Estudo de Caso Wilkerson

1.

A situação competitiva é diferente entre os produtos.

As bombas são produtos de commodities, produzidos em grandes volumes para um mercado

com alta concorrência de preços - a redução de preços pelos concorrentes levou a uma queda
da margem antes de impostos da Wilkerson para menos de 3%, a margem bruta sobre as
vendas de bombas caiu abaixo de 20%.

Os controladores de fluxo são produtos personalizados, vendidos em um mercado menos

competitivo com demanda inelástica na faixa de preço atual.

As válvulas são padrão, produzidas e enviadas em grandes lotes - as margens brutas foram
mantidas em 35%.

Wilkerson é um líder de qualidade, mas essa liderança pode em breve ser disputada por vários
concorrentes. Embora sejam capazes de igualar a qualidade da Wilkerson, ainda não há sinais
de competição de preços. No entanto, a longo prazo, Wilkerson deve estar preparado para
competir em preço. A competição de preços leva a Wilkerson a analisar seus custos indiretos,
uma vez que não restam reservas de corte de custos em sua cadeia de suprimentos (tanto
clientes quanto fornecedores concordaram com a entrega just-in-time).

2.

O problema no método de precificação atual usado por Wilkerson é que o custo real de
fabricação de cada produto não é realista devido à alta proporção de custos indiretos que são
806.000 de 1.535.250 (52,5%)

O método atual assume que os custos indiretos estão correlacionados com os custos de mão
de obra à taxa de 300%, enquanto muitas das atividades gerais são realizadas por linha de
produto, independentemente da quantidade de unidades produzidas.

A abordagem de tratar as despesas gerais como uma despesa de período, sugere que o custo e
a lucratividade do produto serão medidos sem custos indiretos (aumentando as margens de
lucratividade). Isso significa que há uma correlação entre os custos variáveis (mão de obra e
materiais) com o preço do produto. O método não considera as diferentes atividades
realizadas para cada linha de produtos.
 Embora de certa forma reflita melhor o custo real dos produtos, dando mais peso dos custos
indiretos aos Controladores de Fluxo, justamente porque seu preço de material é maior, mas
não pelo motivo real (maiores custos de atividade), essa solução não é boa por motivos
semelhantes ao método atual.

3.

O sistema de custos existente da Wilkerson é o tradicional custeio baseado em volume: os

custos diretos de materiais e mão de obra são baseados em preços padrão de materiais e taxas
de mão de obra. Além disso, a sobrecarga de fabricação também é considerada como custo e é
alocada proporcionalmente ao custo direto da mão de obra à taxa de 300% (com base na
suposição de que há uma relação direta entre o volume de produção de produtos individuais e
o nível de sobrecarga).

Produto Válvulas Bombas Controladores de Total

Fluxo
# de Unidades 7500 12500 4000 24000

Mão de Obra Direta 75000 156250 40000 271250

Material Direto 120000 250000 88000 458000

Custos Diretos 195000 406250 128000 729250

Totais
Custos Diretos 225000 468750 120000 813750 (806000)
(300% do DL)
Alocação de Custos 420000 875000 248000 1543000
Totais

4.

Como os custos indiretos não são proporcionais ao volume de produção produzida, o sistema
de custos que Wilkerson está usando no momento é um método inadequado que leva a
suposições erradas ao analisar a lucratividade e, portanto, leva a decisões de preços erradas e
gerenciamento de custos ineficaz. O custeio baseado em atividades ajuda a encontrar a
relação real entre o volume de produção de um produto e as despesas gerais. Em um primeiro
passo, é necessário definir pools de custos e encontrar os drivers desses custos. No caso de
Wilkerson, os diferentes pools seriam despesas relacionadas a máquinas, mão de obra
 montada, controle de recebimento e produção, embalagem e expedição e engenharia. Os
fatores de custo relacionados são horas de máquina, corridas de produção, horas de trabalho
de engenharia e número de remessas.

Quadro 1 - Grupos de custos -> direcionadores de custos -> taxa de custo baseada em
atividades

Montante
Taxa de custo baseada ($)
Quantidade Direcionador de Custo Pool de Custos
em atividades

$30 por hora de 11.200 horas de Despesas relacionadas à

Horas de máquina 336,000
máquina máquina máquina

$250 por execução de 160 execuções de

Execuções de produção 40,000 Mão de obra de configuração
produção produção

160 execuções de Recebimento e controle de

US$ 1.125 por produção Execuções de produção 180,000
produção produção

$80 por hora de 1.250 horas de Horas de trabalho de

100,000 Engenharia
engenharia engenharia engenharia

$500 por envio 300 embarques Número de envios 150,000 Embalagem e envio

Tabela 2 - Cálculo do Custo Baseado em Atividades por produto (usando dados da Figura 4)

