Introdução

A segmentação de produtos agrícolas é um processo estratégico que envolve a

identificação e agrupamento de consumidores com necessidades, preferências,
comportamentos de compra ou características demográficas semelhantes em subgrupos
distintos e mensuráveis. Essa prática busca compreender melhor o mercado e os
consumidores, permitindo que os produtores agrícolas adaptem seus produtos, canais de
distribuição, estratégias de comunicação e preços para atender de forma mais eficaz e
eficiente às necessidades específicas de cada segmento. Ao segmentar o mercado
agrícola, os produtores podem desenvolver estratégias mais direcionadas, melhorar a
competitividade, aumentar a eficácia do marketing e, consequentemente, alcançar
melhores resultados financeiros e sustentabilidade a longo prazo. (Revista Gestão &
Tecnologia)
A diferenciação de produtos agrícolas é o processo pelo qual os agricultores ou
produtores buscam tornar seus produtos únicos e distintos em relação aos concorrentes.
Isso pode ser feito através de características tangíveis, como qualidade, sabor,
embalagem e apresentação, bem como características intangíveis, como marca,
reputação, sustentabilidade e práticas de produção. A diferenciação pode ajudar os
produtores a conquistar a preferência dos consumidores, justificar preços mais altos,
criar fidelidade à marca e enfrentar a concorrência. Além disso, a diferenciação também
pode abrir novos mercados e oportunidades de negócios para os agricultores,
especialmente em nichos de mercado que valorizam atributos específicos do produto.
(BARROS)
Segmentação e diferenciação dos produtos agrícolas
A segmentação e um processo de divisão do mercado em subconjuntos distintos de
clientes que se comportam da mesma maneira ou têm necessidades semelhantes em que
cada subconjunto pode ser escolhido como um mercado-alvo que deve ser alcançado
com estratégias de marketing específicas às características apuradas . (Bennett)
Consequentemente, o segmento de mercado corresponde a um grupo de consumidores
que possuem preferências e características semelhantes (Kotler e Keller, 2006).Nesse
sentido, a indústria começou a empregar este novo conceito não só nas suas estratégias
como as suas atividades diárias (Dibb, 1999 cit. In Foedermay e Diamantopolous,
2008), construindo a segmentação como um conceito vital para o marketing (Dibb,
1999; Rao e Wang, 1995, cit. In Foedermay e Diamantopolous, 2008).
Assim, a segmentação permite homogeneizar a heterogeneidade do mercado (Dibb,
Stern e Wensley, 2002 cit. In Foedermay e Diamantopolous, 2008) e formalizar para a
empresa uma vantagem sobre as outras, oferecendo produtos diferenciados e dirigidos
especificamente a um público identificado (Hunt, Muncy e Ray, 1981 cit. In Day e
Wensley, 1983 e mcdaniel, 1982 cit. In Foedermay e Diamantopolous, 2008).
A segmentação não dever ser apenas encarada para formalizar mensagens e/ou produtos
dirigidos a um determinado público-alvo, mas sim servir muito mais a montante do
processo, ou seja, deve ser executada para construir o próprio produto/serviço já
inteiramente direcionado para o cliente ((Yankelovich e Meer)e, para além disso,
permitir às empresas antecipar e reagir às mudanças do mercado de forma mais eficaz e
eficiente (Samiee e Roth, et al.)A estratégia de marketing deve ser consequência da
segmentação, onde são apuradas as informações necessárias a dirigir-se a um
determinado público (diagnóstico da situação), onde tem lugar a satisfação de
necessidades ou desejos ainda não reconhecidos pelos consumidores ((Wind, 1978)
Yankelovich (1964) enumera as vantagens do processo de segmentação:
 Identifica o segmento mais lucrativo no mercado em que a empresa opera e
permite, assim, direcionar-lhe atenção e os recursos promocionais disponíveis;
 Permite desenhar produtos direcionados especificamente a segmentos/segmento
de mercado, otimizando os recursos;
 Determinar os recursos promocionais mais eficazes no mercado em que a
empresa opera e medir a o impacto que exercem sobre cada segmento;
 Identificar tendências de mercado e aproveitá-las ou adaptar-se atempadamente;
  Escolher meios de comunicação mais eficazes para cada segmento de acordo
com, o impacto alcançado e o orçamento que a empresa dispõe:
 Compreender informações da envolvente externa que até então poderiam ser
incoerentes.
Em suma, a segmentação permite alocar recursos de uma organização diretamente a um
mercado e, por isso, diminuir o esforço/custos, proporcionando ao consumidor um
produto ou serviço mais adaptado a si com um preço mais apropriado ((Kotler, et al.,
1964).
Contudo, existem obstáculos genéricos de execução da segmentação ((Dibb e Simkin,
2009) como a escassez de recursos, os problemas relacionados com os dados, as
dificuldades de comunicação ao nível interno na empresa, a motivação do pessoal/dos
entrevistados para com o tema; as restrições operacionais e/ou planos de execução mal
especificados. Contudo, independentemente de quão sofisticada seja a segmentação, a
chave para o sucesso do processo e dos seus resultados reside na habilidade do
investigador e na capacidade do utilizador dessa segmentação (geralmente alguém
ligado à gestão da organização) para interpretar os resultados e usá-los como diretrizes
adequadas para o projeto, execução e avaliação da estratégia de marketing ((Wind,
1978)
