Rotinas e Procedimentos

Supervisor do Varejo
1 O supervisor de Vendas

2 Agenda Semanal

3 Reunião Matinal

4 Rota de Visita

5 Coaching e Liderança
O supervisor de Vendas
Está alinhado com o
Estratégico

É o Tático de Vendas

Suporta e direciona
o Operacional
Espera-se que
ele tenha ...
Espera-se que
ele seja ...
Conhecimentos
do Supervisor
Escopo
da função

to s
du
r o
P
Postos
Shell
 Escopo da Função

Aplicação na Rotina de Vendas

VENDAS dos 7Vs.

Motivação -Metas – Matinal -Treinamentos

PESSOAS Reuniões / Mensal – Semanal.

-Relatórios -Acompanhamento DRILL – Rota Coaching

ROTINA -Direcionamentos – Checklist no Posto.

-Diagnósticos -Feedback - Avaliação

AÇÕES Reunião com o Gerente.
 Conhecimento de
Produtos
-Vender produtos indicados.
VENDA

-Planogramas , Campanhas e Promoções vigentes ,

Oferta Integrada, Programa o Cara e Você
MKT Conquista, Ações de Incentivo.

-Linha Shell Helix, Linha Shell Rimula e Linha Shell Advance

COMERCIAL Argumentos de Venda dos produtos.

-Características , Funções e Propriedades

TÉCNICO dos Lubrificantes, Graxas e Fluídos.
 Postos Shell
-Conhecer detalhadamente o passo a
passo de atendimento: Abertura de
ROTINA Capô, Troca de Óleo.

-Conhecer os Alvos dos Postos no Você Conquista

e Craque da Troca.
ALVOS

-Conhecer o perfil dos Especialistas em Lubrificação e

PESSOAS vendedores de pista dos Postos Shell.

-Conhecer o potencial dos Postos baseado no seu

RATIO Ratio de vendas e propor metas para atingir média
aceitavel para o volume.
Plataformas de MKT

Implementação correta nos Postos,

PROMOÇÕES Cadastramento das tampinhas.
INCENTIVOS

O que é a Campanha?
VOCÊ Como lubrificantes participa?
CONQUISTA

Qual a mecânica? Qual o papel do vendedor no

CRAQUE programa?
DATROCA

Como funciona ? Qual o objetivo?

CLIENTE Como usar a ferramenta?
MISTERIOSO
Agenda Semanal
 Importância
da agenda
Mantém foco nas atividades principais
Favorece o Planejamento das Ações
Demostra Organização do Supervisor
Está determinada no Programa de Excelência em Vendas
 SEG TER QUA QUI SEX
-Reunião Gerente -Matinal Equipe -Matinal Telecon -Matinal Equipe -Matinal Telecon
-Matinal Telecon -Rota Vendedor -Rota Vendedor -Visita Cliente -Rota Vendedor
-Rota Vendedor -Coaching -Treinamento -Rota Vendedor -Coaching
-Reporte SSMA -Business Plan Shell -Matinal Telecon

-Matinal Equipe -Matinal Telecon

-Matinal Telecon -Matinal Telecon -Matinal Telecon
-Reunião Gerente -Relatórios
-Workshop Shell -Workshop Shell -Workshop Shell
-Rota Vendedor -Rota Vendedor
-Coaching -Coaching

-Matinal Telecon -Matinal Equipe -Matinal Telecon -Matinal Equipe -Reunião Gerente
-Rota Vendedor -Treinamento -Relatórios -Coaching -Matinal Telecon
-Treinamento -Rota Vendedor -Rota Vendedor -Visita Cliente -Rota Vendedor
-Coaching -Reporte SSMA

-Reunião Gerente -Matinal Equipe -Matinal Telecon -Matinal Equipe -Reunião Gerente
-Matinal Telecon -Coaching -Rota Vendedor -Treinamento -Matinal Telecon
-Treinamento -Rota Vendedor -Coaching -Rota Vendedor -Rota Vendedor
-Reporte SSMA
 Imagine um
Supervisor
sem uma Agenda
Semanal?
Administrar o tempo corretamente é
uma questão filosófica: como você quer
viver sua vida e quais seus grandes
objetivos.
Administrar o tempo corretamente é, na
verdade, administrar em quais prioridades
você vai concentrar sua energia.

