Objeções

Por Alexandre Magnos

Esboço

1. Ouça a objeção
2. Limite a objeção
3. Caminhe com a objeção
4. Quebre a objeção
5. Ofereça uma nova condição

Na prática

1. Ouça a objeção
Muito bom esse material, realmente são boas as informações. Só que você sabe que
eu encontro tudo isso na internet

2. Limite a objeção
Seu João, além disso, teria mais alguma coisa que te impediria de adquirir esse
material que o senhor tanto gostou?

Não Alexandre, é só isso mesmo.

3. Caminhe com a objeção

Parabéns seu João, ser uma pessoa bem informada é essencial. E por falar em
internet, é graças a ela que hoje a gente consegue sentir bem mais os impactos de uma
pandemia. Nós já tivemos outras pandemias, mas muita gente nem ficava sabendo, né seu
João? (Seu João fala). É isso aí seu João, mas tem que ter cuidado né? Tem muita informação
que é fake News. (Seu João fala). Imagina, o senhor conferia uma cirurgia da sua filha, a um
médico formado pela internet? Não dá né seu João, eu sei que o senhor se cuida, já percebi,
não é qualquer fake News que vai enganar o senhor.

4. Quebre a objeção
Mas seu João, sabe o que realmente poderia impedir a gente de fazer aquilo que
realmente gosta? As doenças seu João. Se a gente fica doente de verdade, e vai parar num
hospital, ai seu João, não tem site que nos ajude a sair de lá. Quantos dos seus amigos já
passaram por isso se João? O senhor me falou de pelo menos dois. Esse material que eu trago
aqui para o senhor seu João, é a certeza de que nada nem ninguém, vai impedir o senhor de
ter uma boa saúde para continuar aproveitando a vida, até a internet, mas em precisar confiar
sua saúde a ela.
 5. Ofereça uma nova condição
E seu João, eu vi que o senhor gostou, e para facilitar para o senhor, vamos fazer
assim, em vez de a gente dividir em 3 de 170, vamos dividir em 6 de 85, ok se João?

Esse é um esboço, a parte em vermelho são frases chaves para usar em cada um dos
passos. O mesmo esboço pode ser usado para várias objeções. Vamos ver mais um exemplo,
agora com a objeção referente a estar construindo.

1. Ouça a objeção
Olha Alexandre, eu gostei muito desses materiais mesmo, mas como você pode ver
eu estou construindo, e gastando muito com isso.

2. Limite a objeção
Seu João, além disso, teria mais alguma coisa que te impediria de adquirir esse
material que o senhor tanto gostou?

Não Alexandre, é só isso mesmo.

3. Caminhe com a objeção

Parabéns seu João, é muito bom ver o senhor se esforçando para realizar esse grande
sonho. O senhor me falou que está fazendo até um quarto para os netinhos, posso ver qual é?
Que lindo seu João, eu acho que o senhor já consegue imaginar como vai ser reunir toda a
família aqui. Caprichou na churrasqueira né seu João? (Seu João fala). Muito lindo tudo isso
seu João. Seu João, quanto custa um saco de cimento? 25 reais seu João? E quantos sacos o
senhor usou aqui? Nossa seu João, mais de 200 sacos já? Quantos sacos foram calculados no
orçamento? Trezentos sacos é muito cimento seu João. E seu João, se tivesse que comprar 25
sacos de cimento a mais, o senhor faria esse esforço ou não, seu João, para conseguir concluir
a obra?

4. Quebre a objeção
Mas seu João, sabe o que realmente poderia impedir o senhor de realizar esse
sonho? As doenças seu João. Se a gente fica doente de verdade, e vai parar num hospital, ai
seu João, não tem quarto dos netos, não tem churrasqueira, não tem família reunida. Quantas
pessoas quando acabam de construir seu sonho, por causa de uma doença, tem que ficar num
quarto de hospital ao invés de ficar em casa com a família. Sabe seu João, Esse material que eu
trago aqui para o senhor, é a certeza de que nada nem ninguém, vai impedir o senhor de ter
uma boa saúde para aproveitar plenamente o fruto de tanto trabalho, e seu João, na realidade
todo esse material custa menos do que 25 sacos de cimento.

