5

EDIToRIal
No final do ano, como é tradição, todos fazem planos para o ano seguinte, cheios
de esperança e confiantes. Mas raramente param para fazer um balanço do ano que
passou. Quando questionados, afirmam que é tarefa de seus contadores cuidar de
questões fiscais e contábeis, com os dados fornecidos
#6
durante o ano. Mas é impossível fazer planos sem ter uma
base razoável de dados. É preciso ter os pés no chão para
saber de onde se está saindo para traçar o caminho para
onde se quer chegar.
Fazer um balanço anual é muito mais que compilar dados
contábeis. O volume de vendas cresceu? A participação
no mercado ainda é a mesma? A estrutura de trabalho
melhorou? É importante ter na ponta do lápis dados
como número de representantes, faturamento, número
de clientes, reservas financeiras, dívidas, despesas,
equipe, satisfação com o trabalho, e guardar estes dados
para comparar com os do ano seguinte. Assim é possível ter uma dimensão real do
crescimento. Uma análise realista e crítica de seu negócio torna possível corrigir a
rota e planejar, com segurança, as ações para o próximo ano.

Nós, da Revista de Representações, desejamos a todos os leitores boas festas. Que em

2009 todas as metas e objetivos sejam superados!

Cláudio Rodrigues
editor@revistaderepresentacoes.com.br

Sumário
7 BALCÃO
10 JURÍDICO/CAPA – A comissão do representante comercial
15 PALAVRA DO REPRESENTANTE – Renascido das cinzas
16 LEGISLAÇÃO – Projeto pode tirar milhões de trabalhadores da
informalidade
18 ARTIGO – Excesso de Feriados de 2009 já causa preocupação
21 ARTIGO – A crise nossa de cada dia
22 TÉCNICAS DE VENDAS – Prometa menos e faça mais
24 MOTIVAÇÃO – Não corra! Caminhe rumo ao sucesso
25 LIVROS
26 AGENDA – Feiras e eventos programados para Dezembro/2008
27 AGENDA – Feiras e eventos programados para Janeiro/2009
29 REPRESENTADAS BUSCAM REPRESENTANTES
49 REPRESENTANTES BUSCAM REPRESENTADAS
 7

BALCÃO

Balcão
O Governo Federal tem
grande interesse na votação do
REVISTA DE REPRESENTAÇÕES
© Oeste Editora – 2008 Projeto de Lei 128/08, que ajus-
Editor
ta a Lei Geral da Micro e Pe-
Cláudio Rodrigues quena Empresa e a cria a figura
Diretor do Microempreendedor indi-
Silvino Machado
vidual (ver matéria na página

Palto | Dreamstime.com
Colaboraram nesta edição: 16). O projeto permitirá a inclu-
Guilherme Eduardo Novaretti, Jerônimo Mendes,
Dalmir Sant´Anna, Pascoal Nassin e Simone são na formalidade de mais de
Castillos 10 milhões de trabalhadores, e
Publicidade/Assinaturas esta inclusão ampliará muito a
Ricardo Ferreira da Silva
receita com tributos, principal-
Distribuição
Paulo Roberto Andrade mente da previdência.
Produção Gráfica + Projeto Gráfico Mas o mesmo projeto apre-
Rogério Martins senta um entrave para o gover-
Revisão no, a polêmica “emenda 23” que
Giorgio Cappelli
Nelson José de Camargo
permite a adesão ao Simples
Capa
Nacional de setores como re-
Arte de Rogério Martins com ilustração de presentação comercial, ser-
© Sebastian Kaulitzki | Dreamstime.com viços advocatícios, correta-

Pressão do governo pode

Impressão gem de seguros, jornalismo e
Van Moorsel
publicidade, além de clínicas
Revista de Representações é uma publicação médicas, veterinárias, odon-

deixar representantes
mensal de Oeste Editora
tológicas e de fisioterapia.
Para o senador Renato Ca-

comerciais fora do
FALE CONOSCO:
sagrande, um dos vice-líderes
Redação e publicidade:
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da base de apoio do governo
no Senado, “O governo não

