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As dez competncias (VendaMais, Maio/2001)

do

executivo

vendedor

Na edio 32 de VOC S.A., foi apresentada uma pesquisa da PricewaterhouseCoopers (que nome!) sobre os atributos que os executivos-chave de uma organizao devem ter. A pesquisa considerou uma amostra de doze grandes empresas nacionais e multinacionais, incluindo gigantes como Bank Boston, Natura e Alcoa, s para exemplificar. Antes que voc pergunte o que uma pesquisa sobre executivos-chave est fazendo em uma revista dirigida a vendedores, lembre-se que voc o principal executivo de sua carreira profissional, independentemente de voc trabalhar para uma corporao, represent-la ou ainda trabalhar como autnomo. Considere que uma das grandes iluses da vida acharmos que trabalhamos para os outros. O vitorioso trabalha para si mesmo, e tem conscincia que para vencer precisa prestar excelentes servios a algum, seja pessoa fsica ou jurdica. Pense nisso! Mas, vamos deixar de conversa e mergulhar nas dez competncias fundamentais para o profissional (vendedor) de futuro. Questione quais competncias so mais importantes para sua realidade em particular e reflita como voc vem desenvolvendo cada uma delas. Preparado? Ento, vamos l. 1. Capacidade de realizao De uma forma bem simples, a questo que voc deve perguntar-se neste instante : eu termino o que inicio? impressionante como grandes idias so deixadas de lado por falta de perseverana em persegui-las at o fim. Lembre-se que, normalmente, muitos dos fracassados so homens que no se deram conta de quo perto estavam do sucesso quando desistiram. Ento, voc um vendedor com grande capacidade de iniciao ou de realizao? Termine seus projetos! Caso contrrio, voc jamais ter certeza se eles realmente estavam fadados ao fracasso, ou ao sucesso. 2. Compromisso com resultados Outro dia, um vendedor amigo me disse que no estava conseguindo muitos fechamentos mas, pelo menos, estava fazendo muitos amigos na arte da venda. Pena que esses novos amigos no pagaro a conta de gua e luz. Cuidado para no desviar-se de seus objetivos, dos resultados esperados! O objetivo maior da venda a satisfao do cliente. Mas veja, eu disse cliente. E essa condio, a de cliente, um prospect s alcana se a venda for concretizada. Enquanto isso, o prospect to somente isso, um cliente em potencial. E como voc no come em potencial, mas a fome real, trate de buscar resultados. 3. Criatividade e inovao Quer dizer que voc vem usando h anos as mesmas tcnicas e estratgias de abordagem, sondagem, apresentao, fechamento e ps-venda e no sabe porque suas vendas esto caindo? Ah, sim! Realmente muito difcil explicar porque sua vendas caem! Meus amigos vendedores, prestem bem ateno. Se existe um atributo imprescindvel em tempos de mudana, como os que vivemos hoje, esse atributo a criatividade, a capacidade de

