Marketing para Arquitetos e Designers

Marketing Prático
para
Arquitetos
&
Designers
de
Interior
Por: philip Jones

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 Marketing para Arquitetos e Designers

Módulo 2

- Como fazer seu plano de marketing

- O desenvolvimento do seu plano de marketing
- Tipos de plano de marketing
- Passos para desenvolvimento do seu plano de marketing

Como fazer o seu plano de marketing

Uma pergunta importante

Alguma vez você pensou em elaborar um mapa profissional ou
comercial do seu produto ou serviço?
Você já analisou o lugar que você se encontra e o lugar que você
gostaria de estar? Profissionalmente falando.
Então agora você vai começar a fazer o seu mapa profissional, seu
plano de marketing, vai confeccioná-lo a sua medida.
Vale ressaltar que você terá que levar em conta uma serie de variáveis
para o seu mapa profissional:

- O seu entorno competitivo.

- O seu entorno econômico, regional e nacional.
- O seu entorno sócio-cultural.
- O seu entorno político.
- O seu entorno tecnológico.
- A ética profissional.

Todas essas variáveis podem influir significativamente nas

características do produto ou serviço que você oferece, em sua estratégia de
preços, em sua estratégia de promoção e fundamentalmente em sua demanda.
O primeiro passo para o desenvolvimento de um plano de marketing é
uma completa avaliação dos seus recursos e de suas capacidades.

"O sucesso na vida vem não de ter as cartas certas, mas de jogar com as
erradas corretamente.”
Joshua Dool

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O desenvolvimento do seu plano de marketing

É impraticável levar a frente o seu plano sem conhecer as “suas

ferramentas” de marketing, você terá que detectar que vantagens e benefícios
pessoais, profissionais e comerciais você, seu escritório ou sua empresa
podem oferecer a um cliente em potencial e os recursos de levar para eles.
Por outro lado é vital conhecer os seus pontos deficientes, para corrigi-
los e melhorá-los, se você hoje não é a melhor opção para um cliente em
potencial deve começar a trabalhar para melhorar as suas habilidades e
também para desenvolver outras.

Para que fazer um plano de marketing?

 Para aperfeiçoar a sua rede de relações e contatos
 Para chegar aos clientes que nunca ouviram falar de você

Para fazer um plano de marketing e logo colocá-lo em pratica, você precisa:

1- Entender
Você precisa definitivamente entender que para se tornar um profissional
bem sucedido na sua área, você vai ter que desenvolver um plano de
marketing.
Enquanto você não entender que deve definir claramente que você é o
que você vende, que outros necessitam e podem pagar pelo seu produto ou
serviço, e que você deve mudar a sua postura para fazer com que eles o
conheçam e o contratem você jamais fará nada.

2- Analisar
Definir a área geográfica.
Na área geográfica em que você pretende atuar, analise se o terreno é
bom, se existe clientes em potencial e quantos concorrentes atuam na área
que você escolheu. Defina a sua área de atuação com bastante cuidado,
muitos profissionais fecham suas portas por escolherem locais sem antes
estuda-lo.
Você acha que conseguiria abrir uma fabrica de sorvete na Antártica?
É claro que conseguiria, só não sei por quanto tempo conseguiria mantê-la
funcionando.

Definir por escrito.

Em relação à área que você escolheu, escreva o que você vai fazer.
Quanto mais detalhes você tiver, quanto mais tempo você se dedicar a pensar,
maiores serão as suas possibilidades de êxito e menos problema você terá.
Recorde que não importa apenas você vestir a camisa e logo confeccionar os
planos e os detalhes construtivos, também é imprescindível fazer um
cronograma de tempo e de investimentos necessários.

Construindo o seu plano de marketing.

Com o projeto bem definido você poderá começar a construí-lo e levar o
plano adiante. Suponha que você está construindo um projeto e tenha o

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mesmo cuidado, faça o papel de um mestre de obras e fique atento para não
cometer erros para tudo sair como você planejou.

