ACH: DEVERIA UM LABORATRIO NACIONAL

FAZER DIFERENTE?
Case preparado pelo Prof. Frederico Araujo Turolla e Maria Fernanda
Freire de Lima
Maio/2007
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ESTRUTURA
Introduo
Perfl e caractersticas da indstria farmacutica
Uma cadeia verticalmente integrada
H uma tendncia a desintegrao vertical?
Ache integra para trs
O setor farmacutico e os ftoterpicos
Breve histrico do setor farmacutico
Fitoterpicos e o Ache
Razes da integrao vertical
O Ache e a ltima etapa da cadeia produtiva
Perspectivas
Desafos
Observao importante
Bibliografa
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RESUMO
Este case fala sobre a indstria farmacutica e aborda a deciso do Laboratrio Ach de desenvolver o antiinfa-
matrio Achefan, o primeiro medicamento totalmente pesquisado e desenvolvido no Brasil.
PALAVRAS-CHAVE
Indstria farmacutica, pesquisa e desenvolvimento, integrao e desintegrao vertical, medicamento.

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INTRODUO
J se ouviu e leu diversas verses de como o em-
presrio Victor Siaulys, um dos donos do Laboratrio
Ach, pensou e resolveu desenvolver o antiinfama-
trio Achefan, primeiro medicamento totalmente
pesquisado e desenvolvido no Brasil. Uma delas con-
ta que, por causa de uma leso recorrente no joelho,
um colega do time de futebol de areia de Monguagu
no litoral paulista, lhe recomendou passar no local
machucado uma erva milagrosa capaz de curar qual-
quer contuso. Outra fala de uma contuso no ombro
jogando tnis no Guaruj, tambm no litoral paulista,
onde aplicou uma soluo caseira de erva-baleeira ou
maria milagrosa encontrada originalmente nas re-
gies de Mata Atlntica, ou que comprou anos antes,
de ndios Caiaras, uma garrafa que continha um l-
quido que curava infamaes. O fato que, em 2001,
o Ach encontrou o princpio ativo da Cordia Verbe-
ncea, nome cientfco da planta que serviu de base
para o remdio o Achefan, lanado em 2005.
Filho de imigrantes lituanos em So Paulo, e movi-
do pela demisso injusta de seu pai, ento operrio
da Matarazzo, resolveu, menino ainda, ser advogado
trabalhista, como de fato o , quando crescesse. Na
ps-adolescncia, dos 15 aos 18 anos, trabalhou na
banca de peixe do pai e sonhou tambm em ser um
empreendedor. Em 1965, criou a sua primeira em-
presa, a Prodoctor, especializada na comercializao
de produtos farmacuticos. Um ano depois, com mais
dois scios, adquiriu o Laboratrio Ach.
Alm do Ach, Victor Siaulys possui o Hotel Unique
em So Paulo, o Spa Unique Gardens de Atibaia no in-
terior do estado e a Laramara, menina de seus olhos,
uma instituio para defcientes visuais que fundou
depois da experincia de ter se tornado pai de uma
menina cega, terceira flha depois de dois meninos.
PERFIL E CARACTERSTICAS DA INDSTRIA
FARMACUTICA
A indstria farmacutica um segmento intensivo
em tecnologia, voltado essencialmente ao setor de
Pesquisa e Desenvolvimento (P&D). Algumas estima-
tivas do conta de que, no mundo, para cada US$ 1,3
mil alocados em pesquisa farmacutica, aumenta-se
um ano na expectativa de vida dos pacientes.
Da mesma forma, a cada dlar gasto na aquisio
de medicamentos, poupam-se cerca de US$ 3,65 em
despesas hospitalares.
No Brasil, o setor rene cerca de 700 estabelecimen-
tos produtores de medicamentos para uso humano
1
,
dos quais 55% esto voltados produo de me-
dicamentos alopticos e 45% produo de medi-
camentos ftoterpicos. Da quantidade vendida em
2005, 45,3% foi produzida por laboratrios de capital
nacional, signifcando 39,2% do faturamento total da
indstria. Estes resultados apresentam um avano
frente ao ano de 2001, quando a participao dos
produtores de capital nacional na quantidade vendida
era de 34,1% e, no faturamento, de 31,8% . Mesmo
com a oscilao das quantidades vendidas, o fatura-
mento da indstria farmacutica vem crescendo nos
ltimos anos, mostrando a existncia de um forte
potencial de crescimento, tanto no mercado interno
quanto no externo.