enxergarmos o que no existe, de inovarmos. Bernard Shaw dizia: Alguns homens vem as coisas como elas so e dizem por que? eu sonho com coisas que nunca foram feitas, e digo, por que no? Se algum dia voc j foi criana isso sinal de que voc tem em si potencial criativo. Pare com essa histria que voc no imaginativo. Est mais para preguia em pensar de forma ldica, do que falta de imaginao. J vi inmeros inventores de mesa de bar que so verdadeiros fracassos em suas profisses. Ou seja, esto usando o potencial criativo de forma errada. 4. Gesto de pessoas Algum a tem alguma dvida que a dificuldade de administrar relacionamentos um dos maiores viles dos resultados em equipe? Quantas vezes grandes idias so jogadas para debaixo do tapete pelo simples fato das pessoas no se entenderem? Segure essa de Alexander Hamilton: Freqentemente, rejeitamos alguma coisa meramente porque no tivemos qualquer participao na sua formulao, ou porque foram idealizadas por algum que no gostamos. Se voc no consegue gerir os sentimentos dos outros, suas expectativas, seus sonhos, como voc acredita que poder gerir as vrias pessoas que existem dentro de voc - vendedor, pai, filho, amigo...? 5. Trabalho em equipe O General norte-americano Colin Powell afirmou que o melhor mtodo de vencer obstculos o mtodo de equipe. Em vendas, trabalhar em equipe no necessariamente significa dizer fechar vendas em conjunto, mas tambm pensar em equipe. Recentemente, um estudo da Universidade de Princenton provou que um grupo consegue respostas de 80 a 90% mais precisas do que respostas formuladas individualmente. A questo para a empresa : os problemas e dificuldades enfrentados por um vendedor em particular so somente dele ou so divididos com todo o grupo, na expectativa de que todos aprendam uns com os outros e assim nivelem por cima os resultados? Ah, voc trabalha sozinho! Ento, rena-se com outros vendedores, mesmo que de outras reas, e veja como vocs podem se completar. Um grupo tambm serve para muitas outras coisas teis ao seu crescimento profissional, alm de servir para bater uma bolinha, tomar um ch, jogar um baralho, ou tomar uma geladinha. 6. Liderana Se um livro no consegue esgotar o conceito de liderana, quem dera um pargrafo. Mas tentemos resumir assim: sua capacidade de liderana diretamente proporcional a sua capacidade de entusiasmar pessoas em torno de um objetivo comum. Isso no tem nada a ver com cargos, mas com funo, performance. A liderana independe de hierarquia, mas tem a ver com habilidades, competncias, relaes. No so poucos os casos de vendedores que so chamados por gerentes modernos a liderar processos de venda complexos, por sua habilidade ou conhecimento especfico na rea em questo. No se mede a liderana pela capacidade de fazer os outros trabalharem para voc, mas com voc. E nesse caso considere estoquistas, pessoal administrativo (faturamento, contabilidade, cadastro...), repositores e tantos outros que no necessariamente esto subordinados a voc, mas que podem facilitar em muito sua vida como vendedor. Pergunta chave: voc exerce liderana sobre as pessoas

que voc se relaciona? 7. Orientao para o cliente Considerando que o bolso o rgo mais sensvel do corpo humano, qual o mais importante, seu bolso ou o do cliente? Quer fazer um teste para medir sua orientao para o cliente? Ento, responda a seguinte pergunta: se a idia de um cliente estiver errada quanto aos benefcios esperados de um produto que ele est comprando de voc, voc alertaria o cliente que ele no deve comprar aquele produto, mesmo que o fechamento j esteja concretizado? Se sua resposta foi no, ento est na hora de reconsiderar sua viso sobre a razo de sua existncia: o Sr. Cliente. Orientar-se para o cliente colocar os interesses dele, de longo prazo, acima dos seus, normalmente de curto prazo. No se mede sua orientao para o cliente pelo nmero de clientes que voc conquista, mas pelo nmero de clientes que voc mantm. Jamais esquecerei a singeleza de uma declarao de poltica de qualidade de uma multinacional: Para ns, qualidade quando nossos clientes voltam, e nossos produtos no. Seus clientes esto voltando e lhe indicando a outros? Esse deve ser seu termmetro para medir quo orientado para o cliente voc . 8. Pensamento estratgico Napoleo Bonaparte definia que estratgia a arte de usar o tempo e o espao. Ele ainda considerava que era mais ligado ao primeiro do que ao ltimo, pois espao podemos recuperar, o tempo, nunca. nesse atributo, o pensamento estratgico, que est a grande diferena entre vender, e vender mais em menos tempo. Ser estratgico implica, necessariamente, pensar antes de agir. Mas veja bem, eu disse pensar antes, mas agir depois. O reverendo norte-americano W. A. Nance nos alertava que o fracasso pode ser dividido entre os que pensaram e nunca fizeram e os que fizeram e nunca pensaram. Assim, o vendedor estratgico tenta criar antecipadamente as situaes que ir viver e, com isso, se preparar para ter em mos as possveis armas e movimentos necessrios para o sucesso diante dos desafios. Depois de antever os fatos possveis, ele vai l e enfrenta a realidade, na expectativa que ela se assemelhe projeo formulada anteriormente. Caso contrrio, saca fora o plano B, o plano C, e na ausncia de outros planos, faz um recuo estratgico, pensa novamente nas novas condies enfrentadas e volta para o campo de batalha. Mas, sempre volta com pelo menos dois planos. 9. Gesto de mudanas impossvel haver progresso sem haver mudana, e quem no consegue mudar a si mesmo no muda coisa alguma - Bernard Shaw. Precisa dizer mais alguma coisa? Na verdade, s mais uma: no somente se adapte s mudanas, mas provoque-as e crie um mundo o mais prximo possvel do seu imaginrio. Com certeza voc aumentar em muito sua capacidade de control-lo, uma vez que foi voc que o delineou. Olhar para as mudanas da concorrncia fundamental. No para copi-las, mas para fazer diferente dela e estabelecer seu prprio ambiente. Quando perguntado sobre sua frmula de sucesso, um grande jogador de futebol disse que era simples: no corro para onde a bola est, mas para onde ela provavelmente ir. Antecipao, essa palavra chave num mundo que

