A ciência e a
estratégia das vendas
Módulo 2:
Domine a arte de atrair
e qualificar clientes
A ciência e a estratégia das vendas
Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
01 Funil de vendas: onde você
brilha e onde pode melhorar?
02 Prospecção 4.0: conquiste leads
com as estratégias certas
03 Como definir e utilizar o perfil do
cliente ideal para aumentar as vendas
04 Domine o CRM e fidelize
seus clientes
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01
Funil de vendas: onde você
brilha e onde pode melhorar?
A ciência e a estratégia das vendas
Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
Funil de vendas
Representação visual da jornada de compra do seu cliente. Processo
de afunilamento entre as etapas, com uma quantidade maior no topo
e menor no fundo.
PROSPECÇÃO
QUALIFICAÇÃO/ABORDAGEM
APRESENTAÇÃO
FOLLOW-UP
NEGOCIAÇÃO
FECHAMENTO
PÓS-VENDAS
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Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
Importância do Funil de Vendas
Clareza do processo
Priorização de tarefas
Maior previsibilidade dos resultados
“O que não é medido não
pode ser aprimorado.”
William Edwards Deming
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Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
Ciclo de vendas
Tempo necessário para o fechamento de um negócio, desde a
captação do lead até o momento de conclusão da compra.
Saiba sua taxa de conversão
para cada etapa do funil.
Etapas do funil de vendas
PROSPECÇÃO
Quantos canais de vendas você utiliza pra prospectar?
Pega indicações? Maior erro: “Não tenho para quem ligar.”
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Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
QUALIFICAÇÃO/ABORDAGEM
Quanto você se dedica a entender os desejos/necessidades
do seu cliente? Maior erro: não ser um bom ouvinte.
APRESENTAÇÃO
Você conecta a dor do seu cliente com a solução que você
oferece? Maior erro: fazer apresentações genéricas.
FOLLOW-UP
Você tem um fluxo de cadência claro? Maior erro: terminar
uma reunião sem agendar a próxima.
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Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
Etapas do funil de vendas
NEGOCIAÇÃO
Você domina as TOP3 objeções dos seus clientes? Maior
erro: Não se preparar e não antecipar possíveis objeções.
FECHAMENTO
Você sabe pedir a venda com confiança? Qualquer etapa
mal feita, quem pagará a conta é o fechamento.
PÓS-VENDAS
Você acompanha o resultado dos seus clientes e tem
estratégias de UpSell e Cross Sell para vender mais? Maior
erro: abandonar o seu cliente após a compra.
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Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
Dê uma nota de 0 a 4 em relação ao seu domínio de cada uma
das etapas do seu processo de vendas
PROSPECÇÃO
QUALIFICAÇÃO/ABORDAGEM
APRESENTAÇÃO
FOLLOW-UP
NEGOCIAÇÃO
FECHAMENTO
PÓS-VENDAS
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02
Prospecção 4.0: conquiste leads
com as estratégias certas
A ciência e a estratégia das vendas
Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
O modelo de prospecção tradicional já não funciona mais, e a falta de
personalização no atendimento é um ponto crítico.
Mas sabia que temos uma alternativa ao modelo tradicional? A prospecção
4.0 surge como uma abordagem moderna, que combina tecnologia avançada,
como inteligência artificial e análise de dados, com uma visão profundamente
centrada no cliente.
“Não adianta atirar
para todos os lados.
A verdadeira arte da
prospecção é encontrar
o cliente certo, no
momento certo, coma
abordagem certa.”
Mark Roberge
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A ciência e a estratégia das vendas
Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
Diferenças entre a prospecção
tradicional e a 4.0
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A ciência e a estratégia das vendas
Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
Diferenças entre a prospecção
tradicional e a 4.0
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Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
Benefícios em usar a
Prospecção 4.0:
Precisão na identificação de leads (potenciais clientes)
Personalização e relevância
Eficiência operacional
Melhora contínua
Ferramentas essenciais para
adotar a Prospecção 4.0:
CRM - Customer Relationship Management
Análise de dados
Automação de Marketing
Inteligência Artificial
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Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
Seus clientes ideais estão a
um lead de distância.
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Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
Agregue a IA com um toque
humano na comunicação.
Analise seu processo de prospecção atual:
Quais são as técnicas que você usa?
Liste pelo menos três maneiras de melhorar sua abordagem,
utilizando dados e tecnologia.
Identifique uma ferramenta de prospecção moderna
que você poderia começar a testar.
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03
Como definir e utilizar o perfil do
cliente ideal para aumentar as
vendas
A ciência e a estratégia das vendas
Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
Abordar todos os clientes da mesma forma reduz a taxa de conversão, torna
o funil de vendas ineficiente e desperdiça tempo e dinheiro.
Perfil do Cliente Ideal (ICP):
É a definição do tipo de cliente que mais se beneficia do seu produto
ou serviço, baseada em dados e análises para otimizar a prospecção
e aumentar a conversão.
Com o ICP, podemos direcionar os esforços de marketing e vendas para
aqueles clientes que têm maior probabilidade de comprar, serem fiéis
e trazerem valor a longo prazo.
“Você pode ter o melhor
produto do mundo, mas
se você não entender
seu público, nada disso
importa.”
Barbara Corcoran
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Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
Comece definindo
critérios claros para
identificar quem são
seus clientes ideais.
01 Coletar dados:
Definir o ICP requer uma abordagem
analítica e estratégica.
02 Analisar dados:
Analisá-los para identificar padrões
e tendências.
03 Identificar características comuns:
Identificar características comuns dos
melhores clientes.
04 Criar perfis detalhados:
Crie perfis detalhados
do seu ICP.
