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GRANDE
NOS NEGÓCIOS E NA VIDA
DONALD J.
TRUMP e BILL ZANKER
PENSE
GRANDE
NOS NEGÓCIOS E NA VIDA
Tradução
Thereza Christina Rocque da Motta
Título original: Think Big and Kick Ass in Business and Life.
© Copyright 2007, by Donald J. Trump e Bill Zanker
Direitos cedidos para esta edição à EDIOURO PUBLICAÇÕES S.A.
Publicado sob acordo com a Harper Collins Publishers.
Editor associado
A. P. Quartim de Moraes
Preparação de texto
Alessandra Miranda de Sá
Revisão
Mauro de Barros
Produção editorial
S4 Editorial
Capa
Ana Dobón
Imagem da capa
Ezio Petersen/UPI Photo/Other Images Press
Trump, Donald
Pense grande nos negócios e na vida / Donald Trump e Bill Zanker ; tradu-
ção Thereza Christina Rocque da Motta. — São Paulo : Ediouro, 2008.
Título original : Think big and kick ass in business and life.
ISBN 978-85-00-02363-7
INTRODUÇÃO
DO PEQUENO AO GRANDE 11
1
VOCÊ É CAPAZ DE CHEGAR LÁ? 21
2
PAIXÃO, PAIXÃO, PAIXÃO! 41
3
INSTINTOS BÁSICOS 69
4
CRIANDO SORTE 91
5
FATOR MEDO 117
6
VINGANÇA 149
7
SEJA NOTÁVEL! 169
8
NUNCA TIRE O OLHO DA BOLA 187
9
EU TE AMO: ASSINE AQUI 205
10
PENSE GRANDE NOS NEGÓCIOS E NA VIDA 219
APÊNDICE
PERGUNTAS FREQÜENTES: AS MELHORES PERGUNTAS
E RESPOSTAS DE DONALD TRUMP NO SEMINÁRIO DE RIQUEZA
DA THE LEARNING ANNEX NOS ESTADOS UNIDOS 249
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Donald J. Trump e Bill Zanker
atitude e os resultados são evidentes. Escrever este livro juntos foi uma
experiência “reveladora” para ambos, e esperamos que você não apenas
goste dos resultados, mas aprenda bastante ao mesmo tempo. Esperamos
que todos conquistem seus maiores sonhos — e, se trabalharem sério, eles
se realizarão!
Donald J. Trump
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Introdução
Do pequeno ao grande
A The Learning Annex era uma pequena empresa até eu conhecer Donald
Trump. Hoje é uma grande corporação, porque aprendi a usar a atitude
de pensar grande que ele ensina. Há 28 anos, quando era um estudante de
cinema na The New School, em Nova York, eu tinha de trabalhar para me
sustentar. Então, em 1979, aos 26 anos, peguei os 5 mil dólares que recebi
no meu bar mitzvah e usei-os para abrir a The Learning Annex. Inicialmen-
te, pensei na empresa como uma escola informal de instrutores de cinema
experimental que compartilhassem seus conhecimentos com futuros cine-
astas. Mas minha namorada na época, professora de cerâmica, me conven-
ceu a aumentar o currículo e fundar uma escola com um método diferente
de ensino, um modo de educar rapidamente as pessoas sobre coisas que elas
não conseguiriam aprender em nenhum outro lugar. Assim nascia a The
Learning Annex.
No início, eu usava uma fantasia de palhaço e perambulava pelas ruas
de Manhattan distribuindo catálogos sobre o curso. Eu falava às pessoas
que ligassem para o número de telefone do escritório que estava do catálo-
go e mencionassem que um palhaço lhes dissera para fazerem a matrícula e
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Introdução
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Decidi que queria ser grande. Donald Trump era o maior Sr. Grande. Todos
têm heróis, e Donald era meu herói. Se eu quisesse jogar no mesmo campo
de atuação como ele, teria de passar a um novo nível. Estufei o peito, respirei
fundo e juntei todas as energias que tinha. Em seguida liguei para Norma no es-
critório de Donald Trump e ofereci 1 milhão de dólares para que Trump fizesse
uma palestra de uma hora na The Learning Annex. Na época, a The Learning
Annex nunca rendeu mais que 5,5 milhões de dólares por ano. Pense nisso:
ofereci a ele 1 milhão de dólares tendo uma receita de apenas 5,5 milhões de
dólares por ano. E raramente tive uma turma com mais de algumas centenas de
participantes. Eu não sabia naquele momento como iria reaver meu dinheiro.
Mas sabia que era o que eu tinha de fazer. Eu simplesmente sabia. Ouvi minha
intuição e liguei novamente. Norma respondeu:
— Isso é bastante interessante. Vou falar com Donald sobre isso.
