O guia completo

de cold calling

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 índice

introdução 03
telemarketing
v.s cold call 04
como realizar uma
cold call afetiva? 08
cold call não é
coisa do passado 13

quem somos? 15

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 #01
introdução

Quem trabalha com vendas conhece bem o conceito de cold call. Ela, na
tradução literal, é uma ligação fria, na qual o time de prospecção vai entrar
em contato com o lead para agendar uma reunião ou demonstração de um
produto/serviço.

Infelizmente, muitas pessoas confundem cold call com telemarketing. Essa

confusão, inclusive, faz muitas empresas deixarem de adotar um processo
que pode gerar mais de 2 agendamentos de reuniões por dia.

Levando em conta uma média de 22 dias úteis, apenas um prospector do

seu time pode gerar 44 reuniões ou demonstrações por mês.

Com uma conversão de 50% para propostas enviadas, o que é

completamente plausível, temos a seguinte conta:

22 propostas enviadas 44 reuniões agendadas

Se, das 22 propostas, 10% converterem, são dois novos clientes por
mês. Esse valor é interessante para a sua empresa? Então deve servir de
incentivo para começar a realizar cold calls!

Imagine o seu time hoje conseguindo resultados semelhantes ou até

maiores! Agora a história tá ficando ainda mais interessante, não é?

Mas, primeiro, vamos falar sobre a

diferença entre telemarketing e cold call

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 #02
Telemarketing
v.s. cold call

Quem nunca recebeu uma ligação de algum banco oferecendo cartão,

planos de previdência, dentre outros? Todo brasileiro já passou por isso pelo
menos uma vez em sua vida, certo?

E nós, mais do que qualquer povo na face da terra, sabemos o quanto uma
ligação dessas pode ser estressante!

Mas por que isso acontece? Podemos enumerar dois fatores:

1. Script engessado;

2. Inexistência do trabalho de inteligência comercial.

Como não é feito nenhuma análise apurada sobre o melhor horário

para ligar ou mesmo um levantamento de informações profissionais/
pessoais para aumentar a geração de rapport, a conversão desse tipo de
abordagem tende a ser muito baixa.

Já na cold call, a abordagem é um tanto

quanto diferente. Vamos entender melhor?

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Como é feita uma cold call

O trabalho de prospecção não passa apenas pela mão do prospector ou hunter.

Existe uma etapa que deve ser feita, sempre, antes de ligar.

Ela consiste basicamente em levantar todas as informações pertinentes ao lead. E

quem é responsável por ela é a inteligência comercial.

Algumas das principais informações que essa pessoa precisa levantar são:

- Qual a empresa, seu nicho e status no mercado;

- Quem são seus influenciadores;

- Quem são seus fornecedores;

- Quem é o decisor de compra;

- Email de contato;

- Telefone de contato.

Com todas essas informações em mão, o prospector consegue sempre montar um

discurso personalizado para realizar um contato.

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Inclusive, em nossa experiência implementando processos comerciais em mais de
60 empresas, já percebemos que um processo sem inteligência comercial tende a
converter 50% menos.

O problema é que essas informações não são tão simples de conseguir. Para
levantá-las, é necessário muita pesquisa e tempo. E, às vezes, o custo-benefício
torna esse processo inviável.

Sabemos que a média para levantar todos esses dados é de 5 minutos por lead.
Então, atingir o volume de geração diário ideal, é algo relativamente complicado.

Mas como resolver esse problema?

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Utilizando ferramentas! A plataforma de prospecção da Econodata, por exemplo,
pode ajudá-lo a encontrar mais informações importantes sobre seu alvo, como:
tamanho do mercado, quem são as melhores empresas para prospectar, as
informações principais de contato de cada empresa.

Só depois que todas essas informações são levantadas e analisadas, entramos na

cold call. Ou seja, não é uma ligação aleatória tentando vender para qualquer um. É
uma ligação planejada para conectar duas pessoas com interesses em comum.

Já tem as informações em mãos e quer saber como fazer essa ligação?

É isso que vou explicar agora.

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 #03
como realizar uma
cold call efetiva?

Depois que todas as informações foram geradas pela inteligência comercial, é a

vez do prospector entrar em contato e fazer a qualificação dos leads.

Para atingir os melhores resultados possíveis, ele precisa utilizar em seu discurso
comercial duas metodologias. Elas são o GPCTBA C&I e o SPIN Selling.

O GPCTBA C&I é um framework para levantar os seguintes pontos:

G (goal): objetivos do cliente;

P (planning): seu planejamento;
C (challenges): seus desafios;
T (timeline): o tempo certo de entrar em contato/gerar urgência;
B (budget): qual orçamento ele dispõe;
A (authority): quem é a autoridade na empresa dele;
C (negative consequences): as consequência negativas de não
comprar de você;
I (positive implications): as implicações positivas que podem levá-lo
à compra.

Para levantá-los, você deve utilizar o SPIN Selling, que significa:

S: perguntas de situação;

P: perguntas de problema;

I: perguntas de implicação;

N: perguntas de necessidade de solução.

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Utilizando essa lógica de trabalho, o prospector consegue gerar interesse
suficiente no lead para ele querer participar de uma reunião/demonstração.

Pode soar confuso falar em gerar um pouco de interesse, mas, dentro do

funil do AIDA (falarei sobre ele abaixo), a única função do prospector é gerar
expectativa do lead.

Se trabalhar o interesse de forma completa, ele acabaria já atendendo a

expectativa do lead.
Como normalmente o prospector é um profissional mais júnior, ele não tem
o conhecimento necessário para explicar de forma correta o funcionamento
do serviço ou produto oferecido.

