Cadência de e-mails no

Exact Spotter
Em prospecção outbound o pré-vendedor segue um fluxo
de contato com o prospect buscando estabelecer
interações de valor que aumentem as chances de
conversão. Para isso, a abordagem é feita nos mais variados
meios de comunicação. A cadência de e-mails é um desses
recursos. Isso significa que:

Uma cadência de e-mails bem feita não elimina

prospecção via ligação fria ou por redes sociais, como o
LinkedIn, por exemplo.

Dessa forma, a cadência de e-mails é utilizada para

automatizar o envio dos mesmos através da criação de
campanhas com os seus respectivos objetivos.

É necessário conhecer modelos que funcionem bem e

garantam uma maior taxa de abertura e engajamento.

O QUE EU DEVO FAZER ANTES DE COLOCAR A MÃO NA MASSA E

ELABORAR UMA CADÊNCIA DE E-MAIL?

1 - Configure o seu domínio:

Você pode solicitar para que isso seja feito enviando um
e-mail para suporte@exactsales.com.br ou de maneira
autônoma seguindo o passo a passo da nossa central de
ajuda.

Passo a passo para a versão 1 do Spotter

Passo a passo para a versão 2 do Spotter
2 - Trace uma estratégia:
Entenda quais leads precisam ser nutridos;

Defina onde compensa inserir automações e onde o

contato deve ser mais personalizado.

3 - De acordo com sua estratégia, defina o tipo de

,......lista:

LISTAS FIXAS - você faz ela uma vez e ela vai seguir
sempre com o mesmo número de leads (disponíveis na
versão 1 e versão 2 do Spotter):

Lista de leads: possibilita a criação de listas

de leads já cadastrados na base.

Lista de prospects: possibilita a criação de

listas de prospects ainda não cadastrados na
base. Você pode adicionar manualmente
preenchendo os dados do contato ou
através da importação de uma lista -
lembrando que existe uma lista modelo
disponível que você pode fazer download,
então é bom sempre ter em mente o
formato e os campos que são exigidos para
quando for criar um formulário em uma
ação.
Procure por essa informação quando for
importar contatos:
Exemplos de quando utilizar a lista de prospects: você
pode realizar um webinar sobre um determinado assunto
para atrair novos contatos - com a criação de um formulário
de inscrição você pode gerar uma planilha de pessoas que
se inscreveram nesse evento que ainda não estavam em
sua base de leads. Você também pode disponibilizar
arquivos gratuitos em seu website que demanda a inserção
de dados do contato para realizar o download do mesmo.

LISTA DINÂMICA E FLUIDA - contatos são

constantemente adicionados a lista (disponível apenas na
versão 2 do Spotter):

Lista dinâmica: possibilita a criação de listas

a partir de critérios de inclusão
pré-estabelecidos por você. Dessa forma
você não seleciona quais leads vão ser
alocados na lista, você seleciona apenas os
critérios e o Spotter irá incluir à lista leads
que possuem tais critérios.

Exemplo: se você quiser que todo lead da área de educação

ao entrar no filtro 2 receba um e-mail específico sobre uma
determinada solução, segmente da seguinte maneira:

Critério de inclusão: Etapa atual:

Etapa atual Filtro 2

Condicional: E

Critério de inclusão: Mercado:

Mercado Educação

Como essa lista não é fixa, pode ser que quando você a crie
ela tenha apenas 5 leads, porém à medida que outros leads
do mercado de educação forem entrando no filtro 2 eles
vão começar a entrar para essa lista e fazer parte desse
fluxo.
 Dica: ao nomear uma lista sempre coloque palavras
chaves que vai possibilitar que você identifique o objetivo
da lista para facilitar a nutrição quando você tiver com
muitas listas criadas.

Exemplo: mercado/segmento/data/nome da campanha

Dica: ao entrar na aba cadência de e-mails atente-se aos

ícones ao lado do nome de cada lista, pois o Spotter possui
um ícone gráfico diferente para cada tipo de lista.
Memorizando o que significa cada ícone, ao bater o olho,
você já vai saber de qual tipo de lista se trata.

4 - Crie seus templates:

Não existe ninguém melhor do que você e o seu gestor
para montar um template, afinal vocês definiram o ICP* e
sabem qual tom de voz e qual a melhor forma de se
comunicar com o seu cliente. Ao finalizar seu template
você pode entrar em contato com o seu CS e pedir para
que ele/ela dê uma revisada.

