Módulo 5

Precificação e tomada
de decisão
Ficha técnica ESTRUTURA
ORGANIZACIONAL
2023. SERVIÇO NACIONAL DE
APRENDIZAGEM RURAL DE GOIÁS PRESIDENTE DO CONSELHO
SENAR GOIÁS ADMINISTRATIVO
José Mário Schreiner
1ª EDIÇÃO – 2023
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121
Módulo 5 - Precificação e
tomada de decisão

PEDRO PAULO

Agora, chegamos a um módulo muito esperado! Aqui, preten-

demos estabelecer as bases para uma estratégia comercial
eficiente, já que vamos apresentar uma forma de aplicar efe-
tivamente os princípios da precificação de grãos e de tomada
de decisão na comercialização.
Confira a seguir o que vamos estudar!

Vamos lá?

122
Aula 1 - Precificação de grãos

ANA MARIA

Pedro, acho extremamente difícil colocar preço na nossa soja…

Tenho conversado muito com meu pai sobre esse assunto,
mas acho que preciso aprender algum tipo de estratégia.

PEDRO PAULO

Sim, Ana Maria, há estratégias! Aqui, vou te mostrar como apli-

car métodos de precificação, criar estratégias competitivas
de preço e fazer análises de margem de lucro para tomar de-
cisões informadas na precificação de grãos.

123
Definição de mercado perfeitamente competitivo
Em uma economia, há diferentes estruturas de mercado. Confira a seguir:

O mercado é perfeitamente completivo quando:

• há muitos compradores e muitos vendedores;
• os vendedores oferecem produtos similares; e
• a entrada e a saída do mercado são livres.

Uma empresa, em um mercado perfeitamente compe-

titivo, é tomadora de preço, ou seja, aceita o preço de
equilíbrio formado no mercado pelas relações de oferta
e demanda de um todo e não de sua situação individual.

Nesse mercado, uma empresa é uma peça pequena em relação ao todo. Ela pode aumentar
ou diminuir sua produção sem afetar significativamente a quantidade total oferecida e o
preço no mercado.

O mercado agrícola, principalmente o de grãos, é um

exemplo de mercado perfeitamente competitivo, ou
seja, os produtores rurais são tomadores de preço e
não formadores.

124
No entanto, além do mercado perfeitamente competitivo, como o de grãos, nas relações entre
produtores rurais e agentes de mercado, há outras estruturas. Você pode conhecê-las a seguir!

Oligopólio Oligopsônio

Estrutura de mercado caracterizada por um Neste tipo de estrutura de mercado, temos

pequeno número de empresas que ofertam
para um grande número de compradores.
Podemos exemplificar este tipo de estrutura
com um pequeno número de empresas que
oferecem insumos necessários à produção.
um grande número de vendedores que
ofertam para um pequeno número de com-
pradores. Podemos exemplificar com um pe-
queno número de empresas que compram
grãos de produtores.

Essas duas estruturas de mercado, presentes nas cadeias de produção, permitem que empre-
sas, fornecedoras de insumos e compradoras da produção influenciem os preços e busquem
maior lucro em detrimento do produtor de grãos.

Plantando Conhecimento
Essa estrutura é chamada de tesoura de preço, já que comprime a
rentabilidade do agricultor, que se encontra no mercado perfeita-
mente competitivo. Aqui, ele é tomador de preço, cercado pelas suas
relações com a cadeia produtiva e por duas estruturas de mercado
imperfeitas: oligopólio e oligopsônio.

PEDRO PAULO

Essa situação precisa ser levada em consideração na estraté-

gia comercial do produtor de grãos! É preciso compreender
que ele é um tomador de preço e deve gerir a compra de insu-
mos e a venda da produção com o objetivo de reduzir o poder
de barganha de empresas oligopolistas e oligopsônicas.

125
Definição de commodity

ANA MARIA

Pedro, eu sei que já estudamos brevemente commodities, mas

poderia explicar novamente o que são elas?

PEDRO PAULO

Claro, Ana Maria! Commodities podem ser definidas como

produtos primários, produzidos em larga escala e usados
como matéria-prima para indústrias para obter produtos de
maior valor agregado.

As commodities podem ser armazenadas sem perder a qualidade e são comercializadas no

mercado mundial. Outra característica importante é que seus preços variam bastante, confor-
me a oferta e a demanda no mundo.

