01

Automação
de e-mail marketing
Estratégias para melhorar
relacionamento e escalar
vendas
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O que é automação de marketing?...........................................................................................................................................03

Vantagens dessa alternativa......................................................................................................................................................05
Aprenda como começar a sua automação!...........................................................................................................................08
Qual a diferença de automação de marketing e e-mail marketing?..........................................................................10
O funil de vendas e jornada do comprador...........................................................................................................................12
Fidelize seus clientes....................................................................................................................................................................13
Automação de marketing é o ideal para mim?...................................................................................................................14
Conclusão...........................................................................................................................................................................................15
Sobre a Surfe.....................................................................................................................................................................................16
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O que é automação
de marketing?

“QWERT YUIOP”
esse era o conteúdo do 1º e-mail
enviado na história no longínquo
ano de de 1971 pelo programador Ray
Tomlinson, um novaiorquino que talvez
não soubesse, mas estava, naquele
momento, testando uma das maiores
ferramentas do século.
É interessante perceber que, mesmo
já sendo um quarentão — e mesmo
com o crescimento da comunicação
via aplicativos e redes sociais — o
e-mail continua sendo um dos
melhores canais para que as empresas
transmitam suas mensagens para
o público. Tanto que, segundo um
relatório lançado pela econsultancy,
diversas empresas dos Estados
Unidos atribuem mais de 23% das suas
vendas on-line a campanhas de e-mail
marketing.
No entanto, apenas ter uma ferramenta
de disparo de e-mails já não é o
suficiente para que um negócio faça
sucesso na web. Nada disso! É preciso
ir além e investir em um bom sistema
de automação de marketing, capaz de
aprimorar (e muito) os resultados das
campanhas digitais.
Mas o que é automação de marketing?
Se você estiver se perguntando isso
agora, não se preocupe, porque já
iremos responder.
De forma direta, podemos dizer que
a automação de marketing é uma
evolução do uso do e-mail como
ferramenta de marketing que faz com
que seja disparada automaticamente
a mensagem certa para a pessoa certa
na hora certa, sem desperdiçar nem o
tempo nem os recursos do seu negócio.
É mais ou menos assim: quando uma
empresa usa apenas um sistema
padrão de disparo de e-mails, ela
normalmente envia uma mesma
mensagem para centenas ou até
milhares de usuários cadastrados em
sua base de dados oferecendo algum
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tipo de serviço ou produto. E aí, com
os e-mails enviados, é torcer para que
abram as mensagens e cliquem nos
links dali.
Com a automação de marketing a
coisa é diferente. Nesse caso, uma
ferramenta entende se o usuário é
um novo cadastrado em sua base de
dados ou se já comprou ou baixou
algo com você. Daí o sistema dispara
uma mensagem personalizada apenas
para ele, dependendo de onde ele está
situado dentro da jornada de compra,
e assim o encaminha através do funil
de vendas do seu negócio, nutrindo um
possível lead ou lidando de forma mais
inteligente com um antigo cliente.
Tudo isso sem que seja preciso que a
sua empresa dispare mensagens a torto
e a direito com aquele texto padrão e
genérico para todo mundo.
Gostou da ideia? Então se prepare,
porque isso é só uma parte do que
temos para te explicar por aqui sobre
essa excelente ferramenta de inbound
marketing.
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6 vantagens
Quem trabalha com campanhas de e-mail sabe
o trabalho que é e o tempo que se gasta bolando
diferentes tipos de textos e layouts para cada
correio eletrônico disparado. E olha que nem

dessa alter-
estamos colocando na conta o tempo destinado a
análise dos resultados de cada um desses e-mails
disparados.
No entanto, esse problema só existe para quem

nativa
ainda não conheceu as vantagens da automação
de marketing. Essa solução resolve não apenas
esses pontos como vários outros relacionados ao
marketing digital do seu negócio.
Confira outras vantagens dessa ferramenta:

1. Redução de custos
Sem essa de depender de uma equipe
de várias pessoas. Com a automação
de marketing, apenas um profissional
pode ficar a cargo de criar os e-mails
que o sistema automaticamente vai
disparar (já com a personalização para
cada usuário) no momento certo para
os seus leads.
2. Maior eficácia
Como dissemos no começo deste
e-book, com a automação de marketing
você não perde tempo enviando uma
mensagem para alguém que não se
enquadra em um perfil de público ou
que não está no momento certo para
se tornar um cliente, algo que pode
acabar até mesmo tirando o interesse
da pessoa pelo seu produto.
A mensagem só é disparada quando um
determinado usuário apresenta alguma
ação que possa ser interessante para o
seu negócio.
3. Diminuição
de abandonos de
carrinho
O cliente demonstrou interesse por um
produto, colocou no carrinho, mas não
efetuou a compra? Com a automação
de marketing é possível entrar em
contato com ele mais tarde oferecendo
descontos e até mesmo lembrando
a pessoa sobre aquela determinada
compra que ele deixou de lado outro
dia.
E isso se aplica também a vendas
complexas, uma vez que é possível
mapear o comportamento do usuário,
percebendo por exemplo quando ele
visualizou a página de orçamento mas
não entrou em contato. Desse modo,
você consegue automatizar e-mails
com um texto estratégico e persuasivo
propondo uma ligação ou algum
contato mais direto para negociação.
E esse tipo de ação pode fazer toda
diferença no processo de negociação.
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4. Qualificação de
leads
Então o leitor do seu blog resolveu
assinar a sua newsletter depois de
ler um artigo por lá? Ótimo! Com isso
podemos imaginar que seja hora
de levar esse interesse para frente,
fazendo com o que o usuário se torne
um cliente. Com a automação de
marketing esse processo fica bem mais
fácil.
O sistema entende quem é novo
em seu banco de dados e já cria
toda a estratégia necessária para ir
qualificando o lead até que ele se torne
um cliente. Tudo isso sem que você
precise ficar acompanhando e-mail por
e-mail no relatório do MailChimp, por
exemplo.
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6. Redução de erros
Enviar um e-mail com o nome errado
do lead? Disparar uma mensagem
repetida para um mesmo usuário? Com
a automação de marketing esse tipo
de erro cai a quase zero. Como todo o
processo é automatizado pelo sistema,
praticamente não existe a possibilidade
de acontecerem esses pequenos erros
que, em alguns casos, podem acabar
com as chances de algum negócio.
Agora que você já viu algumas das
vantagens de se trabalhar com esse
tipo de sistema, que tal entender
como começar a sua automação de
marketing?

5. Controle de
resultados
Com a automação de marketing, é
possível que sua empresa tenha um
melhor controle dos resultados de cada
ação de e-mail marketing. Isso porque
com esse sistema você descobre quais
ações tiveram os melhores resultados
e acompanha cada uma delas
separadamente.
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Aprenda como Até agora nós explicamos o que é um sistema de

começar a sua
automação de marketing e falamos sobre as suas
vantagens; no entanto, você ainda não sabe como
começar a automatizar suas campanhas, certo?
Pois então vamos resolver isso agora mesmo! Veja

automação!
como o processo é simples.

