Gestão de Agroindústrias

Bruna Bresolin Roldan

Organizadora

Porto Alegre, RS
Outubro de 2020.
 Autores

Anderson Junqueira da Rosa

Bruna Bresolin Roldan
Cezar Burille
Claudinei Moisés Baldissera
Erni Breitenbach
Guilherme Cezere Celi
Hector Augusto dos Santos Eder
João Carlos Reginato
Júnior Lopes dos Santos
Leandro Correia Ebert
Lia Helena Rocha
Márcio Luiz Miranda Dalbem
Marcos Eduardo Servat
Mila Carolina Pereira Noronha
Neiton Peruffo
Patrícia Fogaça Fernandes
Roberto Ferreira
Silvana Avila de Mattos
© 2020 Emater/RS-Ascar
Parte desta publicação pode ser reproduzida, desde que citada a fonte.

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)

Biblioteca da Emater/RS-Ascar

G393 Gestão de agroindústrias / Bruna Bresolin Roldan,

organizadora ; autores: Anderson Junqueira da Rosa ... [et
al.]. - Porto Alegre, RS : Emater/RS-Ascar, 2020.
62 p. : il.

1. Agroindústria familiar - Gestão. 2. Política pública -

Agricultura familiar. 3. Política pública - Crédito. 4.
Agroindústria familiar - Legislação. 5. Agroindústria familiar -
Marketing. 6. Agroindústria familiar - Custo de produção. I.
Roldan, Bruna Bresolin. II. Rosa, Anderson Junqueira da.

CDU 631.145(072)

Referência

ROLDAN, Bruna Bresolin (org.). Gestão de agroindústrias . Autores: Anderson

Junqueira da Rosa et al. Porto Alegre: Emater/RS-Ascar, 2020. 62 p. il.

Emater/RS-Ascar - Rua Botafogo, 1051 - 90150-053 – Porto Alegre/RS - Brasil

Fone (0XX51) 3398-5400
http://www.emater.tche.br – E - mail:biblioteca@emater.tche.br

Normalização: Cleusa Alves da Rocha – CRB 10/2127

Projeto gráco: Mirce Elena Santin

Revisão textual: Ester Mambrini

 SUMÁRIO

APRESENTAÇÃO ........................................................................................................... 6

1 MÓDULO 1 ................................................................................................................. 7
1.1 Políticas públicas para a agricultura familiar ................................................. 10
1.2 Políticas públicas para a inserção da agricultura familiar nos mercados 11
institucionais ....................................................................................................... 11
1.2.1 Programa Nacional de Alimentação Escolar - PNAE ........................... 13
1.2.2 Programa de Aquisição de Alimentos - PAA ......................................... 14
1.3 Políticas públicas para crédito ........................................................................ 15
1.3.1 Programa Nacional de Fortalecimento de Agricultura Familiar -
PRONAF ............................................................................................................... 17
1.3.2 Fundo Estadualde Apoio ao Desenvolvimento dos Pequenos
Estabelecimentos Rurais - FEAPER .................................................................... 17
1.4 Política pública de apoio à instalação e legalização de agroindústrias -
Programa Estadual de Agroindústria Familiar - PEAF .................................... 18
1.4.1 Benefícios do Programa Estadual da Agroindústria Familiar ............... 20

2 MÓDULO 2 ................................................................................................................. 20
2.1 Legislação Sanitária .......................................................................................... 21
2.1.1 Produtos processados de origem vegetal ............................................. 21
2.1.2 Bebidas e polpas ....................................................................................... 21
2.1.3 Produtos processados de origem animal ............................................... 22
2.2 Legislação tributária - modelagem tributária e constitutiva de
agroindústrais da agricultura familiar ....................................................................... 26
2.2.1 Conceitos e natureza da obrigação tributária ..................................... 26
2.2.2 Adequação tributária para agroindústrias familiares e de pequeno
porte ............................................................................................................ 27
2.2.2.1 Agroindúsria Familiar Regularizada através do CPF eda Nota de
Produtor Rural ....................................................................................... 27
2.2.3 O ICMS e o Microprodutor ........................................................................ 30
2.2.4 Agroindústria familiar regularizada através de Pessoa Jurídica
(CNPJ) e uso de Nota Fiscal ...................................................................... 33
2.3 Legislação Ambiental ....................................................................................... 37

3 MÓDULO 3 ................................................................................................................. 39
3.1 Marketing: Conceitos e mix de marketing ..................................................... 39
3.1.1 Mix de Marketing ou os 4P - Produto, Preço, Promoção, Praça .......... 40
3.2 Comportamento do consumidor ..................................................................... 41
3.2.1 Importância do Marketing de Relacionamento ................................... 41
3.3 Relacionamento com clientes e atendimento ............................................... 42
3.4 Estratégias de marketing aplicadas à agroindústria familiar ....................... 42
3.4.1 Posicionamento do Produto no Mercado .............................................. 43
3.4.2 Posicionamento das Agroindústrias familiares ....................................... 44
3.4.3 Estratégias de diferenciação de produto .............................................. 46
3.5 Mercado e comercialização ........................................................................... 48
3.5.1 Mercado ..................................................................................................... 48
 3.5.2 Estratégia de comercialização para as agroindústrias familiares ....... 49

3.6 Marketing digital ................................................................................................ 50

3.6.1 Mídias Digitais e Redes Sociais ................................................................. 51
3.6.2 Ética no Marketing .................................................................................... 52

4 MÓDULO 4 ................................................................................................................. 53
4.1 Gastos na produção ......................................................................................... 53
4.1.1 Custos .......................................................................................................... 53
4.1.2 Despesas ..................................................................................................... 53
2.1.3 Investimentos .............................................................................................. 53
4.1.4 Gastos xos ................................................................................................. 54
4.1.5 Gastos variáveis ......................................................................................... 54
4.1.6 Gastos xos e variáveis .............................................................................. 54
4.1.7 Comportamento dos gastos xos em relação à produção ................ 54
4.1.8 Comportamento dos gastos variáveis em relação à produção ........ 54
4.2 Margem de contribição .................................................................................... 55
4.3 Ponto de equilíbrio ............................................................................................. 56

REFERÊNCIAS ................................................................................................................. 60
 APRESENTAÇÃO

Gestão nada mais é do que tomar decisões, escolher caminhos

fundamentados no que conhecemos, do que temos de informações e também a
partir das nossas características pessoais. Duas pessoas na mesma situação, frente a
várias opções, podem escolher caminhos diferentes.
Somos diferentes, cada um com uma visão do mundo, explicada pela
genética ou pelas experiências pelas quais passamos. Percebemos diferentemente
o mundo que nos rodeia, interferindo em nossas escolhas. Escolhas essas que nos
levam a optar por determinados caminhos e a tomar decisões.
Ao fazer escolhas e tomar decisões em uma agroindústria, estamos fazendo a
gestão destes empreendimentos, devendo para isto estar preparados e bem
informados para que esta escolha seja a melhor frente às condições existentes.
Os rumos de cada agroindústria serão resultados destas escolhas.
O Curso de Gestão de Agroindústrias tem o objetivo de proporcionar a todos
os participantes a oportunidade de se preparar para estas contínuas tomadas de
decisão, discutindo e trocando experiências sobre vários importantes temas ligados
às agroindústrias familiares.
Esta cartilha é parte do curso EAD de Gestão de Agroindústrias Familiares, e
seu conteúdo está dividido em quatro módulos. No módulo 1, são apresentadas as
principais políticas públicas para a agricultura familiar. O módulo 2 traz as
legislações que devem ser cumpridas para um empreendimento formalizado. No 3,
são apresentados o conceito e algumas estratégias de marketing, fundamentais
para as vendas e para o sucesso da agroindústria. O módulo 4 traz os conceitos de
gastos, custos e margens, fundamentais para a aplicação dos controles através da
planilha de gestão.

Bons estudos!

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1 MÓDULO 1

Autor:
Márcio Luiz Miranda Dalbem
Patrícia Fogaça Fernandes

Muitas podem ser as razões de se pensar em ter uma agroindústria. Se

perguntássemos a razão para muitos dos participantes deste curso de Gestão de
Agroindústrias, várias seriam as respostas, muitas vezes bem diferentes umas das
outras.
Alguns diriam simplesmente que ouviram falar que é uma atividade que está
dando dinheiro. Outros diriam que estavam ganhando dinheiro processando em
casa alguns alimentos e gostariam de transformar esta atividade em negócio.
Haverá casos em que já há uma agroindústria montada, e que fazer o curso seria
uma maneira de buscar melhores resultados para o negócio. Existirão os que foram
incentivados para investir nesta área por conhecidos e familiares, pois produziam
produtos considerados bons e que eram bem aceitos por quem os experimentava.
Mas será que todos têm consciência do que é uma agroindústria, sobre as
implicações em se instalar uma e administrá-la no dia a dia?
Vamos começar com o que entendemos por agroindústria:

Agroindústria
É o conjunto de atividades relacionadas à transformação de matérias-primas
provenientes da agricultura, pecuária, aquicultura ou silvicultura.

Esta denição, no entanto, é ampla, podendo abranger inclusive

empreendimentos de grande porte, muitas vezes de propriedade de
multinacionais.
Para nosso curso, vamos focar as discussões nas agroindústrias familiares e nas
agroindústrias de pequeno porte, formais ou informais, que processam alimentos,
com produção em pequena escala, realizada normalmente de forma artesanal, a
partir de matérias-primas próprias ou locais, agregando de alguma forma aspectos
que diferenciam tais alimentos frente aos demais produtos existentes no mercado, o
que lhes dá maiores oportunidades de sucesso.
Estes negócios estão disseminados em nosso meio, sejam eles urbanos ou
rurais. Eles existem e estão explorando de certa forma o mercado.
São negócios que normalmente nasceram de alguma necessidade ou
simpatia pela atividade de processar alimentos. Muitos desses produtos tiveram o

7
reconhecimento como produtos diferenciados e se consolidaram como produtos
de valor, se tornando oportunidades de negócio e de geração de renda para
muitas famílias. No momento em que estes produtos deixaram de ser processados
apenas para a família e se tornaram produtos de interesse econômico, gerando
renda através da sua comercialização, consideramos ser o nascimento de uma
indústria ou uma agroindústria.
Sob o ponto de vista de muitas agroindústrias já estabelecidas, o interesse
pela atividade e pelo seu grande desenvolvimento nos últimos tempos é explicado
pelas seguintes razões:
- Mercado favorável para estes produtos processados artesanalmente ou
em pequena escala, diferenciados dos usualmente encontrados no
mercado e produzidos pela grande indústria.
- Possibilidade de ampliar a vida útil de muitas matérias-primas
agropecuárias, dando maior oportunidade de estas chegarem ao
mercado.
- Possibilidade de ampliar o mercado e as oportunidades de negócio para
o que é produzido na propriedade.
- Oportuniza o melhor aproveitamento de muitos produtos existentes na
propriedade, evitando desperdícios.
- Diminui a sazonalidade de oferta de alguns produtos agropecuários,
através do processamento.
- Agrega valor aos produtos da propriedade.
- Incentiva e preserva a diversicação dos sistemas produtivos
desenvolvidos na propriedade rural.
- Dá oportunidade de aproveitamento da mão de obra disponível na
propriedade.
- Promove a geração de emprego e renda, seja para a família que detém a
agroindústria, seja para a região onde está instalada.

No entanto, como para qualquer outra atividade econômica, também para

o desenvolvimento de uma agroindústria ela deve se adequar às condições
impostas pela legislação, para que possa expressar todo seu potencial. Os governos
permitem a exploração deste mercado, tido como favorável, aos
empreendimentos que atendem a legislação sanitária, tributária e ambiental que
envolve a atividade – os empreendimentos formalizados.
Os empreendimentos que não atendem esta legislação são tidos como
informais, limitados em expressar todo seu potencial e explorar plenamente o
mercado. Mas sejam informais ou formais, somente se manterão no mercado e
terão chance de sucesso as agroindústrias que forem viáveis, tanto técnica como

8
 Será que todos têm clareza do tipo e porte do empreendimento que
economicamente.
poderá ser instalado?
O que será produzido?
Há domínio da tecnologia de produção a ser adotada?
Como é o mercado para estes produtos?
Que preços são praticados por aqueles considerados como
concorrentes?
Qual é a qualidade dos produtos já disponíveis no mercado?
Há condições de competir no mercado?
O que diferencia o produto que pretendemos produzir dos demais no
mercado?
Qual o volume de produto será produzido?
Estes volumes darão condições de cobrir os custos envolvidos no
processo de produção, gerando uma margem aceitável de lucro?
Para instalar o empreendimento, há recursos disponíveis?
Há mão de obra para tocar este empreendimento?
Em caso de contratação, há disponibilidade de mão de obra com
a qualicação adequada?

São muitas as perguntas que devem ser respondidas. E estas são só algumas
delas. Muitas destas respostas poderão ser respondidas com a elaboração de um
bom Plano de Negócios, elaborado para o que será desenvolvido.
Ao optar por instalar uma agroindústria, o empreendedor deve ter em conta
que é uma atividade que exige atenção. A matéria-prima deve estar adequada à
qualidade do produto a ser elaborado. O processo de produção deve ser
conhecido e dominado, acompanhado através de controles ecientes, focado na
qualidade, mas não descuidando dos custos envolvidos. É necessário um efetivo
grau de interação com o mercado, seja com fornecedores, seja com
consumidores.
Dito isto, algumas perguntas se fazem importantes:
o empreendedor que vai desenvolver a agroindústria tem o
perl para atender estas questões?
Na sua família há pessoas com este perl, que tenham condições
de dividir algumas destas tarefas?
Há colaboradores que poderiam assumir algumas destas áreas?

