PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DO PARANÁ

ESCOLA DE NEGÓCIOS
CURSO DE ESPECIALIZAÇÃO EM MARKETING

FRANCIELE MOREIRA BRAGA

OS LIMITES ÉTICOS DO NEUROMARKETING

CURITIBA
2012
 FRANCIELE MOREIRA BRAGA

OS LIMITES ÉTICOS DO NEUROMARKETING

Artigo de Conclusão de Curso

apresentado ao Curso Especialização em
Marketing da Pontifícia Universidade
Católica do Paraná, como requisito parcial
à obtenção do título de especialista em
Marketing.

Orientadora: Profª. drª. Silvana Taschek

Hastreiter

CURITIBA
2012
 FRANCIELE MOREIRA BRAGA

OS LIMITES ÉTICOS DO NEUROMARKETING

Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao Curso Pós Graduação em

Marketing da Pontifícia Universidade Católica do Paraná, como requisito parcial à
obtenção do título de Especialista em Marketing.

BANCA EXAMINADORA

_____________________________________
Professor 1

_____________________________________
Professor 2

CIDADE, 15 DE AGOSTO DE 2012.

 OS LIMITES ÉTICOS DO NEUROMARKETING
THE ETHICAL LIMITS OF NEUROMARKETING

Autor: Franciele Moreira Braga1

Orientadora: Profa. Dra. Silvana Taschek Hastreiter2
RESUMO

O uso da neurociência para compreensão do cérebro humano, a fim de criar

diferenciais competitivos entre empresas e concorrentes, traz a tona conflitos sobre
os limites éticos desta prática. O objetivo geral deste artigo é analisar os aspectos
éticos na aplicação do neuromarketing. Após pesquisas de dados secundários em
livros, sites e periódicos, é apresentado o conceito de neuromarketing, o
levantamento dos processos de mapeamento cerebral e alguns padrões da ética do
marketing que podem nortear tal prática. O ponto principal é: a utilização das
tecnologias da neuromedicina com a finalidade de manipular a decisão racional do
consumidor, visando apenas lucro é ética? Como fica a liberdade de escolha dos
clientes? É preciso estabelecer limites, preservando a importância da evolução desta
nova tecnologia e utilizando-a não com o intuito de burlar a consciência humana,
mas sim conhecê-la profundamente, possibilitando que as empresas ofereçam
produtos e serviços mais compatíveis com as necessidades e desejos do seu
público-alvo.

Palavras-chaves: Neuromarketing, Neurociência, Ética.

ABSTRACT

The use of the neuroscience for understanding of the human brain, in order to create
differentiates competitive among companies and competitive, brings up conflicts on
the ethical limits of this practice. The general objective of this article is to analyze the
ethical aspects in the application of the neuromarketing. After research of secondary
data from books, websites and periodicals will be presented the concept of
neuromarketing, a survey of the processes of brain mapping and the presentation of
some of the ethical standards that may govern such practice. The main point is: the
use of the technologies of the neuromedicine with the purpose of manipulating the
consumer's rational decision, is seeking profit just ethical? How is the freedom of the
customers' choice? It is necessary to establish limits, preserving the importance of
the evolution of this new technology and not using it with the intention of defrauding
the human conscience, but to know her deeply, making possible that the companies
offer products and more compatible services with the need and will of your target
audience.

Key-words: Neuromarketing, Neuroscience, Ethics.

1
Pós Graduanda do Curso Especialização em Marketing da Pontifícia Universidade Católica do PR
2
Doutora em Administração, Coordenadora de especialização em Marketing e Professora de
graduação e especialização da Pontifícia Universidade Católica do PR.
 4

