Fernando Aula1 140219071928 Phpapp01 PDF

GESTÃO E
PLANEJAMENTO
ESTRATÉGICO
para Escritórios
de Advocacia
OAB / ESA – São Paulo, 2014
Fernando F. Santiago
Empreendedor, Professor e Consultor.

Especialista em Gestão de Negócios
pela Fundação Dom Cabral (FDC)
Bacharel em Direito pelo Centro
Universitário de Brasília (Uniceub).
Professor da ESA/OAB/DF,
tendo ministrado os seguintes cursos:
“Marke@ng e Inovação para
Advogados e Escritórios”;
“Marke@ng Jurídico Digital:
Mídias Sociais na Advocacia” e
“Como Elaborar um Plano de Negócio
para Sociedades de Advogados"
/fernandofsanCago
Aula 1
Plano de Negócio
23/02/2014 9h às 12h
Por Que Planejar?
A Importância do
Plano de Negócios
Plano de Negócios

como Ferramenta de
Gerenciamento
Plano de Negócios

para Escritórios de
Advocacia
Questões para
Discussão
Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia
Plano de Negócio
Planejar,
planejar
e planejar!
Recomendações gerais
1.

Informações são a matéria prima
de qualquer plano de negócios,
portanto, pesquise e procure
conhecer tudo sobre seu setor.

Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia Crédito imagem: andercismo_Flickr_CreativeCommons
2.

Informações podem ser obMdas em
jornais, revistas, sites, mídias sociais,
cursos, palestras, insCtuições, junto a
outros advogados, ou com clientes e
fornecedores potenciais.
3.

Lembre-‐se que um plano de negócios
não deve ser encarado como um
instrumento rígido, portanto, é
preciso acompanhá-‐lo
permanentemente.
4.

Um plano de negócios é feito no
papel e a lápis, pois está sujeito a
correções.
5.

O plano de negócios fala pelo
escritório de advocacia. Quanto
melhor sua aparência e quanto mais
claras suas ideias, melhores serão os
resultados.
Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia Crédito imagem: Victor1558_Flickr_CreativeCommons
6.

Um plano de negócios pode ser
usado para conseguir novos sócios,
para estabelecer parcerias ou mesmo
para novos negócios.
Entretanto, lembre-‐se de que

o maior usuário do seu plano é você
mesmo!
Principais pontos do plano de negócios
Qual a especialidade;
Quais os principais serviços;
Quem serão seus principais clientes;
Onde será localizado o escritório;
Qual o invesMmento;
Qual o faturamento mensal;
Que lucro espera obter;
Em quanto tempo espera que
o capital invesCdo retorne.
Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia Crédito imagem: Andrew Magill_Flickr_CreativeCommons
Prevenir-se contra a escolha equivocada de sócios
Analise se os objeCvos dos sócios são os mesmos, tendo em vista o grau de ambição de
cada um e a dimensão que desejam para a sociedade;
As tarefas antes de montar o escritório.
Defina o campo de atuação e horários de trabalho;
Defina, com antecedência, o valor da reCrada pró-‐labore, como será feita a
distribuição dos lucros e o quanto será reinvesCdo na empresa;
Estabeleça o grau de autonomia de cada sócio e até que ponto um dos envolvidos
pode, sozinho, tomar decisões;
Determine se familiares poderão ser contratados e quantos por parte de cada sócio.
Sempre escolha funcionários e parceiros em conjunto;
Escreva todos os pontos que possam gerar atritos futuros em um contrato assinado
pelos sócios. As tarefas antes de montar o escritório.
Crédito imagem: Victor1558_Flickr_CreativeCommons

Tenha claros que o que vai contribuir para a
permanência de uma sociedade é o diálogo e a clareza.
Conflitos são inevitáveis,
o que importa é a maneira de resolvê-‐los
Lembre-se!
Missão do Escritório
Missão é o papel que o escritório
desempenha em sua área de atuação.

Para definir a missão, procure responder
às seguintes perguntas:
Qual é o seu negócio jurídico?
Quem é seu consumidor?
O que é valor para o consumidor?
O que é importante para empregados,
fornecedores, sócios, comunidade.
Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia Crédito imagem: http://bpmredux.wordpress.com/
Análise de Mercado: Estudo dos Clientes
Esta é uma das etapas mais importantes
da elaboração do plano.
Afinal, sem clientes não há negócios.

Os clientes de escritórios não compram só serviços,
mas soluções para algo que precisam ou desejam.
Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia Crédito imagem: Flickr vladdythephotogeek
Você quer
fidelidade?
Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia Crédito imagem: Adam Foster | Codefor _Creative Commons _ Flickr
1 2 3 4
IDENTIFICAR AS
CARACTERÍSTICAS
GERAIS DOS CLIENTES
PESSOAS FÍSICAS
Qual a faixa etária?
Na maioria são homens ou mulheres?
Tem família grande ou pequena?
Qual é o seu trabalho?
Quanto ganham?
Qual a sua escolaridade?
Onde moram?

PESSOAS JURÍDICAS
Em que ramo atuam?
Que Cpo de produto ou serviços oferecem?
Quantos empregados possuem?
Há quanto tempo estão no mercado?
Possuem filial? Onde?
Qual sua capacidade de pagamento?
Têm uma boa imagem no mercado?
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IDENTIFICAR OS
INTERESSES E
COMPORT. CLIENTES
Que quanCdade e com qual frequêncıa
compram esse Cpo de serviço?

Onde costumam comprar?

Que preço pagam atualmente por esse
serviço similar?
1 2 3 4
IDENTIFICAR O
QUE AS LEVAM
A COMPRAR
O preço?

A qualidade do serviço?

A marca?

O prazo de entrega?
A forma de pagamento?

O atendimento do escritório?
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IDENTIFICAR
ONDE ESTÃO
SEUS CLIENTES
Qual o tamanho do mercado em que
você irá atuar?

É apenas na sua rua?

O seu bairro?
Sua cidade?

Todo o estado?

O país todo ou outros países?

Seus clientes encontrarão seu escritório
com facilidade?
Nossa dica
Escolha apenas uma parte do mercado para atender.

Encontre um grupo de pessoas ou empresas com caracterísCcas
parecidas e trate-‐os de maneira especial.
Um escritório é sustentável quando tem clientes
em quanCdade e com poder de compra
suficiente para realizar vendas que
cubram as despesas,
gerando lucro.
Análise de Mercado: Estudo dos Concorrentes
Podemos aprender lições importantes observando a atuação da concorrência.
1. 2.
Procure idenMficar quem são seus Após idenCficar e examinar seus concorrentes
concorrentes e examine suas boas Mre algumas conclusões:
práCcas e deficiêncıas.
Seu escritório poderá compeMr com os outros
que já estão a mais tempo no mercado?
O que fará com que as pessoas deixem de ir
aos concorrentes para procurar os serviços do
seu escritório?

Nossa dica
A concorrência também deve ser vista como uma situação favorável.

Bons concorrentes servem como parâmetro de comparação e de
parceria, além de ser uma fonte de esgmulo à melhoria.
Plano de Marketing
Descrição dos principais
serviços do escritório

Informe quais serviços serão
prestados, suas caracterísCcas e as
garanCas oferecidas.
Lembre-‐se de que qualidade do serviço
é aquela que o consumidor enxerga.
Quando decidir melhorar um serviço,
pense sempre sob o
ponto de vista do cliente.

Preço
Preço é o que o consumidor está
disposto a pagar pelo que você
irá oferecer.
A determinação do preço deve
considerar os custos do serviço
e ainda proporcionar o retorno
desejado.
Ao avaliar o quanto o
consumidor está disposto a
pagar, você deve verificar se seu
preço será compa_vel com
aquele praMcado no mercado
pelos concorrentes diretos.
Estratégias
Promocionais
Promoção é toda a ação que tem como objeivo
apresentar, ınformar, convencer ou lembrar os
clıentes de comprar seus servıços e não os dos
concorrentes.
Estratégias
Promocionais
Algumas estratégias
que podemos uClizar:
Divulgação em sites jurídicos;
Site do escritório;
Presença nas mídias sociais;
Cursos e palestras;
ArMgos;
ParMcipação em feiras e eventos;
Vídeos informaCvos.

Nossa dica
Determıne de que maneıra você irá divulgar seus serviços,

poıs todas as formas de divulgação ımplicam em custos.
Descreva suas estratégias. Leve em conta o retorno dessa
estratégia, seja na imagem do seu escritório, no aumento
do número de clientes ou no acréscimo de receita.
Use a criaMvidade para encontrar as melhores maneiras
de divulgar seus serviços ou, então, observe o que os
concorrentes fazem.
Capacidade
Produtiva
É importante esMmar a
capacidade do escritório, isto
é, o quanto pode ser
produzido ou quantos clientes
podem ser atendidos com a
estrutura existente.
Com isso, é possível diminuir
a ociosidade e o desperdício.