9
 A decisão de ter uma agroindústria deve ser amplamente pensada e
planejada. Envolve trabalho, tempo e investimentos, afetando a todos, tanto na
dinâmica familiar e quanto na dinâmica de atividades da propriedade.
Respondidas e analisadas todas estas questões, cientes das
responsabilidades e decididos que a agroindústria é uma real alternativa para
melhorar sua renda e suas condições de vida, o empreendedor e sua família devem
se preparar, da melhor maneira possível para realizar a gestão de seu novo negócio.
Esperamos que este curso de Gestão de Agroindústrias forneça elementos
importantes para que as decisões a serem tomadas no dia a dia do
empreendimento sejam as melhores possíveis.
Finalizando, consideramos importante enfatizar que as agroindústrias, sejam
as familiares ou as de pequeno porte, não se afastem da qualidade diferenciada
associada a seus produtos, qualidade construída na utilização de matérias-primas
oriundas de uma produção menos intensiva, associada a um jeito peculiar de
processamento, com a usual atenção dispensada aos pequenos volumes de
produção, com pequena partticipação de aditivos.

A QUALIDADE DEVE PREVALECER SOBRE O PREÇO!

PRODUTOS COM QUALIDADE SUPERIOR DEVEM SER O DIFERENCIAL!

1.1 Políticas públicas para a agricultura familiar

Uma política pública estatal pode ser conceituada como o conjunto de

ações desencadeadas pelo Estado, nas escalas federal, estadual e municipal, com
vistas ao atendimento a determinados setores da sociedade civil.
Para o desenvolvimento da agricultura familiar, várias políticas públicas
federais e estaduais têm sido adotadas. Algumas destas ações, desencadeadas
pelo poder público, vêm sendo utilizadas como apoiadoras no desenvolvimento da
agroindústria familiar.
Vamos comentar brevemente algumas delas, reforçando aos agricultores
familiares que as conheçam em detalhes, podendo assim utilizá-las como forma de
potencializar o crescimento e desenvolvimento de sua propriedade e também de
melhorar sua qualidade de vida e de sua família no meio rural.

10
1.2 Políticas públicas para a inserção da agricultura familiar nos mercados
institucionais

Nesta seção serão apresentadas as principais políticas públicas para a

compra de produtos da agricultura familiar, que têm por objetivo ampliar os canais
de comercialização e o acesso da população a esses alimentos.

1.2.1 Programa Nacional da Alimentação Escolar - PNAE

O PNAE oferece alimentação escolar e ações de educação alimentar e

nutricional a estudantes de todas as etapas da educação básica pública. Este tem
por objetivo atender as necessidades nutricionais dos alunos durante sua
permanência em sala de aula, contribuindo para o crescimento, o
desenvolvimento biopsicossocial, a aprendizagem e para o rendimento escolar dos
estudantes, além de promover a formação de hábitos alimentares saudáveis. A
partir de 2009, através da lei 11.947/2009, institui-se a obrigatoriedade de aquisição
de alimentos provenientes diretamente da agricultura familiar.
Sendo assim, ao mesmo tempo em que busca a melhoria da alimentação dos
escolares, incentivando hábitos alimentares saudáveis e respeitando a cultura e as
tradições alimentares locais, o PNAE oportuniza o desenvolvimento econômico
local sustentável através do fortalecimento da agricultura familiar, como ca
evidenciado em suas diretrizes:

a) Emprego da alimentação saudável e adequada, compreendendo o uso

de alimentos variados, seguros, que respeitem a cultura, as tradições e os
hábitos alimentares saudáveis, contribuindo para o crescimento e
desenvolvimento dos alunos e para a melhoria do rendimento escolar, em
conformidade com sua faixa etária e seu estado de saúde, inclusive dos
que necessitam de atenção especíca.

b) O apoio ao desenvolvimento sustentável, com incentivos para a aquisição

de gêneros alimentícios diversicados, produzidos em âmbito local e
preferencialmente pela agricultura familiar e pelos empreendedores
familiares rurais, priorizando as comunidades tradicionais indígenas e de
remanescentes de quilombos.

No artigo 14 da lei 11.947/2009 ca estabelecido que “do total dos recursos
nanceiros repassados pelo Fundo Nacional Desenvolvimento da Educação, no
âmbito do PNAE, no mínimo, 30% deverão ser utilizados na aquisição de gêneros

11
alimentícios diretamente da agricultura familiar e do empreendedor familiar rural ou
de suas organizações, priorizando-se os assentamentos da reforma agrária, as
comunidades tradicionais indígenas e comunidades quilombolas”.
Esta compra dos produtos da agricultura familiar no PNAE pode ser realizada
dispensando-se o processo licitatório, sendo realizada através de chamadas
públicas (chamada pública é um tipo de edital, restrito à agricultura familiar)
elaboradas pelas entidades chamadas executoras (as que compram os produtos,
como prefeituras e secretarias de Educação).
As entidades executoras deverão publicar a demanda de aquisição de
gêneros alimentícios da agricultura familiar para alimentação escolar – a chamada
pública, em sítio eletrônico ocial e na forma de mural em local público de ampla
circulação e divulgar para organizações locais da agricultura familiar e para
entidades de assistência técnica e extensão rural do município ou do Estado. Se
necessário, deve ser publicada em jornal de circulação regional, estadual ou
nacional e em rádios locais. Os agricultores familiares precisam car atentos para
tomar conhecimento da chamada pública.
O próximo passo para os agricultores familiares interessados em fornecer
alimentos para a alimentação escolar é a elaboração de um projeto de venda
destes alimentos, em conformidade com o estabelecido na chamada pública, ao
qual anexam os documentos solicitados e aguardam a seleção dos projetos
apresentados (etapa realizada pela entidade executora).
Caso selecionado como fornecedor da alimentação escolar, o agricultor
familiar assina então o contrato de fornecimento onde são estabelecidos o
cronograma de entrega dos alimentos e a data de pagamento.
O PNAE vem se mostrando como uma política pública de real valor para a
agricultura familiar e oferecendo para este público as seguintes possibilidades:
- Criação de mercado para os seus produtos
- Valorização da produção de alimentos locais e regionais
- Incentivo à organização, à cooperação e/ou formalização dos
agricultores
- Incentivo ao empreendedorismo local
- Valorização dos aspectos sociais, culturais e ambientais
- Novas oportunidades de negócio
- Geração de emprego e renda
Para serem adquiridos, os produtos da agricultura familiar devem atender à
legislação sanitária vigente e serem legalizados junto às instituições e órgãos
competentes.
O documento que identica o agricultor familiar e suas organizações é a
Declaração de Aptidão ao Pronaf - DAP, sendo condição básica para a

12
participação no PNAE.
O limite individual de venda do agricultor familiar para o PNAE é de
R$ 20.000,00 por DAP/ano/entidade executora.

1.2.2 Programa de Aquisição de Alimentos - PAA

O Programa de Aquisição de Alimentos (PAA) é uma ação do governo

federal, destinada a duas nalidades básicas: promover o acesso à alimentação e
incentivar a agricultura familiar.
Para o alcance desses dois objetivos, o programa compra alimentos
produzidos pela agricultura familiar, com dispensa de licitação, e os destina às
pessoas em situação de insegurança alimentar e nutricional e àquelas atendidas
pela rede socioassistencial, pelos equipamentos públicos de segurança alimentar e
nutricional e pela rede pública e lantrópica de ensino.
Foi instituído pela lei 10.696/2003, com a seguinte redação em seu artigo 19:
“ca instituído o Programa de Aquisição de Alimentos com a nalidade de
incentivar a agricultura familiar, compreendendo ações vinculadas à distribuição
de produtos agropecuários para pessoas em situação de insegurança alimentar,
bem como para a formação de estoques estratégicos”.
Os alimentos são adquiridos pelo governo diretamente dos agricultores
familiares, assentados da reforma agrária, comunidades indígenas e demais povos
e comunidades tradicionais, para a formação de estoques estratégicos e
distribuição à população em maior vulnerabilidade social.
O PAA conta com um grupo gestor (GGPAA) interministerial, do qual fazem
parte as seguintes instituições:
- Ministério da Cidadania
- Secretaria Especial de Agricultura Familiar e Desenvolvimento Agrário
- Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento
- Ministério do Planejamento, Orçamento e Gestão
- Ministério da Fazenda
- Ministério da Educação
A aquisição de alimentos pode se processar através de seis modalidades,
especicadas a seguir. O beneciário fornecedor poderá participar de mais de uma
modalidade.
1) Compra com Doação Simultânea: compra de alimentos diversos e
doação simultânea à entidades da rede socioassistencial, aos
equipamentos públicos de alimentação e nutrição e, em condições
especícas denidas pelo GGPAA, à rede pública e lantrópica de
ensino, com o objetivo de atender demandas locais de

13
 suplementação alimentar de pessoas em situação de insegurança
alimentar e nutricional.
2) Compra Direta: compra de produtos denidos pelo GGPAA, com o
objetivo de sustentar preços, atender a demandas de programas de
acesso à alimentação e das redes socioassistenciais e constituir
estoques públicos.
3) Incentivo à Produção e ao Consumo de Leite - compra de leite que,
após beneciamento, é doado aos beneciários consumidores
(modalidade executada apenas na região do Semiárido brasileiro).
4) Apoio à Formação de Estoques - apoio nanceiro para a constituição
de estoques de alimentos por organizações fornecedoras, para
posterior comercialização e devolução de recursos ao poder público.
5) Compra Institucional - compra voltada para o atendimento de
demandas regulares de consumo de alimentos por parte da União,
estados, Distrito Federal e municípios.
6) Aquisição de Sementes - compras de sementes da agricultura familiar,
muitas vezes crioulas ou orgânicas, para destinar a agricultores
familiares de maneira a garantir a produção de alimentos de forma
mais saudável e sustentável.
Todo este processo fortalece os circuitos locais de comercialização, gerando
desenvolvimento local e prosperidade para a economia local, pois os recursos são
reinvestidos nos próprios municípios, pelo aumento do poder de compra dos
produtores.

OBSERVAÇÃO IMPORTANTE:
QUEM ACESSA O PAA PODE ACESSAR AO PNAE SIMULTANEAMENTE.

1.3 Políticas públicas para crédito

O acesso ao crédito é fundamental para possibilitar os investimentos e o

capital de giro necessários para a construção e o funcionamento de uma
agroindústria. O Estado oferece algumas alternativas para os agricultores familiares,
que serão apresentadas a seguir.

14
1.3.1 Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar - PRONAF

O Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar (Pronaf)

destina-se a estimular a geração de renda e melhorar o uso da mão de obra
familiar, por meio do nanciamento de atividades e serviços rurais agropecuários e
não agropecuários desenvolvidos em estabelecimento rural ou em áreas
comunitárias próximas.
O Pronaf é mais conhecido pelo crédito aos agricultores familiares, mas vai
além disso.
O Pronaf foi criado em 1996, através do decreto 1946, com o objetivo de
promover o desenvolvimento sustentável da agricultura familiar. É um programa do
governo federal de apoio técnico e nanceiro ao desenvolvimento rural, tendo
como base o fortalecimento da agricultura familiar.
Segundo o Manual Operacional do Pronaf, seu objetivo geral consiste em
fortalecer a capacidade produtiva da agricultura familiar, contribuir para a
geração de emprego e renda nas áreas rurais e melhorar a qualidade de vida dos
agricultores familiares.
Quatro objetivos especícos complementam os propósitos do programa:
a) Ajustar as políticas públicas de acordo com a realidade dos agricultores
familiares.
b) Viabilizar a infraestrutura necessária à melhoria do desempenho produtivo dos
agricultores familiares.
c) Elevar o nível de prossionalização dos agricultores familiares através do acesso
aos novos padrões de tecnologia e de gestão social.
d) Estimular o acesso desses agricultores aos mercados de insumos e produtos.

O Pronaf nancia projetos individuais ou coletivos, que gerem renda aos

agricultores familiares e assentados da reforma agrária e tem as mais baixas taxas
de juros dos nanciamentos rurais, além das menores taxas de inadimplência entre
os sistemas de crédito do País.
São beneciárias do Pronaf as pessoas que compõem as unidades familiares
de produção rural e que comprovem seu enquadramento, mediante
apresentação da Declaração de Aptidão ao Programa (DAP), emitida por agentes
credenciados.

“A DAP é o instrumento utilizado para identicar e qualicar cada unidade familiar de

produção agrária (UFPA) da agricultura familiar e suas formas associativas organizadas
em pessoas jurídicas.
A DAP é a porta de entrada do agricultor familiar às políticas públicas de incentivo à
produção e geração de renda. Como uma identidade, o documento tem dados pessoais
dos donos da terra, dados territoriais e produtivos do imóvel rural e da renda da família.
Para acessar uma linha de crédito do Pronaf, por exemplo, é imprescindível a DAP, pois
nela constam informações que darão segurança jurídica para as transações de
nanciamentos.” (BRASIL, 2020).

15
Os créditos podem ter diferentes destinos, conforme segue:
- Custeio: destinam-se a nanciar atividades agropecuárias e não
agropecuárias, de beneciamento ou de industrialização da
produção própria ou de terceiros enquadrados no Pronaf, de acordo
com projetos especícos ou propostas de nanciamento.
- Investimento: destinam-se a nanciar atividades agropecuárias ou
não agropecuárias, para implantação, ampliação ou modernização
da estrutura de produção, beneciamento, industrialização e de
serviços, no estabelecimento rural ou em áreas comunitárias rurais
próximas, de acordo com projetos especícos.
- Integralização de cotas-partes pelos beneciários nas cooperativas
de produção: destinam-se a nanciar a capitalização de
cooperativas de produção agropecuária formadas por beneciários
do Pronaf.

Os créditos individuais, independentemente da classicação dos

beneciários a que se destinam, devem objetivar, sempre que possível, o
desenvolvimento do estabelecimento rural como um todo.
Como linha de crédito principal em apoio à agroindústria temos o Pronaf
Agroindústria, linha para o nanciamento de investimentos, inclusive em
infraestrutura, que visam o beneciamento, o processamento e a comercialização
da produção agropecuária e não agropecuária, de produtos orestais e do
extrativismo, ou de produtos artesanais e a exploração de turismo rural.
Para custeio, há a linha Pronaf Agroindústria - Custeio, destinada aos
agricultores e suas cooperativas ou associações para que nanciem as
necessidades de custeio do beneciamento e industrialização da produção própria
e/ou de terceiros.
A linha de investimento Pronaf Mais Alimentos – Investimento é destinada ao
nanciamento da implantação, ampliação ou modernização da infraestrutura de
produção e serviços, agropecuários ou não agropecuários, no estabelecimento
rural ou em áreas comunitárias rurais próximas; pode, também, ser utilizada para
investimentos dentro da propriedade rural.
Anualmente são estabelecidas, no regramento de cada Plano Safra, as linhas
de nanciamento e prazos e alíquotas de juros para o Pronaf.
Conhecer e bem utilizar destas linhas de crédito disponíveis para a agricultura
familiar tem se mostrado importante no apoio à instalação e ao desenvolvimento
das agroindústrias.

16
1.3.2 Fundo Estadual de Apoio ao Desenvolvimento dos Pequenos Estabelecimentos
Rurais - Feaper

O Fundo Estadual de Apoio ao Desenvolvimento dos Pequenos

Estabelecimentos Rurais (Feaper) é um fundo rotativo, criado em 1988 pelo governo
do estado do Rio Grande do Sul para auxiliar o pequeno produtor por meio de
nanciamentos a pequenos estabelecimentos rurais, com vistas à elevação da
produção e produtividade e à melhoria das condições de vida das famílias rurais.
O Feaper é hoje um fundo que apoia atividades consideradas prioritárias para
o desenvolvimento rural do Estado. A agroindústria familiar é uma destas atividades,
sendo beneciada com recursos desse fundo.
Embora com recursos limitados, tem beneciado agroindústrias familiares
cadastradas no Programa Estadual de Agroindústrias Familiares (PEAF), apoiando-as
na sua estruturação e auxiliando no seu processo de legalização.
Mostra-se como importante fonte de recursos, valiosos para pequenas
agroindústrias de todo o Estado.
A bonicação para os pagamentos em dia (bônus de adimplência) é um
grande incentivo ao uso dos recursos, se pagando muito menos que os recursos
retirados.
A disponibilidade e o uso dos recursos do Feaper podem ajudar na
estruturação de seu negócio.

1.4 Política pública de apoio à instalação e legalização de agroindústrias –

programa estadual da agroindústria familiar – PEAF

O Programa Estadual da Agroindústria Familiar tem como objetivo geral

“possibilitar aos agricultores familiares a agregação de valor à produção primária,
melhorando a renda e as condições gerais de vida de suas famílias, bem como
contribuir para o desencadeamento de um processo de desenvolvimento
socioeconômico em nível municipal, regional e estadual”.
Tem os seguintes objetivos especícos:
a) A p o i a r a i m p l a n t a ç ã o d e a g r o i n d ú s t r i a s f a m i l i a r e s e m
estabelecimentos rurais.
b) Apoiar a legalização de agroindústrias familiares.
c) Assessorar para adequação à legislação ambiental, sanitária e
tributária.
d) Contribuir para ampliação das formas de comercialização dos
produtos de origem animal vinculados à agroindústria familiar, no
âmbito intermunicipal, mediante suporte técnico aos municípios com

17
 vistas à adesão ao Susaf-RS e ao Sisbi-Poa.
e) Proporcionar a qualicação prossional dos beneciários do programa.
f) Proporcionar assistência técnica e extensão rural ao público do
programa.
g) Apoiar a comercialização dos produtos da agroindústria familiar.
O público beneciário do PEAF são agricultores familiares, assentados
da reforma agrária, indígenas, quilombolas e pescadores prossionais artesanais
que tenham agroindústria ou que pretendam implantar unidades de
processamento artesanal da produção agropecuária de forma coletiva ou
individual.
Para participar do PEAF, o interessado deverá estar enquadrado como
público do Programa e possuir a Declaração de Aptidão ao Programa Nacional de
Fortalecimento da Agricultura Familiar (DAP) – lei 11.326/2006.
Deverá procurar o Escritório da Emater de seu município e realizar seu
cadastro no programa.
Com seu cadastro aprovado junto ao PEAF, poderá usufruir de alguns serviços
apoiando seu processo de instalação e legalização.
Poderão ser cadastrados agricultores familiares através de seu CPF ou através
de um CNPJ, quando a agroindústria for constituída neste formato.
Com a legalização da agroindústria e informando esta condição ao PEAF, as
agroindústrias passarão a um novo patamar no PEAF, a de agroindústrias inclusas, o
que permitirá acesso a mais alguns serviços oferecidos pelo programa.

1.4.1 Benefícios do Programa Estadual da Agroindústria Familiar

a) Para as agroindústrias cadastradas

- Assistência técnica na elaboração e no encaminhamento de projetos
sanitários e ambientais para implantação e legalização de
agroindústrias familiares com matérias-primas de origem animal,
vegetal e agroindústrias que processam polpas e bebidas.
- Elaboração de projetos de nanciamento para investimento e capital
de giro para agroindústrias familiares (Feaper e Pronaf).
- Qualicação prossional para agricultores familiares através de cursos.
b) Após inclusão no PEAF
- Concessão de uso do selo “Sabor Gaúcho” nos produtos
agroindustrializados pelos agricultores familiares, que atenderem
totalmente as exigências legais e do PEAF.
- Para “microprodutores rurais que produzem matéria-prima a ser
processada na agroindústria”, comercialização dos produtos

18
 processados artesanalmente, descritos na instrução normativa DRP
45/98 da Receita Pública Estadual, com Talão do Produtor Rural.
- Apoio à comercialização dos produtos das agroindústrias familiares em
feiras, pontos de venda da agricultura familiar e mercados
institucionais.
O Programa Estadual da Agroindústria Familiar - PEAF pode fazer com que o
caminho de instalação e desenvolvimento das agroindústrias para os agricultores e
suas famílias que mais acessível, abrindo possibilidades para esta atividade.

19
2 MÓDULO 2

Autores:
Bruna Bresolin Roldan
Claudinei Moisés Baldissera
Erni Breitenbach
Júnior Lopes dos Santos
Mila Carolina Pereira Noronha
Neiton Peruffo

Para comercializar alimentos, é necessário atender várias legislações, que

têm por objetivo proteger a saúde do consumidor, o meio ambiente e arrecadar os
tributos devidos.
Por isso é importante que antes de iniciar seu negócio, você conheça o
conjunto de legislações e as exigências necessárias para regularizar seu
estabelecimento, levando sempre em consideração a classicação e origem do
produto – animal, vegetal ou bebidas, pois as esferas de regularização e
enquadramento são distintas.
Iniciaremos com algumas considerações sobre o planejamento de uma
agroindústria. A seguir, são apresentadas informações importantes que devem ser
avaliadas na escolha do local de instalação de seu empreendimento.
A escolha do local onde será construída ou ampliada a agroindústria deverá
ser submetida à solicitação de CERTIDÃO DE USO DO SOLO OU OCUPAÇÃO OU
LOCALIZAÇÃO E ATIVIDADES PERMITIDAS, cuja competência de expedição do
documento é a Prefeitura do seu município.
Esta certidão é o documento que atesta os potenciais usos de um
determinado imóvel à luz da legislação. Por meio dela, a administração pública
informa aos interessados sobre as possibilidades de utilização ou sobre as restrição
às atividades que podem ser desenvolvidas no local, podendo inclusive indicar as
formas adequadas de utilização do solo de acordo com o zoneamento da área,
seja para ns de construção, reforma, ampliação, parcelamento ou usos em geral.
Também é documento chave para análise de viabilidade ambiental.

2.1 Legislação Sanitária

A legislação sanitária tem o objetivo de garantir que sejam oferecidos

alimentos inócuos, ou seja, que não causarão danos aos consumidores.
Alimentos de origem vegetal, origem animal e bebidas têm legislações e
procedimentos diferentes para a formlização. A gura a seguir apresenta um
resumo de forma objetiva sobre a formalização sanitária

20
Figura 1 - Resumo da formalização sanitária.

ALIMENTO ÓRGÃO SANITÁRIO ONDE

Coordenadorias Regionais de Saúde

ORIGEM VEGETAL MINISTÉRIO DA SAÚDE e VISAs municipais

BEBIDAS E POLPAS MINISTÉRIO DA AGRICULTURA Ministério da Agricultura

ORIGEM ANIMAL MINISTÉRIO DA AGRICULTURA Serviço de Inspeção Municipal - SIM

Serviço de Inspeção Estafual - SIE
Serviço de Inspeção Federal - SIF

Fonte: Elaborado pelos autores.

2.1.1 Produtos processados de origem vegetal

Se você pretende legalizar seu estabelecimento com o propósito de

processar produtos de origem vegetal – como doces, geleias, farináceos e
derivados da cana-de-açúcar, você deve encaminhar todo o processo de
legalização sanitária do estabelecimento através das coordenadorias regionais de
saúde ou pelo seu município, caso o município tenha aderido à resolução CIB RS
250/2007 (Aprova o Regulamento Técnico que disciplina a responsabilidade
sanitária de municípios em relação às ações de Vigilância Sanitária, e dispõe sobre
os critérios e parâmetros relativos à organização, hierarquização, regionalização e
descentralização dos Serviços do Sistema de Vigilância Sanitária do Estado do Rio
Grande do Sul).
- Para o encaminhamento da documentação necessária e o
cumprimento das obrigações legais de registro do estabelecimento,
deve-se entrar em contato com a coordenadoria regional da saúde
mais próxima do seu município ou diretamente com a vigilância
sanitária local.

2.1.2 Bebidas e polpas

O registro de bebidas, sucos e polpas é de competência do Ministério da

Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa). Os procedimentos administrativos
para registro de bebidas como análise de projeto, vistoria, registro de
estabelecimento e registro de produto são feitos através do sistema do Mapa,
denominado de Sipeagro.
- Para mais informações você pode consultar a Superintendência do
Mapa na sua região ou o site https://www.gov.br/agricultura/pt-br .

21
2.1.3 Produtos processados de origem animal

O licenciamento dos produtos de origem animal é de competência do

Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa) e a lei federal 7.889, de
23 de novembro de 1989, delega competência aos estados e municípios para
realizarem o licenciamento sanitário de produtos de origem animal. Com isso, a
inspeção sanitária de origem animal conta com serviços de inspeção federal,
estadual e municipal e cada um deles têm autonomia para criar normas e
procedimentos.

a) Serviço de Inspeção Municipal - SIM

- O registro do estabelecimento no SIM limita a venda dos produtos ao
município de registro.
- Cada município tem autonomia para estabelecer seu próprio
regramento, por isso é importante conhecer as normas antes de iniciar
o projeto.

b) Serviço de Inspeção Estadual - SIE

- O registro do estabelecimento no SIE limita a venda dos produtos ao
Estado de registro.
- No Rio Grande do Sul o Departamento de Inspeção de Produtos de
Origem Animal (Dipoa) da Secretaria de Agricultura, Pecuária e
Desenvolvimento Rural é o responsável pelo registro de
estabelecimentos e produtos.
- Para cada tipo de estabelecimento há uma norma técnica especíca
e modelos de memoriais.
- Para maiores informações, acesse o site da Secretaria Estadual da
Agricultura, Pecuária e Desenvolvimento Rural/Dipoa
https://www.agricultura.rs.gov.br

c) Serviço de Inspeção Federal - SIF

- O registro do estabelecimento no SIF permite a venda em todo território
nacional e permite a exportação dos produtos.
- A legislação geral de referência é o Regulamento de Inspeção
Industrial e Sanitária de Produtos de Origem Animal (Riispoa), denido
pelo decreto 9.013, de 29 de março de 2017.
- Para mais informações, você pode consultar a Superintendência do
Mapa na sua região ou o site https://www.gov.br/agricultura/pt-br

22
 ATENÇÃO!
Nunca construir antes da aprovação pelo órgão sanitário ocial!

Após o registro do estabelecimento, será necessário registrar os produtos que

serão processados.

d) Suasa - Sisbi-Poa
- O Sistema Unicado de Atenção à Sanidade Agropecuária (Suasa) foi
criado em 1998 e regulamentado em 2006. Ele é formado pelos
seguintes sistemas:
Sisbi-Poa: Sistema Brasileiro de Inspeção de Produtos de Origem
Animal
Sisbi-Pov: Sistema Brasileiro de Inspeção de Produtos de Origem
Vegetal
Sisbi-Agri: Sistema Brasileiro de Inspeção de Insumos Agrícolas
Sisbi-Pec: Sistema Brasileiro de Inspeção de Insumos Pecuários

- O Sisbi-Poa diz respeito à equivalência entre os serviços de inspeção

municipal e/ou estadual com o Serviço Coordenador do Sisbi. Para a
obtenção da equivalência, é necessário que o serviço comprove que
tem condições de avaliar a qualidade e a inocuidade dos produtos de
origem animal com a mesma eciência do Ministério da Agricultura.