Colheita de Impacto
Vale ressaltar, em relação à precificação das commodities, que seu
preço é formado em bolsas de valores de referência para os produtos.

Com isso, há um padrão de preço mundial para as commodities agrícolas. O preço do produto,
em diferentes regiões produtoras, é formado pela paridade de exportação ou de importação,
conforme a participação do país no mercado.

126
 Semeando Riqueza
Podemos usar o mercado de soja e trigo no Brasil como exemplo. Os
dois produtos são commodities agrícolas e têm seu preço formado
na Bolsa de Mercadorias e Futuros de Chicago (CBOT, em inglês). No
entanto, o Brasil é o principal exportador de soja do planeta e um dos
principais importadores de trigo do mercado mundial. Dessa forma,
o preço da soja é formado, nas regiões produtoras, pela paridade de
exportação. Por outro lado, no caso do trigo, o preço nas regiões de
produção é definido pela paridade de importação.

Precificação no mercado de grãos

Como você observou, a maioria dos grãos produzidos em Goiás são commodities agrícolas.

A principal exceção é o feijão, que tem uma dinâmica no

mercado interno, já que não há mercado internacional
de grande volume e nem bolsa de valores neste mer-
cado.

Entretanto, todos os grãos são mercados perfeitamente competitivos, e os produtores de grãos,

tomadores de preço.

Diante disso, podemos estabelecer como se dá a precificação dos principais grãos produzidos
no estado. Vamos conhecer agora!

Soja
O preço da soja é formado na Bolsa de Chicago, já que esse é o preço de referência nos portos
de exportação do grão.

127
 Grãos Valiosos
Caso você queira consultar os valores na Bolsa de Chicago, acesse
aqui!

É possível pagar mais ou menos pelo produto, nos portos, em relação ao referencial da bolsa. A
isso chamamos de prêmio de exportação.

PEDRO PAULO

Ao somar ou diminuir o prêmio de exportação, calculamos o

custo logístico da soja do porto até a região produtora (frete,
taxas, seguro e perdas). Se subtraímos esse custo, temos, por
fim, o preço nas regiões produtoras. Esse cálculo é chamado
de paridade de exportação.

Milho
O milho, apesar de ter precificação semelhante à da soja, ou seja, por paridade de exportação
a partir do preço de Chicago, tem bastante influência da bolsa brasileira de mercadorias e
futuros, a B3.

PEDRO PAULO

O preço do milho na B3 tem como referência o mercado de

Campinas (SP). Assim, o preço nas regiões produtoras é for-
mado pelo preço do milho naquela cidade, o que reduz o frete
de lá para a referida produção.

128
Algodão
Diferente do milho e da soja, o preço do algodão tem como referência a bolsa de mercadorias e
futuros de Nova York (NYBOT, em inglês).

PEDRO PAULO

A partir daí, é feito o cálculo de paridade de exportação, como

expliquei anteriormente, até chegar ao preço nas regiões
produtoras.

Grãos Valiosos
Se você quiser consultar os valores na Bolsa de Mercadorias e Futu-
ros de Nova York, acesse aqui!

Feijão
Como você viu, o feijão não é uma commodity e, portanto, não tem bolsa de valores nem cálculo
de paridade de exportação. No entanto, o preço do feijão tem como referencial de preço o mer-
cado de São Paulo, mais precisamente a Bolsinha do Brás.

PEDRO PAULO

Assim, o preço nas regiões produtoras é obtido ao descontar

o frete do transporte do feijão de São Paulo para a localidade
do preço negociado dos grãos no Mercado do Brás.

129
Trigo
Você viu que o Brasil é um importador do trigo, principalmente da Argentina, principal fornece-
dor do cereal para os moinhos brasileiros. Logo, o preço nas regiões produtoras tem como base
o preço do trigo na Bacia do Prata, principal porto exportador da Argentina, somado aos custos
de internacionalização do produto (frete, taxas, seguro e perdas).

PEDRO PAULO

Esse cálculo é chamado de paridade de importação!

Grãos Valiosos
Caso você queira consultar os valores da Bacia do Prata, acesse aqui!