1. Encontre os pontos
de conversão do seu
site
Antes de mais nada é bom saber
onde ficam e quais são os pontos de
conversão de cada página do seu site.
Tratam-se de lugares como:
Campo de cadastro de newsletter;
Campo de cadastro para download de
material rico;
Campo de cadastro para
demonstração de produto; e
Lightbox na home do site.
Com esses pontos devidamente
encontrados, é possível identificar o
interesse dos usuários em cada um
deles e ir para a 2ª etapa do processo.
2. Identifique o
objetivo de cada
ponto
Entender o que fez com que um usuário
se interessasse em passar os seus
contatos para a sua empresa facilita (e
muito) que você perceba para qual fase
deverá levá-lo a seguir.
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Por exemplo: se ele assinou a
newsletter, você pode começar
a oferecer outros conteúdos que
foram postados no blog durante
aquela semana. Por outro lado, se ele
preencheu um campo de contato (como
por exemplo falar com um especialista)
é mais fácil oferecer produtos que
sirvam como prova dos benefícios do
seu produto ou serviço, como cases.
Assim é possível manter vivo aquele
interessado.
3. Crie a mensagem
para cada etapa do
funil
Pronto, agora você sabe por onde o
lead chegou até você e qual é o grau
4. Não se esqueça das
de interesse dele com o seu negócio. redes sociais
Maravilha! Pois então chegou a hora de
Além de planejar os resultados com
criar as mensagens que serão enviadas
e-mails, é importante lembrar que a
durante cada etapa do processo de
automação de marketing também tem
venda e também o framework de
uma parte do foco nas redes sociais,
disparo dessas mensagens.
Algo assim: como será o e-mail para o
onde a ferramenta pode tanto agendar
postagens quanto monitorar como
usuário que acabou de se cadastrar no
seu banco de dados? Quando ele pode
estão interagindo e até o que estão
dizendo sobre ela por aí.
receber o seu 2º e-mail de contato? E
aquele cara que já baixou seu e-book,
Com seu planejamento de automação
de marketing prontinho, agora é
quando é que sua empresa pode fazer
só iniciar o processo e esperar os
contato com ele novamente por e-mail?
resultados. No entanto, não se esqueça:
Entender o tipo de mensagem e o
automação de marketing não é a
tempo que é preciso ter entre uma outra
é de suma importância nessa fase. mesma coisa que e-mail marketing!
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Qual a diferença de au- Pois bem, a principal diferença aqui

é que em uma campanha de e-mail

tomação de marketing
marketing você trabalha de forma
manual com o disparo das mensagens,
a análise de resultados e o disparo

e e-mail marketing?
de novas mensagens baseado no
retorno das anteriores. Isso tudo com
uma possibilidade bem pequena de
personalizar cada um dos e-mails,
a menos que sua base de contatos
tenha, algo como 100 cadastrados. Isso
é bem diferente do que acontece na
automação de marketing.

E-mail, e-mail, e-mail. Você viu essa

Com um mecanismo que entende
palavra muitas vezes por aqui — nós até
desde o momento em que o usuário
abrimos o e-book contando a história
entrou em contato pela 1ª vez com a sua
do primeiro deles. Mas, de tanto falar
empresa até o tempo que ele levou para
nisso, talvez não tenha ficado bem
reagir a alguma mensagem enviada,
claro qual é a diferença entre uma
a ideia da automação de marketing é
campanha de e-mail marketing e a
justamente automatizar o processo de
tal da automação de marketing, uma
envio de e-mails marketing, tornando
ferramenta que, veja bem: trabalha com
tudo mais dinâmico, simples e rápido.
e-mail marketing.
Ou seja: apesar de a automação de
marketing usar os mecanismos do
e-mail marketing, uma coisa é bastante
diferente da outra.
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O funil de vendas
e jornada do com-
Agora que está entendido o que é a au-
tomação de marketing, devemos falar
rapidamente sobre o funil de vendas e a
jornada do comprador. Vamos lá!

prador

Funil de
vendas
De forma resumida, podemos dizer que
o funil de vendas é o processo pelo qual
você leva um visitante do seu site a se
tornar um cliente da sua marca. Tudo
isso por meio de algumas etapas, que
podem variar de empresa para empresa,
mas têm em comum o seguinte:
Topo
É o momento em que um usuário faz o
primeiro contato com sua empresa, seja
por meio do site ou até blog, em busca
de informações sobre algum tema.
Nesse momento é possível transformar
aquele usuário em lead, aumentando o
interesse dele com seu conteúdo.
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Meio
Essa é a parte do funil em que aquele
lead descobre que tinha um problema
quando viu o seu conteúdo e agora
precisa resolvê-lo. É o momento em que
sua marca enxerga oportunidades e
oferece soluções.
Fundo
É a hora da verdade. É aqui que o lead
avalia e resolve se compra ou não
seu produto ou serviço. Portanto, é o
momento que você tem para negociar e
vender.
Vale dizer que, apesar de todo o
processo que descrevemos aqui ser
digital e acontecer em ambiente virtual,
ele também acontece no mundo offline,
sendo conhecido como jornada do
cliente. Tanto no mundo dos bytes
quando no de concreto, essa jornada
não termina após a compra. E por isso
é importante não apenas conquistar
clientes mas também fidelizá-los.
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Fidelize seus clientes