- O estado do Rio Grande do Sul e alguns municípios têm adesão ao

Sisbi-Poa; para fazer parte do sistema é necessário que a agroindústria
atenda aos requisitos estabelecidos. Por isso, o empreendimento deve
entrar em contato com o serviço de inspeção onde está registrado e
solicitar as informações.

e) Susaf/RS
- O Sistema Unicado Estadual de Sanidade Agroindustrial, Artesanal e
de Pequeno Porte (Susaf/RS) também está baseado no princípio de
equivalência e permite que estabelecimentos registrados nos serviços
de inspeção municipais, que estejam aderidos ao sistema, possam
comercializar seus produtos em todo o Estado.
- No site da Secretaria Estadual de Agricultura, Pecuária e

23
 Desenvolvimento Rural você encontra a relação de municípios que
fazem parte do Susaf, assim como as legislações e os documentos
sobre o tema.

Para fazer parte do Sisbi-Poa ou do Susaf/RS, as condições necessárias são as

seguintes:

- O serviço de inspeção municipal deve estar aderido ao sistema.

- O empreendimento deve estar esteja registrado no SIM.
- O empreendimento deve solicitar a adesão ao serviço.
- O serviço de inspeção deve indicar o empreendimento a fazer
parte do sistema.

f) Selo Arte
- Em 2018 foi publicada a lei do Selo Arte, que possibilita que produtos de
origem animal artesanais com selo de inspeção municipal ou estadual
sejam comercializados em todo o território nacional.
- Porém, para poder utilizar o selo, os produtos de origem animal devem
ter as seguintes características:
As matérias-primas de origem animal devem ser produzidas na propriedade
onde se localiza a unidade de processamento ou devem ter origem determinada.
Os procedimentos de fabricação devem ser predominantemente manuais.
Boas práticas de fabricação devem ser adotadas para garantir a produção
de alimento seguro ao consumidor.
Boas práticas agropecuárias devem ser adotadas na unidade de produção
de matéria-prima e nas unidades de origem, contemplando sistemas de produção
sustentáveis.
O produto é caracterizado pela fabricação individualizada e genuína,
podendo existir variabilidade sensorial entre os lotes.
O uso de ingredientes industrializados deve ser restrito ao mínimo
indispensável por razão de segurança, não sendo permitida a adição de corantes e
aromatizantes articiais.
A composição e o processamento seguem receitas e técnicas tradicionais.
No Rio Grande do Sul, a Secretaria de Agricultura, Pecuária e
Desenvolvimento Rural é a responsável pela concessão do selo. Por isso, se você
produz alimentos de origem animal, consulte o site da Secretaria e obtenha mais
informações sobre os procedimentos que devem ser seguidos para a concessão do
selo.

24
Quadro 1 - Resumo da legislação sanitária.

Fonte: Elaborado pelos autores.

25
2.2 Legislação tributária - Modelagem tributária e constitutiva de Agroindústrias da
Agricultura Familiar

O pagamento de impostos sempre foi uma das maiores preocupações para o

estabelecimento de qualquer empreendimento. Os tributos eram considerados
pesados, muitas vezes como inviáveis de recolhimento sem que comprometesse a
viabilidade do negócio.
Veremos que isto não é bem assim, que nos últimos tempos observamos uma
constante simplicação das responsabilidades tributárias, especialmente as
vinculadas aos pequenos negócios, onde temos as agroindústrias familiares e as de
pequeno porte.

2.2.1 Conceitos e natureza da obrigação tributária

Tributo: é a obrigação imposta às pessoas físicas e pessoas jurídicas (os

contribuintes) de recolher valores ao Estado.
Nas agroindústrias, a obrigação tributária, na prática, se dá quando da
realização da venda da mercadoria.

“Contribuinte é qualquer pessoa, física ou jurídica, que realize, com

habitualidade ou em volume que caracterize intuito comercial, operações de
circulação de mercadoria ou de bem ou prestações de serviços de transporte
interestadual e intermunicipal e de comunicação, ainda que as operações e as
prestações se iniciem no exterior”. (BRASIL, 1996)

O artigo 1, caput, do Livro II, do Regulamento do Imposto sobre Circulação de

Mercadorias e prestação de serviços (RICMS) estabelece o seguinte:
“Os contribuintes, como tais denidos no Livro I, art. 12, são obrigados,
relativamente a cada estabelecimento que mantiverem, a inscrever-se no
Cadastro Geral de Contribuintes de Tributos Estaduais (CGC/TE), antes do início
de suas atividades, na forma estabelecida em instruções baixadas pela Receita
Estadual”. (RIO GRANDE DO SUL, 1997).

Compete ao Estado a instituição, arrecadação e scalização de tributos, cuja

nalidade é nanciar o sustento das atividades estatais para realizar os objetivos
fundamentais a que está atrelado constitucionalmente. Entre as atividades do
Estado, está a garantia dos direitos dos cidadãos, principalmente aqueles direitos
sociais de nossa Constituição.
O sistema tributário nacional estabelece, também, a competência dos
estados federados em tributar as operações relativas à circulação de mercadorias,
incluídos, portanto, a circulação (comercialização) da produção das
agroindústrias.

26
 A questão tributária faz parte do cotidiano de todo e qualquer
estabelecimento que desenvolve atividade econômica. Os impostos são
a contrapartida que o empreendimento dá à sociedade, através do
Estado, pela permissão de desenvolver esta atividade econômica.

Nas agroindústrias, as saídas de produtos do estabelecimento, sua

comercialização, são fatos geradores de impostos, sejam estes
emprendimentos de pessoas físicas ou jurídicas.

2.2.2 Adequação tributária para agroindústrias familiares e de pequeno porte

São inúmeras as possibilidades de se organizar um empreendimento
agroindustrial, para que este possa desenvolver sua atividade, se manter e atender
as demandas da sociedade e do mercado.
Para as agroindústrias familiares e as de pequeno porte, serão evidenciadas
algumas alternativas que melhor poderão se adequar a estes tipos de
empreendimentos e negócios, seja pela maior simplicidade da
formação/condução, seja pelas características envolvidas no cálculo dos tributos.
Para a escolha da forma de organizar o negócio devem ser considerados o
ambiente existente, o perl do empreendedor, os recursos disponíveis, o mercado a
ser explorado, o porte pensado para o negócio, entre outras variáveis.
A legalização tributária hoje existente nos dá condições de procurar a forma
mais adequada para cada estabelecimento, seguindo as normas da organização
econômica do Brasil.
Como regra geral, o desenvolvimento de qualquer atividade industrial leva à
necessidade de constituir pessoa jurídica. Porém, no Rio Grande do Sul, para a
categoria de agricultor familiar é possível viabilizar a operação de
estabelecimentos que industrializam alimentos em nome da pessoa física.

2.2.2.1 Agroindústria Familiar Regularizada Através do CPF e da Nota de Produtor

Rural

A Política Estadual de Agroindústria Familiar do Estado do Rio Grande do Sul

abriga o Programa Estadual de Agroindústria Familiar (PEAF)¹ e regulamenta a
comercialização dos alimentos e produtos resultantes da transformação da
matéria-prima produzida pelos agricultores familiares. Através desta política

27
pública, é viável comercializar através da inscrição de microprodutor rural em nome
pessoa física do agricultor familiar, que deve cumprir as seguintes condições:
a) A agroindústria familiar deve estar INCLUSA no Programa Estadual de
Agroindústria Familiar - PEAF.

b) O agricultor deve estar enquadrado como microprodutor rural,

devidamente cadastrado no CGC/TE, nos termos da lei estadual
10.045/1993 ².

Lei 10.045/93, Art. 2º

II - microprodutores rurais aqueles que: (Redação dada pela lei 10.584/95)
a) estejam inscritos no CGC/TE; (Redação dada pela lei 10.584/95);
b) sejam possuidores, a qualquer título, por si, seus sócios, parceiros, meeiros,
cônjuges ou lhos menores, de área rural de até 04 (quatro) módulos
scais, quanticados na legislação em vigor;
(Redação dada pela lei 10.584/95);
c) tenham receita bruta, em cada ano-calendário, não superior a 15.000
Redação dada pela lei 12.410/05);

c) Os alimentos e produtos a serem comercializados devem constar na

Instrução Normativa DRP 45/98 - Título I, capítulo XXIV, Seção 4.0, item
4.1 e alterações da Receita Pública Estadual.

A Política Estadual de Agroindústria Familiar no Estado do Rio Grande do Sul foi instituída
pela lei estadual 13.921/2012, e o decreto estadual 49.948/2012 regulamenta a Política
Estadual de Agroindústria Familiar no Estado do Rio Grande do Sul. Já o Decreto Estadual
49.341/2012 cria o PROGRAMA DE AGROINDÚSTRIA FAMILIAR DO ESTADO DO RIO GRANDE
DO SUL e institui o selo de marca de certicação “Sabor Gaúcho”. Disponível em
https://www.agricultura.rs.gov.br/agroindustria-familiar.

O agricultor deve atualizar a Classicação Nacional de Atividade Econômica (CNAE), junto

à Secretaria da Fazenda Municipal, inserindo o cultivo ou criação da matéria-prima a ser
agroindustrializada, junto à Inscrição Estadual (bloco de Produtor Rural). Condimentos,
temperos, sal, açúcar e insumos não serão computados como matéria-prima.

28
 Instrução Normativa DRP 045/98

As saídas promovidas por microprodutores rurais (denidos pela lei

estadual 10.045/98) e vinculadas ao Programa Estadual de Agroindústria
Familiar – PEAF (criado pelo decreto 49.341), referidas no RICMS, Livro I, art. 1º,
XVIII, “c”, com matéria-prima de produção própria, devidamente
acondicionada e rotulada, licenciada no órgão sanitário e ambiental
competente, alcançam exclusivamente os seguintes produtos:

a) carne e produtos comestíveis resultantes do abate de aves e de gado

vacum, ovino, bufalino, suíno e caprino, bem como do abate de coelhos e rãs,
inclusive salgados, resfriados ou congelados;
b) banha suína;
c) pescado em estado natural, congelado ou resfriado;
d) conservas e compotas de hortaliças, verduras e frutas;
e) geleias e doces;
f) preparações alimentícias compostas para crianças;
g) hortaliças, verduras e frutas: (frescas; limpas, descascadas ou
cortadas; secas; cristalizadas.
h) polpas de frutas;
i) grãos e cereais;
j) farinhas de cereais, de mandioca e de peixe;
l) ovos frescos;
m) leite fresco pasteurizado e os produtos comestíveis dele resultantes;
n) pães, bolos, cucas, biscoitos e massas frescas;
o) vinhos;
p) sucos de frutas;
q) melado, açúcar mascavo e rapadura;
r) mel;
s) erva-mate e vegetais para o preparo de chás;
t) plantas aromáticas e condimentares;
u) essências vegetais;
v) produtos comestíveis industrializados de carne de aves e de gado
vacum, ovino, bufalino, suíno e caprino, bem como de coelhos e rãs;
w) produtos comestíveis industrializados de pescado.
x) artesanato com matéria-prima produzida no meio rural: (artesanato
com bras vegetais; artesanato com madeira e derivados; artesanato com
elementos naturais; artesanato com pele e couro). O microprodutor rural que
promover saídas de artesanato deve estar devidamente cadastrado na
Fundação Gaúcha do Trabalho e Ação Social - FGTAS como artesão familiar
rural ou agricultor familiar artesão. (RIO GRANDE DO SUL, 1998).

29
 d) Os alimentos e produtos deverão portar preferencialmente o selo Sabor
Gaúcho nos rótulos.
e) A matéria-prima deve ser de produção própria, na forma que estabelece o
decreto estadual 37.699/1997.
A venda dos produtos processados com a nota de produtor é possível
somente para o microprodutor e está fundamentada na condição de este
microprodutor que processa alimentos não perder a condição de produtor, como
especica o regulamento do ICMS:

Lei 8820/89:
XVIII - não perde a condição de produtor aquele que:
a) além da produção própria, efetuar, também, simples secagem de
cereais pertencentes a terceiros;
b) efetuar, no próprio estabelecimento, beneciamento ou
transformação rudimentar exclusivamente de sua produção.
c) estando enquadrado como microprodutor rural, nos termos da lei
10.045/93, atenda, ainda, cumulativamente, as seguintes condições:
1 - seja participante do Programa Estadual da Agroindústria Familiar,
criado pelo decreto 49.341, de 05 de Julho de 2012;
2 - promova, nas condições do PEAF, a saída dos produtos constantes
em instruções baixadas pelo Departamento da Receita Pública Estadual,
obtidos da industrialização de sua produção. (RIO GRANDE DO SUL, 1997).

