem um gráfico que mostra os vários níveis de relacionamento
com clientes e prospects (você pode baixar o gráfico por reg-

16
ister emwww.apexperformancesystems.com/resources.aspx). A maioria dos
vendedores está no Nível 1, onde eles “impulsam”. Eles não conhecem o
cliente e as decisões de compra geralmente são feitas com base apenas no
custo. Os vendedores de nível 3 ou nível 4 conhecem seus clientes e seus
problemas. Eles são especialistas confiáveis do setor – recursos nos quais os
clientes confiam para obter informações. O vendedor de confiança Nível 4 é
um parceiro de negócios valioso que muitas vezes pode comandar muito
dinheiro porque os compradores sabem que estão obtendo soluções bem
pesquisadas.
No "o que você tem feito por mim ultimamente?" mundo, é
imperativo que você continue a diferenciar sua empresa e você
mesmo muito tempo após a conclusão da venda. Técnicas para
fornecer suporte e atenção de longo prazo com eficácia aos clientes
poderiam preencher outro livro inteiro. Basta dizer que fornecer
valor contínuo acima e além das expectativas de seus clientes é a
maneira de transformar relacionamentos frios com clientes em
relacionamentos consistentes com clientes calorosos.

COM VALOR
DIFERENCIAL
Ser uma fonte confiável de informações relevantes, oportunas,
confiáveis e objetivas é a chave para ser um parceiro de negócios
valioso. Saber para onde os setores de seus clientes estão indo, o
que os concorrentes de seus clientes estão fazendo e o que seus
clientes se preocupam lhe dirá como adaptar suas ofertas de
produtos e serviços, e é assim que você poderá permanecer um
parceiro de negócios valioso com os clientes muito tempo no futuro.

17
 CAPÍTULO QUATRO

“O Quarto R” –
Pesquisa

“A verdadeira chave para vendas bem-sucedidas é descobrir o

que as pessoas fazem. Se você entender o que eles fazem,
como eles fazem, quando eles fazem, onde eles fazem, com
quem eles fazem, por que eles escolheram fazer dessa forma e
se seu produto pode ajudá-los a fazer melhor , você terá
sucesso.”
– Stephan Schiffmann,Técnicas de Cold Call,
Holbrook MA: Adams Media Corp., 1999

H
Historicamente, os estudantes de negócios e vendas aprendem
que o sucesso vem do domínio dos tradicionais “Três Rs” de
QUARTO R

leitura, escrita e aritmética. Se você aprender a se comunicar de

forma eficaz, escrever uma boa proposta de vendas, entender uma
planilha financeira, escrever uma pró-forma sólida e gerenciar um
orçamento realista, as chances são boas de que você terá sucesso nos
negócios.
No mercado de negócios orientado a valor de hoje, o “Quarto R”
– pesquisa – é a ferramenta que realmente diferencia um negócio do
outro e um vendedor do outro. Você precisa entender o valor da
pesquisa e como usar informações relevantes e confiáveis se quiser
ter sucesso. O “Quarto R” separa o vendedor tradicional ou gerente
de contas – que usa uma abordagem simples para atender às
necessidades do cliente e, portanto, compete consistentemente pelo
menor preço – do vendedor ou gerente bem-sucedido de hoje,
centrado no cliente, baseado em valor/baseado em soluções, que
sabe como encontrar informações relevantes, confiáveis e objetivas
e aplicá-las de maneira a resolver os problemas dos clientes de
maneiras únicas.

18
 Para a maioria das empresas, o desempenho dos departamentos de
marketing e vendas determina o resultado final. Vamos analisar um pouco
mais profundamente o valor da pesquisa em vendas usando um estudo de
caso hipotético de chamada fria.
Suponha que duas empresas vão fazer uma ligação de vendas para
o vice-presidente de marketing de uma instituição financeira de médio
porte. Ambos os vendedores estão vendendo uma versão proprietária do
software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).
Ambos os sistemas de CRM têm recursos e preços semelhantes e ambas
as empresas são respeitadas no espaço de CRM. Na cabeça do VP de
Marketing – principalmente ao comparar as duas empresas
– O software de CRM é uma commodity.
O vendedor Um se encontra com o vice-presidente e imediatamente
inicia sua apresentação em PowerPoint. Ele habilmente mostra os sinos e
assobios de seu sistema de CRM e fecha com uma lista detalhada de
componentes opcionais e os preços para os sistemas básicos e os
componentes divididos por usuário licenciado. Ele deixa ao VP um gráfico
genérico comparando o custo do sistema de CRM com o retorno do
investimento que o VP poderia esperar em termos de redução de custos
e aumento de eficiência.
Por todas as contas, o Vendedor Um fez um bom trabalho. Ele

QUARTO R
mostrou por que seu sistema de CRM é diferente, ofereceu uma
variedade de opções de preços e produziu uma análise geral sobre como
a compra de seu sistema de CRM acabará aumentando os lucros.
No entanto, o Vendedor Um falhou em fornecer qualquer valor ao
seu cliente – ele não diferenciou sua empresa de CRM dos concorrentes
e, como vendedor, não fez nada para se diferenciar do próximo
vendedor. Ele não mostrou como seu sistema de CRM poderia resolver os
problemas exclusivos de seu cliente potencial porque tinha poucas
informações sobre o cliente potencial e quais problemas o vice-
presidente provavelmente está enfrentando. Em vez de personalizar uma
apresentação de acordo com as necessidades exclusivas de seu cliente
potencial, o Vendedor Um fez uma apresentação padrão, a mesma que
ele sempre fez para centenas de clientes potenciais. Na mente do VP, o
Salesperson One e seu sistema de CRM são uma mercadoria.
A vendedora Dois se encontra com a vice-presidente e, antes mesmo de
ligar seu laptop, menciona que gostou muito do artigo recente noDiário de
negóciosapresentando um perfil do VP. Ela ficou muito impressionada que ele
não só liderasse uma divisão de uma grande

19

DICA SAM
QUARTO R
Bons vendedores fazem perguntas
de sondagem para saber o que
interessa a seus clientes potenciais.
Um grande vendedor
praticou o “Quarto R”
– pesquisa – e já sabe com
o que o prospect se
importa antes de entrar
pela porta.
empresa, mas que tinha tempo para treinar o time de futebol de sua
filha e era líder da tropa de escoteiros de seu filho. Ela observou que
seu tempo gasto com a família é impressionante, considerando que
a empresa do vice-presidente está crescendo 23% trimestre a
trimestre, enquanto a média do setor é de apenas 8%.
Depois de mais conversa fiada, a Vendedora Dois inicia
sua apresentação oficial. Em vez de apenas mostrar os
recursos de seu sistema de CRM, ela compartilha os
benefícios de seu sistema e como isso afetará diretamente os
negócios do VP. Eles discutem como a flexibilidade do
sistema de CRM é perfeita para o VP que deseja expandir sua
força de vendas no sudeste. Eles discutem como o sistema de
CRM se integrará perfeitamente ao pacote de contabilidade
de back office do VP. Ela demonstra como seu sistema de
CRM funcionará com o maior cliente do VP. Ela até
compartilha com o vice-presidente algumas informações
sobre seus principais concorrentes e os tipos de
implementações de CRM que essas empresas iniciaram. No
final da apresentação, ela discute como seu sistema pode
aumentar diretamente o retorno do investimento do VP,
A vendedora dois usou informações para fornecer valor –
ela praticou o “Quarto R”. Ela pesquisou e leu artigos sobre a
empresa. Ela pesquisou bancos de dados e encontrou
informações sobre concorrentes e clientes. Ela usou fontes
de conteúdo proprietário de sua biblioteca local para buscar
informações adicionais sobre as divisões e líderes da
empresa. A vendedora Dois se diferenciou da concorrência.
No final do dia, as pessoas ainda compram de pessoas. Quando
confrontado com duas empresas semelhantes com dois produtos
semelhantes com preços aproximadamente iguais, o VP escolherá o
Vendedor Dois. Ela fez sua lição de casa, mostrou que entendia o que era
importante para o VP e forneceu valor além do que se esperaria de um
fornecedor de software de CRM. A vendedora dois mostrou como seu
produto poderia resolver os problemas exclusivos do vice-presidente. Ela
entrou na porta e fechou o negócio fazendo uso excepcional do “Quarto
R”.
Converse com qualquer um que seja especialista em influenciar
pessoas – de um ministro a um político a um grande vendedor – e todos
eles provavelmente praticaram o “Quarto R”. Se você entender
20
o que interessa aos outros, se você souber com o que eles realmente se
importam, você pode fazer perguntas relevantes e envolver seus clientes em
potencial para compartilhar o que eles provavelmente não compartilham com
o vendedor que entra e abre um catálogo de produtos.
DentroComo fazer Amigos e Influenciar Pessoas, Dale Carnegie
compartilha uma história sobre o presidente Theodore Roosevelt e
sua adesão à prática do “Quarto R” antes de se encontrar com as
pessoas. Se você pensar no papel do presidente dos Estados Unidos,
provavelmente não há chamada de vendas mais importante do que
tentar influenciar outras pessoas em assuntos que afetam um país
inteiro. Carnegie escreve sobre Roosevelt:

Todos que já foram convidados de Theodore Roosevelt

ficaram surpresos com o alcance e a diversidade de seu
conhecimento. Fosse seu visitante um cowboy ou um
Rough Rider, um político de Nova York ou um diplomata,
Roosevelt sabia o que dizer. E como foi feito? A resposta
foi simples. Sempre que Roosevelt esperava um
visitante, ficava acordado até tarde na noite anterior,
lendo sobre o assunto pelo qual sabia que seu
convidado estava particularmente interessado. Pois
Roosevelt sabia, como todos os líderes sabem, que o

QUARTO R
caminho real para o coração de uma pessoa é falar
sobre as coisas que ela mais aprecia.

Se o presidente dos Estados Unidos pode praticar o “Quarto

R”, você certamente pode. Se você disser que não tem tempo
para realizar pesquisas sobre seus clientes potenciais, eu o
desafio a olhar para seu calendário diário e imaginá-lo compará-
lo com o calendário de Roosevelt. A pergunta que você precisa
fazer a si mesmo é “você quer ser bom no que faz ou quer ser
conhecido como um dos melhores?”
O “Quarto R”, quando aplicado corretamente, é incrivelmente poderoso.
De certa forma, o “Quarto R” pode atuar como uma bola de cristal na mente do
seu cliente potencial e fornecer informações precisas sobre os principais
problemas que ele provavelmente está enfrentando. Essa bola de cristal
garante que sua conversa e sua oferta sejam relevantes para as necessidades
do cliente em potencial.
Uma venda bem-sucedida é envolver seu cliente potencial de
maneiras em que ele compartilhe informações com você sobre

21
 a “dor” que estão enfrentando dentro de sua organização. Como programas
de treinamento de vendas comoVendedor de soluçõesensine, se você
conseguir que seus clientes em potencial compartilhem sua dor, você terá
muito mais chances de ter sucesso, pois poderá adaptar suas soluções de
maneira a aliviar essa dor.
Às vezes, as empresas gastam dezenas de milhares de dólares enviando
vendedores para seminários de treinamento projetados para ensinar como
fazer perguntas melhores, como envolver os clientes em potencial em um
diálogo significativo. Esses programas de treinamento são extremamente
benéficos para o vendedor que deseja ser considerado ótimo.
O “Quarto R” é a “bala de prata” complementar para qualquer
técnica de vendas em que o principal componente do sucesso é fazer
perguntas para que o cliente em potencial compartilhe os principais
problemas. Por quê? Porque o “Quarto R” elimina a adivinhação de saber
que tipos de perguntas você deve fazer.
Em vez de perguntas genéricas como “quais são as principais
barreiras para você alcançar seus objetivos”, o “Quarto R” ajuda você a
personalizar perguntas e estabelecer sua credibilidade de maneiras que
provavelmente solicitarão uma resposta. Ao ter uma compreensão
informada dos problemas que seu cliente em potencial provavelmente
está enfrentando antes de iniciar uma reunião, você poderá fazer
QUARTO R

perguntas relevantes com maior probabilidade de gerar uma resposta

significativa.
Imagine o diálogo em que você poderia se envolver se soubesse o crescimento

anual da receita de seu cliente em potencial, as tendências no setor de seu cliente

em potencial, o desempenho dos concorrentes de seu cliente em potencial, novos

produtos que seu cliente em potencial ou seus concorrentes estavam introduzindo

no mercado e até mesmo como os clientes de seu cliente em potencial estavam

fazendo e os problemas que eles estavam enfrentando.

Quando você está munido de dados relevantes, pode não apenas fazer
perguntas melhores, mas também aumentar enormemente sua credibilidade
com qualquer cliente em potencial. Lembre-se, as pessoas compram de
pessoas. As pessoas compram de pessoas em quem confiam. E as pessoas
confiam em pessoas que podem se engajar de forma inteligente em um
diálogo relevante.
Fazer uma pergunta genérica como: “Quais são as principais barreiras
para você alcançar seus objetivos?” mostra ao seu cliente potencial que você é
um vendedor treinado. Fazer a um cliente em potencial uma pergunta como:
“Vejo que seu maior concorrente, a Widget Corporation

22
ração, está lançando um novo produto Widget e eu queria
saber como você planeja se diferenciar” mostra ao seu
cliente potencial que você é um profissional de vendas que
entende o mercado.
O “Quarto R” é uma ferramenta poderosa que, uma vez aplicada
em todas as interações de vendas, elevará você ao 1% superior de
todos os vendedores. Você elevará seu valor na mente de seus
clientes potenciais de um fornecedor para um parceiro de negócios
valioso. O “Quarto R” ajudará você a antecipar problemas que seus
clientes enfrentarão no futuro e permitirá que você crie soluções
proativamente – e receba um prêmio por essas soluções – porque
você não será um tomador de pedidos; você será um membro da
equipe do seu cliente.
A boa notícia é que praticamente qualquer pessoa pode aprender a
dominar o “Quarto R”. Você não tem que frequentar a escola de biblioteca.
Você não precisa de uma licença de investigador particular. Se você sabe como
acessar a Internet e pensa como um empresário (por exemplo, o que meus
concorrentes estão fazendo hoje, para onde está indo minha indústria), então
você pode ser um praticante bem-sucedido do “Quarto R”. Você também pode
aprender a tirar o frio das ligações frias e transformar cada ligação de vendas
em uma ligação calorosa.

QUARTO R

23

DICA SAM
Você não está sozinho se acha que
é difícil encontrar informações
relevantes e confiáveis. Um estudo
de 2006 com 1.000 gerentes de
nível médio pela consultoria global
Accenture descobriu que…
• Os gerentes passam até duas
horas por dia procurando
informações.
• 53% disseram que a informação
encontrada não tem valor.
• 31% disseram que é difícil obter
informações sobre
concorrentes.
• 42% disseram que acidentalmente
QUARTO R
usam as informações erradas
PRATICAR O
pelo menos uma vez por semana.
As boas notícias:Se você
estudar e praticar as
técnicas ensinadas neste
livro, você diminuirá o
tempo gasto procurando
informações, e o que você
encontrar geralmente fornecerá
um valor excepcional.
CAPÍTULO CINCO
Praticando o
“Quarto R”
C
Com a explosão dos recursos de informação disponíveis na
Internet, a resposta para qualquer pergunta está aparentemente
“lá fora em algum lugar”. Tecnologia moderna
trouxe acesso à informação a um nível sem precedentes. Muitos bons
motores de busca são capazes de localizar grandes quantidades de
dados potencialmente valiosos e utilizáveis. Qualquer pessoa com um
computador e uma conexão à Internet pode acessar livremente os
recursos de informação disponíveis na World Wide Web.
No entanto, embora a chave para o sucesso nos negócios possa
estar literalmente em seu colo, isso não significa que você tenha acesso
automático ao mundo completo de recursos de informações comerciais
disponíveis online. As informações mais pertinentes geralmente são
mantidas sob sigilo cibernético, enterradas em camadas de citações ou
disponíveis apenas para aqueles com meios financeiros e experiência
para encontrá-las. Saber onde procurar e como pesquisar é a chave para
acessar informações direcionadas e relevantes.
Procurar informações online pode ser muito frustrante. Mecanismos de
busca populares como Google, Yahoo, MSN e Ask continuam a fazer avanços
surpreendentes em sua capacidade de coletar informações, adicionando
dezenas de milhões de páginas da Web a seus bancos de dados e introduzindo
novos recursos de pesquisa que tornam a localização de informações mais
fácil e pessoal. Novos mecanismos de pesquisa parecem ser lançados toda
semana, cada um com uma nova maneira de localizar e exibir os resultados da
pesquisa.
Com todos os avanços feitos na tecnologia de pesquisa, encontrar
informações relevantes, confiáveis e oportunas on-line é um desafio e
consome muito tempo para a maioria das pessoas. Um estudo de 2004
da empresa de pesquisa Find/SVP descobriu que, quando se trata de
empresários que tentam localizar informações comerciais on-line:
24
p 45 por cento encontram links quebrados que não funcionam.

p 39 por cento acreditam que as informações encontradas online estão

desatualizadas e 21 por cento não estão confiantes de que seus
resultados de pesquisa vêm de fontes confiáveis.

p 55% disseram que recebem resultados de pesquisa sem

foco e fornecem informações irrelevantes.

O GUV 10th WWW Survey relatou resultados semelhantes com

42% dos entrevistados relatando que muitas vezes encontram “lixo”
ao pesquisar informações on-line e 45% relatando ter que pagar
pelas informações que desejam (muitas vezes sendo solicitados a
pagar por informações que anteriormente estavam disponíveis para
gratuitamente).
Um estudo da Pew Internet Foundation de 2006 descobriu que
75% das pessoas que localizam informações de saúde online não se
preocupam em verificar a fonte da informação – o que significa que
pode ser completamente falsa! Pode-se apenas supor que, se as
pessoas não estão verificando a fonte de informações sobre algo tão
importante quanto a saúde, provavelmente também não estão
verificando se a fonte de suas informações comerciais também é
confiável e objetiva.
Esses estudos e muitos outros chegam à mesma conclusão: as
pessoas geralmente ficam frustradas com o que encontram online,
ficam frustradas com o tempo que leva para encontrar informações
e não se preocupam em verificar a validade do que encontram.

QUARTO R
No entanto, ao mesmo tempo em que as pessoas dizem que

PRATICAR O
estão excepcionalmente frustradas com a localização de
informações on-line, o estudo Find/SVP relatou que 67% dos
empresários acham difícil ou impossível fazer seu trabalho sem
pesquisa na Internet. O que significa que, embora os empresários
sejam desencorajados com a pesquisa e muitos nem confiem no que
encontram, a grande maioria dos empresários acredita que não
poderia fazer seu trabalho sem ir regularmente on-line para
encontrar informações relacionadas aos negócios.
Embora a “Internet gratuita” seja um recurso incrível com os
mecanismos de pesquisa fornecendo uma janela incrível para o
mundo da informação, eles cobrem uma pequena porcentagem

25
 das informações disponíveis na Internet através da World Wide Web*.
Além disso, qualquer pessoa hoje com um computador pode ser um
editor de conteúdo por um custo muito baixo, tornando uma grande
proporção do conteúdo relacionado a negócios na Internet tendencioso e
não confiável para aqueles que não têm as habilidades para diferenciar
um site do outro.
Em seu livro de 2000,A vida social da informação, publicado pela
Harvard Business School Press, John Seely Brown e Paul Duguid
discutem a crescente preocupação em lidar com a quantidade de
informações a que temos acesso. Eles citam a Internet como um
importante recurso de informação, mas continuam equacionando o
tempo gasto procurando informações na Web com a experiência
diária dos astrônomos da Universidade da Califórnia, Berkley,
“procurando através de uma enxurrada imparável de informações
DICA SAM
sem sentido do espaço sideral para sinais de vida inteligente.”

* Para ajudar a esclarecer um

equívoco comum, a Internet e Saber como encontrar informações online pode ser muito
a World Wide Web sãonão difícil e demorado. Muitas pessoas, mesmo jovens que
sinônimo.
cresceram usando a Internet, têm pouco conhecimento de como
A Web é apenas uma das formas realizar pesquisas eficientes e, assim, perdem uma quantidade
pelas quais as informações se
incrível de tempo pesquisando na World Wide Web por
disseminam pela Internet. A
Internet, não a Web, também é
informações comerciais.
usada para e-mail, que depende de De acordo com uma pesquisa Gallup de 2001, o funcionário
SMTP, grupos de notícias Usenet, típico com acesso à Internet passa aproximadamente uma hora e
mensagens instantâneas e FTP.
meia por dia on-line procurando informações comerciais. Vamos
supor que o empregado médio gere $ 50 por hora para um
Portanto, a Web é apenas
QUARTO R

empregador:
uma parte da Internet,
PRATICAR O

ainda que grande, mas os

Isso significa que o funcionário médio com acesso à
dois termos não são
sinônimos. Internet está custando aos empregadores US$ 19.500
por ano em custo de oportunidade perdido tentando
Fonte: Internet.com
encontrar informações on-line.

Ou como um estudo de 2002 produzido pela empresa de informação Factiva

citou: as empresas americanas gastam aproximadamente US$ 107 bilhões por ano

fazendo com que os funcionários procurem informações gratuitas online,

normalmente limitando seu “kit de ferramentas online” a mecanismos de busca

populares como Yahoo e Google.

Somando-se à “lacuna de informação” está o fato de que muitas das

melhores informações de negócios disponíveis em formato eletrônico são

26
“ciberbloqueados” em bancos de dados de assinatura normalmente
acessíveis apenas para organizações maiores ou para aqueles que sabem
como localizar informações semelhantes em outros lugares. A percepção
é de que “está tudo lá de graça” e “posso encontrar qualquer coisa
usando meu buscador favorito” quando a realidade é completamente
oposta.
No estudo da Factiva de 2002, 62% dos empresários pesquisados
disseram que 100% das informações comerciais de que precisam estão
disponíveis na Internet “gratuita”. Esses mesmos empresários foram
então solicitados a listar as fontes que eles acham que são confiáveis
para seu setor (por exemplo,Jornal de Wall Street, revistas comerciais da
indústria). Depois de analisar a lista, apenas 34% das fontes de
informação tinham artigos gratuitos e pesquisáveis online. Os dados de
que esses empresários precisam estão disponíveis on-line, mas,
ironicamente, na “era da Internet e da informação gratuitas”, eles podem
ter que pagar por isso.
Não se engane, a Internet contém uma grande quantidade de
dados acessíveis por meio de mecanismos de pesquisa populares, se
você souber quais perguntas fazer e como fazê-las. Existem milhares de
valiosas fontes de dados “ocultas” gratuitas para usar se você souber
onde procurar. Existem recursos públicos e privados gratuitos e
acessíveis que fornecem acesso a bancos de dados de assinatura
proprietários. E se você souber onde e como procurar, poderá até
encontrar recursos de informações comerciais on-line com especialistas
para ajudá-lo a encontrar os dados de que precisa (online e offline),
geralmente gratuitamente ou a um custo razoável.

QUARTO R
Ao usar os recursos citados na parte do Guia de Recursos deste

PRATICAR O
livro, você aprenderá a localizar informações que o ajudarão a
eliminar as ligações frias, fornecer um processo de vendas mais
eficaz e criar melhores negócios, marketing e vendas estratégias e
planos. Seja você um empreendedor iniciando seu primeiro negócio
ou o experiente gerente de vendas de uma empresa de médio porte,
quando você e suas equipes aplicam o conhecimento prático contido
nas páginas a seguir, você tem praticamente a garantia de
economizar tempo, dinheiro e fornecendo valor contínuo aos seus
clientes – garantindo relacionamentos de longo prazo e mutuamente
benéficos.

27
28
Pegue o frio
Fora da chamada fria

“Quarto R”
Guia de recursos

Dicas práticas de pesquisa online que você pode

usar imediatamente para praticar o “Quarto R” e
obter as informações necessárias para ter sucesso

29
 CAPÍTULO SEIS

Seu assistente de vendas é

um nome do Yahoo
Google?

“Nolan Ryan, o grande jogador do beisebol, disse uma vez: 'Arremessar é fácil.

A preparação é difícil. Essa verdade do beisebol também é verdadeira na

profissão de vendas. 'Vender é fácil. Preparar-se para vender é um trabalho

árduo.'”

– Bárbara Geraughty,Venda visionária,

Nova York: Simon e Schuster, 1998.

T
o título original deste livro seriaSeu consultor de negócios é
um Yahoo chamado Google?No entanto, embora eu vá
compartilhar as razões pelas quais acho que o Yahoo e o
Google são tão bons do ponto de vista de um vendedor, eu não
queria enfrentar os departamentos jurídicos de nenhuma das
organizações. Além disso, a declaração de Bud Carter “você ajuda a
tirar o frio das ligações frias” contribui para um título de livro muito
melhor voltado para ajudar as equipes de vendas.
Independentemente disso, como o título deste capítulo indica, há
vários empresários e vendedores cujo principal consultor ou assistente
de informações é um mecanismo de busca como o Yahoo ou o Google.
NOME DO YAHOO

Como você aprenderá em capítulos posteriores, há muito mais

O GOOGLE

informações on-line do que Yahoo e Google e, de fato, os mecanismos de

pesquisa populares na verdade “pesquisam” uma porção muito pequena
das informações comerciais disponíveis on-line.
No entanto, Yahoo, Google, MSN, Ask e outros mecanismos de pesquisa
populares ainda são ferramentas de informações comerciais muito poderosas
quando usadas corretamente. “Usado corretamente” é a frase-chave.

30
 Em um estudo Find/SVP de 2004, 72% dos entrevistados acharam
que seriam mais eficientes no trabalho se houvesse melhores
ferramentas de busca na Internet. Depois de apresentar e treinar
milhares de empresários, posso dizer enfaticamente que não são as
melhores ferramentas de busca na Internet que são necessárias. Em vez
disso, o que a maioria dos empresários precisa é de uma melhor
educação em busca. Aqui estão alguns resultados surpreendentes e
alguns editoriais do estudo Find/SVP:

p 84% dos adultos americanos online usaram mecanismos de

busca. Isso equivale a 108 milhões de pessoas. Em um
determinado dia, 56% dos on-line usam mecanismos de
pesquisa.[Com base em minhas apresentações para milhares
de empresários em todo o país, acredito que mais de 90% dos
empresários e vendedores usam mecanismos de pesquisa
todos os dias úteis.]

p 92% daqueles que usam mecanismos de pesquisa dizem

estar confiantes sobre suas habilidades de pesquisa, com
mais da metade deles, 52%, dizendo que estão “muito
confiantes”.[Apavorante. Garanto a você que a maioria das
pessoas confiantes em suas habilidades de busca sabe muito
pouco do que vamos discutir nos próximos capítulos. A boa
notícia para você é se você estudar e praticar as ideias
discutidas emTire o frio da chamada friavocê estará muito à
frente de sua concorrência.]

p 87% dos pesquisadores online dizem ter experiências de

pesquisa bem-sucedidas na maioria das vezes, incluindo 17%
dos usuários que dizem que sempre encontram as informações
que estão procurando.[Só posso concluir que eles estão
procurando algumas informações básicas. Pergunte a qualquer

NOME DO YAHOO
vendedor se ele consegue encontrar informações financeiras

O GOOGLE
detalhadas sobre uma empresa privada usando mecanismos de
busca e as taxas de sucesso serão de um dígito.]

Os mecanismos de pesquisa populares são incrivelmente poderosos e, quando

usados corretamente, podem retornar resultados de pesquisa confiáveis e relevantes,

geralmente nas primeiras 40 listagens de resultados. Você deve, no entanto, pensar em um

mecanismo de pesquisa como Yahoo ou Google como um grande filtro: se você colocar lixo

no topo do filtro, independentemente de quão poderoso

31
 o filtro, você ainda vai tirar lixo. Coloque “coisas boas” no
topo e você obterá bons resultados.
Os próximos capítulos foram elaborados para ajudá-lo a aprender como
inserir informações melhores em “filtros de mecanismos de pesquisa” para
que você possa começar a obter os resultados de pesquisa que procura pela
primeira vez, sempre. Eu garanto que, quando usadas, as dicas e truques a
seguir reduzirão seu tempo de pesquisa em um terço, talvez até pela metade.
Para qualquer pessoa em desenvolvimento de negócios e vendas cujo tempo é
dinheiro, essas dicas representam uma economia significativa de ambos. Tão
importante quanto isso, os resultados que você receberá serão oportunos,
mais relevantes e mais confiáveis do que nunca.
Como este livro não pretende ser o epítome de um livro “torne-
se um vendedor melhor”, os próximos capítulos também não
pretendem ser o guia definitivo para o uso de mecanismos de busca
como Google e Yahoo. Para isso, recomendoGoogle Hacks: 100 dicas
e ferramentas de força industrialpor Tara Calishain;Google: o manual
que faltavapor Rael Dornfest;Google e outros mecanismos de
pesquisa: Guia de início rápido visualpor Alfred Glossbrenner; e
Yahoo! A referência definitiva de mesa para a Webpor HP Newquist.
Um dos meus especialistas favoritos em mecanismos de busca é
Chris Sherman e seu livroPoder do Google: libere todo o potencial do
Google. Eu recomendo o livro de Sherman para quem quer aprender
todo o poder que o Google oferece ao pesquisador casual e sério.

Para aqueles envolvidos no processo de vendas, no entanto, os próximos

capítulos fornecerão um guia de referência rápida com o qual você pode
contar para ajudar a encontrar informações que você pode usar para praticar
vendas de chamadas quentes baseadas em valor/solução. Eu usei essas
técnicas regularmente para reduzir drasticamente meu tempo de busca. Posso
atestar pessoalmente como consegui encontrar informações sobre empresas,
NOME DO YAHOO

setores e indivíduos que não apenas impressionam os outros em uma visita de

O GOOGLE

vendas, mas também me permitem adaptar meu discurso de vendas e

agregar valor durante a ligação fria.

32
CAPÍTULO SETE

Tipos de mecanismos de pesquisa

N
nem todos os motores de busca são construídos da mesma forma. As
empresas de mecanismos de pesquisa geralmente obtêm receita
“capturando globos oculares”, o que significa que quanto mais
pessoas usam um mecanismo de pesquisa específico, mais esse mecanismo
pode cobrar por publicidade em banner e listagens de pesquisa pagas por
posicionamento. Portanto, cada mecanismo de pesquisa oferece e
comercializa recursos exclusivos que podem fazer a diferença no tempo que
leva para encontrar boas informações e nos tipos de resultados que você vê.
Saber qual tipo de mecanismo de pesquisa usar para uma pesquisa específica
é o primeiro lugar para começar antes de realizar sua pesquisa.

DICA SAM
Diretório do Yahoo:
Mecanismos de diretório

Um diretório é o equivalente
Existem dois tipos principais de mecanismos de pesquisa: mecanismos de
online de uma biblioteca onde
diretório e mecanismos de índice. Um mecanismo de diretório realmente não
as fontes de informação são
é um mecanismo de pesquisa na definição mais verdadeira. Em vez disso, um revisadas e colocadas em
mecanismo de diretório é uma lista de links de sites da Web organizados em categorias e subcategorias
lógicas.
categorias e subcategorias por seres humanos. O Yahoo foi um dos primeiros
mecanismos de diretório comercialmente populares. 1. Acesse:www.search.yahoo.
com/dir
Um mecanismo de diretório é um pouco como uma biblioteca
tradicional em que um humano revisa uma fonte de informação e a 2. Digite um termo de pesquisa muito amplo
(por exemplo, médico).
fonte é então colocada em uma categoria/subcategoria que é lógica
e intuitiva de encontrar. Então imagine, no porão do Yahoo, eles têm 3. Você verá uma lista de categorias
relacionadas; clique em um para
centenas de funcionários olhando sites o dia todo e colocando esses
obter resultados nessa categoria.
sites em categorias e subcategorias muito lógicas, tornando fácil e
4. Ou diretamente abaixo de cada
intuitivo localizar informações.
resultado de pesquisa, você verá a
Por exemplo, digamos que você está fazendo uma visita de vendas a categoria em que o resultado foi
atribuído a.
MOTORES

um fabricante de plásticos e deseja aprender rapidamente um pouco

PROCURAR

sobre as principais empresas desse setor. Você entra no Yahoo e clica na 5. Clique em uma categoria para obter
guia Mais e, em seguida, no link Diretório no menu suspenso. uma lista de subcategorias e sites
relacionados.

33
 Ou você pode acessar o Yahoo Directory indo diretamente para
www.search.yahoo.com/dir.Digite o mundo “plásticos” e clique em
“pesquisar”. No topo da página de resultados, você encontra cinco
categorias principais relacionadas a plásticos.

Ao clicar na quarta categoria/subcategoria “B2B >

Materiais > Plásticos”, você verá sete subcategorias. Ao clicar
MOTORES
PROCURAR

na subcategoria Fabricação, você vê instantaneamente uma

lista de centenas de fabricantes de plásticos.

34
 Então, literalmente, com apenas dois cliques de digitar o termo de
pesquisa “plásticos”, você pode obter exatamente o que está procurando
– uma lista de fabricantes de plásticos. A pesquisa do diretório no Yahoo
e em outros mecanismos de pesquisa é uma maneira fácil e lógica de
encontrar informações sobre um tópico amplo. DICA SAM
Mecanismos de diretório:

Lembre-se de que os seres

humanos constroem mecanismos
de diretório, portanto, o número
de fontes de informação que você
está pesquisando será limitado.

Quando estiver em uma categoria específica, você poderá Use um mecanismo de diretório para
restringir sua pesquisa a essa categoria específica. Na parte superior obter visões gerais sobre um tópico

da caixa do formulário de pesquisa, há três botões de opção. Escolha específico.

o botão “esta categoria” e pesquise resultados apenas dentro dessa Usando nosso exemplo de

categoria. Usando nosso exemplo de plásticos, se você inserir plásticos onde a subcategoria
listou algumas centenas de
Califórniana caixa de pesquisa e restringiu sua pesquisa a "esta
fabricantes de plástico, é seguro
categoria", os resultados que aparecem estão relacionados a dizer que provavelmente são
plásticos na Califórnia. algumdas principais empresas
MOTORES
PROCURAR

da indústria de plásticos, mas

com certeza não são todos os
fabricantes de plásticos do
mundo ou mesmo dos EUA

35
 Mecanismos de índice

Um mecanismo de índice é realmente um verdadeiro mecanismo de pesquisa como

o conhecemos, o que significa que ele pesquisa na World Wide Web uma lista de

resultados que correspondam mais de perto ao que o pesquisador digitou no

formulário de pesquisa. Se você descontar as inclusões da lista de pesquisa paga,

um mecanismo de índice não terá nenhum envolvimento humano em suas listagens

de resultados e os resultados serão tão bons quanto a qualidade das palavras ou

grupos de palavras originalmente inseridos no formulário de pesquisa.

O Google é o mecanismo de índice mais popular do mundo, embora os mecanismos

de pesquisa mais populares hoje usem um mecanismo de índice como o principal método

para exibir resultados. Mesmo o Yahoo, quando você realiza uma pesquisa pela primeira

vez, mostra os resultados do mecanismo de índice.

Pense em um mecanismo de índice como um grande aspirador de pó

que vasculha a World Wide Web procurando sites da Web com palavras neles.
Uma vez que um mecanismo de índice encontra palavras, ele as “aspira” e as
despeja em um banco de dados enorme. Quando você digita uma palavra ou
palavras no formulário de pesquisa, tudo o que o mecanismo de índice está
fazendo é basicamente dizer “Ok… alguém está procurando por esta palavra
ou palavras; onde essas palavras aparecem com mais frequência em nosso
banco de dados de páginas da Web 'aspiradas'?” Em seguida, o mecanismo de
índice fornece a lista de resultados.
Então, por exemplo, quando você vai ao Google e digita a
palavra "plástico", tudo o que o Google está fazendo é dizer "Ok...
essa pessoa quer conhecer todos os sites que temos com a palavra
"plástico", então aqui você vai."
Dissemos ao Google que queremos todas as páginas da Web que o
Google encontrou com a palavra “plástico” nela, então o Google exibirá quase
duzentos milhões de resultados de pesquisa! Além disso, os resultados da
pesquisa abrangem todos os tópicos relacionados ao plástico, desde “cirurgia
plástica” a “produtos plásticos”.
Existem regras de negócios e algoritmos matemáticos que determinam como

os resultados do mecanismo de índice são classificados; no entanto, o modelo acima

descreve basicamente como a maioria dos mecanismos de índice funciona. Ao

contrário dos mecanismos de diretório, nos quais os humanos listam logicamente

MOTORES
PROCURAR

categorias e subcategorias de sites da Web, os mecanismos de índice são totalmente

dependentes das informações que o usuário insere no formulário de pesquisa.

Portanto, se você fizer um trabalho ruim ao entrar

36
informações no formulário de pesquisa, o mecanismo de pesquisa fará um
trabalho ruim ao fornecer resultados de pesquisa.
Então lembre …“Lixo entra, lixo sai”. Quanto melhor você fizer
ao inserir informações no formulário de pesquisa, melhores
resultados você obterá.
Você provavelmente acabou de ter um daqueles momentos “A-ha”.
Finalmente, você tem a resposta de por que obtém milhões de resultados
de pesquisa toda vez que usa seu mecanismo de pesquisa favorito. Isso
ainda levanta a questão: ao fazer pesquisas para o processo de vendas,
quando você deve usar um mecanismo de diretório versus um
mecanismo de índice? A boa notícia é que a resposta é bem simples:

p Mecanismo de diretório:Use um mecanismo de diretório quando desejar

informações sobre um assunto amplo (por exemplo, tópicos importantes

relacionados a um setor específico).

p Motor de índice:Use um mecanismo de índice quando estiver

procurando por algo específico (por exemplo, nome da empresa, pessoa,
MOTORES
PROCURAR

produto específico).

37

DICA SAM
Motores de busca:
Diretório:Yahoo (fazer
certifique-se de escolher a guia do
diretório) – use quando estiver
procurando por um tópico amplo.
Índice:Google – use quando
estiver procurando por uma
palavra ou frase específica.
MOTORES
PROCURAR
O uso de um mecanismo de diretório é autoexplicativo. Você digita
o amplo assunto de interesse e, em seguida, escolhe entre as várias
categorias e subcategorias oferecidas. Quanto mais amplo o assunto,
maior a probabilidade de você obter categorias e subcategorias
significativas.
Usar um mecanismo de índice é mais difícil do que um mecanismo
de diretório. Lembre-se: “Entra Lixo, Sai Lixo”. O próximo capítulo discute
como obter melhores resultados de mecanismos de índice usando
principalmente o Google como nosso exemplo, mas também discute
algumas dicas de pesquisa no Yahoo e apresenta alguns outros
mecanismos de índice poderosos.
38
CAPÍTULO OITO

PROCURAR
CERTO
Pesquise certo na
primeira vez, sempre

“Suas chances de sucesso serão melhoradas usando uma abordagem de

'rifle' em vez de uma abordagem de 'espingarda', que é específica para

um determinado título, problema de negócios e segmento da indústria.”

– Michael Bosworth e John R. Holland,Venda centrada no

cliente, Nova York: McGraw-Hill, 2003.

UMA
Como mencionado anteriormente, este livro não foi projetado para ser
o guia definitivo para o uso de mecanismos de pesquisa. No entanto,
algumas dicas básicas que você deve saber diminuiriam drasticamente
a quantidade de tempo que você gasta tentando localizar informações
relevantes e confiáveis.
Imagine gastar dez minutos ou menos procurando informações para
praticar ligações calorosas e passar o resto do tempo realmente ligando para
clientes em potencial. Use consistentemente essas dicas e você provavelmente
reduzirá seu tempo de pesquisa em um terço, se não mais.
As dicas a seguir funcionam em praticamente todos os mecanismos de
pesquisa. Esteja você usando um mecanismo de pesquisa popular como
Google ou Yahoo, ou bancos de dados de assinatura premium que
discutiremos mais tarde, use essas dicas e você se despedirá de milhões de
resultados de pesquisa e dará as boas-vindas para encontrar exatamente o
que precisa primeiro vez, todas as vezes.

39

PROCURAR
CERTO
DICA SAM
Boleano:
E(ou use a tecla +) – ambas as
palavras devem aparecer em
algum lugar da página.
OU(ou use o | key) – uma ou
todas as palavras devem
aparecer em algum lugar da
página. (A tecla | é shift \.)
NÃO(ou use a tecla –) – uma
palavra deve aparecer na
página, mas a outra não.
Dica geral nº 1: Pesquisa booleana – Melhor entrada de
informações, melhor saída de informações
Boolean é um sistema matemático desenvolvido por George Boole que
combina proposições com operadores lógicos. Quando você realiza uma
pesquisa usando termos booleanos, o que você está fazendo é fornecer ao
mecanismo de pesquisa instruções específicas sobre o que exatamente você
deseja encontrar em uma determinada página da Web. Você está colocando
melhores informações, para obter melhores resultados.
Os bibliotecários profissionais usam vários truques booleanos, mas
os seguintes são os mais fáceis de lembrar e fornecem o maior benefício
para os vendedores que procuram encontrar rapidamente informações
sobre empresas, indivíduos e setores:
pE:Quando você digita AND em todas as letras maiúsculas entre
duas palavras(alguns motores de busca usam +), você está
dizendo ao mecanismo de pesquisa quetodas as palavras devem
aparecerna página. Por exemplo, ao digitar “médicos E diabetes E
tendências” no mecanismo de busca, você está dizendo ao
mecanismo que todas as três palavras devem aparecer em algum
lugar da página em nenhuma ordem específica – mas todas as três
devem estar lá. A boa notícia é que a maioria dos motores de busca
40
 já suponha que você quer dizer E quando digita várias palavras
(isso é importante lembrar para a próxima dica). Alguns

PROCURAR
CERTO
mecanismos de pesquisa especializados ainda exigem que você
insira o AND ou +, no entanto.

p OU:Quando você digita OR em letras maiúsculas entre duas palavras,

você está dizendo ao mecanismo de pesquisa queou um ou outrodas
palavras que você digitou, ou todas, devem aparecer em algum lugar na
página. Por exemplo, ao digitar “publicidade OU marketing” no
formulário de pesquisa, estou dizendo ao mecanismo de pesquisa que
pelo menos uma dessas palavras deve aparecer.

p NÃO:Usar o termo booleano NOT é uma dica de pesquisa muitas vezes

esquecida, mas extremamente poderosa(alguns mecanismos de
pesquisa, incluindo o Google, usam o sinal de menos). Quando você
usa NÃO (lembre-se, digite-o em letras maiúsculas ou use o sinal de
menos), você realmenteremover resultados de pesquisade uma página.
Por exemplo, digamos que eu queira pesquisar informações sobre os
Vikings – não o time de futebol que está prestes a ser campeão mundial
(na história do mundo, um período de algum tempo

41
 nos próximos 200 anos pode ser considerado “em breve”) – em vez
disso, quero informações sobre os noruegueses com os grandes
PROCURAR
CERTO

barcos e espadas. Se eu usar um mecanismo de busca e digitar

“Vikings”, recebo quase 16 milhões de resultados, a maioria sobre
futebol. No entanto, usando o sinal de NÃO ou menos, posso
remover a palavra futebol dos resultados, por exemplo, “Vikings –
futebol”.

Antes da

Depois (usando NOT)

42
Dica geral nº 2: Cotações – Procure
uma frase exata

PROCURAR
CERTO
Esta próxima dica é aquela que você vai economizar uma quantidade
incrível de tempo. Chama-se Aspas e é uma dica de pesquisa
incrivelmente importante quando você procura nomes próprios
como o nome de uma empresa ou indivíduo ou se procura uma
frase exata como "receita anual", "vice-presidente de vendas, ” ou
“estratégia de marketing”.
Quando você coloca várias palavras dentroaspas, o que você está
DICA SAM
dizendo ao mecanismo de pesquisa é que as palavras escolhidas devem
Aspas:
estar na página da Web encontrada ema ordem EXATA inserida. Lembre-
se que a maioria dos motores de busca, quando você digita várias
Se você digitar palavras em um
palavras, assume que você quer dizer E; as palavras devem aparecer em mecanismo de pesquisa, ele

algum lugar na página, mas não necessariamente próximas umas das automaticamente pensará que você
quer dizer E, o que significa que as
outras. Quando você coloca várias palavras entre aspas, o mecanismo de
palavras que você digitar aparecerão
pesquisa trata essas palavras como uma frase e os resultados aparecerão em algum lugar da página, mas sem

com essas palavras na ordem exata em que foram inseridas. uma ordem específica.

Aqui está um exemplo de antes e depois de pesquisar o nome Ao colocar suas palavras ou
de uma pessoa, William Scott Johnson. frases entre aspas, você está
dizendo ao mecanismo de
Observe que no exemplo “Antes” todas as três palavras – William,
pesquisa que essas palavras
Scott e Johnson – aparecem na página, mas sem nenhuma ordem devem ser encontradas nessa
específica. Significando que William pode estar no primeiro parágrafo, ordem exata.
Scott no quinto parágrafo e Johnson no nono. Como o mecanismo de
pesquisa está fornecendo resultados com essas três palavras em algum
lugar de uma página da Web, recebemos milhões de resultados de
pesquisa.
No entanto, no exemplo “Depois”, todos os resultados mostram
“William Scott Johnson” nessa ordem exata. Mais importante, em vez de
milhões de resultados de pesquisa, temos algumas dezenas.

43
 Antes (sem aspas – 41 milhões de resultados)
PROCURAR
CERTO

Depois (com aspas – 117 resultados)

Dica geral nº 3: Pesquisa combinada – comece a

pesquisar como um profissional

O verdadeiro truque para obter excelentes resultados de pesquisa é quando

você começa a combinar termos booleanos e aspas. Lembre-se: boas coisas
entram, bons resultados saem. Quando você combina a pesquisa

44
termos, você informa ao mecanismo de pesquisa exatamente o que está
procurando, reduzindo seus resultados de pesquisa de milhões para milhares

PROCURAR
CERTO
ou centenas (ou até dezenas).
Na Dica de pesquisa geral nº 7, mostrarei uma maneira de tornar a
DICA SAM
combinação de termos de pesquisa intuitiva e fácil. No entanto, recomendo
Combinação booleana:
tentar algumas pesquisas combinadas por conta própria usando seu
mecanismo de pesquisa favorito para que você possa ver os tipos de Tente combinar booleano
resultados que pode obter. termos com aspas e você
Vamos tentar um exemplo hipotético de vendas e ver que tipo começará a obter
exatamente o que deseja.
de resultados podemos obter ao realizar uma pesquisa combinada.
Por exemplo:
Vamos fingir que estamos procurando o vice-presidente de
“vice-presidente” E vendas
marketing da Lawson Software (uma empresa com sede em St. Paul,
E “corporação de widgets”
onde posso ver a sede corporativa olhando pela janela do meu só retornará resultados que
escritório). Agora, vamos fingir também que não sabemos se “vice- incluam a frase exata “vice-
presidente”, a palavra vendas
presidente de marketing” é o título exato, então vamos separar “vice-
e a frase exata “corporação
presidente” de marketing. de widgets”.
Portanto, em nosso exemplo de pesquisa combinada, vamos
Todas essas palavras/frases
usar: “vice-presidente” E “Lawson Software” NÃO marketing (estamos devem aparecer na página da
informando ao mecanismo de pesquisa que estamos procurando a Web ou nenhum resultado será
retornado.
frase exata “vice-presidente” com a frase exata “Lawson Software”
mas não queremos resultados com a palavra “marketing”). Observe
que estou incluindo o termo AND mesmo que eu realmente não
precise, porque o Yahoo já assume que eu quero dizer AND quando
digito várias palavras:

45

PROCURAR
CERTO
DICA SAM
Ordem das palavras:
Os mecanismos de pesquisa lêem da
esquerda para a direita, o que
significa que eles colocam ênfase na
primeira palavra e menos na última
palavra. Portanto, a ordem em que
você digita as palavras importa.
Se você não estiver obtendo os
resultados esperados, tente
alterar a ordem das palavras em
sua pesquisa para ver se retorna
resultados melhores.
Veja o que conseguimos encontrar nos primeiros resultados –
vários sites listando os nomes dos vice-presidentes da Lawson
Software. Ao fazer uma busca combinada, em menos de dez
segundos encontramos exatamente a informação que precisávamos.
Em outra nota, sim, retornamos mais de 20.000 resultados de
pesquisa, o que, reconhecidamente, levará algum tempo para ser
concluído. No entanto, apenas para fins de comparação, quando
peguei o booleano e pesquisei as palavras vice-presidente lawson
software, recebi mais de 480.000 resultados. Ao fazer a pesquisa de
combinação, reduzi os resultados em quase 96 por cento!
Dica geral nº 4: a ordem das palavras é importante
Uma dica de pesquisa simples que funciona em todos os mecanismos de pesquisa é
“A ordem das palavras importa”. Os mecanismos de pesquisa lêem da esquerda para
a direita e, portanto, colocam mais ênfase na primeira palavra ou frase do que na
última palavra ou frase inserida no formulário de pesquisa. Então, às vezes, se você
não estiver obtendo os resultados de pesquisa esperados, apenas alterar a ordem
das palavras pode alterar a classificação dos resultados de uma maneira que você
obtém o que deseja nas primeiras listagens.
Vamos realizar uma pesquisa na indústria relacionada a
produtos farmacêuticos; em particular, queremos encontrar as
principais tendências do setor relacionadas à pesquisa do diabetes,
pois vamos chamar uma empresa especializada nessa área e
queremos parecer um pouco conhecedores.
Procuraremos farmacêutica E diabetes E pesquisa.
Tentaremos a pesquisa duas vezes e alteraremos a ordem das
palavras. Observe como o número de resultados permanece o
mesmo, mas a classificação dos resultados muda porque a
ênfase mudou.
46
Pesquisar um

PROCURAR
CERTO
Pesquisa dois

47

PROCURAR
CERTO
DICA SAM
Em cache:
Já clicou em um resultado de
pesquisa e obteve “Página não
encontrada”?
1. Basta clicar no botão Voltar e
retornar aos resultados da
pesquisa. Encontre o resultado
você deseja e clique no
link Cache.
2. Instantaneamente, você terá uma
“imagem” de como a página da
Web costumava ser antes de
desaparecer.
DICA SAM
Em cache II:
Outro recurso do Cache do
Google é quando você acessa
uma página usando o link do
Google Cache, todas as
palavras que você está
procurando serão destacadas.
Se você clicar em um resultado de
pesquisa e for uma página longa de
texto, basta retornar ao resultado,
clicar no link Cache e agora todas as
suas palavras podem ser encontradas
rapidamente.
Dica geral nº 5: em cache – a solução para “o
site não aparece mais”
Um dos maiores problemas que encontro ao fazer apresentações é a
frustração que as pessoas têm com “Desculpe, o site não aparece
mais”. Se você fizer alguma pesquisa on-line, você sabe do que estou
falando. Você faz uma pesquisa usando seu mecanismo de pesquisa
favorito, encontra um resultado que acha que lhe interessa, mas
quando você clica no link, o site não aparece.
Estou feliz em anunciar que existe uma solução!Lembre-se de como
os mecanismos de índice funcionam. Eles são como grandes aspiradores
de pó que procuram sites com palavras e, se o mecanismo de busca de
índice encontrar um site de que goste, ele “suga” as palavras e as joga em
um grande banco de dados que você pode pesquisar.
Bem, alguns anos atrás, o Google montou uma câmera Polaroid
em seu aspirador de pó e começou a tirar fotos de sites que
indexava. Em outras palavras, o Google tem uma biblioteca virtual
de imagens de quase todos os sites que possui em seu banco de
dados. Outros mecanismos de busca, como Yahoo e MSN, agora
também tiram fotos de sites visitados e todas essas fotos podem ser
acessadas com um clique do mouse.
Como? Na próxima vez que você realizar uma pesquisa, verifique se
há um item sublinhado em cinza no resultado da pesquisa chamado "Em
cache". Este é um nome podre para o link e o que ele faz. Na minha
opinião, mais pessoas o usariam se o chamassem de “Polaroid Picture”
ou algo assim. Ao clicar no link Cache, você obterá uma imagem da
aparência do site na última vez que o mecanismo de pesquisa indexou a
página. (A frequência com que um mecanismo de pesquisa indexa uma
página depende da popularidade da página; alguns sites e páginas são
indexados diariamente, enquanto outros são indexados apenas a cada
poucos meses.)
Abaixo está uma pesquisa no Google de "Sam Richter" e
"James J. Hill" e "biblioteca". Um dos resultados que aparece
é um artigo de um jornal local. Ao clicar no link Cache, você
verá o artigo completo ou uma imagem de como era o site
quando o Google indexou a página.
Há um benefício adicional para o link em cache ao usar o
Google:Quando você clica no link em cache no Google,
48
todas as palavras que você está procurando são realçadas
automaticamente.

PROCURAR
CERTO
Você já clicou em um resultado de pesquisa e a página que aparece
está cheia de páginas e mais páginas de texto? Você pode usar a
ferramenta “Localizar” do seu navegador para encontrar os termos de
pesquisa que aparecem na página longa de texto. Ou você pode clicar no
botão VOLTAR do navegador, retornar à página de resultados da
pesquisa e clicar no link em cache.
No resultado do link em cache, todas as palavras ou frases que
você está procurando aparecerão destacadas, cada palavra e frase
em uma cor diferente. Para encontrar seus termos, basta rolar pela
página e procurar o texto destacado. Eu uso muito esse truque e
posso dizer que é uma grande economia de tempo.

Clicando no link em cache

Os resultados em cache (ou foto Polaroid) destacando

palavras/frases solicitadas

49

PROCURAR
CERTO
DICA SAM
Pensamento do webmaster:
Se você estiver procurando
por um tipo específico de
informação, pense como a
pessoa que criou o site e
pergunte: qual título você
daria à página da Web?
Ao pesquisar listas de nomes ou
empresas, digite termos como
“biblioteca de links” ou “lista de
links” ou “banco de dados”
seguido do tipo de informação
que deseja.
Há uma boa chance de que
alguém já tenha criado a
lista que você deseja e a
postou online. Quando você
pensa como a pessoa que
criou a Web e conduz sua
pesquisa de acordo, é mais
provável que encontre a
informação que deseja.
Dica geral nº 6: Conduza um banco de dados ou
"Lista de ..." Pesquisa
Ao realizar uma pesquisa antes de uma ligação de vendas, o que
você geralmente procura é uma lista de empresas, nomes ou
informações gerais do setor. Boas notícias: há uma boa chance
de que a lista que você deseja construir já exista e possa ser
postada online pronta para download.
O truque para localizar listas existentes é pensar em como os
desenvolvedores de sites da Web dariam título a uma lista que iriam postar
online e, em seguida, inserir os termos de pesquisa apropriados em um
mecanismo de índice para localizar a lista.
Por exemplo, digamos que você seja um desenvolvedor de site que
deseja publicar uma lista de empresas de dispositivos médicos online. Você
pode intitular o nome da página “Lista de Empresas de Dispositivos Médicos”.
Ou talvez você tenha construído uma ferramenta de pesquisa que permite
pesquisar as várias empresas. Nesse caso, você pode nomear a página como
"Banco de dados de empresas de dispositivos médicos". Mesmo que você não
nomeie a página com algo tão específico, provavelmente há algum texto na
página dizendo algo como “Clique aqui para obter uma lista das minhas
empresas favoritas de dispositivos médicos”.
Ao pesquisar usando termos como “banco de dados” ou
“lista de” seguidos do tipo de lista que você está procurando,
você pode ter sorte e descobrir que alguém já fez o trabalho de
compilar essas informações valiosas para você.
50
Dica geral nº 7: “Cheat Sheet” – A
pesquisa avançada ou avançada

PROCURAR
CERTO
Se você não se lembrar de mais nada desta seção,lembre-se desta
dica. É realmente a “folha de dicas” para muito do que foi discutido
com algumas das dicas anteriores.

Use os recursos de “Pesquisa Avançada”

do seu mecanismo de pesquisa favorito.

Quase todo bom mecanismo de pesquisa permite que você faça

uma pesquisa avançada. Se você for como a maioria das pessoas,
provavelmente já viu o link (alguns motores de busca chamam de “Power
Search”), mas teve medo de clicar nele. Você provavelmente já disse algo
para si mesmo como “Aquela Pesquisa Avançada… deve ser para um
pesquisador avançado. Eu não preciso disso.” Como o nome do link em
cache, “Pesquisa avançada” é um nome ruim, pois parece intimidante.
Eles deveriam chamá-lo de “Procurando Pessoas Simples” ou algum outro
nome amigável como esse para que mais pessoas como eu o usassem.

