CURSO: MARKETING DIGITAL E E-COMMERCE

CONTEÚDO:

DIA 1: Olá marketing

1.1 Conceitos e história do marketing
1.1.1 Conceitos segundo Kotler, Adcock e Crainer
1.2 Surgimento do marketing digital e do mercado de e-commerce
1.2.1 A polaridade do digital e a explosão do e-commerce
DIA 2: A diferença entre marketing clássico e digital
2.1 Marketing clássico vs marketing digital
2.1.1 O mundo em 1990 e o mundo em 2022/2023
2.2 Aplicação do marketing nos negócios
2.2.1 A inserção do marketing no mercado clássico
2.2.2 A inserção do marketing digital com foco no Instagram
2.3 Demandas crescentes de mercado
2.3.1 Como a internet impactou e agregou o uso do marketing digital e clássico
DIA 3:Estratégias de marketing
3.1 Implantação do e-commerce no mercado
3.1.1 Time line do começo do e-commerce
3.2 Principais características e viabilidade de negócios
3.2.1 Os pontos positivos e estudo de caso de sucesso com a implementação
do e-commerce
3.3 Como utilizar os serviços e oferecer os serviços nessa modalidade
3.3.1 O uso do e-commerce pós pandemia e a sua polarização
DIA 4: Marketing 4.0
4.1 Marketing com foco na economia digital e o protagonismo do cliente
4.1.1. Repaginada do marketing na visão do cliente e para o cliente no 4.0
4.2 Gerações X e Y
4.2.1 As transformações de mercado para o marketing a partir dessas
gerações.
DIA 5: Planejamento de marketing
5.1 Ferramentas e estratégias
5.1 Vantagem competitiva
5.2. Poder de barganha
5.3 Análise SWOT
5.4 Posicionamento de marca
(Iniciaremos a construção do plano de uma empresa fictícia)
DIA 6: Empreendendo no mercado digital
6.1 O que é empreendedorismo digital
6.2 Como empreender no mercado digital

Avaliação final: Seminário.

 Case sobre marketing

Médico que buscava qualidade de vida tornou-se empresário e hoje fatura

mais de R$ 100 milhões por ano

Sebastião Rosa, hoje com 63 anos, buscava qualidade de vida quando decidiu
– na década de 90 – largar a carreira de médico e mudar-se com a família para
Florianópolis, onde criou com a mulher, Karin Rosa, a Imaginarium, que em
2011 já faturava mais de R$ 110 milhões por ano – alta de 22% em relação ao
ano anterior. Vinte anos depois da inauguração, a loja na capital catarinense
transformou-se no Grupo Imaginarium. Hoje, são 145 lojas exclusivas, além de
canais de e-commerce e 600 multimarcas. Durante esse tempo, a equipe
Imaginarium também cresceu, somando atualmente mais de 750 profissionais.
“Era uma loja de objetos, com café e floricultura”, lembra o empresário sobre o
início da empreitada, uma variação do ateliê já administrado por Karin e onde
ela desenhava enfeites natalinos. O empreendimento fez sucesso e ele decidiu
apostar em seu desenvolvimento. Foi buscar capacitação e conhecimento:
“Mergulhei nisso, estudei comportamento de consumo, marketing e botei na
cabeça que criaria uma marca nacional”. E conseguiu, mas não sem antes
trabalhar muito. O primeiro passo foi alterar o tamanho da loja original, que
deveria ser menor para se adaptar às exigências dos shoppings. Em seguida,
Rosa e sua esposa usaram como alicerce da marca o fun design – um objeto
(bolsa, luminária, porta-retrato, etc.) que é concebido para (também) ser
divertido.
Trabalhar de maneira eficiente um nicho específico de mercado, porém, não
bastava ao empreendedor e Karin. Por isso, o casal apostou em inovação, algo
tão presente na identidade da empresa que hoje a Imaginarium lança em
média 400 produtos por ano. O desafio de construir uma marca nacional ainda
levou Sebastião até a China, país cujas indústrias reduzem muitos dos
utensílios disponíveis nas prateleiras da Imaginarium: “A China foi uma
oportunidade porque mudou o mercado tecnológico e de desenvolvimento de
produtos. Por causa dela, fomos para o segmento eletrônico, o que jamais
imaginamos que poderia acontecer”.
Essa é a história de uma empresa que cresceu e se consolidou como
referência em design com inovação e diversão. A maior missão da empresa é
trabalhar todos os dias para que seus clientes sempre encontrem nas lojas
produtos que emocionem e levem diversão ao seu dia a dia.
Fonte: Adaptado de Fernandes (2012) e Imaginarium (c2014).
1.1 Conceitos e história do marketing
1.1.1 Conceitos segundo Kotler, Adcock e Crainer
O case apresentado mostra que uma das chaves para o sucesso da empresa é
compreender a importância do marketing, do consumidor e do mercado. Então,
vamos conhecer os conceitos básicos de Marketing e compreender esse
mundo que ele é. Veja a afirmação a seguir e vamos discutir em sala sobre ela.
“O mercado, o consumidor e o marketing podem ser definidos como um único
conceito”
Anotações:
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Para começarmos a compreender mais, vamos trabalhar com alguns

