[Checklist] Como definir o ICP - Ideal

Customer Profile
O ICP é uma ferramenta poderosa para te ajudar na atração
de clientes, especialmente se você busca criar relações
duradouras com a sua base.
Introdução

Preparamos um passo a passo para definir seu ICP, o Ideal Customer Profile. Ele é uma ferramenta
poderosa para te ajudar na atração de clientes, especialmente se você busca criar relações duradouras
com a sua base. Este material faz parte do kit "Como atrair e conquistar o cliente ideal". Para conferir o
eBook sobre o que significa ICP e por que você precisa tê-lo bem definido na sua empresa, clique aqui! 

Organize seu processo comercial e atraia mais clientes

Nos próximos parágrafos, você encontrará diversas dicas que poderão ajudar em suas
estratégias e rotinas de vendas durante e após o período de quarentena e trabalho remoto. É
natural que, ao ser apresentado a tantas informações novas, sua mente comece a pensar em
diversos caminhos, possibilidades e ações para colocar em prática e melhorar os resultados do
seu negócio.
Nossa intenção é de que você e sua empresa passem por esse momento da melhor maneira
possível. Por isso, conte com o time do RD Station CRM para encontrar alternativas para
melhorar seu processo comercial nessa nova realidade. Clique aqui e saiba mais!

Aproveite a sua leitura!

Como definir o ICP?

Depois de saber de todos os benefícios do ICP no nosso ebook, talvez você esteja se perguntando: mas
como saber quem é o meu ICP na prática?

Primeiro, é preciso dizer que toda empresa pode definir um ICP. Não há restrição de tamanho ou
segmento, basta ter vontade de ter vendas mais fáceis e bem-sucedidas e campanhas mais assertivas.
E qual empresa não deseja isso?

Vamos explicar como fazer isso com algumas etapas simples. Confira!

1. Primeiro, tenha os dados dos seus clientes em mãos

O primeiro passo para definir um cliente ideal com sucesso é tendo informações sobre os seus clientes
atuais em mãos. É importante saber:

• O que o cliente comprou?

• Qual a quantidade adquirida?

• Com que frequência compra?

• Quando se tornou cliente?

• Quanto ele gerou de faturamento?

• Quanto tempo foi investido para torná-lo cliente?

• E para atendê-lo depois da venda?

• As expectativas desse cliente são satisfeitas ou frustradas?

• Se o cliente for uma empresa, qual o seu tamanho e segmento?

• Qual o faturamento anual do cliente?

• Onde ele está localizado?

• Quais tecnologias utiliza?

• Quantos funcionários há na empresa, e qual a distribuição deles por área?

Mas como ter acesso a todos esses dados? Perguntar a cada cliente não parece uma boa opção. Uma
maneira de fazer isso é usando uma ferramenta de CRM, na qual é possível registrar todos esses dados
a cada venda feita. Acesse a sua base de dados, relatórios e dad

2. Com os dados em mãos, hora de analisar o histórico

Agora que o levantamento de dados está feito, é hora de analisar o histórico dos seus clientes atuais. É
recomendado começar observando quais são as características dos seus melhores clientes no
momento, aqueles que compraram bastante e rápido, ou que estão perto de fazer um upgrade.

Procure responder a estas perguntas:

• Quais os principais segmentos dos meus clientes atuais?

• Algum desses segmento é mais bem-sucedido (há um case de sucesso ou maior retenção, por
exemplo) no uso do meu produto ou serviço?

• Quais clientes têm o maior ticket médio?

• Quais têm o faturamento adequado para investir em seu produto ou serviço?

3. Identifique os padrões

Observando esse histórico, você observa os padrões e cria uma régua que vai definir quem são os
melhores clientes. O que a melhor fatia da sua clientela tem em comum? É nesse tipo de potencial
cliente que você deve mirar daqui em diante.

4. Mirando no cliente ideal

Agora que você sabe quem é esse cliente ideal, hora de pensar em como atraí-lo. Pense na proposta de
valor que está oferecendo a esses clientes. Ela está de acordo com as necessidades dele? Vai fazê-lo
comprar de você?

O bom de ter o cliente ideal em mente é que é possível ajustar suas campanhas de marketing de
acordo com o perfil dele. Depois, é só acompanhar e analisar os resultados para fazer melhorias
contínuas!