Desliguei o telefone, fui até o banheiro e vomitei na mesma hora. Sério.
Minha mente estava acelerada e meu coração aos pulos. O que eu tinha
feito? Se não funcionasse, iria perder tudo! Em um minuto, atingi um nível
totalmente novo em minha vida, e me sentia totalmente desconfortável.
Mas era sensacional ao mesmo tempo! O que eu tinha acabado de fazer era
uma loucura. Mas eu me sentia o máximo!
Em menos de uma hora, Donald me retornou a ligação pessoalmente.
Quando atendi o telefone, mal acreditava que estava falando com Donald
Trump. Pensei que fosse um amigo tirando uma da minha cara. Mas era
Donald. Ele disse:
— Bill, eu gosto da The Learning Annex, e você me fez uma oferta
muito boa. Deixe-me perguntar, quantas pessoas você vai conseguir reunir
para essa palestra?
Até então a maioria dos grupos girava em torno de quinhentas a sete-
centas pessoas, e o maior deles fora o de um físico palestrante. Nunca tive-
mos mais de algumas centenas de participantes em todos os nossos eventos.
Então respondi:
— Vou trazer mil pessoas.
Em minha mente, mil pessoas era um número astronômico. Trump re-
trucou:
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Introdução
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Introdução
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Introdução
Uma vez que experimentar como é pensar grande, você não vai mais
querer parar, e as ricas recompensas virão até você. Eis o segredo de Donald
de como pensar grande; pratique, e também terá sucesso nos negócios e na
vida.
Admiro e respeito Donald Trump. Ele mudou minha vida profissional,
pessoal e financeira. Devo isso a ele, e tenho imenso prazer em comparti-
lhar seus ensinamentos com você. Garanto que isso operará uma mudança
em sua vida como operou na minha e na vida dos que assistiram a suas
palestras.
Obrigado, Donald, por me ensinar o segredo de Pensar GRANDE.
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1
Você É Capaz
de Chegar Lá?
A s pessoas sempre me perguntam: “Como você conseguiu ficar tão
rico?”. O modo como eu ajo me permitiu obter sucesso financeiro
muito além do que eu esperava. Eu me diverti, e ganhei um monte de di-
nheiro. Conheci muitas celebridades, negociantes bilionários e superestrelas
do esporte. Não é fácil explicar em poucas palavras, mas reparei que todas as
pessoas bem-sucedidas têm características que as destacam das demais: suas
atitudes, ações, persistência e paixão, mais um punhado de outras qualidades
que distinguem os vencedores dos perdedores.
Para ser bem-sucedido, você terá de se destacar de 98% do restante do
mundo. Claro, pode-se entrar nesse grupo especial de 2% no topo, mas não
será apenas sendo esperto, trabalhando duro e investindo com sabedoria.
Há uma fórmula, uma receita para o sucesso que os 2% do topo seguem e
que você também pode seguir para se tornar bem-sucedido.
Primeiro, precisa ser honesto consigo mesmo. A única forma de se tornar
rico é ser realista e tremendamente honesto. Você tem de sair do mundo de
fantasia ideal que leu nas revistas e viu na televisão. Não é tão fácil quanto
fazem parecer. É difícil, e as pessoas se machucam. Então é preciso ter garra
e estar disposto a chutar, se quiser vencer. A maioria não consegue fazer
isso. Você tem de suportar uma pressão muito grande. Você tem de pensar
grande e ser criativo para solucionar grandes problemas que amedrontam a
maioria das pessoas. Vão tentar roubá-lo e destruí-lo só por esporte. Você
tem de enfrentá-los, revidar e chutar o traseiro deles. Ninguém virá con-
solá-lo e ajudá-lo a enfrentar o que esteja acontecendo. Você está sozinho.
Você deve ser capaz de se dobrar sem se quebrar.
As feras em todas as modalidades de esporte, no mercado financeiro e
no mundo de negócios, nas artes e no governo têm uma característica em
especial. Muitas pessoas a têm, mas, sinceramente, a maioria não. Você é
capaz de pensar grande? Aparentemente, todos os milionários e bilionários
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espontâneos, como Bill Gates, Oprah Winfrey e Walt Disney, tinham a ha-
bilidade de pensar grande. É difícil explicar, então criei o questionário de
sucesso a seguir, que você poderá responder para ver se é capaz. Se for, vai
conseguir ganhar um monte de dinheiro.
Responda a este questionário para verificar se tem o perfil necessário:
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10. Qual a melhor descrição para sua reação quando lhe dizem que não
pode fazer determinada coisa?
a. Desisto e fico me lamuriando.
b. Perco a paciência e viro a mesa.
c. Tento novamente.
d. Concentro minhas forças e não desisto até conseguir o que eu quero.
11. Você tem de tomar uma decisão importante e não sabe o que deve
fazer. Qual a melhor descrição de seu processo para tomar uma deci-
são?
a. Fico assistindo à televisão o tempo todo.
b. Converso com todos os meus amigos para ver o que eles fariam em
meu lugar.
c. Analiso logicamente a situação e faço o que parece mais razoável.
d. Uso minha intuição depois de tomar as medidas b e c.
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14. Você está “numa boa” e tudo parece acontecer como você quer. O que
faz agora?
a. Saio de férias.
b. Mantenho a situação.
c. Começo outro negócio ou outra carreira profissional.
d. Permaneço envolvido e focado em minha atividade ou carreira
principal, elevando-a ainda mais.
NÚMERO
DE PONTOS RESULTADO
15–25 Baixo. Você precisa melhorar sua atitude de modo geral.
26–35 Médio. Você precisa acelerar e impulsionar sua atitude.
36–45 Bom. Você tem potencial, mas precisa se aperfeiçoar.
46–60 Excelente. Você está pronto para entrar no time! Vamos!
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Você É Capaz de Chegar Lá?
sua situação financeira atual, o que irá motivá-lo a fazer todas as coisas
que precisa para se tornar rico e bem-sucedido? Você tem de estabelecer
objetivos cada vez mais altos. Você tem de querer mais ou logo irá começar
a andar para trás.
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* Martha Stewart (Martha Helen Kostyra, nascida em Jersey, Nova Jersey, em 3/8/1941)
foi condenada em julho de 2004 por fraude e falsidade ideológica a cinco meses de reclu-
são mais cinco de prisão domiciliar, em dois anos de liberdade condicional. Empresária e
autora de livros sobre receitas e facilidades para o lar, ganhou imensa notoriedade após
sua liberação em março de 2005. Stewart retomou seu programa diário na televisão, The
Martha Stewart Show, e criou uma versão adaptada de O Aprendiz. Ambos foram ao ar
em setembro de 2005, produzidos por Mark Burnett. The Martha Stewart Show está em
sua segunda temporada. (N. da T.)
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Você É Capaz de Chegar Lá?
10. Qual a melhor descrição para sua reação quando lhe dizem que não pode
fazer determinada coisa?
Se quer ser bem-sucedido, deve se habituar a ouvir com freqüência a palavra
“não” e ignorá-la. Quando criança, quando sua mãe lhe dizia “não”, seu pai
lhe dizia “não”, a professora lhe dizia “não”, ou seu treinador lhe dizia “não”,
você era um menino ou menina bem-comportada; você ouvia a palavra “não”
e parava o que estivesse fazendo. Eis por que 98% dos adultos são condiciona-
dos a parar quando ouvem a palavra “não”. Quem desiste não chega a lugar
algum. Você jamais atingirá o sucesso se obedecer aos “nãos”.
Se quer fazer parte dos 2% do topo, precisa cair na real. Nos negócios, você
não está lidando com mãe, pai ou professora. Ninguém está tomando conta de
você. Ninguém quer o melhor para você; eles estão cuidando de si mesmos.
Quando as pessoas dizem “não”, elas fazem isso para proteger os próprios obje-
tivos. Não permita que o “não” arbitrário de qualquer um o impeça. Descubra
um modo de transformar o “não” em um “sim”, ou encontre uma forma criativa
para descartar o “não”. Não permita que ninguém o impeça!
11. Você tem de tomar uma decisão importante e não sabe o que deve fazer.
Qual a melhor descrição de seu processo para tomar uma decisão?
Realmente acredito que, se você é bom e esperto, e conhece seu ofício,
você tem de colocar sua intuição para funcionar e remar contra a maré.
Nos melhores negócios que já fiz, agi contra tudo que todos acreditavam.
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14. Você está “numa boa” e tudo parece estar acontecendo como você quer.
O que faz agora?
Se está em busca do anel de ouro, você não tem tempo para ser compla-
cente. Nunca pode tirar folga, não importa que tudo esteja bem. Seu “bom
momento” presente é apenas o resultado do trabalho árduo e de sua dedi-
cação. O que fizer hoje trará resultados no futuro. Se quiser manter o bom
momento, terá de continuar plantando essas sementes todos os dias! Se
perder o foco, mesmo por um minuto, começará a perder a dianteira.
É verdade que algumas pessoas nascem para o sucesso. Elas possuem um
talento especial que as ajuda a ser bem-sucedidas — o músico talentoso,
o atleta nato, ou o executivo de visão. Mas a maioria bem-sucedida não
recebe o sucesso de mão beijada. Ela trabalhou duro para conquistá-lo. Ela
estabelece metas e se mantém focada até atingi-las.
