A ARTE DE

ARGUMENTAR
Gerenciando Razo e Emoo






Antnio Surez Abreu
Sumrio

Por que Aprender a Argumentar?
Gerenciando Informao
Gerenciando Relao
Argumentar, Convencer e Persuadir
Um Pouco de Histria
Tarefas da Retrica Clssica
Senso Comum, Paradoxo e Maravilhamento
Condies da Argumentao
O Auditrio
Auditrio Universal e Auditrio Particular
Convencendo as Pessoas
As Tcnicas Argumentativas
Argumentos Quase Lgicos
Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real
Dando Visibilidade aos Argumentos Os Recursos de Presena
Persuadindo as Pessoas
Emoes e Valores
As Hierarquias de Valores
Alterando a Hierarquia de Valores - Os Lugares da Argumentao
Lugar de Quantidade
Lugar de Qualidade
Lugar de Ordem
Lugar de Essncia
Lugar de Pessoa
Lugar do Existente
Afinal de Contas, o Que Argumentar?
Aprendendo a Desenhar e a Pintar com as Palavras
Figuras Retricas
Figuras de Som
Figuras de Palavra
Metonmia
Metfora
Figuras de Construo
Pleonasmo
Hiplage
Anfora
Epstrofe
Concatenao
Figuras de Pensamento
Anttese
Paradoxo
Aluso
Concluso
Palavras Finais
Bibliografia




Por que Aprender a Argumentar?

A idia de que vivemos em sociedade comporta, no tempo presente, duas ordens de
reflexo. A primeira que essa sociedade cresceu e se expandiu demais. H cem anos, a
grande atriz francesa Sarah Bernhard, no confiando inteiramente no sistema dos
correios, mantinha, entre seus criados, uma jovem encarregada de entregar suas cartas na
cidade de Paris. Se ela vivesse hoje entre ns, poderia usar, alm de um sistema de correio
infinitamente mais aperfeioado e confivel, um telefone, um fax, ou a internet, alm de
poder, acessando a TV a cabo, assistir, em tempo real, a tudo aquilo que acontece nas
partes mais remotas do planeta.

A outra reflexo que, vitimados por uma educao desestimulante, submetidos ao
julgamento crtico da opinio pblica, massificados pela mdia, vivemos nossas vidas
adiando ou perdendo nossos sonhos e isso nos torna infelizes. At mesmo pessoas que
conseguem sucesso financeiro e prestgio pessoal acabam tendo esse destino. Basta ler a
biografia de gente famosa, como Howard Hugues, Elvis Presley, a princesa Diana, para
sucumbir a essa evidncia. Todos eles sofreram a doena da solido, uma doena que nos
separa at mesmo dos nossos familiares,com quem, muitas vezes, vivemos em um clima
dirio de discusses e ressentimentos.

Todos ns teramos muito mais xito em nossas vidas, produziramos muito mais e
seramos muito mais felizes, se nos preocupssemos em gerenciar nossas relaes com as
pessoas que nos rodeiam, desde o campo profissional at o pessoal. Mas para isso
necessrio saber conversar com elas, argumentar, para que exponham seus pontos de
vista, seus motivos e para que ns tambm possamos fazer o mesmo.

Segundo o senso comum, argumentar vencer algum, for-lo a submeter-se nossa
vontade. Definio errada! Von Clausewitz, o gnio militar alemo, utiliza-a para definir
guerra e no argumentao. Seja em famlia, no trabalho, no esporte ou na poltica, saber
argumentar , em primeiro lugar, saber integrar-se ao universo do outro. E tambm obter
aquilo que queremos, mas de modo cooperativo e construtivo, traduzindo nossa verdade
dentro da verdade do outro.

Escrevi este livro para convencer as pessoas de que no basta ser inteligente, ter uma boa
formao universitria, falar vrias lnguas, para ser bem-sucedido. Meu objetivo
convenc-las de que o verdadeiro sucesso depende da habilidade de relacionamento
interpessoal, da capacidade de compreender e comunicar idias e emoes.


Gerenciando Informao

Em pesquisa recentemente realizada nos Estados Unidos, chegou-se concluso de que,
entre as competncias necessrias para que o Pas continue lder mundial no prximo
sculo, est a de gerenciamento da informao por meio da comunicao oral e escrita,
ou seja, a capacidade de ler, falar e escrever bem. Isso nos leva a pensar muito seriamente
na necessidade de desenvolver essas habilidades, pois passamos a maior parte do tempo
defendendo nossos pontos de vista, falando com pessoas, tentando motivar nossos filhos.

J coisa sabida que o mais importante no so as informaes em si, mas o ato de
transform-las em conhecimento. As informaes so tijolos e o conhecimento o edifcio
que construmos com eles. Mas onde que vamos buscar esses tijolos? A maior parte das
pessoas os obtm unicamente dentro da mdia escrita e falada. Ora, desde 1924, filsofos
como Theodor Adorno, Walter Benjamin e, mais tarde, Herbert Marcuse e Erich Fromm
nos alertaram sobre os perigos da cultura de massa e da indstria cultural. Na verdade, a
mdia nos oferece uma espcie de viso tubular das coisas. como se olhssemos
apenas a parte da realidade queela nos permite olhar, e da maneira como ela quer que
ns a interpretemos.

H alguns anos, depois da queda do presidente Ferdinand Marcos, das Filipinas, os jornais
do mundo inteiro publicaram uma foto do closet da primeira-dama, Imelda Marcos, dando
destaque a uma incrvel quantidade de pares de sapatos l existente. Por causa disso,
Imelda passou a ser conhecida mundialmente como uma mulher ftil, por possuir uma
enorme quantidade de sapatos. Durante seu julgamento, na Corte Federal da cidade de
Nova York, ao fim do qual foi absolvida, os jornais locais enviavam reprteres ao tribunal,
com a exclusiva misso de fotografar-lhe os ps, para que pudessem publicar, no dia
seguinte, o modelo que ela estaria usando. O resultado foi frustrante, pois ela usou, em
todas as sesses do jri, um mesmo par de sapatos pretos. Por essa poca, ela
confidenciou a seu advogado Gerry Spence1 que nunca tinha comprado aqueles sapatos
divulgados pela mdia. Nas Filipinas, h muitas fbricas de sapatos e, todos os anos, ela
recebia dessas fbricas, gratuitamente, colees completas deles, pois todas queriam
proclamar que a primeira-dama usava seus produtos. Ora, Imelda calava um nmero
grande e, por esse motivo, era sempre difcil encontrar outras mulheres a quem pudesse
dar os seus sapatos. Jog-los fora seria pior, uma vez que isso iria produzir
constrangimentos junto aos fabricantes. Ela, ento, simplesmente colecionava-os. Apesar
disso, at hoje a maior parte das pessoas ainda conserva a imagem da esposa de
Ferdinand Marcos, imposta pela mdia, como uma pessoa ftil, atacada de uma espcie de
doena mental, por possuir uma quantidade imensa de sapatos.

Alm do alinhamento de pontos de vista, existem ainda os processos de manipulao.
Durante a Guerra do Golfo, as televises do mundo inteiro exibiram duas imagens de forte
impacto: uma delas mostrava incubadoras desligadas pelos iraquianos, com crianas
prematuras kwaitianas mortas; outra, pssaros sujos de petrleo por uma mar negra
provocada tambm pelos iraquianos. Ambas as imagens eram falsas. As incubadoras eram
uma montagem. A mar negra era real, mas tinha acontecido a milhares de quilmetros
dos cruis iraquianos2.

1. Gerry Spence, How to Argue and Win Every Time, pp. 94-96.

Como nos defender de tudo isso? Simplesmente, obtendo informaes em outras fontes.
Quantos livros voc leu no ano que passou? Informativos e formativos? E literatura?
Quando falo em literatura, no me estou referindo aos best-sellers, mas aos clssicos.
Voc j leu Shakespeare, Thomas Mann, Goethe, Machado de Assis? Parece uma tarefa
difcil, mas no . Hamlet de Shakespeare, por exemplo, uma pea de teatro que se l
em dois dias! E quanta coisa se aprende sobre a alma humana!

Paul Valry, um grande poeta e crtico francs, nos diz a respeito da leitura de fico:
Penso sinceramente que, se todos os homens no pudessem viver uma quantidade de
outras vidas alm da sua, eles no poderiam viver a sua. Isso tambm no novidade,
para o grande escritor peruano Mario Vargas Llosa, que diz:

Condenados a uma existncia que nunca est altura de seus sonhos, os seres humanos
tiveram que inventar um subterfgio para escapar de seu confinamento dentro dos limites
do possvel: a fico. Ela lhes permite viver mais e melhor, ser outros sem deixar de ser o
que j so, deslocar-se no espao e no tempo sem sair de seu lugar nem de sua hora e
viver as mais ousadas aventuras do corpo, da mente e das paixes, sem perder o juzo ou
trair o corao3.

Por meio da leitura, podemos, pois, realizar o saudvel exerccio de conhecer as pessoas e
as coisas, sem limites no espao e no tempo. Descobrimos, tambm, uma outra maneira
de transformar o mundo, pela transformao de nossa prpria mente. Isso acontece,
quando ns adquirimos a capacidade de ver os mesmos panoramas com novos olhos.

Mas, alm da fico, podemos ler tambm outras obras importantes, como Casa-Grande e
Senzala de Gilberto Freire ou A Era dos Extremos - O Breve Sculo XX, de Eric Hobsbawm!
Vale a pena tambm ler o livro intitulado O Mundo de Sofia, do autor noruegus Jostein
Gaarder. Trata-se de um romance que conta a histria da filosofia, emoldurando as lies
dentro do cotidiano de uma menina de quinze anos de idade. Enfim, leitura um
programa para uma vida inteira.

Talvez, no incio, voc encontre alguma dificuldade, mas, medida que for lendo, ver que
o prximo livro sempre fica mais fcil, pois seu repertrio vai ganhando aquilo que os
fsicos chamam de massa crtica e, a partir da, voc ter condies de fazer uma leitura
mais seletiva da mdia, criticar as informaes e construir um conhecimento original.

A propsito, a revista Veja publicou, em 1998, alguns comentrios sobre o ensino das
Humanidades na Liberal Art School de Middlebury, nos Estados Unidos. Vale a pena ler
alguns trechos desses comentrios:


2. Cf. Philippe Breton, A Manipulao da Palavra, p. 12.
3. Mario Vargas Llosa, Caderno Mais, Folha de S. Paulo, 1995.
Essa a essncia da educao por meio do estudo das humanidades: desenvolver o
pensamento, sem nenhuma utilidade ou objetivo prtico. Educa-se a cabea, aprende-se a
pensar, estudando literatura, grego, filosofia. No final das contas, supremamente til.
Cabea feita no pouca coisa. essa gente, afiada no estudo dos clssicos, que as
grandes empresas querem contratar. As empresas citadas na lista das 500 maiores pela
revista Fortune no vo procurar administradores ou engenheiros para os seus futuros
quadros dirigentes, mas sim essas pessoas ilustradas nos clssicos e que poucas disciplinas
prticas cursaram4.

4. Vqa, an 31, n. 33, p. 112.



I

Gerenciando Relao

Quando entramos em contato com o outro, no gerenciamos apenas informaes, mas
tambm a nossa relao com ele. Um bom dia, um muito obrigado, as formas de
tratamento (voc, a senhora) tudo isso gerenciamento de relao. Muitas vezes, ao
introduzirmos um assunto, construmos antes uma espcie de prefcio gerenciador de
relao. O personagem Riobaldo, dialogando com seu interlocutor, em Grande Serto -
Veredas, diz:

Mas o senhor homem sobrevindo, sensato, fiel como papel, o senhor me ouve, pensa e
repensa, e rediz, ento me ajuda. Assim, como conto. Antes conto as coisas que
formaram passado para mim com mais pertena. Vou lhe falar. Lhe falo do serto. Do que
no sei. Um grande serto! No sei. Ningum ainda sabe. S umas rarssimas pessoas - e
s essas poucas veredas, veredazinhas. O que muito lhe agradeo a sua fineza de
ateno1.

A nica informao desse texto que Riobaldo vai falar do serto, coisa pouco conhecida.
O resto gerenciamento de relao.

s vezes, um dilogo puro gerenciamento de relao. o que acontece quando duas
pessoas falam sobre o tempo ou quando dois namorados conversam entre si. O que dizem
redundante. Se um diz - Eu te amo!, isso coisa que o outro j sabe. Mesmo assim,
pergunta outra vez: - Voc me ama? E recebe a mesma resposta. E ficam horas a fio nessa
redundncia amorosa, em que o importante no trocar informaes, mas sentir em
plenitude a presena do outro.


1. Guimares Rosa, Grande Serto - Veredas, p. 84.
Depois que o relacionamento evolui e se casam, passam a sentir-se mais seguros, um em
relao ao outro, e a comeam a negligenciar a parte carinhosa, sensvel entre os dois,
para cuidar de aspectos mais prticos. Por esse motivo que, no espao privado,
acabamos gerenciando mais informao e menos relao. Dentro de casa, raramente as
pessoas dizem por favor ou muito obrigado. No espao pblico, at mesmo por motivo de
sobrevivncia social, as pessoas procuram, com maior ou menor sucesso, gerenciar, alm
da informao, a relao.

No mundo de hoje e no futuro que nos espera, muito importante saber gerenciar
relao. O mundo est passando por uma mudana em relao ao emprego industrial e
rural. No campo, para o futuro, a perspectiva termos apenas 2% da populao
interagindo com uma agricultura altamente mecanizada. Nas cidades, menos de 20%
trabalharo nas indstrias robotizadas e informatizadas. O resto (mais de 80%) ficar na
rea de servios. Ora, servios implicam clientes e clientes implicam bom gerenciamento
de relao. O trabalho do futuro depender, pois, do relacionamento. Mesmo os
profissionais liberais dependem dele. O mdico ou o dentista de sucesso no
necessariamente aquele que entrou em primeiro lugar no vestibular e fez um curso
tecnicamente perfeito. aquele que capaz de se relacionar de maneira positiva com
seus clientes, de conquistar sua confiana e amizade.

Um exemplo dessa mudana o fato de que algumas concessionrias de automveis
descobrirem, em pleno sculo XXI, a tvola redonda. Voc se lembra daquela idia genial
do rei Artur em substituir a mesa retangular, qual ele se sentava com os cavaleiros, e
diante da qual eram disputados lugares em termos de hierarquia, por uma mesa redonda,
em que todos eram iguais? As concessionrias esto fazendo a mesma coisa. Esto
substituindo as mesinhas retangulares em que o cliente ficava frente a frente com o
vendedor representando a empresa, por mesinhas redondas (pequenas tvolas redondas),
onde ambos se sentam lado a lado, o que favorece um relacionamento mais informal e
menos hierrquico.

No plano da vida pessoal, no diferente. Quantas pessoas ns conhecemos, gente
famosa, bonita, rica, com prestgio, mas extremamente infeliz, por no saber se relacionar
com o outro! A verdade que ningum feliz sozinho, mas, ao mesmo tempo, temos
medo de nos relacionar com o prximo. Conseguimos diminuir a distncia que nos separa
das partes mais longnquas do mundo, por meio da aviao a jato, da tev a cabo, da
Internet, mas no conseguimos diminuir a distncia que nos separa do nosso prximo. E
quando conversamos com as pessoas, falamos sobre tudo: futebol, automobilismo,
poltica, moda, comida, mas falamos apenas superficialmente sobre ns mesmos e, assim,
no conhecemos o outro e ele tambm no nos conhece!

Temos medo de entrar em contato com o outro em nvel pessoal, mas precisamos vencer
esse medo! H pessoas que vestem uma espcie de armadura virtual para se defender. O
tempo passa e elas no percebem que essa armadura no as est protegendo, est
apenas escondendo as feridas da sua solido. O outro deve

ser visto por ns como uma aventura. Temos de arriscar! Ns nunca estamos diante de
pessoas prontas e tambm no somos pessoas prontas. Ao contrrio, no relacionamento
com o outro que vamos nos construindo como pessoas humanas e ganhando condies
de sermos felizes. Fernando Pessoa nos fala da frustrao de quem no foi capaz de viver
essa aventura:

Pensaste j quo invisveis somos uns para os outros? Meditaste j em quanto nos
desconhecemos? Vemo-nos e no nos vemos. Ouvimo-nos e cada um escuta apenas uma
voz que est dentro de si. As palavras dos outros so erros do nosso ouvir, naufrgios do
nosso entender2.

Muitas vezes, temos medo do poder do outro e por isso nos retramos. Muitas pessoas
temem o poder de seus chefes, de pessoas de nvel social mais elevado, s vezes de seus
prprios pais, maridos e esposas. A primeira grande verdade que temos de aprender
que ns aturamos os dspotas que ns queremos aturar. O poder que algum tem sobre
mim uma concesso minha! Exploses de raiva, ameaas, acusaes no revelam poder,
mas fraqueza! Minhas aes so a fonte do poder do outro.

Certa vez, uma amiga associou-se ao clube de uma cidade para a qual se havia mudado
recentemente. Ao comear a freqent-lo com os filhos, teve algumas surpresas
desagradveis. A piscina era cercada por grades e, antes de us-la, tinham todos de tomar
uma ducha e apresentar as carteiras do clube, embora j tivessem feito isso na portaria.
Uma das crianas, que tinha entrado com uma mochila, teve de retornar ao vestirio para
despejar seu contedo em um recipiente de plstico transparente, para que os fiscais da
piscina pudessem verificar o que estava transportando. Ao voltar piscina, teve de tomar
outra ducha e apresentar novamente a carteira. Quando algum queria tomar
refrigerante ou um sorvete, no podia faz-lo dentro do recinto da piscina. Tinha de sair, ir
at o bar e voltar depois, repetindo a ducha e a apresentao da carteira. Depois de
inteis reclamaes a funcionrios e direo, minha amiga decidiu mudar de clube e
ficar livre daquela rotina infernal. Ao associar-se ao clube, sem que soubesse, ela tinha
dado a seus funcionrios e diretores o poder de controlar seus passos.
Bastou sair dele para ficar livre desse poder!

Minha mente tambm a fonte do poder do outro. Para que eu me liberte, preciso
primeiro libertar minha mente. Na Austrlia, em uma tribo aborgine em que existiam
prticas semelhantes ao vodu, o xam3 podia condenar algum morte, simplesmente
apontando-o com um osso e ordenando-lhe que morresse. E o ndio apontado de fato
morria, sem cometer suicdio, de morte natural, pois ele estava preso dentro de sua
prpria mente ao poder do xam. Cientistas que estiveram fazendo pesquisas nesse local,
em 1925, pediram ao xam que lhes ordenasse morrer, utilizando o mesmo procedimento
usado com os membros da tribo, e nada lhes aconteceu.

2. Fernando Pessoa, Livro do Desassossego, p. 69.
Durante a Idade Mdia4, sobretudo por influncia de Santo Agostinho, a Igreja condenava
a prtica do sexo, mesmo entre pessoas casadas, nos dias santificados, aos domingos,
quarenta dias antes da Pscoa, pelo menos vinte dias antes do Natal, trs dias antes de
receber a comunho. Os perodos de continncia chegavam a cinco meses ao ano e os
fiis, com justa razo, se queixavam de que no lhes sobrava muito tempo. Entretanto,
procuravam respeitar as proibies, sobretudo as mulheres, pois morriam de medo de
que Deus as visse em pecado e tivessem de confessar-se aos padres, que tinham o poder
de aplicar as terrveis penas dos Penitenciais5. Essas condenaes variavam entre ficar
meses a po e gua at a priso em regime fechado. Apenas a ttulo de exemplo, para o
sexo oral a pena era de dez a quinze anos de priso, enquanto que para o assassinato
premeditado era de sete anos.