1 INTRODUÇÃO

O neuromarketing é proveniente de avanços de várias ciências como as

neurociências, biologia e psicologia aliadas ao marketing. Utilizando-se de
tecnologias de mapeamentos cerebrais da área médica, têm como principal objetivo
conhecer a fundo a mente humana e entender quais os fatores desencadeiam a
compra de determinado produto ou serviço.
Os primeiros registros da utilização acadêmica do neuromarketing, segundo
Zaltman (2003), datam o final da década de 90. No entanto, a ideia da
comercialização de produtos através do conhecimento das mentes não é nova. No
livro intitulado The Hidden Persuaders do autor Vance Packard de 1957, já se falava
de profissionais da publicidade que defendiam a utilização da psicanálise para guiar
campanhas de persuasão e mostrar meios mais eficazes de vender mercadorias
(PACKARD, 1984).
A primeira grande experiência a aliar técnicas da neurociência com a
mercadologia foi liderada pelo cientista norte-americano Read Montague. Os
resultados foram publicados na revista Neuron em outubro de 2004, em síntese: foi
realizado um teste com refrigerantes de composição químicas muito semelhantes,
na primeira fase a entrega das bebidas foi anônima, ou seja, sem apresentação da
marca. Já na segunda fase foi apresentada a marca aos pesquisados. Os resultados
foram surpreendes, descobriu-se que diferentes partes do cérebro eram acionadas
em cada um das fases. Quando não se conhecia a marca quase a totalidade das
pessoas preferiu determinado refrigerante, e que no cérebro eram despertados
partes ligadas ao controle da satisfação - chamada de putâmen. Já quando se
conhecia a marca as respostas mudaram radicalmente, as funções mais racionais
do cérebro eram ativadas, a partir de uma região chamada de córtex medial pré-
frontal. A grande prova do experimento é que as marcas possuem um grande poder
na mente dos consumidores, importante para a descoberta do caminho que leva ao
obscuro universo das decisões irracionais do consumidor.
Há vários questionamentos sobre a validade deste tipo de pesquisa cerebral,
segundo Camargo (2009), pois alega-se que uma pessoa não é igual à outra,
diferenças influenciadas por fatores culturais e emocionais. Mas para o autor,
mesmo que as mentes sejam diferentes, a anatomia e fisiologia cerebral, isto é, o
processamento do cérebro é idêntico em todas as pessoas, exceto as com algum
 5

problema de ordem fisiológica. O que torna esse tipo de pesquisa mais eficaz que as
qualitativas e quantitativas.
Mas por que os métodos de pesquisa quantitativos e qualitativos estão
perdendo espaço? Graves (2011) desvaloriza a importância desse tipo de pesquisa,
pois as caracteriza como ‘falsa ciência’. Para ou autor, as pessoas não fazem o que
respondem nos questionários, pois as respostas refletem o retrato do momento e
variam conforme as perguntas abordadas. Além disso, existe a dificuldade de
identificação e interpretação do conteúdo mental, principalmente porque noventa e
cinco por cento, ou mais, da atividade cognitiva do homem pode se encontrar abaixo
do nível de consciência (KAGAN, 2002).
Existe muita controvérsia no uso dos mapeamentos cerebrais, principalmente
quando se questiona a ética desta prática. Para Zenone (2011), a grande questão é
que as empresas, através da investigação cerebral e mapeamentos neurais, possam
conduzir ao processo de compra, desenvolvendo ações específicas de marketing
para modificar o comportamento dos clientes e servir aos seus próprios objetivos.
Para Born (2007), o neuromarketing assim como muitas outras ferramentas
podem ser usadas com boas ou más intenções. Segundo o autor, existe um temor
que empresas transformem os consumidores em robôs de compra, mas o processo
apenas mapeia as reações mentais não pode obrigar o cliente a consumir.
O presente artigo tem como objetivo geral analisar os aspectos éticos na
utilização do neuromarketing. Para isso, os objetivos específicos são apresentar o
conceito de neuromarketing, o levantamento dos processos de mapeamento
cerebral e alguns padrões da ética no marketing que podem nortear tal prática.
Destaca-se a importância deste artigo ao fato do neuromarketing ser ainda um
assunto recente e de total ligação com a área de marketing e a falta de limitações
éticas desse novo conhecimento (KULPAS, 2008; MEDINA, 2008). Possui caráter
exploratório, composto por coletas de dados secundários em sites, publicações em
órgão empresariais, revistas, institutos de pesquisas e em diversas referências
bibliográficas.
 6