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concorda porque acha que
tem dificuldade de fiscalizar.
Não o microempreendedor,
que ganha até R$ 3 mil por
mês, mas o microempresário,
que tem faturamento muito
superior.”
O projeto, com a polêmica
emenda, foi aprovado pela
comissão de assuntos econô-
micos do Senado e agora tra-
mita em caráter de urgência.
Um acordo fechado em reunião
de líderes dos partidos e do go-
verno na tarde do dia 25 de no-
vembro, no gabinete do presi-
dente do Senado Federal, sena-
dor Garibaldi Alves, prevê que
até 2 de dezembro a pauta do
plenário vai estar limpa. Assim,
Supersimples
deve ser votada no dia 3 de de-
zembro no plenário do Senado.
Uma das estratégias para apro-
var o projeto é retirar a emenda
23, principal ponto não acor-
dado com o governo, que seria
apresentada como um novo pro-
jeto e tramitaria separadamente,
para atender os interesses do
governo e da Receita Federal,
que querem a criação do micro-
empresário individual, mas não
aceitam as novas categorias no
Supersimples.
O projeto de lei 128/08 foi
aprovado na comissão de as-
suntos econômicos do Senado
no em 11 de novembro e irá
para votação no plenário, para
então ser apreciado na Câmara
e a submetido á sanção presi-
dencial.  Técnicos da Receita re-
sistem à entrada de novos seg-
mentos de serviços no Simples,
sob a alegação de que poderá
provocar desemprego e tercei-
rização forçada, por exemplo,
com a substituição de vende-
dores assalariados por repre-
sentantes comerciais. Mesmo
que o projeto passe por todas as
etapas no legislativo, o governo
poderá vetar o artigo referente
às inclusões.
 8 Dezembro / 2008 – nº 6
Balcão
Consumidor lesado em 10% no
Abastecimento de combustíveis
Além de pagar por combus-
tível caro e adulterado, os pro-
prietários de veículos também
são lesados na medição do
combustível. O prejuízo varia
entre 10 a 20%. Os dados fo-
ram comprovados pelo Insti-
tuto de Pesos e Medidas de São
Site lança “rede social” de Representantes
Comerciais na internet
O site Boletim de Representa-
ções, que tem a maior audiência
da internet no segmento de Re-
presentações Comerciais, com
55 mil assinantes registrados,
170 mil visitas e 1,04 milhão de
páginas vistas por mês, segun-
do dados auditados pelo Google
13º salário deve injetar R$ 78 bi na economia
O pagamento do 13º salá-
rio deve injetar cerca de R$
78 bilhões na economia brasi-
leira. O valor, estimado pelo
Departamento Intersindical de
Estatística e Estudos Socioeco-
nômicos (Dieese), equivale a
2,7% do Produto Interno Bruto
(PIB) do País e deve ser pago a
68,2 milhões de trabalhadores
do mercado formal, inclusive
os empregados domésticos e
beneficiários da Previdência
Social, aposentados e institui-
dores de pensão da União e
dos Estados da federação. Se-
gundo as regras, o 13º deve ser
pago em duas parcelas, a pri-
meira no dia 5 de dezembro e a
segunda no dia 20. O consumi-
dor paulistano não seguirá os
conselhos do Presidente Lula,
que pediu para os brasileiros
gastarem, e vai destinar  o 13º
9
Cobranças abusivas
Partindo da premissa que
reclamar de cobranças peque-
de R$ 200 mil
a R$ 3 milhões.
Paulo, que fiscalizou mais de forma que per-
1000 bombas em 120 postos de mite adulterar a nas, mas indevidas, é cansati- O Departamen-
serviços em São Paulo. Foram quantidade de gás vo, muitas empresas, até mes- to de Proteção e
Kirsty Pargeter | Dreamstime.com
aplicados 17 autos de infração. efetivamente abaste- mo reconhecidas e de tradição Defesa do Con-
Nova denúncia em novembro cida, o que causa um no mercado, estão abusando sumidor, do Mi-
apurou fraude no GNV (gás prejuízo estimado em R$ ao cobrar taxas indevidas ou nistério da Justi-
natural veicular), pois os me- 6 milhões por mês aos con- não autorizadas dos consumi- ça, enfatiza que
didores foram projetados de sumidores paulistanos. dores. A principal reclamação o Código Civil
nos órgãos de defesa do con- estabelece que
sumidor diz respeito à cobran- a única obriga-
ça de taxa de emissão do bole- ção do devedor
to bancário, que é efetuada por é quitar a dívi-
algumas operadoras de cartões da contraída.
analytics, lançará neste mês de der participar de chats e fóruns de crédito. Esta cobrança é ile- Por isso, ficam de fora os faturas de cartões de crédito.
dezembro uma rede social de de debates e utilizar todos os gal e o consumidor pode pedir custos gerados pela forma Geralmente são cobranças de
Representantes Comerciais na recursos disponíveis na web 2.0. a devolução em dobro do va- de cobrança, que devem ser valores inferiores a 5,00, e o
internet, denominada “Clube Trata-se do primeiro passo de lor pago. A empresa que efetu- bancados pelo credor. Outra péssimo sistema de atendi-
do Representante, que permiti- um projeto ambicioso, que pre- ar cobranças extras em função reclamação freqüente junto mento leva o consumidor a
rá aos usuários trocarem infor- tende duplicar o número de usu- da emissão do boleto poderá ao Procon são os seguros in- “deixar pra lá”, e assim acaba
mações. Além disso, eles terão ários até junho de 2009, quando ser multada. As penalidades cluídos, sem autorização, nas assumindo o prejuízo.
uma página individual, vão po- o site completará 3 anos.
NOTAS
ISENÇÃO DE IPI lidade de reduzir as alíquotas sede de Blumenau continuava
salário para o pagamento de Helena Trajano, superinten- Mais uma vez foi adiada a do IR para pessoas físicas, tor- fechada.
dívidas e para a poupança. Édente do Magazine Luiza, o votação, na comissão de as- nando-as mais progressivas, o
o que mostra um levantamen- pior momento de vendas dos que beneficiaria a classe média. FÉRIAS COLETIVAS
suntos econômicos do Sena-
to realizado pela Fecomercioúltimos anos. Diante da falta Hoje, o fisco possui duas faixas Como é tradicional no mês
do, do projeto que isenta de
(Federação do Comércio do de compradores, ela encon- de desconto: 15% sobre salá- de dezembro, os Cores estadu-
IPI os automóveis adquiridos
trou em seu próprio cadas-
Estado de São Paulo), junto a rios que variam de R$ 1.372,82 ais e o Conselho Federal dos re-
por representantes comerciais.
1.100 consumidores. Segundo tro de clientes uma saída: os a R$ 2.743,25, e 27,5%, para presentantes comerciais entram
Com a proximidade do reces-
compradores fiéis. Utilizando
a pesquisa, 38% dos entrevis- ganhos acima de R$ 2.743,26. em férias coletivas, para retor-
so parlamentar, é possível que
uma “campanha relâmpago”,
tados pretendem quitar as dí- Para que isso aconteça, porém, nar no início de janeiro. Como
a votação somente ocorra em
vidas e a mesma porcentagem convidou os chamados “clien- o governo teria de aumentar a as datas variam em cada estado,
fevereiro de 2009.
pretende poupar. Já 22% dos tes ouro”, os bons pagadores alíquota máxima de 27,5%. E, cabe ao representante interessa-
de seu cadastro, para que vi-
trabalhadores vão investir em ENCORE se a alteração for aprovada, a do em registro ou em qualquer
compras de Natal. Em rela- sitassem as lojas em um do- Foi realizado, nos dias 28 e mudança entraria em vigor outra documentação antecipar-
ção ao ano passado, houve mingo, que estariam abertas 29 de novembro, o Encore — apenas em 2010. se e buscar rapidamente o con-
aumento de 3 pontos percen- com exclusividade para eles. Encontro de Representantes selho de seu estado.
tuais entre os que pretendemEsta solução, prática e barata, Comerciais da Paraíba, rea- ENCHENTES
poupar e redução de 3 pontosresultou em um faturamento Devido às enchentes em ENCONTRO
lizado no Hotel Caiçara, em
A 11ª edição do tradicional
de R$ 10 milhões em apenas
percentuais entre os que pla- João Pessoa, promovido pelo Santa Catarina, no final de
nejam gastar com compras de 5 horas, o que salvou a sema- novembro, foi interrompido Encontro Catarinense de Re-
Sinrecom.
Natal. na crítica e demonstrou que o atendimento ao público nas presentantes Comerciais, no
soluções simples e efetivas de IMPOSTO DE RENDA delegacias do Core de Itajaí e ano de 2009, será realizada na
Driblando a crise relacionamento com a base de Estudos em andamento na Blumenau. A delegacia de Ita- cidade de Chapecó, no oeste
No inicio de novembro, o clientes podem apresentar re- Receita Federal e no Ministério jaí voltou a atender o público Catarinense, nos dias 25 e 26
varejo viveu, segundo Luiza sultados excelentes. da Fazenda avaliam a possibi- no dia 27, mas nesta data a de setembro.
 10 Dezembro / 2008 – nº 6 11
Jurídico

A
COMISSÃO DO
REPRESENTANTE
COMERCIAL
N
a representação co- por Guilherme Eduardo
mercial, comissão é a Novaretti
retribuição que o repre-
sentante comercial faz jus pelas
vendas que realizar e correspon-
de, via de regra, a um percen-
tual calculado sobre as vendas
realizadas.
Mas, muitos questionamentos
surgem a partir daí, os quais
compartilharei com os leitores
nesta edição, são eles:

I . comercial?
Quando a comissão deve ser creditada ao representante

II . A comissão pode ser retida?

© Andres Rodriguez | Dreamstime.com

III . Acomissão?
inadimplência do cliente pode ser descontada da

IV . Qual é a base de cálculo da comissão?