Foi por essa poca, no sculo XIII, na cidade de Lausanne, na Sua francesa, que cinco
mulheres, entrando na Catedral para a festa do padroeiro, sofreram uma espcie de
ataque epiltico, pelo remorso de terem feito amor com seus maridos no dia anterior.
Somente depois de confessarem esse terrvel pecado e manifestarem sincero
arrependimento, voltaram ao estado normal. A mente delas dava aos sacerdotes e Igreja
o poder de faz-las ficar doentes e ter ataques.




Argumentar, Convencer e Persuadir

Argumentar a arte de convencer e persuadir. Convencer saber gerenciar informao,
falar razo do outro, demonstrando, provando. Etimologicamente, significa vencer junto
com o outro (com + vencer) e no contra o outro. Persuadir saber gerenciar relao,
falar emoo do outro. A origem dessa palavra est ligada preposio per, por meio
de e a Suada, deusa romana da persuaso. Significava fazer algo por meio do auxlio
divino. Mas em que convencer se diferencia de persuadir? Convencer construiralgo no
campo das idias. Quando convencemos algum, esse algum passa a pensar como ns.
Persuadir construir no terreno das emoes, sensibilizar o outro para agir. Quando
persuadimos algum, esse algum realiza algo que desejamos que ele realize.

Muitas vezes, conseguimos convencer as pessoas, mas no conseguimos persuadi-las.
Podemos convencer um filho de que o estudo importante e, apesar disso, ele continuar
negligenciando suas tarefas escolares. Podemos convencer um fumante de que o cigarro
faz mal sade, e, apesar disso, ele continuar fumando.

3. Xam - nome de feiticeiros da sia Setentrional e, por extenso, de feiticeiros de todas as sociedades
consideradas inferiores.
4. Cf. Clemara Bidarra, A Construo do Amor e do Erotismo no Discurso Literrio: Uma Perspectiva
Histrica dentro do Pensamento Ocidental, pp. 39-44.
5. Livros que continham catlogos de pecados e uma lista de penitncias para cada um deles. Os mais
antigos Penitenciais vm dos mosteiros da Irlanda, onde foram compostos pelos abades.
Algumas vezes, uma pessoa j est persuadida a fazer alguma coisa e precisa apenas ser
convencida. Precisa de um empurrozinho racional de sua prpria conscincia ou da de
outra pessoa, para fazer o que deseja. o caso de um amigo que quer comprar um carro
de luxo, tem dinheiro para isso, mas hesita em faz-lo, por achar mera vaidade.
Precisamos apenas dar-lhe uma boa razo para que ele faa o negcio. s vezes, uma
pessoa pode ser persuadida a fazer alguma coisa, sem estar convencida. o caso de
algum que consulta uma cartomante ou vai a um curandeiro, apesar de, racionalmente,
no acreditar em nada disso.

Argumentar , pois, em ltima anlise, a arte de, gerenciando informao, convencer o
outro de alguma coisa no plano das idias e de, gerenciando relao, persuadi-lo, no plano
das emoes, a fazer alguma coisa que ns desejamos que ele faa.



Um Pouco de Histria

A retrica, ou arte de convencer e persuadir, surgiu em Atenas, na Grcia antiga, por volta
de 427 a.C, quando os atenienses, tendo consolidado na prtica os princpios do legislador
Slon, estavam vivendo a primeira experincia de democracia de que se tem notcia na
Histria. Ora, dentro desse novo estado de coisas, sem a presena de autoritarismo de
qualquer espcie, era muito importante que os cidados conseguissem dominar a arte de
bem falar e de argumentar com as pessoas, nas assemblias populares e nos tribunais.
Para satisfazer essa necessidade, afluram a Atenas, vindo sobretudo das colnias gregas
da poca, mestres itinerantes que tinham competncia para ensinar essa arte. Eles se
autodenominavam sofistas, sbios, aqueles que professam a sabedoria. Os mais
importantes foram Protgoras e Grgias.

Como mestres itinerantes, os sofistas faziam muitas viagens e, por esse motivo,
conheciam diversos usos e costumes. Isso lhes dava uma viso de mundo muito mais
abrangente do que tinham os atenienses da poca e lhes permitia mostrar a seus alunos
que uma questo podia admitir diferentes pontos de vista. Um dos princpios propostos
por eles era o de que muitos dos comportamentos humanos no eram naturais, mas
criados pela sociedade. Como exemplo, citavam o sentimento do pudor. Contradizendo
os atenienses, que acreditavam que fosse algo natural, os professores de retrica
afirmavam, por experincia prpria, que, em muitos lugares por que tinham passado, a
exposio de certas partes do corpo e certos hbitos tidos l como normais, se vistos em
Atenas, causariam perplexidade e constrangimento.

Foi esse tipo de pensamento que deve ter provocado a clebre afirmao de Protgoras:
O homem a medida de todas as coisas, que o levou, inclusive, a afirmar que o verdadeiro
sbio aquele capaz de julgar as coisas segundo as circunstncias em que elas se inserem
e no aquele que pretende expressar verdades absolutas.

A retrica, ao contrrio da filosofia da poca, professada principalmente por Scrates e
Plato, trabalhava, pois, com a teoria dos pontos de vista ou paradigmas, aplicados sobre
os objetos de seu estudo. Por esse motivo, foi inevitvel o conflito entre retricos ou
sofistas, de um lado; e os filsofos, de outro, que trabalhavam apenas com dicotomias
como verdadeiro/falso, bom/mau etc.


Tarefas da Retrica Clssica

A primeira tarefa da retrica clssica tinha natureza heurstica1. Tratava-se de descobrir
temas conceituais para discusso. Um dos temas mais clebres, escolhido por Grgias, foi
o direito que a paixo tem de se impor sobre a razo. Para defender essa tese, Grgias
escreveu um discurso intitulado Elogio a Helena, em 414 a.C.
A histria de Helena de Tria uma das mais conhecidas da mitologia grega. Helena,
esposa de Menelau, rei da cidade de Esparta, foi raptada por Paris, prncipe troiano, que a
ganhara como prmio da deusa Vnus. Esse rapto deu origem guerra de Tria, que os
gregos promoveram para resgatar Helena. A questo colocada por Grgias era que
Helena, apesar de casada com Menelau e, do ponto de vista moral ligada a ele, tinha
tambm o direito de apaixonar-se por Paris, dando vazo aos seus sentimentos. Na
verdade, Vnus prometera a Paris no apenas Helena, mas o amor de Helena. Eis, a
seguir, um pequeno trecho do Elogio a Helena:

Eu quero, raciocinando com lgica sobre a infeliz tradio a ela referente (referente a
Helena), liber-la de toda acusao e fazer cessar a ignorncia, demonstrando que seus
acusadores esto equivocados. [. . .] Se o que originou seus atos foi o amor, no difcil
apagar a acusao de culpa em que dizem que ela incorreu. As coisas que vemos tm a
natureza prpria de cada uma delas e no a que ns queremos. Ademais, mediante a
percepo visual, a alma modelada em seu modo de ser. Assim, quando a vista
contempla pessoas inimigas revestidas de armadura guerreira com ornamentos guerreiros
de bronze e ferro, ofensivos e defensivos, se aterroriza e aterroriza sua


Senso Comum, Paradoxo e Maravilhamento

Tudo aquilo que pensamos e fazemos fruto dos discursos que nos constrem, enquanto
seres psicossociais. Na sociedade em que vivemos, somos moldados por uma infinidade
de discursos: discurso cientfico, discurso jurdico, discurso poltico, discurso religioso,
discurso do senso comum etc. Paramos o automvel diante de um sinal vermelho, porque
essa atitude foi estabelecida pelo discurso jurdico das leis de trnsito. Votamos em tal
candidato de tal partido, porque esse tipo de voto foi conquistado pelo discurso poltico
desse candidato.

1. Heurstica o mtodo de anlise que visa ao descobrimento e ao estudo do de verdades cientficas. A
palavra se origina do verbo grego eurisko, que significa achar, encontrar.
Entre todos os discursos que nos governam, o mais significativo deles o discurso do
senso comum. Trata-se de um discurso que permeia todas as classes sociais, formando a
chamada opinio pblica. Tanto uma pessoa humilde e iletrada quanto um executivo de
alto nvel, com curso universitrio completo, costumam dizer que os polticos so, em
geral, corruptos ou que o brasileiro relaxado e preguioso. Na verdade, o discurso do
senso comum no um discurso articulado; formado por fragmentos de discursos
articulados. Uma fonte desse discurso so osditos populares, como Devagar se vai ao
longe, gua mole em pedra dura tanto bate at que fura etc. Esse discurso tem um poder
enorme de dar sentido vida cotidiana e manter o status quo vigente, mas tende a ser, ao
mesmo tempo, retrgrado e maniquesta. Podemos at mesmo dizer que os momentos
das grandes descobertas, das grandes invenes, foram tambm momentos em que as
pessoas foram capazes de opor-se ao discurso do senso comum. Geralmente, essas
pessoas, em um primeiro instante, se tornam alvo da incompreenso da massa que
defende o senso comum. Foi o que aconteceu com a chamada Revolta da Vacina, uma
rebelio popular ocorrida no Rio de Janeiro, de 12 a 15 de novembro de 1904, quando
Oswaldo Cruz, diretor-geral da Sade Pblica do governo Rodrigues Alves, quis vacinar a
populao da cidade contra a febre amarela. A opinio geral era de que se tratava de
inocular a doena nas pessoas. Dizem que at mesmo Rui Barbosa posicionou-se contra a
medida, alegando o constrangimento das senhoras em expor o brao nu para tomar a
vacina. Os cariocas, inflamados, levantaram barricadas, quebraram lampies de
iluminao pblica e incendiaram alguns bondes da cidade.

Voltando a Atenas e aos professores de retrica, uma das tcnicas mais utilizadas por eles,
para arejar a cabea dos atenienses contra o discurso do senso comum, era a de criar
paradoxos - opinies contrrias ao senso comum - levando, dessa maneira, seus ouvintes
ou leitores a experimentarem aquilo que chamavam maravilhamento, capacidade de
voltar a se surpreender com aquilo que o hbito vai tornando comum. Essa palavra foi
substituda no expressionismo alemo, no surrealismo francs e, sobretudo no formalismo
russo, pela palavra estranhamento, definida como a capacidade de tornar novo aquilo que
j se tornou habitual em nossas vidas. Nesse sentido, o Elogio a Helena de Grgias foi
paradoxal, pois contrariava o senso comum da poca.

Uma das tcnicas do paradoxo era criar discursos a partir de um antimodelo, ou seja,
escolhia-se algum tema sobre o qual j houvesse uma opinio formada pelo senso comum
e escrevia-se um texto contrariando essa opinio. Era o antimodelo. Houve momentos em
que floresceram em Atenas discursos iniciados sempre pela palavra contra: Contra os
Fsicos, Contra rebo3 etc.




2. Grgias, Fragmentos y Testimonios, pp. 90-91. A traduo minha.
3. Filho de Caos e da Noite. Foi transformado em rio e precipitado nos Infernos, por ter ajudado os Tits.

A retrica clssica se baseava, portanto, na diversidade de pontos de vista, no verossmil,
e no em verdades absolutas. Isso fez com que a dialtica e a filosofia da poca se
aliassem contra ela. Plato, por exemplo, em sua obra chamada Grgias, procura mostrar
que a retrica visava apenas aos resultados, enquanto que a filosofia visava sempre ao
verdadeiro. Isso fez com que a retrica decasse perante a opinio pblica (discurso do
senso comum) durante sculos. A prpria palavra sofista passou a designar pessoa de
m-f que procura enganar, utilizando argumentos falsos. O interessante que o prprio
Plato, na sua Repblica, utiliza amplamente os recursos retricos que ele prprio
condenava. Nietzsche comentou, ao seu estilo, que o primeiro motivo que levou Plato a
atacar Grgias foi que Grgias, alm de seu sucesso poltico, era rico e amado pelos
atenienses. Dizem, tambm, que um dos motivos do declnio da retrica foi que a
experincia democrtica dos gregos foi muito curta. Acabou em404 a.C., quando Atenas
foi subjugada por Esparta, ficando assim eliminado o espao para a livre crtica de idias e
o debate de opinies.

Nos dias de hoje, a partir dos estudos da Nova Retrica e do chamado Grupo u, de Lige,
na Blgica, a retrica foi amplamente reabilitada, tendo sido, sobretudo a partir da
segunda metade do sculo XX, beneficiada pelos estudos de outras cincias que se
configuraram nesse sculo, como a Lingstica, a Semitica, a Pragmtica e a Anlise do
Discurso.

Os mtodos retricos da explorao da verossimilhana e dos diferentes pontos de vista
sobre um objeto ou situao tm sido o motor que vem impulsionando o grande avano
moderno da cincia e da tecnologia. Um bom exemplo disso so os trabalhos do mdico
americano Judah Folkman, no campo da cancerologia. O fundamento de sua pesquisa
um ponto de vista totalmente diferente do de seus pares. Segundo ele, possvel
combater um tumor cancergeno, cortando seu suprimento de sangue, por meio da
eliminao da vascularizao do tumor.

A habilidade de ver e sentir um objeto ou uma situao sob diferentes pontos de vista
importante em qualquer rea, pois est ligada ao exerccio da criatividade. Diz-nos a esse
respeito Fernando Pessoa:

A nica maneira de teres sensaes novas construres-te uma alma nova. Baldado
esforo o teu se queres sentir outras coisas sem sentires de outra maneira, e sentires-te
de outra maneira sem mudares de alma. Porque as coisas so como ns a sentimos h
quanto tempos sabes tu isto sem o saberes? - e o nico modo de haver coisas novas, de
sentir coisas novas haver novidade no senti-las4.

Uma carta de amor, por exemplo, pode ser entendida apenas como uma forma de uma
pessoa transmitir a outra seus sentimentos. Mas pode tambm ser entendida de muitas
outras maneiras, como no seguinte trecho de Rubem Alves:

4. Fernando Pessoa, Livro do Desassossego, vol. l, p> 94.
Uma carta de amor um papel que liga duas solides. A mulher est s. Se h outras
pessoas na casa, ela as deixou. Bem pode ser que as coisas que esto nela escritas no
sejam nenhum segredo, que possam ser contadas a todos. Mas, para que a carta seja de
amor, ela tem de ser lida em solido. Como se o amante estivesse dizendo: Escrevo para
que voc fique sozinha . . . E este ato de leitura solitria que estabelece a cumplicidade.
Pois foi da solido que a carta nasceu. A carta de amor o objeto que o amante faz para
tornar suportvel o seu abandono.

Olho para o cu. Vejo a Alfa Centauro. Os astrnomos me dizem que a estrela que agora
vejo a estrela que foi, h dois anos. Pois foi este o tempo que sua luz levou para chegar
at os meus olhos. O que eu vejo o que no mais existe. E ser intil que eu me
pergunte: Como ser ela agora? Existir ainda? Respostas a estas perguntas eu s vou
conseguir daqui a dois anos, quando a sua luz chegar at mim. A sua luz est sempre
atrasada. Vejo sempre aquilo que j foi ... Nisto as cartas se parecem com as estrelas. A
carta que a mulher tem nas mos, que marca o seu momento de solido, pertence a um
momento que no existe mais. Ela nada diz sobre o presente do amante distante. Da a
sua dor. O amante que escreve alonga os seus braos para um momento que ainda no
existe. A amante que l alonga os seus braos para um momento que no mais existe. A
carta de amor um abraar do vazio5.



Condies da Argumentao

A primeira condio da argumentao ter definida uma tese e saber para que tipo de
problema essa tese resposta. Se queremos vender um produto, nossa tese o prprio
produto. Mas isso no basta. preciso saber qual a necessidade que o produto vai
satisfazer. Um bom vendedor algum capaz de identificar necessidades e satisfaz-las.
Um bom vendedor de carros saber vender um automvel de passeio a um cliente que se
locomove apenas no asfalto e um utilitrio quele que tem de enfrentar estradas de terra.

No plano das idias, as teses so as prprias idias, mas preciso saber quais as perguntas
que esto em sua origem. Se eu quero vender a idia de que preciso sempre poupar um
pouco de dinheiro, eu tenho de saber que a pergunta bsica : O que eu fao com o
dinheiro que recebo? Muitas pessoas se queixam de que, nas reunies da empresa, suas
boas idias nunca so levadas em considerao. O que essas pessoas no percebem que
essas idias so respostas a perguntas que elas fizeram a si mesmas, dentro de suas
cabeas. Ora, de nada adianta lanar uma idia para um grupo que no conhece a
pergunta. preciso primeiro fazer a pergunta ao grupo. Quando todos estiverem
procurando uma soluo, a sim, o momento de lanar a idia, como se lana uma
semente em um campo previamente adubado.


5. Rubem Alves, Cartas de Amor, O Retorno e Temo, pp. 4445.
Uma segunda condio da argumentao ter uma linguagem comum com o auditrio.
Somos ns que temos de nos adaptar s condies intelectuais e sociais daqueles que nos
ouvem, e no o contrrio. Temos de ter um especial cuidado para no usar termos de
informtica para quem no da rea de informtica, ou de engenharia, para quem no
da rea de engenharia e assim por diante.

Durante a campanha para a prefeitura de So Paulo, em 1985, Jnio Quadros contou com
o apoio do deputado e ex-ministro Delfim Neto. Durante um comcio para moradores de
um bairro de periferia, Delfim terminou sua fala dizendo: - A grande causa do processo
inflacionrio o dficit oramentrio. Logo depois, Jnio chamou Delfim de lado e disse: -
Delfim, olhe para a cara daquele sujeito ali. O que voc acha que ele entendeu do seu
discurso ? Ele no sabe o que processo. No sabe o que inflacionrio. No sabe o que
dficit. E no tem a menor idia do que oramentrio. Da prxima vez, diga assim: - A
causa da carestia a roubalheira do governo.1

Em um processo argumentativo, ns somos os nicos responsveis pela clareza de tudo
aquilo que dissermos. Se houver alguma falha de comunicao, a culpa exclusivamente
nossa!

A terceira condio da argumentao ter um contato positivo com o auditrio, com o
outro. Estamos falando outra vez de gerenciamento de relao. Nunca diga, por exemplo,
que vai usar cinco minutos de algum, se vai precisar de vinte minutos. prefervel, nesse
caso, dizer que vai usar meia hora. Muitas vezes, h necessidade de respeitar hierarquias
e agendas. Faa isso com sinceridade e bom humor.

Outra fonte de contato positivo com o outro saber ouvi-lo. Noventa e nove por cento
das pessoas no sabem ouvir. A maior parte de ns tem a tendncia de falar o tempo
todo. preciso desenvolver a capacidade da audincia emptica. Pathos, em grego, alm
de enfermidade, significa sentimento. Em, preposio, significa dentro DE. Ouvir com
empatia quer dizer, pois, ouvir dentro do sentimento do outro.

As palavras so escolhidas inconscientemente. preciso prestar ateno a elas. preciso
prestar ateno tambm ao som da voz do outro! por meio da voz que expressamos
alegria, desespero, tristeza, medo ou raiva. As vezes, a maneira como uma pessoa usa sua
voz nos d muito mais informaes sobre ela do que o sentido lgico daquilo que diz.
Devemos tambm aprender a ouvir com nossos olhos! A postura corporal do outro, suas
expresses faciais, a maneira como anda, como gesticula e at mesmo a maneira como se
veste nos do informaes preciosas. O poeta e semioticista Dcio Pignatari costuma dizer
que o homem precisa aprender a ouviver, verbo que ele inventou a partir de ouvir, ver e
viver.