2 O NEUROMARKETING

O termo neuromarketing é recente e pode ser definido, segundo Lee,

Broderick e Chamberlain (2007, p. 200), como: “a aplicação de métodos
neurocientíficos para analisar e compreender o comportamento humano em relação
ás trocas de mercado e de marketing”.
A ideia de que o sistema nervoso desempenha papel na consciência e na
cognição teve início no Egito com Herophilus (335-280 a.C.) e Erasistratus (310-250
a.C.), primeiros pensadores a realizar estudos do cérebro dissecando cadáveres, e a
fornecerem as primeiras descrições detalhadas do cérebro humano. Entretanto, foi a
partir do final da década de 40 que a utilização de técnicas de visualização do
funcionamento cerebral através da relação entre aumento do consumo de oxigênio e
de glicose pelos neurônios foi possível de ser investigada, detectando moléculas de
glicose radioativa nos locais em que ocorria a maior atividade cerebral, ou seja, o
maior metabolismo (LENT, 2008).
Através de estudos utilizando principalmente técnicas de ressonância
magnética (fMRI), descobriu-se que algumas estruturas cerebrais, como a amígdala,
estavam diretamente associadas com o processamento de informações emocionais
(KESINGER, 2007).
Diversos autores defendem que existe um processamento duplo no cérebro
onde, ocorreria as decisões no âmbito da razão e também da emoção. Neste caso, o
cérebro seria composto de dois sistemas de tomada de decisão. Um, o deliberativo
ou cognitivo, onde a tomada de decisão ocorreria de forma racional. E outro seria o
afetivo ou intuitivo, onde algumas decisões são tomadas levando em conta nosso
estado emocional (Damásio, 2007). O neuromarketing objetiva compreender todas
essas reações.
No mundo já existem centenas de empresas especializadas em oferecer
pesquisas baseadas no neuromarketing. Esta é uma prova clara da importância do
neuromarketing a nível internacional.
Uma dessas empresas é a Sales Brain, primeira agência de neuromarketing
do mundo, que propõe  transformar radicalmente o desempenho de vendas do seus
clientes através de uma mapa cerebral composto de cinco ações:
- compreender as 3 estruturas do cérebro e que regiões dele deve ser afetada
para estimular as vendas (anexo A);
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- 6 estímulos para ativação do cérebro reptiliano (anexo B);

- 4 passos para criar e entregar uma mensagem poderosa que desencadeia
uma decisão em tempo recorde (anexo C);
- 6 blocos de mensagem simples para ativação do cérebro reptiliano (anexo D);
- 7 amplificações da mensagem para torná-la mais atraente (anexo E).

Pode-se notar que empresas deste cunho visam benefícios para as

instituições contratantes e não existe nenhuma normativa ética que direcione esses
estudos a fim de preservar os indivíduos envolvidos.
Os pesquisadores têm o dever de investigar a natureza e informar ao público
o que está sendo descoberto, mas é a sociedade que deve discutir os limites éticos
da questão. Empresas como a SalesBrain podem estimular o consumo de produtos
nocivos à saúde como cigarros e bebidas sem nenhum controle.
Para Lent (2008) o uso das neuroimagens (tomografia computadorizada,
ressonância magnética funcional e tomografia por emissão de pósitrons), que
revolucionaram e impulsionaram as neurociências, possibilita interpretações distintas
e nada neutras, conheça na seqüência os processos mais utilizados no
neuromarketing.

2.1 PROCESSOS DE MAPEAMENTOS CEREBRAIS

Existem diversas formas de mapear os impulsos cerebrais. Pode-se citar

eletroencefalograma, ressonância magnética, eye tracker, facial expression
recognition, respostas psicofisiológicas e psicometria.
As tecnologia mais utilizadas no neuromarketing são: o Eletroencefalograma
(EGG) e a Ressonância Magnética (fMRI).

2.1.1 Eletroencefalograma (EGG)

A EEG (figura 1) é uma tecnologia bastante antiga em neurologia, mas é

considerada uma boa maneira de medir a atividade neuronal, enquanto as pessoas
respondem a estímulos publicitários.  Quando ativo, os neurônios produzem uma
pequena corrente elétrica que pode ser amplificada e registrada.
 8

Figura 1: capacete EEG

O primeiro uso de EEG para o estudo da eficácia da publicidade foi registrado

em 1971 (Krugman, 1971).  Estudos mais recentes têm confirmado que a atividade
cortical dos sujeitos que lembram comerciais é significativamente diferente do que
aqueles que não o fazem, especialmente nas áreas frontal e parietal do cérebro
(Astolfi, 2008) e que a atividade cortical de eleitores indecisos é nitidamente
diferente da atividade dos adeptos (Vecchiatto, 2010). Mesmo a EEG em
alta resolução temporal, gravando atividade neural em milissegundos, oferece
baixa resolução espacial, porque não pode localizar precisamente onde os
neurônios são ativados no cérebro. Esta limitação é especialmente grave em
estruturas mais profundas, mais antigas, como o sistema límbico ou o tronco
cerebral que mediam os aspectos emocionais e instintivos de nosso comportamento.