A realidade é que sim, pesquisadores avançados, como bibliotecários

profissionais, usam o link de Pesquisa Avançada. No entanto, eles o usam
porque é rápido e rapidamente os ajuda a pensar de forma mais crítica sobre
os termos de pesquisa para que eles coloquem ótimas informações no
formulário de pesquisa e obtenham ótimos resultados de volta.
DICA SAM
Um dos desafios da pesquisa online é que, embora as dicas que
Busca Avançada:
compartilhei com você anteriormente funcionem para a maioria dos
Todos os bons mecanismos de
mecanismos de pesquisa, elas não funcionam para todos, e cada mecanismo
pesquisa têm um link “Pesquisa
de pesquisa tem suas peculiaridades. Por exemplo, alguns mecanismos de avançada” ou “Pesquisa avançada”,

pesquisa usam AND enquanto outros usam +. Alguns usam NÃO e outros normalmente situado ao lado do
formulário ou botão de pesquisa.
usam-. Alguns usam aspas, alguns usam parênteses, alguns colchetes e assim
por diante. Ao clicar no link, você recebe
um formulário solicitando que
Se você é como eu, você não tem tempo para se lembrar de todas essas
você preencha os tipos de
coisas. A boa notícia é que você não precisa. Basta clicar no formulário de informações que deseja. Ao
pesquisa avançada e deixar o mecanismo de pesquisa fazer o trabalho para seguir o formulário, você está
colocando boas informações, o
você. Ao clicar no formulário de pesquisa avançada, você verá uma página
mecanismo de pesquisa criará
semelhante a …
automaticamente a pesquisa
booleana e é mais provável
que você obtenha boas
informações.

51
PROCURAR
CERTO

Observe como você pode pesquisar“todas as palavras”–isso é como

pesquisar com AND;“esta frase exata”é como pesquisar usando aspas;“
pelo menos uma das palavras”é como pesquisar com OR; e“nenhuma das
palavras”é como pesquisar com NOT. É claro que você pode inserir
diferentes combinações de palavras em cada campo e, assim, realizar
uma pesquisa de combinação conforme descrito anteriormente.
O recurso de pesquisa avançada varia de mecanismo de
pesquisa para mecanismo de pesquisa. E o visual acima mostra
apenas uma parte das opções disponíveis ao usar a Pesquisa
Avançada (por exemplo, algumas das técnicas de pesquisa que
discutirei no próximo capítulo também podem ser feitas por meio da
Pesquisa Avançada). No entanto, garanto que, se você se treinar
para começar a usar a Pesquisa Avançada do seu mecanismo de
pesquisa favorito, diminuirá o tempo gasto pesquisando e
aumentará a relevância dos seus resultados de pesquisa.

52
Traduzido do Inglês para o Português - www.onlinedoctranslator.com

CAPÍTULO NOVE

O poder do Google

O GOOGLE
http://www.google.com

EU
Em minhas apresentações, quando pergunto qual mecanismo de pesquisa
as pessoas usam, 90% das pessoas na plateia levantam a mão quando
menciono “Google”. Para os empresários, o Google parece ser o mecanismo
de pesquisa geral preferido, e a boa notícia é que o Google é um mecanismo
de pesquisa muito poderoso para localizar informações que podem ser usadas
durante uma visita de vendas. No entanto, poucos vendedores realmente
entendem o poder do Google.
As dicas a seguir ajudarão você a aproveitar ao máximo sua
pesquisa no Google. O que é discutido é apenas uma parte do que o
Google tem a oferecer (para o guia definitivo de pesquisa no Google,
confiraPoder do Google: libere todo o potencial do Google por Chris
Sherman), mas é o mais relevante para os tipos de informação
necessários para os vendedores praticarem a chamada calorosa.
Observe também que muitas das dicas a seguir funcionam no Yahoo e no

MSN, juntamente com outros mecanismos de pesquisa. O mundo dos mecanismos

de busca está em constante evolução e as “guerras de busca” são tão ferozes como

sempre, com os três principais mecanismos de busca lutando por globos oculares ao

introduzir constantemente novas ferramentas.

No entanto, como o Google parece ser o mecanismo de

pesquisa preferido dos vendedores (e porque pessoalmente acho
que o pessoal do Google é brilhante), as dicas a seguir são as que
aprendi nos últimos anos e que tornam minha pesquisa no Google
muito mais poderoso e me dê as informações de que preciso para
praticar a chamada quente, geralmente nos primeiros 20 ou mais
resultados de pesquisa.

NOTA: Todas as capturas de tela do Google neste livro são reproduzidas com permissão de 2007 por
Google Inc. Google e o logotipo do Google com permissão de Google Inc. são marcas registradas de
Google Inc.

53

DICA SAM
Pesquisar em:
Se sua pesquisa no Google retornar
um grande número de resultados de
pesquisa, role para baixo até a parte
inferior da página e clique no link
O GOOGLE
“Pesquisar nos resultados”.
Digite um novo termo no
novo formulário de pesquisa
que aparece e, em vez de
pesquisar na Web, você só
pesquisará o novo termo na
lista de resultados original.
Você pode “Pesquisar nos
Resultados” quantas vezes desejar
para restringir sua pesquisa.
Dica do Google nº 1: pesquise nos resultados
Às vezes, você pode fazer todas as coisas certas ao pesquisar e ainda obter
milhares, senão dezenas de milhares de resultados. O Google tem uma
ferramenta que você pode usar para restringir ainda mais esses resultados.
Chama-se "Pesquisar nos resultados".
O que “Pesquisar nos resultados” faz é permitir que você digite
termos de pesquisa adicionais, mas limite sua pesquisa apenas aos
resultados originais que apareceram. Então, por exemplo, digamos que
você estava procurando informações sobre dispositivos médicos e
digitou corretamente“indústria de dispositivos médicos”usando aspas
no formulário de pesquisa. Infelizmente, você teria retornado centenas
de milhares de resultados.
Em vez de ficar frustrado, basta rolar até a parte inferior dos
resultados de pesquisa do Google e localizar o link “Pesquisar nos
resultados”. Clique nele, digite mais informações no formulário de
pesquisa e seus resultados de pesquisa agora serão limitados aos novos
termos encontrados nos resultados de pesquisa originais.
Usando nosso exemplo, vamos agora digitar a palavradiabetes e
escolha “Pesquisar nos resultados”. Minha pesquisa será limitada apenas
aos resultados que apareceram originalmente relacionados a dispositivos
médicos, e os novos resultados serão apenas sites que incluem
informações relacionadas à “indústria de dispositivos médicos” E
diabetes.
54
 O GOOGLE

Se você está prestando atenção, provavelmente disse a si mesmo

“Ei, por que não fizemos uma Pesquisa de Combinação Booleana para
começar a usar“indústria de dispositivos médicos” E diabetes”?

55
 Você está certo; poderíamos ter feito isso. No entanto, o que
geralmente acontece durante uma pesquisa é que apenas digitamos
as palavras que achamos que estamos procurando e, com base nos
resultados, criamos ideias adicionais. A técnica “Pesquisar nos
resultados” permite que você faça uma busca contínua e pense em
novas ideias à medida que vê os resultados.
O GOOGLE

Dica 2 do Google: pesquise

informações históricas
Às vezes, quando você está ligando para um cliente em potencial, é bom ter
algum conhecimento histórico do que a empresa estava fazendo durante um
determinado período de tempo. Isso é especialmente útil se você deseja
localizar manuais de produtos antigos ou material de vendas.

DICA SAM O Google permite que você faça um truque legal que pode limitar seus

Período: resultados de pesquisa a páginas que contenham um intervalo de datas. Ao

preencher o formulário de pesquisa do Google, basta digitar as palavras e/ou

No Google, insira as frases de seu interesse e terminar com um intervalo de datas separado por
informações desejadas junto dois pontos.
com um intervalo de datas
Por exemplo, se eu quiser aprender sobre IBM e segurança
separado por dois pontos.
de rede, mas limitar as informações de 1997 a 2002, eu inseriria
Seus resultados serão limitados
a consulta de pesquisa:IBM “segurança de rede” 1997..2002.
às páginas da Web que contêm as
informações junto com as datas
dentro do intervalo especificado. Abaixo está uma visualização do que essa consulta de pesquisa retorna. Você

notará que todos os resultados de pesquisa tinham a palavra "IBM", a frase

56
“segurança de rede” e as páginas da Web apresentam datas entre
1997 e 2002.

Dica do Google nº 3: Assistência para amnésia

– quando você não tem certeza

O GOOGLE
Você já esteve em uma feira comercial ou evento de
networking onde conheceu alguém e, quando volta ao
computador e deseja pesquisar informações, não consegue
lembrar o nome da pessoa ou o nome da empresa? Isso
supondo, é claro, que você perdeu um cartão de visita e
estou assumindo que não sou a única pessoa no mundo que
faz isso. Graças a Deus, o Google tem uma cura para pessoas
como eu que sofrem de “amnésia temporária”.
Quando você não consegue se lembrar de uma palavra ou número DICA SAM
de palavras ao fazer sua pesquisa no Google, basta substituir a palavra Asterisco:
ausente por um asterisco (no mundo das bibliotecas, o asterisco é
conhecido como curinga) e o Google preencherá os espaços em branco Se você conseguir lembrar apenas
com palavras que completam sua pesquisa. parte do que está procurando, insira
um asterisco em sua pesquisa e deixe
Se você souber o número exato de palavras que estão
o Google preencher os espaços em
faltando, coloque toda a pesquisa entre aspas e digite um branco.
asterisco para cada palavra faltante. O Google substituirá cada
Por exemplo, digite“3M” +
asterisco por uma palavra. “vice-presidente de *”e seus
Por exemplo, digamos que eu estava em uma feira e resultados retornarão páginas
conheci alguém de Anderson XXXXX, XXXXX Associates, e vamos da Web com a palavra 3M e
listando os nomes dos vice-
nos encontrar para tomar um café amanhã de manhã. Agora presidentes de várias divisões da
estou no meu quarto de hotel e descubro que deixei meus 3M, ou organizações que
cartões de visita coletados na feira e gostaria de fazer uma trabalham com a 3M.

pesquisa sobre a empresa antes da minha reunião matinal.

Em vez de ficar frustrado, abro o Google e entro“
Anderson * * Associados”, colocando a frase inteira entre
aspas. Uso dois asteriscos porque sei que estão faltando
exatamente duas palavras.
Se eu não souber exatamente quantas palavras há entre
Anderson e Associates, eu apenas digitaria um asterisco e não
colocaria a frase entre aspas (por exemplo, Anderson *
Associates). O Google retornará todos os resultados em que uma
frase começa com Anderson e termina com Associates.

57
 No entanto, neste exemplo, eu sei que há exatamente duas
palavras faltando, então eu uso dois asteriscos, coloco a pesquisa
entre aspas, pressiono o botão de pesquisa e vejo o que aparece
(observe como o Google é inteligente o suficiente para saber que
Assoc. de Associados):
O GOOGLE

Para os vendedores, outra maneira de usar o truque do

asterisco do Google é quando você está procurando por vários
cargos em uma empresa. Por exemplo, se estiver procurando os
vários vice-presidentes de uma empresa, digite o nome da
empresa no formulário de pesquisa do Google (lembre-se de
usar aspas) e digite o título parcial seguido por um asterisco
(novamente, coloque o título entre aspas). Usando nosso
exemplo Lawson Software, eu entro“Lawson Software” + “vice-
presidente de *”e retornar alguns ótimos resultados.

58
 O GOOGLE
Dica do Google nº 3.5: Localizando endereços de e-mail

Você pode usar o truque do asterisco do Google de outra maneira que responde a

uma pergunta que recebo de vendedores com bastante frequência: como obter DICA SAM
endereços de e-mail para meus clientes em potencial? Localizador de e-mail:

A maioria dos endereços de e-mail termina da mesma forma que o

endereço do site da empresa. O endereço do site da Biblioteca Hill éwww. Use o truque de asterisco do
Google para localizar
jjhill.org,assim, todos os endereços de e-mail da Biblioteca Hill terminam em
endereços de e-mail digitando
xxxxxx@jjhill.org. um asterisco na frente do
Para localizar endereços de e-mail, basta usar o asterisco símbolo @, seguido pela
extensão do site da empresa.
como substituto da primeira parte do endereço de e-mail. Por
exemplo, se você quiser encontrar endereços de e-mail de
Por exemplo,*@mmm.com
algumas pessoas na Biblioteca Hill, digite *@jjhill.org.
retornará endereços de e-
Normalmente, clicando no link, você pode ver o cargo ou as mail da 3M.
responsabilidades do cargo da pessoa cujo endereço de e-mail você
encontrou.

59
O GOOGLE

Se você obtiver muitos resultados, e conseguir isso ao tentar isso para

empresas maiores, também poderá adicionar termos de pesquisa à consulta.
Por exemplo, você pode adicionar cargos (por exemplo, “vice-presidente” –
lembre-se de usar aspas) ou até mesmo adicionar um nome. Isso pode ajudá-
lo a identificar melhor os clientes em potencial ou até mesmo o endereço de e-
mail de uma pessoa específica.
É importante observar que não há garantia de que os endereços de
e-mail estejam corretos ou que a pessoa ainda trabalhe na organização;
alguns dos endereços de e-mail encontrados relacionados à Biblioteca
Hill não funcionam mais lá. Mas esta é uma maneira rápida e fácil de
identificar endereços de e-mail e padrões de endereço (por exemplo, se
você encontrar psmith@widget.com , janderson@widget.com , etc., é
altamente provável que o endereço de e-mail de Julie Jones em Widget
Corp. é jjones@widget.com ).
Além disso, não fique frustrado se isso não funcionar para você; Eu
tentei isso e periodicamente nenhum resultado aparece, ou você obtém
alguns resultados muito estranhos que não têm nada a ver com um
endereço de e-mail.

60
 Lembre-se, o que você está fazendo é procurar informações em uma
página da Web, o que significa que o endereço de e-mail deve estar impresso
virtualmente em algum lugar. Pode ser um artigo assinado ou uma listagem
em uma página da Web interna, por exemplo. No entanto, você não está
pesquisando no diretório de e-mail de uma empresa – a informação precisa
ser de domínio público para que você a encontre.
Finalmente, é extremamente importante lembrar de não

O GOOGLE
usar esse truque para coletar endereços de e-mail às cegas e
usá-los para enviar e-mails não solicitados.
O spam não é apenas antiético, é também a maneira mais
rápida de criar uma reputação negativa para você e sua empresa.
Isso pode fazer com que todos os seus e-mails futuros sejam
bloqueados e/ou acabem na caixa de lixo eletrônico de seus
destinatários e, em vez de ganhar novos negócios, você os perderá.
Use esse truque apenas quando conhecer a pessoa e/ou empresa
que deseja contatar e souber que ela deseja receber seu e-mail.

Dica do Google nº 4: pesquisa no site da empresa

Uma ótima maneira de eliminar milhares – se não milhões – de

DICA SAM
resultados de pesquisa, garantindo que você obtenha informações
Pesquisa de sites:
relevantes relacionadas à sua pesquisa, é limitar sua pesquisa a um site
específico. Isso pode ser muito útil para o vendedor que deseja obter
Você pode limitar seus resultados
informações específicas sobre uma empresa ou tentar localizar uma de pesquisa a um site específico

pessoa por cargo ou nome em uma empresa. usando a dica de pesquisa de

sites do Google.
O truque para uma pesquisa de site é terminar sua pesquisa
comSite: (dois pontos do site) e, em seguida, o nome do site da Basta digitar as informações
desejadas, seguidas de Site: e,
empresa em que você está interessado. Ao inserir o nome do
em seguida, o endereço do site
site, não insira ohttp://. Em vez disso, basta entrarSite: da empresa.
www.xxxxxx e substitua “xxxxx” pelo nome do site, incluindo .
site de “vendas”:
com, .org., etc. www.3m.com só pesquisará
Por exemplo, digamos que eu esteja interessado em saber os nos sites da 3M páginas com
a palavra vendas.
nomes dos gerentes de marketing da General Mills. Eu poderia
inserir “gerente de marketing” E “General Mills” no Google e obter
alguns bons resultados; 27.800 ao todo. Outra maneira seria
restringir minha pesquisa a apenas sites operados pela General
Mills, inserindo a seguinte consulta de pesquisa:

61
 site “gerente de marketing”: www.generalmills.com

Como você verá, inserir esta consulta retorna resultados apenas

do site da General Mills – 152 resultados ao todo – e os resultados
incluem comunicados à imprensa e artigos de notícias com os
nomes de vários gerentes de marketing da General Mills.
O GOOGLE

Você também pode usar esse tipo de consulta ao procurar

frases como “receita anual” ou “estratégia de marketing”. Basta
digitar a frase usando aspas seguidas de “site:” e, em seguida, o
endereço do site específico (por exemplo, “marketing strategy”
site:www.widget.com). Obviamente, a frase que você está
procurando deve estar em algum lugar do site que você está
interessado ou você não receberá resultados.
Outro bom uso do Site: a pesquisa é quando você deseja conhecer
rapidamente o histórico de uma empresa antes de uma visita de vendas.
Você pode simplesmente ir diretamente ao site de uma empresa e ver se
eles têm uma página “Sobre nós” ou “Histórico da empresa” diretamente
da navegação principal do site.
Ou você pode economizar muito tempo indo ao Google e no
formulário de pesquisa digitando esta consulta: “sobre

62
us” OU histórico OU site de biografia: www.widget.com. Os
resultados da pesquisa exibirão páginas com a frase "sobre nós" ou
as palavrashistóriaoubiografiaobtendo assim as informações de que
você precisa, instantaneamente, em vez de perder tempo
pesquisando no site da empresa.

O GOOGLE
Dica do Google nº 5: Pesquisa de arquivos e documentos

Você já tentou enviar um arquivo por e-mail para alguém apenas para
que ele fosse devolvido porque o anexo era muito grande? Para resolver
o problema, você postou o arquivo em uma página da Web (ou seu
departamento de TI postou o arquivo), criou um link para o arquivo e
enviou o link por e-mail para o destinatário pretendido. Você imaginou
que, como as duas únicas pessoas que sabiam que o link e a página
existiam eram você e os destinatários, o arquivo era privado. Você
esqueceu o "aspirador de pó" do Google.
Quando você carrega um documento de qualquer tipo para a Web, a
menos que você o tenha colocado atrás de uma área segura exigindo um
nome de usuário e senha para acessá-lo, há uma boa chance de o Google
DICA SAM
encontrá-lo e indexá-lo. Com muita frequência, as empresas carregam
Pesquisa de tipo de arquivo:
arquivos sem saber que olhos curiosos podem encontrar o arquivo se
souberem onde e como procurar.
Você pode encontrar arquivos que
Os tipos de arquivos que pessoas e empresas publicam online foram postados online usando este
incluem: diretórios de empresas, listas de clientes, orçamentos, truque de pesquisa do Google. No
formulário de pesquisa do Google…
programas de fornecedores, apresentações de vendas, manuais e outras
informações confidenciais, apenas para citar alguns. Um vendedor 1. Insira as informações
desejadas e/ou o nome da
tentando desenvolver leads e prospects de pesquisa pode achar esse tipo
empresa. Use aspas em
de informação bastante valioso (falaremos mais tarde sobre se você tem torno de frases.
o direito moral de usar essa informação).
2. Digite o tipo de arquivo: (tipo de
A pesquisa de tipo de arquivo do Google permite que você verifique arquivo dois pontos) e escolha uma
se uma empresa postou diferentes tipos de documentos online. Conduzir extensão de arquivo (pdf, xls, ppt,
doc).
uma pesquisa de tipo de arquivo é relativamente fácil. No formulário de
pesquisa do Google, basta digitar o nome da empresa ou indivíduo em 3. Seus resultados de pesquisa serão

que você está interessado (ou qualquer termo ou frase de pesquisa) e limitados às informações que
você pesquisou contidas em um
digite filetype:XXX. Onde eu tenho XXX, substitua-o pelo tipo de arquivo
arquivo de documento específico.
que você está interessado em encontrar.
Por exemplo:“Lawson Software” tipo de arquivo: pdfirá procurar
quaisquer arquivos PDF que existam online que contenham o

63
 termo “Lawson Software” (há mais de 17.000 arquivos PDF
com essa frase).
Aqui está um gráfico com uma lista de tipos de arquivos comuns que podem ser

encontrados online:
O GOOGLE

O que você pode encontrar relacionado a um tipo de arquivo específico?

As planilhas do Excel podem conter listas de clientes e orçamentos. Um
documento do PowerPoint pode ser uma proposta de vendas ou uma cópia de
uma apresentação feita em uma conferência do setor. O mesmo para um
arquivo PDF. Um documento do Word pode ser uma cópia de um discurso, um
currículo ou uma proposta de financiamento. Há muitas informações valiosas
“flutuando” no ciberespaço que você pode usar para fornecer valor durante o
processo de chamada fria e ajudar a atender melhor as contas.
Vamos dar uma olhada usando nossos vizinhos da Lawson Software
novamente. Pesquisaremos especificamente uma apresentação fazendo uma
pesquisa no PowerPoint usando“Lawson Software” tipo de arquivo: ppt.
O primeiro resultado que aparece é uma apresentação do
presidente da Lawson relacionada à fusão da empresa. Você acha
que essa pode ser uma informação importante se você estiver
realizando uma visita de vendas? Quão impressionante você será
como vendedor ao visitar Lawson se puder adaptar suas soluções ao
que o presidente disse que ocorrerá no futuro, em vez do que
ocorreu no passado.
Vamos fazer uma pesquisa mais genérica. Vamos ver se podemos encontrar

informações comerciais relacionadas à minha universidade estadual pesquisando

por“universidade de minnesota” tipo de arquivo: xls.

64
65
O GOOGLE

O GOOGLE
DICA SAM
Documentos do Governo:
Ao realizar uma pesquisa de
tipo de arquivo, é provável que
você encontre informações de
sites governamentais
incluindo propostas e listas de
fornecedores.
Isso porque muitas das
informações enviadas ou criadas
por uma agência governamental
estão disponíveis publicamente
por meio da Lei de Liberdade de
Informação.
Se o seu cliente potencial ou
sua concorrência faz negócios
com o governo, esta é
uma ótima maneira de
localize informações
interessantes, desde respostas
de RFP até números de gastos
de fornecedores do governo.
Encontrei uma planilha listando os prêmios do National
Institute of Health. Se você conhece alguém que frequenta a
Universidade John Hopkins, parabenize-o, pois sua escola
recebeu mais de US$ 607 milhões em prêmios! Minha escola não
se saiu tão mal, suponho, recebendo pouco mais de US$ 227
milhões.
Nos últimos dois anos, desde que aprendi o truque do tipo de
arquivo do Google, encontrei uma quantidade incrível de informações
sobre uma ampla variedade de empresas públicas, empresas privadas e
organizações sem fins lucrativos. É impressionante ver os tipos de
informações que as pessoas postam online. Aqui está um exemplo real
que aconteceu comigo há alguns anos.
Eu estava fazendo uma apresentação sobre como usar a Web
para encontrar informações e o público era formado por executivos
de uma grande rede hoteleira. Fiz uma pesquisa de tipo de arquivo
Excel no Google usando o nome da rede hoteleira e filetype:xls. Você
não vai acreditar no que apareceu.
Com um clique do mouse, consegui abrir uma planilha Excel
contendo a lista completa dos funcionários globais dessa rede
hoteleira, incluindo informações completas de contato com cargos e
endereços de e-mail. Além disso, ao lado de cada nome estava o
salário e o pacote de benefícios dos funcionários; desde a
empregada até o CEO da empresa.
Aparentemente, o que aconteceu foi que essa rede hoteleira
contratou um consultor de benefícios de recursos humanos para
analisar o pacote de remuneração dos funcionários da rede
hoteleira. Ao criar o relatório final e a planilha, a empresa de RH
postou as informações on-line, presumivelmente para o pessoal de
RH da rede hoteleira fazer o download. Suponho que a empresa de
RH e a cadeia de hotéis pensaram que o link era privado porque não
estava sendo compartilhado com mais ninguém.
Tenho certeza que você pode imaginar a surpresa das pessoas
na sala durante a minha apresentação quando lhes mostrei as
informações que encontrei. Para poupar algum tempo (caso você
queira tentar a busca por conta própria), a rede hoteleira retirou o
arquivo minutos depois da minha apresentação, e algo me diz que a
pessoa que postou a informação online está procurando uma nova
carreira. oportunidade.
66
 A pesquisa de tipo de arquivo do Google também levanta uma
questão muito importante:“Só porque você sabe como encontrar
informações, isso lhe dá o direito ético e moral de usá-las?”A discussão
relacionada a essa questão provavelmente poderia ser um livro próprio.
Na minha opinião, a resposta é “não”. A analogia que eu
usaria é “só porque eu sei que você tem uma lixeira nos fundos
do seu escritório, isso me dá o direito de começar a vasculhar

O GOOGLE
seu lixo tentando encontrar antigas apresentações de vendas?”
Na minha opinião, “mergulhar no lixo” é totalmente antiético e
errado. Leve isso para o mundo on-line e a resposta é “só porque
posso encontrar informações on-line não significa que eu deva
usá-las”.
Você precisará fazer seu próprio julgamento sobre o que é certo
para você. Minha linha de base é se fosse um documento originalmente
destinado a ser disponibilizado ao público (o relatório do presidente da
Lawson ou a lista de fornecedores do condado), então não há problema
em usá-lo. Se for um documento que eu não gostaria que alguém visse
se fosse da minha empresa, então não há problema em usar.

Você pode perguntar então: “Por que você está me ensinando como
encontrar esse tipo de informação se você acha que está errado?”
Novamente, não acho errado usá-lo se a intenção do autor era que fosse
um documento público. Além disso, queria que você aprendesse sobre a
pesquisa de tipo de arquivo para que você possa testá-la em sua própria
empresa e garantir que não encontre nada que não queira que os outros
vejam.

Dica do Google nº 6: Pesquisa de empresa local

(com fotos de satélite)

Como vendedor, você está sempre procurando maximizar seu tempo ao

fazer ligações de vendas. A Pesquisa do Google Maps é uma ótima
maneira de descobrir onde os tipos de empresas estão localizados em
uma área geográfica específica.
Você pode acessar o Google Maps de duas maneiras. A primeira
maneira é visitarhttp://maps.google.com. A segunda maneira é clicando
na guia/link Mapas na parte superior da página principal do Google.

67
O GOOGLE

Ao acessar o Google Maps, você verá uma página de mapa com

um novo formulário de pesquisa. Em vez de inserir uma pesquisa no
formulário padrão, prefiro clicar na guia/link Localizar empresas,
logo abaixo do formulário.

Clicar neste formulário traz dois formulários de pesquisa. O

primeiro formulário é onde você insere o tipo de informação ou empresa
que está procurando. Por exemplo, você pode inserir “agência de
publicidade” (ou pode inserir “restaurantes asiáticos” se estiver com
fome). O próximo formulário pede que você insira uma cidade e/ou
estado.
Clique no botão Pesquisar e você verá um mapa das
empresas desejadas junto com uma lista dessas empresas. Cada
empresa listada corresponde a um ponto identificado no mapa.
Clique no local no mapa e uma janela aparecerá com o endereço
completo e links para direções de e para o local.
Outro recurso interessante é a capacidade de alternar entre um
mapa gráfico e uma foto real de satélite. Além de legal, esse recurso
é útil para o vendedor que está visitando prospects em uma nova
cidade e que prefere fotos a mapas. Além disso, olhar para uma foto
de satélite de uma empresa pode fornecer uma “imagem” do
tamanho da empresa, quantos carros estão no estacionamento,
negócios ao redor e muito mais.

68
 O GOOGLE
Para acessar as fotos de satélite, basta clicar no botão “Satélite”
dentro do mapa e usar os ícones + ou – no lado esquerdo do mapa
para aumentar ou diminuir o zoom.
Aqui está o resultado do satélite para a Biblioteca de Referência
James J. Hill em St. Paul. Observe que as fotos de satélite não são em
tempo real e, de fato, algumas que eu olhei parecem ter alguns
anos. Nesta foto, você pode até ver meu carro estacionado perto da
porta dos fundos. Infelizmente, é o carro que vendi em 2005, o que
me dá uma boa ideia de quando a foto foi tirada.

69
 Dica do Google nº 7: Pesquisa de pessoas do Google

Experimente o Google se precisar de um endereço ou número de telefone de

uma pessoa. Basta digitar o nome da pessoa de seu interesse (lembre-se,
coloque aspas ao redor do nome para que o Google o trate como uma frase) e
o estado em que a pessoa está localizada. Na maioria das vezes, o Google
retorna resultados confiáveis completos com links de direção.
O GOOGLE

Dica do Google nº 7.5: Diretório telefônico reverso

Tem um número de telefone, mas não sabe o nome ou a empresa da

pessoa para quem está ligando? Basta digitar o número de telefone,

incluindo código de área e traços, no Google. Na maioria das vezes,

o Google retorna resultados sólidos.
Lembre-se de que, em qualquer lista telefônica online, as
informações podem estar desatualizadas.

Dica do Google nº 8: Envie um e-mail para você com novos resultados do

Google

www.googlealert.com

Se você perguntar à maioria das pessoas, especialmente aos vendedores, o

que eles poderiam usar mais (além do dinheiro), seria o tempo. O Alerta do
Google pode ajudar.
Com o Alerta do Google, você pode configurar uma consulta de pesquisa e

sempre que o “aspirador de pó” do Google indexar uma página da Web que

70
contém as palavras ou frases que você está procurando, o
Google armazenará as informações para você e enviará um e- DICA SAM
mail com um link para a página. Resultados por e-mail:

O Google Alert na verdade não é afiliado ao Google e é um

Deixe o Google lhe enviar novos resultados
serviço da Indigo Stream Technologies. Embora o Google Alert seja
de pesquisa por e-mail com o Alerta do
um serviço pago, você pode inserir até três consultas de pesquisa Google.

gratuitamente.

O GOOGLE
1. Visitewww.googlealert.com
Os custos reais do serviço variam de US$ 4,95 por mês para até dez
2. No serviço gratuito, você pode
termos de pesquisa e até 100 resultados por pesquisa, a US$ 39,95 por
digitar até três consultas de
mês para até 100 termos de pesquisa e 750 resultados por pesquisa. Para pesquisa diferentes.
se inscrever no Alerta do Google, visitewww.googlealert.com.
3. Certifique-se de usar
Você escolhe com que frequência deseja que o Alerta do Google lhe booleano, aspas, etc. ao
envie um e-mail – diariamente, semanalmente ou mensalmente. Quando o configurar sua pesquisa.
Alerta do Google encontra um novo resultado que corresponde à sua 4. Escolha com que frequência você gostaria que o

pesquisa, ele armazena as informações e, no intervalo especificado, o Alerta Google lhe enviasse novos resultados de

pesquisa por e-mail.

do Google envia um e-mail consolidado que você pode verificar facilmente e
ver rapidamente quais novas informações o Google encontrou relacionadas ao 5. Se você tiver vários clientes em

seu consulta específica. potencial, concorrentes etc. que

gostaria de acompanhar,
Aqui estão as pesquisas que configurei no Google Alert:
considere a opção de Alerta do
Google com base em taxas.

E aqui está um exemplo do e-mail que recebo todos os dias

do Google Alert:

71
O GOOGLE

DICA SAM
Dica de alerta do Google:

Ao configurar seus Alertas do

Google, certifique-se de usar os
truques e dicas discutidos
Imagine o que você poderia fazer como vendedor se recebesse
anteriormente para maximizar a
relevância de seus resultados. informações atualizadas sobre as notícias que seus clientes em potencial
divulgaram. Que valor você poderia fornecer aos seus principais clientes em
Por exemplo, se você quiser receber potencial se tivesse novos conhecimentos sobre seus principais concorrentes?
um alerta quando novas informações Se você é um gerente de contas, como poderia se beneficiar de
forem encontradas relacionadas ao
receber os resultados do Google por e-mail? O que você faria se
Lawson Software, certifique-se de que,
ao configurar seu alerta, coloque esse recebesse e-mails frequentes relacionados a mudanças de cargos em
nível de diretor em suas contas principais? Você poderia agregar valor às
frase entre aspas: por
suas contas existentes se tivesse notícias atuais sobre questões e
exemplo,“Software Lawson”.
tendências nos setores de seus clientes?
Se você quiser acompanhar as
Os truques e dicas do Google que compartilhei com você podem
tendências do setor, certifique-se de
fazer uma pesquisa combinada como
fornecer esse tipo de informação e muito mais. Com o Alerta do Google,
“indústria de plásticos” + no entanto, o Google faz o trabalho de pesquisa para você, entregando o
tendências OU problemas.
“Quarto R” diretamente na sua caixa de entrada.

Dica do Google nº 8.5: Alerta do Google do Google

www.google.com/alerts

Como mencionei, o Google Alert não é realmente afiliado ao

Google; sim, é uma empresa que agrega e envia e-mails

72
Resultados do Google. O Google, no entanto, também possui seu próprio serviço de

alerta do Google, que também enviará por e-mail os resultados do Google no

intervalo que você escolher.

Você pode acessar os alertas do Google acessandowww.google.com/

alerts.

O GOOGLE
A grande diferença entre o serviço de alerta do Google e o
serviço de alerta do Google é que o primeiro permite realizar até três
pesquisas gratuitamente, e depois você pode se inscrever em vários
níveis de serviços premium que permitem ainda mais pesquisas. O
serviço de alerta do Google, por outro lado, é totalmente gratuito.
Você só pode se inscrever para um alerta por vez, mas pode se
inscrever para quantos alertas quiser.
O Alerta do Google envia um e-mail consolidado de todas as suas
pesquisas, enquanto o serviço de alerta do Google envia um e-mail
separado com os resultados de cada uma de suas pesquisas.

Dica do Google nº 9: “Cheat Sheet” – Google

Advanced (revisitado)

Outra “folha de dicas” para o Google é fazer pleno uso do “Pesquisa

avançada do Google”característica. Na seção Dica geral, discutimos
como o recurso de pesquisa avançada ajuda você a colocar informações
melhores de forma mais intuitiva no sistema de pesquisa.

73
 gines para que você obtenha melhores informações. O recurso de
pesquisa avançada do Google oferece isso e muito mais.
Para acessar a Pesquisa Avançada do Google, basta clicar no ícone“
Busca Avançada"link à direita do formulário de pesquisa padrão:
O GOOGLE

Uma vez dentro da Pesquisa Avançada do Google, você pode facilmente

realizar uma pesquisa booleana digitando palavras nos vários formulários de

pesquisa. Você pode limitar seus resultados por formato de arquivo (por exemplo,

PowerPoint, documento Excel, arquivo PDF). Você pode pesquisar por data. Você

pode limitar os resultados por nome de domínio. Várias outras opções de pesquisa

úteis permitem que você personalize suas pesquisas para atender a necessidades

específicas.

74
CAPÍTULO DEZ

Dicas de pesquisa do Yahoo

http://www.search.yahoo.com
ou
http://www.yahoo.com

YAHOO
UMA
Como descrito anteriormente, as “guerras de busca” estão realmente
esquentando, e embora eu ache que o Google é o mecanismo que
parece lançar novas tecnologias de busca primeiro, o Yahoo também
tem alguns desenvolvedores brilhantes na equipe que introduziram alguns
recursos interessantes.
A seguir estão algumas dicas de pesquisa do Yahoo perfeitas para o DICA SAM
vendedor, gerente de contas ou executivo de negócios que precisa encontrar Assistente do Yahoo:
rapidamente informações sobre empresas, setores ou pessoas.
O Yahoo fará sugestões à
medida que você insere uma
consulta de pesquisa.
Dica do Yahoo nº 1: Assistente de pesquisa do Yahoo
1. Vá parahttp://search.yahoo.
com
http://search.yahoo.com
2. Quando você começar a digitar
As empresas de motores de busca estão constantemente procurando no formulário de pesquisa, o
Yahoo começará a fazer
maneiras de facilitar a pesquisa e fornecer resultados relevantes. Várias
sugestões sobre o tipo de
empresas de mecanismos de pesquisa introduziram recursos informação indexada
automáticos de “sugestão de pesquisa”, e considero a versão do Yahoo relacionada à sua pesquisa.

uma das melhores. 3. Escolha uma sugestão no

Comece a digitar sua pesquisa no formulário de pesquisa do Yahoo em menu suspenso automático.
http://search.yahoo.com. Depois de algumas letras, o Yahoo começará a 4. Abaixo do formulário de pesquisa na
fazer sugestões abaixo do formulário de pesquisa. As sugestões- página de resultados, há um
triângulo invertido. Clique nisso.

5. O Yahoo apresentará termos e

conceitos adicionais
NOTA: Todos os Yahoo! as capturas de tela deste livro são reproduzidas com permissão de 2007 relacionados à sua pesquisa.
pelo Yahoo! Inc. YAHOO! e o YAHOO! logotipo com permissão do Yahoo! Inc. são marcas registradas Escolha um para resultados
do Yahoo! Inc. relacionados a esses termos.

75
 ções vêm de palavras e termos que o Yahoo indexou. Quanto mais
você digita, mais refinadas as sugestões do Yahoo se tornam.
YAHOO

Nos exemplos acima, eu estava procurando informações

relacionadas a dispositivos médicos. Ao digitar a palavra “médico”, as
sugestões não foram muito relevantes. Mas quando cheguei à letra “v”
em minha busca, as sugestões se tornaram altamente relevantes e
ajudaram a orientar minha busca. Basta clicar em qualquer uma das
frases sugeridas na caixa de seleção automática e receber
instantaneamente uma lista de resultados relevantes.
Na página de resultados, clique no triângulo invertido diretamente
abaixo do formulário de pesquisa. O Assistente do Yahoo fornecerá
termos e frases de pesquisa relacionados adicionais, juntamente com
conceitos relacionados à sua pesquisa original. Usando os triângulos de
rolagem, você pode visualizar a lista completa de frases e conceitos
sugeridos.
Basta clicar em qualquer uma das sugestões para obter uma lista de
resultados contendo esses termos ou frases. Uma vez nessa página de
resultados, certifique-se de clicar novamente no triângulo invertido para ver
frases e conceitos relacionados adicionais.

76
 Esse recurso funciona muito bem na busca de informações

YAHOO
relacionadas a um setor e funciona igualmente bem para
informações sobre empresas e pessoas. À medida que você digita o
nome de uma empresa ou pessoa, deixe que o Assistente do Yahoo
o guie para as informações relacionadas à sua pesquisa. Na lista de
resultados, clique no triângulo invertido para ver quais outros tipos
de informações o Yahoo tem relacionadas à sua empresa ou pessoa.

Por exemplo, uma pesquisa no Lawson Software fornece 5,4

milhões de resultados. No entanto, quando clico no triângulo invertido
sob o formulário de pesquisa da lista de resultados, vejo frases e
conceitos sugeridos relacionados ao Lawson Software. Essas sugestões
ajudam a orientar minha busca por informações sobre a empresa que
podem ser muito úteis na preparação de uma reunião de vendas ou de
uma apresentação de cliente existente.

NOTA: O Google também possui um recurso de “Assistente de Pesquisa” que funciona em algumas versões de

navegadores, embora eu ache as sugestões do Yahoo mais relevantes.

77

DICA SAM
Categorias do Yahoo:
O Yahoo ajuda você a obter
informações por meio de seu
link de categoria.
1. Faça uma busca normal no Yahoo;
mantenha seu termo de pesquisa
amplo (por exemplo, “impressão”).
2. Na página de resultados, clique no
link "mais" acima do formulário de
YAHOO
pesquisa e escolha
Diretório no menu
suspenso.
3. Você verá uma lista de categorias
relacionadas à sua pesquisa; clique em
um para obter uma lista de sites
relacionados.
4. Clique no link “Categoria:” abaixo de
cada resultado da pesquisa para
obter uma lista de sites
semelhantes que foram colocados
na mesma categoria/subcategoria.
Dica do Yahoo nº 2: pesquisa de categoria
Ao realizar uma pesquisa usando o formulário de pesquisa padrão do
Yahoo, você está usando o mecanismo de índice "aspirador de pó" do
Yahoo. No entanto, lembre-se de que o Yahoo cresceu como um
mecanismo de diretório, o que significa que eles têm uma biblioteca
completa de sites da Web que foram visualizados e colocados em
categorias e subcategorias. Pesquisar as categorias e subcategorias
muitas vezes pode acelerar drasticamente sua pesquisa de informações.
Conforme discutido no Capítulo IV, você pode clicar na guia Diretório
para pesquisar resultados por categoria. Você também pode acessar as
listagens de categorias e subcategorias do Yahoo diretamente por meio de
uma pesquisa padrão.
Primeiro, faça uma pesquisa regular usando o formulário de
pesquisa principal do Yahoo. Por exemplo, suponha que você queira
visitar empresas do setor de impressão. Você inicia sua pesquisa no
Yahoo com um tópico de pesquisa amplo, “indústria gráfica” (lembre-
se de usar aspas ao pesquisar uma frase).
Na página de resultados, acima do formulário de pesquisa, você verá um
link “mais”.
Clique no link mais e, no menu suspenso, escolha “Diretório”. A
primeira coisa que você verá acima dos resultados é uma lista de
categorias e subcategorias relacionadas ao seu tópico. Clique no link
“Mais” para ver a listagem completa. Clique em uma categoria para
ver todos os sites atribuídos a essa categoria.
78
 Na lista de resultados, observe que abaixo de cada resultado há

YAHOO
um link “Categoria:”. O que isso significa é que o site específico foi
colocado em uma categoria e subcategoria. Clique no link
“Categoria:” para ver todos os outros sites que foram indexados e
colocados na mesma categoria/subcategoria.

Neste exemplo, o site foi colocado na seguinte categoria/

subcategoria:Directório > Business and Economy >
Business to Business > Impressão > Consultoria.
A pesquisa de categorias do Yahoo é uma maneira rápida e fácil de
encontrar sites da Web relevantes para as informações específicas de que você
precisa.

79

DICA SAM
Link do Yahoo para:
Saiba quem está ligando para um
site fazendo uma pesquisa Link
To.
1. Vá para ohttp://pesquisa.
yahoo.com
2. Digite Link: e, em seguida, um
endereço completo do site;
certifique-se de incluir o http://.
YAHOO
3. Escolha a guia Inlinks para ver
outros sites da Web
vinculados ao site escolhido.
4. No menu suspenso "De todas
as páginas", selecione
“Exceto Deste Domínio” e
você verá apenas outros sites
com links para o site
escolhido.
Dica do Yahoo nº 3: “Pesquisa de amigos” da empresa
Por que uma empresa criaria um link para o site de outra empresa?
Normalmente, são os “amigos” de uma empresa, ou seja, são clientes,
fornecedores, blogs de funcionários ou associações. Ou, às vezes, podem
ser os “inimigos” de uma empresa ou sites da Web que publicam
informações negativas, como avaliações negativas de clientes. Se a
empresa tiver produtos separados com sites exclusivos da Web, esses
sites provavelmente também vincularão ao site “pai”.
Se você estiver pesquisando uma empresa antes de uma visita de
vendas, esse tipo de informação pode fornecer uma sólida inteligência de
negócios. O Yahoo facilita a localização dessas informações com seus
"Link para"procurar.
Existem duas maneiras de realizar uma pesquisa “Link To” no Yahoo.
Vamos parasearch.Yahoo.com.Em seguida, digite Link: (link, dois pontos) e, em
seguida, o endereço completo na Web da empresa, incluindo o http (por
exemplo, link:http://www.lawsonsoftware.com).
Ou você pode ir diretamente para o sitehttp://siteexplorer.
search.yahoo.come uma vez lá, basta digitar o nome do site que
você está interessado em explorar.
Na página de resultados, há duas guias. A guia Páginas
mostrará uma lista de páginas da Web que o Yahoo indexou para o
domínio escolhido. Para a busca “Company Friend”, escolha o
80
guia Inlinks e você verá uma lista de todos os sites da Web que
têm links para o site escolhido.
Use o menu suspenso “De todas as páginas” e selecione “Exceto
deste domínio” ou “Exceto deste subdomínio” para limitar seus
resultados a apenas sites externos que tenham links para o site
escolhido. Use o menu suspenso "Somente este URL" para limitar
sua pesquisa a sites com links específicos para a página da Web
escolhida. Ou escolha “Site inteiro” para encontrar sites da Web com
links para qualquer página do site escolhido.
Um bom recurso está no lado direito da página de resultados, onde
você verá um link que diz “Exportar resultados para TSV” ou valores
separados por tabulação. Se você clicar no link, poderá exportar os

YAHOO
resultados para um arquivo que pode ser aberto em uma planilha ou
outra ferramenta de gerenciamento de dados. Nota: você precisa de uma
conta gratuita do Yahoo para ativar esse recurso e também pode
exportar apenas os resultados na página que está sendo exibida, limitada
a cinquenta resultados por página.

Dica # 4 do Yahoo: Qual é a sua mentalidade ao

pesquisar?

http://mindset.research.yahoo.com
(Nota: sem www na URL)

Falamos anteriormente sobre o Google Labs e como eles estão DICA SAM
constantemente criando novas e melhores maneiras de pesquisar. O Mentalidade do Yahoo:
Yahoo também possui um departamento de pesquisa com várias
tecnologias de pesquisa muito interessantes. Um que considero útil para Separe instantaneamente os
a realização de pesquisas de negócios é o Yahoo Mindset. Para visitar o resultados de pesquisa de sites que
tentam vender versus sites
Yahoo Mindset, vá parahttp://mindset.research.yahoo.com (note que não
baseados em informações.
há www).
1. Vá para o Yahoo Mindset.
O Yahoo Mindset permite realizar uma pesquisa padrão e os resultados
típicos do mecanismo de índice aparecem. No entanto, no Yahoo Mindset, há 2. Digite uma pesquisa. Certifique-se de
usar a lógica booleana.
uma barra deslizante acima das listagens de resultados de pesquisa que
permite personalizar como você deseja que seus resultados de pesquisa 3. Na página de resultados, use o controle
deslizante para exibir resultados de
apareçam.
compras ou resultados de pesquisas.
Você pode colocar mais ênfase em “Compras” para que os sites que
4. Conforme você move o controle deslizante, as
querem lhe vender algo apareçam primeiro. Alternativamente,
classificações da lista de resultados mudam.

81
 você pode deslizar a barra para a direita em direção a “Pesquisa” e
instantaneamente a classificação de seus resultados de pesquisa muda,
colocando os resultados mais relacionados a informações puras no topo.
No momento da redação deste livro, o Yahoo Mindset ainda está em fase
beta, portanto, alguns dos problemas ainda precisam ser resolvidos, e o
número de resultados que retornam pode ser relativamente baixo. No
entanto, a razão pela qual eu gosto do Yahoo Mindset é que ele me permite
separar facilmente os resultados das informações com base no que estou
procurando realizar – comprar ou pesquisar.
Um exemplo do Yahoo Mindset seria pesquisar informações
sobre o software de gerenciamento de relacionamento com o cliente
(CRM). Em uma pesquisa típica, digitar “software de CRM” em um
YAHOO

formulário de pesquisa forneceria milhões de resultados, muitos

deles para sites que tentam me vender software. Mas procuro obter
informações relacionadas ao setor em si, não porque pretendo
comprar software.
Eu tenho uma ligação de vendas em uma empresa que é consultora
de instalação de software de CRM, então quero obter informações sobre
o setor para garantir que minha conversa seja confiável e relevante. No
Yahoo Mindset, insiro a consulta“Software de CRM” E indústria.

82
 Na página de resultados, quando movo o botão deslizante para a
esquerda, os resultados são classificados mais altos com sites
relacionados a empresas que vendem software de CRM. Quando movo
para a direita, os resultados são classificados com prioridade para sites
com informações sobre software de CRM. O número de resultados não
mudou, apenas a relevância dos rankings com base em se estou
procurando por produto ou informação.

YAHOO
Dica #5 do Yahoo: Artigos “Gratuitos para usar”

http://search.yahoo.com/cc
(Nota: sem www no URL)

O Creative Commons apresenta artigos aos quais você pode vincular e, às

vezes, modificar para uso pessoal ou comercial. Olhando para escrever um
boletim informativo da empresa? Deseja atualizar seu site com artigos
específicos de tópicos? Pesquise no Creative Commons um artigo que você
possa usar imediatamente sem preocupações com direitos autorais.
Discutimos como é importante se comunicar com seus clientes
sobre aspectos de seus negócios com os quais você sabe que eles se
importam, independentemente de como isso afeta seus negócios.

83
 Então, por exemplo, vamos supor que você tenha vários clientes no
mesmo setor. Você pode usar os artigos do Creative Commons para criar
boletins informativos por e-mail com informações que você sabe que
seus clientes vão gostar. Ao usar artigos Creative Commons em seu
boletim informativo, você não precisa se preocupar com permissões ou
violações de direitos autorais.
Pesquisar Creative Commons é muito fácil. Acesse o site
Creative Commons emhttp://search.yahoo.com/cc (note que
não há www).
YAHOO

Digite palavras ou frases usando lógica booleana no formulário de

pesquisa Creative Commons. Em seguida, escolha uma ou ambas as
outras caixas de seleção para limitar sua pesquisa ao conteúdo que você
pode usar para fins comerciais e/ou conteúdo que pode realmente
modificar.
Clique no botão “Pesquisar CC” e você receberá uma lista de
resultados/artigos que você pode usar ou modificar.

84
CAPÍTULO ONZE

Nem todos os motores são

iguais: outros legais
Motores

EU
Em minha experiência em reuniões com empresários e vendedores, a
maioria tem seu mecanismo de busca favorito e se mantém bastante
fiel a ele. Na verdade, a maioria das pessoas pensa que todos os
mecanismos de busca são iguais, que todos entregam os mesmos
resultados. Nada poderia estar mais longe da verdade. Na verdade, os

MOTORES
OUTRO
próprios mecanismos de pesquisa afirmam que oferecem resultados
melhores ou mais do que a concorrência.
Quando você faz uma pesquisa e não encontra os resultados que
procura nas vinte primeiras listagens, às vezes pode ser uma boa ideia
verificar um mecanismo de pesquisa diferente.
Aqui está um exemplo da mesma pesquisa –“estampagem de
metais” E indústria E tendênciasno Yahoo, Google e MSN. Observe
a enorme diferença no número de resultados e, pelo menos no caso
do Yahoo e do Google, os principais resultados.

Pesquisa do Yahoo – www.yahoo.com – 15.800 resultados

85
 Pesquisa do Google – www.google.com – 65.600 resultados

Pesquisa MSN – www.msn.com – 3.205 resultados

MOTORES
OUTRO

Twingine – Comparações de pesquisa do

Google/Yahoo

http://www.twingine.com

Twingine é um mecanismo de busca que pesquisa simultaneamente

no Google e no Yahoo e exibe os resultados lado a lado. Use o
Twingine para ver quais resultados o Google tem que o Yahoo não
tem e vice-versa. Também é interessante ver quais

86
sites são classificados mais alto. Aqui está uma busca no Twingine por“indústria de

estampagem de metais.”

MOTORES
OUTRO
Além dos “Três Grandes” do Yahoo, Google e MSN, vários outros
mecanismos de pesquisa gerais podem ser úteis na busca de
informações que podem ser usadas no processo de vendas e
ligações frias. Aqui estão alguns dos meus favoritos:

DICA SAM
Meta-pesquisa:
Mecanismos de meta-pesquisa – Pesquise vários
mecanismos simultaneamente Os mecanismos de meta-pesquisa
pesquisam em vários índices e/ou
http://www.mamma.com mecanismos de diretório
http://www.dogpile.com simultaneamente.

www.mamma.com
Como já discuti, diferentes mecanismos de busca “aspiram” ou indexam
www.dogpile.com
diferentes páginas da Web, e todos eles classificam a relevância dos
resultados de maneira diferente. Não seria bom se houvesse um Para obter melhores resultados, lembre-
se de usar o formulário de pesquisa
“aspirador central” que mostrasse os resultados do índice de mul-
avançada ou booleano.

87

MOTORES
OUTRO
DICA SAM
MSN. com:
Aprofunde-se nos tópicos do
setor com o MSN Search.
1. Vá parawww.msn.com
2. Insira um termo de pesquisa amplo
do setor (por exemplo,
farmacêutico).
3. No lado direito da página de
resultados, veja os vários links
de Pesquisas relacionadas.
4. Clique em um link para obter resultados
relacionados a essa categoria.
motores de busca tipple? Existem esses aspiradores centrais e eles são
chamados de mecanismos de meta-busca.
Use um mecanismo de meta-pesquisa se tiver dificuldade em encontrar
resultados com seu mecanismo de pesquisa favorito. Alguns mecanismos de
metabusca até mesmo mecanismos de diretório de pesquisa e mecanismos de
índice simultaneamente.
Aqui está um resultado de pesquisa para tendências no setor de serviços
financeiros. Observe como os resultados desse mecanismo de meta-pesquisa,
Dogpile.com, são listados como provenientes de vários mecanismos de
pesquisa de índice diferentes.
MSN – Pesquisa relacionada ao setor
http://www.msn.com
O mecanismo de busca da Microsoft, MSN, tem um bom recurso que
permite pesquisar rapidamente vários tópicos do setor. É chamado de
“Pesquisas Relacionadas” e pode ser uma boa economia de tempo para
localizar várias fontes de informações relacionadas a um setor.
Por exemplo, se procuro informações sobre a indústria farmacêutica,
insiro o termo de pesquisa amplofarmacêutico no formulário de pesquisa
principal do MSN. Como o MSN é um mecanismo de índice, a página de
resultados para um tópico tão amplo retorna mais de
88
14 milhões de listagens. No entanto, no lado direito da página de resultados,
há uma lista de pesquisas relacionadas à indústria farmacêutica.
Ao clicar em qualquer um dos resultados relacionados, vou para
uma nova pesquisa específica para esse tópico. Assim, por exemplo, ao
clicar na lista de “empresas farmacêuticas”, recebo mais de um milhão de
resultados de pesquisa relacionados a empresas da indústria
farmacêutica, o que ainda é mais do que desejo . Mas observe no lado
direito que tenho um novo conjunto de resultados de pesquisa
relacionados, todos relacionados a empresas farmacêuticas.

MOTORES
OUTRO
Clicar no link “principais empresas farmacêuticas” exibe sites com
listagem das principais empresas da área. Posso até clicar no próximo
conjunto de resultados relacionados e restringir minha pesquisa às 100
principais empresas, ou mesmo às dez principais.

89

DICA SAM
Mool Notícias:
Use a pesquisa de mídia Mool
para localizar notícias atuais e
algumas arquivadas sobre
empresas, pessoas e
MOTORES
OUTRO
indústrias.
1. Vá parawww.mool.com/
media
2. Insira os termos de pesquisa como
faria em qualquer pesquisa
motor.
3. Use booleano para expandir ou
restringir sua pesquisa.
4. Em vez de pesquisar bilhões de sites,
a Mool limita sua pesquisa a cerca
de 4.500 fontes de notícias
importantes.
Esse método de detalhamento me permite começar com um termo de
pesquisa do setor muito amplo e restringir meu foco clicando nos resultados
relacionados à minha pesquisa original. De certa forma, esta é uma versão
automatizada de um mecanismo de diretório com suas categorias e
subcategorias.
Mool – Pesquisa de notícias
http://www.mool.com/media
Os mecanismos de pesquisa são uma excelente maneira de pesquisar
notícias sobre empresas, pessoas e setores. Infelizmente, as notícias se
misturam com os sites da Web, o que pode fazer com que você gaste
tempo vasculhando os resultados tentando encontrar artigos relevantes.
Os mecanismos de pesquisa mais populares agora apresentam uma
pesquisa específica de notícias, e o Google ainda permite pesquisar arquivos
de notícias onde você pode comprar artigos mais antigos individualmente
(http://news.google.com).Uma ótima escolha, no entanto, para artigos
freenews é Mool.com (http://www.mool.com/media),que é um mecanismo de
meta-pesquisa que aproveita a tecnologia de pesquisa personalizada do
Google.
Use o Mool Media Search Engine como faria com qualquer
mecanismo de pesquisa, tomando o cuidado de usar o Boolean para
restringir ou expandir sua pesquisa. Em vez de pesquisar toda a Web e
seus bilhões de sites indexados, a Mool limita sua pesquisa a cerca de
4.500 principais sites de jornais, revistas, agências de notícias e notícias
de transmissão.
Um amigo meu é presidente de uma empresa que ajuda a
combinar proprietários de franquias com pessoas que desejam
possuir uma franquia. Se eu fosse me encontrar com Lori e quisesse
saber o que estava acontecendo na empresa dela para poder fazer
perguntas inteligentes durante nossa conversa, eu usaria o Mool e
obteria ótimos resultados.
Mool não chega nem perto de acessar os artigos de notícias
apresentados em fontes de notícias premium discutidas mais adiante neste
livro. No entanto, para uma pesquisa rápida de artigos de notícias disponíveis
publicamente e gratuitos, o Mool faz um bom trabalho ao fornecer resultados.
90
 MOTORES
OUTRO
Clusty – Agrupando resultados de mecanismos de pesquisa
DICA SAM
http://clusty.com Clusty. com:
(Nota: sem www na URL)
Clusty. com (http://clusty. com)
fornece resultados do mecanismo
Clusty.com é um mecanismo de busca que funciona como uma combinação de mecanismo
de índice em sua página de
de índice/ mecanismo de diretório. O mecanismo de índice do Clusty é na verdade um
resultados principal e informações
mecanismo de meta-pesquisa, o que significa que os resultados aparecem em vários outros de “clusters” no lado esquerdo da

mecanismos de pesquisa. página de resultados.