acontecimentos que vão nortear nosso entendimento.
Pensando em meados de 1455, quando estava surgindo a prensa, aqui vamos
pensar na prensa de Gutenberg, onde houve um grande divisor de águas sobre
a transição das informações e a comunicação, começando a surgir as
informações repassadas pelo papel e que eram propagadas em massa para
população.
Com isso, começamos a ter o início da mudança no comportamento dos
consumidores em relação aos produtos, e o mercado começou a querer
agradar esses consumidores, quando antes eles apenas
produziam sem pensar no cliente, no consumidor.
Assim, nesse sentido um conceito que podemos usar
para exemplificar seria o conceito de Kotler, 1998 “é
determinar as necessidades, desejos e interesses dos mercados-alvos e
atender às satisfações desejadas mais eficaz e eficientemente do que os
concorrentes, de maneira a preservar ou ampliar o bem-estar dos
consumidores e da sociedade.”
A revolução industrial (1750-1840) foi um marco no critério evolução do
marketing se pensarmos de forma histórica. Onde nesse período o olhar sobre
produção era algo muito direto, aqui inclusive, temos o que foi chamado de
Marketing 1.0, onde o foco era produção. Nesse momento, as indústrias
estavam ganhando força e a gestão de produção era linha de produção em
massa. Os donos das grandes empresas nesse momento estavam tendo
grandes lucros pois os produtos eram gerados em série e não havia grande
concorrência dentro dos segmentos. O produto em si era o que havia de
comunicação com o cliente.
Com o passar do tempo, outras empresas foram surgindo e os produtos
tiveram que ir se adaptando e criando diferenciais para se destacarem uns dos
outros. A arte do marketing é, em grande parte, a arte da construção da marca.
Quando algo não é uma marca, provavelmente será visto como uma
mercadoria. (Philip Kotler, 1999), citado em: Dennis Adcock, Al Halborg,
Caroline Ross (2001), Marketing: Principles and Practice. p. 208.
Seguindo na linha do tempo da nossa história no marketing, e literalmente
seguindo no tempo, o mercado começou a ter voz, uma vez que novas
empresas foram surgindo, com elas, novos produtos, um novo
perfil de consumidor foi criado, marcando o surgimento do
marketing 2.0.
Com o aumento da concorrência o consumidor passou a ter
mais notoriedade. Primeiramente porque com mais opções no
mercado para os consumidores, diferenciais surgiram e o
cliente começou a entender que ele poderia escolher o que comprar uma vez
que as opções começaram a surgir. Uma vez tendo essa percepção, os
empresários começaram a criar diferenciais para reter os clientes fiéis ao
máximo segurando assim o que fora possível dos seus lucros.
Foi então nesse momento, que o foco do marketing passou a ser a percepção
do consumidor em relação à indústria e ao mercado. O consumidor começa a
perceber que os produtos podem ter diferenciais que vão ao seu favor,
podendo escolher de forma mais consciente os produtos que melhor lhes
agradassem. Observando este comportamento do consumidor, o mercado
começou a se voltar para os interesses do próprio consumidor.
Os estudos de marketing passaram a ser centrados em analisar as
necessidades dos clientes. Em segundo lugar, agora de posse de informações
e dados sobre o tipo de cliente e as necessidades que eles tinham, vem uma
segunda análise. Esta análise era a associação do perfil de cliente com o
produto em si. Neste momento nasce uma relação de mais dinâmica entre os
produtos e os clientes. Uma interação mais direta que caracteriza o marketing
2.0.
Caminhando mais um pouco na história, chegamos à evolução da internet.
Com a internet, a forma como as pessoas lidam com a
comunicação entre si e com as marcas também mudou, e de
forma bem expressiva. Neste momento da história, não
adianta mais a empresa ter uma marca e anunciar nos meios
físicos. As marcas têm que estar online, acessíveis de
qualquer lugar do planeta, para que qualquer um com uma
conexão à internet possa acessar. Aqui surge o Marketing 3.0.
Aqui, os consumidores passaram a ser tratados não apenas
como clientes, mas como pessoas, que têm suas diferenças, suas
peculiaridades, suas particularidades.
Aqui o cliente ainda busca por mais características nos produtos, por mais
identificação e por mais criatividade, esperando o que chamamos de Efeito
Uau.
Seguimos caminhando na história e vamos chegar em um grande divisor de
águas no Marketing, no tão famoso Marketing 4.0.
Como estamos falando de linha do tempo, já
compreendemos que a cada marketing que estudamos,
um agrega algo além do anterior e assim acontece a sua
evolução. Seguindo essa linha de pensamento, o
marketing 4.0 traz como principal característica o
surgimento das redes sociais. Com elas, tivemos uma nova transformação no
comportamento do consumidor para produtos e serviços.
A razão é muito simples à nossa visão: Com as redes sociais o cliente tem uma
vitrine de quase todas as lojas na palma da mão e ele também tem voz,
conseguindo se posicionar sobre determinada empresa. De acordo com Stuart
Crainer (2002), Philip Kotler disse que “boas empresas atenderão às
necessidades; grandes empresas criarão mercados.” (citado em: The 75
Greatest Management Decisions Ever Made, p. 37)
1.2 Surgimento do marketing digital e do mercado de e-commerce
1.2.1 A polaridade do digital e a explosão do e-commerce
Pensando no que estudamos e discutimos até o momento, podemos pensar no
surgimento e na polarização do marketing digital a partir do start da internet,
que aconteceu por volta da década de 90, um momento na história conhecido
por muitos como Wen 1.0. Naquele momento, existiam poucos sites e as
páginas eram bem diferentes do que são hoje. Logo, o uso da internet também
se dava de forma diferente do que temos hoje. Não tínhamos tanta agilidade e
não tínhamos o mundo na palma das mãos, ainda era o início.

