CRIANDO DINHEIRO, DO NADA 3

O PODER DO EMAIL MARKETING 5

OS 2 GRANDES ERROS 5

AS 5 FASES DA VENDA INVISÍVEL 6

ETAPA 1: DOUTRINAÇÃO 7

ETAPA 2: ENGAJAMENTO 8

ETAPA 3: ASCENSÃO 9

ETAPA 4: SEGMENTAÇÃO 10

ETAPA 5: REENGAJAMENTO 11

GANHO, LÓGICA E MEDO 12

OS ELEMENTOS CHAVE DOS EMAILS QUE CONVERTEM 13

NOTAS FINAIS 14
Ryan Deiss é o CEO de um dos maiores blogs de marketing do mundo, o
DigitalMarketer.com e um dos maiores especialistas em email marketing
da história. Em seu livro Invisible Selling Machine, ele apresenta aos seus
leitores o que é considerado o maior sonho de qualquer empresário desde
os primórdios da humanidade: conseguir vender automaticamente, com
pouco esforço, literalmente enquanto dorme. Ele conta como montou seu
negócio digital e, através do bom uso das ferramentas de email marketing,
foi capaz de chegar a um processo de vendas automatizado que adotou em
seu blog e várias empresas para as quais ele dá consultoria, gerando
milhões de dólares em vendas. E se você conseguisse automatizar e
perpetuar seu processo de vendas de tal forma que conseguisse
literalmente vender enquanto dorme? Sua vida mudaria? É isso que ele
busca ensinar a você em Invisible Selling Machine. O livro é um grande
sucesso entre empresas de grande porte, pequenos negócios e startups.
Vamos nessa aprender um pouco com o mestre Ryan?

CRIANDO DINHEIRO, DO NADA

Todo empreendedor e profissional de marketing sonha em alavancar suas
vendas e se dar ao luxo de ter a tranquilidade de ser capaz de criar dinheiro
do nada. Para que você seja capaz de montar esta máquina de vendas, é
importante ter um processo rápido e automático, que funciona de maneira
perpétua. Essa máquina é capaz de, invisivelmente, converter estranhos em
amigos, amigos em clientes e clientes em fãs apaixonados.
Ryan começa contando que tinha um talento incrível para criar dinheiro do
nada e que percebeu isso ao convidar um amigo para jogar golfe. O amigo,
muito provavelmente não tão talentoso quanto ele, não aceitava o convite
porque não tinha dinheiro para comprar os equipamentos necessários.
Vendo-se diante de um problema como esse, Ryan (que queria um
parceiro para seus jogos de golfe e não via outra pessoa disponível) fez
uma aposta com seu amigo: "Eu aposto que consigo arrecadar o dinheiro
para os tacos que precisa com um único email e em 1 hora ou menos, sem
enviar nenhum email para pessoas que você ou eu conhecemos." Aposta
aceita, Ryan escreve um email clica em “enviar” para a lista de assinantes
do seu blog e começa a ver o dinheiro entrando. Cada vez que ele
atualizava seu email novamente, via que tinha chegado mais alertas de
vendas e mais dinheiro. Como mágica, o dinheiro estava aumentando
exponencialmente e, em menos de meia hora, os dois tinham mais que o
suficiente para comprar os tacos de golfe. O problema estava solucionado
e ele se sentia especial. Ele era realmente capaz de criar dinheiro, do nada.
Pouco depois desse acontecimento revelador, no entanto, ele se vê numa
situação no mínimo desagradável ao ser confrontado pelo seu contador.
Sua empresa devia uma fatura de U$ 250 mil em impostos devidos à
Receita Federal Americana. Ele não tinha dinheiro em caixa para pagar
isso e teria que fechar a empresa se não fosse capaz de pagar estes
impostos rapidamente. Nos EUA, se você não paga o que deve ao
Governo, você é, efetivamente, preso! Ele se recompôs, fez um plano de
ação e criou 6 campanhas de email marketing que em menos de 24 horas
geraram cerca de $80 mil dólares para que ele conseguisse pagar a
primeira parcela dos impostos. Em 2 dias, ele conseguiu quitar o valor
integral, apenas com os resultados destas campanhas de email. Essa é a
promessa do método de Ryan Deiss, que ele chamou de A Máquina de
Vendas Invisível. Se você tiver uma lista de emails e souber usá-la, esse
modelo vai te ajudar a imprimir dinheiro. Para Ryan, não importa se seu
negócio é B2B ou B2C, se você é um adestrador de cães, se está na
indústria musical ou se é dono de uma loja de roupas - se aplicar o sistema
da maneira correta, ele não irá falhar. E é isso que ele ensina ao longo do
livro, uma fórmula de fazer o email marketing focado em construir a tão
almejada Máquina de Vendas Invisível.