O que torna o Clusty especial é que ele usa uma técnica de pesquisa • Pesquisa do setor:A revisão dos
chamada “clustering”, na qual o mecanismo procura palavras comuns em resultados agrupados pode
ajudá-lo a concentrar sua pesquisa
uma lista de resultados e as “agrupa” em pastas ou categorias, como um
em tópicos específicos do setor.
mecanismo de diretório. Ao contrário de um mecanismo de diretório, o
• Pesquisa da Empresa:Limite sua
Clusty faz seu agrupamento de forma instantânea e automática, sem
pesquisa usando o Site
qualquer revisão humana. Pesquisa de dois pontos; ex.,

O Clusty é um bom mecanismo de pesquisa para informações do setor entrando site:acme.comfornecerá

apenas resultados do site da Acme, e
porque os resultados agrupados geralmente ajudam você a aprofundar a
o clustering permitirá que você veja
essência do que você realmente precisa. Ao revisar os clusters, você pode rapidamente diferentes áreas do
identificar rapidamente quais tópicos serão mais úteis site.

91
 Traduzido do Inglês para o Português - www.onlinedoctranslator.com

completo em sua pesquisa, e clicando no link correspondente, você pode

obter os resultados relacionados apenas a esse tópico.
MOTORES
OUTRO

Observe os clusters no lado esquerdo da página de resultados

de pesquisa Clusty e como eles se separam em categorias facilmente
pesquisáveis.

92
 Clusty.com também é um ótimo site para busca de
empresas. Use a pesquisa do Site Colon e limite sua pesquisa a
um site específico. Por exemplo,site:lawsonsoftware.comin
Clusty limita a pesquisa apenas ao site da empresa Lawson
Software. Os resultados agrupados ajudam você a “decompor” a
empresa em áreas gerenciáveis para pesquisa.

Pergunte – Motor com tudo incluído

http://www.ask.com

Ask.com, anteriormente AskJeeves, fez grandes progressos no ano DICA SAM

passado e agora é um formidável player de mecanismo de pesquisa. Seu Ask.com:
mecanismo de índice padrão faz um bom trabalho ao fornecer um
grande número de resultados. O que o Ask faz é excepcional, no entanto, Aumente a relevância dos
é permitir que você insira um termo de pesquisa amplo e o mecanismo resultados da pesquisa com o Ask.

MOTORES
motor com.

OUTRO
ajuda a guiá-lo para resultados relevantes.
Digite um termo de pesquisa amplo no Ask e você receberá os 1. Vá parawww.ask.com

resultados típicos do mecanismo de pesquisa na tela principal. Onde fica 2. Insira um termo de pesquisa amplo

divertido é olhar para as outras opções de pesquisa do lado direito e do setor (por exemplo, nome do
setor ou empresa).
esquerdo.
No lado esquerdo, você encontrará termos sugeridos relacionados à 3. No lado esquerdo da página de
resultados, encontre outros termos
sua pesquisa original. Por exemplo, uma pesquisa sobre o termo
relevantes para sua pesquisa.
“plástico” fornece o seu típico Clique em um e veja os resultados
54 milhões de resultados do para esse termo.

mecanismo de índice. Mas no lado 4. No lado direito, encontre imagens,

esquerdo, você pode restringir sua entradas de enciclopédias, vídeos
e muito mais relacionados à sua
pesquisa clicando em termos como
pesquisa.
“história do plástico” e “reciclagem
de plástico”. Ou você pode expandir
seus resultados clicando em termos
como “polímeros” e “vidro”.

No lado direito, você

encontrará imagens, listagens de
enciclopédias, notícias recentes,
vídeos e muito mais relacionados
à sua pesquisa.

93
MOTORES
OUTRO

Os recursos do Ask.com são bastante úteis na busca de informações

sobre a empresa, especialmente na busca de informações sobre
empresas maiores. Insira o nome de uma empresa – certifique-se de usar
aspas – e o Ask fornecerá ótimas informações que podem ser usadas
antes de qualquer chamada de vendas.
Por exemplo, uma pesquisa em “Lawson Software” entregue
138.600 resultados do mecanismo de índice. No lado direito, podemos
acessar rapidamente imagens relacionadas à empresa. Podemos acessar
a lista da enciclopédia de Lawson na Wikipedia. Também podemos
assistir a vídeos da CNBC e da semana de negócios com entrevistas com
executivos da empresa.
No lado esquerdo, podemos detalhar diferentes tópicos
relacionados a Lawson, restringindo nossa pesquisa. Por exemplo,
escolher Lawson Financials fornece dados recentes de desempenho
financeiro da empresa. Escolher o HR Software nos dá uma visão
geral das ofertas de produtos da Lawson para o setor de recursos
humanos.
Ao clicar no link Expandir sua pesquisa, uma janela se abre
onde podemos escolher entre tópicos relacionados a Lawson.
Neste exemplo, muitas das opções incluem links para os
concorrentes da Lawson.

94
 Se você tiver apenas alguns minutos para pesquisar uma empresa antes
de uma ligação de vendas ou desenvolvimento de negócios, o Ask.com é uma
ótima opção. Em literalmente alguns segundos de pesquisa e alguns minutos
de leitura, você pode obter uma boa visão geral sobre uma empresa e/ou um
setor.

Exalead – Pesquisa facilitada

DICA SAM
http://www.exalead.com
Exalead. com:
Um dos problemas de escrever um livro como este é que os sites mudam
A Exalead oferece um
constantemente e novas tecnologias de busca entram no mercado
mecanismo de busca com
praticamente todos os dias. (Para ficar por dentro das mudanças, recursos para facilitar a busca
certifique-se de se registrar no boletim informativo Cold Call emwww. na Web.

takethecold. com). 1. Vá parawww.exalead.com

Nos últimos dois anos, tenho enlouquecido o pessoal da
2. Faça uma pesquisa padrão

MOTORES
OUTRO
Beaver's Pond Press porque eles queriam publicar meu livro, e ou…
eu continuei fazendo revisões/adições. Na verdade, quase
3. Use o link Pesquisa Avançada do
chegamos a um golpe de e-mail depois que meu manuscrito Exalead, localizado diretamente ao
“final” foi enviado ao designer. Por quê? Porque no dia seguinte lado do botão de pesquisa principal.

ao envio do meu livro, me deparei com o Exalead e sabia que

tinha que fazer mais uma adição e incluí-lo noPegue o frio. A boa 4. Na Pesquisa Avançada, siga os
prompts e restrinja ou expanda
notícia é que o designer estava de férias, então consegui acessar
sua pesquisa. Não há
o site nesta edição. necessidade de conhecer o
Exalar (www.exalead.com),criado por uma empresa de Boolean, pois o Exalead faz o

tecnologia em Paris, França, é simplesmente, junto com o Ask, uma trabalho para você.

das melhores tecnologias de pesquisa que já encontrei. Embora 5. Clique no botão "visualizar" nos
ainda não indexe o suficiente da Web para trazer de volta resultados resultados da pesquisa para
visualizar a aparência do site
que eu sei que existem (por exemplo, uma pesquisa no Google em
selecionado, completa com os
meu nome fornece 1.390 resultados enquanto o Exalead fornece termos de pesquisa
apenas 163), o Exalead reuniu muitos dos melhores "sinos e destacados.

assobios" de pesquisa ” em um motor fácil de usar. 6. Restrinja sua busca

Eu recomendo pular o mecanismo de pesquisa principal e ir escolhendo um dos links do
lado direito.
diretamente para o recurso de pesquisa avançada do Exalead, o link
localizado diretamente no botão de pesquisa principal. Ao usar a 7. Certifique-se de clicar no botão Mais
opções no lado direito para obter
Pesquisa Avançada do Exalead, você verá várias opções de pesquisa
informações adicionais
diferentes, todas com exemplos fáceis de entender. Clique em opções de remo, incluindo um
qualquer uma das opções e o formulário de pesquisa direcionará formulário “Pesquisar nos
resultados”.

95
 vocês; tudo que você precisa fazer é digitar. Você pode escolher qualquer
combinação de opções para restringir ou expandir sua pesquisa, e não
precisa conhecer ou mesmo entender termos booleanos, pois o Exalead
elimina as suposições da pesquisa avançada.
MOTORES
OUTRO

Ao realizar uma busca por informações recentes relacionadas à

indústria de dispositivos médicos, escolhi “frase exata” e “modificada
após uma determinada data”. O Exalead tornou mais fácil para mim
inserir minhas informações e realizar minha pesquisa.
A página de resultados do Exalead oferece algumas maneiras intrigantes de

visualizar seus resultados de pesquisa. Você pode clicar diretamente em um link de

resultado para visitar uma página da Web específica. Ou, ao lado de cada resultado

da pesquisa, há uma captura de tela em miniatura do site indexado.

96
 MOTORES
Clique no botão Visualizar e o site abrirá em uma nova janela.

OUTRO
Na janela, todos os termos de pesquisa que você está procurando
são destacados. Assim como o link em cache no Google e em outros
mecanismos de pesquisa, o recurso de visualização do Exalead
permite localizar informações rapidamente em uma longa página de
texto.

97
 De volta à página principal de resultados de pesquisa, o Exalead
oferece várias opções diferentes para restringir sua pesquisa. Certifique-
se de clicar no botão Mais opções para visualizar todas as diferentes
opções.
“Termos relacionados” permitem

você adicionar ou remover palavras

e/ou frases sugeridas pelo Exalead.
Você pode optar por adicionar ou
excluir pesquisas de tipo de site
específico, como Blogs, com o
limitador "Tipo de site". Você pode
até optar por incluir ou excluir
formatos multimídia, idiomas e
tipos de arquivos específicos.

Você também pode limitar

ou incluir regiões geográficas
MOTORES
OUTRO

específicas em sua pesquisa,

permitindo restringir ou
expandir sua pesquisa de
acordo com a localização do
site. Você pode até limitar seus
resultados de pesquisa a sites
que foram incluídos no
Diretório do Exalead.
Outro recurso interessante
é o formulário Pesquisar nos
resultados. Basta adicionar
termos adicionais, mas em vez de
pesquisar em toda a Web por
esses termos, você limitará sua
pesquisa apenas para o conjunto de resultados original. Isso permite que você
inicie sua pesquisa usando um tópico muito amplo e, em seguida, reduza
continuamente adicionando termos adicionais.
Depois que o Exalead indexar mais resultados de pesquisa, junto com o
Ask.com, ele pode se tornar seu mecanismo de pesquisa preferido. Isso, é
claro, se eles permanecerem independentes e não forem comprados por um
dos gigantes da pesquisa na Web, Google, Yahoo ou MSN.

98
CAPÍTULO DOZE

A “rede invisível”

“O tempo gasto fazendo pesquisas e preparando perguntas

pode lhe dar uma vantagem competitiva convincente.”
– Chris Lytle,O vendedor acidental,
Nova York: AMACOM, 2000.

EU
Em minha apresentação, quando pergunto às pessoas qual a porcentagem
de páginas da Web que podem ser acessadas por mecanismos de busca
como Google e Yahoo, a resposta típica que recebo é de 75% ou mais.
Surpreenderia você que, na melhor das hipóteses - combinado
– os mecanismos de pesquisa populares provavelmente indexam menos de 20% das

páginas da Web publicamente acessíveis?

DICA SAM
Li algumas estimativas que colocam o número de páginas
Web invisível:
da Web que existem na Internet em mais de 500 bilhões, e esse

INVISIBLE
WEB
número está crescendo aos milhões a cada semana! No
O termo “Web Invisível” foi
marketing do Google, vi o número de páginas que eles indexam cunhado pelos gurus de buscas
entre oito e 13 bilhões, o que significa que o mecanismo de Chris Sherman e Gary Price.
busca mais popular do mundo, o Google, indexa pouco mais de Refere-se aos bilhões de sites
que não podem ser indexados
2,5% das páginas da Web online (para ser justo, para o Google, ou “aspirados” por mecanismos
estudos mostram que o Google indexa cerca de 70% dos sites de busca como Google, Yahoo e
que podem ser indexados). MSN.

Então, onde estão todas essas páginas da Web que os mecanismos de A “Web Invisível” compõe a
pesquisa populares perdem? Como é que o Google, Yahoo, MSN e o resto não maioria das informações
online. A boa notícia é que é
conseguem encontrá-los? Esses bilhões e bilhões de páginas da Web residem
acessível e o conteúdo
no que é chamado de “Web Invisível”. geralmente é gratuito; você
Eu ouvi falar da “Web Invisível” pela primeira vez depois de ler só precisa saber onde
procurar.
um livro com o mesmo nome de Chris Sherman e Gary Price, dois
dos indivíduos mais conhecedores do mundo quando se trata de Uma maneira rápida de acessar o
“Invisible Business Web” é
encontrar informações na Internet. Eu recomendo a leitura do livro
através do site Take the Cold Web
deles, pois fornece uma visão geral excepcional do que a Web é, o emwww.takethecold. com.
que não é, o que ela contém e como encontrar informações

99
 formação. Chris e Gary são verdadeiros gurus da busca na Web e você
também pode se inscrever em seus boletins e blogs (basta fazer uma
busca no Google por “Chris Sherman” ou “Gary Price” e você encontrará
facilmente muito do material deles).
Também ouvi falar da Web Invisível chamada de “Deep Web” ou
“Hidden Web”, mas basicamente, esses termos se referem a sites e
páginas da Web que não podem ser indexados por um mecanismo
de pesquisa típico.
Por que um mecanismo de pesquisa não pode indexar uma página da
Web? Lembre-se de como funciona um mecanismo de indexação como o
Google: é basicamente um grande aspirador de pó que corre à procura de
páginas da Web com palavras nelas. Quando o Google encontra uma página
com palavras, ele “suga” as palavras, volta para a sede do Google e despeja as
palavras em um grande banco de dados.
O que acontece quando o Google encontra uma página da Web, mas não há

palavras para “sugar”? O Google simplesmente desaparece.

Que tipos de páginas da Web não contêm palavras? Que tipo de

sites da Web o Google e outros mecanismos de pesquisa populares não
podem acessar?
Você já foi a um site que exige que você se registre para ter
acesso às informações? Uma vez registrado, você tem acesso a uma
biblioteca de informações. Até você se registrar, esse conteúdo fica
INVISIBLE
WEB

atrás de uma parede segura.

O Google não pode se registrar. O Google pode dizer o que está
na página inicial desse site, mas a menos que o Webmaster tenha
aberto uma “porta dos fundos” para o aspirador de pó do Google
entrar, toda a biblioteca de informações – embora gratuita para você
usar após o registro – é perdida por Google; toda a biblioteca de
artigos reside na Web Invisível.
Outros exemplos de páginas da Web que estão na Web Invisível
incluem páginas da Web criadas usando "conteúdo orientado
dinamicamente". O que esse termo sofisticado significa é que as palavras
na página da Web nunca existem porque o conteúdo é exibido de forma
diferente para cada visualizador do site. Como poderia ser?
Você já foi a um site onde lhe fazem uma série de perguntas e, em
seguida, com base em suas respostas, as informações aparecem? A
informação nunca fica realmente em um formato para o Google ou
outros mecanismos de pesquisa aspirarem. As informações que você
está vendo emanam de um banco de dados seguro. É apenas

100
reside temporariamente na tela do seu navegador da Web e aparece apenas
com base em suas respostas às perguntas iniciais. O Google, em particular,
está ficando muito melhor na indexação de páginas da Web geradas
dinamicamente, como catálogos online, mas as páginas da Web ricas em
dados ainda são muitas vezes perdidas pelos mecanismos de busca populares.
Outra maneira mais prática de ver a Web Invisível é como páginas da Web

indexadas por mecanismos de pesquisa populares, mas que aparecem nos

resultados de pesquisa de 1.000 a 100 milhões. Ou seja, mesmo que a página da

Web possa ser indexada por um mecanismo de pesquisa, eles normalmente são

apresentados bem abaixo na lista de resultados, de modo que são “invisíveis” para a

maioria dos pesquisadores, pois a maioria das pessoas não se preocupa em olhar

além dos primeiros cem resultados de pesquisa.

A boa notícia é que a maior parte da Web Invisível é

acessível ao público e a maior parte do conteúdo é gratuita –
se você souber onde procurar.(Dica: porque você tem este livro
e tem acesso ao site correspondente emwww.takethecold. com,
agora você sabe onde e como procurar.)
Para um vendedor, gerente de contas ou qualquer pessoa
envolvida em desenvolvimento de negócios, planejamento de
negócios, planejamento estratégico ou marketing, a Web Invisível
tem uma quantidade incrível de informações. Existem milhões de
sites da Web Invisíveis com bilhões de páginas da Web Invisíveis. Os

INVISIBLE
WEB
capítulos a seguir são uma revisão dos meus sites favoritos da
Invisible divididos em três categorias.

1.Web invisível - Informações da empresa:Este capítulo apresenta

análises de sites que você pode usar para praticar o “Quarto R”
e obter informações relacionadas às atividades de uma
empresa. Esses sites são excelentes ao pesquisar clientes em
potencial, concorrentes, concorrentes de seus clientes e seus
clientes atuais.

2.Web Invisível – Informações do Setor:Você se lembra do estudo

da Cahners Research no Capítulo II, que mostrou que a grande
maioria dos compradores de produtos business-to-business
espera que os vendedores tenham uma boa compreensão do
setor de seus clientes? Usar sites da Web invisíveis antes de
qualquer ligação de vendas pode ser a chave entre “dar um
jeito” e saber quais problemas seu cliente está enfrentando e

101
 como seus produtos/serviços são relevantes para resolver os problemas
do seu cliente potencial.

3.Web invisível - Informações sobre o pessoal:Onde você pode obter

informações sobre as pessoas? Seja para encontrar indivíduos em
uma empresa, a demografia de uma comunidade ou o estilo de vida
daqueles em um código postal, esses sites da Web Invisible
fornecem uma riqueza de informações para o vendedor, gerente de
contas e planejador de negócios ou marketing.

Encontre os sites que são mais úteis para você e você começará
a obter as informações necessárias para praticar o “Quarto R” e a
venda e gerenciamento de contas baseado em valor/solução,
ajudando você a tirar o frio das ligações frias e transformar
relacionamentos cliente/fornecedor em parcerias de longo prazo
com valor agregado.
INVISIBLE
WEB

102
CAPÍTULO TREZE

A “Web Invisível” –
Informações da Empresa

“Certifique-se de ter feito absolutamente todo o dever de

casa sobre a empresa cliente, o mercado de clientes e o
cliente individual, e que esteja absolutamente atualizado.
Mesmo que você os conheça e conheça seus negócios, é
provável que haja algum clipe de notícias sobre seu cliente
que será publicado naquele mesmo dia.”
– David H. Maiser, Charles H. Green e Robert
M. Galford,O conselheiro confiável,
Nova York: The Free Press, 2000.

EU
No processo de vendas, pense em como seria valioso – durante
sua ligação fria – ter informações detalhadas sobre a empresa
para a qual você está ligando, incluindo um bom entendimento de
suas ofertas atuais e possíveis necessidades. Como gerente de
contas, imagine ter informações sólidas sobre os concorrentes do
seu cliente. Quanto mais valor você poderia fornecer?

COMPANY
INVISIBLE
WEB –
Os sites da “Web invisível” a seguir são aqueles que os especialistas em
informações comerciais usam para pesquisar clientes em potencial, clientes e
concorrentes. Os sites trabalham para encontrar informações sobre empresas
públicas e privadas e organizações sem fins lucrativos.

Dados da Empresa – Manta

http://www.manta.com

Em algum momento, você provavelmente já ouviu falar sobre Dun and

Bradstreet e seus inúmeros bancos de dados e listas de informações da
empresa que você pode comprar. Discutiremos D&B em detalhes

103
 mais tarde; no entanto, existe um serviço gratuito no site Manta
DICA SAM (www.manta.com)que, com registro, fornece dados básicos de D&B.
Manta:
Manta, na verdade, é uma porta de entrada para relatórios de
Obtenha informações básicas gratuitas de
empresas e indústrias de várias organizações de pesquisa que você pode
D&B sobre praticamente todas as
empresas públicas e privadas dos EUA.
comprar. Para gerar interesse e usuários, eles oferecem os dados D&B
gratuitos. Na minha opinião, é o melhor motor de busca de informações
1. Vá parawww.manta.com
sobre empresas na Web, pois é o melhor para encontrar informações
2. Registre-se gratuitamente ou faça
sobre empresas privadas.
login com seu nome de usuário e
senha.
Você pode obter informações básicas da empresa, incluindo
localização e setor, via Manta, sem se registrar. No entanto, se você
3. Digite o nome da empresa no formulário
de pesquisa da página principal.
se registrar, poderá acessar dados adicionais da empresa, incluindo
o número de funcionários, números de receita, ano de início, onde
4. Localize a empresa desejada na
listagem de resultados; clique no
foi incorporado (importante se você quiser consultar documentos
link para ver os dados básicos de governamentais relacionados à empresa), site(s) da empresa,
D&B. principal(es) executivo(s) e muito mais.
5. Na parte superior e à direita Para iniciar sua busca após o cadastro, basta digitar o nome da
da página de detalhes da empresa que deseja no formulário principal de busca do Manta. Observe
empresa, clique nos links
que, ao contrário de outros mecanismos de pesquisa, você não precisa
que listarão outras
empresas do setor e/ou usar aspas em torno do nome de uma empresa para gerar os melhores
região geográfica. resultados.
COMPANY
INVISIBLE
WEB –

Após sua pesquisa, você precisará rolar a página um pouco para

baixo para localizar sua lista de resultados. Como a Manta/D&B listará
todas as empresas com o nome que você quiser, não se surpreenda se
houver muitos resultados. Infelizmente, quando adiciono um local na
minha pesquisa (por exemplo, software lawson E minnesota), não
retorno nenhum resultado. No entanto, cada empresa na lista de
resultados do Manta lista o estado em que a empresa está localizada.
Em sua lista de resultados de pesquisa, você pode ver entre
parênteses após o nome da empresa (Sucursal) ou (HQ),
identificando a listagem específica como sendo uma filial ou a
sede da empresa. Para visualizar informações sobre a empresa,
basta clicar no link apropriado.

104
 COMPANY
INVISIBLE
WEB –

Depois de clicar no nome da empresa para visualizar

informações detalhadas da empresa, anote os links do diretório no

105

DICA SAM
ThomasNet:
ThomasNet é a versão online
do diretório de fabricação de
chaves do Thomas Registry.
1. Vá parawww.thomasnet.com
2. Use as guias de navegação
superiores para escolher seu tipo
de pesquisa: produtos, empresas,
marcas ou setor.
3. Digite o(s) termo(s) de pesquisa.
COMPANY
INVISIBLE
WEB –
4. Clique nas categorias que aparecem
à esquerda e à direita para obter
informações adicionais.
topo da lista e categorias adicionais na página de detalhes do lado
direito. Clique em qualquer um desses links e você encontrará uma lista
de empresas que atendem aos critérios da categoria. Você não pode
baixar uma lista como faria em uma pesquisa típica de D&B, embora
certamente possa imprimir a lista, e é uma ótima maneira de obter um
instantâneo de concorrentes e outros que operam em um determinado
setor.
Localizador de empresa de manufatura -
ThomasNet
http://www.thomasnet.com
Quem faz “coisas” nos Estados Unidos e no Canadá? Quem são os
principais fornecedores de uma indústria? Esta é obviamente uma
ótima informação se você é um empreendedor e quer saber quem
pode fabricar seu produto. É igualmente atraente se você é uma
empresa que vende para outras empresas e gostaria de obter de
maneira fácil e rápida uma lista de organizações que operam em um
determinado setor.
ThomasNet é a versão online do popular Thomas
Register. The Register é um livro físico considerado o
principal diretório de fabricantes norte-americanos.
O recurso de pesquisa ThomasNet permite pesquisar por
nome de empresa, tipo de produto, nome de marca ou setor.
Você também pode usar o diretório ThomasNet para localizar
listas de empresas que foram organizadas em categorias e
subcategorias. Clique no link Procurar categorias para acessar o
diretório.
Ao realizar uma pesquisa de nome de marca, produto/serviço ou
industrial na Web, você notará várias categorias relacionadas que
aparecem na página de resultados. Clique em qualquer um desses links
para obter informações adicionais, empresas e produtos relacionados a
essa categoria específica.
Ao realizar uma pesquisa de nome de empresa, depois de abrir uma lista,
você pode modificar seus resultados por geografia escolhendo um estado ou
até mesmo inserir uma faixa de milhagem para um código postal específico e
restringir ainda mais seus resultados.
106
 COMPANY
INVISIBLE
WEB –
Ao clicar no link Perfil da empresa associado a cada empresa,
você obterá uma lista de detalhes da empresa com uma breve
descrição da empresa e um link para o site da empresa. Além disso,
você encontrará valores estimados de receita e tamanho do
funcionário, as principais atividades nas quais uma empresa está
envolvida e, com algumas listagens, você encontrará produtos que a
empresa fabrica ou vende.

107

DICA SAM
Patentes:
Os pedidos de patente são uma
ótima maneira de ver onde uma
empresa está concentrando sua
P&D e quais produtos podem
ser lançados.
1. Vá para o endereço da Web
abaixo do cabeçalho.
Ou vá parawww.uspto.gov. Na
navegação do lado esquerdo, clique
em Patentes e, em seguida, no link
Pesquisar.
2. Clique no link Pesquisa
rápida na área Aplicativos
publicados (lado direito).
3. Digite o nome da empresa,
autor da patente ou tipo de
produto no campo Termo 1.
4. Insira informações adicionais
(se houver) no campo Termo
2.
COMPANY
INVISIBLE
WEB –
5. Clique em qualquer um dos pedidos
de patente para ver se a empresa é
proprietária da patente ou apenas
mencionada nela.
6. Na página da patente, clique na
guia Imagem (superior
navegação) e baixe um
arquivo TIFF do pedido de
patente completo, incluindo
desenhos. Nota: requer
software especial.
Patentes Pendentes - Banco de Dados de Pedidos de
Patentes
http://appft1.uspto.gov/netahtml/PTO/search-bool.html (Nota: sem www
na URL – o endereço da web diferencia maiúsculas de minúsculas)
Imagine uma ligação de vendas em que você fala sobre como sua
empresa pode ajudar a distribuir um produto que seu cliente
potencial ainda nem apresentou? Com que rapidez você poderia
transformar uma ligação fria em uma ligação quente se pudesse
mostrar ao seu prospecto desenhos detalhados da nova tecnologia
seusconcorrente estará introduzindo no próximo ano?
Você pode encontrar todas as patentes emitidas e quase todos os
pedidos de patentes através do banco de dados online do US Patent
Office. Você pode pesquisar pelo nome da empresa, nome do indivíduo
ou até mesmo setor se quiser obter uma lista de novas tecnologias para
um setor específico.
Para pesquisar patentes pendentes, acesse o site e insira as
informações desejadas. Observe que, se você estiver
pesquisando o nome de uma pessoa ou empresa, deverá colocá-
lo entre aspas.
Use os termos booleanos automáticos do site para inserir mais de
uma palavra ou nome. Insira o termo mais importante, normalmente o
nome da empresa, nome do produto ou setor no campo Termo 1. No
campo Termo 2, insira qualquer informação adicional (por exemplo, se
você inseriu o nome da empresa no campo Termo 1, talvez queira inserir
o tipo de produto no campo Termo 2).
Depois de clicar no botão Pesquisar, você verá uma lista de pedidos de
patente relevantes para sua consulta. Para ler o pedido de patente completo,
basta clicar em qualquer um dos links listados.
Ao analisar um pedido de patente, observe que a empresa
que você está pesquisando pode, de fato, ser mencionada no
pedido de patente de outra pessoa. Você pode saber para quem
é o pedido de patente revisando as informações do proprietário
ao clicar no link selecionado.
Vamos procurar patentes pendentes para Lawson Software.
108
 Depois de clicar em uma patente para lê-la,
observe uma guia na parte superior da página
chamada “Imagens”. Ao clicar nesta guia, você
receba uma imagem do pedido de patente completo, incluindo quaisquer
tabelas, gráficos, tabelas ou desenhos CAD. É realmente uma imagem do
pedido de patente completo, conforme apresentado ao escritório de patentes.

COMPANY
INVISIBLE
WEB –

109
 NOTA DE PESQUISA DE PATENTE:Para ver a imagem completa da
patente, você precisará de um software especial de leitura de TIFF, que pode
ser baixado gratuitamente. Para obter uma lista de lugares para baixar
software de visualização de patentes, visite:http://www.uspto.gov/web/menu/
plugins/tiff.htm

Patentes – Pesquisa de patentes do Google

DICA SAM
http://www.google.com/patents
Patentes do Google:

O Google tem um excelente mecanismo de pesquisa de patentes e usa a

O Google Patents é uma maneira
rápida e fácil de localizar e
visualizar patentes existentes e
pesquisar informações dentro de
uma patente.
1. Vá parawww.google.com/
patentes
2. Digite o nome da empresa que você
está pesquisando na caixa de
pesquisa. Se for uma empresa
com várias palavras (por exemplo,
“corporação de widget”),
certifique-se de usar aspas.
3. Na página de resultados, clique em
qualquer patente que apareça.
4. Clique em Resumo, Desenho,
COMPANY
INVISIBLE
interface padrão do Google com a qual você está acostumado. É simples de
usar e é muito mais fácil obter desenhos e resumos em comparação com o site
de patentes dos EUA.
Vamos parawww.google.com/patentse digite o nome da empresa
em que você está interessado no formulário de pesquisa. Lembre-se de
que se for um nome de empresa com várias palavras, você deve usar
aspas booleanas (por exemplo, “corporação de widget”).
Na página de resultados, clique em qualquer link de patente para
obter informações adicionais. Uma vez na página de patentes do Google,
você pode facilmente clicar e fazer download de informações adicionais
sobre a patente escolhida, incluindo o Resumo da patente, Desenho,
Descrição e/ou Reivindicações.
Para pesquisar facilmente informações em uma patente específica, basta
rolar para baixo na página de resultados de patentes do Google e procurar um
formulário de pesquisa intitulado "Pesquisar dentro desta patente". Digite

Descrição e/ou Reivindicações

WEB –

qualquer palavra ou frase neste formulário de pesquisa e o Google pesquisará

para obter informações
adicionais sobre a patente. os resultados apenas na patente selecionada.
Para opções de pesquisa adicionais, clique no link Pesquisa
5. Leia a patente online ou
baixe um arquivo PDF. avançada de patentes na página inicial do Google Patent (o link está
ao lado do botão Pesquisar). O recurso Pesquisa Avançada de
6. Role a página para baixo e use o
formulário de pesquisa que Patentes oferece opções de pesquisa adicionais, incluindo a
permite pesquisar dentro de uma capacidade de pesquisar patentes por data. Isso pode ser útil se
patente.
você quiser ver quais novas patentes uma empresa emitiu.
7. Use o recurso Pesquisa Aqui está um exemplo de uma pesquisa de patentes do Google no
Avançada de Patentes (ao lado
meu ex-empregador, Digital River. Cliquei no link Desenho:
do botão Pesquisar) e limite
sua pesquisa de patentes por
vários critérios, incluindo
datas.

110
 Nesta página de resultados do Google Patents, há várias
patentes listadas, a primeira da Microsoft e a segunda da Digital

COMPANY
INVISIBLE
WEB –
River. Isso significa que a primeira, a patente da Microsoft, faz
referência a um produto ou patente da Digital River.

Empresas relacionadas - TouchGraph

Graphical Company Relationships

http://www.TouchGraph.com/TGGoogleBrowser.html (Observação: o endereço

da Web diferencia maiúsculas de minúsculas)

Discutimos anteriormente noDica do Yahoo nº 3: “Pesquisa de amigos” da

empresaseção como você pode usar a consulta “link:” para descobrir quais
sites da Web estão vinculando uns aos outros com a suposição de que

111

DICA SAM
TouchGraph:
TouchGraph oferece
uma representação gráfica
dos relacionamentos do site.
Conhecendo esses
relacionamentos podem fornecer
um instantâneo dos amigos,
fornecedores, clientes, parceiros e
até concorrentes de uma empresa.
1. Acesse o endereço da Web
abaixo do cabeçalho (ou
www.touchgraph.come
escolha o botão “TouchGraph
Google” à direita).
2. Digite o endereço do site em
que você está interessado e
clique no botão “Graph It”.
3. Sites que aparecem com links
diretos ou indiretos ou que
tenham conteúdo relacionado
ao site escolhido.
4. Clique em qualquer uma das
imagens para mover o gráfico
e ver as relações de ligação.
5. Clique em qualquer um dos sites
COMPANY
INVISIBLE
listados no lado esquerdo para
WEB –
ver informações adicionais sobre
o site, incluindo um endereço da
Web.
se alguém está se conectando a uma empresa, provavelmente é um
amigo, fornecedor ou cliente dessa empresa (ou um cliente ou
funcionário insatisfeito).
TouchGraph é uma ferramenta que mostra graficamente quem está
vinculado ao site de uma empresa e também quem está vinculando à
empresa que vincula ao site da empresa e assim por diante. Você pode
obter um instantâneo dos “amigos” de uma empresa com este valioso
programa online.
Observação: os links de sites são importantes porque, se você quiser que seu
site apareça nos resultados naturais dos mecanismos de pesquisa, um dos principais
critérios usados pelos mecanismos de pesquisa é o número de sites vinculados ao
seu site. Se o seu site não tiver uma classificação alta e se o seu site não tiver muitos
relacionamentos de links diretos no TouchGraph, peça à sua equipe de marketing
que inicie uma campanha de links e faça com que os “amigos” da sua empresa criem
links para o site da sua empresa.)
Para usar o TouchGraph, basta acessar o site do TouchGraph e
digitar o nome do endereço da Web sobre o qual você gostaria de saber.
Você deve ter o Java ativado em seu computador (a maioria dos
computadores tem; se não tiver, você pode baixá-lo em www.java.com).
Após alguns segundos, um gráfico animado aparece mostrando os
relacionamentos entre sites. Você pode clicar em qualquer uma das
imagens que apresentam uma página da Web. Com o mouse, você pode
mover o gráfico para ver diferentes relacionamentos. Você pode até clicar
em qualquer nome de site para obter informações sobre esse site e clicar
novamente para visitá-lo.
No lado esquerdo, você verá uma lista de todos os sites vinculados
ou relacionados ao site escolhido. Você pode clicar em qualquer um
desses links para obter informações sobre o site, incluindo o endereço da
Web, para poder visitar o site em uma nova janela do navegador.
Segue um gráfico TouchGraph de Weber Shandwick, a agência de
relações públicas onde eu costumava trabalhar. O gráfico mostra quem está
ligando para o site de Weber, quem liga para os sites que ligam para o site de
Weber, sites que estão relacionados ao site de Weber e quem está ligando
para eles, e assim por diante.
112
Notícias da empresa local -Diário de negócios

http://www.bizjournals.com/search

A maioria dos vendedores não tem o luxo de ligar apenas para grandes
empresas de capital aberto, onde as notícias da empresa são facilmente

COMPANY
encontradas on-line ou por meio de grandes agências de notícias. Na verdade,

INVISIBLE
WEB –
a maioria dos vendedores passa o tempo visitando empresas privadas que
existem em relativa obscuridade.
“Não há nada lá fora em empresas privadas” é então a desculpa
que costumo ouvir quando falo com um vendedor sobre praticar o
“Quarto R”. No entanto, como você sabe das seções anteriores, há
muita informação disponível sobre empresas privadas, desde que
você saiba onde e como pesquisar.
Um ótimo lugar para buscar notícias sobre empresas privadas é o Diário
de negóciosarquivos de notícias.Diário de negócioss estão localizados em mais
de quarenta mercados nos Estados Unidos. Normalmente, locaisDiário de
negócioss cobrem empresas de médio e pequeno porte com muito mais
profundidade do que os jornais locais. Muitas vezes

113
 um artigo em umDiário de negóciosque perfis de uma empresa local
DICA SAM fornecerá números precisos de receita e funcionários, negócios recentes
Diários de negócios: e informações detalhadas sobre os principais executivos.
Pense em como sua carta de vendas e sua ligação calorosa serão
Diário de negócioss estão
mais eficazes se você puder fazer referência a uma cotação que leu no
localizados em mais de 40
mercados nos EUA e incluem Diário de negóciosdo CEO da empresa para a qual você está ligando.
artigos sobre empresas locais, Pense no ótimo iniciador de conversa que você poderia ter ao fazer
muitas delas privadas. referência a um artigo em que seu cliente é apresentado.
1. Acesse os arquivos de artigos AcessarDiário de negóciosarquivos, acessewww.bizjournals.
em www.bizjournals.com/ com/pesquisae digite suas palavras-chave (use booleano para
procurar
uma pesquisa melhor e certifique-se de usar aspas em empresas
2. Insira o nome da empresa ou com vários nomes, como “corporação de widget”).
executivo no formulário.
Na página de resultados, você pode classificar por relevância ou data
3. Certifique-se de usar aspas com escolhendo o link “Classificar por mais recente primeiro” ou o link “Mais relevante
várias palavras (por exemplo,
primeiro”, localizado logo acima dos resultados. Aqui estão os resultados do artigo
“corporação de widget”).
sobre meu antigo empregador, Digital River, classificados por data:
4. Para classificar seus resultados, escolha o
link “Classificar por mais recente
primeiro” ou o link “Mais relevante
primeiro” diretamente acima das
listagens de resultados de pesquisa.

5. Escolha a guia "Artigos",

"Empresas" ou "Outros"
para localizar informações
adicionais.

6.NOTA:A guia Empresas mostra as

informações que Diário de
negócioscoletou através de seus
artigos e pode incluir detalhes
COMPANY
INVISIBLE
WEB –

da empresa, finanças, principais

executivos e muito mais.

Outro grande recurso da pesquisa do BizJournals é que eles

compilam informações sobre as empresas apresentadas nos artigos
e tornam as informações facilmente acessíveis clicando na guia
Empresas. Os dados coletados podem incluir visões gerais da
empresa, finanças, executivos-chave e muito mais. Se houver mais
de uma empresa com o mesmo nome, você pode clicar na empresa
desejada e as notícias escritas sobre essa empresa específica
aparecerão.

114
 Se você quiser refinar ainda mais as pesquisas de sua empresa, use
as várias opções de pesquisa no lado esquerdo da página de resultados.
Você pode limitar ou expandir suas pesquisas por setor, geografia e
muito mais.

Notícias da Empresa Local II – Newslink.org

COMPANY
INVISIBLE
WEB –
http://www.newslink.org/statnews.html

Quase 80% de todas as empresas nos Estados Unidos têm

menos de vinte funcionários. Muitas dessas empresas estão
localizadas nos subúrbios ou áreas rurais.
Portanto, é lógico que, como vendedor, você às vezes ligue para
uma empresa relativamente pequena localizada em uma cidade
relativamente menor. Onde você pode encontrar informações sobre
pequenas empresas? Como você pode praticar o “Quarto R” se
nenhuma notícia aparece no Google, nos principais jornais diários ou
mesmo noDiário de negócios?

115

DICA SAM
Link de notícias:
Os jornais locais fornecem uma
riqueza de informações detalhadas
sobre empresas e pessoas locais.
Newslink é uma porta de entrada
para a mídia local com arquivos
pesquisáveis.
1. Vá parawww.newslink.org
2. Encontre o cabeçalho do jornal
americano e clique no link “Por
estado”.
3. Clique em um dos links de
publicação.
4. Uma vez no site do jornal, encontre um
Formulário de Pesquisa ou um link
de arquivo; geralmente está na
navegação superior ou do lado
esquerdo.
5. Talvez seja necessário clicar no link
Pesquisa avançada para obter artigos
mais antigos.
6. Digite o nome da empresa e
veja o que aparece.
COMPANY
INVISIBLE
WEB –
A boa notícia é que os jornais locais estão repletos de artigos sobre
empresas e líderes empresariais. Seja um artigo sobre sua empresa-alvo
que discute uma fusão recente ou um artigo sobre seu executivo-alvo e
seu sucesso como treinador para o time de futebol juvenil local, você
pode encontrar ótimo material para ajudar a garantir que sua ligação de
vendas seja relevante para que você possa criar um relacionamento .
Que tipo de impressão você causaria se seu comentário
inicial para seu prospecto fosse este: “Eu estava lendo o site
do jornal local antes de entrar e, ei... parabéns por seu aluno
da sétima série ter vencido o torneio de futebol da área.
Deve ter sido muito divertido treinar.”
Para encontrar artigos locais desse tipo, você pode usar os jornais
Newslink por pesquisa de estado (www.newslink.org/statnews.html), uma
porta de entrada para quase todos os jornais da América do Norte com
um arquivo de artigos pesquisável. Em seguida, você pode usar o próprio
mecanismo de busca de cada jornal para ver se já foi publicado um artigo
sobre sua empresa-alvo ou executivo de negócios.
Para pesquisar um artigo de jornal, escolha o estado, escolha a
publicação de seu interesse e clique no link para acessar o site. Uma
vez no site, encontre o recurso de pesquisa dessa publicação, que
geralmente será uma caixa de pesquisa na navegação superior ou
um link de arquivo na navegação do lado esquerdo. Faça uma
pesquisa sobre sua empresa e veja o que aparece.
Abaixo está uma lista de publicações em Minnesota que Newslink. organização
encontrada:
116
 Vamos fingir que estou ligando para um banco em Crookston (é
uma cidade pequena). Você acha que a filial local já foi perfilada emEUA
hojeou mesmo oStarTribune(Minneapolis-St. Paulo)? Provavelmente não.
No entanto, você acha que eles fizeram oCrookston Timesquando
patrocinaram um evento local, quando contrataram um novo vice-
presidente, quando abriram um novo local? Pode apostar.

COMPANY
INVISIBLE
WEB –
The Real Live Web: Blogs (diários online) –
Google Blog Search
http://blogsearch.google.com

(Observação: sem www no URL)

Os blogs vieram para ficar. Admito, quando ouvi falar de Blogs pela primeira vez,

alguns anos atrás, pensei que seria uma moda passageira e não teria muito apelo de

massa ou impacto comercial. Eu estava errado. Os blogs têm desempenhado um

papel central nas eleições, expondo mentiras e estabelecendo

117

DICA SAM
Pesquisa de blogs:
Blogs, ou web logs, são
“diários” online criados e
atualizados por indivíduos
apaixonados por um
determinado tópico.
Você pode usar um mecanismo de
pesquisa de blogs para localizar
informações sobre uma empresa.
1. Vá parawww.google.com
2. Clique na guia Mais na
navegação superior e
escolha Pesquisa de blogs (ou,
você pode acessar diretamente
acessandohttp://blogsearch.
google.com).
3. Digite o nome de uma empresa ou
pessoa na pesquisa principal
engine e veja quais
informações existem.
4. Use o link Pesquisa avançada de
blogs do Google (ao lado do botão
Pesquisar) para pesquisar melhor.
5. Use o botão Alertas do Google (ícone de
envelope no lado esquerdo da página
COMPANY
de resultados) para configurar um
INVISIBLE
WEB –
alerta pelo qual você receberá um e-
mail sempre que seus termos de
pesquisa aparecerem em uma nova
postagem no blog.
a agenda pública. Os blogs também são uma ótima fonte de
informação na hora de pesquisar empresas.
Os blogs são registros da Web on-line em tempo real, ou “diários”, sobre
praticamente qualquer assunto imaginável. Qualquer pessoa pode criar um
Blog, é fácil e gratuito. Não há editor; as pessoas podem escrever o que
quiserem (e o fazem). Além disso, os Blogs geralmente têm uma seção de
comunidade onde os visitantes podem contribuir para a discussão por meio de
salas de bate-papo e postagens.
Os blogs têm um grande impacto nas empresas. Não pense assim? Vá
para um mecanismo de pesquisa de blogs comoBlogsearch.google.com,digite
“Microsoft” e veja o que aparece.
Nos mais de sessenta e dois milhões de postagens de blogs com a
Microsoft, você encontrará blogs de funcionários dando a você
informações privilegiadas sobre o que está acontecendo na sede da
Microsoft em Redmond. Você encontrará Blogs sobre como usar melhor
os produtos da Microsoft. Você encontrará Blogs reclamando da
Microsoft. E você encontrará Blogs onde as pessoas relembram seus
produtos Microsoft.
Quando aconselho empresas que vendem um produto de
consumo, sempre recomendo que uma pessoa pesquise com
frequência em Blogs para descobrir se alguém postou
comentários negativos sobre os produtos da empresa. Se você
souber desde o início de um problema sobre o qual um Blogger
está reclamando, terá a chance de corrigi-lo. Responda mal ou
não faça nada e os comentários negativos se espalharão pela
Web como um incêndio.
(Uma nota para quem está prestando atenção: você pode estar se
perguntando: “Se eu posso encontrá-lo pelo Google, por que essa Web
Invisível?” A razão é que, embora você possa encontrar postagens de blog
usando uma pesquisa tradicional do Google, porque muitos desses blogs são
obscuros, eles podem estar bem abaixo da lista de uma pesquisa padrão do
Google. Ao usar o recurso de pesquisa de blogs do Google, você está limitando
especificamente suas pesquisas às informações contidas em blogs; você está
filtrando todas as informações que não são blogs contente).
Como vendedor, como você pode fazer o melhor uso dos Blogs? Use-os
para encontrar informações “privilegiadas”! Talvez um funcionário da empresa
tenha um Blog e você possa saber o que realmente está acontecendo dentro
de uma empresa. Você pode saber sobre um novo produto que a empresa vai
lançar porque um Blogger visitou um estande na
118
uma feira. Você pode encontrar o Blog de um ex-funcionário
onde ele compartilha o que aprendeu, a quem reportou e o
que fez na empresa.
Como gerente de contas, como você pode aproveitar os Blogs
para oferecer um valor excepcional aos seus clientes? Talvez os
clientes da empresa estejam elogiando ou difamando os produtos
da empresa. Descubra primeiro, informe seu cliente e ajude-o a
planejar como ele pode agradecer a opinião positiva ou reagir
adequadamente à crítica.
Vários mecanismos de pesquisa de blogs ajudarão você a
pesquisar conteúdo em blogs, e acho que a pesquisa de blogs do
Google é uma das melhores. O número de blogs atuais na Web está
se aproximando de 100 milhões e o Google afirma indexar a grande
maioria deles.
Uma vez na pesquisa do Google Blog, você pode usar o mecanismo de
pesquisa como faria no Google. Certifique-se de usar as pesquisas de lógica
booleana discutidas anteriormente para obter melhores resultados. Também
recomendo clicar no link Pesquisa avançada (diretamente ao lado do botão de
pesquisa principal) para ajudar a restringir sua pesquisa por palavra-chave,
frase, data de postagem e muito mais.

COMPANY
INVISIBLE
WEB –
Digite o nome de uma empresa, ou mesmo de uma pessoa, sobre a
qual você está interessado em aprender e há uma chance de você ter
sorte e encontrar algo valioso. Se você obtiver muitos resultados, digite
novamente sua pesquisa, mas desta vez adicione informações
relacionadas ao que você deseja (por exemplo, vendas ou o nome da
divisão de uma empresa).
Na página de resultados da pesquisa, você verá opções no lado
esquerdo que permitem classificar pela data da postagem no blog. Você

119
 Você também pode economizar muito tempo assinando um alerta do Blog (o
ícone de envelope no lado esquerdo). Digite o nome da empresa em que você
está interessado e qualquer novo conteúdo de blog que a Pesquisa de blogs
do Google encontrar será enviado a você por e-mail.

DICA SAM
Listas de empregos:
Vagas da Empresa - De fato
http://www.indeed.com
As listas de empregos às vezes podem
prever a direção e as necessidades de
Uma excelente maneira de descobrir o que está acontecendo dentro de uma
uma empresa. O Indeed é um
mecanismo de busca que pesquisa
empresa – e possivelmente para onde uma empresa está indo em termos de
outros sites de anúncios de empregos. novos produtos ou mercado – é olhar seus anúncios de emprego.
COMPANY
INVISIBLE
WEB –

1. Vá parawww.indeed.com Por exemplo, se uma empresa está anunciando para um engenheiro

2. Digite o nome da empresa; use
aspas para empresas com várias
palavras (por exemplo,
“corporação widget”).
3. Você pode limitar sua pesquisa a
uma região geográfica.
4. Observe os resultados para os tipos de
especialização que a empresa deseja.
Por exemplo, se eles estão
procurando conhecimentos
específicos do setor, é uma boa
aposta que eles estejam vendendo
para esse mercado.
que fala chinês, é uma boa aposta que está entrando no mercado chinês.
Se eles estão procurando por um representante de vendas ou pessoa de
marketing com experiência específica no setor, você provavelmente pode
adivinhar que a empresa começará a vender seus produtos e serviços
para esse mercado.
Uma das fontes de informações on-line mais abrangentes para
anúncios de emprego é o Indeed (www.indeed.com)porque na verdade é
um mecanismo de meta-busca de sites de anúncios de emprego. Graças
ao Indeed, você não precisa pesquisar vagas de emprego em vários sites;
Realmente faz todo o trabalho para você.

120
 Para pesquisar listagens de empresas usando o Indeed, basta
digitar o nome da empresa. Você também pode incluir um estado, cidade
ou CEP.
Se você receber vários resultados de pesquisa, e receberá para
empresas maiores, poderá realizar uma segunda pesquisa e, desta
vez, usar o programa de pesquisa avançada do Indeed (o link está
localizado ao lado do botão Pesquisar) ou usar lógica booleana e
criar uma consulta de pesquisa mais complexa. Por exemplo, se você
quiser saber apenas que tipos de conhecimento uma empresa está
procurando de seu pessoal de marketing, insira o nome da empresa
(use aspas para empresas de várias palavras) E marketing.

Aqui está um exemplo dessa busca pela General Mills:

COMPANY
INVISIBLE
Uma ferramenta muito útil que o Indeed oferece é a capacidade de se WEB –

registrar para receber alertas por e-mail. Após uma pesquisa, basta clicar no link

“alerta de emprego por e-mail”, inserir seu endereço de e-mail e, sempre que o

Indeed encontrar uma nova vaga de emprego, você a receberá por e-mail.

Se você for um vendedor, configure um alerta por e-mail do Indeed para

seus clientes em potencial mais importantes. Com base no tipo de pessoa

121

DICA SAM
Museu da Internet:
Visualize sites históricos ou
sites que não existem mais (por
exemplo, a empresa foi
adquirida) por meio da “Way
Back Machine”.
COMPANY
INVISIBLE
1. Vá parawww.archive.org
WEB –
2. Digite um endereço da Web.
3. Na lista de resultados,
clique em um link para ver
como era o site na data
correspondente.
ual que a empresa está procurando, você pode adaptar suas chamadas
de vendas e apresentações para onde você acredita que a empresa está
indo no futuro.
Se você for um gerente de contas, configure um alerta de e-mail do
Indeed para os concorrentes do seu cliente. Envie uma nota ao seu
cliente quando o concorrente estiver procurando contratar alguém com
talentos e experiência específicos. Ou, se você quiser fornecer um valor
incrível ao seu cliente existente, configure um alerta de e-mail do Indeed
para o seu cliente e, quando ele estiver procurando contratar alguém,
faça uma indicação de sua rede. Seu cliente vai se lembrar de você, e se
sua referência for contratada, eles ficarão gratos por muitos anos.
Museu da Internet – A Máquina do Caminho
de Volta
http://www.archive.org
Os sites mudam. Uma das belezas da Web é que você pode atualizar
seu site diariamente praticamente sem nenhum custo. Infelizmente,
essa mudança constante de informações pode dificultar a localização
de informações se você for um vendedor ou gerente de contas e
estiver procurando por dados que estavam online alguns meses
atrás.
As empresas também mudam. As empresas são
adquiridas. Sites que antes eram cheios de informações
podem nem existir mais. Você já ligou para uma divisão de
uma empresa que era sua própria empresa antes de ser
adquirida? Não seria bom ver o que a empresa era, quais
eram os produtos e como ela operava antes da aquisição?
Você pode voltar no tempo e encontrar versões antigas de sites
com o “Way Back Machine” (www.archive.org).
Pense no Way Back Machine como um museu virtual da
Internet. Encontre versões anteriores de catálogos e manuais de
produtos. Veja os problemas com os quais as empresas estavam
lidando anos atrás. Encontre sites de empresas que não existem
mais ou que foram adquiridas.
122
 Usar o Way Back Machine é muito fácil. Basta digitar o endereço
da Web em que você está interessado, clicar no botão “Take Me
Back” e ver o que aparece.
Você obterá uma lista de sites anteriores que o Way Back
Machine arquivou. Clique em um link e veja como era o site.
Muitas vezes, o site completo foi arquivado, o que significa
que os links ainda funcionam e os gráficos ainda aparecem.

Aqui está uma lista dos arquivos do site da Biblioteca Hill e uma
imagem de como o site da Biblioteca costumava ser em 1998:

COMPANY
INVISIBLE
WEB –

123
 CAPÍTULO QUATORZE

A “Web Invisível” –
Informações da Indústria

“Você pode se colocar em uma vantagem competitiva

distinta em comparação com muitos vendedores ao se
familiarizar com essas publicações [comerciais]. Use-os
para acompanhar as tendências do setor. Você deve
entender e ser capaz de se adaptar ao ambiente de
negócios enfrentado por seus clientes.”
– Stephan Schiffmann,Os 25 Hábitos de Vendas de Altamente

Vendedores de sucesso, Holbrook, MA: Bob Adams, 1994.

C
Ao fazer uma ligação fria ou quando você está se
reunindo com uma conta existente, é imperativo
que você entenda o setor de seu cliente e o
problemas que ele ou ela está enfrentando.

A indústria do seu cliente está crescendo? Está se consolidando? A

terceirização é um problema com o qual seu cliente precisa lidar?
Também pode ser importante entender os setores em
que seu cliente faz negócios e as empresas desses
setores. Se você puder ajudar seu cliente a resolver
problemas e ter mais sucesso com os clientes dele, você
terá mais sucesso e fornecerá mais valor ao seu cliente.
A indústria que seu cliente vende está vendo um crescimento
INDUSTRY
INVISIBLE
WEB –

maciço? Alternativamente, o setor que seu cliente vende está

morrendo e as empresas desse setor precisam criar novos produtos
ou identificar novos mercados para sobreviver?
Ao compreender profundamente as oportunidades e ameaças
externas que afetam o cliente e a empresa, você pode construir um pitch
e uma proposta que seja relevante para as necessidades de seu cliente.
Além disso, ao compreender a indústria do seu cliente, você pode

124
oferecer valor contínuo, fortalecer seus relacionamentos e oferecer soluções
para problemas. A compreensão profunda do setor de seu cliente é o que
pode ajudar a transformar seus relacionamentos comerciais de cliente/
fornecedor para cliente/parceiro de negócios valioso.
A boa notícia é que a Web está repleta de informações sobre o
setor. Você pode obter uma grande quantidade de dados usando
mecanismos de pesquisa como Google e Yahoo inserindo consultas de
pesquisa que incluem o nome do setor em que você está interessado
seguido por palavras como "tendências" ou frases como "problemas
atuais". Infelizmente, como há tantas informações do setor disponíveis
por meio de mecanismos de pesquisa populares, muitas vezes pode levar
muito tempo para filtrar os resultados da pesquisa.
Uma maneira fácil e rápida de obter informações do setor é encontrar
DICA SAM
sites do setor que tenham uma alta probabilidade de abrigar páginas da Web
Associações:
invisíveis. Esses sites geralmente podem ser encontrados por meio de
mecanismos de pesquisa populares, mas as informações subjacentes são Por que existem associações?
invisíveis porque estão atrás de uma área protegida por senha ou são geradas Para dar informações aos
dinamicamente. membros.

Os sites a seguir apresentam informações detalhadas, confiáveis e Se você estiver interessado em

objetivas relacionadas às indústrias. A maioria dos sites usa ferramentas um setor, localize a associação
do setor e veja o que está
de pesquisa on-line para ajudá-lo a identificar fontes de informação para
disponível em seu site e o que
o setor escolhido. Alguns apontarão para relatórios de pesquisa do setor. eles podem enviar para você.
E alguns apresentam informações mais gerais relacionadas a setores
específicos. 1. Acesse o endereço da Web
abaixo do cabeçalho
(ou vá para
www.asaecenter.org, clique em
Pesquisa de Associações – Associação de “Pessoas e Grupos” e escolha

Associações “Diretórios” e, em seguida,

clique no link “Gateway to
Associations”).
http://www.asaecenter.org/Directories/AssociationSearch.cfm
2. Insira o nome do setor (por exemplo,
Há uma quantidade enorme de informações do setor disponíveis por meio de plásticos) na caixa de pesquisa

INDUSTRY
INVISIBLE
WEB –
“Nome da associação contém”.
mecanismos de pesquisa populares. Se você gosta de navegar por milhares de
resultados de pesquisa, esse pode ser o caminho a percorrer. Eu, no entanto,
3. Clique em uma lista de resultados.
prefiro que outra pessoa faça o trabalho duro de pesquisa para mim. Um
método de coleta de informações do setor que economiza tempo é por meio 4. Visite o site da associação
selecionada.
de associações do setor.
Por que existem associações? Um dos grandes motivos é fornecer 5. Entre em contato com a
associação para ver que tipo de
informações aos membros. Se eu estiver interessado em informações
informação eles lhe enviarão.

125
 informações sobre um setor, em vez de passar horas on-line, encontro
uma associação e visito seu site, um local geralmente repleto de
informações do setor, incluindo questões atuais, recursos adicionais,
edições anteriores de boletins informativos e muito mais.
Quando terminar de pesquisar, também posso pegar a
ferramenta de pesquisa mais poderosa já inventada - o telefone
– ligue para a associação e peça informações adicionais. Peça
informações sobre os membros e uma amostra do que os membros
podem receber. Frequentemente, você receberá uma cópia do diário
comercial mais recente, algumas informações de pesquisa e calendários
de eventos.
Se a pessoa que atender o telefone da associação estiver
relutante em lhe enviar informações, mencione que você
está interessado em participar ou expor na próxima feira ou
anunciar na revista da associação (o que você provavelmente
deve fazer).
Muitas vezes uma associação não compartilha informações com
qualquer pessoa. No entanto, uma pessoa ou organização que
pretenda gastar dinheiro com a associação é tratada de forma
diferente. Às vezes, você pode até receber diretórios de membros e
cópias de relatórios somente para membros. Assim, uma dica é
mencionar à pessoa da associação que você pode estar interessado
em anunciar em seu jornal do setor ou expor na feira.
Encontrar uma associação é relativamente fácil. Basta ir à página de
pesquisa da associação do site da Sociedade Americana de Executivos de
Associações emwww.asaecenter.org/Directories/AssociationSearch.cfm.

Uma vez na página de busca, digite o nome da associação que

lhe interessa; certifique-se de usar a caixa de formulário de pesquisa
que diz “O nome da associação contém.” Clique no botão
“Pesquisar” e uma lista de associações do setor que atendem aos
INDUSTRY
INVISIBLE

seus critérios aparecerá. Clique em qualquer link e você terá todas as

WEB –

informações de contato dessa associação.

Como exemplo, digamos que eu queira vender para a indústria
gráfica. Vou inserir “Impressão” no campo “Nome contém”, encontrar
uma associação de chave e visitar o site online (veja as informações que
recebo – DICA – “Lista de membros” é igual a “leads de vendas”):

126
 DICA DA ASSOCIAÇÃO DA INDÚSTRIA:Você pertence à sua
associação industrial? Muito provavelmente sim. Pertence à associação
industrial do seu cliente/cliente? Muito provavelmente não.

INDUSTRY
INVISIBLE
Passei vários anos em publicidade e até tive minha própria

WEB –
agência de publicidade. Eu pertencia à Federação de Publicidade e à
Sociedade de Relações Públicas da América e a outros grupos da
indústria e, olhando para trás, recebi muito pouco valor de minha
participação em minhas associações da indústria, exceto pela cerveja
grátis na partida anual de golfe.
O que eu deveria ter feito é pertencer às associações industriais dos
meus clientes. Eu tinha clientes na indústria de dispositivos médicos, a

127

DICA SAM
Recurso da indústria:
O Industry Data Gateway
apresenta links para informações
sobre mais de 250 setores,
incluindo relatórios de tendências,
avaliações e muito mais.
1. Vá para o endereço da Web
sob o cabeçalho
(ou para
www.valuationresources.com
e clique na aba “Indústria
de Pesquisa”).
2. Use a função Localizar do seu navegador
(pressione simultaneamente as teclas
Ctrl e F).
3. Digite o nome do setor na
caixa de pesquisa e clique no
INDUSTRY
INVISIBLE
botão Avançar. Continue a
WEB –
clicar em Avançar até que o
setor desejado apareça.
4. Clique no link para a página
Vortal sobre essa indústria.
5. Escolha qualquer um dos links
na página para obter
informações sobre o setor.
indústria do entretenimento, a indústria imobiliária e muito mais.
Por que eu não pertencia a essas associações?
Quanto valor para o cliente eu teria sido capaz de fornecer se
estivesse participando de suas feiras, se estivesse lendo suas
publicações do setor e boletins informativos por e-mail, se estivesse
aprendendo sobre seus principais problemas?
Quer outro benefício de ingressar na associação do setor de seus clientes?
Quando você se junta a uma associação do setor, geralmente recebe um pequeno
livro. É chamado de Diretório de Membros.Eu chamo isso de leads de vendas com
informações de contato completas.
Gateway de dados da indústria - Recursos de
avaliação/indústria
http://www.valuationresources.com/IndustryReport.htm
A “Web Invisível” está repleta de vortais ou portais verticais. Um “vortal” é
umportal, uma fonte completa de informações sobre um determinado
vertical, um assunto ou tópico.
Ao fazer pesquisas on-line do setor, um site útil para encontrar é um
vortal dos vortais, ou uma fonte completa de informações sobre como
encontrar fontes de informações completas do setor. O Industry
Information Resources é um desses vortals, pois apresenta links diretos
para os recursos do setor divididos por código do setor.
(NOTA: O governo classifica as indústrias usando um código
Código de Classificação Industrial Padrão (SIC). Os códigos SIC
existem há muito tempo e muitos sites os usam, mas não são
suficientes, então o governo criou o Sistema Norte-Americano de
Classificação da Indústria ( códigos NAICS). Consulte a “Dica
Sam” para saber como localizar códigos).
A Industry Information Resources fornece links para recursos
de mais de 250 indústrias. Clique em um setor para localizar
recursos que abordam uma variedade de tópicos do setor, incluindo
visões gerais do setor, problemas, tendências, perspectivas e até
dados de benchmarking e avaliação financeiros.
Para acessar o serviço, acessewww.valuationresources.com/
IndustryReport.htm.Embora a página inicial pareça um pouco exagerada
128
incrível, é realmente fácil encontrar rapidamente o setor que você
deseja.
Pressione simultaneamente a tecla Control (Ctrl) e F para abrir a
função Localizar do seu navegador. Digite o nome da indústria no
formulário de pesquisa e clique no botão Avançar.

Seu navegador deve levá-lo automaticamente a um setor e seu

DICA SAM
código correspondente na página. Se for o setor que você deseja,
SIC e NAICS:
clique no link. Caso contrário, clique no botão Avançar na função
Localizar do seu navegador e vá para o próximo setor que contém
Para encontrar um código SIC,
seu termo. visite www.osha.gov/pls/imis/

Alguns dos sites aos quais a Industry Information Resources sicsearch.html

liga para cobrar por informações; no entanto, a maioria dos recursos Para encontrar um código NAICS,

fornece informações valiosas e gratuitas. visite www.census.gov/epcd/

www/naics.html
Por exemplo, se estou fazendo uma visita de vendas a uma empresa do
setor de panificação, gastar um minuto em Recursos de informações do setor O site NAICS também apresenta
um código SIC-to-NAICS
pode fornecer links para uma grande quantidade de dados que posso usar
conversor.

INDUSTRY
INVISIBLE
para aprender sobre um setor e causar uma ótima primeira impressão

WEB –
durante minha ligação fria:

129
 Dados da Indústria - Enciclopédia das Indústrias
DICA SAM Americanas
Enciclopédia:
http://www.referenceforbusiness.com/industries

A Enciclopédia das Indústrias

Imagine sua próxima reunião com o cliente onde você está compartilhando
Americanas é um balcão único
de visão geral de quase todas as estatísticas do setor e conhecimento que seu cliente pode nem ter. Você acha
indústrias dos EUA. que sua credibilidade atingirá um novo patamar?

1. Vá para o endereço da Web sob Compreender o histórico, os problemas e o futuro do setor de seu cliente
o cabeçalho (ou parawww. é a maneira mais rápida de garantir que você seja visto como um parceiro de
referenceforbusiness.com, e
negócios em vez de um fornecedor. Você pode obter rapidamente uma visão
clique no link Encyclopedia for
American Industries; tome nota geral de quase todos os setores usando o banco de dados online da
dos outros links na página, pois Enciclopédia das Indústrias Americanas.
eles também fornecem
A Enciclopédia é um guia completo para indústrias em todos
informações comerciais
INDUSTRY
INVISIBLE

os domínios dos negócios americanos. O banco de dados, criado

WEB –

valiosas).
pela Thomson Corporation, abrange mais de 450 indústrias
2. Clique em uma categoria.
manufatureiras e apresenta mais de 500 ensaios sobre
3. Clique em uma subcategoria ou
indústrias não manufatureiras e de serviços.
código SIC.
Vamos parawww.referenceforbusiness.come clique no link
4. Use o mecanismo de pesquisa na parte
Enciclopédia das Indústrias Americanas. Anote os outros
superior das páginas de categorias
para localizar relatórios e termos nos
recursos de informação disponíveis na página, pois eles podem
relatórios. ser benéficos para sua organização.

130
 Uma vez na página da Enciclopédia, clique em uma categoria e role para
baixo para encontrar a subcategoria ou código SIC apropriado. Você também
pode usar o mecanismo de pesquisa na parte superior de cada página para
localizar entradas que incluam seus termos de pesquisa. Certifique-se de usar
aspas em frases do setor para não retornar centenas de resultados não
relevantes (por exemplo, “dispositivos médicos”).

INDUSTRY
INVISIBLE
WEB –
Clique em um resultado e obtenha uma visão geral do setor. Observe
que alguns dos dados são baseados em relatórios mais antigos, portanto, use
as informações com cautela. Um bom recurso está na parte inferior de cada
relatório do setor, onde você encontrará uma lista de outras leituras
relevantes do setor.

131
 Artigos do setor (também da empresa) –
DICA SAM
FindArticles
Artigos da indústria:
http://www.findarticles.com
FindArticles permite pesquisar
artigos de publicações do Não há nada mais impressionante durante uma ligação de vendas do que
setor, revistas e agências de
fazer referência ao setor de seu cliente e mencionar uma tendência,
notícias. Você pode localizar
ótimas informações sobre estatística ou problema que seu cliente pode estar enfrentando (e que
tendências do setor, além de você sabe como resolver). Melhor ainda é quando as informações que
informações sobre empresas e
você faz referência vêm de uma fonte confiável, uma publicação que seu
pessoas.
cliente provavelmente lê.
1. Vá parawww.findarticles.
Imagine ligar para um cliente em potencial cuja empresa
com
produz peças plásticas para automóveis. Quão impressionante é
2. Insira seus termos de pesquisa na
quando você localiza tendências recentes e novos produtos
caixa de pesquisa principal.
mencionados na última edição daDesign e Produção Automotiva?
3. Escolha "Somente artigos gratuitos"
Quão mais confiável você é quando pode discutir como sua empresa
para restringir sua pesquisa a
o conteúdo gratuito.
fez projetos semelhantes aos mencionados emRede de notícias de
produtos?
INDUSTRY
INVISIBLE
WEB –

A boa notícia é que existem maneiras de acessar esses tipos de

artigos em um mecanismo de pesquisa fácil de usar. FindArticles.com
(www.findarticles.com)oferece a maior coleção da Web de

132
artigos da indústria credível e fontes gerais. O site afirma
ter indexado mais de dez milhões de artigos.
Alguns dos artigos estão disponíveis apenas para assinantes
premium do FindArticles. No entanto, eles têm literalmente milhões de
artigos credíveis da indústria pesquisáveis e disponíveis gratuitamente.

INDUSTRY
INVISIBLE
Vá para o findarticles.compágina inicial e no buscador, WEB –

digite o nome do setor de seu interesse; por exemplo, “indústria

de plásticos”. Você pode realizar uma pesquisa booleana para
restringir ainda mais sua pesquisa (por exemplo, “indústria de
plásticos” E automotivo E tendências).

133
 Para limitar sua pesquisa aos artigos disponíveis gratuitamente, basta
escolher “Somente artigos gratuitos” no menu suspenso ao lado do formulário
de pesquisa. Você também pode limitar sua pesquisa a categorias específicas.
INDUSTRY
INVISIBLE

FindArticles também é um bom mecanismo de pesquisa para usar

WEB –

quando você estiver procurando por artigos sobre empresas ou pessoas.

Basta usar as técnicas booleanas discutidas anteriormente, como colocar o
nome de uma empresa ou de uma pessoa entre aspas.

134
Artigos do setor II (também da empresa) –
Acesse minha biblioteca

http://www.accessmylibrary.com

Discutiremos no Capítulo XVI que algumas das melhores informações

DICA SAM
estão armazenadas em bancos de dados caros, normalmente disponíveis
Prêmio de graça:
apenas para grandes organizações com recursos substanciais. Então, no
Capítulo XVII, discutiremos quais tipos de fontes de informação premium 1. Encontre artigos de bancos de dados
estão disponíveis nas bibliotecas públicas. Há um site, no entanto, que e publicações que grandes

permite que você acesse fontes de informações premium sem ser um empresas pagam muito dinheiro
para acessar.
funcionário de uma grande empresa ou sem ter que visitar uma
biblioteca pública. 2. Vá para
www.accessmylibrary.com
A Gale, uma das melhores empresas de informações comerciais do
mercado, disponibiliza gratuitamente uma parte de seu banco de dados de 3. Faça uma pesquisa usando o
mecanismo de pesquisa
informações premium em AccessMyLibrary.com. Este banco de dados de
principal ou pesquise
artigos apresenta conteúdo semelhante vendido para grandes empresas e publicações individuais.
sistemas de bibliotecas públicas.
4. Clique em um resultado de pesquisa. Você
Assim como com FindArticles, imagine a ótima primeira precisará se registrar e selecionar uma

impressão que você causa com um novo cliente ao citar uma biblioteca local durante sua primeira
visita.
estatística de um jornal do setor. Pense no valor que você pode
fornecer enviando ao seu cliente um comunicado recente de notícias 5. Nos próximos 30 dias, use
o site sem restrições.
de produtos dos concorrentes de seu cliente.
Para usar o banco de dados, vá parawww.accessmylibrary.come insira 6. Após 30 dias, você precisará pagar
pelos artigos, ou inserir um número
um termo do setor no formulário de pesquisa. Você também pode pesquisar
de cartão de biblioteca, ou apenas
empresas ou pessoas; no entanto, exceto para comunicados à imprensa, notei registrar-se novamente.
que os resultados não são tão atuais quanto as pesquisas do setor.

INDUSTRY
INVISIBLE
WEB –

135
 Alternativamente, clique em qualquer uma das publicações
listadas na área “Coleções Populares”, que é dividida por categoria.
Você também pode localizar e pesquisar publicações individuais
usando a lista de publicações em ordem alfabética localizada abaixo
da seção "Procurar todas as coleções".
Seus resultados de pesquisa incluirão artigos de periódicos comerciais
do setor, jornais, publicações gerais e agências de notícias. Descobri que, em
geral, algumas das informações disponíveis gratuitamente são mais antigas
do que você encontraria se estivesse pagando pelo acesso ao banco de dados.
No entanto, quanto mais ampla for a pesquisa (por exemplo, uma pesquisa
geral do setor), mais relevantes e atualizados serão os resultados que você
receberá, embora uma pesquisa ampla retorne muitos resultados de
comunicados à imprensa.
Ao clicar em um artigo, você será solicitado a se registrar no
AccessMyArticles. Durante o processo de registro, você será
solicitado a selecionar sua biblioteca local. Aqui é onde o site fica um
pouco complicado de usar.

Nos primeiros trinta dias, você poderá usar AccessMyArticles sem

restrições. Você pode clicar em qualquer resultado de pesquisa e
visualizar instantaneamente o artigo completo online.
Após o período de trinta dias, você será solicitado a comprar
INDUSTRY
INVISIBLE

o artigo ou inserir o número de identificação do cartão da

WEB –

biblioteca que você escolheu durante o processo de registro.

Infelizmente, normalmente não tenho meu cartão da biblioteca
comigo quando estou usando o site e algumas bibliotecas não
participam desse sistema.
Minha solução é que, se eu usar o site e já tiver passado dos trinta dias,
apenas me registro novamente com um endereço de e-mail diferente. Então
meus trinta dias começam de novo e eu posso usar o site como

136
Eu faria qualquer motor de busca. (Talvez você precise limpar os cookies do
seu navegador da Web para eliminar resquícios de registros anteriores antes
de se registrar novamente).

Blogs do setor – Pesquisa de blogs do Google

revisitada

http://blogsearch.google.com
DICA SAM
(Observação: sem www no URL)
Blog da indústria:

Quando você está praticando o “Quarto R”, qualquer notícia do setor pode ser uma
Um mecanismo de pesquisa de
boa notícia, porque as notícias que você tem relacionadas às tendências e
blogs é uma ótima maneira de
problemas do setor podem ser usadas no processo de vendas para criar encontrar informações do setor,
relacionamento e garantir que seu discurso de vendas seja relevante para seus escritas por pessoas
apaixonadas por seus assuntos.
clientes em potencial e clientes. .

Os blogs do setor são uma das fontes mais atualizadas de 1. Vá parawww.google.com

notícias do setor. Blogs, ou Weblogs, são “diários” online de 2. Clique na guia Mais na
informações criadas por pessoas apaixonadas por um tópico navegação superior e
escolha Pesquisa de blogs (ou,
específico. Não surpreendentemente, há muitas pessoas
você pode acessar diretamente
apaixonadas por setores específicos. acessandohttp://blogsearch.
Você pode usar a Pesquisa de blogs do Google para localizar google.com).

Blogs em que as pessoas passam grande parte de seu tempo 3. Clique no link Pesquisa avançada de
pessoal reunindo e divulgando informações sobre um setor blogs do Google (ao lado do botão
Pesquisar).
específico ou um tópico do setor. Certamente, ao revisar um
Blog do setor, você deve ser cético e analisar as entradas de 4. Procure a seção "Em
perto para ver se há um viés (como quando o Blog é criado por Blogs" e insira um nome
de setor na seção "com
uma das principais empresas de um setor simplesmente para estas palavras no Blog
promover seus produtos). Na maioria das vezes, no entanto, um campo título”.

blog do setor é realmente uma coleção de artigos valiosos, feeds 5. Se desejar, insira palavras-
de notícias e comentários sobre um determinado setor. chave adicionais ou
Para encontrar um Blog do setor, vá parahttp:// frase(s) nos campos

INDUSTRY
INVISIBLE
WEB –
apropriados.
blogsearch.google. come escolha o link Pesquisa avançada
localizado diretamente ao lado do botão de pesquisa principal. 6. Em vez de procurar informações
em milhões de blogs, você limita
Procure a seção “Em Blogs” e insira um nome de setor no campo
sua pesquisa a apenas blogs
“com estas palavras no título do blog”. Se desejar, insira palavras- especificamente sobre o setor
chave ou frases adicionais nos campos apropriados. Neste exemplo, escolhido.

estamos procurando a frase “dispositivo médico”, mas vamos

pesquisar apenas Blogs específicos para diabetes.

137
 Ao limitar sua pesquisa a Blogs onde o nome do setor está no
título do Blog, você está limitando sua pesquisa a Blogs em que a
maioria das informações é específica desse título ou setor. Portanto,
em vez de pesquisar dezenas de milhões de Blogs, estamos
restringindo nossa pesquisa a apenas Blogs que se concentram em
nossa área de interesse. No exemplo abaixo, você pode ver que cada
Blog está relacionado a “diabetes” e apenas pesquisamos nesses
Blogs específicos a frase “dispositivo médico”.
INDUSTRY
INVISIBLE
WEB –

138
 Os Blogs do setor são constantemente atualizados com notícias atuais do
setor, comunicados de imprensa da empresa e notícias da empresa. Você
também pode optar por monitorar os blogs usando o recurso Alertas de blogs
no lado esquerdo da página de resultados. Digite sua consulta de pesquisa e o
Google enviará um e-mail para você na próxima vez que encontrar as
DICA SAM
palavras-chave apresentadas em um blog.
Relatórios de mercado:

Ótimas informações do setor podem

Relatórios de pesquisa de mercado – ser encontradas em uma pesquisa

MarketResearch.com e Google de mercado profissional

relatório. Infelizmente, os
melhores relatórios são caros.
http://www.marketresearch.com
Usando Pesquisa de Mercado.
Grandes empresas contratam e gastam centenas de milhões de dólares a cada com junto com o Google às
vezes pode ajudá-lo a
ano em relatórios de pesquisa que ajudam a prever tendências, delinear
identificar relatórios e acessar
questões importantes e fornecer informações para negócios sólidos e partes deles gratuitamente.
planejamento estratégico. As mesmas empresas que criam esses relatórios de
1. Vá para
pesquisa de mercado também produzem relatórios semelhantes que vendem www.marketresearch.com
online.
2. Insira os termos na caixa de pesquisa
MarketResearch.com é o seu “shopping on-line” para relatórios usando booleano (por exemplo,
de pesquisa de mercado que abrangem praticamente qualquer sem fio E “hospital
setor. Você pode pesquisar um relatório por categoria ou palavra- indústria”) ou use o recurso
de pesquisa avançada.
chave e, ao realizar uma pesquisa, receberá um resumo do que está
no relatório e um link para informações adicionais. 3. Localize o relatório desejado e
copie o título completo.
Por exemplo, vamos supor que eu trabalhe para uma empresa
que vende redes sem fio e tenha a tarefa de identificar novos 4. Vá parawww.google.com

mercados para nossos serviços. Tenho um palpite de que o mercado 5. Insira o nome completo do título
de saúde e, em particular, os hospitais, podem se beneficiar de entre aspas para que o título
seja tratado como uma frase.
nossos produtos.
Considerar
Eu visito MarketResearch.com e insiro wireless AND hospital no adicionar “comunicado de

formulário de pesquisa de palavras-chave e vários resultados excelentes imprensa” ou “artigo” à sua

consulta de pesquisa para limitar o
aparecem:

INDUSTRY
INVISIBLE
WEB –
número de resultados.
(NOTA:MarketResearch.com tem uma Pesquisa Avançada muito boa,
6. Localize um resultado que não diga
além da capacidade de refinar uma pesquisa, portanto, se você não encontrar
“venda” ou “compra” no resumo;
o que está procurando imediatamente, use esses recursos). você pode precisar ir para
Mais de 140 relatórios apareceram em minha busca, e os listagens posteriores.

primeiros parecem muito promissores. Infelizmente, o que eu quero 7. Clique em um resultado para ver se é
custa $ 3.950. Agora é possível que eu pague pelo relatório, pois um artigo que faz referência ao
relatório, ou mesmo o próprio
tenho certeza de que ele contém ótimas informações. No entanto,
relatório.

139
 e se eu não tiver certeza? É muito dinheiro para gastar quando nem
tenho certeza de que esse é o mercado certo para nós. Em vez de ficar
frustrado, tento um pequeno truque.
Eu uso meu mouse e realço o nome do relatório e então clico com o
botão direito do mouse e escolho Copiar.
INDUSTRY
INVISIBLE
WEB –

Então eu visito o Google, coloco meu cursor no formulário de pesquisa,

clico com o botão direito do mouse e colo o nome exato do relatório no
Google. Então tratamos o nome do relatório inteiro como uma única frase,
coloco aspas antes e depois do nome do relatório. Então eu cliquei em
“Pesquisa do Google”.

140
 Retornei centenas de resultados, muitos sendo outros sites que
vendiam o mesmo relatório por cerca de US$ 4.000.
No entanto, o queEstou procurando sites da indústria ou
associações comerciais que possam ter comprado o relatório e o
referenciadoem uma história que escreveram sobre redes sem fio e
como isso está impactando o setor hospitalar. Basicamente, estou
procurando para ver se consigo encontrar a maior parte das informações
apresentadas no relatório gratuitamente.
Um truque ao fazer isso é pesquisar a menção do relatório em
algumas das listagens posteriores do Google. Portanto, você pode
querer passar por algumas páginas de resultados do Google antes
de clicar em um link. Outro truque se você retornar vários resultados
é adicionar a frase “comunicado à imprensa” ou a palavra “artigo” à
sua pesquisa, pois isso limitará os resultados da pesquisa a um
artigo ou comunicado à imprensa sobre o relatório.
Em particular, o tipo de link que procuro é aquele em que o resumo
não menciona um produto à venda, ou no endereço da Web associado ao
link não vejo palavras como “catálogo de produtos” ou “à venda .” Em vez

INDUSTRY
INVISIBLE
WEB –
disso, os tipos de resultados que estou procurando conterão a palavra
artigo, gráfico, gráfico, ou algo nesse sentido no resumo do resultado ou
no endereço da Web do resultado.
Um dos sites que apareceu no resultado da minha pesquisa foi
www.hoise.com. O endereço da Web do resultado na verdade tem a palavra
"artigo", o que provavelmente significa que a página da Web é um artigo que
apresenta o relatório de pesquisa de mercado que eu quero.

141
 Ao passar alguns minutos lendo cuidadosamente os resumos de
resultados do Google, estudando os endereços da Web e clicando em
alguns links, geralmente consigo encontrar um artigo gratuito ou um
comunicado de imprensa que faça referência ao relatório no qual estou
interessado. , não encontro o relatório inteiro, embora tenha feito isso
com sucesso. No entanto, mais da metade das vezes consigo encontrar
um artigo que faça referência suficiente do relatório para me ajudar em
minha estratégia de vendas, planejamento de vendas e, francamente, o
suficiente para determinar se eu realmente gostaria de comprar o
relatório completo de MarketResearch.com no futuro.
NOTA IMPORTANTE:O truque do MarketResearch.com/Google
destacado acima só funciona algumas vezes. E mesmo quando isso
INDUSTRY
INVISIBLE

acontece, é muito improvável que você obtenha a maior parte dos dados
WEB –

de um relatório de pesquisa em algo que você encontra gratuitamente

na Web.Portanto, se você tem uma ligação de vendas com um cliente
em potencial importante, ou se está fazendo planejamento de
negócios ou planejamento estratégico e o tipo de informação contida
no relatório é fundamental para o seu sucesso, morda a bala e
compre o relatório – eu garanto. 'll ser feliz que você fez.

142
Relatórios de Pesquisa Ocultos – Tipo de Arquivo do Google:
Pesquisa

http://www.google.com

Embora tecnicamente não seja a Web Invisível porque você está usando o
DICA SAM
Google, uma ótima maneira de encontrar relatórios de pesquisa do setor é
Procure por Re-
usar o tipo de arquivo Google: search, conforme descrito no Capítulo IX.
relatórios de pesquisa
Muitas vezes, os relatórios de pesquisa profissional são postados on-line
para as pessoas baixarem porque são muito grandes para serem enviados por
Existem milhões de relatórios
e-mail. Às vezes, grupos do setor ou mesmo empresas publicam relatórios on- de pesquisa online, muitos
line para que membros ou funcionários baixem. deles destinados a um público
“privado”. Às vezes você pode
Os pôsteres desses relatórios geralmente pensam que, se apenas
localizar esses
fornecerem o link de download para pessoas específicas, o relatório será relatórios usando um tipo de arquivo

seguro. No entanto, se você se lembrar do que acontece com o do Google: pesquisa (dois pontos).

“aspirador de pó” do Google, se algo for postado on-line e não estiver por 1. Vá parawww.google.com
trás de um nome de usuário e senha devidamente protegidos, o Google
2. Digite o nome do setor
poderá encontrá-lo. seguido da palavra setor
no Google, usando aspas
(por exemplo, “paper
indústria").

3. Adicione palavras adicionais que

possam aparecer em um relatório,
como problemas, tendências etc.

4. Adicione o tipo de arquivo: e depois pdf (por

exemplo, “indústria de papel” + tipo de

arquivo de tendências:pdf).

5. Tente outros tipos de arquivo,

incluindo doc (documento Word) e
ppt (arquivo PowerPoint).

É fácil encontrar esses relatórios usando o tipo de arquivo do Google:

pesquisa (tipo de arquivo dois pontos). Basta digitar o nome do setor seguido
pela palavraindústria, no Google, usando aspas (por exemplo, “indústria de

INDUSTRY
INVISIBLE
WEB –
papel”). Adicione palavras comotendências,questões,receita,tecnologias, etc.
que você acha que podem aparecer em um relatório de pesquisa.
Em seguida, digite filetype:pdf, o que limitará seus resultados de
pesquisa a apenas arquivos PDF, que é um formato bastante típico para um
relatório de pesquisa. Você também pode tentar filetype:ppt para slides do
PowerPoint ou filetype:doc para documentos do Word.

143
 Revise os resultados da pesquisa para ver se o resumo se parece

DICA SAM com um relatório. Se for, clique no link e baixe o arquivo. Você ficará

Ferramentas de pesquisa: surpreso com os tipos de relatórios de pesquisa profissional que você
pode encontrar online usando o método filetype:.
A Third Wave Research oferece
ferramentas de pesquisa gratuitas
que fornecem ótimas informações
Ferramentas de pesquisa de mercado - Pesquisa de
para chamadas e propostas de
vendas, principalmente se seus terceira onda
clientes venderem diretamente aos
consumidores. http://www.thirdwaveresearch.com/mrttwr
1. Vá parawww.thirdwaveresearch.com/

mrttwr
Ocasionalmente, você se deparará com um site invisível da Web com recursos
e ferramentas gratuitas e se perguntará se é bom demais para ser verdade. A
2. Escolha uma das opções de
relatório. Third Wave Research é uma empresa de pesquisa com fins lucrativos que
vende relatórios detalhados sobre produtos, indústrias e mercados. Eles têm
3. Em cada relatório, siga as
instruções e use os menus vários recursos gratuitos, no entanto, que podem ser muito benéficos para os
INDUSTRY
INVISIBLE

suspensos e a seleção profissionais de desenvolvimento de negócios.

WEB –

geográfica para criar seu Ao visitar o site, você verá uma área impressionante de opções de
relatório.
pesquisa. Para acessar os dados detalhados, você tem que pagar.
4. Ser-lhe-á pedido um nome de utilizador
No entanto, o Third Wave fornece dados de nível superior gratuitos com
e uma palavra-passe.
algumas de suas ferramentas que podem ajudá-lo a criar propostas de vendas
5. Você pode optar por se registrar ou
personalizadas. Em particular, as ferramentas Household Spending, Product
simplesmente clicar no link “Para
Line Planner e Business Profiler oferecem alguns dados excelentes.
continuar…” para acessar
imediatamente seu relatório.

144
 NOTA:Quando estiver pronto para acessar o relatório escolhido,
você verá uma tela de login. Você pode se registrar gratuitamente; no
entanto, um link nesta página também permite que você vá diretamente
ao seu relatório sem registro.

Usando a ferramenta de gastos domésticos

Esses relatórios fornecem uma visão geral dos gastos domésticos para
produtos específicos. Esse tipo de dado pode ser muito útil ao fazer uma
ligação de vendas para uma empresa que vende em um mercado
específico. Obviamente, também é muito útil ao preparar uma proposta
de vendas e você precisa mostrar que tem uma compreensão sólida do
mercado de um cliente em potencial (ou cliente existente) e dos hábitos
de consumo do cliente.

INDUSTRY
INVISIBLE
WEB –

145
 1. Na página principal, clique no link Gastos Familiares.

2. Escolha uma categoria de produto e, em seguida, um produto nos menus

suspensos ou apenas insira uma palavra-chave.

3. Clique na caixa “Clique aqui para incluir projeções de 2011” se

desejar identificar tendências de gastos para o produto
específico.

4.NOTA 1:Você só pode clicar no botão “GO” dos Estados Unidos se

quiser um relatório gratuito. Ao inserir um código postal, você
será solicitado a comprar o relatório.

5.NOTA 2:Na tela seguinte ao clicar no botão “IR”, clique

no link “Continuar sem fazer login” para acessar seu
relatório sem se registrar.

Usando a ferramenta Planejador de linha de produtos

Esses relatórios são úteis se você precisar de uma compreensão sólida das
vendas por tipo de produto. Imagine estar munido desses dados durante uma
ligação em potencial para um cliente que vende seu produto referenciado ou
vende para empresas que vendem seu produto referenciado. Quão credível
você parece armado com esses dados? Alternativamente, quão
impressionante seria fazer referência a esses gráficos em uma proposta ou
plano para uma conta existente? (Basta clicar com o botão direito do mouse
em uma tabela, copiar e colar uma tabela diretamente em sua proposta.)
INDUSTRY
INVISIBLE
WEB –

146
1. Na página principal, clique no link Product Line Planner.

2. Escolha o botão de opção “Linhas de produtos vendidas por tipo

de negócio” ou “Tipos de linha de produtos de venda de
negócios”.

3. Escolha uma categoria ampla e depois uma categoria específica

usando os menus suspensos ou digite uma palavra-chave.

4. Clique no botão “GO” dos Estados Unidos para obter dados nacionais
ou clique na guia “Other” e selecione uma região geográfica.

5.NOTA:Todos os relatórios do Product Line Planner são gratuitos. No entanto,

os dados são de 1997, portanto, use o Product Line Planner apenas para
fins de planejamento básico.

6.NOTA 2:Na tela seguinte ao clicar no botão “IR”, clique

no link “Continuar sem fazer login” para acessar seu
relatório sem se registrar.

Usando a ferramenta Business Profiler

Esses relatórios são muito úteis se você for um vendedor entrando em um

novo território e quiser saber quais tipos de negócios estão localizados em
uma região geográfica específica. Além disso, você pode consultar esses
relatórios durante uma chamada fria se estiver se reunindo com um cliente
em potencial que você sabe que deseja entrar em um novo mercado. Imagine
o valor que você poderia fornecer a um cliente em potencial, ou a uma conta
existente, se você imprimir o relatório e apresentá-lo.

INDUSTRY
INVISIBLE
WEB –

147

DICA SAM
Associações:
Saber qual setor
jornais e revistas
concentrar-se no seu setor, no
setor do seu cliente e no setor do
cliente do seu cliente é imperativo
se você deseja fornecer valor aos
clientes em potencial nos
relacionamentos existentes.
Você também precisa conhecer
essas informações para ajudar em
suas estratégias de publicidade e
relações públicas.
1. Vá parawww.publist.com; você
precisará se registrar
gratuitamente
2. Digite um termo de pesquisa amplo
relacionado ao setor desejado
INDUSTRY
INVISIBLE
WEB –
(por exemplo, plásticos).
3. É necessário um registo gratuito
para aceder à lista.
4. Use o recurso de pesquisa
avançada se quiser ser mais
específico e restringir sua
pesquisa. Ele está localizado
sob o formulário de pesquisa
na página principal.
1. Na página principal, clique no link Business Profiler.
2. Clique no botão “GO” dos Estados Unidos para receber perfis
de negócios de todo o país.
3. Ou digite um CEP e clique no botão “IR” para restringir sua
busca a uma área específica.
4. Ou clique no botão “Outro” e selecione vários CEPs, áreas
metropolitanas, condados, cidades, etc. Após sua
seleção, clique no botão “IR”.
5.NOTA:Todos os relatórios do Business Profiler são gratuitos. No entanto, os
dados são de 1999 e 2000, portanto, use os relatórios apenas para fins
de planejamento básico.
6.NOTA 2:Na tela seguinte ao clicar no botão “IR”, clique
no link “Continuar sem fazer login” para acessar seu
relatório sem se registrar.
7.NOTA 3:Uma vez no relatório, clique no ícone de gráfico pequeno para
exibir um gráfico dos dados especificados.
Listas de mídia do setor - Publist
http://www.publist.com
Uma excelente maneira de aprender sobre um setor é por meio de jornais e
revistas comerciais do setor. As empresas de relações públicas geralmente
cobram muito dinheiro para criar uma lista de publicações do setor para os
clientes. Embora não seja tão completo quanto uma empresa de relações
públicas, você pode obter uma boa compreensão das publicações que
atendem a um setor específico via Publist.
Publist possui um banco de dados de mais de 150.000 revistas,
jornais, boletins informativos e outros periódicos. Você pode
pesquisar facilmente publicações de todo o mundo especializadas
em setores ou tópicos específicos. Publist é de uso gratuito; no
entanto, o registro é necessário.
Digamos que recebi um novo cliente na indústria de plásticos.
Eu gostaria de me atualizar sobre o setor antes da minha chamada
inicial de vendas/conta. Ou vamos fingir que meu
148
A empresa lançou um novo produto de soluções de TI que
atende à indústria de plásticos e quero gerar publicidade
antes de fazer ligações frias.
De qualquer forma, preciso saber quais publicações comerciais
são lidas por pessoas do setor. Isso me dirá com quais publicações
preciso me familiarizar e me ajudará a determinar para onde devo
enviar meus comunicados à imprensa.
Ao digitar “plásticos” no formulário de pesquisa na página inicial do
Publist.com, instantaneamente fico sabendo sobre mais de 120 publicações
nacionais e internacionais que atendem à indústria de plásticos.

INDUSTRY
INVISIBLE
Para uma pesquisa mais detalhada, use o recurso de pesquisa WEB –

avançada do Publist, encontrado diretamente no formulário de pesquisa

na página principal. O recurso de pesquisa avançada permite limitar sua
pesquisa por títulos de publicação, assunto, país e muito mais.

149

DICA SAM
Diários gratuitos:
Assinar e ler um jornal
comercial é a melhor maneira
de mergulhar em um setor.
Você pode obter publicações
gratuitas cobrindo dezenas de
indústrias.
• Vamos parahttp://
smallbiztrends.tradepub.com
• Na navegação do lado esquerdo,
pesquise por setor ou clique no
link “Publicações por nome” para
pesquisar por título.
• Clique em qualquer publicação.
• Clique no botão “Assinar Grátis” ou no
botão “Solicitar Agora” e preencha
o formulário para
receba seu diário gratuito.
INDUSTRY
INVISIBLE
WEB –
Diários de comércio livre – TradePubs
http://smallbiztrends.tradepub.com
(Nota: sem www na URL)
Se você realmente deseja mergulhar na indústria do seu cliente,
você deve se inscrever e ler os jornais comerciais da indústria do seu
cliente. Se o seu cliente alguma vez visitar seu escritório, é
impressionante se ele vir vários periódicos do setor em sua mesa.
Como alternativa, em uma visita ao cliente, coloque um problema
em sua pasta e certifique-se de que seu cliente o veja enquanto você
tira suas anotações.
O verdadeiro benefício vem quando você realmente lê a
publicação física. Você poderá fazer referência ao material que
leu durante as conversas com o cliente e realmente causará uma
boa impressão. Além disso, há um grande valor nas fotos,
tabelas e gráficos encontrados em uma publicação física.
Você pode obter assinaturas GRATUITAS para revistas comerciais do
setor emhttp://smallbiztrends.tradepub.com.Para encontrar um periódico, use
a seleção de categoria na navegação do lado esquerdo. Você também pode
pesquisar por título clicando no link “Publicações por nome”, novamente na
navegação do lado esquerdo.
Quando você encontrar um periódico comercial que deseja, basta
clicar no título/imagem do periódico onde você acessará informações
mais detalhadas sobre a publicação. Se você determinar que você quer,
150
clique no botão “Assinar Grátis” ou “Solicitar Agora”, preencha o
formulário e dentro de algumas semanas você começará a receber
sua assinatura gratuita. NOTA: Certifique-se de reservar algum
tempo, pois pode levar até dez semanas para você receber sua
primeira edição.

Relatórios de Pesquisa de Mercado Externo

– Export.gov

http://www.buyusainfo.net/adsearch.cfm?search_
type=int&loadnav=no

INDUSTRY
INVISIBLE
Como Thomas Friedman descreve tão eloquentemente em seu livroO mundo é

WEB –
Plano, vivemos em uma economia global interdependente. Para prosperar,
mesmo as pequenas empresas devem considerar a exportação, importação e/
ou parceria com empresas estrangeiras como opções viáveis de crescimento.
No entanto, muitas vezes pode ser difícil encontrar informações sobre
mercados estrangeiros quando chega a hora de construir um plano de
negócios e uma estratégia de vendas.

151

DICA SAM
Pesquisa Estrangeira:
O governo produz dezenas de
milhares de relatórios de
pesquisa a cada ano, muitos
deles tratando da venda e/ou
compra de bens de outros
países.
1. Vá para o endereço da Web abaixo
do cabeçalho (ou vá para
www.expert.gov, clique no link
Pesquisa de Mercado na
navegação do lado esquerdo e, em
seguida, no link Biblioteca de
Pesquisa de Mercado).
2. Você pode precisar se registrar para
acessar a Biblioteca de Pesquisa.
3. Limite sua pesquisa
escolhendo uma variável do
menus suspensos.
A boa notícia é que existem literalmente centenas de milhares de
relatórios de pesquisa sobre como fazer negócios com países
estrangeiros cobrindo praticamente todos os setores. O governo dos
EUA, o maior produtor de pesquisa do mundo, fornece uma biblioteca
online gratuita desses relatórios por meio da Biblioteca de Pesquisa de
Mercado em Export.gov.
O registro é necessário para acessar o banco de dados, mas a
pesquisa e o download são gratuitos. Você pode pesquisar relatórios
usando o menu suspenso do setor. Você pode pesquisar por região
do mundo, país, intervalo de datas e tipo de relatório.
Você também pode pesquisar por palavra-chave. Basta digitar uma
palavra-chave para pesquisar títulos de relatórios ou clicar na caixa de seleção
"Pesquisar no corpo do documento" para receber o número máximo de
relatórios relacionados a um setor. Você pode até se inscrever para receber
alertas automáticos sempre que um relatório que abrange o setor em que
você está interessado for adicionado à biblioteca.
Aqui está uma olhada em alguns relatórios de pesquisa de mercado estrangeiros
relacionados à indústria de telefonia celular.

4. Digite o(s) termo(s) de pesquisa no

campo Palavra-chave.

5. Certifique-se de clicar em
“Pesquisar o documento
caixa de seleção Corpo”.

6. Clique na caixa de seleção "Incluir

registros arquivados" para
incluir relatórios mais antigos.
INDUSTRY
INVISIBLE
WEB –

152
Números salariais - Pesquisa Nacional de
Remuneração BLS

http://data.bls.gov/PDQ/outside.jsp?survey=nc (Nota: sem www na URL – o

endereço da web diferencia maiúsculas de minúsculas)

Saber o salário médio de um funcionário pode ser útil em uma DICA SAM
ligação de vendas ou plano de cliente. Certamente, é benéfico se Salários:
você vender seguros, serviços financeiros ou hipotecas residenciais.
Mas mesmo para o vendedor que vende widgets, ou para o gerente Conhecer o ap-
o salário aproximado é útil se você
de contas que atende a conta Widget, conhecer as estatísticas gerais
estiver vendendo para eles ou
de salários antes de uma ligação ou proposta de vendas pode ser precisar descobrir a estrutura de
importante ao tentar descobrir qual deve ser seu preço. custos de uma empresa.

No setor de serviços especificamente, “capital humano” ou despesas com

1. Vá para o endereço da Web sob
funcionários são normalmente o maior custo de uma organização. Conhecer o cabeçalho. Você precisará do
os custos de seus clientes em potencial pode ser benéfico ao personalizar sua Java instalado em seu
computador. Você pode baixá-
mensagem de vendas.
lo em www.java.com.
Vários sites oferecem números salariais (uma busca no
2.Passo 1:Selecione geografia.
Google por “salários” retorna milhões de resultados). No
entanto, ao analisar alguns desses sites, é difícil saber de onde 3.Passo 2:Selecione uma ocupação. Se
não estiver listado, encontre um que
eles compilaram os dados e quão relevantes e precisas as
seja “próximo o suficiente”.
informações realmenteé.
4.Etapa 3:Selecione um nível de
Muitos sites relacionados a salários, de fato, baseiam seus dados em
trabalho ou nível de experiência
pesquisas. Não sei vocês, mas eu me divirto quando recebo uma pesquisa aproximado usando o menu
perguntando quanto eu ganho (respondo na casa dos milhões). Espero que suspenso. Escolha vários
níveis selecionando um nível,
uma boa empresa de pesquisa remova minhas respostas; no entanto, meu
clicando no“Adicionar à
ponto é que os dados da pesquisasãocom base em auto-relato e os dados seleção”botão e, em seguida,
podem ser distorcidos. voltar e escolher outro nível.
O Bureau of Labor Statistics do governo dos EUA produz uma ferramenta
muito inteligente e fácil de usar para informações salariais. O banco de dados 5.Passo 4:Quando você tiver carregado
seus níveis, clique no botão“Obter
permite que você escolha uma área geográfica, um cargo e até mesmo um
dados"botão e veja seus
nível de experiência para saber o que as pessoas estão ganhando.

INDUSTRY
INVISIBLE
resultados.

WEB –
Para usar, vá para a ferramenta de cálculo de salário BLS, visite
6. Aumente de 2% a 3% ao ano em
o site emhttp://data.bls.gov/PDQ/outside.jsp?survey=nc (endereço relação ao ano listado e
da web diferencia maiúsculas de minúsculas). Escolha uma área multiplique a taxa horária por
geográfica e, na janela direita, escolha uma ocupação usando o 2.080 para obter um valor anual.

menu suspenso e/ou digitando uma palavra-chave no campo de

pesquisa.

153
 Em seguida, use o menu suspenso Work Level para selecionar os
níveis de experiência. Selecione um nível e clique no botão "Adicionar à
sua seleção". Você pode selecionar quantos níveis de experiência desejar.
INDUSTRY
INVISIBLE
WEB –

Quando terminar de adicionar níveis de experiência, clique no botão

“Obter dados” e recupere seus resultados.
Os dados são compilados usando estatísticas governamentais,
números de impostos e pesquisas. Quando apresento em todo o país,
geralmente faço uma pesquisa usando alguém na platéia e,
normalmente, os resultados que recebo do banco de dados do BLS são
uma correspondência sólida.

154
 Você deve ter o Java ativado em seu computador para usar o banco de dados

BLS. A única desvantagem que encontro é que os títulos dos cargos não são amplos

o suficiente, então muitas vezes estou usando um título que é apenas próximo do

que eu realmente quero.

Além disso, os dados às vezes têm um ou dois anos, então você

precisará adicionar 2 a 3% ao ano para obter um valor mais atualizado.
Finalmente, o banco de dados lista os salários como um salário por hora,
então você precisará multiplicar por 2.080 (horas trabalháveis por ano,
assumindo uma semana de trabalho de quarenta horas) para obter uma
boa compreensão do salário anual.

Mercado hispânico/latino dos EUA –

HispanSource.org

INDUSTRY
INVISIBLE
WEB –
http://www.hispansource.org

Em 2010, um em cada seis americanos será de origem hispânica/

latina e hoje é um mercado de US$ 1,5 trilhão. Espera-se que o
número de empresas de propriedade de hispânicos nos EUA cresça
55% nos próximos seis anos, para 3,2 milhões, com a receita total
prevista para aumentar 70%, para mais de US$ 465 bilhões.

155

DICA SAM
Associações:
A comunidade hispânica/
latina dos EUA é o mercado
consumidor que mais cresce
no país. Se você deseja
direcionar seus produtos e
serviços para essa
comunidade, precisa
entendê-la.
Em vez de navegar na Web para obter
informações sobre o mercado
hispânico (41,1 milhões de resultados
sobre o termo hispânico em uma
pesquisa no Google), acesse
HispanSource.
Não importa em que negócio você esteja, se você não estiver
visando a comunidade hispânica/latina, estará deixando dinheiro na
mesa.
Qualquer bom executivo de vendas e marketing lhe dirá que, para
ser eficaz, você precisa entender seu cliente em potencial. Muitas
empresas, no entanto, comercializam para a comunidade hispânica como
fariam com qualquer outra comunidade; a comunicação não é
direcionada ou culturalmente específica.
HispanSource.orgé uma fonte completa de informações
relacionadas à comunidade hispânica/latina dos EUA. O site tem uma
coleção incrível de relatórios gratuitos, estudos, white papers, recursos
demográficos e muito mais, organizados em categorias. Use
HispanSource para desenvolver planos de negócios direcionados, planos
de marketing e estratégias de vendas.

1. Vá parawww.hispansource.
org

2. Registre-se para obter um nome de usuário

e senha gratuitos.

3. Use o diretório do site para

localizar informações sobre
demografia, estudos de poder de
compra e muito mais.
INDUSTRY
INVISIBLE
WEB –

156
CAPÍTULO QUINZE

A “Web Invisível” –
Informações pessoais

“Seja totalmente informado sobre a perspectiva. Seu

conhecimento do cliente em potencial e do negócio dele é
fundamental para concluir a venda.”
– Jeffrey H. Gitomer,A Bíblia de vendas, Nova York:
William Morrow and Company, 1994.

C
criar uma conexão pessoal durante uma visita de vendas é uma das
chaves para o sucesso. Conhecer os gostos e desgostos de seus
clientes existentes é fundamental para fornecer informações pessoais.
serviço e valor.
Existem centenas de livros que ensinam vendedores e gerentes de
contas a se conectar com clientes potenciais e existentes. Um tema em
quase todos é “fazer perguntas”. No entanto, fazer boas perguntas é uma
forma de arte. Os cinco por cento dos melhores vendedores e gerentes
de contas iluminam uma sala e podem fazer com que qualquer cliente
em potencial se sinta “em casa”. Infelizmente, os outros 95 por cento de
nós se sentem, e muitas vezes parecem, desconfortáveis tentando
chegar a algo - alguma pergunta
- quebrar o gelo.
Em Minnesota, o padrão “frio o suficiente para você?” é bom
para praticamente qualquer situação. No entanto, para os 95% dos
não superstars, fazer a próxima pergunta pode ser estranho. Pior é
quando você se lança em uma série do que pode ser percebido
como “perguntas enlatadas”. Você parece falso e, em vez de ouvi-lo,
seu prospecto ou cliente está pensando no seminário de
treinamento de vendas que você deve ter participado recentemente.
PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

Uma maneira fácil de impressionar seus prospects e clientes

existentes e aumentar seu nível de conforto é fazendo perguntas.

157
 ções em áreas nas quais você já sabe que seu cliente tem interesse.
As pessoas gostam de falar sobre si mesmas. Então facilite e faça
perguntas relevantes para a vida ou negócio do seu cliente.
Quão impressionante você será se sua pergunta estiver relacionada a
uma instituição de caridade para a qual seu cliente em potencial doa? Você
acha que poderia criar uma conexão com um cliente existente se perguntar
sobre uma atividade ou hobby relevante após o trabalho? Ou jogue “seis graus
de separação” e faça perguntas sobre uma pessoa que você e seu cliente em
potencial conhecem.
A boa notícia é que existem várias maneiras de encontrar
informações sobre pessoas que usam a Internet. Praticar o “Quarto R”
em relação às informações das pessoas pode ser divertido e, uma vez
feito isso algumas vezes, fácil também.
As páginas a seguir destacam vários sites da Web Invisíveis que oferecem
ótimas informações sobre as pessoas. Alguns dos sites ajudam a encontrar
pontos em comum entre grupos de pessoas, enquanto outros são voltados
para pesquisar informações sobre uma pessoa específica. Também analisarei
alguns dos sites discutidos anteriormente e destacarei como eles podem ser
usados para localizar informações sobre indivíduos.
NOTA IMPORTANTE:Para garantir que seus clientes potenciais ou
existentes não pensem que você é um stalker, é fundamental que você
use as informações que encontrar sobre eles com muito cuidado. Por
exemplo, se você encontrar informações sobre o sucesso dos filhos de
seu cliente em potencial, não entrará em uma ligação de vendas pela
primeira vez e começará sua saudação com: "Ei... parabéns por sua filha
da sexta série ter vencido o show de talentos". Além de assustar sua
perspectiva, você pode acabar com uma ordem de restrição.

Em vez disso, quando você for mencionar informações que

encontrou sobre seu cliente potencial ou cliente existente, use algum
tato. Não apenas deixe escapar o que você encontrou. Em vez disso, use
as informações coletadas para fazer perguntas melhores.
Usando nosso exemplo, você sabe que seu prospect tem
uma filha da sexta série, então, quando entrar no escritório
dele, procure uma foto. Então, apontando para a foto, diga:
“Essa é sua filha?” Você já sabe que a resposta será “sim” e
PERSONAL
INVISIBLE

então você pode se envolver em uma conversa com a qual

WEB –

seu prospect se importa: sua família.

158
 Outra maneira de usar as informações que você encontrou é ser honesto
sobre como as encontrou. As pessoas respeitam o fato de você ter pesquisado
antes de uma ligação de vendas ou de um cliente existente, portanto, não
tenha medo de mencionar isso.
Usando nosso exemplo novamente, você poderia dizer: “Antes de
me encontrar com qualquer empresa ou cliente em potencial, gosto de
fazer uma pequena pesquisa na Internet para ver o que posso encontrar.
Além de todo o ótimo material que encontrei sobre sua empresa, achei
ótimo aquele artigo recente no jornal local sobre sua filha ganhar o show
de talentos. Você deve estar muito orgulhoso." Então você pode envolver
seu prospect em uma conversa que você sabe que ele se importa: sua
filha.

Pesquisa de pessoas do mecanismo de pesquisa

Motores de busca populares

Conforme discutido no Capítulo V, mecanismos de pesquisa

populares como Google, Yahoo, MSN e Ask oferecem recursos de
pesquisa poderosos e podem fornecer resultados relevantes e focadosE
sevocê sabe pesquisar. A seguir estão algumas dicas de lembrete sobre
como usar efetivamente os mecanismos de pesquisa ao pesquisar
informações sobre pessoas.
Citações:Ao pesquisar o nome de uma pessoa, lembre-se de
colocar o nome da pessoa entre aspas. Digite William Scott
Johnson em um mecanismo de pesquisa e você retornará todos
os resultados com a palavra William, a palavra Scott e a palavra
Johnson em algum lugar da página. Digite “William Scott
Johnson” e essas três palavras devem estar uma ao lado da
outra, nessa ordem exata.

PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

159
 Pesquisa de combinação:Restrinja sua pesquisa inserindo o
nome do cliente em potencial e os termos relevantes associados.
Digitar “Jim Smith” no Google retorna 1,1 milhão de resultados.
Adicione Minnesota à pesquisa (por exemplo, “Jim Smith” E
Minnesota) e fica para 52.000. Adicione bancos à pesquisa (por
exemplo, Jim Smith AND Minnesota AND banking) e você terá 766
resultados. Adicione “vice-presidente” (por exemplo, “Jim Smith” AND
Minnesota AND banking AND “vice-presidente”) e você terá algumas
centenas de resultados relevantes.

DICA SAM Lembre-se, você pode precisar usar o sinal + em vez de E, ou, para
ZabaSearch: os mecanismos de pesquisa mais populares, você pode pular o E
completamente, desde que esteja usando aspas corretamente.
Localize informações de contato,
incluindo datas de nascimento e
até mesmo números de telefone
não listados! Informações de contato – ZabaSearch
1. Vá parawww.zabasearch.com
http://www.zabasearch.com
2. Digite o nome de uma
pessoa; não use aspas. Vários sites podem ajudá-lo a encontrar o número de telefone e
3. Escolha um estado. o endereço de uma pessoa. Alguns bons incluem 411.com
4. Se você receber muitos resultados, (www.411.com)e as Páginas Brancas Online (www.whitepages.
use a Pesquisa Avançada. com).Meu favorito pessoal, no entanto, é o ZabaSearch (www.
5. Clique na guia Mapear para obter um zabasearch. com).
mapa do Google do endereço da Por quê? Embora o ZabaSearch infelizmente esteja repleto de links para
pessoa.
sites onde você precisa pagar por informações, ele oferece alguns recursos
6. Clique no link ZabaSearch/Google interessantes não encontrados em outros sites, incluindo informações de data
PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

para ver os resultados do

de nascimento, links diretos para resultados de pesquisa do Google e até
Google para a pessoa.
números de telefone não listados.
7. Use o ZabaAlerts para receber um e-
mail sempre que o site encontrar
informações novas ou atualizadas.

160
 Usar o ZabaSearch é fácil. Basta digitar o nome da pessoa que você
está interessado em encontrar, escolher um estado e clicar no botão de
pesquisa.
NOTA: Não use aspas ao redor do nome. Basta digitar
o nome e sobrenome da pessoa.
Se você receber muitos resultados, clique no link Pesquisa avançada
à direita da guia de pesquisa. Na Pesquisa Avançada, você pode escolher
uma cidade e/ou data de nascimento, o que ajudará a limitar seus
resultados de pesquisa.
Uma vez na página de resultados de pesquisa, você verá
vários links ao lado de cada nome. Os dois que considero úteis
também são gratuitos: 1) O link Map It, que abrirá um Google
Map do endereço listado da pessoa, e 2) O link ZabaSearch/
Google na lista de resultados, que abrirá uma nova janela com
os sites que o Google indexou relacionados a pessoas com esse
nome.

Na página de listagem de resultados, você encontrará um endereço e um

número de telefone, que geralmente são as informações da casa da pessoa.
Em muitos dos resultados, você verá quando os dados foram atualizados pela
PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

última vez, o que obviamente é crucial se você quiser ver as informações mais
recentes. Muitos dos resultados também incluem a data de nascimento da
pessoa.

161

DICA SAM
Notícias da população local:
É improvável que sua
perspectiva tenha sido escrita
por uma grande organização de
notícias. É provável, no entanto,
que seu prospect tenha
aparecido em seu jornal local
(por exemplo, anúncio de
casamento, doação de caridade,
etc.).
1. Vá parawww.newslink.org
2. Encontre o cabeçalho do jornal
americano e clique no link “Por
estado”.
3. Clique em um dos links de
publicação.
4. Uma vez no site do jornal, encontre um
Formulário de Pesquisa ou um link
de arquivo; geralmente está na
navegação superior ou do lado
esquerdo.
5. Talvez seja necessário clicar no link
Pesquisa avançada para obter artigos
mais antigos.
6. Digite o nome da pessoa e
veja o que aparece.
PERSONAL
INVISIBLE
WEB –
Finalmente, certifique-se de verificar o recurso ZabaAlert. Você o
encontrará próximo ao topo da página de resultados de pesquisa. Com o
ZabaAlert, você pode inserir seu endereço de e-mail e o ZabaSearch
enviará um e-mail sempre que encontrar ou atualizar informações sobre
a pessoa escolhida.
Pessoas nas notícias – Newslink.org revisitado
http://www.newslink.org
A menos que você esteja ligando para um executivo de uma grande
organização ou empresa de capital aberto, é improvável que um grande jornal
tenha escrito uma história sobre seu cliente potencial. Você pode ter sorte
fazendo uma “pesquisa de notícias” usando um dos principais mecanismos de
pesquisa, mas é mais provável que sua pesquisa fique vazia
– ou se o seu cliente em potencial tiver um nome comum como “Nancy Smith”, você
pode acabar com centenas de milhares de resultados. Isso é especialmente
verdadeiro se o seu cliente potencial for um executivo de uma empresa privada de
pequeno e médio porte.
Existem fontes de notícias que podem ter informações
sobre seu cliente potencial, especialmente se ele for um
executivo de uma empresa ou envolvido na comunidade. Se
você se lembrar da seção de pesquisa da empresa,
Newslink.org (www. newslink.org)é um diretório de jornais
pesquisáveis e fontes de notícias de todo o país.
Onde um grande jornal metropolitano não cobriria uma história
sobre um executivo sendo promovido ou o time de futebol de seu filho
ganhando o campeonato regional, um jornal local geralmente é o lugar
onde você pode encontrar informações relevantes sobre um cliente
potencial que você pode usar em sua visita de vendas. Lembre-se que as
pessoas compram de pessoas. Qual a melhor forma de mostrar ao seu
cliente potencial que você se importa com ele do que fazer referência a
algo que é muito importante para ele – notícias sobre ele mesmo.
Vejamos uma amiga minha, Louise Anderson, CEO da Anderson
Performance Systems. A empresa de Louise fica em Hastings,
Minnesota, uma cidade menor nos arredores da área metropolitana
de Twin Cities.
162
 Usando o Google em uma pesquisa geral, encontrei 64.200 resultados
sobre “Louise Anderson”. Ao fazer uma pesquisa no Google Notícias, encontrei
quatro resultados, nenhum deles relacionado a uma Louise Anderson em
Minnesota. Então eu tentei Newslink.org.
Na página inicial do Newslink.org, cliquei no link “Por
estado” abaixo do cabeçalho dos jornais americanos. Cliquei
no link de Minnesota e apareceu uma lista de jornais de
Minnesota. Sabendo que a empresa de Louise está em
Hastings, rolei para baixo e, na área Não-Diária, cliquei no
link “Hastings Star Gazette”.
Uma vez no site do jornal, o que procurei foi uma caixa de
pesquisa, onde digitei “louise anderson” – observe as aspas
booleanas, então trato as palavras como uma única frase.

PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

163

DICA SAM
Demográfico
Dados:
Os dados do Censo dos EUA fornecem
um instantâneo preciso das pessoas
em uma região geográfica.
O CensusScope é uma maneira fácil
de encontrar dados do censo e você
pode produzir instantaneamente
gráficos que podem ser copiados/
colados em documentos.
1. Vá parawww.censusscope.
org
2. Escolha uma das quatro guias de
relatório na navegação
superior.
3. Escolha um relatório na
navegação do lado esquerdo.
4. Usando os menus suspensos na
navegação inferior esquerda,
limite seu relatório a uma área
geográfica específica.
5. Clique com o botão direito do mouse,
Copie e Cole os gráficos em seu
documento.
6. Role para baixo e localize os dados. Clique
com o botão esquerdo do mouse e
destaque os dados. Clique com o botão
direito do mouse e Copie.
7. Abra uma planilha do Excel e selecione
PERSONAL
INVISIBLE
WEB –
uma região. Clique com o botão
direito do mouse e escolha
Cole para inserir os dados
em sua planilha.
Como você pode ver, aparecem vários resultados de pesquisa, todos
sobre a Louise Anderson com quem me importo, todos os quais posso ler
e fazer referência durante minha ligação de vendas. (Observe que eu
tenho que pagar $ 1,95 por artigo, pois, infelizmente, muitas publicações
menores agora cobram para acessar artigos arquivados.)
Por exemplo, o primeiro artigo sobre “clonagem de pessoas” é uma
carta ao editor sobre um livro que Louise escreveu. Você não acha que
seria uma boa ideia eu comprar aquele livro e lê-lo (ou pelo menos
escaneá-lo) para que eu possa consultá-lo durante minha ligação? O
segundo artigo faz referência a um estudante de intercâmbio que é uma
estrela do tênis na escola local que está hospedado na casa de Louise. Eu
poderia fazer referência a isso?
Dedicar alguns minutos para fazer referência a um cliente potencial
antes de uma ligação de vendas pode render dividendos incríveis durante
a ligação. Ao fazer referência a histórias sobre Louise e sua empresa,
quão importante você acha que eu a faço se sentir durante minha
reunião? Supondo que meu produto ou serviço seja algo que Louise
precisa, qual é a chance de ela ler meu material ou me ligar de volta para
uma segunda reunião?
Demografia colorida – CensusScope
http://www.censusscope.org
Seja uma ligação de vendas, uma apresentação pessoal ou uma proposta
formal, você será muito mais eficaz se puder personalizar sua
apresentação para garantir que seja relevante para seus clientes em
potencial e suas necessidades. Uma das melhores maneiras de
personalizar uma apresentação é mostrar que você entende os clientes
do seu cliente em potencial.
Uma ótima maneira de obter informações sobre os clientes é
usando dados demográficos, que normalmente incluem informações
relacionadas à população, educação, renda, raça e outros fatores. O
Governo Federal, maior produtor de informações demográficas do
mundo, disponibiliza seus dados gratuitamente por meio de
inúmeros sites. Na verdade, digitar “Censo dos EUA” em um
mecanismo de pesquisa popular retorna dezenas de milhões de
resultados (divirta-se).
164
 O site mais popular para informações demográficas dos
EUA é o site do Censo dos EUA emwww.census.gov.
Infelizmente, há tanta informação no censo.gov que pode ser
esmagadora. Além disso, muitos dos relatórios no censo. gov
são organizados por siglas ou números de identificação, o
que dificulta sua localização.
No entanto, há vários sites da Web que pegam as informações
demográficas do Censo dos EUA e as reempacotam, tornando-as
fáceis de encontrar e usar. Meu site de censo favorito é o
CensusScope,www.censusscope.org.
No CensusScope, você encontrará gráficos, tendências, mapas,
classificações e muito mais para praticamente todas as regiões
geográficas dos EUA, cobrindo praticamente qualquer tópico
demográfico. Eu particularmente gosto de clicar na guia "Mapa" usando a
navegação superior, escolhendo um estado e selecionando um relatório
demográfico. Posso então definir melhor a área usando a seleção
geográfica no lado inferior esquerdo.

PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

O que eu realmente gosto no CensusScope é que, quando eu puxo as

informações demográficas nas quais estou interessado, não apenas obtenho os

dados em um formulário de tabela, mas também recebo um gráfico de cores

165
 quebrando as informações em um formato visual fácil de entender. O
que posso fazer é clicar com o botão direito do mouse no gráfico e copiá-
lo e colá-lo diretamente na proposta do cliente ou na apresentação em
PowerPoint. Em literalmente alguns segundos, posso personalizar a
apresentação do meu cliente de uma forma que parece que passei horas.
Por exemplo, digamos que meu cliente existente seja uma
empresa com clientes no Colorado. Em particular, meu cliente está
interessado em atrair um público mais jovem.
Quão impressionante é se minha apresentação contiver um
gráfico de cores mostrando a faixa etária das pessoas que vivem
no Colorado? O gráfico abaixo me levaria mais de uma hora para
descobrir como criar no Excel. Levei menos de dez segundos
para localizar, copiar e colar usando o CensusScope.org.

Psicografia – Você está onde mora

http://www.claritas.com/MyBestSegments/Default.jsp (Observação: o

endereço da Web diferencia maiúsculas de minúsculas)

Ao personalizar uma proposta para mostrar que você entende o público

do seu cliente, um ótimo complemento aos dados demográficos são os
PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

dados psicográficos.
As informações demográficas são dados quantificáveis da
população, como quantas pessoas vivem com uma determinada renda

166
em uma determinada área. A informação psicográfica, por outro
lado, mede atitudes, estilos de vida e comportamentos. DICA SAM
Normalmente, as empresas pagam dezenas de milhares de dólares Psicográfico
pelo acesso a informações psicográficas. No entanto, você pode acessar Dados:
dados psicográficos básicos gratuitamente via Claritas.
Os dados psicográficos são
A Claritas é uma empresa que produz relatórios de mercado e os
informações de atitude, estilo de vida
vende, muitos a preços muito altos. Eles têm uma ferramenta chamada e comportamento sobre pessoas em
“Você está onde você mora”, no entanto, que você pode acessar uma determinada área.

gratuitamente. Ao digitar um código postal, você pode aprender sobre as 1. Vá para o endereço da Web
pessoas que vivem em uma determinada área. sob o cabeçalho.
Para obter um relatório gratuito, basta acessarwww.claritas.com/MyBest- 2. Clique no“Consulta de CEP”
Segments/Default.jsp (endereço web diferencia maiúsculas de minúsculas) e guia nas barras de navegação
clique no botão“Consulta de CEP”guia na barra de navegação superior. principais.

Digite o CEP de seu interesse, digite o código de 3. Insira um código postal.

segurança que aparece na área cinza, clique no botão 4. Digite o código de segurança
Enviar e receba informações psicográficas sobre as fornecido. Clique no botão
pessoas que moram no CEP selecionado. Enviar.

5. Clique em qualquer um dos links para

saber mais sobre as pessoas que
moram no CEP selecionado.

A Claritas divide cada CEP em cinco segmentos distintos.

PERSONAL
INVISIBLE

Ao clicar em um segmento, você obtém informações gerais

WEB –

sobre as pessoas desse segmento nesse CEP.

167
 Por exemplo, usando meu CEP residencial de 55305, descubro que
os cinco tipos de pessoas que moram na minha área são…

p Jovens Influentes (não posso ser um desses porque não sou mais jovem
e se você perguntar aos meus filhos, não tenho influência)

p Upper Crust (eu certamente não me considero isso)

p Gray Power (dê-me alguns anos)

p Blue Blood Estates (meu irmão mora na Nova Inglaterra, mas

crescemos em uma família típica de classe média)

p Movers and Shakers (por padrão, acho que devo ser um

desses)

Ao clicar em qualquer um dos perfis, posso conhecer as

pessoas desse segmento.
PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

168
 É importante lembrar que os dados são uma média; não
representa perfeitamente as pessoas em uma determinada
classificação. Movers and Shakers oferece um instantâneo decente
de mim e minha família:

p Pessoas como eu são donos de casas profissionais que vivem nos

subúrbios (verdade)

p Eles são considerados ricos (a riqueza é relativa, mas sim,

muitos dos meus vizinhos têm bastante dinheiro)

p Eles são profissionais e graduados universitários (verdadeiro)

p Desfrute de atividades ao ar livre como mergulho (um pouco verdadeiro)

p Coma em bons restaurantes (verdade)

p Assine publicações comoInc.revista (uma das minhas

favoritas)

p Aprenda na Internet (absolutamente)

p E dirigir um Porsche (você está brincando; um Camry chega

perto?)

Novamente, este é apenas um “instantâneo” de como são as

pessoas que vivem em uma determinada área. No entanto, se você tem
um cliente ou prospect que vende para um mercado consumidor,
personalizar seu material de vendas e apresentação usando informações
psicográficas certamente causará uma boa impressão.

Diretórios de funcionários - falou

http://www.spoke.com

Imagine se você pudesse usar a Web para localizar o diretório de funcionários

de uma empresa? A menos que a empresa tenha cometido um grande erro e
publicado online, você provavelmente não pode. Spoke.com, no entanto, pode
ser a próxima melhor coisa.
A Spoke afirma ser o maior banco de dados online de
PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

contatos business-to-business do país, com mais de 35

milhões de pessoas e 900.000 empresas.

169
 Spoke requer registro, que é gratuito. Após o registro, você pode
DICA SAM usar o mecanismo de pesquisa do Spoke para localizar informações
Falou: sobre pessoas e, mais impressionante, localizar listas de funcionários que
trabalham em uma determinada empresa.
Não seria bom se você pudesse
Clique na aba “Pesquisar” do Spoke e você verá duas
encontrar diretórios de
funcionários pela Web? Você não
opções: Encontrar Pessoas e Encontrar Empresas.
pode, mas Spoke pode ser a
próxima melhor coisa.

1. Vá parawww.spoke.com

2. Clique no link Join no canto

superior direito; torne-se um
membro (é grátis) e faça o
login.

3. Clique na guia Pesquisar.

4. Na seção Localizar Pessoas,

insira um nome, cargo ou
empresa – ou qualquer
combinação dos três.

5. Sua lista de resultados incluirá

funcionários atuais e anteriores;
a data de validação diz
quão atual é a
informação.
6. Na seção Localizar Empresas,
uma pesquisa retornará nomes
de empresas que, quando
clicados, fornecem uma lista de
funcionários e executivos.

7. Para as pesquisas Encontrar Pessoas

e Encontrar Empresas, clique no
botão Mais Pesquisa
Na seção Encontrar Pessoas, insira um nome, cargo ou
As opções são vinculadas à
pesquisa por setor, receita,
empresa – ou qualquer combinação dos três. Ao usar a pesquisa
geografia e muito mais. de título, você verá opções de menu suspenso, o que facilita a
seleção da função de trabalho e do título adequados.
É altamente recomendável clicar no link “Mais opções de
pesquisa”, que permite restringir ou expandir sua pesquisa por
tempo recente de trabalho (quando foi a última vez que o perfil da
pessoa foi validado), setor, palavra-chave do setor, receita, número
PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

de funcionários, estado, e/ou área metropolitana. Ao escolher

qualquer um desses critérios, o Spoke apresenta um menu suspenso
que ajuda na sua seleção.

170
 Os resultados da pesquisa Localizar pessoas fornecem uma lista de
pessoas que atendem aos seus critérios. Clique no nome da pessoa e
você obterá algumas informações sobre a empresa e, possivelmente,
informações adicionais sobre a pessoa, incluindo histórico de trabalho e
associações (embora os resultados nessas duas áreas tenham sido
bastante escassos na maioria das minhas pesquisas). Na página de
resultados da pesquisa, você também pode clicar no nome da empresa e
receber uma breve visão geral da empresa.
A pesquisa Localizar empresa funciona de maneira um pouco diferente,
pois você insere o nome de uma empresa para localizar uma lista de
funcionários que trabalham na empresa. Como alternativa, você pode usar o
link “Mais opções de pesquisa” para localizar empresas que atendem aos seus
critérios específicos – por exemplo, empresas com um determinado número
de funcionários em uma área geográfica específica.

PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

171
 Os resultados da pesquisa Localizar empresa fornecem uma lista de
nomes de empresas que atendem aos seus critérios (ou apenas a
empresa individual, se você estiver pesquisando pelo nome da empresa).
Clique no link do nome da empresa e você encontrará detalhes sobre a
empresa. Role para baixo e você verá uma lista de funcionários.
Você pode visualizar a lista de funcionários e clicar em um nome
para obter informações adicionais sobre essa pessoa (observe que
as informações adicionais geralmente são limitadas). Clique na aba
“Executivos” e você verá uma lista dos executivos da empresa. Clicar
no nome de um executivo às vezes fornece uma biografia. Há
também uma guia “Notícias” que fornece notícias sobre a empresa
e/ou seu pessoal, embora pareça funcionar bem apenas ao traçar o
perfil de uma organização maior.
PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

172
 Ao visualizar uma lista de funcionários, a data de validação informa
o quão atual é a informação. A data de validação é a última data em que DICA SAM
o Spoke localizou informações sobre a pessoa. Quanto mais antigos os Pesquisar com
dados, maior a probabilidade de a pessoa não trabalhar mais na Cuidado:
empresa.
Sempre que você estiver
Outro recurso interessante do Spoke é o Search Alert, que
procurando informações sobre
instrui o Spoke a enviar um e-mail sempre que o Spoke encontrar empresas privadas, ou pessoas
novas informações sobre uma empresa ou seu pessoal. que trabalham em empresas

Uma nota de cautela:Embora a Spoke afirme ter dados atualizados privadas, AJA COM CUIDADO: os
dados podem estar desatualizados
sobre quase um milhão de empresas e dezenas de milhões de
ou simplesmente errados.
empresários, você ainda deve ver os dados com um olhar crítico. Como
É imperativo quando você está
as informações no Spoke são compiladas usando um “web spider”
procurando por empresa/
automatizado em vez de um banco de dados construído por humanos, informações de pessoas que você
elas podem ser imprecisas, desatualizadas e às vezes engraçadas, usa várias fontes. Verifique seus
dados pesquisando artigos de
especialmente quando se trata de informações sobre empresas privadas
jornais ou revistas comerciais.
e pessoas que trabalham em empresas privadas. empresas. Pegue o telefone e ligue para a
empresa para verificar a precisão.A
linha inferior: pesquise com
ceticismo.

PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

173
 Por exemplo, como uma das especialistas em informações da Hill
Library, Patricia Hoskins, apontou para mim, se você digitar o nome de
uma empresa de vídeo no mecanismo de busca Spoke, ela relatará
milhares de funcionários. No entanto, o que a Spoke relata como
funcionários são, na verdade, atores que aparecem nos filmes que você
pode alugar em suas lojas.
O Spoke “Web Spider” encontrou o nome de uma pessoa (ator)
associada a uma empresa (locadora de vídeo) e o sistema de banco de
dados automaticamente assumiu que a pessoa era um funcionário.

DICA SAM Onde eles estão agora – ZoomInfo

Zoom de pessoas:
http://www.zoominfo.com
Imagine um mecanismo de
busca que vasculha a Web, mas Vários sites de “pesquisa de pessoas” entraram no mercado nos
apenas procura páginas que
últimos anos. Na minha opinião, o ZoomInfo é o melhor site gratuito
contenham informações sobre
pessoas.
disponível para localizar informações sobre empresários,
principalmente executivos.
1. Vá parawww.zoominfo.com
O ZoomInfo é realmente um grande Index Engine – um
2. Clique na guia Pessoas.
aspirador de pó gigante online – que pesquisa na Internet por
3. Digite o nome e o nomes de pessoas. Os especialistas em pesquisa da ZoomInfo
sobrenome da pessoa usaram algoritmos diferentes para criar perfis de indivíduos, seus
que deseja encontrar.
históricos de trabalho e onde estão hoje.
4. Clique em Pesquisar e encontre o
Embora o ZoomInfo permita pesquisas de “Pessoas” e
resultado. Clique no nome do
resultado para saber mais sobre
“Empresa” por meio de sua página inicial, a pesquisa de empresas
essa pessoa. apenas fornece acesso a sites da empresa e relacionados, não aos

5. Se o nome for um nome comum

contatos dessa empresa (o serviço Premium do ZoomInfo oferece
(por exemplo, Pat Smith), use a essa função, que abordaremos em capítulos posteriores ).
Pesquisa Avançada. A pesquisa “Pessoas” é muito boa. Para acessá-lo, certifique-se
6. Digite o nome da empresa, ou de escolher a guia “Pesquisa de pessoas” na página inicial. Digite o
uma parte do nome da nome e o sobrenome da pessoa em quem você está interessado.
empresa, onde a pessoa
Observe que o ZoomInfo pesquisará automaticamente as variações
trabalha.
ortográficas do nome (por exemplo, John, Jonathan, Jon).
7. O último campo do formulário
Clique em Pesquisar e encontre o resultado. Clique no nome do
Advanced People Search é o
campo de nome; digite o nome resultado para saber mais sobre essa pessoa.
da pessoa. Se o nome for um nome comum (por exemplo, Pat Smith), digite o
PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

nome da pessoa seguido por “AT” e, em seguida, o nome da empresa

(por exemplo, Pat Smith da Widget Corporation).

174
 Você também pode usar a Pesquisa Avançada na seção Pessoas. Clique
no link Pesquisa avançada (diretamente à direita do botão Pesquisar) e digite o
nome da empresa ou uma parte do nome da empresa onde a pessoa trabalha.
O último campo do formulário de pesquisa de pessoas avançadas é o campo
de nome; digite o nome da pessoa. Em seguida, clique no botão Pesquisar
para encontrar os resultados.
Se você não souber o nome completo da empresa, uma
maneira rápida de obtê-lo é usar a pesquisa da empresa do
ZoomInfo. Basta clicar na guia "Pesquisa da empresa" na página
inicial. Digite um nome parcial da empresa, faça sua pesquisa e veja
como o ZoomInfo indexou o nome (por exemplo, digitar Biblioteca
James Hill na Pesquisa da empresa retornará o resultado correto).
Use esse nome exato no campo de pesquisa Empresa na Pesquisa
avançada de pessoas.
Observe que a Pesquisa Avançada oferece várias opções de
pesquisa que parecem muito intrigantes; por exemplo, a capacidade de
pesquisar cargos em uma determinada geografia. No entanto, para usar
esses recursos, você precisa ser um membro ZoomInfo Premium.
Quando você faz uma pesquisa usando meu nome, vários
resultados aparecem. Se você sabe que sou o “Sam Richter” que
você está interessado porque sabe onde eu trabalho, clicar no
meu nome fornece alguns resultados sólidos. Você recebe uma
biografia recente com informações precisas sobre as empresas
onde trabalhei.

PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

175
 INVISIBLE
WEB –
PERSONAL

176
O poder das redes – LinkedIn
http://www.linkedin.com

Segundo a Wikipedia, “seis graus de separação referem-se à DICA SAM

ideia de que, se uma pessoa está a um 'passo' de cada pessoa Rede:
que conhece e a dois 'passos' de cada pessoa que é conhecida
por uma das pessoas que conhece, ela sabe, então todo mundo O LinkedIn pode ajudá-lo a construir
não está a mais de seis 'passos' de cada pessoa na Terra.” uma rede virtual de contatos,
aumentar sua credibilidade e ajudar a
Meu objetivo pessoal é reduzir a Terra a três graus de
facilitar as apresentações. É também
separação, no qual recebo qualquer pessoa no mundo em três um ótimo site para encontrar
telefonemas ou e-mails. Com a Web, meu objetivo é realista. informações detalhadas sobre

Por exemplo, sou dois contatos do presidente dos Estados clientes em potencial.

Unidos, dois de Bill Gates, três da rainha da Inglaterra e três do 1. Vá parawww.linkedin.com

papa. (A realidade é que eu não conheço ninguém bem o 2. Registre-se para se tornar um
suficiente que fará uma apresentação para qualquer uma dessas membro e completar seu perfil.
pessoas para mim – pelo menos eu não acho – mas eu conheço
pessoas que conhecem Gates e o presidente, e eu sei pessoas 3. Comece a convidar pessoas para se

que conhecem pessoas que conhecem a Rainha e o Papa). juntarem à sua rede.

Em vendas, seu um, dois, três ou seis graus de separação pessoal 4. Digite o nome de uma empresa na

são seu poder de ganho futuro. Sua rede de contatos e sua capacidade caixa de pesquisa para ver se
alguém em sua rede
de nutrir e construir essa rede estão diretamente relacionadas ao seu
conhece uma pessoa na
sucesso a longo prazo e ao crescimento de sua carreira. empresa.
Por que ter uma rede poderosa é tão importante para alguém
5. Se houver um relacionamento
em vendas e desenvolvimento de negócios? Se você não souber a no LinkedIn, solicite uma
resposta, sugiro que vá a uma livraria imediatamente e compre um apresentação.

livro sobre networking. A razão pela qual o networking é tão 6. Preencha os formulários de
importante para qualquer pessoa em vendas é que uma referência apresentação e sua solicitação
será enviada ao seu contato que
pessoal a um tomador de decisão aumenta drasticamente as
poderá encaminhar e fazer a
chances de você conseguir uma reunião. Como a solicitação de apresentação.
reunião foi sugerida por um contato mútuo, aumenta drasticamente
7. Não se esqueça de fazer
as chances de que sua reunião seja “quente”. recomendações; as pessoas
Harvey Mackay é o guru da construção e nutrição de geralmente retribuem e, portanto,
você pode usar o LinkedIn para
redes pessoais. Em suas inúmeras palestras esgotadas e
construir sua credibilidade.
livros best-sellers, incluindo a “bíblia” de redeCave seu poço
antes de ter sede, Mackay fala sobre a construção de uma
rede de indivíduos confiáveis e, em seguida, ajudar esses
PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

indivíduos a interagirem entre si. Mackay tem vários recursos

excelentes em seu site (www.harveymackay.com)Incluindo

177
 seus Memory Cards, que ajudarão a inspirá-lo a construir sua
rede profissional.
A Web facilita a prática de “seis graus”, os Cartões de
Memória da Mackay e a construção de sua rede. Um dos
melhores sites para construir sua rede profissional, e também
um site excepcional de “pesquisa de pessoas”, é o LinkedIn (
www. linkedin. com).
O LinkedIn é gratuito para todos os usuários registrados. Você
configura seu próprio perfil – seu currículo – e então pode convidar
pessoas para sua rede virtual. O LinkedIn facilita o convite de
pessoas, permitindo que você carregue seus contatos de programas
como o Outlook.

Ao começar a construir sua rede, você fará conexões não

apenas com as pessoas que convidou e que o convidaram (seus
contatos de primeiro nível), mas também com os contatos do
seu contato (seu segundo nível) e os contatos do seu contato
(seu terceiro nível). Por exemplo, na data em que enviei este livro
para a editora, tenho quase 1.000 pessoas em meus contatos de
primeiro nível. Esses contatos me “apresentaram” ou me ligaram
a cerca de 150.000 pessoas. Meus contatos de segundo nível me
ligaram então a mais de cinco milhões de pessoas. E minha rede
cresce em cerca de 50.000 pessoas todos os meses!
PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

Outro grande recurso do LinkedIn é que as pessoas em sua rede

podem escrever uma recomendação em seu nome que qualquer

178
quem é membro pode ver. Esse endosso objetivo final de terceiros
aumenta sua credibilidade, aumenta sua reputação e faz com que
outras pessoas queiram se tornar parte de sua rede. Também é
muito divertido recomendar outras pessoas – dizendo coisas boas
sobre clientes, colegas de trabalho, colegas e amigos
– e depois ver o que essas pessoas dizem sobre você quando
retribuem. (Em uma nota lateral, depois de criar uma lista de
recomendações, se você estiver tendo um dia ruim, ler coisas
boas que os outros dizem sobre você é o estímulo perfeito.)

Eu construo minha rede no LinkedIn de três maneiras:

1. Convido pessoas que conheço que estão na minha lista de contatos do Outlook para

ingressar na minha rede.

2. Quando alguém entra na minha rede, procuro ver quem está na

rede. Se eu reconhecer um nome, clico em seu nome para abrir
sua página de perfil. Em seguida, clico no link "Adicionar [Nome]
à sua rede". Eu uso o formulário para escrever uma nota
personalizada e perguntar à pessoa se ela estaria disposta a
participar da minha rede.

3. Procuro empresas com as quais quero ter um relacionamento para ver

se elas têm algum funcionário que seja membro do LinkedIn. O
LinkedIn me alerta se alguém da minha rede tiver um
relacionamento com uma pessoa da empresa desejada e eu posso
pedir à pessoa que conheço para fazer uma apresentação.

PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

179
 Fazer uma introdução é, na minha opinião, uma das ferramentas
mais poderosas disponíveis no LinkedIn. Para quem trabalha com vendas
e desenvolvimento de negócios, ou para quem procura um emprego ou
um contato, você pode usar o mecanismo de pesquisa para procurar
pessoas que trabalham em uma empresa. Use o formulário de pesquisa
principal e digite o nome da empresa. Como alternativa, clique na guia
Pessoas para abrir o recurso de pesquisa avançada do LinkedIn, que
também permite pesquisar por nome, empresa, cargo, setor, local etc.

Os resultados da pesquisa mostrarão os nomes dos membros do

LinkedIn que atendem aos seus critérios de pesquisa. Por exemplo, se
você digitou o nome de uma empresa, o LinkedIn listará os membros que
atualmente trabalham ou trabalharam para a empresa. O LinkedIn
informará se a pessoa já está em sua rede no primeiro, segundo ou
PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

terceiro nível. Se você encontrar uma pessoa com quem está interessado
em conhecer, clique no nome dela para abrir o perfil do LinkedIn.

180
 Se a pessoa estiver em seu primeiro nível, você pode contatá-la
diretamente por meio de suas informações de contato. Alternativamente,
clique no link “Enviar uma mensagem” e o LinkedIn facilitará uma
mensagem.
Se a pessoa estiver em seu segundo ou terceiro nível, clique no link
“Seja apresentado por meio de uma conexão” e o LinkedIn mostrará uma
lista das pessoas em sua rede que têm uma conexão com a pessoa que
você deseja conhecer. Escolha uma pessoa em sua rede e, por meio do
formulário de solicitação do LinkedIn, você pode solicitar que seu contato
faça uma apresentação para você.

É importante observar que, com o serviço gratuito do LinkedIn,

você só pode solicitar até cinco apresentações por vez. Antes de
pedir uma apresentação adicional, você deve esperar até que seu
contato atue de acordo com sua solicitação para liberar um espaço
em sua fila. Portanto, você deve usar seus pedidos de apresentação
PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

com cuidado e certifique-se de pedir apresentações apenas de

pessoas que você conhece e confia.

181
 Eu usei com sucesso o recurso “solicitar uma apresentação”
várias vezes. Eu fiz inúmeras apresentações para pessoas em
minha rede em nome de outros. Quando preciso de um contato
em uma empresa, minha rede do LinkedIn me encaminhou para
pessoas que quero conhecer, e todo o processo me leva
literalmente alguns minutos e alguns cliques do mouse. Como
várias pessoas me recomendaram e essas recomendações são
postadas no meu perfil, quando um novo contato lê meu perfil,
já estabeleci minha credibilidade e construí uma reputação
positiva.
Agora pense no que acabei de dizer por um momento…
Nos dias anteriores ao LinkedIn, eu tinha que saber pessoalmente
que um amigo meu conhecia alguém em uma empresa, e então tive que
fazer um telefonema e pedir o favor de uma apresentação. Ou, se eu
tivesse sorte, poderia obter um número de telefone e ligar diretamente
para a pessoa, mencionando que nosso amigo compartilhado me
incentivou a ligar. Esse processo levava tempo e eu estava limitado em
minha rede a apenas referências de amigos que eu sabia que tinham
relacionamento com uma pessoa ou empresa que eu queria conhecer.
O LinkedIn também permite que você solicite conexões diretamente sem
uma referência, mas você precisa ter muito cuidado.
Se você deseja fazer uma conexão com um membro do
LinkedIn e não deseja pedir a alguém em sua rede que faça uma
apresentação em seu nome, na página de perfil da pessoa, você
pode clicar no link “Adicionar [Nome] à sua Rede”. O sistema do
LinkedIn perguntará como você conhece a pessoa. Você então
escolhe o botão apropriado, completa todas as informações
solicitadas (por exemplo, se você escolher “amigo”, você será
solicitado a inserir o endereço de e-mail para verificação) e, em
seguida, enviar o convite do LinkedIn.
FAÇA ISSO COM MUITO CUIDADO. Não recomendo enviar convites a
menos que você tenha algum tipo de relacionamento, por exemplo, a
pessoa que você quer conhecer trabalhava na mesma empresa que você,
mas você simplesmente não a conhecia, ou você compartilha um amigo
em comum que não é um Membro do LinkedIn. Se a pessoa com quem
você entrar em contato achar que você está fazendo spam, ela poderá
PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

denunciá-lo ao LinkedIn e, para todos os convites futuros, você deverá

inserir o endereço de e-mail da pessoa para verificação ou, pior ainda,
poderá perder sua conta .

182
 DICA SAM
Junte-se à minha rede:

Porque você está tomando

o tempo para ler meu livro,
eu já o considero um
colega.

Então me diga como

Para ajudar a evitar a percepção de Spam, aproveite o campo de posso te ajudar! Se quiser
texto para escrever uma nota personalizada para a pessoa que você entrar na minha rede...

gostaria de conhecer. Em vez de usar o texto de introdução pré- 1. Registre-se para se tornar um

formatado fornecido pelo LinkedIn, escreva uma breve mensagem membro gratuito do LinkedIn em
www. LinkedIn.com
explicando por que você deseja se encontrar e como a vinculação
beneficiará a outra pessoa. Ao adicionar uma nota personalizada, tive 2. Procure por “Sam Richter na SBR”
fazendo uma pesquisa de
grande sucesso ao me conectar com pessoas que não conhecia
Pessoas.
anteriormente, mas por causa de onde elas trabalhavam, sua experiência
3. Clique em “Add Sam To Your
etc., eu queria adicionar à minha rede.
Network” e escolha Colleague e
Quando você pesquisa o nome de uma empresa, o LinkedIn depois SBR. Em sua nota para
também informa se há membros que trabalham em uma empresa, mas mim, mencione que você está
lendo meu livro e o que você
onde você não tem conexões por meio de ninguém em sua rede. No
pensa.
entanto, você deve ser um assinante premium para entrar em contato
4. Assim que eu aceitar e você e eu
com essas pessoas. O LinkedIn chama essa ferramenta de rede de InMail
estivermos conectados, retorne à
e há assinaturas mensais disponíveis em níveis variados, com base nos minha página de perfil (veja o nº 2).
recursos premium adicionais que você gostaria de ter. Como ferramenta
5. Clique em “Conexões”.
de geração de leads, o LinkedIn afirma que seu sistema de InMail é 30
6. Se você encontrar alguém que eu
vezes mais eficaz em obter uma resposta do que uma introdução padrão
conheça que gostaria de
por e-mail. Como assinante premium, você também recebe solicitações conhecer, solicite uma
de apresentação simultâneas adicionais em relação às cinco permitidas apresentação, pois terei prazer
em ajudá-lo a fazer contatos.
com uma conta gratuita.
PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

Com o LinkedIn, minha rede agora está limitada apenas ao

tamanho dos meus contatos de terceiro nível e ao tamanho geral da
rede do LinkedIn. Então, agora que estou a caminho de multi-

183
 milhões de contatos de terceiro nível em minha rede e como o
LinkedIn agora tem mais de 12 milhões de membros, minha rede
agora está limitada a bem... praticamente qualquer empresa no
mundo onde haja um funcionário que seja membro do LinkedIn. Ou
dizendo de outra forma, à medida que o LinkedIn continua a crescer,
eventualmente não terei limites na minha rede potencial. Além disso,
via LinkedIn, minha reputação e credibilidade crescem
automaticamente quanto maior minha rede pessoal fica e quanto
mais pessoas me recomendam!
O grande benefício final do LinkedIn para quem pratica o
“Quarto R” é que a leitura do perfil da pessoa que você deseja
conhecer fornece uma quantidade incrível de informações sobre
essa pessoa. O perfil de um membro normalmente inclui histórico de
trabalho, links para sites pessoais e de negócios, hobbies e
organizações sem fins lucrativos onde a pessoa é voluntária.
Muitas pessoas incluem sua formação educacional e até mesmo
informações pessoais, como membros da família, em seu perfil. Se
você tiver a sorte de se encontrar com um cliente em potencial que
tenha um perfil detalhado do LinkedIn, provavelmente terá todas as
informações necessárias para tornar sua primeira reunião
excepcionalmente calorosa e envolvente.
Existem muitos aplicativos da Web 2.0 disponíveis que
tornam a interação com as pessoas fácil e divertida. Facebook,
MySpace e outros tornaram excepcionalmente simples construir
uma rede de amigos e colegas online. Para a pessoa de negócios
e especialmente a pessoa envolvida em vendas e
desenvolvimento de negócios, o LinkedIn é a versão moderna de
um Rolodex físico, só que este Rolodex não tem limitações
quanto ao número de cartões que pode conter.
Harvey Mackay afirmou melhor quando descreveu o
poder da rede:
“Se eu tivesse que citar a única característica compartilhada por todas as
pessoas verdadeiramente bem-sucedidas que conheci ao longo da vida, diria
que é a capacidade de criar e nutrir uma rede de contatos. Networking é uma
forma de arte e pode ser aprendido por qualquer pessoa.”
Eu gostaria de ser uma pessoa verdadeiramente bem-sucedida, como tenho
PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

certeza que você também gostaria. Que tal se nos juntarmos à rede LinkedIn um do

outro?

184
Contribuições Políticas – OpenSecrets
http://www.opensecrets.org

Embora conhecer a persuasão política de um cliente em potencial não DICA SAM

seja normalmente relevante para uma ligação de vendas, pode ser útil Doações Políticas:
ocasionalmente. Por exemplo, se houver um evento de notícias atual com
carga política, pode ser útil saber se o cliente em potencial para o qual Conhecendo a política
persuasão de sua perspectiva
você está ligando é um democrata ou republicano para evitar dizer
pode ser benéfica. Pode ser
qualquer coisa que possa ser ofensiva (francamente, provavelmente é crítico se você ou seu cliente
melhor evitar qualquer conversa relacionada a religião ou política com estiver fazendo negócios com o
seus clientes, mas às vezes isso não pode ser evitado). governo ou se você for uma
organização sem fins lucrativos
Outro momento em que conhecer a persuasão política
solicitando uma doação.
de um prospect ou cliente pode ser benéfico é se sua
OpenSecrets é o seu
empresa ou seu cliente fizer negócios com o governo. Não
porta de entrada para as contribuições
seria bom saber quem apoia um determinado candidato ou políticas dos EUA.

um comitê de ação política?

1. Vá parawww.opensecrets.org
Se você for uma organização sem fins lucrativos que está solicitando uma
2. Na navegação superior,
doação a uma empresa ou indivíduo, conhecer a persuasão política de uma
escolha a guia “Quem
pessoa também pode ser benéfico. doa”.
A maioria das pessoas provavelmente ficaria surpresa ao saber que as
3. No menu suspenso instantâneo,
contribuições políticas corporativas e individuais estão no registro público. No escolha "Doador
entanto, como os dados são armazenados em um formato de banco de dados, Olho para cima."

o acesso às informações não é fácil por meio de mecanismos de pesquisa 4. Insira o nome da empresa ou
populares. indivíduo em que está
interessado e, em seguida,
Um dos principais sites de busca para contribuições políticas é o
escolha o ano ou anos
OpenSecrets, que possui um mecanismo de busca poderoso e fácil que deseja pesquisar.
de usar emwww.opensecrets.org.Você pode pesquisar contribuições
5. Se você não receber resultados,
atuais e passadas e pesquisar por nome de empresa para tente alterar sua(s)
contribuições corporativas ou por nomes individuais. seleção(ões) de ano.

O site também permite pesquisar colaboradores por

candidato e identificar grupos de lobby. Isso pode ser muito
benéfico dependendo da linha de negócios do seu cliente em
potencial. Por exemplo, se seu prospecto ou cliente está no
setor de construção, pode ser bom saber se ele ou algum
concorrente apoia um político influente na concessão de
projetos governamentais.
PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

Para usar o site para uma pesquisa geral, use o formulário de pesquisa na

navegação do lado esquerdo. Para uma pesquisa mais direcionada, escolha

185
 a guia "Quem doa" na
navegação superior e,
em seguida, "Pesquisa de
doadores" no menu
suspenso instantâneo.
Então entre em um
empresa ou pessoa física
nome do ual e preencha
os outros campos
para restringir sua pesquisa. Escolha o ciclo ou ciclos eleitorais
em que você está interessado e veja se a empresa ou indivíduo
escolhido fez uma doação.

Pontuações de Golfe – Rede de Informações e

Handicap de Golfe da USGA®

http://www.ghin.com/

Se você está procurando informações sobre um executivo de

negócios, há uma boa chance de que ele jogue golfe. Se você
sabe alguma coisa sobre golfistas, sabe que eles são
apaixonados por seu jogo.
Imagine a grande conversa de “conversa fiada” que você pode ter
PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

com um executivo em uma reunião de negócios inicial se souber que a

pessoa é apaixonada por golfe. Sim, você poderia facilmente

186
basta perguntar ao seu cliente potencial se ele joga golfe, mas por estar
despreparado, você corre o risco de que a resposta seja “não”. No DICA SAM
entanto, e se você já souber que a resposta é “sim” e estiver preparado Handicap de golfe:
com informações?
Os golfistas são apaixonados
Uma maneira de descobrir se os prospects gostam de golfe é
sobre o jogo deles. Se seus
ver se eles estão registrados na Rede de Informações e Handicap de prospects jogam golfe, você
Golfe da Associação de Golfe dos Estados Unidos (mais de 1,9 milhão pode encontrar seus handicaps
de golfistas estão registrados). Para saber, basta acessarwww. ghin. na Handicap Network da USGA.

com. 1. Vá parawww.ghin.com
Uma vez no site, clique na guia “Pesquisa de Handicap” na 2. Clique na guia “Pesquisa de
navegação superior do site. Em seguida, escolha a seção “Pesquisa por Handicap” na navegação
nome e estado”. superior.

3. Use a área “Pesquisa por Nome

e Estado” sob o cabeçalho
Handicap Lookup.

4. Digite o nome e o estado da

pessoa para procurar
informações de handicap.

5, Clique no nome do histórico de

handicap.

Escolha um estado, digite o nome da pessoa usando os campos

e clique no botão Enviar. Aqui está uma olhada no handicap de golfe
do meu bom amigo Murray Death.

PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

187
 Se a pessoa tiver um handicap de golfe registrado, você o verá
junto com o campo onde foi registrado pela última vez. Clique no
nome da pessoa e você verá um histórico de pontuações de golfe e
locais de campo. A última informação pode ser especialmente
valiosa se você conhecer outras pessoas que jogam no mesmo
campo (lembre-se de que uma indicação e recomendação pessoal é
excepcionalmente valiosa no processo de vendas).
Clique na aba “View Index History” e obtenha um gráfico do
histórico de handicap do jogador (como você pode ver, Murray tem
jogado muito bom golfe ultimamente).

Um benefício final de conhecer o handicap de golfe de alguém

vem durante a fase de contrato. Por exemplo, se ao usar o site GHIN
você sabe que uma pessoa que afirma ser um jogador zero na
verdade tem um handicap de 18, é melhor ser cauteloso durante as
negociações!

Valores da casa - Zillow

http://www.zillow.com/

Se você estiver vendendo produtos de serviços financeiros, seguros ou se

for uma organização sem fins lucrativos que depende de doações
individuais para sua receita, pode ser muito benéfico saber o valor da
casa de uma pessoa. Imagine o quão relevante você pode tornar sua
PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

apresentação de vendas ou solicitação de doadores se souber um pouco

sobre o patrimônio líquido de seu cliente em potencial, supondo que

188
o valor da casa de uma pessoa fornece uma “estimativa” de seu patrimônio
líquido e possivelmente até de seu estilo de vida. DICA SAM
Para encontrar o valor de praticamente qualquer casa nos Estados Valores da casa:
Unidos, visite Zillow emwww.zillow.com.Você pode pesquisar valores de
Muitas vezes você pode dizer o
casas digitando um endereço, ou até mesmo apenas uma cidade, se não
patrimônio líquido de uma pessoa
souber um endereço, mas quiser ver o valor das casas em uma área pelo valor de sua casa.
específica.
1. Vá parawww.zillow.com
NOTA: Se você não souber o endereço residencial de uma pessoa,
2. Insira um endereço e uma cidade,
existem muitos sites da Web onde você pode pesquisar endereços
estado ou CEP. Se você precisar
digitando o nome de uma pessoa. Meu favorito éwww.411.comouwww. localizar um endereço, tente
zabasearch. com. www.411.comouwww.

Uma vez no site da Zillow, digite o endereço ou até mesmo parte do zabasearch. com

endereço, se você souber. A cidade, estado ou CEP é obrigatório. Um 3. Na página de resultados do endereço,
clique no link do endereço para
desenho de linha aparecerá mostrando vários valores de casas de bairro
encontrar informações sobre preços
e, se o endereço inserido estiver correto, uma lista da casa em que você
e, em alguns mercados, um “bird's-
está interessado, seu valor e detalhes, incluindo o tamanho da casa. Aqui olho” da casa e da área.
está o relatório Zillow para minha casa.
4. Role para baixo para localizar
informações detalhadas sobre a
casa, incluindo dados de vendas.

5. Digite o código de identificação de segurança e

obtenha as informações do imposto predial.

Clique no endereço da sua casa selecionada e você

encontrará informações adicionais, incluindo a mudança de
valor nos últimos trinta dias. Clique na aba Bird's Eye View e, em
muitas cidades, você verá uma fotografia em alta resolução da
casa (cortesia do Microsoft Live Search – as fotos são tiradas de
aviões). Você pode até clicar nos links direcionais para ver as
fotos da casa de diferentes ângulos.
PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

Se você olhar para a foto da minha casa, você pode ver meu
carro na garagem. Se você olhar com muito cuidado, verá que
deixamos o cachorro no quintal novamente.

189
 Role para baixo na página e você pode ver uma lista de fatos domésticos.
As informações são provenientes de registros da cidade, portanto,
dependendo da quantidade de informações disponíveis na cidade onde se
localiza a residência, os dados podem ser bastante detalhados.
PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

190
 Clique no link Gráficos e dados
na navegação do lado esquerdo do
Zillow e você obterá um gráfico
mostrando o valor da casa ao longo
do tempo. Há também uma lista da
porcentagem de casas na área que
têm um valor maior ou menor do
que a sua casa selecionada.

Se você inserir a segurança

id diretamente sob o gráfico de valor de mercado, você verá até dados de
vendas recentes e a avaliação tributável do terreno e do edifício. A
propósito, você verá que o valor da minha casa caiu um pouco com a
queda do mercado imobiliário recente, então se você estiver interessado
em comprar minha casa, agora é um ótimo momento. Basta me enviar
um e-mail com uma oferta.

PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

191
 Traduzido do Inglês para o Português - www.onlinedoctranslator.com

Admito que ter todas essas informações é um pouco assustador, e

tenho certeza de que você não deseja usá-las em uma ligação de vendas,
mesmo que esteja vendendo serviços financeiros, seguros ou solicitando
uma doação. Porque se alguém me dissesse que tinha essa informação
sobre mim e minha casa, eu o expulsaria do meu escritório e o
denunciaria à Segurança Interna por medo de que ele fosse um espião!
No entanto, com toda a seriedade, essa pode ser uma informação valiosa
se você estiver interessado no patrimônio líquido, na vizinhança e no estilo de
vida de uma pessoa.
Você obviamente não se encontra com uma perspectiva e, nos
primeiros minutos de sua conversa, mencione que acha que a casa dela
está supervalorizada. No entanto, ter informações sobre a casa de uma
pessoa pode lhe dar uma compreensão de quais podem ser os interesses
dela; por exemplo, você vê que ela mora perto de um lago para que ela
possa desfrutar de passeios de barco. Também pode ajudar a orientar
sua conversa; por exemplo, se ela lhe disser que não tem orçamento,
mas mora em uma casa de US$ 3 milhões (o que pode explicar por que
ela não tem orçamento).
Mais importante, pensei em arruinar o resto do seu dia
porque você vai passar as próximas horas no Zillow.com
pesquisando sua própria casa, além das casas de seus vizinhos,
amigos e parentes.

“Dê um peixe às pessoas e você as alimentará por

um dia; ensine-os a usar a Internet e eles não o
incomodarão por semanas!”
- Autor desconhecido
PERSONAL
INVISIBLE
WEB –

192
CAPÍTULO DEZESSEIS

Informações Premium
Fontes

PREMIUM
SOURCES
“Profundo conhecimento do cliente e insights inovadores sobre
os processos subjacentes do cliente são a espinha dorsal de
todas as organizações íntimas do cliente hoje.”
– Michael Treacy e Fred Wiersema,A Disciplina dos
Líderes de Mercado, Leitura: Perseus Books, 1997.

EU
Espero que, quando estiver neste capítulo, você tenha uma nova
apreciação do valor da informação, como aplicá-la em uma visita
de vendas e como encontrar informações comerciais relevantes,
confiáveis e objetivas usando mecanismos de pesquisa populares e
o Web invisível.
Desculpe estourar sua bolha. Mesmo que agora você seja um
especialista no uso de mecanismos de pesquisa populares e no acesso a
sites que a maioria das pessoas nem sabe que existem, seu novo talento
ainda oferece apenas uma fração das informações comerciais disponíveis
online. Na verdade, se você trabalha para uma pequena empresa, é
provável que seus concorrentes maiores já tenham acesso a essas
informações, colocando você em clara desvantagem.
Vamos voltar 1.000 anos. Quem tinha o poder da
informação 1.000 anos atrás? Eram a realeza e o clero, e eles se
apegaram às informações com muita firmeza, não querendo
compartilhá-las com a população. Uma pequena minoria teve
acesso à melhor informação e a usou para governar por séculos.
Então, em 1436, Johannes Gutenberg inventou uma
pequena máquina chamada prensa. (Provavelmente não foi
Gutenberg quem inventou a imprensa. Na verdade, os chineses
inventaram os tipos móveis aproximadamente 400 anos atrás.

193
 mentira. No entanto, Gutenberg é popularmente creditado com a
invenção.)
Com a imprensa vieram os livros. Esses livros tinham que ser
guardados em algum lugar, então as bibliotecas foram criadas.
Bibliotecas públicas, bibliotecas particulares, bibliotecas escolares – por
centenas de anos, não importava se você fosse um rei, um presidente de
uma grande empresa ou uma pessoa com um sonho, se você quisesse
PREMIUM
SOURCES

ter acesso à informação, você ia ao biblioteca.

Por exemplo, em 1850, você poderia ser um menino crescendo
na pobreza e ter pouca educação formal. Dentro de um período de
cinquenta anos, tendo acesso a informações relevantes e confiáveis,
você poderia competir e vencer os empresários mais ricos e
poderosos da época. Isso é exatamente o que James J. Hill fez.
James J. Hill cresceu em uma pequena fazenda no Canadá e,
em 1856, mudou-se para uma cidade em Minnesota que havia
recentemente mudado seu nome de Pig's Eye para St. Paul.
Durante os próximos cinquenta anos, por uma combinação de
inteligência, sorte, trabalho duro e acesso à informação, Hill
criou um império de transporte que competiu e colaborou com
os empresários mais poderosos do mundo, incluindo JP Morgan,
Rockefeller, Harriman e outros. Hill, que ficou conhecido como
Empire Builder, iniciou – entre outros negócios – o que hoje é a
Burlington Northern Santa Fe Railroad. Depois de se aposentar
da ferrovia, Hill entrou no negócio bancário e formou o que hoje
é o US Bank.
Hill não tinha nada além de um sonho, uma visão, uma ética de
trabalho incrível e acesso à informação. É claro que o que separava
Hill de muitos de seus contemporâneos era que ele não apenas
sabia como acessar dados importantes para seus negócios, mas
também como aplicá-los. Seja construindo locomotivas grandes e
rápidas ou certificando-se de que ele fez sua pesquisa antes de
convencer os investidores de que sua ferrovia poderia ser lucrativa
(ou, dito de outra forma, praticando o “Quarto R” antes de sua
chamada fria ao investidor), Hill fez uso de informações confiáveis
para ajudá-lo a tomar decisões de negócios mais inteligentes.
Na época de Hill, você poderia ser um jovem com o sonho de se
tornar um dos empresários mais influentes do mundo, um dos
verdadeiros empreendedores da América, e então fazer isso
acontecer. Do ponto de vista da informação, quando jovem, Hill

194
estava em igualdade de condições com seus já poderosos concorrentes.
No final dos anos 1800, se você queria informações sobre a construção
de trens rápidos, você colocava as mãos em documentos governamentais
e jornais do setor, informações que muitas vezes eram encontradas em
uma biblioteca.
Permaneceu assim pelos próximos 80 anos. Por exemplo, na
década de 1970, se você era um empreendedor com um sonho e

PREMIUM
SOURCES
queria ter acesso a informações relacionadas a uma de suas
invenções, tinha que ir à biblioteca pública. Da mesma forma, se
você fosse o CEO de uma grande empresa e precisasse de acesso a
informações sobre os mercados de um de seus novos produtos, você
enviava alguém para a biblioteca pública local.
O campo de jogo de informações niveladas começou sua mudança dramática

no final da década de 1980.

Com a World Wide Web se tornando uma ferramenta popular

de vendas e marketing, houve uma corrida louca para digitalizar as
informações. Havia essa percepção popular de que a World Wide
Web tornaria cada palavra impressa a qualquer momento gratuita e
de fácil acesso para todos e, se você não estivesse obtendo suas
informações on-line, ficaria de fora.
Praticamente todas as organizações nos EUA estavam tentando
descobrir como digitalizar seu conteúdo e colocá-lo online. Governos,
academia e indústria privada fizeram uma corrida louca para construir
sites e colocar conteúdo online para todos verem. Jornais, revistas,
jornais comerciais e outras organizações produtoras de conteúdo
começaram a digitalizar o conteúdo e disponibilizá-lo gratuitamente para
qualquer pessoa que tivesse acesso a um navegador da Web.
Os CEOs de muitas dessas empresas de conteúdo começaram a
analisar suas demonstrações financeiras e viram números vermelhos
– números bastante grandes – associados às suas iniciativas online. Eles
viram que os custos de digitalização e organização de conteúdo, criação e
hospedagem de sites, sem falar nos custos legais e de marketing,
estavam ficando fora de controle. Então eles decidiram que seus sites de
conteúdo online precisavam de um fluxo de receita para apoiá-los.