Seguindo a nossa linha do tempo, chegando na virada do milênio, tivemos

momentos importantes como o surgimento de blogs e redes sociais. Isso
levava os consumidores de internet a também produtores de conteúdos e a
inserção de maior modo no mundo online. Com as criações das chamadas
comunidades virtuais, tivemos a chamada Web 2.0. Entramos nesse 2.0 com
muito mais dinamismo tendo inclusive as marcas, grandes marcas entrando na
produção de conteúdo para a internet. Além disso, compreenderam que se
antes as empresas precisavam ir até os clientes (Outbound Marketing), agora
eram os clientes que viriam até elas (Inbound Marketing).

Somando esse momento, tivemos o surgimento dos smartphones e as redes

móveis (3G, 4G), facilitando ainda mais o acesso à grande rede.

Mas e quanto ao E-commerce? É aqui que vamos aprender mais sobre esse
termo tão famoso hoje, mas tão antigo na realidade.
O que você acredita que seja um E-commerce?
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Talvez seja uma surpresa para a maioria, mas o e-commerce surgiu em

meados de 1960, nos Estados Unidos. Além disso, no começo o foco
principal era a troca de arquivos de solicitações de pedidos, ou seja, apenas
mostrar ao dono da empresa que o cliente tinha interesse em solicitar
determinado produto para compra.