Administrar o tempo corretamente é uma

habilidade e, como toda habilidade, precisa ser
aprendida, treinada e desenvolvida.

Administrar o tempo corretamente é uma

questão de hábitos. E hábitos precisam de
tempo para virar rotina.
Matinal com sua Equipe
Cafeteria

Padaria

Posto
Shell
Todos os dias pela manhã
Faça uma Análise Vertical dos KPI com foco
no ítem passando vendedor a vendedor,
ressaltando melhores práticas entre a equipe,
resultados alcançados e meta diária, além de
definir e discutir os planos de ação para os
itens críticos.
Aproveite a reunião matinal para transmitir instruções, sanar as dúvidas e alinhar
as estratégias junto com a equipe de vendas.

Essa reunião deve ser realizada duas

vezes por semana presencialmente, e nos
outros três dias, via Telecon.

Seja específico, tenha energia e mostre

toda sua capacidade de análise e
conhecimento dos assuntos.

Para as localidades com notória

impossibilidade de reunião presencial,
faça a matinal por telefone .
 Sua matinal deve tratar de...

1. HSSE – Faça reportes, colha informações e divulgue boas práticas.

2. Resultados – Volume Total OI, Volume Premium e Efetivos.
3. Ações Vigentes – Promoções, Campanhas e Mkt específico.
4. Rotinas do Vendedor.
5. Granel
 REDE TOP
Sua matinal deve tratar
Plano de Visita
de...
Ação de Abertura de capô
Capacitação dos Especialistas

VENDAS
Quanto vai vender hoje?
Produtos Premium
Meta diária

CHECKLIST
Quantos foram feitos?
Como foram os resultados?
Quais ações serão tomadas?
Seu time tem que sair da
Matinal querendo
Rota de Visita
No seu planejamento de rota, seus vendedores tem que ter o
número de visitas atingível e com eficiência para cobrir toda a
carteira de clientes.
 A frequência de visitas aos clientes deve ser
dimensionada conforme compra e
potencial do Posto Shell.

A distribuição desses Postos nas rotas

deve levar em conta a quantidade ideal
de visitas que cada Vendedor tem
capacidade de realizar no dia.

Nossos vendedores devem garantir o foco e a

excelência no atendimento, dedicando o
tempo necessário para obter o melhor
resultado em cada visita,
É fundamental que cada vendedor
atenda a uma área com no máximo

60 postos.
Rede TOP Semanal
Lembre-se na rota, esteja com o formulário de
Coaching em mãos;

-Visite os Postos do roteiro acompanhando

o vendedor;

-Avalie primeiramente os itens de Execução

(Merchandising/Exposição/Precificação) logo
ao chegar ao Posto como um consumidor;

-Em seguida observe o cumprimento da Rotina

Básica – 7V’s – pelo vendedor.
 Verificar Planejamento

Verificar Merchandising e Promoções

Verificar Exposição de Produtos

Garantir que o especialista e o vendedor de pista estejam
Verificar
efetuando a serviço
abordagem na pista e o serviço de troca de
acordo com o checklist.
Verificar Estoque

Verificar Preços

Vender os Produtos
 Havendo oportunidade, não deixe de
comemorar com seu vendedor. Isso motiva as
pessoas, elas produzem + satisfeitas.

A hora da Verdade: Será que seu vendedor está fazendo

corretamente?

Lembre-se: O supervisor deve realizar

em média de 8 a 12 coachings por mês.

Pergunte a ele sobre o Posto que irão visitar, teste o

nível de relacionamento do seu Vendedor
Não deixe de conferir o
Planograma Padrão na visita
Coaching e Liderança
Coaching do Supervisor
Deve ser verificada também a Ele deve ser realizado durante o
eficiência da rota, o cumprimento do acompanhamento em dois momentos: após a
plano de visita e as habilidades do seu quinta visita, considerando as cinco primeiras e
vendedor. após a décima visita considerando todas.