Estratégias para estabelecer preços competitivos

130
Como o produtor rural é tomador de preço do mercado, e não formador de preço, já que está
inserido em um mercado perfeitamente competitivo, e esses preços são formados por dinâmi-
cas exclusivas de cada cadeia, a estratégia para estabelecer preços competitivos passa por uma
busca constante na relação custo/escala.

Aqui, é importante explorar ao máximo a economia de escala e de escopo, que consiste em oti-
mizar cada vez mais a produção da empresa e, ao mesmo tempo, reduzir seu custo médio (divi-
são entre o custo de produção pela produção).

Assim, buscamos obter cada vez mais produtividade para diluir os custos de produção e, assim,
torná-los economicamente eficientes.

Essa estratégia pode ter como base algumas atitudes, são elas:

Inovação/racionalização no processo produtivo.

Rápida incorporação de tecnologia no processo pro-

dutivo e de gestão.

Eficiência financeira.

131
Obtenção de menor custo logístico.

PEDRO PAULO

Por meio dessa estratégia, o produtor rural consegue se tor-

nar mais eficiente e menos exposto às variações de preço do
mercado!

Outra estratégia é a busca constante por mais informações para tomar decisões de comer-
cialização mais efetivas. Assim, é possível ter mais sucesso na tomada de decisão por meio de
ferramentas de gestão de risco de preço.

Análise de margens de lucro e viabilidade

As análises de lucratividade são os principais indicadores para mensurar o sucesso da produção
de grãos. Por meio delas, conseguimos determinar se a produção é viável para o curto e o longo
prazo, além da possibilidade de expansão. Para fazer essa análise, é preciso conhecer os custos
de produção da atividade e a receita obtida com a produção.

A receita nada mais é do que o resultado econômico da lavoura, ou

seja, quanto obtivemos de ganho financeiro da comercialização dos
grãos. Matematicamente, ela representa a multiplicação da quantidade
produzida pelo valor comercializado.

132
O cálculo do custo de produção é mais complexo e pode ser obtido
pela metodologia dos custos operacionais efetivos. Essa metodologia
consiste em dividir os custos de produção da atividade em três grupos:
custo operacional efetivo (COE), custo operacional total (COT) e custo
total (CT).

Vamos conhecer cada um desses custos agora.

Custo operacional efetivo (COE)

O custo operacional efetivo, ou COE, descreve todos os gastos diretos com a atividade, ou seja,
todo o dispêndio com a produção: mão de obra, insumos agrícolas, hora/máquina, frete, impos-
tos e, no caso do plantio em terras arrendadas, o arrendamento.

PEDRO PAULO

O COE descreve todo o custo que se tem no ciclo produtivo.

Assim, apresenta uma referência em relação ao custeio da ati-
vidade naquela safra.

Quando consideramos o COE e a receita bruta, ou seja, quando subtraímos os dispêndios dire-
tos da receita obtida com a produção, temos a margem bruta.

A margem bruta é uma forma de análise de lucratividade de curto prazo. Ela permite avaliar se
o cultivo, naquele ciclo, permitiu o pagamento do custeio e ainda restou lucro bruto.

Semeando Riqueza
Vamos a um exemplo: uma lavoura de milho, com um COE de R$ 3.650/
ha (todos os gastos diretos da produção), gerou uma produtividade
de 105 sacas por hectares e é comercializada a R$ 38/sc. Com isso, o
produtor terá uma receita bruta de R$ 4.095/ha e uma margem bruta
de R$ 445/ha.

133
 ANA MARIA

Ok, Pedro! Mas sabemos que não só de dispêndios diretos se

constrói uma produção, né? São necessários máquinas, imple-
mentos e estruturas físicas.

PEDRO PAULO

Sim, Ana Maria! Esses custos são remunerados no custo de

produção pela depreciação, ou seja, valores contábeis que
precisam ser contabilizados para analisar se a atividade per-
mite a substituição de máquinas, implementos e estruturas
físicas relacionadas à produção.

Além disso, o produtor rural precisa extrair da sua atividade seu pró-labore. Desta forma, o pró-
-labore do produtor e os cálculos de depreciação serão somados ao COE para formar o custo
operacional total, ou COT.

É a remuneração que o sócio ou gestor de uma empresa deve re-

pró-labore ceber pelo trabalho que executou.