2.2.3 O ICMS e o Microprodutor

A regra geral é de que as operações com produtos processados a partir de
produção própria, efetuadas pelos microprodutores rurais e destinadas a
consumidores nais, estão isentas do pagamento do ICMS, imposto estadual sobre a
circulação de mercadorias. Logo, não há recolhimento do imposto nessa etapa.

30
 Lei 10.045/93:
Art. 8º - Os microprodutores rurais denidos nesta lei cam isentos:
I - do ICMS, quanto às saídas de mercadorias de produção própria
que promoverem com destino
a consumidores nais e a usuários nais, deste Estado, desde que
acompanhadas do documento
scal exigido pela legislação tributária estadual; (Redação dada
pela lei 10.584/95)
[...]
Art. 10 - O disposto nesta lei não dispensa a microempresa e o
microprodutor rural de pagar o
ICMS:
I - a que estiverem obrigados em virtude de substituição tributária,
na condição de substituto ou
de substituído;
II - incidente sobre a entrada de mercadoria ou bem, importados do
exterior;
III - relativo à diferença de alíquota, nas entradas, de mercadoria ou
bem, oriundos de outra unidade
da Federação, destinados a consumo ou ativo xo, em seu
estabelecimento.
Art. 11 - Fica excluída a responsabilidade pelo pagamento do ICMS
diferido relativamente às entradas de mercadorias em estabelecimento:
[...]
II - de microprodutor rural quando remetidas por outro
microprodutor rural.
Parágrafo único - A exclusão de responsabilidade prevista no inciso
I deste artigo não se aplica em
relação às entradas de produtos primários que venham a sair para
outra unidade da Federação.
(Incluído pela lei 10.584/95). (RIO GRANDE DO SUL, 1993).

31
 Importante

Não há impedimento para operações destinadas a contribuintes que

utilizarão esses produtos na comercialização e/ou industrialização
(restaurantes, supermercados, pizzarias, etc.), desde que o destinatário emita
a respectiva contranota. Logo, não há recolhimento do imposto nessa etapa.
No entanto, se o produto estiver na substituição tributária (RICMS, Livro
III), o produtor deverá recolher o imposto antecipadamente nas vendas para
outros contribuintes (que não sejam consumidores nais). É a situação de
alguns dos produtos produzidos por uma agroindústria familiar.
Exemplos de operações que estão na substituição tributária: operações
internas com carne e outros; produtos comestíveis de gado vacum, ovino e
bubalino - art. 83 a 86; operações com bebidas - art. 90 a 92; operações com
sucos de frutas e outras bebidas não alcoólicas – art. 190 a 192; operações com
produtos alimentícios – art. 217 a 220; etc.

Qualquer situação que não esteja na regra geral de isenção para

microprodutores nas vendas para consumidores nais e para esclarecer
dúvidas sobre a aplicação da legislação tributária em operações com Notas
Fiscais de Produtor e seus respectivos documentos de liquidação, deverá ser
consultado o Núcleo de Atendimento Virtual (Navi) no site da Secretaria da
Fazenda.

Podemos ver que a opção de utilização do bloco de produtor, com

isenção do ICMS pelo Estado, é bem especíca.
É uma real opção para os empreendimentos que cumulativamente
atendam plenamente as exigências do PEAF, que tenham como foco
principal a comercialização da produção para consumidores nais, estejam
produzindo os produtos listados segundo regulamento do ICMS, produzidos em
quantidades limitadas aos volumes que os deixem enquadrados como
microprodutores e que sejam processadores da sua própria matéria-prima.
Qualquer condição diferente da acima especicada nos leva a uma
segunda opção de regularização das agroindústrias familiares e também das
de pequeno porte: a regularização através da constituição de uma empresa,
uma pessoa jurídica.

32
 AGROINDÚSTRIA FAMILIAR: PESSOA FÍSICA
Somente poderão comercializar produtos industrializados utilizando o
talão de produtor, isentos de ICMS, os microprodutores que estiverem
regularmente INCLUSOS no PEAF e cadastrados no Sitagro da Sefaz.

2.2.4 Agroindústria familiar regularizada através de Pessoa Jurídica (CNPJ) e uso da

Nota Fiscal

Pessoa jurídica é a gura reconhecida pela Justiça e pelo Estado como uma
organização ou grupo que tem obrigações e direitos perante a lei, que possui um
cadastro próprio perante a Receita Federal. Esse cadastro é o Cadastro Nacional
de Pessoa Jurídica (CNPJ).

A constituição do CNPJ é uma opção para empreendimentos que não

possuem enquadramento como microprodutores rurais ou optem por esta forma de
legalização tributária em função do mercado a ser explorado, do porte do
empreendimento e da necessidade de aquisição de matéria-prima de terceiros.
Uma pessoa jurídica de direito privado pode ter um ou mais proprietários, a
depender das características da pessoa jurídica. Esses proprietários são como regra
geral pessoas físicas, mas também podem ser outras empresas. No entanto, o
beneciário e responsável nal será sempre uma pessoa física , que detém os direitos
e obrigações sobre a pessoa jurídica, sendo também o responsável legal pela
empresa.
As possibilidades de constituição de pessoas jurídicas (PJ) de direito privado
para agroindústrias da agricultura familiar são as seguintes:

O MICROEMPREENDEDOR INDIVIDUAL (MEI) é uma opção de pessoa jurídica

mais simples. Essa PJ é uma opção de fácil trâmite de abertura e fechamento, e de
fácil administração das obrigações. No entanto, o limite de faturamento anual é
relativamente pequeno, atualmente de R$ 81 mil (2020). Também há restrição de
atividades possíveis . A fundamentação do MEI está na lei complementar 128/2008
que alterou a lei complementar 123/2006 e criou a gura do Microempreendedor
Individual – MEI.

Atividades permitidas disponíveis em: http://www.portaldoempreendedor.gov.br/temas/quero-ser/formalize-se/atividades-

permitidas . Acesso em: 15 out. 2020.

33
 ATENÇÃO!
É importante, para ns previdenciários, que o produtor busque
orientações quanto à condição de segurado especial nesta modalidade.

A SOCIEDADE EMPRESÁRIA DE RESPONSABILIDADE LIMITADA (LTDA.) é mais

utilizada por pessoas que querem abrir um negócio com outras pessoas. Dessa
forma, esse tipo de PJ acaba sendo uma boa opção, dado que haverá uma
relação documentada por um contrato social com os direitos e obrigações de cada
sócio da empresa. Esta forma de constituição de PJ conta com previsão legal nos
artigos 966 e 982 do Código Civil, devendo ser registrada na Junta Comercial e está
sujeita à Lei de Falências – lei 11.101/2005.

A SOCIEDADE INDIVIDUAL (EIRELI) é um tipo de empresa constituída

exclusivamente por uma pessoa. Esse tipo de PJ possibilita a formalização com
apenas uma pessoa, que tem sua responsabilidade limitada sobre o
empreendimento, sendo que o patrimônio da pessoa física não se mistura com o da
pessoa jurídica. No entanto, para abrir esse tipo de empresa, é necessário um capital
mínimo de 100 vezes o salário mínimo vigente. A EIRELI é uma modalidade recente,
criada pela lei 12.441/2011, que acresceu ao Código Civil o artigo 980-A.

O EMPRESÁRIO INDIVIDUAL (EI) coloca seu próprio nome na atividade

empresária. Entretanto, apesar de haver a constituição de um CNPJ, não há
dissociação entre o capital da pessoa jurídica e o da pessoa física. Dessa forma, o
patrimônio da pessoa física pode ser colocado em garantia das dívidas da PJ, por
exemplo. O Empresário Individual é a pessoa natural que exerce atividade
empresarial, sendo que possui inscrição no CNPJ para ns tributários, mas não é
considerado pessoa jurídica de direito privado de acordo com o Código Civil.

34
 As formas de pessoas jurídicas acima relacionadas, com exceção do
Microempreendedor Individual (MEI), de acordo com seu porte, podem ser
enquadradas como microempresas (ME) e como empresas de pequeno
4 5
porte (EPP) , podendo optar por aderir ao SIMPLES NACIONAL , desde que não
incorram em nenhuma das vedações previstas no art. 3º, §4º, e art. 17 e
parágrafos da lei complementar 123, de 2006, regulamentada pela resolução
CGSN 140/2018. A tributação no Simples Nacional se mostra diferenciada,
sendo uma opção para simplicar e diminuir os tributos envolvidos.
É necessária a contratação de um contador para vericação de
resultados, controles e relatórios; para mais informações, deve ser consultado
um contador em escritórios de contabilidade.

A EMPRESA GERAL (de médio a grande porte) é um tipo de empresa que ñ se

enquadra no nosso foco para as agroindústrias familiares e de pequeno porte.
Devido à complexidade e especicidade da legislação que trata das diversas
naturezas jurídicas possíveis para estas empresas, há a necessidade de se consultar
um escritório de contabilidade para realizar sua formalização scal.
Para Empresa Geral, a forma de tributação é de acordo com o Lucro Real e o
Lucro Presumido. Em termos de imposto estadual (ICMS), deve se consultar o
regulamento do ICMS/RS conforme atividades das agroindústrias.

As COOPERATIVAS são também uma forma possível de se formalizar uma

agroindústria, regida por lei própria, que estabelece tratamento diferenciado
perante a legislação. Se mostra como de valor ao utilizar a força da união de
pessoas para concretizar um objetivo. Não serão foco de nosso curso; informações
podem ser obtidas junto à Organização da Cooperativas do Rio Grande do Sul –
OCERGS e a uma Unidade de Cooperativismo da Emater/RS-Ascar.

As agroindústrias formalizadas com CNPJ, de propriedade de

agricultores familiares, podem fazer parte do Programa Estadual de
Agroindústria Familiar - PEAF.

4Quanto à natureza jurídica, as MEs e EPPS precisam ser: sociedade empresária, sociedade simples, empresa individual de
responsabilidade limitada ou empresário individual.
5O Simples Nacional é um regime compartilhado de arrecadação, cobrança e scalização de tributos aplicável às
Microempresas e Empresas de Pequeno Porte, previsto na lei complementar 123, de 14 de dezembro de 2006. Entre as
principais características, registra-se que o Sistema abrange os seguintes tributos: IRPJ, CSLL, PIS/Pasep, Cons, IPI, ICMS, ISS e a
Contribuição para a Seguridade Social destinada à Previdência Social a cargo da pessoa jurídica (CPP). O recolhimento dos
tributos é realizado mediante documento único de arrecadação – DAS. Disponível em:
http://www8.receita.fazenda.gov.br/SimplesNacional .

35
Quadro 2 - Resumo da Legislação Tributária.

Fonte: Elaborado pelos autores.

36
2.3 Legislação Ambiental
O licenciamento ambiental é um instrumento da Política Nacional de Meio
Ambiente (PNMA), a qual busca ordenar o uso e a ocupação do solo, além de ser
uma parte importante do processo de planejamento e controle de processos
potencialmente poluidores.
No Rio Grande do Sul, o Código Estadual de Meio Ambiente estabelece que
"caberá aos municípios o licenciamento ambiental dos empreendimentos e
atividades consideradas como de impacto local, bem como aquelas que lhe forem
delegadas pelo Estado por instrumento legal ou Convênio". A resolução do
Consema 372/2018 traz em seu Anexo I as atividades cujo impacto é local.
Há que se destacar que, mesmo em relação a atividades para as quais não
há necessidade do processo administrativo junto ao órgão ambiental, conforme
denição de não incidência e isenção, é necessária a manutenção do tratamento
dos euentes, prezando pela qualidade ambiental, pois o tratamento de euentes
continua obrigatório e sua disposição no solo, água e ar devem atender os
parâmetros de lançamento.
Para aquelas atividades cujo licenciamento ambiental continua obrigatório,
em razão do seu porte e potencial poluidor, deverão ser observadas as fases do
licenciamento. O órgão ambiental a ser procurado também dependerá da
localização, porte e potencial poluidor do empreendimento.
É importante salientar que, as licenças ambientais estabelecem as condições
para que a atividade e o empreendimento causem o menor impacto possível ao
meio ambiente. Por isso, qualquer alteração deve ser submetida a novo
licenciamento.

ATENÇÃO

Há que se destacar também que, mesmo para aquelas atividades

caracterizadas como isentas ou nas quais não incide a necessidade de
licenciamento ambiental descrita no Anexo I da resolução Consema 372/2018,
para inclusão da Agroindústria Familiar no Programa Estadual de Agroindústria
Familiar (PEAF), é necessária uma declaração de não incidência ou isenção
emitida pelo órgão ambiental local ou pela própria Secretaria da Agricultura,
Pecuária e Desenvolvimento Rural – SEAPDR.

37
 Há que se destacar também que, mesmo para aquelas atividades
caracterizadas como isentas ou nas quais não incide a necessidade de
licenciamento ambiental descrita no Anexo I da resolução Consema
372/2018, para inclusão da Agroindústria Familiar no Programa Estadual de
Agroindústria Familiar (PEAF), é necessária uma declaração de não
incidência ou isenção emitida pelo órgão ambiental local ou pela própria
Secretaria da Agricultura, Pecuária e Desenvolvimento Rural – SEAPDR.