2.1.2 Ressonância magnética (fMRI)

Ao contrário de EEG, a f MRI baseia-se na verificação da mudança do fluxo de

sangue no cérebro. Quando ocorre a ativação dos neurônios, a energia é entregue a
eles pelo fluxo de sangue e rapidamente metabolizado. A resolução espacial
de f MRI é 10 vezes melhor do que o EEG, enquanto a resolução temporal da
tecnologia é consideravelmente inferior. No entanto, f MRI tem a grande vantagem
de ser capaz de envolver estruturas de imagens profundas do cérebro,
especialmente aquelas utilizadas na mediação das respostas emocionais. Todos
esses fatores combinados explicam porque f MRI (figura 2) tornou-se a técnica de
 9

imagem mais respeitada de mapeamento do cérebro entre pesquisadores

acadêmicos que investigam a eficácia da publicidade.
Figura 2: scanner fMRI

3 SÍNTESE DA ÉTICA APLICADA AO MARKETING E AO NEUROMARKETING

O neuromarketing, como dito anteriormente, é uma ciência nova e por isso ainda
sem grandes delimitações oficiais, inclusive nas aplicações éticas. Desta forma, os
conceitos éticos apresentados a seguir são provenientes basicamente do marketing.
A capacidade de pensar e agir eticamente é sem dúvida uma das características
que definem o ser humano: é um processo inclusivo, com elevado grau de
complexidade, tendo em vista os diversos dilemas morais que são submetidos os
indivíduos cotidianamente.
Damásio (2007) considera a ética como uma das primeiras e mais gloriosa
criações da mente humana, que se manifesta nos comportamentos humanos
simples: nas convenções sociais, regras morais, no senso de justiça e nas leis
básicas. Para o autor, por trás da gênese da ética, na história da humanidade, estão
os fenômenos geneticamente herdados e automatizados, que chamamos emoções e
seus respectivos sentimentos. O autor acredita que a ética é um projeto em
construção, motivado pelas emoções que se combinam ao raciocínio para modelar
aquilo que conhecemos com o bom senso, o qual opera a partir da cultura.
De todas as atividades o marketing está entre as atuações onde surgem mais
debates sobre ética e moral, segundo Lund (2000). O marketing é visto como
instituição da sociedade de consumo, facilmente associada às atividades de venda e
 10

frequentemente confundida com a propaganda pura e simples (Kotler e Armstrong,

1998). Às empresas e aos seus sistemas de marketing atribuiu-se a capacidade de
estimular que os consumidores vislumbrem aquisições de produtos e serviços para
não só satisfazer suas necessidades práticas de posse e utilização, como também
suas necessidades de fundo emocional e social (CAMENISCH, 1991).
Um dos institutos responsáveis por manter a segurança dos consumidores, no
que diz respeito à ética, foi formado em 1914, trata-se do Federal Trade Comission
(FTC) o qual normatiza que a publicidade deve ser: não-enganosa; apoiada por
evidências e ações expressas ou implícitas e finalmente, justas. Apesar desta
regulamentação a indústria continua a operar livremente e quando interpelada,
evocam o direito constitucional de liberdade de expressão.
Outro direcionamento da ética na publicidade e marketing é apontado por
Jonh F. Gaski, em estudo publicado no Journal of Business Ethics, que apresenta
quatro focos para análise: a ética na perspectiva filosófica a maneira como se
manifesta no marketing; o caráter ético intrínseco das atividades de marketing;
pesquisas sobre crenças e comportamentos de práticos e teóricos de marketing; e
indicações de comportamentos éticos a serem adotados por profissionais de
marketing. Essas quatro indicações podem, segundo o autor, resumir-se em dois
princípios fundamentais: obediência à lei e tomada de decisão baseada no próprio
interesse, desde que dentro da lei (GASKI, 1999).
Outro fato a ser verificado é que grande parte dos consumidores não se
preocupam com as posturas éticas das empresas, segundo Carrigan e Attalla
(2001). Para os autores: os fatores que mais influenciam o comportamento de
compra são os tradicionais – preço, valor, imagem da marca, estética, status etc.,
tornando inócuo um argumento de venda desta natureza. A síntese dos autores é
que “muitos abusos éticos das empresas podem continuar a acontecer, sem que
ocorra qualquer impacto negativo no comportamento de compra do consumidor”
(CARRIGAN e ATALLA, 2001, p. 571).