inevitavelmente muda. 10. Gesto de projetos Ufa!, estamos chegando ao fim. O gestor de projetos compreende que sua funo harmonizar as vrias competncias necessrias para a concretizao dos objetivos, olhando holisticamente para todo o processo. muito simples entender esse processo em vendas. Basta olhar para os vendedores que, ao invs de somente vender seu produto, viabilizam a formao de uma cadeia providenciando, para seus clientes, fornecedores e at mercado de consumo. Exemplo: um proprietrio estava com dificuldades de vender 6 apartamentos que tinham uma bela vista, mas uma sala e dois quartos muito quentes, somente no perodo da tarde. Ao invs de dar o desconto de R$ 20 mil por cada apartamento, oferecido pelo proprietrio desesperado, um corretor de imveis conseguiu que uma loja de arcondicionados fornecesse 3 aparelhos para cada apartamento, com uma majorao de 10% sobre o valor de venda. Era uma forma de compensar o fato de s receber o pagamento pelos aparelhos depois da venda dos apartamentos. Os compradores dos imvis adoraram e os 6 apartamentos foram comercializados com descontos de apenas R$ 5 mil do valor normal, enquanto que o proprietrio desembolsou apenas R$ 4,5 mil pelos aparelhos. Conta final: R$ 10,5 mil reais que seriam desperdiados pelo proprietrio foram reintegrados, alm de um lojista de ar-condicionado satisfeito com a venda de 18 aparelhos por um valor 10% acima do normal, e 6 novos moradores confortavelmente instalados. Agora diga-me: esse vendedor ou no um gestor de projetos? Finalmente, quero lhe fazer uma pergunta: Na sua opinio, quais das competncias acima so as mais importantes para a rea de vendas? Envie um e-mail com suas opinies e divulgaremos nas prximas edies da VendaMais a opinio dos leitores da revista. Basta classificar as dez competncias abordadas numa ordem de mais importante para menos importante. Se voc tiver outras sugestes de competncias, alm dessas dez, envie-nas. Enquanto seu e-mail no chega, use bem as competncias descritas e vendas abenoadas para voc. Paulo Angelim Consultor e Palestrante em Marketing, Vendas e Motivao Conhea as 8 competncias para se tornar um vendedor profissional Trabalhar com vendas, assim como em qualquer outra profisso, exige conhecimento especfico e habilidades relacionadas diretamente ao dia a dia Carlos Cruz, www.administradores.com.br, 21 de fevereiro de 2012

Como o profissional sabe se possui as competncias que a empresa espera dele? Top Cau abre 1.200 oportunidades para promotores de vendas

Ser um vendedor profissional de sucesso muito mais que oferecer produtos aos clientes e chegar ao fim do ms com bons nmeros. Para os leigos, aparentemente, o processo parece

ser simples: basta ter um vendedor "bom de conversa" e um comprador disposto a gastar dinheiro que o negcio ser fechado. No entanto, trabalhar com vendas, assim como em qualquer outra profisso, exige conhecimento especfico e habilidades relacionadas diretamente ao dia a dia. As pessoas j no caem mais no famoso "papo de vendedor" e, atualmente, fazer uma venda possvel apenas para quem prova que as solues disponibilizadas permitem otimizar os resultados do comprador, em diferentes reas. Por conta disso, o profissional precisa estar sempre atento ao seu mercado e, alm de conhecer profundamente o produto/servio e as tendncias, deve ter mapeado os principais atributos dos concorrentes, tudo para que os argumentos estejam baseados nos seus diferencias e sejam os mais concretos possveis. O vendedor profissional precisar ser flexvel e, atento aos perfis dos pblicos atendido, adotar uma postura diferenciada para cada negociao. Isso porque cada venda tem uma caracterstica nica, fazendo com que no exista uma metodologia exclusiva para alcanar o sucesso. Cada comprador tem uma personalidade e preciso identificar seus motivadores de compra para acertar na abordagem e oferecer algo que realmente faa a diferena. O vendedor profissional entende o cliente, investiga necessidades e oportunidades, fala na sua linguagem e se coloca na sua posio para definir qual a melhor opo para apresentar sua proposta de valor.