Finalmente, a quarta condio e a mais importante delas: agir de forma tica. Isso quer
dizer que devemos argumentar com o outro, de forma honesta e transparente. Caso
contrrio, argumentao fica sendo sinnimo de manipulao. O fato de agirmos com
honestidade nos confere uma caracterstica importante em um processo argumentativo: a
credibilidade. Para ter credibilidade preciso apenas comportar-se de modo verdadeiro,
sem medo de revelar propsitos e emoes. Assim como as pessoas possuem detectores
inconscientes de interesse sexual em relao ao sexo oposto, capazes de decodificar
posturas corporais, expresses faciais e tom de voz, elas tambm possuem detectores de
credibilidade em relao ao outro. Para ter credibilidade, basta procurar a criana que
existe dentro de ns. As crianas no dizem aquilo em que no acreditam e no fingem o
que no sentem. Se esto tristes, seus rostos refletem nitidamente a tristeza. Se esto
alegres, refletem essa alegria. Ao longo da vida, ns, adultos, que desaprendemos a
espontaneidade, depois que outros adultos nos ensinaram a separar nossa inteligncia de
nossas emoes.



O Auditrio

O auditrio o conjunto de pessoas que queremos convencer e persuadir. Seu tamanho
varia muito. Pode ser do tamanho de um pas, durante uma comunicao em rede
nacional de rdio e televiso, pode ser um pequeno grupo, dentro de uma empresa, mas
pode ser apenas uma nica pessoa: um amigo, um cliente, ou um namorado ou
namorada.

preciso no confundir interlocutor com auditrio. Um reprter que entrevista voc no
seu auditrio, apenas seu interlocutor. O auditrio so os leitores do jornal ou os
telespectadores em suas casas. O ex-presidente Figueiredo costumava fazer esse tipo de
confuso. Certa vez, uma garotinha que algum tinha colocado em seu colo lhe fez a
seguinte pergunta: O que o senhor faria, se seu pai ganhasse salrio mnimo ? - Dava
um tiro na cuca!, respondeu o presidente, sem perceber que a garota era apenas uma
interlocutora instruda astuciosamente por algum adulto. O verdadeiro auditrio era o
povo brasileiro que assistia televiso, o que ficou comprovado pelas pesadas crticas dos
jornais, no dia seguinte.


Auditrio Universal e Auditrio Particular

Auditrio universal um conjunto de pessoas sobre as quais no temos controle de
variveis. O pblico que assiste a um programa de televiso configura um auditrio
universal. So homens e mulheres de todas
as classes sociais, de idades diferentes, diferentes profisses, diferentes nveis de
instruo e de diferentes regies do pas. Auditrio particular um conjunto de pessoas
cujas variveis controlamos. Uma turma de alunas de uma escola de segundo grau
configura um auditrio particular. Trata-se de pessoas jovens, do sexo feminino, com o
mesmo nvel de escolaridade.

Aquele que vai argumentar precisa adaptar-se ao seu auditrio. Diz o provrbio que A
comida deve agradar aos convidados e no ao cozinheiro. Mas temos de ter
um cuidado muito importante, quando estamos diante de um auditrio particular: o de
nunca manifestar um ponto de vista que no possa ser defendido tambm dentro de um
auditrio universal. Isso, por dois motivos: tica e auto-interesse. Quando voc explora o
preconceito ou a inimizade de um grupo em relao a outros grupos, alm de no estar
sendo tico, essa forma de agir pode voltar-se contra voc, quando e onde voc menos
estiver esperando. Lembra-se da lei de Murphy? Quer um exemplo? Em 1997, um alto
executivo da Texaco, nos Estados Unidos, utilizou, em uma reunio fechada da presidncia
(auditrio particular), argumentos racistas, tendo como alvo um funcionrio negro da
empresa. A notcia vazou no s dentro da companhia, mas em todo o pas (auditrio
universal). Como resultado, a Texaco foi condenada a pagar uma indenizao de 179
milhes de dlares a seus funcionrios negros, a ttulo de reparao de danos morais.



Convencendo as Pessoas

Ao iniciar um processo argumentativo visando ao convencimento, no devemos propor de
imediato nossa tese principal, a idia que queremos vender ao nosso auditrio.
Devemos, antes, preparar o terreno para ela, propondo alguma outra tese, com a qual
nosso auditrio possa antes concordar. Quando Ronald Reagan foi candidato pela
primeira vez presidncia dos Estados Unidos, antes de pedir aos americanos que
votassem nele, fez-lhes a seguinte pergunta:

- Vocs esto hoje melhores do que estavam h quatro anos?

claro que Reagan sabia que a resposta era no. No governo Carter, que estava
terminando, a taxa de desemprego aumentara, havia uma inflao elevada para os
padres do pas e havia trezentos refns americanos presos h mais de um ano na
Embaixada americana no Ir. Somente depois de fazer essa pergunta e deixar as pessoas
pensarem na resposta que pediu que votassem nele, e sabemos que ele ganhou no
somente aquela eleio, mas tambm a seguinte.

Essa tese preparatria chama-se tese de adeso inicial. Uma vez que o auditrio concorde
com ela, a argumentao ganha estabilidade, pois fcil partir dela para a tese principal.
As teses de adeso inicial fundamentam-se em fatos ou em presunes. A tese de Reagan
fundamentou-se num fato: o de que os americanos estavam tendo uma vida pior, sob o
governo Carter. Se quisermos, por exemplo, defender o Novo Cdigo Brasileiro de
Trnsito (tese principal) importante levar nosso auditrio a concordar previamente com
um fato: o de que, depois de implantado esse cdigo, houve uma diminuio de 50% das
mortes no trnsito (tese de adeso inicial).

Nenm Prancha, um tcnico carioca de futebol de vrzea, utilizava uma curiosa tcnica de
argumentao, como tese de adeso inicial, para convencer seus jogadores aprendizes a
manter a bola no cho, em jogo rasteiro, em vez de levant-la em jogadas de efeito, mas
inteis para quem est comeando a aprender os fundamentos do futebol. Dizia ele aos
meninos:

- Olhem aqui: a bola feita de couro. O couro vem da vaca. A vaca gosta de grama. Por
isso a bola tem que ser jogada rasteira, na grama! . . .

As presunes so suposies fundamentadas dentro daquilo que normal ou verossmil.
Se algum que voc espera est demorando a chegar, voc pode presumir uma srie de
motivos: ele pode ter esquecido o compromisso, pode ter recebido uma visita inesperada,
pode ter ficado retido no trnsito, e assim por diante. Tudo isso so presunes. Imaginar,
contudo, que a pessoa esperada tenha sido seqestrada por um ET ou que tenha, no meio
do caminho, decidido participar de uma maratona, no so presunes, pois esses
motivos fogem ao conceito de normalidade ou verossimilhana.

Assisti certa vez a um filme em que um jovem estava sendo acusado de assassinato.
Durante o julgamento, o advogado de defesa utiliza uma presuno como tese de adeso
inicial. Mostra ele aos jurados que o comportamento normal de um criminoso, depois de
matar sua vtima, afastar-se rapidamente do local do crime e desfazer-se da arma
utilizada, atirando-a num rio ou em algum outro local pouco acessvel.

Ora, o ru em questo tinha sido preso por ter sido denunciado polcia, por meio de um
telefonema annimo. Quando a polcia o procurou, encontrou-o dormindo um sono
tranqilo em sua prpria casa, com a arma do crime, limpa de impresses digitais, jogada
debaixo da cama. A tese principal do advogado era a de que o ru era inocente da
acusao, mas, antes de defend-la, conseguiu que os jurados concordassem com a
presuno de que era muito pouco provvel que algum fosse to inexperiente a ponto
de atirar a arma do crime sob a prpria cama e, ao mesmo tempo, to experiente a ponto
de ter apagado previamente as impresses digitais.



As Tcnicas Argumentativas

Tcnicas argumentativas so os fundamentos que estabelecem a ligao entre as teses de
adeso inicial e a tese principal. Essas tcnicas compreendem dois grupos principais: os
argumentos quase lgicos e os argumentos FUNDAMENTADOS NA ESTRUTURA DO REAL.




Argumentos Quase Lgicos

Compatibilidade e Incompatibilidade

Utilizando essa tcnica, a pessoa que argumenta procura demonstrar que a tese de
adeso inicial, com a qual o auditrio previamente concordou, compatvel ou
incompatvel com a tese principal. No caso do exemplo de Ronald Reagan, o ento
candidato presidncia norte-americana demonstrou que a situao do povo americano
nos quatro anos de governo Carter era incompatvel com a reeleio desse presidente,
mas era compatvel com a eleio dele, Reagan.

Podemos, por exemplo, antes de tentar convencer o Secretrio de Transportes de nossa
cidade a retirar as lombadas das ruas (tese principal), faz-lo concordar com a tese de
adeso inicial de que, em caso de incndio ou transporte de doentes, as lombadas
prejudicam sensivelmente a locomoo de carros de bombeiro e de ambulncias, que so
obrigados a parar a cada obstculo, atrasando um socorro que deveria ser imediato. As
lombadas so, pois, incompatveis com o bom funcionamento dos servios pblicos de
emergncia.

H algum tempo, foi veiculado pela Internet um texto sobre a existncia de Papai Noel.
Vejamos alguns trechos:

Em resposta a uma avassaladora quantidade de solicitaes recebidas, e contando em
nossa pesquisa com a ajuda da renomada publicao cientfica SPY Magazine (janeiro,
1990) - tenho o prazer de apresentar as concluses do Annual Scientific Inquiry Into Santa
Claus (Pesquisa Cientfica Anual sobre Papai Noel).

3. Papai Noel tem 31 horas no dia de Natal para executar seu trabalho, graas aos
diferentes fusos horrios e rotao da Terra, assumindo que ele viaja de leste para oeste
(o que parece mais lgico). O que nos leva a 822,6 visitas por segundo. Isto o mesmo que
dizer que, para cada lar cristo com uma criana que foi boazinha o ano todo, Papai Noel
dispe de aproximadamente 1/1000 (1 milsimo) de segundo para estacionar, pular do
tren, escalar a casa, descer pela chamin, encher as meias, distribuir os presentes
restantes sob a rvore, comer o lanche que porventura lhe tenha sido deixado, voltar pela
chamin, entrar novamente no tren e dirigir-se para a casa seguinte. Isto significa que o
tren de Papai Noel se desloca a uma velocidade de 1 045 quilmetros por segundo, ou
3000 vezes a velocidade do som.

4. A capacidade de carga do tren pode adicionar outros elementos interessantes
investigao. Assumindo que cada criana no ganhe mais que um conjunto mdio de
Lego (900 gramas), o tren estar carregando 321 300 toneladas, no incluindo o prprio
Papai Noel, invariavelmente descrito como extremamente obeso. No solo, uma rena
convencional pode puxar no mais que 135 quilos. Mesmo admitindo que uma rena
voadora possa puxar dez vezes esta carga, no seria possvel executar este trabalho com
apenas 8 ou mesmo 9 renas. Seriam necessrias 214 200 renas voadoras. Isto aumenta o
peso do conjunto, sem contar o peso do tren, para 353 430 toneladas.
5.353 000 toneladas viajando a 1 045 quilmetros por segundo criam uma enorme
resistncia do ar - isto queimaria as renas voadoras de uma forma similar a como
queimam as naves espaciais quando da reentrada na atmosfera da Terra. A total
vaporizao de todo o grupo de renas levaria apenas 4,26 milsimos de segundo.
Enquanto isso, Papai Noel seria submetido a uma fora centrfuga 17500,06 vezes maior
que a gravidade. Um Papai Noel de 115 quilos (o qual nos parece burlescamente magro)
seria esmagado na parte traseira de seu tren por 1 954700 quilogramas-fora.

CONCLUSO: Se Papai Noel de fato ENTREGAVA presentes na vspera de Natal, ele est
morto agora.


A tese principal a de que Papai Noel, se existisse, estaria morto. Para chegar a ela, o
bem-humorado autor do texto usa como teses de adeso inicial vrios fatos relativos s
leis da fsica, demonstrando a sua total incompatibilidade com o trabalho do bom
velhinho.

Esses argumentos recebem o nome de quase lgicos, porque muitas das
incompatibilidades no dependem de aspectos puramente formais e sim da natureza das
coisas ou das interpretaes humanas. Um eleitor norte-americano, mesmo concordando
que o pas estava pior no governo Carter, poderia votar nele, por uma questo de
amizade, parentesco ou religio. Em um argumento lgico isso impossvel. Eu no posso,
por exemplo, depois de dizer que todo homem mortal, dizer que Paulo, apesar de ser
homem, no mortal, porque meu amigo!


Regra de Justia

A regra de justia fundamenta-se no tratamento idntico a seres e situaes integrados
em uma mesma categoria. Um filho, cujo pai se recusa a custear-lhe a faculdade, pode
protestar, dizendo que acha isso injusto, uma vez que seus dois irmos mais velhos
tiveram seus cursos superiores pagos por ele. um argumento de justia, fundamentado
na importncia de um precedente.

Utilizando ainda a questo das lombadas, podemos argumentar, defendendo a tese
principal da sua retirada, dizendo que esses obstculos so injustos, uma vez que tanto
aqueles que tm por hbito andar em alta velocidade, quanto aqueles que no tm esse
hbito so punidos da mesma forma, pelo desconforto de ter de frear o carro, pelo
desgaste do veculo etc.



Retorso

Denominamos retorso a uma rplica que feita, utilizando os prprios argumentos do
interlocutor. No dia seguinte, aps ter entrado em vigor, no ano de 1998, o novo Cdigo
Nacional de Trnsito, os noticirios de televiso mostravam donos de carros antigos
comprando, em lojas de acessrios, cintos de segurana de trs pontos e apoiadores de
cabea para os bancos traseiros, objetivando cumprir um artigo desse cdigo que
estabelecia a necessidade desses equipamentos em todos os veculos em circulao no
pas. Horas depois, um jurista apareceu na mesma emissora de televiso, afirmando que
no havia a menor necessidade daquele procedimento, uma vez que o mesmo cdigo, em
outro artigo, dizia que no poderiam ser alteradas as caractersticas originais de
fabricao dos veculos, ou seja, o prprio cdigo que exigia adaptaes, em outro artigo,
desautorizava-as. Ficou valendo esta ltima posio! A obrigatoriedade dos cintos de trs
pontos e dos apoiadores de cabea para os bancos traseiros ficou restrita aos carros
fabricados a partir da data de vigncia do novo cdigo.

Um dos mais famosos exemplos de retorso o conhecido soneto do escritor brasileiro da
poca barroca Gregrio de Matos Guerra:

Pequei, Senhor, mas no porque hei pecado, Da vossa piedade me despido, Porque
quanto mais tenho delinqido, Vos tenho a perdoar mais empenhado.

Se basta a vos irar tanto um pecado, A abrandar-vos sobeja um s gemido, Que a mesma
culpa, que vos h ofendido, Vos tem para o perdo lisonjeado.

Se uma ovelha perdida, e j cobrada
Glria tal, e prazer to repentino
Vos deu, como afirmais na Sacra Histria:

Eu sou, Senhor, a ovelha desgarrada Cobrai-a, e no queirais, Pastor divino, Perder na
vossa ovelha a vossa glria.

O autor baseia-se em fatos bblicos para convencer Deus a perdoar-lhe os pecados. Diz ele
que, se Deus no lhe perdoar, estar contradizendo sua prpria lio de perdo, ilustrada
na parbola do filho prdigo.



Ridculo

O argumento do ridculo consiste em criar uma situao irnica, ao se adotar, de forma
provisria, um argumento do outro, extraindo dele todas as concluses, por mais
estapafrdias que sejam. Um exemplo desse procedimento pode ser visto no artigo
abaixo, de autoria de Clvis Rossi, publicado no jornal Folha de S. Paulo:
Cai o Palace 2 e os culpados so as vtimas, se se pudesse levar a srio a afirmao de seu
construtor, o deputado Srgio Naya, de que ouviu falar que algum morador do prdio
estava construindo irregularmente uma piscina, em clara insinuao de que fora essa a
causa do desabamento.
So Paulo quase some sob as guas de maro e os culpados so, de novo, as vtimas. Se
no fosse o tal do povo sujar as ruas, os bueiros no teriam ficado entupidos e no teria,
em conseqncia, havido alagamentos. o que alega a laboriosa Prefeitura de So Paulo,
gesto Celso Pitta.

Como no Brasil h uma forte tendncia a que peguem modas indecentes, vamos desde
logo lista dos prximos culpados:

1. Est desempregado? A culpa sua. Quem mandou preferir ficar em casa, batendo papo
com a patroa, em vez de pegar no pesado? Voc acaba se viciando no generosssimo
seguro-desemprego pago pelo governo.

2. Sua pequena ou microempresa quebrou? A culpa sua. Se tivesse PhD em sia, voc
ficaria sabendo que a Tailndia ia quebrar, que logo seria seguida por um punhado de
tigres e o Brasil seria obrigado a duplicar o juros que j eram dos mais altos do mundo.
Ser que s voc no percebeu que a sia ia quebrar?

3. Levou uma bala perdida? A culpa sua. Quem mandou sair rua, dormir ou nadar sem
um colete prova de balas?

4. No conseguiu colocar o filho na escola pblica de sua preferncia? A culpa sua. Por
que no comprou uma casa em um bairro em que a escola prxima tem vagas?

5. Est penando na fila do INSS? A culpa sua. S voc no ficou sabendo que a economia
de mercado oferece uma penca de planos de sade privados (a fila pelo menos menor). E
no me venha com a histria de que o seu salrio no lhe permite pagar um plano desses.
Quem mandou voc no se preparar para a tal da globalizao?1

Como vemos, o articulista aceita de modo provisrio e irnico o argumento do construtor
Srgio Naya e do prefeito de So Paulo, e aplica-o em diferentes situaes, gerando
paradoxos.

O escritor Lus Fernando Verssimo escreveu, certa vez, uma crnica, utilizando a tcnica
do ridculo. Trata-se da histria de um pobre cego que no tinha conseguido encontrar um
co para gui-lo pelas ruas da cidade e, como diz o provrbio que quem no tem co caa
com gato, arrumou ele um gato. Depois de certo tempo, era visto passeando no s
pelas ruas da cidade, guiado pelo gato, mas tambm por cima dos muros, por sobre os
telhados e por outros lugares inslitos freqentados usualmente por esses felinos. Por
isso eu prefiro dizer: quem no tem co melhor no caar, porque gato s atrapalha!
1. Folha de S. Paulo, 7.3.1998, p. 1-2.
Para entender o uso das definies como tcnicas argumentativas, precisamos,
primeiramente, conceitulas. As definies podem ser: lgicas, expressivas, normativas e
etimolgicas.


Definies Lgicas.

Se queremos definir logicamente uma janela, podemos comear, dizendo o seu gnero:
janela uma abertura na parede. Mas se ficarmos somente
nisso, no teremos uma definio. Afinal, uma porta tambm uma abertura na parede.
Devemos, portanto, acrescentar diferenas entre essa abertura e outras tambm
possveis. Diremos ento: janela uma abertura na parede em uma altura superior ao
solo. Mas um orifcio feito com uma broca pode ser tambm uma abertura na parede em
uma altura superior ao solo. Devemos, portanto, explicitar outras diferenas, dizendo,
finalmente, que uma janela uma abertura ampla numa parede, em uma altura superior
ao solo, com a finalidade de iluminao e ventilao.



As definies lgicas podem ser esquematizadas a partir da seguinte
frmula:

Termo = {gnero + diferena 1 + diferena 2 + + diferena n}



Definies Expressivas.

Uma definio expressiva no tem nenhum compromisso com a lgica. Depende de um
ponto de vista. Um arquiteto pode, por exemplo, definir janela como uma oportunidade
para contemplar o verde. Millor Fernandes criou uma definio de famlia, satirizando a
falta de comunicao entre seus membros, dizendo que famlia um conjunto de pessoas
que tm a chave de uma mesma casa.

Definies Normativas.

As definies normativas indicam o sentido que se quer dar a uma palavra em um
determinado discurso e dependem de um acordo feito com o auditrio. Um mdico
poder dizer, por exemplo: Para efeito legal de transplante de rgos, vamos
considerar a morte do paciente como o desaparecimento completo da atividade eltrica
cerebral.


Definies Etimolgicas.

As definies etimolgicas so fundamentadas na origem das palavras. Podemos dizer,
como exemplo, que convencer significa vencer junto com o outro, pois formada pela
preposio com mais o verbo vencer. Se fosse vencer o outro ou contra o outro, deveria
ser contravencer. preciso, contudo, prestar ateno a um fato importante. s vezes, as
definies etimolgicas no correspondem mais realidade atual. Tal o caso, por
exemplo, da palavra tomo que, examinada etimologicamente, quer dizer aquilo que no
pode ser dividido (a + tomo). Mas, todos sabemos, hoje em dia, que os tomos so
compostos de muitas partculas subatmicas e podem ser divididos por meio da fisso
nuclear.

As definies expressivas e etimolgicas so as mais utilizadas como tcnicas
argumentativas, uma vez que permitem a fixao de pontos de vista como teses de
adeso inicial. Um arquiteto poder tentar convencer um cliente a aceitar modificaes na
localizao das janelas de um projeto, ou no seu paisagismo, a partir da definio
expressiva (tese de adeso inicial) de que uma janela deve ser sempre uma oportunidade
para se contemplar o verde.

A filsofa Marilena Chau utiliza, no texto a seguir, a definio etimolgica de religio, para
explicar o modo como as vrias culturas se relacionam com o sobrenatural:

A palavra religio vem do latim: religio, formada pelo prefixo re (outra vez, de novo) e o
verbo ligare (ligar, unir, vincular). A religio um vnculo. Quais as partes vinculadas? O
mundo profano e o mundo sagrado, isto , a Natureza (gua, fogo, ar, animais, plantas,
astros, pedras, metais, terra, humanos) e as divindades que habitam a Natureza ou um
lugar separado da Natureza.

Nas vrias culturas, essa ligao simbolizada no momento de fundao de uma aldeia,
vila ou cidade: o guia religioso traa figuras no cho (crculo, quadrado, tringulo) e repete
o mesmo gesto no ar (na direo do cu, ou do mar, ou da floresta, ou do deserto). Esses
dois gestos delimitam um espao novo, sagrado (no ar), e consagrado (no solo). Nesse
novo espao erguem-se o santurio (em latim, templum, templo) e sua volta, os edifcios
da nova comunidade2.









2. Marilena Chau, Convite Filosofia, p. 298.
Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real

Os argumentos baseados na estrutura do real no esto ligados a uma descrio objetiva
dos fatos, mas a pontos de vista, ou seja, a opinies relativas a ele. Na cena III do ato III da
pea Hamlet de Shakespeare, o jovem Hamlet, j decidido a matar o prprio tio, assassino
de seu pai e usurpador do trono, encontra-o sua merc, orando, em uma crise de
arrependimento, e argumenta:

- propcia a ocasio; acha-se orando. Vou faz-lo. (Desembainha espada.) Mas, destarte
alcana o cu. E assim me vingarei? Em outros termos: mata um canalha a meu pai; e eu,
seu filho nico, despacho esse mesmssimo velhaco para o cu? soldo e recompensa, no
vingana. Assassinou meu pai, quando ele estava pesado de alimentos, com seus crimes
floridos como maio. O cu somente saber qual o estado de suas contas; mas, de acordo
com nossas presunes, no ser bom. Direi que estou vingado, se o matar quanto tem a
alma limpa e apta para fazer a grande viagem? No! (Embainha a espada.)

- Aguarda, espada, um golpe mais terrvel, no sono da embriaguez, ou em plena clera,
nos prazeres do leito incestuoso, no jogo, ao blasfemar, ou em qualquer ato que o arraste
perdio. Nessa hora, ataca-o; que para o cu vire ele os calcanhares, quando a alma
estiver negra como o inferno, que o seu destino3.

A argumentao de Hamlet para adiar seus planos de vingana toma por base um ponto
de vista sobre a morte, vigente sua poca: se algum morresse em atitude de orao e
arrependimento, iria para o cu. Seu pai fora assassinado, quando dormia. No tivera,
portanto, oportunidade de orar e arrependerse e, por esse motivo, no deveria ainda
estar no cu. Talvez estivesse em algum tipo de purgatrio. Sua tese de adeso inicial,
baseada nesse ponto de vista do real (estar rezando ao morrer ter garantido o cu) o
leva sua tese principal: no matar o rei usurpador enquanto reza, adiando a vingana
para o futuro.

Os principais argumentos baseados na estrutura do real so: argumento pragmtico,
argumento do desperdcio, argumentao pelo exemplo, pelo modelo ou antimodelo e
pela analogia.










3. Shakespeare, Hamlet, pp. 141-142.

Argumento Pragmtico
O argumento pragmtico fundamenta-se na relao de dois acontecimentos sucessivos
por meio de um vnculo causal. O argumento de Hamlet, no exemplo anterior, trabalha
nessa linha, pois, deixando de matar o rei usurpador, evita que essa morte seja causa de
um acontecimento futuro que ele no deseja: que a alma do tio v para o cu. O mais
comum, entretanto, a transferncia de valor de uma conseqncia, para a sua causa.
Exemplo: uma semana aps a implantao do Novo Cdigo Nacional de Trnsito, em
1998, os jornais divulgaram uma estatstica que comprovava um decrscimo de acidentes
com vtimas da ordem de 56%. Essa estatstica serviu de tese de adeso inicial para a tese
principal: a de que o novo Cdigo era uma coisa boa. Para que o argumento pragmtico
funcione preciso que o auditrio concorde com o valor da conseqncia. O texto a
seguir, de autoria de Paulo Coelho, utiliza o argumento pragmtico:


Preveno
Paulo Coelho
O mullah Nasrudin chamou o seu aluno preferido: V pegar gua no poo, disse.
O menino preparou-se para fazer o que lhe fora pedido. Antes de partir, entretanto, levou
um cascudo do sbio.
E no entre em contato com jogadores e pessoas vaidosas, seno terminar perdendo
sua alma!, disse o sbio.
Ainda nem sa de casa, e j recebi um cascudo! O senhor est me castigando por algo que
no fiz!
Com as coisas importantes na vida, no se pode ser tolerante, disse Nasrudin. De que
adiantaria castig-lo, depois que j tivesse perdido sua alma?4

O valor de manter pura a alma do menino transferido para a causa: o castigo
aparentemente injusto.

A lei do carma para os hindus fundamenta-se no argumento pragmtico. Dizem eles que
os males que as pessoas sofrem na vida presente, sem razo aparente, so justificados por
faltas cometidas em existncias anteriores. A causa, que no visvel nesta vida, estaria
em uma vida passada. Trata-se do carma dessa pessoa.

preciso, contudo, bastante cuidado e, sobretudo, muita tica, no uso do argumento
pragmtico. Caso contrrio, estaremos de acordo com aquela mxima que diz que os fins
justificam os meios. Muitas pessoas acham que, porque tiveram uma educao rgida,
tornaram-se competentes e, por esse motivo, pretendem, quando forem pais, educar seus
filhos da mesma maneira.



4. Folha de S. Paulo, 26.4.1996, p. 4-2.
As supersties so tambm fundamentadas no argumento pragmtico. O supersticioso
acredita, por exemplo, que, como foi assaltado numa esquina aps um gato preto ter
passado sua frente, o motivo foi o gato. Transfere o azar do assalto para a causa
supersticiosa do gato preto.


Argumento do Desperdcio
Esse argumento consiste em dizer que, uma vez iniciado um trabalho, preciso ir at o
fim para no perder o tempo e o investimento. o argumento utilizado, por exemplo, por
um pai que quer demover o filho da idia de abandonar um curso superior em
andamento. Bossuet, grande orador sacro, bispo da cidade francesa de Meaux, utilizava
esse argumento, ao dizer que os pecadores que no se arrependem e, dessa maneira, no
conseguem salvar suas almas, esto desperdiando o sacrifcio feito pelo Cristo que,
afinal, morreu para nos salvar.


Argumentao pelo Exemplo
A argumentao pelo exemplo acontece quando sugerimos a imitao das aes de outras
pessoas. Podem ser pessoas clebres, membros de nossa famlia, pessoas que
conhecemos em nosso dia-a-dia, cuja conduta admiramos. Posso defender a tese principal
de que as pessoas de mais de cinqenta anos ainda podem realizar grandes coisas em
suas vidas, utilizando como tese de adeso inicial o exemplo de Jlio Csar que, depois
dos cinqenta anos, venceu os gauleses, derrotou Pompeu e tornou-se governador
absoluto em Roma.

Dizem que, quando Tancredo Neves pretendia ser candidato presidncia da Repblica,
houve, dentro do PMDB, rumores contrrios sua candidatura, alegando ter ele idade
avanada. Imediatamente, Tancredo argumentou pelo exemplo, dizendo que, aos 23
anos, Nero tinha posto fogo em Roma e que, com 71 anos, Churchil tinha vencido os
nazistas, na Segunda Guerra Mundial5.












5. Na verdade, Tancredo exagerou um pouco, pois, quando Roma foi incendiada, em 64 d.C, Nero tinha 37
anos de idade e no 23.
Argumentao pelo Modelo ou pelo Antimodelo
A argumentao pelo modelo uma variao da argumentao pelo exemplo. Os
americanos costumam tomar George Washington e Abraham Lincoln como modelos de
homens pblicos. Aqui no Brasil, falamos em Oswaldo Cruz, Santos Dumont, mas tambm
em Albert Einstein. Podemos dizer a um garoto que ele no deve acanhar-se de ter
problemas em matemtica (tese principal), pois at mesmo Einstein tinha problemas em
matemtica (tese de adeso inicial).

A argumentao pelo antimodelo fala naquilo que devemos evitar. Segundo Montaigne, o
antimodelo mais eficaz que o modelo. Dizia ele, citando o estadista romano Cato, que
os sensatos tm mais que aprender com os loucos do que os loucos com os sensatos.
Contava tambm a histria de um professor de lira que costumava fazer seus discpulos
ouvirem um mau msico que morava em frente da sua casa, para que aprendessem a
odiar as desafinaes.

Um caso comum de antimodelo o do pai alcolatra. Raramente pais alcolatras tm
filhos alcolatras. O horror ao antimodelo tamanho que, muitas vezes, os filhos de
alcolatras acabam tornando-se completamente abstmios.


Argumentao pela Analogia
Quando queremos argumentar pela analogia, utilizamos como tese de adeso inicial um
fato que tenha uma relao analgica com a tese principal.

O renomado mdico baiano Elsimar Coutinho utiliza a argumentao pela analogia, em
um livro chamado Menstruao, a Sangria Intil, defendendo a tese (principal) de que as
mulheres devem evitar a menstruao, tomando uma medicao que iniba a ovulao. Ao
ser questionado se isso no seria interromper uma coisa natural, diz ele que nem tudo
aquilo que natural bom. Um terremoto, por exemplo, uma coisa natural e no boa.
Uma enchente uma coisa natural e no boa. Uma infeco por bactrias uma coisa
natural e no boa. Tanto que tomamos antibiticos para combat-la. Segundo ele, a
menstruao, embora natural, tem aspectos indesejveis como a tenso prmenstrual, e
o perigo de enfermidades graves como a endometriose. Combat-la, pois, com
medicamentos, como fazemos com os antibiticos em relao a uma infeco, uma
medida acertada, diz ele.

Completa ele a sua argumentao, ainda por analogia, dizendo que assim como a
humanidade viveu dois mil anos sob os ensinamentos de Hipcrates e Galeno, segundo os
quais a sangria era o mais poderoso e eficiente remdio para todos os males, muitas
mulheres ainda vem a menstruao como um mecanismo purificador pelo qual a
natureza se livra de um sangue sujo ou ruim.

O jornalista Carlos Heitor Cony, comentando a reeleio do presidente Fernando Henrique
Cardoso, em 1998, escreveu o seguinte artigo no jornal Folha de S. Paulo:
NON HUNC, SED BaRABBAM

Vou mesmo de latim para comentar a vitria de FHC no ltimo domingo. Lendo os jornais
nos ltimos dias, previ que ele teria 80% dos votos. Acho que os esforados panfletrios a
favor exageraram um pouco. Afinal, diante de todas as excelncias e boas intenes do
candidato reeleio, os 50 e poucos por cento que obteve nas urnas no lhe fizeram
justia.
Volto ao ttulo. Creio que a primeira eleio historicizada foi aquela promovida por Pilatos,
que desejava livrar a cara de Jesus e o colocou em confronto com Barrabs, um assassino
que estava para ser crucificado. Era costume libertar um condenado por ocasio da Pscoa
judaica.
O raciocnio de Pilatos foi um voto de confiana na sabedoria do povo: entre um assassino
e um profeta cujo crime era anunciar o Reino da Verdade, a plebe rude salvaria o profeta e
condenaria o criminoso.
Ledo e ivo engano! No havia TV, cientistas polticos e institutos de pesquisa para influir na
vontade popular. Pilatos exibiu o profeta exangue, nem precisou mostrar o adversrio,
todos sabiam que Barrabs no prestava mesmo, sua fama de maus bofes era conhecida
na Galilia, na Samaria, at mesmo nas vizinhanas de Qunram.
Prometeu que libertaria o escolhido pela vontade soberana das urnas - que eram de boca e
ao vivo.
Estupefacto, o procurador romano ouviu o que no esperava: Non hunc, sed Barabbam!
(No este, mas Barrabs!) Foi a que Pilatos lavou as mos. No era mais com ele.
Sabemos como tudo terminou: Jesus seguiu para o Calvrio, Barrabs deu no p e nunca
mais se soube dele. Ficou sendo, apesar de tudo, o primeiro a ser salvo, literalmente, pelo
Salvador.
Costumo invocar situaes-limite para tentar definir o que penso. O Brasil tem alguma
coisa a ver com aquele trapo de homem coberto de sangue, flagelado e coroado de
espinhos. Nem o FMI nem o G-7 dariam um centavo por ele. Resta saber para onde o
Barrabs fugir quando chegar a hora6.

Cony no manifesta explicitamente seu pessimismo pela reeleio de Fernando Henrique.
A argumentao pela analogia, referindo-se opo dos israelitas por Barrabs, se
encarrega disso. Fica subentendido que o povo brasileiro escolheu o pior.

A argumentao pela analogia no precisa ser longa. s vezes, em uma frase possvel
sintetiz-la, como fez Ibn Al-Mukafa7 que, para convencer as pessoas a no ajudarem
pessoas ingratas, diz que Quem pe seus esforos a servio dos ingratos age como quem
lana a semente terra estril, ou d conselhos a um morto, ou fala em voz baixa a um
surdo.



6. Folha de S. Paulo, 6.10.1998, p. 1-2.
7. Ibn Al-Mukafa, Calila e Dimna, trad. de Mansour Challita, Rio de Janeiro, Record, s.d., p. 33.
Dando Visibilidade aos Argumentos Os Recursos de Presena

No texto abaixo, o jornalista Alasdair Palmer, comentando um livro do economista Paul
Orrnerod, consegue dar maior visibilidade tese de adeso inicial de que no existe livre
mercado competitivo, da seguinte maneira:

Carlos II, um dos homens mais perspicazes que j governaram a Inglaterra, tinha grande
interesse pela cincia. Certa vez ele convocou os membros da recm-criada Real Sociedade
e lhes pediu para explicar por que um peixe morto pesava mais que um vivo. Os cientistas
reunidos apresentaram vrias teorias engenhosas e plausveis. Ento Carlos II informou
que o peixe morto no pesava mais. Os cientistas no acharam graa, mas o rei se
divertiu.

Em TheDeath o/Economics (editora Faber, 230 pginas), o destacado economista Paul
Ormerod argumenta que a economia se parece muito com o problema do peixe morto:
consiste em elaborar uma estrutura terica, com base num pressuposto totalmente falso
Infehzmente, dada a falta de algum com o bom senso de Carlos II, os economistas
continuaram burilando suas explicaes sobre o fenmeno no existente:, at este chegar
ao ponto em que milhares de pessoas, com elevada inteligncia e sofisticao matemtica,
se empenham num exerccio semelhante ao que demonstrar por que um peixe morto
pesa mais que um vivo.

Na opinio de Ormerod, a hiptese do peixe morto dos economistas o livre mercado
perfeitamente competitivo1.

Essa histria, mostrando que existe algo de ridculo no comportamento dos economistas
que confiam cegamente nas regras de mercado, exerce uma funo chamada de recurso
de presena. Recursos de presena so, pois, procedimentos que tm por objetivo ilustrar
a tese que queremos defender.

Numa venda, a demonstrao do produto, o test drive funcionam como recursos de
presena. As grandes obras virias, como pontes e viadutos, tm a mesma funo: dar
visibilidade ao trabalho dos governantes e polticos. E, j que falamos em polticos,
quando o ex-presidente Jnio Quadros disputava a prefeitura de So Paulo, em 1985,
declarava seguidamente que era um homem pobre, que a penso que recebia como
ex-presidente no chegava a ser suficiente para pagar as despesas de manuteno de sua
casa em So Paulo. Uma tarde, depois de uma gravao de TV, ele foi cercado por uns dez
jornalistas, empunhando seus microfones. Um deles, ento, lhe perguntou:

- Presidente [os ex-presidentes so sempre tratados como presidentes], o senhor afirma
que no tem dinheiro, que sua penso mal d para manter sua casa. Como o senhor
explica que somente no primeiro semestre deste ano foi duas vezes Europa?

1. Alasdair Palmer, trad.. para o Jornal da Tarde, 1996.
Diante da pergunta, Jnio se mostrou perturbado e comeou a apalpar os bolsos,
procura de um cigarro. Imediatamente, oito reprteres socorreram o expresidente,
oferecendo-lhe cigarros de seus prprios maos. Jnio escolheu um deles, ps na boca e
continuou a apalpar os bolsos, procurando fsforos. Imediatamente, trs reprteres
ofereceram a ele seus isqueiros acesos e Jnio pde, enfim, escolhendo um isqueiro,
acender seu cigarro. Feito isso, tirou uma baforada e, em seguida, disse aos reprteres:

- Vejam vocs, eu apenas fiz meno de que precisava de um cigarro. Nem cheguei a dizer
nada e, logo em seguida, tive de escolher entre oito ofertas de vocs. Logo depois, fiz
tambm meno de que precisava de fogo. Tambm no disse nada e, imediatamente,
pude escolher entre trs ofertas de fogo. Olhem, eu tenho muitos amigos. Basta dizer a
eles que eu preciso ir Europa e tenho de escolher de quem vou aceitar os recursos para a
viagem.

Os reprteres sorriram e foram embora, sem incomodar mais o candidato. Jnio Quadros
representou uma pequena cena de teatro, criando um recurso de presena para
fundamentar sua tese de adeso inicial, e o expediente funcionou. Se ele apenas tivesse
dito que recebia as passagens de amigos, o efeito no teria sido o mesmo.

O melhor recurso de presena, entretanto, so as histrias. Desde crianas, estamos
acostumados a ouvilas: contos de fada, fbulas, histrias de aventuras e mistrio, histrias
de amor. Para ouvir e ver histrias, vamos ao cinema, alugamos filmes. As histrias so
didticas, como as fbulas. O prprio Cristo utilizava as parbolas como recurso de
presena para as lies do Evangelho. Para defender a tese de que a vida no medida
pela fora de uns e a fraqueza de outros, mas pela sagacidade, habilidade e saber, um
filsofo famoso, autor de um livro intitulado Calila e Dimna, nos conta a seguinte histria:
Um corvo tinha seu ninho sobre uma rvore numa montanha. Prximo a essa rvore,
ficava a cova de uma cascavel. Sempre que o corvo tinha filhotes, a cascavel subia at a
rvore e os comia. Desesperado, contou seu problema a um chacal, seu amigo.

2. Ibn Al-Mukafa, Calila e Dimna, trad. de Mansour Challita, Rio de Janeiro, Record, s.d., pp. 22-23.
Aconselhou-lhe ento o chacal que sasse voando e procurasse em alguma casa uma jia
preciosa de alguma mulher e, encontrando-a, tomasse-a no bico e, voando e pousando
alternadamente, se deixasse perseguir pelas pessoas, e jogasse a jia dentro da cova da
cascavel. O corvo voou e furtou um colar dos aposentos de uma mulher que se banhava.
Em seguida, fez como o chacal lhe indicara: voou e pousou at jogar o colar na cova da
serpente. Para recuperar o colar, seus perseguidores mataram a cascavel.

Um argumento ilustrado por um recurso de presena tem efeito redobrado sobre o
auditrio. Procure sempre agregar histrias aos seus argumentos. Eles ficaro
infinitamente mais sedutores.



Persuadindo as Pessoas

Vimos, h pouco, que persuadir conseguir que as pessoas faam alguma coisa que
queremos. Vimos, tambm, que isso s se torna possvel, quando conseguimos gerenciar
de maneira positiva nosso relacionamento com o outro. E como se faz isso? Procurando
saber, em primeiro lugar, o que o outro tem a ganhar, fazendo o que queremos. Trata-se
de uma tarefa um pouco difcil, de incio, pois, na sociedade em que vivemos, o senso
comum nos diz que o importante ver sempre o que ns temos a ganhar, mesmo em
prejuzo do outro.

Aquilo que queremos, portanto, deve ficar em segundo plano. Somente quando tivermos
certeza de que o outro ganha, que devemos nos preocupar com aquilo que desejamos.
s vezes isso tambm perfeitamente dispensvel. O que temos a ganhar, quando
conseguimos persuadir um filho a estudar ou consolar um amigo por uma perda, seno a
satisfao de ter conseguido esses objetivos? Realizamos isso pelo bem ltimo do nosso
prprio ser interior, o divino que habita em ns, essa parte que busca sempre ir mais alm
daquilo que nos prende a esta Terra, que se alegra em doar e nisso obtm sua felicidade.

A primeira lio de persuaso que temos a aprender, ento, educar nossa sensibilidade
para os valores do outro. Se no formos capazes de saber quais so esses valores, de nos
tornarmos sensveis a eles, seremos incapazes de persuadir. preciso, contudo, que se
trate de valores ticos. Diante de membros da Ku Klux Klan, seria persuasivo fazer coro
com seus desejos de eliminar os negros. Mas seria tico? Diante de neonazistas, seria
persuasivo concordar com seus desejos de eliminar os judeus. Mas seria tico?



Emoes e Valores

A voz do senso comum diz que o homem um ser racional. Pesquisas recentes tm
demonstrado que isso no verdade! Ns somos seres principalmente emocionais! O que
h de racional, quando seres humanos da mesma f so capazes de se matar por
diferenas milimtricas? As cruzadas, por exemplo, foram criadas para defender o
cristianismo, mas, em 1204, a quarta cruzada atacou a cidade crist de Constantinopla,
matando milhares de pessoas, somente porque se tratava de cristos ortodoxos! O que h
de racional, nos dias de hoje, quando algum prefere viajar mil quilmetros em perigosas
rodovias, apenas porque tem medo de avio? por isso que vem ganhando cada vez mais
destaque entre ns o conceito de Inteligncia Emocional1.

Alegria, tristeza, raiva, medo e amor so nossas cores emocionais bsicas. Se as
misturarmos, teremos outras emoes mais complexas. Se misturarmos amor e tristeza,
teremos saudade; amor e raiva, mgoa; amor e medo, cime. O cime uma emoo to
complexa, que nela se misturam s vezes amor, medo, tristeza e raiva.
Raiva, medo e tristeza so emoes disfricas. Amor e alegria, eufricas. Nossos valores
esto ligados s emoes eufricas. Afinal, ningum planeja uma viagem de frias, para
sentir-se triste ou ficar com raiva. Alis, o homem o nico animal que planeja o futuro.
H quem diga que ele faz isso somente com a razo, mas mentira! Os homens planejam
o futuro sobretudo com suas emoes. A maior parte delas eufricas, mas, de vez em
quando, aparece tambm o medo, emoo disfrica, e a nos recolhemos, nos arriscamos
pouco e resistimos a mudanas. Quase sempre sentimos mais medo do desconhecido, do
novo, do que dos sofrimentos a que j estamos habituados. Por esse motivo, diante do
novo, preferimos quase sempre a repetio do velho.
Consultando o arquivo das nossas emoes eufricas, constatamos a existncia de valores
ligados ao til e valores ligados aos sensvel, ou fruio, como dizia Santo Agostinho.
Dinheiro, automvel, comida so valores ligados ao til. Torcer por um time de futebol,
ouvir msica, fazer turismo, possuir jias ou automveis sofisticados so valores ligados
ao sensvel.

Gastamos dinheiro comprando bens materiais, usamos automveis para viajar, comemos
para manter nosso organismo vivo e trabalhando. Mas, o que fazemos com uma sonata de
Beethoven? No podemos comer uma sonata de Beethoven. Podemos apenas ouvi-la. Por
isso a msica um bem sensvel. As vezes, um bem pode ser ao mesmo tempo til e
sensvel. Um relgio barato que marque as horas com correo apenas um bem til. Um
Rolex, entretanto, , alm de um bem til, um bem sensvel. Um almoo frugal um bem
til. Uma ceia sofisticada, regada a vinhos importados, um bem sensvel.
Os valores podem ser concretos, como os citados, ou abstratos, como justia, amizade e
honestidade. Esses ltimos so valores ao mesmo tempo sensveis e teis. Meu pai me
dizia, por exemplo, que, se os velhacos soubessem, seriam honestos por velhacaria!
Um outro dado fundamental que os mesmos valores no so impostos a todo mundo.
Eles esto ligados multiplicidade de grupos e de emoes. Aquele que quer persuadir
deve saber previamente quais so os verdadeiros valores de seu interlocutor ou do
grupo que constitui o seu auditrio.

O escritor portugus Ferreira de Castro, em um de seus principais romances, intitulado A
Selva, conta a histria dos seringueiros que eram praticamente escravizados pelos donos
dos seringais, na Amaznia do comeo do sculo. O salrio pago pelo patro tinha de ser
consumido em seu prprio armazm e, como o recebido era sempre inferior quilo que
precisavam para a subsistncia mensal, ficavam sempre devendo e, portanto, no podiam
abandonar o trabalho. O protagonista, o prprio Ferreira de Castro que viveu de verdade
essa aventura no Brasil, conseguiu safar-se dessa armadilha, fazendo amizade com o dono
do seringal e o gancho emocional para isso foi o fato de que o dono era viciado em
palavras cruzadas, mas possua limitada cultura para resolv-las. Castro, intelectual que
era, soube aproveitar o valor sensvel das palavras cruzadas para seu patro e, ajudando-o
a resolv-las, acabou conseguindo sua alforria, voltou a Portugal e se tornou um escritor
famoso.

1. Sobre esse assunto, recomendo a leitura do livro de autoria de Wanderley Pires, Dos Reflexos Reflexo.
As Hierarquias de Valores

Os valores de uma pessoa no tm, obviamente, todos eles a mesma importncia. Tanto
isso verdade, que a expresso hierarquia de valores largamente utilizada. Podemos
afirmar que, num processo persuasivo, a maneira como o auditrio hierarquiza os seus
valores chega a ser, s vezes, at mais importante do que os prprios valores em si. Na
verdade, o que caracteriza um auditrio no so os valores que ele admite, mas como ele
os hierarquiza. De fato, se dois grupos de pessoas possuem os mesmos valores, mas em
escalas diferentes, acabam por configurar dois grupos diferentes. As hierarquias de
valores variam de pessoa para pessoa, em funo da cultura, das ideologias e da prpria
histria pessoal. conhecido o provrbio que diz que no se deve falar em corda na casa
de um enforcado.

A explorao das hierarquias um campo extraordinrio. Em um processo persuasivo,
mortal rejeitar um valor do auditrio. Imagine algum, diante de uma assemblia de
corinthianos, dizer que o Corinthians no tem condies de ganhar o campeonato!
Imagine algum dentro de um convento de freiras, dizer que a castidade uma tolice! O
que o enunciador pode fazer, diante de uma situao que envolva algo contrrio a um
valor do auditrio, analisar esse valor e subordin-lo a outros do prprio auditrio, ou
seja, RE-HIERARQUIZ-LOS.

Frank Bettger, autor de um best seller intitulado Do Fracasso ao Sucesso na Arte de
Vender, nos d um interessante exemplo de re-hierarquizao de valores. Diz ele que,
durante um processo de venda, muitas vezes o comprador oferece um argumento para
no comprar, que no corresponde verdade, o que coloca um dilema ao vendedor. Se
ele aceita o argumento, perde a venda. Se ele bate de frente com esse argumento, o
resultado o mesmo. Aconselha ele, ento, a que o vendedor faa uma pergunta
mgica: - E alm disso? Trata-se do incio de um processo de re-hierarquizao de
valores. Um vendedor de anncios nas pginas amarelas das listas telefnicas contou que,
em visita a um cliente, dono de uma firma de informtica, convenceuo das vantagens de
ter sua empresa figurando na lista. Apesar de convencido, o cliente disse a ele:

- Tudo bem, eu concordo, mas ns vamos mudar no prximo semestre e a muda o
endereo, o telefone e, se eu fizer o anncio agora, vou jogar fora o meu dinheiro.

O vendedor sabia, de antemo, que a sede da empresa era prpria e que o argumento
era, portanto, falso. Sua intuio de que devia haver algum valor oculto que ele no
sabia qual era e que estava impedindo a finalizao do processo persuasivo, o
fechamento do negcio. Nesse momento fez ento a pergunta:

- Mas e alm disso? Haveria alguma outra razo para que voc no fizesse o anncio?

Veja que o vendedor no tentou desmascarar o comprador. Tentou apenas extrair dele
outras informaes, outros valores com os quais pudesse trabalhar. Como resposta, o
cliente lhe disse:

- Alm disso ... o seu preo est um pouco caro e o nosso caixa este ms est baixo . . .

Nesse momento, o vendedor teve acesso a um valor anteriormente oculto. Disse ele
ento o seguinte:

- Bem, ns estamos com uma promoo de 25 % de desconto este ms, com parcelamento
em trs vezes. Se quiser, eu posso jogar a primeira parcela para o prximo ms.

Diante disso, o cliente disse que no tinha bem certeza de que ia haver a alegada
mudana e fechou o negcio, assinando a proposta de compra.

Mas, como descobrir a hierarquia de valores do outro? Pela intensidade de adeso a eles.
A intensidade de adeso a valores diferentes sinaliza uma escolha hierrquica. Se
perguntarmos, por exemplo, a uma garota como idealiza o homem com quem gostaria de
se casar, ela nos citar valores como beleza, riqueza, cultura, fidelidade etc. Se
perguntarmos a ela se preferiria casar-se com um homem extremamente belo e rico, mas
infiel ou com um menos rico e bonito, mas extremamente fiel e sua adeso segunda
opo for maior, teremos a uma hierarquia estabelecida.

Fatores culturais, histricos e ideolgicos influem na elaborao dos valores e hierarquias.
A Idade Mdia foi uma poca da civilizao caracterizada pelo teocentrismo, enquanto
que o Renascimento foi uma poca caracterizada pelo antropocentrismo. Na primeira, o
valor hierarquicamente dominante era Deus; na segunda, o homem.


Alterando a Hierarquia de Valores Os Lugares da Argumentao

Para rehierarquizar os valores do nosso auditrio, podemos utilizar algumas tcnicas
conhecidas desde a Antigidade e que recebiam o nome de lugares da argumentao. So
premissas de ordem geral utilizadas para reforar a adeso a determinados valores. O
nome lugares era utilizado pelos gregos, para denominar locais virtuais facilmente
acessveis, onde o orador pudesse ter argumentos disposio, em momento de
necessidade. So os seguintes os lugares da argumentao:

1. lugar de quantidade
2. lugar de qualidade
3. lugar de ordem
4. lugar de essncia
5. lugar de pessoa
6. lugar do existente


Lugar de Quantidade

No lugar de quantidade, se afirma que qualquer coisa vale mais que outra em funo de
razes quantitativas. Segundo o lugar de quantidade, um bem que serve a um nmero
muito grande de pessoas tem mais valor do que um bem que serve apenas a um pequeno
grupo. Um bem mais durvel superior a um bem menos durvel e assim por diante. no
lugar de quantidade que encontramos alguns dos fundamentos da democracia: ganha
uma eleio aquele que tiver maior quantidade de votos; uma lei, para ser aprovada no
Congresso, tem de receber maioria de votos.

Um dos traos mais caractersticos do lugar de quantidade a utilizao de nmeros e
estatsticas. Para colocar em destaque o despreparo dos brasileiros para conduzir
automveis, tornou-se comum, por exemplo, dizer que no Brasil ocorrem, a cada ano,
50000 mortes por acidentes de trnsito, ou seja, 136 mortes por dia, ou ainda, 6 mortes
por hora. No trecho abaixo, de autoria do jornalista Gilberto Dimenstein, podemos ver o
uso do lugar de quantidade.

Vtimas por Hora
Um documento elaborado pelo Ministrio da Sade mostra como as discusses nacionais
esto longe dos traumas que ocorrem nos subterrneos de nossa sociedade. Segundo
estatsticas oficiais, foram registradas, no ano passado, 391 911 internaes hospitalares
de vtimas de abortos - 950 mulheres por dia. So 39 por hora. E qual a reao do pas?
Um estpido e criminoso silncio.

alto, altssimo at, o preo que se paga pela falta de coragem de se enfrentar um
problema. Vivemos uma situao terrvel: no temos um projeto de planejamento
familiar, o que em si, j crime. E um dos resultados - apenas um - so as 39 internaes
por hora1.
John Kenneth Galbraith, em seu livro A Era da Incerteza, num trecho em que quer
demonstrar a solidez da aliana dos capitalistas com as classes governantes, para fazer a
guerra na primeira metade do sculo XX, utiliza tambm um lugar de quantidade. Vejamos
o trecho:
A guerra no Ocidente estava mostrando no a fraqueza da coalizo dos capitalistas com as
tradicionais classes governantes em seu poder de comandar as massas; estava mostrando
sua quase inacreditvel solidez. Estava demonstrando que ela podia enviar milhes
morte com nada mais que um simples murmrio, e geralmente com entusiasmo.

No Dia D, em 1944, o grande dia decisivo para a guerra no Ocidente, 2 941 soldados
americanos, ingleses e canadenses foram mortos. No dia 12 de julho de 1916, primeiro dia
da Batalha do Somme - apenas um nico dia de uma nica batalha - 19 240 soldados
ingleses foram mortos ou morreram em conseqncia de ferimentos. Para libertar a
Frana em 1944, os exrcitos aliados perderam nada menos que 40 mil homens.

1. Folha de So Paulo, 14.11.1992, p. 2.
Para avanar menos de seis milhas no rio Somme, em 1916, ingleses e franceses perderam
145000 homens. A Batalha do Somme foi, em parte, para aliviar a presso sobre Verdun -
um ponto disputado. Em Verdun, no mesmo ano, um total de 270000 soldados franceses
e alemes foram mortos2.

Na seguinte poesia oriental, retirada por Challita3 de uma coletnea intitulada O Pavilho
dos Prazeres Proibidos, o poeta utiliza o lugar de quantidade para convencer um homem a
esquecer uma mulher que o tinha abandonado:

Gros de Arroz
Que faz o pssaro quando o gro de arroz que se
preparava para bicar removido pelo
vento da borda da janela?
Pe-se a procurar outro gro, pois os celeiros esto cheios.
Deixa, pois, meu amigo, de te preocupar e
sobrecarregar a testa. No so as mulheres quase
to numerosas quanto o so os gros de arroz?



Lugar de Qualidade

O lugar de qualidade se contrape ao lugar de quantidade, pois contesta a virtude do
nmero. Valoriza o nico, o raro. O exemplo clssico do lugar de qualidade o de um
animal de estimao. Um co , de um ponto de vista geral, apenas mais um exemplar da
sua espcie, mas, para a criana a quem pertence, um exemplar nico. Sob a ptica
desse lugar, tudo aquilo que ameaado ganha valor iminente. Podem ser as baleias, o
urso panda ou o mico-leo-dourado.
Por que que um original de Picasso alcana milhares de dlares em um leilo, se
podemos ter uma cpia idntica em casa, por trs dlares? Pelo lugar de qualidade.
Aquele quadro o nico que foi pintado diretamente por Picasso. Um outro exemplo a
teoria do carpe diem (aproveite o dia). Essa teoria utiliza o lugar de qualidade, dizendo
que a vida uma s, a juventude uma s e que, por isso, devemos aproveitar o
momento. Os poetas do Renascimento costumavam utilizar esse lugar de qualidade,
construindo poemas que convidavam a mulher amada prtica do amor. Argumentavam
que ela deveria aproveitar o frescor da mocidade para amar, porque esse momento era
nico, antes da velhice inevitvel. Os seguintes versos do poeta renascentista francs
Ronsard so um belo exemplo desse procedimento:




2. J. K. Galbraith, A Era da Incerteza, 2a ed., So Paulo, Pioneira, pp.145
3. M. Challita, Oi Mais Belos Pensamentos de Todos os Tempos, 4a ed., Rio de Janeiro, ACIGI, s.d., p. 360.

Pequena, vamos ver se a rosa
que esta manh abriu
seu vestido de prpura, ao sol,
no perdeu esta tarde
as dobras de seu vestido vermelho
e sua tez igual sua.