Custo operacional total (COT)

Você percebe que o custo operacional total é uma visão de longo prazo? Ele avalia não só o ciclo
produtivo, mas os vários ciclos em que serão usados máquinas, implementos e estruturas da
propriedade rural.

Dado o COT e a receita bruta, ou seja, ao retirar da receita bruta os custos operacionais efetivos,
temos a margem líquida. Essa margem nos mostra se a atividade é viável a longo prazo, isto é, se
os ciclos produtivos vão impedir o sucateamento e não vão gerar dívidas à propriedade.

134
Vamos voltar ao nosso exemplo anterior!

Semeando Riqueza
Vamos estimar que há uma depreciação de R$ 160/há, e o produ-
tor rural vai retirar um pró-labore de R$ 150/ha. Temos um COT de
R$ 3.960/ha, (COE de R$ 3.650 + depreciação de R$ 160 + pró-labore
R$150). Com uma receita de R$ 4.095/ha, calculamos uma margem lí-
quida de R$ 135/ha.

Com a margem líquida, podemos fazer algumas reflexões:

• meu parque de máquinas está bem dimensionado?
• minha estrutura física é contemplada financeiramente pela minha atividade?

Colheita de Impacto
Se os cálculos de depreciação estiverem elevados e não for possível
obter uma margem líquida positiva, mas margem bruta positiva, será
necessário rever a quantidade de máquinas, implementos e estrutu-
ras físicas da propriedade.

Enfim, temos uma análise referente ao indicativo de expansão da atividade. Essa análise é feita
com base nos custos de oportunidade.

PEDRO PAULO

Mas… Você sabe o que são custos de oportunidade? Eles con-

sistem no sacrifício financeiro que o produtor rural faz em
seu processo produtivo.

Enfim, segundo a lógica econômica, a atividade produtiva deve compensar financeiramente o

produtor rural, cobrir seus gastos e proporcionar um retorno que supere a taxa de juros comum
de investimento. Normalmente, aqui, é considerada a taxa da poupança.

135
Custo total (CT)
O custo de oportunidade somado ao COT descreve o custo total, ou CT. Ao relacionar esse custo
com a receita bruta, ou seja, receita bruta menos CT, temos a lucratividade, que pode ser posi-
tiva, zero, ou negativa.

Se for positiva, ou seja, a receita bruta é maior que o CT, a atividade in-
dica expansão. Aqui, o resultado financeiro final permite uma rentabi-
lidade maior, em que aplicamos os valores financeiros relacionados à
produção em um outro investimento considerado na análise.

Se o CT for negativo, porém, com a receita líquida positiva, a atividade é

viável a longo prazo, mas não permite expansão.

No caso do lucro zero, a produção está em equilíbrio, ou seja, não permi-

te expansão. Porém, sua rentabilidade é comparada a um investimento
usado na análise.

Plantando Conhecimento
O indicado, tanto no caso de CT negativo quanto de lucro zero, é que
a receita líquida obtida seja aplicada em outros investimentos até o
ano em que seja indicada uma expansão da atividade.

136
 ANA MARIA

Pedro, quando devo considerar esses indicadores?

PEDRO PAULO

Os indicadores apresentados aqui são ferramentas de gestão!

Devem ser considerados no momento do planejamento da ati-
vidade e, principalmente, nas decisões de investimento, ok?
Vamos dar uma parada agora para ouvir o que eu trouxe de
interessante sobre esse assunto na Rádio Grãos da Terra?

No AVA, você poderá ouvir o podcast. Confira a seguir a transcrição.

Transcrição:

Olá, produtores e produtoras, ouvintes da nossa Rádio Grãos da Terra! Vamos a mais um episódio?
Hoje, vou compartilhar com vocês a história de Thereza, que tem desenvolvido bastante sua
gestão!
Além de usar ferramentas de hedge para sua comercialização, ela planeja, de forma eficiente,
sua gestão financeira.
Ela considera os custos de produção sempre que precisa tomar suas decisões para expandir
seu negócio ou cortar custos.
O objetivo dela é obter sempre um custo operacional total positivo. Somente assim, ela vai con-
seguir se manter na atividade por longo tempo.