Vendendo o seu plano de marketing.

É isso mesmo, você vai ter que “VENDER”, depois de ter escolhido a
área de atuação, ter definido e ter construído o seu plano de marketing, você
vai ter que fazer as pessoas comprarem a sua imagem, serviço ou produto.
Provavelmente você está pensando que diante de tantas tarefas terá
muito trabalho, e que seria melhor terceirizar o estudo, os detalhes
construtivos, os planos, os cálculos e o gerenciamento do pessoal e
fornecedores. Mas cuidado, porque ninguém além de você poderá sair e
vender o seu escritório. E sabe por quê? Porque mais que projetos, mais que
ferramentas de promoção, mais do que técnicas de negociação e vendas que
você, seu escritório ou sua empresa utiliza o que você tem que vender antes de
tudo, é a “confiança”.
E ninguém vai confiar nos seus serviços através de um terceiro, ou vai
contratá-lo porque recebeu um cartão seu através de uma empresa ou outra
pessoa, sem conhecê-lo pessoalmente.

3- Dedicação pessoal
O êxito do seu plano de marketing, além do profissionalismo com que
projete e o implemente, vai depender diretamente da sua dedicação pessoal
em executá-lo.
Lembre-se, dedicação pessoal é a quantidade de esforço, constância,
disciplina e recursos que você, seu escritório ou sua empresa investe no seu
plano de marketing.

"Marketing é importante demais para ser deixado para o departamento de

marketing.”
David Packard, Hewlett-Packard

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Tipos de plano de marketing

Falaremos de três tipos de plano de marketing, possíveis de serem

executados por escritórios de arquitetura, design de interior e construção.

A- O plano de contato
B- O plano passivo
C- O plano ativo

A- O plano de contato
O plano de contatos é a forma básica em que a maioria dos profissionais
conseguiu ou consegue a maior parte das suas propostas de trabalho, o que
não significa que seja equivalente a muitos trabalhos.
É a forma em que mais de 90% dos profissionais liberais e pequenos
escritórios ou empresas esperam resolver sua economia atual e futura.
No caso do plano de contatos, defina antes de tudo quem são seus
clientes em potencial: amigos, familiares, conhecidos, sócios do mesmo clube,
amigo dos amigos, companheiros de bar, companheiros do futebol, os pais dos
amigos da escola do seu filho e etc.
Seria tolice e porque não dizer um suicídio profissional pensar que o
futuro profissional e comercial de um escritório ou uma empresa depende
apenas das poucas pessoas que você conhece.
Realizou o exercício do modulo um? Volto a perguntar, você, seu
escritório ou sua empresa tem 120 amigos ou familiares na agenda telefônica?
E se esses amigos têm dinheiro para contratá-lo sem compará-los com outros
profissionais de arquitetura, design de interior e construção e o contratarão com
segurança absoluta dentro dos próximos 10 anos?

Cinco pontos básicos para otimizar o seu plano de contatos

1- Escolher mensagens positivas.

Em primeiro lugar temos que levar em conta que nessa época de crise
todo mundo já está muito ocupado tentando resolver os próprios problemas.
E ninguém quer e nem tem um minuto para escutar os seus problemas
pessoais, profissionais ou comerciais. (em se tratando dos seus amigos,
familiares e conhecidos como potenciais clientes) e não somente como amigos,
familiares e conhecidos.
À medida que o tempo vai passando, por um motivo ou por outro, nos
afastamos dos antigos companheiros e tampouco nossa vida social é tão ativa,
então não é necessário que quando encontrarmos com algum deles e eles nos
perguntarem como as coisas andam que tenhamos a necessidade de nos
lamentar.
Lembre-se: quem tem dinheiro não se junta com pessoas que tem
mensagens negativas. A diferença entre uma mensagem negativa e outra
positiva, pode ser determinante para que alguém o contrate ou o recomende.
Ninguém compra perdedores, menos ainda pagam bem por eles.

