Apostila ML Oficial

Wagner Alves de Oliveira Como fazer loteamentos – Método Lote
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EQUIPE LOTE – LOTEAMENTO ORGANIZADO TOTALMENTE ESTRATÉGICO
Sumário
INTRODUÇÃO..........................................................................................................................5
 Carta para reflexão.........................................................................................................7
O PASSO-A-PASSO PARA O SUCESSO.............................................................................11
MÓDULO 1- COMPREENDENDO O BUSINESS

 Loteamento e Loteadora...............................................................................................13
 Mapeamento de demanda comercial e teste vocacional ..............................................15
 Patrocinador do projeto e você gerente........................................................................18
 Arquitetura urbanismo e Engenharia...........................................................................21
 Loteamento: do projeto à execução..............................................................................23
 Agente de crédito ou agente financeiro (securitização) ..............................................53
 Assessoria jurídica........................................................................................................58
 Assessoria contábil.......................................................................................................60
 Gestão de vendas..........................................................................................................61
 Pós-vendas....................................................................................................................64
 Novos negócios............................................................................................................66
MÓDULO 2 - PREPARAR-SE PSICOLOGICAMENTE PARA EMPREENDER
 Preparar-se psicologicamente para empreender...........................................................68
MÓDULO 3 - ANÁLISE E VIABILIDADE DE PROJETOS
 Análise e viabilidade de projetos.................................................................................70
 Viabilidade financeira e econômica.............................................................................71
 Viabilidade mercadológica...........................................................................................76
 Viabilidade fiscal .........................................................................................................81
 Viabilidade política......................................................................................................82
 Viabilidade localização................................................................................................83
 Viabilidade ambiental...................................................................................................84
 Viabilidade técnica ......................................................................................................86
 Viabilidade operacional................................................................................................87
 Viabilidade legal...........................................................................................................88
 Motivos para se fazer a análise de viabilidade.............................................................89
MÓDULO 4 - FASES DO MERCADO
 Expansão......................................................................................................................91
 Superoferta...................................................................................................................92
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 Recessão no mercado...................................................................................................93
 Recuperação.................................................................................................................94
 Bolha local...................................................................................................................95
MÓDULO 5 - LOTEAMENTOS, LOTEAMENTOS FECHADOS, CONDOMÍNIOS,
DESMEMBRAMENTO, CONDOMÍNIO DE LOTES, CHACREAMENTO,
LOTEAMENTO REGULAR, IRREGULAR E CLANDESTINO
 Loteamentos, loteamentos fechados, condomínios e desmembramentos....................97
 Condomínios de lotes.................................................................................................103
 Chacreamento por módulo rural ou expansão urbana................................................104
 Loteamento regular, irregular e clandestino...............................................................106
MÓDULO 6 - A GESTÃO COMERCIAL, GESTÃO DE PREÇOS, GESTÃO DE
VALORES, GESTÃO DA CARTEIRA DE RECEBÍVEIS
 Gestão Comercial: Características dos loteamentos prontos e em processo de
execução.....................................................................................................................109
 Gestão de Preços: Por que definir o preço de venda de cada lote ou quadra do
empreendimento.........................................................................................................111
 Gestão de Valores: Agregando valor ao empreendimento ........................................113
 Gestão de Recebíveis: Como fazer uma administração de carteiras de títulos a receber
de forma eficiente.......................................................................................................116
MÓDULO 7 - COMO LOCALIZAR GLEBAS PARA LOTEAMENTOS
 Como localizar glebas para loteamentos....................................................................121
MÓDULO 8 - COMPRA OU PARCERIA
 Compra da gleba.........................................................................................................125
 Aquisição de gleba por parceria.................................................................................127
MÓDULO 9 - BUSCA POR PATROCINADOR DO PROJETO
 Busca por patrocinador do projeto.............................................................................130
MÓDULO 10 – APROXIMANDO PESSOAS PARA NEGÓCIOS
 Aproximando pessoas para negócios.........................................................................133
 Conclusão...................................................................................................................134
MÓDULO 11 - BÔNUS
 A importância do EIA-RIMA....................................................................................136
 A importância do EIV................................................................................................137
 Links e Referência bibliográfica................................................................................139
 Check List Completo de Loteamento.........................................................................141
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O AUTOR
Wagner Alves de Oliveira
Imobiliarista
Conselheiro de Desenvolvimento Urbano Municipal
Técnico em transações imobiliárias, gestão e negócios pelo Centro de
Educação Profissional Exitum – Curitiba – Paraná.
Avaliador de imóveis, perito em avaliação pelo curso Diário das Leis –
São Paulo
Gestor Comercial pela Universidade UNOPAR – PR
MBA Executivo em Gestão de Projetos – Faculdade FAAT Ensino
MBA Executivo em Gestão de Pessoas – Faculdade FAAT Ensino
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INTRODUÇÃO
Parabéns a você que acreditou no meu trabalho e resolveu dar mais um passo importante na
sua carreira!
Nós, empreendedores, gestores e stakeholders do mercado, sabemos da importância da

capacitação do conhecimento para nos mantermos competitivos no setor. Será através deste
material que você obterá conhecimentos práticos e teóricos sobre a arte de empreender com
loteamentos.
A MATRIZ DO CONHECIMENTO:
1 - Compreendendo o business;
2 - Preparando-se psicologicamente para empreender;
3 - Análise e viabilidade do projeto;
4 - As fases do mercado;
5 - Diferenças entre loteamentos, loteamentos fechados, condomínios, desmembramentos,
condomínios de lotes, loteamento regular, irregular e clandestino;
6 - A gestão comercial, gestão de preços e valores, gestão da carteira de recebíveis;
7 - Como localizar glebas;
8 - Compra ou parceria;
9 - Busca por patrocinador do projeto;
10 - Aproximar pessoas para negócios;
11 - Aulas bônus (Modelos de checklist loteamento, EIV, EIA-RIMA, links para Estatuto da
cidade, Lei 6766/79, Lei 4591/64, Lei 13.465/2017).
Primeiramente digo: planejar é uma competência da administração, orientando gestores e

empreendedores a pensar no médio e longo prazo.
Nós humanos temos uma forte tendência a colocar energia no que é urgente e esquecemos
muitas vezes do que é importante. Imagine como é o seu dia-a-dia: você sempre reserva tempo
para planejar? Caso sua resposta seja sim, você está de parabéns! Isso porque a maioria das
pessoas vivem apagando incêndios. Refletem pouco sobre o que querem a médio e a longo
prazo.
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Isso acontece, sobretudo, no início de nossas carreiras, quando costumamos fazer o que aparece
para ser feito, entre trancos e barrancos, até perceber que a única forma de chegar ao pódio é
com planejamento, foco, objetivo e metas claras.
O objetivo desse material é fazer com que você, gestor, consiga empreender no setor, colocando
energia naquilo que realmente é importante. Uma vez tendo compreendido o business, você irá
se planejar melhor e alcançar os resultados mais expressivos.
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QUEM É MELHOR CONTRATAR: ARQUITETO OU

ENGENHEIRO PARA FAZER E DESENVOLVER
LOTEAMENTOS?
Quem está apto a desenvolver um bom projeto para loteamento?
Existem vantagens e desvantagens na contratação de cada stakeholder!

No business de loteamentos, quais papeis a arquitetura e a engenharia desempenham nos
projetos?
Elucidando estas indagações: a formação acadêmica de cada envolvido, tanto o engenheiro

quanto o arquiteto, os habilitam a iniciar os trabalhos e desenvolver os projetos iniciais e
complementares de loteamentos.
A arquitetura e urbanismo capacita o arquiteto a projetar espaços. Uma das principais funções
é compreender como as pessoas utilizarão esses espaços e a sua relação com o mesmo. O
desafio desse profissional é encontrar a melhor opção de uso, ocupação e parcelamento do solo
de determinada área, considerando as normas e diretrizes para tal ato e conciliando com as
necessidades e desejos do mercado.
Já o engenheiro agrimensor é outro stakeholder de que o business necessita. Sua formação o

capacita a trabalhar com análises e medições de dados topográficos e geográficos para a
produção de levantamentos. A sua compreensão dos fatos e expertise o qualifica a direcionar
traçado de projetos de loteamentos, vias, ruas, rodovias, estradas, e também atuar com
retificação e georreferenciamento da gleba. São inúmeras as tarefas e funções que emana desse
profissional, tais como: construir o levantamento topográfico da gleba objeto, executar a planta
de retificação da matrícula, ou o projeto geométrico e de terraplenagem do empreendimento.
Outro stakeholder que comtempla a arte de lotear, urbanizar e parcelar o solo é o engenheiro
civil. Esse profissional projeta, organiza equipes, faz o gerenciamento e trabalha na execução
de obras, acompanhamentos, feedback e controle das atividades e etapas de construção do
empreendimento.
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Existem dentro da engenharia inúmeros engenheiros, cada um dentro de sua especialidade, tais
como os responsáveis pelos projetos das redes de instalação elétrica, drenagem, abastecimento
de água, rede de esgoto, pavimentação.
O business de loteamentos demanda também do engenheiro ambiental, que fica incumbido pelo
licenciamento ambiental da gleba. Sua tarefa é desenvolver assessoria visando delimitar a área
de preservação permanente, reserva legal, observar recuos de nascentes rios e lagos, proteger
e conter danos à vegetação que deve ser preservada. Por fim, seguir as normas de proteção
ambiental e harmonizar com os efeitos do parcelamento.
O papel do arquiteto é desempenhar, projetar, planejar o conceito espacial, compreendendo os

desejos, necessidades e práticas cotidianas das pessoas e transpondo-as para o projeto. Por tudo
isso o projeto urbanístico de loteamento com o arquiteto urbanista é o mais recomendado.
Por sua vez os profissionais da engenharia ficam responsáveis pelos projetos complementares
necessários para implantação, como: projeto geométrico, terraplenagem, água, esgoto,
drenagem pavimentação, elétrica.
Loteamentos: é tarefa de uma equipe multidisciplinar.
Além dos profissionais da arquitetura urbanismo e engenharia, existe outros importantes e

fundamentais stakeholders que colaborarão para o desenvolvimento de um projeto completo
de loteamento.
Para o empreendimento se tornar sucesso e cumprir com todas as obrigações e procedimentos,

são necessários a figura de outros profissionais de diversas áreas.
Seguem:
Analistas de mercado: responsáveis pela coleta de informações no macro e micro ambiente

onde se está inserido sua ideia e projeto.
Principais funções: elaborar um diagnóstico onde se avalia três aspectos fundamentais (os
clientes, mercado e concorrência).
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Assessoria jurídica: esse profissional é responsável pela parte legal do business, indicado a
compor a equipe eclética de profissionais antes de qualquer movimentação oficial do projeto,
ou seja, requisitado logo quando se tem a ideia de empreender no setor.
Assessoria contábil: profissional muito importante logo nas primárias do business. Ele vai
direcionar ao empreendedor a melhor escolha do regime tributário ideal ao negócio, otimizando
assim os ativos disponíveis, auxiliando a relação crédito/débito da persona jurídica e mantendo
a empresa em dia com seus deveres, direitos e obrigações com os pares.
Gestão de marketing: esse profissional é quem irá direcionar todas suas campanhas de
marketing relacionado ao produto e empresa. Responsável por assessorar a gestão de vendas,
esse profissional vai otimizar recursos disponíveis para publicidade e propaganda fazendo que
toda a informação relacionada ao produto chegue até o público-alvo utilizando os mais variados
canais de comunicação.
Gestão de vendas: sem dúvida, depois do planejado e executado, esse profissional se torna o
holofote de qualquer empreendedor, ou seja, vira o centro das atenções. É exatamente dele e
sua equipe toda a responsabilidade por transformar números projetados em realidade
econômica, incumbido de fazer o VGV (valor geral de vendas) ir para a conta da empresa.
Principais atribuições desse profissional é:

- Liderança pelo espelho.
- Identificar as melhores práticas do mercado.
- Organizar equipes e delegar funções.
- Analisar, definir e compartilhar as estratégias definidas.
É por isso que empreender com loteamentos não é para amadores. A tarefa não é fácil e
precisará também envolver um gerente de projetos competente e para esse último stakeholder,
a principal atribuição e função é:
- Ser um mestre em gerenciamento de projetos e pessoas.
Concluindo: para fazer loteamentos, desde aquisição de uma gleba, projetos, aprovações,
registro, vendas de um empreendimento, envolvem várias disciplinas, pessoas, profissionais e
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projetos complementares, o que impossibilita que apenas um tipo de profissional faça tudo
sozinho.
Por Wagner Alves de Oliveira, mestre em gerenciamento de projetos e pessoas.
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2º PASSO
ANÁLISES DE VIABILIDADE DE PROJETOS
1º PASSO PELOS PROFISSIONAIS:
FORMAR EQUIPE ECLÉTICA DE ANALISTA DE MERCADO E PESQUISA
PROFISSIONAIS: ● Financeira e Econômica
- Gerente de Projetos ● Mercadológica
ASSESSORIA CONTÁBIL
- Arquiteto e Engenheiros ● Fiscal
- Assessoria Fiscal GERENTE DE PROJETOS
- Analista de Mercado e Pesquisa ● Política
ENGENHEIRO E ARQUITETO
- Assessoria Jurídica ● Localização ● Ambiental ● Técnica ●
- Gestão de Vendas e Marketing Operacional
ASSESSORIA JURÍDICA
● LEGAL
4º PASSO
REGISTRO DO LOTEAMENTO E DESMEMBRAMENTO
3º PASSO Art. 18. Aprovado o projeto de loteamento ou de desmembramento, o

PROJETOS - CRONOGRAMA loteador deverá submetê-lo ao registro imobiliário dentro de 180
(cento e oitenta) dias, sob pena de caducidade da aprovação,
- Levantamento topográfico cadastral acompanhado dos seguintes documentos:
- Sondagem e percolação do solo I - título de propriedade do imóvel ou certidão da matrícula,
- Projeto geométrico - estudo preliminar ressalvado o disposto nos §§ 4o e 5o; (Redação dada pela Lei nº 9.785,
- Retirada de certidões, cópia atualizada da matrícula no CRI de 1999)
- Protocolo para solicitação de diretrizes na Prefeitura
- Análise da Prefeitura e entrega de diretrizes II - histórico dos títulos de propriedade do imóvel, abrangendo os
- Certidão de uso e ocupação do solo na Prefeitura últimos 20 (vintes anos), acompanhados dos respectivos
- Requerimento de licença prévia IA comprovantes;
- Diretrizes da companhia para abastecimento de água e esgoto III - certidões negativas:
- Projeto geométrico detalhado a) de tributos federais, estaduais e municipais incidentes sobre o
- Análise do projeto geométrico imóvel;
- Licença prévia IA b) de ações reais referentes ao imóvel, pelo período de 10 (dez) anos;
- Aprovação prévia do projeto geométrico da prefeituira
- Encaminhamento da Sec. de Planejamento para Sec. Obras c) de ações penais com respeito ao crime contra o patrimônio e contra
- Projeto de galerias de águas pluviais na Prefeitura a Administração Pública.
- Projeto de redes de abastecimento de água IV - certidões:
- Projeto de coleta de esgoto a) dos cartórios de protestos de títulos, em nome do loteador, pelo
- Greides nas ruas período de 10 (dez) anos;
- Aprovação na companhia de de água e esgoto b) de ações pessoais relativas ao loteador, pelo período de 10 (dez)
- Aprovação do projeto de galerias na Prefeitura anos;
- Requerimento de licença de instalação IA
- Projeto de pavimentação asfáltica c) de ônus reais relativos ao imóvel;
- Projeto de sinalização d) de ações penais contra o loteador, pelo período de 10 (dez) anos.
- Projeto de arborização V - cópia do ato de aprovação do loteamento e comprovante do termo
- Projeto de abastec. de energia elétrica e iluminação pública de verificação pela Prefeitura Municipal ou pelo Distrito Federal, da
- Memorial descritivo do loteamento, quadras, lotes execução das obras exigidas por legislação municipal, que incluirão,
- Aprovação dos projetos complementares e dos memoriais no mínimo, a execução das vias de circulação do loteamento,
descritivos demarcação dos lotes, quadras e logradouros e das obras de
- Cancelamento ao INCRA
- Cronograma físico financeiro infra estrutura escoamento das águas pluviais ou da aprovação de um cronograma,
- Modelo de contrato de compra e venda com a duração máxima de quatro anos, acompanhado de competente
- Licença de instalação instrumento de garantia para a execução das obras; (Redação dada
- Projeto aprovado da Companhia de Energia pela Lei nº 9.785, de 1999)
- Aprovação final Prefeitura / Publicação do decreto VI - exemplar do contrato padrão de promessa de venda, ou de cessão
- Início das obras de infra estrutura ou de promessa de cessão, do qual constarão obrigatoriamente as
indicações previstas no art. 26 desta Lei;
VII - declaração do cônjuge do requerente de que consente no registro
do loteamento.
5º PASSO
● Vendas
● Força de Vendas
● Transformar o projetado em ativos para o caixa
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MÓDULO 1
COMPREENDENDO O BUSINESS
1. LOTEAMENTO E LOTEADORA
2. ANÁLISE DE MERCADO E COLETA DE INFORMAÇÕES
3. PATROCINADOR DO PROJETO E VOCÊ GERENTE
4. ARQUITETURA URBANISMO E ENGENHARIA
5. LOTEAMENTOS: DO PROJETO À EXECUÇÃO
6. O AGENTE DE CRÉDITO OU AGENTE FINANCEIRO
7. ASSESSORIA JURÍDICA
8. ASSESSORIA CONTÁBIL
9. GESTÃO DE VENDAS
10. PÓS VENDAS
11. NOVOS NEGÓCIOS
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LOTEAMENTO E LOTEADORA
O QUE É LOTEAMENTO?
Loteamento é a divisão ou parcelamento de uma gleba de terras maior em frações menores com
o fim de configurar unidades autônomas de lotes. Entende-se por gleba uma área que ainda não
fora parcelada em frações menores.
O QUE É UMA LOTEADORA? O QUE ELA FAZ?

Loteadora pode ser uma pessoa física, jurídica (empresa) ou uma cooperativa, constituída para
fins de planejar, viabilizar e executar loteamentos. Atua no desenvolvimento urbano das
cidades promovendo empreendimentos imobiliários com o objetivo de suprir as demandas do
mercado.
QUAL A SUA IMPORTÂNCIA E RESPONSABILIDADE NO CRESCIMENTO

ORDENADO DAS CIDADES?
No Brasil, por forte influência do catolicismo, as cidades de forma geral foram surgindo quase
que sempre ao redor das igrejas. Assim, se expandindo em seu entorno, se desenvolvendo, mas
com muitos problemas de planejamento.
Com o passar dos anos, em razão do crescimento populacional e o êxodo rural no Brasil,
acelerou-se o processo de urbanização, que aconteceu de forma mais intensa entre as décadas
de 1960 a 1980 e mantendo índices relativamente elevados nos anos seguintes.
Com a desmedida expansão das periferias urbanas, formação de favelas nas grandes metrópoles
e se espalhando por todo o país, surge a necessidade de planejar melhor o desenvolvimento
urbano das cidades.
Sabendo que o crescimento da maioria das cidades brasileiras ocorreu de forma orgânica e
pouco de forma planejada, conseguimos entender que as loteadoras também atuaram de forma
amadora. No passado, a maioria delas eram formadas por parentes, amigos, entre outros.
Sendo assim, não há mais espaço para empreender sem profissionalismo. As loteadoras atuais
são de extrema importância no desenvolvimento urbano das cidades, entregando bairros
totalmente planejados, seguindo orientações, leis e normas de urbanismo e, assim, contribuindo
com o meio social.
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Agora que você teve uma breve explanação e sabe o que é um loteamento, uma loteadora e o
que ela faz, sua importância e como surgiram as cidades, podemos seguir compreendendo o
Business com a próxima aula: “análise de mercado e coleta de informações”.
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MAPEAMENTO DE DEMANDA COMERCIAL E

TESTE VOCACIONAL
Para a tomada de decisões assertivas a respeito do seu negócio, é necessário possuir

informações abrangentes e atualizadas sobre as tendências macroambientais e os efeitos
microambientais que afetam o seu business. Ter uma visão holística do negócio, estar sempre
atento às novas oportunidades, às ameaças, ao feedback, ao controle, assim como analisar e se
adaptar a esse ambiente é fundamental. Por isso, não basta contar apenas com a experiência
pessoal de mercado.
Empreendedores precisam utilizar ferramentas mais formais e, de tal modo, ter métodos
consistentes para coletar informações, dedicar tempo à interação com clientes, observar a
concorrência (o chamado benchmarking), sendo que tais ações devem fazer parte do Sistema
de Informações de Marketing (SIM) de um negócio. O SIM é constituído de pessoas,
equipamentos, métodos e procedimentos que coletam, classificam, analisam, avaliam e
distribuem informações oportunas e precisas para a tomada de decisão em marketing
(KOTLER, 2007, pag.84).
O sistema não fica só com as informações internas, uma vez que também vai acompanhar os
dados externos para monitorar a evolução do mercado, buscando ajustar continuamente os
planos.
Muitas informações são provenientes da internet como sites, blogs e canais informativos. O
desafio para esse método é filtrar as informações provenientes de diferentes fontes e estruturar
o que realmente tenha importância para o business.
Um bom jeito de avaliar as informações importantes é estruturar uma lista de questões que
responderão às necessidades do seu empreendimento. Veja algumas abaixo:
AVALIE O CLIENTE
Esta fase é o detalhamento de ‘quem’, ‘como’ e ‘por quê’ se está adquirindo um produto ou
serviço. Essas questões possibilitarão detalhar o perfil do cliente e entender os motivos pelos
quais ele decide comprar. Importante observar alguns fatores relacionados aos clientes,
produtos ou serviços, tais como os abaixo:
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 Quem está comprando?

 Onde moram os clientes? (Geografia: região, bairro da cidade, etc);
 Quem são seus vizinhos? Qual é a distância do centro da cidade?
 Como são os clientes? (Perfil: qual a idade, o gênero, a família, o nível educacional, a
profissão, a renda e a religião);
 O que os clientes fazem? (Estilo de vida: o que assistem na TV, quais são as
preferências nas férias, os gostos na alimentação);
 Como os clientes agem? (Personalidade: são inovadores nas compras ou são mais
conservadores, aguardando sempre a opinião de outros?);
 Como está comprando? (à vista; a prazo; com ou sem entrada);
 Produto ou serviço: qual a frequência de uso? Qual a habilidade ao usar? Para que
usam?
 Evidências físicas: que tipo de propaganda? (rádio, TV, revista, cartaz, camiseta); Que
tipo de promoções? (venda em lojas, cupons ou desenhos); Que tipo de marketing?
(resenha em livros, campanhas telefônicas ou endosso de celebridades); Precisa de pós-
venda? (garantias, serviços de atendimento ao cliente ou centros de serviço);
 Preço e formas de pagamento: financiamento disponível, opções de leasing, à vista,
satisfação garantida ou seu dinheiro de volta, acordo de troca, etc.?
 Lugar: depósitos, centros de desconto, lojas de departamento, boutiques, catálogos,
internet, redes sociais etc.?
 Por que está comprando?
 O que o cliente está procurando?
 O que considera importante?
 O que o motiva?
 Qual é sua percepção das coisas?
 Como faz suas escolhas?
VERIFIQUE O MERCADO
Analisar o mercado, todas as oportunidades e ameaças levam à busca do melhor
posicionamento diante dos concorrentes. As questões relativas ao segmento de mercado são:
 Qual é a participação de mercado (Market Share) entre os principais concorrentes?
 Qual é o potencial de mercado?
 O mercado está bem atendido?
 Quais são as oportunidades para o produto/serviço obter uma maior fatia de mercado?
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ANALISE A CONCORRÊNCIA
Conhecer os concorrentes faz a diferença para o business. Conhecer suas forças e fraquezas
entendendo como o mercado está reagindo ao que está acontecendo proporciona um cantinho
privilegiado para ver mais oportunidades e não concorrer apenas por preço, mas também por
outras variáveis, tais como o valor. Questões relacionadas a concorrência são:
 De que maneira o produto/serviço pode ser adquirido do concorrente?
 Qual é o diferencial do concorrente?
 De que jeito ele está organizado?
 Toma decisões mais ágeis?
 Encontra resposta rapidamente às mudanças de mercado?
 Tem um pessoal de gerência eficiente?
 A concorrência é líder ou seguidora no mercado?
De posse de todas essas informações, se tiver dúvidas na tomada de decisão, é preciso recorrer
ao mapeamento de demanda comercial e teste vocacional que deve ser utilizada juntamente
com o Sistema de Informação de Marketing (SIM).
O mapeamento de demanda comercial e teste vocacional é uma ferramenta de marketing de

muito valor e muito importante para que seu business possa ajustar as ofertas, necessidades e
tendências aos verdadeiros desejos e necessidades dos clientes.
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PATROCINADOR DO PROJETO E VOCÊ GERENTE
Veja cases sobre o patrocinador, sujeito que pode ser essencial para a execução e sucesso do
seu projeto.
No Brasil, pela forte influência do Guia PMBOK® nas organizações, adotamos o termo
“patrocinador” (ou sponsor em inglês) com enorme consenso.
O glossário do Guia PMBOK - Project Management Body of Knowledge - Corpo do

Conhecimento em Gerenciamento de Projetos (2008, PMI Project Management Institute) o
descreve como “A pessoa ou grupo que fornece os recursos financeiros, em dinheiro ou em
espécie, para o projeto”.
Esta definição nos remete a função de patrocínio, muito utilizada para eventos que buscam
patrocinadores como fonte de recursos financeiros para sua realização.
Mas na verdade, o patrocinador de projeto é muito mais do que isto. Caso se interprete somente
assim, pode-se dificultar o entendimento de quem é realmente essa figura dentro do projeto.
A minha definição para esse case é livre:
“O patrocinador pode ser um ou mais envolvidos (stakeholders) com objetivo claro, bem
definido e com muito interesse pelo projeto, que irá garantir os ativos necessários para que
seja executado. Ele poderá ter disponibilidade, poder e influência suficiente para agir em favor
dos propósitos do projeto”.
Algumas definições e suas diferenças:
 Muito interesse: A influência e a motivação do patrocinador para o projeto. Esta

motivação é fundamental para envolver o patrocinador em questões críticas nos
momentos certos.
 Recursos: Ativos não são tudo. Projetos necessitam de pessoas, equipamentos,

atendimento em áreas de suporte. De tal modo, dinheiro não resolve tudo, e ele precisa
18
garantir que o aparato organizacional trabalhe em favor do projeto e poderá ser

acionado caso a equipe do projeto não consiga este acesso sozinha.
 Disponibilidade: um patrocinador que não possa ser acessado, não tenha o tempo
mínimo para empreender ações, prover apoio e mentoring (experiência, em definição
livre) ao projeto não ajuda muito. Com isso, antes de escolher avalie isso.
 Poder e influência: O patrocinador não precisa ter ascendência funcional sobre todo o
time do projeto ou principais envolvidos. Mas tem poder e influência para garantir este
envolvimento em toda organização. Ou seja, ele pode influenciar para interceder em
nome do projeto junto aos outros stakeholders caso necessário.
Certifique-se de que o seu parceiro (patrocinador) atende a estes requisitos. É fundamental que
juntos definam acerca das relações do patrocinador e o projeto, uma vez que será de grande
valia no sucesso do projeto, evitando frustrações de expectativas entre todos.
Vamos falar um pouco sobre o que o patrocinador faz:
 Fronteiras: uma lista de fronteiras pode ser recebida do patrocinador. Elas delimitam
o projeto no sentido “não queremos ir por aqui”. Estas fronteiras podem ser
demonstradas como restrições, escopo, estratégias de recursos humanos, aquisições,
entre outros elementos de planejamento. Se não for espontânea, você, na figura de um
gerente de projeto, deve extrair algumas destas informações com o patrocinador, já nos
primeiros contatos.
 Premissas: o patrocinador ajuda a estabelecer premissas do projeto, especialmente para

direções não claras. Isto é muito importante para que você possa dar continuidade ao
planejamento do projeto. Isto pode exigir habilidade sua em questionar as direções do
projeto e junto com o patrocinador estabelecer pressupostos de planejamento e
documentá-los.
 Ambiente: O patrocinador ajuda você e a equipe a entender o ambiente do projeto.

Forças, interesses, possíveis conflitos e como navegar para conseguir que as coisas
sejam feitas é um dos papéis nobres de mentoring que o patrocinador deve prover ao
gerente de projeto. Quem será afetado pelo projeto; quem tem interesse e quem é contra
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o projeto; como lidar com os perfis e em que momentos; entre outros. Quão mais
complexo e controverso for o projeto, mais este apoio será necessário.
 Decisões importantes: o gerente de projeto precisa com alguma frequência

compartilhar algumas decisões durante o planejamento ou mesmo durante a execução.
Isto não é bom somente para o projeto, mas também para o próprio gerente dele que
compartilha as responsabilidades e envolve o patrocinador no mesmo.
 Aprovar e reprovar: o patrocinador deve aprovar ou reprovar o projeto em vários

momentos. Isto é muito importante para a governança do projeto, além de ajudar o
gerente do projeto a compartilhar a responsabilidade e garantir o alinhamento
estratégico. Organizações mais maduras têm estas fases claramente definidas em seus
processos, muitas vezes conhecidos como gates.
 Avaliar a saúde: o Patrocinador deve avaliar periodicamente a saúde do projeto. Pode

ser sistematizado e planejado no plano de comunicação do projeto ou pode ser mais
informal, dependendo de cada situação. Mesmo que o patrocinador esteja bastante
presente no projeto, é importante ter alguns pontos formais para avaliar a situação
(desempenho e projeção), preferencialmente com indicadores baseados na linha de base
do projeto. Em algumas organizações, em função do volume de projetos, o patrocinador
avalia periodicamente a situação de todo o portfólio que patrocina. O importante é que
seja feita esta avaliação com a periodicidade adequada.
 Definição de sucesso: talvez a definição mais importante junto ao patrocinador, o que

será considerado para declarar este projeto como um sucesso. Por incrível que pareça,
é a pergunta menos feita ao patrocinador, mas talvez a mais importante para o gerente
de projeto enquanto líder. Cuidado para respostas do tipo “entregar o projeto no prazo,
no escopo e no custo esperado”. Isto é intrínseco da atividade de projeto, mas não é
suficiente para entender a motivação e mesmo o sucesso do projeto. Isto irá influenciar
seus objetivos, metas, escopo e controle do projeto até seu encerramento.
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ARQUITETURA URBANISMO E ENGENHARIA
Acredite! Você precisa dos dois! Saiba o porquê.
Para que todo projeto de construção seja eficazmente concluído, há uma série de procedimentos
técnicos que, quando não realizados corretamente, geram muitos problemas e surpresas
desagradáveis. Para que o novo empreendimento seja seguro, confortável e que atenda às
necessidades particulares do cliente, é necessário contar com uma equipe qualificada e formada
tanto por engenheiros quanto por arquitetos.
Sempre existem dúvidas quanto ao melhor profissional a se contratar: o arquiteto ou

engenheiro? Vamos elucidar neste case quais são as características relevantes e imprescindíveis
desses dois profissionais que são extremamente importantes ao sucesso de qualquer projeto!
O ARQUITETO E SUAS FUNÇÕES

Fundamental às primeiras etapas da construção, concepção e planejamento, o trabalho do
arquiteto contempla diversas áreas de aplicação e é essencial, pois sua atuação abrange grandes
responsabilidades, veja;
 Aproveitamento de cada metro quadrado do projeto
Vários projetos poderiam ser melhores aproveitados caso um arquiteto tivesse sido contratado.
Através do projeto elaborado por ele, cada metro quadrado da gleba é bem dimensionado e
aperfeiçoado, fazendo com que locais desprezados por muitos, tenham bastante utilidade.
 Distribuição correta dos lotes
Também através de seu trabalho, é que os lotes são projetados e definidos, não ficando
desproporcionais entre si e se adequando as normas legais de urbanização. Cada espaço é
pensado cuidadosamente para estar em harmonia com o restante do empreendimento.
 100% Funcional
Além da estética, o profissional é responsável também pelo conforto, harmonia, a fim de
dinamizar a funcionalidade, o que, aliado à beleza, gera bem-estar.
O ENGENHEIRO CIVIL E SUAS FUNÇÕES

O papel do engenheiro civil é imprescindível à realização do empreendimento, pois é através
de seu trabalho que as melhores ideias e soluções serão implementadas. O trabalho consiste em
desempenhar várias funções que visam complementar o projeto arquitetônico. Destaque
especial para:
21
 Realização de cálculos estruturais

Competem ao engenheiro civil todos os cálculos estruturais de uma obra, pois é de domínio
desse profissional os conhecimentos avançados em estruturas, geotécnica (disciplinas em
mecânica dos solos, rochas e fundações), hidráulica, elétrica e saneamento.
 Gerenciamento e dimensionamento da obra
Além dos cálculos, o engenheiro também dimensiona as etapas da obra. Ele planeja cada tarefa,
insumos necessários, número de trabalhadores e estipula os prazos para o cumprimento de cada
serviço, para evitar assim despesas desnecessárias. Logo, ele é responsável por otimizar os
processos do empreendimento, tornando sua construção rápida, eficiente e mais barata.
PROFISSIONAIS INDEPENDENTES
A parceria entre os profissionais da arquitetura e engenharia se faz essencial e as ações de um
irão complementar as do outro. O papel do arquiteto é projetar e o do engenheiro projetar e
executar com precisão, utilizando todos os métodos por ele dominados.
Por mais que um arquiteto elabore um projeto de ótima estética e funcionalidade, a

concretização só alcançará tal ideal mediante a função do engenheiro que também cuidará de
pôr em prática, todas as normas técnicas estabelecidas.
Através de todo esse trabalho desempenhado pelos dois profissionais, é realizada a gestão de
obras, algo que as torna mais rápidas, seguras e eficientes, respeitando a todos os
procedimentos técnicos e contribuindo com eficácia às expectativas dos clientes.
22
LOTEAMENTOS: DO PROJETO À EXECUÇÃO
Seja qual for o tamanho e tipo do loteamento esses empreendimentos tem que cumprir algumas
exigências antes de receber as obras de execução.
A etapas primárias de planejamento do empreendimento são fundamentais, sendo regras

básicas: listar as licenças necessárias para empreender, ter as diretrizes municipais de
parcelamento, uso, ocupação e estudo do solo. A análise topográfica da gleba reflete nos
projetos de drenagem, saneamento básico, eletricidade, paisagismo, asfaltamento, entre outros.
O fator localização é muito importante para a valorização do empreendimento.
Segue um roteiro importante para empreender no setor:
Para começar o business, é preciso ter todas as licenças peculiares para sua execução. De
acordo com a Lei 6.766/79, é necessária na prefeitura objeto as aprovações do licenciamento
ambiental e dos projetos. Igualmente importante são as etapas legais de documentação da área
junto ao cartório de registro de imóveis. Procedimentos de unificação, retificação e subdivisão
podem ser necessários para o start do business. Evite morosidade, conferindo isso previamente
e não se esqueça de atualizar a matrícula do imóvel.
Quando necessário, devido à complexidade do empreendimento, outras exigências podem ser

solicitadas como EIV (Estudo de Impacto da Vizinhança) ou EIA-RIMA (Estudo de Impacto
Ambiental e Relatório de Impacto Ambiental) ou relatório circunstanciado, nos quais são
definidas medidas mitigadoras para o impacto a ser gerado.
Essas medidas preventivas têm como objetivo minimizar ou eliminar eventos adversos que se
apresentam com potencial para causar prejuízos aos itens ambientais do meio natural físico
biótico (refere-se aquilo que é característico dos seres vivos ou que está vinculado a estes).
Também é aquilo pertencente ou relativo à biota (o conjunto da flora e da fauna numa
determinada região) e antrópico é um termo usado em Ecologia que se refere a tudo aquilo que
resulta da atuação humana. Este tipo de medida procura anteceder o impacto negativo,
existindo, também, medidas corretivas que visam reestabelecer a situação anterior a ocorrência
de um evento adverso sobre o item ambiental, destacado nos meios físico biótico e antrópico,
através de ações de controle ou eliminação do fator provocador do impacto.
23
As medidas compensatórias consistem em medidas que procuram repor bens socioambientais

perdidos em decorrência de ações diretas ou indiretas do empreendimento. Medidas
potencializadoras são aquelas que visam otimizar e maximizar o efeito de um impacto positivo
decorrente direta ou indiretamente da implantação do empreendimento.
Segue abaixo o modelo de requerimento de licenciamento ambiental
24
O licenciamento ambiental usualmente é dividido em três etapas:
 (LP) Licença Prévia, onde apresenta os estudos iniciais de ocupação da área.

Concedida na fase preliminar do planejamento do empreendimento ou atividade, aprovando
sua concepção e localização, atestando a viabilidade ambiental e estabelecendo os
requisitos básicos e condicionantes a serem atendidos nas próximas fases de sua
implementação.
a. Requerimento de Licença Ambiental (RLA).
b. Cópia do Estudo de Viabilidade Urbanística (EVU) aprovado (se houver);
c. Laudo de Cobertura Vegetal, quando houver oito (8) ou mais árvores no terreno;
d. Planta com indicação de áreas de preservação permanente (APP’s) ou outros bens
ambientais eventualmente existentes no terreno;
e. Declaração sobre situação ambiental do terreno, informando sobre a possibilidade de
existência de solo contaminado ou outros passivos ambientais.
 (LI) Licença de Instalação, onde é apresentado os projetos de urbanismo e

infraestrutura aprovados pelos órgãos competentes.
Autoriza o início da obra e a instalação do empreendimento ou atividade, de acordo com as
especificações constantes nos projetos aprovados, sendo estabelecidas as medidas de
controle ambiental e demais condicionantes pertinentes.
b. Cópia do projeto arquitetônico aprovado e licenciado pela prefeitura;
c. Cronograma das obras;
d. Cópia de última licença ambiental emitida (se houver);
e. Documentos demonstrando o cumprimento das condicionantes da última licença
ambiental emitida (se houver).
 (LO) Licença de Ocupação, certificando-se a correta execução das obras.

Autoriza a operação da atividade ou empreendimento, podendo estar associada ao
cumprimento da licença ambiental anterior ou à regularização da atividade, sendo
estabelecidas as medidas de controle ambiental e demais condicionantes para a operação.
b. Cadastro Geral de Atividades; -
c. Cópia da Carta de Habitação - Habite-se (se houver);
25
d. Cópia do Alvará de Prevenção e Proteção Contra Incêndios – APPCI (ou cópia do

protocolo do PPCI no Corpo de Bombeiros);
e. Cópia do Alvará da SMIC (se houver);
f. Cópia de última licença ambiental emitida (se houver);
g. Documentos demonstrando o cumprimento das condicionantes da última licença
ambiental emitida (se houver).
Essas etapas são as que demandam mais tempo para aprovação.
Os estudos do solo são indispensáveis para o desenvolvimento dos projetos de infraestrutura.

Com essas informações identificamos as amostras do solo, profundidade do lençol freático e
possíveis existências de rochas. Com essas informações relevantes, o desenvolvimento dos
projetos executivos será otimizado.
Todo loteamento é regido pela Lei Federal nº 6.766/79, porém é preciso se submeter às Lei
Municipais da cidade objeto para compor as orientações de uso ocupação e parcelamento do
solo. Com base no Estatuto da Cidade o município pode suplementar Lei Federal e pode ter
normas mais exigentes para empreender.
Para empreender no setor de loteamentos é necessário desenvolver diversos projetos:

Projetos de pavimentação, rede de drenagem de águas pluviais, rede de água, rede esgoto, rede
elétrica e terraplenagem, urbanístico, arborização viária, paisagismo, sinalização viária. Todos
os projetos precisam passar por aprovação dos órgãos públicos competentes.
Toda infraestrutura necessária para um loteamento é de responsabilidade da incorporadora. É

necessário fazer a entrega do loteamento pronto, devidamente testado e aceito pela prefeitura,
que posteriormente emitirá o termo de regularidade.
A localização é de extrema importância no que tange à geração de valor ao empreendimento,

no entanto, os arranjos espaciais também agregam e são determinantes para o seu sucesso.
Arquitetar distintivos no projeto valoriza o empreendimento. Isso deve ser considerado pelos
stakeholders que propõem a expansão das cidades.
Os stakeholders (partes envolvidas) que atuam na urbanização de loteamentos devem estar

atualizados, atentos às normas e ao mercado.
26
Em primeiro lugar, tem-se que conhecer o mercado local e entender as demandas da cidade. É
fundamental acertar o produto a ser oferecido, além de conciliar a oferta demanda, pessoas e
ativos disponíveis. Também ter pleno conhecimento da parte legal, garantindo assim o
atendimento a todas as exigências legais para a execução do projeto.
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PROJETO GEOMÉTRICO
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PROJETO DE ÁGUA POTÁVEL
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PROJETO DE GALERIA DE ESGOTO
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GALERIAS E ÁGUAS PLUVIAIS
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PROJETO DE PAVIMENTAÇÃO
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PROJETO DE ARBORIZAÇÃO
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PROJETO DE SINALIZAÇÃO
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PROJETO ELÉTRICO
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Características Gerais do Projeto
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AGENTE DE CRÉDITO OU AGENTE FINANCEIRO

E SECURITIZAÇÃO
Os Agentes do Crediário Financeiro, o que são e o que fazem?
O Crédito individual ou pessoal pode ser obtido praticamente em quase que todo lugar em
que vamos, desde a um bairro, até em grandes centros comerciais. Todo lugar tem uma
loja, financeira ou comercial office de financiamentos. Para que serve o ativo
emprestado? Para qualquer situação em que o consumidor precise adquirir um produto
ou bem de consumo se a pessoa não tiver dinheiro à vista, ele terá que optar por um
crédito pessoal, crediário, financiamento, entre outros.
Essa transação financeira não fica restrita apenas entre o cliente e o estabelecimento
comercial, no entanto, a figura de um terceiro interessado e participante ativo nesta
operação de crédito. Estamos falando do agente financeiro, agente de crédito ou agente
financiador, neste último caso pode ser uma financeira, um banco ou uma empresa de
leasing. Os agentes de crédito realizam as avaliações da atividade do contratante, da
capacidade de endividamento, além de acompanharem a liberação dos recursos e alguns
casos, acompanha a aplicação dos recursos.
O que é agente financeiro e para que serve:

Segue resposta para essa pergunta e de forma genérica:
Geralmente o agente financeiro realiza seu trabalho com operações e transações

financeiras, finanças. Ele pode atuar como cobrador, analista de crédito, consultor de
investimentos, broker (corretor) e muitas outras atividades do segmento.
Os Agentes Financeiros são encontrados em ambientes como as financeiras, empresas de

factoring, empresas de cobrança e crédito, corretoras de valores e seguros etc.
Também chamamos de agente de crédito, a instituição bancária ou financeira que

disponibiliza linhas e modalidades de crédito (recursos financeiros) para o consumidor
através de correspondente bancário ou representantes conveniados.
53
Agentes no País
Em nosso país são poucas as lojas ou empresas do comércio que tem capital ou crediário
próprio para financiar seus produtos, com isso, para que os negócios se tornem mais
dinâmicos, elas utilizam bancos, instituições financeiras e empresas de crédito para
realizarem o financiamento ou crediário dos seus produtos. Assim, conseguem financiar
serviços e bens que serão vendidos com pagamentos a prazo para o consumidor. No
mercado imobiliário as loteadoras que trabalham com loteamentos têm feito o inverso
disso, disponibilizando seus produtos com financiamento direto sem terceiros.
Condições para o crédito

De acordo com o prazo concedido para pagamento das parcelas, o financiamento pode ser
em um período curto, médio ou de longo prazo. Chamamos de curto prazo, aqueles
empréstimos que não excedem o período de um ano. Prazos de 3, 4, 6 até 12 meses são
os mais comuns.
Os empréstimos e crédito pessoal feitos por um período médio são pouco mais extensos.
Por exemplo: empréstimos com prazo de 12, 18, 24, 36 meses são considerados
financiamentos de médio prazo. Geralmente são usados para financiar bens de consumo
como: utensílios, motos, carros etc.
Operações de crédito por períodos mais longos contratados por mais de 36, 48, 60, 72 até
420 meses, são considerados financiamentos de longo prazo. Geralmente são usados para
financiar bens duráveis como: carros, casas, apartamentos, terrenos iates etc., ou bens de
raiz.
Quem costuma fazer esse tipo de financiamento, em geral acaba antecipando pequenas
cotas de parcelas para amortização do saldo devedor, e assim elimina um pouco dos juros
cobrados. Não podemos esquecer que quanto maior o prazo de um financiamento,
empréstimo particular ou credito pessoal, mais caro fica o dinheiro dado como crédito
para o consumo.
Em qualquer transação financeira que efetuarmos é possível afirmar que ali houve a
intervenção de um Agente de Crédito ou Agente Financeiro.
54
Securitização
Definição:
• Securitização: é uma prática financeira (ou processo) que consiste em converter ativos
financeiros em títulos negociáveis no mercado.
Ativo
Título Mobiliário
Lastro
• Os títulos mobiliários emitidos têm lastro nos ativos financeiros/recebíveis (contas a
receber de clientes, créditos imobiliários, contas a receber com exportações).
Risco
• Diminuição/Transferência do risco de não receber pelos direitos creditórios.
Para que serve?
55
O que pode ser securitizado?
• Qualquer fluxo de caixa, atual ou futuro, que é gerado por ativos, pode ser securitizado.
• Exemplos: - Carteira de recebíveis; - Créditos imobiliários; - Créditos financeiros; -
Créditos educacionais.
Quais as principais partes?
• Parte 1 – Originador: aquele que gera o ativo que pode ter tido origem num empréstimo,
um leasing, recebíveis ou qualquer outra forma de fluxo de pagamento.
• Parte 2 – Intermediadores (SPE, Securitizadora, Fundo): responsáveis por estruturar a
securitização e viabilizar os novos títulos aos investidores.
• Parte 3 – Investidores: compram os títulos com expectativa de retorno sobre o capital.
Outras partes da operação:

• Credor (Cliente).
• Partes independentes que dão maior qualidade à operação: - Auditor, agente fiduciário,
agência de rating (avaliação).
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Securitização via SPE
• SPE (Sociedade de Propósito Específico): sociedade anônima não financeira, criada

especificamente para esse fim. - A SPE assume a responsabilidade de receber dos
“clientes” e pagar os investidores. - Delimita o negócio e isola o risco. - Dá maior
transparência à operação.
57
ASSESSORIA JURÍDICA
O serviço de assessoria jurídica consiste no acompanhamento do dia-a-dia de empresas e

pessoas físicas que possuem um volume considerável de transações comerciais e ações
judiciais que demandam elaboração de instrumentos jurídicos pelo profissional do direito.
O serviço de assessoria jurídica engloba:

 O ajuizamento, defesa e acompanhamento de ações judiciais corriqueiras como
cobranças, execuções, indenizações de menor complexidade, ações trabalhistas de
pequeno porte, despejos, entre outros;
 A elaboração de contratos simples como, por exemplo, contratos de locação, cessão de
direitos, compromisso de compra e venda, alienação fiduciária;
 A revisão de contratos existentes e a adequação de documentos internos à legislação,
além de outros serviços jurídicos de menor complexidade.
A principal finalidade da assessoria jurídica é desenvolver ferramentas e auxiliar a empresa ou

pessoa física na execução das suas tarefas diárias, assumindo a responsabilidade por todos os
procedimentos legais da mesma, o que possibilita a concentração do cliente no seu core
business (parte principal do negócio), concentrando o foco no que a empresa ou pessoa física
tem de diferencial competitivo, mantendo somente as atualizações semanais ou mensais,
conforme o caso.
Normalmente, o serviço de assessoria jurídica é prestado na forma de contrato mensal e anda

de mãos dadas com o serviço de consultoria jurídica que trabalha na prevenção e
aconselhamento, enquanto a assessoria jurídica é mais voltada a situações consolidadas.
O serviço de assessoria jurídica tramita por vários campos do direito, como por exemplo, o
Direito Empresarial, o Direito Civil, Direito Contratual, Direito Sucessório, Direito de Família,
Direito do Trabalho, Responsabilidade Civil, Direito Imobiliário, Direito Ambiental e, em
alguns casos, envolve o conhecimento de áreas afins ao Direito, como Contabilidade,
Administração e Marketing.
O profissional que presta esse tipo de serviço de assessoria jurídica, preza justamente pela
interdisciplinaridade e pelo envolvimento de várias matérias, além de precisar estar preparado
tecnicamente não somente em sua expertise, mas também ter um conhecimento geral do
58
Sistema Jurídico, necessitando, também, de conhecimento básico nas áreas administrativa e

contábil para melhor executar essa tarefa.
59
VANTAGENS DE CONTRATAR UMA ASSESSORIA

CONTÁBIL
Sem dúvida a maior vantagem é a implementação de melhorias que agreguem valor à empresa
como um todo. Entretanto, uma assessoria contábil pode oferecer diversos outros benefícios
que também ajudam a aperfeiçoar o desenvolvimento das atividades da empresa:
 Auxílio na escolha do regime tributário ideal, orientação quanto à classificação

fiscal, redução de gastos com impostos e mais eficiência na administração
financeira;
 Oferecer uma visão externa, sem vícios nem ideias pré-concebidas pela empresa
(especialmente importante na fase de diagnóstico);
 Incentivo para tomada de novas decisões – as conclusões dos trabalhos das
assessorias são mais racionais, enquanto os envolvidos diretamente com as
empresas tendem a tomar decisões mais emocionais e políticas;
 As assessorias possuem mais ferramentas para fazer comparações com a realidade
de outras empresas na mesma área de negócio;
 Vantagem da parceria cliente/assessoria – união do know-how (conhecimento)
interno com a experiência externa;
60
GESTÃO DE VENDAS 1
Se engana quem acha que gestão de vendas significa apenas motivar a equipe a vender mais.
Existem outras atribuições e responsabilidades para quem está à frente neste cargo: por ser um
setor que tem contato direto com os clientes, é dever do manager de vendas garantir que os
consumidores tenham a atenção necessária em todos os setores da empresa. Uma empresa que
sabe o que o seu cliente necessita consegue prestar um atendimento mais efetivo, o que o torna
diferente dos concorrentes.
Mas, para que isso aconteça, é necessário que o manager de vendas desenvolva planejamentos
e estratégias com base nas informações e ações do marketing, distribuição, pesquisa e
gerenciamento de recursos. Gerenciar vendas vai além de liderar equipes, e significa buscar
soluções estratégicas para garantir bons resultados, como o cumprimento de metas de vendas
e a satisfação dos clientes.
ATRIBUIÇÕES DE UM GESTOR DE VENDAS DE SUCESSO

Para exercer esta função com excelência, cabe ao gestor de vendas desenvolver habilidades que
impactarão em seu modo de liderar equipes e gerenciar o setor de vendas com assertividade.
São elas:
Liderança pelo espelho

Criar estratégias e metas possíveis de serem executadas e atingidas, cumprir acordos
estabelecidos com a equipe e vivenciar os princípios em que acredita são atitudes fundamentais
para um líder. Não adianta dizer e fazer coisas totalmente contrárias, pois isso desmotiva a
equipe e reflete nas vendas.
Identificar as melhores práticas do mercado

Um manager de vendas que acompanha a concorrência (benchmarking) e aprimora seus
conhecimentos tem mais chances de identificar as práticas de mercado que podem ser mais
rentáveis para o negócio. Identificar estas práticas também resulta em saber o que é preciso ser
feito para garantir a estabilidade do negócio seja a médio ou em longo prazo.
61
Organizar equipes e delegar funções

Um manager de vendas conhece as habilidades, valores e talentos de seus colaboradores. Como
consequência, ele sabe distribuir responsabilidades condizentes com as capacidades de cada
um. Isso é fundamental.
Analisar, definir e compartilhar as estratégias definidas

O manager de vendas tem a responsabilidade de planejar e definir as estratégias e processos
de venda. Além disso, é fundamental que toda a empresa tenha ciência do que será feito para
que não haja ruídos na comunicação com o cliente no futuro.
62
GESTÃO DE VENDAS 2
No começo de um empreendimento é muito importante ter a organização do business. Diante

disso, um CRM (significa Customer Relationship Management - Gestão de Relacionamento
com Cliente) se faz necessário e aqui vão alguns pré-requisitos que devem compor sua gestão:
 Sistema de cobrança com Envio de SMS integrado;

 Gerenciamento Multi-Loteamento, Multi-Usuário e em Rede;
 Venda de Terrenos com Emissão de Contrato, Boleto Bancário e Carnê;
 Cadastro detalhado de Compradores, Vendedores e Interessados;
 Cadastro de Loteamento e Terrenos;
 Sistema de Parametrização de formas de Pagamento, Cadastro de Corretores e Ruas do
Loteamento;
 Módulo de Vendas com cálculo das parcelas com juros simples e tabela price;
 Módulo de Renegociação das Parcelas;
 Reajuste/Atualização das parcelas pelo IGP-M e juros fixo;
 Acompanhamento do Saldo Devedor;
 Reajuste do Saldo Devedor pela tabela price;
 Emissão de boleto com Baixa automática (Arquivo Retorno);
 Envio de Arquivo Remessa dos Boletos. (Banco do Brasil, Caixa e Bradesco entre outros);
 Financeiro Integrado (Caixa, Banco, Controle de Cheques e Contas a pagar);
 Gerador de contratos com modelos editáveis no Microsoft Word ®;
 Sistema parametrizado com logo marca, senha de usuários e escolha de cores;
 Registro do histórico de utilização do sistema por usuário;
 Diversos relatórios com:
o Emissão de lista de cadastros de compradores e vendedores com lista telefônica,
movimentações e etiquetas.
o Lista de Loteamentos e Terrenos cadastrados com vários filtros
o Posição dos Terrenos Geral / Disponíveis e Vendidos por Quadra e por Corretor
o Posição das Parcelas em Aberto, Pagas e das Parcelas de Entrada
o Reemissão de Contratos, 2ª via de Boletos ou Carnê.
o DIMOB (Declaração de Informações Sobre Atividades Imobiliárias)
o Sistemas de lembretes de pagamentos.
63
PÓS-VENDAS
O processo de venda começa com uma expectativa. Pode ser relacionada ao produto, ao serviço
que será realizado ou em quais resultados ele irá trazer. É justamente um desacerto no processo
que é causador de grande parte dos rompimentos entre clientes e empresas.
Acontece muito quando as empresas estão focadas mais na aquisição de novos clientes do que
na entrega de sucesso e no cumprimento das expectativas acordadas no momento da compra.
As empresas que estão pensando ao contrário e veem no pós-venda uma chance real de
encantamento dos clientes, saem na frente. Essas empresas buscam estruturar um
relacionamento com seus clientes e conseguir se fortalecer como marca e melhorar a
rentabilidade.
A importância do pós-venda, portanto, não é apenas a garantia de que o cliente está bem
informado sobre como utilizar seu produto ou serviço. É realmente estar disposto a ouvir e
auxiliar o cliente para que ele obtenha o sucesso desejado com a sua solução. Feedback e
controle é fundamental. Para se ter uma noção, a maioria das ações judiciais abertas contra
fornecedores de produtos ou serviços são a falhas cometidas durante o período de pós-venda.
Para esclarecer melhor, separei vários motivos que ilustram a importância do pós-venda para a
sobrevivência das empresas. Veja!
Posso afirmar que ainda não existe um consenso, mas a afirmação de que manter um cliente é
mais barato do que conquistar um novo é de considerar. Alguns sites especializados falam em
sete vezes, outros, em cinco. Isso porque mantê-lo significa engajar alguém que já passou por
todo o processo de compra e tem chances de se encantar. Já conquistar exige todo um
acompanhamento pela jornada de compra – que pode ser demorada e muitas vezes sem grandes
taxas de conversão.
Reflita a respeito: você vai a uma imobiliária, é bem atendido e gosta do atendimento, dos
produtos, da educação dos funcionários, da limpeza do ambiente. Provavelmente irá comentar
com algum colega sobre a experiência. Fazemos isso com todos os tipos de compras, serviços
em maior ou menor nível. Esse tipo de “marketing boca a boca” é o mais eficaz case a ser
divulgado e uma excelente maneira de conseguir novos negócios para a sua empresa.
64
Quando o cliente passa por um processo de lealdade ele tem chance também de se tornar
promotor da sua marca. Afinal, se ele tem a vontade quase que exclusiva de comprar os
produtos ou soluções da sua empresa é porque vê algum diferencial importante. Esteja certo de
que ele viu valor em sua organização – seja no atendimento, na qualidade do produto ou em
outras variáveis que compõem o bom atendimento. De qualquer jeito, ele irá disseminar essa
informação aos seus conhecidos.
Uma maneira excelente de aumentar o rendimento da sua empresa é através de upselling

(vender mais) de serviços ou divulgação de novos produtos para alguém que já é seu cliente.
Isso porque ele já confiou o suficiente na sua empresa ao menos uma vez para efetuar uma
compra e gostou do processo. Vender outros produtos ou até mesmo uma versão complementar
ou mais avançada do que ele já tem é mais simples e rentável do que uma venda normal.
Em um contexto onde existem centenas de empresas e opções da mesma solução disponíveis

no mercado, conseguir manter um cliente é um diferencial competitivo.
Afinal, ele não ficaria com a sua empresa caso os concorrentes tivessem uma solução melhor
ou mais barata. Entender o que faz os clientes se manterem com a sua empresa deve ser
analisado para poder ser usado como uma vantagem em momentos de negociação, por isso
dentro do seu produto ou serviço, adicione um detalhe chamado VALOR percebido.
65
NOVOS NEGÓCIOS
Em economia, negócio é referido como um comércio ou empresa que é administrado por

pessoa(s) para captar recursos financeiros a fim de gerar bens e serviços e, por consequência,
proporciona a circulação de capital de giro entre os diversos setores. Em apertada síntese,
podemos dizer que se entende por negócio toda e qualquer atividade econômica com o objetivo
de gerar lucro.
Etimologicamente e em um sentido mais alto, a palavra “negócio” deriva-se do latim e quer

dizer “a negação do ócio”. Negócio não trata apenas de negócio financeiro ou comercial, mas
sim de toda atividade humana que tem efeitos jurídicos.
Analisando a definição da palavra NEGÓCIO é possível entender que se refere a alguém em

movimento, não estar parado ou ocioso, por isso a importância de seguir empreendendo, ou
seja, desenvolvendo novos negócios.
A gestão de novos negócios é fundamental para você empreendedor que deseja manter-se
competitivo no mercado.
Sempre que um projeto está próximo da conclusão, significa para você empreendedor que está
na hora de desenvolver outro e seguir empreendendo.
Pegue tudo que aconteceu no projeto anterior: erros, acertos, os gargalos, gaps (lacunas), use e
abuse da experiência adquirida para seguir desenvolvendo ativos e mais, facilitando a vida das
pessoas. Esse é o objetivo do empreendedor.
GERENCIE A MUDANÇA - COMUNIQUE E RECONHEÇA COM BASE NAS

EXPERIÊNCIAS ANTERIORES
66
MÓDULO 2
PREPARAR-SE PSICOLOGICAMENTE PARA
EMPREENDER
1. PREPARAR-SE PSICOLOGICAMENTE PARA EMPREENDER
67
PREPARAR-SE PSICOLOGICAMENTE PARA