Construção de Cenários
1.
Após a lnalização do seu plano
de negócios, simule valores e
situações diversas para o
escritório.

2.
Prepare cenários onde o negócio obtenha
resultados pessimistas (queda nas vendas
e/ou aumento dos custos) ou oCmistas
(crescimento do faturamento e diminuição
das despesas).
A parCr daí, pense em ações para evitar e
prevenir-‐se frente às adversidades ou então
para potencializar situações favoráveis.

3.
Faça quantas simulações julgar necessário
e tenha sempre alternaCvas (plano b).

Nossa dica
Na construção de cenários é fundamental

considerar algumas possibilidades:
Nos primeiros meses, as vendas serem
menores que o previsto;
O início das aCvidades ser um pouco mais
demorado que o programado;
Estratégıas de markeing podem não surir os
efeıtos esperados no curto prazo;
Necessıdade de obter maıs recursos
lnanceıros que o prevıamente planejado;
Possíveıs reações de concorrentes.
Avaliação Estratégica
Análise SWOT (ou FOFA)
Análise SWOT (ou FOFA)
É um instrumento de análise simples e valioso.
Seu objeCvo é detectar pontos fortes e fracos, com a finalidade de tornar o escritório
mais eficiente e compeCCvo, corrigindo assim suas deficiências.
É sempre feita em quadrantes, ou seja, em quatro quadrados iguais. Em cada
quadrado são registrados fatores posiCvos e negaCvos para a implantação do negócio.
A análise F.O.F.A. levará você pensar nos aspectos favoráveis e desfavoráveis do
negócio, dos seus proprietários e do mercado.

Forças (strengths),
Oportunidades (opportuni@es),
Fraquezas (weaknesses),
Ameaças (threats).
FORÇAS
São caracterísCcas internas do escritório
ou de seus sócios que representam
vantagens compeCCvas sobre seus
concorrentes ou uma facilidade para
aCngir os objeCvos propostos.

Faça uso das FORÇAS
Exemplos:
Atendimento personalizado,
Equipe treinada e moCvada,
Localização estratégica do escritório.
OPORTUNIDADES
São situações posiCvas do ambiente externo que
permitam ao escritório alcançar seus objeCvos ou
melhorar sua posição no mercado.

Explore as OPORTUNIDADES
Exemplos:
Poucos concorrentes na região,
Aumento crescente da demanda,
Forma de pagamento.
FRAQUEZAS
São fatores internos que colocam a
empresa em situação de desvantagem
frente à concorrência ou que
prejudicam sua atuação na área da
especialidade escolhida.
Elimine as FRAQUEZAS
Exemplos:
Pouca qualificação dos associados,
Falta de experiência na especialidade,
Custos elevados.
AMEAÇAS
São situações externas nas quais se
têm pouco controle e que colocam
a empresa diante de dificuldades,
ocasionando a perda de mercado
ou a redução de sua lucraCvidade.
Evite AMEAÇAS
Exemplos:
Impostos elevados,
Escassez de mão de obra qualificada,
Insegurança e violência na região

Nossa dica
Na análıse do ambıente externo, exıste a chamada “faca de

doıs gumes”, ısto é, sıtuações que são ao mesmo tempo
oportunıdades e ameaças.
Seja honesto e objeMvo ao elaborar essa análise. Não seja
pessimista ou oCmista em excesso. Procure enfocar a
realidade e não como você gostaria que as coisas fossem.
O ideal é que você registre sempre uma ideia por linha, isso
torna a avaliação mais fácil.

Qual o segredo de uma advocacia de sucesso?
10 %
INSPIRAÇÃO
90 %
TRANSPIRAÇÃO
Obrigado
Fernando F. Santiago Fernando F. Santiago


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A forma de pagamento?

Escolha apenas uma parte do mercado para atender.

Podemos aprender lições importantes observando a atuação da concorrência.

A concorrência também deve ser vista como uma situação favorável.

Determıne de que maneıra você irá divulgar seus serviços,

Na construção de cenários é fundamental

Na análıse do ambıente externo, exıste a chamada “faca de

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Na construção de cenários é fundamental

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