O PODER DO EMAIL MARKETING

Para Ryan, o email marketing é a ferramenta mais poderosa de vendas que
existe. Só existe um porém. De acordo com a revista Fortune, o americano
médio recebe cerca de 147 emails por dia e, cada vez mais, as empresas
utilizam email marketing para se relacionar com seus clientes. Por isso,
você precisa ter um plano e seguir um método. ​Quando feito corretamente,
o email marketing funciona como um vendedor trabalhando para você 24
horas por dia.​ Ainda assim, muitas empresas não utilizam esta ferramenta
por acharem que possuem bancos de dados com poucos cadastrados e
listas de email pequenas. O problema, no entanto, não é o tamanho da lista
em si, e sim o processo que é utilizado para se comunicar com ela. A
maioria dos profissionais de marketing foca seus esforços em crescer suas
listas de emails sem criar um método para se comunicar com ela, o que é
um grande erro. O importante é ter um método antes e, depois, focar em
crescer sua lista, para garantir que você consiga vender de forma
sistemática. Para Ryan, se você seguir o método criado por ele, será capaz
de extrair dinheiro de listas de qualquer tamanho.

OS 2 GRANDES ERROS
Quando você trabalha com email marketing, você deve evitar 2 erros
extremamente comuns. O primeiro grande erro é não fazer follow up. Se
você gerou um novo lead na sua lista, você nunca pode esquecer de se
comunicar com ele. É preciso fazer follow up e se apresentar. Se você
envia emails apenas quando é do seu interesse, você deixa muito dinheiro
na mesa. Tenha um sistema pronto para receber seus leads e garanta que
você sempre se comunique com seus assinantes, para que eles se lembrem
de você e não queiram se descadastrar da sua lista por esquecimento. O
segundo grande erro é simplesmente enviar o mesmo email para todas as
pessoas da sua lista. Cada assinante da sua lista de emails é único e você
precisa engajá-los. O jeito certo é ter a mensagem certa para cada
assinante, sempre focando na personalização. Saber segmentar seus
contatos por atividades (como abertura de emails e engajamento) e áreas
de interesse é crucial se você quer montar uma máquina que realmente seja
capaz de vender para sua lista enquanto você dorme.
AS 5 FASES DA VENDA INVISÍVEL
Uma estratégia de email marketing sólida passa por entender o objetivo de
cada email e usá-los de acordo com estes objetivos. Para Ryan, cada email
enviado tem um dos cinco propósitos:

● Doutrinação​: Apresentar, aos novos contatos, você e a sua marca;

contar porque você é relevante e, assim, transformar estranhos em
amigos.
● Engajamento​: Falar com os seus leads sobre algo que os interessa e
encorajá-los a comprar um produto ou serviço de menor valor, porém
relevante para que eles se engajem com você.
● Ascensão​: Dar as boas vindas a seus clientes e encorajá-los a comprar
um produto de maior valor, um upsell do produto comprado
anteriormente.
● Segmentação​: Aprender o que eles querem ouvir mais e o que mais
eles podem querer comprar em seguida.
● Reengajamento​: Trazê-los de volta quando não estiverem mais em
contato ou quando o relacionamento entre a sua empresa e eles esfriar.
Cada passo acima depende e envolve o passo anterior, trabalhando na
transição de estranhos a super fãs da sua empresa, que te recomendarão
para outros potenciais clientes e perpetuarão um ciclo de sucesso de
vendas para o seu negócio. Os passos são, portanto, essenciais e
sequenciais. Nenhum pode ser ignorado para que a máquina funcione.
Assim como uma máquina, se uma peça for tirada do lugar, o sistema para
de funcionar e se torna ineficiente. Agora vamos mais a fundo nas 5 fases
da máquina.

ETAPA 1: DOUTRINAÇÃO
Se você conseguiu um novo assinante na sua lista de emails de forma
legítima, como por exemplo através do marketing de conteúdo ou em troca
de uma oferta gratuita no seu site ou blog, você tem a permissão daquela
pessoa para contactá-la. Para fazer isso da maneira correta, seu email de
doutrinação tem que conseguir passar a mensagem do que a sua empresa é
e representa de maneira bem sucedida, ao mesmo tempo conseguindo um
nível de proximidade com o cliente (quase como se fosse um abraço de
boas vindas). É importante lembrar aqui que esse é o momento em que seu
lead mais vai estar animado em ouvir de você e de todos, portanto, não
perca tempo e mande esse email imediatamente após perceber o interesse
do prospect em você! Apresente-se, conte porque você e sua empresa são
relevantes e compartilhe alguns dos seus melhores conteúdos neste email,
para que aquela pessoa seja realmente "doutrinada" pela sua marca. Nesta
fase, você precisa responder às seguintes perguntas que estão na cabeça do
seu assinante:

● Quem é você?
● No que você acredita?
● Porque você é diferente e ele deve se importar?
● O que o assinante deve esperar de você?
● Com que frequência você se comunicará com ele?
● Qual o próximo passo que ele deve tomar?
Responda estas perguntas com clareza e seu lead estará doutrinado pela
sua marca, impressionado com suas respostas e sabendo exatamente o que
esperar da sua empresa.
ETAPA 2: ENGAJAMENTO
Neste email, seu objetivo é converter seus então prospects em clientes.
Eles já te conhecem e gostam de você, te respeitam, mas ainda não
compraram. O email de engajamento deve trazer uma oferta e chamar seu
potencial cliente para tomar uma ação. Bons exemplos de ofertas para este
email, por exemplo, seriam um convite para fazer um teste gratuito de um
software ou oferecer um ebook gratuito que possa interessar seu contato a
dar um passo a mais em termos de comprometimento com você. No final
da sua sequência de engajamento, o importante é que os potenciais clientes
tenham se tornado clientes efetivamente, por isso ela pode contar com
vários emails. Produtos mais caros demandam mais esforço e, por
consequência, mais emails do que os produtos mais baratos. Se seu
produto é mais barato, você já pode "pedir pela venda" no primeiro ou no
segundo email. Outro ponto importante é que o email deve ser assinado
por uma pessoa e não pela empresa, de modo a fazer o email parecer mais
pessoal e causar um engajamento maior. Se você for muito agressivo ou
muito rápido nesta etapa, irá acabar afastando seu potencial cliente. Já que
assustá-lo é a última coisa que você quer, é preciso ter calma e planejar sua
sequência de engajamento com muito cuidado. Vá com calma e mantenha
seus emails focados no tópico que chamou a atenção daquele potencial
cliente e fez com que ele entrasse na sua lista. Ryan chama a isca que faz
com que as pessoas entrem em sua lista de um imã de leads, uma isca para
que as pessoas queiram receber seus emails. Uma boa isca é um conteúdo
pelo qual seu cliente alvo tem grande interesse e resolve algum problema
específico para o mercado em que ele está inserido. Checklists, ebooks
gratuitos e ferramentas gratuitas são ótimas iscas para capturar leads para
sua empresa. O importante é que sua série de engajamento esteja
conectada com o assunto pelo qual o lead se interessou logo no início. Se
você tem múltiplas iscas e múltiplas entradas em sua lista, certifique-se de
ter campanhas de engajamento adequadas para cada uma delas, caso
contrário você estará queimando sua lista. Uma vez que você tenha
engajado sua audiência, chegou a hora da etapa 3: Ascensão.

ETAPA 3: ASCENSÃO
Essa é a série de emails de onde a maior parte das suas receitas deve vir.
Se o objetivo da etapa de engajamento é tornar seus potenciais clientes em
clientes, o objetivo da série de ascensão é transformar seus clientes em
clientes mais lucrativos e vender produtos mais caros. Para cada
oferta/produto que você faz para seu público, sempre há pessoas que
gostariam de comprar mais. A série de ascensão deve começar exatamente
após uma compra do seu cliente. Sua série de ascensão será bem sucedida
se o seu produto/serviço houver gerado valor para o cliente anteriormente,
por isso é importante que você tenha a oferta certa na etapa anterior
também. Uma vez que você já foi capaz de gerar valor para seu cliente,
será ainda mais fácil vender pra ele uma segunda, terceira, infinitas vezes,
enquanto você for capaz de satisfazê-lo. O email de ascensão deve ser
enviado imediatamente após o de engajamento, a fim de atingir os clientes
que estariam dispostos a comprar ainda mais de você. O fato de você ter
tido sucesso com a tentativa anterior de vender algo para o seu cliente pela
primeira vez, faz com que ele esteja ainda mais propenso a comprar
novamente de você. Se os clientes dizem não a ofertas de ascensão ou
engajamento é hora de mudar nossa estratégia. E esse é o objetivo da
próxima etapa, a segmentação.

ETAPA 4: SEGMENTAÇÃO
O jeito mais fácil de perder alguém da sua lista de inscritos é continuar a
mandar emails com assuntos e mensagens que não interessam àquela
pessoa. Além de não serem efetivos, estes são os emails que mais caem na
caixa de spam e que mais fazem com que as pessoas se descadastrem da
sua lista. O objetivo da etapa de segmentação é fazer com que seu
potencial cliente levante a mão e demonstre seu interesse em algum
assunto específico, seja através da abertura de emails ou do clique em uma
oferta específica, para que você saiba exatamente quais próximos emails
mandar para ele. Quando ele toma esta ação, a campanha de segmentação
é concluída e o lead deve ser colocado novamente em uma nova série de
emails de engajamento, com foco no que foi percebido como sendo
interessante para o cliente. O próprio cliente se segmenta dessa maneira e é
isso que permite que você seja capaz de alternar os seus contatos entre
múltiplos assuntos. Uma série de segmentação bem feita é capaz de criar
uma reação em cadeia, onde as pessoas se interessam por novos assuntos e
produtos e isso gera cada vez mais vendas. Por fim, a última etapa é a mais
simples e muitas vezes a de maior impacto no seu processo de email
marketing. Vamos ao reengajamento!

ETAPA 5: REENGAJAMENTO
O que acontece quando seus leads param de abrir e clicar nos seus emails?
Se sua empresa não faz nada com estes leads, você está perdendo muito
dinheiro. Criar uma série de reengajamento é uma das atividades mais
simples e de maior impacto em vendas que a sua empresa pode fazer. A
série de emails de reengajamento tem como objetivo fazer com que
clientes que já compraram e estão ausentes e assinantes que acabaram
perdendo o interesse nos seus emails "acordem" e voltem a se engajar.
Quando o cliente para de responder, algo deve ser feito. Não fazer nada
diante desse fato seria como rasgar dinheiro e, se ele algum dia já
demonstrou interesse pelo seu produto/serviço, existe a chance de ainda
estar interessado. Às vezes, tudo o que você precisa fazer é reengajá-lo
com seu conteúdo, seus produtos e seus serviços. Um aspecto a ser
ressaltado nesse ponto é o de que alguns assinantes da sua lista de emails
devem realmente ser excluídos dela. E você vai querer fazer isso, afinal,
assinantes que não interagem com seus emails de forma alguma (não os
abrem e não respondem) estão muito provavelmente te colocando em uma
posição ruim na caixa de entrada dos demais interessados. Se você não
está conseguindo o engajamento desejado, muitas vezes, seu email começa
a ser redirecionado para a caixa de spam, impossibilitando que potenciais
clientes que estão realmente interessados no seu produto/serviço
visualizem os seus emails, ou mesmo que eles sejam entregues pela sua
ferramenta de email marketing. A série de reengajamento deve chamar a
atenção dos seus usuários e convidá-los a tomar uma ação para demonstrar
que querem continuar ouvindo de você. Se eles não tomarem esta ação, o
ideal é que você realmente exclua os emails que não se engajaram da sua
lista.