 12 Dezembro / 2008 – nº 6
Jurídico
I . Quando a comissão deve ser creditada ao representante
comercial?
De acordo com o caput do 32
da Lei do Representante Comer-
cial, “o representante comercial
adquire o direito às comissões
quando do pagamento dos pe-
didos ou propostas.”
Depreende-se da análise
deste artigo que o representante
comercial adquire o direito à co-
missão apenas quando há êxito
na venda, ou seja, após a liqui-
dação da fatura ou duplicata.
Algumas representadas op-
tam por creditar a comissão ao
representante comercial após a
liquidação das faturas, outras
logo após a venda.
Não há qualquer obstáculo
II . A comissão pode ser retida?
A retenção da comissão devi-
da ao representante comercial,
como forma de forçá-lo a aceitar
determinadas imposições da re-
presentada, caracteriza coação.
Essa prática é completamente
inaceitável.
Segundo o Vocabulário Ju-
rídico de De Plácido e Silva,
coação é definida como sendo
“a ação conduzida por uma
pessoa contra outra, no sentido
de fazer diminuir a sua vontade
ou de obstar a que se manifeste
livremente.”
Logo, qualquer ato jurídico
levado a efeito sob coação tor-
na-o inválido e bem assim tem-
se o vício de consentimento.
A comissão do representan-
te comercial tem o objetivo de
remunerar seus serviços e dela
depende o representante para a
ao pagamento da comissão
antes da liquidação da fatura,
mas na hipótese de não haver a
liquidação, a comissão não será
devida e assim poderá esta ser
descontada.
Uma vez descontada a comis-
são, deverá esta ser creditada
quando do respectivo pagamen-
to da fatura pelo comprador.
Nos termos do § 1º do citado
art. 32, a representada tem até o
dia 15 do mês subseqüente ao da
liquidação da fatura para credi-
tar a comissão ao representante
comercial, sendo que se houver
atraso deverá a comissão ser
atualizada monetariamente.
sua manutenção, assim como a
de sua família.
De acordo com o art. 151 do
Código Civil, “a coação, para
viciar a declaração da vontade,
há de ser tal que incuta ao pa-
ciente fundado temor de dano
iminente e considerável à sua
pessoa, à sua família, ou aos
seus bens.”
A retenção da comissão como
forma de obrigar o representan-
te a cumprir qualquer determi-
nação da representada, carac-
teriza vício de consentimento e
invalida o negócio jurídico dela
decorrente.
Vale destacar que a reten-
ção da comissão caracteriza
inadimplemento da repre-
sentada, e pode servir como
justo motivo para a rescisão
do contrato pelo representante
comercial (art. 36, “d”, da Lei
do representante Comercial).
Somente na hipótese de res-
cisão do contrato por motivo
justo pela representada, é que
III. A inadimplência do cliente pode ser descontada da comissão?
A partir de maio de 1.992,
com a alteração Lei nº 4.886/65,
pela Lei nº 8.420, as representa-
das ficaram proibidas de des-
contar de seus representante co-
merciais o valor correspondente
ao débito do cliente, conforme
disposto no art. 43, a seguir
transcrito:
“Art. 43- É vedada no con-
trato de representação co-
mercial a inclusão de cláu-
sulas del credere.”
A análise de crédito do cliente
é sempre obrigação da represen-
tada, que pode inclusive recusar
o pedido em virtude da situação
do comprador apresentar risco
de insolvência.
Como vimos, o represen-
tante faz jus à comissão quan-
do do pagamento da fatura
ou duplicata, de modo que
se não houver a competente
liquidação não lhe será devida
a comissão correspondente à
mesma. Não é o representante
IV . Qual é a base de cálculo da comissão?
O cálculo da comissão, nos
termos do § 4º do art. 32 da Lei
nº 4.886/65, pela Lei nº 8.420/92,
tem como base o valor total das
mercadorias.
Por valor total das mercado-
rias deve-se entender como sen-
do aquele que consta da fatura
13
esta poderá reter as comissões
devidas ao representante para
ressarcir-se de danos por este
causados, nos termos do art. 37
da legislação em comento.
responsável ou co-responsável
pelo débito do cliente.
A jurisprudência já se firmou
neste sentido:
“CONTRATO – REPRE-
SENTAÇÃO COMERCIAL
– CLÁUSULA “DEL CRE-
DERE”. Pretensão, com sua
invocação, à indenização por
vendas não solvidas. Inad-
missibilidade, pois vedada a
sua aplicação ao tempo da ce-
lebração do contrato. Avença
firmada após a entrada em
vigor da Lei nº 8.420/92 que
introduziu na Lei nº 4.886/65
essa proibição. Norma de ca-
ráter público que se sobrepõe
à contratual. Recurso impro-
vido.” (Extinto 1º TACSP
– Ap 829.068-0 – Birigui – 6ª
C. – Rel. Juiz Cândido Alem
– J. 30.10.2001)
Permanece, portanto, proi-
bida a cláusula “del credere”
nos contratos de representação
comercial.
ou nota fiscal, incluídos todos os
impostos, inclusive ICMS e IPI,
comumentes descontados da
base de cálculo da comissão.
Atualmente, não mais paira
qualquer dúvida de que na base
de cálculo da comissão inclui-se
o IPI e o ICMS.
 14
Jurídico
Dezembro / 2008 – nº 6
Recente julgamento da 15ª
Câmara de Direito Privado do
Tribunal de Justiça de São Paulo
bem abordou a base de cálculo
da comissão, conforme transcri-
ção do trecho do acórdão que
trata desta questão, conforme
segue:
“Ao dispor no art. 32, § 4°,
da lei n° 4.886/65, com a al-
teração introduzida pela lei
n° 8.420,92, que a comissão
do representante devera ser
calculada “pelo valor total das
mercadorias”, quis o legisla-
dor vedar qualquer forma de
decote que pudesse promover
o representado, com vistas a
reduzir a base de cálculo da
alíquota estabelecida a título
de comissão.
Quisesse possibilitar qualquer
abatimento antes da incidên-
cia da operação, o legislador o
teria dito expressamente.
Já que não o fez e utilizou a
expressão “valor total das
mercadorias”, a presunção é
de que nenhuma verba poderá
ser destacada com vistas di-
minuir o campo de incidência
da alíquota.” (Apelação nº
7.215.578-7 – Rel. Des. Waldir
de Souza José – 15/04/2008)
Destaca-se, ademais, o trecho
Guilherme Eduardo Novaretti
Advogado especializado em representação
comercial, colunista de assuntos jurídicos do
site “Boletim de Representações”.
E-mail: gen.adv@uol.com.br
do acórdão da 7ª Câmara Cível
do Tribunal de Justiça de Minas
Gerais que também elucida esta
questão, a seguir colacionado:
“Dúvida não existe que o va-
lor do ICMS compõe o preço
da mercadoria e é considerado
para a formação da base de
cálculo utilizada no cômputo
da comissão devida ao repre-
sentante comercial. E, em rela-
ção ao IPI, prevalece a mesma
lógica, tratando-se de imposto
onde o contribuinte de fato é
o consumidor final.” (processo
nº 2.0000.00.450593-3 - Ape-
lação nº 385.083-9 – Rel. Des.
Unias Silva).
A comissão do representante
comercial deverá ser sempre
calculada com base no valor to-
tal da nota fiscal ou fatura, sem
que haja qualquer desconto de
tributos e de custos, tais como
despesas financeiras, impostos,
despesas de embalagens etc.,
conforme leciona Rubens Ed-
mundo Requião.
Por fim, ainda de acordo ain-
da com o citado jurista, “o preço
constante da nota fiscal é o que
melhor reflete o resultado obti-
do pelas partes (representante e
representado), sendo justo que
sobre ele se apóie o cálculo da
comissão
S
ão necessários anos para
conquistar um espa-
ço, uma empresa, uma
vida; basta uma fagulha que
tudo queima, entra em de-
clínio e, por que não dizer,
aniquilam-se vidas.
Quando um obstáculo é
posto à nossa frente, geral-
mente estagnamos porque
não conseguimos transpô-lo.
Sem falar na dúvida: como
chegar a uma solução?
Estou, com muito orgu-
lho, há 22 anos na Negrão,
a maior atacadista do Brasil,
com atuação em todo o terri-
tório nacional e uma equipe
de vendas de mil pessoas.
Infelizmente, no dia 15 de se-
tembro, o CD (Centro de Dis-
tribuição) de Curitiba (PR) foi
totalmente destruído por um
incêndio, deixando milhares
de pessoas aflitas diante da
dúvida: como vamos vender?
A maioria das pessoas que
passam por uma situação
como essa ficam “travadas”
sem saber para onde ir, o que
fazer e como fazer. Entretan-
to, isso não aconteceu com a
grande família Negrão. En-
quanto ardiam os escombros,
nossos diretores decidiam os
rumos a serem tomados, já
que milhares de pessoas de-
pendiam daquele CD.
Renascido
m
ime.co
amst
| Dre
das cinzas
to
© Pal
  No final de outubro esti-
ve em Curitiba para visitar
minha empresa. Fiquei abis-
mado com o que vi. Não es-
tou falando dos escombros,
porque nem fui vê-los, e sim
do ânimo de todos os funcio-
nários; da agilidade em que
foram solucionados todos os
problemas; da boa vontade
de todos os fornecedores ao
conceder prazos para o paga-
mento das duplicatas vincen-
das referente às mercadorias
que foram perdidas; da ra-
pidez em que foi lotado um
novo Centro de Distribuição
e na união da equipe de ven-
das, que continuou firme,
não esmorecendo.
Teremos dias frios e nu-
blados pela frente, pois de-
pendemos das vendas e dos
pagamentos dos clientes para
receber as comissões; serão
meses de pouco dinheiro, mas
logo iremos superar tudo,
porque não existe melhor sa-
tisfação para um vendedor
do que saber da atenção que
nossa empresa recebeu, da
força interna que foi empre-
gada para não pararmos e do
acolhimento do mercado, que
continua conosco .
Muitos concorrentes se
aproveitaram da situação: em
vez de venderem mais, ofe-
reciam convites à nossa equi-
pe de vendas, dizendo que
a Negrão havia terminado.
15
PALAVRA DO REPRESENTANTE
por Oscar Schild
Terminado como, se somos
milhares, se existem diversos
CDs em todo o Brasil? Como
terminar 40 anos de história?
Como terminar, se o crédito
é ilimitado pela pontualida-
de dos compromissos? Como
terminar se todos estão uni-
dos no mesmo rumo?
Voltei com todas as bate-
rias carregadas, encantado
com o que vi e senti e estou
na obrigação de repassar
aos meus colaboradores esta
energia, esta determinação
e a vontade de estar na luta.
Agora depende de nós por-
que estamos na correnteza e
navegando a favor da maré.
Este case deve ser incor-
porado nas faculdades de ad-
ministração e de marketing;
jamais serão vistas tamanha
força e dedicação como estas,
porque renascer das cinzas é
muito complicado
Oscar Schild
É escritor
e Representante Comercial