Consequentemente, a etapa de interpretação dos dados deve ser realizada por quem
define as alterações a ocorrer na organização de modo a que o processo de segmentação
resulte em aplicações mais aproximadas às necessidades do consumidor estudado.
A diferenciação de produtos agrícolas é o processo pelo qual os agricultores ou
produtores buscam tornar seus produtos únicos e distintos em relação aos concorrentes.
Isso pode ser feito através de características tangíveis, como qualidade, sabor,
embalagem e apresentação, bem como características intangíveis, como marca,
reputação, sustentabilidade e práticas de produção. A diferenciação pode ajudar os
produtores a conquistar a preferência dos consumidores, justificar preços mais altos,
criar fidelidade à marca e enfrentar a concorrência. Além disso, a diferenciação também
pode abrir novos mercados e oportunidades de negócios para os agricultores,
especialmente em nichos de mercado que valorizam atributos específicos do produto.
(Alan Santos, 2016)
Importância da segmentação e diferenciação dos produtos agrícolas
A segmentação e diferenciação dos produtos agrícolas são essenciais para o sucesso das
empresas agrícolas por várias razões fundamentais. Em primeiro lugar, a segmentação
permite que as empresas identifiquem grupos específicos de consumidores com
necessidades, preferências e comportamentos de compra semelhantes. Isso permite que
as empresas personalizem seus produtos, serviços e estratégias de marketing para
atender melhor às necessidades de cada segmento de mercado. Por exemplo, um
produtor agrícola pode segmentar seu mercado com base no perfil demográfico dos
consumidores, como idade, renda e localização geográfica, e desenvolver produtos e
mensagens de marketing específicos para cada segmento. (Correia, 2010)
Além disso, a diferenciação é importante porque ajuda as empresas a se destacarem da
concorrência. Ao diferenciar seus produtos agrícolas de alguma forma, seja por meio da
qualidade, do preço, da embalagem, da marca ou de outros atributos, as empresas
podem criar uma vantagem competitiva que as ajuda a atrair e reter clientes. Por
exemplo, um produtor de frutas orgânicas pode diferenciar seus produtos pela alta
qualidade e métodos de produção sustentáveis, atraindo consumidores preocupados com
a saúde e o meio ambiente. (Alan Santos, 2016)
Outra razão importante para a segmentação e diferenciação dos produtos agrícolas é a
capacidade de agregar valor aos produtos. Ao segmentar o mercado e diferenciar seus
produtos de forma eficaz, as empresas podem justificar preços mais altos e aumentar a
margem de lucro.
A segmentação e diferenciação desempenham um papel fundamental na agricultura por
diversos motivos:
Atendimento às necessidades dos consumidores: Ao segmentar o mercado, os
produtores agrícolas podem identificar grupos específicos de consumidores com
necessidades e preferências distintas, permitindo que adaptem seus produtos e
estratégias de marketing para atendê-los de forma mais eficaz. (Revista Gestão &
Tecnologia)
Valorização dos produtos: A diferenciação permite que os agricultores criem valor
agregado em seus produtos, tornando-os únicos e desejáveis para os consumidores. Isso
pode resultar em preços mais altos e maior rentabilidade.
Competitividade: A diferenciação pode ajudar os produtores a se destacarem em um
mercado saturado, criando uma vantagem competitiva e aumentando sua participação de
mercado.
Sustentabilidade: A segmentação e diferenciação podem promover práticas agrícolas
mais sustentáveis, como a produção orgânica ou local, que são valorizadas por
consumidores preocupados com o meio ambiente.
Desenvolvimento econômico: A segmentação e diferenciação podem contribuir para o
desenvolvimento econômico de áreas rurais, criando oportunidades de emprego e
gerando receita para a comunidade local.
Inovação A busca por segmentação e diferenciação pode estimular a inovação na
agricultura, levando ao desenvolvimento de novos produtos, técnicas de cultivo e
modelos de negócios.
2. Métodos de segmentação de mercado
Segundo (Yankelovich e Meer, 2006) os métodos de segmentação são técnicas usadas
para dividir um mercado em grupos menores e mais homogêneos de consumidores,
chamados de segmentos, com características, necessidades e comportamentos
semelhantes. Esses métodos são fundamentais para as empresas entenderem melhor o
mercado e os consumidores, permitindo que adaptem suas estratégias de marketing,
produtos e serviços para atender às necessidades específicas de cada segmento de forma
mais eficaz. Existem vários métodos de segmentação que podem ser utilizados, sendo os
principais:
Segmentação Demográfica: Divide o mercado com base em características
demográficas, como idade, gênero, renda, educação e tamanho da família. Na
agricultura, isso pode ser útil para produtos específicos, como alimentos infantis ou
alimentos para idosos. (PORTER, 1985)
Exemplo: Um produtor de alimentos orgânicos pode segmentar seu mercado com base
na faixa etária, oferecendo produtos específicos para crianças, adultos e idosos.
Aplicação: Desenvolver produtos e embalagens que atendam às necessidades
específicas de cada faixa etária, como alimentos infantis orgânicos com embalagens
atrativas para crianças.
Segmentação Geográfica: Divide o mercado com base em localização geográfica,
como país, região, cidade ou clima. Isso é relevante na agricultura devido às diferentes
