BIOCIDAS

CONQUISTA DE MERCADOS EXIGE

PRESTAR SERVIÇOS

CONCORRÊNCIA CRESCE E
DERRUBA PREÇOS, EXIGINDO
DESENVOLVER FORMULAÇÕES
EFICAZES E DE BAIXO CUSTO, 
ALÉM DE OFERECER 
AMPLA GAMA DE SERVIÇOS,
ASSUMINDO TAREFAS 
ANTES DESENVOLVIDAS PELOS 
CLIENTES.

MARCELO FAIRBANKS

O concorrido mercado de biocidas confirma a tendência de buscar diferenciação dos

fornecedores pelos serviços oferecidos aos clientes. Como as formulações biocidas
comprovam melhor relação custo/benefício contra os ingredientes ativos isolados, torna-se
fundamental conhecer bem a aplicação e os problemas de cada linha produtiva, além de
contar com expertise para elaborar formulações estáveis.

A mais importante justificativa dessa característica de mercado reside no elevado custo de

desenvolvimento de moléculas inovadoras, além do igualmente oneroso processo de
registro junto às autoridades sanitárias e ambientais, em todo o mundo. Embora essas
pesquisas continuem a ser feitas, o custo da inovação excede o das formulações, elaboradas
com ingredientes ativos sobejamente conhecidos, livres da proteção das patentes, com
ampla oferta de “genéricos” em todas as regiões do planeta.

O principal mercado consumidor de biocidas no Brasil é a indústria de tintas, seguida pelo

tratamento de madeiras. Ambos se tornaram muito disputados nos últimos anos. A briga
por espaços entre os fornecedores de tintas fez despencar os preços, com aperto
significativo das margens de lucro. Para algumas companhias, esse foi o preço a pagar para
abrir brechas e conquistar pedidos. Para outras, o comportamento retirou a atratividade
desse mercado, deslocando o foco corporativo para outros consumidores, com diferentes
necessidades técnicas e políticas de preços.

“Temos tecnologias inovadoras à disposição, mas faltam mercados que as absorvam”,

comentou a diretora da área de proteção e higiene da Avecia, Dora Alice F. Campos. No
Brasil a companhia superou em 2002 as metas previstas de faturamento, fixadas em 2001,
ano bom em vendas, mas que terminou com expectativa de momentos difíceis para o
exercício seguinte, ano de Copa do Mundo e eleições presidenciais. “Perto do que
esperávamos, 2002 foi um ano muito bom, pelo menos até junho, mas, ainda assim, ficará
longe do que gostaríamos”, explicou.

O saturado mercado de tintas não justifica maiores esforços, agora direcionados para a
aditivação de fibras têxteis, evitando a proliferação de fungos. Os grandes consumidores
desses artigos são da área institucional, como hotéis, hospitais e fabricantes de uniformes
profissionais, em especial para fábricas de alimentos. No exterior, já se mostram relevantes
os negócios com não-tecidos para cozinhas, banheiros, fraldas descartáveis e materiais
cirúrgicos, além da prevenção de maus odores em materiais esportivos (palmilhas,
camisetas e outros).

“Faltam normas mais rígidas sobre o uso de Cuca Jorge

biocidas e seus efeitos ambientais”, disse
Carlos Alberto Gonçalves, diretor de
negócios da Troy Brasil. “Enquanto for
pequena a barreira à entrada de novos
concorrentes no mercado, segmentos como
o de tintas continuarão a ser atendidos pelos
produtos tradicionais.” 
 Gonçalves: faltam normas no setor

Ele salienta o trabalho do comitê da ABNT para a indústria de tintas e seus fornecedores,
liderado pela Abrafati, que visa estabelecer normas mínimas de desempenho e segurança
ambiental. “As normas puxam para cima a qualidade dos produtos e estimulam a aplicação
de tecnologias mais modernas”, afirmou.

Nascida nos Estados Unidos durante a década de1950, a Troy sempre se fixou como
fornecedora de aditivos. Desenvolveu e patenteou o IPBC (iodo propinil butil carbamato),
um eficiente fungicida. Atualmente, dois terços das vendas mundiais se referem a biocidas,
pela ordem, para os segmentos de tintas, madeira e óleos de corte, seguidos por polímeros,
têxteis domissanitários, couros e outros, com atuação em 95 países. No Brasil, a Troy atua
há dez anos, primeiro por meio de distribuidores, decidindo-se por abrir filial em junho de
2000, principalmente para oferecer serviços aos clientes, única forma de conquistar
mercado. As análises e ensaios para apoio ao cliente e desenvolvimento de formulações são
realizadas por laboratório contratado com exclusividade. 

