O que é Psicologia Reversa?

A Psicologia reversa é a psicologia do paradoxo, segundo a qual

você tenta obter um resultado positivo através de uma sugestão
negativa ou vice-versa.

É uma estratégia onde utilizamos técnicas que visam mover a pessoa

para uma determinada ação contrária a qual estamos falando. Um
exemplo para você entender melhor seria eu dizer: “Não continue
lendo esse texto agora.”

Se você continuou, você “caiu” em uma das estratégias. Na

Psicologia Reversa utilizamos um comando contrário, a real ação
que desejamos que a pessoa execute, como no exemplo acima onde
eu falei para você não continuar lendo, meu objetivo era
exatamente o oposto.

A Psicologia Reversa é extremamente efetiva com pessoas resistentes

e autoritárias, nesse breve artigo de hoje veremos alguns dos usos
dessa estratégia.

Cada ser humano é único, e cada pessoa possui uma forma de comprar
ou/e dizer “Sim” diferente, uma parte das pessoas irão se adaptar
melhor com ordens diretas como: Compre Agora, Garanta Sua Vaga,
Assine Já etc. Entretanto, há um grupo de pessoas que não vão aceitar
ordens tão diretas como essas, nesses casos o uso da psicologia reversa
é o mais indicado.

Há várias formas de utilizar e vários padrões linguísticos, abaixo irei

citar alguns:

1 – Apelo a Identidade:

“Você é o tipo de pessoa que_______? então deixe para (Ação)

importante, outro momento.

Exemplo: “Você é o tipo de pessoa que não gosta de assumir

compromissos? Então deixe para depois a leitura desse artigo
importante”
“Eu aposto que você_____”

Exemplo: “Eu aposto que você não consegue assumir compromissos.”

Esse padrão requer algum grau de afinidade com a pessoa.

Função: O apelo a identidade é bom ser utilizado quando você conhece

um pouco a pessoa, pois esse padrão terá que dizer o contrário do que
ela é, pois assim ela fará o que você pede sem que necessariamente
você dê uma ordem direta.

2 – Comando Negativo

“Você não precisa (ação) agora/hoje.”

Exemplo: “Você não precisa utilizar esses padrões hoje.”

“Eu não vou dizer que_____”

Exemplo: “Eu não vou dizer que o uso desses padrões vão alavancar
suas vendas.”

Função: Esse padrão utiliza o gatilho do “Não” como suavizador,

enquanto faz com que o cérebro faça uma representação interna da
ação que deve ser feita, outro exemplo para clarificar mais é: “Não
pense na cor vermelha”, você certamente já pensou.

3 – Reforço de Autonomia

“Eu não posso (Ação) por você, mesmo que (benefícios). Apenas você
pode decidir isso.”

Exemplo: “Eu não posso decidir a compra por você, mesmo que esse
curso vai ajudá-lo a alavancar o seu potencial de vendas. Apenas você
pode decidir isso.”
Função: Reforça a autonomia de decisão da pessoa, aqui você precisa
dizer aos seus clientes/prospectos o que você não pode fazê-los fazer
algo que eles não querem fazer, mesmo que haja muitos benefícios na
ação.

4 – Uso da autoridade externa

“Especialistas dizem____, nunca/dificilmente_____”

Exemplo: “Especialistas dizem que jovens empreendedores,

dificilmente conseguiriam ver os benefícios desse treinamento.”

Função: A metamessagem é dizer que outras pessoas disseram que o

prospecto/cliente não vai conseguir fazer determinada ação, isso faz
com que a pessoa faça o oposto.

O uso da psicologia reversa é muito efetivo, mas requer cuidados, a

pessoa não pode perceber conscientemente que você quer mudar os
comportamentos dela, por isso para ter um resultado efetivo você
precisará não ser nada óbvio e utilizá-los com sutileza.

Eu aposto que você não vai usar essas técnicas em seus scripts. 🙂

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Algumas considerações sobre a Psicologia Reversa

A psicologia reversa é um tema complicado tanto na vida real

quando nos estudos psicológicos. Pesquisadores descobriram que é
difícil determinar exatamente quando a psicologia reversa funciona
e quando não funciona. Porém, podemos apontar alguns fatores que
podem aumentar a reatância psicológica:

• Quanto mais atraente e importante for a coisa que está

sendo restringida, maior será o efeito psicológico.
• O maior retardante psicológico é a privação à liberdade.
• Ameaças que envolvam algum tipo de decisão produzem um
nível maior de retardância, por não fazer muito sentido,
deixa as pessoas ainda mais rebelde.
Na vida real, a psicologia reversa funciona melhor quando usada com
moderação e sutilmente, aplicando principalmente sobre as pessoas
que são resistentes aos pedidos.

Então, o que você achou dessas estratégias? Deixe seu comentário

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