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Atenciosamente,
Antônio Aguiar
Sumário
INTRODUÇÃO.........................................................................................................................4
REMÉDIO X VENENO............................................................................................................7
SOBRE O AUTOR..................................................................................................................10
O MEU CASE DE SUCESSO.................................................................................................15
GATILHOS MENTAIS...........................................................................................................24
QUAIS GATILHOS MENTAIS USAR?.................................................................................29
Gatilho 1: AUTORIDADE.....................................................................................................33
Gatilho 2: ESCASSEZ.............................................................................................................39
Gatilho 3: PROVA SOCIAL....................................................................................................47
Gatilho 4: PROPRIEDADE.....................................................................................................54
Gatilho 5: URGÊNCIA...........................................................................................................59
Gatilho 6: CURIOSIDADE.....................................................................................................68
Gatilho 7: TROCA SOCIAL...................................................................................................75
Gatilho 8: EMPATIA...............................................................................................................83
Gatilho 9: PRAZER X DOR...................................................................................................93
Gatilho 10: ANTECIPAÇÃO...................................................................................................99
Gatilho 11: EXCLUSIVIDADE............................................................................................106
Gatilho 12: GARANTIA.......................................................................................................115
Gatilho 13: JUSTIFICATIVA................................................................................................123
CONSIDERAÇÕES..............................................................................................................130
 INTRODUÇÃO

Caro leitor, é um prazer poder compartilhar uma pequena

fração do meu conhecimento com vocês. Este conhecimento que
aqui compartilho foram adquiridos ao longo de muitos anos de
estudos, erros, fracassos e lagrimas.
Digo tudo isso pois, não acertei o caminho da minha vida de
primeira, nem de segunda, nem de terceira, nem de quarta,
foram inúmeros fracassos, derrotas e dificuldades até chegar a
um conhecimento vasto e que me gera uma receita muito
satisfatória ao final do mês.
Peço encarecidamente para que você literalmente devore o
conteúdo deste livro, pois uma vez que você adquirir tal
habilidade a sua vida vai mudar completamente. Afirmo com
muita certeza isso, pois bastou eu dominar a técnica dos gatilhos
mentais para um novo mundo de possibilidades se abrir diante
dos meus olhos. Este mundo eu desfruto e exploro com maestria
hoje, aproveito muito bem as oportunidades que surgem.
Vale lembrar, que nada adianta ler este livro, e não pôr em
prática o conhecimento adquirido, o recado aqui é: “COLOQUE
EM PRÁTICA O QUANTO ANTES, NA PRIMEIRA
OPORTUNIDADE QUE SURGIR!”. Digo isso pois, os gatilhos
mentais foram feitos para serem usados, usados bastante
mesmo, sem vergonha nenhuma, use-os no seu dia a dia, use
nas conversas com amigos, em casa, na rua, USE!
Implemente esses gatilhos na sua rotina, não será fácil de
primeiro momento, mas garanto que vai valer muito a pena,
quanto mais você usa, mais natural e fluente ele fica. Uma vez
implantado na sua rotina, esses gatilhos vão virar habito que
você colocará em prática muitas vezes de forma natural e
espontânea.
Note que a medida que essa habilidade vai se tornando parte
do seu ser, os frutos virão ao seu encontro, não só nas vendas,
não só no sucesso, nem apenas no dinheiro. Um leque de
oportunidades se abrirá para você, quando você dominar o
assunto e por em prática no dia a dia, em questão de pouco
tempo você vai perceber que as pessoas ao seu redor começarão
a te ver com outros olhos, com mais respeito e te notar como
uma certa “autoridade” (que por sinal é um dos gatilhos que
iremos explorar mais adiante).
Quando implementar os gatilhos de forma natural não
apenas nas suas campanhas de vendas ou marketing de
produtos, e sim na sua vida num todo e literalmente respirar
esses conhecimentos, você se tornará muito mais sábio e
interessante, uma vez adquirido isso, novas pessoas vão querer
se conectar com você! É INFALÍVEL, pessoas que talvez você
nunca imaginou, vai querer te convidar para fazer parte do
círculo social dela. Uma vez que isso acontecer novos horizontes
vão surgindo, novas possibilidades e mais acessos você ganha.
Normalmente, você não encontra essas dicas em nenhum
livro, pois com frequência são ensinados gatilhos mentais de
formas rasas ou incompletas e pronto. “Olha, o gatilho é esse, ele
serve para isso” e acabou. Eu faço diferente, eu ensino o gatilho,
ensino onde usar, em que momento da sua abordagem usar, e
principalmente peço para deixar isso ser fluente na sua vida, a
ponto de usar simplesmente em qualquer bate papo casual.
 Ao final da leitura, você dominará com certa maestria cada
um dos treze gatilhos, gatilhos estes que realmente fazem a
diferença em qualquer campanha de vendas, em qualquer ação
de marketing, em qualquer situação.
Não importa se você trabalha no digital, se você é produtor,
infoprodutor, afiliado, empresário, vendedor, dono de loja,
atendente. Enfim, não importa, os gatilhos devem ser usados, e
repito uma vez, se você aprender a usá-los você vai ganhar
muitos benefícios, estes benefícios vão muito além de bater
metas, de vender mais, de faturar mais, de lucrar mais, etc.
Saiba usar estes gatilhos, e peço que use sempre para coisas
boas, para ações verdadeiras, para vender e conquistar seu
patrimônio de forma honesta. Gatilhos mentais são armas, e
armas pode ser usadas tanto pelo lado bom, quanto pelo lado
ruim.
 REMÉDIO X VENENO

Você já deve ter ouvido a frase: “ a diferença entre o veneno

e o remédio está na dose”, e isso se aplica também aos gatilhos
mentais e a maneira que você utiliza.
Golpistas e estelionatários utilizam e dominam de forma
impecável cada gatilho mental, eles sabem um por um, utilizam
de forma agressiva e persuasiva ao extremo, muitas vezes as
vítimas até desconfiam que estão caindo em um golpe, mas os
golpistas trabalham tão bem a persuasão, que mesmo assim as
vítimas “pagam para ver”.
Chega a ser incrível e assustador o número de pessoas que,
após caírem em determinado golpe, admitem que desconfiavam
que seria um golpe, mas a proposta, a oferta, a história era
irrecusável, e por isso foram “até o fim”!
Frequentemente vejo “pregadores” no instagram, pastores e
“profetas” surgindo em meu feed (talvez até pela forte ligação que
tenho com Deus, e pela alta demanda de conteúdo religioso que
consumo diariamente), em vídeos apelativos, da qual a fim de
manipular a opinião coletiva usam e abusam no emprego dos
gatilhos mentais, assim como os golpistas utilizam sem pudor
algum, simplesmente ligam o “botão” e saem disparando contra
seus “fiéis”. Nada contra, gatilhos mentais são feitos para serem
usados, e devem sim ser usados em todas as oportunidades que
surgir. Inclusive no meio religioso, desde que seja para propagar
o bem, a harmonia, o amor, a união e o bem estar; e não o
benefício próprio se escondendo em baixo dos “braços de Deus”,
vale ressaltar que vejo também diversos pastores, padres e
pregadores usando gatilhos mentais de forma positiva, que usam
eles fortemente para alertar “seu rebanho”, a mudarem alguma
situação desfavorável, ou alertando sobre algo que não está
certo. Desculpe, se por sinal você se sentiu desconfortável em ler
sobre o tema “religião”, mas isso é um bom exemplo, e é um tema
da qual tenho certa familiaridade, e com isso acaba ficando um
forte exemplo do que é: “remédio x veneno”.
Tudo vai depender do porque e para que você vai usar os
gatilhos mentais, a resposta do porque e para que, é que vai
determinar se você está usando como remédio ou como veneno.
Remédio é você usar as técnicas e gatilhos de forma lúcida,
com propósito maior, de forma criativa e saudável. Pode sim ser
usado de forma agressiva, em muita ocasião eu diria que até
deve ser usado dessa forma mais pesada. Mas desde que o fim, o
produto oferecido, o serviço apresentado seja de fato um grande
benefício para o seu cliente, para sua audiência ou para o
público em si que você está “se apresentando”.
Vale ressaltar que usar as técnicas de gatilhos mentais a fim
de vender ou promover produtos/serviços que não trazem
benefício algum ao cliente, é também considerado um veneno!
TUDO, absolutamente em TUDO que você for vender, apresentar
ou prestar ao seu cliente/público deve conter um benefício
palpável e alcançável. Usar os gatilhos mentais fora dessas
linhas aqui estabelecidas é considerado um veneno.
Portanto caro amigo leitor, eu abomino e repudio toda e
qualquer forma de uso ou emprego das técnicas aqui aprendidas
para disseminar o mal, o golpe ou qualquer produto ou serviço
que seja voltado apenas para obter dinheiro e que não traga de
fato um benefício para quem desembolsou o suado dinheiro.
 Aqui fica um alerta para você, que trabalha na internet como
afiliado, ou para você que tenta vender a todo custo algo que
você não conheça de fato. Seja online, seja físico, fica um pedido
e um alerta: “CONHEÇA O PRODUTO OU SERVIÇO QUE VOCÊ
ESTÁ OFERECENDO!”. Pois isso vai facilitar muito a sua
jornada rumo ao sucesso, e diria que vai ser 50% responsável
pelo seu êxito. Conheça! Tente entender, veja se aquilo realmente
vai trazer benefícios a quem comprar, isso vai lhe dar
longevidade e lhe manter “vivo” neste mercado, além de facilitar e
muito na hora de escrever o seu roteiro de forma persuasiva
usando os gatilhos mentais. Portando estude e aprenda o
máximo possível sobre o que você vai oferecer, se por algum
motivo notar que os benefícios que você vai apresentar não
condizem com a realidade, por favor, NÃO OFEREÇA!
 SOBRE O AUTOR
Chegou a hora de você conhecer um pouco sobre essa
pessoa a quem vos fala! Saber da minha experiência, saber um
pouco do meu sucesso, conhecer um breve resumo da minha
vida e dos motivos que me levaram a escrever este livro!
Como você já bem leu, meu nome é Antônio Aguiar, eu sou
nascido e criado no interior paulista, em uma cidade pequena,
na região de Ribeirão Preto, quando criança passei por inúmeras
situações da qual me geraram profundos traumas. Nessas
situações posso resumir o abuso físico, o abuso mental e um
estado de “semi abandono” por parte materna.
Comecei a trabalhar muito jovem, nas empresas do meu pai,
um homem reto, honesto, rígido e muito seguro, com um coração
enorme ao mesmo tempo, do tamanho de um trem de carga. Da
qual ainda no momento que escrevo este livro nos relacionamos
muito bem e mantemos vários negócios juntos.
Sou formado em Sistemas de Informação, pela UNIESP –
Taquaritinga/SP, embora eu tenha sofrido grande pressão por
parte familiar para “exercer” o meu diploma, nunca de fato
cogitei a ideia. Vira e mexe algum parente “querido” me traziam
propostas de empregos em outros estados, que amigos de amigos
tinha falando, trabalhos “bons”, que ficava sentado o dia todo
atrás de um computador. NÃO, eu nunca cogitei trabalhar para
terceiros, e podia estar no maior perrengue, mas eu sempre me
via governando o meu próprio negócio e acima de TUDO a
minha própria vida. Eu não entendia o motivo, mas dentro de
mim sempre tinha algo dizendo para empreender, tentar, crescer
e impactar o maior número de pessoas POSSÍVEL de forma
extremamente positiva e levando o nome de Deus.
Durante a vida já adulta digamos assim, sofri um bocado,
tentando de alguma forma me tornar independente
financeiramente, a ponto criar um grande negócio e poder
desfrutar de uma vida próspera e abundante. Para você ter uma
ideia, eu já quebrei inúmeras vezes ao longo dessa jornada.
Fracassei, sofri humilhação forte, e as mais doloridas vieram da
parte familiar, que até hoje ficaram marcas profundas em mim.
Atualmente tenho uma empresa da qual dou continuidade ao
negócio de família, nesta empresa sou sócio junto a meu pai,
onde atuamos com maestria no setor de compra e distribuição de
frutas cítricas. Além é claro de manter o “Instituto ÁGAPE” (se
você não conhece, já peço para seguir no instagram clique aqui)
da qual trabalho as mais diversas áreas do desenvolvimento
pessoal, repassando meus conhecimentos através dos livros,
treinamentos, webnários, lives, etc.
Tenho também outra empresa, a ÁGAPE Marketing e Soluções, e
realmente foi essa que fez minha vida decolar e dar um salto da
qual eu jamais imaginei. Foi de forma rápida e muito
exponencial, nela eu traço estratégias de marketing
(textos/copys) para empresas, mais precisamente voltada para
ofertas e vendas. Sou realmente ÓTIMO no que eu faço!
Mas antes de colher os frutos que tenho hoje, tanto no
âmbito financeiro, quanto no âmbito pessoal/familiar. Eu
precisei passar pelas situações desfavoráveis da qual citei acima,
entre as tentativas rumo ao “sucesso” eu falhei e errei demais,
posso confessar inclusive que tive muito mais fracassos do que
acertos, para você ter uma ideia amigo leitor, eu falhei na
primeira tentativa de gerir a empresa familiar, falhei também na
segunda e na terceira, consegui alcançar a estabilidade na minha
quarta oportunidade. EU DISSE QUARTA!
Nesses períodos de fracassos, busquei alternativas de crescer
financeiramente, tentei vender relógios importados, perfumes,
perfumes importados, contra tipos de perfumes, imitações de
perfumes, suplementos alimentares, suplementos importados,
roupas, roupas de grife, roupas importadas, tentei também me
aventurar no setor de bebidas alcoólicas, onde eu importava um
pequeno volume de uísque, vódka e licores, e revendia na cidade.
ACREDITE SE QUISER, eu fracassei em tudo isso e em muitas
outras ocasiões.
Cansado, frustrado e com medo de falhar pela centésima vez,
resolvi buscar conhecimento, seguindo uma voz interna que me
pedia encarecidamente para sabedoria (DEUS?), tentei as buscas
no mercado brasileiro, gastei milhares de reais em cursos e
treinamentos que ensinavam conteúdos rasos, superficiais,
repetitivos e exaustivos que ao final NÃO IAM ME LEVAR A
LUGAR NENHUM!
A solução para isso foi buscar conteúdo estrangeiro, comecei
as buscar conhecimento fora do Brasil, com um notebook
ultrapassado que eu tinha na época, eu virava noites e
madrugadas adquirindo conhecimento, e não tenho um inglês
bom, portanto o google tradutor era e ainda é o melhor aliado.
Nessa época eu consumia dezenas de livros no mês, todos em
inglês, e até então esses livros eram desconhecidos no Brasil, eu
consumia também muitos vídeos e eu pagava a amigos fluentes
na língua inglesa para me traduzirem e colocar legendas, a fim
de quem eu pudesse de fato entender o que era explicado. E
assim me mantive, com muita força de vontade, fé, opinião e
resiliência, virando noites em claro estudando, aprendendo e
consumindo muito, muito café! Eu lembro que abri mão nessa
época das “noitadas” com amigos, festas, bailes e muito evento.
Mas confesso a vocês, VALEU MUITO A PENA! Me mantive
constante nesse ritmo por exatos 370 dias, ou seja, mais de um
ano. E ao final de todo esse esforço eu tinha aprendido técnicas
avançadas de vendas, persuasão, storytelling, marketing,
desenvolvimento pessoal, finanças, copy, mentalidade e muito
mais.
Essa dedicação me colocou em vantagem sobre a
“concorrência”, em diversas questões, e graças a esse
conhecimento adquirido eu deixei a empresa familiar muito mais
sólida, que trabalha de forma honesta, correta, com uma equipe
muito bem treinada e muito, muito lucrativa, afinal vendas hoje
é o meu ponto forte! Trabalho gatilhos mentais desde o momento
da compra (sim, você pode usar essas técnicas e adaptá-las a seu
favor no momento da aquisição de um bem, produto ou serviço),
até o momento da venda em si!
Além é claro, do meu maior case de sucesso, da qual me
colocou no posto de destaque no cenário estratégico no Brasil.
Este case de sucesso, eu prefiro contar no capítulo seguinte,
e peço a você leitor que preste atenção, pois contém fatos muito
relevantes que vão poder além de motivar você a seguir firme na
busca pelos seus sonhos, te levar a conhecer como eu fiquei
conhecido como um dos maiores estrategistas em vendas, ofertas
e copys do país!
 Foi uma reviravolta surpreendente, que me alinhou de fato
ao meu propósito que é ajudar pessoas a se desenvolverem e
superar suas metas!
 O MEU CASE DE SUCESSO
Após passar exatos 370 dias em um quase isolamento, em
busca profunda por conhecimento, sabedoria e aprendendo
técnicas que realmente pudessem me levar a outro patamar
como vendedor, gestor e ser humano. Foi a hora de colocar em
prática tudo o que eu aprendi, com uma nova oportunidade em
mãos a frente da empresa familiar que vinha de geração em
geração com seus 42 anos de história, foi a hora de botar a mão
na massa com o auxílio das minhas “novas habilidades”, aos
poucos fui realizando mudanças, mudanças na organização,
mudanças na apresentação, mudanças principalmente no setor
comercial, tomei a frente das compras e também das vendas e o
resultado disso foi um menor faturamento, SIM faturamos
menos, porém obtivemos um lucro maior, ou seja, giramos
menos dinheiro, e lucramos mais. Isso foi um marco significativo
para mim, e foi uma das raras ocasiões até eu então que eu pude
dizer a mim mesmo: “BOM TRABALHO ANTÔNIO!”
Eu sentia dentro de mim, que eu deveria buscar voos mais
altos, desafios maiores que pudessem me levar de encontro ao
meu propósito, ainda meio que nas “coxas” eu mantinha uma
pequena fonte de “renda extra” em paralelo. Eu atuava como
freelancer nas horas vagas, freelancer se você não sabe é aquela
pessoa que vende ou oferece seus serviços para outras pessoas,
sem compromisso, sem vinculo empregatício ou algo tipo, é
basicamente o seguinte: “me dê o dinheiro e eu lhe entrego o que
você pediu e tchau!”. Basicamente é uma forma bem prática que
eu tenho na minha cabeça para explicar o que é um freelancer e
espero que tenha ficado claro para você leitor.
 Neste período nas horas vagas eu oferecia basicamente dois
serviços; o primeiro era de designer/social media, onde eu criava,
editava e manipulava imagens no photoshop em troca de
R$15,00; R$20,00 ou até R$50,00 dependendo a complexidade
do serviço. E o segundo eu oferecia os serviço de copy, copy nada
mais é do que textos persuasivos que mexem com seu cliente e
despertam o desejo dele em tomar a ação que você quer (aí
entravam os gatilhos mentais), confesso que nas copys eu
cobrava valores um pouco maiores, porém a demanda era muito
menor. Menos assim eu conseguia fechar 5 ou 6 serviços desse
no mês. Frequentemente eu era “recontratado” pela mesma
empresa que eu já havia “trabalhado” devido ao excelente
trabalho que eu entregava, e claro, pela conversão e resultados
que o meu trabalho gerava para a empresa “contratante”. Uma
dessas empresas que vez ou outra contava com os meus
serviços, cujo CEO era um jovem senhor, educado e fino, de
nome Alberto (nome real), e o sobrenome nunca perguntei,
simplesmente do nada me ofereceu uma quantia absurdamente
exagerada pelos meus serviços de copywriter (ou traduzindo de
forma popular, escritor de copys), sem eu pedir o CEO da
empresa passou a me pagar 10x mais pelos meus serviços, claro
que aceitei pois afinal, era um serviço limpo, honesto e eu sentia
que de alguma forma eu estava sendo reconhecido.
E assim segui prestando serviços para a empresa do senhor
Alberto, até que no início de 2019 recebo uma mensagem no
whatsapp, informando sobre o desejo do próprio CEO em marcar
uma reunião virtual (e posteriormente uma presencial) para
apresentação de uma nova proposta, de um novo projeto e que
eu passaria a integrar uma equipe, e ficaria responsável também
em criar as ofertas, marketing, textos e carta de vendas. Aceitei o
desafio, participei da reunião online que não durou mais do que
meia hora, e dois dias depois peguei um ônibus ruamo a Avenida
Brigadeiro Faria Lima, na cidade de São Paulo. Chegando lá,
fiquei perplexo com o tamanho da estrutura, eu não tinha noção
do tamanho da empresa que estava disposta a me agregar em
seu time. Nessa nova reunião, tive acesso a mais detalhes do
projeto da qual eu seria inserido, também acertamos os valores
recebidos por cada etapa de trabalho concluída, e na ocasião
assinei também um contrato de confidencialidade sobre algumas
peculiaridades do projeto, da empresa que eu estava prestando
serviços, e também da empresa que contratou os nossos
serviços. Voltei para minha cidade natal no mesmo dia, e já
comecei a estudar sobre o caso: que era basicamente uma
empresa estrangeira, montadora de veículos elétricos, recém
instalada no Brasil, com uma “simples” ambição de GANHAR
NOTORIEDADE E SER REFERÊNCIA NO SEU SETOR. Em 2019
os carros elétricos ainda eram vistos com desconfiança, mas
embarquei nessa missão.
Me mantive no projeto como freelancer, até março de 2020
(mês do meu aniversário e também o mês que “explodiu” a
pandemia aqui no Brasil), rompi minha participação no projeto
após uma discordância nos reajustes dos valores que eu estava
recebendo, após acidentalmente em funcionário revelar que a
empresa da qual eu prestava serviços, tinha um contrato
MILIONÁRIO com a empresa automobilística, e eu recebia 3 ou 4
dígitos por trabalho executado. Não concordei, e simplesmente
fui “tocar” a minha vida, que na verdade me mantive focado na
empresa da minha família, na ocasião eu já era sócio.
 Desliguei-me dos trabalhos de freelancer, afinal eu estava
receoso e com medo das mudanças que poderiam surgir com a
pandemia. Na metade do ano, eu recebo uma ligação de vídeo,
eram um pequeno grupo de orientais, que falavam um português
quase incompreensível, se apresentaram para mim como sendo
da empresa automobilística que haviam contratado a empresa do
senhor Alberto, e que na ocasião já haviam rompido o contrato
pela falta de resultados e algumas desavenças. Mas resumindo o
motivo da ligação, eles queriam contratar a minha empresa (na
época eu nem empresa aberta para essa finalidade eu tinha), e
que estava dispostas a bancar minha viagem até o seu país sede,
para conhecer suas instalações e o projeto em si, com passagem
de ida e volta pagas, bem como estadias na cidade, traslado
hotel/fábrica e um city tour em alguma cidade turística que não
sei pronunciar e tampouco escrever o nome. Eu fiquei tremendo
com a proposta e pelo convite, porém tive que ser realista e a
ética falou mais alto, eu precisei abrir o jogo, agradecer pela
oportunidade e negar a oferta por dois simples motivos: 1- eu
nem empresa tinha, expliquei que eu era apenas um freelancer, e
2- eu não tinha nem se quer um passaporte.
Notei a cara de desapontados que fizeram, e nisso um rapaz
que apresentava ter menos idade que os demais, com uma
aparência latina, que vim tempos depois a descobrir que ele era
colombiano mas que morava na china e quase uma década,
tomou a condução da conversa e me ofereceu a oportunidade de
nos encontramos na cidade de Campinas, onde a empresa havia
um escritório local, inclusive se ofereceram a pagar minha
passagem de ida e volta, que na ocasião neguei, aceitando
apenas a reunião, mas o transporte eu preferia pagar. Marcamos
para 8 dias depois esse encontro e assim foi feito, na reunião tive
um acesso completo ao projeto, carros, objetivos e metas. E
também a uma oferta de contrato como empresa prestadora de
serviços, esse contrato seria renovado ano a ano com um valor
fixado nos 6 dígitos, o valor exato não me convém revelar. E
ainda me dariam um prazo de 45 dias para eu abrir um CNPJ, e
estruturar uma empresa, contratar e gerir a equipe que cuidaria
e faria a lideranças das ofertas de vendas, roteiros, marketing e
textos aqui no Brasil. Confesso que foi um misto de medo,
tremedeira, euforia e felicidade.
Na ocasião eu pedi uma cópia simples do contrato, pois eu
queria o aval do meu advogado para assinar. Após o aval do
advogado que ficou surpreso pela qualidade dos detalhes
contratuais, inclusive me alertou sobre uma clausula sobre sigilo
sobre dados da empresa por 10 anos. Assinei na mesma hora, e
comecei dar andamento na “papelada” em busca dos cadastros
necessários. Em uma semana eu já estava com o CNPJ em mãos,
e dois amigos de extrema competência foram contratados para
compor minha equipe de trabalho, eu não tinha um espaço físico
para instalar a nova empresa, afinal ainda era pandemia e o
medo impediu de investir recursos para esse fim. Cada membro
trabalhava da sua respectiva casa, um do sul e outro do sudeste,
e nossas reuniões diárias eram realizadas via chamada de vídeo
em grupo no whatsapp.
Antes mesmo de completar os 45 dias de prazo, lá estava eu
na cidade de Campinas novamente para formalizar o acordo,
receber o primeiro trabalho e fornecer os dados bancários da
minha recém criada empresa para o recebimento da primeira
parcela do pagamento, equivalente a 35% do contrato.
 A ideia inicial era resolver os trâmites em dois dias, porém
precisei ficar o dobro do tempo pois não conseguia ônibus e nem
avião para voltar para casa, devido as confusões que a pandemia
ainda causava na época.
Após muita dor de cabeça, consegui resolver este ocorrido,
chegando em casa lembro como se fosse hoje, que minha
primeira ação foi abrir o aplicativo do banco e contemplar o
montante em dinheiro que eu já havia recebido, e fiquei ali por
longos minutos simplesmente agradecendo e sentindo toda
aquela sensação gostosa. Passado a euforia, foi hora botar a mão
na massa, voltei de Campinas com uma simples missão, fazer a
empresa se tornar conhecida no Brasil, até o final daquele ano,
com propagandas estratégicas. Propaganda em si, num era
minha área, confesso, porém a minha função era escrever,
escrever textos, cartas de vendas, ofertas e também as chamadas
para as propagandas. No final daquele mesmo ano, mesmo com
todos os problemas que giravam em torno do nosso país já
eramos a terceira empresa mais citada pela população brasileira
quando o assunto era “carros elétricos”, ficando atrás apenas da
montadora Tesla e Volkswagen. (não sei se na época a VW era
uma forte montadora de elétricos, no nosso planejamento interno
ela não era uma “adversária” direta)
Comemoramos muito este marco, pois afinal tivemos
apenas seis meses para começar a tracionar um projeto quase do
zero, digo quase do zero, pois a antiga empresa contratada, já
havia dado um pontapé inicial. Viramos o ano com sentimento de
missão cumprida, e estávamos oficialmente de férias. E assim
ficamos até meados de janeiro de 2021, quando a fábrica e o
departamento administrativo da montadora retornou suas
operações. Não passou muitos dias e logo estava sendo chamado
para mais uma reunião em Campinas, como sempre eu estava
presente, foram cinco dias de reuniões intensas para traçar o
planejamento e metas para 2021, confesso que na maioria das
reuniões eu não precisaria nem estar presente, pois não era
assunto para mim, mas faziam questão de eu estar em todas.
Nessas reuniões eu aprendi muito sobre a cultura da
empresa, e puder conhecer muita coisa sobre veículos elétricos.
Voltei para casa, e a principal meta era elaborar estratégias
e textos voltados para vendas, pois acabaram de contratar uma
empresa que fariam os trâmites para colocar publicidades
rodando na TV aberta. O desejo da montadora era lançar
oficialmente seu novo veículo, equipado com tecnologia de ponta,
e não só lançar, a meta era vender pelo menos mil unidades
naquele ano desse veículo em lançamento. Ao final de 2021,
nosso fechamento foi altamente positivo e fechamos com pouco
mais de duas mil unidades vendidas. Novamente foi algo surreal
para mim, mas eu cogitava parar, pois aquilo estava se tornando
grande, e eu tinha medo de fracassar, afinal a minha equipe, era
eu e mais dois ajudantes (de extrema competência, reforço isso!).
Mas na reunião de metas anuais fui convencido a ficar por, pelo
menos, mais um ciclo, 2022 estava no início! E agora o jogo
estava ficando sério, iriamos participar de uma das maiores
feiras automobilísticas do Brasil, e novamente a missão era
escrever os textos de apresentações, roteiros, carta de vendas e
treinar a equipe da montadora que ficariam em “nosso” stand. Ao
contrário das demais montadoras, fomos a única que não
levamos mulheres* mostrando partes do corpo ao evento (*vale
ressaltar que a maioria das montadoras usam mulheres com
roupas coladas ou decotadas para chamar a atenção do público),
com essa função não levamos NENHUMA. As mulheres que lá
estavam no stand, eram de extrema competência realizando
funções de vendas, atendimento e algumas até de liderança.
(note por favor, não estou discriminando empresas que usam essa
estratégia, e tampouco mulheres que realizam esse tipo de
trabalho em eventos.))
Ao final deste evento, saímos muito forte, com
reconhecimento da marca e prontos para entrar na briga dos
veículos elétricos no Brasil. Foi um sucesso enorme, lançamos
um novo modelo que assim como o anterior superou as projeções
de vendas e para ser breve no assunto, encerramos nosso ano de
2022.
Nova reunião, novo reajuste de contrato, novas metas, e
mais uma empresa de marketing contratada, agora iriamos
entrar de vez na TV brasileira, investindo ainda mais pesado, ao
todo já eramos três empresas tomando conta de todo esse setor
voltado ao marketing. A minha em questão era praticamente na
função estratégica de textos, tudo que envolvia texto persuasivo e
copys passava pelas minhas mãos, e até a conclusão desde livro
ainda passa!
Meta de 2023, vender 3 mil unidades do modelo “X” (não
posso dar detalhes por motivos contratuais, lembra?), resumindo
este ano fantástico, essa meta foi alcançada em poucos meses, e
alcançamos o posto de melhor veículo elétrico do Brasil, e na
última reunião dessa vez, um pouco menos formal em um resort
no estado da Bahia, fui informado que a empresa estava na briga
para o ocupar o posto de número 1 do MUNDO em qualidade e
confiabilidade!
 Confesso que fiquei emocionado ao saber disso, e claro,
muito feliz em saber que eu plantei essa sementinha aqui no
Brasil, e em menos de 3 anos impulsionamos uma empresa
praticamente do zero e levamos ela ao posto de maior do Brasil e
DO MUNDO! (Vale lembrar que meu projeto é apenas a nível
Brasil, e cada país tem sua respectiva equipe).
Antes da gente ingressar realmente no conteúdo da qual lhe
fez adquirir este livro, eu quero do fundo do meu coração deixar
uma mensagem para você, meu amado leitor. Não desista dos
seus sonhos, esteja capacitado para quando a oportunidade
surgir, todo o meu sucesso não seria alcançado sem eu estar de
fato preparado. Estude, abra mão de prazeres de momento para
desfrutar de algo melhor no médio/longo prazo, tenha sempre fé,
e seja resiliente!
Este livro vai abrir seus olhos para o mundo das escritas
persuasivas, das ofertas, das vendas, da copys e dos negócios.
Leia com atenção, leia uma, leia duas, leia o máximo de vezes
que conseguir e achar necessário, eu garanto, os resultados
virão!
Ao final deste capítulo, venho informar que sou papai de um
lindo menino, que atualmente está com um ano de idade e
casado com uma esposa incrível, linda, o amor da minha vida
(LITERALMENTE). Hoje resolvi optar por uma vida mais pacata,
curtindo demais minha família e minha esposa. Viajando a cada
dois ou três meses. Trabalhando, e ainda tocando o projeto da
montadora...não sei até quando.
AGORA VAMOS AO QUE REALMENTE IMPORTA! TE VEJO NO
PRÓXIMO CAPÍTULO.
 GATILHOS MENTAIS