Segundo Gonçalves, não é fácil ingressar no mercado brasileiro de biocidas. “Até a década
de 1990, a reserva oficial de mercado impedia a chegada de empresas estrangeiras,
permitindo o crescimento de empresas nacionais que ainda hoje dominam o cenário”,
comentou. Como os biocidas garantem a qualidade do produto que chega às mãos dos
clientes, sua substituição é considerada tormentosa pelos clientes. Isso só é feito mediante
trabalho de convencimento de longo prazo, além de oferecer relação custo/benefício
favorável. O próprio IPBC é interessante do ponto de visto toxicológico, mas ainda caro
para brigar com o carbendazin e suas misturas.

“Dos princípios ativos conhecidos, nenhum apresenta desempenho universal, ou seja,

sempre é preciso combinar dois ou mais ingredientes para se obter um produto eficaz”,
explicou Gonçalves. “As formulações biocidas dominam o mundo.” Como a maioria das
moléculas já é de domínio público, a diferenciação entre fornecedores reside na prestação
de serviços. “É preciso olhar toda a cadeia produtiva, indo até o fornecedor do cliente e até
o usuário final para conhecer os problemas e como resolvê-los da melhor forma.”

Além do laboratório terceirizado e das linhas de biocidas e aditivos, a Troy montou

estrutura nacional de distribuição com empresas especializadas, de modo a multiplicar seus
esforços. A repartição de vendas estimada para biocidas no Brasil, segundo ele, é de 30%
para tintas e 30% para madeira. Os 40% restantes se dividem em vários segmentos.
“Estamos nos focando nos principais mercados, mas passamos a dar atenção especial para
os periféricos, como adesivos e polímeros, nos quais enxergamos possibilidades de ganhos
expressivos”, avaliou. Esses segmentos ainda são usuários de derivados de formol, que
tende a ser substituído em todo o mundo.

No setor de cosméticos, de fato, produtos naturais e com foco em qualidade de vida

ganham espaço, fato comprovável pela simples observação das gôndolas das farmácias e
supermercados. O próprio marketing de alguns fabricantes de cosméticos valorizam essas
iniciativas. E cria um mercado consumidor disposto a pagar um pouco mais caro por
produtos com essas características.

Uma novata no segmento de cosméticos, mas que chega apostando alto, é a Arch. Primeiro
a empresa incorporou a linha Cosmocil CQ, da antiga Avecia, que estava na mão de
distribuidores no Brasil. O segundo passo ocorreu em maio último, quando a empresa fez
dois lançamentos mundiais.

O Mikrokill, formado por três compostos: o fenoxietanol, cloroxilenol e o caprililglicol, um

produto para concorrer diretamente com os biocidas tradicionais do mercado. E o Biovert,
um produto enzimático, com um custo dez vezes maior. “Vamos nos posicionar como uma
empresa de soluções qualificadas, para cosméticos top de linha”, diz Jadir Nunes.

Estratégias – Ao mesmo tempo em que buscam ampliar mercado, os fabricantes de

biocidas tratam de aperfeiçoar suas estratégias de negócios. O mercado brasileiro de
biocidas é fortemente atendido por importações. Uma estratégia comum é a importação das
moléculas para posterior formulação no Brasil.

Ao contrário do que prevalece nos Estados Unidos e na Europa, onde o fabricante de

biocidas se limita a fornecer a substância, no Brasil as empresas agregaram um leque de
serviços de pré e pós vendas aos consumidores industriais.

No mercado brasileiro é comum os fabricantes de biocidas realizarem testes laboratoriais;

avaliarem a adequação da substância ao uso do cliente; oferecerem treinamento de
manuseio; avaliar as instalações do consumidor industrial e até gerenciar a aplicação e a
estocagem do produto. “Hoje, prestar serviços nesse mercado é imprescindível no Brasil”,
resume Edson Zicari, da Rohm and Haas.

A estratégia, porém, é polêmica. Alguns players apontam que os preços de biocidas no

Brasil são significativamente inferiores aos cobrados na Europa e nos Estados Unidos,
mercados menos pulverizados e que não sofrem a concorrência tão ampla de fornecedores
de substâncias agressivas.

Por outro lado, os custos no Brasil seriam mais altos, uma vez que a eles são acrescidos os
desembolsos com a prestação de serviços. A soma destes dois fatores, mas a baixa escala
do mercado nacional, está, segundo esse raciocínio, achatando as margens de lucro. As
empresas estariam trabalhando com margens líquidas entre 4% e 8%.

Cuca Jorge
. “Essa margem não estimula
investimentos produtivos no
País e pode levar algumas
empresas até a descontinuar suas
operações comerciais”, diz um
executivo.