16 Dezembro / 2008 – nº 6
lEGISlaÇão
Reunião no gabinete do presidente do Senado Federal, Garibaldi Alves, onde foi feito o acordo para votação do projeto MEI.
Projeto pode tirar milhões de
trabalhadores da informalidade
O
nze milhões de peque-
nos empreendedores
– vendedores ambu-
lantes, costureiras, sapateiros e
manicures – que movimentam
a economia informal, serão be-
neficiados com a aprovação do
Projeto do Microempreendedor
Individual (MEI). Trata-se do
Projeto de Lei 128/08 da Câma-
ra, que ajusta a Lei Geral da Mi-
cro e Pequena Empresa e deve
ser votado no Plenário do Sena-
do no dia 3 de dezembro.
Um acordo com esse objetivo
foi fechado em reunião de líde-
res dos partidos e do governo
no gabinete do presidente do
Senado, Garibaldi Alves. Neste
encontro, acertaram que até o
dia 2 de dezembro a pauta do
Plenário será limpada, pois se
encontra trancada por medidas
provisórias e projetos com ur-
gência constitucional.
Nesta reunião estiveram pre-
sentes líderes empresariais, da
Frente Parlamentar da Micro e
Pequena Empresa no Congres-
so, do Sebrae, além do ministro
da Previdência Social, José Pi-
mentel. Todos pediram urgên-
cia na aprovação do projeto,
permitindo que, no caso de ha-
ver alterações, a matéria voltar
para análise da Câmara e a lei
ser sancionada ainda este ano.
Assim, passaria a valer a partir
de janeiro de 2009.
Segundo o relator do progra-
ma, senador Adelmir Santana,
“É um projeto de extrema im-
portância e está praticamente
todo acordado. O problema é
mÁrcia goutHier/asn
que temos que fazer a fila an-
dar”, referindo-se à necessidade
de liberação da pauta. “Temos
que dar um jeito na fila”, refor-
çou o ministro José Pimentel. “É
um plano de inclusão social por-
que é auto-sustentável”, defen-
deu o empresário e secretário de
Emprego do Estado de São Pau-
lo, Guilherme Afif Domingos,
que define a idéia como “um
antídoto” para os impactos da
crise financeira no País.
A criação do Microempreen-
dedor Individual atende a em-
preendedores com receita bruta
anual de até R$ 36 mil. Confor-
me o Sebrae, o MEI vai atender
um público potencial de aproxi-
mados 10,3 milhões de empre-
endedores que atuam na econo-
mia informal, normalmente não
pagam tributos, mas também
não têm benefícios previdenci-
ários.
A classificação promete me-
nos burocracia e carga tributá-
ria leve. Quem aderir ao MEI
ficará isento de quase todos os
tributos. Pagará mensalmente
apenas R$ 45,65 de INSS, R$
1,00 de ICMS ou R$ 5,00 de ISS,
e terá direito à aposentadoria
por idade ou invalidez, seguro
por acidente de trabalho, licen-
ça-saúde e licença-maternida-
de. A família do segurado rece-
be pensão por morte e, se for o
caso, auxílio-reclusão.
Além da cobertura previ-
Informal aguarda nova lei e sonha com aposentadoria
Margarida Rodrigues da Sil-
va, que vende queijos e bolos
em uma barraca do setor de ali-
mentos da Feira de Caruaru, na
cidade pernambucana de mesmo
nome, é uma das empresárias
informais que pode se beneficiar
com a MEI.
Dona Margarida trabalha com
apenas uma funcionária eventual.
Assumiu os negócios após a mor-
te do esposo, há 13 anos. Desde
então, a comerciante oferece aos
clientes uma apetitosa variedade
17
lEGISlaÇão
denciária desse segmento eco- acordado com o governo. Há,
nômico, o mecanismo também porém, o compromisso de ser
representa ganhos para a Pre- apresentado um projeto com
vidência. Segundo o Ministro esse conteúdo. Essa emenda in-
José Pimentel, “O sistema traz clui no Simples Nacional setores
para a formalidade mais de 10 como representação comercial,
milhões de empreendedores. clinicas médicas, veterinárias e
Para a Previdência isso implica odontológicas, escritórios de ad-
em receita”. Os valores, explica, vocacia, corretagem de seguros,
dependem da capacidade do de jornalismo e de publicidade.
governo e demais envolvidos O presidente da Frente Par-
no processo em fazer chegar lamentar Mista das Micro e Pe-
essas informações aos empre- quenas Empresas no Congresso
endedores e incentivar a forma- Nacional, deputado Cláudio
lização. Vignatti, afirmou na reunião que
Uma das estratégias para também deflagrará mobilizações
aprovar o projeto é retirar a na Câmara dos Deputados para
emenda 23, principal ponto não a votação urgente do projeto.
de iguarias, que inclui queijo man- préstimos nos bancos. Na opinião
teiga, queijo coalho, bolos e bola- da comerciante, a pior questão re-
chas. lacionada a estar na informalidade
Apesar do rico cardápio, segun- diz respeito à impossibilidade de
do a comerciante, os ganhos são
reduzidos. Com uma margem de
lucro pequena, diz que não conse-
se aposentar. “Vou ter que conti-
nuar trabalhando indefinidamente,
mesmo que um dia não tenha con-
gue arcar com os custos da forma-
lização, como os gastos para abrir
dições de saúde para isso”, cons-
tata a empreendedora. Pelo PLC
empresa, pagar um contador e os 128, quem optar pelo MEI pagará
impostos. R$ 45,65 à Previdência Social e terá
A informalidade, para Dona direito a aposentadoria.
Margarida, traz problemas, como Margarida Rodrigues tem sua
a dificuldade de obtenção de em- situação de trabalho legalizada na
Feira de Caruaru. Ela paga à prefei-
PeDro HenriQue/ag. roDrigo moreira/asn
tura do município uma taxa sema-
nal apelidada de ‘Chão’ para ven-
der seus produtos. Ainda assim, ela
se sente insegura pela sua condição
de informal. “Estando formal, você
dorme mais tranquilo”, diz.
Ao ser informada sobre o PLC
128 e sobre as vantagens de aderir
ao MEI, caso o projeto seja apro-
vado, Margarida demonstra entu-
siasmo. “Se virar realidade e eu me
formalizar, quem sabe melhore mi-
nha vida e eu possa investir mais
no meu negócio”, planeja
por Marcelo Araújo/ASN
18 Dezembro / 2008 – nº 6 19

