FGVIDT

Negociação
Questão Central

Diretrizes

Prezado Aluno,

A resposta para a questão central deve ser apresentada neste mesmo arquivo.

 Fonte: Times New Roman ou Arial tamanho 12;

 Espaçamento: simples (entre caracteres, palavras e linhas);
 Nº de palavras: 150 a 250 palavras;
 Se aplicável as referências citadas devem ser apresentadas de acordo com
NBR 6023:2002 (ABNT).

Questão Central

Neste módulo, estudamos conceitos de negociação e seus principais elementos.

Vimos, especialmente, os conceitos de BATNA/MAANA, alternativas, ponto de recuo
ou preço de reserva, ancoragem e ZOPA/ZAP.
O domínio desses conceitos, como usá-los no planejamento e execução da
negociação, definem um melhor resultado.
Assista a esta cena de um episódio do programa Trato feito:
https://www.youtube.com/watch?v=6nhEIlH4-D8

Analisando a cena, proponho que reflitam sobre...

• o preço de recuo, a MACNA e a ancoragem do Rick (comprador) e da Debbie
(vendedora);
• a ZOPA dessa negociação;
o resultado final: foi bom para ambos, algum deles, ninguém?

Resposta:
No primeiro momento a ancoragem de Debbie foi de 20.000,00 e o preço de recuo era de
15.000,00.
A estratégia de Rick no primeiro momento é descartar o motor extra e não fica claro o
preço de recuo dele.
Na segunda negociação, sem o motor extra, a ancoragem de Debbie é de 17.000,00 e não
fica claro o preço de recuo dela. A ancoragem de Rick é de 12.000,00 e usa a pergunta de
“Qual o seu mínimo?”, o que faz ela ancorar em 15.000,00. Rick ancora em 13.000,00 e
como ponto de recuo e eles fazem negocio.
Na minha opinião a ZOPA era entre 15.000,00 e 13.000,00, sendo assim o resultado foi
melhor para Rick do que para Debbie.
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Acredito que a falta de conhecimento do mercado do carro fez com que ela ancorasse em
15.000,00 e Rick usou isso como preço de recuo dele e deu a oportunidade dele ancorar
em 13.000,00.