Marketing B2B

Prof. Marcio da Fonseca

14/04/2022

Guadalupe
Julia Falchi
Juliana Ruic
Luiza Treff
Rafael Zucchi
Vinicius Galdeano

Forma de Atuar no Mercado B2B

1) Seleção e Desenvolvimento de mercado;

Durante a Pandemia de Covid-19, pudemos observar uma mudança no cenário das
empresas. Muitas delas tiveram que se moldar e achar novas maneiras de ganhar capital
para que conseguissem passar um dos piores períodos econômicos do país. Alguns
setores do mercado sofreram uma perda muito grande nas suas vendas tanto no B2C
quanto no B2B. Durante um período de 2 anos além de muitas empresas infelizmente
fecharem suas portas causou com que vários fornecedores que trabalhavam nesse B2B
tivessem que achar outras oportunidades de negócios. Empresas buscaram uma solução
sendo eles dentro do seu escopo já existente ou criando um segmento dentro da sua
própria empresa. Foi o caso da Gerdau, que adquiriu a Brasil ao Cubo, antes dessa
transação a empresa tinha seu foco em siderúrgica acabou adicionando ao seu arsenal
uma empresa em construções horizontais. Isso fez com que o mercado se expandisse
para a empresa, não apenas se utilizando de materiais próprios, mas também comprando
e movimentando outro mercado. Isso fez com que as empresas que contratassem a
Brasil ao Cubo, tivessem uma facilidade e diminuição nas suas preocupações. Isso rendeu
a Gerdau o seu melhor desempenho na história de 120 anos.

2) Segmentação do mercado;
Nos últimos 2 anos as empresas precisaram expandir seus mercados ou se realocar onde
era necessário para reter seus clientes. Uma vez que diversos segmentos de mercado
viram seus consumidores muito mais cautelosos ao alocar seu capital. O mesmo
acontece no B2B, pois muitos negócios tiveram que cortar seus fornecedores e reduzir
ao máximo seus custos operacionais. Com isso outros segmentos acabaram crescendo
durante esse período, muitos consumidores finais que já se encontravam em uma
situação financeira mais favorável viram sua renda aumentar, assim fazendo com que a
distância financeira social também seguisse o mesmo caminho. Isso fez com que
empresas de diversos ramos apostassem no segmento do Luxo, assim diversas empresas
como JHSF viram uma oportunidade de entrar nesse segmento em crescimento. A
imobiliária investiu pesado mirando esse novo cliente, assim decidiram por entrar no
mercado de Shoppings de luxo e de aeroportos privados. Com todos esses projetos a
renda liquida da empresa ficou em 1,17 bilhão de reais e significou um crescimento de
84,4% em relação a 2019.

3) Propaganda e Publicidade;
A pandemia fez com que os consumidores saíssem das ruas, inclusive empresas tiveram
que interromper suas operações por um período curto. Para retomar suas operações
essas empresas se voltaram para o mundo digital que fez com que ocorresse um
crescimento jamais visto nas redes sociais, pois não tinham acesso a diversos meios de
divulgação. Uma vez que isso aconteceu diversas marcas se voltaram para o meio digital
e se utilizaram desse meio para se aproximar do consumidor. A Meluiz se utilizou do
meio digital e do e-commerce para se aproximar dos seus consumidores, criando um
shopping virtual onde o consumidor estava mais propenso a converter as visitas em
compras se apoiando na publicidade com ofertas e outros meios de atrair a atenção do
consumidor.

4) Determinação do preço;

No marketing B2B há 3 formas de determinação do preço: o custo mais margem, lista de

preços e a licitação. Nesse contexto, normalmente tal determinação se adapta de acordo
com a necessidade dos clientes e da competitividade no mercado. Ademais, as variáveis
do serviço e do prazo são mais importantes q o preço.
Um exemplo de uma empresa a qual investiu em tecnologia que consequentemente fez a
receita aumentar e garantiu o crescimento em relação ao mercado foi a Odontoprev.

5) Política do produto;
Para se diferenciar das demais marcas diversas empresas viram uma oportunidade de se
destacar durante o período de pandemia utilizando-se de aspectos funcionais para entrar
na cabeça do consumidor. Muitas delas desenvolveram seus produtos cada vez mais para
agradar o consumidor final, uma vez que isso para o B2B é essencial para o
desenvolvimento da marca. A Eurofarma irá investir em inovação para que seus produtos
cada vez mais se destaquem pelo o que oferecem e não pelo preço pedido. Serão 420
milhões de reais investidos para que os aspectos sejam mais evoluídos do que os
concorrentes, assim fazendo com que o consumidor confie na marcar.

6) Canais de distribuição;

Os canais de distribuição sofreram um grande impacto e tiveram que inovar para chegar
aos consumidores, no caso as empresas, para conseguir alguma forma com que as
mercadorias chegassem com o mínimo de contato e a máxima segurança possível. Um
desses canais de distribuição foi a questão da importação e exportação que acabaram
sendo trazidas para o e-commerce. Isso fez com que as empresas agilizassem o seu
atendimento e otimizassem seus canais de distribuição. Um exemplo disso seria a Mafrig,
que é uma das fornecedoras maiores e mais renomadas produtoras de hamburguer. A
produtora realizou um investimento considerável no seu e-commerce e que fez com que
a empresa acabasse aumentando não só apenas sua participação em solo brasileiro, mas
também em diversos países. A Mafrig expandiu suas operações e melhorou seu canal de
distribuição com um aumento nas exportações. Isso rendeu um aumento de 67,5 bilhões
de reais para os cofres da Mafrig.

7) Pesquisa de marketing (conteúdo disponível nos slides 15 a 19 da aula 'MKT B2B

Módulo 3")

A Petlove se tornou o maior ecossistema animal do Brasil. Hoje a Petlove não atende
somente os clientes finais, os chamados “Pais de Pet” mas atendem também Veterinários
e as lojas de bairro, oferecendo planos de saúde, veterinários, pet sitter e hospedagem.

Isso também foi um reflexo da busca por inovar por causa do cenário que a pandemia
instalou no mundo, novos jeitos de agregar maior valor para o cliente e prospectar
novos, além do consumidor final. A Petlove possui 45.000 prestadores de serviço com
5.500 lojas whitelabel de seus parceiros.

A Petlove ainda planeja captar 750 milhões de reais, a maior da história da marca, o
dobro da ultima rodada de investimentos que tiveram, sempre se apoiando nos 3 pilares
que julgam o mais importante: a expansão da logística, entrega mais rápida e foco nas
parcerias com empreendedores do ramo pet.