O QUE É ESTRATÉGIA COMPETITIVA?

• Estratégia competitiva é a forma pela qual uma organização pode se

diferenciar da concorrência que existe no mercado. Assim, mesmo
que concorrentes diretos ou indiretos se tornem uma ameaça, essa
estratégia pode contê-la.

• Estratégia competitiva é a maneira como uma organização compete

com outros concorrentes de mercado de modo a ter uma
vantagem. Portanto, ela também pode ser vista como uma forma de
se destacar da concorrência, sobretudo em áreas que são muito
disputadas.
AULA 3 - ESTRATÉGIA COMPETITIVA
• Nossa aula de hoje se destina a: 
•
* Retomada da Atividade M1 "História da Estratégia"
• * Conhecer o que é Estratégia Competitiva e seus tipos
• * Conhecer o que é Vantagem Competitiva e sua aplicabilidade nas organizações
• Depois desta aula, você deverá ser capaz de compreender:

* O que é Estratégia Competitiva e sua tipologia

• * O que é Vantagem Competitiva e sua aplicabilidade
•  A dinâmica da nossa aula será a seguinte: 

• * Condução do conteúdo pela professora

• * Interação e contribuições dos alunos na contextualização 
• * Encaminhamento de atividade de pesquisa  - individual - M1 
• * Feedback da aula 
 TIPOS DE ESTRATÉGIA COMPETITIVA
• CUSTO
• Independente do mercado de atuação de uma empresa, é
muito comum encontrar clientes que buscam sempre o
melhor preço na hora de fechar um negócio.
• Normalmente, as organizações que oferecem preços
melhores conseguem fazê-lo após barganharem o preço de
custo com seus fornecedores e recorrerem a uma margem
mínima de lucro.
• A grande vantagem dessa estratégia é o ganho obtido em
cima do alto volume de vendas. Afinal, pelo fato de o preço
ser mais barato, mais pessoas vão comprar e 
o faturamento será maior.
 TIPOS DE ESTRATÉGIA COMPETITIVA
• DIFERENCIAÇÃO
• Ao adotar esse tipo de estratégia competitiva, você
deve apresentar ao mercado características que sejam
únicas na oferta dos seus produtos ou serviços.
• Ao contrário da estratégia de custo, aqui você pode
trabalhar com preços mais altos, desde que a sua
solução traga um diferencial a ponto de fazer o público
ver um valor agregado e ter a disposição de pagar
mais por isso.
 TIPOS DE ESTRATÉGIA COMPETITIVA
FOCO
• As empresas selecionam um segmento específico de
mercado e oferecem a ele o produto ou serviço mais
focado.
• A vantagem dessa estratégia é satisfazer plenamente o
público-alvo e fortalecer a marca dentro desse
mercado.
Conhecimento:
o foco das estratégias competitivas
• As estratégias competitivas são compostas por três áreas: custo,
diferenciação e foco. Isso significa que a empresa, na hora de elaborar
o seu plano, deve levá-las em consideração. Como? Vejamos nos
exemplos a seguir:
• Uma empresa que foca suas estratégias competitivas na área de custo
busca a liderança de mercado através da prática de preços mais
baratos. Ou seja, pesquisa por tecnologias e meios de produção que
permitam uma produção em maior quantidade e de forma mais
barata, matérias-primas com preços mais baixos e quaisquer outros
pontos na cadeia que impactem no preço final do produto.
Conhecimento:
o foco das estratégias competitivas

• Já no caso da diferenciação, a pesquisa é por produtos e serviços

únicos no mercado, ou através do oferecimento deles de uma forma
diferente. Um exemplo clássico são os estacionamentos de shopping
que oferecem, a um custo extra, um tratamento VIP, incluindo
manobrista e sala de espera. O serviço é o mesmo, mas há uma
diferenciação para quem quer (e pode) arcar com o valor mais alto.
Conhecimento:
o foco das estratégias competitivas