Na indstria farmacutica, os investimentos em P&D
so signifcativos, podendo chegar a mais de um quinto
das receitas totais dos laboratrios, enquanto a mdia
dos investimentos das demais indstrias nessa rea ge-
ralmente se situa abaixo de 5% das receitas. A com-
plexidade dos processos envolvidos em P&D de novas
drogas justifca o alto investimento, onde est embu-
tido igualmente o custo dos insucessos. Geralmente,
de cada 5.000 a 10.000 molculas sintetizadas, apenas
uma aprovada por ano. Um estudo feito no comeo
dos anos oitenta mostrou que somente 30% das drogas
lanadas tinham retorno maior que os custos mdios de
P&D, evidenciando o risco envolvido neste negcio.
Na cadeia produtiva da indstria farmacutica, o Bra-
sil agrega relativamente pouco valor, pois seu parque
industrial se concentra principalmente nas duas eta-
pas fnais, a de produo de especialidades farma-
cuticas e a de marketing e comercializao dessas
especialidades farmacuticas. A produo de frma-
cos, a segunda etapa, tem baixo desenvolvimento, e
a primeira, que demanda forte investimento em P&D,
a que est em estgio menos avanado no Brasil.
Estes resultados esto ligados ao fato das multina-
cionais concentrarem seus esforos nas duas ltimas
etapas, dado o tamanho do mercado brasileiro, e que
apesar de operarem em todas as etapas, concentram
as duas primeiras em seu pas-sede. Por outro lado,
as empresas nacionais, bem como as subsidirias
1
Rais 2004.
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brasileiras das multinacionais, no dispem de escala
nem de capacidade fnanceira para a realizao de P&D
no pas, no dominando a tecnologia de produo dos
frmacos de maior valor agregado. Por isso, o pas im-
porta mais de US$ 2 bilhes ao ano na rea farmacuti-
ca, enquanto exporta apenas US$ 0,5 bilho, sendo que
boa parte de seu dfcit comercial se refere aquisio
de frmacos junto ao mercado internacional, sendo que
muitos laboratrios que produzem no Brasil adquirem
os frmacos de suas prprias matrizes que os produ-
zem de forma centralizada, com elevadas economias de
escala e de escopo.
Em conseqncia, as empresas nacionais do setor se
voltam para as linhas de produo com patentes expi-
radas ou licenas para produo de medicamentos ori-
ginalmente desenvolvidos por multinacionais. Recente-
mente, a introduo dos medicamentos genricos deu
novo flego a alguns laboratrios nacionais. Entretanto,
os genricos so baseados em princpios ativos com pa-
tente expirada e tm menor intensidade de P&D. Alguns
esforos governamentais desde a dcada passada vm
incentivando um crescimento das atividades de P&D no
pas, inclusive no segmento de pesquisa clnica de no-
vas substncias desenvolvidas em outros pases, mas
estes segmentos so relativamente menos importantes
no conjunto do setor, no pas.
Uma cadeia verticalmente integrada
A cadeia da indstria farmacutica se inicia com a
atividade de P&D que corresponde essencialmente
ao desenvolvimento de novas molculas ou princ-
pios ativos, tambm chamados de frmacos. O passo
seguinte a produo destes frmacos que so a
essncia dos remdios, ou seja, constituem a parte
do medicamento que efetivamente apresenta efeito
teraputico. Em seguida, a produo de especialida-
des farmacuticas, os medicamentos fnais, ocorre a
partir dos frmacos. A cadeia termina com a comer-
cializao destas especialidades farmacuticas. A f-
gura ilustra esta cadeia.
Nesta indstria, a empresa tpica aproveita grandes
economias de escala na atividade de P&D, assim
como na produo centralizada de alguns frmacos
de alto valor agregado. A etapa de P&D justamente
o segmento de maior valor agregado na cadeia far-
macutica e est altamente concentrada em grandes
empresas multinacionais. Como segunda maior fonte
de valor nesta cadeia, est a produo dos frmacos
e quanto mais se avana nesta cadeia, se vai para
frente at o consumidor, menor o valor agregado.
Dessa forma, a importncia do desenvolvimento de
novos princpios ativos fator-chave para o sucesso
dos negcios farmacuticos, fazendo com que a in-
tegrao para trs seja fundamental na agregao
de valor para qualquer laboratrio farmacutico que
opere e atue nas ltimas etapas da cadeia produtiva
desta indstria.