Finalmente entramos na parte prática do nosso livro, talvez

você tenha se sentido um pouco entediado com tanta história
que antecedeu a este momento, se foi este o seu caso amigo
leitor, peço desculpas, mas eu não poderia adentrar a um
conteúdo de tanto valor, sem antes descrever um pouco da
minha história, eu realmente precisava fazer você de fato
entender onde você estava pisando e quem estava lhe
conduzindo nesta próspera e promissora jornada. Agora vamos
oficialmente dar o start no conteúdo deste livro.
Com alguma frequência vejo surgir “gurus” do marketing
nas redes sociais, querendo passar que a escrita
persuasiva/copys é algo místico, ou dando explicações
mirabolantes que no final nem eles sabem ao certo o que estão
falando, e ao meu ver 90% das pessoas que querem ensinar de
fato gatilhos mentais, não sabem nem o que significam o termo
em si.
E eu estou aqui para conduzir e ensinar você quais são os
gatilhos que exercem maior poder sobre o cliente, claro, no meu
ponto de vista. E quais eu realmente uso, como eu uso e acima
de tudo, ensinar o que É UM GATILHO MENTAL!
Gatilho Mental: Afinal, o que é?

Direto ao ponto e sem enrolação, gatilhos mentais são

estímulos que afetam diretamente a tomada de decisão das
pessoas. Eles podem ser usados para persuadir as pessoas a
comprar produtos, votar em determinados candidatos ou
simplesmente tomar uma atitude.

Os gatilhos mentais são baseados em princípios psicológicos

que nos levam a tomar decisões de forma rápida e automática.
Por exemplo, somos mais propensos a comprar um produto se
ele for apresentado como uma oferta limitada ou se forem usados
depoimentos de clientes satisfeitos ou até mesmo quando nos
sentimos parte de um grupo ou movimento grande.

Como usar um gatilho mental?

Os gatilhos mentais podem ser usados em uma variedade de

contextos, incluindo marketing, vendas, educação, na religião,
política, na conversa persuasiva, na oferta, etc. Ao entender
como os gatilhos mentais funcionam, você pode usá-los para
influenciar a tomada de decisão das pessoas e isso vai ajudar
você a alcançar seus objetivos em qualquer âmbito.

Os gatilhos mentais também podem ser usados na vida

cotidiana para influenciar nossas próprias decisões. Por exemplo,
você pode usar o gatilho de escassez para se motivar a terminar
um projeto ou o gatilho de autoridade para tomar uma decisão
difícil.

Quantos gatilhos mentais existem?

Este é tipo de resposta que nunca haverá um consenso, eu

já participei de eventos online com especialistas estrangeiros,
onde era afirmado que existem mais de 60 gatilhos mentais que
influenciavam diretamente a tomada de decisão de um cliente,
público ou audiência.

E do outro lado da ponte tem quem defenda com unhas e

dentes que existem apenas 7 gatilhos e os demais são apenas
variações desses 7 gatilhos primários.

Eu na verdade não discuto, e nem me atrevo entrar nessa

briga, eu apenas utilizo os que realmente vem me gerando
resultados e pronto. Para mim o importante é cliente comprando,
cliente satisfeito, cliente obtendo os benefícios com o item ou
bem que adquiriu, e claro dinheiro no meu bolso.

Talvez essa última afirmação pode parecer capitalista

demais. Mas meu amigo leitor, não sejamos hipócritas, nós
estamos aqui exatamente para isso, e foi por este motivo que
você está agora com este livro em mãos. É aquela velha questão
que coloquei você a par no início do livro, você vendendo um
produto, bem, item ou serviço que realmente vai trazer algum
benefício ao comprador, não tem problema nenhum você admitir
que SIM, você está colocando dinheiro no bolso. LEMBRANDO,
desde que seja de forma honesta! NÃO SE ESQUEÇA, SEJA
HONESTO E JOGUE LIMPO COM A OUTRA PESSOA!

Quantos gatilhos eu costumo utilizar?

Como o próprio nome do livro já auto sugere, eu nas minhas

campanhas, textos de vendas, ofertas, promessas, copy dentre
essa briga de 7 ou mais de 60 gatilhos, eu geralmente utilizo 13
gatilhos mentais. E antes que você me pergunte: “você usa os
13 gatilhos de uma só vez?”. Eu vou te responder: “DEPENDE!”.
E de fato depende mesmo, depende do que você está escrevendo,
depende da complexidade, depende do tamanho do texto em
questão que você precisa escrever, depende do seu público e
também das “dores” desse público. Veja se estou fazendo uma
campanha para trabalhar uma oferta curta, com no máximo 200
palavras (extremamente curta), eu consigo no máximo trabalhar
uns 4 gatilhos mentais, eu disse no máximo. Porém existem
textos que me permitem, me cabem e é pertinente utilizar os 13
gatilhos.

Se agora lhe surgir a dúvida: “...mas quantos gatilhos eu

preciso usar?”. Respondo a você amigo leitor: “fica a seu critério.
E TENTE TRABALHAR COM OS GATILHOS QUE ESTÃO EM
CONFORMIDADE COM O QUE VOCÊ QUER ENTREGAR”. Um
exemplo prático, se você está ofertando algo que existe um vasto
estoque e as pessoas estão vendo que o seu estoque está lotado
desse produto, não seja infantil ao ponto de usar o gatilho
mental de escassez! Talvez seja melhor repensar, pois se o cliente
se ligar e ver que a sua oferta é uma fralde (dizer que existem
poucas unidades, quando na verdade ele está vendo o seu
estoque cheio), ao invés de atrair esse cliente, automaticamente
você está afastando ele e ao mesmo tempo deixando uma
impressão ruim na mente do cliente afugentado. Portanto é
aquilo que eu frisei, friso e sempre vou frisar. JOGUE DURO,
MAS JOGUE LIMPO! SEJA AGRESSIVO, MAS SEJA
HONESTO!
 QUAIS GATILHOS MENTAIS USAR?

Ao longo da sua jornada dentro das vendas ou dos textos

persuasivos você vai conhecendo aos poucos o mundo dos
gatilhos mentais, e vez ou outra vai se deparar com um gatilho
“novo”.

Não existe um termo dourado, uma ciência exata, no

marketing, tudo é teste! NÃO EXISTE RESULTADO SEM
TESTE!

Eu cheguei a estes 13 gatilhos “mágicos”, justamente porque

testei. E sim amigo leitor, eu já trabalhei os mais de 60 gatilhos
mentais. E ao final cheguei a conclusão de que, os que mais me
geravam conversões, eram estes 13 gatilhos da qual listarei
abaixo.

Vale ressaltar que considero uma conversão, quando o

cliente, o público ou audiência executa a ação que eu estou
propondo. Conversão não é necessariamente uma venda em si.
Veja, se eu estou querendo que determinada faixa de público
conheça uma nova casa de shows no centro da cidade, e eu
atingir este objetivo, isso é uma conversão.

Se eu quero apenas que uma determinada fatia de um

público “x” clique em um botão em algum site, eu faço o texto,
ele lê, ouve ou assiste e ao final ele clica. ISSO É UMA
CONVERSÃO!
 E claro, se eu faço uma oferta de qualquer produto, e ao
final o cliente executa a compra, também é uma conversão.

E agora sem mais enrolação, segue os gatilhos mentais mais

utilizados por mim em minhas campanhas:

1- Autoridade

2- Escassez

3- Prova Social

4- Propriedade

5- Urgência

6- Curiosidade

7- Troca Social

8- Empatia

9- Prazer x Dor (em lugar você pode encontrar estes gatilhos

separados)

10- Antecipação

11- Exclusividade

12- Garantia

13- Justificativa
 Basicamente estes são os 13 gatilhos mentais que
habitualmente eu trabalho em minhas campanhas, tudo
depende do contexto e da meta que é necessário alcançar. Posso
usar apenas 1? POSSO! Da mesma forma que eu posso usar os
13 gatilhos numa só campanha. E posso também buscar outros
gatilhos entre os mais de 60 que existem.

Mas veja, o objetivo deste livro, é dar a você amigo leitor um

certo domínio sobre os gatilhos mais lucrativos, mais fortes e que
mais levam a outra pessoa a tomar a decisão que você espera
dela!

Como já dito em outra oportunidade, de acordo com os

MEUS TESTES, estes são os gatilhos que mais vem me gerando
conversões. A prova disso (olha 2 gatilhos aí, autoridade e prova
social) são os resultados meteóricos que a empresa automotiva
que me contratou obteve, superando metas e expectativas por 3
anos consecutivos.

Um spoiler, mesmo sem querem eu trabalhei 2 gatilhos, a

autoridade, pois eu mostrei certo domínio no assunto! E ao
mesmo tempo dei uma prova de que aquilo realmente funcionou
ou está funcionando. Mesmo sem poder citar nomes ou detalhes
explicitamente por razões contratuais, se você é uma pessoa
ligada no mundo dos carros elétricos já pegou a sacada e
inclusive já deve até deduzir de qual empresa eu me refiro. Se
você não conhece nada de carros, principalmente se eles forem
elétricos, não tem problema, NOS PRÓXIMOS MESES ESSA
EMPRESA SERÁ TÃO GRANDE, E SEUS CARROS SERÃO TÃO
“POPULARES” AQUI NO BRASIL, QUE VAI SER IMPOSSÍVEL
VOCÊ NÃO SE LIGAR E LEMBRAR DE MIM.

Agora sem mais demora, eu quero apresentar, explicar e

exemplificar cada um dos 13 gatilhos citados acima.

Para melhor organização eu optei em dar um capítulo para

cada gatilho. Vamos aprender!
 Gatilho 1: AUTORIDADE

Este sem dúvidas é um dos gatilhos mais poderosos, e devo

confessar que ele é também um dos meus favoritos. Porque?
Bom, é simples, com este gatilho quando usado da maneira
correta você já consegue se posicionar num patamar superior em
relação ao seu concorrente, e impõe respeito e admiração ao seu
publico.
Um exemplo bem prático e rápido para destravar essa
questão da autoridade na sua cabeça, se imagine no seguinte
cenário. Você precisa contratar com urgência uma cozinheira
para um evento elegante, eis que surge para a vaga duas
candidatas! Ambas se mostram muito competentes, porém em
uma conversa mais aprofundada, a candidata de “y” lhe mostra
reportagens, entrevistas e palestras das quais ela já foi o foco,
além de dizer que possui um canal no youtube com mais de
100mil inscritos; enquanto a candidata “x”, apenas diz que tem
uma vasta experiência na cozinha. Ambas estão cobrando
praticamente o mesmo valor por dia de trabalho. Te pergunto
meu amigo leitor, qual você escolheria? Com certeza, uma
maioria esmagadora, incluindo eu, escolheria a cozinheira “y”
pois quando comparada a cozinheira “x”, aparenta ter mais
autoridade, e uma vez passando tal autoridade,
automaticamente transmite a sensação de competência.
Hoje é muito comum, em cursos na internet sobre marketing
ou marketing digital os “gurus” mandarem você se impor perante
a audiência, cliente ou publico se apresentando como: doutor,
especialista, coronel, CEO, etc. Se você tiver realmente esse grau,
ótimo, se apresente como. Caso não possua nenhum grau ou
patente citada anteriormente, tente mostrar sua autoridade de
outra maneira.
Um outro exemplo básico e simples sobre autoridade é o
meu caso em si, eu não sou doutor em nada, eu não tenho
nenhuma patente militar, não me considero um CEO, mas
quando eu consegui contar para você um pouco da minha
história e do meu case de sucesso com a montadora de carros
elétricos, com certeza eu prendi a sua atenção, a ponto de você
pensar: “Poxa, o cara é realmente bom, ele entende de verdade
sobre o assunto, ele tem algo diferente para me oferecer.” E nisso
eu construí muita autoridade sobre qualquer “concorrente zé
ruela” que tentar competir comigo neste seguimento, apenas se
apresentando como “especialista”.
Digamos que, eu não apresente para você o meu case de
sucesso com a montadora automotiva, apenas lhe conte sobre os
meus quase 100 fracassos e derrotas. E minutos depois eu mude
o tom da conversa e comece a lhe mostrar que todos os fracassos
passados serviram de aprendizado para eu chegar no patamar
que me encontro hoje, mesmo ocultando o case da montadora,
de uma forma geral, se o patamar atual for melhor realmente do
que antes dos fracassos, isso vai gerar também a sensação de
que você é sim uma autoridade no assunto, afinal você percorreu
uma difícil trilha e saiu VENCEDOR. Portanto você não precisa
de nenhum título especifico para ser tratado como autoridade,
autoridade na verdade é construída! Eu sei que você tem uma
história linda de superação, que a partir de hoje vai poder ser
contada, e essa história vai poder lhe dar o posto de autoridade!
 Além disso tudo, vale citar que palestras, workshops,
webnários, lives, canal no youtube, perfil no instagram
bombando e gerando conteúdo de valor e principalmente livros
contam muito na geração e percepção da sensação de autoridade
perante seus clientes. Portanto se você não tiver uma história de
superação para contar, um título de alto grau acadêmico ou uma
patente elevada para anteceder o seu nome, pense em ministrar
palestras, escrever artigos, realizar lives, começar um canal no
youtube, criar um perfil estratégico no instagram, conduzir
encontros em grupo e aos poucos construir a real sensação de
autoridade perante sua audiência. E garanto, vai ser muito
melhor você jogar limpo e começar de baixo, do que
simplesmente dizer que é “especialista” em algo, sem ter um bom
argumento para o fato. Antes de usar o termo “especialista” ao se
apresentar, pergunte-se primeiro: “PORQUE EU SOU
ESPECIALISTA NO ASSUNTO?”, se você demorar mais do que 5
segundos para responder, você não é especialista em coisa
alguma. Mas se após se perguntar, imediatamente começar a
“brotar” as respostas na sua mente, você então está habilitado a
usar tal termo. Novamente quero enfatizar, JOGUE LIMPO.
JOGUE LIMPO COM VOCÊ, JOGUE LIMPO COM SEU
CLIENTE!
E lembre-se, ninguém discute com uma AUTORIDADE, por
isso gosto muito de usar este gatilho em meus textos. Quando
um cliente chega para mim, eu me esforço ao máximo para
extrair respostas que me levam na construção de uma
autoridade para ele.
Conclusão: Gatilho Mental de Autoridade

De modo geral, o gatilho mental da autoridade é uma

poderosa estratégia psicológica que se baseia na tendência
humana de confiar e respeitar figuras consideradas especialistas
em determinado campo. Esse fenômeno está profundamente
enraizado na psicologia social, onde as pessoas tendem a atribuir
maior valor e credibilidade a informações provenientes de fontes
que percebem como autoridades no assunto.

