Ebook Plano de Negócios VF4.2

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E-BOOK
Incrementando o
Modelo de Negócio
Vinícius Gonçalves
© Copyrights Novo Negócio | Todos Os Direitos Reservados | Por: Vinícius Gonçalves
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Sumário
Introdução ................................................................................................................................. 5
O Plano de negócios .................................................................................................................. 6
1. Sumário executivo ................................................................................................................. 7
1.1. Negócio ...................................................................................................................... 7
1.2. Missão ............................................................................................................................ 7
1.3. Visão ............................................................................................................................... 7
1.4. Valores ............................................................................................................................ 8
2. Descrição Geral da Empresa/Empreendimento.................................................................... 8
3. Produtos e Serviços ............................................................................................................... 9
3.1. Produtos e serviços disponíveis ..................................................................................... 9
3.1.1. Linha de produtos e serviços....................................................................................... 9
3.2. Tecnologia ...................................................................................................................... 9
3.3. Regulamentação (registros) ......................................................................................... 10
4. Análise Estratégica .............................................................................................................. 10
4.1. Cenário de mercado ..................................................................................................... 10
4.2. Definição do mercado .................................................................................................. 10
4.3. Segmentação do mercado............................................................................................ 11
4.4. Análise Macro ambiental ............................................................................................. 11
4.4.1. Aspectos econômicos ................................................................................................ 12
4.4.2. Aspectos legais .......................................................................................................... 12
4.4.3. Aspectos culturais / sociais. ...................................................................................... 12
4.4.4. Aspectos ecológicos .................................................................................................. 12
4.4.5. Aspectos de tecnologia ............................................................................................. 13
4.4.6. Aspectos demográficos ............................................................................................. 13
4.5. Ambiente Competitivo ................................................................................................. 13
4.5.1. Competitividade entre concorrentes ........................................................................ 14
Algumas considerações importantes: ................................................................................. 14
4.5.2. Poder de barganha dos clientes ................................................................................ 15
Os clientes têm poder quando: ........................................................................................... 15
Quem é o seu cliente? ......................................................................................................... 16
4.5.3. Poder de barganha dos fornecedores ....................................................................... 17
4.5.4. Ameaça de Novos Entrantes ..................................................................................... 18
4.5.5. Ameaça de produtos substitutos .............................................................................. 19

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4.6. Análise SWOT: Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças. ................................... 20

4.6.1. Forças ........................................................................................................................ 21
4.6.2. Fraquezas .................................................................................................................. 21
4.6.3. Oportunidades .......................................................................................................... 22
4.6.4. Ameaças .................................................................................................................... 22
5. Plano de marketing e vendas .............................................................................................. 23
5.1. Objetivos e metas......................................................................................................... 24
5.1.1. Objetivos e metas globais ......................................................................................... 24
5.1.2. Metas de vendas de produtos e serviços (metas específicas) .................................. 24
5.1.3. Outras metas específicas........................................................................................... 25
5.2. Controle ........................................................................................................................ 25
5.3. Visão Global do processo. ............................................................................................ 26
5.4. Os quatro P’s do marketing .......................................................................................... 27
5.4.1. Produto...................................................................................................................... 28
Principais serviços que podem ser oferecidos: ................................................................... 29
5.4.2. Preço.......................................................................................................................... 31
5.4.3. Promoção .................................................................................................................. 32
5.4.4. Praça (Ponto, Canais de Distribuição). ...................................................................... 33
5.4.4.1. Escolha do ponto comercial .................................................................................. 34
6. Plano Operacional ............................................................................................................... 36
6.1. Instalações .................................................................................................................... 36
6.1.1. Justifique a localização do seu negócio..................................................................... 37
6.2. Máquinas / equipamentos ........................................................................................... 38
6.3. Seguros ......................................................................................................................... 38
6.4. Funcionários ................................................................................................................. 38
6.5. Processos operacionais ................................................................................................ 39
6.5.1. Atividades terceirizadas ............................................................................................ 40
6.6. Estoques ....................................................................................................................... 40
6.6.1. Estratégia de suprimento do negócio ....................................................................... 41
6.6.2. Principais fornecedores ............................................................................................. 41
6.7. Capacidade de produção / atendimento ou comercialização ..................................... 41
6.8. Licenças / Certificações ................................................................................................ 42
7. PLANO FINANCEIRO ............................................................................................................ 43
7.1. Investimento Inicial ...................................................................................................... 44

4
7.1.1. Fonte dos recursos necessários ................................................................................ 45

7.2. Receitas ........................................................................................................................ 45
7.3. Custos fixos................................................................................................................... 46
7.4. Custos variáveis ............................................................................................................ 47
7.5. Fluxo de caixa ............................................................................................................... 48
7.5.1. Capital de giro ........................................................................................................... 49
7.6. Demonstração de resultados ....................................................................................... 49
7.7. Indicadores de viabilidade............................................................................................ 50
7.7.1. Ponto de equilíbrio .................................................................................................... 50
7.7.2. Lucratividade ............................................................................................................. 51
7.7.3. Rentabilidade ............................................................................................................ 51
7.7.4. Payback (prazo de retorno) ....................................................................................... 52

5
Introdução
Este E-book é parte do “Kit Como Abrir Um Negócio”. Aqui

você encontrará as informações necessárias para planejar e
operacionalizar sua futura empresa, assim como aspectos
estratégicos, análise da concorrência, ou como escolher a
melhor localização.
Elaborar um plano de negócios não é pré-requisito para criar

um negócio de sucesso. Siga o Método Fácil e deixe para
elaborar um plano de negócios depois que você tiver na fase
de Aprimoramento do Modelo de Negócio, ou seja, após ter
checado a viabilidade do negócio.
Se você tiver a necessidade de fazer um plano de negócios

tradicional para um trabalho escolar ou exigência de algum
investidor, estude este e-book e preencha o arquivo: Meu
Plano.docx localizado na pasta: "/Kit Como Abrir Um Negócio
Versão 3.0/Metodo Facil/4 - Incrementar".
O resultado do seu planejamento vai depender da fidelidade

das informações que você preencherá. Seja realista e sempre
se questione sobre os números. Na abertura de qualquer
negócio, quanto melhor o planejamento maior as chances de
sucesso.