Por isso, o discurso dele precisa ser mais lúdico,

seguindo o passo a passo abaixo:

. Introduz a empresa que ele está representando;

. Cita um case e a proposta de valor de forma tangível (citando números);
. Utiliza um small yes (vamos explicar mais a frente o que é, calma);
. Tenta fechar uma reunião ou demonstração assim que a atenção do lead
foi conquistada e a expectativa gerada.

Com esse tipo de discurso, a Outbound Marketing está com uma taxa de
conversão em cold calls maior que 60%.

Entendeu como algo simples pode gerar um resultado bem robusto? Às

vezes, o segredo para atingir o sucesso em determinada atividade está na
simplicidade da ação tomada!

Vamos entender agora o que é Small Yes?

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Como conseguir o “sim” do cliente?

Falei no tópico passado que um roteiro de cold call ideal deve conter um
small yes, correto? Agora, é claro, vem o momento da explicação.

Uma tática comum em uma discussão é perguntar alguns pontos óbvios

para o debatedor. Assim, será impossível ele não concordar. Só resta ao
opositor contestar o que está sendo apresentado.

A intenção ao utilizar essa tática é chamar a atenção do lead. Para quem

conhece o funil do AIDA, existem 4 etapas em uma venda.

atenção

interesse

desejo

ação

O trabalho do time de vendas durante a cold call é chamar a atenção do

lead. Depois de apresentar sua proposta de valor e chamar a atenção para
algum resultado forte da empresa em que ele trabalha, agendar a reunião
se torna fácil.

Perceberam como utilizar uma estratégia simples como

o Small Yes pode facilitar bastante a sua prospecção?

Agora eu vou falar sobre outros fatores que podem ajudar o seu
desempenho e do seu time.

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Coaching e role playing como
ferramentas para alavancar
resultados em cold calls

Já falamos de algumas metodologias que podem melhorar o resultado das

cold calls da sua empresa. Mas qual é a melhor forma de ensiná-las para o
seu time?

Jogar vários leads para o seu time já começar a prospectar sem o

treinamento ideal pode gerar impactos negativos para os seus resultados.

Então, utilizar a combinação coaching e role playing pode facilitar bastante

o ganho de confiança e rampagem do time.

O role playing é basicamente uma simulação da situação de venda.

Durante ele, o gestor simula ser um lead extremamente resistente,
forçando o prospector a utilizar o discurso que ele considera ideal de
acordo com a realidade de mercado.

Já o coaching ocorre ao final de cada sessão de role playing. É nele que

o gestor pontua os pontos fortes e fracos, tecnicamente falando é claro,
do seu prospector.

O ideal é que ao final de cada sessão, o prospector tenha um caminho já

pavimentado pelo gestor a seguir. Sabendo o que ele fez bem ou mal, no
final já é possível começar a prospectar com qualidade.

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E os resultados?

Todo processo precisa ser medido. Com as cold calls não é diferente.

Para conseguir continuamente melhorar o seu processo de prospecção, é

necessário você saber quais métricas acompanhar. O indicador que mede
a efetividade da cold call é a conversão do lead para MQL.

MQL, na tradução literal, é um lead qualificado por marketing. Na prática,

ele é qualquer lead que queira realizar uma reunião de demonstração de
produto/serviço e tenha perfil para utilizar o serviço oferecido.

Perfil é basicamente ter condições para utilizar a solução que

está sendo oferecida no dia a dia e alcançar resultados efetivos.

No final, todo gestor deve saber que o indicador que representará o

sucesso da sua estratégia de cold calls é a taxa de conversão entre leads
contactados e MQLs gerados.

Ficou claro para você? Então agora eu vou dar razões para
você fazer cold calls - se é que você ainda não está convencido.

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 #04
cold call não é
coisa do passado

No Brasil, devido ao grande avanço do Inbound nos últimos anos, muitas

pessoas passaram a ver o Outbound como algo ultrapassado. Mas, nós
sabemos que isso não é verdade!

O Inbound não atende mercados com o ticket médio muito elevado e com
soluções extremamente complexas, além de demorar mais de seis meses
para gerar resultados consistentes - isso quando feito da forma correta!

Já o Outbound, principalmente o cold calling, apresenta resultados de curto prazo,

é um processo que se paga rapidamente e gera insumos para outras áreas.

Um prospector, ao entrar em contato com um dos seus leads, pode levantar

alguma dor durante a conversa que o marketing ainda não tenha percebido.
Dessa forma, até a produção de conteúdo da empresa, que é a essência do
Inbound, é impactada.

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Por fim, é preciso ter consciência que cold call não é telemarketing, mas um
processo estratégico para qualquer empresa. Sem ela, é impossível alcançar
resultados de curto prazo em vendas atualmente!

E sua empresa, como tem levantado os dados para a prospecção?

Sabemos que conseguir esse tipo de informação rapidamente,
e ainda por cima da forma correta, é muito difícil.

Mas já existem ferramentas que ajudam a encontrar leads empresariais de

forma rápida. Com a Econodata, por exemplo, é possível pesquisar milhões
de empresas usando filtros que permitem identificar as melhores para
prospectar. Isso poupa muito tempo na geração de novos leads e ajuda a
equipe de inteligência comercial a ser mais produtiva.

E se quiser aprender a realizar cold calls com qualidade e converter até

150% mais que a média do mercado (resultado alcançado dentro da
Outbound), é só entrar em contato com o time OTB de consultoria!

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A Outbound Marketing
A Outbound Marketing
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atendidos em praticamente todas
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Marketing mas deseja resultados
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