Para muitos, sua primeira tentativa de gerar receita para seus sites de
conteúdo online gratuito foi experimentar o modelo de publicidade em
banner. Essas empresas de conteúdo colocariam anúncios em banners na Web

195
 sites com a esperança de que os visitantes do site vejam os anúncios,
cliquem neles e, assim, gerem dinheiro para a empresa de conteúdo.
Infelizmente, muitos desses sites ricos em conteúdo não tiveram
visitantes suficientes para justificar um modelo de anúncio de banner.
Quantas pessoas estão realmente visitandoDigestão de Carne e
Processamentoonline e desses, quantos estão clicando em banners que
geram cinco centavos por clique para a publicação?
PREMIUM
SOURCES

Assim, muitos desses sites de conteúdo começaram a exigir registro

para acessar informações, com a esperança de que pudessem vender o
banco de dados do usuário. As empresas de conteúdo esperavam que a
lista de usuários registrados pudesse ser vendida como listas de mala
direta.
No entanto, ao exigir o registro para acessar o conteúdo, esses sites
se juntaram às fileiras da Web Invisível. Lembre-se, o Google não pode se
registrar, muito do conteúdo por trás da página de registro tornou-se
invisível para os mecanismos de pesquisa do Index.
Assim, os sites não atraíram tantos visitantes. Além disso, com
as leis anti-spam, a venda de listas de clientes tornou-se um negócio
que muitas organizações não queriam entrar. Portanto, um novo
modelo de negócios teve que ser encontrado.
O que a indústria de conteúdo online tem visto nos últimos
anos é um número crescente de sites que costumavam oferecer
conteúdo gratuito, agora cobrando dos visitantes do site o acesso às
informações online. Por exemplo, adivinhe quantos periódicos
comerciais – uma fonte confiável de informações sobre tendências e
problemas em um setor – oferecem informações on-line
gratuitamente. Oitenta porcento? Cinquenta porcento? Bem, de
acordo com a American Library Association, que tal 8%?
Por quê? Pense nisso por um momento. Os periódicos comerciais
ganham dinheiro por meio de assinaturas. Em geral, poucas pessoas visitam o
site de um jornal comercial na Web para tornar a publicidade em banner ou o
registro um modelo de negócios eficaz. Portanto, a revista comercial vende o
acesso à informação por meio da publicação física ou por meio de bancos de
dados de assinatura.
Todos os dias, outro site que antes oferecia informações
gratuitas agora começa a cobrar por isso. Até mesmo alguns
escritórios do governo cobram o acesso a informações on-line;
eles tiraram o “grátis” da Lei de Liberdade de Informação.

196
 A seguir estão alguns dos principais bancos de dados de
informações comerciais baseados em assinatura que você e sua empresa
podem adquirir para garantir que você obtenha as informações
comerciais mais confiáveis, relevantes e objetivas que você pode usar e
aplicar no processo de vendas. Todos os bancos de dados apresentam
ferramentas sofisticadas de busca para localizar informações sobre
empresas, indústrias e indivíduos.

PREMIUM
SOURCES
Os preços de assinatura para acesso ao banco de dados variam de
empresa para empresa, com algumas oferecendo assinaturas baseadas em
tempo (mensal, trimestral ou anual) e algumas oferecendo modelos de preços
por uso. Algumas assinaturas são apenas para indivíduos e algumas fornecem
informações para todo um departamento, equipe de vendas ou até mesmo
empresa.

Dun & Bradstreet for Salespeople - Pesquisa e

listas de empresas
http://www.dnb.com/us/dbproducts/sales_marketing/

Dun & Bradstreet é um nome familiar para a maioria dos empresários por
causa de seu banco de dados de relatórios de crédito. A D&B também possui
algumas ferramentas muito poderosas para empresas e, em particular, para
vendedores. Especificamente, a D&B oferece vários bancos de dados de
pesquisa e criação de listas de empresas. Você pode acessar as ofertas de
vendas da D&B através de sua página inicial emwww.dnb.com,ou diretamente
emwww.dnb. com/us/dbproducts/sales_marketing.
Os programas de criação de listas da D&B permitem que você pesquise
empresas e crie listas de leads de vendas usando praticamente qualquer
variável que você possa imaginar. Você pode pesquisar por nome da empresa,
executivos, geografia, setor, tamanho do funcionário, receita e muito mais.
Você também pode classificar facilmente suas listas, exportá-las e importar
facilmente os dados.
A D&B também oferece várias outras ferramentas projetadas para ajudar
vendedores e gerentes de vendas a praticar o “Quarto R” e ajudar a
transformar ligações frias em ligações quentes. Em particular, os dois
produtos a seguir podem ser muito benéficos para organizações de vendas
em empresas de todos os tamanhos:

197
PREMIUM
SOURCES

p MarketPlace Gold–Fornece informações bastante abrangentes

que ajudam a analisar mercados e criar listas direcionadas. O
MarketPlace Gold vem em um DVD para que você possa
formatar e enviar facilmente os dados para todos os membros
de sua equipe de vendas.

p Localizador de Árvore Genealógica–Ajuda os vendedores a identificar

relacionamentos comerciais entre clientes atuais e potenciais. Uma das
maneiras mais fáceis de transformar uma ligação fria em uma ligação
quente é fazer da ligação de vendas uma referência pessoal. O Family
Tree Finder ajuda você a identificar relacionamentos e, em seguida, você
pode perguntar a seus clientes atuais se eles permitiriam que você os
usasse como referência para chamadas em potencial.

198
InfoUSA – Busca e Listas de Empresas II

http://www.infousa.com

O InfoUSA é um produto semelhante ao Dun & Bradstreet, embora o InfoUSA

se comercialize principalmente como um recurso de criação de listas. Eles
oferecem uma série de listas pré-embaladas de empresas e consumidores que

PREMIUM
você pode comprar, e seu banco de dados permite que você crie suas próprias

SOURCES
listas de leads de vendas personalizadas.

Assim como em qualquer banco de dados de criação de listas, a

precisão dos dados da InfoUSA é tão boa quanto as informações auto-
relatadas que as empresas fornecem à InfoUSA e a data em que a
InfoUSA atualizou as informações da empresa pela última vez. Assim, é
importante usar várias fontes de informação – por exemplo, artigos de
jornais ou revistas especializadas – para completar seu conhecimento
sobre uma determinada empresa.

199
 Hoovers - Detalhes da empresa

http://www.hoovers.com

A Hoovers é bem conhecida pelos vendedores como uma fonte de

informações da empresa confiável e acessível. Muitas pessoas não
sabem, no entanto, que a Hoovers é na verdade propriedade da D&B. Na
PREMIUM

verdade, parece que muito do que a D&B oferece está disponível via
SOURCES

Hoovers e vice-versa – a embalagem é um pouco diferente, mas eles

parecem estar acessando as mesmas fontes de dados.
A Hoovers permite pesquisas gratuitas da empresa em sua página
inicial emwww.hoovers.com.Para empresas maiores, públicas e privadas,
a Hoovers retorna algumas informações decentes, incluindo localização
da empresa, receita, uma visão geral da empresa e links para comprar
informações adicionais sobre a empresa e os executivos.

200
 Ao pesquisar empresas privadas menores, a Hoovers
informará se eles têm informações sobre a empresa e
fornecerá um link direto para adquirir as informações.
Hoovers é uma escolha sólida para vendedores, especialmente
se o que é necessário são informações detalhadas em uma base
única. O banco de dados é fácil de usar, as informações são bastante
abrangentes e o preço é acessível.

PREMIUM
SOURCES
ZoomInfo – Pesquisa de pessoas

http://www.zoominfo.com

Na seção Invisible Web, discutimos a versão gratuita do ZoomInfo e

sua capacidade de localizar milhões de empresários usando um
mecanismo de pesquisa de índice proprietário específico para
localizar indivíduos e seus relacionamentos comerciais. A versão
gratuita é legal, mas limita-se a procurar uma pessoa específica, o
que significa que você precisa saber o nome da pessoa da empresa.
No entanto, a versão paga do ZoomInfo oferece algumas ferramentas
poderosas de pesquisa de pessoas que permitem pesquisar indivíduos em
uma empresa sem saber o nome da pessoa. Você pode construir uma lista de
contatos da empresa em cargos muito mais profundos do que encontraria
com D&B ou InfoUSA. Aqui está um exemplo de uma pesquisa ZoomInfo para
pessoas que trabalham na Lawson Software:

201

DICA SAM
Um nome pode ser
Bom:
Basta ter um nome confiável
com algum histórico
as informações podem ser úteis ao
PREMIUM
SOURCES
realizar uma ligação fria,
especialmente a ligação inicial de
vendas, quando você geralmente
recebe um “porteiro” (por exemplo,
uma recepcionista ou assistente).
Se você ligar para uma empresa e
o gatekeeper disser: “Sinto muito,
ele não está mais na empresa”,
você pode pelo menos parecer
surpreso e perguntar pela nova
pessoa com esse título.
A probabilidade de sucesso
aumenta drasticamente quando
você tem um nome versus a
chamada cega e a pergunta
“Posso falar com a pessoa
encarregada de …”
O ZoomInfo retornou 97 resultados, contra a mesma pesquisa na D&B,
que retornou cerca de uma dúzia de nomes de executivos (no entanto, a D&B
retornou resultados separados para todas as filiais de Lawson e cada uma
delas também tinha listas de executivos importantes).
Como você notará nos resultados do ZoomInfo, também estamos
recebendo títulos de diretores e membros do conselho, que você
provavelmente não encontrará em outras pesquisas de empresas ou bancos
de dados de criação de listas.
Quando você clica em qualquer um dos nomes nos resultados do
ZoomInfo, você obtém uma “biografia” do indivíduo selecionado de sites
da Web que o ZoomInfo indexou e organizou. Ocasionalmente, essa
biografia inclui informações sobre as atividades de carreira da pessoa e
até mesmo atividades externas – por exemplo, associações a conselhos
sem fins lucrativos. Esse tipo de informação pode ser um quebra-gelo
maravilhoso quando você se encontra com um prospect pela primeira
vez, ajudando rapidamente a esquentar a chamada fria (por exemplo,
“Você ainda está no Conselho da Sociedade de Lar das Crianças? Que
ótima organização. Você sabe… .”).
Você também notará que as informações biográficas contêm
informações de contato completasIncluindoendereço de email.
LexisNexis – Informações sobre a empresa e o setor
http://www.lexisnexis.com/busdev/
LexisNexis é um dos nomes mais famosos em bancos de dados de
informações de empresas e indústrias. Eles têm vários produtos
diferentes adaptados a cargos e funções específicas. Você pode ver a
lista completa emwww.lexisnexis.com.
A Lexis oferece uma série de produtos projetados para profissionais
de desenvolvimento de negócios encontrados emwww.lexisnexis.com/
busdev.Os três produtos a seguir sãoparticularmentebenéfico para o
profissional de vendas que deseja pesquisar clientes em potencial antes
das ligações de vendas (e para auxiliar no gerenciamento contínuo de
contas):
p Dossiê da Empresa–Fornece informações comerciais básicas e
detalhadas sobre mais de 35 milhões de empresas globais. Cada
relatório oferece uma visão geral detalhada da empresa.
202
 PREMIUM
SOURCES
p Dossiê da Indústria–Fornece informações detalhadas do setor
em mais de 1.000 setores. Esses relatórios de fácil leitura
apresentam fontes de negócios, financeiras, econômicas, de
fusão, jurídicas e de notícias confiáveis e objetivas combinadas
com informações atuais de mercado.

p LexisNexis AlaCarte!–O mecanismo de pesquisa gratuito

permite pesquisar dados da empresa, informações da empresa,
notícias do setor e muito mais. Você só paga pelos artigos de
que precisa. LexisNexis AlaCarte! oferece acesso a mais de
20.000 fontes de informação não encontradas na Web gratuita
(sites não acessíveis a mecanismos de busca populares). Como
o custo médio para baixar um documento é de $3, esse serviço
é bom para o vendedor que não precisa de um fornecimento
constante de informações.

203
 Seleção de Diálogo – Informações da Empresa e do Setor II

http://www.dialog.com/products/openaccess

Uma ferramenta de pesquisa poderosa é o Dialog Select. A Thomson é

proprietária da Dialog, portanto, a Dialog acessa muitos dos recursos de
negócios da Thomson para seu conteúdo. O produto Dialog Open Access
PREMIUM

permite pesquisar gratuitamente e depois pagar por artigos específicos via

SOURCES

cartão de crédito.
Para iniciar sua pesquisa, vá para a página principal do Open Access em
www.dialog.com/products/openaccess.Em seguida, escolha uma categoria
entre as várias opções.

Uma vez dentro de uma determinada categoria, siga as instruções para

selecionar um banco de dados e realizar sua pesquisa. Assim como o
LexisNexis, você pode pesquisar e visualizar resumos de resultados
gratuitamente. Se você quiser baixar um artigo, basta clicar nele e passar pelo
processo de pagamento. A maioria dos artigos custa entre $ 1 e $ 5.
O Dialog Open Access é um banco de dados sólido com milhares de
notícias confiáveis e fontes do setor. É um ótimo lugar para localizar
artigos específicos sobre novos produtos e informações detalhadas do
setor. Por um investimento de alguns dólares, você pode realmente
causar uma boa impressão durante sua visita de vendas, referenciando
um jornal comercial obscuro ou um novo produto apresentado por seu
cliente potencial ou concorrente.

204
Centro de Recursos de Negócios e Empresa -
Informações sobre a Empresa e o Setor III

http://www.gale.com/BusinessRC

Um dos bancos de dados de assinatura de empresas e setores mais

populares é o Business and Company Resource Center da Thomson/Gale.

PREMIUM
O BCRC é usado por pesquisadores e bibliotecários profissionais e pode

SOURCES
ser encontrado em bibliotecas corporativas em todo o mundo. Os bancos
de dados aproveitam os incríveis repositórios de informações da
Thomson.

Usar o Business and Company Resource Center é bastante fácil.

Você pode pesquisar dados da empresa, informações do setor ou
artigos simplesmente escolhendo um dos ícones da página principal
do banco de dados. O ícone de pesquisa avançada também é muito
poderoso.
Se sua empresa tem uma necessidade consistente de informações
de ponta, você pode considerar uma licença corporativa. Você pode obter
uma avaliação gratuita visitando o site emwww.gale.com/BusinessRC/
request.htm.

205
 Motor de negócios da Northern Light - Informações sobre
a empresa e o setor IV

http://www.northernlight.com/library.html

A Northern Light é uma das empresas de busca de agregadores de

conteúdo original. Tendo passado por algumas mudanças em seu
PREMIUM

modelo de negócios há alguns anos, a Northern Light surgiu com um

SOURCES

conjunto de produtos voltados para o mercado de gerenciamento de

conteúdo corporativo.
Um dos remanescentes do modelo de negócios anterior da
Northern Light é o Business Research Engine (BRE). Embora a maioria
dos produtos Northern Light sejam vendidos em nível de empresa,
incluindo BRE, eles têm uma assinatura individual disponível por menos
de US$ 10 por mês e uma avaliação gratuita de 30 dias.

Uma das vantagens da tecnologia de pesquisa proprietária da

Northern Light é que ela também usa agrupamento para organizar
os resultados da pesquisa (consulte Clusty.com na seção de
mecanismos de pesquisa deste livro). A Northern Light procura
palavras e frases comuns nos resultados da pesquisa e as organiza
em pastas intuitivas no lado esquerdo da página de resultados da
pesquisa. Na opção Restringir sua pesquisa, você pode clicar nos
vários clusters para ver os resultados relacionados à sua pesquisa e
à categoria de informações específica.

206
Ativar®SalesWorks™ – Pesquisa de empresas,
pessoas e setores
http://www.factiva.com/segment/sales.asp

A Factiva é uma empresa de banco de dados por assinatura que

oferece sistemas de gerenciamento de informações personalizados

PREMIUM
e complexos para empresas maiores. A Dow Jones & Reuters

SOURCES
Company, a coleção de informações comerciais da Factiva apresenta
mais de 10.000 fontes autorizadas, incluindo a combinação exclusiva
de Jornal de Wall Street, aFinancial Times™, agências de notícias Dow
Jones e Reuters e Associated Press, bem como Reuters
Fundamentals e perfis de empresas D&B.
Para as equipes de vendas, a Factiva oferece diversos produtos, sendo
seu principal produto de informações de vendas o banco de dados
SalesWorks. O SalesWorks inclui uma coleção impressionante de notícias e
informações sobre empresas, setores e executivos para ajudar os profissionais
de vendas a encontrar informações relevantes sobre clientes em potencial.

207
 A interface do SalesWorks é limpa, fácil de usar e bastante intuitiva.
Você pode acessar rapidamente informações sobre empresas, pessoas,
setores e notícias. Os resultados são organizados em forma de relatório
com links cruzados para concorrentes, comunicados de imprensa,
biografias de executivos, finanças da empresa e muito mais.
Um bom recurso que o SalesWorks oferece é a capacidade de definir
alertas de notícias da empresa. Você pode receber informações por e-
PREMIUM
SOURCES

mail. Esse recurso obviamente economiza muito tempo porque você não
precisa sempre procurar as informações de que precisa; em vez disso, é
“empurrado” para você.
O SalesWorks é vendido com base em licença corporativa, portanto,
provavelmente só faz sentido se sua empresa tiver várias pessoas
envolvidas em vendas e desenvolvimento de negócios.

208
CAPÍTULO DEZESSETE

Pesquisa de energia para

Indivíduos

UMA
Conforme discutido no capítulo anterior, cada vez mais as
melhores informações disponíveis on-line estão migrando

RESEARCH
para um modelo de assinatura. É necessário porque o

POWER
custo de produção, manutenção e distribuição de conteúdo
online está se tornando proibitivamente caro para os editores de
informações menores. Está ficando cada vez mais difícil para o
editor menor se equilibrar financeiramente com um modelo de
assinatura que eles mesmos criam e mantêm.
Assim, o modelo de “cobrança pelo acesso à informação online”
impulsionou o crescimento de toda uma indústria – a indústria
agregadora de conteúdo. O que aconteceu é que os agregadores de
conteúdo abordaram os editores de informações e estão pagando a
eles os direitos de digitalizar o conteúdo e disponibilizá-lo por meio
de um banco de dados de assinatura, juntamente com o conteúdo
de outros editores.
Muitos dos provedores de conteúdo estão entusiasmados com esse
modelo, pois agora eliminaram uma despesa – digitalizando e
disponibilizando o conteúdo – e o transformaram em um fluxo de receita:
eles são pagos antecipadamente pelo agregador de conteúdo ou pagos
toda vez que alguém acessa o conteúdo via banco de dados de
assinatura do agregador.
Com o tempo, muitos desses agregadores de conteúdo foram
comprados por agregadores de conteúdo maiores, que foram
comprados por agregadores de conteúdo ainda maiores. Então,
hoje, na “Era da Internet”, a “Era da Informação”, de certa forma
voltamos a ser como éramos 1.000 anos atrás. As melhores
informações de negócios estão “trancadas” nas mãos de “reis” ou de
algumas grandes empresas agregadoras de conteúdo.

209
 A Thomson Company é um dos maiores agregadores de
conteúdo do mundo. (No capítulo anterior, você notou quantas
vezes a Thomson foi mencionada como proprietária de um dos
bancos de dados premium destacados?) A Dun & Bradstreet é
outra potência no mundo das informações de negócios. De certa
forma, eles são o “clero e a realeza” do mundo da informação de
hoje, pois possuem uma boa porcentagem das informações
comerciais realmente boas de assinatura e as disponibilizam
apenas para aqueles com meios para pagar.
Agora quero ser claro – não estou criticando a Thomson
Company ou a Dun & Bradstreet nem um pouco. Ao contrário,
porque optei por destacar alguns de seus produtos, obviamente
RESEARCH
POWER

acho que são duas empresas maravilhosas que prestam um

serviço excepcional. Se você é uma empresa séria sobre
informações e inteligência competitiva, deveria comprar
produtos da Thomson e da D&B.
Você precisa ser uma empresa muito grande como a Thomson ou a
Dun & Bradstreet para disponibilizar as informações digitais que elas
oferecem. Os custos para digitalizar, agregar, manter atualizado e
disseminar a quantidade de informações nas bibliotecas da Thomson e
da D&B são incríveis, com despesas de tecnologia, jurídica, vendas,
marketing e atendimento ao cliente aumentando continuamente.

Então, se você é a Thomson ou a D&B, onde coloca seus esforços de

vendas e marketing? Se eu fosse um representante de vendas
comissionado, empacotaria os bancos de dados da minha empresa e os
venderia por dezenas de milhares de dólares, se não mais, para grandes
empresas.
Não apenas meu cheque de comissão seria maior, mas meu
processo de vendas também seria mais fácil. Essas empresas
maiores, normalmente empresas com mais de 100 funcionários, já
entendem o valor da informação e têm recursos para pagar pelas
melhores fontes de dados.
Infelizmente, isso deixa o empresário individual e a
pequena empresa em um dilema. Além disso, lembre-se,
mais de 90% das empresas nos EUA têm menos de vinte
funcionários.
No mercado globalmente competitivo de hoje, não é incomum
para uma empresa de vinte pessoas competir com uma

210
Empresa de 2.000 pessoas para o mesmo negócio. No entanto, as equipes de
desenvolvimento de negócios e vendas de empresas maiores têm uma
vantagem competitiva de informações.
Sim, como uma pequena empresa, você pode usar alguns dos
bancos de dados de assinatura destacados anteriormente. Você pode
optar por comprar informações conforme a necessidade, ou sua empresa
pode até aceitar e assinar um banco de dados premium que oferece uso
em toda a empresa.
No entanto, como as grandes empresas assinam vários bancos de
dados premium, incluindo os ainda mais caros do que os destacados no
capítulo anterior, elas têm acesso a informações de mercado e
inteligência de negócios melhores, mais relevantes e mais confiáveis do

RESEARCH
POWER
que os concorrentes menores. Enquanto as pequenas empresas ficam
navegando na Web gratuita ou ocasionalmente comprando um artigo ou
relatório de pesquisa, as grandes empresas têm acesso à mais recente
inteligência empresarial e de mercado e, muitas vezes, têm biblioteca
interna e bibliotecários/pesquisadores. Eles têm o “clero e a realeza” do
seu lado.
Se você for o próximo James J. Hill, o próximo Empire Builder
com um sonho, como poderá competir contra concorrentes mais
ricos e com mais recursos? Se você é um vendedor de uma empresa
de médio porte que vende um produto do tipo commodity e seu
concorrente é uma empresa da Fortune 500, você pode obter as
informações comerciais de alta qualidade necessárias para
diferenciá-lo (lembre-se, as pessoas compram de pessoas ) e sua
empresa?
A boa notícia é que você pode. Assim como nos dias de James J. Hill,
existem maneiras para o empreendedor individual e o vendedor que
trabalha em uma pequena empresa obter as informações necessárias
para competir e vencer empresas com bolsos profundos. Assim como nos
dias de Jim Hill, esses recursos geralmente são encontrados em
bibliotecas públicas, universitárias ou particulares.

211

DICA SAM
Bibliotecas públicas:
Sua biblioteca pública oferece uma
grande variedade de recursos de
informações comerciais, muitos
dos quais podem ser acessados
24 horas por dia, 365 dias por
RESEARCH
POWER
ano, através do computador de
sua casa ou escritório.
1. Vá parawww.publiclibraries.
com
2. Escolha um estado.
3. Encontre uma biblioteca
pública local e clique no site.
4. Localize o link Banco de Dados ou
Recursos Online, normalmente
encontrado na navegação superior
esquerda.
5. Saiba quais bancos de dados de
negócios estão disponíveis para
uso na biblioteca ou disponíveis via
acesso remoto de seu
computador.
6. Você precisará de um cartão de biblioteca
para usar os bancos de dados do seu
computador.
7. Ligue para o bibliotecário local se precisar
de ajuda para encontrar ou usar um
banco de dados comercial.
Seu Assistente de Vendas Financiado por Impostos -
A Biblioteca Pública
http://www.publiclibraries.com
Quando foi a última vez que você visitou sua biblioteca pública local? Quando
você estava no ensino médio ou na faculdade (tudo bem, você não precisa se
envergonhar)? Ou você é como os muitos adultos que realmente gostam de
visitar a biblioteca pública, pesquisar material e, ocasionalmente, conferir um
livro para ler em um fim de semana preguiçoso?
Quando foi a última vez que você visitou sua biblioteca pública local
para pesquisa de negócios? Quer seja um visitante ocasional ou
frequente da sua biblioteca pública local, se for como a maioria das
pessoas, provavelmente não percebeu que a sua biblioteca local é uma
jóia escondida de recursos empresariais.
Para o vendedor em particular, sua biblioteca pública local pode ser o
assistente de vendas que você está implorando ao seu chefe para contratar. O
melhor de tudo é que você já pagou pelo seu novo “assistente de vendas” com
o dinheiro dos impostos e ele está pronto para trabalhar para você, 24 horas
por dia, sete dias por semana, 365 dias por ano!
Como você aprendeu lendo este livro, enquanto os mecanismos de
busca populares e a Web Invisível podem ser usados para encontrar
uma quantidade incrível de dados de negócios valiosos, as coisas
realmente boas estão por trás do bloqueio e chave cibernéticos em
bancos de dados de assinatura premium. É o profissional de vendas que
sabe acessar os três – mecanismos de busca, a Web Invisível e bancos de
dados premium – que vai praticar efetivamente o “Quarto R” e localizar
rapidamente as informações necessárias para atender uma chamada fria
e transformá-la em um chamada calorosa.
Ao praticar o que você aprendeu neste livro, agora você sabe como
fazer o melhor uso de mecanismos de busca como Google e Yahoo, além
de localizar dados valiosos em sites que os mecanismos de busca
populares não podem acessar. A terceira perna do banco – bancos de
dados de assinatura premium – também está ao seu alcance através de
sua biblioteca pública local.
Todas as bibliotecas públicas do país assinam bancos de dados de
assinatura premium. Na verdade, muitos dos bancos de dados destacados nos
capítulos anteriores estão disponíveis gratuitamente em sua biblioteca pública
local. Seu dinheiro de impostos pessoais e seus com-
212
os dólares dos impostos da empresa já pagaram por esses bancos de dados,
portanto, certifique-se de usá-los e obter o valor do seu dinheiro.
Fica melhor. Alguns dos bancos de dados iguais ou semelhantes que as
empresas da Fortune 500 estão pagando milhões de dólares para acessar
você pode obter gratuitamente através de seu próprio computador em
casa ou no escritório, desde que tenha um cartão da biblioteca local!
Então, como você pode descobrir quais bancos de dados de negócios
premium sua biblioteca local oferece? Basta perguntar! Para localizar sua
biblioteca local, vá parawww.publiclibraries.com.Escolha sua área e depois
descubra qual biblioteca pública atende sua casa e, se seu escritório estiver
em uma cidade diferente, qual delas atende seu escritório.

RESEARCH
POWER
Se, por algum motivo, você não conseguir encontrar sua biblioteca em
publiclibrary.com ou receber um "erro de página não encontrada", use o
Google e a lógica booleana para encontrar sua biblioteca.
No formulário de pesquisa do Google, basta digitar o nome da
sua cidade (certifique-se de usar aspas se sua cidade tiver mais de
uma palavra), seu estado e depois “biblioteca pública”. Se seu

213
 city tem uma biblioteca pública com um site, ela deve aparecer como um dos
cinco principais resultados de pesquisa.
RESEARCH
POWER

É importante saber quais recursos da biblioteca estão disponíveis

para que você possa tirar proveito de todos eles. Enquanto você mora ou
trabalha na área geográfica atendida por uma determinada biblioteca,
você pode acessar os recursos dessa biblioteca. Em algumas áreas, você
pode acessar os recursos em todas as bibliotecas, independentemente
de onde trabalha ou mora, desde que tenha um cartão de biblioteca de
uma das bibliotecas da área.
A maneira mais rápida de descobrir quais bancos de dados
empresariais premium sua biblioteca assina é visitar o site da sua
biblioteca. Novamente, use publiclibraries.com ou o método do
Google descrito acima.
Quando estiver no site da sua biblioteca, você desejará localizar um link,
guia ou botão que diga “bancos de dados”. Para algumas bibliotecas, esse link
ou guia pode ser chamado de “recursos eletrônicos”, “referência on-line”,
“ferramentas de pesquisa” ou mesmo “acervos de bibliotecas”. Se você não
conseguir encontrar o link imediatamente, a maioria dos sites de bibliotecas
possui um mecanismo de pesquisa na página inicial que permite pesquisar o
site. Digite “banco de dados” no mecanismo de busca e veja o que aparece.

214
 Agora que você está nos bancos de dados online de sua biblioteca pública, há

duas perguntas-chave que você precisa responder: 1) quais bancos de dados

comerciais a biblioteca assina e 2) onde você pode acessar o banco de dados – na

biblioteca, por meio de seu próprio computador 24 horas por dia, 7 dias por semana,

ou ambos?

Às vezes, as bibliotecas facilitam a identificação de quais bancos de

dados incluem informações comerciais porque a biblioteca cria uma estrutura
de diretórios e abriga seus bancos de dados comerciais em um link de
categoria normalmente rotulado como “negócios”. Às vezes, no entanto,
quando você clica nas ofertas de banco de dados de uma biblioteca, é
apresentada uma lista enorme de bancos de dados, muitos deles com nomes
que não são familiares. Então, aqui está um truque rápido para determinar

RESEARCH
POWER
quais bancos de dados oferecem informações comerciais.
Quando você estiver na página da Web com a longa lista de
bancos de dados, vá para o menu do navegador da Web e localize a
opção “Localizar” (no Internet Explorer, está no menu “Editar”).
Selecione e abra a ferramenta “Localizar” e digite a palavra “negócio”
no formulário de pesquisa. Clique no botão “Find Next” (em alguns
navegadores pode ser o botão “Find” ou “Search”) e você verá todos
os bancos de dados que apresentam informações comerciais.

215
 A próxima pergunta que você precisa responder é se o banco de
dados específico que você deseja está disponível remotamente, o que
significa que você pode acessá-lo pelo computador de casa ou do
escritório a qualquer hora do dia, ou se precisa visitar a biblioteca
pessoalmente para usar o banco de dados. Algumas bibliotecas colocam
um rótulo ao lado do banco de dados específico que diz “Na Biblioteca”
ou “Uso Remoto”. Para algumas bibliotecas, você precisa clicar no nome
do banco de dados para ver se é solicitado um código de identificação.
RESEARCH
POWER

Se o banco de dados que você deseja solicitar um código de

identificação, tudo o que você precisa é do seu cartão da biblioteca, onde você
encontrará o ID da biblioteca ou o número do código na frente ou no verso do
cartão. Não tem um cartão da biblioteca? Contanto que você tenha uma
carteira de motorista ou comprovante de endereço, você pode visitar sua
biblioteca local pessoalmente e obter uma gratuitamente.
Considere o seu cartão da biblioteca o “cubículo ao lado do seu
escritório”. Seu cartão da biblioteca é seu assistente de vendas pronto para
ajudá-lo a obter as informações necessárias para transformar aquela chamada
fria em uma chamada quente, para obter as informações necessárias para
diferenciar você, sua empresa e ajudá-lo a fechar o negócio.
Os tipos de “assistentes de vendas” ou bancos de dados comerciais
variam de biblioteca para biblioteca. Novamente, é por isso que é
importante descobrir se você pode obter acesso em várias bibliotecas.
Sua biblioteca provavelmente se inscreve em um ou mais dos seguintes
bancos de dados:

p Informar ABIapresentando uma riqueza de informações comerciais

de jornais, relatórios de pesquisa e jornais comerciais da indústria.

216
p Centro de Recursos Empresariais e Empresariais, que é o mesmo
banco de dados descrito anteriormente, que muitas organizações
maiores assinam.

p Fonte de negócios Premieroferece acesso a publicações

comerciais, revistas de negócios, relatórios de países, pesquisas
do setor e muito mais.

p Banco de dados de milhões de dólares da Dun & Bradstreeté uma

versão do banco de dados D&B perfilado anteriormente. O D&B Million
Dollar Database contém informações detalhadas de empresas públicas e
privadas sobre empresas com mais de US$ 1 milhão em vendas ou mais
de vinte funcionários. Ele normalmente fornece funcionalidade de

RESEARCH
POWER
pesquisa completa, mas downloads limitados.

p EBSCO Business Source Premierapresenta relatórios da

empresa e do mercado e artigos de revistas comerciais de mais
de 2.000 publicações.

p Prateleira de referência pronta da Galeé um diretório de mais de

300.000 organizações, publicações e bancos de dados.

p Hooversé o mesmo banco de dados descrito anteriormente, embora

algumas bibliotecas forneçam acesso apenas à versão gratuita do
Hoovers.

p Diretórios de Negócios Internacionais Kompassé um

diretório internacional de empresas.

p Mesclar on-lineapresenta informações financeiras detalhadas

sobre empresas de capital aberto.

p ProQuestfornece acesso a mais de 8.000 revistas e

jornais de 1970 até o presente.

p ReferênciaEUAé basicamente a mesma versão de biblioteca que o

InfoUSA perfilado anteriormente. O ReferenceUSA por meio de
bibliotecas normalmente permite recursos completos de pesquisa, mas
downloads limitados de registros da empresa.

p Notícias de negócios regionaisapresenta artigos selecionados

de publicações de negócios nos Estados Unidos.

217
 p Wilson Select Plusapresenta artigos sobre ciência,
humanidades, educação e negócios de revistas americanas e
internacionais e revistas especializadas.

Novamente, os bancos de dados acima são os tipos de bancos de dados

encontrados em bibliotecas públicas. Poucas bibliotecas assinam todos esses
bancos de dados e, certamente, bibliotecas assinam bancos de dados não
listados acima.
Embora sua biblioteca pública possa em breve se tornar uma de suas
ferramentas de sucesso nos negócios, seu “assistente de vendas” não está
isento de problemas (assim como aqueles assistentes de vendas humanos).
Alguns dos problemas que você deve estar ciente ao usar bancos de dados
RESEARCH

comerciais de bibliotecas locais incluem:

POWER

p Assinaturas de banco de dados de negócios são muito caras. Se você mora

em uma cidade ou município maior que suporta fortemente as bibliotecas por

meio de impostos locais, provavelmente está com sorte, pois sua biblioteca

provavelmente possui de quatro a oito bancos de dados empresariais

premium. Se, no entanto, você mora em uma comunidade menor,

provavelmente está limitado a apenas alguns bancos de dados. Além disso,

saiba que as bibliotecas revisam as assinaturas anualmente. Os custos de

banco de dados estão aumentando em níveis de dois dígitos, enquanto

simultaneamente em muitas comunidades o financiamento para bibliotecas

está estável ou até mesmo em declínio. Não há garantia de que os bancos de

dados que você tem disponíveis e nos quais confia hoje por meio de sua

biblioteca pública estarão lá amanhã. Em uma nota lateral, esta é uma razão

fundamental que, na minha opinião, as empresas devem apoiar o

financiamento da biblioteca.

p Os assentos podem ser limitados.Muitos bancos de dados empresariais

premium são adquiridos com uma licença por estação, o que significa que o

número de pessoas que podem usar um banco de dados simultaneamente é

limitado. Assim, por exemplo, se você mora em uma comunidade com um

milhão de habitantes e sua biblioteca assina apenas cinco lugares de um

determinado banco de dados, há uma boa chance de você não conseguir

acessar um banco de dados em um determinado momento. Isso é

especialmente verdadeiro durante o horário comercial, portanto, talvez seja

necessário limitar sua pesquisa para fora do horário comercial. Se você é um

vendedor que pode planejar de acordo, isso deve funcionar muito bem. Se

você é um vendedor

218
 que espera até o último minuto para realizar o “Quarto R” antes de
uma chamada de vendas, você pode se queimar.

p Você precisa de tempo para realizar sua pesquisa através de

bibliotecas. Para praticar o “Quarto R”, você provavelmente terá que
pesquisar vários bancos de dados para obter o que precisa. Você pode
usar um banco de dados para informações da empresa e outro para
tendências do setor. Dê a si mesmo de vinte a trinta minutos para cada
pesquisa de prospecto ou mais se tiver que esperar que um assento de
banco de dados específico seja liberado.

p O atendimento ao cliente pode ser limitado.Como a biblioteca é quem

assina o banco de dados, se você precisar de ajuda, provavelmente não

RESEARCH
POWER
poderá entrar em contato diretamente com a empresa do banco de
dados. Quando você estiver preso, certifique-se de ligar para o
bibliotecário local, pois eles são especialistas em informações treinados
cuja missão é ajudá-lo a acessar as informações. No entanto, saiba que
os bibliotecários estão ocupados e você pode não conseguir se conectar
com um bibliotecário familiarizado com recursos de negócios quando
precisar dele.

Mesmo com as limitações destacadas acima, assim como nos dias

de James J. Hill, sua biblioteca pública local é o grande nivelador do
campo de atuação da informação. Por meio de sua biblioteca pública,
você pode acessar os mesmos tipos de fontes de informações comerciais
premium que seus concorrentes maiores estão acessando.
Você também tem acesso a pesquisadores especializados – bibliotecários
– que terão o maior prazer em ajudá-lo a encontrar as informações de que
precisa. Além disso, não se esqueça de verificar sua biblioteca pública local
para programas de treinamento. Muitas bibliotecas oferecem aulas gratuitas
sobre como usar melhor os recursos de negócios da biblioteca.

Pesquisar Pesquisa – Sua Biblioteca Universitária

Além das bibliotecas públicas, outro lugar para acessar informações

normalmente não encontradas na “Web livre” é a biblioteca da sua
faculdade ou universidade. Por exemplo, você sabia que, de acordo
com a American Library Association, mais de 1,5 milhão de títulos
acadêmicos foram publicados desde 1970, mas menos de

219

DICA SAM
Universidade
Bibliotecas:
A biblioteca da sua universidade pode
oferecer uso público ou de ex-alunos de
seus bancos de dados de negócios.
1. Vá parawww.google.com
2. Digite o nome da escola
entre aspas e a palavra
biblioteca (por exemplo,
“brown university” +
RESEARCH
POWER
biblioteca).
3. Veja se os bancos de dados de negócios
estão disponíveis para o público ou ex-
alunos. Você pode precisar entrar em
contato com a biblioteca e perguntar.
2.000 estão disponíveis gratuitamente online? Muitos deles estão disponíveis
na biblioteca da sua universidade local.
Além disso, a maioria das universidades gasta quantias substanciais em
bancos de dados de assinatura premium. A maioria desses bancos de dados
está disponível apenas para alunos e professores atuais. No entanto, muitas
escolas disponibilizam partes de bancos de dados premium ao público ou a ex-
alunos. Normalmente, tudo o que é necessário para acessar esses bancos de
dados por meio de um computador doméstico ou do escritório é um ID de
associação de ex-alunos ou ex-alunos.
Para localizar a biblioteca da sua faculdade ou universidade, use
o Google e no formulário de busca digite o nome da sua
universidade (lembre-se de colocar o nome entre aspas) seguido da
palavra “biblioteca”.
Clicar no link do site me leva à página inicial da biblioteca da
universidade. Na página inicial da sua escola, procure um link
intitulado “alumni” ou outro título semelhante e veja se você –
supondo que seja um ex-aluno – tem acesso a algum banco de
dados premium.
Finalmente, não se esqueça de anotar as informações de contato na
biblioteca da faculdade ou universidade local. Se você estiver procurando
por uma informação obscura, principalmente se estiver relacionada a um
setor, convém entrar em contato com o bibliotecário da universidade
para ver se ele pode ajudá-lo a localizá-la. Lembre-se de que o
bibliotecário da sua universidade provavelmente ajudou muitos
professores e alunos a pesquisar informações de negócios.
220
para projetos escolares, relatórios de pesquisa ou mesmo empreendimentos

comerciais financiados por universidades.

A ferramenta de vendas mais poderosa para pessoas físicas

– Hill Search
www.hillsearch.org

Desde 1921, a Biblioteca de Referência James J. Hill, privada e sem fins DICA SAM
lucrativos, em St. Paul, Minnesota, oferece a empreendedores, pequenas HillSearch:
empresas, empresas de médio porte, estudantes de administração e

RESEARCH
organizações sem fins lucrativos acesso e assistência para encontrar o

POWER
O programa de associação
informações práticas de negócios necessárias para ter sucesso. Essa HillSearch da Hill Library é o
negócio mais poderoso
organização incrível serviu literalmente milhões nos últimos 86 anos e
programa de pesquisa disponível
centenas de milhares de empresas podem creditar seu sucesso às para indivíduos.
informações encontradas na Hill Library.
Os membros do HillSearch podem
Em 2003, a Hill Library lançou uma série de programas on-line pratique de forma rápida e fácil o
projetados para fornecer a empreendedores individuais e indivíduos “Quarto R” em uma fração do
tempo que levaria para usar
em pequenas empresas acesso aos recursos da Hill Library por meio
programas de pesquisa
de seus próprios computadores. Um dos programas, HillSearch ( individuais e programas premium
www.hillsearch.org),é a ferramenta perfeita para o indivíduo bancos de dados.

envolvido com desenvolvimento de negócios, vendas e 1. Vá parawww.hillsearch.org

gerenciamento de clientes (assista ao vídeo HillSearch para saber
2. Inscreva-se para uma avaliação gratuita
mais em www.hillsearch.org/video). em www.hillsearch.org/trial

Para simplificar,O HillSearch é provavelmente o mecanismo de

3. Torne-se um membro por uma baixa
pesquisa de negócios mais poderoso já criado para indivíduos.Você taxa anual com mensalidade
pode obter uma avaliação do HillSearch emwww.hillsearch.org/trial. opções de pagamento disponíveis.

O HillSearch combina o melhor da “Open Web”, o melhor da 4. Use a ferramenta OneSearch para
“Invisible Business Web” e os melhores bancos de dados pesquisar instantaneamente
aliar todos os principais jornais,
empresariais premium em uma interface de fácil acesso. O Hill-
revistas, notícias comerciais e
Search oferece dois métodos de pesquisa, OneSearch, que se parece jornais comerciais.
e funciona muito como um mecanismo de pesquisa padrão, e
5. Use CustomSearch para pesquisar
Custom-Search, que ajuda a orientar sua pesquisa de negócios para bancos de dados individuais e
recursos específicos. poderosos recursos de dados.

O OneSearch é uma ferramenta de pesquisa poderosa que pesquisa 6. Use o recurso Live Help
instantaneamente milhões de empresas, artigos do setor, notícias e a Web sempre que estiver tendo
gratuita. Em menos de trinta segundos, você pode literalmente pesquisar dificuldade em usar o HillSearch
ou encontrar o que deseja
bilhões de páginas da Web, praticamente todas as Américas do Norte.
online.

221
 pode empresa, pública e privada, grande e pequena; todos os
principais jornais comerciais do mundo, todos os principais jornais,
milhares de publicações de negócios e dezenas de milhares de
artigos de jornais e revistas atuais e arquivados.
Imagine como vendedor o incrível poder do “Quarto R” que
você tem ao seu alcance com HillSearch e OneSearch. Vejamos
um exemplo hipotético, mas que os vendedores têm a
oportunidade de praticar todos os dias.
RESEARCH
POWER

Finja que você está sentado em um café com acesso à

Internet sem fio e acabou de saber que o almoço que você
terá em vinte minutos incluirá um executivo-chave da
Lawson Software. Em vez de improvisar, você liga seu laptop,
faz logon no HillSearch, digita “Lawson Software” na interface
do OneSearch e vê o que pode aprender.
Em literalmente quinze segundos, você descobre que Lawson está
usando o YouTube para comercializar seus produtos por meio de um
vídeo animado que “zomba de seus rivais”. Você também fica sabendo de
novos contratos que a empresa conquistou e promoções dentro da
corporação, inclusive no departamento em que trabalha o executivo que
você conhecerá.

222
 Passe mais dez minutos lendo alguns dos artigos e você acha
que teria algo para conversar com o executivo da Lawson Software
além de “Como está o clima?” Você acha que poderia fazer algumas
perguntas razoavelmente inteligentes? Você acha que o executivo da
Lawson ficaria impressionado com o seu conhecimento da empresa
dela e, quando você pedir um cartão de visita, ficaria mais do que
feliz em atender e talvez até sugerir que vocês dois se
reencontrassem em um futuro próximo?
Se você quiser usar bancos de dados individuais e recursos do
HillSearch, basta clicar na guia CustomSearch. No lado direito, você
verá os vários recursos premium nos quais você pode clicar e
acessar imediatamente. Como alternativa, você pode pesquisar

RESEARCH
POWER
informações comerciais por tópico.

Ao acessar um banco de dados individual, você estará usando os

mesmos recursos de pesquisa de ponta aos quais seus concorrentes em
grandes organizações têm acesso.
(Observe que eu não disse "estão usando" porque é muito
provável que seus concorrentes não entendam o conceito do
"Quarto R" e da chamada calorosa, então agora que você entende

223
 e ter acesso às ferramentas para praticá-lo, você tem a vantagem
competitiva.)
HillSearch éarecurso de informações de negócios perfeito para
indivíduos e pequenas empresas – e, de fato, está disponível APENAS
para indivíduos e SOMENTE para pequenas empresas. Hill-Search inclui
ferramentas para ajudar a preparar um plano de negócios, programa de
marketing e programas estratégicos, incluindo calculadoras financeiras e
recursos de benchmarking, milhares de exemplos de planos de negócios
para download e muito mais.
RESEARCH
POWER

No entanto, o HillSearch é muito mais do que um poderoso mecanismo

de pesquisa/pesquisa na Web. O HillSearch está fundamentado na história da
Hill Library e no valor central do cuidado e preocupação genuínos com seus
clientes e patronos. Assim, sempre que você estiver preso e precisar de ajuda
com a pesquisa de informações da sua empresa, você é um

224
clique ou telefone de um dos principais especialistas em
informações comerciais do país.

RESEARCH
POWER
Quando procuro informações, uso a “Regra dos 15 Minutos”, o que
significa que após quinze minutos, se não encontrar o que quero, basta
clicar em Bate-papo Online no HillSearch e entrar em uma sessão de
bate-papo por mensagem instantânea com um especialista em
informações comerciais. Com o sistema de Chat Online,Na verdade,
deixei o especialista da Hill Library “tomar conta do meu navegador”
e guiar minha busca por mim!
Posso sentar e observar enquanto o especialista da Hill Library visita
sites, usa diferentes técnicas de pesquisa avançada e me ensina como
usar um determinado site ou banco de dados online. Quando termino,
recebo uma transcrição por e-mail de toda a minha conversa online,
incluindo links ao vivo para os sites visitados.
Com o HillSearch e o Hill Library Online Chat, você conta com um
especialista em informações comerciais em sua equipe, ajudando-o a
localizar as informações de que precisa quando precisar.
Isenção de responsabilidade importante da HillSearch:HillSearch é
um programa de associação da Biblioteca de Referência James J. Hill. As taxas
de associação ajudam a apoiar a missão sem fins lucrativos da Hill Library de
fornecer serviços de informações comerciais a indivíduos, independentemente
de sua capacidade de pagamento. HillSearch ésódisponível para indivíduos e
apenas indivíduos em empresas menores. Sociedades ou associações
corporativas não são permitidas.

225

DICA SAM
Profissional
Pesquisar:
Às vezes, é melhor ter um
especialista para fazer o
trabalho para você.
RESEARCH
POWER
Se sua pergunta for desafiadora ou
se você simplesmente não conseguir
encontrar as informações on-line,
deixe os especialistas da Hill Library
fazerem o trabalho para você.
1. Vá parawww.hillresearch.org
2. Clique na guia “Amostras” na
navegação superior para ver os
tipos de perguntas que a
equipe da Hill responde.
3. Clique na guia "Pesquisa de
pedido" na navegação superior
para preencher um formulário
e faça com que um especialista em
informações da Hill entre em contato com
você para realizar uma entrevista de
referência.
4. As entrevistas de referência são
gratuitas e, às vezes, o especialista
da Hill pode indicar diretamente
uma fonte gratuita para sua
resposta.
5. Se a pergunta for difícil,
o Hill Specialist lhe dará
uma estimativa
quanto tempo vai demorar para
responder.
Tenha um especialista para fazer o trabalho para
você – HillResearch
www.hillresearch.org
Às vezes, como vendedor, especialista em desenvolvimento de negócios
e/ou gerente de contas, o tipo de informação de que você precisa pode
ser muito difícil de localizar ou pode levar muito tempo para encontrar.
Usando as técnicas que você aprendeu neste livro, você certamente
agora sabe como localizar informações de uma ampla variedade de
fontes. No entanto, às vezes o que você está sendo solicitado a pesquisar
pode ser de natureza muito técnica ou simplesmente não disponível na
Web gratuita ou mesmo em bancos de dados de assinatura (lembre-se,
ainda há uma tonelada de informações que nunca foram digitalizadas).
Por exemplo, se você for solicitado a criar uma proposta para
um setor sobre o qual sabe pouco, ou se as informações do setor
puderem ser variadas e técnicas, você poderá passar horas tentando
localizar informações queachoé relevante e objetivo. Em última
análise, você pode basear uma proposta em informações ruins,
constrangendo você e sua empresa.
É verdade que esse tipo de informação detalhada normalmente não é
necessária para a chamada fria. Normalmente, você pode gastar menos de
quinze minutos e obter o que precisa para causar uma boa impressão durante
o primeiro telefonema ou reunião pessoal entre você e um cliente em
potencial.
No entanto, ocasionalmente, você é solicitado a apresentar uma
proposta mesmo durante sua primeira reunião com o cliente. Fazer referência
a informações relevantes e dados atuais pode ser a diferença entre a criação
de uma proposta de vendas que é vista pelo cliente potencial como genérica e
uma que é personalizada, mostra uma compreensão do negócio do cliente
potencial e diferencia claramente como sua empresa pode resolver os
problemas de negócios do cliente potencial.
Ao decidir quanto tempo você deve gastar em pesquisa, a pergunta
que você precisa fazer é o “custo de oportunidade”. Em outras palavras,
qual é o custo para você gastar um tempo substancial localizando dados
em vez de estar no telefone ou na rua tentando angariar novos negócios,
fechar negócios ou contas de serviço? Para a maioria dos vendedores de
primeira linha, a resposta é clara: “Eu
226
quero estar vendendo enquanto outra pessoa está fazendo a
pesquisa difícil.”
Se você trabalha para uma grande empresa, provavelmente está
com sorte. Muito provavelmente você tem um assistente de vendas que
pode conduzir sua pesquisa para você. No entanto, se você trabalha para
uma das 95% das empresas nos Estados Unidos com menos de 100
funcionários, como vendedor, provavelmente está sozinho.
Não importa o tamanho da empresa em que você trabalha, no entanto,
obter um pesquisador especialista em sua equipe está a apenas um clique do
mouse ou um telefonema de distância. A Biblioteca de Referência James J. Hill
disponibiliza seus pesquisadores especializados em negócios por hora via
HillResearch (www.hillresearch.org).Por uma pequena taxa por hora, um

RESEARCH
POWER
especialista em informações de negócios da Hill Library localizará informações
para você, economizando uma quantidade incrível de tempo e garantindo que
as informações que você usará para suas propostas de vendas importantes
sejam objetivas, relevantes e confiáveis.
Usar o HillResearch é realmente muito simples. Você pode enviar um e-
mail para info@jjhill.org , ligar para o número gratuito da Hill Library em
877-700-HILL, ou – e esta é a maneira mais fácil de obter assistência
- preencha o formulário emwww.hillresearch.org.

227
 Ao enviar sua solicitação de pesquisa, um especialista em
informações da Hill entrará em contato com você e realizará uma
“entrevista de referência” – uma sessão de perguntas e respostas na
qual você poderá discutir o que está procurando e, mais importante,
o que fará com o em formação. A “entrevista de referência” é
fundamental porque muitas vezes a pergunta que você está fazendo
não é aquela que vai lhe dar as respostas que você precisa.
A entrevista de referência é realizada gratuitamente e, às
vezes, o especialista da Hill pode indicar diretamente uma fonte
onde você pode responder à sua própria pergunta.
Após a “entrevista de referência”, o especialista em informações
da Hill fornecerá uma estimativa de tempo para concluir o projeto.
RESEARCH
POWER

Após a sua aprovação, o especialista em informações da Hill entrará

em ação e, dentro do prazo especificado, você receberá as
informações necessárias diretamente em seu e-mail.

Você receberá um relatório resumido de informações mais os

detalhes em um pacote eletrônico bem organizado. Uma coisa
importante a ser observada é que, pela Lei de Direitos Autorais dos EUA,
quaisquer cópias de artigos enviados a você são apenas para seu uso, o
que significa que eles não podem ser encaminhados, copiados ou
transmitidos de qualquer forma sem o consentimento expresso do editor
do artigo e /ou autor.

228
CAPÍTULO DEZOITO

Juntar as peças:
O Chamado Quente

“Os fabricantes de chuva nunca desperdiçam uma ligação de vendas: eles

sempre têm um plano de pré-chamada. É típico para um Rainmaker passar

três horas planejando uma ligação de vendas de quinze minutos.”

– Jeffrey A. Fox,Como se tornar um Rainmaker,

Nova York: Hyperion, 2000

EU

WARM CALL
em seu livro,Vendendo o invisível, Harry Beckwith discute uma série de
pecados que os vendedores pobres cometem. Muitos desses pecados
são resultado direto de vendedores que tentam fazer uma ligação fria
em vez de uma calorosa. Alguns dos exemplos que Beckwith cita como os
motivos pelos quais os clientes não conseguem diferenciar uma empresa
ou um vendedor de outro incluem:

p Mensagens de correio de voz ruins.Se você não fez sua lição de

casa, há uma boa chance de você deixar uma mensagem de voz
desconexa completamente irrelevante para os interesses do seu
cliente potencial. Com o “Quarto R”, você pode citar um problema do
setor, um evento recente da empresa, uma citação do CEO – algo
que interessará ao seu cliente potencial e incentivará uma ligação
de retorno.

p Causando uma má impressão.Quando você está

despreparado, fica nervoso e inseguro. Se você for como a
maioria das pessoas, essas emoções internas se expressam
com um aperto de mão fraco, evitando fazer contato visual
e acreditando que você precisa começar a falar para
quebrar o silêncio. Pratique o "Quarto R" e você entrará em
todas as reuniões confiante e seguro de que está indo

229
 para fornecer grande valor. Essa autoconfiança aparece em
tudo que você faz e diz.

p Estar despreparado.Beckwith diz que os tomadores de decisão

lhe darão quinze minutos para que você apresente seu caso.
Não perca tempo fazendo com que seu cliente em potencial lhe
explique sua estratégia de negócios e questões competitivas.
Em vez disso, impressione seu cliente potencial com o que você
já sabe e passe os primeiros quinze minutos provando sua
relevância e aumentando sua credibilidade.

p Falando sobre recursos em vez de benefícios.Se você estiver

despreparado, é provável que comece imediatamente a falar sobre
as características do seu produto porque tem a necessidade de falar
sobre algo (por exemplo, veja o material de qualidade em nosso
produto). Se você praticou o "Quarto R", no entanto, você tem uma
compreensão do que interessa ao seu cliente potencial e
personaliza sua apresentação para focar nos benefícios diretos que
WARM CALL

seu produto ou serviço terá no negócio do seu cliente potencial (por

exemplo, este produto irá ajudá-lo a resolver o problema que você
está enfrentando atualmente).

Beckwith está 100% correto quando afirma que “os clientes não
estão procurando motivos para fazer negócios com você, eles estão
procurando motivos para se livrar de você”. Quando você está
despreparado – quando você entra em uma reunião fria – você está
“vagando” e sua única chance de sucesso é ser um falador e pensador
rápido ou ter muita sorte. Quando você está despreparado, está dando
ao seu cliente potencial (e aos seus clientes existentes) todos os motivos
para se livrar de você.
Quando você estiver preparado, quando praticar a “Quarta
R”, você não deixa suas reuniões ao acaso. Em vez disso, suas
ligações de vendas e apresentações para clientes são altamente
relevantes, o que você está oferecendo oferece grande valor e é
quase garantido que você causará uma excelente impressão. O
“Quarto R” ajudará você a se diferenciar e a sua empresa, você
será lembrado e dificultará que seus prospects e clientes se
desfaçam de você. Como alguém poderia se livrar de alguém
que oferece tanto valor e tantas soluções relevantes?