Ao utilizar o gatilho da autoridade, os comunicadores

buscam estabelecer uma posição de confiança e influência,
destacando sua expertise, conhecimento ou experiência na área
em questão. A ideia é que, ao se posicionar como uma
autoridade, a mensagem transmitida seja percebida como mais
confiável e valiosa pelo público.

Esse gatilho pode se manifestar de diversas formas, desde

títulos acadêmicos e conquistas profissionais até a exposição
midiática ou reconhecimento da comunidade. O impacto desse
fenômeno é evidenciado em situações cotidianas, como na
escolha de seguir conselhos médicos de um especialista
renomado, na confiança depositada em líderes de opinião
reconhecidos ou na aceitação de informações provenientes de
fontes consideradas autorizadas.

A autoridade, nesse contexto, vai além da simples

transmissão de conhecimento; ela cria uma percepção de
liderança e confiança que pode influenciar as decisões e ações
das pessoas. Ao reconhecer alguém como uma autoridade em
determinado campo, o público tende a aceitar suas opiniões e
conselhos de maneira mais receptiva.

No entanto, é essencial que a autoridade seja percebida

como legítima e relevante para a situação em questão. O abuso
desse gatilho, quando a autoridade é percebida como falsa ou
inadequada, pode resultar em desconfiança e resistência por
parte do público. Portanto, a construção e manutenção da
autoridade exigem consistência, integridade e alinhamento com
as expectativas do público-alvo.

Gatilho de autoridade na prática

Exemplo 1: “O autor renomado, doutor em psicologia e

especialista em comportamento humano, João da Silva, destacou
em sua palestra as descobertas revolucionárias sobre tomada de
decisões.”

Exemplo 2: “Nesta noite maravilhosa, temos o prazer de

entrevistar, Maria de Lourdes, a balconista de supermercado que
salvou um desconhecido envolvido em um acidente de trânsito,
utilizando apenas um tubo de caneta esferográfica e uma pinça.”

Note que, são duas situações completamente distintas entre

si, no primeiro caso, temos sim uma pessoa detentora de uma
patente elevada, especialista e que isso lhe gera uma
credibilidade e autoridade real e verdadeira perante ao seu
público. Ele não usa o termo “especialista” por acaso, ele
realmente se impõe como um, ele sabe exatamente o que está
apresentando.
E na segunda situação, temos uma pessoa comum e sem
“patente” alguma, mas que adquiriu sua
credibilidade/autoridade pelo seu feito “triunfal”. Você prefere
assistir um documentário sobre a vida de Maria de Lourdes ou
sobre a vida de um estudante de medicina, no quarto período da
faculdade? Com certeza, eu optaria pelo documentário da mulher
que salvou o homem, mesmo sem ela ser médica. Para mim, no
momento, ela demonstrou ter muito mais autoridade (além de
coragem e habilidade) do que o jovem estudante.
 Gatilho 2: ESCASSEZ

Você já ouviu dizer aquele velho ditado? “Brasileiro deixa

tudo para última hora”. Com certeza já ouviu! Mas não é só o
brasileiro que tem este comportamento, isso na verdade é um
padrão mundial. NÓS, seres humanos temos a tendência de agir
ou tomar uma ação determinada nos “45 do segundo tempo” ou
quando estamos prestes a ver a “água bater na bunda”. Em
outras palavras, só decidimos dar o “próximo passo” quando de
fato algo ruim está para acontecer, ou quando estamos a beira de
perder algo que aparenta de momento ser grande e com valor
para gente. (pode ser uma oferta, uma vaga, etc)

O gatilho mental da escassez trabalha justamente este setor

no cérebro humano, e que muitas vezes chega a ser confundido
com o gatilho mental de urgência. A lógica deste gatilho mental
de escassez é simples, quebrar a objeção na cabeça do cliente de
“porque eu vou agir agora, se eu posso agir amanhã, se eu posso
agir semana que vem, ano que vem”...e por aí vai.

O ser humano de modo geral tende a ser acomodado, e

precisa ser tirado da sua zona de conforto para tomar uma
decisão imediata.

Vamos a um exemplo prático, vamos imaginar que você,

caro leitor, goste da banda “Ira”, não é fã número 1 porém gosta
bastante das músicas, a banda está em atividade e
frequentemente se apresenta em algum clube ou casa noturna
da sua cidade. Lembre-se, você gosta da banda, mas como sabe
que essa banda está praticamente todo mês se apresentando em
sua cidade e arredores, nunca tomou a iniciativa de se quer tirar
uma noite para assistir essa apresentação. Por que? Oras, pra
que eu vou assistir esse show neste final de semana, se em no
máximo 2 finais de semana essa banda estará de novo se
apresentando em minha cidade? Acaba meio que se perdendo
um pouco aquele interesse “descontrolado” em adquirir os
ingressos.

Agora se imagine na segunda situação, você, gosta da

banda “Ira”, tem até uma certa vontade de assistir uma
apresentação da banda, porém está sempre adiando comprar os
ingressos porque sabe que com uma alta frequência eles estão
voltando para se apresentar em sua cidade. Mas dessa vez, na
propaganda de marketing e divulgação deste show na sua
cidade, é dito o seguinte: “Último show da banda Ira na cidade,
antes da banda oficialmente se aposentar, você terá a honra de
prestigiar o show mais importante do grupo em um ambiente
único e exclusivo, mas corra, por ser um marco especial estão à
venda apenas 275 ingressos, ou seja, metade da quantidade
habitual, venha presenciar um show único e emocionante, não
fique de fora, acesse já o nosso site e garanta ainda hoje o seu
ingresso”.

Dessa vez o show passou a despertar de fato o seu

interesse, e não só o seu mas também de muitas pessoas que
talvez nem goste da banda Ira. Quando se ativa o sentimento da
“água batendo na bunda” ou perda, o ser humano tende a
responder da exatamente da maneira que queremos que ele
responda, neste caso, COMPRANDO O INGRESSO, que pode ser
inclusive trabalhado em uma faixa de preço até mais alta. Pois
nessa situação, você terá a honra de estar presente em um show
histórico, em um ambiente único e exclusivo, que ainda por cima
lhe entrega uma sensação de destaque e status. Milhões de
pessoas podem ter ido a um show do Ira, MAS VOCÊ FOI NO
MAIS ESPECIAL, NO ÚLTIMO, NA DESPEDIDA, isso lhe da
sensação de sobressair perante os demais.

Vale alertar, que, dependendo o objetivo da campanha em

si, as vezes nem é tão interessante trabalhar este gatilho. Alguns
exemplos; uma campanha de vendas em um grande atacadista,
você está oferecendo as últimas unidades de um produto e na
verdade o seu cliente está vendo, que na prateleira existem
milhares de exemplares estoqueados, e ao mesmo tempo o
mesmo cliente está observando que nem está vendendo tanto
assim. ISSO É UM TIRO NO PÉ, você até pode “blefar” usando
este gatilho, mas quando fizer isso, FAÇA BEM FEITO! OU SUA
REPUTAÇÃO ESTARÁ MANCHADA!

Um outro exemplo que gosto muito de mencionar toda vez

que explico este gatilho mental é, imagine-se agora você num
cenário sendo dono de um salão de beleza, e você solta uma
campanha trabalhando fortemente a escassez no seguinte
aspecto “essa será sua última chance de se tornar linda antes do
réveillon, agende já o seu horário, pois só retornaremos as
nossas atividades normais após o nosso período de férias
coletivas que se findam no dia 22 de janeiro”. Aparentemente é
uma chamada boa, e o gatilho está até certo ponto muito bem
trabalhado. A chance de você atrair clientes que só agiram por
medo de perder a oportunidade é muito grande, e por agirem sob
“pressão” ou “medo” de ficarem sem um salão de beleza até o dia
22 de janeiro é muito grande! Mas você deve estar pensando
“ISSO É ÓTIMO, QUANTO MAIS CLIENTES MELHOR, AFINAL,
CLIENTES É IGUAL A DINHEIRO”. Até certo ponto, seu modo de
pensar está correto, mas uma faixa significativa desses clientes,
são os que eu chamo de “clientes desqualificados”, esse é o tipo
de cliente que como mencionei a pouco, só agiu por medo de
“ficar de fora”, não tem nada a ver com o seu perfil de cliente
ideal, e existem grandes chances desse cliente desqualificado
ainda trazer dores de cabeça futura para você. Como por
exemplo, ele se arrepender de ter gasto um dinheiro que não
podia em um salão de beleza, e quando “abrir” o olho e ver que
agiu somente por impulso e por medo de perder a
“oportunidade”, e na tentativa de “reverter” o dinheiro vai te ligar
pedindo reembolso, alegando que o serviço foi mal feito, o cabelo
foi mal cortado, a tintura desbotou antes do tempo e por aí.

Portanto é um gatilho mental muito poderoso, de fato

converte muito bem, é um dos mais usados no marketing
atualmente no mundo todo, mas deve ser usado com extrema
cautela, pois seu emprego de forma errada, equivocada ou muito
agressiva podem trazer algumas complicações severas em curto
ou médio prazo.

Este gatilho eu trabalho muito bem, e digamos que até com

uma grande frequência, afirmo que em 92% das minhas copys
ou textos eu emprego ele. Porém é mais para colocar uma
pressão para o cliente agir em busca de um benefício bônus.
 Na prática seria o mesmo que dizer: “para os primeiros 40
compradores do meu livro ‘X’, eu estarei dando um bônus
totalmente grátis, que vai lhe permitir o acesso pelo período de 1
ano ao meu grupo fechado de alunos no telegram, onde
diariamente discutimos estratégias avançadas de textos
persuasivos. Mas vale ressaltar que este acesso é limitado
somente as primeiras 40 pessoas que adquirirem hoje o livro ‘X’,
NÃO PERCA MAIS TEMPO GARANTA JÁ SEU EXEMPLAR
CLICANDO NO LINK AO LADO”

Uma maneira bem interessante e pouco explorada de se

trabalhar a escassez é não estar disponível de imediato, sempre
que o seu cliente lhe chamar. Digamos que agora, você é um
vendedor, trabalha online e atende seus clientes via whatsapp,
seu cliente envia uma mensagem, a tendência natural do
vendedor é responder o mais rápido possível. E nem sempre isso
é uma boa estratégia, afinal, se você é bom ou se o seu produto é
bom, ou se a sua loja é boa, como você está sempre disponível?
Se a coisa é tão boa assim, no mínimo uma pequena fila de
espera deveria ter, pois você teria que estar teoricamente
“ocupado” atendendo outros clientes. Uma vez formada uma
“pequena fila” de espera, pode se quebrar um pouco o impeto do
cliente, de talvez querer propor uma oferta de desconto ou até
chegando de “peito muito estufado”, essa fila de espera, soa na
mente dele como “opa, eu não sou o único por aqui” e isso ajuda
muito na hora até de se trabalhar futuras escassez como por
exemplo a do produto ou serviço que este cliente vier a se
interessar. Você vai poder abordar ele com algo do tipo “olha,
você deve ter notado que nosso atendimento está um pouco
congestionado, temos sim o produto que o senhor nos pediu,
porém essa é a última unidade, se o senhor estiver realmente
estiver interessado eu posso reservar ele, e pedir para entregar
amanhã no período da tarde, se quiser pensar mais um pouco
fique a vontade antes de me dar a resposta, mas se algum cliente
oficializar o pagamento antes do senhor eu serei obrigado a
fornecer produto para ele e isso pode causar uma fila ainda
maior na espera, pois a previsão de abastecimento do estoque
desse produto está agendada somente para a semana que vem”.

Veja neste último exemplo você trabalhou a sua autoridade,

em mostrar que você é um vendedor ou uma loja que tem um
fluxo muito grande de atendimento, acompanhado da escassez
do SEU TEMPO E DO SEU PRODUTO!

Conclusão: Gatilho Mental de Escassez

Em uma abordagem mais técnica, coloco que o gatilho

mental da escassez é uma estratégia psicológica que capitaliza
na percepção humana de que algo é mais valioso quando está em
falta. Essa poderosa influência se baseia na ansiedade de perder
oportunidades limitadas, levando as pessoas a agir rapidamente
para garantir acesso a algo considerado escasso ou exclusivo.

Ao criar a ilusão de que recursos, produtos ou

oportunidades são limitados no tempo ou quantidade, esse
gatilho desperta um senso de urgência e valor. A escassez ativa
mecanismos cerebrais relacionados à competição e à
sobrevivência, impulsionando a tomada de decisões impulsivas.
 Na prática, essa técnica é frequentemente utilizada em
estratégias de marketing, vendas e persuasão. A ideia é gerar
demanda ao sugerir que um item é único, está se esgotando
rapidamente ou disponível apenas para um grupo seleto. Isso
não apenas aumenta a percepção de valor, mas também
impulsiona a ação imediata, já que as pessoas buscam evitar a
perda potencial associada à escassez.

A escassez pode ser aplicada em diversos contextos, desde

produtos físicos até oportunidades de emprego, tornando-se uma
ferramenta versátil para influenciar o comportamento humano. A
compreensão profunda desse gatilho permite que estrategistas e
comunicadores moldem mensagens persuasivas que ativam a
mentalidade de escassez, guiando as decisões e ações do público-
alvo.

Gatilho de escassez na prática

Exemplo 1: "Últimas unidades 5 unidades deste incrível

relógio. Garanta hoje mesmo o exclusivo e cobiçado relógio das
atrizes mais famosas e prestigiadas do planeta!”

Exemplo 2: “As últimas unidades do produto dos seus

sonhos estão prestes a desaparecer. Imagine o arrependimento
de deixar escapar essa chance. Não permita que a hesitação se
transforme em arrependimento. Clique agora e garanta sua
felicidade antes que seja tarde demais!"
 Estes dois exemplos mencionados, são exemplos clássicos
de como é trabalhado o gatilho mental de escassez, e antes
mesmo de ver estes exemplos, você teve diversas referências de
maneiras “secretas” e inovadoras sobre como usar este gatilho de
forma contundente. Lembre-se, se na sua oferta ou abordagem
você utilizar uma data específica de encerramento de algo,
abordar o baixo estoque, usar algo similar a um cronômetro
regressivo, limitar ou dificultar o acesso de novos membros a um
determinado local ou serviço devido a alta demanda de clientes,
ou até mesmo se mostrar indisponível de imediato para realizar
um atendimento, VOCÊ AUTOMATICAMENTE ESTÁ
EMPREGANDO O GATILHO DA ESCASSEZ! Mas vale lembrar
novamente para empregar esse e qualquer gatilho mental de
forma justa, a fim de estabelecer uma ótima relação
vendedor/comprador. Use em momentos ou situações que
realmente sejam oportunas para evitar problemas ou
aborrecimentos futuros.
 Gatilho 3: PROVA SOCIAL

Ah que gatilho mental bacana, pena que na internet ficou

tão banalizado. Chega a ser chato ver ele sendo usado SEMPRE
na mesma forma, o escritor ou copywriter na hora de fazer seu
“checklist” de gatilhos a serem usados, colocam este e gatilho. E
na hora de usar é sempre o mais do mesmo!
É deprimente!
Quero te explicar essa sensação melancólica que sinto toda
vez que eu vejo o gatilho de prova social sendo usado de forma
padrão, igual, engessada e “sem vida”.
Vamos lá, se você adquiriu este livro, com certeza você
acessa diversos sites na internet, e nestes sites acessados, muito
provavelmente você já foi direcionado a alguma página de vendas
de algum produto. Uma vez dentro dessa página você deve ter
notado que existe uma oferta, que por sinal deve ser muito bem
trabalhada, e toda desenhada em cima dos gatilhos mentais.
Dentro dessa página, com certeza deve existir um espaço
destinado ao “antes e depois”, “depoimento de clientes” ou até
mesmo um lugarzinho onde são colocados “printscreens” da tela
de celulares mostrando clientes elogiando o produto ou serviço.
Pois é, muito prazer, este é o gatilho da prova social! Está
errado usar o gatilho mental dessa forma? NÃO, COM CERTEZA
NÃO! Mas o que os escritores persuasivos ou estrategistas
precisam saber é o seguinte, NÃO EXISTEM SÓ ESSAS 3
FORMAS DE SE TRABALHAR ESSE GATILHO MENTAL!
Não sei se você amigo leitor consome algum tipo de carne,
se não consumir, troque a palavra carne por algum vegetal do
seu agrado. Mas vamos imaginar comigo a seguinte situação,
você sai do trabalho, após uma longa e dura jornada, e pede ao
açougueiro (se você não consumir carne, já sabe né, troque!) 3kg
de alguma peça bovina. O açougueiro pergunta gentilmente,
como essa peça deve ser cortada, e você explica que prefere que
seja cortado em bifes, o açougueiro faz essa função e lhe entrega
3kg de bifes devidamente fatiados. Ao chegar em casa, você
prepara um bife para o seu jantar. Ao preparar sua marmita do
dia seguinte, você pega e coloca outro bife! Saindo do serviço no
dia seguinte você prepara um outro bife para o seu jantar, e
novamente prepara um outro bife para a refeição do almoço, do
dia seguinte...até se findar os 3kg. Veja você consumiu
praticamente em todas as refeições da semana, APENAS BIFE,
você tinha uma diversidade enorme de outros cortes, carnes ou
animais para serem consumidos e você se limitou uma semana
inteira a consumir APENAS BIFE. Você poderia ter consumido
por exemplo algum corte diferente, preparado em cubos, em
molho, assado, na pressão. Poderia também ter variado mais
além e ter consumido algum corte suíno, ou comprado uma
carne de frango. Mas não, você consumiu apenas o bife, UMA
SEMANA COMENDO BIFE. E ao que tudo indica, na semana que
vem você pode comprar mais bife, e repetir esse ciclo!
Eu usei o exemplo acima para ilustrar com algo do nosso
dia a dia, para tornar a explicação mais simples e palpável a
nossa realidade. Note que, você tinha um mar de opções para
escolher, mas você ficou no “mais do mesmo”, talvez por falta de
criatividade ou mesmo por saber que você pode ousar e preparar
coisas novas. O mesmo acontece com este gatilho, muitas vezes
o escritor não sabe usar ele de outras formas, e acaba sempre se
limitando a usar ele em forme de: antes e depois, depoimentos e
prints.
Quero compartilhar um exemplo novo e ousado que
aconteceu comigo, um restaurante localizado na cidade de
Ribeirão Preto-SP, me procurou com o seguinte problema: “meu
espaço está localizado próximo ao Outback, eles estão sempre
com fila de espera, e o meu restaurante está sempre vazio”. Olha
que exemplo maluco, o restaurante Outback lotado, e o
restaurante do meu cliente VAZIO. Você não se deu conta, mas
já passou essa situação, seja em restaurantes, seja em loja de
roupas, sapatos, etc. O ser humano tende sempre a escolher o
local mais lotado, por que? PROVA SOCIAL! Resumidamente o
nosso subconsciente pensa assim “Opa, essa loja é boa! Ela tá
cheia, e se tá É PORQUE É BOA. É lá que nós vamos!” Quantos
exemplos desse não existe na sua cidade?
Voltando para este case, conseguimos reverter a situação do
cliente de maneira bem gradual, da seguinte forma, começamos
a estimular a circulação de pessoas dentro do seu
estabelecimento, trouxemos amigos, parentes, conhecidos,
fizemos promoções, e retiramos 60% das cadeiras e mesas do
local. Com isso diminuiu o números de acentos disponíveis (olha
aí o gatilho da escassez, e também com menos acentos passamos
a percepção de lugar mais cheio), algumas mesas estavam
preenchidas com parentes de garçons, amigos, filhas do dono do
estabelecimento, clientes que haviam ganhado voucher de
descontos e por aí. Mantemos essa estratégica com 3 finais de
semana, e gradativamente clientes reais começaram a surgir.
Tivemos um resultado incrível, e aumentamos o faturamento do
restaurante em 6x no mês seguinte, e fomos aumentando de
forma gradual o número de acentos e mesas. Porque ouve esse
aumento de clientes? SIMPLES, se você passa e olha aquele
ambiente sempre vazio, com garçons parados, automaticamente
você pensa que aquele lugar não é bom, mesmo que ele tenha a
melhor comida do MUNDO, se ele está vazio, VOCÊ NÃO VAI
ESCOLHER ELE! Mas veja, se você passa e nota ele
movimentado, isso já começa a lhe chamar mais a atenção! Este
é o segredo, é por isso que redes de restaurantes famosos como
Mc’Donalds, Outback, Madero, etc. Eles faturam alto, pois eles
trabalharam e criaram estratégias que fazem justamente isso,
CRIAR FILAS DE ESPERA! Tendo filas de esperas, o gatilho
mental de PROVA SOCIAL está aplicado e validado. Talvez para
essas marcas, não seja interessante atender e servir rápido a
ponto de não gerar um tempo de espera, ou aumentar o número
de mesas no estabelecimento, pois a fila de espera “faz parte do
show”, faz parte da ação de marketing da empresa. SE TEM QUE
ESPERAR, É PORQUE É BOM. Pode até não ser bom, mas se
tem gente esperando automaticamente vai chamar sua atenção,
e se chamou a sua atenção, logo você vai querer estar inserido
neste meio.

Conclusão: Gatilho Mental de Escassez

O gatilho mental da Prova Social é uma estratégia psicológica

que se baseia no princípio da influência social. Ele explora a
tendência humana de confiar nas ações e opiniões de outros,
especialmente em situações de incerteza. Quando as pessoas
veem que outros indivíduos estão adotando determinado
comportamento ou aprovando uma ideia, elas têm maior
propensão a seguir o exemplo, assumindo que essa escolha é
socialmente aceitável ou correta.

Essa influência social é fundamentada na busca por

validação e na redução do risco percebido. Testemunhos,
avaliações positivas, números de seguidores ou qualquer forma
de reconhecimento público são exemplos de Prova Social. A ideia
é criar um efeito de "manada", onde a aceitação pública de uma
ideia aumenta sua atratividade.

Ao incorporar a Prova Social em estratégias de comunicação,

marketing ou persuasão, os profissionais podem alavancar a
confiança do público. A sinalização de que outros já
beneficiaram-se da oferta ou apoiaram a ideia cria um ambiente
onde os indivíduos se sentem mais seguros em seguir a
tendência estabelecida. Essa validação social não apenas
influencia decisões, mas também molda percepções, gerando um
ciclo positivo de aceitação.

Assim, a Prova Social não apenas aproveita a necessidade

humana de validação, mas também constrói uma narrativa
convincente em torno de aceitação coletiva, contribuindo para a
persuasão eficaz em diversos contextos.

Gatilho de escassez na prática

 Exemplo 1: “Temos o orgulho em dizer que somente no mês
anterior tivemos 11.000 clientes atendidos e satisfeitos! Nossa
solução revolucionária já transformou vidas. Os testemunhos
emocionantes destacam como nossa abordagem única faz a
diferença. Junte-se à nossa comunidade e experimente a
mudança que todos estão falando, inclusive a grande mídia. Sua
jornada de sucesso começa aqui, basta você dar o primeiro
passo, deixe agora nos comentários o seu número de celular que
nós entramos em contato ainda hoje.”