• Estratégias competitivas voltadas ao foco são realizadas por empresas

que preferem se especializar em um único segmento de mercado.
Dessa forma, seus esforços são focados em atender um cliente em
uma necessidade específica. Um bom exemplo são as empresas de
fotografia que realizam apenas serviços de cobertura de casamentos.
O QUE É VANTAGEM COMPETITIVA?
• Vantagem competitiva é o posicionamento superior de uma
organização frente à corrida por espaço dentro do mercado. Em
outros termos e palavras, é o motivo que leva um cliente a escolher
fazer negócio com determinada organização e não com a outra, sua
concorrente direta ou indireta.
• Segundo Porter, vantagem competitiva pode ser entendida como uma
situação em que uma empresa, ou até mesmo um profissional
autônomo, é diferenciada favoravelmente do seu
concorrente, atraindo clientes a partir de pontos que não podem ser
imitados ou aplicados a outros negócios.
O QUE É VANTAGEM COMPETITIVA?
• Organizações estão empenhadas em
oferecer o melhor valor agregado aos seus
produtos e serviços, só que nesta tentativa,
trabalham muito mais focados em otimizar e
reduzir custos dos seus processos internos e
esquecem de avaliar as expectativas dos
consumidores destes produtos e serviços.
• Assim, saber quem são seus clientes é o
caminho para entender suas necessidades,
expectativas e o que eles valorizam, e poder
produzir e entregar aquilo que seus clientes
esperam.
 O QUE É VANTAGEM COMPETITIVA?
•  O segredo da vantagem competitiva é justamente o fato dela
ser única, sustentável e superior as demais que já estão em uso
no mercado.
• Organizações estão empenhadas em oferecer o melhor valor
agregado aos seus produtos e serviços, só que nesta tentativa,
trabalham muito mais focados em otimizar e reduzir custos dos
seus processos internos e esquecem de avaliar as expectativas
dos consumidores destes produtos e serviços.
Assim, saber quem são seus clientes é o caminho para entender
suas necessidades, expectativas e o que eles valorizam, e poder
produzir e entregar aquilo que seus clientes esperam.
REVISÃO AULA 2 – HISTÓRIA DA ESTRATÉGIA
Vídeo prof. Humberto Lopes
REVISÃO AULA 2 – HISTÓRIA DA
ESTRATÉGIA
VISÃO INSIDE OUT:
• “Olhar de dentro para fora”: visão conhecida também por Inside out ou ainda por
Foco NO Cliente.
• É a visão sob o ponto de vista da organização. Se preocupa com o “de dentro”, com
foco em seus produtos e serviços. 
• Este modelo fazia sentido em sua época, onde a interação com o cliente não era algo
comum, pois este ficava em segundo plano. A preocupação das organizações era em
fazer as coisas certas. O foco era a eficiência, o controle de custos e a redução de
erros.
• Atualmente, as organizações estão focadas muito mais na eficácia, ao grau em que
os resultados de uma organização correspondem às necessidades dos seus clientes.
Hoje a exigência está muito maior, principalmente no que se refere não apenas a
qualidade ou preço dos produtos, mas principalmente ao atendimento real às suas
necessidades.
REVISÃO AULA 2 – HISTÓRIA DA
ESTRATÉGIA
VISÃO OUTSIDE IN:
• “Olhar de fora para dentro”: visão conhecida também por Outside in
ou ainda por Foco DO Cliente.
• É a visão sob o ponto de vista do cliente, se preocupando com o que
vem de fora, onde o foco é sempre o cliente. É o cliente que
determina através de suas experiências aquilo que é importante para
a empresa, o que gera valor para concepção dos seus produtos e
serviços. A visão do cliente consiste em conhecer a organização pelo
lado de fora, tem a ver com o valor percebido, se o cliente está ou
não satisfeito.
REVISÃO AULA 2 – HISTÓRIA DA
ESTRATÉGIA
VISÃO OUTSIDE IN:
• Não se trata mais de apenas oferecer um produto para um cliente, mas de entender
a sua real necessidade. O foco assim é a percepção de valor do cliente, o que ele
acha que é importante. Esta experiência de consumo leva o cliente a participar da
criação do processo ponta a ponta, e permite a organização identificar atividades,
que pela visão de “dentro para fora” (inside out), não seriam identificadas.
• O foco hoje não pode ser mais o produto ou o lucro que este lhe proporciona, mas a
experiência vivida pelo cliente ao consumi-lo. O cliente de hoje procura ser
compreendido e ter suas expectativas atendidas. Para a organização fica a
responsabilidade de conhecer seu cliente e entender porque ele procura pelo seu
produto ou serviço. Conhecer o cliente e atender suas necessidades é um desafio, e
deve ser encarado como uma grande oportunidade de crescimento para a empresa
e para a geração de novas soluções inerentes ao mercado atual.
REVISÃO AULA 2 – HISTÓRIA DA
ESTRATÉGIA
REVISÃO AULA 2 – HISTÓRIA DA
ESTRATÉGIA
O QUE É VANTAGEM COMPETITIVA?
• A noção de vantagem competitiva, ou a possibilidade de uma empresa se destacar e superar o mercado, pode
ser identificada já no modelo teórico de competição monopolística de Chamberlin (1933). Inicialmente, o
termo aparece de forma eventual. Ansoff (1965, p. 93) se refere a ele como a uma “posição concorrencial”
vantajosa obtida pelo ajuste de produtos a mercados.
• No final da década de 70, e inspirada pelo avanço da indústria japonesa, a preocupação com a competição
ganha importância num ambiente dominado pelo planejamento estratégico, e o termo vantagem competitiva
aparece em várias publicações, ainda com uma acepção de posição concorrencial, sem uma definição precisa
(Allen, 1978; Morrisson & Lee, 1979; Ohmae, 1978).
• A década de 80 marca uma mudança de foco da área de estratégia, saindo do planejamento e do portfólio
para uma maior ênfase na competição, e, nesse contexto, o termo vantagem competitiva torna-se mais
frequente (Ghemawat, 2002). Várias publicações enfatizam essa mudança, e a noção de vantagem em relação
aos competidores passa a ser dominante (Gluck, Kaufman, & Walleck, 1980; Hayes & Wheelwright, 1984;
South, 1981).
O QUE É VANTAGEM COMPETITIVA?
 A publicação do livro de Michael Porter (1985), Vantagem Competitiva, consagra o
emprego do termo entre consultores e acadêmicos.
 De maneira geral, a vantagem competitiva assume uma posição central no
pensamento estratégico como principal objetivo de pesquisa (Reed & DeFillippi,
1990).
 Vantagem competitiva passa a ser empregada com um significado genérico, por
vezes associada a um conceito indefinido de valor (Barney, 1991; Porter, 1985), e
muitas vezes identificada com o desempenho financeiro superior (Amit &
Schoemaker, 1993; Peteraf, 1993; Vasconcelos & Brito, 2004).
O QUE É VANTAGEM COMPETITIVA?
O QUE É VANTAGEM COMPETITIVA?
O QUE É VANTAGEM COMPETITIVA?
O QUE É VANTAGEM COMPETITIVA?