Para o neuromarketing, existem três frentes principais a serem abordadas,

segundo Morim (2011). A primeira é a proteção dos indivíduos nas pesquisas, que
atualmente utilizam normas comuns a academias, médicos e pesquisadores, porém
nenhuma dessas normas é aplicável à publicidade e por extensão ao
neuromarketing. A falta de normatização abre uma lacuna, que não permite
 11

assegurar que os indivíduos pesquisados não sofrerão danos psicológicos ou

fisiológicos durante um experimento. Ainda conforme Morim, a segunda frente diz
respeito à privacidade dos pensamentos violados. A sondagem de mentes e a
observação dos processos cognitivos e afetivos representa um salto e gera muitas
preocupações. Embora as preocupações sobre a violação de privacidade pareçam
legítimas, os estudos publicados mostram que os cientistas têm uma capacidade
muito limitada para decodificar os nossos pensamentos privados. A terceira e última
frente a se destacar, segundo o mesmo autor, são o que os pesquisadores chamam
de achados acidentais ou de manipulação. Os achados acidentais, tais como
presença de tumores acontece em cerca de 5% dos pesquisados, e as empresas de
pesquisas não estão preparadas para lidar com esse tipo de situação. A
manipulação é utilizada para aumentar o volume de mensagens enganosas, como
as pesquisas de neuromaketing são privadas, pouco se sabe sobre a quantidade de
mensagens deste tipo que são utilizadas.
São vários os caminhos para a construção de um marketing e/ou publicidade
éticos sempre focados em conceitos filosóficos como o livre-arbítrio, o autocontrole,
a identidade pessoal e a intenção das práticas.

4 CONSIDERAÇÕES FINAIS

O contexto ético em que estão enquadradas as pesquisas do neuromarketing,

ainda são muito vagos e "emprestados" de outras ciências como o marketing e a
normas regulamentadoras da publicidade.
A falta de normatização torna o ambiente propício para que anunciantes
utilizem conhecimento do neuromarketing com a finalidade de persuadir os
consumidores, muitas vezes sem a preocupação com os limites éticos.
Além disso, o crescimento das plataformas digitais e das novas tecnologias
tem proporcionado um aumento desenfreado de mensagens que influenciam o
consumidor a adquirir produtos nem sempre desejado.
Desta forma torna-se imprescindível que se debata questões éticas e legais
desta nova ciência, criando leis e códigos de conduta que impeçam as
manipulações. Principalmente, aquelas com o objetivo de suprir interesses apenas
capitalistas das indústrias. É preciso preservar o direito do livre-arbítrio.
 12

Muitas referências bibliográficas já adotam um novo termo para a ética nas

neurociências - a neuroética - campo de estudo interdisciplinar incidente sobre o
bem-estar dos indivíduos e da nossa sociedade.
Somente com uma compreensão abrangente, diferenciada e clara desta nova
ciência, será possível o verdadeiro progresso. Eliminando as sombras de tornar os
indivíduos verdadeiros robôs de consumo.
 13

REFERÊNCIAS

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alta resolução Estudo do EEG. Sistemas Neurais e Engenharia de Reabilitação,
2008. 16 (6): p. 522-531.

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KOTLER, P. ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 7. ed. Rio de Janeiro:

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KULPAS, Sergio. Neuromarketing Weird Science: A ciência a serviço do

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“neuromarketing”? A discussion and agenda for future research. International
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LENT, Roberto. Neurociência da Mente e do Comportamento., Rio de Janeiro:

Guanabara Koogan, 2008.
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LINDSTROM, Martin. A lógica do consumo: Verdades e mentiras sobre por que

compramos. Rio de Janeiro: Nova Fronteira, 2009. 208 p.

LUND, D. B. An empirical examination of marketing professional’s ethical behavior in

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Disponível em: < http://www.cell.com/neuron> Acesso em: 29 maio 2012.

VECHIATO, G., Análise de EEG da atividade cerebral durante a observação de

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ZALTMAN, Gerald. Afinal o que os clientes querem. Edição 1. Editora Campus,

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ZENONE, Luiz Cláudio. Neuromarketing: o limite da ética no marketing.

