LIDERANA DE CONFLITOS

AJ Limo Ervilha

Problematizao

O conflito matria-prima para o lder, j que para obter resultados, lida com pessoas. Quando o recurso so pessoas, o conflito inevitvel. Um ambiente de equipe uma permanente fonte de atritos, diferenas de idias, de percepes e de opinies.

AJ Limo Ervilha

Formas de Encarar um Conflito

5 formas de Kenneth Thomas:
Evitar Acomodar-se Comprometer-se Colaborar Competir

TESTE

AJ Limo Ervilha

Descrio das Formas

Evitar o conflito:
No fazer confronto de interesses

Acomodar a situao
Colocar de lado os prprios interesses e se prejudicar, abrir mo do que se quer para que no haja conflito

Competir
Impor os prprios interesses sem se importar com os dos liderados. Prevalece o que o lder quer.

Conciliar interesses
Abrir mo de parte do que os outros querem e ceder parte do que se quer. Assim, chega-se a um meio-termo, repartindo diferenas e compartilhando interesses. Negocia-se a prpria posio para se chegar a um ponto comum

Colaborar
Colaborar com o outro. Ambos tm seus interesses atendidos.

AJ Limo Ervilha

Estudo de Casos
Instrues
Na coluna Soluo, classifique de 1 a 5, da maneira mais apropriada possvel a soluo para a situao conflituosa
1 o que voc faria em primeiro lugar 2- o que voc faria em segundo lugar e assim por diante

AJ Limo Ervilha

A Venda do Stio
Ricardo tem uma casa em um stio distante da sua cidade. Por diversos motivos, resolveu vend-lo e definiu que quando quiser sair com a famlia e ir ao campo, ficar em hotis prximos da localidade ou alugar um stio em locais diferentes. Ao falar com a famlia a sua idia, a mesma ficou dividida. A esposa concordou e tambm a filha. Os 3 garotos o mais velho, o segundo e o caula no. O que voc faria se fosse Ricardo e qual seria a soluo?

AJ Limo Ervilha

1- A Venda do Stio
AES SOLUO C.L.C.

A B C D E

Venderia o stio sem consultar, pois a deciso sua e no precisa da aprovao deles Aguardaria, quem sabe com o tempo se acalmariam os nimos e esqueceriam o assunto. Minimizaria a situao, dizendo que no haveria prejuzo, e que no deveriam se importar com o problema porque no to grave assim Esse um assunto que deveria ser discutido com a famlia, estudando a melhor soluo Encaminharia a soluo que acredita ser a melhor e apresentaria posteriormente um relatrio verbal, prestando contas famlia das suas providncias

Resposta

AJ Limo Ervilha

2 O Funcionrio de Fbio
Fbio gerente de uma empresa. Chegou ao seu conhecimento que um de seus funcionrios est com uma atividade paralela e tem utilizado o tempo da empresa, juntamente com um companheiro, de outra rea, para tocar o negcio. A conseqncia disso que a produo dele vem caindo. A preocupao de Fbio que os outros funcionrios possam vir a fazer o mesmo. O que voc faria se estivesse no lugar de Fbio?

AJ Limo Ervilha

2 O Funcionrio de Fbio
AES Cobraria dele sua responsabilidade para com a empresa dizendo que ele deve concentrar suas atividades extras fora do horrio de trabalho de modo a no prejudicar a sua funo. Conversaria com o superior do funcionrio da outra rea, dizendo que faa o mesmo que voc, ou seja, chamar a ateno do funcionrio. Provocaria um flagrante dos dois funcionrios e mostraria que esto causando prejuzo empresa e que isso no bom para eles como profissionais. Isso um fato menor e no se deve dar importncia a coisas como essa. Existem coisas mais importantes na empresa com que se preocupar. Reuniria todos os funcionrios e com o propsito de manter a coeso do grupo comunicaria que essa no uma atitude adequada, evitando que os demais sigam esse mesmo exemplo. SOLUO C.L.C.