Sabe quando está mexendo no celular ou computador e encontra um produto

que deseja comprar, ao clicar nele você será direcionado para uma página
dentro de uma loja totalmente virtual. Esse é um e-commerce! Logo, podemos
resumir a toda compra e ou venda de produtos realizados através de algum
meio eletrônico, com o uso da internet.

Seguindo na linha do tempo de E-commerce, vamos avançar e observar o

grande boom que ele deu nos últimos anos. Abaixo, temos um recorte real do
que muitos de nós inclusive viu acontecer, e sim, você também já faz parte
dessa história. Observe abaixo o que temos de informações:
2.1 A diferença entre marketing clássico e digital
2.1 Marketing clássico vs marketing digital
Como marketing clássico, também chamado de marketing tradicional, temos a
percepção de mídias clássicas como jornais, rádios e outdoors. Que visam o
lúdico através de imagens ou áudios. Para melhor exemplificar, vejamos a rua
mais famosa dos Estados Unidos da América, a Times Square. Ela sem
dúvidas, é um símbolo do marketing clássico, onde podemos visualizar o que
acabamos de falar, o lúdico e o visual de forma harmônica e entregando a
missão destes gerar desejo e mostrar a marca em questão.

O marketing digital é toda ação feita com esse intuito, de divulgar e mostrar a
marca, gerar desejo pelos produtos e pela marca, mas principalmente, tendo
como uso a ferramenta internet. Sendo através de sites, ou através de redes
sociais. O fundamental é estar conectado na rede.
2.1.1 O mundo em 1990 e o mundo em 2022/2023
Depois de quase um século de existência e de várias definições e conceitos, o
marketing dos anos 90 reencontra-se com sua essência, originada na época
dos escambos, das trocas e do artesão. Inúmeras definições tornaram o
marketing agressivo, comercial, mercenário.
Em 1990 tínhamos uma população em alta demanda de muitos serviços, e as
empresas já se preocupavam com o que iriam produzir para que fosse algo
estratégico e que vendesse. Já que o cliente tinha opções, as empresas
começaram a ir em busca dos clientes de forma mais veroz. Um exemplo são
as campanhas da Coca cola e da Pepsi nesse período.
Porém, em 2022 e já agora em 2023, esse cenário já sofreu alterações, e as
empresas não vão atrás do cliente, o cliente é quem vai atrás da empresa.
Através do próprio celular, estando em casa, talvez até enquanto deveria estar
fazendo outra coisa, o tempo todo o cliente vai até a empresa, por uma
curiosidade, por uma indicação, ou por uma visualização de algo em outra
rede, em outra plataforma. Assim, temos que ter em mente essas variações do
mundo, pois com elas, o cliente e ou o consumidor final também muda. E
precisamos estar atentos as personas das nossas empresas.

2.2 Aplicação do marketing nos negócios

O marketing é uma ferramenta, é um fator hoje
decisivo hoje para as empresas que deseja estar e
principalmente permanecer no mercado. Além da
geração de valor, o marketing representa o elo de
relacionamento entre a sua empresa e o seu público
e é responsável pela conquista e fidelização dos clientes e, para isso, são
criadas estratégias de atração, conversão e retenção desses clientes.
Dessa forma, podemos observar que a aplicação de marketing em um
empreendimento é fundamental. Vamos pensar juntos na criação de um
empreendimento simples, sem muitos recursos, e vamos perceber como o
marketing fará a diferença:

Logo:
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2.2.1 A inserção do marketing no mercado clássico