Outros exemplos de lugar de qualidade podem ser encontrados no provrbio de Confcio,
Mais vale acender uma vela do que maldizer a escurido, ou na frase de Sneca: Ningum
ama sua ptria porque ela grande, mas porque sua. No primeiro caso, uma vela se
ope a quantidade da escurido, no segundo, o fato de algum ter apenas uma nica
ptria assume um valor maior do que a quantidade do seu territrio.
Em alguns perodos da Histria Ocidental, os lugares de quantidade predominam sobre os
lugares de qualidade; em outros, acontece o contrrio. No chamado Classicismo, por
exemplo, predominou o lugar de quantidade do universalismo. J no Romantismo,
predominou o lugar de qualidade do individualismo. No Classicismo, os poetas cantavam o
amor geralmente de modo universal, como faz Cames em seu famoso soneto:

Amor fogo que arde sem se ver; ferida que di e no se sente; um contentamento
descontente; dor que desatina sem doer.

J os romnticos procuravam falar do prprio amor individual e subjetivo, como no
seguinte trecho do Wertherde Goethe:

No, eu no me engano! Li nos seus olhos negros um verdadeiro interesse por mim e pela
minha sorte. Sim, eu sinto que meu corao pode crer que ela. . . Ousarei, poderei
pronunciar estas palavras que resumem o paraso?.. . Eu sinto que ela me ama! (p. 322).


Lugar de Ordem

O lugar de ordem afirma a superioridade do anterior sobre o posterior, das causas sobre
os efeitos, dos princpios sobre as finalidades etc. Uma conhecida marca de cerveja no
Brasil utilizava em suas peas publicitrias o slogan: a primeira cerveja brasileira em lata.
Com tantas marcas de cerveja no mercado, de igual qualidade, o lugar de ordem aparece
como um elemento hierarquizador. como se o consumidor entendesse a melhor cerveja
brasileira em lata. Havia uma outra cerveja que se intitulava a nmero 1. Nessa mesma
linha, foi feita tambm certa vez a propaganda de uma pea ntima feminina: O primeiro
suti a gente nunca esquece!

As grandes invenes da humanidade tambm so valorizadas pelo lugar de ordem. Quem
ser mesmo que inventou o avio? Santos Dumont ou os irmos Wrigth? E a fotografia?
Daguerre ou Hrcules Florence? O lugar de ordem o fundamento das competies.
O podium, tanto das corridas de frmula 1, quanto dos jogos olmpicos, apresenta o
primeiro lugar em nvel superior ao segundo e ao terceiro, e o segundo lugar direita do
primeiro, considerada uma posio hierarquicamente superior esquerda, onde se situa o
terceiro lugar. As medalhas distribudas aos vencedores refletem essa ordem: primeiro
lugar, ouro; segundo lugar, prata; e terceiro lugar, bronze.

Vejamos o poema oriental abaixo, de autoria de Ilia Abu-Madi4, em que um jovem
argumenta com sua amada, utilizando o lugar de ordem e tambm o de qualidade:

Convite
Vem. Bebe comigo este vinho que cintila como um
diamante, e mais ainda.
E demos de beber ao narciso falador, pois, brio, no nos
reconhecer, nem ver o que faremos, e amanh nada poder
contar sobre ns . . .
Vem. Desfrutemos os prazeres enquanto houver prazeres e
antes que a vida nos prive do desejo. Se a aurora no nos
acordar, nada nos acordar: nem riquezas, nem saber.
Vem. Libertemos nossas almas dos preconceitos. V a flor espalhar seu perfume no vale,
ouve o pssaro no espao cantar sua cano. Quem repreendeu a flor? Quem condenou
o pssaro?
Quantas vezes obedecemos aos homens e desobedecemos ao
criador dos homens!
Deus quis que amemos quando criou o amor, e depositou a
paixo em ti quando a depositou em mim. Sua vontade
sempre justificada.
Que culpa, pois, tens se amas? Que culpa tenho se amo?
Deixa os censores e os moralistas repetirem suas mentiras e
tolices.
Pode o crrego cantar, e a flor, perfumar, e os pssaros, se
acasalar, e no pode o corao - ele que o corao
embriagar-se e amar?

Nesse texto, h um momento em que o poeta utiliza um lugar de qualidade, o do carpe
diem, quando diz Desfrutemos os prazeres enquanto houver prazeres e antes que a vida
nos prive do desejo. Quer ele dizer que a juventude, o momento dos prazeres, nica. A
arquitetura argumentativa do poema construda, entretanto, principalmente dentro do
lugar de ordem. O poeta situa hierarquicamente Deus, os homens e os elementos da
natureza (pssaros e flores). A tese defendida a de que os homens, censores e
moralistas, podem ser desobedecidos em caso de paixo, pois Deus, situado acima dos
homens, permite at mesmo que os pssaros (inferiores aos homens) se acasalem,
cantem e sejam felizes.

4. Apud Challita, op.cit., p. 353.
Um outro texto que exemplifica o lugar de ordem a seguinte letra de Chico Buarque de
Holanda:

Sobre Todas as Coisas
Pelo amor de Deus, no v que isso pecado
desprezar quem lhe quer bem.
No v que Deus at fica zangado,
vendo algum
abandonado pelo amor de Deus.
Ao nosso Senhor
pergunte se ele produziu nas trevas
o esplendor
se tudo foi criado
o macho, a fmea
o bicho, a flor
criado para adorar o Criador
E se o Criador inventou a
criatura por favor
se do barro fez algum
com tanto amor
para amar Nosso Senhor?
No. Nosso Senhor
no h de ter lanado
em um movimento
Terra e cu
estrelas percorrendo o firmamento
em carrossel
para circular em torno ao Criador.
Ou ser que o Deus que criou
nosso desejo
to cruel. Mostra os vales
onde jorra o leite e o mel
e estes vales so de Deus.
Pelo amor de Deus,
no v que isso pecado
desprezar quem lhe quer bem.
No v que Deus at fica zangado
vendo algum
abandonado pelo amor de Deus?





Lugar de Essncia

O lugar de essncia valoriza indivduos como representantes bem caracterizados de uma
essncia. a justificativa dos concursos de miss. Para ser eleita, a candidata precisa
apenas estar o mais prximo possvel daquilo que um jri, em determinado tempo e local,
considere a essncia de uma mulher bonita. Os chamados vultos histricos tambm so
valorizados pelos lugares de essncia. Admiramos Rui Barbosa, como representante da
essncia daquilo que seria um jurista; Duque de Caxias, como representante da essncia
daquilo que seria um militar, e assim por diante. Os gals e as estrelas de cinema
tambm so valorizados pelo lugar da essncia. Eles so os representantes da essncia
daquilo que seria um homem capaz de conquistar todas as mulheres e daquilo que seria
uma mulher capaz de conquistar todos os homens.

A mesma coisa acontece com objetos de marcas famosas, verdadeiros cones da
sociedade de consumo. Quando algum pensa em um bom automvel, o lugar de
essncia traz sua mente marcas como Mercedez, BMW, Ferrari, Jaguar. Quando algum
pensa em um bom relgio, o lugar de essncia sugere marcas como Rolex, Patek Philippe,
Omega.



Lugar de Pessoa

O lugar de pessoa afirma a superioridade daquilo que est ligado s pessoas. Primeiro as
pessoas, depois as coisas! o slogan que materializa esse lugar. Quando um candidato a
governador diz, por exemplo, que, se for eleito, construir trinta escolas, seu opositor
dir, utilizando o lugar de pessoa, que no construir escolas. Procurar, isto sim, dar
condies mais humanas ao trabalho do professor, melhores salrios, programas de
reciclagem etc. Dar preferncia ao homem, no aos tijolos. O seguinte trecho, de autoria
de Jos Sarney, utiliza o lugar de pessoa:

A democracia brasileira est marchando para ser a liberdade do mercado, do deus
mercado, erigido como senhor da guerra e da paz, o mgico sistema que pode resolver
tudo. O mercado no resolve os problemas da fome, das doenas, da segurana. No vejo
seno como uma fico desonesta que a soluo para o bem-estar seja um Estado mnimo
e uma sociedade economicamente permissiva.

Condeno o Estado, polvo de mil tentculos, invadindo os setores privados. Mas tem de ser
forte para harmonizar conflitos, proteger os mais fracos, tornar efetiva a livre
concorrncia e, sobretudo, ser gestor de uma aparato que aprofunde a democracia,
voltado para coibir as injustias. E da soberania divina que o homem no foi feito para o
Sbado, e sim o Sbado para o homem. [. . .] O mercado, considerado sob o ponto de
vista dogmtico e sagrado, leva ao desemprego estrutural, ao desemprego conjuntural.
O homem fica transformado num insumo que pode ser desagregado do conjunto da
produo. Desempregar para diminuir custos, como se pudssemos abstrair do
desempregado todas as conseqncias humanas de sua condio5.



Lugar do Existente

O lugar do existente d preferncia quilo que j existe, em detrimento daquilo que no
existe. Quando o namorado de uma garota diz que no ano seguinte arrumar um novo
emprego e que, ento, ter condies de financiar um excelente apartamento para
poderem se casar, a garota diz, utilizando o lugar do existente: - No me interessa o que
voc ter condies de fazer se conseguir um novo emprego! - Quero saber que tipo de
apartamento voc capaz de alugar agora, com o que voc tem, para podermos nos casar
em seis meses. O emprego que j existe hierarquizado acima do emprego que ainda no
existe.




Afinal de Contas, o Que Argumentar?

Argumentar, como vimos, no tentar provar o tempo todo que temos razo, impondo
nossa vontade. Aqueles que agem assim no passam de pessoas irritantes e quase sempre
mal-educadas. Argumentar , em primeiro lugar, convencer, ou seja, vencer junto com o
outro, caminhando ao seu lado, utilizando, com tica, as tcnicas argumentativas, para
remover os obstculos que impedem o consenso.

Argumentar tambm saber persuadir, preocuparse em ver o outro por inteiro, ouvi-lo,
entender suas necessidades, sensibilizar-se com seus sonhos e emoes. A maior parte
das pessoas, neste mundo, s capaz de pensar em si mesma. Por isso, o indivduo que
procura pensar no outro, investir em sua auto-estima, praticamente no enfrenta
concorrncia. Argumentar motivar o outro a fazer o que queremos, mas deixando que
ele faa isso com autonomia, sabendo que suas aes so frutos de sua prpria escolha.
Afinal, as pessoas no so mquinas esperando ser programadas. Persuadir ter certeza
de que o outro tambm ganha com aquilo que ganhamos. saber falar menos de si e do
que se quer, e mais do outro e do que importante para ele.

Argumentar tambm saber dosar, na medida certa, o trabalho com idias e emoes.
A medida certa gastar mais tempo em persuadir do que em convencer. Uma boa
proporo utilizar trinta por cento do tempo convencendo e setenta por cento
persuadindo.

5. Jos Sarney, O Homem e o Sbado, Fea de S. Paulo, 12.9.1997, p. 1-2.
Certa vez, presenciei uma cena interessante no salo de vendas de uma concessionria de
veculos. Um jovem vendedor atende um cliente interessado em um carro de luxo. Abre a
porta do veculo e lhe pede que veja os comandos, o computador de bordo, o ar
condicionado eletrnico. A seguir, destrava o capo, para mostrar-lhe o motor. Ao dar a
volta em torno do carro, porm, o cliente lana um olhar sobre uma das rodas dianteiras
do automvel e comenta:

- Que roda mais feia! Como que uma fbrica que produz um carro desse padro coloca
umas rodas to vagabundas?

O vendedor sorri encabulado, levanta o capo e chama a ateno para o sistema de injeo
eletrnica, para o comando do motor. Ao dar a segunda volta em torno do automvel, o
cliente repete o comentrio:

- Mas que roda mais feia que colocaram nesse carro!

Nesse momento, toca um telefone e o chefe de vendas chama o vendedor para atender,
ficando, ele prprio, disposio do cliente.

- E ento?, pergunta. Est gostando do carro?
- O carro timo, mas essas rodas matam o carro!
- So to feias assim?
- So horrveis!
Ato contnuo, o chefe de vendas conduz o cliente at uma parte da loja onde reluziam
vrias rodas, dentro de um mostrurio. Ficam uns bons quinze minutos conversando
sobre os vrios modelos, discutindo resistncia, beleza, leveza. O cliente d sua opinio
final sobre um conjunto delas.

- Essas sim, so rodas para um carro daqueles! - afirma.
- Bem, caso voc resolva levar o carro, coloco essas rodas nele como cortesia. - diz o chefe
de vendas.
- No duro?! Ento eu levo o carro!

Minutos depois, a nota fiscal est sendo feita e o cliente, j preenchendo o cheque, toma
o cuidado de dizer:
- Olhe, no se esquea de colocar a na nota que pra trocar as rodas!
- No se preocupe! J anotei - responde o chefe de vendas.

O que esse vendedor experiente desejava era fechar o negcio e ganhar uma comisso,
mas deixou isso de lado e se preocupou unicamente com os valores do cliente, dando asas
aos sonhos dele sobre a esttica das rodas. Percebeu que ele desejava comprar quatro
magnficas rodas com um carro em cima delas e realizou, ento, o seu desejo. Se tivesse
insistido em mostrar-lhe outras vantagens do carro ou levado a conversa para preos e
descontos, certamente perderia o negcio.
Um outro campo em que precisamos nos tornar persuasivos o da educao.
Reclamamos que nossos filhos no estudam, mas, quando queremos que estudem,
comeamos a control-los fazendo valer nossas razes, nossos pontos de vista de adultos.
interessante observar como uma criana, mantendo sua autonomia, motivada por seus
valores, capaz de disciplinarse e ficar horas tentando montar um jogo ou disputando
uma partida de futebol. claro que precisamos agregar outros valores ao universo das
crianas, mas sem destruir os que elas j possuem. Dizer a um garoto que pare de jogar
bola e pegue um livro para ler totalmente improdutivo. O que se deve fazer ,
respeitando seu desejo pelo esporte, criar nele o desejo de ler histrias. Que tal pegar um
livro como Moby Dick ou Robison Cruso e ler para o garoto, antes de dormir? Garanto
que, no dia seguinte, ele prprio estar motivado a continuar a leitura por si prprio,
disciplinando-se com autonomia, da mesma maneira como faz, quando quer montar um
jogo de Lego.

As escolas precisam tambm ser mudadas. A maioria delas funciona como uma espcie de
priso. As crianas tm de obedecer a uma srie de ordens, decorar inutilidades sem
sentido e no podem conversar entre si, especialmente durante as provas. Mais tarde,
quando forem adultas, sero solicitadas, nas empresas, a trabalhar em equipe. Os
professores so controladores de presena, de disciplina, de memorizao de informaes
que raramente so transformadas em conhecimento.
Depois de terminado o curso colegial, os alunos, j adolescentes, matriculam-se em um
cursinho pr-vestibular e, estranhamente, comeam a achar o ensino interessante, os
professores sensatos e a disciplina, necessria. O que mudou? Mudou a atitude dos
professores. No cursinho, eles no esto controlando os alunos. Colocam-se ao lado deles,
para ajud-los naquilo que o objeto de desejo deles: passar no vestibular. Infelizmente,
depois do vestibular, a Universidade repete os mesmos erros do curso colegial, com
rarssimas excees.

preciso, no campo da Educao, que professores, diretores e orientadores aprendam a
persuadir os alunos a manter a disciplina necessria para o estudo, dando a eles um
ensino saboroso, interessante, ensinando-os no a armazenar informaes
mecanicamente, mas a transform-las em conhecimento, da mesma maneira como os
tijolos podem ser transformados em construes. Mas, para isso, preciso, em primeiro
lugar, ouvir os alunos, conhecer suas histrias pessoais, seus desejos e sonhos,
procurando saber o que os est motivando intrinsecamente. O que as crianas querem
respeito, ateno, ver sentido naquilo que esto aprendendo. O que elas no querem
ser vigiadas e controladas como se fossem vagabundos ou delinqentes em potencial.
Afinal, educadores devem procurar mostrar s crianas um mundo mais livre, mais
atraente e humano e no aliar-se represso domstica de muitos pais. Por mais absurdo
que parea, as maiores violncias contra as crianas so cometidas pelos prprios pais.
Violncia de toda ordem: fsica, moral, sexual etc. muito ilustrativo, a esse respeito, o
seguinte depoimento de uma garota adolescente que, tendo sado de casa depois do
jantar, perdeu contato com uma irm mais nova e acabou tendo de voltar sozinha para
casa:
Numa tentativa de tudo ou nada, decidi voltar para casa, implorando aos santos de
planto que Rebeca estivesse s e salva. Eram22h15min. Passos . . . mame! -Vocs
chegaram? Lusa, voc passou a chave na porta? Eis que rompe esse dilogo o ranger da
porta e mame, tal qual uma gralha dispara ao ver Rebeca, envergonhada, entrar em casa.
- Onde voc estava? Por que no voltou com sua irm? Lusa, por que no cuidou da sua
irm? Esto querendo que os outros pensem o qu de vocs? Que so desclassificadas?
No me admiraria se vocs no fossem mais moas! o que os outros devem pensar. Seu
pai vai saber disso. Vocs querem me enlouquecer, suas depravadas . . .

Como no havia nenhum meio de interferir no discurso, silenciei-me, coloquei o pijama e
subi no beliche. Nessa altura, a pequena Cntia acordara e assistia a tudo com olhos
arregalados, transbordando em lgrimas. Rebeca no disse nada, apenas tirou os sapatos,
desapertou a saia e deitou na cama baixa do beliche. Depois que mame cansou dos
desaforos e esgotou o repertrio de desagravos, apagou a luz, dizendo; - Rezem pedindo
desculpas a Deus por serem to mundanas!

Como vemos, muitos pais deveriam tambm aprender a conciliar seu desejo de bem
educar os filhos com os valores de suas crianas. O principal deles receber amor.




Aprendendo a Desenhar e a Pintar com as Palavras


Quem o molde achar para a expresso de tudo?
Ai! Quem h-de dizer as nsias infinitas
Do sonho ? E o cu que foge mo que se levanta ?
E a ira muda ? E o asco mudo ? E o desespero mudo ?
E as palavras de f que nunca foram ditas ?
E as confisses de amor que morrem na garganta?!
Olavo Bilac, Inania Verba.



As palavras so como fios, com os quais vamos tecendo nossas idias, em forma de texto.
Quando falamos ou escrevemos, vamos retirando da nossa memria as palavras que
vamos utilizar. Trata-se de uma tarefa cuja velocidade pode variar bastante. Desde
milsimos de segundo at minutos inteiros. Quem no ficou alguma vez parado, no meio
de uma frase, procura de uma palavra?

As palavras no so etiquetas que colocamos sobre os objetos, as pessoas, as idias, os
sentimentos, mas maneiras de representar tudo isso. As lnguas humanas so sistemas de
representao.
Quando usamos uma palavra, estamos fazendo uma escolha de como representar alguma
coisa. Podemos chamar algum que ganhou muito dinheiro recentemente de novo-rico,
ou de emergente. Podemos dizer, em vez de pases comunistas, pases de economia
centralizada. Argumentando desfavoravelmente a prisioneiros de uma casa de deteno
que sofreram violncia policial, podemos dizer: - So assassinos, bandidos! Argumentando
favoravelmente, diramos: - So seres humanos, so filhos de Deus!


As palavras que escolhemos tm enorme influncia em nossa argumentao. Em uma
histria conhecida nos meios da propaganda, um publicitrio, encontrando um cego em
uma das pontes da cidade de Londres e vendo que o pobre homem recebia muito pouco
dinheiro dentro do chapu que estendia aos passantes, pediu a ele autorizao para virar
ao contrrio a tabuleta em que se lia a palavra cego e escrever, no verso, outra
mensagem.