137
Assim, Thereza calculou que seu custo operacional efetivo, que ficou em 5 mil reais o hectare.
Seu custo operacional total ficou em 6.500 reais o hectare, e seu custo total, em 7.500 reais o
hectare. Dessa forma, ela teve uma produtividade de 60 sacas por hectare e comercializou cada
uma a 120 reais.
Com esses dados, fica a reflexão: você acha que os números são favoráveis para Thereza?
Até o próximo episódio!

Dado o cenário e os números que Pedro Paulo apresentou na Rádio Grãos da Terra e tudo o que
você estudou nesta aula, calcule a receita, a margem bruta, a margem líquida e os lucro obtidos
por Thereza. Depois, marque, entre as opções abaixo, a correta.
Dica: para lembrar dos números mencionados na Rádio, leia a transcrição!

a) Thereza precisa cortar custos, já que, com um CT negativo, ela não consegue pa-
gar as depreciações de suas máquinas e sua estrutura.

b) Apesar do CT negativo, o COT está positivo, ou seja, a atividade é viável a longo

prazo, paga seus custos e permite a troca de máquinas e das estruturas quando
sucateadas. No entanto, não é indicada a expansão.
c) É indicado que Thereza faça a expansão da atividade, compre novas áreas ou
mais máquinas.

d) Thereza precisa reduzir seus custos, pois o CT está negativo.

e) Mesmo que venda sua produção a R$ 150/sc, Thereza não vai conseguir um CT
positivo, pois o valor de venda não interfere no resultado final.

GABARITO

A resposta correta é a letra B.

Para o cálculo, temos:
Receita: 60 sc/ha x R$ 120/sc = R$ 7.200/ha
COE: 7.200 - 5.000 = R$ 2.200/ha
COT: 7.200 - 6.500 = R$ 700/ha
CT: 7.200 - 7.500 = -R$ 300/ha
Com esses cálculos, percebemos que a atividade é viável a longo prazo por pagar as depre-
ciações. No entanto, não é possível a expansão.

Tudo certo até aqui? Vamos seguir!

138
Aula 2 - Tomada de decisão na
comercialização

ANA MARIA

Pedro, acho que a parte mais importante e desafiadora para

mim é ter que tomar decisões nos negócios.

PEDRO PAULO

Sim, Ana Maria! É, realmente, bastante desafiador. Mas, nes-

ta reta final, vamos estudar a tomada de decisão e o plane-
jamento estratégico da comercialização para maximizar os
resultados a longo prazo.

139
Gestão da comercialização agrícola
Como foi possível estudar no curso, gerir consiste em planejar, executar e checar; ou seja, im-
plementar etapas para reduzir o risco e obter sucesso com a atividade.

A gestão para a comercialização começa no planeja-

mento de como se dará a comercialização da produção
naquele ciclo por meio de informações, como custo de
produção e análises de mercado, e as ferramentas co-
merciais adequadas.

Veja a seguir quais são essas ferramentas:

140
 A execução é a etapa em que o produtor rural colocará em prática as
ferramentas comerciais planejadas. Nesse momento, o foco é o uso de-
las, já que há incertezas sobre o direcionamento do preço.

Na checagem, são usados os indicadores de lucratividade (margem bru-

ta, margem líquida e lucro) para analisar, de forma econômica, o desem-
penho da atividade. Caso o desempenho não coincida com o planejado,
nesta etapa, é preciso definir o que deu errado para, assim, elevar as
chances de acerto no próximo ciclo.

As definições de planejamento devem ser feitas a cada início de ciclo e é, possivelmente, quan-
do será despendido o maior tempo da equipe da propriedade rural. Assim, há algumas premis-
sas que devem ser observadas, conheça-as a seguir.

Tenha objetivos e metas claras e, principalmente, al-

cançáveis.

Envolva toda a equipe administrativa. Quanto mais in-

formações, melhor é o planejamento.

141
 Se, na execução, você observar que o que foi planejado
não será executado, dê um passo atrás e corrija o pla-
nejamento.

A gestão aqui destacada mostra uma solução a curto prazo e leva em consideração cada ciclo
de forma independente.

PEDRO PAULO

Por outro lado, o planejamento também pode ser feito a longo

prazo, ou seja, mais estratégico e estrutural.

Planejamento de longo prazo na comercialização

Uma das principais características da empresa rural é a grande quantidade de capital envolvi-
do. Assim, é preciso um elevado investimento inicial para compor o sistema produtivo.

Semeando Riqueza
Por exemplo: com o custo elevado da área produtiva, é necessário um
grande capital para a aquisição da propriedade rural, além dos gastos
com máquinas, implementos e estruturas.

Outra característica é a possibilidade de existência de várias unidades produtivas rurais (UPR)

na empresa rural. Cada unidade tem uma infraestrutura específica, o que dificulta que o produ-
tor mude de ramo por questões conjunturais.

142
 Semeando Riqueza
Por exemplo: a unidade produtiva da produção de algodão é diferente
da de soja e de milho, já que o maquinário e o local de armazenamento
da produção são diferentes entre si.

Com base nessas duas características, o planejamento a longo prazo na comercialização tem
como objetivo direcionar os recursos e as infraestruturas das unidades produtivas para ativi-
dades com chances mais elevadas de comercialização de maior sucesso, ou seja, que possam
proporcionar maior rentabilidade.

De longo prazo são os objetivos que devem se concretizar de 3 a 5 anos,

mas não necessariamente têm um prazo máximo. Além de mais tempo, o
planejamento a longo prazo exige alocação de recursos maiores.

PEDRO PAULO

Por isso, é fundamental que, nesse planejamento, estejam

presentes cronogramas de tempo e de aplicações de recur-
sos, assim como as metas a serem alcançadas.

Por fim, é importante considerar que os objetivos financeiros de longo prazo têm os investi-
mentos como grandes aliados. Assim, o crédito de investimento será o ponto principal deste
planejamento, bem como as amortizações, que também devem ser consideradas em relação às
receitas obtidas em cada ciclo.

143
 ANA MARIA

Entendi! Fica claro que, no planejamento a longo prazo, no

qual são considerados os investimentos da propriedade nas
diferentes unidades de produção rural, a comercialização
deve ser levada em consideração.

Assim, as estratégias produtivas devem ser alinhadas às possibilidades comerciais que elas de-
vem proporcionar.

Diversificação como estratégia de comercialização

A diversificação é uma das principais estratégias de longo prazo. Nesse contexto, está a possi-
bilidade de a propriedade rural expandir suas fronteiras para novos negócios, desde que exijam
tecnologias ou infraestruturas similares às do negócio original, a fim de gerar mais valor.

A diversificação permite que as propriedades rurais aproveitem a siner-

gia entre os negócios e/ou alcancem economias de escopo.

Colheita de Impacto
A diversificação permite que o resultado econômico negativo de uma
atividade produtiva seja compensado por outra unidade produtiva
que registre lucro e, assim, seja mitigado o prejuízo da empresa rural.

Dessa forma, a diversificação é uma ferramenta importantíssima para uma empresa rural e
deve ser considerada no planejamento comercial de longo prazo da propriedade.

144
Produtos diferenciados
Como estudamos anteriormente, as commodities são um exemplo de mercado perfeitamente
competitivo, ou seja, não há controle por parte do produtor dos preços, já que são formados
pela relação de oferta e demanda do mercado.

No entanto, há outra opção no mercado de commodities, que pode ser usada pelo agricultor no
momento do planejamento comercial: o mercado de produtos diferenciados.

PEDRO PAULO

Produtos diferenciados apresentam características diferen-

tes das do padrão do mercado e atendem à demanda de um
grupo de consumidores, isto é, de um nicho de mercado.

Colheita de Impacto
Uma das vantagens dos produtos diferenciados é o maior controle de
preço, por parte do agricultor que, assim, tem mais chances de obter
uma margem de venda mais alta.

145
Entretanto, é preciso considerar que o giro de venda é mais custoso e há uma barreira de entra-
da maior, já que, para a produção ser diferenciada, muitas vezes, é necessária uma certificação
ou outro tipo de reconhecimento do produto pelo nicho de mercado.

A estratégia do produto diferenciado reside no enten-

dimento das necessidades do nicho do mercado aten-
dido e no foco no segmento específico desse mercado.

Semeando Riqueza
Como principal exemplo de mercado diferenciado na produção de
grãos, temos a soja e o milho convencional, ou não transgênico, ou
para a alimentação humana. Porém, temos ainda pulses especiais,
como o grão-de-bico.

Pulses é o nome dado às sementes secas de leguminosas utiliza-

Pulses das na alimentação. No Brasil, os pulses são representados princi-
palmente pelos feijões, grão-de-bico, lentilha e ervilha.

Estratégia para commodities

PEDRO PAULO

Você pôde verificar que existem várias ferramentas para a

implementação da comercialização de grãos no mercado de
commodities agrícolas. Mas, qual é a melhor estratégia para o
uso delas?

146
A resposta deve ser obtida a cada ano, pelo produtor rural e seu planejamento, já que cada ciclo
apresenta desafios diferentes. Porém, há algumas premissas básicas que podem ser comparti-
lhadas a cada ano. Vamos conhecê-las?

Não é indicada a comercialização de 100% de sua produção em um único

momento ou em uma única forma. A diversificação temporal e em dife-
rentes modelos comerciais aumentam as chances de se obter melhores
resultados.

Busque diversificar seus compradores. Isso aumenta a concorrência en-

tre eles e confere ao produtor um poder de barganha maior (redução no
efeito da tesoura de preço).

Fuja do risco de preço em relação aos seus custos. Proteja seu preço
ou, pelo menos, a quantidade de produção necessária para o pagamento
do custo para produzir. Segundo essa premissa, o uso da metodologia
de custo será fundamental por relacionar quanto terá de ser produzido
pagar os valores gastos na produção. Depois disso, faça o “travamento”
de preço da quantidade.

Não busque conseguir comercializar a produção no maior preço da sa-

fra. Isso é impossível! O foco deve ser em fazer uma boa média de preço,
por meio da dispersão da comercialização ao longo do tempo, a fim de
aproveitar as oportunidades de altas de preço.

ANA MARIA

Pelo que entendi, o grande desafio do mercado de commo-

dities agrícolas é aliar a gestão do risco de preço ao planeja-
mento da rentabilidade esperada. É isso?

147
 PEDRO PAULO

Isso mesmo, Ana Maria! E, para isso, informação é fundamen-

tal, além das análises e as ferramentas comerciais apresenta-
das ao longo dos estudos.

Cultivando oportunidades
Vamos, agora, relembrar tudo o que você estudou neste módulo?
No AVA, você poderá assistir ao vídeo. Confira a seguir a transcrição.

Transcrição:

Olá! Chegamos ao fim de mais um módulo e o último do curso!

Vou compartilhar com você tudo o que aprendemos aqui! Vamos lá?
O último módulo apresentou, de forma mais prática, a precificação no mercado de grãos.
Por meio da definição de commodity e de mercado perfeitamente competitivo, compreende-
mos como são formados os preços.
Aprendemos conceitos importantes, como custo operacional efetivo, custo operacional total e
custo total.
Também verificamos como medir a rentabilidade das atividades a curto e a longo prazo.
Isso nos permite ver a possibilidade ou não de expansão do negócio.
Por fim, mas não menos importante, aprendemos a fazer a gestão da comercialização de grãos
com ferramentas comerciais adequadas.
E percebemos como é importante fazer um planejamento de longo prazo.
Tudo isso nos ajuda na tomada de decisão!
Muito aprendizado nesta jornada, não é? Estou pronta para colocar em prática todo esse co-
nhecimento!
Espero que você também! Até mais!

148
Antes de encerrar, vamos testar nossos conhecimentos?

Atividade de aprendizagem

Ana Maria colheu sua produção e colocou em prática sua estratégia comercial. No fim da safra,
ela obteve uma média de venda, de toda sua produção, de R$ 122/sc.
Seu custo operacional efetivo ficou em R$ 80/sc, seu custo operacional total, em R$ 109/sc, e o
custo total, em R$ 125/sc. Com base nesses dados, explique o resultado econômico de Ana Maria
em relação à margem bruta, à margem líquida e ao lucro, além de explicar o que significa cada
um desses conceitos.
Por fim, Ana Maria recebeu uma oferta de venda de seu vizinho, que quer vender sua proprie-
dade e, ao avaliar o lucro da produção deste ano, é possível fazer o negócio. Você recomendaria
que Ana Maria feche o negócio?

GABARITO

A seguir, apresentamos um modelo de resposta.

Com os dados acima, chegamos às seguintes análises:

Margem bruta de R$ 42/Sc
Margem líquida de R$ 11/Sc
Lucro de -R$ 3/Sc

149
O produto paga seus custos, sua depreciação, o que permite a troca de suas máquinas e es-
trutura quando findar sua vida útil. Sobre o lucro negativo, não é necessário que Ana Maria
se preocupe, visto que a atividade gera resultados positivos, mas não permite a expansão.
Assim, não é recomendável que ela compre a propriedade do vizinho, pois o lucro é negati-
vo, ou seja, em comparação com outros investimentos, o valor a ser pago na compra geraria
mais renda do que na atividade de produção.

ANA MARIA

Nossa, Pedro! São muitas informações! Precificar, no mercado

de grãos, demanda muito planejamento e estratégia!

PEDRO PAULO

Sim! Mas com todas as informações que você recebeu aqui

neste curso, vai tirar de letra e tocar muito bem a propriedade
da sua família!

150
Encerramento

PEDRO PAULO

Chegamos ao fim do curso Comercialização e Mercado de

Grãos! Uma longa jornada de muito aprendizado, não é mes-
mo, Ana Maria?

ANA MARIA

Nossa, Pedro, muita informação! Enriqueceu demais meu

aprendizado!

151
 PEDRO PAULO

Este curso buscou, acima de tudo, mostrar que a comercializa-

ção é uma das atividades administrativas mais importantes!
Vamos relembrar o que estudamos por aqui nos cinco módulos?

No primeiro módulo, estudamos os fundamentos da

comercialização agrícola e a importância dela para pro-
dutores rurais e a economia local. Além disso, conhece-
mos a cadeia de comercialização de grãos, suas etapas,
seus agentes e o fluxo de produtos e informações.

No segundo módulo, estudamos sobre os mercados e

sua organização, inclusive a formação de preços. Além
disso, vimos a importância de conhecer a logística, o
transporte e a armazenagem de grãos.

No módulo 3, estudamos sobre as oscilações de merca-

do e o impacto dos fatores climáticos e ambientais na
produção e na comercialização. Percebemos, com isso,
a importância de conhecer os tipos de seguro, como
CPR, de custeio, de produção, de faturamento (receita)
e paramétrico.

Texto

152
No quarto módulo, verificamos como identificar e
avaliar os riscos. Estudamos também o uso de instru-
mentos de proteção (hedge) e a relação de troca entre
grãos e insumos. Por fim, vimos as principais relações
de troca e suas vantagens.

Por fim, mas não menos importante, no último módu-

lo, estudamos precificação de grãos e estratégias para
tornar os preços mais competitivos. Para isso, vimos
um conceito importante: commodities. Ainda neste
módulo, estudamos a tomada de decisão, com o objeti-
vo de deixar clara a importância de uma boa gestão da
comercialização agrícola.

ANA MARIA

Adorei, Pedro! Já estou realizando algumas mudanças nos

processos que temos hoje na Fazenda Soja Dourada. Minha
família está feliz com o meu envolvimento e com todo conhe-
cimento que adquiri!

153
PEDRO PAULO

Que bom, Ana Maria! Minha última dica é: coloque em prática

os conhecimentos e esteja sempre preparada para comercia-
lizações mais eficientes!

PEDRO PAULO

Esperamos que você tenha gostado do conteúdo e possa apli-

car seus conhecimentos na comercialização de seus grãos!
Sucesso!

ANA MARIA

Ah! Um último aviso! Para concluir o curso e obter seu certi-

ficado, é importante responder à pesquisa de satisfação, ok?
Para isso, acesse o AVA!

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Bibliografia
ARAÚJO, N. B.; WEDEKIN, I.; PINAZZA, L.A. Complexo agroindustrial: o agribusiness brasileiro.
São Paulo: Agroceres. 238p. (1990).

BATALHA, M. O. Gestão agroindustrial 1. 3ª edição. Editora Atlas. São Paulo, 2013.

BATALHA, M. O. Gestão agroindustrial 2. 5ª edição. Editora Atlas. São Paulo, 2009.

CARNEIRO, L. G. Estudo de tendências e oportunidades de negócios em Goiás. 1ª Edição. Ed.

SEBRAE. Goiânia, 2019.

NEVES, M. F. Agronegócio do Brasil. 5ª Edição. Ed. Saraiva. São Paulo, 2010.

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