230
 Ao chegar até aqui no livro, você agora aprecia muito o
valor do “Quarto R” e as informações, como encontrá-lo e como
usá-lo para transformar uma ligação fria em uma ligação
calorosa. Encontrar as informações se torna a parte mais fácil
agora que você sabe como usar ferramentas como o Google, a
Web Invisível, bancos de dados premium, sua biblioteca pública
local e recursos como o HillSearch.
O desafio agora é saber como organizar e aplicar as DICA SAM
informações que você encontra. Ao praticar o “Quarto R”, é Ferramentas de CRM:

fundamental que você organize sua pesquisa de uma forma que

possa ser facilmente acessada e modificada. As empresas gastam mil
milhões de dólares implementando
Muitas empresas gastaram milhares, senão centenas de
um sofisticado software de
milhares de dólares, em sofisticados sistemas de gerenciamento de gerenciamento de relacionamento
relacionamento com o cliente (CRM). A teoria para um sistema de com o cliente ou CRM. o

CRM é que ele fornece a cada pessoa dentro de uma organização software normalmente é usado
para capturar informações
detalhes sobre cada interação com o cliente.
sempre que um funcionário se
Por exemplo, um bom sistema de CRM permitirá que você saiba

WARM CALL
comunica com um cliente.
quais produtos um cliente comprou de sua empresa, quantas vezes
Infelizmente, a maioria das
ele ligou para o atendimento ao cliente e quais foram os resultados, implementações de CRM apenas

as perspectivas do cliente comprar produtos adicionais e quando o capturar dados de comunicações

internas (por exemplo, contatos de
cliente foi última chamada por um vendedor. A maioria das
atendimento ao cliente). Na maioria
empresas com sistemas de CRM também insere informações sobre das vezes, ninguém está capturando
possíveis clientes em potencial, para ajudar o gerenciamento de as principais informações sobre um
cliente ou setor, concorrentes,
vendas a rastrear oportunidades e a probabilidade de fechar
questões-chave ou tendências do
negócios futuros. cliente.
Um dos problemas de como a maioria das empresas usa
O outro CRM – Client
sistemas de CRM, no entanto, é que eles incluem apenas dados de Research Management –
clientes “internos”. Assim, por exemplo, quando um cliente liga para garante que esses dados importantes
sejam capturados, compartilhados e
um representante de conta, o sistema de CRM informa rapidamente
aplicados em cada contato do cliente.
ao representante o que o cliente comprou, mas não informa ao
representante nada relacionado ao que o cliente se importa.
Usando apenas o sistema de CRM, o representante não sabe
praticamente nada sobre questões de negócios do cliente, concorrência,
ambiente de mercado, por exemplo. Como você já sabe, essas
informações “externas” são essenciais para fornecer valor relevante aos
clientes e construir relacionamentos mais profundos.
O uso básico de um sistema de CRM permite que o representante
de conta venda uma nova versão de um produto. Mas talvez o que o
cliente realmente precise seja uma solução completamente diferente

231
 com base em seus problemas de negócios. Porque o sistema de CRM
da empresa não inclui campos de notas externas que são intuitivos,
ou se existem, as pessoas não são treinadas para usá-las de forma
eficaz (não são treinadas no “Quarto R” ou mesmo como fazer
perguntas básicas relacionados a fatores externos), o representante
de conta perde uma excelente oportunidade de agregar valor ao
cliente e aumentar os lucros de sua empresa.
A boa notícia é que você pode criar facilmente um tipo diferente de
ferramenta de CRM usando algo tão fácil quanto uma simples planilha ou
algo mais sofisticado integrado a um sistema de CRM tradicional. Em vez
de um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente, no
entanto, esta versão do CRM é realmente uma ferramenta de
gerenciamento de pesquisa de cliente.

O Outro CRM – Ferramenta de Gerenciamento

WARM CALL

de Pesquisa de Clientes

Como discutimos ao longo deste livro, imagine como seria

impressionante se, ao falar com um cliente potencial ou cliente, você
pudesse fazer referência a um artigo recente sobre eles, um artigo
de jornal relacionado a um de seus principais problemas de negócios
ou um artigo de jornal sobre um concorrente.
Se você criar uma ferramenta de gerenciamento de pesquisa de
clientes e atualizá-la regularmente, saber o que é importante para seus
clientes e prospects e como você fornece soluções relevantes e valiosas
para seus problemas de negócios é sempre uma leitura rápida ou um
clique.
Criar um CRMT é simples(CRMT – adicionaremos o “T” na
sigla para não confundir com o outro CRM). Você pode usar um
formato de planilha ou, se coletar muitos dados e gostar de
imprimir artigos em vez de resumos, criar um documento
pesquisável. No mínimo, insira os dados “Fourth R” como notas
em seu software de gerenciamento de contatos.
Por exemplo, se você usa o Microsoft Outlook, pode inserir
dados no campo Notas e eles se tornam instantaneamente
pesquisáveis. Se sua empresa já possui um sistema de CRM, você
deve ser capaz de criar seus próprios campos personalizados onde

232
ter sua pesquisa diretamente no software, tornando-o facilmente
pesquisável e utilizável por todos dentro de sua empresa.
Seu CRMT pode ser simples, incorporando informações
básicas que você poderá encontrar usando as técnicas descritas
neste livro. Alternativamente, pode ser mais complexo,
incorporando não apenas informações que você pode encontrar,
mas também informações que você reunirá ao longo do tempo
em rede, fazendo ótimas perguntas e ouvindo atentamente.
Um excelente exemplo de CRMT é o “Mackay 66” do autor de
negócios mais vendido e provavelmente um dos maiores especialistas
em rede do mundo, Harvey Mackay. Você pode baixar o “Mackay 66”
gratuitamente, além de algumas outras ferramentas gratuitas úteis em
www.harveymackay.com/learning/default.htm.
A seguir, um exemplo de CRMT preenchido em formato de
planilha mostrando os campos-chave para as informações que
você deseja coletar e atualizar. Você provavelmente desejará
personalizar e criar sua própria versão de um CRMT que

WARM CALL
incorpore campos específicos de sua empresa e/ou setor, mas,
em geral, seu CRMT provavelmente deve ter campos de dados
que incluam:

p nome da empresa

p Nome do cliente (os contatos que você tem e certifique-se de identificar

os tomadores de decisão, influenciadores)

p Endereço, telefone, e-mail e informações do site

p Principais produtos/serviços oferecidos pela empresa

p Receita anual da empresa e funcionários

p Informações adicionais da empresa; por exemplo, história da empresa,

doações corporativas, missão da empresa

p Principais concorrentes

p Principais dados e projeções da indústria e do mercado

p Biografias dos executivos da empresa

p Informações pessoais do cliente; por exemplo, hobbies,

afiliações políticas e religiosas, aniversários, aniversários,
doações, times de esportes favoritos

233
 p Principais questões de negócios; por exemplo, o que está
acontecendo com a empresa, seus clientes e seu setor que
os impede de alcançar seus objetivos

p Benefícios e/ou valor que você pode fornecer; por exemplo, como os
produtos/serviços da sua empresa podem ajudar o cliente a resolver
seus principais problemas de negócios e qual experiência você tem para
provar isso

É importante observar que seu CRMT crescerá com o tempo.

Obviamente, uma vez que alguém se torna cliente, você adiciona
informações ao CRMT que você coletou por meio de perguntas e
interação pessoal. Mas ao observar o gráfico a seguir, você
notará que grande parte dos dados pode ser encontrada usando
as técnicas e recursos destacados neste livro e no site Take The
Cold (www.takethecold.com).
WARM CALL

Scripts de venda CRMT e Warm Call

Você tem a informação, está bem organizada, e agora? A única
razão para fazer todo esse trabalho é se você vai aplicar o
“Quarto R” de uma forma significativa que o ajude a entregar
resultados finais.
No final das contas, seu sucesso ainda se resume à sua
habilidade como vendedor individual, diretor de desenvolvimento de
negócios e/ou gerente de contas. O “Quarto R” é uma parte
importante do quebra-cabeça, mas ainda é o seu talento que vai
fechar o negócio. Não importa quantas ótimas informações você
tenha sobre seus clientes e seus problemas, ainda é você quem deve
determinar quando usar as informações para provar sua relevância,
aumentar sua credibilidade e fornecer valor ao cliente. Isso requer
tato e leva tempo para dominar.
O “Quarto R” não é uma espécie de bala mágica que
imediatamente começa a gerar dinheiro para você. Você não vai
começar a fechar negócios automaticamente na primeira ligação de
vendas ou reunião de prospect. O “Quarto R” não vai
necessariamente encurtar o processo de vendas.
O que sei por experiência, porém, é que se você
praticar o que aprendeu neste livro, estará muito mais

234
AMOSTRA DE FERRAMENTA DE GERENCIAMENTO DE PESQUISA DE CLIENTES (CRMT)
Nome da empresa:
Nome do cliente:
Endereço:
Telefone:
Endereço de email:
Site da companhia:
Principais produtos/serviços:
Receita anual da empresa:
Número de empregados:
Empresa Adicional
Em formação:
Principais concorrentes:
Principais clientes:
Dados e projeções da indústria
e do mercado:
Companhia execultiva
Biografias:
Pessoal do cliente
Em formação:
Principais questões comerciais:
Benefícios e valor que fazemos ou
podemos fornecer ao cliente:
Corporação de widgets
Joe Smith
1234 Widget Lane
Minneapolis, MN 55305
612-345-6789
jsmith@widgetcorp.com
www.widgetcorp.com
Os widgets são vendidos para a indústria automotiva. Widgets são usados na
fabricação do sistema de ar condicionado de um carro.
US$ 22 milhões
56
A Widget Corp. foi fundada em 1964. Anualmente, a empresa passa algum tempo
trabalhando nas casas Habitat for Humanity. A empresa também doa para a United
Way. A declaração de missão da empresa fala sobre o valor que ela atribui aos
funcionários e à comunidade.
WARM CALL
ACME Auto Parts, Pequim Automotive
Ford Motors, General Motors
A indústria automotiva está crescendo 12% ao ano; 87% de todos os carros novos têm
ar condicionado como recurso padrão. Analistas preveem que até 2010, a maior parte
de toda a fabricação de peças automotivas será feita via robótica.
Harold Smith (pai de Joe) começou a empresa em 1964 depois de ocupar
cargos executivos na General Motors. Joe e sua irmã Laurie assumirão a
empresa nos próximos cinco anos.
Joe se formou na Universidade de Princeton, onde jogou hóquei no time do colégio. O
diploma de Joe é em História da Arte. Joe tem uma filha, de 8 anos, que ganhou
competições juvenis locais para esquiar. Joe é judeu (ele está no conselho de sua
sinagoga) e doa para a sociedade americana de câncer.
A Widget Corporation fabrica a maioria de seus produtos usando trabalho manual.
Não apenas a indústria estará mudando para a robótica, mas a maioria da fabricação
de peças automotivas está mudando para a Ásia. A Widget Corp. está procurando
parceiros na Ásia e, ao mesmo tempo, investindo em novos equipamentos que
permitirão que eles se concentrem na criação de peças automotivas de alta
qualidade com especificações rígidas.
Assessor de Relações Públicas. Auxiliamos a Widget no planejamento estratégico.
Nossas conexões no mercado asiático proporcionaram grandes benefícios ao
Widget. Queremos ajudar a Widget a criar um programa de marketing para sua
divisão de produtos de ponta. Os dados que fornecemos aos nossos contatos
relacionados ao mercado asiático, mudanças na indústria automotiva e novas
tecnologias de fabricação robótica foram apreciados.
235
 provavelmente será convidado para a próxima etapa do processo de
vendas – apresentar uma proposta – e que, se você continuar
praticando o “Quarto R”, suas propostas serão mais eficazes. Além
disso, ao praticar o “Quarto R” depois de conquistar um novo cliente,
é mais provável que você mantenha esse cliente satisfeito,
fornecendo valor a longo prazo, e também é mais provável que
mantenha suas margens com seus clientes existentes. .
Como mencionei na abertura deste livro,Tire o frio da chamada
frianão foi projetado para ensinar a você os meandros de uma
chamada de vendas ou como apresentar a clientes potenciais e
existentes. Há muitos livros em sua livraria local que abordam esse
assunto e muitos seminários de treinamento que você pode fazer
sobre como ser um vendedor mais eficaz.
No entanto, ao longo dos anos em minha própria carreira de
desenvolvimento de negócios, embora nunca tenha tido o título oficial de
"vendedor" em meu cartão de visita, aprendi com o fracasso e o sucesso que,
se puder mostrar aos meus clientes em potencial que entendo seus problemas
WARM CALL

de negócios e que minha empresa pode ajudá-los a resolver seus problemas

de negócios, meus índices de fechamento de vendas melhoram
drasticamente. Para empregar um certo grau de consistência em minhas
apresentações, criei uma série de “scripts” informais, ou um processo, que sigo
quando estou fazendo uma ligação fria de qualquer tipo.
Ao seguir um processo consistente na maneira como me apresento
aos clientes em potencial e como apresento as informações reunidas por
meio das técnicas do “Quarto R” descritas neste livro, posso estabelecer
minha credibilidade e a relevância da minha organização. Usando esse
processo e uma forma consistente de entregar minha mensagem, sou
convidado para o próximo passo – uma reunião futura ou às vezes até o
estado da proposta – uma alta porcentagem do tempo. Quando posso ter
minha primeira reunião de prospect pessoalmente por meio de uma
indicação, em mais de 75% das vezes sou convidado para a próxima
etapa.
Embora o processo e os “scripts” que usei estejam na minha cabeça,
pois trabalheiTire o frio da chamada frianos últimos anos, comecei a
rastrear o que eu dizia durante telefonemas, e-mails, cartas e reuniões
pessoais para que pudesse criar uma série de roteiros que pudesse
compartilhar com você. Novamente, esses scripts são minhas próprias
interpretações de como aplicar informações em uma chamada fria.
Existem outros programas de treinamento de vendas que oferecem

236
sões de scripts, muitos testados com dezenas de milhares de vendedores ao
longo de muitos anos. Por exemplo, eu recomendo que você dê uma olhada
nos scripts fornecidos noVendedor de soluções processo através de seus
programas de treinamento (visitewww. Vendedor de soluções. comPara
maiores informações).
No entanto, testei os scripts com vários vendedores que respeito
para garantir que eles funcionariam em praticamente qualquer setor,
com praticamente qualquer produto ou serviço. Esses especialistas em
vendas fizeram muitas edições nos meus scripts principalmente para
encurtá-los, mas o que você encontrará nas próximas páginas representa
um processo simples, porém poderoso, que, se seguido, produzirá
resultados.
Saiba que eu não sigo esses scripts palavra por palavra todas as
vezes; como mencionei, meus roteiros costumam ser mais longos porque
os produtos e serviços que vendo são relativamente complexos. No
entanto, os scripts a seguir são um guia que você pode adaptar para sua
empresa e, às vezes, para cada cliente em potencial.

WARM CALL
Revise-os e modifique-os para suas necessidades e nível de
conforto. Use-os como um guia para ajudá-lo a determinar rapidamente
quais tipos de informações você precisa do seu CRMT e como inserir
essas informações para tornar seus diferentes tipos de chamadas frias
mais relevantes, pessoais, confiáveis e eficazes. Personalize-os de
acordo com a oferta da sua empresa, com os tipos de clientes potenciais
para os quais você liga e com seu próprio nível de conforto e estilo de
vendas.
Uma observação final: lembre-se de que o objetivo é fazer com que seu cliente

em potencial diga: “Sim, eu gostaria de saber mais”. Para a maioria, NÃO está

fechando o negócio. Seu objetivo com um cliente em potencial de chamada fria é

convidar uma reunião ou, em casos raros, uma proposta.

Com a ajuda de alguns especialistas em vendas de nível

internacional, desenvolvi os scripts a seguir para levá-lo ao próximo nível
de interação com o cliente.

Script de telefone

Olhar para uma lista de nomes e números de telefone para descobrir

como você vai convencer cada cliente potencial de que você tem algo
com o qual ele se importa pode ser assustador. Além disso, você

237
 saiba que, muito provavelmente, ao fazer a ligação, você receberá
uma mensagem de correio de voz, o que significa que você
provavelmente terá cerca de 10 a 20 segundos para fazer seu
discurso de maneira crível e relevante.
Os scripts a seguir ajudarão você a fazer seu pitch de 10 a 20
segundos, seja em um correio de voz ou nos raros casos em que
você recebe um cliente em potencial no telefone. Escolha um e
modifique-o com base no fato de você ou sua organização ter um
relacionamento anterior com o cliente e, obviamente, encurte-o se
precisar deixar um correio de voz. Tente manter o formato básico
para garantir que você crie relevância e gere sua própria
credibilidade de forma rápida e eficaz.
Pratique o script com frequência antes de fazer qualquer
telefonema. Você quer ter certeza de que não soa como se
estivesse lendo um script. Mantenha sua conversa
“conversacional” por natureza: você sabe algo sobre a pessoa do
outro lado do telefone e você e sua empresa querem ajudá-la a
WARM CALL

atingir um objetivo específico.

Tire o frio do roteiro telefônico de chamadas frias - Informações do setor

Use o script a seguir como diretriz se estiver fazendo ligações

frias para várias empresas do mesmo setor:

"Oi ____________. Aqui é ____________ e estou ligando de

____________. Nós nunca nos encontramos nem você
estava esperando esta ligação. Eu gostaria de ter 90
segundos para explicar por que liguei, e então você
decide se devemos continuar a conversa. É que ok
com você? (Pausa)

Eu vi um artigo recente em ____________1cerca de

____________2e pensei na sua companhia. Nossa
organização ajudou várias empresas como a sua a
resolver problemas semelhantes. Gostaria de me
encontrar com você e dedicar 45 minutos do seu tempo
para obter alguns comentários sobre como sua empresa
lida com esses problemas e compartilhar com você
algumas ideias sobre como podemos ajudá-lo.

238
 Siga a seguir com suas informações de contato se estiver deixando
uma mensagem de voz ou se receber uma pessoa viva, continue com
mais detalhes.
Se você estiver deixando uma mensagem de voz, pule o “Nós nunca nos
conhecemos…” e em vez de “Eu gostaria de me encontrar com você e levar 45
minutos…”, mencione um dia e hora em que você vai ligar de volta.

1 Referenciar o nome de uma publicação respeitada no pro-

indústria do pect.

2Faça referência a uma tendência ou problema do setor que você tem certeza

sua perspectiva está enfrentando.

Tire o frio do script de telefone de chamadas frias -

Informações da empresa

Use o script a seguir como diretriz se você estiver ligando para uma
única empresa:

WARM CALL
"Oi ____________. Aqui é ____________ e estou ligando de
____________. Nós nunca nos encontramos nem você
estava esperando esta ligação. Eu gostaria de ter 90
segundos para explicar por que liguei, e então você
decide se devemos continuar a conversa. É que ok
com você? (Pausa)

Eu li o artigo recente em __________1

Onde ____________2foi citado como dizendo
____________.3Achei esse comentário muito
interessante porque minha empresa tem
____________________.4Gostaria de me encontrar com
você e dedicar 45 minutos do seu tempo para
discutir __________5e compartilhar com você como
ajudamos empresas com problemas semelhantes.

Siga a seguir com suas informações de contato se estiver deixando

uma mensagem de voz ou se receber uma pessoa viva, continue com
mais detalhes.
Se você estiver deixando uma mensagem de voz, pule o “Nós nunca nos
conhecemos…” e em vez de “Eu gostaria de me encontrar com você e levar 45
minutos…”, mencione um dia e hora em que você vai ligar de volta.

239
 1 Conduza sua pesquisa usando uma notícia, revista ou indústria
pesquisa de jornal. Em sua pesquisa, localize uma história sobre a empresa
em que um executivo seja citado discutindo problemas que a indústria ou
empresa está enfrentando.

2 Em seu script, mencione o nome da pessoa que foi

citado. Espero que seja a pessoa para quem você está ligando, mas se
não, use o nome e o cargo da pessoa, por exemplo, "seu CEO, Phil
Smith foi citado ..."

3 Resuma a citação que você tirou do artigo.

4 Compartilhe uma história breve e relevante sobre sua empresa que

atrasados para a citação. Por exemplo, digamos que a cotação era
sobre um grande negócio que seu cliente em potencial acabou de
desembarcar. Você pode dizer algo como: “Achei esse comentário
muito interessante porque nossa empresa ajudou nossos clientes a
lançar grandes iniciativas de novos clientes de forma rápida e
WARM CALL

econômica”.

5 Resuma a questão discutida na citação.

Roteiro de e-mail

Muitas ligações de vendas hoje começam com um e-mail para seu cliente
potencial, informando sobre sua empresa e suas ofertas de produtos ou
serviços. Muitas vezes, no entanto, essas introduções por e-mail são
realmente tratadas como spam indesejado pelo seu cliente em potencial,
o que significa que elas acabam sendo excluídas sem nunca serem lidas.

O script a seguir funciona muito bem para romper a confusão de e-

mails. Observe que isso só funciona se você ou sua empresa tiver
permissão para enviar um e-mail ao seu cliente potencial. A permissão
vem em muitas formas, incluindo, mas não se limitando a alguém lhe
dando um cartão de visita em um evento de networking ou feira, um
prospect preenchendo um formulário em seu site solicitando dados ou
alguém ligando para sua empresa pedindo informações adicionais.
Quando um cliente em potencial está “pedindo” mais informações,
variações no script de e-mail a seguir funcionam bem para mover o
cliente em potencial para solicitar uma reunião ou mais informações:

240
Tire o frio do script de e-mail de chamadas frias
LINHA DE ASSUNTO: (observe que a linha de assunto de um e-mail é
muito importante e, portanto, se você puder personalizá-lo e torná-
lo relevante, a probabilidade de seu e-mail ser lido aumenta
exponencialmente)

ASSUNTO: Você viu aquele artigo recente

sobre __________________?1

CÓPIA DO E-MAIL:

Querido ____________,

Gostei de conhecê-lo ou vê-lo em

_________________. (Ou, se você não conheceu
o prospect, use:Obrigado por solicitar
informações adicionais sobre …) Eu estava

WARM CALL
fazendo uma pesquisa esta manhã e li um
artigo de ____________________2e
imediatamente pensei em você.

Em particular, o artigo discutiu ___________

____________________________________.3

Acho que esse pode ser um problema que sua empresa está
enfrentando e gostaria de ter um pouco do seu tempo para
compartilhar com você como minha empresa, _____________,
ajuda nossos clientes a lidar com esse problema.

A seguir (ou anexado) estão algumas informações

introdutórias sobre minha empresa que achei que você
poderia achar relevantes. Quando seria uma boa hora
para eu ligar para você?

Sinceramente, _____________________

1Faça uma breve referência a um artigo que você achou relevante

sua perspectiva; tente torná-lo um “problema” que você acha que seu
prospect está enfrentando. Por exemplo, se você encontrou um artigo sobre

241
 como a terceirização está influenciando os negócios do seu cliente
potencial, a linha de assunto pode ser: “Artigo interessante sobre
terceirização na indústria de janelas”.

2Nomeie a fonte onde você encontrou a informação. Faço

certeza de que é uma fonte confiável para o setor do seu cliente em potencial.

3Resuma os elementos-chave no artigo que você acha

são relevantes para os negócios do seu cliente em potencial.

Roteiro de Carta Comercial

Como a maioria de nós é bombardeada por e-mails diariamente, e o

correio de voz é o método preferido de evitar contato com praticamente
qualquer pessoa, especialmente vendedores, uma carta pessoal pode ser
uma maneira eficaz de transmitir sua mensagem a um cliente em
potencial. A chave para uma carta de vendas profissional é personalizá-la,
WARM CALL

garantindo que seja relevante para seus clientes em potencial e seus

negócios.
Os scripts a seguir funcionam bem como os parágrafos
iniciais de uma carta comercial. Você pode seguir com as
informações padrão sobre sua empresa:

Tire o frio do roteiro de carta de chamada fria -

Informações do setor
Use o script a seguir como diretriz se estiver enviando
cartas para várias empresas do mesmo setor:

Querido ______________,

Recentemente, me deparei com algumas

informações que achei muito relevantes para o
seu negócio e queria compartilhar com você. Eu
vi um artigo em _____________1e, em particular,
tomei nota do seguinte:

“____________________________________
___________________________________.”2

242
 Como minha empresa _______________ tem bastante
experiência trabalhando com organizações como a
sua, gostaria de ter alguns minutos do seu tempo
para discutir como ajudamos outras empresas,
incluindo ____________________, a atingir seus objetivos
de negócios e como podemos fazer o mesmo por
você .

Por favor, encontre em anexo….

1 Referenciar o nome de uma publicação respeitada no pro-

indústria do pect.

2Localize informações em um jornal ou jornal comercial respeitado

por que discute uma questão-chave ou tendência que o setor do seu cliente
em potencial está enfrentando. Em seguida, em sua carta comercial, resuma
o artigo e/ou extraia algumas informações importantes diretamente do

WARM CALL
artigo com as quais você sabe que seu cliente potencial se importará. NOTA:
Não inclua uma cópia do artigo com sua carta, pois isso é uma violação da lei
de direitos autorais.

Acabe com o roteiro de carta de chamada fria - Informações

da empresa
Use o script a seguir como orientação se estiver enviando uma carta para
uma empresa específica:

Querido ______________,

Eu estava lendo esta manhã e me deparei com o

artigo em _____________1apresentando sua
empresa. Eu estava particularmente interessado
em _________________________________2e
_______________3assumir a questão. Gostei
especialmente desta citação:

“____________________________________
___________________________________.”4

Como minha empresa _______________ tem bastante

experiência em trabalhar com organizações

243
 como a sua, gostaria de ter alguns minutos do seu
tempo para discutir como ajudamos outras
empresas, incluindo ____________________, a atingir
seus objetivos de negócios e como podemos fazer o
mesmo por você.

Em anexo, encontre….

Realize pesquisas usando o nome da empresa do seu cliente em potencial.

1

Referencie a fonte onde você encontrou a informação.

2 Mencione em poucas palavras o que mais lhe interessou no

artigo.

3 Referenciar o nome da pessoa que foi citada. Esperançoso-

ly é a pessoa que você está chamando, mas se não, use o nome e o
título da pessoa citada.
WARM CALL

4 Resuma uma parte do artigo ou faça uma cotação diretamente

do artigo.

Reunião presencial – onde você pode realmente

ganhar com o “quarto R”

Siga as técnicas deste livro e você poderá usar as informações que

encontrou quase como uma “bola de cristal”. Você poderá fazer
perguntas pendentes porque já tem uma boa ideia de quais podem ser
as respostas do seu cliente em potencial. Em seguida, você pode
acompanhar com comentários que são pontuais sobre o que seus
clientes potenciais querem ouvir, porque você estará compartilhando
informações relevantes para os problemas que eles estão enfrentando.
Acredito que quanto mais informações você tiver sobre seu cliente
potencial e os problemas que ele está enfrentando, mais relaxado você
ficará em sua primeira reunião, mais confiante você se sentirá e,
francamente, mais divertido você terá. Como alguém envolvido em
vendas, desenvolvimento de negócios e/ou gerenciamento de contas,
você provavelmente é uma “pessoa do povo”. Você gosta de se envolver
com os outros e se sente importante e apenas “bem” quando sabe que o
que tem a oferecer oferece grande valor aos outros.

244
 Ao praticar o “Quarto R” e as técnicas discutidas neste livro, você
saberá o valor que pode fornecer à pessoa com quem está se
encontrando.antes davocê entra na sala. Com essa confiança, você
se envolverá em uma conversa baseada em valor com seu cliente em
potencial, em vez de uma “ligação de vendas”. Ou, em outras
palavras, sua primeira reunião – sua ligação fria – será realmente
calorosa.
A seguir está um esboço de como uma conversa pessoal em uma
primeira reunião pode ser e como você pode usar o “Quarto R” para
estabelecer sua credibilidade e manter a conversa focada em maneiras
pelas quais sua empresa pode ajudar seu cliente em potencial a alcançar
sua empresa Objetivos.

EU. Introdução:A introdução é uma maneira perfeita de

estabelecer sua credibilidade desde o início. Lembre-se: as
pessoas compram de quem elas gostam. As pessoas também
gostam de falar sobre si mesmas. Portanto, nos primeiros

WARM CALL
minutos, tente fazer referência a algo que você sabe que seu
prospect se importa.

uma.Introdução de conversa fiada:Se o seu cliente em

potencial o receber com um grande sorriso e iniciar a
conversa com um pouco de conversa fiada, por exemplo,
“bom tempo hoje” ou “você assistiu ao jogo ontem à
noite”, suponha que você tem permissão para retribuir.
No entanto, depois de responder a todas as perguntas
feitas a você, em vez de dizer algo genérico, faça sua
conversa fiada específica para seu cliente em potencial.
Por exemplo, depois de responder a algumas
perguntas, você pode dizer algo como: “Na preparação
para a reunião de hoje, fiz uma pequena lição de casa
(veja o capítulo “Pesquisando uma pessoa”) e descobri que
você estava no time vencedor do torneio de golfe local da
United Way. Você deve ser um grande jogador de golfe;
com sua agenda lotada, você consegue jogar com
frequência?” (Você já sabe que a resposta é “sim” porque
pesquisou o handicap de golfe do seu prospect.)
Imediatamente seu prospect ficará impressionado
por você ter feito sua lição de casa antes da reunião. Tão
importante quanto, nos primeiros cinco minutos de sua

245
 reunião, você tem seu cliente potencial falando sobre algo que
ele ou ela se preocupa apaixonadamente: ele ou ela mesma.

Nota: tenha cuidado para orientar rapidamente seu cliente

potencial de volta à discussão de negócios, pois você não quer que
todo o seu tempo alocado seja gasto falando sobre o hobby do seu
cliente potencial.

b.Introdução ao negócio:Às vezes, quando você conhece

clientes em potencial pela primeira vez, fica claro que eles
querem começar a trabalhar. Por exemplo, se a primeira
coisa que sai da boca do seu prospect é "Então... o que
você tem para me mostrar hoje?" você provavelmente
deveria pular a conversa fiada e ir direto para a agenda da
sua reunião.

II.Ordem do Dia da Reunião:Não desperdice o tempo do seu

prospect. Reafirme quanto tempo você tem para a reunião.
WARM CALL

Por exemplo, diga algo como “Sei que temos quarenta e

cinco minutos juntos hoje, e é isso que gostaria de discutir”.
Em seguida, distribua uma agenda ou discuta-a. Certifique-
se de que um dos seus primeiros itens da agenda seja
“informações básicas”.

III.Informações básicas:Aqui é onde você pode causar uma ótima

impressão com seu cliente em potencial. Usando as habilidades de
“Pesquisar uma empresa” que você aprendeu neste livro, passe
alguns minutos antes de sua reunião aprendendo sobre a empresa
de seu cliente potencial, seus produtos e serviços, concorrentes e
outros detalhes relevantes. Depois, em dois ou três minutos,
resuma o que você aprendeu.
Por exemplo, você pode dizer algo como: “Passei algum
tempo pesquisando a Widget Corporation e parece que você
está indo muito bem. Alguns dos artigos que li mostraram que
você está crescendo quase 28% ao ano, e os novos produtos
que estão lançando com certeza parecem impressionantes.
Também observei como um de seus maiores concorrentes
acabou de ser adquirido pela ACME, Inc. Como você acha que
isso afetará você?”

246
 O que você também fez nesses primeiros minutos foi
causar uma ótima impressão e estabelecer sua credibilidade ao
demonstrar que você se importa com o que seu prospect se
importa. Você provavelmente se separou de 95% dos outros
vendedores com quem seu cliente potencial se encontrou e se
estabeleceu como um dos melhores. Além disso, seu cliente
em potencial provavelmente o corrigirá se alguma das
informações fornecidas estiver incorreta (por exemplo, “na
verdade, estamos crescendo 35% ao ano”), então você também
se preparou para aprender ainda mais sobre a empresa .

4.Compartilhamento de informações:Este não é você compartilhando

informações sobre sua empresa ainda. Em vez disso, é importante, no
início da reunião, fazer com que o cliente em potencial compartilhe
informações sobre sua empresa e, em particular, sobre os principais
problemas que a empresa está enfrentando para atingir seus objetivos.

WARM CALL
Ainda mais poderoso é solicitar informações sobre o papel
do seu cliente potencial no alcance desses objetivos da
empresa. Conhecer o papel que seu prospect desempenha é
importante porque, quando você começa a falar sobre sua
empresa e as soluções que espera fornecer, pode tornar seu
discurso muito pessoal.
Imagine dar esta apresentação para sua empresa: “Estou
muito animado para mostrar a você nosso novo processo de
fabricação de Widget porque sei que ele pode resolver o problema
de sua empresa ter que depender de mão de obra estrangeira.
Além disso, estou comprometido em trabalhar com você para
garantir que você atinja seu objetivo pessoal de um aumento de
25% no rendimento.”
Como você aprende quais são os principais problemas de uma
empresa? Como você sabe quais problemas de negócios seu
prospect está enfrentando?Você pergunta. Mas se você perguntar
cegamente sem ter estabelecido sua credibilidade, suas perguntas
provavelmente parecerão artificiais e sua preocupação com o bem-
estar de seu cliente potencial poderá parecer falsa.
Em vez disso, use o que você aprendeu neste livro
sobre pesquisar uma empresa ou um setor para semear a

247
 conversação, estabeleça sua credibilidade e abra a porta para
perguntas relevantes.
Leia alguns artigos do setor antes de sua reunião e faça
referência a eles durante o período de questionamento do
“Estágio de compartilhamento de informações”. Por exemplo,
você incentivará seu cliente em potencial a compartilhar
informações se disser algo como: “Eu estava lendo no Resumo
de Manufaturasobre como, apenas nos últimos cinco anos,
mais de 40% dos trabalhos manuais relacionados à manufatura
em sua indústria foram para o exterior. Como isso está
impactando sua empresa? Em particular, como isso está
afetando sua capacidade de atingir os objetivos de receita de
sua empresa e até mesmo de receita pessoal?”

V. Apresentação da sua empresa:Agora que você passou a

primeira parte da reunião estabelecendo sua credibilidade
e deixando seu cliente em potencial confortável para falar
WARM CALL

sobre sua empresa, é hora de passar alguns minutos

falando sobre sua empresa.
Certifique-se de polvilhar algum material “Quarto R”
em sua introdução quando apropriado. Por exemplo,
durante a apresentação de sua empresa, é muito
apropriado dizer coisas como: “Fornecemos produtos e
serviços para a indústria de Widgets por mais de vinte
anos. Na verdade, vi em um artigo que um de seus
clientes é a XYZ Corp e temos feito negócios com Ralph
Smith na XYZ nos últimos cinco anos.”

VI.Sua oferta:Depois de apresentar sua empresa e engajar seu

cliente em potencial sobre o que sua empresa faz, agora é hora
de “fazer o discurso” e discutir especificamente o que sua
empresa pode fazer para ajudar seu cliente em potencial.
Agora é a hora de impressionar!
Em vez de pegar um catálogo de produtos ou usar uma
apresentação padrão do PowerPoint, rezando para que haja
algo em seu discurso que seu cliente em potencial se importe,
use esse tempo para solidificar sua credibilidade e relevância.
Por exemplo, imagine o quão poderosa sua apresentação
poderia ser se você dissesse algo como: “Minha empresa tem
clientes de todos os tipos e tamanhos em diferentes

248
 indústrias, mas eu queria compartilhar com você hoje uma história
sobre como ajudamos um cliente como você a superar [um
problema que você já me disse que está enfrentando]. Quando
pesquisei sua empresa e setor, descobri que uma questão
fundamental para o crescimento parece ser…”
Continue essa linha de conversa fazendo referência a artigos e
dados que você leu e experiências que sua empresa tem em que
você realmente ajudou os clientes a superar problemas
semelhantes aos de seu cliente em potencial. Gaste tempo
compartilhando os resultados que você obteve para outras
pessoas, com empresas e/ou setores altamente relevantes para
seu cliente potencial. Fale sobre o que você pode fazer pelo seu
cliente potencial de uma maneira que resolva seus problemas. Na
medida do possível, use exemplos, histórias e analogias relevantes
que mostrem como você pode resolver os problemas de seu cliente
em potencial, em vez de falar apenas sobre sua empresa.

WARM CALL
VII.Perguntas/Discussão:Espero que você tenha engajado sua
perspectiva na conversa o tempo todo. Se você praticou o
“Quarto R” e realmente tem informações sobre seu cliente
potencial e seu setor, é muito provável que você tenha tido
uma ótima conversa e seu cliente potencial tenha
compartilhado informações e opiniões.
Certifique-se de reservar um tempo em sua agenda para que
seu prospect faça perguntas adicionais. Se você fez bem o seu
trabalho e compartilhou experiências relevantes, é muito provável
que, durante esta parte da conversa, seu cliente em potencial seja
o único a discutir como sua empresa pode ajudar a atingir os
objetivos do cliente em potencial. Seu cliente em potencial estará
“treinando” você nas próximas etapas que você precisa seguir para
obter o pedido.

VIII.O Fechamento:A essa altura da sua reunião, o fechamento

pode ser óbvio. É improvável no ambiente de negócios de
hoje que você vá sair da reunião com um pedido. É
provável, no entanto, que ao fazer sua lição de casa e
praticar o “Quarto R”, você tenha impressionado seu cliente
potencial o suficiente para que ele ou ela esteja disposto a
discutir com você os próximos passos.

249
 Esses próximos passos normalmente incluirão outra reunião
com outras pessoas, uma proposta ou ambos. Independentemente
disso, certifique-se de continuar praticando o “Quarto R” durante
cada etapa do processo para garantir que suas apresentações e
propostas estabeleçam sua credibilidade, sejam sempre
personalizadas de acordo com as necessidades do cliente em
potencial e sejam relevantes para ajudá-lo a resolver problemas de
negócios e atingir objetivos.

IX.O seguimento:Este é um passo MUITO IMPORTANTE e onde você

pode causar uma ótima impressão. Certifique-se de acompanhar
sua reunião com um e-mail ou carta bem escrito e relevante.
Obviamente, faça referência à sua reunião em sua nota de
acompanhamento e resuma as próximas etapas de ação que você
concordou em tomar. Além disso, observe que o acompanhamento
é o momento perfeito para praticar o “Quarto R” novamente e
diferenciar ainda mais você e sua empresa.
WARM CALL

Seu e-mail ou carta de acompanhamento é o lugar perfeito

para fazer referência a algo que foi discutido em sua reunião e
incluir algumas informações que você desenterrou imediatamente
após sua ligação de vendas. Por exemplo, pense em quão poderoso
isso seria em uma nota de acompanhamento:

"Senhor. Smith, durante nossa reunião, você

mencionou um novo produto que seu concorrente, a
Widget Corporation, está lançando e compartilhou
comigo que está preocupado que eles possam roubar
parte de sua participação no mercado. Tomei a
liberdade de fazer algumas pesquisas e estou anexando
uma cópia do pedido de patente pendente do Widget.
Abaixo resumi o que um analista pensa sobre o novo
produto e acredito que, no geral, você esteja correto, o
produto tem a chance de roubar alguns de seus
clientes. A boa notícia é que minha empresa ajudou
empresas como a sua…”

Você acha que tem a atenção do seu prospect? Lembre-se

de que é muito provável que seu cliente em potencial esteja se
reunindo com várias empresas do seu setor, todas prometendo
fornecer produtos e serviços que ajudarão

250
sua perspectiva resolver problemas. Ao praticar o “Quarto R” e
mostrar ao seu cliente potencial que você entende seu setor,
entende seus problemas de negócios e tem experiência
relevante na solução de problemas semelhantes para
empresas semelhantes, você percorrerá um longo caminho
para diferenciar sua empresa da concorrência . Você
percorrerá um caminho excepcionalmente longo para se
diferenciar dos 99% dos outros vendedores com os quais seu
cliente potencial se encontrará.

WARM CALL

251
 CAPÍTULO DEZENOVE

Exercício “Quarto R”:

É fácil!

“Descobrir as necessidades e objetivos do cliente requer trabalho.

Mas fazer esse trabalho chamará a atenção do seu cliente. A
maneira mais rápida e melhor de estabelecer credibilidade e
confiança é investir o tempo necessário para se preparar – ponto
final. Sem atalhos aqui. Requer horas e horas de preparação,
incluindo a pesquisa da empresa, seu modelo de negócios, sua
estrutura financeira e suas questões e objetivos.”
– Bárbara Geraughty,Venda visionária,
Nova York: Simon e Schuster, 1998.

C
uando estou fazendo uma apresentação sobre como encontrar e
FOURTH R
EXERCISE

usar informações para ter sucesso nos negócios, no final, os

participantes geralmente ficam sobrecarregados. Além do fato
que eu falo rápido, a quantidade de informações que compartilho pode fazer
com que alguém se sinta atingido por um tornado, com uma tonelada de
dados e ideias agora correndo pelo cérebro em velocidade de dobra.
Relaxar!Tirando o Frio do Cold Callé realmente nada mais do que
bom senso. Transformar uma chamada fria em uma quente nada mais é
do que gastar alguns momentos encontrando informações, organizando
essas informações usando uma ferramenta como um CRMT e depois
aplicando essas informações de maneira relevante para seu cliente em
potencial.
Localizar informações confiáveis, objetivas e
relevantes não precisa ser difícil ou demorado.
Praticar o “Quarto R” é divertido e pode ser fácil!
Se você usar os recursos destacados neste livro e no site
Cold Calling (www.takethecold.com),você pode praticar
literalmente o “Quarto R” em minutos. Você pode rapidamente

252
localizar informações que ajudarão a aquecer praticamente qualquer chamada fria. Às

vezes, leva apenas alguns segundos para encontrar uma pepita de dados que você pode

usar para tornar sua chamada fria relevante para seu cliente em potencial.

Na verdade, recomendo não mais do que 10 a 15 minutos de

pesquisa antes de fazer uma chamada fria tradicional. Mais e é provável
que você esteja gastando muito tempo pesquisando e pouco tempo
ligando para clientes em potencial. É somente quando você é convidado
para a primeira reunião pessoal ou solicitado a fornecer uma proposta
que você precisa gastar uma hora ou mais pesquisando e entendendo
seus clientes potenciais e suas necessidades.

Exercício “Quarto R”

Para provar meu ponto de vista sobre como pode ser fácil praticar o
“Quarto R”, selecionei várias empresas de capital fechado de vários
tamanhos (empresas de capital aberto são muito fáceis de pesquisar
para esse tipo de exercício) e, usando as técnicas descritas neste
livro, pesquisou cada empresa. Então comecei a preencher o CRMT
que criei em cada empresa usando as informações que encontrei.
Por fim, peguei as informações do CRMT e, usando os scripts de
amostra, realizei uma “chamada quente simulada”.

FOURTH R
EXERCISE
Você notará que escolhi firmas sediadas em Minnesota para minha
pesquisa. Não estou tentando ser provinciano. Em vez disso, como estou
em Minnesota, sabia que seria fácil entrar em contato com essas
empresas, obter permissão para pesquisá-las em um fórum público e
evitar qualquer contato potencial com advogados. Obviamente, porém,
as técnicas que estou usando podem ser aplicadas a qualquer empresa
nos Estados Unidos e, nesse caso, no mundo.
Agora você terá que acreditar na minha palavra, mas prometo
que não gastei mais de quinze minutos localizando e lendo
informações sobre uma empresa, setor e/ou pessoa. Na verdade,
gastei menos de dez minutos em pesquisa para a maioria.

Então aqui está sua missão (se você optar por aceitá-la):

1. Pense na sua empresa e nos produtos e serviços que você

vende.

253
 2. Use as informações que encontrei sobre as empresas a
seguir e, usando os scripts fornecidos no capítulo
anterior, construa scripts de telefone, e-mail e carta
personalizados e relevantes para cada empresa.

3. Por fim, escolha uma das empresas que pesquisei e, usando as ideias
deste livro, gaste trinta minutos para ver o que você pode encontrar
além do que desenterrei e, em seguida, crie uma agenda relevante
para a primeira reunião com pontos de discussão.

Boa sorte e espero que você ache este exercício valioso.

Depois de concluir este exercício, escolha alguns de seus
prospectos reais e pratique o “Quarto R” neles. Em seguida,
pegue o telefone ou abra seu e-mail e coloque em prática o que
aprendeu.
Agora você também se juntará às fileiras dos melhores vendedores
que entendem o que significa tirar o frio das ligações frias e transformar
qualquer ligação de vendas em uma experiência agradável e calorosa.
Você também vai começar a realizar seus sonhos de negócios.

Exercício #1 - Novas Tecnologias de Fronteira

FOURTH R
EXERCISE

Fonte 1:Pesquisa Google Site-Colon (Site:)

Conhecimento adquirido:Ao fazer uma pesquisa de “Site:” usando

os termos “sobre” e “missão”, vamos diretamente para a página do
site da New Boundary, onde aprendemos sobre a empresa e suas
ofertas de produtos. Ficamos sabendo que a empresa foi

254
fundada em 1985, e agora é uma fornecedora global de soluções de
gerenciamento de TI e monitoramento remoto e controle. A empresa
oferece uma linha completa de aplicativos de software empacotados que
atendem às necessidades de pequenas e médias empresase a grande
empresa, bem como soluções de software personalizadas que atendem
aos requisitos exclusivos de nossos clientes. Eles vendem por meio de
vendas diretas e parceiros de distribuição na América do Norte, América
Latina, Europa, Ásia, África e Austrália.

Fonte 2:Pesquisa Manta.com

FOURTH R
EXERCISE

Conhecimento adquirido:A pesquisa “New Boundary Technologies” no

Manta.com nos mostrou que a empresa faturou cerca de US$ 4,2 milhões
no ano passado e tem 34 funcionários. Um contato chave da empresa é
seu vice-presidente, James Hove.

255
 Fonte 3:Banco de dados do Trade Journal Premium - Pesquisa EBSCO

Conhecimento adquirido:Ao analisar rapidamente alguns artigos de

jornais especializados, descobrimos que a New Boundary é uma das
líderes em ajudar empresas com vários escritórios a manter o software
de segurança atualizado. A New Boundary é certamente líder do setor em
questões relacionadas à segurança do PC.
FOURTH R
EXERCISE

Fonte 4:Artigos da indústria – Pesquisa FindArticles.com

Conhecimento adquirido:Em qualquer reunião com o pessoal da New

Boundary, queremos ter certeza de que entendemos as últimas

256
questões e tendências relacionadas à segurança do PC. Em
FindArticles.com, usei o recurso de pesquisa avançada procurando a
frasesegurança do computadore a palavratendênciaem artigos que
apareceram no ano passado. Depois de ler os artigos, posso
consultar as estatísticas e informações durante meu telefonema e
reunião com a New Boundary. Em particular, posso discutir o
produto Microsoft OneCare e o impacto, se houver, nas vendas da
New Boundary.

Novas Tecnologias de Fronteira CRMT (Ferramenta de Gerenciamento

de Pesquisa de Clientes)

Nome da empresa: Novas tecnologias de fronteira

Nome do cliente: James Hove

Endereço: 1300 Godward Street NE, Suíte 3100
Minneapolis, MN 55413
Telefone: 612-379-3805
Site da companhia: www.newboundary.com
Principais produtos/serviços: Um fornecedor global de soluções de gerenciamento de TI e monitoramento
remoto e controle. Ofereça produtos para segurança do PC.

Receita anual da empresa: US$ 4,2 milhões

FOURTH R
34

EXERCISE
Número de empregados:

Empresa Adicional Fundada em 1985. A empresa oferece uma linha completa de aplicativos de
Em formação: software empacotados que atendem às necessidades de pequenas e médias
empresas e grandes empresas, bem como soluções de software personalizadas
que atendem aos requisitos exclusivos de nossos clientes. Eles vendem por meio
de vendas diretas e parceiros de distribuição na América do Norte, América
Latina, Europa, Ásia, África e Austrália.

Principais concorrentes: Microsoft

Principais questões comerciais:
A New Boundary Technologies certamente está em um “mercado aquecido”,
pois a necessidade de segurança do PC é importante para praticamente todas as
empresas em todos os continentes. Por estarem em um mercado virtualmente
ilimitado, existem muitos concorrentes da Fortune 100. A New Boundary
provavelmente é uma candidata a ser comprada e/ou precisa ter um nicho de
mercado para seus produtos.

Benefícios e valor que fazemos ou Temos uma experiência significativa ajudando empresas de tecnologia
podemos fornecer ao cliente: menores a competir em um mercado global contra grandes concorrentes.
Em particular, ajudamos as empresas a identificar nichos de mercado. Com
uma empresa, aumentamos os lucros em 24%.

257
 Novas Tecnologias de Fronteira Amostra de Chamada Telefônica Quente

Segue um exemplo de telefonema para a New Boundary Technologies.

Observe como modifiquei o script para atender às minhas necessidades e a
essa perspectiva específica, assim como você deve usar os scripts
recomendados como diretrizes gerais que você modifica como quiser.

"Olá James. Aqui é Sam Richter e estou ligando da ACME

Marketing. Nós nunca nos encontramos nem você
estava esperando esta ligação, mas eu esperava levar 90
segundos para explicar por que liguei, e então você
decide se devemos continuar. É que ok com você?

Eu estava lendo Infoworld onde seu CEO, Kim

Pearson, foi citado dizendo que os problemas de
segurança do PC são uma das maiores ameaças
enfrentadas pelas empresas globais. Achei esse
comentário muito interessante porque minha empresa
tem mais de 10 anos de experiência ajudando empresas
como a New Boundary a comercializar e vender
produtos relacionados a PCs para empresas em todo o
mundo e, em particular, na Europa e na Ásia. Também
sei que empresas como a Microsoft estão lançando
FOURTH R
EXERCISE

produtos de segurança que serão incorporados em

sistemas operacionais, e imagino que possam ser uma
ameaça competitiva para você.
Gostaria de me encontrar com você e dedicar 45
minutos do seu tempo para mostrar como ajudamos
empresas menores como você a defender mercados e
criar nichos verticais globais quando confrontados com
concorrentes maiores. Na verdade, temos uma empresa
com a qual trabalhamos e eles viram um aumento de
24% nos lucros desde que lançamos nossa campanha.

Estarei na sua região na próxima semana. Posso parar

e discutir seus objetivos?

258
Exercício #2 - Pesquise a Fabricação de
Harvey Vogel

Fonte 1:Informações da empresa – Pesquisa ThomasNet.com

Conhecimento adquirido:
Com uma simples busca de
empresas no ThomasNet,
descobrimos que Harvey
Vogel é uma empresa de
estamparia de metais
localizado em Woodbury,
Minnesota. Eles têm
cerca de 300 funcionários
(segundo Thomas-
Net) e fazer aproximadamente

US$ 18 milhões em

receita anual. A empresa foi fundada em 1942 e faz

negócios em todo o mundo.

Fonte 2:Indústria Global – Pesquisa InformationExport.gov

FOURTH R
EXERCISE

259
 Conhecimento adquirido:O governo federal tem alguns ótimos relatórios
sobre a indústria de estampagem de metais. Em particular, ficamos sabendo
que um dos problemas mais prováveis enfrentados por Harvey Vogel é a
contínua terceirização da produção de estamparia de metal para países como
a China, enquanto, simultaneamente, os clientes da Vogel também estão
construindo fábricas no México e na Ásia.

Fonte 3:Pesquisa Google Filetype-Colon (Filetype:)

FOURTH R
EXERCISE

Conhecimento adquirido:Ao procurar arquivos PDF usando o Google,

encontramos um estudo de caso sobre Harvey Vogel de uma empresa
chamada Epicor. A Epicor usou sua tecnologia para ajudar a aumentar a
eficiência da Harvey Vogel. Aprendemos muito lendo o relatório, inclusive
que Harvey Vogel realmente emprega 130 pessoas (vs. as
aproximadamente 300 que ThomasNet disse – lembre-se, ao buscar
informações sobre empresas privadas, é importante

260
usar várias fontes de informação) e que Todd Caughey é Diretor
de Tecnologia da Informação da Harvey Vogel.

Fonte 4:Pessoas – Pesquisa ZoomInfo.com

FOURTH R
EXERCISE
Conhecimento adquirido:A realização de uma pesquisa ZoomInfo em
Todd Caughey trouxe alguns resultados interessantes. Por um lado,
ficamos sabendo que havia um artigo da Pesquisa Salarial de TI escrito e
Todd foi um dos exemplos usados. Ficamos sabendo que ele só recebeu
um aumento de 2% no ano passado e, embora goste muito de trabalhar
na Harvey Vogel, esperava um aumento maior. A segunda fonte
identificada pelo ZoomInfo foi um Contatos da Empresa que, quando
clicado, abria uma página inteira dos principais contatos de Harvey Vogel.

261
 Harvey Vogel Manufacturing CRMT (Ferramenta de Gerenciamento de
Pesquisa do Cliente)

Nome da empresa: Fabricação Harvey Vogel

Nome do cliente: Todd Caughey, diretor de tecnologia da informação
Bob Verhey, presidente
Matt Mountain, diretor de vendas e marketing
David Daley, diretor de finanças
Bob Sproull, diretor de operações
Endereço: 425 Açude Dr.
Woodbury, MN 55125
Telefone: 612-345-6789
Site da companhia: www.harveyvogel.com
Principais produtos/serviços: empresa de estampagem de metais

Receita anual da empresa: Aproximadamente US$ 18 milhões

Número de empregados: 130

Empresa Adicional A Harvey Vogel foi fundada em 1942. Eles exportam produtos para
Em formação: a Ásia, Europa, Canadá e México. Eles são certificados ISO
9001:2000, portanto, a fabricação de qualidade é algo importante.
Recentemente, eles passaram por atualizações de software/
tecnologia implementando o sistema Vantage da Epicor, o que
aumentou a eficiência de fabricação.
FOURTH R

Pessoal do cliente
EXERCISE

O salário de Todd Caughey aumentou 2% no ano passado. Ele está feliz

Em formação: com Harvey Vogel, mas esperava um aumento maior.

Principais questões comerciais: Há uma terceirização contínua da produção de estamparia de

Benefícios e valor que fazemos ou
podemos fornecer ao cliente:
metais para países como a China. Os clientes da Harvey Vogel
também estão construindo fábricas no México e na Ásia.
Somos uma das principais empresas de marketing da região quando se trata de
trabalhar com empresas de manufatura. Gostamos de trabalhar com empresas
focadas na qualidade e temos experiência em ajudar as empresas a diferenciar
suas capacidades de fabricação nos EUA. Nosso trabalho consistentemente
ajuda as empresas a aumentar o lucro líquido.

Harvey Vogel Manufacturing Amostra de E-mail Quente

Segue um exemplo de e-mail para Harvey Vogel Manufacturing. Observe

como modifiquei o script para atender às minhas necessidades e a essa
perspectiva específica, assim como você deve usar os scripts
recomendados como diretrizes gerais que você modifica como quiser.
Observe também que me refiro a uma comunicação pessoal que tive com

262
Todd, pois é importante que você só envie e-mails aos clientes
potenciais quando tiver “permissão”, como conhecê-los em uma feira
ou evento de networking.

SUJEITO:
Você viu o recente relatório do governo sobre
estamparia de metais no exterior?

CÓPIA DO E-MAIL:
Caro Todd,
Foi ótimo conhecê-lo no evento Minnesota
Manufacturing ontem à noite. Eu estava fazendo uma
pesquisa esta manhã, encontrei um relatório recente do
governo sobre empresas de estampagem de metal no
exterior e imediatamente pensei em você.
Em particular, o artigo discute como as
empresas que terceirizaram a fabricação no exterior
estão vendo problemas de qualidade. Conhecendo
seu foco em qualidade e eficiência, pensei que o
relatório poderia fornecer material para uma
campanha de marketing que diferencia Harvey Vogel
da concorrência.

FOURTH R
EXERCISE
Como você sabe, minha empresa é uma das melhores
quando se trata de ajudar empresas de manufatura a
comercializar propostas de valor exclusivas. Em particular,
nosso trabalho ajudou a impulsionar os lucros finais.
Vou ligar para você esta tarde para
discutir o relatório e como podemos ajudá-lo a
alcançar seus objetivos.

263
 Exercício nº 3 – Pesquisa simples com bom gosto

Fonte 1:Informações da empresa - Dun & Bradstreet

FOURTH R
EXERCISE

Conhecimento adquirido:Aprendemos muito sobre Tastefully Simple

realizando uma pesquisa na Dun & Bradstreet. A empresa é uma
empresa de venda direta de alimentos localizada em Alexandria,
Minnesota. De acordo com a D&B, eles faturam cerca de US$ 6,6 milhões
e têm 310 funcionários. Há dois anos, eles supostamente tinham 225
funcionários, então a empresa está crescendo. Eles são uma empresa
privada, de propriedade de mulheres, iniciada em 1995. Eles são um bom
risco de crédito e banco com o Bremer Bank. A fundadora e CEO da
empresa é Jill Blashack; co-fundador e COO é Joani Nielson. Jill nasceu em
1958 e anteriormente era proprietária da Care with Flair Gifts and Gift
Baskets. Joani nasceu em 1967 e anteriormente era proprietária do Salon
Alexis. Podemos supor que ambos têm espírito empreendedor.