Válvulas Bombas Controladores de

Produto
Fluxo
Unidades 7500 12500 4000
Mão de Obra Direta 75,000 156,250 40,000
Material Direto 120,000 250,000 88,000
Custos Diretos
195,000 406,250 128,000
Totais
Despesas gerais de
fabricação
- Despesas
relacionadas à 112,500 187,500 36,000
máquina
- Mão de obra de
2,500 12,500 25,000
configuração
- Recebimento e 11,250 56,250 112,500
controle de
produção
-Engenharia 20,000 30,000 50,000
- Embalagem e
5,000 35,000 110,000
expedição
Despesas gerais
151,250 321,250 333,500
totais de fabricação
Alocação de Custos
346,250 727,500 461,500
Totais

Pela tabela 3 podemos observar que os controladores de vazão não estão contribuindo de
forma positiva, pois possuem uma margem bruta negativa de -9,90%. Enquanto as Válvulas
têm uma margem maior (46,3%) e também as Bombas têm uma margem bruta maior, com
33,1%. Vales e Bombas são, portanto, na verdade muito mais atraentes para a empresa do que
esperavam, enquanto os controladores de fluxo contribuem com uma margem bruta negativa.

Tabela 3 – Comparação entre os métodos de custeio

Método Sistema de Custos Existente Sistema de Custos Baseado em

Atividades
Produto Válvulas Bombas Controlador Válvulas Bombas Controlador
es de Fluxo es de Fluxo
Unidade
7500 12500 4000 7500 12500 4000
Produzida
Custo
Unitário $56.00 $70.00 $62.00 $46.17 $58.20 $115.38
Padrão
Margem
Bruta 35% 35% 35% 35% 35% 35%
Planejada
Preço Alvo
$86.15 $107.69 $95.38 $71.03 $89.54 $177.50
de Venda
Preço de
$86.00 $87.00 $105.00 $86.00 $87.00 $105.00
venda real
Margem
34.9% 19.5% 41.0% 46.3% 33.1% -9.9%
Bruta Real
O uso de drivers de custo para o cálculo fornece informações muito mais precisas sobre os
custos reais de produção. Quando se olha para as margens brutas no Anexo 2 no caso
Válvulas teve uma margem de 34,9%, Bombas uma margem de 19,5% e Controladores de
Vazão de 41%. Portanto, você pode deduzir que Bombas e Válvulas são mais atraentes para a
empresa do que eles realmente pensavam. As mudanças nos custos e na rentabilidade são
causadas pela mudança do método de custos, para um método mais preciso.
5.

A primeira coisa a cuidar são os Controladores de Fluxo, pois a equipe de gestão da

Wilkerson pode aproveitar a situação competitiva favorável neste mercado que é a demanda
inelástica e a falta de concorrência, e, portanto, aumentar seu preço até a faixa entre 116-
177,5, depende da reação do mercado (mesmo que o aumento de preço anterior de 10% não
tenha prejudicado as vendas, um aumento de 50% pode prejudicá-los).

Também a equipe de gestão pode competir na competição de preços nas válvulas e bombas
para manter e talvez aumentar sua participação de mercado, embora um exame deva ser feito
a fim de verificar se a diminuição do preço prejudicará o lucro.

6.

Os cálculos de custo da questão 4 são sensíveis à utilização da linha de produtos. Baseamos

nossos números na informação de março de 2000, que é mencionado como um mês típico,
mas também é mencionado que em meses de alta demanda as máquinas trabalharam 12.000
horas, a fábrica lidou com 180 corridas de produção e 400 embarques

Os cálculos de custos seriam mais bem alcançados se os baseássemos em gráficos de

demandas de anos passados que incluem mudanças sazonais nas demandas.

O custo dos recursos e da mão de obra também pode mudar durante o tempo e deve ser
atualizado para um cálculo preciso do custo.

7.

O atual sistema de incentivos aos vendedores, baseado apenas em volumes, leva os

vendedores a maximizar suas vendas, independentemente do lucro da Wilkerson. Existem 2
problemas principais-

1. Os vendedores vão querer vender pelo menor preço que puderem, a fim de aumentar o
seu volume de vendas.

2. Se a Companhia possui várias linhas de produtos, os vendedores não têm

necessariamente o incentivo para vender os produtos mais rentáveis, mas apenas os produtos
que geram volumes máximos.

Recomendo a mudança do sistema de incentivos para compensação sobre o lucro gerado em

cada venda, com base nos valores conhecidos de custo de cada produto usando Custos
Baseados em Atividades. Dessa forma, os interesses são semelhantes e os vendedores
ganharão mais quando a empresa lucrar mais.