Exemplo 2: “Nosso compromisso com a excelência é

reconhecido com orgulho. Recebemos a prestigiada Certificação
de Qualidade 12345 e conquistamos o Prêmio de Inovação do
Setor. Essas honrarias destacam nosso empenho em oferecer o
melhor, garantindo que sua escolha seja respaldada pela
excelência reconhecida pela indústria.”

Coloquei anteriormente duas formas distintas entre si para

exemplificar algumas maneiras da aplicação do gatilho mental de
prova social. No exemplo 1, é uma aplicação clássica do gatilho e
muito comum. Este modelo de emprego é notada diariamente em
todos os meios de comunicação, ao mostrar números concretos e
reais atingimos também o alvo da autoridade muitas vezes, além
de despertar a confiança nos novos clientes, que ainda se sentem
desconfiados em relação a sua marca, empresa, produto, serviço
ou até mesmo inseguro sobre a sua própria pessoa. Este gatilho
quando bem trabalhado contorna muita objeção e pode fazer o
chamado “efeito manada”.
 No exemplo 2, optei em destacar uma forma “oculta” de se
trabalhar o gatilho mental da prova social. Se você não quiser
utilizar ele de forma muito “explícita”, você pode gerar o
“conforto” e segurança na cabeça do seu cliente, apresentando a
ele seus prêmios, certificações, idoneidade, ou algo que
realmente te faça sobressair em relação a alguma empresa ou
produto que tenha concorrência direta com você. Muitas vezes ao
trabalhar os prêmios/certificações você está na verdade
utilizando 2 gatilhos, embutidos em um só. Que são os gatilhos
da prova social e autoridade. Na maioria dessas situações, ao
trabalhar a prova social dessa maneira, mostrada no exemplo 2,
praticamente se elimina a necessidade de utilizar ou apresentar
sua autoridade, ao menos que ainda se tenha algo muito
relevante que você deseja informar e “impor” para o seu cliente.

Ressalto também, que se você tiver algum site, página de

vendas ou algo do tipo (se você trabalha no digital), vale muito a
pena inserir um “contador” de visitas em tempo real, se você
consegue atrair bastante tráfego para sua página, mostre para
seus visitantes que tem muitas pessoas olhando aquele conteúdo
ao mesmo tempo, é uma forma de você utilizar a prova social e
funciona de forma parecida com o case do restaurante citado a
pouco. Se as pessoas perceberem que tem muitas pessoas
sentadas, olhando, visitando ou entrando a tendência é atrair
mais e mais pessoas. Isso também é PROVA SOCIAL!
 Gatilho 4: PROPRIEDADE
Um fato interessante sobre esse gatilho, é sobre os detalhes,
detalhes pequenos que podem fazer uma diferença absurda em
seus resultados. Digamos que você está a apresentar um veículo
para algum cliente ou amigo que por ventura está demonstrando
um certo interesse em comprar o seu carro, você começa a dar
detalhes e falar das “propriedades” do veículo, e relata o seguinte
ao seu cliente: “em mais de 80% das minhas viagens, este carro
teve uma autonomia fazendo na faixa de mais ou menos 11km
por litro de etanol”. Isso é comum, todo mundo usa essas
expressões, “em mais de”, “na faixa de”, mais ou menos”, etc…
Não está errado! Isso já é cultural do nosso idioma usar esse tipo
de expressão. Porém, veja que interessante, alguns detalhes que
pode ser melhorados. Novamente se imagine na situação
anterior, apresentando o veículo, só que agora você vai ser mais
específico, dizendo: “em 85,7% das minhas viagens este veículo
apresentou uma autonomia superior a 11,5km por litro de
etanol”. A chave está aí, usar “números quebrados”, usar vírgula,
pontos e por aí vai. Eu nunca acreditei nessa “força” até eu
implementar em um teste e ao comparar os resultados, notei que
a campanha que foi utilizado além da “propriedade” em si, os
números com vírgula, eu obtive um taxa de conversão 14%
maior. TODOS os “mestres” que me ensinaram algo nessa
jornada de vendas, copys, ofertas e gatilhos mentais, a
unanimidade era “use número com vírgula, para demonstrar a
exatidão”. Eu nunca acreditei, até eu testar e ver diante dos
meus olhos a maravilha funcionando. Mas claro, tudo é questão
de testar no seu case, SIMPLESMENTE FAÇA TESTES. O ouro
está em testar! Assim como nos gatilhos anteriores, o sucesso
está em testar, modificar, aplicar e replicar o que mostra
desempenho melhor. Isso é constante, sem comodismo.
Nunca se dê por acomodado, nunca pare de testar. Se você
acha que a campanha ‘x’ está boa, se você acha que ela está
entregando o resultado que você esperava, rode um teste “B”,
pois ele pode performar AINDA MELHOR. Se você é daqueles que
tem preguiça de testar, eu tenho uma má notícia! “O SEU
CONCORRENTE NÃO TEM PREGUIÇA, ELE TESTA TUDO O
TEMPO TODO!” Portanto, TESTE! Dificilmente algum “guru” vai
te dar essa dica, motivo? EU NÃO SEI! Mas, fica essa dica feroz
aí para você, de quem realmente respira o que ensina!
Outra coisa que muito “guru” sabe, mas também quase
ninguém ensina, é sobre os números ímpares. Você já deve ter
acessado alguma página de vendas na internet, correto? O que é
mais comum, você notar valores pares (exemplo R$10,00) OU
notar valores ímpares (exemplo R$9,99)? Com certeza o segundo
exemplo vai prevalecer, por dois motivos, os números quebrados
que passam a sensação de algo mais específico e com
propriedade, e também pelo segundo motivo que quem realmente
conhece a força dos gatilhos mentais sabem que números
ímpares tendem a passar uma percepção na mente humana de
que aquilo vale muito mais. Mesmo que não vale, a nossa mente
entende que AQUILO TEM VALOR!

Conclusão: Gatilho Mental de Propriedade

 O gatilho mental de propriedade, também conhecido como
especificidade, é uma estratégia persuasiva que visa fornecer
detalhes concretos e específicos em uma mensagem para
aumentar sua eficácia. Ao empregar esse gatilho, o comunicador
busca destacar características distintas e tangíveis de um
produto, serviço ou ideia, com o intuito de criar uma percepção
mais sólida e confiável na mente do receptor.

A essência do gatilho de propriedade reside na capacidade

de transmitir informações de forma precisa e detalhada, evitando
generalidades que possam diluir a mensagem. A especificidade
adiciona valor à comunicação, pois oferece ao público-alvo uma
compreensão mais clara e palpável do que está sendo
apresentado. Isso pode incluir detalhes técnicos, benefícios
específicos, estatísticas concretas, testemunhos detalhados ou
qualquer informação que torne a mensagem mais tangível e
realista.

Ao utilizar o gatilho de propriedade, os comunicadores

buscam estabelecer uma conexão mais forte com o público,
proporcionando uma sensação de autenticidade e transparência.
A abordagem específica não apenas cativa a atenção, mas
também reforça a credibilidade da mensagem, uma vez que
demonstra um conhecimento detalhado e um compromisso com
a transmissão de informações precisas. Em resumo, o gatilho
mental de propriedade é uma ferramenta poderosa no arsenal da
persuasão, destacando-se pela capacidade de tornar as
mensagens mais palpáveis, impactantes, atrativas e,
consequentemente, mais persuasivas.
Gatilho de propriedade na prática

Exemplo 1: “Na live de hoje eu vou compartilhar com vocês

os 9 segredos para você dobrar o seu faturamento em apenas 3
dias, apenas usando o poder das palavras de forma estratégica”

Exemplo 2: “Experimente os tênis FoamX, nossa mais

recente inovação em calçados esportivos. Com uma entressola de
tecnologia avançada que absorve o impacto, um design
aerodinâmico para melhorar a velocidade e uma malha respirável
que mantém seus pés frescos durante treinos intensos. 91,3%
dos atletas profissionais, incluindo Usain Bolt, que testaram esse
tênis relataram um aumento significativo no desempenho.
Desenvolvidos para corredores de longa distância, garantimos
durabilidade e conforto inigualáveis. Faça parte da revolução em
calçados esportivos com os tênis FoamX, clique agora em saiba
para garantir o máximo de tecnologia e conforto para seus pés”

Novamente optei por trazer 2 exemplos sem ligação entre si,

para fixar ainda mais em sua cabeça que existem diversas
possibilidades de aplicação. O segredo é pensar fora da caixa, e
abusar das possibilidades infinitas de aplicação dos gatilhos
mentais. Veja que no exemplo 1, usei um exemplo onde eu
aproveito o “hook” do texto, em português a tradução mais literal
é algo soando como “gancho”, que nada mais é do que a
chamada do texto, os ganchos são aqueles segundos iniciais que
precisam prender a atenção do cliente, seja no vídeo, no áudio,
no texto. Aproveitando a atenção do cliente, eu apresentei o
objetivo da live, e inseri no próprio texto o tempo que ela vai levar
para alcançar esse objetivo. Ou seja, EU FUI ESPECÍFICO! E isso
com certeza vai impactar muito mais a atenção do cliente, do que
se eu simplesmente tivesse escrito “ Hoje na minha live eu vou
compartilhar os segredos para você dobrar o seu faturamento”.
No exemplo 2, é apresentado algo similar a uma copy de
anúncio para facebook ou instragram, onde por todo o texto é
apresentado detalhes sobre o produto, para amenizar a objeção
do cliente e o instigar ele a clicar para conhecer mais sobre o tal
tênis, foi mantido o cuidado em se manter o cliente a par sobre o
que se tratava o produto deste o primeiro segundo. Fornecendo
detalhes e aplicando exemplos para facilitar a tomada de decisão,
que no caso seria gerar a conversão (clicar no anúncio e ser
direcionado para a página de vendas do Tênis).
O exemplo 2, foi “retirado” de outro case de sucesso da
minha empresa, onde a contrante (você me conhece e sabe que
eu vou contar apenas o milagre, mas nunca o nome do Santo),
passou uma década desenvolvendo uma tecnologia de
amortecimento, era “estouro” de vendas em praticamente em
todos os países, mas aqui no Brasil ainda não tinha “ganhado
tração” (termo que normalmente utilizamos quando o produto
não deslancha), trabalhamos os gatilhos mentais, aliados de
boas copys em parceira com uma empresa voltada a TV, e o
resultado disso é que hoje, este é o segundo tênis de corrida mais
vendido no Brasil, ficando atrás apenas para um modelo da
marca Adidas.
 Gatilho 5: URGÊNCIA

O gatilho mental de urgência eu considero um irmão do

gatilho de escassez, onde um vai poder complementar o outro,
normalmente eu uso este gatilho da urgência separado do gatilho
de escassez, porém eu deixo uma “ponte” para os dois se
comunicarem entre si. Se eu usei algo na copy estimulando a
sensação da escassez no cliente, uma fez que eu atraio ele para
minha página de vendas, site ou loja física eu vou agora ativar o
senso de “URGÊNCIA” na cabeça dessa pessoa. Veja, esse cliente
já chegou com a noção de que algo era limitado ou que tinha
poucas unidades pelo trabalho realizado no gatilho da escassez,
a intenção aqui agora é POTENCIALIZAR ainda mais esse
sentimento, deixando-o “apressado” para comprar o quanto
antes, o subconsciente dele vai literalmente gritar “compra logo,
para de enrolar antes que você perca a oportunidade”.

Aqui podemos fazer um anúncio ou campanha dizendo que

o show da banda ‘x’ vai ter apenas 245 ingressos a venda (gatilho
da escassez). Porém, ao trazer o potencial comprador até o nosso
ponto de vendas de ingressos, eu preciso “cutucar” e aguçar essa
sensação de algo é limitado e está se esgotando. Nesse momento
eu digo para o comprador: “o senhor já deve ter visto, que este
show é com ingressos reduzidos, e este detalhe vai fazer desse
show, um show histórico, um marco para a banda, e neste
momento dos 245 ingressos colocados a venda, restam apenas
mais 9 disponíveis, e pelo andar da carruagem, nos próximos 20
minutos já estarão todos vendidos”.
 Veja, desde o primeiro momento, lá na abordagem com o
anúncio eu já deixei claro que aquilo era algo limitado e findável.
Isso já me mexeu com a cabeça do cliente, e fez ele buscar agir o
mais rápido possível. E quando ele agiu, eu não dei margem para
ele pensar, simplesmente falei “olha, só tem mais 9 ingressos, e
vai acabar nos próximos minutos, É PEGAR OU LARGAR!”,
numa linguagem mais informal, é exatamente isso que estou
dizendo ao comprador.

No primeiro momento eu trabalho a escassez, já pra formar

a ideia na cabeça do cliente que aquilo NÃO É PRA QUALQUER
UM e NÃO VAI TER PARA TODO MUNDO. E no segundo
momento eu faço um reforço do que foi dito dizendo que restam
poucas unidades, ou que o prazo para ele tomar determinada
ação está com um tempo contado.

Quando a montadora que me contratou, literalmente

chegou em mim e disse: “Antonio, esse ano nós vamos partir
para a venda em escala, nós vamos começar a vender de
verdade” eles já deixaram claro que, eu teria que escrever os
textos das campanhas, comerciais de TV, propagandas de
revistas, falas do pessoal de comunicação, oferta de vendas, falas
e textos para o pessoal responsável pelas vendas e tudo mais. Eu
optei em primeiro momento impactar as pessoas nos anúncios
criando a sensação de que, NO MOMENTO aquele carro, aquela
marca, aquele “status” de dirigir um carro luxuoso e elétrico
ainda por cima, não era para todo mundo, eu praticamente inseri
na cabeça das pessoas que aquele tipo de automóvel que ainda é
uma certa novidade em nosso mercado, é fabricado com certa
exclusividade e que se 0,5% da população quiser um carro
elétrico agora deste modelo, NÃO VAI TER CARRO PRONTO
PARA MUNDO! Ou seja É RESTRITO, não como você comprar
um carro total flex ou movido a diesel. SIMPLESMENTE CARRO
ELÉTRICO AINDA É UM STATUS DE EXCLUSIVIDADE.

Então uma vez o cliente sabendo que o nosso carro era algo
“escasso” no mercado e até então um item de exclusividade,
podemos assim dizer, ele já chegava em nossa loja ou solicitava a
visita de algum representante de vendas sabendo desses detalhes
bem trabalhados pelo gatilho da escassez. Agora, ficava a cargo
da equipe de vendas ou do representante acelerar essa sensação
de urgência no cliente, normalmente por ser um veículo
relativamente mais caro do que um veículo movido a combustível
“comum”, as pessoas relutam em fechar o negócio de primeiro
momento, e pedem aquele “famoso tempo para pensar”, aquele
termo “eu vou ver com o meu marido a noite e te falo depois”. Na
nossa abordagem de vendas, nós deixamos o cliente ou futuro
cliente super “a vontade”, inclusive deixamos para ele uma folha
contendo o orçamento sem compromisso assinado POR AMBAS
AS PARTES (sim, pedimos para o interessado assinar também,
isso gera ainda mais autoridade e autenticidade na cabeça dele,
mesmo que seja um simples papel de orçamento sem
compromisso), informando em letras GRANDES a validade do
orçamento, normalmente não é dado uma validade superior a 3
dias, além de deixar claro que o documento assinado entre as
partes não é garantia de que o veículo será “guardado em
estoque” para ele, ou seja, quem pagar primeiro, LEVA!
Simplesmente abordamos assim, deixamos tudo bem claro sobre
os particularidades do veículo, oferecemos test-drive e fazemos o
cliente passar por experiências únicas com a nossa marca, tudo
muito bem trabalhado em sintonia com os gatilhos mentais, e
pra reforçar ainda mais o senso de urgência “deixamos escapar”
meio que nas entre linhas, que só tem mais 3 veículos (podem
ser outras quantidade, o número 3 é apenas exemplo, mas é
informado um número real e autêntico) disponíveis a pronta
entrega em nossa loja, com essa condição de preço firmada no
documento do orçamento. Após plantar a semente na cabeça do
cliente, se ele não reagir e executar a conversão (comprar), a
equipe se despede de forma muito cordial e verdadeira, explica
que ela estará a disposição e reforça o prazo de validade do
documento. É incrível, a taxa de conversão da nossa proposta
chega a ser assustadora. 25% das vendas são fechados no ato,
ou seja no momento da primeira visita do cliente a loja, ou visita
da equipe ao cliente. 53% das vendas são fechadas no período de
24h após a primeira visita. Os 22% da conversão são cliente que
por algum motivo deixaram o primeiro orçamento “expirar” e
voltam para saber se a equipe de vendas ainda consegue manter
o mesmo valor (neste caso a equipe reforça ainda mais o senso
de urgência e escassez e fecha a venda). Vale lembrar que essa
maneira mais agressiva que é trabalhado com essa montadora de
veículos, é tudo muito estruturado e com uma equipe muito bem
capacitada, não só por mim, mas por duas dezenas de outras
empresas que prestam serviço nas mais diversas áreas e
segmentos. Pode inclusive parecer tudo muito mirabolante esse
tipo de oferta, mas é tudo trabalhado dentro da ética e da
verdade, se o vendedor “deixa escapar a informação” que tem
apenas 3 carros em estoque na loja, e quem pagar primeiro vai
levar, é porque vai ser exatamente assim que vai ocorrer! E
estrategicamente, NUNCA, em NENHUMA loja da marca, vai ter
mais do que 5 carros do mesmo modelo ali à disposição, de
bobeira a pronta entrega. Lembra das filas “propositais” do
Mc’Donalds e do Outback? Pois é, isso garante um senso de
urgência muito maior no cliente ao ver nessas garagens com
poucos carros a pronta entrega e diariamente saindo vendas. E
lembre-se, se você vai trabalhar o gatilho mental de urgência,
assim como em todos os outros gatilhos, JOGUE LIMPO! Até
mesmo porque, esse gatilho gera conversão demais, porém é
mais fácil de ser “pego na mentira”, assim como o gatilho mental
da escassez. FIQUE ATENTO! Se for “blefar”, faça de forma muito
bem feita. Não é pecado forçar a barra para vender, mas você
sempre precisa prestar atenção nos mínimos detalhes!

Conclusão: Gatilho Mental de Urgência

O gatilho mental de urgência é uma estratégia persuasiva

que capitaliza a ideia de limitação temporal para motivar ação
imediata. Ele explora a tendência humana de valorizar
oportunidades que parecem escassas ou temporariamente
disponíveis. Ao criar um senso de pressa, o gatilho de urgência
visa instigar uma resposta rápida por parte do público-alvo.

Um exemplo prático desse gatilho pode ser observado em

campanhas de marketing com ofertas temporárias. Ao destacar
descontos exclusivos válidos por um período limitado, os
profissionais de marketing buscam gerar uma sensação de
urgência no consumidor, incentivando-o a agir rapidamente para
aproveitar a vantagem. Frases como "Oferta válida apenas hoje"
ou "Estoque limitado" são empregadas para enfatizar a natureza
efêmera da oportunidade, ativando o gatilho mental de urgência.

Além disso, estratégias como contadores regressivos online,

que indicam o tempo restante para uma promoção especial, são
outra manifestação eficaz desse gatilho. A limitação temporal cria
uma ansiedade positiva, levando os consumidores a tomar
decisões mais rápidas e impulsivas.

O gatilho de urgência pode ser aplicado em diversas áreas,

desde vendas e marketing até tomadas de decisão em contextos
sociais. Sua eficácia reside na capacidade de criar uma
atmosfera de oportunidade única e temporária, instigando ação
imediata e impulsionando o comportamento desejado.

Gatilho de urgência na prática

Exemplo 1: Uma loja online de moda está realizando uma

promoção especial de fim de semana para liquidar seu estoque
de produtos sazonais. A equipe de marketing decide empregar o
gatilho mental de urgência para impulsionar as vendas.
No site da loja, uma faixa de destaque chama a atenção dos
visitantes com a mensagem: "Oferta Relâmpago: Descontos de
até 50%! Válido apenas neste fim de semana!". Além disso, um
contador regressivo exibe o tempo restante para o término da
promoção, criando um senso tangível de urgência.

A estratégia continua nos e-mails promocionais enviados

aos clientes cadastrados, com assuntos como "Últimas Horas
para Economizar: Descontos Incríveis Até Meia-Noite!". A
linguagem utilizada destaca a exclusividade e brevidade da
oferta, incentivando os clientes a agirem rapidamente.

Ao navegar pelos produtos, os clientes percebem que

alguns itens têm estoque limitado, adicionando outra camada ao
gatilho de urgência. Mensagens como "Apenas 5 unidades
restantes!" ou "Produto em alta demanda" reforçam a ideia de
escassez e contribuem para a tomada de decisão rápida.

Exemplo 2: vou optar por algo mais prático neste exemplo,

aqui você pode usar o gatilho de urgência como uma “perna” do
gatilho de escassez. Você ao criar o anúncio de determinado
produto, deve reforçar a escassez e se possível ancorá-la em
algum patamar, preferencialmente 2 vezes no mesmo anúncio,
mas de forma diferente, deixando semelhante com: “Coleção
Eterna: Relógios Exclusivos de Edição Limitada. Apenas 100
unidades foram produzidas, tornando cada peça
verdadeiramente única. Garanta agora a sua, pois o tempo está
correndo contra você! Essa é sua oportunidade de possuir uma
obra-prima que poucos terão. E mais, as primeiras 20 compras
receberão um estojo exclusivo de colecionador. Não perca tempo,
a contagem regressiva já começou, e você pode ser um 100
homens mais exclusivos do planeta. Sua chance é agora ou
nunca.”

Note que no exemplo 1, é uma ilustração bem clássica do

que já somos acostumados a ver em sites, páginas de vendas,
promoções, supermercados, etc. Essa é forma clássica de se
trabalhar o gatilho de urgência, muitas vezes isso é feito de
maneira “empírica”, onde você apenas replica o que o
concorrente faz, sem entender o fundamento por trás “da obra”,
porém eu não acho uma forma de inteligente de uso, sem ao
menos entender o porquê e para que.
O caso do exemplo 2, já algo um pouco mais detalhado e
elaborado, onde é fixada uma escassez no anúncio, junto com
um produto que gere e desperte o desejo do público, nesse
anúncio é reforçado a segunda vez a escassez, para fixar ainda
mais na cabeça do cliente que a oferta é limitada e, ou exclusiva.
Deve-se trabalhar outros gatilhos antes ou depois da escassez, e
por fim, ao trazer o cliente para sua loja, site ou página de venda,
é informado que existe uma baixa quantidade de estoque e a
maioria dos itens já foram vendidos, dessa forma o cliente
entrará em modo automático e intuitivamente ativará o “modo do
medo” de ficar de fora e perder a oportunidade, esse medo
conduzirá o cliente para realizar a compra ou executar a ação
que você está propondo. Se você conseguir deixar a mostra o
estoque real, com uma baixa quantia de produtos que foram
ofertados, mais sensação de urgência é gerado na cabeça do
cliente. Seja autêntico, se atingiu a quantia que você determinou
para vender, encerre o carrinho de compras e não permita que
mais ninguém compre aquele produto. Isso pode soar estranho,
mas você vai passar muito mais credibilidade, inclusive para
quem “ficou de fora”. Puxando um gancho, nessa circunstância
pode ser válido inclusive se criar uma espécie de “lista de espera”
para a próxima oferta. E com essa lista formada em mãos será
muito mais rápido executar as conversões no segundo “evento”.
A GRANDE QUESTÃO DESSE E DOS DEMAIS GATILHOS É
USAR FORMA INTELIGENTE E INOVADORA. SE SOBRESSAIR
DOS DEMAIS.
 Gatilho 6: CURIOSIDADE

Curiosidade, isso é um “dom” natural do ser humano, isso

está praticamente impregnado no DNA humano, não importa a
cultura, não importa a cor, a crença, nem mesmo a religião. Eu
banco a afirmação de que “O SER HUMANO NUM TODO É
CURIOSO E PONTO!” Goste você disso ou não! Simplesmente
aceite!