264
Fonte 2:Informações da empresa – HillSearch OneSearch
Search

Conhecimento adquirido:UAU! O programa HillSearch da Hill

Library encontrou um número incrível de artigos de jornais, revistas

FOURTH R
EXERCISE
e jornais da indústria sobre Tastefully Simple e depois de ler alguns,
foi fácil entender o porquê. Um artigo na Fast Company falou sobre
como a empresa foi fundada e é semelhante às festas caseiras da
Tupperware, exceto que a Tastefully Simple vende produtos
alimentícios de excelente sabor e fáceis de preparar. Também temos
um exemplo perfeito de por que é importante examinar várias
fontes de informação, especialmente quando se trata de empresas
privadas. A D&B informou que a Tastefully Simple faz cerca de US$
6,6 milhões em receita anual com 310 consultores de vendas
independentes, quando, na realidade, a empresa ganhou mais de
US$ 119 milhões no ano passado, tem mais de 20.000 consultores de
vendas independentes e está crescendo cerca de 10% ao ano. !

Fonte 3:Blogs – Pesquisa de blogs do Google

Conhecimento adquirido:Vendo que a Tastefully Simple tem mais

de 20.000 consultores de vendas independentes, imaginei que
deveria haver algum burburinho no blog sobre a empresa. Eu era

265
 certo e de fato, foram mais de 7.400 entradas de Blog relacionadas à
empresa. Ao visualizar algumas entradas, aprendemos que as pessoas
são apaixonadas por Tastefully Simple. Eles têm ótimos produtos de
degustação e uma reputação maravilhosa. Muitos dos Blogs são criados
FOURTH R
EXERCISE

por consultores de vendas independentes da Tastefully Simple que

também vendem os produtos da empresa por meio de seus próprios
sites. Ao visitar os Blogs e sites, uma coisa que fica clara é que a
Tastefully Simple se preocupa realmente com sua marca e imagem, e os
consultores individuais compartilham essa paixão. Eles obviamente têm
uma base de fãs leais.

Fonte 4:Informações do setor – Pesquisa HillSearch

OneSearch
Conhecimento adquirido:Usando o recurso OneSearch da HillSearch,
procurei tendências na indústria de alimentos gourmet (“alimentos
gourmet” E tendências). Vários artigos muito relevantes apareceram,
incluindo vários discutindo como é importante que, no mundo acelerado
de hoje, os alimentos gourmet sejam fáceis de preparar. Em particular,
havia um formulário de artigo de jornal da superindústria Varejista
Gourmetsobre alimentos gourmet embalados. Com bom gosto

266
Simples certamente está no lugar certo na hora certa. Outros artigos
discutiram alimentos étnicos e outras tendências da indústria.

Fonte 5:Notícias locais – Pesquisa do Newslink.org

FOURTH R
EXERCISE

267

Nome da empresa:
Nome do cliente:
Endereço:
Telefone:
Site da companhia:
Principais produtos/serviços:
FOURTH R
Receita anual da empresa:
EXERCISE
Número de empregados:
Empresa Adicional
Em formação:
Dados e projeções da
indústria e do mercado:
Companhia execultiva
Biografias:
Pessoal do cliente
Em formação:
Principais questões comerciais:
Benefícios e valor que fazemos ou
podemos fornecer ao cliente:
Conhecimento adquirido:Sabendo que Alexandria, Minnesota é
uma cidade menor, realizei uma pesquisa no Newslink.org para
ver se algum artigo havia sido escrito sobre a empresa, mas em
particular sobre algum executivo da empresa. Vários artigos
compartilharam ótimas informações sobre o envolvimento da
empresa na comunidade local e prêmios conquistados. Além
disso, havia um artigo sobre a fundadora e CEO da empresa, Jill
Blashack, e seu casamento recente.
CRMT com bom gosto (ferramenta de gerenciamento de pesquisa de
clientes)
Tastefully Simples, Inc.
Jill Blashack, fundadora e CEO Joani
Nielson, cofundadora e COO
1920 Turning Leaf Lane SW
PO Box 3006
Alexandria, MN, 56308-3006
320-763-0695
www.tastefullysimple.com
Alimentos gourmet fáceis de preparar vendidos em festas em casa
US$ 119 milhões
Mais de 300 na sede corporativa
Mais de 20.000 representantes/consultores de vendas independentes
Empresa privada de propriedade de mulheres. Fundada em 1995. Bom
crédito e bancos com Bremer Bank.
A indústria está se movendo em direção a alimentos gourmet embalados e fáceis de
preparar. Alimentos étnicos também são uma tendência importante.
Blashack, nascido em 1958, anteriormente era dono da Care with Flair Gifts and
Gift Baskets. Nielson, nascido em 1967, anteriormente era dono do Salon Alexis.
Ambos são empreendedores de sucesso.
Blasack se casou recentemente.
A Tastefully Simple tem consultores e clientes apaixonados
pela empresa e seus produtos. Se feito com cuidado, o
Tastefully Simple pode alavancar essa paixão e introduzir
extensões de linha, up-sells de produtos e cross-sells.
Nossa empresa tem experiência em trabalhar com empresas com
clientes fiéis e ajudá-los a alavancar essa lealdade para criar extensões
e crescimento de linhas de produtos líderes de defesa da marca.
268
Amostra de carta comercial calorosa de amostra simples com bom gosto

Segue um exemplo de carta comercial para Tastefully Simple. Modifiquei

o script para atender às minhas necessidades e a essa perspectiva
específica, assim como você deve usar os scripts recomendados como
diretrizes gerais que você modifica como quiser. Observe também como
eu introduzi com tato informações pessoais no pós-escrito.

Prezado Jill,

Eu estava lendo um pouco esta manhã e me

deparei com um artigo emVarejista Gourmet. O
artigo resumiu uma pesquisa recente e, em
particular, achei que o seguinte era relevante
para Tastefully Simple:
“Sessenta e um por cento dos entrevistados
preveem que as vendas de Snack Products aumentarão,
enquanto 66% esperam que a Confections aumente.
Molhos, Salsas & Dips, bem como Cookies & Crackers
devem aumentar de acordo com 65% e 68% dos
entrevistados, respectivamente.”
Sua força de vendas independente em rápido
crescimento e seus clientes são apaixonados pelos
produtos Tastefully Simples. Com base na pesquisa

FOURTH R
EXERCISE
mencionada acima, só posso imaginar que um
programa de marketing que ajudasse seus
consultores a promover sua nova linha de
salgadinhos, molhos e biscoitos poderia realmente
ajudar a melhorar seus resultados.
Minha empresa tem bastante experiência na
criação de programas de marketing abrangentes para
empresas de produtos alimentícios de consumo.
Também ajudamos vários clientes a implementar
programas anuais de marketing que posicionam novos
produtos de forma a alavancar a fidelidade dos clientes
às marcas existentes. Nossas campanhas de introdução
normalmente obtêm resultados 25% maiores do que a
média do setor para vendas e reconhecimento de marca
e gostaria de discutir com você como podemos ajudar o
Tastefully Simple a alcançar resultados semelhantes.

269
 Espero ter alguns minutos do seu tempo para
discutir como minha empresa pode ajudá-lo a expandir
seus negócios. Vou ligar para você na próxima semana e
estou ansioso para falar com você.

Sinceramente,

Sam Richter

PS Ao fazer minha pesquisa sobre Tastefully

Simple, me deparei com um artigo no Alexandria
Echo Press anunciando seu casamento recente.
Parabéns!
FOURTH R
EXERCISE

270
CAPÍTULO VINTE

Acesse o Centro de Recursos

de Chamada Aquecida

UMA
um leitor e espero que agora praticante deTire o frio da
chamada fria, eu gostaria de fazer um acordo com você.
Reconheço que este livro está repleto de informações on-line
fontes de informação, muitas delas com endereços da Web difíceis
de lembrar e digitar em um navegador da Web. Estou fornecendo
um site correspondentewww.takethecold.com –com links diretos
para todos os sites descritos neste livro, além de uma série de outros
recursos valiosos de informações comerciais. Em troca, peço dois
favores:

1. Por favor, deixe-me saber o que você pensa do livro e me forneça

histórias de sucesso sobre como você usouTire o frio da
chamada friapara ajudá-lo a fazer melhores ligações de vendas
(hey... você pode ser perfilado no próximo livro).

2. Por favor, deixe-me saber se algum dos sites que eu perfilei mudou ou
se você conhece outros que eu deveria adicionar em futuras
revisões/edições de livros.

RESOURCE
CENTER
Entre em contato comigo pelo e-mail emsam@sbrworldwide.com ou
através do formulário de feedback noTire o frio da chamada fria Local na rede
Internet.

Acesse oTire o frio da chamada friaSite em –

www.takethecold.com

Certifique-se de se inscrever noTire o frio da chamada fria

atualizações.Como você sabe, a Web está mudando constantemente. Os
mecanismos de pesquisa estão sempre criando novas maneiras de
pesquisar, novos sites aparecem diariamente e alguns sites valiosos
infelizmente desaparecem. Nós tiramos a adivinhação do seu

271
 pesquisa e dar-lhe as dicas, idéias e ferramentas que você pode usar para
praticar o "Quarto R" e vendas de chamadas quentes.
Registre-se on-line em nosso boletim informativo mensal com
novas técnicas de pesquisa e sites de pesquisa, e você também
receberá automaticamente as atualizações deste livro.
Quero ouvir seus pensamentos e suas pesquisas e histórias de sucesso
de chamadas calorosas!

E-mail: sam@sbrworldwide.com
RESOURCE
CENTER

272
Índice de dicas Sam
Pesquisa avançada, 67
Ask.com, 109
Associações, 141, 164, 172
Asterisco, 73
Diários de negócios, 130
Pesquisa de blogs, 134
Booleano, 56
Combinação booleana, 61
Em cache, 64
Clusty. com, 107
Ferramentas de CRM, 247
Período, 72
Dados Demográficos, 180–181
Mecanismos de Diretório, 51
Localizador de e-mail, 75
Resultados por e-mail, 87
Enciclopédia, 146
Exlead. com, 111
Pesquisa de tipo de arquivo, 79
Pesquisa Estrangeira, 168
Diários Gratuitos, 166
Handicap de golfe, 203
Dica de alerta do Google, 88
patentes do Google, 126
Documentos do Governo, 82
HillSearch, 237
Valores Residenciais, 205
Artigos da Indústria, 148
Blog da Indústria, 153
Recurso da Indústria, 144
Museu da Internet, 138
Web invisível, 115
Listas de empregos, 136
Junte-se à minha rede, 199
Local People News, 178
Manta, 120
273
Relatórios de Mercado, 155
Meta-pesquisa, 103
Mool News, 106
MSN. com, 104
O nome pode ser bom, A, 218
Networking, 193
Link de notícias, 132
Patentes, 124
Zoom de pessoas, 190
Doações Políticas, 201
Prêmio Gratuito, 151
Pesquisa Profissional, 242
Dados Psicográficos, 183
Bibliotecas Públicas, 228
Aspas, 59
Ferramentas de Pesquisa, 160
Salários, 169
Motores de busca, 54
Pesquisar relatórios de pesquisa, 159
Pesquisar com cuidado, 189
Pesquisar dentro, 70
SIC e NAICS, 145
Pesquisa de sites, 77
Falou, 186
ThomasNet, 122
TouchGraph, 128
Bibliotecas da Universidade,
SAM TIP
INDEX
236 Webmaster Think, 66
Ordem das palavras, 62
Assistente do Yahoo, 91
Categorias do Yahoo, 94
Diretório do Yahoo, 49
Yahoo Link To, 96
Yahoo Mindset, 97
ZabaSearch, 176–177
 Sobre o autor

S
am Richter, presidente da SBR Worldwide, é um especialista
reconhecido internacionalmente em vendas, marketing e
liderança. Sua experiência premiada inclui a criação de programas
inovadores de tecnologia, vendas e marketing para empresas iniciantes e
algumas das marcas mais famosas do mundo. Ele foi destaque em
milhares de programas de televisão e rádio, publicações nacionais e
online, e apresenta programas de treinamento de um dia inteiro e
palestras para audiências em todo o mundo.
Por mais de seis anos, Richter foi presidente da Biblioteca de Referência
James J. Hill em St. Paul, Minnesota, onde transformou uma organização
privada de pesquisa empresarial sem fins lucrativos de 85 anos em uma
instituição de renome nacional que atende milhões de empreendedores e
pequenas empresas por meio de recursos de informação on-line de ponta
(www.jjhill.org/research).
Antes de ingressar na Hill Library, Richter passou mais de dezoito
anos no setor de publicidade, relações públicas e comércio eletrônico/
marketing eletrônico. Sam criou programas para clientes como Microsoft,
Coca-Cola, Major League Baseball, Northwest Airlines, Kraft/Nabisco,
Polaris Industries, National Geographic, 3M, Brunswick e outras
empresas grandes e pequenas. Richter ganhou vários prêmios regionais,
nacionais e internacionais, incluindo um Gold Award no International
Film Festival e um Codie Award – os “Oscars” da indústria de software –
de Melhor Software de E-commerce.
Ele recebeu seu bacharelado da Escola de Jornalismo e Comunicação de Massa
da Universidade de Minnesota e foi duas vezes nomeado Scholastic All-American,
enquanto também um jogador de quatro anos e letrista no time de futebol do time
do colégio da Universidade de Minnesota.
Em 2003, Richter foi nomeado para a lista "Quarenta com menos de 40" do
Business Journal, homenageando os principais líderes empresariais de Minnesota
com menos de quarenta anos. Em 2007, foi finalista do prêmio Empreendedor do
ABOUT THE
AUTHOR

Ano da Inc. Magazine. Richter mora em Minnetonka, Minnesota com sua esposa e
dois filhos, atua no conselho de várias empresas com fins lucrativos e oferece seu
tempo como voluntário para várias organizações sem fins lucrativos de Twin Cities.

274
AQUECIMENTO

REFERENCE
QUICK
Pesquisa na internet
Guias de referência rápida

Use os seguintes Guias de Referência Rápida de Chamadas Aquecidas

para dicas de pesquisa e sites da Web que o ajudarão a encontrar
rapidamente informações sobre empresas, setores e pessoas. Pesquise
prospects antes de ligações de vendas, oportunidades de
desenvolvimento de negócios e reuniões de contas existentes. Cause
uma ótima primeira impressão, aumente sua credibilidade e garanta que
suas ofertas de produtos/serviços sejam relevantes.

275
 Guia de referência rápida ~Dicas gerais de pesquisa
REFERENCE
QUICK
DICA SAM O QUE FAZER
E ou + Use AND ou + entre palavras em uma pesquisa.
Observe que a maioria dos mecanismos de pesquisa
assume que você quer dizer E ao inserir várias
palavras.
OU Use OU para expandir seus resultados de pesquisa.
OR é bom se você quiser expandir sua
pesquisa.
NÃO ou - Use NOT ou - para remover resultados de pesquisa/
NÃO é bom se você quiser restringir sua
pesquisa.
"Cotação Use "aspas" em torno de um grupo de palavras
Marcas” se quiser que seus resultados mostrem essas
palavras, nessa ordem exata.
Importante se estiver procurando uma empresa ou
um nome.
Pesquisa de combinação Combine AND, OR, NOT, (+ OR -) e/ou
aspas para obter melhores resultados.
Ordem das palavras Os mecanismos de pesquisa lêem da esquerda para a direita,
então coloque suas palavras mais importantes primeiro.
Se você não obtiver os resultados desejados,
tente mudar a ordem.
Em cache Encontre páginas da Web que não aparecem mais (não há
mais erros de “desculpe, a página não pode ser
encontrada”).
Quando uma página de resultados não for exibida,
clique no botão“De volta"botão. Encontre o
resultado e clique no botão“Em cache”link. Uma
imagem de como o site costumava ser aparecerá.
Banco de dados ou lista Quando estiver procurando uma lista de
Pesquisa de links empresas, nomes ou fontes do setor, insira "base
de dados"ou“lista de links”juntamente com o
restante de suas informações de pesquisa.
Avançado ou Potência Clique em um mecanismo de pesquisaAvançadoou
Procurar Pesquisa avançadalink ou botão para refinar sua busca,
produzindo melhores resultados.
Passe alguns minutos preenchendo o formulário on-
line e você começará a obter exatamente o que
deseja nas primeiras listagens de resultados.
EXEMPLO
Plásticos E fabricaçãofornece resultados em
que ambas as palavras aparecem em algum
lugar da página, mas sem ordem.
Plásticos OU fabricaçãofornece resultados em
que uma ou ambas as palavras aparecem na
página da Web.
Plásticos NÃO fabricaçãoentrega resultados
com a palavraplásticos, mas remove todos os
resultados com a palavrafabricação.
“Fabricação de plásticos”fornece resultados
apenas com a frase exata “fabricação de
plásticos”, nessa ordem exata.
“Fabricação de plásticos” E Minnesota OU
Wisconsin NÃO Iowaentrega a frase exata
“fabricação de plásticos” com a palavra
Minnesotaou a palavraWisconsin nos
resultados, com nenhum dos resultados
contendo a palavraIowa.
Plásticos E fabricação E Minnesota
entregará resultados classificados de
forma diferenteMinnesota E fabricação
E plásticos.
Os termos de pesquisa também são destacados,
facilitando a localização de palavras e frases.
Portanto, mesmo que o site apareça, mas seja uma
página longa de texto, clique no botão“De volta"
botão, então o“Em cache”link, e agora as palavras
que você está procurando serão destacadas.
Banco de dados OU “lista de links” E “fabricação
de plásticos”retornará resultados, alguns dos quais
apresentam um banco de dados de nomes ou uma
lista de links relacionados à indústria de fabricação
de plásticos.
Leva cerca de cinco segundos para digitar palavras
em um mecanismo de pesquisa popular, mas você
pode obter milhões de resultados de pesquisa. Passe
60 segundos identificando o que é importante e o
que não é, usando oAvançadoou Pesquisa
avançadarecurso, e você obterá os resultados
desejados.
276
Guia de referência rápida ~Dicas de pesquisa do Google
DICA SAM O QUE FAZER
Pesquisar dentro Role até a parte inferior de uma página de
Resultados resultados de pesquisa do Google e localize
Pesquisar nos resultados. Clique no link e insira um
novo termo no formulário de pesquisa.
Em vez de pesquisar na Web, você só
pesquisará esse termo nos resultados
originais.
Pesquisar uma data ou Insira os termos que você está procurando e, em
intervalo de números seguida, insira um intervalo de datasseparados por
dois períodos(por exemplo, 1999..2002).
O Google fornecerá resultados com seus
termos, mas apenas com páginas que
também incluam esse período.
Funciona para intervalos de números também: por
exemplo, $ 100.. $ 300.
Google Amnésia Se você não consegue se lembrar de parte de sua pesquisa,
Assistência - deixe use umasterisco* e o Google preencherá os espaços em
Google preencha as branco.
lacunas Ótimo para pesquisas de nomes, endereços de e-
mail, cargos, etc.
Pesquisar um específico UsarSite:e limite sua pesquisa a um site
Local específico.
Ótimo para encontrar rapidamente informações sobre
uma empresa específica.
Pesquisar arquivos Encontre arquivos que são postados online usando um
Tipo de arquivo:(filetype dois pontos) seguido pela
extensão do tipo de arquivo específico.
As extensões populares incluem
doc(Documento do Word), xls(
Planilha do Excel), ppt(
documento PowerPoint), pdf(
arquivo Adobe PDF).
Negócio local Escolha oMapaslink (acima do logotipo do Google).
Procurar Em seguida, no formulário de pesquisa, escolha o
Encontrar empresasguia e abra dois campos de
pesquisa.
Insira um tipo de negócio no primeiro campo e uma
localização geográfica no segundo campo.
Telefone/Endereço Insira o nome de uma pessoa e a área onde ela
Procurar mora e o Google geralmente fornecerá as
informações de contato da pessoa.
Digite um número de telefone (inclua o código
de área e traços) para uma lista telefônica
reversa.
277
REFERENCE
QUICK
EXEMPLO
“Indústria de dispositivos médicos”oferece
centenas de milhares de resultados. Ao adicionar o
termo “diabetes” no formulário Pesquisar nos
resultados, o número de resultados diminui para
alguns milhares.
“Segurança de rede IBM” 1997..2002fornece
apenas resultados com a frase “segurança de
rede IBM” e apenas de páginas da Web que
também apresentam datas entre 1997 e o ano
de 2002.
“Anderson * * Associados”fornece resultados
com a primeira palavra sendo Anderson, a
última palavra sendo Associates, e o Google
preencherá duas palavras no meio (porque há
dois asteriscos).
Site “Gerente de marketing”: generalmills.
compesquisará a frase “gerente de
marketing”, mas limitará sua pesquisa apenas
ao site da General Mills.
Tipo de arquivo “Lawson software”: pptencontrará
documentos PowerPoint residentes no ciberespaço que
contenham Software Lawson. Os documentos que você
pode encontrar on-line usando diferentes extensões
podem incluir apresentações de vendas, listas de
empresas, documentos de pesquisa, respostas de RFP,
orçamentos, previsões e muito mais.
Digitar“Agencia de propaganda"no primeiro campo e
São Paulo, MNno segundo campo para ver um mapa de
São Paulo mostrando as localizações das agências de
publicidade. Clique no link do lado esquerdo para obter
mais informações sobre a empresa escolhida.
Digitar“Joe Smith” + Minnesotae você
receberá uma lista de números de telefone e
endereços de Joe Smiths que moram em
Minnesota. Para obter melhores resultados,
lembre-se de usar aspas ao redor do nome.
(contínuo)
 DICA SAM O QUE FAZER
REFERENCE
Enviar novos resultados por e-mail Vá para o Alerta do Google (
QUICK
www.googlealert.com) ou Alertas do Google (
www.google.com/alertas).
Insira os termos de pesquisa e o Google enviará um e-mail
para você quando encontrar novas informações.
Google Avançado Clique noBusca Avançadalink diretamente ao
lado do botão de pesquisa do Google.
Insira as informações nos vários campos e
use as diferentes opções para começar a
obter os resultados desejados nas primeiras
listagens.
EXEMPLO
Para obter melhores resultados, configure seus alertas de
pesquisa usando a lógica booleana. Você escolhe com que
frequência deseja receber e-mails. Todos os novos sites
encontrados pelo Google são enviados em um e-mail em vez de
e-mails separados para cada site.
Quanto mais informações você inserir no
recurso de pesquisa avançada do Google,
melhores e mais relevantes serão seus
resultados de pesquisa.
278
Guia de referência rápida ~Dicas de pesquisa do Yahoo
DICA SAM O QUE FAZER
Pesquisa do Yahoo Nohttp://search.yahoo.com, conforme você digita em
Assistente sua pesquisa, o Yahoo fará sugestões
automaticamente. Clique em qualquer uma das
sugestões para encontrar resultados relevantes.
Na página de resultados, clique no triângulo
invertido abaixo do formulário de pesquisa para
ver termos e conceitos adicionais relacionados à
sua pesquisa.
Categoria do Yahoo Faça uma pesquisa normal no Yahoo. Na
Procurar página de resultados, clique no botão“mais"
link acima do formulário de pesquisa e escolha
Diretóriono menu suspenso.
Clique no“Categoria:"link abaixo de cada resultado
de pesquisa para uma lista de sites semelhantes.
Amigo da empresa No Yahoo, digiteLink:(link dois pontos) e digite
Pesquisar - quem é o endereço de um site no formulário de
ligando? pesquisa principal; certifique-se de incluir o
http://.
Na página de resultados da pesquisa, clique no
botão Inlinksaba. Use o menu suspenso e
selecione “Somente deste domínio” para limitar
seus resultados apenas a sites externos. Escolha o
menu suspenso “Somente este URL” para limitar
seus resultados a apenas uma página da Web
específica ou escolha “Site inteiro” para ver links
para um site inteiro.
Mentalidade do Yahoo Vamos para:
http://mindset.research.yahoo.come fazer uma
pesquisa. Na página de resultados, deslize a bola na
barra deslizante em direção às compras para ver os
resultados do produto relacionados à sua pesquisa. Ou
deslize-o para a pesquisa para encontrar sites que
fornecem informações relacionadas aos seus termos de
pesquisa.
Gratuito para uso Vamos parahttp://search.yahoo.com/cce realizar
Artigos uma pesquisa usando um tópico mais amplo do
setor. Escolha uma ou ambas as caixas de seleção,
permitindo que você limite sua pesquisa a artigos
que você pode modificar e/ou artigos que você pode
usar para fins comerciais. Os resultados mostrarão o
conteúdo que você pode usar para o material de
marketing/vendas da sua empresa.
279
REFERENCE
QUICK
EXEMPLO
À medida que você digita uma pesquisa como“software
Lawson”no momento em que você chega à letra “f”, o
Yahoo fez algumas sugestões altamente relevantes.
Na página de resultados, ao clicar no triângulo
invertido abaixo do formulário de pesquisa,
você encontrará ótimas sugestões relacionadas
a clientes, finanças, produtos e muito mais.
Procurar“indústria gráfica”e você obtém
milhões de resultados. No entanto, clicando no
botão“mais"link e depois escolhendo Diretório,
você encontrará várias categorias e
subcategorias relacionadas à impressão que
podem ajudar a orientar sua pesquisa.
Além disso, se você encontrar um site que goste, clique
no botão“Categoria:"link sob o resultado para uma lista
de sites semelhantes.
Fornecedores, clientes, associações e sites
relacionados geralmente se conectam. Uma boa
maneira de conhecer os “amigos” de uma empresa é
encontrar outros sites com links para o site da
empresa escolhida.
UMAlink: http://www.jjhill.orgfiencontra mais
de 6.700 sites com links para o site da Hill
Library. Ao olhar para a lista de resultados, você
pode encontrar as relações que a Hill Library tem
com terceiros.
Uma pesquisa em“Software de CRM”entrega mais
de 6,5 milhões de resultados.
Deslize a barra para Shopping e os resultados
mudarão para mostrar sites que oferecem
software de CRM para venda. Deslize a barra
para Pesquisa e os resultados serão sites
fornecendo informações sobre CRM.
Encontrar conteúdo online é fácil. Encontrar
conteúdo que você possa usar para seus
próprios fins comerciais pode ser um desafio.
O Yahoo Creative Commons permite
pesquisar conteúdo que você pode revisar e
usar para fins de marketing e vendas, sem
violar a lei de direitos autorais.
 Guia de referência rápida ~Outros motores de busca
REFERENCE

ONDE IR, O QUE FAZER

QUICK

DICA SAM

Twingine www.twingine.com
Compare os resultados de pesquisa do Insira um termo de pesquisa e compare os resultados do Google e do Yahoo lado a lado.
Google e do Yahoo. Observe como um mecanismo de pesquisa normalmente indexou mais sites e a classificação
dos resultados pode ser drasticamente diferente.

Mamãe www.mamma.com
Dogpile www.dogpile.com
Pesquisar várias pesquisas Um mecanismo de meta-pesquisa pesquisa os resultados em vários mecanismos de
motores simultaneamente. pesquisa simultaneamente. Uma boa opção se você estiver pesquisando um termo muito
amplo e quiser ver o maior número de resultados variados.

MSN www.msn.com
Tópico relacionado ao setor 1. Insira um termo de pesquisa amplo do setor.
procurar.
2. No lado direito da página de resultados, veja os links de Pesquisas relacionadas.
3. Clique em um link para obter resultados relacionados a essa categoria.

Mool Media www.mool.com/media

Pesquise notícias de 1. Insira os termos de pesquisa como faria com qualquer mecanismo de pesquisa.
vários motores de busca 2. Em vez de pesquisar bilhões de sites, a Mool limita sua pesquisa a cerca de
fontes de notícias.
4.500 principais fontes de notícias.

Desajeitado
Agrupe seus resultados para facilitar a
localização de conjuntos semelhantes
de informações.
www.clusty.com
1. Faça uma pesquisa padrão; você verá seus resultados padrão.
2. No lado esquerdo, observe como as informações estão organizadas em pastas e
subpastas.
3. Digite Site: (dois pontos do site) seguido de um site da empresa, por exemplo,
site:www.3M.com, e o Clusty classificará as informações do site da empresa em
pastas fáceis de entender.

Perguntar
Aumente a relevância dos seus
resultados de pesquisa.
www.ask.com
1. Insira um termo de pesquisa amplo (por exemplo, nome do setor ou da empresa).
2. No lado esquerdo da página de resultados, encontre outros termos relevantes para sua
pesquisa. Clique em um e veja os resultados para esse termo.

3. No lado direito, encontre imagens, entradas de enciclopédias, vídeos e muito mais

relacionados à sua pesquisa.

Exalar
Facilite a pesquisa com vários
recursos de pesquisa, todos
combinados em um mecanismo.
www.exalead.com
1. Faça uma pesquisa padrão ou use o link Pesquisa Avançada do Exalead, localizado
diretamente ao lado do botão de pesquisa principal.
2. Na Pesquisa Avançada, siga os prompts e restrinja ou expanda sua pesquisa.
3. Clique no botão “visualizar” nos resultados para ver como é o site.
4. Restrinja sua busca escolhendo um dos links do lado direito.
5. Certifique-se de clicar no botão Mais opções no lado direito para obter opções
adicionais de restrição.

280
Guia de referência rápida ~Pesquisa de empresa
DICA SAM
Manta
Fornece informações básicas de D&B
sobre praticamente todas as empresas
públicas e privadas dos EUA.
ThomasNet
Versão online da chave
do Registro Thomas
diretório de fabricação.
Patentes pendentes
Veja onde uma empresa está
concentrando sua P&D e quais
produtos ela pode lançar.
Patentes do Google
Uma maneira rápida e fácil de
localizar patentes existentes.
Touchgraph
Obtenha uma representação
gráfica animada dos
relacionamentos entre sites.
Conhecer esses relacionamentos
pode fornecer um instantâneo dos
amigos, fornecedores, clientes,
parceiros e até concorrentes de
uma empresa.
REFERENCE
ONDE IR, O QUE FAZER
QUICK
www.manta.com
1. Registre-se gratuitamente ou faça o login com seu nome de usuário e senha.
2. Digite o nome da empresa no formulário de pesquisa da página principal.
3. Localize a empresa desejada na listagem de resultados; clique no link para ver os dados
básicos de D&B.
4. No lado superior e direito da página de detalhes da empresa, clique nos links
para listar outras empresas do setor e/ou região geográfica.
www.thomasnet.com
1. Use as guias de navegação superiores para escolher seu tipo de pesquisa: produtos,
empresas, marcas ou setor.
2. Digite o(s) termo(s) de pesquisa.
3. Clique nas categorias à esquerda e à direita para obter informações adicionais.
http://appft1.uspto.gov/netahtml/PTO/search-bool.html(maiúsculas e minúsculas)
1. Digite o nome da empresa, autor da patente ou tipo de produto no campo
Termo 1.
2. Insira informações adicionais (se houver) no campo Termo 2.
3. Clique em qualquer um dos pedidos de patente para ver se a empresa é proprietária da
patente ou apenas mencionada nela.
4. Na página da patente, clique na guia Imagem (navegação superior) e baixe o
pedido de patente incluindo desenhos. Nota: requer software especial.
www.google.com/patents
1. Digite o nome de uma empresa na caixa de pesquisa. Para empresas de várias
palavras (por exemplo, “corporação de widgets”), certifique-se de usar aspas.
2. Na página de resultados, clique em qualquer patente que apareça.
3. Clique em Resumo, Desenho, Descrição e/ou Reivindicações para obter informações
adicionais sobre a patente.
4. Role para baixo e use o formulário de pesquisa para pesquisar em uma patente.
5. Use o recurso Pesquisa Avançada de Patentes (ao lado do botão Pesquisar) e limite
sua pesquisa de patentes por vários critérios, incluindo datas.
www.TouchGraph.com/TGGoogleBrowser.html(maiúsculas e minúsculas)
1. Ou vá para www.touchgraph.com e escolha o botão “TouchGraph
Google”.
2. Digite um endereço de site e clique no botão “Graph It”.
3. Sites que aparecem com links diretos ou indiretos ou que tenham conteúdo
relacionado ao site escolhido.
4. Clique em qualquer uma das imagens para mover o gráfico.
5. Clique em qualquer um dos sites listados no lado esquerdo para ver informações adicionais.
(contínuo)
281
 DICA SAM
REFERENCE
Diários de negócios
QUICK
Localizado em mais de 40
mercados nos EUA; arquivos
incluem artigos sobre
empresas locais, muitas
delas privadas.
Newslink Jornal Local
Uma porta de entrada para a mídia
local com arquivos pesquisáveis.
Pesquisa de blogs para
informações da empresa
Blogs, ou web logs, são
“diários” online criados e
atualizados por indivíduos
apaixonados por um
determinado tópico.
Listas de empregos do Indeed
O Indeed é um mecanismo de busca
que pesquisa outros sites de
anúncios de empregos.
Archive.org Caminho de volta
Máquina
Veja sites históricos ou sites que
não existem mais.
ONDE IR, O QUE FAZER
www.bizjournals.com/search
1. Insira o nome da empresa ou executivo no formulário.
2. Certifique-se de usar aspas com várias palavras (por exemplo, “corporação de
widget”).
3. Para classificar seus resultados, escolha o link “Classificar por mais recente primeiro” ou o link “Mais
relevante primeiro” diretamente acima das listagens de resultados de pesquisa.
4. Escolha a guia "Artigos", "Empresas" ou "Outros" para localizar informações
adicionais.
5. OBSERVAÇÃO: A guia Empresas mostra informações que o Business Journal coletou
por meio de seus artigos e pode incluir detalhes da empresa, finanças, executivos-
chave e muito mais.
www.newslink.org/statnews.html
1. Escolha um estado.
2. Encontre o jornal que deseja pesquisar na lista. Clique em um dos links de
publicação.
3. Uma vez no site do jornal, encontre um Formulário de Pesquisa ou um link de arquivo;
geralmente está na navegação superior ou do lado esquerdo.
4. Talvez seja necessário clicar no link Pesquisa avançada para obter artigos mais antigos.
5. Digite o nome da empresa e veja o que aparece.
http://blogsearch.google.com
1. Digite o nome de uma empresa ou pessoa no mecanismo de busca principal e veja quais
informações existem.
2. Use o link Pesquisa avançada de blogs do Google (ao lado do botão Pesquisar) para
pesquisar melhor.
3. Use o botão Alertas do Google (ícone de envelope no lado esquerdo da página de resultados) para
configurar um alerta pelo qual você receberá um e-mail sempre que seus termos de pesquisa
aparecerem em uma nova postagem no blog.
www.indeed.com
1. Digite o nome da empresa; use aspas para empresas com várias palavras (por
exemplo, “corporação widget”).
2. Você pode limitar sua pesquisa a uma região geográfica.
3. Observe os resultados para os tipos de especialização que a empresa deseja. Por exemplo, se eles
estão procurando conhecimentos específicos do setor, é uma boa aposta que eles estejam
vendendo para esse mercado.
4. Configure um alerta para receber um e-mail toda vez que a empresa desejada publicar uma vaga de
emprego.
www.archive.org
1. Digite um endereço da Web no formulário de pesquisa Way Back Machine.
2. Na lista de resultados, clique em um link para ver como estava o site na data
correspondente.
282
Guia de referência rápida ~Pesquisa do setor

REFERENCE
ONDE IR, O QUE FAZER

QUICK
DICA SAM

Associação de Associações www.asaecenter.org/Directories/AssociationSearch.cfm(maiúsculas e minúsculas)

Se você estiver interessado em 1. Vá para o endereço da Web ou vá para www.asaecenter.org, clique em
um setor, localize a associação “Pessoas e Grupos”, escolha “Diretórios” e clique no link “Gateway to
do setor e veja o que está Associations”.
disponível em seu site e o que 2. Insira o nome do setor (por exemplo, plásticos) na caixa de pesquisa “Nome da
pode ser associação contém”.
dispostos a enviar-lhe.
3. Clique em uma lista de resultados.

4. Visite o site da associação selecionada.

5. Entre em contato com a associação para ver que tipo de informação eles lhe enviarão. Você
pode precisar considerar se tornar um membro da associação para acessar todas as
informações disponíveis.

Gateway de dados do setor - www.valuationresources.com/IndustryReport.htm

recursos de avaliação
Apresenta links para informações
sobre mais de 250 setores,
incluindo relatórios de tendências,
avaliações e muito mais.
1. Ou acesse www.valuationresources.com e clique na aba “Industry Research”. Use a
função Localizar do seu navegador (selecione simultaneamente as teclas Ctrl e
teclas F).
2. Digite o nome do setor na caixa de pesquisa e clique no botão Avançar.
Continue a clicar em Avançar até que o setor desejado apareça.
3. Clique no link para a página Vortal sobre essa indústria.
4. Escolha qualquer um dos links na página para obter informações sobre o setor.

Enciclopédia das Indústrias www.referenceforbusiness.com/industries

Americanas 1. Acesse o endereço da Web ou acesse www.referenceforbusiness.com e clique
Um one-stop-overview-shop de no link Encyclopedia for American Industries; anote os outros links na página,
quase todas as indústrias dos pois eles também fornecem informações comerciais valiosas.
EUA. 2. Clique em uma categoria.

3. Clique em uma subcategoria ou código SIC.

4. Use o mecanismo de pesquisa na parte superior de cada página para localizar relatórios e
termos em vários relatórios.

Localizar artigos www.findarticles.com

Pesquise artigos de 1. Insira seus termos de pesquisa na caixa de pesquisa principal.
publicações do setor, 2. Escolha “Somente artigos gratuitos” para restringir sua pesquisa ao conteúdo gratuito.
revistas e jornais.

Acessar minha biblioteca www.accessmylibrary.com

Encontre artigos de bancos de dados
e publicações que grandes empresas
pagam muito dinheiro para acessar.
1. Faça uma pesquisa usando o mecanismo de pesquisa principal ou pesquise publicações
individuais.
2. Clique em um resultado de pesquisa. Você precisará se registrar e selecionar uma biblioteca local durante
sua primeira visita.

3. Nos próximos 30 dias, use o site sem restrições.

4. Após 30 dias, você precisará pagar pelos artigos, inserir um número de cartão de biblioteca ou
apenas registrar-se novamente.

(contínuo)

283
 DICA SAM
REFERENCE
Pesquisa de blogs para
QUICK
informações do setor
Um mecanismo de pesquisa de
blogs é uma ótima maneira de
encontrar informações do setor,
escritas por pessoas
apaixonadas por seus assuntos.
MarketResearch.com e
Google
Grandes informações do setor podem
ser encontradas em um relatório de
pesquisa de mercado profissional.
Infelizmente, os melhores relatórios
são caros.
Usar o MarketResearch.com
junto com o Google às vezes
pode ajudá-lo a identificar
relatórios e acessar partes deles
gratuitamente.
Pesquisa de tipo de arquivo do Google
Existem milhões de relatórios
de pesquisa online, muitos
deles destinados a um público
“privado”. Às vezes você pode
localizar esses
relatórios usando um tipo de arquivo
do Google: pesquisa (dois pontos).
Ferramentas de pesquisa de mercado de
pesquisa de terceira onda
Ferramentas de pesquisa gratuitas que
fornecem ótimas informações para
chamadas e propostas de vendas,
principalmente se seus clientes venderem
diretamente aos consumidores.
Publist - Indústria
Listas de mídia
Descubra quais jornais e 2. É necessário um registo gratuito para aceder à lista.
revistas do setor cobrem o seu
setor e o de seus clientes. 3. Use o recurso de pesquisa avançada se quiser ser mais específico e restringir sua
ONDE IR, O QUE FAZER
http://blogsearch.google.com
1. Clique no link Pesquisa avançada de blogs do Google (ao lado do botão Pesquisar).
2. Procure a seção “Em Blogs” e insira um nome de setor no campo
“com estas palavras no título do blog”.
3. Se desejar, insira palavras-chave ou frases adicionais nos campos
apropriados.
4. Em vez de procurar informações em milhões de blogs, você limita sua pesquisa
a apenas blogs especificamente sobre o setor escolhido.
www.marketresearch.comewww.google.com
1. Acesse www.marketresearch.com
2. Digite os termos na caixa de pesquisa usando booleano (por exemplo, sem fio E “indústria
hospitalar”) ou use o recurso de pesquisa avançada.
3. Localize o relatório desejado e copie o título completo.
4. Acesse www.google.com.
5. Insira o nome completo do título entre aspas para que o título seja tratado como uma
frase. Considere adicionar “comunicado de imprensa” ou “artigo” à sua consulta de
pesquisa para limitar o número de resultados.
6. Localize um resultado que não diga “venda” ou “compra” no resumo; você pode precisar ir
para listagens posteriores.
7. Clique em um resultado para ver se é um artigo que faz referência ao relatório ou mesmo o próprio
relatório.
www.google.com
1. Insira um nome de setor seguido pela palavraindústria, no Google, usando
aspas (por exemplo, “indústria de papel”).
2. Adicione palavras adicionais que possam aparecer em um relatório, como problemas, tendências etc.
3. Adicione o tipo de arquivo: e depois pdf (por exemplo, “indústria de papel” + tipo de arquivo de tendências:pdf).
4. Tente outros tipos de arquivo, incluindo doc (documento Word), ppt (arquivo PowerPoint)
e/ou mesmo xls (Excel).
www.thirdwaveresearch.com/mrttwr
1. Escolha uma das opções de relatório.
2. Em cada relatório, siga as instruções e use os menus suspensos e a
seleção geográfica para criar seu relatório.
3. Ser-lhe-á pedido um nome de utilizador e uma palavra-passe.
4. Você pode optar por se registrar ou simplesmente clicar no link “Para continuar…” para acessar
imediatamente seu relatório.
www.publist.com
1. Digite um termo de pesquisa amplo do setor (por exemplo, plásticos).
pesquisa. Ele está localizado sob o formulário de pesquisa na página principal.
(contínuo)
284
DICA SAM
Revistas gratuitas do setor de tendências
para pequenas empresas
Obtenha publicações gratuitas
cobrindo dezenas de indústrias.
Relatórios de Pesquisa do
Governo - Indústrias Estrangeiras
O governo produz
dezenas de milhares de
relatórios de pesquisa a cada
ano, muitos deles tratando da
venda e/ou compra de
mercadorias de outros países.
Calculadora de Salário da Pesquisa
Nacional de Compensação BLS
Conhecer o ap-
o salário aproximado é útil se você
estiver vendendo para eles ou
precisar descobrir a estrutura de
custos de uma empresa.
HispanSource
Ótimas informações sobre
a comunidade hispânica/
latina dos EUA.
ONDE IR, O QUE FAZER
http://smallbiztrends.tradepub.com
REFERENCE
QUICK
1. Na navegação do lado esquerdo, pesquise por setor ou clique no link “Publicações por nome”
para pesquisar por título.
2. Clique em qualquer publicação.
3. Clique no botão “Assinar Gratuitamente” ou “Solicitar Agora” e preencha o formulário
para receber sua revista gratuita.
www.expert.gov
1. Clique no link Pesquisa de Mercado na navegação do lado esquerdo e, em seguida, no link
Biblioteca de Pesquisa de Mercado.
2. Você pode precisar se registrar para acessar a Biblioteca de Pesquisa.
3. Limite sua pesquisa escolhendo uma variável nos menus suspensos.
4. Digite o(s) termo(s) de pesquisa no campo Palavra-chave.
5. Certifique-se de clicar na caixa de seleção “Pesquisar o corpo do documento”.
6. Marque a caixa de seleção “Incluir registros arquivados” para incluir relatórios mais antigos.
http://data.bls.gov/PDQ/outside.jsp?survey=nc(maiúsculas e minúsculas)
1. Você precisará do Java instalado em seu computador. Você pode baixá-lo em
www.java.com.
2. Etapa 1: selecione a geografia.
3. Passo 2: Selecione uma ocupação. Se não estiver listado, encontre um que seja “próximo o
suficiente”.
4. Etapa 3: selecione um nível de trabalho ou nível de experiência aproximado usando o
menu suspenso. Escolha vários níveis selecionando um nível, clicando no botão
"Adicionar à seleção" e depois voltando e escolhendo outro nível.
5. Passo 4: Quando você tiver carregado seus níveis, clique no botão “Get Data” e
veja seus resultados.
6. Aumente de 2% a 3% ao ano em relação ao ano listado e multiplique a taxa
horária por 2.080 para obter um valor anual.
www.hispansource.org
1. Registre-se para um nome de usuário e senha gratuitos.
2. Use o diretório do site para localizar informações sobre demografia, estudos de poder
de compra e muito mais.
285
 Guia de referência rápida ~Pesquisa de pessoas
REFERENCE
QUICK
DICA SAM
411.com
Assim como o sistema de
informações telefônicas, o
411.com ajuda você a localizar
números de telefone e endereços.
ZabaSearchName
Localize informações de contato,
incluindo datas de nascimento e
até mesmo números de telefone
não listados.
Link de notícias
Veja se a sua perspectiva
apareceu no jornal local (por
exemplo, anúncio de
casamento, doação de
caridade, etc.).
Escopo do Censo
Uma maneira fácil de encontrar dados
do censo. Você pode produzir
instantaneamente gráficos que podem
ser copiados/colados em
documentos.
Claritas Psicográfico
Relatórios
Os dados psicográficos são
atitude, estilo de vida e informações
de comportamento sobre as pessoas
em uma determinada área.
ONDE IR, O QUE FAZER
www.411.com
1. Digite o nome de uma pessoa e escolha uma localização geográfica.
2. Conduza o diretório reverso do telefone e as buscas reversas do endereço.
3. Quanto mais informações você souber e inserir, maior será a probabilidade de sucesso.
Se não obtiver resultados, tente apenas um sobrenome, pois às vezes os primeiros
nomes são listados usando iniciais.
www.zabasearch.com
1. Digite o nome de uma pessoa no formulário de pesquisa; NÃO use aspas.
2. Escolha um estado.
3. Se você receber muitos resultados, use a Pesquisa Avançada.
4. Clique na guia Mapear para obter um mapa do Google do endereço da pessoa.
5. Clique no link ZabaSearch/Google para ver os resultados do Google para a pessoa.
6. Use o ZabaAlerts para receber um e-mail sempre que o site encontrar informações novas
ou atualizadas.
www.newslink.org
1. Encontre o cabeçalho do jornal americano e clique no link “Por estado”.
2. Clique em um dos links de publicação.
3. Uma vez no site do jornal, encontre um Formulário de Pesquisa ou um link de arquivo;
geralmente está na navegação superior ou do lado esquerdo.
4. Talvez seja necessário clicar no link Pesquisa avançada para obter artigos mais antigos.
5. Digite o nome da pessoa e veja o que aparece.
www.censusscope.org
1. Escolha uma das quatro guias de relatório na navegação superior.
2. Escolha um relatório na navegação do lado esquerdo.
3. Usando os menus suspensos na navegação inferior esquerda, limite seu relatório a
uma área geográfica específica.
4. Clique com o botão direito do mouse, Copie e Cole os gráficos em seu documento.
5. Role para baixo e localize os dados. Clique com o botão esquerdo do mouse e destaque os dados. Clique com
o botão direito do mouse e Copie.
6. Abra uma planilha do Excel e selecione uma região. Clique com o botão direito do mouse
e escolha Colar para inserir os dados em sua planilha.
www.claritas.com/MyBestSegments/Default.jsp(maiúsculas e minúsculas)
1. No site, clique na aba “CEP Look-Up” na navegação principal.
2. Insira um código postal.
3. Digite o código de segurança fornecido. Clique no botão Enviar.
4. Clique em qualquer um dos links para saber mais sobre as pessoas que moram no CEP
selecionado.
(contínuo)
286
DICA SAM
Falou
Encontre listas de funcionários
e executivos.
ZoomInfo
Imagine um mecanismo de busca
que vasculha a Web, mas apenas
procura páginas que contenham
informações sobre pessoas.
Rede do LinkedIn
Construa uma rede virtual de
contatos, construa sua
credibilidade e ajude a facilitar
as apresentações. Pesquise
informações detalhadas sobre
clientes em potencial.
OpenSecrets Políticos
Contribuições
Uma porta de entrada para
contribuições políticas dos EUA por
indivíduos e empresas.
ONDE IR, O QUE FAZER
www.spoke.com
REFERENCE
QUICK
1. Clique no link Join no canto superior direito; torne-se um membro (é grátis), então faça o
login.
2. Clique na guia Pesquisar.
3. Na seção Localizar Pessoas, insira um nome, cargo ou empresa – ou qualquer
combinação dos três.
4. Sua lista de resultados incluirá funcionários atuais e anteriores; a data de validação
informa o quão atual é a informação.
5. Na seção Localizar Empresas, uma pesquisa retornará nomes de empresas que,
quando clicados, fornecem uma lista de funcionários e executivos.
6. Para as pesquisas Localizar pessoas e Localizar empresas, clique no link Mais
opções de pesquisa para pesquisar por setor, receita, geografia e muito mais.
www.zoominfo.com
1. Clique na guia Pessoas.
2. Escolha a guia “Nome da pessoa”.
3. Digite o nome e o sobrenome da pessoa que deseja encontrar.
4. Clique em Pesquisar e encontre o resultado. Clique no nome do resultado para saber
mais sobre essa pessoa.
5. Se o nome for um nome comum (por exemplo, Pat Smith), use a Pesquisa
Avançada na seção Pessoas.
6. Digite o nome da empresa, ou uma parte do nome da empresa, onde a
pessoa trabalha.
7. O último campo do formulário de pesquisa de pessoas avançadas é o campo de nome;
digite o nome da pessoa.
www.linkedin.com
1. Registre-se para se tornar um membro e completar seu perfil.
2. Comece a convidar pessoas para se juntarem à sua rede.
3. Digite o nome de uma empresa na caixa de pesquisa para ver se alguém em
sua rede conhece uma pessoa na empresa.
4. Se houver um relacionamento no LinkedIn, solicite uma apresentação.
5. Preencha os formulários de apresentação e sua solicitação será enviada ao seu
contato que poderá encaminhar e fazer a apresentação.
6. Não se esqueça de fazer recomendações; as pessoas geralmente retribuem e, portanto,
você pode usar o LinkedIn para construir sua credibilidade.
www.opensecrets.org
1. Na navegação superior, escolha a aba “Quem doa”.
2. No menu suspenso instantâneo, escolha "Pesquisa de doador".
3. Digite o nome da empresa ou indivíduo em que está interessado e escolha
o ano ou anos que deseja pesquisar.
4. Se você não receber resultados, tente alterar sua(s) seleção(ões) de ano.
(contínuo)
287
 DICA SAM
REFERENCE
Handicap Ouro
QUICK
Os golfistas são apaixonados
pelo seu jogo. Se seus prospects
jogam golfe, você pode
encontrar seus handicaps na
Handicap Network da USGA.
Valores Imobiliários Zillow
Localize o valor de uma
residência pessoal, impostos
anuais e muito mais.
ONDE IR, O QUE FAZER
www.ghin.com
1. Clique na guia “Pesquisa de Handicap” na navegação superior.
2. Escolha a seção “Pesquisa por nome e estado” sob o cabeçalho
Handicap Lookup.
3. Digite o nome e o estado da pessoa para procurar informações de handicap.
4. Clique no nome do histórico de handicap.
www.zillow.com
1. Insira um endereço e uma cidade, estado ou CEP. Se você precisar localizar um endereço,
tente www.411.com ou www.zabasearch.
2. Na página de resultados do endereço, clique no link do endereço para encontrar informações sobre
preços e, em alguns mercados, uma visão panorâmica da casa e da área.
3. Role para baixo para localizar informações detalhadas sobre a casa, incluindo dados de
vendas.
4. Insira o código de identificação de segurança e obtenha as informações do imposto predial.
288
Guia de referência rápida ~Fontes de informações premium

REFERENCE
ONDE IR, O QUE FAZER

QUICK
DICA SAM

comida e microondas www.dnb.com/us/dbproducts/sales_marketing

Crie listas de empresas e
pesquise empresas usando
inúmeras variáveis.

Info EUA (Referência EUA) www.infousa.com

Crie listas de empresas e
pesquise empresas usando
inúmeras variáveis.

Hoovers www.hoovers.com
Informações detalhadas sobre
empresas públicas e privadas de
maior porte.

Serviço Premium de Informações de Zoom www.zoominfo.com

Informações detalhadas sobre os
executivos da empresa. Pesquise
por empresa, cargo, geografia e
muito mais.

Lexis Nexis www.lexisnexis.com/busdev/

Empresas de pesquisa e
indústrias usando notícias e
jornais da indústria.

Diálogo www.dialog.com/products/openaccess
Empresas de pesquisa e
indústrias usando notícias e
jornais da indústria.

Negócios e Empresa www.gale.com/BusinessRC

Centro de recursos
Empresas de pesquisa e
indústrias usando notícias e
jornais da indústria.

Aurora boreal www.northernlight.com/library.html

Empresas de pesquisa e
indústrias usando notícias e
jornais da indústria.

Ativar www.factiva.com/segment/sales.asp
Empresas de pesquisa,
indústrias e pessoas usando várias
ferramentas de pesquisa.

289
 Guia de referência rápida ~Pesquisa de poder para indivíduos
REFERENCE
QUICK
DICA SAM
Bibliotecas públicas
Acesso gratuito a muitos dos
mesmos bancos de dados premium
usado por grandes empresas,
pessoalmente ou remotamente com um
ID de cartão de biblioteca.
Bibliotecas universitárias
As bibliotecas universitárias podem
oferecer o uso público ou de ex-alunos de
seus bancos de dados de negócios.
HillSearch
programa de associação da
Biblioteca Hill; o mais poderoso
programa de pesquisa de negócios
disponível para indivíduos.
Recursos do HillSearch
OneSearch para acesso fácil às
informações e pesquisa personalizada
com um clique de acesso a bancos de
dados premium.
Hill Research
Às vezes, é melhor ter um 1. Clique na guia “Amostras” na navegação superior para ver os tipos de perguntas que
especialista para fazer o trabalho
para você. 2. Clique na guia "Pesquisa de pedido" na navegação superior para preencher um formulário e peça a
Se sua pergunta for desafiadora ou
se você simplesmente não conseguir
encontrar as informações on-line,
deixe um especialista procurar por
você.
Central de recursos de chamada quente
Links diretos para todos os sites
com perfil em Take the Cold Out of
Cold Calling, além de uma série de
outros recursos valiosos de
informações comerciais.
ONDE IR, O QUE FAZER
www.publiclibraries.com
1. Escolha um estado.
2. Encontre uma biblioteca pública local e clique no site.
3. Localize o link Banco de Dados ou Recursos Online, normalmente encontrado na navegação
superior esquerda.
4. Saiba quais bancos de dados de negócios estão disponíveis para uso na biblioteca ou disponíveis via
acesso remoto do seu computador. Você precisará de um cartão de biblioteca para usar bancos de
dados do seu computador.
www.google.com
1. Digite o nome da escola entre aspas e a palavra biblioteca (por exemplo,
“universidade marrom” + biblioteca).
2. Veja se os bancos de dados de negócios estão disponíveis para o público ou ex-alunos. Você pode precisar
entrar em contato com a biblioteca e perguntar.
www.hillsearch.org
1. Inscreva-se para uma avaliação gratuita em www.hillsearch.org/trial
2. Torne-se um membro.
3. Use o OneSearch para pesquisar instantaneamente praticamente todos os principais jornais, revistas,
comunicações comerciais e jornais comerciais.
4. Use o CustomSearch para pesquisar bancos de dados individuais e recursos de dados
poderosos.
5. Use o recurso Live Help sempre que tiver dificuldades para usar o HillSearch ou
encontrar o que deseja online.
www.hillresearch.org
a equipe da Hill responde.
um especialista em informações da Hill que entre em contato com você para realizar uma
entrevista de referência gratuita (às vezes eles podem indicar uma fonte gratuita para sua
resposta).
3. Se a pergunta for difícil, o Hill Specialist lhe dará uma estimativa de
quanto tempo levará para responder.
www.takethecold.com
1. Clique em “Centro de Recursos de Chamada Aquecida”.
2. Faça download da Barra de Ferramentas e acesse os sites da Web Invisible diretamente de seu
navegador de Internet.
3. Visite WC Tools para baixar a ferramenta de gerenciamento de pesquisa de clientes,
scripts e muito mais.
4. Register for the Warm Call newsletter and to receive book updates.
5. Find additional tools, resources, and sales education opportunities.
6. Provide feedback and share your Warm Call ideas.
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