O munícipio, em função de suas peculiaridades locais, poderá exigir

licenciamento ambiental municipal, através de resolução do
Conselho Municipal de Meio Ambiente ou norma especíca, para os
empreendimentos e atividades constantes como nao ̃ incidentes de
licenciamento no Anexo I da resolução Consema 372/2018.
Portanto, se torna imprescindível consultar o órgão local antes da
implantação da atividade.

A não incidência de licenciamento ambiental em

b) empreendimentos e atividades, ou em determinados portes destes,

não dispensa da necessidade de atendimento de outras
autorizações e licenças exigidas pela legislação vigente, inclusive as
licenças ambientais de supressão, corte, poda, transplante ou
manejo de vegetação nativa.

Os empreendimentos e atividades que necessitem de captação de

c) água supercial ou subterrânea deverão obter a Outorga do Direito

de Uso da Água ou sua Dispensa. Para aqueles que já possuem
captação sem outorga, sugere-se a regularização.

No licenciamento ambiental dos empreendimentos e atividades

d) que envolvam o lançamento de euentes, deverá ser observado o

enquadramento aprovado por resolução do Conselho Estadual de
Recursos Hídricos – CRH e os termos da resolução 355/2017 do
Conselho Estadual do Meio Ambiente – Consema ou outra
resolução que a substitua.

A área de uso rural, na qual serão licenciados o empreendimento e

e) a atividade, deverá estar inscrita no Cadastro Ambiental Rural - CAR.

O mesmo vale para as atividades isentas ou caracterizadas como
não incidente de licenciamento ambiental.

38
3 MÓDULO 3

Autores:
Guilherme Cezere Celi
João Carlos Reginato
Leandro Correia Ebert
Marcos Eduardo Servat
Silvana Avila de Mattos

3.1 Marketing: conceitos e mix de marketing

Figura 2 – Conceito de marketing.

De:
“A arte de conquistar e manter clientes”.
(Theodore Levitt)(Philip Koller)

Para:
A arte de conquistar, manter e desenvolver
relacionamentos lucrativos com clientes”.
(Philip Koller)

Fonte: elaborado pelos autores.

Market (mercado) + ing (gerúndio da língua inglesa que signica que está
acontecendo naquele momento) = ação exercida no mercado ou mercado em
movimento.

A denição de marketing engloba elementos como necessidades, desejos,

demandas, produtos, transações/trocas e mercados. O mecanismo do mercado
nos demonstra que, de um lado estão os indivíduos que desejam comprar (estão do
lado da demanda e da procura) e do outro estão os indivíduos que desejam vender
(estão do lado da oferta). A função do mercado é reunir compradores e
vendedores que desejam trocar bens e dinheiro. Tornar os produtos de uma
agroindústria reais necessidades e desejos dos clientes é um importante desao
para os agricultores familiares.

39
3.1.1 Mix de Marketing ou os 4 P – Produto, Preço, Promoção, Praça
A função do marketing engloba a tomada de decisões, a gestão dos
recursos, a coordenação dos processos e a avaliação dos resultados a partir do
composto de marketing, o qual se refere às variáveis controláveis: produto, preço,
promoção e praça.

Figura 3 - Mix de marketing.

Mix de Marketing

Mercado-Alvo

Fonte: elaborado pelos

A palavra mix quer dizer mistura e quer passar a ideia de uma mistura
de elementos que a agroindústria tem que reger para trabalhar com o
marketing.

- Produto: bens ou serviços que possam ser oferecidos e que satisfaçam

as necessidades e desejos dos consumidores.
- Preço: é o volume de dinheiro cobrado por um produto ou serviço.
- Praça: é o ponto-de-venda ou canal de distribuição de um negócio.
Tem relação com a disponibilização de um produto ou serviço de
forma conveniente para o cliente.
- Promoção: é a comunicação entre a agroindústria e o mercado
consumidor. Envolve, por exemplo, a propaganda do produto
comercializado.
É importante que o gestor de uma agroindústria esteja atento a preço,
produto, praça e promoção da agroindústria familiar, procurando cobrar um preço
que seja bom tanto para o agricultor familiar quanto para o cliente e pensando

40
como o produto será vendido para o cliente. A embalagem e o design do produto
podem fazer a diferença na hora de uma compra. A forma como a promoção do
produto será feita é fundamental. Neste caso, o marketing digital pode ser uma
importante ferramenta de promoção e divulgação.

3.2 Comportamento do consumidor

Um dos itens importantes a serem considerados no marketing é o

comportamento dos consumidores, fundamental para o sucesso do
empreendimento. Por isso, a seguir serão desenvolvidos alguns tópicos sobre este
tema.

3.2.1 Importância do Marketing de Relacionamento

O propósito do marketing é atender e satisfazer as necessidades e os desejos
dos clientes. No entanto, conhecer os clientes não é tarefa simples. Eles podem
declarar suas necessidades e desejos, porém, agir de maneira diferente do
esperado. Por isso a importância de entendermos e compreendermos cada pessoa
ou grupo de pessoas do seu jeito, para denirmos o público-alvo.
Por que devemos estudar o comportamento dos consumidores?
- Para identicar de modo mais efetivo necessidades atuais e futuras.
- Para melhorar a capacidade de comunicação com o cliente.
- Para obter a sua conança e delização.
- Para planejar mais corretamente a ação comercial.

Qual o perl do cliente?

Escala de lealdade , segundo Kotler (2003):
- Clientes prováveis: possíveis compradores.
- Clientes potenciais: manifestam predisposição para comprar.
- Experimentadores: realizam a primeira compra.
- Clientes éis: repetem a compra, não concentram a maioria do
volume de compras numa marca especíca.
- Repetidores: concentram a maior parte das compras de
produtos/serviços na mesma marca.
- Advogados da marca: além de repetirem a compra, têm
envolvimento emocional com a marca e a indicam a outros. Também
chamados de entusiastas da marca, produzem o efeito boca a boca,
principal benefício do marketing de relacionamento.

Pode-se observar que conhecer o cliente é fundamental para que o

41
marketing tenha um desempenho ecaz e produza resultados positivos para a
agroindústria. Para tanto, procure responder às questões abaixo a m de que
possamos compreender a atuação do marketing em seu negócio.
a) O que é o meu produto?
b) Em que ramo eu atuo?
c) O que eu tenho a oferecer ao mercado?
d) Qual é o meu diferencial?
e) Quem é o meu cliente?
f) O que o cliente espera do meu produto?
g) Onde está o meu cliente?
h) Como posso falar com o meu cliente?
i) Qual o investimento necessário?

3.3 Relacionamento com clientes e atendimento

Qual o perl do vendedor?

Para atender bem o cliente, o vendedor também deverá estar preparado e
ter ou desenvolver certas habilidades, tais como as que seguem.
a) Conhecer bem a agroindústria e os produtos.
b) Ter boa resistência ao cansaço físico e psicológico.
c) Ter facilidade para se comunicar.
d) Ter senso de colaboração.
e) Ter boa apresentação física.
f) Ter desenvoltura.
g) Ter motivação e iniciativa.
h) Gostar de atender o público.
i) Empenhar-se para manter ou melhorar a imagem da agroindústria
junto aos clientes.
j) Ter facilidade de compreensão.
k) Ser rápido(a) de raciocínio.
l) Ter senso prático.
m) Ser exível.
n) Ter bom humor.

3.4 Estratégias de marketing aplicadas à agroindústria familiar

A estratégia de marketing da agroindústria familiar é a lógica pela qual a

agroindústria espera satisfazer as necessidades e desejos dos clientes e, assim, obter
uma vantagem competitiva no mercado frente a seus concorrentes.

42
 Há algumas perguntas que o agricultor pode fazer para tentar avaliar a
produção de sua agroindústria, pois podem ajudar o agricultor familiar a entender
sua agroindústria e aperfeiçoar seus métodos de produção e de comercialização.
a) Tenho uma agroindústria. Como cheguei até aqui?
b) O que me guiou até este momento?
c) Como estou vendendo meu produto?
d) Qual minha estratégia de venda?
e) Por que os consumidores deveriam escolher e consumir meu produto?
f) O que diferencia meu produto do produto da concorrência?
g) Meu produto tem qualidade? O que é qualidade para o cliente?
h) Conheço o meu cliente?
i) Onde estão os clientes? Como chego até eles?
j) Quem mais posso atender?
k) O que produzo é o que o cliente quer ou é o que eu gosto de fazer?
l) Como o consumidor vê meu produto?
m) O preço de venda é bom para o consumidor? É bom para a
agroindústria?
n) De onde vem a matéria-prima e os insumos que utilizo?
o) Tem qualidade?
p) Tem um bom preço?
q) Quem são os meus concorrentes?

3.4.1 Posicionamento do Produto no Mercado

O cenário globalizado de hoje produziu um grupo de consumidores

experientes, com acesso a informações e produtos de todo o mundo. Esses clientes
andam sempre em busca do mais novo, do mais bonito, muitas vezes do mais
barato, procurando o produto ou serviço que possa satisfazer as suas necessidades
e seus desejos de uma maneira melhor e mais rápida do que os demais concorrentes
no mercado.
O gestor da agroindústria deve permanecer atento às tendências e
exigências do consumidor e desenvolver uma imagem de modo que o mercado-
alvo compreenda e aprecie o que ela oferece de melhor em relação a seus
concorrentes.

Posicionamento é como nós queremos ser percebidos e recordados

pelos clientes

43
POSICIONAMENTO NO MERCADO
É a posição que o produto ou serviço ocupa no mercado em relação à
concorrência, ao volume de vendas e à parcela que ocupa no mercado (market
share).

POSICIONAMENTO NA MENTE DO CONSUMIDOR

É a posição que o produto ou serviço ocupa na mente do consumidor; qual a
marca que o consumidor aceita como sinônimo do produto, qual a posição que
ocupa na mente em relação à concorrência (share of mind).

3.4.2 Posicionamento de agroindústrias familiares

Uma vez decidido sobre como diferenciar-se da concorrência, as
agroindústrias poderão se posicionar perante o mercado-alvo, focando diferentes
bases, como as seguintes:
- Posicionamento por atributo: se posiciona com base em um atributo,
como tamanho ou tempo de existência.
- Posicionamento por benefício: o produto é posicionado como líder em
um determinado benefício.
- Posicionamento por aplicação ou utilização: posicionamento do
produto como o melhor para uso especíco.
- Posicionamento por usuário: posicionamento do produto como o
melhor para algum grupo de usuários.
- Posicionamento por concorrente: alega-se que o produto é, de algum
modo, melhor do que o do concorrente.
- Posicionamento por categoria de produtos: o produto é posicionado
como líder em uma determinada categoria de produtos.
- Posicionamento por qualidade ou preço: o produto é posicionado
como sendo o que oferece melhor valor.

A qualidade é recordada muito tempo depois de o preço ter

sido esquecido!

Como observamos acima, as estratégias de posicionamento no mercado

podem ser variadas, sempre com o intuito de agradar os olhos do cliente. Podemos
destacar especialmente para as agroindústrias familiares as seguintes estratégias

44
como meio de posicionarem-se e fortalecerem-se no mercado:

Reforçar a organização econômica dos produtores

- Diferenciação de produtos
- Foco no mercado e na agregação de renda
- Agroindustrialização para agregar valor
- Redes de complementaridades e para busca de escala

Vender alimentos de alta qualidade

- Certicação de qualidade e origem

- Segurança alimentar
- Agricultura orgânica

Valorizar a região e cultura

- Agroturismo
- Valorização da cultura e culinária regional
- Produção de lazer e paisagem

Uma vez desenvolvida uma estratégia clara de posicionamento, devemos

comunicá-la de maneira ecaz no meio mercadológico.
As indústrias (complexos agroindustriais) transferem toda a renda da
população para os grandes centros, enquanto a agroindústria familiar, além de
distribuir a renda entre os agricultores, gera empregos, favorece a permanência do
agricultor no campo, oportuniza uma melhoria da qualidade de vida e de renda de
toda a comunidade local, além de ofertar no mercado produtos de qualidade.
O produto será de melhor qualidade, diferenciado, e sua origem, conhecida.
Assim, se valoriza a cultura local e regional, como diferencial a ser destacado,
reforçado e preservado. Além disso, a produção agroindustrial da agricultura
familiar opera com orientações técnicas para recuperação dos recursos hídricos e
do meio ambiente, com ênfase na agroecologia. No aspecto social, são
valorizados o associativismo e o cooperativismo.
De um modo geral, os municípios de vocação agrícola necessitam da
agroindústria familiar para a sustentabilidade socioeconômica e para o
desenvolvimento regional; além de distribuírem os investimentos, a produção da
agroindústria familiar pulveriza as ações comerciais entre atores que, não fosse a
dinâmica diferenciada, estariam fora deste processo.

45
3.4.3 Estratégia de diferenciação de produto

A qualidade diferenciada dos produtos pode ser um importante instrumento

de inserção e permanência das agroindústrias familiares no mercado, pois não
contam com os ganhos da economia de grande escala. Assim, e por serem de
pequeno porte, tais empreendimentos devem funcionar sob uma lógica diferente
da agroindústria convencional (grande), que opera orientada pelo chamado
ganho de escala, segundo o qual uma pequena margem de lucro unitário,
multiplicada por uma grande quantidade de produtos, resulta um grande lucro
nal.