Esse gatilho mental chega a ser ridículo, mas nem por isso
deve ser menosprezado, afinal ele exerce muito poder sobre o seu
anúncio ou oferta! Seu emprego é extremamente “simples” a
função chave dele é ATIVAR A CURIOSIDADE DO PÚBLICO. Para
que? Oras, para o público se manter sempre cativado e
interessado em continuar te ouvindo ou querendo saber “o que
vem depois”.

Não sei se você é dessa época, mas eu venho de uma

geração da qual o serviço de “streaming” não fez parte da minha
infância, ou adolescência. Tudo que eu consumia por meio da
TV, era 100% programações dos canais “abertos” (SBT, Globo,
Band, etc). Eu ficava “p da vida” (e se você é dessa geração deve
se identificar comigo) quando entrava as propagandas ou
comerciais que interrompiam a cena de ação, ou a cena na qual
era uma espécie de climax atração. Pois é, esse comercial entrava
de forma estratégica, pois os editores sabiam exatamente que
você estaria ligado na cena, e ficariam esperando a volta da
programação normal, porque no exato momento do corte para a
entrada da propaganda ficou uma espécie de “Gap”, um buraco,
e este buraco é estratégico, se você quiser saber o desfecho, você
precisa esperar o comercial ou propaganda rodar. Você
esperando o comercial rodar, você está dando visibilidade a
marca ou produto, se você vê o produto aquilo pode te deixar
interessado em comprar. NADA É POR ACASO! Tudo é muito
bem elaborado e trabalhado, com o intuito de manter você
“preso” o mais tempo possível no canal. Quanto mais tempo,
mais propagandas você assiste. Quanto mais propagandas você
assiste, mais produtos você vê e consequentemente você compra.
E a grande verdade é, se as propagandas não entrar de forma
estratégica, em cenas que o espectador realmente esteja
CURIOSO para saber o desfecho, certamente ele vai mudar de
canal e passar a assistir algo mais interessante no momento da
propaganda. Um exemplo para você da minha geração (ou mais
velho talvez), você se lembra do apresentador de TV chamado
João Kléber? (se não lembra ou não conhece, vale a pena
pesquisar sobre ele) Este apresentador foi ícone da TV brasileira,
pois ele segurava o ibope do seu programa como ninguém, ele
aplicava o gatilho mental da curiosidade com maestria e usava
sem pudor algum, ao ponto de você sentir raiva por tanto
suspense. Você tinha raiva, mas ficava firme até o final para
saber o desenrolar de suas histórias. E você ficava preso não por
minutos, mas muitas vezes POR HORAS, de tão bem trabalhado
que era esse gatilho pelo apresentador.

Votando ao foco da explicação, a intenção aqui neste gatilho

mental é manter o seu público “com você”, de primeiro momento
você precisa chamar a atenção dele já nos primeiros segundos de
oferta, anúncio, texto ou conversa. Após ganhar a atenção você
vai precisar gerar a curiosidade dele e aqui você pode aliar um
outro gatilho mental, lembra do gatilho de propriedade? Pois é,
ele ajuda e muito nessa hora, se você é um leitor atencioso já
deve saber que quanto mais você for específico, mais curioso e
interessado seu público tende a ficar. Nem sempre usar o gatilho
mental da propriedade vai deixar o seu cliente mais curioso. Vale
ressaltar que existem maneiras corretas de ser empregado.

Este gatilho pode ser usado de maneiras como “Conheça

agora os 3 hábitos fáceis, que vão te deixar milionário em 2023”
em vez de “3 hábitos para te deixar milionário”.

Veja que com o uso de algumas palavras “extras”, o texto

ficou muito “chamativo” e curioso, principalmente pelo emprego
da palavrinha mágica “FÁCEIS”, isso tem um impacto muito forte
na cabeça do público, afinal todo mundo vai querer saber quais
são esses hábitos que vai deixar elas milionárias,
PRINCIPALMENTE SE FOREM FÁCEIS.

Outra técnica que “eu amo de paixão” em utilizar dentro do

gatilho da curiosidade, é a técnica chamada de “PRIMEIRO
OCULTO”, pode soar estranho ao no momento, mas essa técnica
é pouco conhecida aqui no Brasil, principalmente porque os
“mestres” dos gatilhos pouco conseguem inovar, e raramente
buscam conhecimento fora das fronteiras brasileiras. O emprego
do “primeiro oculto” é muito interessante, pois você consegue
manter seu público curioso 2 vezes mais. Veja que interessante
este texto: “Eu vou revelar para você o SEGUNDO passo, que é o
mais poderoso, para você conseguir o emprego dos sonhos ainda
esta semana.” Note que eu AINDA NÃO REVELEI o primeiro
passo, mas já estou dizendo que eu vou revelar o segundo, que é
mais poderoso. Após prender a atenção e despertar a
curiosidade, eu posso trabalhar melhor a chamada como por
exemplo: “Se você está precisando de um emprego, já tentou de
tudo e não conseguiu sair do lugar. Fique aqui comigo neste
vídeo, pois eu te contar o passo número 1, e já na sequência eu
vou revelar o SEGUNDO passo, que eu considero o mais
importante de todos.” Com essa simples técnica você consegue
manter o seu público engajado com você por mais tempo, e
muito mais curioso, só vale ressaltar que o seu público só vai
permanecer com você para ouvir o segundo passo, se o primeiro
passo for realmente relevante e que gere a sensação de valor para
ele. Se o passo um, for algo meia boca ou que não passe
realmente algum benefício, pode esquecer, essa vai ser a porta de
saída.

Conclusão: Gatilho Mental de Curiosidade

Este é o gatilho que explora o instinto humano de buscar

conhecimento e resolver mistérios. Ele desperta o interesse do
público ao apresentar informações intrigantes, incitando a
necessidade natural de preencher lacunas cognitivas. Esse
gatilho explora a tendência das pessoas em querer entender
mais, criando um impulso para explorar e descobrir.
 Um exemplo eficaz de gatilho de curiosidade pode ser
observado em manchetes de notícias ou títulos de artigos que
apresentam uma pergunta instigante ou uma declaração
enigmática. Por exemplo, um título como "A Descoberta
Surpreendente que Está Mudando a Maneira Como Pensamos
sobre o Sono" cria um senso de curiosidade, incentivando os
leitores a clicarem para obter mais informações e saciar sua
vontade de entender a revelação intrigante.

Em campanhas de marketing, o uso de teasers é uma tática

comum para acionar a curiosidade. Um teaser publicitário que
revela parcialmente um novo produto, acompanhado pela
promessa de uma funcionalidade revolucionária, desperta a
curiosidade do consumidor, motivando-o a explorar mais sobre o
produto para satisfazer sua necessidade de conhecimento.

Em resumo, o gatilho mental de curiosidade é uma

ferramenta poderosa que capitaliza a inclinação humana para a
descoberta e a busca por informações. Ao apresentar elementos
intrigantes e curiosos, ele motiva a audiência a se envolver mais
profundamente, impulsionando a interação e a absorção de
mensagens de maneira mais eficaz.

Gatilho de curiosidade na prática

Exemplo 1: “A única coisa que você precisa fazer para

realmente ganhar dinheiro com o marketing digital”
 Exemplo 2: “Você já imaginou uma fonte de energia que vai
além do convencional? Prepare-se para uma revelação que está
transformando a indústria! Nosso novo dispositivo, conhecido
como Projeto Ômega, está prestes a mudar a forma como
encaramos a eletricidade. Mas aqui está o mistério: como ele
funciona? A resposta pode surpreendê-lo!

Não estamos falando de tecnologias comuns, mas de algo

verdadeiramente extraordinário. Imagine uma energia limpa,
inesgotável e acessível para todos. O Projeto Ômega promete isso
e muito mais. Queremos compartilhar um vislumbre deste
avanço incrível, mas a revelação completa está reservada para
aqueles que ousarem explorar mais. Se inscreva no canal, e
acompanhe essa jornada incrível de 5 epsódios.”

Optei em deixar o melhor para o final, exatamente no

exemplo 1, veja que aqui não são citados vários passos, métodos
ou dicas. E sim é dado “um único tiro”, certeiro, direto e
matador, este conceito é chamado de “ONLY ONE”, ou “apenas
um” em português, outros autores ou “gurus” podem
simplesmente apresentar com outra nomenclatura, e está tudo
bem também! Eu aprendi assim, portanto eu ensino assim! Aqui
você trabalha um ÚNICO PASSO, o passo matador, o passo que
você consegue entregar o que tem de melhor e que realmente vai
fazer o seu público pensar “poxa, isso é incrível, preciso ver até o
final!” Quando você tem algo realmente “quente” nas mãos, você
pode “jogar” para o seu público de forma ÚNICA, e isso vai soar
como sendo algo realmente muito forte para a sua audiência.
 No exemplo 2, trabalhei uma chamada clássica, contando
uma mini história que cativa e prende a atenção ao mesmo
tempo, levando o público a querem de fato sempre “buscar a
continuação” daquilo. São maneiras superdistintas mas quando
bem trabalhadas convertem muito, lembre-se A CURIOSIDADE
FAZ PARTE DO SER HUMANO! PORTANTO EXPLORE!
 Gatilho 7: TROCA SOCIAL

Este é outro gatilho mental que já começa a confusão desde

o seu nome, como eu já bem disse uma maioria esmagadora do
meu conhecimento em vendas, ofertas, gatilhos mentais, copys e
textos persuasivos vem de cursos, palestras, livros e artigos
estrangeiros, para ser mais exato conteúdos de língua inglesa,
pouco compreendo o idioma (a meta para 2024 é buscar
aprender e a dominar esta língua), mas estou sempre contando
com recursos, tecnologias para traduzirem os textos para mim,
ou se for algo muito complexo, já contrato logo um tradutor. E
em todos os conteúdos que colaboraram com meu aprendizado, o
gatilho mental aqui ensinado era apresentado como “troca
social”, mas se você conhece ou futuramente vier a conhecer ele
por reciprocidade ou dívida social, fique em paz, estamos falando
do mesmo gatilho. Já enfatizei em outros gatilhos e torno
enfatizar novamente, EU APRENDI ASSIM, E ENSINO ASSIM!

Este gatilho visa trabalhar como uma espécie de “lei do

retorno”, é um gatilho muito trabalhado e explorado tanto no
digital quanto nos empreendimentos físicos. Consiste
basicamente em fazer o cliente perceber valor naquilo que é
obrigação do vendedor em entregar. Pode parecer confuso a
primeira vista, mas digamos que você está em um bom
restaurante para fazer uma refeição no horário do almoço, essa
refeição não é grátis, e você está pagando por ela. Uma vez que
você está pagando e NÃO GANHANDO, o que você espera? Eu
pelo menos espero algumas coisas em “troca”, que são; um local
limpo e adequado para comer em paz, uma comida fresca e
saborosa, um local relativamente seguro e climatizado, e claro
UM BOM ATENDIMENTO. Tudo isso eu estou pagando, está
INCLUSO no preço da refeição. É dever do restaurante me
oferecer tudo isso. E de fato é isso que acontece nesse cenário
que estamos trabalhando, tava tudo muito gostoso, ambiente
bacana, fresco, limpinho e um garçom muito educado,
prestativo, simpático, que transparece dar muito mais do que
recebe. Este garçom é fora da curva, e faz você ficar bem à
vontade, e te trata como um verdadeiro rei, resumindo, esse
garçom É SIMPLESMENTE O CARA, você nunca teve um
tratamento como esse, ele literalmente “colocou você no céu”.

Então, já satisfeito e de barriga cheia, você “pede a conta”,

vem esse carismático garçom com a pastinha com sua conta em
uma mão, e na outra mão carrega em sua bandeja uma
sobremesa deliciosa e uma xícara de café quentinho. E faz
questão em dizer: “A SOBREMESA E O CAFÉ É POR MINHA
CONTA!”. Não tem jeito, o garçom te ganhou! DUVIDO você
deixar esse camarada sem uma gorjeta gorda. Dificilmente você
dará somente os 10% que “a casa” sugere, você pode dar 11% de
gorjeta que seja, mas você vai dar um jeito de mostrar para o
garçom que você está retribuindo todo aquele atendimento
diferenciado, além é claro da sobremesa deliciosa e do café
quentinho.

Tentando deixar bem ilustrado em sua mente, é assim que

o gatilho mental de “troca social” se firma. É fazer você ver que
está recebendo muito mais qualidade do que “merece” e pagou,
para despertar área do seu cérebro que faça você pensar que está
em “dívida” com a outra pessoa, a ponto de querer de toda forma
“retribuir” por aquele “algo a mais”. E normalmente essa forma
de retribuir não será com cachos de bananas, também não será
com um aperto de mão, E SIM, SERÁ RETRIBUÍDO COM
DINHEIRO! Muitas vezes até com mais dinheiro do que
realmente vale aquele produto, é o caso do garçom que pelo fato
de tratar com excelência os clientes, recebe além dos 10% de
gorjeta. Ele só consegue isso porque conseguiu tocar a fundo o
“seu coração”, fazendo você se compadecer dele e querer retribuir
e ainda “deixar uma espécie de saldo” com ele.

Na internet, esse gatilho é explorado quando você trabalha

com as famosas “iscas”. Iscas nada mais são do que um meio de
atrair “leads” (potenciais clientes que chegam até você, EU
DISSE POTENCIAIS), geralmente são ofertados ebooks, ou
materiais gratuitos, para tentar atrair esses potenciais clientes,
uma vez atraído, esse material vai ter a missão de gerar valor
para o potencial cliente, mostrar que ele recebeu muito conteúdo
extraordinário sem pagar nada, a ponto de “tocar” o coração dele
de querer retribuir aquilo que recebeu. Se esse material
conseguir trabalhar essa área na cabeça da pessoa que recebeu,
NA PRIMEIRA oportunidade, essa pessoa vai fazer de tudo para
retribuir, pois ela vai se sentir em “dívida” e também vai ter
percebido que o que você promete é palpável, verdadeiro e você
para ela já se tornou AUTORIDADE (lembra desse gatilho?).

Geralmente após o potencial cliente aceitar essa isca, ele é

LITERALMENTE BOMBARDEADO por um “remarketing” pesado,
extremamente duro e imparável por vários dias, sendo agora
oferecido um produto PAGO!
 Sinceramente, eu não tenho bons resultados com este tipo
de técnica, pois isso me passa a sensação de que eu estou
atraindo “mendigos digitais”, que só querem “sugar” seu
conteúdo o máximo que conseguirem sem pagar um real.
RARAMENTE EU USO, e raramente estruturo campanhas para
clientes nesse formato. Nem se for R$6,25 que é mais ou menos
o meu custo ideal por aquisição de um produto de ticket baixo
(barato), EU COBRO! Já frisei antes, no inicio do livro, tenho
paixão em atuar nessa área, sinto que é o meu propósito
impactar e ajudar pessoas, levo sempre comigo uma mensagem
maior para ser passado para o meu público, mas eu tenho
família para sustentar, ou seja, EU PRECISO DE DINHEIRO
PARA VIVER! Infelizmente, eu não pago as conta com beijinhos
ou aperto de mãos. EU USO DINHEIRO. Além do mais, o que eu
sei, não é dom. É mérito de muito estudo, muita dedicação,
muitas noites sem dormir e para eu chegar onde estou hoje
sabendo o que eu sei, eu já investi várias dezenas de milhares de
reais em treinamentos, cursos, livros, etc. PORTANTO AQUI NÃO
TEM ALMOÇO GRÁTIS! Quer? PAGUE!

Mas voltando ao assunto, tem empresas, pessoas,

influencers que aplicam o conceito de iscas digitais muito bem, e
se funcionam para elas, não sou eu que vou pedir para eles
deixarem de usar!

Outro problema no emprego das iscas gratuitas é manter o

cuidado para entregar apenas o suficiente para a pessoa
“sobreviver”, você tem dançar em uma “corda bamba”, pois, se
você entrega demais, o seu cliente ideal suga tudo aquilo,
aprende e já sai aplicando e não precisa mais do seu outro
produto. Ou se entregar pouco valor na isca, você se “queima”
com o potencial comprador, por ter entregado algo muito raso e
superficial, a ponto de não estabelecer com ele a “troca social”
tampouco desenvolver sua autoridade.

Então por estes e outros motivos, ME RESERVO O DIREITO

DE NÃO USÁ-LO DESSA FORMA! OU SEJA, SIMPLESMENTE
ENTREGAR DE GRAÇA.

Conclusão: Gatilho Mental de Troca Social

Neste gatilho mental também conhecido como reciprocidade,

é uma estratégia psicológica que se baseia na tendência humana
de retribuir favores ou ações positivas. Essa dinâmica social cria
um senso de obrigação quando alguém recebe algo valioso,
levando a pessoa a querer retribuir de alguma forma. Esse
princípio é fundamental nas interações sociais e desempenha um
papel significativo em várias áreas, incluindo marketing e
influência.

Um exemplo claro desse gatilho é observado em estratégias

de amostras grátis. Empresas frequentemente oferecem amostras
gratuitas de seus produtos, permitindo que os consumidores
experimentem antes de comprar. Ao receber algo de valor sem
custo, os consumidores sentem-se inclinados a retribuir, muitas
vezes convertendo essa reciprocidade em uma compra completa
do produto.

Outro exemplo comum ocorre em eventos de networking.

Quando alguém oferece ajuda, compartilha informações valiosas
ou faz uma introdução útil, é provável que a pessoa que recebeu
esses benefícios se sinta compelida a retribuir de alguma
maneira, seja oferecendo ajuda futura ou criando oportunidades
de negócios.

Em resumo, o gatilho mental de troca social capitaliza a

inclinação humana para a reciprocidade, estabelecendo uma
base sólida para relacionamentos positivos e transações
comerciais.

Gatilho de troca social na prática

Exemplo 1: “ Estou abrindo hoje as inscrições para o meu

webnário que vai acontecer pontualmente as 20:30h com
transmissão direta meu site, serão apenas 120 vagas com o valor
promocional de R$17,90, após o preenchimento dessas vagas as
inscrições serão encerradas automaticamente. Não perca mais
tempo, clique agora para garantir o seu lugar e participar do
último evento do ano. Tendo como convidado especial o MAIOR
estrategista de negócios do Brasil, o escritor e empresário Marcos
da Silva.”
 Exemplo 2: Imagine a seguinte situação; uma empresa de
softwares brasileira está lançando uma nova ferramenta no
mercado, porém ela precisa de “feedback”, então ela tem a genial
ideia de criar um anuncio. "Desbloqueie Seu Potencial de
Produtividade com o Acesso Vitalício e Gratuito ao Nosso
Revolucionário Organizador de Tarefas! Por tempo limitado,
estamos oferecendo a você a versão completa da nossa nova
ferramenta de produtividade. Otimize suas tarefas diárias,
mantenha-se organizado e alcance novos patamares de
eficiência. Sabemos o quão valioso é o seu tempo, e queremos
contribuir para o seu sucesso. Basta clicar para aproveitar esta
oferta exclusiva, sem nenhum custo!"

No exemplo 1, é trabalhado o gatilho de troca social, da

maneira que eu particularmente gosto e prefiro! SEM NADA
GRÁTIS. Justamente para afastar mendigos digitais e vampiros
que só vem para sugar de forma gratuita! Mesmo que o valor seja
simbólico, eu prefiro cobrar, primeiro para afastar essas
“sanguessugas humanas” e segundo para manter aquele “lead”
engajado, afinal ele pagou, ele pagando ele vai ter que se
comprometer, e se ele se comprometer ele terá algum resultado.
Uma vez que ele sente o resultado e percebe os benefícios fica
para mais e BARATO eu realizar uma nova oferta para ele de um
outro subproduto meu.
Já no exemplo 2, talvez seja uma das poucas ocasiões que
eu considero válido utilizar o gatilho de troca social a fim de
entregar algo de forma gratuita. Neste exemplo a empresa precisa
primeiro de validar o seu novo produto, ninguém vai querer
comprar um produto, pagar caro e ver que ele ainda está em fase
de testes, OU SEJA, NINGUÉM VAI PAGAR PARA TESTAR! Sendo
que no mercado já existem outras ferramentas validadas
funcionando. E o segundo ponto, por se tratar de um produto
novo, ainda não existem “provas sociais” (lembra desse gatilho
aqui?), sem prova social fica muito mais difícil de vender. Então
de forma inteligente a empresa de software distribui acessos
grátis e vitalício para os usuários, os usuários ao perceberem que
tem uma ótima ferramenta em mãos, vão se sentir “obrigados” a
dar feedbacks positivos sobre o produto, fazendo assim desses
feedbacks uma prova social para ser usada no gatilho pertinente.
E na ocasião a empresa, já coloca sua ferramenta para rodar e
vai ajustando possíveis erros ou falhas. Ou seja, mata dois
coelhos com uma paulada só. (Não sou a favor de matar coelhos,
que fique bem claro)
 Gatilho 8: EMPATIA

Empatia, este é um gatilho muito poderoso, não é o meu

preferido, mas confesso que exerce muito poder sobre o seu
cliente ou publico. Vejo muito na internet a fora, “especialistas”
explicando que o gatilho mental de empatia é basicamente você
se colocar na posição do seu cliente, demonstrando que você
sabe as dores que ele passa, sabe dos problemas que ele
enfrenta, e no dizer “eu já passei por essa situação e eu posso lhe
ajudar, eu sei o quanto é duro sofrer com esse problema”.

Não está errado essa forma de emprego, afinal se procurar

no dicionário o significado da palavra “empatia”, é justamente
isso, compreender emocionalmente o que a outra pessoa
sente/passa.

Mas esse gatilho é abordado de outra forma, repito, não está

errado trabalhar ele da maneira citada acima. PORÉM, seu uso
mais poderoso vai muito mais além, ele precisa ser usado de
maneira mais inteligente para surtir o efeito desejado.

Este gatilho é para quem “joga o jogo de gente grande”, é

para aqueles que realmente querem se sobressair dos demais, ele
começa no seu interior, mesmo que você não perceba, mas ele
começa muito antes de você colocar esse gatilho em prática.
Primeiro, porque não tem como “maquiar” a empatia, se você
forçar a barra, você transmite a sensação de falsidade ou de algo
muito artificial na sua personalidade e modo de ação. A dica
número 1 aqui é, SAIBA O PORQUE VOCÊ ESTÁ VENDENDO
OU OFERECENDO AQUILO PARA O CLIENTE. Já começa por aí,
se você está oferecendo só por dinheiro, esqueça! Já começou
errado, eu friso isso desde as primeiras páginas desse livro,
entenda o seu produto, saiba dos mínimos detalhes e foque nos
benefícios, tenha o prazer de servir e ajudar a “outra” pessoa, e
o dinheiro será a consequência, eu trabalho pelo dinheiro, isso é
um fato, mas eu não coloco meu foco nele, meu foco fica no
benefício que o cliente vai obter. Eu ajudando o cliente em algum
problema e ele sentindo os benefícios, eu sei que serei mais e
mais “agraciado” por isso. O DINHEIRO VEM, mas primeiro eu
preciso oferecer algo! E ESSE ALGO É O MEU PRODUTO. Este
livro por exemplo, eu estou recebendo por ele, ao menos que você
seja um “criminoso digital”, VOCÊ PAGOU POR ELE, um valor
simbólico, claro! MAS PAGOU! Esse livro me gera receita, e a
estimativa é que somente este livro me coloque ao menos 5
dígitos mensais no meu bolso. MAS, para atingir esta meta, eu
não posso simplesmente querer vendê-lo. Eu preciso antes de
mais nada saber O PORQUE EU QUERO VENDER ELE. E este
livro é fruto de uma vontade imensa que eu tenho de ajudar
pessoas que estão travadas nos negócios, pessoas que não
sabem ao menos elaborar uma oferta, ou que talvez são tão
leigas e ingenuas ao ponto de achar que não existe uma “ciência”
por trás dos textos persuasivos. A ano de 2023 foi o ano que eu
me mantive muito inquieto, embora já relativamente bem
sucedido e garantindo meu futuro e o futuro da minha próxima
geração, eu poderia simplesmente me “aposentar” aos 35 anos
(minha idade no momento que escrevo este livro), viver uma vida
ainda mais pacata, curtir mais a natureza, viajar, pescar, ficar o
dia todo de meia nos pés, sentado em uma poltrona da minha
sala e brincando adoidado com filho. Confesso que meu plano
inicial era esse, mas torno a reforçar, 2023 me tirou a paz, algo
queimava dentro de mim, eu não conseguia me desligar, tinha
algo maior me chamando, esse algo maior gritava mas eu não
entendia. Busquei ajuda, e comecei a entender que essa
inquietação era um chamado para eu cumprir o meu propósito.
E esse propósito sinto que seja exatamente isso, ajudar ao
próximo, não quero ser o seu“guru”, não quero fama, não quero
capa de revista, QUERO APENAS AJUDAR! Oferecer um material
de nível excelente e o mais prático e didático possível a um preço
que QUALQUER PESSOA que tem o desejo de se desenvolver,
conseguir pagar! E O DINHEIRO? Vai ser a consequência, por eu
doar o meu máximo em prol o conhecimento de pessoas que eu
nunca nem vi na frente dos olhos. No momento, eu acordo as 4h
da manhã, faço uma generosa xícara de café, bem forte, abro
meu notebook e deixo o meu coração transbordar em forma de
texto, este livro é fruto de um amor enorme, um amor por
pessoas que reforço, NEM CONHEÇO. E de alguma forma eu sei
que você consegue “capitar” isso. ISSO É VERDADEIRA
EMPATIA! Empatia é mais do que palavras! Fazer algo com
amor, fazer algo com dedicação, sinceridade, transparência,
propósito e acima de tudo colocar os benefícios do cliente em
primeiro lugar!

Fale-me agora com sinceridade, ONDE VOCÊ IRIA

APRENDER ISSO? Quem tem coragem de ensinar isso? De
quebrar o padrão que os “gurus” ensinam por aí, dizendo que o
gatilho mental de empatia é apenas dizer “eu sei o que você
sente, eu posso te ajudar”! Por favor, entendam esse é o “gatilho
do coração”, não tem como mascarar!

É muito comum agora no marketing digital, a modalidade de

“afiliados”, que é basicamente você escolher um produto em
determinada plataforma e começar a “revender” em troca de uma
parcela do valor, chamada COMISSÃO! Na corrida maluca pelo
dinheiro, tem pessoas se afiliando em qualquer produto,
querendo vender algo que na maioria esmagadora das vezes não
vai agregar em nada na vida do comprador, além de não resultar
em um benefício real. Tudo fica apenas na promessa! ESQUEÇA
esse modelo de negócio, o modelo que eu me refiro é o modelo de
querer empurrar para o seu cliente a primeira porcaria que
aparecer. Se você é um afiliado e não tem resultados em 2023
(ou anos posteriores) é exatamente por isso, você não consegue
gerar empatia, porque no seu interior, lá no fundo do seu intimo
você já sabe que aquele produto é um “produto lixo”, e que você
está oferecendo ele sem conhecer realmente os detalhes e nem
sabe ao certo se realmente ele vai trazer algum ganho a quem
comprar. REPITO, O DINHEIRO SERÁ A CONSEQUÊNCIA! Peço
encarecidamente, se você trabalha nesse formato, PARE AGORA!
Comece tudo de novo, e recomece da forma certa! Antes de se
afiliar ou começar a vender algo (serve para você que trabalha
com produtos físicos também), pesquise antes sobre o produto,
pesquise sobre a empresa que oferece ou cria aquele produto,
tenha riqueza de detalhes, E ACIMA DE TUDO SE PERGUNTE
“isso vai trazer resultados e benefícios REAIS para o
comprador?”. Se a resposta for “não”, ou se você não souber
responder, não ofereça! Isso é grande atalho que eu estou lhe
dando. Vai te poupar tempo, esforço, frustração e lágrimas!
 Em um mês, chegou para mim 62 pessoas se queixando que
buscavam um curso ou treinamento para vender no digital, após
uma breve entrevista percebi que 85% dessas pessoas, não
tinham resultados porque simplesmente queriam apenas “vender
por vender”, se você está nessa estatística talvez seja hora de
rever seus conceitos, rever o seu produto e principalmente
REVER E RESSIGNIFICAR TODO O SEU CAMINHO DENTRO
DOS NEGÓCIOS!

Voltando ao foco principal do gatilho mental da empatia, e

parando um pouco de “puxar sua orelha” (caso você precisou),
você já deve ter aprendido que a empatia é construída de dentro
para fora. Mas se você leu TUDO O QUE EU ESCREVI ATÉ
AGORA E NÃO PEGOU ESSA “SACADA”. VOU REPETIR,
EMPATIA É CONSTRUÍDA DE DENTRO PARA FORA! Uma vez
que você tem bem internalizado dentro de você, que você está
agindo de forma justa, honesta, leal e trazendo de fato benefícios
para o seu cliente, é hora deixar “a coisa” transbordar do seu
interior, para o mundo exterior. Repito, não tente forçar a barra.
Aqui você vai sair de cena e deixar o seu coração manter o
dialogo.

Receba seu cliente calorosamente, seja gentil, mantenha

uma postura segura e confiante (não precisa ser imponente,
apenas mantenha-se de um modo que seu cliente se sinta
seguro), sorria se tiver vontade, e se a ocasião permitir chorar e
você quiser fazer isso, CHORE COM O SEU CLIENTE! Mas
lembre-se seja HONESTO! Sinta a dor dele, comemore a vitória
dele e acima de tudo se conecte verdadeiramente com a pessoa
que está interagindo com você!
 Confesso que esperei ansioso para chegar no capítulo deste
gatilho, porque eu queria ensinar como é o uso autêntico dele!
NÃO PRECISA MENTIR, e se quiser mentir, saiba de uma coisa,
VAI DAR ERRADO!

No nosso mundo tem pessoas ruins demais já, tem pessoas

aplicando golpes com uma frequência maluca, tem pessoas
vendendo “produtos lixo” a todo instante na sua rede social.
Faça diferente!

Crie uma atmosfera que o seu cliente se sinta literalmente

abraçado, que ele encontre segurança e acima de tudo conforto
mental! Você precisa “pegar” na mão da pessoa do outro lado de
forma verdadeira e passar a imagem que desperte nele a
sensação DE QUE É VOCÊ QUE VAI AJUDAR ELE! E em muitos
dos casos sendo autêntico você não vai precisar dizer os bordões
ensinados por aí: “eu sei o que você sente, eu posso te ajudar!” O
SEU CLIENTE VAI SENTIR A ENERGIA AUTÊNTICA QUE EMANA
DE VOCÊ! Aceite você ou não, acredite você ou não em energias
ou campo magnético. É EXATAMENTE ISSO QUE VAI
ACONTECER!

Conclusão: Gatilho Mental de Empatia

A teoria por trás do gatilho mental de empatia, reconhece a

importância de se colocar no lugar do outro para estabelecer
relações mais profundas e significativas. A empatia não apenas
promove compreensão, mas também fortalece a confiança e a
lealdade nas interações sociais e comerciais.

Um exemplo de aplicação da empatia pode ser visto em

campanhas publicitárias que contam histórias emocionais,
destacando desafios ou conquistas humanas. Por exemplo, uma
campanha que narra a jornada inspiradora de um cliente ao
superar obstáculos usando um produto ou serviço cria empatia
ao compartilhar uma narrativa universal de superação.

No atendimento ao cliente, as empresas podem adotar a

empatia ao reconhecer as frustrações dos clientes e demonstrar
compreensão GENUÍNA. Responder a uma reclamação com
empatia, reconhecendo o impacto negativo da situação no cliente
e propondo soluções, constrói uma relação mais positiva, muitas
vezes transformando uma experiência negativa em algo
memorável pela atenção e cuidado demonstrados.

Fazer algo com amor, com propósito e com a intenção de

gerar benefícios na vida do próximo, é na minha opinião a forma
mais poderosa e autêntica de se trabalhar este gatilho. Mesmo
que a pessoa do outro lado não veja você se empenhando, se
dedicando e se comprometendo com o bem-estar dela. Eu
garanto, ELA VAI SENTIR! E vai ser exatamente isso, que vai
gerar o gatilho mental de empatia de uma forma muito mais
autêntica e real!

Em resumo, o gatilho mental da empatia destaca a

importância de compreender e responder às necessidades
emocionais dos outros, promovendo uma comunicação mais
eficaz, relacionamentos mais sólidos e, em última instância,
fidelidade do cliente. É uma ferramenta essencial para construir
conexões genuínas em diversos contextos, desde o marketing
até o atendimento ao cliente.

Gatilho de empatia na prática

Exemplo 1: "Entendemos que cada centavo importa. Na

jornada financeira, sabemos que há momentos de desafio. É por
isso que criamos a Plataforma Money, a solução que compreende
suas metas e preocupações. Desde orçamentos apertados até
sonhos grandiosos, estamos aqui para apoiar cada passo do seu
caminho. Porque sua estabilidade financeira é mais do que
números, é sobre as histórias que você está construindo.
Descubra uma maneira mais eficaz de gerenciar suas finanças."

Exemplo 2: "Às vezes, o silêncio é mais ruidoso do que

palavras. Na jornada da saúde mental, não estamos apenas
pedindo que escute, estamos desafiando você a sentir. Vestimos
nossos voluntários com fones de ouvido que transmitem vozes
internas, ansiedades e lutas diárias enfrentadas por aqueles com
distúrbios mentais. Ao participar do 'Desafio da Empatia', você
vivenciará um dia na vida de alguém com transtornos mentais.
Junte-se a nós para quebrar o estigma, entendendo não apenas
com a mente, mas com o coração."
 Um emprego clássico do gatilho de empatia é apresentado no
exemplo 1, uma pessoa que passou dificuldades financeiras,
superou esse obstáculo, e agora descobriu que o seu propósito é
ajudar pessoas a fazer o mesmo. OU SEJA, vencer esses desafios
e de certa forma manter-se equilibrado financeiramente. Ele
sentiu em seu peito uma chama queimando e criou uma
plataforma que promove esse conforto e segurança para o cliente.
Neste exemplo há o que eu chamo de “DUPLA EMPATIA”, o
criador na plataforma se sentiu conectado emocionalmente com
as pessoas que vivem na situação que ele já superou. E por outro
lado, os clientes compram a plataforma, porque se sentem
conectados com o criador da solução. Porque eles passam
situações dolorosas atualmente que já foram superadas pelo
autor da plataforma. OS CLIENTES PASSAM A TER MUITO MAIS
SEGURANÇA E CONFORTO uma vez que se conectam com uma
história real!
Já no segundo exemplo, a campanha utiliza uma abordagem
ousada e imersiva para criar empatia. Ela desafia as pessoas a
não apenas entender, mas sentir as experiências de quem lida
com questões de saúde mental diariamente. A empatia é
construída não apenas por meio da compreensão intelectual,
mas pela vivência emocional da jornada de outra pessoa.

Essa campanha não apenas destaca a importância da

empatia, mas também desafia as barreiras tradicionais ao
abordar a saúde mental de maneira única e corajosa, buscando
criar uma conexão profunda e impactante com o público.
 Esse modo de abordagem apresentado no exemplo 2, é uma
forma de “pensar fora da caixa” ao convidar pessoas de fora a
viver experiências e emoções de pacientes ou seres humanos que
vivem em condições da qual a saúde mental é abalada. Quando
você convida as pessoas a fazer uma imersão como essa, ao sair
da sessão as pessoas tende a ficar muito mais “fragilizadas” e
suscetíveis a realizar uma conversão. Essa conversão pode ser a
compra de um “souvenir” (espécie de lembrança), uma doação
para sua causa, inscrição em algo, etc.
Lembre-se, QUANTO MAIS EMPATIA VOCÊ GERAR, MAIS
AS PESSOAS SE CONECTAM COM A “SUA CAUSA”. QUANTO
MAIS CONECTADAS A VOCÊ E A SUA CAUSA, MAIS
CONVERSÕES OCORREM!
Uma ressalva, cuidado em usar termos como “minha flor”,
“florzinha”, “minha linda”, “minha querida”, etc (mulheres vão
entender). EM GRANDE PARTE DOS CASOS, ISSO É UM BELO
“TIRO NO PÉ”.
Além de não gerar empatia nenhuma, a chance do cliente
desenvolver repulsa por você É ENORME!
TENHA BOM SENSO!
 Gatilho 9: PRAZER X DOR

O gatilho mental de prazer e dor, visa promover aquele

“empurrãozinho” para fazer o cliente se mover para a direção que
você está apontando para ela ir. Digamos que é uma espécie de
pontapé que você dá.

Quando você perceber que seu cliente, publico ou audiência

está relutando para tomar determinada ação, talvez seja hora de
repensar a sua estratégia, e partir para algo um pouco mais
agressivo. LÓGICO, muitas vezes você já pode utilizar ele logo de
cara, mas se você é um copywriter ou estrategista mais
conservador, talvez é bom deixar esse gatilho mental escondido
na manga e usar ele como “plano B”.

Quando estamos dispostos a utilizar estratégias de emprego

deste gatilho, assumimos a premissa de que “o ser humano
tende buscar o prazer para fugir uma dor”. Vale lembrar que
nem sempre a dor aqui citada é a dor física. Quando aqui
utilizamos o termo “DOR”, estamos assumindo o significado da
palavra no sentido psicológico/comportamental, que pode ser
todo ou qualquer estímulo (situação) que gere ou desperte algo
negativo, desconfortável ou desagradável no indivíduo.

Os seres humanos têm algo que carregam consigo,

independente de raça, cultura ou cor que o fazem eles agir ou
tomar decisões normalmente buscando algum tipo de prazer ou
agindo para aliviar alguma dor. Partindo sempre do ponto que o
ser humano normalmente age para evitar ou diminuir o seu
DESCONFORTO! Isso é um fato que já foi comprovado
INÚMERAS vezes em estudos.

É um fato, que vale cravar aqui, que o prazer é adiado

muitas vezes.

Para cravar de forma definitiva o conceito em sua cabeça

sobre prazer x dor, proponho você a se imaginar na seguinte
situação: você sempre sonhou em aprender a tocar um
instrumento. Apesar do desejo ardente de dominar essa
habilidade e experimentar a alegria de tocar algo, você é a pessoa
que constantemente adia a sua inscrição em uma escola de
música. A busca pelo prazer é postergada sob a justificativa de
falta de tempo, prioridades ou procrastinação, criando um ciclo
de adiamento constante. Resumindo, VOCÊ CONSEGUE
NATURALMENTE ADIAR O PRAZER!

Agora mantendo você no centro da conversa, se imagine

numa situação oposta, no seguinte cenário: você não gosta de
exercícios físicos, não frequenta academias, não pratica esporte
algum, leva uma vida extremamente sedentária. Eis que do nada,
começa a sentir que algo não está muito bem com sua saúde.
Com medo e sem saber o que está ocorrendo, opta em marcar
uma consulta médica, após a realização de exames detalhados,
você recebe um diagnóstico não muito favorável, apontando que
aquele estilo de vida sedentário, vai lhe trazer a curto prazo
consequências severas e irreversíveis para a sua saúde. Na
ocasião, é informado que tudo vai depender de você, você pode
mudar esse rumo ainda, basta adequar sua alimentação e
abandonar o sedentarismo. É muito provavel que no outro dia,
você já esteja comendo mais verduras, matriculado em uma
academia ou fazendo caminhadas diariamente. Nessa situação,
VOCÊ FUGIU DA DOR! Não quis “pagar para ver” e logo buscou
uma saída para diminuir o DESCONFORTO, que a vida
sedentária lhe causava.

Esse gatilho mental é usado muito também para colocar o

seu cliente para pensar, fazendo ele se imaginar em
determinados cenários ou situações que lhe façam sentir
sensação em obter tal benefício (prazer), ou deixar ele
inconformado com uma situação ruim (dor) a ponto dele querer o
que você está apresentando e obter a solução/benefício. Irei
apresentar alguns exemplos logo mais, para fixar melhor o
emprego desse gatilho tão poderoso.

Conclusão: Gatilho Mental de Prazer x Dor

O gatilho mental prazer x dor é uma estratégia psicológica

que explora a dualidade inerente às motivações humanas.
Baseado na ideia de que as pessoas buscam o prazer e evitam a
dor, esse gatilho influencia comportamentos ao destacar os
benefícios positivos de uma ação (prazer) ou ressaltar as
consequências negativas de não agir (dor). No âmbito da
persuasão, ele visa acionar as emoções ligadas a essas duas
forças motrizes fundamentais.
 A abordagem do prazer concentra-se em oferecer
recompensas, satisfação emocional ou ganhos pessoais para
motivar a ação. Por outro lado, a abordagem da dor destaca as
perdas, desconfortos ou consequências negativas que podem
resultar da inação. A eficácia desse gatilho reside na
compreensão da dinâmica entre o desejo humano pelo prazer
imediato e a aversão à dor futura.

Ao aplicar o gatilho prazer x dor, estrategistas procuram

influenciar decisões, comportamentos de compra, mudanças de
hábito e outras ações, aproveitando a motivação intrínseca das
pessoas de maximizar o prazer e minimizar a dor em suas vidas.
Essa abordagem visa criar uma conexão emocional,
impulsionando a tomada de decisão e a mudança de
comportamento com base na busca pelo bem-estar e na evitação
de situações indesejadas. Peço encarecidamente, se você
pretende “mexer” com as emoções do seu cliente, utilizando estes
2 gatilhos, fique a vontade, ele é voltado exatamente para este
fim! MAS POR FAVOR, USE DE FORMA INTELIGENTE E QUE
DE FATO LEVE ALGO PROVEITOSO AO CLIENTE! Novamente,
aqui só faça ele vislumbrar o prazer/recompensa se você de fato
conseguir entregar o que está prometendo. A ÉTICA ESTÁ ACIMA
DE TUDO. Nesse mercado, O DINHEIRO VEM SEMPRE
DEPOIS! Ele será a consequência de um trabalho honesto, e que
ajude as pessoas de forma verdadeira.
Gatilho de prazer x dor na prática

Exemplo 1: “A inatividade física pode resultar em diversos

desconfortos, desde dores musculares até problemas de saúde
mais sérios. Adiar a adoção de um estilo de vida ativo pode
significar perda de energia, dificuldades diárias e uma qualidade
de vida comprometida. Imagine acordar todas as manhãs com
uma energia renovada, sentindo-se revigorado e pronto para
enfrentar o dia. Ao aderir ao nosso programa de exercícios, você
não apenas alcançará seus objetivos de fitness, mas também
experimentará uma sensação constante de conquista e bem-
estar, inclusive livre das dores. Cada sessão não será apenas um
passo em direção ao seu corpo dos sonhos, mas uma jornada de
prazer e realização pessoal.”

Exemplo 2: Aqui, quero deixar uma forma inusitada de

explorar este gatilho de maneira um pouco mais agressiva.
Provavelmente, mesmo que você não seja fumante, já ter dito
algum tipo de contato com uma simples caixinha de cigarro. O
uso de cigarro é prejudicial a saúde, não vamos ser hipócritas ao
ponto de negar isso. Anualmente morrem milhares de pessoas
em decorrências de males causados pelas substâncias que tem
na sua “formulação”, para tentar frear o seu consumo e
desestimular novos fumantes a ingressar no vício, e até mesmo
conscientizar fumantes a deixar este hábito nada agradável. O
governo obrigou as marcas de cigarro a estamparem no verso da
embalagens uma imagem negativa, contendo pessoas
amputadas, doentes, etc e uma frase CURTA E IMPACTANTE
justificando tal foto. Essas frases são do tipo:
 "Fumar pode causar impotência sexual."
"Fumar durante a gravidez prejudica o bebê."
"Fumar provoca envelhecimento da pele."

No exemplo 1 é uma forma bastante usada e que parando

um pouquinho para pensar, você mesmo vai perceber que
diariamente deve passar por algum anúncio ou oferta contendo
tal apelo. O que você talvez não sabia, é isso se trata de um
gatilho mental. Lojistas e pessoas ligadas ao marketing digital
abusam dessa técnica, muitos não sabem na verdade de que se
trata de um gatilho, e que isso é quase uma “ciência”. E
simplesmente usam por ver os concorrentes usando. Fazem um
negócio “meia boca”, e talvez por isso, não obtém resultados.
Lembre-se sempre de usar as palavras de forma estratégica,
ELAS TEM PODER!
O exemplo de número 2, é algo muito mais apelativo, que
pode sim surtir um efeito enorme, essa ideia de estampar algo
negativo na caixinha de cigarro, provavelmente foi estruturada
por uma equipe de marketing que “pensa fora da caixa” e que
realmente sabe aplicar de maneira inteligente os gatilhos
mentais. E SABEM QUE O SER HUMANO TENDE A FUGIR OU
EVITAR A DOR! (Doença, problemas, males de saúde)
No universo dos gatilhos mentais, existem várias maneiras
de explorar uma ideia. Todo dia surge alguém inovando e
pensando fora da caixa. Isso pode ser o caminho!
 Gatilho 10: ANTECIPAÇÃO

Este é o gatilho mental mais ignorado na minha singela

opinião, raramente algum autor, professor, mestre ou “guru”
lembra de ensinar ele. E quando lembram, ensinam de forma
muito superficial. Até defendo fazer uma explicação bem
resumida e simplória, afinal, ele é exatamente isso, SIMPLES!
Aqui não se tem muito que “inventar moda”. Ele “é o que é”!
Talvez por ele ser até certo ponto “parecido” com o gatilho mental
de curiosidade, ele seja muitas vezes “esquecido”.

A função desse gatilho aqui, é gerar empolgação, animação,

motivação para que o seu cliente aguarde ansioso o próximo
passo que você vai ensinar, explicar ou contar. Em outras
palavras você vai gerar uma curiosidade nele, para que ele tome
determinada ação, e essa ação pode ser abrir um e-mail, assistir
um novo episódio, abrir uma página, ler um trecho importante
do seu texto, etc.

Eu gosto de trabalhar ele mostrando algo de muito interesse,

que esteja de fato cativando o meu cliente ou público. O que eu
estou entregando precisa ser algo que o cliente fique de boca
aberta, TEM QUE SER EXTRAORDINÁRIO. E de repente, eu
corto o que eu estava falando de forma “seca”, DO NADA! E conto
para ele que os próximos passos daquilo que eu estava
explicando, será dado continuidade amanhã em um novo
episódio. Ou em um novo vídeo que será lançado em breve, ou
até mesmo que irei enviar a continuação por whatsapp (já
aproveito e capturo o contato dele), isso vai deixar ele super
ansioso, afinal ele vai querer continuar a assistir a continuação
ou saber o real desfecho daquilo.

No dia seguinte ou no momento que for mais conveniente, eu

cumpro o meu prometido, EU DE FATO ENTREGO O QUE ELE
DESEJA, que no caso é a continuação. SÓ QUE ESSA
CONTINUAÇÃO É TRABALHADA DE FORMA ESTRATÉGICA,
onde aplico uma série de gatilhos mentais. AQUI OS GATILHOS
PRECISAM SER MUITO, MAIS MUITO BEM TRABALHADOS!
Uma vez trabalhados esses gatilhos e com o cliente com a cabeça
muito mais suscetível a receber os meus “comandos”, nesse
momento eu faço uma oferta MATADORA! A oferta pode ser o
oferecimento de um produto, um “order bump”, um “up selling”
ou algo do tipo! OU SIMPLESMENTE após os gatilhos mentais
serem trabalhados de forma pesada, peço para o cliente executar
uma conversão (chamada para a ação), que pode ser, clicar em
um botão, se inscrever em algo, doar alguma quantia, etc.

Novamente volto a citar os programas de televisão, onde é

trabalhado de forma fantástica os gatilhos mentais. Inclusive o
da antecipação! Para aplicar o gatilho mental da antecipação, o
programa transmitido, momentos antes de cortar para o
comercial, começam a dar alguns “spoilers” sobre o que virá em
seguida, se for uma novela, as cenas rápidas começam a
mostram de forma aberta um personagem em algum lugar
misterioso ou prestes a tomar certa atitude, que deixa o
espectador na dúvida. Se for um noticiário, o apresentador já vai
buscando meios de informar que a melhor notícia do programa
será dada muito em breve. Tanto na novela quanto no noticiário
isso vai aguçando o sentimento da ansiedade. Ansiedade de que
ALGO EXTREMAMENTE FORTE SERÁ REVELADO! E nesse pico
de ansiedade, corta-se a programação e entra o intervalo
comercial!

O gatilho mental de antecipação é um “primo de primeiro

grau” no gatilho de curiosidade. A diferença é que no gatilho da
antecipação, você já antecipa ao cliente ou público o que ele
poderá “ganhar” se ele ficar com você até o final. E por exemplo
assistir o próximo capítulo, ler o e-mail que você prometeu
enviar, se inscrever em alguma coisa. Enfim, neste gatilho ao
contrário do gatilho mental da curiosidade não visa explorar a
curiosidade, o público não fica CURIOSO e sim ANSIOSO, o
público aqui fica sedento pela dopamina ou “recompensa
cerebral” do que está por vir!

Conclusão: Gatilho Mental de Antecipação

Esse gatilho simples, e muito poderoso é empregado para

despertar expectativas e criar um senso de ansiedade positiva em
indivíduos. Esse mecanismo explora a inclinação humana
natural para antecipar eventos futuros, gerando uma resposta
emocional e motivacional. Ao utilizar esse gatilho, os
profissionais de marketing, comunicadores e estrategistas podem
influenciar o comportamento das pessoas, direcionando-as a agir
de determinada maneira.
 A antecipação opera no cerne do sistema de recompensa do
cérebro, ativando a liberação de neurotransmissores associados
ao prazer e à excitação. Quando as pessoas são expostas a
mensagens ou situações que sugerem algo emocionante no
futuro, seu cérebro responde gerando um estado de alerta e
expectativa.

Esse gatilho é comumente empregado em campanhas de

marketing, lançamentos de produtos e estratégias de
engajamento, onde a criação de suspense e mistério se torna
uma ferramenta poderosa. Ao manter informações cruciais
ocultas e revelá-las de maneira gradual, os profissionais
conseguem manter a atenção do público, construir interesse e
aumentar a probabilidade de ação desejada.

A antecipação, quando habilmente utilizada, não apenas

estimula o envolvimento, mas também estabelece uma conexão
emocional duradoura, uma vez que as experiências antecipadas
muitas vezes se traduzem em gratificação quando finalmente
realizadas. Esse gatilho, portanto, capitaliza na nossa natureza
inquisitiva e na busca constante por novidades e emoções.

Gatilho de antecipação na prática

 Exemplo 1: Imagine uma empresa de tecnologia prestes a
lançar um novo smartphone revolucionário. Para aplicar o
gatilho mental de antecipação, a empresa inicia uma campanha
de teaser alguns meses antes do lançamento oficial. Em seus
materiais promocionais, eles utilizam imagens enigmáticas,
mensagens sugestivas e breves vídeos que destacam recursos
intrigantes, sem revelar completamente o design ou as
especificações do produto.

Ao criar um senso de mistério e expectativa, a empresa ativa

o sistema de recompensa no cérebro dos consumidores. As redes
sociais são utilizadas para gerar conversa e especulação sobre o
que o novo smartphone poderia oferecer. A cada semana, a
empresa divulga detalhes menores, como uma característica
inovadora, sem fornecer todos os dados sobre o aparelho de uma
vez só.

À medida que a data de lançamento se aproxima, a

intensidade da campanha aumenta, mantendo os consumidores
ávidos por mais informações. Finalmente, no evento de
lançamento, a empresa revela o smartphone completo,
desencadeando uma onda de excitação e satisfação entre os
consumidores que acompanharam a jornada desde o início.

Esse exemplo ilustra como o gatilho mental de antecipação

pode ser estrategicamente empregado para criar engajamento,
cultivar expectativas e, ao mesmo tempo, gerar um impacto
emocional positivo quando a revelação tão aguardada ocorre.
 Exemplo 2: O gatilho mental de antecipação se manifesta de
maneira vívida no contexto das redes sociais, especialmente em
plataformas como o Instagram, onde vídeos curtos, como os
Reels, comandam boa parte da “audiência”. Ao assistir a um Reel
intrigante, o espectador é imerso em um ciclo de antecipação,
ansiosamente esperando pelo próximo vídeo. Esse fenômeno é
profundamente enraizado na psicologia humana, explorando a
busca natural por novidades e emoções.

A mente humana é programada para buscar resoluções e

conclusões, e ao criar uma lacuna de informação, o gatilho de
antecipação é acionado. Esse estado de expectativa é poderoso,
pois ativa o sistema de recompensa do cérebro, liberando a
dopamina, neurotransmissor associado ao prazer e à satisfação.
Isso de certa forma “prende” o usuário.

À medida que o usuário navega pelo feed, a antecipação

continua a crescer. A plataforma, muitas vezes, alimenta essa
expectativa entregando cada vez mais vídeos que despertam esse
sentimento no usuário. Esse recurso não apenas aumenta a
ansiedade positiva, mas também mantém o usuário engajado na
plataforma, buscando continuamente a próxima dose de
estímulo visual.

Essa dinâmica exemplifica como a antecipação é habilmente

utilizada para manter os usuários envolvidos. Ao criar um ciclo
contínuo de expectativa e recompensa, os Reels e plataformas
semelhantes capitalizam na natureza inquisitiva do ser humano,
fornecendo uma experiência cativante que mantém os usuários
voltando em busca da próxima emoção visual, consolidando
assim a conexão entre o espectador e a plataforma. Vale lembrar
que quanto mais tempo o usuário fica engajado ou “preso” dentro
de uma plataforma, sistema, página, canal de TV, etc, mais ele
tende a gerar receitas para quem o prende. Seja direta ou
indiretamente, um usuário “preso” no reels do instagram, ELE
NÃO ESTÁ COMPRANDO O INSTAGRAM. MAS ESTÁ
CONSUMINDO CONTEÚDO PAGOS de anunciantes que
desembolsam dinheiro para anunciar na plataforma, seja seus
produtos, serviços ou conteúdos. Dessa forma o instagram
capitaliza indiretamente, assim como os canais de televisão! Que
faturam alto, com contratos milionários que fecham com seus
anunciantes!

Por este gatilho ser um dos mais simples da lista dos 13 que
mais me geram receitas, optei por colocar 2 formas distintas de
seu uso nos exemplos tradicionais de todo fim de capítulo. Além
é claro das outras formas de se usar, que apresentei no corpo
principal logo inicio. Gosto de tentar abranger as mais variadas
formas de emprego, não só deste, mas de todos os gatilhos. Para
você perceber que não existe apenas 1 forma de usar, não é
apenas a “fórmula clássica” que funciona, dificilmente você terá
esses “insights” com outro autor, mentor ou “guru”.
 Gatilho 11: EXCLUSIVIDADE

Este é mais um dos gatilhos mentais que pouca gente sabe

da existência, ele entra para o time dos gatilhos que não são
ensinados, e quem utiliza ele nas campanhas ou ofertas, apenas
usam porque viu a concorrência usar. Dificilmente você vai
encontrar aulas falando sobre ele. Inclusive conteúdos sobre esse
gatilho são raros! O motivo? SIMPLES! Aqui no Brasil pouco se
sabe sobre ele, sendo assim falta material, falta didática, falta
também AUTORIDADE para descrever sobre o tema.

Esse é o gatilho que em cursos gringos a galera fica silêncio

prestando atenção, simplesmente porque tem o desejo de
aprender de verdade. APRENDER NA FONTE!

Confesso que dos poucos materiais aqui do Brasil que me

despertou o interesse em estudar sobre o tema, UM OU OUTRO
apresentava esse gatilho. E quando apresentava, explicava “por
cima”, dando “pinceladas”.

Na minha opinião, como autor, e até certo ponto “guia” de

vocês, acredito que o gatilho de exclusividade deve ser abordado
de forma mais completa. AFINAL ELE TEM UM POTENCIAL
ENORME!

Digo potencial enorme, se você realmente ter em mãos

benefícios reais para seu cliente e que gere algo de valor na vida
dele. Senão, você já sabe, sua vida é curta no mundo das ofertas
e dos textos persuasivos!
 É uma outra natureza do ser humano, gostar de estar uma
posição de destaque, ter acesso a privilégios que a maioria não
tem, ter status de único, ser sentir VIP. Não se assuste, calma!
ISSO NÃO TEM NADA A VER COM HUMILDADE! Fique
tranquilo, aqui estou falando de instintos humanos! Se você é
um mero humano assim como eu, lá no fundo você sabe que
você também gosta de ter alguma posição de privilégio. Ao menos
que você seja algum tipo de divindade! NÃO É PECADO
ASSUMIR QUE ISSO GERA UMA SENSAÇÃO BOA NA GENTE!
Fique em paz!

Vou tentar explicar para vocês, o meu primeiro contato com

o gatilho da exclusividade! Esse contato aconteceu MUITO
ANTES de eu saber que existia o conceito de gatilhos mentais e
técnicas em influenciam a mente humana. Já tem alguns anos
isso! Se você está firme aqui na leitura, desde o início, você já
bem sabe que eu sou de uma cidade pequena, aqui da região de
Ribeirão Preto-SP. Cidade pequena mesmo, para você ter uma
ideia hoje devemos estar com algo em torno de 6mil habitantes, e
devo confessar que nossa cidade cresceu muito nesses últimos
anos, pois esse número era bem menor! Não sei se você teve a
oportunidade de conviver em um ambiente assim, quando
pessoas da “cidade grande” vem para cá, ficam encantados, e
dizem que aqui “TODO MUNDO CONHECE TODO MUNDO”, e é
mais ou menos assim mesmo!

E é exatamente por esse conceito que eu disse que tive meu

contato com o gatilho da exclusividade, sem ao menos saber que
existiam os gatilhos mentais. Continuando, pelo conceito de
“todo mundo conhece todo mundo”, algumas pessoas na cidade
pequena obtêm certos privilégios sobre as outras. Eu, sempre
que precisava ir a alguma agência bancária ficava extremamente
aborrecido, pois algumas pessoas simplesmente não precisava
passar pela fila, não precisa em algumas situações passar por
“humilhações”, etc. Simplesmente quando certos clientes
pisavam o primeiro pé na agência, logo vinha um funcionário de
alta patente, oferecendo um cafézinho, e convidando-os para se
sentarem confortavelmente em poltronas na mesa do gerente!
Confesso, eu ficava PUTO com isso!

Com o passar dos anos, acabei perdendo um pouco a

ingenuidade que carregava comigo, comecei a olhar o mundo
como os olhos, digamos, “mais capitalista”. Foi então que
comecei a perceber que esse tratamento especial com alguns
clientes, eram uma forma de fazer eles se sentirem
“EXCLUSIVOS”, claro que, esses clientes não eram simples
correntistas, eles eram pessoas de muito dinheiro e
provavelmente tinham alguns milhões recheando suas contas.
Mas resumidamente, foi assim que eu conheci e soube o que era
ser de fato ser “exclusivo”. Na verdade, na época, eu nem sei se
agências bancárias tinham outra forma de trabalhar esse gatilho,
mas de certo modo funcionava muito bem, esse tratamento VIP
aliado de uma recepção calorosa, agradava muito essa faixa de
clientes, era notável em seus rostos a alegria!

Numa era um pouco mais atual, já muito mais ligado em

“como o jogo funcionava”, passei por uma outra situação, em
algumas situações posso dizer que é em parte muito parecida
com a experiência antiga. Ganhando já um dinheiro considerável
atuando como escritor de copys, textos e ofertas, resolvi pegar
algumas “sobras” e investir em algumas ações do mercado
financeiro. Transferi certa quantia da minha conta pessoal para
a corretora após o cadastro ser aprovado. E em questão de 2 ou
3 minutos, recebi uma ligação de um simpático homem, que
dava as boas vindas a corretora (provavelmente porque a quantia
que eu coloquei na corretora chamou a atenção, e antes que você
pergunte, eu não depositei um milhão, na verdade ficou muito
longe dessa quantia, mas de certo modo deve ter chamado a
atenção), o educado homem se colocou a total disposição, e disse
que ele seria uma espécie de “gerente”, era através dele que eu
teria suporte, dicas de investimentos, produtos exclusivos (olha o
gatilho aí), e frisou por várias vezes que este benefício de ter um
“gerente” a disposição em tempo integral era para poucos! E
aproveitou na ocasião para me “empurrar” um cartão que
poderia ser usado na função crédito, com cashback e mais
algumas “vantagens”. E vejam, essa é a maneira que essa
corretora encontrou para trabalhar o gatilho mental da
exclusividade, depositando acima de “x mil reais” você terá
acesso ao benefício de contar com um gerente pessoal a sua
disposição em tempo integral, para lhe auxiliar, tirar dúvidas,
ajudar nas operações e oferecer produtos exclusivos! Isso de
certa forma “fideliza” o cliente, pois gera um status de
IMPORTÂNCIA, e eu já disse, O SER HUMANO ADORA ISSO!
Confesso que amo minha vida pacata, adoro viver de maneira
simples com minha família, adoro natureza, pescar, comida
caseira, andar descalço, sair na rua e andar em paz. Mas quando
sinto que sou EXCLUSIVO para alguém, quando percebo que
realmente eu sou diferente dos demais em algum sentido, ISSO
ME ENCHE DE ALEGRIA!
 E a real função desse gatilho é trabalhar exatamente isso no
seu cliente, fazer ele se sentir único, ter acesso a algo que
somente um SELETO grupo de pessoas podem ter, fazer o cliente
se sentir diferenciado! ESSE É O PAPEL DO GATILHO MENTAL
DE EXCLUSIVIDADE! Eu não entendo o motivo, de tantos
“gurus” subestimarem esse gatilho tão importante, a ponto de se
quer falar da existência dele!

As pessoas hoje estão mais carentes do que nunca, elas

querem e desejam pertencer a um grupo, elas querem sentir a
sensação de exclusividade! E hoje em dia, está mais fácil fazer
elas sentirem isso! Repito, AS PESSOAS HOJE EM DIA ESTÃO
CARENTES! Arrume algo, para “envolver” e acolher essas
pessoas, e você terá o ouro em suas mãos! Mas lembre-se, esse
“acolhimento” e diferenciação, precisa ser real! NÃO SE
ESQUEÇA, PRIMEIRO VEM OS BENEFÍCIOS DO SEU
CLIENTE! O DINHEIRO SERÁ APENAS A CONSEQUÊNCIA
DESSES BENEFÍCIOS!

Conclusão: Gatilho Mental de Exclusividade

O gatilho de exclusividade é empregado para influenciar o

comportamento humano, destacando a ideia de acesso restrito
ou privilegiado a determinados produtos, serviços ou
experiências. Fundamentado na psicologia da escassez, esse
gatilho capitaliza a percepção de que algo é limitado em
disponibilidade, instigando um senso de valor aumentado.

Ao utilizar o gatilho de exclusividade, os profissionais

buscam criar uma aura de singularidade em uma oferta,
estimulando a sensação de pertencimento a um grupo seleto.
Isso desencadeia uma resposta emocional, uma vez que as
pessoas têm uma tendência intrínseca a valorizar o que é
considerado raro ou difícil de obter.

A exclusividade pode ser comunicada de diversas maneiras,

desde edições limitadas de produtos até convites exclusivos para
eventos. A sensação de ser parte de um grupo exclusivo gera
uma conexão emocional com a marca ou oferta, incentivando a
lealdade e a tomada de decisões favoráveis.

No cerne desse gatilho está a noção de que o acesso restrito

confere status e importância ao indivíduo, desencadeando a
liberação de neurotransmissores associados à satisfação e ao
prazer. Ao criar um ambiente onde a exclusividade é percebida,
as marcas podem influenciar positivamente as escolhas do
consumidor, gerando um impacto duradouro na percepção de
valor e na relação emocional estabelecida com seu público-alvo.

Gatilho de exclusividade na prática

 Exemplo 1: “Torne-se um membro VIP e desbloqueie uma
experiência de viagem inigualável. Acesso prioritário a assentos
premium, lounges exclusivos e ofertas personalizadas. Sua
viagem é a sua exclusividade. Embarque no privilégio de voar
com distinção. Venha voar conosco e transcenda as expectativas,
onde cada viagem é uma celebração da sua exclusividade. Seja o
primeiro a decolar para um mundo de luxo e conforto. Desfrute
de toda exclusividade e glamour que só os verdadeiros
apreciadores da excelência merecem.”

Exemplo 2: Aqui vou apresentar resumidamente um trabalho que

tive o prazer de realizar com uma grande marca da moda
feminina no Brasil. E CLARO, FOI UM SUCESSO, e no final do
trabalho aumentamos demais o engajamento cliente/marca.
Além de fidelizar como nunca, esse seleto grupo de mulheres.
Para gerar uma sensação de exclusividade, a marca envia
convites personalizados para clientes selecionados com base em
seu histórico de compras, lealdade à marca e engajamento nas
redes sociais. Esses convites não apenas comunicam a chegada
da nova coleção, mas também oferecem benefícios exclusivos,
como descontos especiais, acesso antecipado às peças e convites
para eventos exclusivos.

Os membros VIP, ao sentirem que fazem parte de um grupo

privilegiado, experimentam uma sensação de valor aumentado. A
marca reforça essa exclusividade ao limitar a disponibilidade de
certos itens apenas para os membros do programa, criando uma
demanda adicional.
 A estratégia de exclusividade se estende às plataformas
online, onde os membros VIP recebem conteúdo exclusivo, como
bastidores de sessões de fotos e entrevistas com estilistas. Isso
não apenas mantém os membros engajados, mas também reforça
a percepção de que estão envolvidos em algo especial.

Ao implementar o gatilho mental de exclusividade dessa

maneira prática, a marca consegue não apenas impulsionar as
vendas da nova coleção, mas também cultivar uma base de
clientes leais, motivados pela sensação de pertencimento a um
grupo exclusivo e pelo acesso privilegiado a experiências únicas.

No exemplo 1, foi dado como base anúncios que já são uma

realidade nos aeroportos. Onde tentam “fidelizar” uma certa faixa
de clientes (os que tem dinheiro de fato para gastar com viagens),
oferecendo assim uma verdadeira sensação de exclusividade a
seus membros. A experiência ao cliente VIP, começa desde a
chegada ao aeroporto, se estende a um verdadeiro lounge com
bebidas e comidas finas, “na faixa”, ambiente de descanso,
embarque sem filas, e assentos individuais e outras regalias
durante seu voo. Claro que no texto descrito, eu exagerei um
pouco na agressividade, mas, é mais ou menos isso que as
companhias do setor fazem! BOMBARDEIAM SEUS CLIENTES,
por todos os lados para fidelizá-los na empresa, e como
“recompensa”, oferecem esse status de exclusividade e
acolhimento (não se esqueça de que as pessoas estão carentes, e
precisam sentir a sensação de acolhimento e pertencimento).
 Já no exemplo 2, foi um case de sucesso pessoal (mais um),
que fica como insight para você. Você que tem um comércio ou
produto, e muitas vezes trabalha com uma margem apertada,
não precisa derrubar preço a todo momento para fazer seu
cliente se sentir especial. Torno enfatizar, as pessoas estão
carentes, em algumas situações o desconto ajuda, mas na
maioria das ocasiões o acolhimento e a sensação de
exclusividade e pertencimento, geram efeitos muito melhores.
Tanto para a empresa quanto para o cliente!
Pense fora da caixa, e encontre uma forma de acolher o seu
cliente e fazer ele se sentir EXCLUSIVO!
 Gatilho 12: GARANTIA

Esse gatilho quando bem trabalhado, soa como “tirar um

peso das costas” do seu cliente. Todo mundo tem um “pé atrás”
ao desembolsar seu suado dinheiro! Independente da quantia,
seja um artigo de R$5,00 ou MILHÕES, a gente pensa muito
sobre gastar. E acima de tudo, pensa nos riscos que aquilo pode
causar caso falhe ou não cumpra aquilo que prometeu.

Eis que surge o gatilho mental de garantia! A garantia é lei, é

obrigatório e você deve cumprir isso a risca. Mas, muitas vezes o
seu cliente não sabe disso. E por outro lado, você não explora
isso nele, POR MEDO!