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Defina a sua mensagem de antemão

Recordemos quem são nossos potenciais clientes nesse plano de
contatos: amigos, familiares, conhecidos, sócios do mesmo clube e etc.; a
pergunta é: o que sabem eles dos outros profissionais, como escritório ou
empresa? O que sabem eles das vantagens e benefícios de contratá-lo?
Por outro lado, recorde também que na maioria das vezes esperamos
que nossos amigos, familiares e conhecidos nos recomendem aos outros. Se
eles não conhecem nossas vantagens e benefícios, é possível que a
mensagem que transmitam aos seus amigos e conhecidos não seja clara, ou
pior não seja boa.
Recorde que nesse plano de contatos, seus amigos e conhecidos
venderiam a sua imagem como vendedores seus. Quando foi que você
capacitou esses vendedores? Quando entregou a eles ferramentas de vendas
para recomendá-lo? O que sabe realmente os seus amigos a respeito do que
você vende? Entre outras coisas, se um amigo pedir o telefone ou o endereço
do seu escritório, você teria um cartão para entregar a ele?

2- Explorar a sua agenda de contatos

Abra a sua agenda de contatos agora!
Começando pelo primeiro nome que tem na letra A, anote em uma
planilha se essa pessoa é um potencial cliente de que você precisa para os
próximos 10 anos, lembre-se que estamos falando da sua vida profissional e
não das contas que você tem que pagar. Anote na mesma planilha em que
área da sua profissão você poderia aproveitar esse cliente e comece a
trabalhá-lo.
Anote na mesma planilha que outras pessoas, entidades ou empresa,
essa pessoa poderia indicá-lo. Anote que área da sua profissão poderia ser
recomendada por ela.
Faça o mesmo com sua agenda de contatos do primeiro ao último nome.

3- Ter uma proposta clara de honorários

Voltamos a recordar quem são os seus potenciais clientes no seu plano
de contatos.
Lembre-se também que fazemos um plano de marketing para gerar
trabalho e dinheiro. Se você pensa que seus amigos, familiares e conhecidos
não deve pagar pelos seus serviços, então não trabalhe para eles.

Sabe por quê?

1º Porque se fosse para fazer trabalhos gratuitos você abriria uma ONG e não
um escritório.
2º Porque corre muitos riscos. Se alguém se acidentar na obra que você está
fazendo de graça para um amigo, quem será o responsável? Se em
determinado tempo essa obra gerar algum tipo de problema como uma
infiltração, por exemplo, com quem acha que o seu amigo vai reclamar?
3º Não te servirá de nada. O objetivo é gerar trabalho, conheço dezenas de
profissionais que tiveram varias obras e não tem um centavo no bolso. O

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objetivo é cobrar e ganhar dinheiro pelo trabalho que você oferece e não fazer
o que você faz, simplesmente por fazer.
Faça um plano para conseguir clientes rentáveis e não para fazer favores.
4- Melhorar a sua relação com os seus clientes atuais
O seu cliente atual é mais importante que você, comercialmente falando.
O que você faz para beneficiá-lo a cada dia? Como você pode
surpreender o seu cliente em cada etapa do projeto que está executando para
ele? O que faz por esse cliente para que ele fale bem de você para seus
amigos quando o encontram e perguntam como anda o projeto que você está
fazendo com aquele profissional?
Por exemplo, você envia fotos digitais ao seu cliente todos os dias do
avanço do projeto que você está executando para ele? Não se surpreenda com
os benefícios que essa atitude lhe trará.

5- Recuperar seus antigos clientes.

Quanto tempo você não entra em contato com os seus ex-clientes? Há
quanto tempo você não visita uma obra terminada para ver se está tudo
funcionando corretamente? Seus ex-clientes têm o seu novo telefone, o
endereço do seu novo escritório ou o seu novo endereço de e-mail para se
comunicar novamente com você?

"Fazer negócios sem publicidade é como piscar o olho para uma mulher
no escuro:
Você sabe o que está fazendo, mas mais ninguém sabe..."