Algum tempo depois, passando pela mesma ponte, o publicitrio viu que o cego estava
bastante feliz, porque estava recebendo muito mais dinheiro do que antes. Diante do
novo encontro, perguntou ele ao publicitrio:

- Conte-me o que voc escreveu na minha tabuleta, que fez tanta gente ser generosa
comigo?
- Nada de mais, disse o publicitrio. Escrevi apenas o seguinte: PRIMAVERA. E EU NO
CONSIGO V-LA.
O fato de que o cego no conseguia ver a primavera bvio. O que o publicitrio fez foi
apresentar esse fato aos transeuntes, de um outro ponto de vista, por meio de outras
palavras.


Jorge Amado, em seu romance Tocaia Grande, utilizou as possibilidades de representao
das palavras para caracterizar uma personagem: o turco Fadul Abdala:

Multiplicavam-se as estrelas na lonjura do cu. Fuad Karan, que em Itabuna lia livros em
rabe e em portugus, cidado ilustrado, mais instrudo do que meia dzia de advogados -
responsvel pelo apelido de Gro Turco que inventara ao ver Fadul rodeado de raparigas
no cabar - lhe afirmara no serem essas estrelas aqui vistas as mesmas que cintilam no
cu do Oriente onde eles haviam nascido. [...]

Distante e esquecida a terra natal, Fadul Abdala, o Gro-Turco das putas, o Turco Fadul
das casas-grandes, seu Fadu das mseras choupanas, sabe que veio para ficar, no trouxe
passagem de volta. No lugre de imigrantes chorou todas as lgrimas, no restou
nenhuma. Libans de nascimento e sangue, chamam-no turco por ignorncia; se soubesse
ver e constatar, proclamaria aos quatro ventos sua f de grapina (p. 40).

Cada uma das escolhas de representao corresponde a uma viso que as pessoas do local
tinham do mascate libans. As pessoas ricas das casas grandes o tratavam com desprezo
por Turco Fadul. As pessoas pobres, com respeito: seu Fadu; e o amigo Fuad Karan, de
maneira carinhosa e bem-humorada: Gro-Turco das putas.
Uma outra considerao sobre as palavras que elas no se encontram organizadas em
nossa memria, como nos dicionrios, mas em relaes associativas, pela forma e pelo
contedo. Se pensamos, por exemplo, na palavra mar, logo nos lembramos de uma srie
de palavras relacionadas a ela pelo sentido, como praia, areia, peixe, concha, sol, frias
etc, e logo nos lembramos tambm de uma srie de palavras semelhantes a ela
foneticamente, como amar, armar. O seguinte trecho de um poema de Carlos Drummond
de Andrade um exemplo disso:

Amar
Que pode uma criatura seno,
entre criaturas, amar?
Amar e esquecer,
amar e malamar,
amar e desamar, amar?
Sempre, e at de olhos vidrados, amar?
Que pode, pergunto, o ser amoroso,
sozinho, em rotao universal, seno
rodar tambm, e amar?
Amar o que o mar traz praia
o que ele sepulta, e o que, na brisa marinha,
sal, ou preciso de amor, ou simples nsia?
(Antologia Potica, pp. 173-174)

O texto seguinte, uma letra de Caetano Veloso, um exemplo de escolha das palavras ela
forma:

Itapu
Itapu, tuas luas cheias
tuas casas feias viram tudo, tudo
o inteiro de ns
Itapu, tuas lamas, algas
almas que amlgamas
guardam todo, o cheiro de ns
Abaet, essa areia branca ningura nos arranca
o que em Deus nos fiz Nada estanca Itapu ainda sou feliz.

Para sermos criativos na escolha das palavras-chave que pretendemos usar em nossa
argumentao, precisamos silenciar, por alguns momentos, nosso pensamento lgico e
divagar por entre sentidos e sons, anotando as palavras que vo surgindo por livre
associao, para s ento fazer escolhas.
Figuras Retricas

As figuras retricas so recursos lingsticos utilizados especialmente a servio da
persuaso. Se dissermos, por exemplo, que uma criana precisa apenas brincar e no
aprender a ler aos trs anos de idade, contrariamente a algumas teorias recentes,
estaremos simplesmente enunciando uma tese, tendo por objetivo convencer algum,
falando sua razo. Se dissermos, entretanto, que uma criana precisa aprender a ler aos
trs anos, tanto quanto um peixe precisa aprender a andar de bicicleta, isso j tem um
efeito persuasivo, pois confronta a idia absurda de um peixe andar de bicicleta, com a
idia de uma criana aprender a ler aos trs anos.

As figuras retricas possuem um poder persuasivo subliminar, ativando nosso sistema
lmbico, regio do crebro responsvel pelas emoes. Elas funcionam como cenas de um
filme, criando atmosferas de suspense, humor, encantamento, a servio dos nossos
argumentos.

preciso distinguir as figuras retricas, que tm um carter funcional, das figuras
estilsticas, cujo objetivo causar a emoo esttica. Quando Guimares Rosa diz, no
contexto de Grande Serto - Veredas, que Viver um descuido prosseguido, ou que
Mocidade tarefa para mais tarde se desmentir, ou ainda que Toda saudade uma
espcie de velhice, ele no est preocupado em persuadir ningum, mas apenas dando
forma sabedoria da personagem Riobaldo.
Podemos dividir as figuras retricas em quatro
grupos: FIGURAS DE SOM, DE PALAVRA, DE CONSTRUO e DE PENSAMENTO.


Figuras de Som

As figuras de som esto ligadas seleo de palavras por sua sonoridade. Na linguagem
falada, fazemos isso intuitivamente, a partir de palavras-gatilho. Existe, nesse processo,
uma funo mnemnica e uma funo rtmica. O texto a seguir um exemplo desse
procedimento. Trata-se de um trecho extrado de uma palestra, em que a palavra-gatilho
valores suscita, alm do substantivo valorao, o verbo valorizar que se repete
sucessivamente, facilitando ao palestrante o encadeamento das idias e criando um certo
ritmo para as frases proferidas:

Ento como que se d numa criana esse processo de formao de valores, no ? Se a
gente observa uma criana recm-nascida, a gente vai constatar que ela tem um conjunto
de valores, ela valoriza algumas coisas, ela valoriza o qu? Ela valoriza o repouso, ela
valoriza a tranqilidade, a segurana, uma certa rotina e ela no valoriza outras coisas, um
rudo brusco. S que existe uma questo psicolgica muito sria que a seguinte: a
criana nesse momento da sua vida ela tem como locus como fonte de valorao a ela
mesma, nasce dela, ela valoriza aquilo que atualiza o seu organismo. Nenhuma criana faz
greve de fome. Ela valoriza coisas que pra ela so importantes1.
Dizemos que h figuras de som, quando controlamos o processo de seleo sonora, para
produzir efeitos especiais de sentido, dentro de uma argumentao.
A mais conhecida figura de som a paronomsia (do grego paronomsia ~ formao de
palavra tirada de outra com pequena modificao), que consiste em utilizar palavras de
sonoridades parecidas e sentidos diferentes. Os sons parecidos estabelecem uma
correlao entre essas palavras. o que acontece quando dizemos: Devemos fazer isso
depressa, mas no s pressas. A correlao entre depressa e no s pressas nos sugere
fazer um trabalho no menor espao de tempo possvel, mantendo, contudo, sua
qualidade. Quando, numa propaganda, vemos a frase: Pense forte, pense Ford!, somos
persuadidos, subliminarmente, de que Ford uma marca forte (que produz veculos
fortes). Quando o padre Vieira se dirige a Deus, em um de seus sermes2 e diz:

Mas como a causa, Senhor, mais vossa que nossa, e como venho a requerer por parte de
vossa honra e glria, e pelo crdito de vosso nome, razo que pea s razo, justo que
pea s justia (p. 20), a repetio de sons iguais ou parecidos (nossa, vossa; razo, razo;
justo, justia) ajuda a estabelecer um compromisso de razo e justia entre Deus e os
homens.

Quando a repetio de sons se d na parte final das palavras, como em nossa e vossa, a
figura de som recebe o nome de homeoteleuto (do grego homoiotleutos = que termina
da mesma maneira). Esse recurso utilizado por Fernando Pessoa, quando diz:

Ah, no h saudades mais dolorosas do que as das coisas que nunca foram! O que eu sinto
quando penso no passado que tive no tempo real, quando choro sobre o cadver da vida
da minha infncia ida . . . (Livro do Desassossego, vol. 1, pp. 83-84).

Na letra da msica Samba em Preldio, Vincius de Moraes usa tanto a simples
paronomsia, como o homeoteleuto (sob a forma de rima) como se pode ver na seguinte
estrofe:
Ai que saudade .
Que vontade de ver renascer nossa vida
Volta querido / Os meus braos precisam dos teus
Teus abraos precisam dos meus
Estou to sozinha
Tenho os olhos cansados de olhar
Para o alm, Vem tr a tida
Sem voc, meu amor, eu no sou ningum.
No difcil perceber a importncia da repetio dos sons (braos, abraos, vem ver a
vida) como recurso subliminar da argumentao, para conseguir a volta do amado.

1. S. Madureira, O Sentido do Som, tese de doutorado, PUC-SP, 1992, pp. 151-152.
2. A. Vieira, Sermo pelo Bom Sucesso das Armas de Portugal contra as da Holanda, Sermes, Rio de
Janeiro, Agir, 1975.
Figuras de Palavra

As principais figuras de palavra so a metonmia e a metfora.

Metonmia

Metonmia (do grego metonyma = emprego dum nome por outro) o uso da parte pelo
todo. Quando Vincius de Moraes diz: Os meus braos precisam dos teus / Teus abraos
precisam dos meus, claro que ele se refere a pessoas inteiras. O uso de parte delas
(braos) ou de suas aes (abraos) tem o efeito de tornar concreto o sentimento de
necessidade de afeto do outro.

Na msica Eu te Amo, no trecho a seguir, Chico Buarque utiliza tambm partes do corpo
humano (pernas, seios, mos, cara, olhos), como recurso metonmico para representar
sensaes tcteis. Utiliza tambm, metonimicamente, peas de vesturio (palet, vestido,
sapato), para sugerir a permanncia do amor, mesmo depois da separao dos amantes.

Se ns, nas travessuras das noites eternas, j confundimos todas nossas pernas, diz com
que pernas eu devo seguir. Assim, entornaste a nossa sorte pelo cho. Se na baguna do
teu corao, meu sangue errou de veia e se perdeu.

Como? Se na desordem do armrio embutido, meu palet enlaa o teu vestido e o meu
sapato ainda pisa no teu. Se nos amamos feito dois pagos teus seios inda esto nas
minhas mos. Me explica com que cara eu vou sair. No, acho que ests te fazendo de
tonta. Te dei meus olhos para tomares conta Agora conta como hei de partir.


Metfora

A metfora (do grego metaphor = transporte) uma comparao abreviada. Se eu digo
que Paulo valente como um leo, tenho uma comparao. Se digo, entretanto, que
Paulo um leo, abreviando a comparao pela eliminao de valente como, tenho uma
metfora. Da a idia de transporte, do sentido prprio para o sentido figurado.

J. V. Jensen, em um artigo intitulado Metaphorical Constructs for the Problem-solving
Process, prope uma interessante classificao das metforas em cinco diferentes
grupos:

1. metforas de restaurao;
2. metforas de percurso;
3. metforas de unificao;
4. metforas criativas;
5. metforas naturais.
Metforas de Restaurao
As metforas de restaurao partem do princpio de que algo sofreu algum tipo de avaria
e h necessidade de reparao. So elas: metfora mdica, de roubo, de conserto e de
limpeza.

Metfora Mdica. A metfora mdica de grande poder argumentativo, pois tem apelo
universal. Ela compara a sociedade com o corpo humano e nos fala de males, remdios e
curas. O desejo de manter-se saudvel sempre urgente, uma vez que da sade
dependem a vida e a morte. Dessa maneira, ganha uma importncia considervel dizer
que o governo criou a quimioterapia do real para estirpar o cncer da inflao, mas que as
taxas de juro esto impedindo recuperao completa da economia. o que podemos ver
nos exemplos a seguir:

O remdio de reduzir investimento pblico no parece saudvel nem inteligente. As
dimenses da crise fiscal de So Paulo levaram ao surgimento de uma cultura da negao
nas cabeas de seus lderes. A impresso que fica de que existe um cncer em So Paulo.
O cncer a dvida, porque seus juros no podem ser pagos e crescem exponencialmente
por meio do funcionamento normal dos juros compostos1.
Quanto mais clara e distinta for a notcia, tanto mais invisveis sero o jornalista e o seu
olho. Por isso, ele no fala eu. Mas desde alguns anos fui acometido de uma doena
oftlmica que atacou tambm os olhos de Jorge Lus Borges. [. . .] Essa doena se chama
poesia2.

Metfora de Roubo. A metfora de roubo sugere que algo nos foi tirado e preciso
reparao. Podemos dizer que os pais que foram seus filhos a escolher a profisso esto
roubando deles a capacidade de deciso. O seguinte poema de Eduardo Alves da Costa
utiliza a metfora do roubo, para pr em evidncia a tese de que no podemos ficar
passivos diante da ao de outros que nos querem privar dos nossos valores:

No Caminho, com Maiakovski
Na primeira noite, eles se aproximam e colhem uma flor do nosso jardim. E no dizemos
nada.
Na segunda noite, j no se escondem; pisam as flores, matam o nosso co. E no dizemos
nada.

At que um dia o mais frgil deles
Entra sozinho em nossa casa,
roubarnos a lua e, conhecendo o nosso medo,
arranca-nos a voz da garganta.
E, porque no dissemos nada,
j no podemos dizer nada.

1. Folha de So Paulo, 24.12.1995, p. 2-2.
2. Rubem Alves, Sobre Jornal e Aleluias, Folha de S. Paulo, 12.11.1995, p.
Colher uma flor sugere tirar algo de ns, mas de pequena importncia. Pisar as flores,
matar o nosso co, sugere tirar de ns coisas cuja perda nos faz sofrer. Roubar-nos a lua e
arrancar-nos a voz sugere eliminar definitivamente nossa capacidade de oferecer
resistncia quele que nos invade.


Metfora de Conserto. A metfora de conserto sugere que algo se estragou e precisa ser
consertado. Podemos dizer, por exemplo, que preciso descobrir a frmula do cimento
capaz de unir as pessoas, ou coisas como:
Ah, sim, vivemos a morte de Ayrton Senna. Mas at essa tragdia teve um lado luminoso,
pois serviu para cimentar um pouco nossa solidariedade, atributo essencial a um povo que
busca a cidadania, sem a qual no h povo ou pas3.
Na tentativa de remendar pelo menos alguns buracos na rede mundial de comunicao
que surgem esforos como o InfoDev (Information for Development Program ou Programa
de Informao para o Desenvolvimento)4.

Metfora de Limpeza. A metfora de limpeza bastante didtica, pois qualquer dona de
casa tem conscincia de que preciso manter a casa limpa. Jnio Quadros, que foi
governador de So Paulo, Presidente do Brasil e Prefeito de So Paulo, construiu sua
carreira poltica por meio da metfora de limpeza. Seu smbolo era uma vassoura, para
varrer a sujeira poltica do pas. Vejamos alguns exemplos:
A poluio afeta o organismo, principalmente no inverno. Como no h remdio para o
problema - impossvel varrer carros e indstrias do planeta -, o melhor aprender a
conviver com o mal.
Apesar das turbulncias na cpula da Globo, uma das estrelas da casa saiu para arejar os
neurnios.


Metforas de Percurso
As metforas de percurso so as mais utilizadas. Consistem em associar a resoluo de
problemas a uma jornada. Einstein, quando estava construindo a teoria da relatividade, se
imaginava cavalgando um raio de luz. So as seguintes as metforas de percurso: percurso
em terra, no mar e metfora de cativeiro, segundo Jensen. Mas podemos acrescentar
tambm o percurso no espao areo ou sideral.

Metfora de Percurso em Terra. Na metfora de percurso em terra, costuma-se falar em
estradas, encruzilhadas, caminhos tortuosos etc. Exemplos:

Apesar das vitrias, a estrada ainda ser longa e tortuosa. Precisaremos de mais alguns
ciclos eleitorais para completar a obra ciclpica de rever integralmente a Constituio.


3. Folha de S. Paulo, 4.1.1995, p. 4-2.
4. Folha de S. Paulo, 20.8.1997, p. 4-6.
Eu costumo dizer que o Brasil teve uma encruzilhada: foi no momento em que deixamos
de ter o boa-noite da TV Tupi, com a cano de ninar do Caymmi, aquela do boi da cara
preta . . ., que o Chateaubriand fazia questo que entrasse, e passamos a ter o
plim-plim da Globo, o sinal eletrnico5.

Segundo eles, durante as quedas anteriores, a Bolsa se comportou como um bbado
descendo a ladeira. Agora, resolveu subir a escada pulando degraus.

Metfora de Percurso no Mar. A metfora de percurso no mar muito poderosa, porque
sugere a possibilidade de um naufrgio e a s h duas opes: salvar-se ou morrer.
Exemplos:

Um ministro pode fenecer sem dar soluo aos problemas. Um ex-ministro, no. um
sbio vitalcio. Navega por velhas questes com a virgindade de um novio (Josias de
Sousa).

O Real navega, pois, em guas sem tormenta, com promissor claro no horizonte. Em boa
medida porque os comandantes da nau no permaneceram passivos diante das condies
adversas. E isto mesmo os bucaneiros ho de reconhecer (Antnio Kandir).

Metfora de Cativeiro. Utilizando a metfora de cativeiro, podemos dizer que algum
escravo de um vcio, de algo qualquer. Exemplo:

Submetidos a uma servido que se ignora a si mesma, o homem torna-se lacaio do
instante, escravo da manchete do dia. Reduzido condio de consumidor, aceita, sem
resistncia, a padronizao da cultura (Olgria Matos).

Metfora de Percurso no Ar. Metforas de percurso no ar so mais raras, mas ocorrem
tambm, como no exemplos a seguir:

Bastante comum nos Estados Unidos, os lanamentos virtuais de livros comeam a decolar
no Brasil.

Por dcadas e mais dcadas vivemos num avio em turbulncia. Do suicdio de Getlio
Vargas, renncia de Jnio Quadros e golpe militar a seqestros, guerrilhas, morte de
Tancredo Neves e impeachment de Collor.






5. Folha de S. Paulo, 31.1.1995, p. 5-1.

Metforas de Unificao

As metforas de unificao se dividem em: metfora de parentesco, pastoral e esportiva.

Metfora de Parentesco.
A metfora de parentesco facilmente entendida, uma vez que as pessoas tendem a
transferi-la para suas prprias experincias familiares. Exemplos:

Apesar de um mercado em crescimento, h dificuldades para as novas montadoras, pois
praticamente todas esto entrando no pas com produo em pequena escala. Para ter
chances de sobreviver preciso produzir pelo menos 100 mil unidades por ano e oferecer
uma famlia de produtos.

Que o PSDB se parece cada vez mais com o PMDB, isso nem se discute. So irmos
siameses nos mtodos e na forma de operar a poltica.

Metfora Pastoral.
A metfora pastoral est ligada ao sentido de conduzir, guiar pessoas. Exemplo:

Chegou a complicar-se inesperadamente o que parecia uma procisso tranqila de vitria,
no Congresso, com a reeleio presidencial. [. . .] O governo que ora conta o rebanho no
rene mais os carneiros da primeira hora6.

Metfora Esportiva.
No Brasil, o futebol, o mais popular dos esportes entre ns, uma rica fonte de
metforas. Exemplos:

Meu emprego est na marca do pnalti.