Pontos importantes que devem ser levado em

consideração na criação do template:

OBJETIVO ASSUNTO CONTEÚDO

Dentro de uma O assunto é um dos Decidir o conteúdo varia

cadência, cada e-mail fatores mais conforme a persona e o
deve possuir um importantes, visto que segmento da solução.
objetivo diferente. chamará o lead - ou não De modo geral, precisa
- para o contato. ser:

Se você não tiver total
clareza do real objetivo e
do que você quer que o
lead faça a partir do seu
e-mail, não o envie.
Por isso, ele deve ser 1 - Focado nas
instigante e curto, a fim necessidades do lead,
de que seja exibido mais do que na
inteiro em qualquer promoção da solução;
dispositivo acessado.

Não é legal ficar

enchendo a caixa de É um fator importante 2 - O mais natural
entrada do lead. Priorize para analisar a taxa de possível, sem tanta
a qualidade nesse abertura - métrica que formalidade.
momento. deve ser acompanhada.

3 - Curto! Afinal,
ICP*: A sigla ICP significa Ideal Customer empreendedores
Profile. Ou seja: o Perfil de Cliente Ideal, costumam evitar
mensagens longas.
em português.campanha
 Sabia que 56% das marcas que utilizam emojis
no assunto do email possuem taxas de
abertura maiores? O impacto é real.

Utilize as variáveis para melhor personalização:

5 - Dê vida a sua campanha:

Chegou o momento de unir a lista aos templates.

É aqui que você vai definir os critérios e as datas de

disparo.

Importante: Para que você, pré-vendedor, consiga elaborar

e configurar campanhas é necessário que o seu gestor ou a
pessoa responsável pelo perfil de usuário gerente da sua
empresa habilite essa permissão a você.

Habilitar permissão na Versão 1 do Spotter

Habilitar permissão na Versão 2 do Spotter

Na criação da campanha você também define os critérios

de saída que são condições para o lead ser removido da
campanha. Se uma delas for selecionada, o lead será
retirado da mesma de acordo com a Venda/Agendamento
e não receberá os próximos e-mails agendados. Uma nota
também aparecerá na timeline deste lead informando a
ação de remoção pela Campanha.

Para delimitar restrições de saída mais específicas, como:

retirar um lead da lista devido a condição de ter clicado em
um link “X”, pode ser determinada durante a criação da
sequência de envio.
Lembrando que na Versão 1 do Spotter é possível escolher
a data e hora de envio da campanha, enquanto na Versão
2 é necessário escolher uma unidade de tempo (exemplo:
enviar 1 dia/ 1 hora/ 1 semana após a configuração.

Dica: você pode criar campanhas baseadas nas dores

específicas do seu ICP. Dessa forma o lead só entrará no
fluxo de nutrição caso a dor der “match”. Caso o
pré-vendedor aborde o lead em um determinado
momento via ligação e perceba que essa não é a dor dele,
ele pode descartar o lead da campanha adicionando uma
nota com a justificativa e realocar o mesmo para o fluxo
mais adequado. Da mesma forma, se um lead possuir duas
dores ele pode ser inserido em dois fluxos de nutrição ao
mesmo tempo.

CONCEITOS BÁSICOS QUE VOCÊ PRECISA SABER:

É o erro de entrega ou rejeição que

ocorre no envio de e-mails. É um forte
BOUNCE indicador da qualidade da sua base de
contatos.

Acontece quando um e-mail é enviado

HARD para um endereço de e-mail que não
BOUNCE existe mais

Ocorre quando um e-mail é enviado para

SOFT um endereço de e-mail ativo, mas não
BOUNCE pode ser entregue - a caixa de correio do
destinatário está cheia

Quantidade de interações com o

TOQUES lead/prospect.

Podemos concluir que a cadência de e-mails é

uma opção a ser aplicada na prospecção de leads
- dentre as melhores, pois possibilita que leads
engajados sejam priorizados no processo
comercial. O resultado direto é um aumento na
taxa de conversão e uma economia de recursos,
evitando follow up antes que o lead esteja
maduro.

Além disso, permite que o pré-vendedor organize

melhor suas demandas (graças a priorização);
garante máximo aproveitamento dos leads, pois
os que não recebem a proposta continuam no
fluxo de nutrição e conquista novos clientes a
partir de mais uma mídia para contato.