Pereira Leite: serviços agregam valor ao negócio

Uma das pioneiras na estratégia de prestar serviços aos clientes é a Ipel, empresa nacional
que atua com uma ampla linha de produtos, voltados para diversos segmentos de mercado.
Luiz Wilson Pereira Leite, gerente de marketing da Ipel, confirma que o mercado atua hoje
com uma margem de lucro bastante reduzida, mas discorda do raciocíno que culpa a
prestação de serviços por isso. “É uma estratégia que permite fidelizar o cliente e melhorar
a performance dele. Estamos agregando valor ao negócio e os bons clientes sabem
reconhecer financeiramente”, diz.

Pereira Leite acredita que essa abordagem permite ainda ao fabricante de biocidas conhecer
melhor as necessidades dos clientes, resultando no desenvolvimento de produtos cada vez
mais customizados. “Também acho que algumas empresas podem sair do mercado
brasileiro, mas acredito que serão aquelas que não entenderam a necessidade de atuar com
foco na necessidade do cliente”, diz o executivo.
Rohr, da Miracema-Nuodex, também aposta na prestação de serviços. “Hoje, é bastante
clara a necessidade crescente de que o fornecedor conheça detalhadamente todo o processo
de fabricação de seu cliente. Só assim é possível garantir uma relação boa de
custo/benefício para as duas partes.

Marcelo Faibranks
. O negócio não é só a venda de
biocidas, mas oferecer soluções
microbiológicas”.

Rohr: fornecedor precisa conhecer processo do cliente

Por outro lado, como informam Ricardo Massari, gerente de vendas, e Aelcio Steffanelli,
coordenador de negócios da unidade Químicos de Performance para Detergentes e
Formuladores da Basf, há clientes industriais que percorrem o sentido inverso, estão
optando por realizar o controle microbiológico com estrutura própria, de forma a
possibilitar a aquisição de biocidas diretamente dos fabricantes das moléculas, como
prevalece no exterior. A Basf, mesmo no Brasil, adota a estratégia de vender moléculas sem
partir para a formulação.

Produção local ou importada - Além de formuladora, a Ipel sintetiza 13 moléculas em

seus laboratórios no interior paulista. Entre as moléculas está a clorometilisotiazolinona, a
metilisotiazolinona e a octilisotiazolinona. Indo na contramão do que ocorre no mercado, a
empresa exporta seus produtos. Desde 2000, a Ipel conta com uma subsidiária na
Argentina, que faz formulações. E um escritório na Espanha. Recentemente fechou uma
parceria em regime de joint venture para atuar no mercado chinês, com uma empresa local.
Atualmente, 6% das vendas da Ipel são originadas no exterior. A meta é que esse volume
chegue a 30% em 2008.

Caminho inverso percorre a Lanxess. Atualmente a empresa produz na planta da Bayer, em

Belford Roxo-RJ, 8 dos 35 biocidas que comercializa no Brasil. A partir de janeiro do
próximo ano, como parte da estratégia desenvolvida após o desmembramento da Bayer, a
Lanxess passará a trazer também esses produtos de sua planta na Argentina.

Roberto Griebel acredita que essa nova realidade não afetará o desempenho da empresa no
Brasil. Afinal, a importação é prática comum no setor de biocidas e trata-se de um mercado
dolarizado. “Além disso, vamos trabalhar com um armazém alfandegário e estoques de
segurança”, diz o executivo.

Já a norte-americana Troy, por sua vez, planeja instalar uma unidade produtiva no Brasil,
talvez por meio de uma joint venture, como informa Gonçalves. Mas a decisão ainda não
foi tomada.
Ao mesmo tempo em que aprimoram suas estratégias locais, os fabricantes de biocidas se
adaptam às novas realidades impostas pelos movimentos de consolidação internacional dos
negócios. O lance recente mais significativo foi a aquisição da inglesa Avecia, considerada
uma das três maiores fábricas de biocidas do mundo, pela norte-americana Arch. Foi um
negócio que permitiu uma complementação do leque de atuação da empresa. O forte da
Avecia eram os bactericidas, enquanto que a Arch se destacava nos fungicidas e algicidas.

No Brasil a aquisição veio acompanhada ainda com a decisão de um investimento de R$

500 mil na ampliação da planta fabril de Salto, no interior paulista. A unidade brasileira
também ficou responsável pelo atendimento para toda a América Latina.

Já a Troy no exterior comprou, em 2004, a Micropel, empresa com unidades nos Estados
Unidos e China, que conta com uma linha de fungicidas voltada para plásticos flexíveis.
Introduzir estes produtos no Brasil é uma das tarefas para os próximos anos do diretor
Carlos Alberto Gonçalves. Assim como a Lanxess adquiriu, em 2002 duas linhas de
biocidas da Nalco e pretende, com isso, ampliar seus negócios no Brasil nos setores plástico
e papel. O que não falta é dinamismo no mercado de biocidas.