O governo deu belos dribles na inflao, mas ainda no ganhou o jogo da economia
estvel.

Vejamos um belo exemplo desse tipo de metfora em um texto sobre administrao de
empresas:

Faa entrar seu time com a seguinte escalao: Trancamento de Cofre, Corte de Custos e
Eliminao de Desperdcio, na defesa. Treinamento, Relacionamento Interpessoal e
participao nos Lucros no meio de campo. Para o ataque. Vendedor Treinado, Parceria
com os Clientes, Pesquisa de Mercado, Preos Competitivos e Ps-Vendas. Um autntico
3-3-5, com o ataque ajudando o meio de campo7.


6. Folha de S. Paulo, 4.2.1997, p. 1-3.
7. L. C. Bocatto, Correio Popular de Campinas, 13.7.1998, p. 2.
Metforas Criativas.
As metforas criativas dividem-se em metforas de construo, tecelagem, composio
musical e de lavrador.

Metfora de Construo.
A metfora de construo compara aes humanas construo de edifcios, veculos etc.
Vieira utilizou, no Sermo do Santssimo Sacramento, a seguinte metfora de construo:

Toda a vida no mais que uma unio. Uma unio de pedras edifcio; uma unio de
tbuas navio; uma unio de homens exrcito.

E sem essa unio tudo perde o nome e mais o ser. O edifcio sem unio uma runa; o
navio sem unio naufrgio; o exrcito sem unio despojo.

Outros exemplos:

O governo Juscelino Kubitschek coincidiu com o baby boom brasileiro. [. . .] O perodo de
crescimento econmico do ps-guerra somado falta de conhecimento dos mtodos
contraceptivos foram os alicerces para uma exploso populacional que iria transformar o
rosto do pas nas dcadas seguintes8.

Durante anos os concursos chegaram a aceitar a inscrio de candidatas, mas acontecia
que elas no eram aprovadas. Isso passou. [. . .] Nessa matria, os advogados e a OAB, em
So Paulo, no podem atirar pedra no telhado da magistratura, porque o deles de vidro.
No quinto constitucional, em que cabe advocacia encaminhar uma lista sxtupla de
nomes, a mulher mais estranha do que Pilatos no credo9.

Metfora de Tecelagem.
A metfora de tecelagem v a sociedade como um tecido que pode ser construdo ou
rompido. Pode-se falar em fio da meada, em costurar um acordo etc. O poema abaixo, de
autoria de Joo Cabral de Melo Neto um magnfico exemplo do uso desse tipo de
metfora:

Tecendo a Manh
Um galo sozinho no tece uma manh: ele precisar sempre de outros galos.







8. Folha de S. Paulo, 12.1.1997, p. 1-17.
9. Folha de S. Paulo, 5.4.1997, p. 3-2.
De um que apanhe esse grito que ele e o lance a outro; de um outro galo que apanhe o
grito que um galo antes e o lance a outro; e de outros galos que com muitos outros galos
se cruzem os fios de sol de seus gritos de galo, para que a manh, desde uma teia tnue,
se v tecendo, entre todos os galos. E se encorpando em tela, entre todos, se erguendo
tenda onde entrem todos se entretendendo para todos, no toldo (a manh) que plana
livre de armao. A manh toldo de um tecido to areo Que, tecido, se eleve por si: luz
balo.

Metfora de Composio Musical.
Essa metfora pode utilizar tanto conceitos musicais, como harmonia ou melodia, como
instrumentos ou orquestra. Exemplos:

At sua morte, em 1940, Thompson manteve-se afinado com a fsica de seu tempo.

A meia hora de Tampa, de carro, em St. Petersburg, est um dos melhores museus de
Salvador Dali! Indicado at pelo guia verde da Michelin! Tem que ver! Alugue um carro,
atravesse a Big Bridge sobre o golfo do Mxico. Uma sinfonia de azuis10.


Metfora de Lavrador.
A metfora de lavrador utiliza imagens ligadas ao preparo da terra, ao plantio e colheita.
Exemplo:

A semente de mostarda a menor e contm o maior. [. .] Se voc dissec-la no a
compreender. Se dissecar a religio, no a penetrar: ou voc a v diretamente ou no a
v. E s existe um meio de poder v-la: confiar! impossvel ver a rvore na semente, mas
voc pode seme-la na terra - isto o que faz um homem de f11.


Eu quero uma casa no campo
Do tamanho ideal
Pau a pique e sap
Onde eu possa plantar meus amigos
Meus discos meus livros
E nada mais








10. Folha de S. Paulo, 14.7.1997, p. 7-5.
Metforas Naturais
As metforas naturais se dividem em metfora de claro-escuro, de fenmenos naturais e
biolgica.

Metfora de Claro-escuro e de Fenmenos Naturais.
Todos ns conhecemos as imagens do dia contrastando com a noite, da tempestade com
a bonana etc. Vejamos alguns exemplos:

FOLHA - Voc comeou o projeto ao ver Helfgott em concerto?

HlCKS - Sim. O que me atingiu foi encontrar algum que passou por uma vida fragmentada
e catica e v a luz no fim do tnel, recuperando sua habilidade de fazer msica e ser feliz.
Foi isso que me conquistou.
Purificada
Seguindo a idia de que depois da tempestade sempre vem a calmaria, a palavra batiza
aquela que passou pelo inferno, comeu o po que o diabo amassou, mas conseguiu dar a
volta por cima - e chegou l. Se algum diz que a moa purificada, significa que, depois
de tudo, conseguiu quitar at o credicarma13.


Metfora Biolgica.
A metfora biolgica procura representar seres humanos como animais, procurando
acentuar virtudes ou defeitos. Dizer que um conhecido poltico uma raposa equivale a
dizer que esperto, dizer que um outro um rato equivale a dizer que desprezvel,
ladro. O escritor Carlos Heitor Cony utilizou uma metfora biolgica para dar visibilidade
sua tese de que o mercado globalizado tem um efeito predador nos seres humanos,
produzindo uma quantidade imensa de miserveis. Diz ele que:

Um gato comeu o rato. Quem o culpado?, perguntou Hitler na cervejaria Hofbauss,
pouco antes de tomar o poder. Insisto em citar Hitler porque assim simplifico as coisas. Ele
se achava um gato com o dever de comer os ratos que fossem surgindo em seu caminho.

O primeiro rato foi a social-democracia, o regime de Weimar. Depois, sucessivamente, a
ustria, a Tcheco-Eslovquia, a Polnia etc. etc. Eram ratos menores, pois o rato maior, e
o mais apetitoso sua gula, era a impureza racial.

Substitua-se Hitler por mercado e continuaremos a ter a luta do gato e do rato14.


11. B. S. Rajneesh, A Semente de Mostarda, p. $5.
12. Folha de S. Paulo, 3.1.1997, p. 4-7. .;:
13. Folha de S. Paulo, 8.4.1997, p. 4-2.
14. Folha de S. Paulo, 13.9.1998, p. 1-2.


Podemos escolher a metfora de acordo com a orientao que queremos imprimir
nossa argumentao, uma vez que o domnio de onde a tiramos compe uma espcie de
clula cognitiva que chamamos

Frame. Quando falamos de jogo, por exemplo, podemos imaginar: a) regras que devem
ser seguidas; b) algum que ganha e algum que perde; c) sorte ou azar; d) possibilidade
de haver um juiz etc. Trata-se do frame do jogo.

Aplicando esse frame ao amor, podemos dizer que, no jogo do amor, a principal regra
saber o que pode tornar o outro feliz e o nico juiz o corao. Aplicando o frame da
metfora de construo, diremos que os alicerces do amor so a lealdade e a confiana e
que uma fachada bonita para os outros no ser capaz de esconder as rachaduras de um
projeto mal elaborado. Aplicando o frame da metfora da magia, podemos dizer que o
amor um encantamento a dois, que hipnotiza nossas almas e faz levitar nossos coraes.
Octavio Paz escreveu um belssimo livro intitulado A Dupla Chama, em que usa para o
amor a metfora da chama de uma vela. Vejamos isso em suas prprias palavras:

A chama a parte mais sutil do fogo, e se eleva em figura piramidal. O fogo original e
primordial, a sexualidade, levanta a chama vermelha do erotismo e esta, por sua vez,
sustenta outra chama, azul e trmula: a do amor. Erotismo e amor: a dupla chama da
vida15.


Figuras de Construo

As principais figuras de construo so pleonasmo, hiplage, anfora, epstrofe e
concatenao.

Pleonasmo

Pleonasmo (do grego pleonasms = excesso) a repetio daquilo que j ficou bvio em
uma primeira vez. Fazendo isso por distrao, quando dizemos subir para cima, descer
para baixo, somos acusados de ter cometido vcios de linguagem. Quando provocamos o
pleonasmo, propositadamente, porque queremos dar realce a uma idia ou argumento.
muito comum, nos Sermes de Vieira, logo em seguida exposio de um argumento, a
sua repetio, com palavras bblicas. No Sermo pelo Bom Sucesso das Armas de
Portugal contra as da Holanda, diz ele, dirigindo-se a Deus:

Sei eu, Legislador Supremo, que nos casos de ira, posto que justificada, nos manda vossa
santssima Lei que no passe de um dia, e que antes de se pr o Sol tenhamos perdoado:
Que o Sol no se ponha sobre a vossa ira (p. 44).

15. Octavio Paz, A Dupla Chama - Amor e Erotismo, p. 7.

1. No original em latim: Sol non occidat super iracundiam vestram.

A funo da citao pleonstica desse trecho, que pertence Epstola de So Paulo aos
Efsios, IV: 26, argumentativa. Trata-se de um fato bblico que deve funcionar como tese
de adeso inicial. A tese principal de Vieira que Deus, caso esteja irado contra o povo da
Bahia, e, por esse motivo o pretenda castigar, cesse a sua ira e o perdoe, defendendo-o do
ataque holands: Perdoai-nos enfim, para que a vosso exemplo perdoemos; e perdoai-nos
tambm a exemplo nosso, que todos desde esta hora perdoamos a todos por vosso amor
(p. 46).


Hiplage

Hiplage (do grego hypallag= troca) a transferncia de uma qualidade humana para
entidades no humanas. O jornalista Oto Lara Resende iniciou, certa vez, um artigo no
jornal Folha de S. Paulo, usando esse recurso:

A Flor no Asfalto
Conheo essa estrada genocida, o comeo da Rio-Petrpolis. Duvido que se encontre um
trecho rodovirio ou urbano mais assassino do que esse. So tantos os acidentes que j
nem se abre inqurito. Quem atravessa a avenida Brasil fora da passarela quer morrer. Se
morre, ningum liga. Aparece aquela velinha acesa, o corpo coberto por uma folha de
jornal e pronto. No se fala mais nisso (1992).

Os adjetivos genocida e assassino, aplicveis a humanos, so atribudos, nesse trecho, a
uma estrada, a Rio-Petrpolis, em seu trecho urbano, onde recebe o nome de Avenida
Brasil. O objetivo do autor foi o de criar, desde o incio, um clima de suspense sobre o
assunto que vai ser tratado: uma mulher grvida que, atropelada, d luz uma criana,
antes de morrer.

Ceclia Meirelles, em seu poema Destino, faz uso tambm da hiplage:

Pastora de nuvens, fui posta a servio Por uma campina to desamparada Que no
principia nem tambm termina E onde nunca noite e nunca madrugada.
(ObraPotica, p. 121)

claro que quem se encontra desamparada a pessoa da poeta, mas o fato de o adjetivo
desamparado estar qualificando campina tem o efeito de intensificar o desamparo. Afinal,
uma campina bem maior do que uma pessoa!




Anfora

Anfora (do grego anaphor = ato de se elevar, de corrigir) a repetio da mesma
palavra no incio de frases sucessivas, ou de membros sucessivos, em uma mesma frase.
Exemplo:

Nunca pretendi ser seno um sonhador. A quem me falou de viver nunca prestei ateno. Pertenci semipre
ao que no est onde estou e ao que nunca pude ser. Tudo o flue no meu, por baixo que seja, teve sempre
poesia para mim.- Nunca amei seno coisa nenhuma. Nunca desejei seno o que nem ti podia imaginar.
(Fernando Pessoa, Livro do Desassossego, vol. I, p. 83.)


A funo da anfora

Tanto a anfora, como a epstrofe e a concatenao so recursos de gerenciamento de
informao, em um processo argumentativo. Quando faz uso deles, o enunciador mantm
o fluxo de ateno de seus ouvintes concentrado em conceitos que para ele so
importantes na construo de um argumento. Um belssimo exemplo do uso desses
recursos acha-se no poema de Olavo Bilac, intitulado O Caador de Esmeraldas, quando o
poeta narra o delrio do bandeirante Ferno Dias Paes Leme, que vai morrer acreditando
ter descoberto as esmeraldas:

Como para abraar a natureza inteira, Ferno Dias Paes Leme estira os braos no ar. . .

Verdes, os astros no alto abrem-se em verdes chamas; Verdes, na verde mata,
embalanam-se as ramas; E flores verdes no ar brandamente se movem; Chispam verdes
fuzis riscando o cu sombrio; Em esmeraldas flui a gua verde do rio, E do cu, todo
verde, as esmeraldas chovem. . .2

O adjetivo verde, repetido continuamente, produz uma imagem visual fantstica, a idia
fixa do sonho do bandeirante, na emoo do instante final da vida.




Figuras de Pensamento

As principais figuras de pensamento so a anttese, o paradoxo e a aluso.

Anttese

A anttese (do grego antthesis, anti + tese = oposio) consiste em contrapor uma palavra
ou uma frase a outra, de significao oposta. o que faz Vieira, no Sermo da
Sexagsima, quando quer comparar os pregadores de sua poca aos pregadores antigos:


Antigamente convertia-se o Mundo, hoje por que no se converte ningum? Porque hoje
pregam-se palavras e pensamentos, antigamente pregavam-se palavras e obras. Palavras
sem obras so tiros sem balas; atroam, mas no ferem (Vieira, Sermo da Sexagsima,
p. 100).

A anttese se constri pela oposio entre antigamente e hoje, entre pensamentos e
obras. Millor Fernandes diz, usando uma anttese entre dia e noite, que Os usques das
nossas noites tm de ser pagos com o suor dos nossos dias.


Paradoxo

O paradoxo (do grego paradoxos = contrrio previso ou opinio comum) rene idias
contraditrias em uma mesma frase. Exemplo:

Olhe ao seu redor - as pessoas que voc acha boas, quase sempre so fracas. A bondade
delas no vem da fora, vem da fraqueza. Elas so boas porque no ousam ser ms. Mas
que tipo de bondade essa que vem da fraqueza? A bondade tem de surgir de uma fora
transbordante, s ento boa porque ela vida, um fluxo de vida. Assim, sempre que um
pecador se torna santo, sua santidade tem sua prpria glria. Mas sempre que um homem
comum se torna santo por causa da sua fraqueza, sua santidade plida e morta, no
existe vida nela. Um homem que bom porque no pode ser mau, no realmente bom.
No momento em que se tornar forte, ser mau; d-lhe o poder e imediatamente estar
corrompido (B. S. Rajneesh, A Semente de Mostarda, pp. 125-126).

Mais frente, um outro exemplo:

Quando voc tem alguma coisa, voc gosta de dar - lembre-se desta lei: voc se prende a
alguma coisa s quando no a tem realmente; se voc tiver poder dar. S quando voc se
sente feliz por dar alguma coisa que voc a tem (idem, ibidem).


Aluso

Aluso (do latim allusione = ao de brincar com) uma referncia a um fato, a uma
pessoa real ou fictcia, conhecida do interlocutor. A moderna anlise do discurso chama
esse fenmeno de polifonia ou intertextualidade. Eis um belo exemplo do escritor Rubem
Alves:

Ser isto que a alma, a ausncia que mora em mim, e faz o meu corpo tremer. No me
canso de repetir esta coisa linda que disse Valry: Que seria de ns sem o auxlio das
coisas que no existem?
Estranho isto, que o que no existe possa ajudar . . .
Deus nos ajuda, mesmo no existindo: este o segredo da sua onipotncia.
Teologia um encantamento potico, um esforo enorme para gerar deuses . . .
Que deuses?
Os meus, claro.
So os nicos que me permitido conhecer.
Lembro-me de Fuerbach. Compreendeu que estamos destinados ao nosso corpo,
especialmente os olhos.
Vemos. Mas em tudo o que vemos encontramos os contornos da nossa prpria
nostalgia, o rosto da alma.


Como Narciso, que se enamorou de sua prpria imagem refletida na superfcie lisa da
fonte. Tambm ns: o universo sobre que falamos a imagem dos nossos cenrios
interiores. Com o que concorda a psicanlise, e antes dela o Evangelho: a boca fala do que
est cheio o corao.

Nossos deuses so nossos desejos projetados at os confins do universo.

Se as plantas tivessem olhos, capacidade de sentir e o poder de pensar, cada uma delas
diria que a sua flor a mais bela.
Os deuses das flores so flores. Os deuses das lagartas so lagartas. Os deuses dos
cordeiros so cordeiros. E os deuses dos tigres so tigres . . .
Tudo sonho. Ou, como diz Guimares Rosa: Tudo real porque tudo inventado
(Rubem Alves, O Quarto do Mistrio, pp.145-146).

Temos, nesse texto, aluses ou intertextualidades ligadas a Valry, Fuerbach, o Evangelho,
Narciso e Guimares Rosa.


Concluso

Voc acabou de ler seis captulos que falam da utilizao de recursos de linguagem, na
composio do discurso argumentativo. E, neste momento, deve estar se perguntando: -
Como terei condies, quando tiver escolhido uma tese de adeso inicial, de apresent-la
desenhada em metfora? Como terei condies, quando for utilizar uma tcnica
argumentativa ou trabalhar com os valores do outro, de pintar tudo isso com palavras
sonoras ou com figuras de construo?

Antes de responder, peo-lhe que se lembre do seu primeiro dia de auto-escola. Peo-lhe
que se lembre de tudo aquilo que passou pela sua cabea, depois dessa aula. Aposto que
voc deve ter pensado: - Como possvel algum lembrar-se de tudo aquilo? Para fazer
uma curva em uma esquina, tenho de pisar com o p direito no pedal do freio,
suavemente, e virar o volante na direo da curva. Logo em seguida, tenho de pisar com o
p esquerdo no pedal da embreagem e engatar a segunda marcha. Feita a curva, tenho de
retornar o volante posio original e acelerar em segunda marcha. Tudo isso junto
impossvel! Pois, hoje, voc capaz de fazer tudo isso junto, quase inconscientemente,
uma vez que o hbito se encarregou de dar-lhe essa competncia. A mesma coisa
acontece com a maioria das nossas aes dirias, depois que as incorporamos ao nosso
cotidiano.

A resposta , pois, a seguinte: com tempo e prtica, voc mesmo ficar surpreendido com
a facilidade com que ser capaz de argumentar, desenhando e pintando com as
palavras.


Palavras Finais

Acredito que, depois de ter lido os vrios captulos deste pequeno livro, voc ter
condies de colocar suas idias em prtica no seu dia a dia, nas vrias situaes em que
tiver necessidade de motivar pessoas, vender uma idia ou um produto, de fechar um
negcio, ou simplesmente melhorar seu relacionamento pessoal. Alis, importante que
se tenha uma viso holstica dos processos de argumentao. Afinal, o que eu desejo aos
meus leitores que eles entendam esses processos, no como estratgias de varejo, mas
como um programa de vida, um programa de qualidade de vida!



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