O propósito do marketing é fazer com que os consumidores conheçam uma
marca e se interessem por ela. Os 4 Ps do marketing (Mix de Marketing ou
Composto de Marketing) são um conjunto de fatores que uma empresa pode
aproveitar para realizar estratégias que a ajudem a obter resultados positivos
nas vendas.
A definição de cada um dos 4 Ps é: produto, preço, praça e promoção. É por
meio do uso desses pilares que a empresa vai divulgar, vender e fortalecer a
sua marca. E normalmente é através dessa estratégia que o marketing clássico
usava e inseria o marketing. Cada um dos pontos aqui colocados leva a uma
parte da solução de um problema por parte dos empresários, empreendedores,
donos dos seus próprios negócios.
O uso dos recursos estavam pautados nos jornais, rádios e até mesmo
banners que eram feitos, e ainda hoje vemos esse uso, mas ele deixou de ser
o único.
2.2.2 A inserção do marketing digital com foco no Instagram
Você usa Instagram?
Pergunte para o seu colega da frente e do lado se ele ou ela usa essa rede
social.
Qual a conclusão? Todos ou a maioria de nós usa Instagram. Então se todo dia
usamos, e vemos pessoas, blogueiros e marcas lá, é lá que eu preciso colocar
a minha marca.
Um ponto importante para fazer marketing digital no Instagram é personalizar a
sua marca dentro das comunicações. A ideia é criar um estilo próprio para que
ele se torne referência para os usuários. Se você planeja investir em uma
estratégia de Marketing Viral, o Reels é a solução ideal para que uma
postagem seja compartilhada inúmeras vezes.
São mais de 1 bilhão de usuários ativos globalmente na rede social, de acordo
com dados do próprio Instagram, o que a coloca no quinto lugar entre as mais
usadas no mundo, perdendo somente para Facebook, YouTube, WhatsApp e
WeChat. Só no Brasil, são quase 100 milhões de perfis. Já pensou a sua
marca sendo vista por uma parte dessas pessoas? Já seria algo incrível. E
você nem precisa gastar para isso.
2.3 Demandas crescentes de mercado
A palavra tendência está relacionada a uma mudança de paradigma que tem
grande probabilidade de ocorrer. Quando falamos sobre mercado, ela se refere
à transformação de setores que têm impacto direto no mundo dos negócios.
Os condutores dessas mudanças são inúmeros: tecnologia, processos, ideias,
conceitos, modelos de negócios, ideologias, produtos, comportamentos,
hábitos e costumes, apenas para citar alguns.

Assim, o uso de mais tecnologia faz com que o mundo passe por
reformulações que terminam impactando forte e grandemente o
que fazemos e o que faremos. As profissões clássicas provavelmente sempre
vão existir, e serão e são beneficiadas pelas crescentes transformações, mas
no marketing em específico, vamos pensar no marketing digital e como ele
ganhou grande proporção. Hoje, toda empresa precisa de acompanhamento de
marketing, além disso, do acompanhamento clássico somado ao
acompanhamento digital.
Aqui então precisamos entender que a demanda aumentou, mas não excluiu a
antiga. Pelo menos até onde estamos vivendo.
2.3.1 Como a internet impactou e agregou o uso do marketing digital e clássico
Seguindo a nossa linha de análise, temos o marketing digital agregando
funções e reformulando um pouco do que já era feito no clássico. Porém, com
o marketing 4.0, tivemos a inovação de uma nova forma do marketing, trazendo
novos profissionais e novos mecanismos para a produção desse marketing.
Com a evolução vem o aprendizado. E assim, novos cursos também foram
criados e novas formas de ensinar também se intensificaram. Entendemos
então que a internet impactou e transformou o marketing, agregando muito
mais valor e principalmente, visibilidade ao marketing que há mais de um
século existe.
3.1 Estratégias de marketing
3.1 Implantação do e-commerce no mercado
3.1.1 Time line do começo do e-commerce
De forma geral, implantação de e-commerce, nada mais é do um processo que
viabiliza integrar ou desenvolver uma solução completa dentro de uma
plataforma (site, rede social e etc) para vender online 24 horas por dia sem
nenhum impedimento. Algumas empresas utilizam de forma estratégica essa
ferramenta com objetivo de crescer seus lucros e atingir novos clientes em
cenário interno e externo, abrangendo horários que as empresas comumente
não atendem.
3.2 Principais características e viabilidade de negócios
3.2.1 Os pontos positivos e estudo de caso de sucesso com a implementação
do e-commerce
Como falamos anteriormente, o aumento das vendas online e o
desenvolvimento de diferentes estratégias para expandir os canais de comércio
eletrônico têm incentivado pequenos e grandes empreendedores a montar uma
loja online. Mas esses não são os únicos benefícios. Confira, a seguir, os
principais pontos que esse modelo de negócio pode oferecer à sua empresa.
 Aumento do volume de vendas
 Visibilidade e vantagem competitiva
 Criação de anúncios com mais facilidade
 Segurança
 Melhora a experiência do cliente
 Integração com outros canais
3.3 Como utilizar os serviços e oferecer os serviços nessa modalidade
3.3.1 O uso do e-commerce pós pandemia e a sua polarização
Sabemos que a pandemia trouxe o foco do varejo para o digital, reforçando a
necessidade de os lojistas investirem para que as pessoas pudessem fazer
compras quando, como e onde quisessem e pudessem.
Se antes da pandemia, o mercado de e-commerce enfrentava barreiras de
desconfiança dos consumidores quanto a questões de segurança, hoje, 63%
dos compradores afirmaram ter ganhado o hábito de comprar online durante o
período e 79% destes pretendem manter, segundo pesquisa do Google.
Assistimos, em poucos meses, um canal que ainda brigava por espaço dentro
de grandes companhias, se tornando o grande protagonista. Durante a
pandemia, o e-commerce foi, em muitos momentos, a única alternativa para
que negócios dos mais variados segmentos pudessem seguir operando e
gerando receita.
O digital deixou a disputa por reconhecimento como um canal de vendas, para
se consolidar como unidade de negócio integradora e relevante no faturamento
de grandes empresas. É o que as pesquisas comprovam: segundo o Ebit
(Earnings Before Interest and Taxes - lucro antes dos juros e tributos), o e-
commerce faturou R$53 bi no 1º semestre de 2021, com crescimento de 31%
em relação ao mesmo período do ano anterior. Esse crescimento exponencial
nem considera ainda o segundo semestre, que é sempre mais aquecido e com
a presença marcante da Black Friday.
Vamos pensar juntos? Quem comprava online antes da Pandemia? Tirando
Uber e derivados, Ifood e derivados. Caso você já fizesse essas compras,
relate abaixo de que segmentos eram:
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DIA 4: Marketing 4.0