Melhor do que ter um cliente é ter um cliente
fidelizado, certo? Ele não compra com você apenas
uma ou outra vez, mas sim com frequência. E
nada melhor para fidelizar um cliente online do
que a automação de marketing.

Por continuar analisando os dados até mesmo

de quem já adquiriu um produto ou serviço
com o seu negócio, a automação de marketing
é extremamente importante para criar ações
baseadas no interesse dos clientes, fazendo com
que eles voltem a buscar sua empresa. Seja por
meio de descontos, promoções ou até mesmo a
simples sinalização de que existem novidades
que podem agradá-lo no seu site, a automação
mantém o relacionamento da marca com aquele
cliente.

Mas aí vem a pergunta final: será que a automação

de marketing pode realmente funcionar com tudo
isso para todo tipo de empresa? É o que iremos ver
a seguir.
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Sua empresa não tem e nem quer ter

Automação de marketing uma estratégia de inbound marketing;

é o ideal para mim? Você ainda não tem objetivos bem

claros sobre o seu negócio;

Você não tem pessoal para trabalhar

com isso;

Você precisa de uma ferramenta

simples e urgente;

Sua marca ainda não tem presença

Com todas essas características
web; ou
extremamente positivas, talvez
você imagine que vamos indicar a
Nem você nem seu negócio contam
automação de marketing para todo
com a verba necessária para começar.
tipo de empresa. No entanto, a coisa
não é bem assim. Para alguns casos, a
Se você estiver com um ou mais desses
automação pode não ser eficaz ou não
problemas, a automação de marketing
combinar com o estilo da empresa.
pode não ser uma boa ideia para você.
Talvez momentaneamente, talvez
Para saber qual é o caso da sua
definitivamente.
empresa, nada melhor do que ver
Por outro lado, se você já está na web
alguns pontos que podem indicar que
e tem visto um bom retorno com suas
a automação de marketing não foi feita
estratégias de marketing de conteúdo
para você. Por exemplo:
e e-mail marketing, não perca tempo:
invista nessa solução que já tem trazido
sucesso para diversas outras marcas no
mundo.
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Conclusão
Como uma espécie de “evolução
natural” das ações de e-mail marketing,
a automação é uma excelente
ferramenta para quem quer nutrir o
maior número de leads possível em
um curto espaço de tempo e também
deseja alavancar o retorno do seu
negócio na web.
No entanto, não basta apenas escolher
a mais cara ferramenta do mercado
e torcer para que tudo dê certo. É
necessário planejar e pensar nas
melhores maneiras de trabalhar o
contato da sua marca com o público,
tanto nas redes sociais quanto por
meio de e-mail, essa velha estratégia
da internet que há mais de 40 anos tem
servido tanto para melhorar a vida dos
usuários quanto das empresas.
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A Surfe Digital é uma empresa

especializada em Marketing Digital e
Inbound Marketing. O foco e propósito
da Surfe é ajudar pessoas e empresas
tradicionais a estruturar e acelerar o
crescimento de vendas por meio de um
mindset e cultura de negócios digitais
de alto crescimento.

E como fazemos isso? Por meio de um

sistema avançado de monitoramento
de comportamentos e uma metodologia
focada em geração de resultados de
impacto. Com tudo isso conseguimos
captar mais clientes, automatizar
processos e aumentar o lucro da sua
empresa por meio do marketing digital
e growth hacking. Quer saber o que
podemos fazer de melhor para você?
Então, fale com a gente.