© luiz Francisco corDero | Dreamstime.com

aRTIGo

Entre os feriados estaduais,
29 das 39 datas comemorati-
vas cairão entre a segunda e
a sexta-feira.
Apesar da importância
de respeitar datas comemo-
rativas em nosso país, é ne-
cessário nos preocuparmos
com os inúmeros feriados
que acabam influenciando a
vida de muitas pessoas que
vivem do comércio, especial-
mente os representantes co-
merciais. Um dia sem vendas
é bastante prejudicial para
todos, já que os represen-
tantes são comissionados, e
um grande número de datas
assim atrapalha a vida pes-
soal e a economia como um
todo. Prejudicam, inclusive,
a geração de renda para as
empresas e para o estado,
pois uma menor receita sig-
nifica menor arrecadação de
tributos.
Segundo a Federação das
Indústrias do Rio de Janeiro
(Firjan), o estado brasileiro
contabilizará a perda de 5% do
Produto Interno Bruto (soma
de todas as riquezas produzi-
das pelo país), provocada por
estes feriados. Esse percentual
corresponde a R$ 155,6 bi-
lhões que o Brasil deixará de
produzir. A Firjan argumenta
que o crescimento econômico
vivenciado pelo País também
decorreu da redução de feria-
dos em dias úteis na década
passada. Segundo a represen-
tante da indústria fluminense,
a média dos anos recentes foi
oito feriados em dias de traba-
lho normal.
Uma solução seria permitir
o funcionamento do comér-
cio nestas datas, por meio de
acordos sindicais que não pre-
judicassem os trabalhadores e,
ao mesmo tempo, gerassem
receita para movimentar a
economia. O gozo do feriado
seria opcional.
Vivemos tempos difíceis,
uma crise já se encontra ins-
talada e uma recessão ameaça
o País. Parar o Brasil para
comemorar datas históricas
ou festivas não vai solucionar
problemas e sim agravá-los. A
abertura do comércio nessas
datas trará oportunidades
para aqueles que pode des-
frutar do feriado em função
de sua atividade, encontrar o
comércio disponível para fa-
zer compras, movimentando
a economia e gerando novos
postos de trabalho para toda
a cadeia produtiva

EXCESSO DE FERIADOS calendários dos feriados em 2009

DE 2009 JÁ CAUSA
No calendário abaixo não constam os feriados municipais, como o Aniversário de São Paulo (25 de
janeiro); Dia de S. Sebastião, padroeiro do Rio de Janeiro (20 de janeiro); ou estaduais, como o Dia da
Revolução constitucionalista (9 de julho, em SP) ou Independência da Bahia (2 de julho, na Bahia)

PREOCUPAÇÃO
E
da redação stamos há menos de
30 dias do final do ano,
mas os comerciantes
se preocupam com o exces-
so de feriados de 2009, já que
em 2008 grande parte dessas
datas foi comemorada nos fi-
nais de semana e, conseqüen-
temente, no próximo ano a
maioria cairá em dias úteis.
Sem levar em considera-
ção os municipais ou esta-
duais (em média dois por
ano), 2009 terá 13 feriados
em dias úteis, oito nas se-
gundas e sextas-feiras e cin-
co nas terças e quintas. So-
mando todos os que caírem
em terças e quintas-feiras,
nos quais podem ser “enfor-
cadas” as segundas e sextas
e incluídos sábados e o do-
mingo, serão mais de 40 dias
de feriados prolongados.
20 Dezembro / 2008 – nº 6
aRTIGo
De fato, não é necessário
entender muito de economia
Sebastian Kaulitzki | Dreamstime.com
ou de finanças para saber
que o principal culpado pela
crise financeira atual chama-
se consumo irresponsável
norte-americano, aliado ao
capitalismo selvagem ali-
mentado pela ganância das
instituições financeiras que
estimula a realização o so-
nho de consumo dos emer-
gentes, também de maneira
irresponsável.
A
Parafraseando o coman-
dante Rolim Amaro, ex-pre-
sidente da TAM, “em crises
financeiras mundiais não
existem culpados”, mesmo
cRISE
porque eles nunca serão en-
contrados, mas existem li-
ções a serem aprendidas. Li-
nossa de
ções que há muito tempo já
foram assimiladas pelos ho-
mens mais ricos do mundo,
que sabem como ninguém
extrair o melhor das crises
cada dia
para se tornar ainda mais
ricos.
O fato é que uma crise
dessa proporção vai afetar,
como sempre, as camadas
menos favorecidas da popu-
E
por Jerônimo Mendes nquanto os verdadei- lação: os pobres, os misera-
ros culpados pela cri- velmente pobres, os emer-
se financeira mundial gentes e, em parte, a classe
não encontram culpados média. Nessa hora, há uma
mais fáceis de serem puni- tendência de todos tentarem
dos, vamos extrair algumas se proteger do reflexo, prin-
lições da crise antes que ela cipalmente aqueles que têm
interfira definitivamente em pouco a perder. Como diria o
nossas vidas e provoque es- célebre escritor La Fontaine,
tragos maiores do que aque- há mais de trezentos anos,
le que já surrupiou 50% da “os pequenos sofrem com a
nossa mísera poupança apli- tolice dos grandes.”
cada na bolsa de valores. No caso do Brasil, somos
doutores em crises financei-
ras, caos e planos econômi-
2 . Não superestime a cri-
cos. Sobrevivemos aos Pla-
nos Cruzado, Cruzado Novo,
Bresser, Verão, Collor, Collor
II e Real, tablita, URV, maxi-
desvalorização do real, apa-
gão e outras parafernálias
econômicas; portanto, nada
mais nos assusta. A capaci-
dade de conviver com a in-
certeza e de prosperar diante
dela é apenas um dos moti-
vos pelos quais os executivos
brasileiros são cada vez mais
requisitados no exterior.
Falar em crise não bas-
ta; esconder-se debaixo da
mesa, também não; anteci-
par o sofrimento para ver se
passa mais rápido, menos
ainda. Antes que ela entre
3 . Aperte o cinto. Não é país é trabalho. Se você de-
de cabeça na sua vida para
subtrair o pouco que você
conquistou com muito es-
forço, aqui vão algumas re-
flexões úteis para reduzir a
ansiedade geral:
1 . Não ignore a crise. Pen-
se nas sábias palavras de
Arkad, o homem mais
rico da Babilônia: é me-
lhor uma pequena caute-
la do que um grande re-
morso. Pare de sonhar e
acreditar no governo que
afirma ter tudo sob con-
trole enquanto o mundo
inteiro desaba. Não seja
um otimista irresponsá-
vel. É óbvio que a crise
vai passar; mas, a que
custo e em quanto tempo
nenhum espertalhão se
atreve a dizer.
21
sobreviver em tempo de
vacas magras.
se. O mundo não acabou
na crise de 1929 nem du-
rante a grande depressão 4
. Continue trabalhando.
Nada de berço esplêndi-
dos anos subseqüentes;
do, a despeito de todo o
também não implodiu
dinheiro que você possa
durante a crise do petró-
ter no banco. Quer seja
leo, em 1973. Da mesma
