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CENTRO UNIVERSITÁRIO PRESIDENTE TANCREDO DE ALMEIDA NEVES

Curso de Administração

Introdução à Gestão Contemporânea

Prof. M.Sc. Rafael Leite Nogueira

ESTUDO DO CASO:
A Organização SAMK 1

Os acionistas da AOS – sigla como é conhecida a Organização SAMK no

mercado internacional de Hardwares e Software têm recebido boas notícias. A
companhia voltou a operar com lucro e seu faturamento anual ultrapassou 25
bilhões de dólares. O valor de mercado da companhia de Boston, cujo nome
está associado com a invenção dos minicomputadores, ultrapassou 8 bilhões de
dólares.
A ‘AOS’ representa um caso de ressurreição de uma empresa que estava
em queda livre, com bilhões de dólares acumulados em prejuízos e uma
sequência de sete anos seguidos no vermelho, quando as despesas cresciam
mais rapidamente do que as receitas. Todos os davam por morta.
O novo presidente Peter Haljer começou virando a mesa. Aplicou todo o
receituário de praxe para salvar a empresa: demitiu cerca de 60.000 pessoas,
metade da força de trabalho da companhia, reduziu a estrutura organizacional
eliminando níveis hierárquicos, cortou as despesas, desbastou os vários ramos
da empresa até reduzi-la ao seu núcleo essencial, promoveu três
reestruturações subsequentes, cada uma delas em direção oposta a
reestruturação anterior. Como sobrevivência da empresa estava em jogo, Peter
não podia esperar até saber exatamente o que fazer. Simplesmente tinha de
fazer alguma coisa. E grande.
Os processos de reengenharia não resolveram muito. Os seus famosos
minicomputadores Lanters WY perdiam mercado e a marca AOS continuava
anônima no mercado de hardwares e softwares pessoais. A companhia que
havia revolucionado a computação na década de 1980, criando a primeira
alternativa barata aos grandes computadores da IBM, parceira sem fôlego para
chegar ao novo milênio. Peter Haljer procurou atuar firme em duas frentes
distintas: sistemas abertos e alianças estratégicas.
Com a revolução dos micros, desencadeou-se no mercado de informática
uma tendência a pulverização de produtores de programas e de computadores.
As empresas que desejavam um certo tipo de solução passaram a buscar no

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Disponível em: http://paginapessoal.utfpr.edu.br/vjlara/Teoria%20de%20Sistemas%20-
Estudo%20de%20Caso%20-%20%20TGs.doc/at_download/file
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mercado a combinação de software que oferecesse melhor preço e

desempenho. A ‘AOS’ estivera caminhando em sentido inverso, fornecendo
minicomputadores com programas exclusivos, que só funcionavam em suas
próprias máquinas. Era uma solução total, cara e datada. Era necessário levar a
empresa ao mercado aberto.
A consequência prática dessa percepção foi a busca por alianças
estratégicas. Como era incapaz de competir com a variedade de soluções
oferecida pelo novo mercado, a DEC concentrou-se na produção de
computadores e passou a buscar parceiros na área de software e equipamentos
periféricos. O sucesso com essa política foi implementada e a principal razão do
bom desempenho da companhia. A política de alianças começou com a venda
à Oracle, maior produtora mundial de programas para armazenamento de
informações, a sua bem-sucedida linha de programas de bancos de dados RDB,
recebendo em troca a garantia de que a Oracle adaptaria seus produtos aos
novos computadores da AOS.
Resultado: a AOS vendeu milhares de computadores dedicados à
formação de banco de dados, ao valor unitário de 100.000 dólares cada. Na
mesma direção, a de transformar concorrentes em aliados, a AOS passou seus
discos rígidos à Quantum. Outra aliança estratégica foi firmada com a Microsoft,
adaptando a totalidade de sua linha de produtos aos programas da Microsoft.
Dona do mercado de programas para computadores de mesa, a Microsoft
encontrava resistência no mercado de redes corporativas. É exatamente onde
está o melhor da informática. A Microsoft treinou centenas de técnicos e
vendedores da AOS – inclusive no Brasil – para dar suporte a sua linha de
produtos.

Questões norteadoras para debate

1. Como a teoria dos sistemas se relaciona com o caso da empresa

AOS?
2. Qual foi o ponto de mudança na rota da empresa?
3. Como você explica a relação da AOS com outras empresas.
4. Quais os pontos fortes e fracos do negócio? Quais seriam as
oportunidades e/ou ameaças futuras?