EMPREENDER
O processo de loteamento não é dos mais rápidos. Entre o início, meio e fim de um
empreendimento, dependendo do planejamento, pode-se transcorrer mais de uma década. Só
para se ter uma ideia, entre a aquisição de uma determinada área e o registro imobiliário do
empreendimento, pode-se levar mais de três anos. Posterior a isso vem a execução das obras,
que dependendo da quantidade de lotes, complexidade do empreendimento e as variáveis do
clima pode ter uma duração entre um a quatro anos. Por exemplo, imagine que em seu projeto
você comece a vender só depois da conclusão das obras, faça uma média entre dois anos da
aquisição e registro, mais dois anos de conclusão de obras: total de quatro anos. Agora, por
exemplo, seu plano de vendas de 84 meses, ou seja, sete anos, mais quatro anos = 11 anos,
mais de uma década. Por isso a importância de fazer este curso: o resultado é de médio a longo
prazo.
Traçar o perfil de parceiros de negócios é fundamental. Importante estar preparado para o que
vem pela frente, uma vez que existe uma série de fatores que podem intervir no bom andamento
do empreendimento. Fazer escolha dos parceiros de negócio com base nesses princípios é o
básico.
Diante dos fatos apresentados, entendemos que antes de formar parceiros, trace o perfil deles
nesses conceitos. Todos os stakeholders tem que estar alinhados com o modelo do negócio.
Pessoas imediatistas não terão êxito empreendendo no setor de loteamentos.
Uma boa análise de viabilidade de projeto lhe possibilitará uma visão holística sobre o business
e isso veremos em nossa próxima aula (análise de viabilidade de projeto).
68
MÓDULO 3
ANÁLISE E VIABILIDADE DE PROJETOS
PASSO A PASSO IMPORTANTE PARA ANÁLISE E VIABILIDADE DE PROJETOS

1. VIABILIDADE FINANCEIRA E ECONÔMICA
2. VIABILIDADE MERCADOLÓGICA
3. VIABILIDADE FISCAL
4. VIABILIDADE POLÍTICA
5. VIABILIDADE LOCALIZAÇÃO
6. VIABILIDADE AMBIENTAL
7. VIABILIDADE TÉCNICA
8. VIABILIDADE OPERACIONAL
9. VIABILIDADE DE LEGAL
MOTIVOS PARA SE FAZER A ANÁLISE DE VIABILIDADE
69
PASSO A PASSO IMPORTANTE PARA ANÁLISE DE

VIABILIDADE DE PROJETOS
Vamos definir e conceituar viabilidade, quais os passos dessa análise, qual o motivo de fazê-
la, seus benefícios, vantagens, e principais técnicas.
Vamos abordar e dar ênfase aqui sobre a análise de viabilidade de projetos, ou seja, sempre
que nos referirmos a viabilidade do projeto, estaremos referindo diretamente à viabilidade do
empreendimento (loteamento), que é aqui o objeto do estudo.
Mas afinal o que significa viabilidade? Viabilidade é o que se tornara viável. Então podemos
entender que análise de viabilidade nada mais é do que a análise de como o empreendimento
(loteamento) pode ser exequível, pode alcançar bons resultados, pode ter êxito.
Técnicas / Formas de Analisar e Viabilizar o projeto

Analisando a viabilidade do projeto sob diversas perspectivas notamos os seguintes tipos de
análises de viabilidade aqui listadas:
1. Financeira e econômica;
2. Mercadológica;
3. Fiscal;
4. Política;
5. Localização;
6. Viabilidade Ambiental;
7. Viabilidade Técnica;
8. Operacional;
9. Legal;
Na elaboração de análise de viabilidade de um empreendimento (loteamento), consideramos,

todas as opções acima. Especialmente para apresentarmos aos investidores.
Descrevendo cada tipo de análise de viabilidade:
70
VIABILIDADE FINANCEIRA E ECONÔMICA
No estudo de viabilidade econômica financeira, buscamos avaliar a aplicação do

negócio e obter uma projeção do seu comportamento frente ao mercado, dando uma
maior segurança ao investimento.
Sendo assim, o estudo de viabilidade (EVEF) é capaz de avaliar as condições para que um novo
empreendimento, torne-se lucrativo.
Etapas do (EVEF):
O primeiro passo para testar a viabilidade de um novo empreendimento é saber o grau de

aceitação dos clientes. Por isso, é necessária uma análise mercadológica. A partir dela, os
aspectos que influenciarão a previsão de receita e, consequentemente, a viabilidade serão
identificados.
Nessa etapa, será feito um estudo do segmento de clientes a fim de validar ou refutar variadas
hipóteses. É importante ressaltar que as perguntas levam em consideração aspectos qualitativos
e quantitativos e costumam ser feitas na macrorregião onde se deseja empreender o business.
Dessa forma, com o cruzamento de respostas e a análise dos dados do questionário da pesquisa
de mercado são levantadas informações precisas a respeito das características, preferências,
necessidades, oportunidades do mercado e ameaças de concorrentes.
Na busca por rentabilidade, o projeto concorrerá com inúmeras aplicações financeiras.
Assim, para proteger sua ideia das flutuações do mercado, vamos apresentar algumas das
principais variáveis financeiras usadas no Estudo de Viabilidade.
VPL (Valor Presente Líquido): É um método matemático de determinar quanto os futuros

pagamentos valeriam hoje, descontados os juros e o custo inicial. Partindo-se da ideia de que
R$ 2.000,00 hoje não equivalem a R$ 2.000,00 daqui a 5 anos, por exemplo, é possível saber
quanto as entradas que receberemos daqui a algum tempo estariam valendo atualmente.
71
A fórmula básica é VPL = (Valor presente das entradas de caixa – investimento inicial). Assim,
se o VPL for maior que zero a empresa estará com um retorno maior do que seu custo de
capital, ou seja, seu business é rentável.
Independente da área de atuação, esse tipo de relatório ajuda empreendedores a alinhar suas
expectativas com a necessidade do cliente E evitar problemas antes que um investimento seja
feito além de adaptar a estratégia empresarial para o crescimento.
TIR (Taxa Interna de Retorno): A TIR é a taxa de desconto que zera o valor presente
líquido dos fluxos de caixa de um projeto, ou seja, faz com que todas as entradas igualem todas
as saídas de caixa do empreendimento.
TMA (Taxa Mínima de Atratividade): A TMA representa o percentual mínimo de retorno

que um projeto deve gerar para ser aceito.
Na pessoa física, a TMA poderia ser a rentabilidade gerada por um investimento de baixo risco,
como uma aplicação em Tesouro SELIC, por exemplo. Já para empresas, a TMA costuma ser
o custo de capital, ou seja, o custo de a empresa ter recursos próprios e de terceiros em suas
mãos.
Payback (retorno de capital): Um dos critérios mais importantes para decidir investir em um
empreendimento. Assim, o tempo, seja ele em meses ou anos, necessário para que o lucro
líquido se equipare ao valor investido, ou seja, o prazo para começar a recuperar o investimento
é uma métrica significativa e também deve ser calculada.
Essenciais para avaliar a sustentabilidade financeira do empreendimento, esses indicadores

ainda são utilizados no estudo de viabilidade econômica e financeira para traçar cenários e
planos de ação e para equilibrar a previsão de receitas e o retorno sobre capital atraindo
parceiros e investidores.
Receita e despesas: Após o diagnóstico e estudo do mercado, a próxima fase é a projeção das
despesas fixas e variáveis bem como cenários otimistas e pessimistas da receita alcançável.
Essa etapa serve de base para as demais e será estruturada de forma a permitir a previsão de
retorno do volume de investimentos iniciais.
72
Break even (ponto de equilíbrio): É a quantidade de receita necessária para cobrir os custos
fixos e variáveis, presente na viabilidade, esse indicador relaciona a quantidade de lotes que
devem ser vendidos para que o empreendimento comece a dar lucro (resultado).
Capital de giro: Montante de recursos necessário para o funcionamento normal do

empreendimento, compreendendo a compra de matérias-primas ou mercadorias, financiamento
das vendas e o pagamento das despesas.
A projeção essencial em qualquer estudo de viabilidade (EVEF) é feita levando-se em

consideração o investimento para a aquisição da gleba mais o caixa mínimo operacional para
manter o negócio funcionando sendo calculados os prazos médios de vendas, compras,
estoques e a necessidade líquida de capital de giro em dias.
73
74
75
VIABILIDADE MERCADOLÓGICA:
MAPEAMENTO DE DEMANDA COMERCIAL E
TESTE VOCACIONAL
A Viabilidade Mercadológica é o dimensionamento de Mercado, Análise de Comportamento

de Consumo e de Composto de Marketing Ideal para Lançamento Imobiliário Horizontal na
cidade objeto.
Diante da necessidade de identificação de comportamento de consumo para composição de

produto ideal no segmento imobiliário, propõe-se a realização do estudo na Cidade. Neste caso,
destaca-se como principais benefícios de sua realização:
– Possibilidade de tomada de decisão quanto a lançamento imobiliário de acordo com

características e comportamento de consumo da cidade.
– Identificação e preferências dos consumidores para composição de produto e auxílio nos
demais elementos do composto de marketing;
– Auxílio na tomada de decisão de posicionamento ideal frente ao público alvo;
– Informações para melhor comunicação da marca e do empreendimento junto ao público alvo;
OBJETIVO GERAL:
Analisar comportamento de consumo e Composto Ideal de Marketing para lançamento
imobiliário na cidade.
76
TIPO DE PESQUISA
O projeto será composto por duas diferentes abordagens:
- Pesquisa exploratória junto a dados secundários relacionados a cidade e região do

empreendimento, delineando perfil demográfico e econômico da região e estimativa de público
alvo para empreendimento.
- Pesquisa quantitativa primária junto ao público alvo do empreendimento para identificação
de comportamento de consumo e auxílio na composição de composto de marketing para
entrada na cidade.
PESQUISA QUANTITATIVA
A pesquisa é caracterizada como descritiva e quantitativa em decorrência da quantificação no
tratamento dos dados.
LOCAL DA PESQUISA
Destaca-se que a pesquisa será realizada na cidade e seu entorno espacial.
QUALIDADE DA COLETA
Para a fase quantitativa, será utilizado um questionário estruturado e não disfarçado, sendo que
sua aplicação ocorrerá por meio de pesquisadores devidamente treinados para a abordagem
pessoal. A equipe é composta por um supervisor de pesquisa, sendo este responsável pelo
controle de desempenho dos entrevistadores e checagem in loco de 100% dos questionários
respondidos. Após a aplicação, 20% dos mesmos são sorteados para verificação por telefone
da real aplicação do questionário (destaca-se que as verificações são gravadas de modo a
garantir maior confiabilidade nos dados coletados junto a imobiliárias e corretores de imóveis).
POPULAÇÃO E AMOSTRA
Os sujeitos se referem aos residentes ou trabalhadores da cidade. Nesse caso, propõe-se de 10
a 20 abordagens quantitativas junto ao público alvo, pertencentes a classe social alvo da
incorporadora.
COMPOSIÇÃO AMOSTRAL
Observando-se os números das cidades alvo para a pesquisa, destaca-se como sugestão de
público alvo para o empreendimento - os residentes com classificação social na classe A-B1+.
77
EX: (Acima de R$15.000) nas cidades alvo. Assim, sugere-se 180 entrevistas divididas entre
as seguintes cidades: 1. CIDADE e Proximidades (30); 2. Balneário Camboriú + Itajaí (30); 3.
Brusque (30); 4. Blumenau (30); 5. Joinville + Jaraguá do Sul (30); 6. Curitiba (30). Destaca-
se ainda que a estratificação da pesquisa ocorrerá mediante faixa de idade, iniciando-se acima
de 30 anos.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
• Levantar o perfil do entrevistado: gênero, faixa etária, estado civil, escolaridade, renda
familiar, profissão, pessoas que residem junto, dentre outros;
• Identificar qual o imóvel que o entrevistado reside, se possui imóvel próprio e atributos que
valorizam em uma casa (identificação de atributos chave para comunicação do
empreendimento);
• Identificar pontos positivos e negativos das diferentes regiões da cidade e identificação de
regiões prioritárias para investimento imobiliário;
• Identificar a pretensão de compra de imóveis nos próximos 12 meses, incluindo aspectos
como, tipo de imóvel, finalidade da compra (investimento, moradia, para filhos), valor que
pretende investir, localização, dentre outros.
78
• Avaliar atributos relacionados a área comum do empreendimento (atributos de segurança,

pista de caminhada, academia ao ar livre, praça, pista de bicicleta, bosque, haras, etc.) que
consideram importante no momento de escolha de um empreendimento e que diferenciaria o
mesmo dos demais;
• Verificar as preferências no comparativo de regiões para empreendimento imobiliário, e,
identificação de possível transferência de residência;
• Levantar composição de valores considerados ideais para pagamento, valor de metro
quadrado e fluxo de parcelas que se enquadram no perfil estipulado;
• Identificar os formatos de pagamento que mais se adéquam aos interessados;
• Identificar possíveis imobiliárias parceiras na região - aquelas que possuem melhor imagem
e conhecimento pelo público alvo;
• Identificar os tipos de mídias considerados mais eficientes pelos entrevistados e avaliar
propostas de comunicação que se adequam ao empreendimento;
• Levantar hábitos de lazer e diários do público pesquisado para melhor composição do
empreendimento;
• Dentre outros delineados em reunião.
EX: FLUXO DO PROJETO: LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO HORIZONTAL
Estrutura ideal de atendimento da empresa a ser contratada para fazer a pesquisa

- Call Center próprio para realização de pesquisa com colaboradores registrados;
- Tecnologia de gravação de pesquisas telefônicas possibilitando maior confiança e controle
das pesquisas;
- Utilização de meios eletrônicos para realização de pesquisa de campo – gerando maior
confiabilidade na coleta;
- Sistema de pesquisa dedicado para tratamento de dados e acompanhamento momentâneo das
pesquisas realizadas e resultados;
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- Central de acompanhamento de produtividade de PA’s e câmeras de acompanhamento de

produção nas salas de pesquisa;
- Pesquisadores devidamente treinados e experientes na realização de pesquisa para a área
imobiliária
- Utilização de metodologia de gestão de projetos e gestor de projetos formado na área;
- Diretoria com ampla formação, atuação no segmento imobiliário e experiência acadêmica
Obs.: Uma amostra feita em um condomínio de chácaras no norte do Paraná
80
VIABILIDADE FISCAL
A viabilidade fiscal abordará as questões relacionadas as alíquotas e tributos sobre as vendas

futuras, fatores de produção, prestação de serviços, comissões e demais demandas do negócio.
Essa análise irá compor 3 estruturas fundamentais para o bom andamento do negócio:
1- Escolha do regime tributário ideal para constituição da pessoa (jurídica).

2- Análise da isenção fiscal (IPTU) e contrapartida.
3- Contratação de uma assessoria (contabilidade para a empresa do loteamento).
Na posse dessa análise o empreendedor terá uma melhor visão sobre seu faturamento e lucro
líquido do empreendimento, impactando, assim, no VGV (valor geral de vendas).
81
VIABILIDADE POLÍTICA
Nessa perspectiva de implantação de loteamentos e/ou (condomínios), envolvem-se decisões

que podem redirecionar a política (local) definida formalmente e nesse processo a questão da
viabilidade política é crucial, devido ao fato de que a sustentação política e a legitimidade da
política são variáveis fundamentais para o planejamento desenvolvimento e execução do
empreendimento.
Itens elencados na viabilidade política:
1- Formatação da câmara de vereadores. Ex.: Partido; Legenda; Situação oposição; Tempo
de mandato; Quantidade de integrantes. Sinalizam positivamente para o projeto?
(apoio), teremos a maioria?
2- Chefe do executivo. Ex.: Partido; Legenda; Tempo de mandato; está a favor do projeto
(apoio);
3- Feedback - Controle com os pares. Ex.: possíveis objeções.
4- Reuniões. Ex.: Audiência Pública; Gestão Democrática da Cidade; Conselhos de
Desenvolvimento Urbano.
5- Explanação prévia do projeto. Ex.: seus benefícios fiscais, sociais, ambientais e
econômicos.
6- Considerações finais. Ex.: além de tudo, por que esse projeto é fundamental para a
cidade em geral.
Reflita sobre políticas públicas voltadas à uma cidade inteligente.
82
VIABILIDADE LOCALIZAÇÃO
A localização é um dos fatores mais críticos para a grande maioria dos projetos (loteamentos,
condomínios).
O estudo de viabilidade da gleba irá compor todos os dados pertinentes ao município.

Informações sobre território, população, condição social e demais estatísticas colaborarão com
um relatório mais preciso.
A viabilidade de localização determina se haverá a disponibilidade de equipamentos

comunitários previsto no estatuto da cidade (em quantidade e qualidade suficiente). Se não
houver, poderá encarecer ou inviabilizar o seu projeto.
As análises acima serão feitas de forma minuciosa de acordo com o projeto objeto e será valiosa
ao ponto de também poder possibilitar identificar oportunidades de negócios.
Equipamentos Comunitários
ESCOLA CENTRO BIBLIOTECA ESPORTE

CULTURAL
HOSPITAL POSTO DE SAÚDE INSTITUIÇÃO FUNDAÇÃO
CEMITÉRIO CRECHE FACULDADE UNIVERSIDADE
LAZER AGREMIAÇÃO ESCOLA DE ARTES ORGANIZAÇÃO
CENTRO DE SAÚDE RODOVIÁRIA DELEGACIA MUSEU
CORPO DE ESTAÇÃO ESTAÇÃO ESCOLA DE SAMBA

BOMBEIROS FERROVIÁRIA MARÍTIMA
83
VIABILIDADE AMBIENTAL
Quando se está na iminência de empreender em uma área, sempre existe algum tipo de impacto
ambiental. É atribuição de todo empreendedor consciente e responsável atentar-se para que sejam
identificadas interferências significativas no meio ambiente.
Antes de iniciar o empreendimento, é necessário que seja feito a sua viabilidade ambiental.
O Estudo de Viabilidade Ambiental (EVA) se trata do levantamento das particularidades ambientais da

gleba. Seu objetivo é construir um diagnóstico que indique se o projeto oferece riscos ambientais ou
para a população, isto é, se é viável no local.
O EVA vai levantar dados, analisá-los e oferecer alternativas para o empreendimento naquele lugar.
Esses dados devem considerar os aspectos físicos naturais existentes, os efeitos que podem sofrer da
atividade que se pretende implantar, assim com as diretrizes legais pertinentes.
Com esse diagnóstico, finalmente, o estudo vai recomendar as melhores estratégias que o
empreendedor deve implementar.
A elaboração do Estudo de Viabilidade Ambiental vai oferecer uma abordagem bem abrangente,
alcançando o meio ambiente de forma ampla, a população local e a legislação aplicável. Para alcançá-
la, vamos considerar as seguintes ações:
- Avaliar e interagir com atividades que serão desenvolvidas com o patrimônio ambiental local,
criando a harmonia com a natureza.
- Identificar as medidas mitigadoras, preventivas, corretivas, compensatórias e com potencial

necessário para viabilizar o empreendimento;
- Identificação das exigências legais aplicáveis à atividade e ao respectivo processo de

licenciamento ambiental.
Já a análise da amplitude dos possíveis impactos do empreendimento sobre o meio ambiente em um

estudo de viabilidade ambiental é realizada se considerando três dimensões:
84
1 Empreendimento de choque: É o impacto sobre o meio ambiente do projeto que se

pretende executar;
2 Fase do choque: refere-se a uma ou mais fases do empreendimento (execução,

operação ou desativação) onde estariam os impactos significativos sobre as variáveis
ambientais consideradas;
3 Ações de impacto: São às medidas necessárias para a obtenção do empreendimento

e que apresentam impacto ambiental.
O EVA é fundamental para que o empreendedor inicie a atividade em conformidade com a legislação
ambiental.
De posse do EVA, se o empreendimento for considerado impactante para o meio ambiente, o

empreendedor terá um caminho mais fácil a elaboração do Estudo de Impacto Ambiental (EIA) e do
Relatório de Impacto Ambiental (RIMA).
Muitos exigido pelos órgãos públicos, assim como pelos diversos agentes financeiros, um estudo de
viabilidade ambiental para concessão de licenças e de recursos, respectivamente.
85
VIABILIDADE TÉCNICA
É a análise da capacidade de o projeto ser exequível (executado), onde verifica se existem na

gleba condições de urbanização, se o solo e topografia possibilitam produzir as entregas
(produto, serviço ou ideia).
A visita técnica na gleba é indispensável e fará parte das primárias do empreendimento. Deve-
se checar a existência de nascente de água (APP), área de preservação permanente (RL), reserva
legal, afloramento rochoso e principalmente o nível de inclinação, que, para atender as
especificações, não poderá superar 30% de grau.
Contempla essa analise os seguintes itens:
 Estudo de legislação edilícia e urbanística pertinente (código de obras, leis de uso e

ocupação do solo, plano diretor municipal, código sanitário municipal, código
ambiental e florestal);
 Estudo de limitações dadas pela legislação e outros reguladores (operações urbanas,

zoneamento, regras condominiais);
 Levantamento de índices urbanísticos (coeficiente de aproveitamento, taxa de

ocupação, coeficiente de permeabilidade, recuos);
 Restrições de entorno (por exemplo: zona de amortecimento, de patrimônio histórico-

cultural tombado);
 Estudo de custos aproximados de execução;
 Estudo de despesas aproximadas para a concretização do projeto (comissões, mkt,

equipe de vendas, entre outras variáveis);
 Estudo de valor de mercado aproximado do projeto concluído (VGV)

valor geral de vendas;
Para validar as ações e estrutura-las são feitos estudos do solo (sondagem e percolação),
levantamento topográfico cadastral e projeto geométrico preliminar após georreferenciamento.
86
VIABILIDADE OPERACIONAL
Nessa etapa, será feito o levantamento sobre os recursos operacionais (oferta) que o negócio
demanda.
Esse tipo de estudo, como o próprio nome já diz, é uma a análise em que se verifica a
viabilidade operacional.
Por exemplo: na região existem empresas, recursos (pessoas, energia elétrica, água,
equipamentos, materiais, matéria-prima, insumos), em qualidade e quantidade suficiente, que
permitam que o empreendimento/projeto/serviço/ideia seja executado.
Obs.: Importante que sejam listados no mínimo três empresas ou prestadores de serviços
individuais capacitados a executar os projetos mínimos exigidos pela legislação vigente.
87
VIABILIDADE LEGAL
O primeiro passo da viabilidade legal é analisar a possibilidade de aquisição da área em que se

pretende empreender, do ponto de vista jurídico, a fim de verificar a existência de vício ou
nulidade aparentes nas transmissões imobiliárias registradas na matrícula.
Além do mais, para atestar se a área estará apta a ser registrada como loteamento ou
condomínio fechado, serão analisadas as certidões dos antigos proprietários do imóvel, de
acordo com o exigido na legislação vigente. Se as certidões não estiverem em conformidade
com a exigência legal, o loteamento poderá não ser registrado.
Por fim, dentro da primeira etapa de viabilidade, a assessoria jurídica orientará o empreendedor
na confecção da minuta de aquisição da área e na etapa de registro da escritura de compra e
venda.
88
MOTIVOS PARA SE FAZER A ANÁLISE DE