4.1 Marketing com foco na economia digital e o protagonismo do cliente
4.1.1. Repaginada do marketing na visão do cliente e para o cliente no 4.0
O marketing precisa ser compreendido como uma ferramenta usada para levar
um produto ou um serviço até o consumidor. Mas para que isso seja feito,
precisamos entender que o marketing possui dois lados, o do consumidor e o
da indústria. Levando isso em consideração, a repaginada que falamos aqui, é
de recriar, reestruturar, refazer as campanhas, a visão, a forma de ver o
marketing.
E essa forma diferente precisa ser pensada de forma muito significativa na
visão do cliente. O Marketing 4.0 vem para mostrar que o cliente é a potência
do mercado, e nas mãos e mentes deles estão as direções para onde o
mercado irá caminhar. Isso porque temos o foco as redes sociais nesse
marketing 4.0, como por exemplo o Instagram. E quem usa essas redes
sociais? Isso mesmo, os clientes, que podem ir até os comentários, directs e
próprios stories para falar de uma marca, falar positivamente ou não. Por isso,
o foco é sob eles.
4.2 Gerações X e Y
4.2.1 As transformações de mercado para o marketing a partir dessas
gerações.
A geração X compreende os nascidos entre 1965 e 1981, durante a
reconstrução da Europa após a Segunda Guerra Mundial. A vida deles não foi
nada fácil, já que encontrar um emprego, após um período turbulento, era um
grande desafio. Trabalhar e produzir era sua filosofia de vida, deixando de lado
o idealismo. O individualismo, a ambição e a dependência do trabalho — ou
workaholic — são os valores em que os nascidos nessa geração cresceram.
Porém, como pode-se observar pelo período, não tínhamos o digital com força
nesse momento, e sim o marketing tradicional, que as empresas usavam os
meios tradicionais para fazerem suas propagandas como a televisão, o jornal
impresso e o rádio.
Além das divulgações, as empresas se preocupavam em passar uma imagem
de proximidade com o público, alinhando as tendências das épocas. Veja o
exemplo:

Nos debates sobre comportamento de consumo, a relação entre a geração Y e

o Marketing é uma pauta frequente. Os Millenials, como também são
chamados, são hoje o principal público-alvo de boa parte das empresas, o que
obriga o mercado a ajustar suas estratégias ao cenário fluido, diverso e
conectado em que esses jovens e adultos se encontram.
Entre teorias, críticas, memes e polêmicas, a geração Y é provavelmente a
mais discutida da história, sobretudo nas práticas de Marketing. Uma das
razões para o grande hype em torno do assunto se deve justamente ao fato
dessa ser a primeira geração a vivenciar os aspectos bons e ruins do “boom”
informacional provocado pela internet.
As transformações observadas no comportamento de consumo desse público,
porém, estão atreladas a várias outras mudanças vivenciadas pela sociedade
nas últimas décadas. De questões políticas e socioeconômicas à evolução das
estratégias de mercado e da tecnologia, é fundamental analisarmos esse tema
em contexto para não nos deixarmos levar por estereótipos e preconceitos.
DIA 5: Planejamento de marketing
5.1 Conceitos, Ferramentas e estratégias
Sabe qual é um dos principais segredos para vender bem? Planejar cada
passo. O planejamento é o processo que orienta toda decisão, e é um dos
grandes responsáveis por levar a empresa ao sucesso. Nisso, entra também o
planejamento estratégico de marketing, que deve ser pensado com todo
cuidado.
O planejamento estratégico de marketing é um conjunto de ideias e
delineamentos que orienta a empresa quanto às suas atividades, no longo
prazo. É dele que nasce o plano, um documento escrito, que guia condutas,
organiza práticas, distribui recursos e indica como acontecerá o
monitoramento. O propósito é alcançar os resultados desejados, em um tempo
hábil, com economia, mas sem deixar de lado a qualidade.
Os pilares e guias do planejamento são:
 Defina a buyer persona
 Analise o ambiente
 Estabeleça os objetivos e os indicadores
 Entenda a jornada de compras do cliente
 Defina a brand persona
 Conheça o mix de marketing
 Elabore um plano de ação e investimentos
 Distribua tarefas
 Definas as ferramentas
 Análise resultados
 Integre marketing e vendas
5.1 Vantagem competitiva: Entenda a jornada de compra do cliente
No planejamento estratégico de marketing, a jornada de compra é um modelo
que define as etapas percorridas por um consumidor até a aquisição. Em cada
estágio, ele tem uma necessidade diferente, então, entender esse percurso
ajuda a descobrir formas de aumentar a conversão. Ela é dividida em 4 etapas:
Aprendizado — a pessoa ainda não sabe que tem um problema, muito menos
sente vontade da compra. Pode chegar a um conteúdo por curiosidade ou de
maneira aleatória, como acontece quando passa pelo feed do Instagram;
Reconhecimento — aqui, ela já percebeu a existência de uma necessidade,
contudo ainda não se convenceu da aquisição. Por exemplo, se tem insônia,
pode pesquisar por formas de combatê-la;
Consideração — nesse momento, ela começa a pesquisar por soluções
específicas, entre elas o produto vendido por determinada marca. Por exemplo,
durante toda essa jornada, descobriu que uma luminária no quarto torna a
rotina de sono mais aconchegante, e isso pode ser positivo para ela;
Decisão — nessa etapa, a pessoa já decidiu o que quer comprar, apenas
pesquisa preços e faz comparações entre as vantagens e diferenças entre
cada empresa. É o momento de investir em conteúdos bastante convincentes,
mencionando diretamente cada produto, seus benefícios, princípios da marca,
entre outros.
5.2. Poder de barganha – Porter
A importância do conhecimento de seu setor, sua taxa de crescimento o perfil
de seus clientes, ou seja, mas relacional ou transacional. Estas variáveis
adicionadas a sua localização, mix de produtos associados e bem distribuídos
seja na sua loja, prateleira, displays ou até mesmo no seu delivery, poderão
minimizar esta força por parte dos clientes. Após ver a influência que o
mercado, concorrentes, produtos e fornecedores podem exercer sobre seu
negócio, chegamos à 5ª Força de Porter: o poder de negociação/barganha dos
clientes.
Bem sabemos que o cliente possui o poder de influenciar o mercado, através
da procura por produtos ou serviços de melhor qualidade, bem como por
preços mais competitivos. Assim, quais conclusões podemos ter desse pilar?
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5.3 Análise SWOT