Diferenciação é identicar a qualidade ou o benefício de um produto

que é diferente do produto da concorrência!

Marcas e selos regionais

- Possibilitam que os consumidores diferenciem produtos semelhantes.
- Permitem que as agroindústrias destaquem seus produtos.
- São importantes para a comercialização e a base para o
estabelecimento da imagem e reputação de produtos no mercado.
- Podem ser um ativo comercial de valor.

Marcas: uma marca bem selecionada e desenvolvida é um ativo de valor

porque os consumidores associam o símbolo a uma reputação, imagem e conjunto
de qualidades que eles valorizam, e cam dispostos a pagar mais por um produto
que leve esta marca.
Selos: para quem produz, o SELO DA AGRICULTURA FAMILIAR é instrumento de
agregação de valor, uma vez que o produto oriundo da agricultura familiar
promove valores cada vez mais exigidos pelos consumidores.
- Sustentabilidade
- Responsabilidade social
- Responsabilidade ambiental
- Valorização da cultura local
- Valorização da produção regional, que gera trabalho, renda e,
consequentemente, desenvolvimento local sustentável.
Da parte de quem consome, o SELO assegura o direito de saber a origem do
produto.

46
 Fonte: RIO GRANDE DO SUL, 2020
Fonte: BRASIL, 2020

Diferenciação de imagem
Os compradores reagem de maneira diferente às imagens de diferentes
empresas e marcas. Identidade e imagem são conceitos que precisam ser
diferenciados:.
Identidade: relacionada com a maneira como uma empresa visa identicar e
posicionar a si mesma ou aos seus produtos;.
Imagem: é a maneira como o público vê a empresa e seus produtos. Uma
imagem efetiva precisa exercer três funções básicas:
Deve estabelecer a personalidade do produto e a proposta de valor.
1) Deve transmitir essa personalidade de maneira distinta, para que não
seja confundida com a dos concorrentes.
2) Deve comunicar um poder emocional que vai além de uma simples
imagem mental.

Embalagem e Rótulo
Embalagens: são os recipientes que garantem a conservação e facilitam o
transporte e manuseio dos alimentos. Alguns exemplos são plásticos, papelão, vidro,
cartuchos etc.
Rótulos: segundo a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa), rótulos
são as inscrições, imagens, legendas, matérias grácas ou descritivas escritas,
estampadas, coladas ou gravadas sobre as embalagens dos alimentos, com
legislação especíca. As pessoas prezam cada dia mais pela quantidade e a
qualidade das informações. Muitos consumidores fazem questão de conferir a
tabela dos valores nutricionais, a gramatura e os ingredientes; logo, essas são
informações essenciais para qualquer produto. Mas não adianta exibir as
informações corretas se o rótulo não for atraente a ponto de despertar a
curiosidade do consumidor.

47
 Os benefícios de investir no rótulo e embalagem para o produto são as
seguintes: diferenciação da concorrência, agregação de valor ao produto,
valorização da marca, facilitação na logística e venda do produto.

3.5 Mercado e comercialização

A escolha dos locais onde o produto será vendido é fundamental para denir
estratégias de logística, marketing e outras questões. Esse tema e suas
peculiaridades serão abordados a seguir.

3.5.1 Mercado
O mercado é o local em que produtores e vendedores se encontram para
realizarem uma comercialização. No caso das agroindústrias, podemos chamar de
mercado as relações de compras de insumos, de matérias-primas, de embalagens,
as vendas em feiras, vendas para empresas etc. Ou seja, o agricultor familiar atua no
mercado tanto na compra de insumos e matérias-primas como na venda de sua
produção para os mercados atendidos. Abaixo segue uma ilustração que pode
facilitar o entendimento do mercado para uma agroindústria familiar.

Figura 4 - Fluxo de comercialização de uma agroindústria familiar.

Produto Produto

Insumos/ Agroindústria Mercado

Matérias-primas Familiar

R$ R$

Fonte: elaborado pelos autores.

Na ilustração acima, é possível vericar que existem dois uxos: um é o uxo do

produto, e o outro é o uxo monetário (do dinheiro). No uxo do produto, o agricultor
adquire a matéria-prima e/ou o insumo que será processado em sua agroindústria.
Posteriormente, o produto já agroindustrializado é comercializado no mercado
atendido, podendo ser uma escola, uma empresa, um mercado de bairro ou até
mesmo o próprio consumidor (no caso de feiras e na venda direta na propriedade
ou por tele-entrega). Já o uxo monetário refere-se aos pagamentos e às vendas
realizadas. Através de recursos monetários, o agricultor adquire insumos, matérias-
primas e embalagens, por exemplo, para o processamento em sua agroindústria.
Posteriormente, o produto já agroindustrializado é comercializado nos mercados
atendidos pelo agricultor familiar e sua agroindústria.

48
 Neste caso, o agricultor recebe um pagamento pelo produto vendido. Além
disso, uma agroindústria também pode precisar contratar funcionários, atuando
neste caso no mercado de trabalho ao adquirir mão de obra para suas operações.
De qualquer forma notamos que uma agroindústria atua tanto na compra
como na venda. No nal o que é comprar bem? E o que é vender bem? Comprar
bem é conseguir o que precisamos, quando precisamos, com a qualidade que
necessitamos, buscando menor custo de produção, sempre tendo em vista os
preços de nosso produto nal. É comprar diretamente de quem produz, sem a
interferência de atravessadores. Ao comprar em grupo, conseguimos melhores
preços. Planejando, podemos comprar bem, realizando pesquisa de preços e
comprando em épocas em que os preços estão mais favoráveis.
Vender bem é conseguir colocar no mercado o nosso produto, com preços e
condições que nos cubram os custos de produção e nos remunerem pelo trabalho e
pelos investimentos realizados. É vender com segurança. O preço de venda não
pode ser tão baixo que implique em prejuízos para a agroindústria e também não
pode ser tão alto que inviabilize a compra por parte dos consumidores. Deve ser um
preço que seja bom tanto para o agricultor familiar quanto para os consumidores.

3.5.2 Estratégias de comercialização para as agroindústrias familiares

A agroindústria familiar tem nos circuitos curtos suas maiores oportunidades de
comercialização. O mercado local pode ser uma excelente oportunidade para
uma agroindústria. Com a distribuição facilitada pelas pequenas distâncias, há um
menor número de atravessadores, e a proximidade com o mercado atendido
permite melhores condições para negociação de preço.
A venda na propriedade rural, de forma direta ao consumidor, aproxima o
produtor do consumidor e permite a este ter maior segurança sobre a origem e a
forma de produção dos produtos. Outra ótima opção é a venda direta em feiras
locais, a qual também possibilita o contato direto com o consumidor, conhecendo-
o e recebendo informações valiosas para o negócio. A venda para pequenos
armazéns e mercadinhos locais permite ampliar a quantidade de produtos
vendidos.
Outra importante opção são as redes de comercialização e distribuição, que
favorecem menores custos de comercialização e de distribuição. Vendas em
conjunto com outros agricultores através de uma cooperativa, por exemplo, podem
viabilizar a comercialização em mercados mais distantes.
É importante que o agricultor familiar consiga comercializar em diferentes
mercados para não depender de apenas um. Vendas em feiras, venda direta na
propriedade, entrega de produtos na residência do consumidor, mercados locais,
bares, restaurantes e vendas para os mercados institucionais do PNAE e do PAA

49
devem ser uma importante estratégia de comercialização para uma agroindústria
familiar.
O produto de uma agroindústria familiar deve se diferenciar da concorrência.
Deve ter atributos que o identiquem e diferenciem, ganhando a atenção e a
preferência do consumidor. Ecológico, nutricional, social, tamanho, embalagem,
durabilidade e conabilidade são muitos dos atributos que podem trazer
diferenciação aos produtos de uma agroindústria familiar. A qualidade dos
produtos produzidos pelas agroindústrias familiares está na identicação que o
consumidor faz com a tradição, com o modo cuidadoso de produção, com a
cultura rural e colonial, sendo atributos reconhecidos pela população. O agricultor
familiar nunca deve descuidar da qualidade do alimento produzido e
comercializado.

3.6 Marketing digital

O marketing digital é a promoção de marcas e produtos através de mídias

digitais. Para melhorar suas vendas e se posicionar melhor diante de seus clientes,
uma agroindústria deve fazer uso das mídias digitais. Através do marketing digital, é
possível utilizar o marketing adaptado à internet para a geração e prospecção de
negócios.
Há algumas diferenças entre o marketing tradicional e o marketing digital.
Para tanto, é fundamental que os agricultores familiares entendam a melhor forma
de divulgar os produtos de suas agroindústrias familiares. O quadro a seguir permite
visualizar melhor a diferença entre o marketing tradicional e o marketing digital:

Quadro 03 - Marketing Tradicional e Marketing Digital.

Marketing Tradicional Marketing Digital

Cartões postais e
Conteúdo de site
pacotes informativos
Anúncio de televisão,
Campanhas por e-mail
jornais e revistas

Outdoors Marketing de conteúdo

Chamadas de telefone e
Publicação em redes sociais
noticações de texto

Fonte: Elaborado pelos autores.

50
 Muitas pessoas estão hoje conectadas a internet através de computadores e
smartphones. Isto signica que muitos dos clientes de uma agroindústria podem
estar conectados também a internet. Neste caso é fundamental que os gestores
das agroindústrias utilizam as mídias digitais para a delização de clientes e
prospecção de negócios.

3.6.1 Mídias Digitais e Redes Sociais

As mídias digitais são um conjunto de veículos e aparelhos de comunicação

que utilizam a tecnologia digital. Através dessas mídias, é possível criar estratégias
de comunicação de uma agroindústria familiar com os seus clientes. Já as redes
sociais são o recurso para o compartilhamento de informações, conhecimento e
interesses através da internet. Facebook, WhatsApp e Instagram, por exemplo, são
redes sociais.
Os agricultores familiares podem e devem fazer uso de qualquer ferramenta
digital que proporcione a divulgação de seus produtos e o aumento nas vendas.
Muitas pessoas hoje em dia estão diariamente conectadas na internet. Uma
agroindústria familiar deve sempre marcar presença em redes sociais. A seguir
seguem algumas opções que os agricultores familiares podem utilizar para
aumentar as vendas de suas agroindústrias através da internet.
a) Criar página do Facebook para compartilhamento de conteúdos
relacionados à agroindústria.
b) Criar perl no Instagram para compartilhamento, especialmente visual, de
conteúdos relacionados à agroindústria.
c) Criar perl prossional no Linkedin e postagens para network da agroindústria
familiar.
d) Criar canal e vídeos no Youtube, com conteúdos criativos e atrativos ao
público da agroindústria.
e) Fazer divulgação de produtos/serviços e desenvolver relacionamento com
clientes no WhatsApp; uma agroindústria pode até mesmo divulgar cards e
vídeos com promoções e esclarecimentos através do WhatsApp.
f) Criar site especíco de divulgação e comercialização da agroindústria,
inclusive como uma plataforma de compras.
g) Obter uma conta de e-mail, também uma importante ferramenta de
divulgação de produtos e contato com o cliente.
h) Desenvolver aplicativos de vendas para aumentar a comercialização de seus
produtos, com entregas particulares ou terceirizadas.

51
 É importante ressaltar que muitos clientes preferem pagamentos via cartões
de débito e crédito. Esta é uma importante opção de pagamento que uma
agroindústria familiar precisa oferecer para seus clientes. Pagamentos por cartões
de débito, de crédito e transferência eletrônica através de depósito podem
aumentar as vendas de uma agroindústria familiar. É importante oferecer para os
clientes diferentes opções de pagamento.

3.6.2 Ética no Marketing

O marketing requer alguns padrões éticos que não permitam ludíbrios ao
consumidor nem deslealdades com os concorrentes. Dentre diversas situações,
pode-se ressaltar as seguintes:
a) Não enganar os consumidores induzindo-os a pensar que a vantagem é
maior do que ocorre na realidade.
b) Anúncios não podem atentar contra a moral.
c) Não pode abusar da conança do consumidor.
d) Não pode difamar empresas ou produtos.
e) Não pode confundir o consumidor.
f) Procurar não confundir-se com o concorrente.
g) Não denegrir o concorrente.
h) Não aproveitar a escassez do produto para cobrar valores exorbitantes.
i) Aproveitar a necessidade urgente do produto como em casos de
emergência e cobrar um valor mais alto.
j) Não fazer promessas de difícil cumprimento em termos de prazo ou
desempenho do produto.
k) Considerar as reclamações dos clientes quanto à qualidade do produto.

Nos alimentos embalados, não podem constar as seguintes características:

- Palavras, sinais ou desenhos que possam tornar a informação falsa,
insuciente, incompreensível ou que possam levar a um erro do
consumidor.
- Qualidades atribuídas ao produto que não possam ser demonstradas.
- Destaque para a presença ou ausência de componentes que são
próprios dos alimentos.
- Informações falsas, insucientes, incompleta ou levem a erros; por
exemplo, escrever em branco sobre fundo amarelo.
- Atributos que os alimentos não possuem; por exemplo, “deixa você
mais feliz”;
- Atribuir propriedades terapêuticas, como por exemplo dizer que chá
faz bem aos rins.