5. Ofereça uma nova condição

E seu João, eu vi que o senhor gostou, e para facilitar para o senhor, vamos fazer
assim, em vez de a gente dividir em 3 de 128, vamos dividir em 6 de 64, ok?

Percebeu? O esboço é o mesmo para as duas objeções. As frases em vermelho

praticamente se repetiram. Vamos explicar sobre o conceito por trás de cada um dos cinco
passos.
 1. Ouça a objeção
Você precisa ter certeza de qual é a objeção que seu cliente está dando. A objeção
para você, deve ser ouvida como sendo um pedido de ajuda de seu cliente, ele quer comprar,
ele só não sabe como fazer isso, sem pesar a consciência com a objeção que levantou. Ele quer
comprar, mas acha que vai perder dinheiro porque tem na internet de graça. Ele quer
comprar, mas está construindo e tem medo de colocar dinheiro no lugar errado.

2. Limite a objeção
Você precisa garantir que depois de quebrar a objeção dada, que o cliente não virá
com uma nova objeção. Se você perguntar se existe mais alguma objeção, além da dada, e ele
der outra, você limita novamente e pergunta se além das duas haveria mais algum outro
motivo. Se o cliente falar de outra, é porque a objeção não é sincera, ele não quer comprar e
está dando desculpas.

3. Caminhe com a objeção

Quando o cliente da uma objeção, ele se bloqueia psicologicamente para a compra,
se você insiste, ele se bloqueia mais, pense num pugilista nas cordas, quanto mais você bate,
mais na defensiva ele fica. Você precisa fazer ele baixar a guarda. Você escutou bem a objeção,
limitou, agora divague no assunto, faça ele falar sobre a casa, sobre sua rotina como médico,
sobre seu acesso à internet. Divague, mas não perca o objetivo da conversa, o colportor
sempre sabe onde quer chegar. Termine essa parte de maneira positiva, visando o contraste
que será feito com a pergunta chave para a quebra de objeção.

4. Quebre a objeção
Agora é o momento de quebrar de fato a objeção. Faça seu cliente pensar no
potencial que as doenças têm de estragar nossos sonhos, apresente os materiais como um
aliado fundamental contra esses riscos.

5. Ofereça uma nova condição

É sempre importante ter uma nova condição a oferecer, isso, combinado a uma boa
quebra de objeção, dará a sensação de mais leveza, ele já entendeu a importância, agora você
vai tornar mais fácil a aquisição ainda. O colportor prevenido nunca oferece a melhor condição
logo no início.

Mãos à obra

Vamos colocar apenas as frases fundamentais de cada passo, e você vai escolher uma
objeção qualquer e vai completar de acordo com sua criatividade a parte onde aparecer [(...)]
 1. Ouça a objeção
Olha Alexandre, eu gostei muito desses materiais mesmo, (...)

6. Limite a objeção
Seu João, além disso, teria mais alguma coisa que te impediria de adquirir esse
material que o senhor tanto gostou?

Não Alexandre, é só isso mesmo.

7. Caminhe com a objeção

Parabéns seu João, ...

8. Quebre a objeção
Mas seu João, sabe o que realmente poderia impedir o senhor de realizar esse
sonho? (...)

Sabe seu João, esse material que eu trago aqui para o senhor, é a certeza de que
nada nem ninguém (...)

9. Ofereça uma nova condição

E seu João, eu vi que o senhor gostou, e para facilitar para o senhor, vamos fazer
assim, em vez de a gente dividir em 3 de (...)?

Percebeu? O esboço é o mesmo para as duas objeções. As frases em vermelho

praticamente se repetiram. Vamos explicar sobre o conceito por trás de cada um dos cinco
passos.