Disponível em: <www.mundodomarketing.com.br>.Acesso em: 20 maio. 2012.
 15

ANEXO A – OS 3 CÉREBROS

O cérebro é organizado em 3 partes que atuam como órgãos separados com diferentes estruturas e
funções celulares.
No caminho para o desenvolvimento do cérebro
humano, a humanidade passou por várias
fases. Primeiro foi um tronco cerebral e uma cerebelo,
que constituem a camada interior e mais primitiva. O
tronco cerebral é especialmente a parte do cérebro que
tem funções tais como reprodução, auto-preservação, a
circulação do sangue, respiração, sono, e as contrações
dos músculos em resposta a estímulos externos.
O tronco cerebral fica no topo da coluna vertebral na
base do crânio. Esta camada é chamada de "cérebro
reptiliano", assim chamado porque todos os vertebrados
de répteis para mamíferos têm um. Esta é a estrutura do
cérebro que controla ações e decisões.
Investigação em neurociências demonstra que, embora
os cérebros 3 comunicam-se uns com os outros, cada
um tem uma função específica:
 O "novo cérebro" pensa. Ele processa os
dados racionais e compartilha as suas deduções com
os outros dois cérebros.
 O  "cérebro Médio"  sente. Ele processa emoções e intuições e também
compartilhar suas descobertas com os outros dois cérebros.
 O "cérebro reptiliano" decide.
Depois de saber que o verdadeiro tomador de decisão é o cérebro reptiliano, suas vendas inteiras
e estratégia de marketing deve aplicar os princípios de comunicação completamente diferentes, a fim
de ser impactante.
 16

ANEXO B – OS 6 ESTÍMULOS

A parte mais primitiva do nosso cérebro é o "cérebro reptiliano".  Há uma linguagem simples que você
pode usar para estimular o cérebro reptiliano e consiste dos 6 seguintes estímulos.
 
EGOCÊNTRICO
O "cérebro reptiliano" é uma entidade muito auto-centrado e considerações gerais sobre os
outros não o alcançam. Não assuma que tem qualquer paciência ou empatia por qualquer
coisa que não seja o indivíduo em questão
 
CONTRASTE
Antes / depois, com / sem, lento / rápido tudo depende do cérebro reptiliano para
decidir. O contraste é um mecanismo de decisão segura. Ele permite que o
"cérebro reptiliano" para tomar decisões rápidas e seguras. Sem contraste, o
"cérebro reptiliano" entra em um estado de confusão, que resulta em retardar a
decisão.
 
TANGÍVEL

Tangível e imutável conquistam "cérebro reptiliano" sem esforços e dúvidas.

 
PRINCÍPIO E FIM
O "cérebro reptiliano" esquece tudo no meio. Este déficit de atenção tem implicações
enormes sobre como construir e entregar mensagens poderosas. Colocar o conteúdo mais
importante no início é uma obrigação, e repeti-la no final um imperativo. Tenha em mente
que qualquer coisa que você dizer no meio de sua entrega será geralmente subestimada.
 
VISUAL
O "cérebro reptiliano" é visual. A neurociência demonstra que quando você vê algo que
parece uma cobra, o seu "cérebro reptiliano" avisa imediatamente do perigo para que você
reagir antes mesmo do novo cérebro reconhecer que é uma cobra. Isto implica que o
processamento visual entra primeiro no "cérebro reptiliano", que pode levar a conexão muito
rápida e eficaz para o verdadeiro decisor.
 
EMOÇÃO
O "cérebro reptiliano" é fortemente desencadeado por emoções. 
 17

ANEXO C – OS 4 PASSOS PARA CHEGAR AO CLIENTE

Processo de 4 etapas que ajuda você a navegar e influenciar o cérebro do seu cliente. Ao seguir
estes 4 passos, você irá criar e entregar uma mensagem poderosa que desencadeia uma decisão em
tempo recorde.
 
Nesta primeira etapa você irá diagnosticar a dor do seu cliente. Porque o cérebro
reptiliano é auto-centrado e apenas preocupado com a sobrevivência, quer para
evitar a dor e as frustrações. Não é o seu produto ou serviço que o cérebro reptiliano
quer, é o que você pode fazer para aliviar sua dor. E, muitas vezes, você tem que
cavar para além das necessidades e desejos dos seus clientes para revelar suas
dores subconscientes.

 
Na segunda etapa você vai diferenciar suas reivindicações, porque o cérebro
reptiliano é imediatamente ativada por contraste. Suas reivindicações permitir que o
cérebro reptiliano rapidamente contraste as suas ofertas com as de seus
concorrentes. 
 