52
4. MÓDULO 4

Autores:
Hector Augusto dos Santos Eder
Anderson Junqueira da Rosa
Roberto Ferreira
Lia Helena Rocha
Cezar Burille

Com o objetivo de melhorar a administração dos custos de sua agroindústria,

é necessário conhecer a composição detalhada dos elementos que formam os
custos dos produtos, de maneira que se possa obter o completo domínio desses
cálculos.
Dessa forma, dominar os custos na sua agroindústria é fundamental e
importante por vários motivos, mas principalmente por obter informações úteis e
conáveis a m de tomar as decisões necessárias para enfrentar a concorrência e
conhecer o resultado das operações da agroindústria.
Portanto, para compreender melhor estas questões, vamos inicialmente
entender a diferença entre custos, despesas e investimentos.

4.1 Gastos na produção

Gastos são todos os sacrifícios necessários para a aquisição de um bem ou
serviço. Os gastos são separados em custos, despesas e investimentos.

4.1.1 Custos
Correspondem aos valores gastos com a fabricação dos produtos.
Exemplo: matéria-prima utilizada, mão de obra utilizada na produção,
embalagens.

4.1.2 Despesas
Correspondem aos valores gastos com a comercialização e administração
das atividades empresariais.
Exemplo: comissões de vendedores, despesas com correios, autenticações.

4.1.3 Investimentos
Correspondem aos valores aplicados na aquisição de bens utilizados nas
atividades empresariais por vários períodos.
Exemplo: aquisição de máquinas, equipamentos e utensílios; aquisição de
imóveis.

53
4.1.4 Gastos xos
São aqueles que independem do volume de produção e venda. Os valores
permanecem inalterados.
Exemplo: salários, aluguel, taxa do código de barras.

4.1.5 Gastos variáveis

São aqueles que variam proporcionalmente de acordo com o nível de
produção.
Exemplo: matéria-prima, comissão de vendas, Funrural.

4.1.6 Gastos xos e variáveis

Os gastos podem ser classicados de diversas maneiras, de acordo com a sua
nalidade. Quanto ao volume de produção, os gastos são classicados em xos e
variáveis.

Custos são todos os gastos realizados até que o produto que pronto;
deste ponto em diante, todos os gastos passam a serem despesas.

4.1.7 Comportamento dos gastos xos em relação à produção

Os gastos xos têm a característica de não sofrerem variações em relação à
quantidade produzida. Como seu próprio nome sugere, são xos, permanecem
inalterados independentemente da sua produção. Como exemplo, podemos citar
as despesas com taxas de código de barras, um tipo de despesa xa; portanto, se a
agroindústria produzir uma unidade ou cem unidades de produtos, o gasto será o
mesmo. Já o custo unitário do produto será menor à medida que mais unidades
forem produzidas. Por exemplo, se uma agroindústria desembolsa R$ 100,00 por mês
com despesas de taxa de código de barras e produzir em um mês 100 unidades do
produto, o custo unitário em relação a esta despesa será de R$ 1,00. No caso de a
produção aumentar e serem produzidas 150 unidades do produto, o custo unitário
passará a ser de R$ 0,67. Assim, podemos vericar que os custos xos unitários
diminuem à medida que aumentam as unidades produzidas.

4.1.8 Comportamento dos gastos variáveis em relação à produção

Ao contrário dos gastos xos, os gastos variáveis têm a característica de
sofrerem variações à medida que as unidades são produzidas. Como exemplo,
citamos uma agroindústria que produz panicados e necessita de 20 gramas de

54
farinha de trigo ao custo total de R$ 0,20 para produzir um pão. Quando essa
agroindústria produzir uma unidade, seu custo variável com a farinha será de R$
0,20, mas se a produção aumentar para cinco unidades, o custo variável de farinha
será de R$ 1,00 e assim sucessivamente. Portanto, perceba que quanto maior a
produção, maior será o custo variável total. No entanto o custo variável unitário
permanece inalterado, no nosso exemplo sempre será de R$ 0,20.

4.2 Margem de contribuição

A margem de contribuição corresponde ao valor ou percentual que sobra
das vendas menos os custos e as despesas variáveis. A margem de contribuição
representa quanto cada produto contribui para pagar os custos e despesas xas e
gerar o lucro. A gura abaixo representa a fórmula para se chegar ao valor da
margem de contribuição.

Preço de Venda

( - ) Gastos variáveis

( = ) Margem de Contribuição

Veja o exemplo a seguir referente ao cálculo da margem de contribuição da

Agroindústria Modelo, uma agroindústria familiar que produz pepinos em conservas,
com os seguintes dados:

- A agroindústria produz dois tipos de produtos: vidro de pepino

de 1.800 g e de 320 g (peso drenado).
- O valor de mercado do pepino in natura é de R$ 1,00 kg.
- O preço da embalagem com tampa de 1.800 g é de R$ 2,78 e
o da embalagem de 320 g é de R$ 0,73.
- A mistura do vinagre para o pepino 1.800 g custa R$ 0,40 e R$
0,10 para o pepino 320 g.
- O rótulo custa R$ 0,13, o mesmo valor para os dois produtos.
- O preço de venda para o pepino 1.800 g é R$ 10,00; para o
pepino 320 g, é R$ 2,00.
- A agroindústria destaca 2,3% de Funrural sobre o faturamento bruto.

55
 Não confunda margem de contribuição com margem de lucro.

Perceba que no exemplo anterior só foram contemplados os gastos

variáveis, ou seja, aqueles que variam à medida que a produção é
elaborada.
A margem de contribuição não contempla os gastos xos. A análise
da Margem de Contribuição deve identicar quanto cada produto
contribui para custear os gastos xos.

Portanto, o cálculo da margem de contribuição dá-se da seguinte forma:

Pepino 1.800 g Pepino 320 g

Preço de Venda 10,00 2,00
( - ) Matéria-prima 1,80 0,32
( - ) Embalagem 2,78 0,73
( - ) Rótulo 0,13 0,13
( - ) Vinagre 0,40 0,10
( - ) Funrural 0,23 0,04
( - ) Gastos Variáveis Totais (5,34) (1,32)
( = ) Margem de Contribuição 4,66 0,68

Perceba que nessa situação, após as exclusões dos gastos variáveis o produto
que apresenta a melhor margem de contribuição é o pepino 1.800 g. A margem de
contribuição desse produto em relação ao seu preço de venda corresponde a 46%.
Diante disso também é importante esclarecer que cada unidade de pepino 1.800 g
contribuirá com R$ 4,66 para pagar os custos e despesas xas e o lucro. Ao contrário,
o pepino 320 g contribui com uma margem menor, 34%. Dessa forma pode-se
analisar que o produto mais rentável para a agroindústria é o que apresenta a maior
margem de contribuição, ou seja, o pepino 1.800 g.

4.3 Ponto de equilíbrio

Agora que já conhecemos a margem de contribuição dos dois produtos

produzidos na nossa Agroindústria Modelo, veremos como conhecemos o ponto
de equilíbrio.

56
 O ponto de equilíbrio corresponde à quantidade necessária a ser
produzida pela agroindústria para cobrir os seus custos e despesas
xas. Atingindo o ponto de equilíbrio, a situação nanceira da
agroindústria não será nem positiva, nem negativa, mas sim de
equilíbrio, ou seja, benefício zero.

Dessa forma, a partir do momento em que a quantidade produzida e vendida

pela agroindústria superar o ponto de equilíbrio, teremos um resultado positivo; no
entanto, se a quantidade produzida e vendida não atingir o ponto de equilíbrio, a
situação é desfavorável.
Vejamos agora na prática como se calcula o ponto de equilíbrio utilizando os
dados anteriores da Agroindústria Modelo.
Para o cálculo do ponto de equilíbrio mensal, precisamos ter conhecimento
dos custos e despesas xas. Os gastos xos do nosso exemplo são os seguintes:

Gastos Valor R$ Periodicidade

Alvará 120,00 anual
Taxa de código de barras 120,00 semestral
Material de limpeza: 140,00 mensal
Material de consumo 30,00 mensal
Tarifa celular mensal
(para vender produtos) 60,00

Perceba que alguns gastos estão expressos em semestres e outros em anos;

como desejamos obter o ponto de equilíbrio mensal, precisamos calcular a
proporção mensal destes gastos. Para tanto, faremos o seguinte cálculo
proporcional:
- Alvará: R$ 120,00/12 meses = R$ 10,00/mês
- Taxa de código de barras: R$ 120,00/06 meses = R$ 20,00/mês
Agora que já temos os gastos expressos em valores mensais, vamos calcular o
ponto de equilíbrio nanceiro mensal; para isso precisamos somar os custos e as
despesas xas, calculando assim os gastos xos mensais totais.
Gastos Valores
Alvará R$ 10,00
Taxa de código de barras R$ 20,00
Material de limpeza: R$140,00
Material de consumo R$ 30,00
Tarifa celular (para vender produtos) R$ 60,00
Total de gastos R$ 260,00

57
 Podemos perceber que os gastos xos mensais totalizam R$ 260,00, e que
estes gastos são indiretos.
Os gastos indiretos são aqueles utilizados por mais de um produto e que
necessitam de critérios para serem rateados. Como podemos notar no exemplo, os
gastos de alvará, taxa de código de barras, material de limpeza e os outros são
todos gastos indiretos, porque serviram tanto para produzir o pepino 1.800 g quanto
o pepino 320 g.
Gastos indiretos são os gastos que não se pode atribuir diretamente a cada
produto no momento de sua ocorrência. Os custos indiretos são apropriados aos
portadores nais mediante o emprego de critérios pré-determinados e vinculados a
causas correlatas, como mão de obra indireta, rateada por horas/homem da mão
de obra direta, gastos com energia, com base em horas/máquinas utilizadas, etc.
Então para poder denir a parcela que cada produto utilizou dos gastos
precisamos estabelecer critérios para se chegar ao valor correspondente a cada
produto.

Critérios para rateio: o critério pode ser diverso, entre eles, o

faturamento, a quantidade produzida, as horas trabalhadas em
cada produto. O elaborador poderá utilizar qualquer método; no
entanto exige-se um critério mais el e próximo da realidade para que
o cálculo não seja prejudicado.

No nosso exemplo, decidiremos utilizar o critério de quilogramas produzidos, e

vejamos como o rateio se comportará.

Produto Unidades Produzidas Quilogramas Produzidos Proporção

Pepino 1.800 g 200 200 x 1,80 = 360 kg /616 kg 58%
Pepino 320 g 800 800 x 0,32 = 256 kg /616 kg 42%
TOTAL 1.000 616 kg 100%

Note que segundo o nosso critério, os gastos xos mensais de R$ 260,00 serão
absorvidos em 58% pelo pepino 1.800 g e 42% pelo pepino 320 g. Vejamos o cálculo
proporcional para cada produto.

Total dos gastos xos do mês R$ 260,00

Produto Proporção Cálculo Gasto xo mensal
Pepino 1.800 g 58% R$ 260,00 x 0,58 = 150,80
Pepino 320 g 42% R$ 260,00 x 0,42 = 109,20
TOTAL 100% 260,00

58
 Como se pode observar, os gastos xos mensais que somam R$ 260,00, agora
foram apropriados para os dois produtos segundo o critério que utilizamos, o de
quilogramas produzidos.
Passada essa etapa, prosseguiremos agora de fato ao cálculo do ponto de
equilíbrio nanceiro mensal, a quantidade necessária que precisamos produzir para
“equilibrar as contas” ou “empatar dinheiro”.

Margem de Gastos Fixos Ponto de

Produto Cálculo
Contribuição Rateados Equilíbrio Mensal
Pepino 1.800 g R$ 4,66 R$ 150,80 R$ 150,00/4,66 = 32
Pepino 320 g R$ 0,68 R$109,20 R$ 109,20/0,86 = 160

Como visto anteriormente no conceito de margem de contribuição, essa

ferramenta indica o valor com que cada produto contribui para pagar os gastos
xos. Desta forma o pepino 1.800 g contribui com R$ 4,66; então, quando produzidas
32 unidades desse produto, ele atingirá o ponto de equilíbrio, pois 32 unidades
multiplicadas por R$ 4,66 é igual a aproximadamente os R$ 150,80, que são os gastos
xos correspondentes a este produto.
Sendo assim, cada unidade produzida, vendida e recebida de pepino 1.800 g
que superar o ponto de equilíbrio mensal de 32 unidades gerará uma receita
adicional para a Agroindústria Modelo, que contribuirá para o pagamento de
nanciamentos, máquinas e equipamentos, outros investimentos ou ainda para o
lucro do empreendedor.
Tendo como exemplo o pepino 320 g, seu ponto de equilíbrio mensal é de 160
unidades, assim, se em um determinado mês a quantidade comercializada e
recebida desse produto for inferior a 160 unidades, signicará que este produto está
comprometendo o resultado da Agroindústria Modelo e gerando um resultado
desfavorável.

59
 REFERÊNCIAS

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______. Decreto no 1.812, de 8 de fevereiro de 1996. Altera dispositivos do Decreto n° 30.691, de 29 de março
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Sanitária de Produtos de Origem Animal. Diário Ocial da União: seção 1, Rio de Janeiro, n. 155, p. 10.785, 7
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______. Decreto no 5.741, de 30 de março de 2006. Regulamenta os arts. 27-A, 28-A e 29-A da Lei nº 8.171, de 17 de
janeiro de 1991, organiza o Sistema Unicado de Atenção à Sanidade Agropecuária, e dá outras providências.
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62