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B- O plano passivo

Passos para desenvolver uma estratégia de marketing direto

 Eleja um grupo de pessoas, entidades ou empresa da qual você possa

satisfazer com um serviço concreto do qual você, seu escritório ou sua
empresa é muito bom e competitivo, seja ao menos diferente dos outros
profissionais que decidam fazer a mesma coisa que você.

 Busque informações sobre os dados de contatos com os mesmos.

 Investigue o mercado: conheça hábitos e costumes; descubra que tipo de

revista às pessoas desse grupo lê, participe das mesmas reuniões sociais e
eventos que elas. Pratique os mesmos esportes para se aproximar ainda mais
delas, resumindo viva um pouco a vida delas para conhecê-las bem.

 Desenvolva ferramentas gráficas de promoção do seu produto ou serviço.

Envie ou distribua da forma mais prática. Lembre-se que ninguém vai confiar
em você só porque está mandando um folheto, esse é apenas o inicio da sua
estratégia para mostrar a sua cara.

 Não espere que o chamem. O interessado é você e é você também que

deve iniciar uma estratégia de seguimento “palavra e ação” chave para
qualquer estratégia de marketing bem sucedida.

Lembre-se que uma boa estratégia de marketing gera de 2 a 4% de

retorno, então quanto maior for o número de pessoas da sua lista maiores
serão as chances de êxito.

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C- O plano ativo
Pela sua condição de desconhecido para um grande número de
potenciais clientes, você deve fazer contato com uma grande quantidade de
pessoas, entidades ou empresas, e através de uma série de passos sucessivos
deverá obter lucros.

Objetivos parciais

 Chamar a atenção
 Gerar interesse
 Despertar o desejo
 Provocar a ação de compra ou contratação dos seus produtos ou serviços

A estes potenciais clientes, desde o primeiro momento, você deve

mostrar a sua competência diferenciada, isso significa que jamais deve se
apresentar a ele como todos os outros profissionais da sua área se
apresentam.
Como dizia Robert K. Cooper “Se todo mundo está fazendo, não faça”

A competência diferenciada de um profissional, não pode dar-se por:

Oferecer um serviço mais barato; essa seria a vantagem mais precária que
qualquer profissional poderia apresentar. O preço mais barato na maioria das
vezes está relacionado à baixa qualificação de produtos ou serviço.
Oferecer um bom serviço ao cliente; isso é o mínimo que qualquer profissional
decente possa oferecer a quem contrata os seus serviços ou adquire os seus
produtos e também é o mínimo que um cliente deseja do profissional
contratado ou produto adquirido.

Como ser diferente

Lembre-se que os clientes para quem você vai se apresentar não o
conhecem, então a maneira de recomendação pode ser da sua placa de obra,
o envio de uma carta de apresentação ou um cartão entregue por outro cliente
ou amigo. Coloque-se no lugar desse cliente e faça a você mesmo a pergunta
de ouro: O que poderia necessitar esse cliente, que eu, meu escritório ou
minha empresa teria para oferecê-lo?

Lembre-se que determinados clientes necessitam de determinados

serviços e que para contratar os seus ele antes entrará em contato com outros
profissionais da mesma área.
Cada um tem suas diferenças em particular, você vai ter que identificar a sua.

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A- Oferecendo especialidades
Determine em que área da sua profissão você tem maior experiência e
pode se apresentar como especialista.
Caro colega estamos na época da especialização e até onde sei os
especialistas são os que mais ganham dinheiro, seja em qualquer área.
Quanto mais você se dedica a assuntos relacionados à sua profissão
mais vai poder cobrar pelos seus serviços.
Alguns profissionais se associam a outros para poder atender as
necessidades de determinados clientes, por exemplo, você vai projetar um
quarto e o seu cliente quer nele um jardim budista; você projeta o quarto e
chama um paisagista competente para determinar os seguimentos do jardim
budista, visto que você não é paisagista.
Para concluir este ponto, se um determinado cliente resolve reformar a
sua rede de lojas com certeza esse irá dar preferência para os profissionais
especializados na área de projetos comerciais. Esses profissionais já
projetaram 20 ou 30 ou até mesmo 40 lojas e por isso para esse cliente eles
seriam a melhor opção por considerá-lo um especialista em projetos
comerciais. E isso se seguirá com cada área da sua profissão.