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Adicionalmente, para melhor resultado, você pode fazer uma

análise otimista, uma real e uma pessimista, pois assim estará
preparado para diversos cenários.
Boa sorte e mãos à obra!
O Plano de negócios
Embora na análise da oportunidade do seu negócio, certa

formalidade não seja necessária, procuramos usá-la em
função de que, talvez, você precise captar recursos de
terceiros para implantação do seu negócio, e este formato é
essencial quando da análise da sua proposta de negócio em
instituições financeiras e até mesmo investidores.
Escrever um plano de negócios não é fácil, especialmente se

é a primeira vez que você faz, porém, uma vez feito, você terá
muitos benefícios e ainda aprenderá a utilizar uma ferramenta
que servirá para análise de todos os seus empreendimentos,
para o resto da vida, em qualquer ideia de negócio ou até
mesmo expansão do negócio atual.
“As coisas não são difíceis de fazer, o difícil é

nos dispormos a fazê-las”. Constantin Brancusi

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1. Sumário executivo
É o resumo do seu plano de negócios. Embora o sumário

executivo venha primeiro no seu plano de negócio, ele deve
ser feito por último, pois será quando você terá todas as
informações necessárias ao seu devido preenchimento.
1.1. Negócio
Deve ser um breve resumo do projeto que precisa abordar os

pontos principais como: produto/serviço a ser
produzido/vendido, tecnologia envolvida, mercado
atual/potencial, investimentos necessários e retorno esperado.
1.2. Missão
A declaração de missão é a razão de existir do negócio. A

missão seria correspondente à “o que queremos”. Não é
possível sobreviver sem saber o que queremos e para onde vai
nosso negócio. A missão define o propósito fundamental e
único que a organização tenta seguir e identifica seus
produtos ou serviços e clientes.
1.3. Visão
A visão define o que o empreendedor visualiza como futuro

para sua empresa, no seu setor de atividade. Como estará sua
empresa no horizonte de 3 a 5 anos?

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1.4. Valores
Os valores pessoais, refletidos em crenças e padrões de

comportamentos dos administradores / proprietários
(microempresa) e empregados influenciam grande parte da
administração, pois são o meio que
eles definem e percebem o que a empresa realmente é.
Ex: Siemens: “A mais alta performance combinada com os

mais elevados padrões éticos”.
2. Descrição Geral da Empresa/Empreendimento
Na descrição geral da empresa/empreendimento o

candidato a empresário deverá apresentar a estrutura do seu
negócio abordando os seguintes pontos:
 Localização.
 Regime tributário/legal da empresa.
 Composição acionária.
Descrição das responsabilidades dos gerentes com breve

currículo, destacando suas experiências e competências
gerenciais / empresariais.

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Descrição Legal: nome da empresa, tipo de empresa (micro,

pequena, média ou grande), sociedade (Empresário
Individual, Eireli, S/A, Ltda, cooperativa, etc.).
Setor ao qual pertence e segmento em que pretende operar.
Um organograma com uma breve descrição do perfil da

equipe com suas habilidades e responsabilidades no
empreendimento.
Outras informações que o empreendedor julgue relevante na

apresentação da empresa/empreendimento.
3. Produtos e Serviços
3.1. Produtos e serviços disponíveis
Quais serão os produtos / serviços a serem comercializados?
3.1.1. Linha de produtos e serviços
Qual será a linha de produtos / serviços?
3.2. Tecnologia
Qual a tecnologia aplicada aos produtos? Conhecimento

técnico (know-how), inovação tecnológica, etc.

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3.3. Regulamentação (registros)
O produto / serviço será objeto de patente? Precisa de

registros especiais como, por exemplo, produtos que precisam
de registro no ministério da saúde.
4. Análise Estratégica
4.1. Cenário de mercado
Qual o contexto atual e suas tendências futuras, levantando

dados pertinentes ao setor da economia no qual estará
inserido seu negócio, identificando e analisando os principais
aspectos econômicos, legais, culturais, ecológicos,
tecnológicos e demográficos que, de alguma forma, poderão
interferir em sua futura empresa.
4.2. Definição do mercado
Qual o mercado a ser atendido? Qual a participação

desejada?
Escreva sobre a necessidade de mercado identificada, o

público-alvo que será atendido e como pretende atendê-lo.

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4.3. Segmentação do mercado
Descreva o segmento de mercado que você deseja atuar

citando sobre as características do segmento, como tamanho,
crescimento e tendências.
4.4. Análise Macro ambiental
É de vital importância analisar os fatores do macroambiente,

pois assim você consegue, ao final, perceber o quão
vulnerável é a sua ideia / negócio em face de mudanças e se
preparar da melhor maneira possível.
Recentemente, passou no jornal o caso de uma brasileira que

tinha uma empresa nos EUA e que, devido à crise, perdeu 70%
do faturamento, ocasionando demissões e quase a falência
do negócio.
Um dos motivos foi que a empresa tinha um cliente que era

responsável por 70% do faturamento e com a crise ele faliu.
Essa empresa poderia, mediante uma análise do

macroambiente no aspecto econômico, perceber que havia
uma crise eminente e, ainda em uma análise do
microambiente quanto ao aspecto clientes, perceber que
estava vulnerável e procurar expandir para novos mercados
para assim diminuir a relação percentual das compras desse
cliente no seu faturamento total.

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4.4.1. Aspectos econômicos
Quais os principais fatores em relação à renda, preços e

crédito que afetarão a empresa? Que providências devo
tomar como resposta a estas tendências?
Por exemplo, no caso de uma garagem de veículos, uma

mudança na taxa de juros das financeiras pode afetar
consideravelmente o faturamento da empresa.
4.4.2. Aspectos legais
Quais licenças e mudanças na legislação poderiam afetar a

empresa? Por exemplo, uma empresa que atua com extração
mineral e que precisa de renovação de licença.
4.4.3. Aspectos culturais / sociais.
Que mudanças no estilo de vida e nos valores dos

consumidores podem afetar a empresa?
4.4.4. Aspectos ecológicos
Atualmente, há uma crescente preocupação dos

consumidores em comprar produtos ecologicamente corretos,
então como a empresa se adequará a isto? A empresa
aturará em algum segmento que necessitará de licença
ambiental para funcionar?