BASE DE ESTUDO DA AULA DE HOJE:

Artigo Científico - Renata Peregrino de Brito; Luiz Artur Ledur Brito. Vantagem Competitiva e sua Relação
com o Desempenho – uma Abordagem Baseada em Valor - RAC, Rio de Janeiro, v. 16, n. 3, art. 2, pp. 360-
380, Maio/Jun. 2012
QUAL A VANTAGEM COMPETITIVA DE
UMA EMPRESA?
Você sabe qual é a vantagem competitiva da sua empresa?

Qual a vantagem competitiva do seu negócio?

Você já se questionou sobre isso e encontrou respostas?
O que pode ser considerado como vantagem no mercado atual?

Veja alguns exemplos de vantagens competitivas que podem ser

observadas em um negócio. Vale lembrar que tanto a empresa pode ter
uma como várias ou nenhuma dessas vantagens para serem usadas como
diferenciais dentro do mercado.
QUAL A VANTAGEM COMPETITIVA DE
UMA EMPRESA?

Localização da empresa

Localização estratégica é vantagem competitiva sim, por isso mesmo os

centros comerciais e shoppings são tão valorizados nas cidades. Estar bem
localizado significa ter mais público para atrair e converter, portanto,
avalie o local em que sua empresa está instalada e considere o acesso e a
passagem das pessoas a fim de concluir se esta é ou não uma vantagem.
QUAL A VANTAGEM COMPETITIVA DE
UMA EMPRESA?

Design e logomarca

Sabe aquela letra “M” amarela marcante do McDonalds? Mesmo

que não exista qualquer tipo de propaganda, só a logomarca já
lhe dá vontade de comer um lanche, não é mesmo? Este é o tipo
de vantagem competitiva que faz a empresa se diferenciar das
demais graças a sua marca, design e layout.
QUAL A VANTAGEM COMPETITIVA DE
UMA EMPRESA?
Valor final do produto/serviço

Apesar de hoje em dia muitos clientes não considerarem

exclusivamente o valor final do produto/serviço na hora
de fazer uma compra ou contratação, este ainda é um
determinante que pode ser uma vantagem dentro do
mercado. Oferecer um produto de qualidade a um valor
menor com certeza atrai mais clientes interessados.
QUAL A VANTAGEM COMPETITIVA DE
UMA EMPRESA?
Qualidade no atendimento e no produto/serviço

Mas esta é a década do atendimento! Os clientes querem

ser bem tratados, desejam um atendimento
personalizado e não massificado como antigamente. Por
isso, se a sua empresa investe em encantar o cliente, com
certeza será diferenciada das demais que querem ganhar
sem dar a devida atenção ao seu público.
QUAL A VANTAGEM COMPETITIVA DE
UMA EMPRESA?

Funcionários que vestem a camisa do negócio

Sim! Esta é uma grande vantagem competitiva e sabe por

quê? Com a equipe trabalhando junto, seguindo uma
mesma linha de raciocínio e batalhando pelo
cumprimento das metas, todo o resto se organizará de
modo a ser esta uma grande vantagem.
QUAL A VANTAGEM COMPETITIVA DE
UMA EMPRESA?

Feedback detalhado

Por fim, trabalhar com o feedback de clientes,

funcionários e até mesmo fornecedores a fim de
melhorar os processos é a última das vantagens
competitivas aqui exemplificadas já que saber o que o
outro achou do atendimento e do produto permite
melhorá-lo cada vez mais.
EXEMPLOS:
EXEMPLOS:
EXEMPLOS:
ATIVIDADE M1 – Individual

Considerando o que estudamos sobre os tipos de estratégia: CUSTO,

DIFERENCIAÇÃO e FOCO:

1. Escolher uma empresa a nível nacional

2. Analisar em qual tipo de estratégia se encaixa
3. Preparar uma apresentação em power point ou vídeo explicando
4. Tempo máximo de 5 minutos por apresentação

Faremos debate na próxima aula sobre o assunto.