empresário, quer seja
forma, o Brasil não aca-
empregado, lembre-se:
bou quando o Presidente
nada supera o trabalho.
Sarney decretou a Mora-
É na crise que a oportu-
tória, em 1987 nem quan-
nidade aparece. Dê o me-
do um ex-metalúrgico
lhor de si e agora, mais
assumiu o governo e pas-
do que nunca, não per-
sou a contrariar a premo-
ca o seu objetivo e o seu
nição dos empresários na
cliente de vista.
época. Toda crise tem seu
remédio cujo tempo se Por fim, lembre-se de que
encarregará de aplicar. você está no Brasil e, graças
a Deus, o que não falta nesse
hora de sair fazendo dí- pender do governo para co-
vidas ou de assumir com- locar a vida nos trilhos, pode
promissos a perder de se considerar um bom escra-
vista. O momento requer vo porque ela não vai além
sabedoria, além de caute- do que o governo ditar como
la. Vivemos um período verdade. Faça o seu caminho
de total incerteza em re- e não olhe para trás. De acor-
lação ao futuro econômi- do com Francis Bacon, polí-
co do mundo. Portanto, tico e filósofo inglês, “tudo
enquanto as coisas não se o que a mente agarra com
acalmam, procure conter avidez e tudo em que ela se
o impulso do consumo. A demora com singular satis-
velha máxima continua a fação deve ser tomado com
mesma: poupar em tem- desconfiança.” Pense nisso e
po de vacas gordas para seja feliz!
Jerônimo Mendes
Administrador, Consultor e Palestrante, autor de
“Oh, Mundo Cãoporativo!” (Qualitymark) e
“Benditas Muletas” (Vozes).
Mestre em Organizações e Desenvolvimento Local.
 22 Dezembro / 2008 – nº 6
TÉcNIcaS DE VENDaS
Prometa
menos e
faça mais
P
por Dalmir Sant’Anna ara conquistar novos
mercados, expandir a
área de atuação e al-
cançar expressivos objeti-
vos, profissionais de diver-
sos segmentos encontram,
na prática do dia-a-dia,
inúmeras dificuldades em
assumir o compromisso de
promessas realizadas. Há
profissionais de vendas que
prometem vender mais. Es-
tudantes que prometem me-
lhores notas na faculdade.
Mulheres que prometem
emagrecer. Homens que
prometem participar mais
ativamente da família. Ge-
rentes, líderes, supervisores
e empresários que prome-
tem melhorar o clima orga-
nizacional no ambiente de
trabalho. Políticos que em
época de campanha elei-
toral prometem ações, que
posteriormente, são deixa-
das de lado. Uma empresa
de cosméticos que promete
produtos com determinada
eficácia, e na prática, não
alcança o resultado anun-
ciado é presa fácil para o
concorrente, que promete
menos e faz mais pela mis-
são de servir com seriedade.
Há pessoas que prometem
muito, mas que em seu co-
tidiano esquecem o que foi
acordado. Talvez neste mo-
mento, você esteja lembran-
do de alguém que prometeu
e nada fez para cumprir o
acordado. O compromisso
de prometer algo a si
próprio ou a alguém,
deveria ser aceito pelo
ser humano, como
uma dívida que so-
mente terá sua quita-
ção, com a coerente
relação entre o discur-
so e a prática. O pales-
trante mágico Dalmir
Sant’Anna destaca
dois fatores que esti-
mulam o comprome-
timento em prometer
menos e fazer mais:
Planejamento – penho dos índices de tra-
Quando você possui
um planejamento definido e
busca inserir determinação e
força de vontade, o resultado
aparece de forma espetacu-
lar. Para um empreendedor,
o planejamento pode contri-
buir para traçar um plano de
expansão e o mercado de atu-
ação. Para um profissional de
vendas, o planejamento pode
contribuir com a economia da
conta telefônica e do combus-
tível, permitindo o fortaleci-
mento de ações estratégicas
junto aos seus clientes. Para
um acadêmico, o planeja-
mento permite estruturar um
cronograma sistemático das
atividades a serem realizadas
durante a elaboração de uma
monografia ou o trabalho de
conclusão de curso. Quem
não constrói um planejamen-
to, sofre o risco de perder ex-
celentes oportunidades, pois
promete algo que posterior-
mente estará acarretando em
desgastes financeiros, físicos
e emocionais. O que seria de
um professor em sala de aula,
sem um plano de ensino con-
23
tendo um planejamento das mações e oportunidades que
atividades que realizará? estão a sua volta, investindo
em renovação tecnológica,
Fazer acontecer – A in-
desenvolvimento das com-
tensidade de esforço físico
petências, administração
e emocional está relacio-
do tempo e exercitando sua
nada com a vontade de fa-
visão de futuro. Muitos alu-
zer acontecer. Quando um
nos na faculdade, ao serem
profissional demonstra ser
questionados por uma ava-
comprometido com suas
liação negativa, prometem
atribuições se observa, niti-
que irão melhorar. Atletas e
damente, a intensidade de
jogadores prometem treinar
identificar e encontrar solu-
mais para encantar a torcida
ções para os problemas do
com uma vitória. Promes-
cotidiano, buscando a me-
sas que por falta de plane-
lhoria contínua no desem-
jamento e foco no resultado,
acabam ficando somente no
balho. A intensidade de es-
discurso. Para fortalecer a
forço requer aprendizagem
liderança com êxito no cum-
constante e não se restringe
primento de metas é preci-
aos treinamentos, cursos e
so ratificar as palavras com
palestras oferecidos pela
a aplicabilidade de ações
empresa, mas se estende a
e atitude no dia-a-dia que
iniciativa do profissional
fortalecem o compromis-
em aperfeiçoar suas habili-
so da fala com a prática. O
dades e competências. A fal-
que ouvimos de pessoas que
ta de dedicação e compro-
prometem muito e nada fa-
metimento com suas metas
zem? Pessoas que somente
e planejamento, resulta no
prometem e nada fazem,
aspecto de prometer e nada
somente contam com uma
fazer acontecer.
palavra para justificar sua
Para coibir que promes- falha: desculpas. Lembre-se
sas sejam apenas palavras que não há nenhuma receita
soltas ao vento é imprescin- mágica e antes de prometer
dível fortalecer o planeja- algo, você tem o livre-ar-
mento e intensificar o desejo bítrio de dizer sim ou não,
de fazer acontecer. É preciso então, prometa menos e faça
permanecer atento às infor- mais
Dalmir Sant’anna
Palestrante Mágico®, presente em
vários eventos de renome nacional. É o autor
do livro “Menos pode ser Mais” (editora
Odorizzi) e de vários artigos publicados em
revistas, sites e jornais. Mágico profissional,
especialista em Gestão de Pessoas e bacharel
em Comunicação Social.
Visite o site: www.dalmir.com.br