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Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
Esse perfil pode incluir:
Nome fictício
Para facilitar a visualização (exemplo: “Carlos, CEO de fintechs”).
Cargo e responsabilidades
Qual o papel desse cliente dentro da empresa?
Objetivos e metas
O que ele deseja alcançar com seu produto ou serviço?
Desafios enfrentados
Quais dificuldades ele tem no dia a dia?
Soluções desejadas
Como sua solução pode ajudá-lo a superar esses desafios?
Antes de irmos para etapa 5, vamos te mostrar como você pode fazer a
criação de um perfil detalhado. Observe:
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Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
Informações:
Nome: Carlos Pereira
Idade: 35 anos
Gênero: Masculino
Renda: R$6.000,00 - R$10.000,00
Localização: São Paulo - SP
Interesses e hobbies: tecnologia,
investimentos, inovação, esportes,
leitura de negócios e economia
Comportamento de compra Desafios enfrentados
Prioriza soluções que aumentam Ambiente regulatório complexo
escalabilidade; e em constante mudança;
Toma decisões baseadas em Dificuldade em atrair e reter
dados e ROI; talentos qualificados;
Prefere fornecedores Necessidade de se diferenciar
inovadores e alinhados com em um mercado altamente
tendências do mercado. competitivo.
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Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
Descrição do cargo Soluções desejadas
Carlos Pereira é o CEO de Serviços de consultoria jurídica
uma startup de fintech. Ele é especializada em regulação
responsável por definir a visão financeira;
estratégica da empresa, captar Plataformas de recrutamento
investimentos e liderar a equipe que ajudem a identificar e atrair
executiva. talentos;
Estratégias de marketing de
Objetivos e metas produtos que destaquem os
diferenciais da empresa.
Atingir uma taxa de crescimento
anual de 50%;
Iniciar a base de clientes em
mercados internacionais;
Levantar uma rodada de
financiamento Série B no
próximo ano.
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Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
Utilize o Framework do Cliente Ideal e mapeie o perfil de um possível
Cliente Ideal (ICP).
Liste as características essenciais desse cliente (dados demográficos,
interesses, comportamento de compra, objetivos, desafios etc.).
Crie uma estratégia personalizada para abordá-lo, com base nas
necessidades e preferências dele.
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04
Domine o CRM e fidelize
seus clientes
A ciência e a estratégia das vendas
Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
O CRM, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente (Customer Relationship
Management), não é apenas uma ferramenta, mas uma estratégia
de negócios centrada no cliente que utiliza tecnologia e processos
específicos para gerenciar e analisar interações com clientes e potenciais
clientes. O principal objetivo do CRM é melhorar o relacionamento
com os clientes, aumentar a retenção e impulsionar as vendas.
Benefícios do uso do CRM:
Foco no cliente
Eficiência operacional
Decisões baseadas em dados
Retenção de clientes
Assertividade nas vendas
Alinhamento interno
Atendimento ao cliente
‘’As pessoas esquecem o
que você diz, mas nunca
esquecerão como você as
faz sentir.’’
Maya Angelou
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Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
Antes de investir em
qualquer CRM, liste os
desafios reais que você
quer resolver.
5 dicas para
implementar o CRM
1. Escolha a solução adequada
2. Envolva a equipe
3. Defina processos claros
4. Automatize tarefas repetitivas
5. Monitore e avalie
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Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
Amazon | Case
de sucesso com CRM
Desafio Solução
Melhorar a satisfação do cliente, Implementação de um CRM para
aumentar a eficiência e impulsionar personalizar a experiência de
vendas em um mercado compra, automatizar tarefas e
competitivo de e-commerce. gerenciar grandes volumes de
pedidos e interações.
Resultados
Satisfação: aumento da lealdade e satisfação do cliente.
Eficiência: automação e integração de dados melhoraram
a produtividade e reduziram custos.
Vendas: personalização e recomendações impulsionaram as vendas.
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Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
Para quem já usa CRM:
Avalie o uso atual do seu CRM no frame Diagnóstico do meu CRM;
Identifique 3 funcionalidades não utilizadas que podem melhorar
a gestão de clientes;
Defina uma ação imediata para aumentar a personalização do
atendimento.
Para quem não usa CRM ainda:
Utilizando o frame Primeiros passos com CRM, identifique qual o
desafio enfrentado atualmente no relacionamento com o cliente, que
poderia ser solucionado pelo uso estratégico do CRM.
Qual a solução que este uso traria?
Quais os resultados que você deseja obter?
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Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
Revise o seu processo de vendas atual e identifique as 3 principais
etapas em que você encontra mais dificuldades (por exemplo,
prospecção, qualificação, fechamento).
Escolha um canal (exemplo: e-mail, redes sociais, anúncios) para
atrair e qualificar pelo menos 5 novos leads para seu funil de vendas.
Dica: Use o CRM para registrar e segmentar esses leads com base nas
características do Perfil do Cliente Ideal (ICP).
Personalize uma abordagem (e-mail, mensagem ou ligação) para dois
desses leads usando informações do CRM para aumentar as chances
de conversão.
Utilize o CRM para agendar follow-ups e ações de fidelização com dois
clientes ou leads qualificados, garantindo que o atendimento seja mais
personalizado e humanizado.
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Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
Podcast:
Café com CRM
Filme: Livro:
Fome de poder Prospecção Fanática
Jeb Blount
Artigo:
Sales Teams Need to
Stop Focusing on the
Customer Funnel
Frank V. Cespedes
Livro:
Customer Relationship
Management
Francis Buttle & Stan
Maklan
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A ciência e a estratégia das vendas
Módulo 2: Domine a arte de atrair e qualificar clientes
Anotações:
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