Alguns nascem com um talento excepcional que faz com que seja mais
fácil se destacar, como Mozart ou Shakespeare. No entanto, a maioria dos
sucessos não nasceu pronta. Foram necessários muitos anos de trabalho
árduo e intensa concentração para chegar ao topo.
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Donald J. Trump e Bill Zanker
* Convenção feita por escritura pública antes do casamento, pelos nubentes, dispondo sobre
o regime de bens que vigorará durante sua vida em comum (Lei no. 6.015/73. NCC, arts.
1.639, 1.641, 1.653 e 1.655) (Pequeno dicionário jurídico, 2a ed. rev. e ampl. Rio de Janeiro:
DP&A, 2005). No Brasil, faz-se a escolha do regime de casamento (comunhão universal,
parcial, de separação ou de participação final dos bens adquiridos), podendo ser modificada
após dois anos de casamento, mediante a anuência expressa do outro cônjuge. Nos Estados
Unidos, sem pacto antenupcial que preveja a separação de bens, o regime é o de comunhão
universal de bens. (N. da T.)
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Você É Capaz de Chegar Lá?
qualquer pessoa, não importa qual seja sua escolaridade. Se não fez entre 46
e 60 pontos, então leia este livro agora, sublinhe o que estiver faltando em
sua vida e, o mais importante, internalize as atitudes narradas em minhas
histórias. Sinta o que estou sentindo, e faça com que minha atitude seja sua
atitude. Depois faça novamente o teste. Você terá uma pontuação muito
mais alta após ter lido este livro!
A visão de Zanker
Como presidente e fundador da The Learning Annex, tive a opor-
tunidade de observar centenas de pessoas superbem-sucedidas
facilmente; milionários e bilionários que se elevaram acima do co-
mum para conquistar coisas maravilhosas em suas vidas. Todos
possuem uma qualidade muito importante: a persistência. Veja
Donald Trump, por exemplo: ele personifica a palavra “persistên-
cia”. Ele nunca desistiu, mesmo quando esteve por baixo.
Mais do que tudo, é preciso persistência para fazer o neces-
sário para se chegar ao topo. Quantas vezes você sentiu que não
iria conseguir continuar? Que não conseguiria ligar ou bater à por-
ta? Quantas vezes suportou ser rejeitado, embora soubesse estar
tão próximo de conseguir? Quantas vezes teve de ignorar pessoas
que vinham atrás do seu dinheiro, enquanto você movia céus e ter-
ras para realizar seus sonhos e os de sua família? Todos passaram
por isso. É duro, mas as recompensas são imensas, por isso não
paramos até conquistar nossos sonhos.
É necessário persistência para bater de porta em porta e rece-
ber rejeição após rejeição, sem saber se conseguirá ser bem-sucedi-
do. E, quando finalmente consegue transpor essa barreira e consegue
um grande cliente ou um grande emprego, ou junta o capital para seu
primeiro negócio, é necessário persistência para assinar embaixo na
linha pontilhada e se comprometer a cumprir o que prometeu que
faria. É necessário persistência para enfrentar os problemas de difícil
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Resumindo
Os vencedores têm uma qualidade especial que chamo “qualidade
IT Trump”, que os diferencia dos 98% do restante da população.
Há uma fórmula que você poderá seguir para se tornar um ven-
cedor na vida, mas é necessário ser totalmente honesto consigo
mesmo. Tornar-se rico é difícil, e as pessoas se machucam. Você
tem de agarrar firme e ter vontade de chutar tudo para vencer.
Faça o teste indicado anteriormente para ver se é capaz. Aprenda
sobre os assuntos de sua vida em que precisa se aprimorar. Leia
este livro e absorva as histórias sobre firmeza de atitudes. Depois
faça novamente o teste e marcará muito mais pontos.
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Donald J. Trump e Bill Zanker
Pontos-chave
◆ Sonhe alto, porque o que sonhar é o que irá fazer.
◆ Se quiser ganhar muito dinheiro, não se acanhe: jo-
gue alto.
◆ Seja avarento e, a cada nível, estabeleça objetivos e
desafios ainda maiores para si mesmo.
◆ Aja todos os dias, e continue focado o máximo de
tempo.
◆ Adquira cada vez mais conhecimento para sempre
saber o que está fazendo.
◆ Orgulhe-se de sua capacidade de encontrar soluções
criativas para problemas difíceis.
◆ Seja apaixonado pelo seu trabalho.
◆ Nunca aceite um não como resposta.
◆ Aprenda a confiar em sua intuição.
◆ Contrate as melhores pessoas, mas não confie nelas.
◆ Vingue-se das pessoas que o prejudicaram.
◆ Mantenha sempre o foco em seus objetivos, mesmo
quando tudo estiver bem.
◆ Sempre assine um pacto antenupcial.
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