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RESUMO
1
Graduando em Administração pela Faculdade de Filosofia, Ciências e Letras Nossa Senhora
Aparecida (UNIESP Unidade de Sertãozinho-SP). E-mail: marcosleite82@hotmail.com.
2
Especialista em Gestão pela UNIFEI e Professor do Curso de Administração Faculdade de Filosofia,
Ciências e Letras Nossa Senhora (UNIESP Unidade de Sertãozinho-SP). E-mail:
soeira.f@gmail.com.br.
3
Mestre em Desenvolvimento Regional, Docente e Coordenador do Curso de Administração
Faculdade de Filosofia, Ciências e Letras Nossa Senhora (UNIESP Unidade de Sertãozinho-SP). E-
mail: fdandaro@hotmail.com.
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LEITE, M. da V. et al. v. 07, nº 2, p. 29-48, JUL-DEZ, 2014.
Revista Eletrônica “Diálogos Acadêmicos” (ISSN: 0486-6266)
ABSTRACT
Due to changed market scenario and specific, sales, organizations use in a variety of
management techniques to remain competitive, as well, the process of Category
Management is developed in a period that the economy had important changes from
the decade of 1990. in this new economic context there are new consumers, more
demanding and more purchasing power. This new consumption profile streamlines
the selling point requiring a competitiveness that explore information to conquer
these new consumers through their needs. Thus, this article aims to describe the
stages of the management process by categories, point features on consumer buying
decision behavior, provide an insight into the relationship of management variables
by categories and consumer buying behavior. Therefore, as instruments, used the
bibliographic research, exploratory and qualitative analysis. You can learn to
research the process of Category Management in terms of concepts and steps as
well as their application is seen as a management tool, which can be used to
manage categories as strategic business units and influence the buying decision
consumer seeking to maximize results of retailers and suppliers. With the approach
on consumer behavior and purchase decisions, are presented factors that influence
the behavior and buying decision.
INTRODUÇÃO
Durante as últimas décadas, o setor supermercadista brasileiro sofreu uma
série de transformações. Essas mudanças resultaram de diversos fatores, como por
exemplo, alta competitividade no ambiente econômico, o novo perfil dos
consumidores cada vez mais exigentes, um mercado com grande oferta e variedade
de produtos e a introdução de novas tecnologias. A partir da década de 1990 com o
poder de compra em alta os consumidores buscam lojas que ofereçam soluções que
correspondem suas expectativas, seus desejos e necessidades com qualidade.
O processo de Gerenciamento por Categorias através dos conceitos
desenvolvidos apresenta, ser um modelo de gestão que pode ser usado para
administrar categorias como unidades estratégicas de negócio e influenciar a
decisão de compra do consumidor buscando maximizar resultados de varejistas e
fornecedores. A etapa apresentada no processo de gerenciamento por categorias
permite aos gestores, definirem as categorias de produtos com base na perspectiva
do consumidor que buscam satisfação de necessidades. E que na avaliação do
conhecimento das informações do consumidor e de mercado o varejo e
fornecedores podem definir metas, estratégias e táticas para implementação e
controle de um bom plano de Gerenciamento por categorias na busca de resultados
eficientes de venda e lucro.
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consumidor, se desenha uma nova era na busca de uma gestão de produtos para
que possa atender a este mercado de exigências e novas formas de consumo.
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Shopper: Comprador; aquele que tem o poder de decisão de compra.
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layout, ambientação e exposição dos produtos de uma forma que agrade os clientes,
são fundamentais as relacionadas à disposição dos produtos nas gôndolas.
As etapas seguintes do processo serão definidas com base na árvore de
decisão de compra do consumidor. Tais etapas consistem no cartão de metas,
estratégias e táticas, definição do planograma e implementação do plano.
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2.3. Planograma
O planograma tem a função de estabelecer espaço em gôndola e frentes para
itens individuais para compor uma categoria inteira ou seção da loja (ECR BRASIL,
1998, p. 260).
Sendo o planograma relacionado à exposição dos produtos faz parte do
ambiente e ponto de venda, assim é de importância no processo, pois passa a ser
um fator de influência presente dentro do ambiente conforme cita Paixão (2012, p.
94) que:
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BISCOITOS
Salgados: Doces:
Crackers: Salgadinhos: Doces Secos: Recheados: Wafer:
água e sal aperitivos leite recheados chocolate
cream cracker polvilho maizena mouse morango
champagne tortinhas
Fonte: Elaborado pelo autor
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3. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Apresentando como grande importância para o Marketing estudar o
comportamento do consumidor é essencial para obter resultados satisfatórios nas
vendas.
É por meio de tal estudo que as empresas percebem oportunidades
para satisfazer às necessidades de seus clientes. Estabelecido o
processo de sondagem ou de observação e analise das
necessidades e dos desejos do segmento focado, é possível
compreendermos o processo de compra e as atitudes dos clientes no
momento do consumo (PAIXÃO, 2012, p. 20).
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conforme segue.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Com a pesquisa sobre o processo de Gerenciamento por Categorias
compreende-se que a partir da década de 1990, com as alterações do ambiente e
mudanças no comportamento do consumidor, proporcionaram o surgimento de um
mercado com maior concorrência. E para conquistar esses novos consumidores,
varejistas e fornecedores tiveram que buscar ferramentas de gestão para otimizar
seus resultados. O modelo de gestão baseado nos conceitos de Gerenciamento por
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REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
LAS CASAS, A. L. Marketing: Conceitos, exercícios, casos. 8. ed. São Paulo: Atlas,
2009.
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