Compras por impulso: o que são e como

aproveitá-las para vender mais

by cassio.muller 29 de agosto de 2017

DICAS DE GESTÃO, GESTÃO DE CLIENTES E VENDAS 1

Você já ouviu falar em compras por impulso? Mesmo que não, pelo nome já deve
possuir alguma ideia do que se trata. Ou até mesmo já tenha feito algumas.

Com certeza você já entrou em algum lugar e acabou comprando um produto

que não tinha certeza se precisava. Mas ele estava ali, “dando sopa” e atraindo
seu olhar. E então, por impulso, você o adicionou no seu carrinho.

Ou seja, compras por impulso são aquelas que os consumidores fazem sem
tê-las planejado. E isso é um aspecto do comportamento dos clientes que você
pode aproveitar para vender mais na sua loja.

Quando um cliente entra na loja, é bem provável que ele esteja ali já com um
planejamento prévio do que quer comprar. Mas mesmo assim é possível que ele
faça compras por impulso. Porém, isso não quer dizer que ele não possa entrar
na sua loja sem ter planejado fazer isso. E esse é o momento que você deve
aproveitar.

As compras por impulso estão se tornando cada vez mais frequentes no Brasil.
Para Gilberto Strunck, autor do livroCompras por Impulso, o aumento deste tipo
de compra é consequência do grande número de novos consumidores no
mercado brasileiro. Estes novos consumidores, por sua vez, são provenientes da
ascensão das classes C, D e E, segundo Strunck.

Em uma pesquisa de 2015 feita pelo SPC, foi constatado que a maioria dos
brasileiros fazem compras por impulso. Ainda, segundo a pesquisa, o principal
fator que leva a esse tipo de compra são as promoções. Preços atrativos,
facilidade de pagamento e características do produto também foram listados
como motivos que influenciam os consumidores.

Nesse artigo iremos analisar como este comportamento dos clientes pode ser
convertido por você em vendas. Além disso, iremos listar algumas estratégias
que você pode aplicar na sua loja para vender mais com as compras por impulso,
aproveitando desde a sua vitrine até o seu PDV.

Por que as pessoas fazem compras por impulso?

Conforme citamos acima, na pesquisa realizada pelo SPC, fatores como
promoções, preços e características dos produtos incentivam as compras por
impulso. Mas a questão é: por que as pessoas compram por impulso?
As compras por impulso estão diretamente ligadas a características do
comportamento humano. Personalidade, prazeres e conexões são os principais
fatores que levam às compras por impulso.

Conforme explicado neste artigo escrito por Ian Zimmerman, psicólogo que
estuda comportamento dos consumidores, comprar por impulso está
diretamente relacionado à personalidade de cada pessoa.

Por exemplo, um cliente que possui uma personalidade consumista e que se

sente bem adquirindo novos produtos tem grandes chances de comprar por
impulso na sua loja. E dependendo das estratégias que você usa para ampliar
essa chance, talvez ele compre até mais de um produto.

Existe também o cliente que compra por prazer, pois para ele é divertido esse
processo. E essas pessoas possuem grandes chances de também comprar por
impulso. Conforme explica, Zimmerman, uma vez que este cliente experimenta
o prazer de comprar, é certo que ele continuará comprando, muitas vezes por
impulso, para continuar sentindo essa sensação.

O psicólogo ainda ressalta que nossos sentidos têm papel importante na hora
de comprar por impulso (trataremos sobre isso mais adiante). Imagine a
seguinte situação:

Um cliente está passeando pela rua da sua loja e os produtos na vitrine lhe
chamam atenção. Neste momento, a visão já exerceu algum papel. Por ter se
interessado, o cliente entra.

Chegando dentro do estabelecimento, o cliente percebe que a loja é bem

organizada e limpa, pois sente cheiros agradáveis lá dentro. Neste momento,
o olfato fez seu papel. Dentro da loja o cliente também é contagiado pela
música ambiente que você coloca (audição).

O paladar também pode ter um papel importante, caso sua loja vende produtos
alimentícios ou você esteja fazendo uma inauguração. Porém, o sentido que
deve receber atenção especial é o tato.

Na situação que usamos como exemplo, falamos do fato de atrair o cliente para
dentro da sua loja aguçando seus sentidos. E isso de fato ajuda na hora de
incentivar esse cliente a fazer compras por impulso. Mas agora falaremos dos
produtos em si.

Estimular os sentidos do seu cliente com seus produtos é importantíssimo. A

possibilidade de tocar e analisar (tato e visão) um produto que o consumidor
gostaria de ter, aumenta as chances de ele comprá-lo, segundo Zimmerman.