24 Dezembro / 2008 – nº 6
MoTIVaÇão
Não coRRa!
CAMINHE
RUMO AO
SUCESSO
por Simone Castillos
Q
uem não quer ser bem
sucedido? Se fizer-
mos esta pergunta,
a resposta é unânime: todos
queremos ser bem sucedi-
dos, mas quem de fato está
preparado para isto? Todos
sonham com as coisas mara-
vilhosas que o sucesso traz,
© Palto | Dreamstime.com
se aprende é que não adianta
correr, o sucesso deve ser sa-
boreado aos poucos ou pode
acabar envenenando.
Quando perdemos a ca-
pacidade de discernir entre o
certo e o errado em nome das
conquistas é hora de ligar a
luz de alerta. Cuidado! Quan-
do não reconhecemos em nós
mesmos emoções, sentimen-
tos de compaixão com os de-
mais em nome das vantagens
que podemos ter é hora de li-
gar a luz de alerta. Cuidado!
É muito fácil perder a cabe-
ça, se achar melhor que os ou-
tros, sentir tanto orgulho de
si mesmo e desprezar quem
nos cerca quando temos su-
cesso, quando somos vitorio-
sos cedo em nossas carreiras,
quando o sucesso chega rápi-
do. Por isso é preciso cuidado,
por isso o sucesso deve ser al-
cançado sem pressa, com ma-
turidade para que possamos
desfrutar dele em toda sua
plenitude e com tudo de bom
que ele nos traz.
Não tenha pressa em ob-
ter um êxito completo em sua
mas poucos sabem que o pre- vida. Pelo contrário, aprovei-
ço às vezes é realmente alto. te as vitórias e garanta condi-
ções de plantar sempre as se-
Ninguém quer saber das
mazelas, das conseqüências mentes de uma nova colheita.
inesperadas que essa busca Saiba esperar, pois também
pode ocasionar. Conheci um se é feliz na expectativa e
homem que foi muito rico, não somente nas realizações.
muito bem sucedido e que não Aprenda a caminhar em dire-
teve estrutura para agüentar ção ao sucesso e não a correr
a vida que se transformou desembestado, sem propósi-
e lhe tirou sua essência, sua to, sem tempo para aprovei-
capacidade de acreditar, de tar o que já conseguiu. Assim,
confiar. Este homem tornou- você conhecerá o sucesso por
se um zumbi, um escravo da completo e poderá aproveitá-
própria ambição sem limites e lo em todos os aspectos
acabou perdendo sua família
e aqueles que lhe eram mais Simone castillos
Formada em Administração
caros. Compensou? Talvez de empresas e Ciências Contábeis
muitos achem que sim, ape- pela universidade Mackenzie.
sar de tudo, mas a lição que site: www.simonecastillo.com.br
25
lIVRoS
Vendas 3.0 - Uma Nova Visão do crescimento e da criação do Valor em seu Negócio – Sandro Magaldi
A mudança da dinâmica dos negócios se mostra irreversível, e por um
motivo tão simples quanto poderoso: as necessidades dos atuais consumidores
têm evoluído de forma radical e só as organizações e os profissionais de ven-
das realmente preparados para mudar serão bem-sucedidos a partir de agora.
Neste livro, Sandro Magaldi apresenta algumas das ideias mais poderosas do
mundo da gestão no ambiente de vendas atualmente, explica o impacto des-
Editora sas ideias e mostra como as organizações e os profissionais de vendas devem
Campus se estruturar para se manter competitivos perante um mundo em constante
Elsevier modificação. O autor é Diretor Comercial da HSM do Brasil, empresa líder na
288 páginas área de conhecimento gerencial. Graças ao convívio com algumas das maio-
res personalidades da área de gestão – como Michael Porter, Jack Welch, CK
Prahalad, Philip Kotler, Anne Mulcahy e Neil Rackham –, Magaldi tem tido
R$ 69,90
acesso às melhores ideias gerenciais da atualidade. Com 20 anos de experiência
na área de vendas, é mestre em Administração de Empresas pela PUC-SP, pós-graduado em Marketing pela ESPM
e professor do MBA Executivo de Marketing da ESPM-SP.
De olho na Equipe – David Freemantle
Liderar não é apenas criar grandes estratégias e traçar objetivos de longo
prazo. Cada atitude ou escolha feita pelo líder, até mesmo a hora que chega
para trabalhar, tem um forte impacto sobre as pessoas. A maneira como
você atende ao telefone, responde os e-mails, bate-papo com a assistente,
conversa e cumprimenta os outros, são hábitos que as pessoas observam
atentamente e se sentem motivadas a reproduzir em seu dia-a-dia. Numa
linguagem simples, inteligente e divertida, este livro traz 50 lições valiosas Editora Sextante
para quem deseja se tornar um líder inspirador e bem-sucedido. 144 Páginas
R$ 19,90
alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling – Neil Rackham
Por que alguns vendem constantemente mais que a concorrência? Como
obter sucesso em vendas grandes? Por que técnicas como fechamento funcio-
nam em vendas simples, mas não nas grandes? Como os vendedores podem
aumentar de forma acentuada seu volume de vendas em contas chaves? As
respostas a todas essas perguntas com a estratégia Spin Selling estão neste livro,
Editora resultado de uma pesquisa de 12 anos e investimentos de US$ 30 milhões sobre
Makron Books performance efetiva de vendas – publicada aqui pela primeira vez no Brasil.
M. Books É o mais bem documentado relato sobre como o sucesso em vendas é obtido
216 páginas e resultou na exclusiva estratégia de vendas Spin Selling. O autor explica com
inteligência e autoridade por que os métodos tradicionais desenvolvidos para
vendas simples ao consumidor não funcionam para vendas grandes e mostra
R$ 45,00
como os métodos convencionais estão fadados a fracassar em vendas grandes.
Mas, o mais importante de tudo, ele desenvolve com extrema clareza a imensamente bem-sucedida estratégia Spin
Selling. A obra traz gráficos claros, exemplos do mundo real e casos informativos. Para quem tem sucesso com vendas
simples, mas está achando difícil lidar com vendas maiores, este livro mostrará o que há de errado e como acertar isso.
Importantes dicas sobre o mundo das vendas e orientações para diversas situações, como: se a concorrência está de-
vorando sua participação de mercado, o método Spin Selling dará estratégias inspiradas para recobrar a vantagem. Se
você é gerente de vendas e sua equipe não está atuando como deveria, este livro explica os comportamentos específicos
que produzirão melhor desempenho de vendas.
o despertar do negociador humano – Rogério Ribeiro
Um vendedor pode obter sucesso ou fracasso durante uma negociação. O que
pode diferenciar positivamente este processo? Seja na vida profissional ou pessoal,
estamos o tempo todo negociando. O especialista em captação de recursos e novos
negócios Rogério Ribeiro apresenta no livro “O Despertar do Negociador Huma-
no” estratégias de como iluminar nossa mente e libertar o negociador que todos
nós somos, atingindo os resultados pretendidos. O autor ensina a “humanizar” o
processo de negociação. “É importante não sustentar a posição de adversário em
Editora Novo
uma negociação, mas sim conquistar com seriedade um relacionamento duradou-
Século
ro com o cliente”, explica. O leitor aprenderá a diagnosticar sua situação e deixar
claros os desafios e as oportunidades. Poderá ainda avaliar forças e fraquezas e 176 Páginas
identificar vulnerabilidades, além de receber conselhos sobre como gerenciar
relacionamentos fundamentais para consolidar sua posição. R$ 29,90
 WanDerley celestino/sPturis
26 Dezembro / 2008 – nº 6 27