condições climáticas e de solo em diferentes áreas. (Alan Santos, 2016)
Exemplo: Um produtor de frutas tropicais pode segmentar seu mercado com base na
região geográfica, fornecendo produtos frescos apenas para áreas com clima adequado.
Aplicação: Focar a distribuição e a promoção em regiões onde há maior demanda e
melhor adaptação climática para seus produtos.
Segmentação Psicográfica: Divide o mercado com base em características
psicológicas, como estilo de vida, personalidade, valores e interesses. Na agricultura,
isso pode ser útil para produtos orgânicos, por exemplo, que são mais valorizados por
consumidores preocupados com o meio ambiente. (BARROS)
Exemplo: Um produtor de alimentos saudáveis pode segmentar seu mercado com base
no estilo de vida, direcionando seus produtos para consumidores preocupados com a
saúde e o bem-estar.
Aplicação: Criar campanhas de marketing que enfatizem os benefícios para a saúde e o
impacto positivo no estilo de vida saudável.
Segmentação Comportamental: Divide o mercado com base no comportamento do
consumidor em relação ao produto, como uso do produto, benefícios procurados,
lealdade à marca e frequência de compra. Isso pode ser relevante para produtos
agrícolas de alta qualidade, por exemplo, onde os consumidores estão dispostos a pagar
mais por produtos premium. (BARROS)
Exemplo: Um produtor de café pode segmentar seu mercado com base no
comportamento de compra, oferecendo diferentes variedades de café para consumidores
que buscam diferentes experiências de sabor.
Aplicação: Oferecer descontos ou brindes para clientes frequentes ou criar produtos de
edição limitada para atrair consumidores que buscam novidades.
Segmentação de Nicho: Divide o mercado em segmentos pequenos e mais específicos,
atendendo a necessidades muito específicas de um grupo de consumidores. Isso pode
ser útil para produtos agrícolas de alta especialização, como produtos gourmet ou
produtos orgânicos de luxo. (Kotler e Keller, 2006)
Exemplo: Um produtor de queijos artesanais pode segmentar seu mercado para
consumidores que valorizam produtos feitos à mão e com ingredientes naturais.
Aplicação: Produzir pequenos lotes de queijos exclusivos e promovê-los em eventos
gourmet e lojas especializadas para atrair consumidores que buscam produtos
diferenciados e exclusivos.
3. Diferenciação de produtos
A diferenciação de produtos é uma estratégia de marketing que visa tornar um produto
ou serviço único e distintivo em relação aos concorrentes, de forma a criar uma
perceção de valor superior para os consumidores. Essa estratégia envolve a criação de
características ou atributos exclusivos que são percebidos como valiosos pelos clientes,
seja em termos de qualidade, design, desempenho, atendimento ao cliente, marca ou
qualquer outro aspecto que possa influenciar a decisão de compra. (Alan Santos, 2016)
A diferenciação pode ocorrer de várias formas. Uma delas é por meio da qualidade,
oferecendo um produto de maior qualidade em comparação com os concorrentes. Isso
pode incluir a utilização de ingredientes ou materiais superiores, processos de
fabricação mais avançados ou um controle de qualidade mais rigoroso.
Outra forma de diferenciação é por meio do design, criando produtos com um design
único e atraente que se destaque no mercado. Isso pode incluir tanto o design estético do
produto quanto o design funcional, que oferece benefícios adicionais ao usuário.
A diferenciação também pode ser alcançada por meio da marca, construindo uma marca
forte e reconhecida que seja associada a atributos positivos pelos consumidores, como
confiabilidade, inovação ou status. (Kotler e Keller, 2006)
Além disso, a diferenciação pode ocorrer por meio do serviço ao cliente, oferecendo um
atendimento personalizado, eficiente e de alta qualidade que supere as expectativas dos
consumidores.
Produção diferenciada é um importante espaço para a agricultura que, ao invés de
concorrer no mercado global por meio de custo e preço, pode oferecer produtos para
diferentes nichos de mercado. Para tanto, exigem medidas além da produção
diferenciada, como o marketing eficiente e posicionamento da empresa cooperativa
focada em seu cliente alvo, promovendo as diferenciações de seus produtos para que os
consumidores optem por eles. (Correia, 2010)
A diferenciação é uma das mais importantes estratégias das empresas, na agregação de
valor, ao lado de outras, tais como:
 Diversificação de produtos;
 Diversificação de mercados;
Principalmente com o aumento da competição provocado pela globalização. Portanto, a
diferenciação concentra-se na fixação de marcas, em embalagens e inovações.
A estratégia de diferenciação dos produtos para a agricultura compreende o grau em
que um determinado produto é considerado diferente pelos compradores/consumidores.
Sob o ponto de vista econômico, a diferenciação do produto visa tornar a curva de
demanda mais inelástica, reduzindo, dessa forma, o número de bens substitutos. É
uma variável que permite alcançar rendimentos maiores do que a média do setor,
blindagem contra a rivalidade competitiva, fidelização dos clientes e menor
sensibilidade ao preço, porém tendem a ser imitados. Cria-se uma imagem, a ser
percebida pelo consumidor, de que o produto ou serviço e a empresa são únicos para os
consumidores (PORTER, 1985). O produtor passa de tomador de preço para formador
de preço.