O lanamento de novas drogas chega a ser um im-
perativo de sobrevivncia, assim como constitui a
fonte principal dos lucros das empresas bem sucedi-
das. Entretanto, este sucesso quase um privilgio
dos grandes laboratrios internacionais, pois alm de
exigir grandes investimentos, a atividade de P&D en-
volve elevado risco. Os valores necessrios para o
lanamento de um nico novo medicamento so, em
geral, da ordem de centenas de milhes de dlares, e
muitas vezes o investimento perdido por resultados
insatisfatrios dos estudos clnicos, baixa segurana
ou efccia no uso do medicamento resultante, ele-
vada probabilidade de efeitos colaterais, entre outras
causas de insucesso.
H uma tendncia a desintegrao vertical?
Tradicionalmente as farmacuticas costumam ser
empresas fortemente integradas na dimenso ver-
tical, envolvidas com toda a cadeia de valor desde a
gerao dos frmacos at a produo dos medicamen-
tos e marketing. Algumas empresas, no entanto, como
a Pfzer e Eli Lilly, terceirizaram parte de suas funes,
criando uma mudana de paradigma da indstria.
Estas duas farmacuticas transformaram seus neg-
cios em trs objetivos fundamentais:
um negcio de relao com o cliente, respons-
vel por encontrar clientes e criar relacionamento com
eles. Inclui marketing e venda dos medicamentos.
P&D
Produo de
frmacos
Produo de
especialidades
farmacuticas
Comercializao
ou
disponibilizao
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um de inovao de produtos, responsvel por criar
novos produtos e servios e os levar ao mercado e
um de infra-estrutura, que cria e gerencia as insta-
laes para tarefas repetitivas de grande volume tais
como manufatura e comunicao.
A atividade de negcio passou a ser o foco dessas
empresas farmacuticas. A terceirizao de parte im-
portante de sua cadeia permite aos laboratrios mul-
tinacionais uma maior especializao num determi-
nado segmento. Por outro lado, abriu a possibilidade
que um maior nmero de empresas especializadas,
de menor porte, reaja constante mudana dos ce-
nrios de negcios e permitam uma melhor adminis-
trao de riscos pelo laboratrio. As principais reas
que tm sido objeto de contratao externa tm sido
o desenvolvimento de novas drogas e o processo de
testes clnicos.
Note-se que a deciso no trivial. Estas duas reas
so justamente os elementos-chave da cadeia far-
macutica, exatamente aquelas reas onde os erros
podem se revelar fatais para a sade do laboratrio!
Na rea de desenvolvimento, a inovao, nos casos
Pfzer e Eli Lilly, a contratao externa envolveu as em-
presas de biotecnologia Millenium Pharmaceuticals e
Human Genome Science. Estas tm como foco o desen-
volvimento de tecnologias que apressem o processo de
descoberta de novas drogas para as farmacuticas.
Antes, estas empresas tradicionalmente totalmen-
te integradas, se utilizavam do processo de tenta-
tivo e erro de desenvolvimento de drogas lderes, o
que impe riscos importantes. A terceirizao abre
a possibilidade de transferncia e de controle des-
ses riscos, permitindo novas descobertas, progres-
sos tecnolgicos que, paradoxalmente, aumentam a
prpria complexidade. Uma importante razo que
as empresas menores de biotecnologias se adaptam
mais facilmente s mudanas tecnolgicas do que as
gigantes farmacuticas. No por outro motivo, mui-
tas destas empresas crescem a taxas superiores a
20% ao ano e vm conquistando espao nos ora-
mentos de desenvolvimento farmacutico dos gran-
des laboratrios.
A separao da fase de teste das drogas teve inten-
o de ganhar escala e escopo. O grande volume de
capital exigido para esta fase pode ser redirecionado
para outras atividades. Enquanto isto, empresas alta-
mente especializadas, as chamadas CRO Contract
Research Organizations ou organizaes de pesquisa,
concentram suas energias no teste clnico da droga.
Algumas das principais CRO internacionais mantm
operaes importantes no Brasil, j que o pas hoje
participa dos testes clnicos realizados por grandes
laboratrios em mbito internacional. Entre estas,
podem ser citadas a Pharmaceutical Product Develo-
pment (PPD) e a Quintiles.
Com esses novos desdobramentos, o modelo tradi-
cional, quase totalmente integrado, tornou-se menos
vital para as empresas farmacuticas, permitindo
que recorram empresa de biotecnologia, aceleran-
do seus processos de descoberta de novos frmacos,
alm de reduzir os custos da descoberta, e tambm
s CRO para os testes clnicos. Essa mudana de pa-
radigma na cadeia tambm permitiu que as empresas
focassem em suas competncias essenciais, criando
valor no longo prazo.
