05 modelo de

Harvard

FOCO NO
GANHA-GANHA

COMO NEGOCIAR MELHOR E VENDER MAIS

0
mapa do curso
aula 01 _ hacks de persuasão
aula 02 _ técnicas de rapport
aula 03 _ discurso de vendas e spin selling
aula 04 _ como vender à distância
aula 05 _ modelo de Harvard
aula 06 _ planejamento para negociações
complexas
aula 07 _ selling skills
aula 08 _ fechamento e contorno de objeções
aula 09 _ metaprogramas e compromisso e
coerência
aula 10 _ vieses cognitivos

1
[ aula 05 ]

missão da aula

aprender a se planejar para negociações

complexas, focadas no ganha-ganha, com base
no modelo da escola de negociação de Harvard

2
[ aula 05 ]

Numa negociação,
57% das pessoas
falham ao estimar o
quão assertivos são,
e a maioria lembra
apenas de 50% do
que a outra pessoa
falou.
(Success)

3
[ aula 05 ]

modelo de
Harvard
baseado na metodologia desenvolvida
pelo Programa de Negociação (PON)
da Harvard Law School (HLS)

modelo de abordagem de ganhos

mútuos na negociação

aumente o tamanho da torta

modelo modelo de
padrão Harvard
negociação negociação
posicional/ cooperativa
competitiva
4
[ aula 05 ]

valor de reserva
o limite da sua concessão
> o mínimo do vendedor vs. o máximo do
comprador

zopa
zone of possible agreement
zona de possível acordo

> vendedor ::
preço ofertado: R$ 550 mil
valor mínimo de venda: R$ 500 mil
> comprador ::
dispõe de no máximo: R$ 520 mil
valor pretendido: R$ 490 mil

ZOPA

R$ 500 mil R$ 520 mil

5
[ aula 05 ]

BATNA (MASA)
Best Alternative to a Negotiated Agreement
(melhor alternativa sem acordo)
> o mínimo do vendedor vs. o máximo do
comprador

quanto maior o BATNA,

maior seu poder de
negociação
BATNA “A”

BATNA “B”

PODER
pode fazer mais terá que fazer mais
imposições concessões

6
se tudo der errado,
o BATNA sempre é a
melhor opção

7
[ aula 05 ]

moedas
de troca

+
valor D 1 C 3
para o
cliente

A 2 B 4

- custo para mim +

palavra mágica ::
e se…
8
[ aula 05 ]

reciprocidade

01 sobrepõe a regra da afinidade

02 quem oferece o favor, escolhe a dívida

03 você cede, eu cedo – aliás, eu sou

obrigado a ceder também.

devemos retribuir no
mesmo patamar o que
uma outra pessoa nos
deu ou proporcionou

9
desafioconquer#05

> Teste a utilização das suas

moedas de troca usando o
hack do “e se...” em uma
negociação real (simples ou
complexa)

10