agenda de feiras e eventos de JANEIRO/2009

FEIRaS E EVENToS

aGENDa
30ª FENINVER - 2009
12/01/09 até 15/01/09
LOCAL: Pavilhão de Exposições
do Anhembi –

DiVulgaÇÃo
São Paulo/SP
• www.couromoda.com

2ª CAMPUS PARTY BRASIL –

2009
19/01/09 até 25/01/09
LOCAL: Parque do Ibirapuera –
São Paulo/SP
• www.campusparty.com.br
Público na Couromoda 2008

couromoda abre a temporada de 32ª FIT 0/16 - 2009 - Janeiro

grandes eventos comerciais em 2009 20/01/09 até 23/01/09

LOCAL: Expo Center Norte –
A Couromoda é a mais importante feira especializada na América Latina e a quarta
maior do mundo, atraindo as atenções de lojistas e distribuidores de todo o Brasil, São Paulo/SP
Pavilhão de exposições do Anhembi além de importadores de 70 países.Com mais de 1.100 expositores, ocupando • www.fit016.com.br
uma área de 75 mil m2 e aguardando mais de 70 mil visitantes profissionais do setor

Feiras e Eventos de Dezembro couro-calçadista, será a primeira das super feiras comerciais que movimentam a
industria e comércio. O evento acontece de 12 a 15 de janeiro de 2009, no
Pavilhão do Anhembi, em São Paulo. A feira tem caráter profissional e é aberta
27ª CIOSP - 2009
24/01/09 até 28/01/09
Tradicionalmente no mês de 2ª SEMaNa NacIoNal DoS EVENToS - 2008 somente a lojistas, empresários e pessoas que comprovarem sua ligação com o LOCAL: Pavilhão de Exposições
dezembro há poucos eventos setor. O ingresso é gratuito, mediante convite ou credenciamento antecipado. do Anhembi –
De 01 a 07 de dezembro de 2008
comerciais, com os espaços Palácio das Convenções do Anhembi – São Paulo/SP 26ª SHOWROOM DA MODA - LOCAL: Centro de São Paulo/SP
especiais locados para grandes • www.premiocaio.com.br 2009 Outono/Inverno Convenções Frei Caneca – • www.ciosp.com.br
eventos de varejo, como a São Paulo/SP
“Super Casas Bahia” que é a 10/01/09 até 14/01/09 27ª FIOSP - 2009
5ª STocEXPo SoUTH aMERIca - 2008 LOCAL: Centro de • www.encontrodamoda.com.br
maior loja sazonal do mundo e
Dias 02 e 03 de dezembro de 2008 Convenções Frei Caneca 24/01/09 até 28/01/09
ocupa 151,6 mil m² no Pavilhão 11ª MOSTRA - ACESSÓRIOS
Transamérica Expo Center – São Paulo/SP São Paulo/SP LOCAL: Pavilhão de Exposições
do Anhembi. Ao todo, 150 - 2009
• http://stocexpo.com/southamerica/home.shtml • www.showroomdamoda.com.br do Anhembi –
expositores apresentam 830
12/01/09 até 15/01/09 São Paulo/SP
lançamentos da indústria. 2ª FEIRA TOP MARCAS - 2009
2ª MUlTIFEIRa SHoPPING Da MoDa LOCAL: Centro Fecomércio de • www.ciosp.com.br
O evento que recebeu
investimento de R$ 20 milhões, De 5 a 14 de dezembro de 2008 10/01/09 até 14/01/09 Eventos – São Paulo/SP
Centro de Convenções de Maceió – Maceió/AL LOCAL: Hotel Maksoud Plaza – • www.mostraacessorios.com.br 8ª GLASS SOUTH AMERICA -
tem expectativa de faturar R$ XXXXXX
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 28 Dezembro / 2008 – nº 6
oFertas De rePresentaÇÕes – DEZEMBRO/2008
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identificadas pelo nome, pelo
coMo aNUNcIaR: Os anúncios desta seção são
destinados exclusivamente para indústrias e empresas
com ofertas de representações para representantes,
empresas, autônomos ou prepostos. No caso de ofertas
de representações os anúncios básicos são gratuitos e
devem ser efetuados via internet, exclusivamente pelo link:
www.revistaderepresentacoes.com.br/ofertas.htm
aTENÇão: Não nos res-
ponsabilizamos pelas ofertas
de representações publicadas.
Esta editora não participa nem
intermedia contatos entre repre-
sentantes e representadas. Não
publicamos anúncios de marke-
ting de rede ou assemelhados,
os anúncios são exclusivamente
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Não recomendamos nenhuma
negociação que implique no
envio de dinheiro ou paga-
mentos antecipados, compra
de catálogos ou mostruários.
Esta não é prática recomendada
em representações comerciais.
Qualquer prática irregular deve
ser denunciada pelo e-mail
editor@revistaderepresentacoes.
com.br. Os anúncios são pu-
blicados como digitados em
nosso formulário de anúncio,
utilizando a própria digitação
do anunciante. Por questão de
espaço, os textos podem ser
resumidos e abreviados. Não
nos responsabilizamos pela
conferência de dados, e-mails,
site (para que possa conhecer
os produtos a serem represen-
tados e pelo e-mail como forma
de contato. Em pesquisa com
os anunciantes, a esmagadora
maioria optou pelo e-mail como
forma de obtenção de currículos,
e esta opção foi respeitada.
Nos anúncios, por uma
questão de padronização e oti-
mização de espaço, utilizamos
termos abreviados, que podem
ser identificados na tabela
ao lado:
sendo esta tarefa de responsabi-
lidade do anunciante. Não nos
responsabilizamos por ações co-
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ou anunciantes.
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CAPTAÇÃO DE
REPRESENTADAS:
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coerente com sua vida profis-
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sas descartam imediatamente
candidatos que não tenham
currículos.
2 – Envie o currículo para o e-mail
indicado, junto a um texto de
apresentação para a vaga e com
informações adicionais que jul-
gue de interesse.
3 – Recomendamos fortemente a
filiação ao Conselho Regional
de Representantes Comerciais
(CORE) de seu estado. Além
de ser exigência legal para o
exercício da atividade, é quesito
TERMoS aBREVIaDoS
UTIlIZaDoS NoS aNÚNcIoS:
Emp: Empresa anunciante
Prod: produto a ser
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Qualif: Qualificação exigida
do representante
Site: endereço do site da
empresa anunciante
Região: Região de atuação
cV: Curriculum vitae
Exp.: Experiência
: Endereço de e-mail do
anunciante
: Endereço de e-mail do
anunciante
imprescindível para as empre-
sas contratantes.
julgue qualificado para aquela
atividade, respeitando sempre
as exigências do anunciante.
Seja focado no seu segmento,
naquilo que faz de melhor, na
sua região. Responder anúncios
de atividades que desconhece,
ou que buscam representantes
em estados ou cidades que não
atue, é desperdício de tempo
seu e do anunciante, sem ne-
nhum resultado prático.
5 – O endereço do site dos anun-
ciantes é publicado para que
você conheça os produtos fabri-
cados, não para coletar dados
e se apresentar de forma dife-
rente da indicada no anúncio.
Um telefonema ou uma visita
pessoal quando a empresa
apenas solicita contatos por
e-mail só vai demonstrar que
você não segue orientações e
regras e está desqualificado
para o cargo.
29
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 30 Dezembro / 2008 – nº 6 31
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Qualif: Carteira de clientes experiencia nes- fecção de Criadouros de Aves, Indústria de PRODS. VETERINÁRIOS - RJ PRODUTOS DE HIGIENE - SC sa.wlrj@hotmail.com em Nanotecnologia. Qualif: Estamos a pro-
te segmento de mercado Para atender lojas Bebidas E desinfecção de carcaças de frango. Emp: Monteiro & Silva Representações Co- Emp: Rhoonnm Comercial Ltda Prods: cre- cura de profissionais que atuem ou já atuaram
de 1,99, bazares, papelarias e atavadistas e Qualif: Preposto Com experiência em ven- merciais Ltda Prods: medicamentos veteri- me dental, escovas, cremes, etc Qualif: Car- PRODUTOS DE LIMPEZA - RJ no ramo de produtos automotivos.
supermercados. das, possuir carro, internet, telefone fixo e narios, higiene de animais, ração para pássa- teira de clientes, experiencia neste segmento Emp: S.V.R - Consultoria e Gestão de Vendas Site: www.vencys.com.br
 comprasville@yahoo.com.br móvel. paulisampa@ig.com.br ros Região: Região Serrana Rj Qualif: carro de mercado - pagamento a base de comis- Prods: Amaciantes, desinfetantes, multiuso, coordenadorvendas@vencys.com.br
 44 Dezembro / 2008 – nº 6
CLASSIFICADOS
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Institucional e industrial Região: Grande Rio
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institucional Site: www.quimiart.com.br
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tão sanitario, e pedra para tela desodorizado-
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limpeelave@uol.com.br
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Afonso, Irecê, Feira de Santana.Qualif: Ex-
periência em vendas, Força de vontade para
vencer desafios, Carteira de clientes ativa, Di-
nâmico, Possuir Veiculo, Fax, Internet, Skype.
Oferecemos comissões variáveis, áreas ex-
clusivas, produtos de qualidade e voltados
à massa de consumo. Enviar currículo com
área pretendida e relação de cidades.
f_f_representacoes@oi.com.br
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autônomo, com experiência de vendas em
Atacados e empresa constituída.
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leve@produtosleve.com.br
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alho) e temperos diversos. Lugano - chocola-
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portação. Região: Niterói, São Gonçalo, Ita-
boraí, Magé, Região dos Lagos, Petrópolis e
Teresópolis. Qualif: Experiência em vendas,
carteira junto a farmácias, lojas para bebês,
mercados (todos os portes), restaurantes,
bares, lojas de conveniências, delicatessens,
entre outros que se enquadrem com os pro-
dutos trabalhados.
rochel@rocheldistribuidora.com.br
45
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vendas@safeplus.com.br presa aberta para poder emitir nota fiscal . dedor, conhecedor dos clientes- produtos
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Veterinários e Produtos para Pet-shops Prods: Rastreador via satélite c/ cobertura
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merciais Ltda Prods: shampoos e cosmético swilson@amcham.com.br zação via internet ilimitada. Qualif: Correto-
MT-GO-MG-AP-RR-AC-MA-SP ral Norte de SP Qualif: ter carteira de clien-
para cães e gatos. Alimentos para pássaros e res, Vendedores de Auto Peças e Acessórios
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que atue na área centro Sul fluminense de Transportadoras em geral.
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 46 Dezembro / 2008 – nº 6 47
CLASSIFICADOS

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