Ach integra para trs
Na contramo do que tem sido apontado como uma
tendncia internacional, em um mercado onde a inte-
grao vertical pode ser muito importante para o suces-
so do negcio, o Ach aproveitou a oportunidade de in-
tegrao para trs no mercado farmacutico a partir de
uma vantagem tipicamente brasileira: os ftoterpicos.
Muitos defendem que h uma grande oportunida-
de para que a indstria farmacutica brasileira, que
nunca foi integrada desde os processos de P&D, rea-
lize uma integrao para trs, verticalizando-se na
cadeia como as tpicas empresas internacionais. Esta
oportunidade seriam os medicamentos ftoterpicos,
base de plantas. Estes tm menor custo de desen-
volvimento e, no Brasil, podem se benefciar da gran-
de biodiversidade que caracteriza o pas. A prxima
seo contextualiza esses medicamentos na indstria
farmacutica local e internacional.
O SETOR FARMACUTICO E OS FITOTERPICOS
Breve histrico do setor farmacutico no Brasil
O uso de plantas medicinais com fnalidade teraputi-
ca remonta China, em 3000 a.C, quando os recursos
da fora j eram utilizados no tratamento de diversas
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doenas. No Brasil, o uso de plantas medicinais pela
populao indgena foi descrito pelos portugueses
logo em sua chegada ao continente sul-americano.
J no sculo XIX, algumas plantas passaram a com-
por as farmacopias alopticas e homeopticas. Com
o desenvolvimento da qumica orgnica, no perodo
da revoluo industrial, possibilitou-se o uso de subs-
tncias sintetizadas quimicamente que passaram a
ganhar espao nas escolhas teraputicas. Assim, os
extratos vegetais foram substitudos por frmacos
sintticos, produzidos por grandes conglomerados a
partir de vultosos investimentos em P&D.
No incio do sculo XX, a indstria farmacutica se
resumia s boticas e farmcias locais, sem grandes
esforos de pesquisa. As empresas evoluram inicial-
mente como empresas familiares, passando, aps a
Segunda Guerra Mundial para a expanso das princi-
pais indstrias farmacuticas internacionais.
A indstria que foresceu no ps-guerra contava com
o volume de capital necessrio ao desenvolvimento
de tecnologia de produo em escala industrial de
medicamentos de frmacos sintticos, notadamente
os antibiticos e, em particular, a penicilina. Neste
perodo, ingressaram no mercado brasileiro, atravs
de aquisies de empresas j existentes ou instala-
o de fliais, uma vez que, no pas, faltavam inves-
timentos em pesquisa no setor. Em 1949, o Instituto
Medicamenta Fontoura associou-se norte-america-
na Wyeth International e Bristol-Myers, passando a
distribuir seus produtos no Brasil atravs de associa-
o com a Laborterpica.
No fnal da dcada de 70, a indstria farmacutica
nacional ganhou impulso no momento em que em-
presas brasileiras compraram multinacionais:
a Quimiofarma foi vendida a Darrow Laboratrios,
a Panqumica ao Laboratrio Gross e
a italiana Bracco-Novoterpica ao Ach Laboratrios.
Este um caso notrio de sucesso de laboratrios
farmacuticos de capital nacional.
No que tange os medicamentos ftoterpicos, estes
tinham sido substitudos por frmacos sintticos e
permaneciam apenas como tratamento alternativo.
Mas a partir dos anos 80, praticamente como uma
volta ao passado, ressurge o interesse pela pesquisa
de substncias naturais, como base para o desenvol-
vimento de novos frmacos.
Estes passaram a desempenhar importante papel na
medicina moderna, fornecendo frmacos importantes
e de difcil obteno via sntese qumica. Atualmente,
o mercado mundial de medicamentos ftoterpicos
representa US$ 43 bilhes por ano, sendo US$ 5 bi-
lhes s nos Estados Unidos.
Fitoterpicos e o Ach
Os principais e grandes laboratrios multinacionais
concentram suas atividades de P&D em seus pases
de origem. No entanto, o segmento de ftoterpicos
pode ser promissor para o desenvolvimento de tec-
nologia brasileira, a partir de vantagens de localiza-
o que pode tanto atrair atividades de pesquisa de
empresas internacionais para o pas quanto viabilizar
empresas de capital nacional. O Brasil apresenta uma
singular biodiversidade natural e a produo destes
frmacos mais barata que a dos sintticos, por re-
sultarem de processos produtivos mais simples.