Escreva agora:

Imprima o exercício (quatro)

Em que área da sua profissão você é um especialista? E que vantagem você

teria para oferecer em relação a outros profissionais que oferecem o mesmo?

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B- Oferecendo seus serviços de especialista para outros profissionais

Se você ou o seu escritório é especializado em determinada área, não
só poderá oferecer os seus serviços ao consumidor final como também poderá
fazer parcerias com outros profissionais ou escritório, oferecendo um serviço
que todos conhecem como consultoria.
Para oferecer os seus serviços a outros profissionais ou escritório,
também terá que desenvolver um plano de marketing para identificar que
profissional precisará dos seus serviços, para apresentar os seus serviços a
eles e também para que saibam que você é especializado em determinada
área.

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Oito passos para o desenvolvimento do seu plano de marketing

Imprima o exercício (cinco)

1- Faça uma auto-analise

 Determine as suas vantagens e os seus recursos

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 Encontre os pontos deficientes e depois defina como poderá melhorá-los

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 Determine que segmentos de mercado você tenha a possibilidade de

desenvolver profissionalmente e comercialmente falando.

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2- Verifique se existe alguma carência no mercado que você escolheu

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3- Defina claramente os seus objetivos, qualitativos e quantitativos.

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4- Escreva o seu plano determine aquilo que pretende e o que pode fazer
 Determine um plano geral para o seu escritório ou empresa

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 Determine um plano para cada segmento de mercado que pretende

explorar

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5- Determine um orçamento de marketing: seu investimento necessário

de tempo e dinheiro.
 Defina quais serão os dias e quantas serão as horas que você vai se
dedicar apenas para fazer contatos com potenciais clientes

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 Anote em sua agenda pessoal e cumpra com o anotado

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6- Defina a parte visual do seu escritório ou empresa

 Que ferramentas você vai utilizar para comunicar-se com potenciais
clientes?

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 Que ferramentas você vai utilizar para apresentar-se diante deles?

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 Produza suas ferramentas de apresentação de promoção

7- Defina responsabilidade de marketing dentro do seu escritório ou

empresa
 Se você vai seguir carreira solo será mais trabalhoso, terá que fazer tudo
sozinho, desde o planejamento até a venda da sua imagem.
Agora se você vai começar com uma ou mais pessoas, delegue
responsabilidades, quem vai fazer o que e quando.

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8- Inclua dentro do seu plano de marketing o seu plano de capacitação,

se tem empregados também inclua o deles.
Veja em que necessita capacitar-se e quem você vai ter que capacitar dentro
do seu escritório ou empresa

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 Que habilidades necessitam desenvolver para conseguir clientes, para

apresentar propostas que os agradem, para conseguir investidores para um
empreendimento, para falar diante de uma reunião, para negociar contratos,
para melhorar a qualidade dos seus serviços profissionais?

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 Defina que livro deverá ler e ter para consultas permanentes.

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 Em que curso deverá inscrever-se

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Para lembrar
- Escreva o seu plano de marketing, tire ele da sua cabeça e coloque-o no
papel.
- O plano de marketing não é definitivo, ele pode ser mudado de acordo com as
suas necessidades ou mudanças do mercado.
- O plano de marketing deve ser uma ferramenta de trabalho cotidiana
- Escreva o seu plano de marketing de forma simples e com uma linguagem
comum.
- Não estipule metas que você não poderá cumprir isso poderá desmotivá-lo.

"Tática é saber o que fazer quando existe algo a ser feito.

Estratégia é saber o que fazer quando não há nada a fazer.”
Savielly Tartakover

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