A B C D E

Resposta

AJ Limo Ervilha

1 - A Venda do Stio
AES SOLUO 3 5 4 1 2 C.L.C. Competir Evitar Acomodar Conciliar Colaborar Venderia o stio sem consultar, pois a deciso sua e no precisa da aprovao deles Aguardaria, quem sabe com o tempo se acalmariam os nimos e esqueceriam o assunto. Minimizaria a situao, dizendo que no haveria prejuzo, e que no deveriam se importar com o problema porque no to grave assim Esse um assunto que deveria ser discutido com a famlia, estudando a melhor soluo Encaminharia a soluo que acredita ser a melhor e apresentaria posteriormente um relatrio verbal, prestando contas famlia das suas providncias

A B C D E

Venda do Stio

AJ Limo Ervilha

2 O Funcionrio de Fbio
AES Cobraria dele sua responsabilidade para com a empresa dizendo que ele deve concentrar suas atividades extras fora do horrio de trabalho de modo a no prejudicar a sua funo. Conversaria com o superior do funcionrio da outra rea, dizendo que faa o mesmo que voc, ou seja, chamar a ateno do funcionrio. Provocaria um flagrante dos dois funcionrios e mostraria que esto causando prejuzo empresa e que isso no bom para eles como profissionais. Isso um fato menor e no se deve dar importncia a coisas como essa. Existem coisas mais importantes na empresa com que se preocupar. Reuniria todos os funcionrios e com o propsito de manter a coeso do grupo comunicaria que essa no uma atitude adequada, evitando que os demais sigam esse mesmo exemplo. SOLUO C.L.C.

A B C D E

Competir

Colaborar

Acomodar

Evitar

Conciliar

O Funcionrio de Fbio

AJ Limo Ervilha

3 Gerente Difcil
Renato assumiu a gerncia geral de vendas e ter de lidar com um gerente nacional de personalidade difcil, que age emocionalmente quando se sente checado, utilizando todo o poder de argumentao e de agressividade que lhe conferiu a posio que ocupa. Renato desconfia do interesse do gerente territorial em defender um cliente, quanto a volumes, preos, prazos e prioridade de entrega. Comentam que esse gerente tem uma comisso daquele cliente, da ordem de 20% do faturamento da empresa. Alm de tudo, ainda tem a misso de elevar o preo mdio, pois os descontos praticados no deixam margem e esto abaixo da mdia geral dos preos. Se voc fosse Renato, o que faria?

AJ Limo Ervilha

3 Gerente Difcil
AES SOLUO C.L.C. Chamaria a ateno do gerente, citando os comentrios mesmo no tendo provas concretas, para tentar amenizar a situao. Cortaria privilgios do cliente, mesmo sendo alertado para as possveis represlias e queda do faturamento, solicitando ao gerente agir segundo a sua misso de buscar rentabilidade nas vendas. O depediria e faria eu mesmo o atendimento ao cliente, sabendo que o mesmo uma guia na negociao, e que tenho a ltima palavra nos negcios, procurando reverter a situao de rentabilidade de vendas. Aguardaria o melhor momento, na esperana de as coisas se ajustarem por si prprias. Reuniria os gerentes territoriais e os alertaria para o fato de a empresa depender tanto de um cliente, solicitando que tomassem medidas de reverter a situao no prazo mais curto possvel.

A B C D E

Resposta

AJ Limo Ervilha

3 Gerente Difcil
AES SOLUO 2 C.L.C. Colaborar Chamaria a ateno do gerente, citando os comentrios mesmo no tendo provas concretas, para tentar amenizar a situao. Cortaria privilgios do cliente, mesmo sendo alertado para as possveis represlias e queda do faturamento, solicitando ao gerente agir segundo a sua misso de buscar rentabilidade nas vendas. O depediria e faria eu mesmo o atendimento ao cliente, sabendo que o mesmo uma guia na negociao, e que tenho a ltima palavra nos negcios, procurando reverter a situao de rentabilidade de vendas. Aguardaria o melhor momento, na esperana de as coisas se ajustarem por si prprias. Reuniria os gerentes territoriais e os alertaria para o fato de a empresa depender tanto de um cliente, solicitando que tomassem medidas de reverter a situao no prazo mais curto possvel.

A B C D E

Acomodar

Competir

Evitar

Conciliar

Caso complexo com v vrios fatores. Tomar cuidado com boatos. Se atacar direto esse ponto, a nica sa sada a demisso e no h comprova comprovao. Deve trabalhar com melhoria de rentabilidade. O boato se for um fato, surgir surgir espontaneamente enquanto busca Solu Soluo de forma objetiva.

Gerente Difcil

AJ Limo Ervilha

4 Desmotivao Com Treinamentos

Leonardo gerente nacional de vendas de uma empresa de produtos eletrodomsticos. A rea de treinamento promove freqentemente cursos tcnicos de produtos, para melhorar a performance dos profissionais de vendas. Ultimamente no est havendo interesse por parte deles na participao desses encontros. A rea de treinamento tem comunicado diretoria da empresa que a situao est ficando insustentvel e que vai parar os cursos, j que no h interesse. A diretoria recomendou a voc demitir os funcionrios e contratar profissionais mais comprometidos e que se interessem por treinamento. Mas como um problema da sua alada, a diretoria exigiu que apresente os resultados propostos no Plano de Ao. Se voc fosse Leonardo, o que faria?

AJ Limo Ervilha

4 Desmotivao Com Treinamentos

AES SOLUO C.L.C. Nessas situaes s aguardar, pois situaes assim so resolvidas naturalmente pelo tempo. Buscar o entendimento entre a rea de treinamento e seu corpo de vendas. Ouvir sua equipe de vendas e conscientiz-los dos objetivos e resultados esperados com o treinamento. Discutir com a rea de RH para contornar o problema, para que no torne a levar o assunto para a diretoria. Chamar a ateno dos vendedores para que tomem jeito, seno haver demisses.

A B C D E

Resposta

AJ Limo Ervilha

4 Desmotivao Com Treinamentos

AES SOLUO 5 2 1 4 3 C.L.C. Evitar Colaborar Conciliar Acomodar Competir Nessas situaes s aguardar, pois situaes assim so resolvidas naturalmente pelo tempo. Buscar o entendimento entre a rea de treinamento e seu corpo de vendas. Ouvir sua equipe de vendas e conscientiz-los dos objetivos e resultados esperados com o treinamento. Discutir com a rea de RH para contornar o problema, para que no torne a levar o assunto para a diretoria. Chamar a ateno dos vendedores para que tomem jeito, seno haver demisses.

A B C D E

Resposta

AJ Limo Ervilha

Concluses
Evitar o conflito:
Fugir da situao coisa que o lder no tem o direito de fazer No deve ser aplicado na empresa, ainda que seja possvel fazer isso em outrs situaes da vida

Acomodar a situao
Significa ceder e prejudicar-se Agir como macaquinho ou segurador das pontas dos outros ou colocador de panos quentes Fazer o trabalho do outro para evitar o conflito

Competir
Impositivo, deve ser usado depois das outras formas foram tentadas Boa para hora de chamar para si a responsabilidade quando no h entendimento, tomando uma atitude e correndo riscos

Conciliar interesses
mais rpido o mesmo que negociar: consegue-se o que se quer e o outro lado obtm parte daquilo que quer. Ambos chegam a um entendimento

Colaborar
Soluo ideal mas a mais demorada Depende da maturidade dos liderados e de tempo para debater Tudo o que eu quero em troca de tudo o que o outro lado quer: dar todo o desconto na tabela para um cliente para que ele, na compra seguinte, compre na tabela cheia.

AJ Limo Ervilha