VIABILIDADE
O objetivo principal de se fazer a análise de viabilidade é possibilitar que o projeto se torne

exequível, alcance bons resultados, tenha êxito e para que os empreendedores possam captar
recursos juntos às fontes lançadoras, ou seja, parceiros e patrocinadores.
São várias as razões que justificam a elaboração de análises de viabilidade, dentre elas podemos
citar:
1. Captar recursos junto a fontes de financiamento (aqui são projetos e/ou business plan para
bancos, fundos, investidores);
2. Verificar/assegurar a viabilidade (elevando as chances de sucesso);
3. Definir o mercado (clientes, concorrentes, fornecedores)
4. Analisar riscos e alternativas;
5. Comparar alternativas de investimento e outros fatores;
6. Definir o tamanho/porte do projeto;
7. Definir localização;
8. Definir tecnologia empregada;
9. Verificar operacionalização;
10. Assegurar a legalidade;
11. Reduzir/mitigar impactos ambientais;
Geralmente a análise de viabilidade é utilizada para comparar alternativas de investimentos.

Estas são confrontadas dentro de cenários previamente definidos, de forma a possibilitar a
escolha da alternativa que possa melhor atender as expectativas do empreendedor/investidor,
reduzindo risco, otimizando o uso de recursos.
Basicamente as principais vantagens são:

 Otimizar/racionalizar o uso dos recursos;
 Reduzir/mitigar os riscos;
 Alinhar/definir as expectativas;
 Melhorar as decisões (resultados);
 Maximizar o retorno.
89
MÓDULO 4
FASES DO MERCADO
1. EXPANSÃO
2. SUPEROFERTA
3. RECESSÃO
4. RECUPERAÇÃO
5. BOLHA LOCAL
90
EXPANSÃO
Mercado em expansão: significa para você, gestor imobiliário, que surgirão inúmeras
oportunidades de negócios. Com essa expectativa de crescimento é importante ficar atento aos
detalhes.
Podem surgir mudanças no zoneamento de determinada região e a possibilidade de empreender

e viabilizar bons negócios. Importante considerar que com a expansão de mercado, cresce
também a demanda por equipamentos comunitários, serviços públicos de interesse social, que
podem se tornar mais caros ou até mesmo inviabilizar seu projeto.
Por isso uma boa análise de viabilidade é fundamental, especialmente a análise de viabilidade
de localização e política. Observar as curvas do mercado, os rumos tomados por investidores,
empresas do setor, podem auxiliar você nas tomadas de decisões. O mercado em expansão é
muito positivo, mas pode haver ciladas no caminho. Lembre-se, o tempo de envolvimento no
projeto pode durar mais de uma década.
Diante disso, planejar é o caminho.
91
SUPEROFERTA
Bom, quando se tem uma situação de superoferta no mercado imobiliário, qual estratégia
tomar?
Primeiramente dentro de um contexto de marketing, a oferta é uma condição de

comercialização que um determinado vendedor pode fazer sobre um produto ou serviço.
Hipoteticamente, a oferta possui valor inversamente proporcional ao valor de compra, ou seja,

quanto maior a oferta menor será o valor do produto. Então, o que fazer em épocas de
superoferta?
Atualmente, são comuns estratégias do tipo ‘oferta única’, como é o caso da Black Friday, em
que empresas promovem descontos e condições de compras especiais em um determinado dia
ou até estendendo por semanas.
Agora um detalhe fundamental para se diferenciar dos concorrentes em épocas de superoferta

no mercado imobiliário é entregar valor ao seu empreendimento. Nem sempre o preço o
desconto vai ser a melhor estratégia.
É na fase de planejamento do empreendimento que você, gestor, deve identificar o que gera
valor percebido ao seu cliente, levando em consideração a vocação da área objeto e
principalmente o perfil do consumidor.
92
RECESSÃO NO MERCADO
Quando falamos em recessão de maneira geral, o que vem à cabeça? Diminuição da atividade
econômica com queda da produção, desemprego, crise, entre outros. No mercado imobiliário
não é diferente, as partes são as mesmas.
Mas para você, gestor de negócios, o que fazer quando mercado é atingido por uma recessão?
Paralisa, diminui ou continua? Posso afirmar que continuar é o caminho.
Enfrentar a tempestade pode ser considerado por muitos como uma loucura, mas um detalhe
curioso é que a maioria estaciona.
Fazendo um paralelo, vale a pena continuar, enquanto estão todos com seus barcos atracados a
beira do mar, esperando a tempestade passar, você estará navegando em alto-mar em águas
tranquilas. É na recessão que se faz um campeão. Utilize, exercite de sua percepção e aja.
Lembre-se da importância de preparar-se psicologicamente para empreender. Pessoas

imediatistas com planejamento de curto prazo em uma fase de recessão podem colocar o
negócio em situação de risco. O tempo de envolvimento de um loteamento é extenso. Faça uma
reflexão, vale a pena planejar. Entender que o mercado é formado por fases vai dar a você a
tranquilidade para agir em momentos de tensão.
93
RECUPERAÇÃO
Como relatei na aula anterior é na recessão que se faz um campeão. É no processo de

recuperação de mercado que você irá subir ao pódio. Você que vivenciou e sobreviveu a uma
recessão, chegou o momento de coletar os frutos. Como acreditou no desenvolvimento do seu
projeto, agora é sua hora! Você terá grande chance de sucesso, pois muitos estarão no processo
de recuperação e você já estará pronto.
Fato é que empreender no setor de loteamentos, entre planejamento, execução, entrega ou

vendas, lançamento, você poderá se deparar com diferentes fases do mercado.
Importante é conduzir o business com foco e sabedoria.
94
BOLHA LOCAL
Nessa aula vamos abordar uma fase de mercado especial! Bolha de mercado local. O que é
isso?
Vamos lá! É uma espécie de microambiente econômico com determinada vida própria, ou seja,
pouco depende da macroeconomia. Importante salientar que seja feito uma avaliação
minuciosa na região afetada por esse fenômeno antes de empreender.
Existem movimentações estratégicas de grandes empresas ou obras públicas que podem afetar
positivamente uma região fazendo com que esse mercado crie uma espécie de sustentação
temporária independente.
Ex.: Uma construção de uma grande usina hidrelétrica, estação de metrô, shopping e outros.
Importante é ter o conhecimento da existência das fases de mercado e aprofundar os estudos

sobre os cases para o melhor aproveitamento dos ativos disponíveis.
95
MÓDULO 5
LOTEAMENTOS, LOTEAMENTOS FECHADOS,
CONDOMÍNIOS, DESMEMBRAMENTOS,
CONDOMÍNIOS DE LOTES, CHACREAMENTO,
LOTEAMENTO REGULAR, IRREGULAR E
CLANDESTINO
1. LOTEAMENTOS, LOTEAMENTOS FECHADOS, CONDOMÍNIOS E

DESMEMBRAMENTOS
2. CONDOMÍNIO DE LOTES
3. CHACREAMENTO POR MÓDULO RURAL OU EXPANSÃO URBANA
4. LOTEAMENTO REGULAR, IRREGULAR E CLANDESTINO
96
DIFERENÇA ENTRE LOTEAMENTOS,

LOTEAMENTOS FECHADOS, CONDOMÍNIOS E
DESMEMBRAMENTOS
O crescimento do Brasil trouxe uma nova realidade urbanística das cidades. Ao longo dos
últimos anos, a expansão de novos empreendimentos habitacionais transformou o modo de vida
das pessoas, dentre esses empreendimentos, destacam-se, principalmente, os residenciais
fechados.
Com infraestrutura própria, como asfaltamento das ruas, calçadas, área de lazer e segurança,
os residenciais fechados horizontais suprem, de forma decisiva, a grande demanda por bairros
devidamente urbanizados, que possibilitam uma melhor qualidade de vida as pessoas.
Esses residenciais têm o acesso controlado e muro fechando os limites do empreendimento. É

comum que sejam qualificados como “Condomínios Fechados”.
Existem grandes diferenças entre loteamento, loteamento fechado e condomínio. Essas

diferenças começam pela Legislação. Cada empreendimento tem sua Lei específica, que rege
os direitos e deveres e obrigações de cada loteador e futuros proprietários do empreendimento
objeto.
Os loteamentos, abertos ou fechados, são regidos pela Lei nº 6.766/79. Essa Lei é ampla e
define os parâmetros do uso e parcelamento da terra em diversos segmentos. Já a Lei nº
4.591/64 é a responsável pelos condomínios. Importante saber é que cada município pode
suplementar as leis federais e assim impor normas de acordo com o planejamento da cidade
objeto.
A diferença básica entre condomínio e loteamento fechado, é que no condomínio, toda a área
é privativa. Significa que, além do lote de terra, as ruas e demais áreas comuns do
empreendimento pertencem exclusivamente aos proprietários.
97
Já no caso do loteamento fechado, isso não ocorre. Por força da Legislação, apenas a área do
lote é privativa. As demais áreas comuns são públicas e são subordinadas diretamente ao poder
público municipal, ou seja, a Prefeitura e seus órgãos competentes.
Outra situação que gera muita dúvida entre os empreendedores e futuros proprietários é no que
diz respeito à cobrança das taxas de manutenção. Cada empreendimento tem sua regra
específica.
A Lei nº 6.766/79 que rege os loteamentos, não prevê a cobrança de qualquer taxa de
manutenção. O loteamento fechado possibilita apenas que seja criada uma associação de
moradores. Esse perfil da pessoa jurídica, não exige a obrigação de adesão à entidade, bem
como as associações de moradores estão ligadas as limitações previstas em Lei.
Já no caso dos condomínios, a Lei prevê a cobrança da taxa mensal, que é obrigatória. Inclusive,
em caso de inadimplência, o patrimônio poderá ser afetado, vendido ou alienado para o
pagamento da dívida para com o condomínio.
Essa denominação legal entre condomínio e loteamento fechado se dá no momento em que a

empresa responsável pelo empreendimento realiza o registro no cartório de imóveis e na
prefeitura.
É importante que o interessado em realizar um empreendimento desta natureza planeje e estude

bem a vocação da região para ofertar qual seja a modalidade. Esta informação é também
fundamental para aquele que vai residir ou mesmo investir no empreendimento, para que não
seja surpreendido posteriormente.
Ciente da diferença jurídica que rege cada modalidade entre os empreendimentos, o interessado
poderá realizar o empreendimento e os futuros moradores a compra consciente, sendo que para
qual for a escolha existem diretos, deveres e obrigações, bem como a certeza de ter feito um
bom negócio.
98
Segue abaixo outras informações peculiares para os empreendedores:
Importante se mostra esclarecer que não há lei federal que regulamente a possibilidade de
implantação de loteamento fechado, nem mesmo a Lei nº 6.766/1979 – Lei do parcelamento
do solo urbano, trata do loteamento fechado.
Porém, é possível obter a autorização para o fechamento do loteamento por meio de contrato
particular de concessão de uso de bens públicos e lei municipal dispondo sobre concessão
de bens públicos, oportunidade em que o uso das vias públicas e dos aparelhos públicos na
área do loteamento será cedido aos proprietários dos lotes, que se responsabilizarão nos
termos do regulamento da sociedade civil sem fins lucrativos, composta pelos proprietários
dos lotes, a contribuir com o custeio e manutenção.
Neste caso, poderá haver a instalação de portarias, cancelas, vigias e consequente restrição
do uso de bens públicos pela comunidade.
Assim, referidos bens públicos sofrerão a chamada “afetação”, passando à categoria de bens
de uso especial nos termos do art. 99, inciso II, da Lei nº 10.406/2002 – Código Civil.
A partir da referida concessão de uso, os proprietários dos lotes passam a ser responsáveis
pelos referidos bens públicos, tirando a responsabilidade de manutenção e segurança do
Município, que por sua vez também não poderá cobrar taxas de limpeza e conservação,
muito embora o IPTU (Imposto Predial e/ou Territorial Urbano) continue sendo devido.
Por fim, tal concessão de uso poderá ser revogada a qualquer tempo pela Prefeitura do
Município que a outorgou.
99
LOTEAMENTO
LOTEAMENTO FECHADO
100
CONDOMÍNIO
O desmembramento de gleba urbana é um direito que a Prefeitura concede ao proprietário de

dividir sua propriedade em duas ou mais unidades, desde que siga as especificações exigidas
pela mesma.
De uma forma mais técnica, abordado pelo Art. 2º, §1º da Lei nº 6.766, o ato de desmembrar
seria “a subdivisão de gleba em lotes destinados a edificação, com aproveitamento do sistema
viário existente, desde que não implique na abertura de novas vias e logradouros públicos,
nem no prolongamento, modificação ou ampliação dos já existentes. ”, sendo gleba uma porção
de terra que nunca fora loteada ou desmembrada.
Então qual seria a diferença entre um desmembramento e um loteamento? A resposta é bem

simples. Enquanto que o loteamento tem o compromisso de criar um sistema de urbanização
completo de toda infraestrutura pelo qual a população poderia usufruir, o desmembramento
aproveitaria a já existente.
101
Quando é que pode fazer um desmembramento?
Antes de tudo, o proprietário do imóvel deve conferir na prefeitura o tamanho mínimo do lote
na sua região, ou seja, checar as diretrizes para tal ato nos aspectos urbanísticos.
O desmembramento só será permitido em áreas que tenham acesso a vias ou caminhos já

existentes, se estes integrarem o sistema viário como logradouros oficialmente reconhecidos
do município e forem providos de infraestrutura básica. Caso esta última condição não seja
atendida, será exigida a execução das obras de urbanização como condição prévia para a
aprovação do projeto, e claro, observando previamente a conduta de cada município.
Lembrando que, segundo a Lei Federal nº 6.766/79, o mesmo não será permitido em terrenos
sujeitos a inundações, com declividade maior ou igual a 30% e em áreas de preservação
ecológica, entre outros fatores da lei referida, por exemplo.
Referente aos aspectos legais, fazer consulta prévia ao RGI (registro de imóveis).
102
CONDOMÍNIO DE LOTES:
NOVIDADES DA LEI Nº 13.465/2017
Agora, o novo art. 1.358-A do CC passa a permitir a criação de um condomínio que será
composto por lotes, os quais estarão necessariamente vinculados a uma fração ideal das áreas
comuns em proporção a ser definida no ato de instituição. Isso significa que, nesse arranjo
espacial, as ruas, as praças e as demais áreas de uso comum não são transferidas à propriedade
do município, mas continuam sendo propriedade privada, pertencente aos titulares do lote de
acordo com a respectiva fração ideal. Assim como nos casos anteriores o empreendedor deve
checar previamente junto ao município objeto sobre as condições para tal ato.
103
CHACREAMENTO POR MÓDULO RURAL OU

EXPANSÃO URBANA
Existem apenas duas formas de empreender legalmente com chácaras:
Zona de expansão urbana especifica: O município através de seu plano diretor delimita no
território quais áreas serão destinadas a esse tipo de empreendimento de baixa densidade
demográfica.
O empreendedor deverá seguir as diretrizes municipais para configurar seu empreendimento

respeitando as normas legais e urbanísticas.
Geralmente o tamanho mínimo dos terrenos são a partir de 1.000 m para esse tipo de produto
imobiliário.
Legislação: A Lei 6.766/79 dispõe sobre os dispositivos gerais de uso ocupação e parcelamento
do solo, porém o município suplementa a lei federal e torna mais restritivo o parcelamento
seguindo sua realidade local, impondo algumas restrições que nem sempre é de agrado do
empreendedor. Obs.: checar a legislação municipal antes de qualquer movimentação.
Zoneamento: na falta de zoneamento específico para determinada área, o empreendedor pode

pleitear junto a municipalidade a inclusão da gleba. O município pode incluir ou negar.
Como pedir a inclusão: Para o pedido de inclusão, é importante que o empreendedor possua
um anteprojeto para defender sua ideia e estar disposto a ceder ou fazer concessões.
Quando pedir: Existe dois momentos distintos para solicitar zoneamento junto ao município.
1. Na revisão do plano diretor que se dá a cada 10 anos.

2. Na identificação de oportunidades ou necessidade.
Zona rural: O Incra (Instituto Nacional de Colonização e Reforma Agrária) é o responsável

pela demanda rural de terras de nosso país.
Quando o empreendedor se submete a parcelar o solo de uma propriedade via Incra, deve-se
observar o tamanho mínimo do módulo rural.
Tamanho mínimo: Cada localização/região tem sua porção mínima estabelecida, em números
gerais, essa fração tem que compor com a função social da propriedade rural.
104
Função social: Artigo 186 da constituição de 1988. A função social é cumprida quando a
propriedade rural atende, simultaneamente, segundo critérios e graus de exigências
estabelecidos em lei, aos seguintes requisitos:
1. Aproveitamento racional e adequado

2. Utilizações adequada dos recursos naturais disponíveis e preservação do meio ambiente
3. Observâncias das disposições que regulam as relações de trabalho
4. Explorações que favoreça o bem-estar dos proprietários e trabalhadores.
Conclusão: Existem grandes diferenças entre um produto e outro, a começar pela função social
da propriedade. Enquanto a zona de expansão urbana, por mais que a gleba esteja distante da
cidade mantendo assim toda característica rural, não deixa de ser urbana, pois foi submetido a
estudo prévio e definido um zoneamento especifico, ao qual o empreendedor se utiliza para
parcelar o solo em lotes menores, a função da propriedade é cumprida quando o
empreendimento é urbanizado, criando espaço de lazer, recreio e entretenimento para esse fim.
Isso não acontece com o chacreamento rural, pois é apenas desmembrado, de um todo maior,
em módulo mínimo, para cumprir com a função social de propriedade rural.
Portando, observe qual é o seu objetivo antes de empreender com chácaras, as duas formas são
legais, porém com destinações diferentes.
105
LOTEAMENTO REGULAR, IRREGULAR E

CLANDESTINO
Loteamento regular é aquele que por sua vez teve todos os seus inúmeros projetos aprovados
pelos órgãos públicos competentes e que, posterior a isso, o loteador submeteu ao cartório de
registro de imóveis para efetuar o registro.
Uma vez registrado, o loteamento pode ser comercializado. Mas para tornar-se regular de fato,
sem restar qualquer dúvida, o mesmo precisa ainda ser liberado pela prefeitura e órgãos
competentes para uso e posteriormente o direito de construir.
Loteamento irregular é aquele que por sua vez descumpriu com alguma regra ou norma na
aprovação dos projetos ou até mesmo no ato de registrar e, por fim, o mesmo pode ter passado
essas etapas com maestria, porém esbarrou no momento da liberação das obras, quando se
obtém o direito real de uso.
106
Loteamento clandestino é esse o grande vilão responsável por boa parte das favelas no país,
executado sem qualquer tipo de consulta a prefeitura, não respeitando nenhuma norma
urbanística. Por vez, não há nem garantia que o loteador seja o proprietário da área.
107
MÓDULO 6
A GESTÃO COMERCIAL, GESTÃO DE PREÇOS E
VALORES, GESTÃO DA CARTEIRA DE RECEBÍVEIS
1. GESTÃO COMERCIAL: CARACTERÍSTICAS DAS VENDAS DE

LOTEAMENTOS PRONTOS E EM PROCESSO DE EXECUÇÃO
2. GESTÃO DE PREÇOS: POR QUE DEFINIR O PREÇO DE VENDA DE CADA
LOTE OU QUADRA DO EMPREENDIMENTO
3. GESTÃO DE VALORES: AGREGANDO VALOR AO EMPREENDIMENTO
4. GESTÃO DE RECEBÍVEIS: COMO FAZER UMA ADMINISTRAÇÃO DE
CARTEIRA DE TÍTULOS A RECEBER DE FORMA EFICIENTE
108
CARACTERÍSTICAS DAS VENDAS DE

LOTEAMENTOS PRONTOS E EM PROCESSO DE
EXECUÇÃO.
Nos empreendimentos imobiliários, loteamentos prontos e em execução têm características

bem diferentes. Na primeira está tudo pronto, executado, é visível e o processo de venda se
torna mais fácil, o cliente comprador se sente mais seguro em adquirir o produto imobiliário.
Agora em loteamentos em processo de execução a missão já não é simples, fácil e clara assim
como na anterior. O loteamento em processo de execução se trata de um empreendimento em
construção que está sendo realizado em um local, no entanto depende da promessa de entrega
por parte da LOTEADORA.
Atualmente existem mecanismos claros e previstos em lei para que essa entrega seja feita
dentro dos prazos contratados, mas garanto que nenhum cliente quer fazer uso desse direito,
por isso a venda depende de outras variáveis que veremos a seguir.
Para entendermos melhor o jeito de vender um loteamento pronto, vejamos, primeiramente que
a venda de terrenos em loteamentos concluídos dependerá mais da sua região (localização) do
que propriamente da estratégia de venda. O cliente comprador optará, em primeiro lugar, pela
localização e depois pelo preço e posterior as condições de pagamento além do que, o lote está
visivelmente concluído e geralmente pronto para construir. Diferentemente é a venda de lotes
em processo de execução. O empreendimento (loteamento) a ser negociado é no momento da
venda apenas uma promessa de que as obras continuarão a ser executadas e entregues no prazo
contratado.
Por esse motivo, a loteadora, imobiliária ou representante legal deve ser reconhecidamente
idônea no mercado, sua documentação deve estar rigorosamente dentro das normas e você,
manager de negócios imobiliários, deve, também, estar preparado, capacitado e treinado para
dar o feedback com segurança a todos os questionamentos do comprador.
Entende como é importante a clareza ética moral e credibilidade dos stakeholders?

Assim como no mundo, no Brasil existem muitos relatos passados e do presente que clientes
foram lesados por empresas do mercado imobiliário que não cumpriram com suas obrigações
deixando sonhos de muitos clientes se tornarem pesadelo.
109
Vejamos alguns exemplos, motivos pelo qual clientes têm receio de adquirir um produto em
execução: a sensação de insegurança jurídica, crises políticas e financeiras, catástrofes,
fenômenos da natureza, guerras, entre outros.
Veja como é importante capacitar-se e buscar conhecimentos, refletindo sobre o mercado e

suas variáveis.
LOTEAMENTO EM EXECUÇÃO
LOTEAMENTO PRONTO
110
POR QUE DEFINIR O PREÇO DE VENDA DE CADA

LOTE OU QUADRA DO EMPREENDIMENTO
Antes de saber como precificar seus lotes, é preciso que fique bem clara a necessidade de fazer
isso. E se engana quem limita a importância apenas à estratégia de atração de clientes. Veja
algumas boas razões para ser criterioso ao estabelecer o valor para a venda de cada lote:
 Satisfazer o consumidor: sim, um preço que se ajusta ao bolso do cliente é uma das
razões para ele comprar de você.
 Ajustar-se ao público-alvo: o preço é também uma forma de dizer ao mercado quais

são os tipos de consumidores que sua empresa consegue atender.
 Enfrentar a concorrência: uma política de preços possibilita ao gestor conhecer até

onde pode ir para se manter competitivo.
 Conceder descontos: a definição de uma margem mínima aceitável assegura que a

empresa não acabe tendo prejuízos na venda.
 Melhorar resultados: um preço de venda adequado gera lucro e desenvolvimento,

enquanto uma definição equivocada compromete os resultados e pode levar ao fracasso.
 Pagar obrigações: uma correta precificação garante que haja recursos em caixa para o
custeio da operação e o pagamento das obrigações relacionadas a ela, como salários
comissões e impostos.
Como acertar na precificação dos lotes:

Agora que conhecemos as vantagens de uma política de preços, vamos relacionar elas a
algumas estratégias para que ela seja construída de forma adequada.
 Precificando lotes para clientes investidores: isso mesmo, esses atores do mercado
gostam de comprar um produto que gere rentabilidade do capital investido, sabemos
que é natural e inerente ao mercado imobiliário apurar lucro sobre imóveis a médio e
longo prazo, principalmente quando se trata de lançamentos.
111
 Precificando lotes para clientes uso e consumo: esses clientes são os principais
objetivos e alvo da empresa. A loteadora não precisará sacrificar margens de lucros
para atendê-los, pois a relação dos mesmos com o preço do empreendimento já foi
calculada mediante a uma ótima analise de viabilidade.
 Precificando lotes para clientes empreendedores: Muito parecido com os clientes

investidores, o empreendedor busca dar um up, ou seja, desenvolve um projeto visando
atender um público específico.
Seja qual for o público, devemos ter estratégias de precificação dos lotes ou quadras. A
precificação e lotes poderá ocorrer de forma individual, pois dependendo do seu
posicionamento, grau de inclinação e outros, os preços serão calculados de forma customizada.
Com referência às quadras, o fator homogeneização é determinante para alcançar o preço ideal
para todos os lotes que compõe a mesma.
112
AGREGANDO VALOR AO EMPREENDIMENTO
Agregar valor ao loteamento que irá lançar, pode não ser uma tarefa fácil, mas é fundamental
para o sucesso e o crescimento de suas vendas. Isso fica mais evidente quando você está
concorrendo com empresas que vendem loteamentos similares ao seu.
O valor que você irá agregar ao empreendimento é o que vai fazer diferença na hora da escolha
do consumidor.
Pensando nisso, listei 3 dicas matadoras para ajudá-lo nessa tarefa. São elas:
1 - Aprofunde o conhecimento sobre o seu empreendimento:

Você conhece profundamente o que você vende? Conhece bem cada item que forma o
empreendimento e como cada item atua? Para entender de que maneira o empreendimento pode
ajudar seus clientes, você precisa saber como ele é desenvolvido. Veja o que aconteceu comigo:
Estava eu na imobiliária, quando chegou um cliente em busca de um lote para comprar.

Apresentei a ele minhas opções e fiz um atendimento personalizado baseado no valor.
Ele me disse que visitou várias loteadoras e imobiliárias, mas a que mais o agradou foi a nossa
por ter um loteamento em desenvolvimento. O cliente disse: “Sabe por quê? Eu cheguei aqui
e, antes de tudo, você perguntou meu nome, perguntou sobre mim, sobre a minha profissão,
meus desejos e necessidades, e por que eu gostaria de ter um lote”.
Foi aí que o cliente explicou que gostaria de ter um meio alternativo de investimento para alocar
seus recursos. Só então o levei até ao empreendimento onde estavam sendo executadas as obras
de infraestrutura, sem nenhuma propensão.
Comecei a explicar o que exatamente cada um daqueles itens poderia fazer por ele. Não para
qualquer pessoa, era para ele. Dei uma explicação personalizada sobre os itens que compõem
um empreendimento. Não contente, passei os benefícios de investir em um loteamento
planejado com ruas largas, pista de caminhada, redutores de velocidade, faixa elevada de
pedestres, ciclovia, guarita para guarda municipal e composto de toda infraestrutura.
113
O que fiz foi agregar valor às diferentes partes do empreendimento. Cada item, cada parte de
um empreendimento existe por algum motivo, certo? Explique ao cliente os motivos e a
importância de cada parte daquele empreendimento. Quando você fala com essa propriedade,
você transforma preço em valor.
2 - Entenda os diferentes públicos:

Mas não é só aprofundar o conhecimento do empreendimento. Você precisa entender quais são
os seus públicos para saber qual item e qual parte do produto pode agregar mais valor a um
tipo de cliente específico.
Por exemplo, quando eu iniciei no mercado imobiliário, ainda não eram comuns os
treinamentos e cursos. O que mais existia era conhecimento com base no “achismo”. Então, o
sujeito observava casos e acontecimentos passados dos outros e se baseava naquilo e pronto.
Nesses momentos, eu fazia perguntas técnicas a mim mesmo, mas com visão de vendedor, do
tipo: “E esse empreendimento, o que faz pelo consumidor final? E de que maneira esse
empreendimento vai ajudar o cliente?”.
Isso porque existiam vários tipos de público: o cliente do empreendimento que iria comprar
para comercializar os lotes, o consumidor final para uso e consumo, o empreendedor
(construtor) para construir e assim vai... Eu precisava entender o que o empreendimento
poderia fazer para esses tipos de públicos.
Não basta apenas conhecer a fundo o seu produto, é preciso também saber quais são as
necessidades dos seus diferentes tipos de consumidores, para poder direcionar melhor os
benefícios – alguns deles só farão sentido para determinado tipo de cliente.
3 - Conheça seus concorrentes

Além de conhecer seu empreendimento e seu cliente, você precisa também conhecer seus
concorrentes. O conhecimento de mercado é fundamental para saber quais são os pontos fracos
dos concorrentes e de que maneira isso pode ser uma oportunidade para agregar valor ao seu
empreendimento.
Cito parte de uma experiência “Como se diferenciar e impedir que seu cliente procure o menor
preço?”.
114
Muitas vezes concorremos com empresas que vendem loteamentos que cumprem basicamente
as mesmas coisas que os nossos. E aí, como agregar valor? A melhor coisa a fazer é um estudo
aprofundado do mercado para conhecer as lacunas e fraquezas de seus concorrentes.
Nesse mesmo estudo citei o caso dos benefícios em comprar um lote em um empreendimento
planejado com ruas largas, redutores de velocidade e outros detalhes.
Cerca de dois anos depois, surgiu outra loteadora, que vendia os mesmos benefícios e ainda
era um pouquinho mais barata. Ao avaliar a aceitação dessa loteadora, notei que muitos dos
compradores tinham se arrependido de comprar os lotes, pois havia nas proximidades um
curtume de couro que exalava cheiro muito forte à noite e era preciso fechar todas as janelas
das casas construídas naquele local. Essa foi a fraqueza que descobri para agregar um valor a
mais a meu empreendimento, pois ao redor do meu empreendimento não tinha nenhuma
empresa ou fator da natureza que provocasse um desconforto ou fizesse mal à saúde de alguém.
Por isso, esteja sempre atento aos seus concorrentes, o erro pode estar em falhas no
atendimento, um pós-venda fraco, à falta de planejamento, reclamações de clientes, etc.
Você pode usar esses pontos fracos para exaltar os seus pontos fortes e agregar valor ao que
você vende.
115
COMO FAZER UMA ADMINISTRAÇÃO DE

CARTEIRA DE TÍTULOS A RECEBER DE FORMA
EFICIENTE?
Fazer a gestão dos valores a receber é importante para manter o financeiro da empresa
(loteadora, imobiliária) em dia. O gerenciamento responsável por esse controle é a
administração da carteira de recebíveis, a qual deve ser feita de maneira ativa, atenta e eficiente.
Isso significa feedback, controle e acompanhamento para garantir que ofereçam o máximo de
vantagem para a organização. Portanto, algumas práticas ajudam a formar resultados
vantajosos para o empreendimento.
Planejando e executando corretamente você irá alcançar os resultados desejados, vejamos a

seguir o que fazer para tirar máximo proveito dessa etapa.
Organizando o fluxo de caixa

O fluxo de caixa é o nosso grande parceiro para fazer a administração da carteira de recebíveis.
Para ser útil, o mesmo deve fazer um registro completo de todas as entradas e saídas do negócio.
O melhor é utilizá-lo de maneira projetada.
Por meio dele, são apresentados todos os valores de entrada e saída no presente e no futuro,
especialmente em curto prazo. Ele oferece uma visão holística do momento presente e ajuda a
planejar o futuro.
Imagine que uma venda tenha sido feita por meio de uma entrada e outras três parcelas, por
exemplo. O ideal é registrar a entrada de dinheiro no momento presente e, também, marcar
quando as próximas parcelas chegarão ao caixa.
Juntamente a isso deve estar o registro de pagamento dos parceiros e fornecedores. Com essa
gestão, é possível fazer uma leitura e compreender qual é o volume de dinheiro em caixa em
cada momento do mês e quais são as possíveis necessidades financeiras e especificá-las.
116
Permanecer organizado
Para fazer a gestão e administrar de forma assertiva a carteira de títulos a receber, é necessário
manter um ponto de equilíbrio entre o que se recebe e o que é pago, já que um descuido nesse
sentido pode comprometer os resultados em médio e longo prazo. Diante disso manter-se
organizado é fundamental.
É extremamente necessário manter registros eficientes de ações, acompanhar resultados

prévios em relação às vendas e reconhecer as necessidades de caixa do empreendimento.
Conhecendo o valor que deve ser pago para os fornecedores, por exemplo, fica mais fácil
determinar como os títulos a receber devem se comportar, ou seja, relação crédito débito.
Quanto maior for a organização, melhor será o controle, assim favorecendo os resultados
empresariais.
Se precisar invista na antecipação de recebíveis de forma calculada.

As vezes não dá para esperar o recebimento dos valores no momento em que os títulos serão
efetivamente compensados. Sendo assim diante das diversas necessidades do empreendimento,
inclusive com relação ao capital de giro, uma boa possibilidade consiste na antecipação
calculada dos recebíveis.
Tomada essa decisão, é possível receber o valor dos títulos na hora, descontados as taxas de
operação. O pagamento posterior, acontece apenas no prazo original de recebimento, o que
contribui para o equilíbrio das finanças e da gestão de carteira.
Para fazer um melhor negócio com os títulos a antecipar, o ideal é que se procure uma empresa
especializada em FUNDOS DE INVESTIMENTOS EM DIREITOS CREDITORIOS (FIDC).
É mais vantajoso do que um banco, especialmente por cobrar taxas menores.
Com a entrada de ativos de maneira imediata, a quitação dos débitos dos parceiros e
fornecedores é facilitada e há menos dificuldades ou preocupações a respeito da carteira de
títulos a receber.
117
A gestão de prevenções contra a inadimplência.

Ao antecipar os recebíveis, é fundamental manter o sinal de alerta ligado atenção a respeito das
possíveis inadimplências. Como o pagamento da antecipação deve ser feito em uma data
determinada no título antecipado, é de extrema importância garantir que o cliente faça a
quitação dos seus débitos no momento acordado.
Como a inadimplência é um problema recorrente nos dias atuais, ela deve ser prevenida.
Tudo começa com uma boa análise de crédito ao cliente antes de entregar a ele a posse precária
do bem objeto da transação comercial, já que isso diminui os riscos.
Ao mesmo tempo, é fundamental criar políticas que incentivem o pagamento em dia. Dê

descontos e vantagens para quem quitar os valores no momento acordado e garanta que os
inadimplentes tenham consequências. Seja pela cobrança de multa, seja pela dificuldade em
obter crédito, é necessário que as pessoas queiram evitar os atrasos de quitação.
Outro fator relevante é que manter o relacionamento com o cliente é de grande ajuda. Ao estar
sempre por perto da pessoa que compra, há mais chances de que ela ofereça os recursos no
momento acordado, estar por perto não quer dizer que seja tão somente fisicamente, mas
também consideramos e-mail, redes-sociais, propagandas, tudo que faça seu cliente se sentir
próximo de você.
Faça somente cobranças devidas

Mesmo com todos esses cuidados, ainda pode acontecer de haver casos de inadimplência.
Nesse momento, é indispensável realizar a cobrança dos valores conforme o acordado.
O seu business não pode ter receio e medo de fazer a cobrança por algo que foi oferecido ao
cliente. Diante disso é fundamental e necessário desenhar uma política para essa parte. Devem
ser definidos explicitamente elementos como tempo de atraso para motivar a cobrança, meios
de contato e abordagem.
Mesmo diante dessa situação, é importante manter a política da reciprocidade cordialidade e o

bom atendimento ao cliente. Além de estimular a quitação, é algo que garante a lealdade em
médio e longo prazo.
Inclusive, vale a pena fazer a cobrança antes mesmo que a inadimplência se concretize.
118
Enviar lembretes de pagamento aos clientes via e-mail whatsapp é um exemplo de ação que
pode ajudar a construir uma melhor administração de carteira.
Utilize-se de toda tecnologia necessária.

Para conseguir realizar todos esses detalhes complicados para a empresa que tem um grande
número de operações e um volume muito intenso de dados, o processamento manual de todos
pode comprometer a gestão.
Para maximizar a administração da carteira de recebíveis e obter bons resultados, a tecnologia

é a melhor escolha. Por meio de uma plataforma de administração automatizada, dá para ter
total visibilidade sobre os títulos, sua situação e seus prazos.
A verdade é que usar esse recurso oferece rapidez confiabilidade de informações, o que gera
lucros e resultados consistentes. A partir da automação de tarefas, tudo se torna mais simples e
conveniente e ocorrem menos erros, contribuindo para que as finanças se mantenham em dia.
A partir do feedback, controle e execução de todas essas práticas, a administração da carteira

de títulos a receber ficará mais absoluta e eficiente, gerando efeitos positivos para o negócio.
119
MÓDULO 7
COMO LOCALIZAR GLEBAS PARA LOTEAMENTOS
1. COMO LOCALIZAR GLEBAS PARA LOTEAMENTOS
120
COMO LOCALIZAR GLEBAS PARA LOTEAMENTOS
Localizar glebas para empreender em um país com a 5ª posição em expansão territorial no

mundo e um déficit habitacional enorme parece não ser uma tarefa difícil, mas não é bem
simples assim.
Conciliar oferta, demanda, pessoas e ativos disponíveis para empreender é o desafio.
Mas então como unir esses fatores na busca da gleba perfeita? Vejamos aqui algumas
estratégias:
Primeiramente vá a prefeitura da cidade objeto e cheque o zoneamento e diretrizes de uso e

ocupação e parcelamento do solo. Lá você tomará conhecimento das particularidades de como
o município está planejado para crescer. Importante ter informações sobre o plano diretor e
outros.
Colete essas informações de forma eletrônica, peça a base cartográfica, sistema viário, tudo
que é pertinente ao planejamento urbano do município.
Agora que você tem essas informações é chegado o momento de buscar a área apropriada ao
tipo de projeto que deseja iniciar.
Imagens aéreas via Google Earth

Muito importante analisar a cidade objeto por essa ótica, experimente fazer uma retrospectiva
da cidade por no mínimo uma década e compare as imagens. Você terá uma dimensão de como
ela está se desenvolvendo e conseguirá ter uma visão ampla do sistema viário existente e
projetado. Também é possível checar áreas verdes e confrontar com o mapa do zoneamento
entre outros. Essa é uma ferramenta ágil gratuita e de fácil acesso.
121
Coletando informações das áreas

Através de relacionamentos com as pessoas você irá obter conhecimento sobre possíveis
áreas. Quem são essas pessoas que podem te ajudar nisso?
 Escritórios de arquitetura e engenharia
 Corretores e imobiliárias locais
 Setor de obras e planejamento dos municípios
 Registro de imóveis
122
 Produtores rurais
 Moradores rurais
 Prefeito
 Vereadores
Estas pessoas estão ligadas direta ou indiretamente com seu plano. Eles irão te dar
informações importantes para prosseguir com seu objetivo.
Lembre-se, a relação de “ganha-ganha” é fundamental, alguns desses que citei, podem até
virar parceiros do projeto.
Estratégias para abordagem

Estratégia para abordagem do proprietário da área. O primeiro contato com o proprietário da
gleba pode ter vindo por intermédio de alguém que citei anteriormente.
Se for este o caso, cite o nome da pessoa que o indicou, isso cria uma conexão. Muito
importante nesse primeiro encontro é não discutir com o proprietário da área sobre preço, tente
extrair dele qual é o valor da área para o mesmo, os motivos que o levam a pensar em vender
sua propriedade. Saiba que em muitos casos são minifúndios rurais que os proprietários têm
muitas dúvidas em negociar suas terras. Mas seja qual for a objeção que encontre não é o
momento para entrar em detalhes, ouvir mais é seu papel, anote todas as informações
relevantes, saiba que o profissional ali é você. Na maioria dos casos, os proprietários falam em
valores impraticáveis. Deixe-o falar e depois diga a ele: “Com base no mercado e no que
conversamos, farei um estudo preliminar e voltamos a conversar! ” Depois de mensurado todo
business, com base nas orientações do próximo módulo, você fará a melhor proposta ao
proprietário da gleba.
123
MÓDULO 8
COMPRA OU PARCERIA
1. COMPRA DA GLEBA
2. AQUISIÇÃO DA GLEBA POR PARCERIA
124
COMPRA DA GLEBA
Existem dois tipos de aquisição de gleba para lotear bem usuais! Quais são? A compra é um
deles. E quais os parâmetros para chegar a um acordo no preço com o proprietário, lembrando
que tem muito paradigma a ser quebrado, quando se fala em área para loteamentos proprietários
são tendenciosos a supervalorizar suas terras. Uma regra a seguir é trabalhar os custos que terá
para desenvolver e vender seu projeto, observando o VGV (Valor Geral de Vendas) do
empreendimento. (OBS: Lá no modulo 01, entre projeto e execução temos um cronograma de
projeto de loteamento e o projeto geométrico (estudo preliminar) isso gera uma estimativa para
fazer os custos de infraestrutura, claro que de forma prévia. Estima-se que para cada alqueire
paulista de terra descontando possíveis obrigações que podem variar de cidade para cidade
(APP, reserva legal, áreas institucionais, entre outros) seja aproveitado 50% em forma de lotes
urbanizados, ou seja, 12.100m², desses dos quais em um padrão médio de 250m², transformam-
se em aproximados 48 lotes. Imagine que o preço de venda seja R$100.000,00 o lote. Então
temos um VGV de R$ 4.800.000,00. Para balizar este case você pode usar um método simples
e eficaz para fazer sua proposta de aquisição da gleba. Veja, você pode se orientar pelo VGV.
Um critério que utilizo é que o preço máximo que poderá pagar pela gleba em dinheiro é entre
15% a 18% do VGV.
Observação: para utilizar desse método você precisa conhecer bem a capilaridade de mercado.
Importante também é que seus custos para executar e vender seu empreendimento fique entre
15% a 18% também do seu VGV.
Observe que somando os custos de aquisição da gleba, execução e venda do empreendimento

temos uma referência importante que é entre 30% a 36% do VGV, o que seria o custo total do
empreendimento. Essas são referências limites para a saúde financeira do empreendimento,
existem históricos de negócios realizados com margens melhores.
Segue na próxima página uma tabela mais exemplo de estimativa com descontos possíveis:
125
Área: total 140.000 m² Doação área

APP 20.000 m² 35% da área útil
Reserva Legal 0
12% Área mínima Institucional da área de
Área útil 120.000 m²
quadras
Área útil 120.000 m² x 35% = 42.000 m²

Área de doação corresponde à 42.000 m²
Arruamento = Calçada e Ruas corresponde a 40.000 m²

Então temos a área de quadra = área útil – arruamento
Ex.: AU. 120.000 – AR. 40.000 = 80.000 m²
Área de quadras 80.000 m² x 12% área institucional = 9.600 m² correspondentes à área
institucional
Porém
Área Útil = 120.000 m²
Arruamento = 40.000 m² corresponde (33%) de 120.000 m² útil
A. Quadra = 80.000 m² corresponde (67%) de 120.000 útil
Simplificando a área Institucional 12% área de quadras = 9.600 m² corresponde a (8%) área
útil
Sendo assim 33% arruamento + 8% área institucional
TOTAL 41,3% área de doação pública
58,7% área vendável
Área total 140.000 m²
- 20.000 m² APP
-40.000 m² Arruamento
- 9.600 m² Institucional
= 70.400 m² aproveitável 50,3%
126
AQUISIÇÃO DE GLEBA POR PARCERIA
Parceria, segundo o dicionário Aurélio, significa reunião de indivíduos para certo fim com
interesse comum. Caro aluno, quando você está à procura de áreas para lotear, assim como citei
na aula anterior, proprietários são tendenciosos a supervalorizar suas terras. Talvez você não
consiga negociar dentro dos parâmetros pré-estabelecidos e você, como gestor, não pode
começar seu business fora dessas margens. Diante disso a parceria aparece como uma solução.
Você pode colocar o proprietário da gleba como investidor no projeto e ele fará parte da
sociedade. E como fazer isso? Ele será uma espécie de investidor passivo, tudo que for
relacionado ao gerenciamento do projeto, questões administrativas, executivas entre outros,
não faz parte de seu papel. Ele apenas cederá a gleba como insumo para realização do projeto.
É muito usual fazer isso através de uma SPE (Sociedade Para Fins Específicos). Quando isso
se faz necessária? Quando não acordam com relação ao preço da gleba ou por opção de
planejamento.
Como vimos na aula anterior, o dispêndio com aquisição da gleba pode variar entre 15% a 18%
do VGV (Valor Geral de Vendas). Então esse recurso estará disponível para utilizar na
execução do projeto. E como estabelecer o percentual da parceria com o proprietário da gleba?
Novamente vamos fazer referência ao VGV em busca desse percentual. Provavelmente se você
não conseguiu comprar a gleba, foi por causa do preço, proprietários da gleba além de
supervalorizar suas terras podem até ignorar seus custos por não ter conhecimento do business.
Diante disso, a parceria pode alcançar o valor desejado pelo proprietário em forma de lotes
urbanizados. Então sua oferta ao proprietário foi de 15% a 18% em dinheiro e não houve
acordo, você pode até dobrar esse valor utilizando o mínimo de 15% em forma de lotes
urbanizados com preço final de venda, ou seja, 30% do VGV em lotes ou na carteira de
recebíveis.
Observação: qualquer valor que for aportado ao proprietário na modalidade de parceria, o

ideal é que seja descontado de seu percentual em forma de lotes, mas o preço de custo, não
preço de venda. Importante salientar qual foi o custo acordado referente a gleba. Saiba que
127
podem existir situações de negócios que possam fugir desses percentuais para isso você deve
ficar muito atento ao payback (tempo de retorno do capital investido).
128
MÓDULO 9
BUSCA POR PATROCINADOR DO PROJETO
1. BUSCA POR PATROCINADOR DO PROJETO
129
BUSCA POR PATROCINADOR DO PROJETO OU

PARCEIRO
Caro aluno, agora que você conhece as etapas de como empreender no setor de loteamentos, e
já falamos sobre:
 Compreendendo o business
 A importância de preparar-se psicologicamente
 Análise e viabilidade do projeto
 Fases do mercado
 Diferenças entre loteamentos, loteamentos fechados, condomínio, desmembramentos,
condomínios de lotes, loteamento regular, irregular e clandestino
 Gestão comercial, gestão de preços e valores, gestão da carteira de recebíveis
 Como localizar glebas
 Compra ou parceria
 E busca por patrocinador do projeto
É chegado o momento de buscar parceiros para pôr o seu projeto em prática. O que precisamos
mesmo é de bons projetos.
Você, gestor empreendedor, é responsável por aproximar pessoas para negócios!
É chegada a hora de buscar ativos para seus projetos.
Para não pularmos etapas, se você detém recursos próprios para execução do projeto ou já tem
patrocinador, ótimo parabéns! Agora é só seguir em frente e sucesso!
Se não for esse o seu caso, fique atento e confira! Entender que ninguém faz sucesso sozinho
é um grande passo para o sucesso!
Como diz o ditado popular “nenhum homem é uma ilha”. Isso realmente é um fato.
Agora como convencer pessoas a investir em seu projeto?

Existem dois caminhos a seguir, um deles é que você pode procurar por pessoas que já atuam
no mercado e propor seu business plan. Em contrapartida combinar valores para passar o
130
negócio, ou até mesmo vincular a gestão das vendas com exclusividade com você. Outro
caminho é montar um grupo de investimentos para facilitar a viabilidade do negócio.
Como se faz isso? Existem no mercado diversos profissionais que faturam alto, tem liquidez e
estão à procura de rentabilidade para investir seu capital. Ex: profissionais liberais como
médicos, advogados, arquitetos, engenheiros, empresários, industriários, comerciantes,
artistas, esportistas etc. Essas são as pessoas que podem atuar com você. Esse possível
patrocinador pode ser único ou em grupo.
Importante é você saber explanar de forma prática cada ponto do business desde sua concepção
ao resultado final.
Evite adentrar em assuntos técnicos (como será feito a parte tributária, jurídica e outros) apenas
fale do ciclo do negócio.
É fundamental mostrar domínio do assunto, transmitir confiança e credibilidade. Faça uma

apresentação breve. profissionais desse gabarito não detém de muito tempo para você detalhar
demais seu plano de negócios.
Seu papel é mostrar o retorno do capital investido. Partes técnicas legais, seu advogado irá
tratar com o dele.
131
MÓDULO 10
APROXIMANDO PESSOAS PARA NEGÓCIOS
1. APROXIMANDO PESSOAS PARA NEGÓCIOS
132
APROXIMANDO PESSOAS PARA NEGÓCIOS
Uma das grandes falácias sobre aproximar pessoas para negócios dentro do contexto de rede
de trabalho, o chamado (networking), é pensar ou deduzir que isso serve apenas para vender
um determinado produto ou serviço, quando na realidade o networking vai além, e atualmente
já é reconhecido como uma ferramenta de gestão na busca para solucionar problemas. E ao
resolver problemas, eu, você, integrantes dessa maravilhosa rede, acabamos vendendo e
faturando mais.
Mas um imenso número de pessoas, empreendedores, gestores, vão a feiras, reuniões, eventos,
afim de fazer networking, correto? Depois de se relacionar com as demais pessoas, acabam
retornando para seu trabalho depois de ter distribuído e adquirido inúmeros contatos. No
próximo dia enviam e-mails, mensagens de WhatsApp®, oferecendo o seu produto ou serviço
para os pares que se relacionou. Mas em nenhum momento essas pessoas se interessaram ou
preocuparam em conhecer profundamente o seu parceiro, quais as suas dores, seus desejos,
necessidades, projetos, quais as suas dificuldades e no que elas podem ser uteis ao próximo.
Como relatei ao início, essa rede chamada de networking já é reconhecida como mais uma
ferramenta de gestão para auxiliar empreendedores a resolver problemas, utilizando-se pura e
exclusivamente do relacionamento, voltado, claro, a ser interessante e não interesseiro.
Quando conhecemos sobre outra pessoa, ou seja, seu CORE BUSINESS, do que ela é capaz
de solucionar, podemos ligar essa pessoa a outros indivíduos com demandas por essa
determinada EXPERTISE. Bom, brevemente essa roda vai se movimentar e você estará na
posição de ser INTERESSANTE aos interesses de alguém que por intermédio dessa central
de relacionamento, o direcionará a tal demanda. Concluindo, a conexão é fundamental para
quem deseja fazer networking, quanto mais pessoas você conectar, maior será a chance de ter
bons resultados.
133
CONCLUSÃO
É chegada a hora de pôr o time para trabalhar. Alguns desses envolvidos irão acompanhar você
desde a concepção do business até o fim.
Segue os atores:
 Analistas de Mercado
 Arquitetos e Engenheiros
 Assessor Jurídico
 Assessor Contábil
 Gestor de Vendas
Agora vamos imaginar que você passou por todas as etapas do business e é o momento de
executar as obras de infraestrutura. Existe duas formas para compor esse empreendimento:
1° Você pode contratar uma empresa especializada na execução do loteamento fornecendo os
projetos para execução e pronto. Então é só o seu engenheiro fiscalizar cada entrega que
compõe a infraestrutura.
2° Com o auxílio de sua equipe você poderá contratar separadamente cada entrega (serviço)
que faz parte da infraestrutura, dessa forma podendo até permutar assim reduzindo os custos
de implantação.
Bom trabalho e Sucesso!!!
134
MÓDULO 11
BÔNUS
1. A IMPORTÂNCIA DO EIA RIMA

2. A IMPORTÂNCIA DO ESTUDO DE IMPACTO DE VIZINHANÇA EIV
3. LINKS PARA CONSULTA E REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA
4. CHECK LIST COMPLETO LOTEAMENTO
135
EIA –ESTUDO DE IMPACTO AMBIENTAL

RIMA – RELATORIO DE IMPACTO AMBIENTAL
EIA – Estudo de Impacto Ambiental

Para o desenvolvimento de atividades econômicas, que inevitavelmente implicam na utilização
de recursos ambientais, a legislação brasileira e estrangeira impõe aos empreendedores a
apresentação de estudos sobre os impactos ambientais causados pelos negócios que desejam
operar. Essa exigência de apresentação de estudos ambientais destina-se a aferir a viabilidade
ambiental do negócio a ser instalado ou operado pelo empreendedor, servindo para prevenir
danos ambientais e também diminuir os impactos ao meio ambiente que são naturalmente
inevitáveis quando se exerce determinadas atividades econômicas.
Disso resulta a importância dos estudos de impacto ambiental para a proteção do direito
fundamental ao meio ambiente ecologicamente equilibrado previsto no Art. 225 da
Constituição Federal de 1988, posto que o empreendedorismo decorrente da livre iniciativa,
constitucionalmente garantida na ordem econômica, deve ser compatível com a defesa do meio
ambiente (art. 170, VI, da CF/88).
RIMA – Relatório de Impacto Ambiental

O relatório de impacto ambiental, RIMA, refletirá sobre as conclusões do estudo de impacto
ambiental (EIA). Esse relatório, o RIMA, deve ser apresentado de forma objetiva e clara
adequada à sua compreensão. As informações e dados devem ser traduzidas em linguagem
acessível, ilustradas por mapas, cartas, quadros, gráficos e demais técnicas de comunicação
visual, de modo que se possam entender as vantagens e desvantagens do projeto, bem como
todas as consequências ambientais de sua implementação.
136
A IMPORTÂNCIA DO ESTUDO DE IMPACTO DE

VIZINHANÇA
Nos termos do Estatuto da Cidade, o Estudo de Impacto de Vizinhança é um dos instrumentos

da política urbana. São objetivos da política urbana ordenar o pleno de desenvolvimento das
funções sociais da cidade e garantir o bem-estar de seus habitantes.
A cidade somente atinge suas funções sociais quando o conjunto de suas propriedades urbanas
cumpre suas funções sociais e vice-versa.
Os objetivos primordiais do Estudo de Impacto de Vizinhança são: o desenvolvimento das

funções sociais e ambientais da cidade e da propriedade, bem como a garantia do bem-estar e
da qualidade de vida dos cidadãos urbanos. É preciso considerar que o EIV é uma espécie de
Estudo de Impacto Ambiental específico para a área urbana.
Quando da elaboração de um Estudo de Impacto de Vizinhança pelo empreendedor e, quando

da análise do mesmo pelo Poder Público e pela comunidade, todos deverão compreendê-lo,
não somente como um requisito técnico para o licenciamento, mas deverão, antes de qualquer
coisa, analisar os objetivos da legislação, bem como as diretrizes gerais para sua aplicação,
para que os objetivos da política urbana sejam estabelecidos.
O objetivo do Estudo de Impacto de Vizinhança é preservar a qualidade de vida e o bem-estar

de todos, mediante a promoção do desenvolvimento das funções sociais e ambientais da cidade
e das propriedades urbanas, com a sugestão de medidas de prevenção, atenuação,
potencialização ou compensação dos impactos identificados para a implantação de
determinados empreendimentos.
São requisitos do EIV: os estudos de adensamento populacional; equipamentos urbanos

comunitários; uso e ocupação do solo; valorização imobiliária; geração de tráfego e demanda
por transportes público; ventilação e iluminação; paisagem urbana e patrimônio natural e
cultural.
O Estudo de Impacto de Vizinhança foi normatizado na tentativa de conciliar os interesses de

desenvolvimento e os interesses relativos à preservação do meio ambiente urbano para a
137
garantia da qualidade de vida dos cidadãos. Existem diversos requisitos e procedimentos que
deverão ser observados na busca da aplicação do EIV com a finalidade de atingir esses
objetivos.
Estão sujeitos ao EIV os grandes empreendimentos geradores de fluxos importantes de pessoas

e veículos que são os seguintes: hipermercados, centros de compras e lazer, hospitais, grandes
loteamentos urbanísticos, shopping centers, estabelecimentos comerciais acima de 2.000m²,
estabelecimentos residenciais com área superior a 40.000m², empreendimentos públicos ou
privados com área de 20.000m². Estes são alguns que estão estabelecidos na legislação vigente
e outras atividades desenvolvidas no meio urbano causadoras de poluição visual e sonora que
causem possíveis emanações radioativas, como torres e estações de telefonia celular.
Empreendimentos e atividades propostos em área de maior sensibilidade, ou próximos a estas,

como os sítios históricos e locais de especial interesse ambiental também estão sujeitos a
realização do EIV. É essencial que a comunidade participe da análise do Estudo de Impacto de
Vizinhança nas audiências públicas. Essa participação faz com que a comunidade se sinta
comprometida com o projeto e ainda possibilita que o Poder Público vislumbre aspectos que
não teriam sido examinados sem a intervenção da população.
Existem um hiato significativo no Brasil de projetos que foram exigidos o EIV. É notório o
avanço da verticalização de forma mais intensiva. Um bom número de conjuntos e loteamentos
foram construídos sem que fossem exigidos o EIV. O Poder Público tem que se preparar
adequadamente para isso, não pode deixar de cobrar o EIV somente em função das condições
estruturais e da ausência de equipes técnicas preparadas e qualificadas.
A administração municipal como um todo deverá se esforçar para que a tramitação desse
instrumento seja tratada com a maior seriedade, levando-se em conta os interesses e direitos
particulares e coletivos. Os empreendedores, por sua vez, deverão agir com comprometimento
para que os resultados do EIV sejam os mais próximos da realidade.
138
LINKS PARA CONSULTA
EIA RIMA
http://www.matanativa.com.br/blog/o-que-e-eia-rima-estudo-e-relatorio-de-impacto-
ambiental/
EIV
http://www.secovipr.com.br/O-que-e-Estudo-de-Impacto-de-Vizinhanca-EIV-104-2081.shtml
ESTATUTO DA CIDADE
http://www.geomatica.ufpr.br/portal/wp-content/uploads/2015/03/Estatuto-da-Cidade.pdf
PMBOK
https://brasil.pmi.org/brazil/PMBOKGuideAndStandards.aspx
LEI 13465/17
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2015-2018/2017/lei/l13465.htm
LEI 4591/64 CONDOMÍNIOS

http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l4591.htm
LEI DE USO PARCELAMENTO E OCUPAÇÃO DO SOLO

http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L6766.htm
ASPECTOS E SIGLAS
https://www.engenhariacivil.com/dicionario/letra/b
https://www.crecies.gov.br/dicionario/
http://revistaepoca.globo.com/Negocios-e-carreira/noticia/2013/04/glossario-de-economia-
negocios.html
139
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
PMBOK
https://brasil.pmi.org/brazil/PMBOKGuideAndStandards.aspx
EIA RIMA
http://www.matanativa.com.br/blog/o-que-e-eia-rima-estudo-e-relatorio-de-impacto-
ambiental/
EIV
http://www.secovipr.com.br/O-que-e-Estudo-de-Impacto-de-Vizinhanca-EIV-104-2081.shtml
REQUERIMENTO DE LICENCIAMENTO AMBIENTAL SANTA CATARINA

http://www.ima.sc.gov.br/index.php
SECURITIZAÇÃO USP
https://edisciplinas.usp.br/pluginfile.php/2195294/mod_resource/content/1/Securitiza%C3%
A7%C3%A3o%20-%20Aula%20Completa%20%28Postar%29.pdf
ESTATUTO DA CIDADE
http://www.geomatica.ufpr.br/portal/wp-content/uploads/2015/03/Estatuto-da-Cidade.pdf
LEI 13465/17
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2015-2018/2017/lei/l13465.htm
LEI 4591/64 CONDOMÍNIOS

http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l4591.htm
LEI 6766/79
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L6766.htm
140
Modelo
CHECK LIST COMPLETO
ANALISE DE LOTEAMENTO
PROTOCOLO:
REQUERENTE:
EMPREENDIMENTO:
LOCAL:
AREA:
ZONEAMENTO:
MATRÍCULA:
Lei do Parcelamento do Solo Urbano

Observações Gerais:
Localização:
 Zona Urbana;
 Zona de Expansão Urbana;
 Zona de Urbanização Específica.
Lei de Uso de Ocupação do Solo:

Zona:
Dimensões Mínimas:
Não poderão ser parcelados:

Não será permitido o parcelamento do solo para fins urbanos:
I- em terrenos alagadiços e sujeitos a inundação;
II- em terrenos que tenham sido aterrados com material nocivo à saúde pública;
III- em terrenos com declividade igual ou superior a trinta por cento, salvo se
atendidas as exigências específicas das autoridades competentes;
IV- em terrenos onde as condições geológicas não são aconselháveis à edificação;
V- em áreas de Preservação Ambiental, assim definidas na Lei de Zoneamento do
Uso e Ocupação do Solo Urbano;
VI- em áreas de riscos, assim definidas em lei municipal;
VII- nas proximidades de nascentes, águas correntes e dormentes sejam qual for a
sua situação topográfica;
VIII- em terrenos situados em fundos de vales, essenciais para o escoamento natural
das águas;
141
IX- em faixa de quinze metros para cada lado das faixas de domínio ou segurança de
redes de alta tensão, ferrovias, rodovias e dutos, salvo maiores exigências dos órgãos
municipais, estaduais e federais competentes;
X- em áreas onde a poluição impeça condições sanitárias adequadas à vida humana.
quando a destinação do uso do solo a ser loteado for residencial e confrontar zona de uso
industrial, ou vice-versa, será destinado, por aquele que por último realizar o parcelamento,
uma faixa de 30 (trinta) metros, contados da divisa com a área confrontante até o alinhamento
predial, em que será possível a implantação de arruamento, passeio ou calçada e/ou área
non aedificandi de domínio público, a qual poderá, ser do interesse público, e da
administração pública, ser contabilizada pelo município como área pública, para fins do inciso
III deste artigo, desde que para implantação de área de lazer”,
Área Públicas (mínimo): deve corresponder ao mínimo de 35% da área total a ser
parcelada: área total – área de reserva legal e APP, exceto em parques industriais, parques
de lazer, área agrícola com lotes maiores que de 2.500m².
 Áreas de Equipamentos Comunitários (Escolas, Posto de Saúde, etc.) e Urbanos
(Rede de energia elétrica, água, esgoto)
 Área de Lazer;
OBS: áreas de equipamentos comunitários e de lazer devem corresponder a 12%
mínimo da área remanescente: área total – áreas de ruas e áreas de preservação
ambiental), exceto em parques industriais, etc.
 Área de Preservação Ambiental (Fundo de Vales, Reserva Legal);
 Área de Arruamento;
 Área non edificanti (se houver);
 Via marginal de 15m em faixas de preservação, rede de energia de alta tensão,
rodovias, viadutos, ferrovias, 50m nascentes, 30m fundos de vale...
 Enquadramento na Lei do Sistema Viário;
Infra Estrutura Mínima:

o Meio fio;
o Rede de galeria de águas pluviais (conforme diretrizes para projetos de
galerias):
o Rede de coleta de esgoto;
o Rede de abastecimento de água (atendendo os dois lados da via);
o Pavimentação asfaltica, Conforme norma do DER / PR :
o Rede de energia elétrica;
142
o Arborização de vias;
o Sinalização vertical e horizontal e Placas com os nomes da ruas;
o Marcação de quadras e lotes;
OBSERVAÇÕES:
- AS OBRAS DE INFRAESTRUTURA SOMENTE PODERÃO SER INICIADAS APÓS A
PUBLICAÇÃO DO DECRETO DE APROVAÇÃO DO LOTEAMENTO.
- TODOS OS SERVIÇOS DE INFRAESTRUTURA (EXCETO OS DE RESPONSABILIDADE DE
ACOMPANHAMENTO PELO SAMAE E COPEL), DEVERÃO SER EXECUTADOS MEDIANTE A
COMUNICAÇÃO Á SECRETARIA DE OBRAS PARA FISCALIZAÇÃO DE SUA EXECUÇÃO. A
IMPOSIBILIDADE DE VERIFICAÇÃO DOS SERVIÇOS (EXECUÇÃO E COMPACTAÇÃO E
ESPESSURA DO SUBLEITO, BASE E REVESTIMENTO ASFALTICO, REDE DE DRENAGEM E
GALERIAS, ETC.) IMPLICARÁ NA IMPOSSIBILIDADE DA EMISSÃO DO ACEITE FINAL DO
EMPREENDIMENTO PELA PREFEITURA.
Outras Especificações:
 Dimensão máxima de quadra: 180m, exceto em ZET e ZI.
 Somente serão aprovados loteamentos dentro da área de expansão urbana após
80% do perímetro urbano estar ocupado ou parcelado.
OBS: áreas de terras sob linhas de energia elétrica devem ser consideradas áreas
de arruamento.
APROVAÇÃO DO PROJETO DE LOTEAMENTO
1. Solicitação (requerimento protocolado) das Diretrizes Gerais;

 Cópia atualizada da matrícula do imóvel no Cartório de Registro de Imóveis;
 Certidão Negativa da Fazenda Federal e Municipal;
 Certidão de Ônus Reais;
 Certidão Negativa de ações reais em 10 anos e negativa de ações pessoais e
reipersecutórias;
 Teste de sondagem e percolação do solo – localização dos pontos do teste no
projeto geométrico;
 Esquema Preliminar do Loteamento:
o Planta na escala 1:1000 - 2 impressas e 1 digital constando assinatura do
proprietário e do responsável técnico, com as coordenadas
georeferenciadas;
o Divisas, localização dos cursos d’água, áreas sujeitas a inundações,
bosques, arvores frondosas, pedreiras, linhas de transmissão de energia,
143
dutos e construções existentes, equipamentos urbanos, equipamentos

comunitários, arruamentos;
o Curvas de nível de m em m;
o Norte Magnético e verdadeiro;
o Referencia de Nivel;
2. Entrega das Diretrizes Gerais de Loteamento:

30 dias após o protocolo da documentação completa
A validade das Diretrizes Gerais é de 2 anos, após o prazo, as diretrizes prescrevem e
arquiva-se.
 Se o imóvel é passível de ser parcelado;
 Quanto ao Uso e Ocupação do Solo;
 Quanto ao Sistema Viário;
 Quanto às Áreas Públicas a serem doadas;
 Localização de coletores de águas pluviais e esgoto existentes;
 Áreas non edificanti;
 Área de Preservação Ambiental (rios e nascentes), linhas de alta tensão e
telefônicas, faixas de domínio;
 Solicitação de Licença Previa (IAP);
 Exigências de Infra Estrutura e Prazo de execução.
3. Projeto Final de Aprovação

Solicitação (requerimento protocolado – Termo de Aprovação de Loteamento):
Prazo: 90 dias para aprovação ou correção.

Prazo: 90 dias para apresentação de correções.
Projeto Geométrico
(2 impressas e 1 digital constando assinatura do proprietário e do responsável técnico,
Apresentar ART ou RRT com comprovante de pagamento);
 Planta na escala 1:1000

 Divisas, localização dos cursos d’água, áreas sujeitas a inundações, bosques,
arvores frondosas, pedreiras, linhas de transmissão de energia, dutos e construções
existentes, equipamentos urbanos, equipamentos comunitários, arruamentos;
 Planta de Situação;
 Curvas de nível de m em m;
144
 Norte Magnético e verdadeiro;

 Referencia de Nível;
 Numeração de Quadras e Lotes;
 Indicação de Áreas Públicas;
 Quadro estatístico de áreas: (m² e %) contendo:
o Área total do loteamento;
o Área do arruamento;
o Área de lotes e quadras;
o Área pública;
 Apresentar Projeto Georreferenciado em SAD 69 Brasil e SIRGAS 2000.
Projeto de Pavimentação Asfaltica

(2 vias para analise previa e 4 vias para aprovação final, constando assinatura do
proprietário e do responsável técnico, apresentar ART ou RRT com comprovante de
pagamento);
Conforme norma do DER / PR :

- ES-P 01/05 (pavimentação: Regularização do Subleito)
- ES-P 06/05 (pavimentação: Brita Corrida)
- ES-P 21/05 (pavimentação: Concreto Asfáltico Usinado à Quente)
OBS: Pavimentação em CBUQ 4cm.

- Apresentar Greides das Ruas e Avenidas;
- Apresentar Memorial Descritivo do Projeto de Pavimentação.
- Base de brita graduada ou rachão:
- Para ruas: mínimo 15cm;
- Para avenidas: mínimo 18cm.
- Pavimentação em CBUQ 4cm – “Faixa C”.
Projeto de Galerias de Águas Pluviais

Local de lançamento e medidas de proteção contra erosão (Conforme Diretrizes para
Projetos de Galerias)
pagamento);
Especificações:
- Distância Máxima entre poços de visita : 50,00m;
145
- Diâmetro mínimo de tubo de concreto: 400mm;

- Quando a rampa da rua for maior que 10%, utilizar boca dupla, tripla, no final da
quadra;
- Tempo de recorrência: 5 anos;
- Tempo inicial de escoamento: 10 minutos;
- Coeficiente de escoamento “C” 0,85;
- Velocidade máxima de 7,0m/s;
- Tubos igual ou maior que 800mm terão que ser armados;
- Memorial descritivo do método utilizado, bem como os quantitativos de boca de
lobo, poço de visita, poço de queda, caixa de ligação, dissipador de energia, de
tubos, planilha de calculo;
- Planta com detalhes construtivos com dimensões, boca de lobo, poço de
visita/queda, caixa de ligação, dissipador;
- Prever sempre quando a velocidade atingir 7m/s, poço de queda ou outro artifício;
- Planta do perfil das ruas
- Capacidade das bocas de leão, bocas de lobo, no mínimo 64 litros.
Projeto de Abastecimento de Água Potável e Rede de Coleta de Esgoto Sanitário com

Aprovação do SAMAE
(4 vias para aprovação final, constando assinatura do proprietário e do responsável técnico,
Apresentar ART ou RRT com comprovante de pagamento);
Projeto de Abastecimento de energia elétrica e iluminação pública;

(2 vias para analise previa e 4 vias para aprovação final, com aprovação da COPEL,
constando assinatura do proprietário e do responsável técnico, apresentar ART ou RRT
com comprovante de pagamento);
- Ruas Locais: as luminárias devem ser LM3 com braço BR2 de 3m e lâmpadas de
vapor metálico de 150W .
- Avenidas: cada poste deve ter duas (02) luminárias LM3 com braço BR2 de 3m e
lâmpadas de vapor metálico de 250W .
Projeto de Arborização Urbana (Aprovação da SAAMA)

pagamento);
-
146
Projeto de Sinalização Urbana (Vertical, Horizontal e de Placas com os nomes da

ruas)
pagamento);
Memorial Descritivo
responsável técnico);
o Descrição das características do loteamento (condições urbanísticas,
limitações);
o Descrições dos equipamentos urbanos e comunitários e dos serviços
públicos;
o Memorial descritivo de cada lote, vias, áreas públicas, com as coordenadas
de acordo com o NV
Carta Consulta Previa de Viabilidade técnica – COPEL e SAMAE;
Teste de sondagem e percolação do solo

(em locais indicados pela prefeitura, se for o caso);
Licença Previa IAP

(para Protocolo do Termo de Aprovação do Loteamento)
Licença de Instalação IAP

(para Aprovação Final)
Ofício de Cancelamento do Cadastro de Imóvel Rural – INCRA

(para Aprovação Final)
Declaração de Utilidade Pública

(para dissipadores de energia – após a Aprovação do Loteamento)
Modelo de Contrato de Compra e Venda contendo:

o Compromisso da Execução do Projeto e Prazos;
o Edificações nos lotes somente após Declaração Municipal de aceite das obras de
infraestrutura;
147
o Possibilidade de suspensão do pagamento das prestações caso não sejam

cumpridas as obras de infraestrutura;
o Uso do solo de acordo com a Lei;
Termo de Compromisso;
o Comprometimento da transferência através de escritura pública de doação, sem
ônus para o Município da propriedade de áreas públicas, arborização, ruas
pavimentadas, etc.
o Facilitar Fiscalização;
o Executar no prazo máximo de 2 anos os Projetos Complementares, prorrogável por
mais 1 ano;
o Caucionar área do terreno avaliada por peritos designados pelo Prefeito Municipal e
sob analiso do Conselho Municipal de Desenvolvimento, área no valor de 1,50 do
custo das obras de infraestruturas;
o Não transacionar lotes caucionados;
o Utilizar modelo de contrato de compra e venda conforme exigência desta lei;
Plano de Loteamento
o Publicação do decreto de aprovação contendo: prazos das obras, áreas e
fiscalização das obras;
o Alvará de Loteamento;
o Publicação do Decreto de Nomeação do Responsável técnico pela fiscalização dos
serviços.
Fiscalização das Obras:

o Relatório mensal de acompanhamento de obras e serviços descrevendo a evolução
dos serviços, a observância dos projetos, modificações e normas de segurança.
Vistoria Final e Liberação da caução
o Solicitação da Vistoria Final;

o Vistoria Final;
o Publicação do decreto de recebimento de loteamento, liberação de áreas
caucionadas pode ser feito proporcionalmente às obras realizadas;
o Se não forem cumpridos os prazos de execução de obras de infraestrutura, o
Município poderá realizar podendo para isso vender lotes caucionados;
o Registro de Imóveis (180 dias a partir da aprovação do projeto);
148
Responsabilidade da Loteadora quanto a manutenção de obras de infraestrutura:

o O prazo de cinco (05) anos da responsabilidade de manutenção e reparos de obras
de infraestrutura realizada na área do Loteamento é contado a partir da emissão do
termo de Conclusão das Obras de Infraestrutura.
Cidade ___, de ________ de ____
Recebido ___/___/___
_________________________________
149

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Wagner Alves de Oliveira Como fazer loteamentos – Método Lote

MÓDULO 1- COMPREENDENDO O BUSINESS

Wagner Alves de Oliveira

Nós, empreendedores, gestores e stakeholders do mercado, sabemos da importância da

Primeiramente digo: planejar é uma competência da administração, orientando gestores e

QUEM É MELHOR CONTRATAR: ARQUITETO OU

Quem está apto a desenvolver um bom projeto para loteamento?

Existem vantagens e desvantagens na contratação de cada stakeholder!

Elucidando estas indagações: a formação acadêmica de cada envolvido, tanto o engenheiro

Já o engenheiro agrimensor é outro stakeholder de que o business necessita. Sua formação o

O papel do arquiteto é desempenhar, projetar, planejar o conceito espacial, compreendendo os

Loteamentos: é tarefa de uma equipe multidisciplinar.

Além dos profissionais da arquitetura urbanismo e engenharia, existe outros importantes e

Para o empreendimento se tornar sucesso e cumprir com todas as obrigações e procedimentos,

Analistas de mercado: responsáveis pela coleta de informações no macro e micro ambiente

Principais atribuições desse profissional é:

- Ser um mestre em gerenciamento de projetos e pessoas.

Por Wagner Alves de Oliveira, mestre em gerenciamento de projetos e pessoas.

3º PASSO Art. 18. Aprovado o projeto de loteamento ou de desmembramento, o

O QUE É UMA LOTEADORA? O QUE ELA FAZ?

QUAL A SUA IMPORTÂNCIA E RESPONSABILIDADE NO CRESCIMENTO

MAPEAMENTO DE DEMANDA COMERCIAL E

Para a tomada de decisões assertivas a respeito do seu negócio, é necessário possuir

 Quem está comprando?

O mapeamento de demanda comercial e teste vocacional é uma ferramenta de marketing de

PATROCINADOR DO PROJETO E VOCÊ GERENTE

O glossário do Guia PMBOK - Project Management Body of Knowledge - Corpo do

A minha definição para esse case é livre:

Algumas definições e suas diferenças:

 Muito interesse: A influência e a motivação do patrocinador para o projeto. Esta

 Recursos: Ativos não são tudo. Projetos necessitam de pessoas, equipamentos,

garantir que o aparato organizacional trabalhe em favor do projeto e poderá ser

Vamos falar um pouco sobre o que o patrocinador faz:

 Premissas: o patrocinador ajuda a estabelecer premissas do projeto, especialmente para

 Ambiente: O patrocinador ajuda você e a equipe a entender o ambiente do projeto.

 Decisões importantes: o gerente de projeto precisa com alguma frequência

 Aprovar e reprovar: o patrocinador deve aprovar ou reprovar o projeto em vários

 Avaliar a saúde: o Patrocinador deve avaliar periodicamente a saúde do projeto. Pode

 Definição de sucesso: talvez a definição mais importante junto ao patrocinador, o que

ARQUITETURA URBANISMO E ENGENHARIA

Acredite! Você precisa dos dois! Saiba o porquê.

Sempre existem dúvidas quanto ao melhor profissional a se contratar: o arquiteto ou

O ARQUITETO E SUAS FUNÇÕES

O ENGENHEIRO CIVIL E SUAS FUNÇÕES

 Realização de cálculos estruturais

Por mais que um arquiteto elabore um projeto de ótima estética e funcionalidade, a

LOTEAMENTOS: DO PROJETO À EXECUÇÃO

A etapas primárias de planejamento do empreendimento são fundamentais, sendo regras

Segue um roteiro importante para empreender no setor:

Quando necessário, devido à complexidade do empreendimento, outras exigências podem ser

As medidas compensatórias consistem em medidas que procuram repor bens socioambientais

Segue abaixo o modelo de requerimento de licenciamento ambiental

O licenciamento ambiental usualmente é dividido em três etapas:

 (LP) Licença Prévia, onde apresenta os estudos iniciais de ocupação da área.

 (LI) Licença de Instalação, onde é apresentado os projetos de urbanismo e

 (LO) Licença de Ocupação, certificando-se a correta execução das obras.

d. Cópia do Alvará de Prevenção e Proteção Contra Incêndios – APPCI (ou cópia do

Essas etapas são as que demandam mais tempo para aprovação.

Os estudos do solo são indispensáveis para o desenvolvimento dos projetos de infraestrutura.

Para empreender no setor de loteamentos é necessário desenvolver diversos projetos:

Toda infraestrutura necessária para um loteamento é de responsabilidade da incorporadora. É

A localização é de extrema importância no que tange à geração de valor ao empreendimento,

Os stakeholders (partes envolvidas) que atuam na urbanização de loteamentos devem estar