Vejo todo dia uma maioria de vendedores internet a fora,

explorando o famoso bordão “comprando AGORA, você ainda terá
7 dias de garantia!”. Ora, quando o vendedor aborda dessa
maneira, ao meu ver, não está fazendo NADA MAIS DO QUE A
LEI OBRIGA. Se o cliente comprar AGORA, ou daqui a 4 dias,
ELE POR LEI terá esses 7 dias de garantia. Mas agora eu
pergunto, “porque é oferecido apenas esses 7 dias?”

Eu confesso que “bati muita cabeça” atrás da resposta, mas

eu a encontrei. Os vendedores, principalmente do marketing
digital, estão seguindo a febre dos 7 dias de garantia,
simplesmente porque NÃO CONFIAM NO PRODUTO QUE ESTÃO
VENDENDO! Eu sou de uma época em que o padrão da garantia
eram 30 dias. Uma dica que eu dou, agora me aventurando em
vender no digital já pude validar, “QUANTO MAIOR O SEU
PERÍODO DE GARANTIA, MENOS PROBLEMAS VOCÊ TEM”.
Pode soar muito estranho ao primeiro momento. Quando eu li
isso, achei estranho também, confesso. Mas resolvi testar e
realmente é exatamente assim que funciona! Quando o vendedor
restringe muito o período de garantia, e oferece apenas 7 dias,
automaticamente já acende uma “luz amarela” na cabeça do
comprador: “Opa, mas por que só 7 dias? Antes eram 30 dias!”.
Com uma garantia muito estreita, já diminui, e MUITO a
aceitabilidade do produto, já de cara não passa uma boa
impressão!

Rodei 3 tipos de testes, no meu primeiro produto autoral

vendendo na internet, testei simultaneamente o mesmo produto,
porém com 3 páginas de ofertas mudando apenas a garantia, era
uma página oferecendo 7, outra 15 e outra 30 dias! E foi validado
assim, 62% das vendas ocorreram na página em que era
oferecido os 30 dias de garantia.

E compradores que adquiriram o produto na página com

garantia máxima, NUNCA causou nenhum tipo de aborrecimento
ou pedido de estorno! Já os compradores da página de 7 dias de
garantia pediram estorno do pagamento e acionaram a garantia
em 2,2% das vezes. Quem comprou na página de 15 dias de
garantia, já caiu bastante o pedido de estorno, foram apenas
1,47%.

Então fica bem claro, que restringir o direito de garantia do

seu cliente, em muitas ocasiões pode ser um “verdadeiro tiro no
pé”, se você está querendo evitar a dor de cabeça e minimizar os
estornos e reembolsos, talvez não seja viável adotar essa
estratégia de restrição!

Notei que as pessoas que pediram reembolso, compraram

por curiosidade, afinal a ideia de “7 ou 5 dias de garantia”
ficavam meio que martelando na cabeça deles. Era quase que em
lembrete diário! Já quem comprou com 30 dias de garantia,
realizou uma compra mais consciente, e a “pressão” do
reembolso não ficava lembrando ele a todo momento! Na verdade
em acho que com a questão de uma garantia maior, o cliente
acaba “esquecendo” deste detalhe de estorno, garantia ou
reembolso!

Mas o grande segredo aqui, para minimizar o risco de

reembolso, é um só, OFEREÇA ALGO DE VALOR, é o mais
simples e seguro possível. O comprador obtendo resultados e
notando o valor que você gerou para ele, digamos que já é 85%
do caminho andado. Vendendo algo de valor e com benefícios
reais para quem comprou, as chances de acionamento da
garantia é praticamente anulado, quanto menos pedidos de
estornos menos dor de cabeça para quem vendeu.

PORTANTO GERE VALOR, ENTREGUE ALGO QUE

REALMENTE VAI AGREGAR NA VIDA DOS SEUS CLIENTES!

E se mesmo você agregando útil e de valor na vida do cliente

e mesmo assim ele ficar “importunando” você, a melhor coisa a
se fazer é livrar-se do cliente. É exatamente o tipo de cliente que
não vai agregar em nada, e também é o mesmo tipo que não vai
sair do lugar. DIGAMOS QUE ELE SEJA AQUELE TIPO DE
PESSOA “ACOMODADA”, que espera o milagre cair do céu! (e
isso não vai acontecer, mesmo eu sendo um “propagador da
palavra” de Deus, já deixo isso claro. “Do céu só cai a chuva”). É
importante frisar que isso é válido quando você entrega métodos
e benefícios ao cliente e mesmo assim ele “enche o saco”. Se você
não entregar algo de valor, o cliente terá toda a razão exercer seu
direito de garantia.

Lembre-se, seu cliente precisa estar seguro e confortável,

para poder tomar uma decisão que envolve dinheiro, você pode
explorar os gatilhos mentais de urgência, escassez e muitos
outros afim de tentar apressar essa tomada de decisão! Mas ele
realmente vai agir da forma que você pretende, somente no
momento que ele sentir segurança naquilo que ele está
empenhando o seu suado dinheiro. Use esse gatilho mental de
forma inteligente e mostre que tanto o seu cliente, quanto o
dinheiro que ele investir, ficarão seguros e livres de eventuais
riscos, e por qualquer que seja o motivo os riscos serão
revertidos!

Vale ressaltar que, quanto maior o período de garantia

oferecido, maior é a sua credibilidade perante ao seu cliente!
Conclusão: Gatilho Mental de Garantia

O gatilho mental de garantia, quando empregado, busca

oferecer segurança e tranquilidade aos indivíduos, incentivando
a tomada de decisão ao reduzir a percepção de risco associada a
uma ação específica. Este mecanismo se apoia na necessidade
humana fundamental de minimizar a incerteza e proteger-se
contra possíveis consequências negativas.

Ao utilizar o gatilho de garantia, os comunicadores ou

profissionais de marketing buscam transmitir a ideia de que o
produto, serviço ou decisão em questão está respaldado por
algum tipo de garantia, seja ela relacionada à qualidade,
satisfação do cliente, devolução de dinheiro ou outros termos
vantajosos. Essa garantia serve como um colchão emocional,
proporcionando aos indivíduos uma sensação de segurança ao
embarcar em uma ação que, de outra forma, poderia ser
percebida como arriscada.

A eficácia desse gatilho reside na capacidade de reduzir a

ansiedade e as barreiras psicológicas que podem impedir a
adoção de uma ideia ou a realização de uma compra. Ao oferecer
uma garantia, cria-se a percepção de que há uma rede de
segurança, aumentando a confiança do indivíduo na decisão que
está prestes a tomar. Dessa forma, o gatilho de garantia atua
como um catalisador para ação, mitigando o medo do
desconhecido e facilitando a escolha positiva.
Gatilho de garantia na prática

Exemplo 1: “Você realizando a sua compra diretamente em

nosso site, além do bônus que irá te simplificar a sua rotina na
criação de textos persuasivos. Você contará com nossa garantia
incondicional de 60 dias, e se dentro deste período você não se
sentir satisfeito, devolvemos seu dinheiro na hora.”

Exemplo 2: "Desbloqueie o seu potencial digital com

confiança! Apresentamos a você o nosso curso revolucionário de
habilidades digitais. Estamos tão seguros de que você verá
resultados significativos nas primeiras duas semanas que
oferecemos a 'Promessa de Progresso'. Experimente o curso,
mergulhe nas aulas, participe das discussões - e se, por algum
motivo, você não sentir uma transformação real em suas
habilidades, nós não só reembolsaremos seu investimento, mas
você também continuará com o acesso completo ao conteúdo.
Estamos comprometidos em impulsionar sua jornada de
aprendizado. Não é apenas um curso; é uma garantia vitalícia de
crescimento digital. Inscreva-se agora e embarque nesta jornada
conosco. Sua evolução está garantida."

No exemplo 1 foi apresentado o modelo clássico do gatilho

mental da garantia na prática, tanto no digital, quanto no físico é
o modelo padrão de usar. Vale lembrar que a garantia é lei. NÃO
É MAIS DO QUE SUA OBRIGAÇÃO COMO VENDEDOR
“OFERECER”. A garantia por si só, já é um respaldo, que o
comprador tende a ficar mais confortável e seguro, existem
estratégias que reforçam essa segurança, como é o caso de
oferecer um período maior na garantia. Essa estratégia visa
demonstrar ao comprador que aquele determinado produto ou
serviço é tão bom, que você oferece uma garantia ainda maior do
que é de costume. Ao adotar este tipo de estratégia, tenha em
mente que, VOCÊ PRECISA CONHECER MUITO BEM O SEU
PRODUTO, pois se o cliente não notar os benefícios após a
compra, isso vai custar muita dor de cabeça e pedidos de
reembolso. Além é claro de prejuízos financeiros para quem
ofereceu! PORTANTO É AQUILO QUE EU FRISO DESDE O
COMEÇO, NÃO VENDA POR VENDER. E TENHA EM MENTE
QUE O DINHEIRO SERÁ A CONSEQUÊNCIA!
No segundo exemplo, já é uma tática mais ousada e
agressiva, se você sabe que o seu produto é realmente bom e que
vai gerar benefícios reais ao comprador, talvez possa ser um
modelo interessante de se adotar ao explorar este gatilho. Note
que diferente das outras “garantias padrão”, uma vez que o
cliente adquirir o curso do exemplo 2, e não sentir uma real
evolução (benefício), ele não só vai poder contar com o reembolso
do dinheiro como também vai poder manter o seu acesso
completo ao conteúdo! Note que é oferecido também a garantia
VITALÍCIA, ou seja, que cobre qualquer sentimento de perca pela
“vida toda”, pode parecer loucura, mas isso é amplamente
explorado, principalmente em artigos de luxo como joias e
relógios, afinal a marca sabe da procedência e qualidade dos
itens, e fazem esse tipo de “promessa” de forma tranquila e
consciente, pois raramente será acionado a garantia por alguma
falha!
 Não importa qual o modelo você vai adotar, aliás, não é uma
regra você empregar esse gatilho em seus textos, mas tenha em
mente que esse gatilho passa uma sensação muito grande de
credibilidade, segurança e “conforto” ao seu cliente,
influenciando muito as decisões na execução da ação que você
pretende que ele execute!
SE VOCÊ REALMENTE SABE O QUE ESTÁ VENDENDO,
NÃO PRECISA TER MEDO! USE A VONTADE ESSE GATILHO!
Se você está vendendo algo só por vender, ou só pelo
dinheiro, por favor, NÃO USE ESSE GATILHO, E DE
PREFERÊNCIA NENHUM OUTRO QUE FOI ENSINADO AQUI!
É um favor que você faz para mim, para o seu cliente e para
você mesmo!
 Gatilho 13: JUSTIFICATIVA

O gatilho mental da justificativa é mais uma potente arma,

que você jamais poderá deixar fora do seu “arsenal”, se você
deseja construir textos persuasivos, copys, ofertas matadoras ou
simplesmente desenvolver uma comunicação verbal que
“domine” quem esteja ouvindo, afinal, este gatilho é o que vai
“abrir” os caminhos para o seu cliente passar, em outro termos,
gosto de dizer que ele prepara todo o seu terreno e ajuda quebrar
certas objeções que o seu cliente ou público tem em mente.

Veja essa explicação, em modo “parábola” que gosto muito

de usar. Imagine que você tem um filho, você acorda no meio da
noite com ele aos gritos, esse grito é de dor, e você fica
desesperado, não tem outra opção a não ser CORRER para um
hospital! Só que tem um porém, o hospital mais próximo de você
está à 40km de distância, você não tem muito tempo, precisa ser
rápido! Sem pensar muito, coloca seu filho no carro e sai em
disparada, entra na rodovia e corre a 120km/h, visando chegar o
quanto antes na emergência, ignorando completamente os
limites de velocidade da rodovia que são de exatos 80km/h. Tudo
o que você mais quer, é chegar rápido ao destino. Já percorrido
metade do caminho, você nota uma viatura perseguindo você,
querendo a todo custo que você pare seu carro, afinal você
ultrapassou e muito os limites de velocidade! É EXATAMENTE
AQUI QUE SURGE O EXEMPLO CLARO DA JUSTIFICATIVA.
Neste ponto, você tem 2 opções:
 1- Ficar parado ouvindo sermão da autoridade, esperando
pela multa e talvez até pelo guincho;

2- COMEÇAR A DE JUSTIFICAR a escolha em ultrapassar

completamente os limites de velocidade da pista, contando os
seus motivos antes mesmo do guarda perguntar, mostrando seu
filho aos prantos no banco do carro, com fortes dores
desconhecidas.

A opção mais óbvia para o momento, claro, é a segunda!

VOCÊ VAI SE JUSTIFICAR A TODO CUSTO, não para escapar do
enquadro policial, mas SIM PELA SUA NECESSIDADE DE
CHEGAR LOGO COM SEU FILHO AO HOSPITAL! Isso é usar o
gatilho da justificativa, ao se explicar por determinada ação, fala,
texto ou decisão, você automaticamente tende a amenizar as
objeções da pessoa que está do outro lado! ABRINDO
LITERALMENTE O CAMINHO!

É natural do ser humano quando desenvolve uma

comunicação com outra pessoa, seja pessoalmente, seja no
digital lendo uma copy ou oferta, irem surgindo perguntas sem
respostas, essas dúvidas que surgem geram barreiras na tomada
de decisão do seu cliente, público ou audiência. Uma grande
maioria dessas dúvidas e perguntas não são tiradas,
simplesmente porque o ouvinte não pergunta! E nisso surge o
gatilho mental da justificativa, SIMPLESMENTE PARA
JUSTIFICAR O QUE VOCÊ ESTÁ DIZENDO, SEM A PESSOA
QUE ESTÁ LHE OUVINDO PERGUNTAR! Usando esse gatilho
você estará preenchendo “lacunas” que vão surgindo na cabeça
do cliente ou ouvinte.
 Preenchendo essas lacunas, sua oferta, diálogo, texto, copy
ou fala vai ficando mais coerente para o cliente, quanto mais
coerente, MAIS SEGURANÇA, quanto mais segurança, MAIS
VENDAS! É uma “coisa puxando a outra coisa”.

Lembre-se que o gatilho mental da justificativa NÃO É o

famoso “jeitinho brasileiro”, justificativa NÃO É DESCULPA!
Justificativa é a explicação dos motivos REAIS que levaram você
a realizar ou fazer algo. Você vai “responder” as perguntas que
podem surgir na cabeça da outra pessoa e que muitas vezes ela
simplesmente NÃO PERGUNTA!

Outro exemplo bem legal que eu vejo nas lojas,

principalmente nas lojas físicas, são os descontos que são
oferecidos “simplesmente do nada”. Você está andando pelos
corredores e de repente, vê uma TV Smart 55’, com uma placa
amarela e letras vermelhas, dizendo: “de R$2.997,00” por apenas
“R$1.159,00”. O desconto é muito bom, mas pode gerar um
impacto negativo na cabeça do cliente. Simplesmente porque
pode surgir uma pergunta: “porque a loja está dando um
desconto tão grande assim, em um produto tão bom? Ela tem
algum defeito? Ela é produto de mostruário?”. Se você vai
trabalhar outros gatilhos mentais, como urgência ou escassez,
talvez o seu cliente se apresse e tome logo a decisão de comprar.
Senão, ficará um tanto quanto “vago” esse desconto, talvez aqui
seria um pouco mais inteligente complementar a plaquinha
dizendo por exemplo “PROMOÇÃO DE ANIVERSÁRIO DAS
LOJAS MARIA!”. Automaticamente, ao ler o lembrete, o cliente já
logo vai assimilar que o desconto enorme está sendo justificado
pelo aniversário das Lojas Marias.
 Neste caso, existem diversas maneiras de justificar o
desconto, outra maneira bem versátil, seria colocar o sistema de
som da loja, “justificando” os motivos da promoção!

“Uma vez que você aprender a utilizar os gatilhos mentais e

entender como eles realmente funcionam, suas conversões
podem aumentar em até 75%, pois, em posse desse
conhecimento você vai entender como a mente humana age
antes das tomadas de decisões, estimulando assim de forma
correta e persuasiva cada parte do cérebro do seu potencial
cliente”. Note que aqui deixei um exemplo muito mais simples,
porém, é uma das minhas formas favoritas de emprego. Gosto
muito de utilizar palavras como: “afinal, pois, porque, por isso”,
etc, elas fazem muito bem esse “elo” que precede a justificativa e
já “prepara” a cabeça do seu cliente, que está por vir a
explicação/justificativa daquela ação tomada.

Conclusão: Gatilho Mental de Justificativa

O gatilho mental de justificativa é uma estratégia psicológica

que se baseia na tendência humana natural de buscar coerência
e racionalização para as próprias ações. Essa técnica explora o
desejo intrínseco das pessoas de explicar suas decisões,
comportamentos ou preferências de maneira lógica e consistente.
 Ao utilizar o gatilho de justificativa, os comunicadores ou
profissionais de marketing buscam criar um ambiente no qual os
indivíduos se sintam compelidos a encontrar razões válidas para
apoiar suas escolhas. Isso pode envolver apresentar informações,
argumentos ou contextos que, de forma sutil, encorajem as
pessoas a fundamentar suas decisões, gerando um senso de
congruência interna.

A eficácia desse gatilho reside na influência sutil sobre a

cognição humana, promovendo a sensação de que as escolhas
são reflexos de uma lógica cuidadosa e ponderada. As pessoas,
ao se sentirem justificadas em suas decisões, experimentam uma
maior coesão entre suas ações e suas crenças, o que reforça a
percepção positiva de suas escolhas.

É importante notar que o gatilho de justificativa pode ser

utilizado em diversas situações, desde a tomada de decisões de
compra até a adesão a determinadas ideias ou comportamentos.
Ao criar um ambiente que favorece a justificação, os profissionais
buscam influenciar as percepções e atitudes, aproveitando a
necessidade humana de consistência cognitiva e racionalização
para criar uma base sólida para as decisões tomadas.
Gatilho de justificativa na prática

Exemplo 1: "Cada lição é projetada para fornecer insights

valiosos e habilidades que têm o poder de moldar o seu caminho
profissional. Afinal, todo estudante precisa desenvolver melhor
os seus talentos, e acreditamos que é nossa função elaborar as
lições de forma estratégica e aplicável”

Exemplo 2: “Adquirindo hoje, a incrível cama box com

colchão, vamos presentear os compradores com um par exclusivo
de travesseiros massageadores. Porque reconhecemos que, ao
investir em uma cama de alta qualidade, você não está apenas
adquirindo um móvel, está priorizando seu conforto e bem-
estar.”

Ambos os exemplos, são consideradas maneiras clássicas de

ser trabalhar o gatilho mental de justificativa. Utilizando as
palavras em destaque, fazendo a “ponte” para a explicação da
sua ação. Não deixando assim perguntas soltas na cabeça do
cliente. Fazendo com quem ele entenda sua linha de raciocínio, e
quais os motivos que levou você a criar aquela ação, oferta,
campanha, promoção, etc. Quanto mais clareza e detalhes seu
cliente tiver, mais seguro ele fica para tomar a atitude que você
está propondo.

Vale ressaltar, que ao justificar determinada ação, você

precisa ser coeso, e não deixar “pontas soltas”, a justificativa
precisa ser real! E SEGUIR A RISCA O QUE VOCÊ ESTÁ
JUSTIFICANDO! Se você está oferecendo R$100,00 de desconto
para os primeiros 20 compradores de uma geladeira, para
comemorar o feriado da cidade (justificativa), CUMPRA e aplique
o desconto somente para 20 compradores. PARA NÃO
PREJUDICAR A SUA REPUTAÇÃO. Se prometeu para 20
compradores, o desconto não é para 21 ou 22 pessoas! É
SOMENTE PARA 20!

Não ser justo e coeso, no que você está justificando, leva a

uma queda brusca na percepção de credibilidade com a sua
pessoa, marca ou empresa!
 CONSIDERAÇÕES

Meu caro leitor, e amigo (já lhe considero um), saiba que
meu coração pulsa, toda vez que alguém chega ao final de uma
obra que eu dou “start”, é um prazer compartilhar um pouco do
que eu aprendi ao longo de anos de uma trajetória nada fácil, da
qual tirou de mim muito suor e lágrimas. Tanto na parte
empresarial, quanto no âmbito da vida pessoal propriamente
dita!

Ao explorar este mundo chamado “gatilhos mentais” ao longo

dessas 130 páginas de puro conteúdo, espero que você tenha
obtido muitas ideias. E que essas ideias se tornem em sua vida
uma fonte constante de renda.

Espero que também, que você tenha notado que não existe
“O MELHOR GATILHO”, todos são uteis e de extrema
importância nos seus textos de ofertas, vendas ou diálogo
persuasivo! Basta você decidir usá-los de acordo com a
conivência do momento e da situação! Explore esse mundo dos
gatilhos mentais sem medo, e lembre-se que a prática deles vai
levar você a perfeição! Não tenha medo de ousar, explore a
vontade este mundo, pense fora da caixa, e não se esqueça “nada
é bom o bastante, para não ser melhorado”. Se você achar que
algo está indo bem, COMEMORE! Mas trace metas e planos para
levar isso a um outro patamar! BUSQUE A MELHORIA SEMPRE!
 Nunca se esqueça do seu cliente, e lembre-se de que ele vai
ser a ponte que te levará ao sucesso! Sem se dedicar de forma
plena ao seu cliente, não tem sucesso, não tem prosperidade,
não tem dinheiro! O FOCO É, E SEMPRE VAI SER O SEU
CLIENTE, por tanto dê o seu melhor, ofereça o máximo que
puder em prol ao benefício dele!

Um “toque” valioso que dou a você meu amigo leitor, que

dedicou seu tempo lendo e buscando conhecimento, para obter
sucesso MÁXIMO nas suas campanhas, ofertas, copys, negócios
ou vendas é: “FOQUE EM RESOLVER A DOR DO CLIENTE”.
Entenda suas dores, entenda seus problemas, entenda como
aquilo atrapalha a vida dele, e simplesmente RESOLVA!

Entenda o que o seu cliente quer ou espera no momento em

que ele se encontra! Planeje bem seu texto, estude, seja certeiro!
Mire direto nessa dor, e faça o seu produto e a sua oferta
baseada nessa dor.

Não desanime, se você se sentir cansado, descanse! MAS

NÃO PARE! Olha para frente, mantenha a fé em DEUS o nosso
Criador, ELE, e somente ELE, poderá sentenciar algo em sua
vida. Não aceite pessoas negativas ao seu redor, a sentença de
DEUS já foi dada em sua vida, E ESSA SENTENÇA É DE
VITÓRIA! Leve uma mensagem de fé, esperança e AMOR em tudo
o que você transmitir, e nunca se esqueça. O DINHEIRO SERÁ
APENAS UMA CONSEQUÊNCIA! OFEREÇA O SEU MELHOR
TODOS OS DIAS E SEJA O MUNDO QUE VOCÊ QUER VIVER!

FAÇA A DIFERENÇA!
O sucesso, com certeza, está por vir! CONFIA!!!

Um forte abraço, do seu agora amigo, Antônio

Aguiar!