Resumo do Livro Vamos as compras

A ciência do consumo

1- Nasce Uma ciência

A observação e a coleta de informações são dados mais valiosos difíceis de administrar,

técnicas relevantes de uma equipe com uma aventura em mente, de medir e colher as
preferências dos clientes e seus hábitosfavorito.

Interagindo com ambiente varejista supermercados, lojas, bancos,restaurantes,

prateleirasbalcão, expositor,mercadoria,cada sinalização, folhetos e máquinas de
informação entradas, saídas,vitrines,paredes, elevadores, filas nos caixas, toalhetes
centímetros de cada corredor cada detalhe externo estacionamento a penetração para salão
de vendas seria início da ciência vamos as compras.

aspectos importantes diferentes interações;

a descoberta do efeito esbarrão por trás, é um fator que direciona uma amostra como um
ambiente de demonstração ou compra mal planejado pode provocar desistência por maior
parte dos clientes.

Como parte de um estudo inicial para a Bloomingdale's de Nova York, apontamos uma
filmadora para uma das entradas principais do térreo e as lentes por acaso também
filmaram uma prateleira de gravatas perto da entrada, em um corredor principal. Enquanto
examinávamos o filme para estudar como os fregueses transpunham a entrada nas horas de
movimento, começamos a observar algo estranho na prateleira de gravatas. Os fregueses se
aproximavam, paravam e faziam sua compra até serem abalroados uma ou duas vezes por
pessoas que entravam ou saíam daloja. Após alguns desses esbarrões, a maioria dos
fregueses saía do caminho, abandonando a procura de uma gravata. Observamos esse fato
repetidamente até parecer claro que os fregueses — mulheres especialmente, embora isso
também ocorresse com os homens em uma escala menor — não gostam de esbarrões ou
toques por trás. Eles até se afastavam de mercadorias em que estavam interessados só para
evitar esse incômodo. Ao conversar com nosso cliente, constatamos que a venda de gravatas
era inferior ao esperado de uma prateleira localizada na passagem principal. O fator do
esbarrão por trás, explicava o mau desempenho da prateleira.

Outro desses "acidentes" da observação e análise paciente ocorreu em um estudo de

supermercado para um fabricante de rações para cães. Aoexaminarmos o corredor de
artigos para animais de estimação, observamos que, enquanto os adultos compravam ração
para cães, as iguarias para cães— coisas como biscoitos com sabor de fígado — eram
geralmente apanhadas por crianças ou pessoas idosas. Percebemos que, para os idosos, os
animais de estimação são como crianças, criaturas a serem mimadas. E embora dar ração a
Totó possa não ser a tarefa favorita deuma criança, entupi-lo de biscoitos para cães pode ser
superdivertido. Os pais atendiam aos pedidos de seus guris aqui tanto quanto no corredor de
biscoitos.
Como ninguém nunca prestara atenção em quem exatamente estava comprando (ou
insistindo pela compra de) iguarias para animais de estimação,

elas costumavam ser colocadas quase no topo das prateleiras do supermercado. Como
resultado, nossas filmadorasflagraram crianças trepando nas prateleiras para alcançar as
iguarias. Testemunhamos uma mulher idosa usando uma caixa de papel-alumínio para
apanhar sua marca de biscoitos para cães. Transfiram as iguarias para onde as crianças e
senhoras idosas baixas possam alcançá-las, aconselhamos ao cliente. Ele seguiu o conselho
e as vendas subiram da noite para o dia.

Embora determinados produtos tenham um público-alvo, é preciso observar quem

realmente decide e influencia a compra. A exemplo de um produto idealizado para adultos,
pode ser influenciadopor filhos ou também ser procurados por idosos, e ambos estão
localizados em públicos distintos.

As vendas surgem de acordo com o comportamento do cliente, que por sua vez precisa ser
direcionado. Em certa ocasião para promover o aumento das vendas de determinado
produto foram necessárias medidas simples, displays próximos a filas do caixa contendo um
pequeno estoque onde o cliente enquanto aguarda a sua vez, a compra por impulso.