Ao final do Coaching, o Supervisor deve também

tratar dos pontos de melhoria daquele vendedor
e reconhecer seus pontos de sucesso e excelência
operacional.
 O supervisor deve realizar em média
2 de 8 a 12 coachings por mês, ou seja, 2
0
0 a 3 por semana.

3
3 Com a execução correta do coaching,
1 seu time aprenderá mais, você poderá
2
focar no seu alvo e garantir energia
necessária nas ações mais relevantes.

Bom relacionamento com cliente 1o V – Planejamento da Visita

Postura e comportamento Foco na visita
Bom conhecimento Técnico Implementação Promoções

Abordagem de Pista – Focar mais Precisa treinar especialista do Posto JP

Organizar a pasta com checklist anteriores Posto MSB vendedores de pista sem cartão goodcard

Preocupação com uso do cinto de segurança

João Pedro Ricardo Augusto 07/01/2015

Sugerimos o GROW como a forma de um bom coaching
A ferramenta fornece
um processo passo a
passo para seções de
Coaching que se
concentra em suas
perguntas para atingir
um objetivo acordado.
 Op
Ca
m

çõ
in

es
h o
Ob
j

Re
eti

ali
d
vo

ad
e
 Opções - esclarecer e desafiar
Objetivo - Qual é o objetivo
adesse
superação de metas. Cobrir
Coaching? Definir o
toda a gama
tema para de opções.
discussão. Definir
Incentivar que a pessoa dê
objetivo específico da sessão.
sugestões. Oferecer sugestões
Definir objetivo de longo
com cuidado. Garantir
prazo se for o caso. que as
melhores escolhas tenham
sido feitas. a
Caminho Seguir -
Realidade
Acompanhar - Coleta de dados ee
o progresso
avaliação.
prestar apoio. Incentivar auto-
Comprometa-se
avaliação.
com a Oferecer exemplos
ação. Identificar
específicos
eventuais de feedback. Evite
obstáculos. Dar
hipóteses
passos específicos e definir
 Beneficios da ferramenta “GROW”

• Fornece uma estrutura útil para outros coachings para atingir um objetivo
acordado onde descobrem as soluções em conjunto, adquirindo assim maior
adesão aos planos e ações;
• Desbloqueia novas idéias e pensamentos que podem levá-lo aos objetivos
definidos;
• Possibilita a compreensão da perspectiva do vendedor, desenvolvendo-o e
gerando maior compromisso;
•Melhoras significativas no processo e permite que você lidere seu time de
vendas.
O que é liderar ?
Liderar é inspirar pessoas
 O líder é o indivíduo que exerce
mais influência em um grupo.

Se você quiser liderar,

precisa ser mais eficaz na forma de
influenciar as pessoas.
 É dado aquele
que dispõe de autoridade
formal, mediante a
investidura de um cargo
 É conquistada
por aquele que
é seguido, respeitado e
obedecido, que
consegue unir o grupo,
representá-lo
CENA:

Tentativa de colocar-se um sino no alto da Igreja, sinal

(segundo as tradições) de que o local já estava
conquistado e havia civilização ali.
Gerard Depardieu é o Lider da comunidade
Comentários Finais
EXECUÇÃO DO CHECKLIST
-Todas as visitas
-Arquivar em Pasta própria
-Guardar sempre o ultimo realizado por posto
1- Na chegada
1.1 Verificar o passo a passo da última visita
1.2 Cumprimentar o revendedor e informar que está fazendo uma venda estruturada no posto
1.3 Cumprimentar o gerente de pista, o especialista em lubrificação e todos os frentistas do posto (quebra gelo)

2- Na pista
2.1 Verificar se o posto tem especialista em lubrificação.. Sim ( ) Não ( )
2.2 Verificar se o especialista em lubrificação está com o uniforme padrão (jaleco azul) Sim ( ) Não ( )
2.3 O especialista em lubrificação está na pista abordando clientes para abrir capô ou trocando óleo. Sim ( ) Não ( )
2.4 A abordagem para abertura de capô feita pelo especialista em lubrificação e pelos frenstistas está de acordo com o roteiro padrão. Sim ( ) Não ( )
2.5 Gerente de pista:
Existe algum incentivo para a equipe do postos (especialista em lubrificação e Frentistas) Sim ( ) Não ( )
Conhece o alvo do Vc Conquista Sim ( ) Não ( )
Conhece o programa de incentivo "O Cara" Sim ( ) Não ( )
Conhece o programa de incentivo da tampinha e está cadastrado no Vc Conquista ? Sim ( ) Não ( )
Conhece a mecânica da promoção de Lubes vigente Sim ( ) Não ( )
Conhece os benefícios do portfolio de Helix Sim ( ) Não ( )
2.6 O especialista em lubrificação do posto:
Conhece o alvo de volume total e Premium do posto. Sim ( ) Não ( )
Conhece o programa de incentivo da tampinha e está cadastrado no Vc Conquista ? Sim ( ) Não ( )
Conhece a mecânica da promoção de Lubes vigente Sim ( ) Não ( )
Conhece o portfólio de produtos Sim ( ) Não ( )
2.7 Os vendedores de pista:
Conhecem o programa de incentivo da tampinha e está cadastrado no Vc Conquista ? Sim ( ) Não ( )
Conhecem a mecânica da promoção de Lubes vigente Sim ( ) Não ( )
2.8 Planograma (exposição de produto)
Os produtos estão expostos conforme padrão Sim ( ) Não ( )
As embalagens estão limpas Sim ( ) Não ( )
2.9 Precificação
Os produtos estão precificados Sim ( ) Não ( )
O preço dos produtos está de acordo com o preço sugerido ao consumidor Sim ( ) Não ( )
2.10 Portfólio
O posto trabalha exclusivamente com lubrificante Shell Sim ( ) Não ( )
3-Na Troca de Óleo
3.1 O especialista em lubrificação segue o roteiro padrão para atendimento e realização da troca de óleo Sim ( ) Não ( )
3.2 Mechandising
A tabela de lubrificação atual está exposta Sim ( ) Não ( )
O painel digital price está exposto e preenchido Sim ( ) Não ( )
O material de ponto de venda referente a promoção vigente está exposto Sim ( ) Não ( )
A tabela de acompanhamento de vendas está exposta e preenchida Sim ( ) Não ( )
3.3 Planograma (exposição de produto)
Os produtos estão expostos conforme padrão Sim ( ) Não ( )
As embalagens estão limpas Sim ( ) Não ( )
3.4 Precificação
Os produtos estão precificados Sim ( ) Não ( )
O preço dos produtos está de acordo com o preço sugerido ao consumidor Sim ( ) Não ( )
3.5 Estoque
O posto trabalha com todos os produtos do portfolio premium Sim ( ) Não ( )
Os produtos estão armazenados corretamente Sim ( ) Não ( )
O nível de estoque está baixo e é preciso fazer um pedido de reposição Sim ( ) Não ( )
3.6 Portfólio
O posto trabalha exclusivamente com lubrificante Shell Sim ( ) Não ( )
4-Plano de ação
Necessita treinamento: Sim ( ) Não ( )
4.1 Plano de incentivo "O Cara" Sim ( )
4.2 Plano de incentivo da Tampinha Sim ( )
4.3 Detalhes promoções vigentes Sim ( )
4.4 Portfólio de produto Sim ( )
4.5 Abordagem para abertura de capô Sim ( )
4.6 Roteiro padrão para atendimento e realização da troca de óleo Sim ( )
4.7 Outros:
Ativação da promoção vigente e exposição do material de ponto de venda corretamente
Esclarecimento e reforço dos alvos (do Vc Comquista e/ou de volume premium)
Oportunidade para introdução do Troca Certa
Oportunidade para contratação de especialista em lubrificação
Recomendação de preço Out
Limpeza e organização da troca de óleo
5-Na saída
5.1 Compartilhar o plano de ação com o responsável pelo posto
5.2 Cumprimentar o revendedor e despedir-se de toda a equipe (gerente, especialista em lubrificação e todos os frentistas)