A oportunidade de realizar uma integrao para trs
na indstria farmacutica brasileira sem realizar os
investimentos tipicamente elevados em P&D aparece
de forma marcante no segmento de medicamentos
ftoterpicos. Foi explorada pelo Ach, um laborat-
rio de capital nacional, hoje sediado em Guarulhos,
nascido em 1922, em Ribeiro Preto-SP, resultado de
uma parceria entre o mdico francs Philip Ach e o
farmacutico Joo Palma Travassos, e que, em 1966,
foi adquirido pela Prodoctor, mantendo o nome Ach.
Em 1973, o Ach fgurava entre os 10 maiores labo-
ratrios do pas.
Em 1978, criou a Qumica Ach, concretizando seu
projeto de controle de qualidade do laboratrio. Mais
tarde, em 1987, em uma joint venture, se uniu
Merck Sharp & Dohme, resultando na constituio
da binacional Prodome. Em 1988, adquiriu a Bracco-
Novoterpica e em 2002, a alem Asta Mdica. Foi
sua estratgia para se consolidar com a obteno de
licenas de produtos provenientes de pesquisas dos
grandes laboratrios farmacuticos internacionais.
Anos antes, em 1996, passou a ocupar posio de
liderana entre as farmacuticas do Mercosul, posio
esta que dura at hoje, com 240 opes teraputicas.
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Recentemente, investiu na diviso de Fitomedica-
mentos e apesar de serem poucos laboratrios na-
cionais que o fzeram, contribuiu desta forma, junta-
mente com a Biobrs S.A e Quiral Qumica do Brasil,
com o avano do pas em P&D no setor. Entre seus
concorrentes neste segmento, esto o Herbarium,
igualmente de capital nacional.
Para isso, paralelamente ao seu crescimento, em me-
ados da dcada de 90, o Ach formou seu Ncleo Es-
tratgico de Pesquisa e Desenvolvimento, que com-
porta o estudo das plantas para o desenvolvimento
de novos medicamentos ftoterpicos. Esse esforo
permitiu o lanamento, em 2003, o Soyfemme, um
medicamento base de soja.
O primeiro medicamento 100% nacional, totalmente
pesquisado e desenvolvido no pas, veio a ser lana-
do em 2005. O antiinfamatrio Achefan foi desen-
volvido a partir de sete anos de estudos em parceria
com universidades nacionais, com um investimento
de R$ 15 milhes, que pode ser considerado baixo
frente aos investimentos em novas drogas realizados
pelos grandes laboratrios internacionais.
A idia de desenvolv-lo resulta de experincia pes-
soal positiva de um dos principais acionistas do Ach,
Victor Siaulys, que resolveu pesquisar e desenvolver
medicamentos a partir do aproveitamento da exten-
sa fora nacional. O Achefan, no entanto, seguiu as
mesmas etapas de P&D de um medicamento sintti-
co, sendo desenvolvido desde a identifcao da mo-
lcula na prpria planta, a Cordia verbencea, pas-
sando pela descoberta do princpio ativo, at a cria-
o do medicamento. Foi depois comparada a drogas
sintticas para que se pudesse avaliar sua efccia.
Foram depositados as patentes do extrato oleoso e
do princpio ativo e logo ser apresentada a verso
por via sistmica.
Descobrir uma droga cujo princpio ativo uma planta
e no uma molcula sinttica permitiu ao Ach se situar
e se destacar num mercado novo e inovador, o dos fto-
medicamentos, mercado este desconhecido ainda pelas
multinacionais do setor. Esse mercado pode chegar a
movimentar no mundo algo como US$ 22 bilhes.
Hoje, o laboratrio fatura e possui um portflio de me-
dicamentos com cerca de 250 opes teraputicas. Em
2005, seu faturamento foi de R$ 1,1 bilho e obteve
um lucro lquido de R$ 87 milhes, quase o dobro do
auferido no ano anterior. Neste ano, aps a compra da
Biosinttica Farmacutica Ltda, o Ach alcanou a pri-
meira posio no ranking farmacutico nacional, com
aproximadamente 7% de participao.