O acirramento da concorrência torna-se necessária uma vantagem a ser seguida, estudos

mostram, quanto mais tempo um freguês permanece em uma loja mais elecompra. E esse
tempo depende do conforto e do prazer da experiencia de compra.
Atingir os consumidores e convencê-los a comprar o que quer que seja ,ao mesmo tempo
assistimos a erosão da influência das marcas não que as marcas não tenham valor ,mas esse
valor deixou de ser força cega que costumava ser .Ha duas gerações você escolhia suas
marcas cedo na vida e lhe era fiel até a última compras ,se fossem fumante de Marlboro
comprava Marlboro você escolhia seu time coca ou Pepsi .hoje de certa maneira ,cada
decisão e nova nada pode ser aceito como verdade absoluta .

Significa que atribuição de marcas e a propaganda tradicional fortalecem a percepção da

marca e a predisposição para comprar esses fatores nem sempre redundam em vendas.
Embora se construíram nas ferramentas padrão de marketing, já não funciona tão bem
quanto antes. Muitas decisões de compras são tomadas ou pode ser fortemente influenciada
no recinto da loja.

2 -O que os varejistas não sabem.

Quantas das pessoas que entram nas suas lojas compram algo?

Os fregueses (compradores em potencial) precisam ser transformados em compradores –

TAXA DE CONVERSÃO- A relação cliente funcionário aumenta a taxa de conversão- ajuda a
decidir (sem pressionar).

O Marketing a propaganda as promoções e a localização pode atrair fregueses depois cabe a

mercadoria aos funcionários a própria loja fazer comprar algo.

A interação, ou seja, o percentual com que o cliente tem contato com algum funcionário,
quanto maior o contato cliente – funcionário maior a vendas.

Outro fator importante para a satisfação do cliente quanto mais tempo espera na fila a
impressão do serviço de torna negativa.

3. A zonadoes Crepúsculo.
Ao entrar em um ambiente precisamos de um tempo para nos adaptarmos a

mudança de luz, temperatura, ter noção onde estamos, o layout da loja deve

atentar para isso caso contrário boas oportunidades de venda serão perdidas,

A recepção quebra a sensação lugar estranho, ela é capaz de direcionar umcliente ao mundo
da loja, ela pode traduzir os sentidos, conduzindo a propostada empresa. Tornando o
ambiente agradável.

4. Você Precisa de Mãos.

Esse e momento clássico para a ciência das compras a foto físico onde a maioria dos clientes
tem algo nas mãos

Facilitar a vida do cliente, tornar sua experiencia de compra confortável, A questão das
cestas de compras e um exemplo perfeito simples fato de espalhar cestas de compras em
pontos estratégicos das lojas ou colaboradores bem treinados para oferecer cestas para os
clientes visto carregando itens, com uso das cestas os volumes de vendas também tende a
aumentar

No varejo a forma mais fácil de ganhar mais dinheiro e vender mais para a mesma base de
cliente existente

5- Como ler umcartaz

Ler um cartaz, banner ou afim, é uma tarefa complicada em um ponto de venda.

Costumeiramente esse veículo de comunicação é concebido e idealizado em umambiente

tranquilo bem iluminado, posicionado a distância que cause o seuimpacto desejado e
também, não concorre a sua atenção com outros

concorrentes.

A localização é fundamental, o melhor lugar é o mais próximo às filas de caixa,

um cartaz pode despertar o interesse do cliente e também distrai por algunsmomentos

enquanto aguarda sua vez.

Regra geral, deve-se primar pela objetividade, nada de textos longos.