Principais estratégias
 Diferenciação de produtos;
 Serviços ao cliente;
 Canais de distribuição;
 Imagem da marca;
 Pessoas no atendimento;
 Atributos do produto;
 Certificação,
 Rastreabilidade e denominação de origem;
 Identidade sócio-ambiental;
 Transformação e processamento mínimo.
Qualidade: Oferecer produtos agrícolas de alta qualidade, livres de pesticidas ou
produtos químicos, cultivados de forma sustentável e com práticas agrícolas
responsáveis. A qualidade pode ser um diferencial importante, especialmente para
consumidores que valorizam alimentos saudáveis e de origem confiável. (Bennett)
Preço: Oferecer produtos agrícolas a preços competitivos ou premium, dependendo do
mercado-alvo e da percepção de valor. Preços mais altos podem ser justificados por
meio de uma qualidade superior, uma marca forte ou características exclusivas do
produto.
Embalagem: Utilizar embalagens diferenciadas e atrativas que se destaquem nas
prateleiras e comuniquem os valores da marca. Embalagens sustentáveis, práticas ou
que prolongam a vida útil do produto também podem ser um diferencial. (Alan Santos,
2016)
Marca: Construir uma marca forte e reconhecida que seja associada a atributos
positivos, como qualidade, confiabilidade, inovação ou sustentabilidade. Uma marca
forte pode criar lealdade dos clientes e diferenciar os produtos no mercado.
Variedades Exclusivas: Oferecer variedades exclusivas de produtos agrícolas que não
estão disponíveis em outros lugares, seja devido a características de sabor, textura, cor
ou resistência a pragas.
Certificações: Obter certificações de qualidade, orgânicas, de comércio justo ou de
sustentabilidade que garantam aos consumidores que os produtos atendem a
determinados padrões ou valores.
Canais de Distribuição: Utilizar canais de distribuição exclusivos ou especializados
que ofereçam aos consumidores acesso conveniente aos produtos agrícolas
diferenciados.
4. Exemplos de produtos agrícolas segmentados e diferenciados com sucesso
5. Desafios e oportunidades

Referências
(1964) Yankelovich [Livro]. - 1964.

(1964) Yankelovich [Seção do Livro].

(Dibb e Simkin 2009) [Livro]. - 2009.

(Kotler 2000 e Yankelovich 1964). [Periódico]. - 1964.

(Wind 1978). [Periódico]. - 1978.

(Wind 1978). [Livro]. - 1978.

(Yankelovich e Meer 2006) [Seção do Livro].

Alan Santos Priscila Casari [Periódico]. - 2016.

BARROS G. S. A. de C. Economia da comercialização agrícola.

USP/ESALQ/CEPEA. Piracicaba, S. P. fevereiro, 2007. 220p. [Livro].

Bennett 1995 cit. In Foedermay e Diamantopolous, 2008). [Livro].

Correia Célia do Carmo do Nascimento [Periódico]. - 2010.

Dibb 1999 cit. In Foedermay e Diamantopolous, 2008), [Livro]. - 2008.

Kotler e Keller 2006 [Livro]. - 2006.

PORTER 1985 [Periódico]. - 1985.

Revista Gestão & Tecnologia Pedro Leopoldo, v. 11, n. 1, p. 106-122, jan./jun. 2011
[Livro].
Samiee e Roth 1992 e Zou e Cavusgil 2002 cit. In Foedermayr e Diamantopoulos,
2008). [Livro].

Yankelovich e Meer 2006 [Periódico]. - 2006.