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4.4.5. Aspectos de tecnologia
Novas tecnologias podem facilmente tornar produtos /

serviços obsoletos, então quais mudanças tecnológicas
poderão afetar sua empresa? Por exemplo, a internet está
afetando profundamente o sistema de ensino.
Como estas mudanças afetarão, por exemplo, as escolas de

idiomas? Como é possível se antecipar e sair na frente desta
tendência?
4.4.6. Aspectos demográficos
Quais as tendências demográficas? Como elas afetarão meu

negócio? Por exemplo, o envelhecimento da população.
Aspectos demográficos são as características da população:

tamanho, densidade demográfica, idade, sexo, e assim por
diante.
4.5. Ambiente Competitivo
Este modelo abaixo, embora melhor utilizado por médias e

grandes empresas, também é importante para o pequeno
negócio pelo fato de possibilitar um maior conhecimento do
ambiente em que seu negócio se encontra.
O modelo possibilita analisar o grau de atratividade de um

determinado setor da economia, identificando um conjunto
de cinco forças que afetam a competitividade.

14
Representação gráfica do modelo de cinco forças de Michael

Porter.
4.5.1. Competitividade entre concorrentes
Sendo a rivalidade entre concorrentes a força mais

significativa das cinco forças, deve-se considerar a
agressividade dos concorrentes diretos (empresas que
vendem o mesmo produto, no mesmo mercado) não só em
relação a preço dos produtos / serviços, como também as
estratégias de marketing e inovação.
Algumas considerações importantes:
 O mercado se encontra em expansão?
 Qual o tamanho do mercado pretendido?
 Quem são meus principais concorrentes?

15
 Qual o número de concorrentes? Onde estão localizados?
 Quais preços eles praticam? Qual a qualidade dos produtos

/ serviços?
 Quais os prazos e/ou descontos concedidos?
 Quais os serviços disponibilizados aos clientes?
Estacionamento, entrega grátis, tele atendimento, garantia

estendida, programa de relacionamento, enfim qualquer
serviço agregado ao produto como forma de atrair os clientes.
 Como posso me diferenciar da concorrência?
Visite seus concorrentes, experimente seus produtos / serviços,

verifique onde eles acertam e onde erram no negócio.
4.5.2. Poder de barganha dos clientes
É a capacidade de barganha dos clientes para com as

empresas do setor. Esta força competitiva tem a ver com o
poder de decisão dos clientes sobre os atributos do produto,
principalmente quanto a preço, qualidade e prazo.
Os clientes têm poder quando:
 As vendas do seu negócio são concentradas em poucos

clientes.

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 Os produtos são padronizados e sem grande

diferenciação.
 O cliente tem a viabilidade de fabricar o produto por

conta própria, deixando de comprar.
 Os clientes fazem compras volumosas.
 Os clientes exigem mais qualidade por um menor preço

dos produtos / serviços, forçando os preços para baixo e
jogando os concorrentes uns contra os outros.
É a capacidade dos clientes de pressionar as empresas.
Aproveitamos aqui para fazer uma importantíssima análise do

perfil do seu cliente.
Quem é o seu cliente?
 Qual a faixa etária? (Abaixo de 6 anos, 6-11, 12-19; 20-34,

35-49, 50-64, 65 ou mais)
 Qual o sexo?
 Renda? (Até 1mil reais, 1 a 2 mil, 2 a 3 mil, 3 a 4 mil, 4 a 5

mil, 5 a 10 mil, acima de 10 mil)
 Localização geográfica? (Cidade, bairro, estado).

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 Qual o tamanho da família? (1 a 2, 3 a 5, ou mais

pessoas).
 Qual a formação educacional? (1º grau, 2º grau, superior

incompleto, superior completo).
 Qual o ciclo de vida familiar? (Jovem solteiro, casal jovem

sem filhos, casal jovem com filho mais novo abaixo de 6
anos, casal de meia idade com filhos, casal de meia
idade com filhos menores, solteiro de meia idade, outros)
Quanto mais você conhecer seu cliente mais fácil será chegar
até ele e vender seu produto / serviço.
4.5.3. Poder de barganha dos fornecedores
Assim como o poder de barganha dos clientes, o o poder de

barganha dos fornecedores também pode determinar o
sucesso ou fracasso de um negócio.
Deste modo seu negócio está vulnerável se:
 Há um alto grau de diferenciação dos insumos utilizados

(no caso de indústria).
 Os produtos são exclusivos, com alto grau de

diferenciação, e o custo para trocar de fornecedor é
excessivamente alto.
 Existe apenas um ou poucos fornecedores.

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 O setor de negócios no qual você faz parte não tem

representatividade no faturamento do fornecedor.
Logo, é importante avaliar o poder de barganha dos

fornecedores do setor que você deseja atuar.
Fornecedores com muito poder podem cobrar preços

excessivamente elevados para insumos / produtos / serviços
únicos ou até mesmo recusarem-se a trabalhar com sua
empresa.
4.5.4. Ameaça de Novos Entrantes
Quanto mais protegido, através de barreiras de entradas a

novas empresas no setor, ele tende a ser menos competitivo e,
consequentemente, mais lucrativo, além de permitir um
melhor planejamento em termos de participação de
mercado, por ser menos dinâmico que mercados sem
barreiras de entrada.
Essas barreiras são fatores que dificultam o surgimento de

novas empresas para concorrerem em determinado setor.
São barreiras à entrada de novos concorrentes:
 Exigências de capital
 Vantagens absolutas de custo