"Papo de vendedor" no cola mais trabalhar com vendas, assim como em qualquer outra profisso, exige conhecimento especfico e habilidades relacionadas diretamente ao dia a dia (imagem: Thinkstock) Mesmo no existindo caminhos prontos, podemos dizer que oito competncias so imprescindveis para a carreira de um vendedor profissional. So elas: Disciplina Reserve momentos no ms e na semana para se planejar. Tente fazer pelo menos duas paradas no decorrer do dia para avaliar se est investindo a sua energia em um trabalho que gerar retorno. Mesmo aps inmeros nos, preciso manter o foco nas aes dirias e no que realmente importante para alcanar a meta. A maioria dos vendedores no planeja fracassar, mas falha pela falta de planejamento e organizao. Comunicao O vendedor profissional articulado e sabe se expressar de forma clara e objetiva, o que no significa falar muito. Seja preciso na comunicao. Evite os jarges, pois o senso comum no nos d os elementos necessrios para a inovao. Tenha um repertrio, pesquise a concorrncia, conhea as caractersticas e benefcios do produto/servio e busque informaes o tempo todo. Criatividade - Busque alternativas para chegar at o cliente, use argumentos que o envolvam. Faa com que ele se imagine desfrutando dos benefcios dos produtos e servios. Crie novas oportunidades e proponha solues inovadoras. Capacidade investigativa Fazer perguntas e saber ouvir para entender as necessidades do cliente essencial para uma venda de sucesso. No adianta for-lo a fazer uma compra pensando apenas na sua comisso. O bom vendedor entende e identifica as dificuldades e necessidades do cliente, mapeando-as, para depois apresentar uma soluo realmente eficaz. Clientes satisfeitos voltam e fazem indicaes positivas, enquanto aqueles que se sentem enganados s trazem contribuies negativas e, normalmente, compram uma nica vez.

Adaptabilidade - Aptido inerente carreira de vendedores profissionais. preciso aprender a lidar com diferentes perfis de clientes, influenciando todas as pessoas envolvidas no processo de compra. Para isso, administre suas emoes, frustraes e saiba se adequar ao que for necessrio para alcanar suas metas. Empatia - Criar identificao e inspirar confiana fazem toda a diferena na relao comercial. Cuide da aparncia e vista-se de acordo com o perfil da venda e do cliente. Isso pode ser fundamental para transmitir uma boa impresso. Normalmente, as pessoas preferem se relacionar e confiam em quem se parece com elas. Procure entender e falar sobre o que importante para o cliente, seja ele um problema a ser resolvido ou um sonho que ele quer realizar. Networking - Quantas pessoas conhecem voc? No importa apenas quantas pessoas voc conhece, mas sim, quantas sabem quem e o que voc . Em um mundo cada vez mais competitivo, conhecer pessoas, manter relaes saudveis com companheiros de trabalho e estar atento aos acontecimentos fundamental para quem pretende se destacar e explorar oportunidades. imprescindvel cultivar uma rede de relacionamentos, pois nem sempre somos capazes de encontrar oportunidades sozinhos. Tenacidade comercial - A capacidade de entrar em ao, buscar resultados, ser otimista e persistente proporcionam vitalidade ao dia a dia do vendedor profissional. Ser persistente diferente de ser insistente. No desista da venda na primeira negativa, especialmente se estamos falando de investimentos elevados, que iro envolver negociaes extensas. Para se ter uma ideia, segundo uma pesquisa do National Sales Association, 80% das vendas acontecem entre o quinto e o dcimo segundo contato. Carlos Cruz vendedor e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), atuando com foco na formao profissional de vendedores e gestores de vendas As Competncias Essenciais do Vendedor de Sucesso Os profissionais de vendas, num ambiente empresarial caracterizado pelo acirramento da concorrncia, so cada vez mais pressionados por resultados. Na busca por quotas de vendas e previses de faturamento o vendedor poder entrar em um crculo vicioso, no qual as contingncias naturais da dinmica do mercado podero lev-lo a uma atuao mais voltada resoluo dos problemas imediatos, que geram situaes crticas que, no prximo ms, tero que ser resolvidas e assim sucessivamente. So muitos os fatores que contribuem para esta situao e, na maior parte das vezes, o Profissional de Vendas se deixa levar pelas circunstncias. Esse crculo vicioso se repete todos os meses, desgastando e, mais importante, tirando do vendedor o controle da situao e fazendo com que os objetivos sejam cada vez mais difceis de serem atingidos. Para reverter esse quadro, preciso que o Profissional de Vendas desenvolva competncias essenciais ao seu trabalho. Em primeiro lugar necessrio identificar quais so as competncias essenciais para o seu sucesso. A primeira competncia a Viso de Negcio, que envolve a capacidade de pensar em trs dimenses do tempo:

1-Pensar em curto prazo: O que fazer para atingir os objetivos do ms nas circunstncias atuais? 2-Pensar em mdio prazo: O que fazer para facilitar a consecuo dos objetivos nos prximos trs a seis meses? 3-Pensar em longo prazo: O que fazer para ter controle da situao daqui a um ano? Outra competncia essencial Orientao para o Mercado, que a habilidade para avaliar e identificar tendncias e oportunidades que o mercado pode oferecer. Envolve tambm a capacidade de desenvolver formas de capitalizar as mudanas que esto acontecendo. As perguntas cruciais que o Vendedor deve se fazer neste momento so: "O que meu cliente vai desejar ou precisar no futuro imediato?" e De fato eu o conheo em profundidade? Orientao para o Cliente outra competncia de grande importncia, cujo significado no s conhecer suas necessidades mais imediatas, mas entender como funciona seu mercado de atuao, quais so seus planos futuros de expanso, liquidez, grau de necessidade em relao aos produtos e servios dos fornecedores, poltica de compras, processo de tomada de deciso, etc. Entretanto, no basta s conhecer o cliente preciso saber desenvolver e manter um bom relacionamento. Relacionar-se com o outro, seja um cliente, um colega ou um familiar requer a habilidade de comunicar-se. O que pressupe o uso de uma linguagem adequada e a percepo do tempo certo para transmitir ou receber informaes. Alm de levar em conta o interesse e a necessidade de quem recebe a comunicao (receptor). Uma boa comunicao necessita tambm de clareza, objetividade e consistncia na argumentao. Muitos profissionais de vendas deixam-se levar pela presso e acabam desenvolvendo, na frente do cliente, uma argumentao totalmente desalinhada em relao s expectativas e ao seu ponto de vista. O cliente est falando em servios agregados, qualidade, enquanto o vendedor fala de baixo preo, ou desconto. Isso ocorre porque o vendedor no ouve, isto , no sabe ouvir. Ouvimos algum que nos fala de suas frias. Logo estaremos pensando nas nossas e no o ouviremos absolutamente. Ouvir exige uma ateno especial em quem est falando e esforo para compreend-lo. Alm da disposio de realmente ouvir e no se deixar levar por preconceitos. Flexibilidade tambm importante, pois no existe unanimidade de opinies. A habilidade de ouvir tambm fundamental em outra competncia para o vendedor de sucesso. Saber Negociar. A negociao aparentemente um processo racional, mas que pode ocorrer em ambiente de profundo envolvimento emocional. Alm das variveis concretas, como preo, prazo, descontos, etc esto envolvidos fatores subjetivos inerentes ao ser humano como objetivos pessoais X objetivos profissionais, poder aparente das partes, crenas, empatia, grau de confiana ou desconfiana entre os negociadores, etc. O vendedor precisa ter suficiente habilidade para perceber o ambiente onde se d a negociao, seu estado psicolgico e de seu

cliente para saber conduzir a negociao a contento. Para isso preciso reconhecer e compreender as emoes do outro, e as suas prprias. No se deixar levar por exploses emocionais e promover a aproximao. O cenrio atual de negcios exige do profissional de vendas fora de vontade, disciplina e a busca constante do aprimoramento de seus mtodos e processos de trabalho. No basta s tecnologia, modelos de gesto e processos bem definidos. necessrio que o vendedor demonstre abertura para enfrentar novos desafios, capacidade de adaptao s mudanas, interesse e disposio em desenvolver continuamente suas competncias. Reflita. Como que esto os seus vendedores em relao a todas estas competncias? Voc sabe quais so os seus talentos na rea comercial? Como que voc mede e avalia os resultados da equipe comercial? A equipe consegue de fato aproveitar todas as oportunidades que o mercado oferece? A sua equipe de vendas est realmente alinhada e comprometida com os objetivos comerciais? As respostas as estas questes ir lhe ajudar entender melhor o perfil de competncias da sua equipe e com certeza maximizar os resultados.