GANHO, LÓGICA E MEDO

Uma sequência de emails poderosa criada por Ryan Deiss é chamada de
Ganho, Lógica e Medo. Ela é comumente utilizada na fase de
engajamento, para converter pessoas que baixaram alguma isca de
marketing como um ebook ou um checklist. Se a pessoa baixou um
material gratuito, assinou sua lista de emails mas não comprou nada, a
técnica deve ser utilizada para fazer com que esta pessoa compre. Ela se
baseia em 3 emails, cada um focando em um aspecto psicológico do
comprador e trabalhando os 3 principais motivos pelos quais as pessoas
compram.

● Ganho​: Demonstra para o pontencial cliente o que ele ganha se ele

fizer aquela compra;
● Lógica​: Demonstra para o potencial cliente que essa é uma boa
decisão racional e que a compra faz total sentido;
● Medo​: Demonstra para o potencial cliente o poderia acontecer e o que
poderia dar errado caso ele não compre aquele produto.
OS ELEMENTOS CHAVE DOS EMAILS
QUE CONVERTEM
Para criar emails que convertem, você precisa se tornar um bom redator e
conhecer os elementos do email marketing que fazem com que as pessoas
convertam. Os 3 elementos principais são:

● O assunto do email​: Existem 2 tipos principais de assuntos e eles

devem ser usados de acordo com o seu objetivo para aquele email. O
primeiro tipo é o assunto cego. Seu papel é despertar o interesse e a
curiosidade do seu potencial cliente para que ele abra o email. O
segundo tipo é o assunto direto, cujo objetivo é claro, levando o
potencial cliente a tomar uma ação e deixando muito claro os
benefícios daquela ação.
● O corpo do email​: Para escrever emails que convertem, você deve dar
o maior número possível de oportunidades para que o leitor clique e se
engaje. Por isso, no seu texto, você deve, sempre que possível, ter
múltiplos links clicáveis, cada um focado em uma razão psicológica
para que a pessoa clique. Num mesmo email, tenha trechos clicáveis
que despertam a curiosidade, os benefícios para o comprador e
também escassez, para que o usuário clique pelo motivo que mais
condizer com seu interesse.
● A landing page que o visitante chega após o clique​: É essencial que
ela remeta claramente aos emails que levaram o usuário até ela. Tenha
design e textos parecidos com o que você usou nos seus emails. Deixe
claro os mesmos benefícios e conecte emails e landing pages o
máximo possível. Se você consegue usar estes 3 elementos com
maestria, você será capaz de otimizar seu funil constantemente e cada
vez ter uma lista mais engajada e que compra mais.

NOTAS FINAIS
A máquina invisível de vendas é a metodologia de geração de leads e
nutrição de clientes que, através de diversos tipos de emails marketing,
permite que qualquer um realize vendas pela internet. Para Ryan, o
importante é que seus passos sejam seguidos e que o usuário faça
experimentos constantes para aprender cada vez mais sobre seus
assinantes. Seu objetivo é simples: conseguir atingir o sentimento incrível
de poder que vem de saber que você não tem mais que se preocupar com
dinheiro.