No s o Achefan, mas as etapas de produo de
P&D de todo medicamento ftoterpico so as mes-
mas que as de um medicamento sinttico. Ao todo,
a diviso de ftoterpicos, a Phytomdica, possui 7
produtos no mercado:
Achefan creme, (lanado em 2005) e aerosol
(lanado em 2007) elaborado com o extrato oleoso
de Cordia verbenacea e indicado no tratamento de
tendinite crnica e dores miofasciais (musculares);
Soyfemme (lanado em 2003), a base de iso-
favonas da soja, para tratamento dos sintomas do
climatrio;
Remilev (lanado em 2006), composto de Vale-
riana offcinalis e Humulus lupulus para o tratamento
de distrbios do sono;
Remotiv (lanado em 2005), a base de Hyperi-
cum perforatum e indicado para o tratamento de de-
presso leve a moderada;
Antilerg (lanado em 2006) feito a partir de Pe-
tasites hybridus e utilizado no tratamento da rinite
alrgica;
Dinaton (lanado em 2000), a base de Gingko
biloba, para problemas vasculares-cerebrais;
Kamillosan (lanado em 1996), a base de camo-
mila, para tratamento de dermatites.
RAZES DA INTEGRAO VERTICAL
Em qualquer indstria, o processo de produo co-
mea com a aquisio de matrias-primas e termina
com a distribuio e venda de bens e servios aca-
bados: a cadeia vertical. A questo fundamental na
estratgia do negcio como organizar esta cadeia.
Geralmente, as fronteiras verticais de uma empresa
defnem as atividades que ela mesma executa, em
oposio s aquisies e encomendas demandadas
a outras empresas independentes do mercado. A
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necessidade de defnio dessas fronteiras verticais
para uma empresa fundamental, tomando a forma
da deciso de comprar determinada atividade ou de
produzir internamente.
Assim, existe a opo da empresa comprar uma ati-
vidade produtiva, ou terceiriz-la, signifcando que a
empresa se torna dependente de uma empresa inde-
pendente para executar uma atividade de sua cadeia
produtiva, mesmo que seja sob contrato. A deciso
de produo ou de compra implica o desenvolvimento
da prpria fonte de matria-prima ou de provimento
de seus servios de distribuio. Num meio termo
entre empresas integradas ou terceirizaes, haveria
as joint ventures e alianas estratgicas onde duas
ou mais empresas criam uma entidade independen-
te, porm com recursos de ambas.
H riscos de se cair em lugares comuns e em diver-
sos sofsmas. Por exemplo, comum pensar que uma
empresa deve comprar ao invs de produzir para no
incorrer em custos, quando na verdade pagar por
eles da mesma forma na aquisio do bem ou servio.
Ou mesmo, tomar a deciso de produzir ao invs de
comprar, pois supostamente lhe possibilitaria auferir
os lucros daquela atividade. Os lucros representam
o retorno necessrio para atrair investimento, tanto
faz se para a empresa que produz ou para a outra
de quem compra. Ainda, pensa-se comumente, que
as empresas verticalmente integradas so capazes
de produzir seus insumos a preos de custo, obten-
do vantagens sobre suas concorrentes cuja estrutura
no integrada e que pagam o preo de mercado
pela atividade. Isso no considera os custos de opor-
tunidade, como o mercado aberto, por exemplo.
Assim, a deciso fnal deve depender de qual soluo
tornar mais efciente a produo. Deve-se avaliar
tambm os custos e benefcios de utilizar o merca-
do, pois as empresas independentes podem atingir
as economias de escala necessrias na atividades
terceirizadas, o que a internalizao no permitiria,
por exemplo. A internalizao poderia, por sua vez,
camufar inefcincias de administrao, encorajando
efcincia e inovao nas independentes.
A deciso envolve, ainda, um balanceamento calcula-
do e preciso de diversos benefcios e custos de inte-
grao. Primeiro, importante analisar se o mercado
oferece alternativas integrao vertical. No caso de
resposta negativa, deve assumir a atividade. Se sim,
deve determinar se h possibilidade de impedimento
das relaes com a empresa independente por pro-
blemas de informao, coordenao ou mesmo apro-
priao de renda. No caso de no haver impedimen-
tos, deve-se usar o mercado. No caso deles existi-
rem, ainda necessria a avaliao de esse risco ser
evitado atravs de contratos ou governana interna.
Faz-se importante notar que, a empresa integrada,
ao replicar simplesmente os incentivos de mercado,
pode se deparar com problemas motivacionais e de
mediao interna por recursos, que resultam em mais
custos. Por sua vez, a terceirizao pode apresentar
problemas de coordenao, em produtos de design,
por exemplo, ou custos de transao. Mais, as empre-
sas integradas podem se tornar relutantes em adquirir
suas atividades, se isto envolver o risco de perda de
controle de informao valiosa ou sigilosa.
As razes para aquisio das atividades no mercado po-
dem trazer benefcios tangveis, como produo a cus-
tos mais baixos, benefcios de economias de escala e
economias de aprendizagem. No entanto, aspectos in-
tangveis se constituem de efeitos ou custos da agn-
cia, como negligncia profssional ou contratao de
mais funcionrios que o necessrio, entre outros.
H igualmente os custos de infuncia que se do em
funo da alocao dos recursos fnanceiros, i.e, gera
um gasto da empresa em atividades de infuncia do
mercado de capital interno de alocao de capital para
um ou outro setor, alm dos corriqueiros custos dos
contratos das transaes, do tempo e despesa das ne-
gociaes e vazamento de informaes privativas.
O ACH E A LTIMA ETAPA DA CADEIA PRODUTIVA
A fase dos testes pr-clnicos e clnicos, que deve ser
realizada com absoluta preciso, constitui etapa de-
licada da cadeia produtiva da indstria farmacutica.
No Brasil, h que se enviar um dossi Agncia Na-
cional de Vigilncia Sanitria (Anvisa) com o objetivo
de aprovar o medicamento. Para que um medicamen-
to seja aprovado, alm da fase de testes chamada
de pr-clnica onde pode ser testado em animais, h
mais trs etapas com testes em humanos.
Na fase 1, se analisa a toxicidade do produto. Nas fa-
ses 2 e 3, o que se procura testar a efccia e a to-
lerncia ao medicamento. E, no caso do Achefan,
apesar de diversos voluntrios para os testes, o teste
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de comparao do medicamento com placebos quase
inviabilizou o projeto, por estarem tratando de pa-
cientes com dor. O impasse foi resolvido comparan-
do-o com outro antiinfamatrio do mercado.
O cuidado do Ach, no entanto, no se resume P&D
dos seus medicamentos. As embalagens dos rem-
dios so igualmente fabricadas e comercializadas de
acordo com normas e padres de segurana e qua-
lidade impostos pelas leis e rgos brasileiros. Para
evitar falsifcaes de medicamentos, est desenvol-
vendo um projeto de sistema de identifcao atravs
de rastreabilidade de sistema eletrnico.
A embalagem certamente componente de marketing,
mas o Ach se viu compelido a trabalhar melhor este
aspecto com o aumento do volume de medicamentos
isentos de prescrio (MIP). Alm disso, desde 1996,
todas as embalagens dos medicamentos do Labo-
ratrio so comercializados com as informaes no
mtodo braille. Em 2006, foi lanada a bula em udio,
com o intuito de atender aos pacientes com defcincia
visual, idosos e portadores de necessidades especiais.
O Ach no fabrica, no entanto, suas embalagens,
mas tem fornecedores, todos parceiros do Laborat-
rio e contratados com base em critrios tcnicos, pro-
fssionais e ticos, que incluem desde o cumprimento
da legislao trabalhista e do Estatuto da Criana e
do Adolescente, at as normas ambientais e de se-
gurana. Para isso, promoveu a capacitao dos seus
principais fornecedores.
PERSPECTIVAS
Por ser um mercado pulverizado e extremamente
competitivo, com a participao de diversas empre-
sas nacionais e estrangeiras, o Ach segue um novo
modelo de gesto dividido por unidades de negcio:
Prescrio Mdica
Genricos
MIP
Industrial
Centro de Servios Compartilhados e
P&D.
O faturamento do laboratrio em 2006, comparado ao
de 2005, cresceu 54%, totalizando uma receita opera-
cional bruta de R$ 1.772 milhes. Sua receita lquida foi
de R$ 1 bilho, 34% acima do ano anterior. Este cres-
cimento se deveu ao crescimento nas vendas, do efeito
cambial sobre a importao de matrias-primas, alm
da contabilizao dos resultados da Biosinttica adquiri-
da em 2005. Esta, no entanto, por causa das despesas
com sua compra, fez o lucro lquido cair 18%, para R$
71 milhes em 2006. J seu lucro operacional aumen-
tou 29% em 2006, para R$ 702 milhes.
O Ach continua investindo fortemente em P&D de
novos produtos e tem 22 projetos em andamento de
associaes de molculas e pesquisa de ftomedica-
mentos e biotecnolgicos. Os investimentos alcan-
aram R$ 11,9 milhes em 2006. Para 2007, esse
valor dever chegar a R$ 20 milhes, valor irrisrio
se comparado ao R$ 1,7 bilho de faturamento da
empresa e aos da mdia das grandes farmacuti-
cas internacionais, que dedicam rea de P&D, de
6% a 20% do faturamento lquido. O Centro de P&D
do Ach visa a pesquisa e desenvolvimento de me-
dicamentos inovadores, com estudos prprios e em
parceria com universidades brasileiras. O Ach conta
hoje com 90 patentes e 1126 marcas registradas.
Os planos para este ano de 2007 incluem investi-
mentos de R$ 150 milhes em um novo complexo
produtivo de lquidos em Guarulhos, com o objetivo
de adequar a produo do laboratrio aos padres de
qualidade e s normas regulatrias internacionais e
com vistas ampliao do mercado externo. Para o
futuro prximo, entre 2008 e 2009, sero 68 milhes
investidos na linha de slidos e semi-slidos. Assim,
esta nova unidade ter capacidade produtiva de 250
milhes de unidades/ano.
O Ach pretende tambm ampliar suas exportaes que,
em 2006, fcaram em R$ 5 milhes e que, por ora, respon-
dem por uma pequena parcela do seu faturamento e ba-
sicamente para pases latino-americanos. Quer entrar nos
mercados americano, europeu e japons, alm de fechar
parcerias com laboratrios estrangeiros, como uma con-
cluda recentemente com uma das maiores farmacuticas
mexicanas, a Silanes.
De modo geral, alm do crescimento das exporta-
es e da ampliao da internacionalizao atravs
de aquisies, os planos de crescimento da empresa
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incluem o aumento de seu portflio de medicamentos
com desenvolvimento prprio, dos licenciamentos de-
correntes e da entrada em novos mercados, como o
de dermocosmticos com o grupo alemo Beiersdorf.
Para isso, sero necessrios cerca de R$ 100 milhes
investidos este ano, o dobro de 2006.
Um dos focos de expanso a rea de negcios dos
MIP, que em 2006 movimentou entre R$ 5 e 6 bilhes
somente no Brasil e respondeu por 15% das receitas do
Laboratrio. A de prescrio foi responsvel por 70% e
a unidade de genricos, pelos 15% restantes.
Uma das alternativas encontradas por Jos Ricardo
Mendes da Silva, Diretor Geral de Operaes do Ach
desde 2001 e principal executivo da empresa, para
para fnanciar o crescimento na rea de ftomedica-
mentos, abrir o capital da empresa e lanar aes
na bolsa de valores de So Paulo. Estratgia que est
sendo estudada com extremo zelo.
DESAFIOS
1. Uma questo importante a partir da experincia
do Ach se outros laboratrios nacionais deveriam se-
guir a mesma estratgia de realizar seu prprio esforo
de desenvolvimento de novos medicamentos, na con-
tramo do que vm fazendo alguns importantes labo-
ratrios internacionais. Por exemplo, ManteCorp um
laboratrio nacional, oriundo de uma joint venture
com o Schering Plough. A joint venture foi desfeita
em 2006, e o laboratrio passou a atuar isoladamen-
te. O faturamento da ManteCorp em 2006 foi da or-
dem de 712 milhes de reais, ou seja, como os de-
mais laboratrios nacionais, no uma empresa com
grande flego para a introduo de novas molculas
como fazem os grandes laboratrios internacionais.
Porm, a empresa precisa crescer e pode fazer isto
de vrias formas. As opes disponveis incluem o
licenciamento de novos medicamentos, que podem
garantir aumentos de faturamento a curto prazo; e o
desenvolvimento de novos medicamentos, como fez
o Ach. Se estivesse em posio de tomar deciso
os rumos estratgicos de ManteCorp, considerando a
experincia do Ach, qual a combinao entre estas
e outras opes preferiria como fonte de crescimento
sustentado da empresa?
2. Outro desafo importante diz respeito gesto da
pesquisa clnica. Suponha que voc tem sobre a sua
mesa de trabalho, como Presidente de um grande
laboratrio nacional, a pauta de uma reunio do Con-
selho onde ser tomada uma deciso estratgica, a
de terceirizar as operaes de pesquisa clnica. Qual
a sua posio sobre a deciso a ser tomada?
3. Agora suponha que o laboratrio nacional que voc
preside foi adquirido por uma grande empresa farma-
cutica multinacional, e voc continuar ocupando a
Presidncia no Brasil. Sua opinio sobre a estratgia
mudaria aps a aquisio? Ou voc considera que a
estratgia da unidade brasileira deveria ser mantida,
mesmo com a aquisio internacional?
OBSERVAO IMPORTANTE
Este caso foi escrito inteiramente a partir de infor-
maes pblicas. No inteno dos autores avaliar
ou julgar o movimento estratgico da empresa em
questo. Trata-se apenas da elaborao de um texto
para refexo em ambiente acadmico.
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