Por meio dessa ferramenta, o dono do negócio pode conhecer mais a fundo a
sua própria empresa e o mercado. Afinal, nenhum negócio está isolado no
mundo e pode sofrer influências de fatores externos, tanto positivos quanto
negativos.
Análise SWOT é uma abreviação das palavras em inglês strengths,
weaknesses, opportunities e threats, que significam forças, fraquezas,
oportunidades e ameaças, respectivamente. Em português, é chamada
“análise FOFA”.
A função dessa ferramenta é avaliar os ambientes interno e externo de uma
empresa. A ideia é encontrar caminhos para o crescimento do mercado.
Táticas para otimizar o desempenho no mercado. Assim, são analisadas
também as oportunidades e as ameaças.
5.4 Posicionamento de marca
O posicionamento de marca representa como você quer que a sua marca seja
reconhecida pelos seus clientes. Essa frase traz algumas informações
importantes. Primeiramente, não é como seus clientes enxergam a sua marca,
mas sim como você quer que eles a enxerguem.
Você sabia que você é o posicionamento da sua marca? A sua marca é você
mesmo, e tudo que você faz tem impacto no que as pessoas veem e percebem
em você.
Vamos para nossa prática? Hora do Super Desafio, vamos para criação. De
olho no quadro:
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DIA 6: Empreendendo no mercado digital
6.1 O que é empreendedorismo digital
Lembrando que empreendedorismo é o processo de iniciativa de implementar
novos negócios ou mudanças em empresas já existentes, resolver um
problema ou uma situação complicada que o mercado está solicitando. Assim,
empreendedorismo digital seria fazer tudo isso na web, na internet, usando as
plataformas que são oferecidas e constantemente ficando atento as inovações
que acontecem.
De uma forma simples e visível, podemos colocar o Integram como uma
grande ferramenta usada hoje no mercado digital, porém entendendo que nem
de longe é a única.
Anotações:
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Vamos analisar juntos o Instagram da Coca-cola

6.2 Como empreender no mercado digital
Para compreendermos como o mercado funciona, precisamos primeiro voltar
para visão de cliente e depois caminhar para visão de empresário. Faz sentido
isso para você? Pois bem, vamos lá. Quando eu olho na visão do cliente, eu
entendo o que eu vou esperar, pensar e projetar sobre algo que eu possa ver,
que eu possa comprar ou mesmo que eu possa apenas desejar.
Dessa forma, eu percebo e compreendo a forma como eu percebo as
empresas de um segmento ou mais. A verdade, é que o cliente é quem
determina muitas regras do jogo, como vimos nos materiais acima, por isso ele
é o primeiro que precisa ser ouvido.
A visão do empresário, no caso, o empreendedor é qual produto e ou serviço
ele vai oferecer, de que forma isso será feito, o que será feito, e como ele vai
chegar no cliente. Como vimos no item anterior
em planejamento de marketing, esse
documento será elaborado e pensado para que
seja desenvolvido e escolhido o melhor para
ofertar, e a partir das escolhas, entramos no
mercado, que é de cunho digital.
Dessa forma, é preciso ser escolhido a ou as
plataformas digitais onde a empresa vai atuar.
Podendo ser um site da empresa, podendo ser o Instagram ou Facebook, o
Whatsapp ou outras que a empresa irá escolher de acordo com as suas
estratégias dentro desse mercado.
Anotações:
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Atividade final: Seminário

Desenvolver uma marca fictícia, apresentando produtos e ou serviços que esta
irá oferecer ao mercado, apontando as características que essa empresa terá,
o foco (qual será o público alvo), qual plataforma digital ou quais plataformas
digitais serão usadas.
O trabalho deverá ser feito de forma individual, dupla ou trio, e será
apresentado no último dia de aula, valendo a pontuação completa do curso.

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