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 Existência de barreiras de entrada (patentes, direitos,

etc.)
 Diferenciação dos produtos
 Acesso aos canais de distribuição
 Políticas governamentais
 Marca
 Economia de escala
 Custos de transição
4.5.5. Ameaça de produtos substitutos
Os bens substitutos representam aqueles que não são os

mesmos produtos que o seu, mas atendem a mesma
necessidade.
Eles não competem com a mesma intensidade que os

concorrentes primários (mesmos produtos, mesmos mercados),
mas ainda são importantes. Por exemplo, o e-mail que vem
substituindo as cartas convencionais.
Itens a observar nos produtos substitutos:
 A relação preço / rendimento.
 Qualidade do produto

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 Nível de diferenciação do produto / serviço.
Para determinado negócio, uma ou algumas destas forças são

mais importantes, assim cabe a você pesar e avaliar onde
gastar mais energia e com isso poderá conseguir uma maior
lucratividade no seu negócio.
4.6. Análise SWOT: Forças, Fraquezas, Oportunidades e

Ameaças.
Matriz SWOT
A análise SWOT é uma ferramenta para ajudar a identificar

fatores externos e internos, assim como salientar oportunidades
em potencial.
Forças e Fraquezas são referentes ao ambiente interno da

organização, já Oportunidades e Ameaças são referentes
ao ambiente externo.

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Ambiente Interno – forças e fraquezas – Maior controle dos

administradores.
Ambiente Externo – oportunidades e ameaças – Incontrolável

por parte dos administradores.
4.6.1. Forças
São recursos ou aptidões que fazem com que a empresa

supere os concorrentes. Ex.:
 Reputação / imagem;
 Vantagem no custo;
 Participação de mercado;
 Localização;
 Fontes exclusivas de matérias-primas;
 Sistema de distribuição.
4.6.2. Fraquezas
São os pontos mais vulneráveis da empresa em comparação

aos concorrentes atuais e / ou potenciais. Ex.:
 Pouca capacidade financeira.
 Custos operacionais altos.

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 Imagem / reputação fracas, etc.
 Localização não favorável.
 Falta de acesso a fontes de matérias-primas e

fornecedores.
4.6.3. Oportunidades
Oferecem um potencial favorável no ambiente da empresa.

Correspondem às oportunidades para crescimento, lucro e
fortalecimento da empresa, como:
 Necessidades não satisfeitas do consumidor;
 Mudanças demográficas favoráveis;
 Aumento do poder de compra do mercado
 Expansão da linha de produtos;
 Maior disponibilidade de linhas de crédito.
4.6.4. Ameaças
Correspondem a mudanças no ambiente interno que

apresentam ameaças à sobrevivência da empresa,
impactando nas vendas e lucro, necessitando de ação
defensiva de marketing (no caso do planejamento de
marketing). Ex.:

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 Novos concorrentes;
 Economia enfraquecida;
 Lançamento de produtos substitutivos no mercado;
 Mudanças na preferência dos clientes;
 Redução no poder de compra dos consumidores.
Uma vez identificados na matriz SWOT os quatro elementos,

você deve agir de maneira a concentrar-se nos pontos fortes,
reconhecer as fraquezas, aproveitar as oportunidades e
proteger-se das ameaças.
5. Plano de marketing e vendas
O Plano de Marketing mostra como o empreendedor irá

promover e vender seus produtos / serviços e o seu sucesso
está diretamente relacionado ao quanto o empreendedor
conhece do mercado em que irá atuar.
Deve abordar seus métodos de comercialização, diferenciais

do produto/serviço para o cliente, política de preços, projeção
de vendas, canais de distribuição e estratégias de promoção
/ comunicação e publicidade.

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A projeção de vendas deve ser feita tendo como base a

análise de mercado e a estratégia de marketing da empresa.
Assim a projeção será mais realista e terá maior probabilidade
de ocorrer conforme o planejado.
Outro aspecto importante a considerar é se no ramo de

negócio há sazonalidade, e o quanto ela influencia nas
vendas, como, por exemplo, empresas que vendem polpa de
frutas, produtos de natal, ovos de Páscoa, etc.
5.1. Objetivos e metas

5.1.1. Objetivos e metas globais
O que você pretende com seu negócio? Onde você quer

estar no primeiro ano, no segundo ano e em cinco anos? Nesta
etapa você deve se remeter a visão, análise macroambiental
e análise do ambiente competitivo.
5.1.2. Metas de vendas de produtos e serviços (metas

específicas)
Qual sua projeção de vendas para o primeiro ano? Faça uma

previsão que julgue realista, e adicionalmente faça uma
previsão pessimista e uma otimista, pois assim seu plano estará
resguardado para eventuais diferenças entre o planejado e o
realizado.
Mais à frente você precisará desta previsão para calcular o

faturamento anual do seu empreendimento.

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5.1.3. Outras metas específicas
Descreva outras metas específicas para alcançar os objetivos

e metas globais.
5.2. Controle
A medida que você implementar sua estratégia é preciso

rastrear os resultados e monitorar os novos acontecimentos no
ambiente interno e externo.
Alguns ambientes mantêm-se estáveis de um ano para outro,

outros mudam lentamente, e ainda há os que mudam
bruscamente de maneira imprevisível.
Verifique em qual desses tipos o seu negócio se encaixa e fique

atento, remetendo-se novamente ao início do processo de
planejamento.
Tenha sempre em mente este ciclo que ajudará bastante no

gerenciamento do processo, desde o planejamento até
controle dos resultados.

26
5.3. Visão Global do processo.
Abaixo temos uma figura do processo de planejamento

estratégico do negócio para que você possa ter uma visão
geral de como funciona e o que foi feito até agora no
planejamento do seu negócio.
Administração de Marketing - Philip Kotler - 1998 5º edição – Ed Atlas
Todo o planejamento começa com a razão de existir do seu

negócio, que é a missão, e a partir daí você faz a análise SWOT,
formula metas que deseja atingir de acordo com o que foi

27
verificado na matriz SWOT, formula estratégias para atingir as

metas junto a um programa para ação, implementa (executa
o que foi planejado) e controla para verificar se saiu tudo
como o planejado.
Caso não tenha obtido resultados satisfatórios, ou tenha

ocorrido alguma mudança significativa no macroambiente ou
ambiente competitivo (análise SWOT), recomece o processo.
5.4. Os quatro P’s do marketing
É o chamado composto de marketing:
Produto: tudo o que se refere ao produto ou serviço em si,

como características, qualidade, marca, design, embalagem,
etc.
Preço: política de preços, descontos, e formas e prazos de

pagamento;
Praça: áreas necessárias para apresentar o produto ou serviço

ao consumidor, para que ele possa comprá-lo e consumi-lo.
Canais de distribuição, cobertura, variedades, locais, estoque,
transporte.
Promoção: todas as tarefas de comunicação que visam

promover o consumo do produto ou serviço, promoção de
vendas, publicidade, força de vendas, relações públicas, etc.

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5.4.1. Produto
O conceito de produto é constituído por 3 componentes:
 Bem físico;
 Serviço;
 Ideia.
Por exemplo, um Fast-food (McDonald’s, Giraffas, etc.) oferece

hambúrgueres, batatas fritas, refrigerantes (bem físico);

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serviços (entrega à domicílio, assentos, etc.) e uma ideia

(economia de tempo).
Principais serviços que podem ser oferecidos:
 Facilidade de pedidos (internet / telefone);
 Entrega (rapidez, sem custo, precisão e cuidado com o

produto);
 Instalação (trabalho a ser feito para colocar o produto

funcionando no local previsto);
 Treinamento do consumidor (para utilização do produto);
 Manutenção e conserto (como, por exemplo, para um

cliente que vai comprar um celular, um item importante
é a assistência técnica);
 Programas de fidelidade;
 Garantias.
Embora um pouco técnica, esta conceituação é necessária,

pois você precisará usá-la para diferenciar seu produto /
serviço dos disponibilizados pela concorrência, através,
principalmente, da oferta de serviços agregados.

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Outra maneira de diferenciação do seu produto / serviço é

através da contratação de pessoas melhores qualificadas do
que a concorrência.
Pessoas bem treinadas exibem seis características:
Competência - possuem experiência e conhecimento exigidos

na função;
Cortesia - são amigáveis, respeitosas e ponderadas;
Credibilidade - são dignas de crédito;
Confiabilidade - desempenham o serviço com consistência e

cuidado;
Responsividade - respondem rapidamente às solicitações e

aos problemas dos consumidores;
Comunicação - esforçam-se para entender o cliente e para

comunicarem-se claramente.
Descreva os principais itens que serão fabricados, vendidos ou

os serviços que serão prestados.
Informe quais as linhas de produtos, especificando detalhes

como tamanho, modelo, cor, sabores, embalagem,
apresentação, rótulo, marca, garantias e diferenciais
envolvidos.

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Lembre-se de que a qualidade do produto tem que atender

ao princípio da comunicabilidade. A boa qualidade é aquela
que o consumidor percebe.
Não adianta você ter um restaurante e usar apenas azeite de

oliva, ao invés de óleo de soja, se o cliente não consegue
perceber a diferença. Quando decidir melhorar um produto
ou um serviço, pense sempre sob a ótica do cliente.
Verifique se há normas técnicas ou exigências oficiais a serem

atendidas (vigilância sanitária, regulamentos, etc.) para a
produção, transporte, ou acondicionamento dos produtos /
serviços que serão oferecidos.
5.4.2. Preço
Preço é o que consumidor está disposto a pagar pelo seu

produto / serviço (valor percebido do benefício do produto
pelo cliente).
A determinação do preço deve considerar os custos e

proporcionar o lucro desejado considerando o preço de
mercado (concorrência).
A determinação do preço é uma poderosa ferramenta de

marketing, pois tem relação direta com a demanda e
influencia a imagem do produto.

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Para a determinação do preço de venda é essencial, além de

conhecer seu cliente, conhecer os custos do seu negócio, o
que veremos a frente, no plano financeiro, para
posteriormente você calcular de maneira bem fácil na planilha
que você recebeu.
5.4.3. Promoção
Consiste de um conjunto diversificado de ferramentas de

incentivo, em sua maioria a curto prazo, que visa estimular a
compra mais rápida e / ou em maior volume de produtos /
serviços específicos por consumidores ou comerciantes.
Fazer propaganda significa enviar diferentes mensagens a

uma audiência selecionada, com o propósito de informar,
apresentar, convencer ou lembrar os consumidores.
Algumas ferramentas que você poderá utilizar para promover

seu produto / serviço:
 Propaganda em TV, rádio, jornais de grande fluxo e

locais, revistas especializadas e Internet;
 Panfletos para distribuição em locais com grande fluxo

de pessoas;
 Catálogos de produtos e displays em pontos de venda;
 Mala direta, outdoors, folhetos e cartões de visita;

33
 Descontos na compra e pós-compra;
 Participação em feiras e eventos;
 Uso de redes sociais. Grupos, fanpages e

relacionamento;
 Marketing de conteúdo na internet. Criação de

conteúdo, páginas de captura e iscas digitais;
 Participação em feiras e eventos;
 Recompensas por preferências;
 Experimentações gratuitas;
 Carro de som e faixas;
 Brindes e sorteios;
 Prêmios;
 Cupons; etc.
5.4.4. Praça (Ponto, Canais de Distribuição).
Os canais de distribuição representam as diferentes maneiras

pelas quais os produtos / serviços serão colocados à disposição
do cliente.
Você poderá fazer a venda de duas maneiras:

34
Direta – Venda feita diretamente ao consumidor, podendo

utilizar vendedores internos, externos e representantes.
Indireta – Feita através dos canais de distribuição (atacadistas

distribuidores ou representantes).
Você poderá ainda distribuir através de ambos, utilizando

diferentes preços, promoções e prazos, mediante análise do
segmento que você pretende atuar.
Reflita sobre quais são os meios mais adequados para

alcançar os clientes, pense no volume de vendas por cliente,
na quantidade de compradores e no comportamento do
cliente. Se você identificou bem seu cliente na etapa acima,
será fácil escolher o melhor meio de distribuição.
5.4.4.1. Escolha do ponto comercial
A definição do ponto está diretamente relacionada ao ramo

de atividade. Quanto melhor o ponto comercial, mais vendas
ele deve gerar.
Identifique a melhor localização para seu negócio levando em

conta identificação do seu cliente (público-alvo), como visto
acima.
Quanto mais você conhecer quem será seu cliente, mais

efetiva será a escolha do ponto comercial e,

35
consequentemente diminuirá o risco inerente à abertura do

novo negócio.
Dicas para facilitar sua escolha:
 Consiga mapas das regiões e microrregiões em que

pretende atuar;
 Tenha em mente o perfil do público-alvo, conforme

analisado acima, na definição das características do seu
cliente;
 Analise o potencial de consumo do mercado;
 Veja a concentração de empresas na região em que

pretende atuar;
 Verifique a localização dos concorrentes;
 Verifique também a localização dos clientes.
 Veja todos os locais possíveis. Quanto mais opções,

melhor será a escolha;
 Converse com os vizinhos comerciais.
Certifique-se também:
 Segurança do local e infraestrutura oferecida;
 Estacionamento e facilidade de acesso do local;

36
 Condições de higiene / limpeza e ruídos no local;
 Fluxo de pessoas e veículos;
 Na prefeitura, se o tipo de negócio pode ser aberto no

local;
 Contrato de locação - evite contrato com prazos muito

longos e penalidades altas em caso de rescisão;
 Escolha o lado da rua onde há sombra à tarde;
 Tradição comercial da região em estudo;
 Existência de outras lojas ou serviços nas proximidades

(centros comerciais, chaveiros, supermercados, lotéricas,
etc.);
 Evite comprar o local, assim evita ficar com muito capital

imobilizado e ainda é muito mais fácil rescindir um
contrato de locação do que vender um imóvel.
6. Plano Operacional
6.1. Instalações
Quais as características físicas necessárias para a instalação

do seu negócio (tamanho / formato)?

37
Verifique junto à vigilância sanitária e corpo de bombeiros se

há alguma exigência legal que regulamenta as instalações do
seu negócio.
Através do layout você irá definir como será a distribuição de

todos os recursos da empresa (setores, pessoas, produtos
acabados, estoque, maquinas e equipamentos, etc.).
Faça a planta baixa contendo as instalações do negócio.
Um bom arranjo físico traz uma série de benefícios, como:
 Melhoria na comunicação entre os setores e pessoas;
 Aumento de produtividade;
 Mais eficiência nas tarefas desenvolvidas;
 Facilidade na localização dos produtos expostos.
 Caso o empreendimento não justifique a contratação de

um profissional para o layout, faça você mesmo, com
bastante bom senso.
6.1.1. Justifique a localização do seu negócio
Escreva os motivos que o levaram a escolher a localização de

seu negócio (fluxo de pessoas, aluguel, incentivo fiscal,
tradição da região, proximidade de clientes ou fornecedores,
etc.) e quais as vantagens dessa escolha.

38
6.2. Máquinas / equipamentos
Quais máquinas / equipamentos serão necessários para a

operação do negócio, quem serão os fornecedores,
tecnologias envolvidas, características, produtividade,
vantagens, e qual o preço?
6.3. Seguros
Quais seguros são necessários? Justifique com o risco inerente

a cada operação a ser segurada quais os custos envolvidos,
qual será a seguradora e por quê?
6.4. Funcionários
Faça a projeção do pessoal necessário para o funcionamento

do negócio, discriminando cada função e salários.
Nesta etapa você deverá responder as seguintes questões:
 Quantos funcionários serão necessários (incluindo sócios

e familiares, caso seja o seu caso)?
 Descreva cada função e o perfil desejado para cada

funcionário, incluindo aspectos técnicos e
comportamentais.
 Existe mão de obra qualificada? Qual a necessidade de

treinamento? Quais os treinamentos necessários?

39
 Quais serão as formas de remuneração dos funcionários

/ sócios / familiares (salários pelo piso da categoria, salário
médio de mercado, etc.)
 Haverá remuneração variável? Qual o tipo (participação

nos resultados ou comissão sobre vendas)?
 Quais os critérios e valores / porcentagens da

remuneração variável?
 Quais as funções e salário de cada um?
 Quais as políticas de recursos humanos serão adotadas

pela empresa, como, avaliação de desempenho,
administração participativa, pesquisas de satisfação, etc.
Consulte os sindicatos das respectivas categorias para verificar

os pisos salariais e alguma eventual exigência legal quanto a
acordos coletivos e horas trabalhadas.
6.5. Processos operacionais
Descreva como a empresa irá funcionar. Você deve pensar

em como serão feitas as atividades da empresa, descrevendo,
etapa por etapa, como será a fabricação dos produtos /
execução de serviços, venda de mercadorias, trabalhos
administrativos / financeiros, etc.

40
Identifique que tarefas serão realizadas, quem serão os

responsáveis, assim como os recursos materiais, equipamentos,
estrutura e tecnologias envolvidas.
Se necessário, faça fluxogramas com cada tarefa, assim

facilita a comunicação e controle das atividades
desenvolvidas.
6.5.1. Atividades terceirizadas
Sua empresa terá atividades terceirizadas? Quais atividades?

Por quê? Quais as vantagens (know-how, logística, etc.) e
desvantagens desta decisão para seu negócio? Quais as
qualificações necessárias para execução das atividades?
6.6. Estoques
Qual será a política de estoques de matérias-primas, inventário

(produtos inacabados) e acabados (indústria)?
Itens que devem ser analisados na definição da política de

estoques:
 Instalações da empresa;
 Previsão de vendas;
 Capital de giro;
 Fluxo de caixa;

41
 Prazo de entrega dos fornecedores.
Lembre-se de que estoque significa dinheiro parado na

empresa, logo, quanto menor seu estoque, melhor.
6.6.1. Estratégia de suprimento do negócio
Descreva como a empresa gerenciará sua cadeia de

suprimentos para garantir o fornecimento de materiais,
equipamentos e outros produtos essenciais para o negócio de
forma eficiente.
Se for o caso, destaque as vantagens de sua estratégia de

suprimento perante os concorrentes e como isso pode
beneficiar sua empresa.
6.6.2. Principais fornecedores
Informe seus principais fornecedores, suas características, o

motivo de sua escolha e as vantagens para seu negócio.
6.7. Capacidade de produção / atendimento ou

comercialização
Estime a capacidade instalada da empresa, isto é, o quanto

pode ser produzido / quantos clientes podem ser atendidos
com a estrutura existente.
É essencial conhecer sua capacidade instalada para uma

boa administração do negócio.

42
A capacidade instalada deve estar diretamente ligada à

previsão de vendas, às máquinas / equipamentos existentes,
pessoas envolvidas no processo, fornecimento de matéria-
prima e capacidade financeira da empresa.
Ou seja, tudo deve estar em harmonia, pois assim você diminui

o desperdício e ociosidade, aproveitando ao máximo os
recursos disponíveis, como, por exemplo, os custos fixos que,
como o próprio nome diz, são invariáveis em razão da
produção / vendas / prestação de serviços.
Não se esqueça de considerar a sazonalidade (empresas de

polpa de frutas, produtos natalinos, ovos de Páscoa, etc.) do
seu negócio. Caso haja uma grande sazonalidade, você deve
estudar alternativas para melhor utilização da capacidade
instalada nas épocas de baixas vendas.
6.8. Licenças / Certificações
Quais licenças / certificações são necessárias para que o

negócio possa funcionar?
Como você pretende conseguir e manter tais licenças /

certificações?
Quais as vantagens de ter tal certificação (responsabilidade

social, cultural, ambienta, qualidade, etc.), quando for o caso?

43
7. PLANO FINANCEIRO
Todos os dados reunidos até agora serão traduzidos em

números e demonstrarão a viabilidade do projeto, através de
indicadores econômico-financeiros.
Quanto mais fiéis forem suas fontes de dados, mais

probabilidade de acerto você terá, então a procedência dos
números é fator determinante para a qualidade do plano
financeiro, assim como todo o plano de negócio.
Um bom plano financeiro deverá responder as seguintes

perguntas:
 Quanto será necessário para iniciar o negócio?
 Tenho dinheiro suficiente?
 É viável a captação de recursos de terceiros?
 Quais as fontes possíveis?
 Qual o mínimo que a empresa deve vender para não ter

prejuízo?
 A lucratividade que a empresa conseguirá obter é

atrativa?
 Qual o capital de giro necessário para iniciar o negócio?

44
Todos estes aspectos serão calculados de maneira

automatizada na planilha eletrônica.
7.1. Investimento Inicial
Informe, com base nas análises elaboradas ao longo do plano

de negócio, quais serão os investimentos necessários para o
negócio em cada etapa do período planejado e onde serão
aplicados.
Depois de descrito, vá à planilha que você recebeu e

preencha a discriminação e valores dos investimentos.
Itens mais comuns do investimento inicial:
 Legalização do negócio;
 Reformas e benfeitorias;
 Contadores;
 Caixa Mínimo;
 Máquinas;
 Equipamentos;

45
 Software;
 Veículos;
 Material de escritório;
 Seguros;
 Contador;
 Propaganda e Marketing;
 Móveis e utensílios
 Cursos e treinamentos;
 Matéria-prima Inicial;
 Estoque Inicial.
7.1.1. Fonte dos recursos necessários
Informe como a empresa pretende obter os recursos

financeiros necessários para o início e/ou crescimento do
negócio, destacando como deverá ficar a estrutura de capital
do negócio (% capital próprio e % de terceiros).
7.2. Receitas
No plano de marketing você já definiu a projeção de vendas

em termos de quantidade. Para chegar à previsão de receita,

46
basta multiplicar a quantidade pretendida pelo preço a ser

praticado.
Neste ponto você ainda não tem condição de calcular o

preço de venda do seu produto / serviço, pois para tal cálculo
são necessários os dados de custos do seu negócio.
Na planilha que você recebeu há uma seção para cálculo do

preço de venda. Assim que você definir os custos fixos e
variáveis, vá à planilha, preencha os dados e poderá calcular
o preço de venda.
7.3. Custos fixos
Como o próprio nome indica, são custos fixos, que não variam
em função da quantidade produzida, vendida ou serviço
oferecido.
Principais custos fixos:
 Mão de obra indireta (não relacionados à produção);
 Depreciação;
 Taxas Municipais;
 Pró-labore;
 Honorários do Contador;

47
 Material de Limpeza;
 Seguro;
 Manutenção;
 Propaganda e Marketing;
 Água / Esgoto;
 Telefone / Internet;
 Aluguel;
 Energia Elétrica;
 Despesas financeiras;
 Seguro;
 Condomínio;
 Segurança;
 IPTU.
7.4. Custos variáveis
São os custos que variam em função da quantidade

produzida, vendida ou serviço ofertado.
Principais custos variáveis:

48
 Consumo de material direto;
 Mão de obra direta (relacionada à produção);
 Encargos Sociais;
 Impostos e Contribuições;
 Comissão sobre vendas;
 Frete sobre entrega;
 Despesas com Vendas.
7.5. Fluxo de caixa
Instrumento que tem como objetivo a projeção das entradas

(receitas) e saídas (custos fixos, custos variáveis e
investimentos) de recursos financeiros por um determinado
período de tempo.
Com o fluxo de caixa, o empreendedor terá condições de

identificar se haverá excedentes ou escassez de caixa durante
o período em questão e assim definir a melhor estratégia para
ambos.
Um bom planejamento do fluxo de caixa evita muitas despesas

financeiras, como juros de cheque especial e empréstimos.

49
7.5.1. Capital de giro
Neste item temos uma das principais causas de dificuldade nas

empresas, o capital de giro. Infelizmente, no Brasil o custo do
capital é muito caro, e quando o empreendedor precisa de
capital de giro não é diferente: tem que pagar taxas de juros
elevadas, exigindo ao máximo do seu negócio, que deverá ter
boa margem de lucro para suportar tal ingerência.
Itens a considerar no cálculo do capital de giro:
 Custos fixos;
 Custos Variáveis;
 Prazo médio de estocagem;
 Prazo médio de recebimentos;
 Prazo médio de pagamentos.
Na planilha que você recebeu é possível saber sua

necessidade de capital de giro automaticamente, apenas
completando os campos em aberto.
7.6. Demonstração de resultados
A demonstração do resultado do exercício oferece o resumo

do plano de uma empresa em certo período.

50
Embora sejam elaboradas anualmente para fins de legais de

divulgação, no geral são feitas mensalmente para fins
administrativos e trimestralmente para fins fiscais.
É onde as contas são apuradas para chegar ao lucro ou

prejuízo do negócio.
Assim como todos os aspectos financeiros, a demonstração

financeira também está contida na sua planilha.
7.7. Indicadores de viabilidade
7.7.1. Ponto de equilíbrio
É o ponto onde não há lucro nem prejuízo, onde a empresa

consegue resultado zero.
O cálculo do ponto de equilíbrio ajuda o empreendedor a

encontrar qual em nível de vendas a receita será igual a todas
as saídas de caixa da empresa, indicando o nível mínimo de
vendas para que o negócio não opere em prejuízo.

51
7.7.2. Lucratividade
Lucratividade é o retorno positivo do investimento no seu

negócio e indica o percentual de ganho obtido sobre as
vendas realizadas (faturamento bruto).
Por exemplo, seu negócio faturou (vendeu) no mês R$

200.000,00 e obteve um lucro líquido de 20.000,00. Logo, a
lucratividade do seu negócio foi de 10%.
7.7.3. Rentabilidade
Já a rentabilidade indica o percentual de remuneração do

capital investido na empresa. Por exemplo: você investe R$
50.000,00 na abertura do seu negócio e, posteriormente, tem
um lucro líquido de R$ 5.000,00 por mês. Logo, a rentabilidade
do seu capital investido é de 10%.

52
7.7.4. Payback (prazo de retorno)
Payback ou prazo de retorno é o tempo decorrido entre o

investimento inicial e o momento no qual o lucro líquido
acumulado se iguala ao valor desse investimento.
Simploriamente, é o tempo (em número de períodos, sejam

meses ou anos) em que o seu dinheiro investido no negócio
retorna através do lucro do próprio negócio.
7.8. Balanço patrimonial
Elabore o Balanço patrimonial como se fosse uma foto da sua

empresa no dia do início do seu negócio.
Como se trata de um novo negócio, os riscos existem, então

evite ao máximo imobilizar capital.
Quanto menos capital imobilizado, mais fácil mudar de

estratégia ou, se necessário, até de negócio.
Um exemplo claro é na escolha de alugar um ponto comercial

ou comprar, como dito anteriormente: é muito mais fácil
rescindir um contrato do que vender um imóvel.
Qualquer dúvida, sugestão, elogio ou reclamação, por favor,

entre em contato pelo e-mail
contato@casadaconsultoria.com.br.

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4.6. Análise SWOT: Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças. ................................... 20

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7.1.1. Fonte dos recursos necessários ................................................................................ 45

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Este E-book é parte do “Kit Como Abrir Um Negócio”. Aqui

Elaborar um plano de negócios não é pré-requisito para criar

Se você tiver a necessidade de fazer um plano de negócios

O resultado do seu planejamento vai depender da fidelidade

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Adicionalmente, para melhor resultado, você pode fazer uma

Boa sorte e mãos à obra!

Embora na análise da oportunidade do seu negócio, certa

Escrever um plano de negócios não é fácil, especialmente se

“As coisas não são difíceis de fazer, o difícil é

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É o resumo do seu plano de negócios. Embora o sumário

Deve ser um breve resumo do projeto que precisa abordar os

A declaração de missão é a razão de existir do negócio. A

A visão define o que o empreendedor visualiza como futuro

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Os valores pessoais, refletidos em crenças e padrões de

Ex: Siemens: “A mais alta performance combinada com os

2. Descrição Geral da Empresa/Empreendimento

Na descrição geral da empresa/empreendimento o

 Regime tributário/legal da empresa.

Descrição das responsabilidades dos gerentes com breve

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Descrição Legal: nome da empresa, tipo de empresa (micro,

Setor ao qual pertence e segmento em que pretende operar.

Um organograma com uma breve descrição do perfil da

Outras informações que o empreendedor julgue relevante na

3.1. Produtos e serviços disponíveis

Quais serão os produtos / serviços a serem comercializados?

3.1.1. Linha de produtos e serviços

Qual será a linha de produtos / serviços?

Qual a tecnologia aplicada aos produtos? Conhecimento

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3.3. Regulamentação (registros)

O produto / serviço será objeto de patente? Precisa de

4.1. Cenário de mercado

Qual o contexto atual e suas tendências futuras, levantando

4.2. Definição do mercado

Qual o mercado a ser atendido? Qual a participação

Escreva sobre a necessidade de mercado identificada, o

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4.3. Segmentação do mercado

Descreva o segmento de mercado que você deseja atuar

4.4. Análise Macro ambiental

É de vital importância analisar os fatores do macroambiente,

Recentemente, passou no jornal o caso de uma brasileira que

Um dos motivos foi que a empresa tinha um cliente que era

Essa empresa poderia, mediante uma análise do

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4.4.1. Aspectos econômicos

Quais os principais fatores em relação à renda, preços e

Por exemplo, no caso de uma garagem de veículos, uma

4.4.2. Aspectos legais

Quais licenças e mudanças na legislação poderiam afetar a

4.4.3. Aspectos culturais / sociais.

Que mudanças no estilo de vida e nos valores dos

4.4.4. Aspectos ecológicos

Atualmente, há uma crescente preocupação dos