Na terceira etapa, você vai aprender a demonstrar o ganho, porque, para decidir, o
cérebro reptiliano cético deve ver provas tangíveis e rápida do valor de sua oferta. A
fim de decidir em seu favor, você deve demonstrar que os benefícios e o valor de
sua oferta é maior do que o custo.

Na etapa final, você vai aprender a entregar as mensagens que vão além das
palavras para agarrar a atenção do cérebro reptiliano do seu cliente. Você vai
descobrir e praticar técnicas de venda que chamam a atenção no início e criar
apresentações que são preenchidos com os estímulos visuais e emocionais que
atingem o cérebro reptiliano.
 18

ANEXO D – OS 6 BLOCOS DE MENSAGEM PARA ATINGIR O CLIENTE

Impacto máximo para o cérebro reptiliano usando 6 blocos de mensagem simples. Estes blocos de
mensagem são um poderoso conjunto de ferramentas que podem ser usados como um modelo para
qualquer entrega de sua oferta aos clientes, tais como uma apresentação de vendas PowerPoint, e-
mail ou folder. Cada bloco de mensagem engata um ou mais dos 6 estímulos que falam
especificamente para o cérebro réptil.
 
INÍCIO E FIM  - Você precisa agarrar a atenção do seu cliente no início de sua entrega, o
método SalesBrain vai ensinar-lhe cerca de 5 métodos comprovados para apresentar o
seu valor inicial e provocar o seu interesse de clientes em sua apresentação.

CONTRASTE na entrega de qualquer mensagem, você quer que seus clientes saiam
com uma sólida compreensão de suas reivindicações e como você é diferente de seus
concorrentes. Para ajudar seus clientes a lembrar suas reivindicações, que deve ser
curto e relevante. 

Visual  - o cérebro reptiliano registra imagens muito antes de o novo cérebro pode
reconhecer ou analisá-los. A imagem é, na verdade vale mais que mil palavras quando se
trata de entrega de mensagens com impacto.

Tangível - O núcleo da sua mensagem deve ser palpável de preferência com provas de
ganhos. Não espere que os seus clientes acreditem em uma solução que não tem provas
concretas para apoiá-la.

 
Emoção objeções não são muitas vezes fruto da lógica. Eles são a parte visível de como
seu cliente percebe você, seu produto e sua empresa.  O método SalesBrain irá treiná-lo
para usar o processo, e como entregar isso com o impacto emocional que envolve o
cérebro reptiliano de seu cliente.

 
Feche estímulos: Envolver todos os passo.  Se você seguiu com sucesso o método
SalesBrain 4 etapas, e projetou sua mensagem para impactar o cérebro reptiliano, o
cliente deve estar pronto para comprar. 
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ANEXO E – AS 7 TÉCNICAS DE MENSAGEM PARA ATINGIR O CLIENTE

Use "você" - Usando a palavra VOCÊ seus clientes se apropriam de suas soluções. 

Seja credível - Sua energia, paixão e convicção pode ser detectado pelo cérebro reptiliano do
seu público. 

Mostre Contraste - Quando você cria uma nítida diferença entre a dor com os seus
clientes  antes de sua solução, e o alívio da dor com a sua solução, você cria mais
impacto sobre o cérebro reptiliano e que ajuda a tomar uma decisão

 
Emoção gatilho - Os clientes muitas vezes esquecem o quão doloroso seus problemas
realmente são. Reviver sua dor e fazê-lo pessoal. Fortes emoções criam um coquetel de
hormônios no cérebro que agem como um fabricante de memória e como um gatilho
decisão.

 
Varie Estilos de Aprendizagem - A maioria das mensagens são apenas auditiva. Se você
incluir os outros dois estilos de aprendizagem, visual e sinestésico, você vai manter o
público envolvido. 

Conte histórias - Porque o cérebro reptiliano não pode diferenciar entre realidade e uma
história bem contada, as histórias são suaves, mas influenciadores altamente
eficazes. Boas histórias fazem um conceito VISUAL e TANGÍVEL. Uma boa história pode
fazer a sua apresentação pessoal e gerar poderosas EMOÇÕES de seu público.

 
Apontar para Menos - Faça a cada segundo, cada objeto, cada palavra de sua mensagem
eficiente. Você deve remover tudo, desde a sua mensagem que não tem valor direto para
seus clientes. Além disso, os clientes irão notar a agilidade com que são entregues suas
mensagens e o curto espaço de tempo.