3-Os fregueses se movimentam como pessoas

Falando do aspecto de compras aquele que parece simples a questão de como andamos
exatamente como os seres humanos se movimentam
A dificuldade surge quando se percebe uma boa loja e, por definição aquela que expõe o
máximo para o máximo de cliente pelo período mais longo – a loja em outras palavras, que
expõe as mercadorias em nosso caminho no campo de visão em forma de chamar atenção e
simples se uma loja consegue fazer isso ou não pelo trajeto do cliente.

Depois descobrimos partes que estão sendo pouco visitadas, importante examinar o fluxo de
uma loja se for bom ela não pode ter obstáculos pontos cegos, clientes encontraram ocaminho
para cada acesso, sehouver problema de fluxo temos alguma falha de projeto ou layout.

A loja inteligente projeta de acordo com a nossa maneira de andar os lugares que
procuramos ele compreende os nossos atos de movimentos.

4-Dinâmica

Conforto para o acompanhante. Assentos. Se o comprador está acompanhado da esposa,

marido ou amigo, este acompanhante precisa sentir-se confortável, ele será o consultor da
compra, certamente o cliente principal recorrerá a sua opinião.
Se você estiver discutindo qualquer coisa a necessidade humana terá que abordar assentos
ar, alimento água abrigo, assento nessa ordem antes do dinheiro. (Uma cadeira diz :nos
ligamos para você. Dada a chance, as pessoas comprarão de pessoas que se importa com
elas.)

5Homens e Mulheres

Como vimos os aspectos mais simples da humanidade nossa capacidade de limitações físicas
influencia fortemente nossa maneira de comprar.

Mas nada e tão interessante como as comprar e tão simples todos nos deslocamos pelos
mesmos ambientes, mas não a duas pessoas no mundo que reajam a eles de formas
exatamente igual.

As pessoas compram por diferentes motivos além das necessidades de adquiri o em questão.
Compram por terapia, para paquerar, por devoção a uma loja ou a uma marca, para passar
tempo etc.

Homens são mais rebeldes em se tratando de compras, as mulheres são eximias

compradoras.

Comprara como um homem

Os homens simplesmente não gostam de fazer compras, por isso compram menos.

As campanhas, desenhos, merchandising, publicidade, comerciais, em sua maioria, soa

idealizados para o público feminino.

As mulheres questionam, avaliam, medem, barganham, avaliam vantagens e em sua maioria

preocupam –se com o preço.

Enquanto os homens ignoram os preços, são altamente sugestionáveis, eles não veem a hora
de sair de uma loja, não tem paciente para escolher ou avaliar produtos, são capazes de falar
sim para tudo, só para se livrar daquela situação.

Quando um homem acompanha uma mulher, o homem sempre paga, caso contrário
acredita ele que deixou a impressão de que a mulher é que sustenta a família. Alguns dos
segmentos do consumo são de predominância masculina, assim como a paixão por veículos,
esportes, tecnologia. Outra característica masculina é a reduzida necessidade de integração
com os vendedores e atendentes, enquanto os homens procuram informações em folhetos,
leem suas características na internet, a mulheres deferentemente buscam perguntar e
informar-se com os vendedores, elas querem saber como aquele produto contribuirá para
facilitar suas atividades e quais as formas de acesso a determinadas funções.

As mulheres quando sozinhas ou com crianças ou com outras mulheres, gastam o dobro do
tempo que gastariam se estivessem com um homem.
Quando ele está presente, ela compra apressadamente, não tem alguém ao seu lado que
possa apoiar, dar conselhos ou sugestões, ao contrário ele pressiona quanto ao tempo, diz
que vai ao carro e ficará esperando, torna-se uma companhia desagradável.

as mulheres mais habilidosas no termo aquisição (compras em geral), também graças a essa
habilidade ela pode desenvolver a liberdade de soltar-se das amarras da família. Com isso
tornou-se o grande pilar da sociedade, com sua habilidade em administrar as compras,
escolher produtos e avaliar possibilidades.

As mulheres exigem muito mais que os homens nos ambientes de compra.

REFERÊNCIA
UNDERHILL, Paco. Vamos às compras: