ELABORAÇÃO DE BUSINESS PLAN

1
Sumário

O conceito de Business Plan ................................................................... 5

Elementos de um Business Plan ............................................................. 6

Sumário ................................................................................................... 7

Breve resenha histórica ........................................................................... 7

Produto ou Serviço .................................................................................. 7

Equipa de Gestão .................................................................................... 8

Análise do Sector .................................................................................... 9

Processo Produtivo................................................................................ 10

Análise Financeira ................................................................................. 11

Análise de Risco .................................................................................... 12

Por que é importante elaborar um Plano de Negócios? ........................ 13

A Importância do Plano de Negócios..................................................... 14

Estrutura de Plano de Negócios MODELO II......................................... 16

O Resumo Executivo ............................................................................. 16

Visão e Missão ...................................................................................... 17

Descrição Geral da Empresa ................................................................. 17

Análise Estratégica ................................................................................ 18

Plano de Marketing e Vendas................................................................ 19

Plano Financeiro .................................................................................... 21

Plano de Negócios e as Fontes de Recursos Financeiros ................. 21

Pontos chave para a efetividade de um Plano de Negócios.................. 25

Soluções Integradas para Engenharia de Software .................................. 26

1.1 O Projeto................................................................................... 27
1.1.1 Resumo ................................................................................ 27

1.1.2 Missão da Doctor Sys ........................................................... 27

2
 1.1.3 Objetivos .............................................................................. 27

1.2 Os Empreendedores ................................................................ 28

1.2.1 Perfil Individual dos Sócios .................................................... 28

Arnaldo Gomes dos Santos Júnior .......................................................... 30

1.2.3 Estrutura Organizacional ....................................................... 31

1.3.1 Ambiente do Negócio ............................................................ 32

1.3.2 Definição do Produto............................................................. 33

1.3.3 Características Técnicas do Produto...................................... 34

1.3.4 Estudo de Mercado ............................................................... 34

1.3.5 Avaliação Contínua do Mercado ............................................ 35

1.3.6 Concorrência ........................................................................ 36

1.4 Plano de Vendas....................................................................... 37

1.4.1 Estratégia Geral de Vendas................................................... 37

1.4.2 Distribuição........................................................................... 38

1.4.3 A Política de Preços .............................................................. 38

1.4.4 Propaganda e Promoção ...................................................... 38

1.4.5 Serviços de Pós-Venda e de Garantia ................................... 39

1.5 Plano de Projeto e Desenvolvimento ....................................... 40

1.6 Plano Financeiro....................................................................... 41
1.6.1 Investimento Inicial ................................................................ 41

1.6.2 Despesas Fixas .................................................................... 41

1.6.3 Resultado financeiro projetado .............................................. 41

1.6.4 Projeção do movimento de tesouraria (fluxo de caixa)............ 42

REFERÊNCIAS ..................................................................................... 43

3
 NOSSA HISTÓRIA

A nossa história inicia com a realização do sonho de um grupo de empresários,

em atender à crescente demanda de alunos para cursos de Graduação e Pós-
Graduação. Com isso foi criado a nossa instituição, como entidade oferecendo serviços
educacionais em nível superior.

A instituição tem por objetivo formar diplomados nas diferentes áreas de

conhecimento, aptos para a inserção em setores profissionais e para a participação no
desenvolvimento da sociedade brasileira, e colaborar na sua formação contínua. Além
de promover a divulgação de conhecimentos culturais, científicos e técnicos que
constituem patrimônio da humanidade e comunicar o saber através do ensino, de
publicação ou outras normas de comunicação.

A nossa missão é oferecer qualidade em conhecimento e cultura de forma

confiável e eficiente para que o aluno tenha oportunidade de construir uma base
profissional e ética. Dessa forma, conquistando o espaço de uma das instituições
modelo no país na oferta de cursos, primando sempre pela inovação tecnológica,
excelência no atendimento e valor do serviço oferecido.

4
 O conceito de Business Plan
O Plano de Negócios, ou Business Plan, é um documento especial, único e vivo
que deve refletir a realidade, as perspectivas e a estratégia da empresa, respondendo
ao leitor as perguntas: Quem sou? O que faço? Como faço? Por que faço? O que quero,
em particular de você (leitor)? Para onde vou? Ser um instrumento vivo é a condição
necessária para a sua efetividade: mudanças no ambiente econômico, de mercado,
tecnológico ou interno à empresa devem estar permanentemente refletidas no Plano
de Negócios.

A oportunidade de pensar e consolidar em um único documento todas as

questões que dizem respeito ao caminho da empresa garante no seu processo:

ƒ A organização das idéias e propostas do conjunto das pessoas-chave

envolvidas na condução da empresa (ou que iniciarão um novo empreendimento) para
a visão, missão e objetivos da empresa, e não das pessoas que individualmente a
compõe;

ƒ A organização da própria empresa, seja dos números que a refletem, seja das
funções exercidas pelas pessoas;

ƒ A comunicação entre os sócios, sócios e principais gerentes, clientes,

investidores, fornecedores e parceiros em geral. O fato de ser um documento único que
refletena íntegra a empresa, garante um instrumento de comunicação eficiente entre
os envolvidos na operação;

ƒ O comprometimento de todas as pessoas-chave da empresa no caminho que

se delineará para ela;

ƒ A existência de um instrumento de controle gerencial para acompanhamento,

avaliação e controle das fases dos projetos da empresa;

ƒ A existência de um instrumento eficiente para a captação de recursos, sejam

financeiros, humanos ou de parcerias.

Um Business Plan é um documento que visa dar a conhecer e promover um

determinado projecto de investimento, assumindo, assim, uma dupla finalidade, do
ponto de vista dos promotores:

5
 internamente, fornece o programa de acção para a execução do projecto e os valores
para controlo de actividade, na fase de implementação;

 externamente, serve para apresentar o projecto a investidores (business angels,

empresas de capital de risco, bancos, entidades públicas promotoras de investimento),
ou seja, é utilizado para promover uma ideia, junto de potenciais financiadores.

A obtenção dos fundos destinados à execução de uma boa ideia não pode ser
assumida como uma certeza: factores de natureza política e a inevitável assimetria de
informação existente entre os promotores e os potenciais financiadores, entre outros,
são obstáculos que os empreendedores devem estar preparados para enfrentar, sendo
certo que a forma e a substância do Business Plan constituem aspectos determinantes
para a consecução do objectivo de angariação de fundos.

Na verdade, alguns números, provenientes das empresas de capital de risco, indicam

que 85% dos projectos são recusados à partida. Os restantes 15% são objecto de
atenção mais profunda, mas apenas 5% chegam à fase de negociação. Estes
elementos provam que, não raras vezes, os Business Plans são considerados
“exercícios de imaginação”, no âmbito de um ciclo vicioso em que os eventuais
financiadores antecipam o excesso de optimismo imbuído na maior parte daqueles
documentos.

Elementos de um Business Plan

De um ponto de vista formal, um Business Plan deve ter uma apresentação
excelente, mas sóbria, sendo suficiente, na maior parte dos casos, recorrer às
possibilidades de edição (cada vez mais sofisticadas) oferecidas pelos computadores
pessoais. No que diz respeito à substância, é comum ouvir referir que alguns Business
Plans “gastam muita tinta em números”, contendo pouca informação relevante para os
investidores. Para evitar cair neste erro, de um Business Plan devem constar os
seguintes elementos:

1. Sumário

2. Breve resenha histórica

3. Produto ou Serviço

6
 4. Equipa de Gestão

5. Análise do Sector

6. Processo Produtivo

7. Análise Financeira 8. Análise de Risco

Sumário
O sumário ou “executive summary” de um Business Plan é o único capítulo
relativamente ao qual pode haver uma expectativa fundada de que será lido e
analisado. Neste enquadramento, o sumário não deve exceder uma página, contendo
os elementoschave do projecto (que serão, subsequentemente, desenvolvidos e
explicados) e a explicitação clara daquilo que os promotores consideram como os
aspectos que sustentam a diferenciação do negócio e em que assenta a sua
possibilidade de sucesso (normalmente, é a última parte do Business Plan a ser
redigida).

Breve resenha histórica

A resenha histórica deve dar uma indicação sobre o estado do projecto,
respondendo à questão: em que ponto estamos e que objectivos já foram atingidos?
Para o efeito, podem ser referidos aspectos como os resultados de eventuais estudos
de mercado que tenham sido conduzidos, o estado de desenvolvimento do produto ou
serviço e a evolução registada no mercado (caso já tenha sido iniciada a
comercialização).

Produto ou Serviço
Este capítulo do Business Plan deve conter uma descrição do produto ou
serviço, explicitando o(s) mercado(s) a que se destina (a quem vai ser vendido?), quais
os benefícios que poderá trazer para os seus consumidores (distinguindo a sua
singularidade, as suas vantagens competitivas), sem esquecer os aspectos que se
considera constituírem pontos fortes ou fracos (por exemplo, o produto pode ser
protegido por uma patente, ou é facilmente imitável?). Uma das questões para que
também se espera encontrar resposta, no âmbito deste capítulo, é a forma como a
empresa está preparada para enfrentar a possibilidade de crescimento (rápida ou
sustentadamente? Através da expansão do leque de produtos ou serviços, do aumento

7
da base de clientes, ou do alargamento do âmbito geográfico?). Finalmente, é
aconselhável que este capítulo contenha uma descrição simplificada das
características técnicas do produto ou serviço, procurando destacar a tecnologia
utilizada (e o seu “prazo de validade”), os recursos necessários e os riscos associados
(por exemplo, a poluição).

Equipa de Gestão
Ouve-se frequentemente dizer que potenciais investidores “apostam num jockey,
independentemente do cavalo”, mas raramente fazem o contrário. Alguns investidores
começam a análise dos projectos de investimento pela leitura dos curriculum vitae,
considerando que, sem uma boa equipa, não vale a pena “perder tempo” a analisar o
resto do Business Plan. Neste contexto, muitas vezes, as preocupações do leitor de um
Business Plan, no que respeita à equipa de gestão, resumem-se a três perguntas:

 O que é que eles sabem?

 Quais são os seus contactos e relacionamentos?

 Quem os conhece?

Para responder a estas questões, o Business Plan deve pôr em destaque, de

forma tão exaustiva quanto possível, todas as características desejáveis de uma equipa
de gestão: interdisciplinaridade, complementaridade1 e experiência. Para tal, deve-se
apresentar um resumo dos curriculum vitae (os detalhes serão explicados em anexo)
de toda a equipa de gestão, incluindo os administradores não executivos e os
colaboradores não vinculados (consultores, advogados, auditores, etc.) Ainda no
âmbito deste capítulo é importante dar a conhecer:

 eventuais participações sociais da equipa de gestão, no capital da empresa

(indiciam o “grau de envolvimento” no projecto);

 as previsíveis necessidades de contratação de quadros técnicos (para suprir

lacunas identificadas na composição da equipa de gestão, ou que se prevê virem a
surgir, à medida que o projecto for avançando) e a forma como se pensa encontrar as
“pessoas certas”;

8
  os mecanismos de controlo e de avaliação do desempenho, bem como os
sistemas de incentivos desenhados para fomentar a permanência dos quadros
técnicos, no seio da empresa.

Análise do Sector
Um dos erros mais frequentes na elaboração de Business Plans é a
apresentação de análises de sector extremamente pormenorizadas que constituem um
fim em si mesmo. Quando enquadradas num Business Plan, as análises de sector têm
por objetivo demonstrar que existe uma verdadeira oportunidade de negócio e não mais
do que isso. Para tal convém que sejam estruturadas da seguinte forma:

Análise da Envolvente “Macro”

Tendo presente este intuito, deve apresentar-se uma breve análise da

envolvente macro (nomeadamente os factores que, em princípio, não poderão ser
controlados pelos empreendedores, como, por exemplo, o enquadramento legal, as
taxas de juro e de inflação, a evolução demográfica), destacando as variáveis cujo
comportamento poderá condicionar, de forma mais directa, o sucesso do investimento.

Análise de Mercado

Seguidamente, deve ser conduzida uma análise de mercado, da perspectiva da

procura, tentando dar a conhecer:

 a dimensão do mercado (número de clientes, volume de vendas, unidades

vendidas);

 a composição do mercado (incidindo na sua distribuição geográfica,

antecipando possibilidades de crescimento e identificando as preferências dos
consumidores);

 o nível de desenvolvimento do mercado: novo, em fase de crescimento, de

maturidade, ou de declínio?

A análise de mercado, na perspectiva da oferta, passa pela caracterização da

concorrência directa e/ou indirecta (número de concorrentes, quotas de mercado) e do
tipo de competição que se estabelece, subcapítulo em que se espera que sejam

9
identificados os pontos fortes e fracos dos concorrentes. Adicionalmente, procuram-se
respostas para interrogações do tipo:

 Como é que eles vão reagir à nossa entrada no mercado?

 Estamos preparados para essa reacção?

 Há possibilidade de entrada de novos concorrentes?

O objectivo desta análise de mercado, sob estas duas perspectivas, é

demonstrar que se trata de um mercado estruturalmente atractivo.

O Posicionamento da Empresa

A Análise de Sector deve ainda caracterizar as diferentes alternativas de política

de preços, publicidade, promoção e distribuição praticadas no mercado, pondo em
evidência (e quantificando) o posicionamento que a empresa pretende adoptar, no
contexto de cada uma dessas políticas, para colocar o seu produto ou serviço no
mercado.

Processo Produtivo
Este é o capítulo do Business Plan em que se espera que seja explicado, de
forma acessível, o modo como se opera o negócio e se elabora o produto ou presta o
serviço proposto. Para além de uma breve alusão às operações críticas do processo
produtivo e do respectivo faseamento, o Business Plan deve justificar as parcelas do
investimento que vão ser aplicadas em terrenos, edifícios e equipamentos2 ,
identificando os respectivos custos de exploração (rendas, manutenção), apresentando
(e justificando), assim, alguns dos elementos necessários para a análise financeira do
projecto (cf. ponto 7).

Na descrição do processo de produção espera-se ainda encontrar referência a

questões de natureza operacional e logística, como, por exemplo a explicação do
relacionamento esperado com os trabalhadores e fornecedores (capacidade de
entrega, capacidade de cumprimento de prazos, grau de dependência), a explicitação
das razões que levam à opção pela execução interna ou pela subcontratação
(“outsourcing”) de certas tarefas, bem como a definição das políticas de qualidade,
ambientais e de investigação e desenvolvimento. Sintetizando todos estes aspectos,

10
resultará uma estimativa dos custos de produção, útil para a análise financeira
subsequente.

Análise Financeira
A Análise Financeira é uma parte importante do Business Plan, mas não é o
Business Plan. Na verdade, e apesar do desenvolvimento das folhas de cálculo, que
veio possibilitar a apresentação de inúmeras variantes dos cálculos subjacentes aos
projectos de investimento, é necessário “resistir à tentação” de publicar Business Plans
que se resumem a quadros e gráficos, embora estes também sejam necessários e
importantes. O capítulo dedicado à Análise Financeira deve, então, ser integrado, numa
primeira parte, por uma identificação clara de todos os pressupostos (muitos destes
serão provenientes de outros capítulos), tendo por objectivo explicitar os planos de
investimento, de exploração e de financiamento que, por sua vez, dão origem a
Demonstrações Financeiras Previsionais (Demonstrações de Resultados, Balanços e
Mapas de Cash-Flow), para um horizonte temporal de 3 a 5 anos, apresentáveis em
anexo.

Preparação de Projeções Financeiras

11
 A segunda parte da Análise Financeira deve evidenciar a aplicação dos
principais critérios de avaliação de investimentos e respectiva interpretação. Para
concluir, refira-se que a grande maioria dos Business Plans contém números que dão
origem a taxas de retorno verdadeiramente “fantásticas”. Contudo, torna-se necessário
advertir que os números apresentados vão ser validados pelos analistas,
nomeadamente através da sua comparação com empresas do sector.

Análise de Risco
“One of the great myths about entrepreneurs is that they are risk seekers. All sane people
want to avoid risk (...) True entrepreneurs want to capture all the reward and give all the
risk to others”. Sahlman (1997)

O risco não deve ser ignorado. Ele é inevitável, mas pode ser gerido. Assim, um
Business Plan deve conter uma previsão de tudo o que pode correr bem ou mal e uma
discussão sobre a forma como a empresa pode responder a esses eventuais
acontecimentos. Para responder a este objectivo, esperam-se respostas a questões
como:

 E se houver um golpe de estado no país fornecedor de matérias-primas?

12
  E se as taxas de juro entrarem numa espiral ascendente?

 E se os concorrentes retaliarem, iniciando uma “guerra de preços”?

Um potencial investidor ficará inevitavelmente mais confortado se a empresa,

como resposta a algumas destas interrogações, der a conhecer uma política activa de
gestão do risco, recorrendo, por exemplo ao “hedging” nos mercados financeiros, ou
definindo uma cuidadosa política de seguros. No contexto deste trabalho de análise de
risco, é importante verificar quais são os factores críticos e calcular os valores que estes
podem atingir para garantir a viabilidade do projecto e efectuar análises de
sensibilidade relativamente ao impacto financeiro de variações naqueles factores
críticos. A análise de risco pode ser complementada recorrendo a ferramentas mais
elaboradas, que serão exploradas posteriormente.

Do ponto de vista de um investidor externo, o risco não se limita ao denominado

“risco de negócio”: para ele, é fundamental saber como vai recuperar o dinheiro que
investiu e qual a taxa de remuneração obtida. Consequentemente, é necessário dedicar
algum espaço à explicação das garantias que são atribuídas aos investidores, dando a
conhecer eventuais projectos de entrada no mercado de capitais ou “minutas” de
acordos parassociais, que tornem clara a forma de remuneração do capital (note-se
que, na maioria dos casos, o objectivo dos investidores não é ser um dos
“proprietáriosgestores” do negócio, mas apenas alguém que pretende obter um
determinado retorno para os seus investimentos financeiros.

Por que é importante elaborar um Plano de Negócios?

As razões são inúmeras, mas pode-se ter uma idéia da sua relevância
analisando os erros mais comuns de novos exportadores (“The Twelve Most Common
Mistakes of Potential Exporters” em ). “A primeira razão citada é que o sucesso na
exportação está estritamente ligado, à definição de objetivos, metas e ao levantamento
dos problemas que poderão surgir. Em segundo lugar, a empresa deve desenvolver
um plano para atingir os objetivos definidos, tendo em perspectiva os problemas
detectados.”

13
 Ao desenvolver seu Plano de Negócios, necessariamente a empresa deverá
abordar todos estes aspectos. O processo de elaboração do Plano de Negócios
permitirá que se diminua a probabilidade de erros no processo de exportação (ou na
condução de qualquer novo projeto). “A segunda razão mais comum, é o não
comprometimento da administração superior para superar as dificuldades iniciais da
exportação e a não definição clara dos recursos financeiros necessários para dar conta
do projeto de exportação.”

O processo de elaboração do Plano de Negócios exige um comprometimento

das pessoas-chave da empresa com relação aos objetivos e metas acordados, assim
como da forma que tais objetivos serão alcançados. A última parte do Plano de
Negócios consiste em refletir em números o que foi proposto. Um dos resultados que
transparecerão na parte financeira é: quanto dinheiro a empresa precisa para realizar
a proposta e de onde este dinheiro virá.

A Importância do Plano de Negócios

A existência de um Plano de Negócios possibilita a diminuição da probabilidade
de morte precoce das empresas, uma vez que uma parte dos riscos e as situações
operacionais adversas serão previstas no seu processo de elaboração, assim como a
elaboração de planos de contingência. Os planejamentos de marketing, operacional,
de crescimento, etc. estarão refletidos no plano financeiro da empresa, permitindo a
visualização dos recursos financeiros necessários à sua execução e possibilitando o
planejamento da sua captação. O Plano de Negócios ajuda a encontrar um caminho
para o futuro da empresa.

A ideia é adquirir através da sua elaboração o conhecimento suficiente do tipo

de negócio ou serviço que está sendo ofertado, os objetivos perseguidos, os clientes
atuais e potenciais, os mercados, os preços, a concorrência, os recursos financeiros
disponíveis, as operações e o ambiente externo, de maneira a permitir um melhor
gerenciamento das operações, o estabelecimento de estratégias que permitam a
consecução de melhores resultados. Isto permite elevar a eficiência da gestão e
portanto aumentar a qualidade da comunicação, o grau de confiabilidade e melhorar a
imagem da empresa. Por outro lado, o Plano de Negócios é muito importante na medida
em que serve como um instrumento de apresentação da empresa para diferentes
públicos.

14
O Plano de Negócios é a ferramenta que permite tanto o estabelecimento da visão,
posicionamento da empresa frente a visão e os objetivos estratégicos da empresa,
quanto para delinear a estratégia. O Plano de Negócios deve ser utilizado de maneira
dinâmica, devendo ser atualizado periodicamente de acordo com as mudanças no
ambiente externo e nas políticas internas da empresa. Serve também como instrumento
de comunicação entre a empresa e os vários agentes externos como clientes, bancos,
investidores, agências de financiamento e empresas de capital de risco. Embora o
Plano de Negócios seja um só para toda a empresa, ele tem uma estrutura detalhada
composta por diferentes tipos de informação. O tipo de informação e o nível de
comunicação a ser utilizada dependem do público-alvo e dos objetivos que se pretende
atingir na comunicação. Um banco requer uma informação diferente daquela exigida
por uma empresa de capital de risco; a informação apresentada a um cliente é diferente
daquela apresentada a uma agência de financiamento e assim por diante.

Devido à natureza versátil do Plano de Negócios, não é possível estabelecer um

modelo padrão para a sua elaboração, sendo apenas possível sugerir a profundidade

15
no uso das informações, assim como alguns princípios básicos que norteiam seu
conteúdo. Quanto à profundidade, é importante fazer uso das informações contidas no
Plano de Negócios, de uma maneira discriminatória e orientada ao tipo de público com
o qual se deseja comunicar, dando maior ênfase naquela área que irá justificar o
negócio pretendido. A informação operacional serve para a comunicação interna, de
maneira a focalizar aspectos chaves do gerenciamento ressaltando a sua importância
entre os executivos.

Estrutura de Plano de Negócios MODELO II

Uma estrutura de Plano de Negócios que pode ser desenvolvida é:

1. Resumo Executivo

2. Visão e Missão

3. Descrição Geral da Empresa

4. Análise Estratégica

5. Plano de Marketing e Vendas

6. Plano Financeiro

O Resumo Executivo
Resumo executivo é a parte mais importante do Plano de Negócios, pois é o resumo
do Plano e os leitores se interessarão em avançar para o restante do documento se
esta parte for suficientemente interessante e fizer sentido. Por ser um resumo, será a
última parte a ser escrita e deverá mostrar o que é mais importante para a empresa.
Nele você deverá colocar um estrato dos demais capítulos do Plano de Negócios e
dizer claramente o que você deseja do leitor:

• Você quer um cliente? Mostre o seu produto/serviço e que benefícios ele irá trazer ao
cliente.

• Você quer um investidor? Mostre que o seu negócio tem consistência, que faz sentido
e que ele será remunerado adequadamente.

16
• Você está contratando uma pessoa chave para o seu negócio? As pessoas cada vez
mais estão interessadas em projetos/empresas que fazem sentido, que têm uma
estratégia de crescimento. Mostre como esta pessoa se encaixa neste projeto.

• Para seu pessoal interno? É importante que todos saibam o papel que irão cumprir na
empresa, como suas ações interferem no andamento do projeto e da empresa.
Saberão, também, quais os papéis dos demais agentes. Como a visão, a missão, os
objetivos/metas e estratégia estão claramente definidos, a comunicação interna e
externa passa a ser definida por este documento.

Visão e Missão
A visão é o que o empresário visualiza como o futuro para o seu setor, segmento ou
para o mundo de uma forma mais ampla. A missão é como o empresário ou a empresa
se vê dentro da visão. Como a empresa se projeta dentro naquela visão de mundo e
qual o papel, enquanto empresa e empresário, que se vê exercendo. Ao estabelecer a
missão da sua empresa é importante levar em consideração alguns fatores:

• A história da empresa e sua expertise. Não faz sentido para uma empresa como a
IBM declarar em sua missão a entrada no ramo de fast food;

• As preferências dos atuais administradores e proprietários. É importante que a missão

da empresa esteja de acordo com o que os objetivos pessoais dos donos e dirigentes
da empresa naquele momento;

• Ambiente de mercado. A declaração de missão deve levar em consideração o

ambiente de mercado. Ou seja, uma empresa que trabalhe com comunicação de dados
não poderá desconsiderar a Internet. Para quaisquer empresas, é fundamental levar
em consideração a concorrência;

• Recursos. A empresa não pode crescer além dos seus recursos humanos, financeiros,
de canal de distribuição, e outros.

Descrição Geral da Empresa

Neste capítulo, você irá descrever a sua empresa. Deverá conter um breve histórico da
empresa, onde você irá colocar os fatos mais relevantes e marcantes. Tente explicar

17
de forma sucinta saltos de faturamento, lançamento de produtos novos, montagem da
estrutura de distribuição, decisão de abertura de filiais. Não esqueça:

• da evolução do faturamento da empresa,

• dos produtos/serviços,

• da descrição legal da empresa e sua composição acionária,

• da equipe de gerentes e sua qualificação,

• da composição da diretoria,

• da estrutura de pessoal (citar os demais que sejam importantes, além da diretoria e

equipe de gerentes),

• das parcerias e alianças estratégicas,

• das consultorias e assessorias.

Faça uma análise das competências específicas dos empreendedores, staff e

dos profissionais contratados para levar adiante o projeto que consta no Plano de
Negócios. Caso sejam necessárias novas contratações para a realização do projeto, o
perfil destes profissionais e as habilidades necessárias devem estar descritas nesta
parte. Se a necessidade for de estabelecimento de parcerias estratégicas, admissão
de novo sócio, contratação de consultorias.

Análise Estratégica
Neste capítulo é importante que a empresa mostre como irá competir no
mercado; quais os seus objetivos e metas; e qual a sua política para atingir os objetivos
e as metas estabelecidas. Estratégia é a combinação entre os fins (descrito através de
objetivos e metas) que a empresa busca e os meios (políticas) que serão utilizados. É
importante que os fins originem os meios, ou seja, que a definição de uma meta dê
origem a ação, e não o contrário.

Ao estabelecer os objetivos da empresa, é importante considerar o composto:

perfil do empresário - dinâmica do setor - estrutura da empresa. Uma estratégia de
conquista de market share, por exemplo, exigirá ações agressivas dos dirigentes da
empresa, flexibilidade da equipe e o mercado-alvo deverá ser dinâmico o suficiente

18
para permitir que tal objetivo seja alcançado. Os possíveis objetivos para uma empresa
podem ser:

• Crescer a taxas superiores às do mercado;

• Manter participação no mercado;

• Priorizar lucros e caixa para reinvestimento em outro setor;

• Consolidar a posição em um nicho de mercado.

Os objetivos devem ser transformados em metas quantitativas e temporais, que

sejam mensuráveis e possam ser acompanhadas. Crie um cronograma. Ao estabelecer
uma estratégia, você deverá fazer uma análise de pontos fortes e pontos fracos
(internos à empresa) e de ameaças e oportunidades (proporcionadas pelo ambiente
externo). Também não se esqueça de fazer uma análise das barreiras de entrada que
você criou (ou que já existem por quaisquer outras razões) ou que você irá encontrar
quando for executar o seu plano.

Plano de Marketing e Vendas

Neste capítulo, você deverá detalhar o seu plano de marketing e vendas. O
Plano de marketing é uma maneira estruturada da empresa ofertar os seus produtos
no mercado. Conheça o seu cliente: hábitos de compra, faixa de renda, nível cultural,
hábitos de leitura, lazer, etc. Se o seu cliente é uma empresa, como e quem decide as
compras? Qual a liberdade de decisão que cada pessoa detém ao longo da cadeia de
decisão de compras? Este conhecimento vai ser fundamental para o estabelecimento
dos canais de distribuição, política de promoção, planos de comunicação e na política
de preços que você irá adotar.

Conheça a sua concorrência. Quais os produtos, suas características e

benefícios, preços? Como vendem? Por que os clientes compram os produtos do
concorrente e por que deixam de comprá-los? O seu concorrente é ágil e responderá
rapidamente a sua ação ou não? Ele tem recursos para reagir à sua ação (recursos
humanos, financeiros ou de outro tipo)?

No seu plano de marketing devem estar contemplados:

• Produto

19
 Analise o seu produto do ponto de vista dos benefícios percebidos pelo seu
cliente e não pela tecnologia que você utiliza para produzi-lo. Não se esqueça de
analisar a sua carteira de produtos utilizando a abordagem do ciclo de vida de vida de
produtos (fases: introdução no mercado, crescimento, maturidade ou morte).

• Distribuição

Qual é o seu mercado? Qual o segmento de mercado em que você está ou

pretende atuar? Qual o tamanho dele? Qual o comportamento do consumidor e aonde
ele está? Como você vai fazer o seu produto chegar até ele? As vendas serão diretas
ou utilizando um canal? Você vai utilizar um canal de distribuição já existente ou terá
que criar um?

• Promoção

Você deverá elaborar um plano de promoção. Os objetivos da promoção são:

informar, persuadir e lembrar. Como você irá fazer com que seu cliente saiba que seu
produto ou serviço existe e que satisfaz as necessidades dele? As formas usualmente
utilizadas em promoção são: propaganda, promoção de vendas, relações públicas e
venda pessoal.

• Preço

Estabelecer o preço de um produto é uma tarefa complexa.

Se o seu produto é um produto novo (está na fase de introdução no ciclo de vida

de produto) e não tem concorrentes no mercado, analise o poder de compra do seu
cliente e as suas características. Não se esqueça que produtos novos têm na fase
introdutória um mercado potencial grande, mas os compradores iniciais pertencem a
um grupo relativamente pequeno e que o preço, em geral, não é o fator de decisão de
compra. A decisão de compra está em fatores subjetivos. Ou seja, não adianta
estabelecer um preço baixo nesta fase do mercado. Se o seu produto não é líder de
mercado, faça um benchmark com os concorrentes e estabeleça um ranking do valor
percebido pelos clientes que possa ajudá-lo a estabelecer preços.

Caso o seu produto seja líder de mercado e existe a possibilidade de

aprofundamento (existem ainda grupos de clientes que ainda não compraram o seu
produto de uma faixa de renda inferior ou de hábitos de compra diferentes) cuidado ao
estabelecer uma política de conquista de mercado via redução de preços: você poderá

20
não dar conta da demanda a ser gerada e perder clientes. Por fim, não se esqueça que
a receita da sua empresa será dada pela quantidade vendida multiplicada pelo preço
que você estabeleceu. Ou seja, o lucro ou prejuízo da sua empresa pode ser resultado
da sua política de preços.

Plano Financeiro
O plano financeiro é o resultado e reflexo do Plano de Negócios. Quanto dinheiro
você vai precisar para realizar o seu projeto e de onde virá este dinheiro? Para que
você saiba qual o montante de recursos necessários, você deverá montar alguns
quadros financeiros:

• Projeção de fluxo de caixa,

• Projeção dos balanços, e

• Projeção de quadro de Usos e Fontes

Plano de Negócios e as Fontes de Recursos Financeiros

Além de passar informação em números, o Plano de Negócios reflete a
personalidade e o espírito da sua empresa. Nesse sentido, o apelo é o de chamar a
atenção e o interesse de quem poderá ajudá-lo. Portanto, o grau de credibilidade que
você transmita nas informações contidas no Plano de Negócios e na sua estrutura,
permitirão uma boa percepção do seu negócio por parte do cliente. A credibilidade está
relacionada com a coerência dos dados apresentados. Não é suficiente apresentar
números que muitas vezes podem distorcer uma realidade. Muitos especialistas em
finanças acreditam que as projeções financeiras embora sejam honestas, não
representam um quadro completo da realidade. É fundamental incluir no Plano de
Negócios informações-chave relacionadas com as características do mercado,
descrição do produto ou serviço, estratégia de marketing a ser adotada, planos de
vendas, promoção e o quadro gerencial responsável pelo uso e alocação dos recursos.

O plano financeiro deve demonstrar a viabilidade do negócio. A projeção

financeira deve refletir índices aceitáveis, apresentando um bom desempenho ao longo
dos anos. O desempenho financeiro é visto a partir de vários ângulos, dependendo da
fonte de financiamento. Cada fonte de financiamento olha diferentes áreas da
informação financeira e enfatiza umas mais que outras. Estar preparado para explicar
o Plano de Negócios com essa ótica é recomendável. Basicamente existem duas fontes

21
de financiamento: os investidores e os bancos. O negócio de cada um é diferente,
portanto as informações que solicitam também o são. Os investidores: no Brasil, até
meados da década de 90, a figura da empresa de capital de risco ainda não estava
difundida, porém existiam outros agentes investidores representados por pessoas
jurídicas interessadas, pessoas individuais, ou empresas querendo comprar uma parte
do seu negócio ou investir nele. Os canais de acesso a essas fontes geralmente são
informais e surgem como decorrência do envolvimento com o meio empresarial.

As empresas de capital de risco, por outro lado, são criadas especificamente

para esse propósito: bancar com recursos próprios ou de terceiros uma empresa que
tenha um projeto inovador, uma idéia, um serviço ou um produto. Em geral participam
do capital da empresa enquanto sócios temporários. As empresas de capital de risco
estão interessadas na obtenção de retorno expressivo, como uma forma de compensar
o risco que assumem. Apostam no time gerencial, ou seja, de que aquele grupo é capaz
de realizar o que está sendo proposto. Querem ter certeza de que existe excelência
gerencial capaz de capitalizar seus investimentos. Em se tratando de um projeto
tecnológico, é recomendável a obtenção de patentes, do direito de uso ou
licenciamento. Se é um produto, é importante que a marca seja registrada.

Tabela 2. Critérios de Avaliação dos Investidores

Os bancos emprestam dinheiro de terceiros para ganhar juros, tentando

minimizar o risco percebido. Antes de conceder crédito é feita uma exaustiva análise
de crédito onde geralmente é estudado com atenção e detalhe o Cash Flow da empresa
com e sem o produto e as garantias reais que a empresa tem para garantir o
empréstimo. O banco analisa o desempenho da empresa nos três últimos anos e o
Cash Flow para os cinco anos futuros, de maneira que é importante demonstrar um
crescimento sustentável e coerente. De preferência os bancos analisam a capacidade
de endividamento em relação ao Patrimônio da empresa.

22
 Tabela 3. Critérios de Avaliação dos Bancos

Algumas Dicas Preliminares na Preparação do Plano de Negócios

A seguir alguns aspectos importantes que devem ser levados em consideração

na preparação do Plano de Negócios. Fundamentalmente, não devem existir “buracos
de informação”. As informações contidas devem passar a idéia de encadeamento e
coerência entre os diferentes elementos do plano.

1. Chegue a um consenso entre os principais envolvidos na condução da

empresa

Uma empresa em geral possui vários sócios e, apesar de parecer que todos têm
os mesmos objetivos e estratégia para a empresa, isto nem sempre é verdade. A
elaboração do Plano de Negócios da empresa é um processo conjunto das principais
pessoas envolvidas na operação da empresa. Antes do início da sua elaboração é
importante que todos tenham concordado com as principais linhas de ação da empresa
e do caminho que ela irá trilhar.

23
 2. Defina o responsável pela elaboração do documento e interface com os
demais envolvidos

Apesar do documento ser resultado de um consenso entre os principais

envolvidos, é fundamental que se eleja a pessoa que irá elaborá-lo e coordenar os
trabalhos dos envolvidos.

3. Identifique o público alvo de audiência

Antes de escrever um bom Plano de Negócios, é importante determinar quem

irá lê-lo, o que eles sabem sobre sua empresa, o que precisam saber e de que maneira
irão usar a informação ali contida. As necessidades de informação do seu público
devem estar relacionadas com a mensagem que você deseja comunicar. Uma vez que
o trade-off entre o que você deseja comunicar e o que o público alvo de audiência
precisa saber esteja claro, você está pronto para começar.

4. Faça um rascunho do que será o Plano de Negócios, delineando as idéias

principais

Agora que já sabe quem irá ler o Plano de Negócios, é mais fácil saber quais
áreas enfatizar. Com essa base, prepare um esquema geral do conteúdo do Plano de
Negócios.

5. Revise o rascunho

Corrija, elimine informações não relevantes, adicione novas informações,

elimine-as novamente e repita o ciclo. Invista tempo nesta fase, é a mais importante.
Lembre-se que é a melhor oportunidade para pensar.

6. Pesquise antes de gerar informação para o Plano de Negócios

As informações contidas devem se caracterizar por ser:

. relevantes

. coerentes

. atualizadas

. profundas

. confiáveis

24
 . objetivas

O que garante que seu plano tenha todas essas características é a seleção dos
dados a serem utilizados através do estabelecimento de critérios que avaliem o tipo de
informação a ser gerada. A pesquisa permite que os dados sejam provenientes de
fontes confiáveis. Gaste tempo na montagem da base de dados da sua empresa. Esta
base será fundamental para garantir a você e aos leitores segurança na estratégia que
será montada. A análise e a seleção desses dados possibilita a inclusão de informações
relevantes e objetivas que se ajustam aos objetivos do Plano de Negócios. O que
menos quer a pessoa que lê o plano é perder tempo com a falta de clareza no conteúdo
e a irrelevância das informações.

7. Revise o Plano de Negócios

Uma vez que o plano esteja pronto, revise-o junto a pessoas de confiança que
façam parte da empresa, de maneira a verificar sua apresentação, clareza, lógica,
conteúdo, objetividade. A finalidade é que seja efetivo como instrumento de
comunicação. Verifique que, para cada informação ali contida, você dispõe de recursos
para justificar as afirmações, caso seja questionado.

8. Atualize o Plano de Negócios

O Plano de Negócios é tão dinâmico quanto a empresa. As informações devem

ser atualizadas para evitar a obsolescência do mesmo, portanto é necessário ter muito
cuidado na atualização, de maneira a manter as mesmas características do anterior.

Pontos chave para a efetividade de um Plano de

Negócios
O Plano de Negócios para se tornar efetivo deve respeitar algumas regras
básicas a saber:

1. O Plano de Negócios é uma peça que nasce de uma discussão interna à

empresa.

2. As pessoas envolvidas em sua elaboração devem estar conscientes que se

tornarão cúmplices das premissas estabelecidas e responsáveis pela consecução das
metas. Deve estar muito presente a idéia do Comprometimento.

25
 3. O Plano financeiro é conseqüência de todo Plano de Negócios devendo ser o
seu reflexo.

4. As premissas de crescimento de mercado devem estar apoiadas, sempre que

possível, em análises quantitativas sólidas.

5. O Plano de Negócios deve mostrar com clareza o impacto do Projeto sobre o

valor da empresa. Deve também o empreendedor/empresário ter consciência do timing
adequado para admissão de novos sócios. Não se deve esquecer que uma admissão
de sócios mal negociada implicará em diluição do valor do negócio e uma conseqüente
transferência de valor dos atuais acionistas para os novos sócios

Exemplo de Plano de Negócios

Doctor Sys
From Idea to System
Soluções Integradas para Engenharia de Software

Sumário
I - O Projeto
1.1 - Resumo
1.2 - Missão da Doctor Sys
1.3 - Objetivos
II - Os Empreendedores
2.1 - Perfil Individual dos sócios
2.2 - Motivação
2.3 - Estrutura Organizacional
III - Plano de Marketing
3.1 - Ambiente do Negócio
3.2 - Definição do Produto
3.3 - Características Técnicas do Produto
3.4 - Estudo de Mercado
3.5 - Avaliação Contínua do Mercado
3.6 - Concorrência
IV - Plano de Vendas
4.1 - Estratégia Geral de Vendas
4.2 - Distribuição
4.3 - A Política de Preços
4.4 - Propaganda e Promoção
4.5 - Serviços de Pós-Venda e de Garantia
V - Plano de Projeto e Desenvolvimento
5.1 - Estágio atual do Desenvolvimento
5.2 - Plano de Gestão dos Riscos
VI - Plano financeiro
6.1 - Investimento Inicial
6.2 - Despesas Fixas
6.3 - Resultado financeiro projetado
6.4 - Projeção do movimento de tesouraria

26
 1.1 O Projeto

1.1.1 Resumo
A Empresa
A Doctor Sys nasceu da associação entre Alexander Prado Lara e Arnaldo Gomes dos Santos Jr. quando
cursavam o último período do curso de Ciência da Computação da UFMG (2 o Semestre de 1995). A idéia do
negócio, porém, já vinha sendo amadurecida pelos sócios, isoladamente, em seus ambientes de trabalho ou
em projetos acadêmicos.

Área de Atuação
A Doctor Sys será implantada visando atender às necessidades das empresas e profissionais desenvolvedores
de software através de uma linha de produtos de apoio às suas atividades. Em especial, destacamos
ferramentas de apoio, racionalização e automatização de projeto e implementação de sistemas de software.

Qualificação dos Fundadores

A área de atuação e os produtos que a Doctor Sys vem disponibilizar coincidem com a experiência
profissional e interesse de seus fundadores. Ambos têm, em seus currículos, passagens em empresas e equipes
de desenvolvimento de software e vêm desempenhando funções de projeto, análise e programação de
sistemas em ambientes de programação variados.

Mercado Potencial
O mercado dos produtos que a empresa oferece é promissor, pois o setor de informática é dos que apresentam
maiores taxas de crescimento e, dentro das empresas, este setor alcança uma importância cada vez maior.
As técnicas de projeto de sistemas vêm se popularizando e, em diversos casos, se tornam essenciais. Há,
portanto, uma demanda crescente por bons produtos de apoio à Engenharia de Software.

O Produto
O primeiro produto que a Doctor Sys apresenta é uma ferramenta de apoio ao desenvolvimento de sistemas
de software, o Doctor CASE. Utilizando técnicas consagradas de análise e projeto de sistemas, o Doctor
CASE oferece, para o seu usuário, ganhos reais em qualidade e produtividade, através de automatização de
algumas tarefas-chave no desenvolvimento de sistemas.

1.1.2 Missão da Doctor Sys

Prover facilidades que apoiem as tarefas de desenvolvimento de sistemas de software, desde a concepção até
a implantação.

1.1.3 Objetivos
A Doctor Sys tem como objetivo tornar-se, reconhecida pela mídia especializada como a detentora dos
melhores e mais abrangentes produtos de apoio à Engenharia de Software.
Fazer dos produtos da Doctor Sys o estado da arte em ferramentas para desenvolvedores.

27
 1.2 Os Empreendedores
1.2.1 Perfil Individual dos Sócios

Alexander Prado Lara

Data de Nascimento: 09-03-74
Naturalidade: Divinópolis-MG

Qualificação técnica:
Formado como Técnico em Informática Industrial pelo CEFET-MG em 1991
Formando de 1995 como Bacharel em Ciência da Computação pela UFMG.

Experiências profissionais (emprego):

CEFET-MG - Departamento de Recursos em Informática
De Março/93 a Maio/94, como programador, desenvolvendo sistemas para ambiente de grande porte
(Mainframe IBM) onde teve contato com as técnicas de projeto e desenvolvimento de grandes sistemas
corporativos e com os problemas vindos do trabalho em equipe.
Interativa Sistemas
De Junho/94 a Julho/95, como programador, desenvolvendo sistemas para ambiente Windows. Desde
Agosto/95 vem desempenhando funções de Analista de Sistemas e usando intensamente as técnicas de
projeto de sistemas de software.
Biosoft Informática
Desde Outubro/95, como consultor em Desenvolvimento de Sistemas para ambiente Windows e Visual
Basic e Projeto de Banco de Dados.

Experiências profissionais (estágios):

Faculdade de Medicina da UFMG
Abril/95 a Julho/95, desenvolvimento de pequenos programas para área administrativa da Faculdade e
Instrutor de um curso de introdução á informática, ministrado para os funcionários da instituição.

Experiências profissionais (autônomo):

Sistema para Diagramação de Placas de Sinalização
Contratante: Sinalmig
Data: Janeiro/92
Automatização de Cálculos Trabalhistas
Contratante: Marcos Augusto P. Lenk (Perito da Justiça do Trabalho)
Data: Agosto/95

28
Projetos Desenvolvidos:
SISTEM - Sistema Tutorial de Ensino de Medicina
Sistema multimídia de ensino de diagnose médica para alunos de Medicina, projeto multidisciplinar
envolvendo 2 alunos de computação e 2 alunos de medicina.
SADE - Sistema de Apoio a Decisões para a Área de Economia
Projeto de fim de curso onde as técnicas de Banco de Dados e Pesquisa Operacional são usadas para
construção de um sistema de apoio á decisões. Projeto apoiado pelo CNPq.

Prêmios e Participação em Feiras/Mostras/Concursos

IV Semana de Iniciação Científica
Entidade Promotora: UFMG
Data: Outubro/1995
Projeto: SADE
Concurso Nacional de Software Educacional e Tecnológico
Entidade Promotora: MEC
Data: Setembro/1995
Projeto: SISTEM
Prêmio Recebido: 1º Lugar Geral da Área de Software Educacional

29
Arnaldo Gomes dos Santos Júnior
Data de Nascimento: 08-04-74
Naturalidade: São Paulo - SP

Qualificação técnica:
Formado como Técnico em Informática Industrial pelo CEFET-MG em 1991;
Formando de 1995 como Bacharel em Ciência da Computação pela UFMG; Bom
conhecimento de inglês (quatro anos de estudo em Curso de Idioma)

Experiências profissionais (emprego):

CEFET-MG - Departamento de Recursos em Informática:
De Junho/92 a Outubro/95, como programador, desenvolvendo sistemas em ambiente de grande porte
(Mainframe IBM) onde teve contato com técnicas de projeto e desenvolvimento de grandes sistemas e com
problemas comuns ao trabalho em equipe.
Interativa Sistemas
Desde Outubro/95, vem desempenhando funções tanto de Analista de Sistemas como programador. Como
no anterior, tem utilizado intensamente técnicas de projeto de sistemas de software.

Projetos Desenvolvidos:
SISTEM - Sistema Tutorial de Ensino de Medicina
Sistema multimídia de ensino de diagnose médica para alunos de Medicina, projeto multidisciplinar
envolvendo 2 alunos de computação e 2 alunos de medicina.
Doctor CASE -Ferramenta para auxílio à criação de software de qualidade
Projeto de fim de curso onde foi implementado um produto para análise de dados de um sistema em nível
conceitual e posterior geração automática de implementações em nível físico.

Prêmios e Participação em Feiras/Mostras/Concursos

Olimpíada mineira de matemática
Entidade Promotora: UFMG
Data: Janeiro/1994
Prêmio: Menção honrosa
Concurso Nacional de Software Educacional e Tecnológico
Entidade Promotora: MEC
Data: Setembro/1995
Projeto: SISTEM
Prêmio Recebido: 1º Lugar Geral da Área de Software Educacional

30
 1.2.2 Motivação
Os dois sócios têm formação acadêmica e profissional que se adequam perfeitamente ao setor de atuação da
empresa, e, além disso, já vinham desenvolvendo a idéia do negócio há mais de seis meses.

Os sócios tem trabalhado em projetos que tem alguma relação com os que pretendem desenvolver através
da empresa já há muito tempo, sendo que a idéia do negócio não vai de encontro apenas com a formação
dos sócios, mas também com a vontade de desenvolver algo novo que possa ter efeito positivo nesta área

1.2.3 Estrutura Organizacional

O sócio Alexander vai se dedicar em maior parte às tarefas administrativas de venda; enquanto o outro sócio,
Arnaldo Gomes, será o responsável pela parte técnica. A princípio apenas um estagiário será contratado para
auxiliar na execução das tarefas. A medida que as necessidades da empresa forem surgindo existem planos
de ampliar o quadro de pessoal, contratando recursos humanos especializados tanto para auxílio na execução
das tarefas administrativas quanto das técnicas.

31
 1.3 Plano de Marketing
1.3.1 Ambiente do Negócio
O produto é uma ferramenta que atuará no processo de Desenvolvimento de Software. O desenvolvimento
de sistemas de software é feito por etapas, onde em cada uma delas uma ação é realizada e um subproduto é
gerado. A maioria destas ações são efetuadas por humanos, e portanto estão sujeitas a erros, o que explica a
baixa qualidade de muitos softwares que existem no mercado. Abaixo apresentamos, resumidamente, um
quadro representando as principais etapas de desenvolvimento de um software (os retângulos grandes
representam subprodutos de cada etapa e os retângulos pontilhados as ações que levam até estes subprodutos)
para que possamos analisar os impactos positivos que o nosso produto proporcionará:

Especificação

Modelagem B.D. Projeto Sistema

Nível conceitual Descrição Rotinas

Transposição Programação

Nível Lógico Código Fonte

Implementação Compilação

Nível Físico Executável

Testes

Instalação

Sistema

Figura 1 - Ciclo de Desenvolvimento de Sistemas

Dificuldades enfrentadas pelos desenvolvedores

Durante estas etapas, o desenvolvedor enfrenta duas dificuldades principais:

32
 1) A execução de algumas ações: muitas vezes repetitivas ou de grau de dificuldade
elevado;
2) Um mudança na especificação do projeto ou a descoberta de uma ação anterior mau
executada cria a necessidade de se refazer muitas ações. A modelagem do Banco de Dados é
o principal alvo destas mudanças.

O que pode ser feito para melhorar este processo

É objetivo da empresa disponibilizar produtos que minimizem estas dificuldades, através da automatização destas
ações.
O quadro abaixo sintetiza as necessidades do mercado, os grupos de clientes e de que forma a Doctor Sys
vai atender a estas necessidades.

Necessidades dos Clientes Grupos de Clientes Formas de Atendimento

(Produtos)
 Melhoria na Documentação  Desenvolvedores Autônomos  Ferramentas CASE (Engenharia
dos Sistemas de Software de Software Assistida por
 Controlar Versões dos seus  Escolas e Estudantes de Computador)
Sistemas Computação  Documentador de Sistemas
 Ferramenta de Apoio no  Empresas de  Gerador Automático de
Projeto Desenvolvimento de Software e de Aplicações
 Ganho de Qualidade e Processamento de Dados  Análise de Custos e Prazos
Produtividade  Médias e Grandes Empresas  Gerador de Instalador de
 Evitar cópia desautorizada de que possuem departamento de sistemas
seus sistemas desenvolvimento de Software  Criação de proteção contra
 Projetar custos e prazos de cópias de disquetes
entrega com maior  Sistema de Controle de testes e
confiabilidade versões de produtos
Quadro 1 - Necessidades dos Clientes

1.3.2 Definição do Produto

O primeiro produto que a Doctor Sys disponibiliza, O Doctor CASE, automatiza as principais tarefas
realizadas durante o desenvolvimento de um sistema de software: Automação da implementação física do
Banco de Dados a partir do Modelo Conceitual; Geração de parte das rotinas do sistema a partir da
especificação.

O desenvolvedor de sistemas não realizará muitas das ações que hoje são feitas e uma mudança na
especificação seria automaticamente propagada para os níveis físicos (veja o quadro de ciclo de
desenvolvimento de sistemas).

Fazendo uma analogia entre Construção de um Software e a Construção de um Edifício, poderíamos dizer
que nosso produto:
erguerá automaticamente o alicerce, as vigas e as lajes (Estruturas Físicas da Base de dados) do Edifício
(software) bastando apenas que o Engenheiro Civil (projetista de software) forneça as Especificações da
Estrutura do Edifício (Nível Conceitual do Banco de Dados);
levantará automaticamente as paredes e construirá a parte elétrica e hidráulica (Rotinas Padrões do
Sistema) do Edifício (software) a partir da maquete (especificação do sistema). quando fosse necessário
uma reforma (mudança de especificação), bastará uma mudança na planta do Edifício (especificação do
software ou projeto conceitual do Banco de Dados) que o nosso sistema realizaria as mudanças físicas
necessárias para que o Edifício (software) se torne o desejado pelo cliente.

O Doctor CASE disponibilizará as mais utilizadas ferramentas de desenho e projeto de sistemas

(representações consagradas como o Diagrama de Entidade-Relacionamento, Diagrama de Fluxo de Dados
e ainda modelagem orientada por objetos) que o desenvolvedor de sistemas utilizará para representar o
software que irá desenvolver.
Através do Doctor CASE, o analista de sistemas descreverá as rotinas que o seu sistema de software possuirá.
Estas descrições irão compor um manual que será usado pelo

33
programador no seu trabalho e pelo próprio Doctor CASE pois, como já dissemos, uma boa parte do
programa poderá ser gerado automaticamente pelo sistema.
A partir das representações e das especificações, o Doctor CASE, gerará as estruturas físicas do banco de
dados (arquivos, tabelas de dados, índices) e as rotinas padrões do sistema (cadastros, formulários de seleção,
consultas, relatórios).

1.3.3 Características Técnicas do Produto

O Doctor CASE é voltado aos desenvolvedores de sistemas que desejam criar sistemas de qualidade e que
atendam às exigências do mercado consumidor de software: sistemas para ambiente Windows e executando
em Redes de Computadores.

As técnicas de projeto e as plataformas de software com as quais o produto irá trabalhar foram escolhidas
levando-se em conta a realidade atual e as tendências de mercado.

O Doctor CASE utilizará as técnicas consagradas para representação, em alto nível, do sistema de software:

 Diagrama Entidade-Relacionamento
 Diagrama de Fluxo de Dados
 Modelagem orientada por objetos (DO - Rumbaugh, OOA - Yourdon)
O Doctor CASE está habilitado a gerar as estruturas físicas para os mais difundidos sistema de
gerenciamento de banco de dados:

 Microsoft SQL-Server
 Microsoft Access
 Oracle
 Sybase
 Paradox
 SQL/DS
 DB2
O usuário do Doctor CASE escolherá em qual linguagem de programação devem estar escritos os programas
gerados automaticamente, entre as duas linguagens mais apropriadas para ambiente de programação em
ambientes Windows/Rede:

 Microsoft Visual Basic

 Borland Delphi

1.3.4 Estudo de Mercado

O mercado tem crescido rapidamente nos últimos anos. A informática é dos ramos de atividade que detêm
as maiores taxas de crescimento, não conhecendo o que é crise ou recessão. Quase todas as empresas têm
planos de iniciar ou ampliar os seus processos de informatização, representando uma demanda crescente por
serviços e produtos de informática.

O quadro abaixo mostra alguns dados importantes acerca dos grupos de clientes da empresa:

Grupo de Clientes Localização Visada Número Estimado de Participação

Clientes Desejada do
Mercado

34
 Estudantes/ Minas Gerais 400 formandos/ano*2 em 8 30%
Escolas de Escolas
Computação
Desenvolvedores Autônomos Brasil 5.000*2 5%

Empresas de Software Brasil 1.000*1 15%

Outras Empresas Brasil 2.500*2 5%
Quadro 2 - Localização Visada e número estimado de clientes (*1 Associadas à ASSESPRO, *2 Estimativa)

Não são muitas as empresas que conhecem e utilizam as técnicas de projeto necessárias para a utilização dos
sistemas de automatização que pretendemos oferecer, mas este número cresce muito rápido. As empresas
estão num processo de reciclagem de seus produtos e profissionais e o resultado é uma maior valorização
destas técnicas.

Grupo de Clientes Necessidade do Perfil Técnico Fator para Comprar

Cliente
Estudantes de Computação Média Excelente Preço
Desenvolvedores Autônomos Baixa Duvidoso Preço
Empresas de Software Alto Muito Bom Qualidade
Outras Empresas Média Bom Qualidade/Preço
Quadro 3 - Perfil do Mercado

Grupo de Clientes Principais Necessidades do Cliente

Estudantes de Auxílio ao projeto e desenvolvimento de sistemas
Computação Ter contato com ferramentas de apoio à Engenharia de Software
Desenvolvedores Produtividade
Autônomos Confiabilidade
Empresas de Documentação e Apoio ao Projeto
Software Racionalização do trabalho
Controle de Projeto (Prazos e Custos)
Produtividade
Confiabilidade
Outras Empresas Confiabilidade
Quadro 4 - Principais Necessidades dos Clientes

1.3.5 Avaliação Contínua do Mercado

As técnicas para projeto de sistemas de software vêm se tornando populares e há uma conscientização cada
vez maior das vantagens advindas do uso destas. Contribui também para a popularização destas técnicas o
surgimento de novas tecnologias, que cada vez mais exigem planejamento para obtenção de resultados; e as
tendências de mercado, que apontam para uma concorrência cada vez mais acirrada e de um cliente cada vez
mais exigente. O uso destas técnicas, porém, só traz vantagens realmente significativas se feito de forma
automatizada.

No entanto, há carência de produtos que ajudem ou automatizem as tarefas executadas ao longo do

desenvolvimento de sistemas e que tragam vantagens efetivas no uso das técnicas de projeto e análise de
sistemas.As principais variáveis que afetam este segmento de negócio, criando ameaças ou oportunidades,
estão apresentados no quadro abaixo:

Impactos Sobre o Negócio

Variável Ameaças Oportunidades
Ambiental
Econômica  Um concorrente mais afirmado no  Não há produtos tão abrangentes quanto o
mercado produzir um produto com a nosso

35
 mesma qualidade e preço que o nosso.  A demanda por produtos de apoio ao
desenvolvimento de software tem aumentado
consideravelmente

Tecnológica  Nesta área, a tecnologia está em  A empresa e o produto estão atualizados

constante mudança; o produto deve estar
apto a acompanhar esta mudança
Cultural  As pessoas são resistentes quanto à
mudança na forma de trabalhar e no
produto utilizado
Quadro 5 - Impactos sobre o Negócio
em relação às novas tecnologias
 Planejamento, Análise e Automatização
traz, como resultado, confiabilidade,
padronização e produtividade (pontos chave
para a qualidade do sistema de software).
A mudança no perfil dos profissionais de
desenvolvimento de software motiva o uso
dos produtos que a empresa pretende
disponibilizar

1.3.6 Concorrência
Existem poucos concorrentes neste setor, oferecendo dois tipos de produtos:

1. Produtos completos, abrangentes: são CASE’s norte-americanos de boa qualidade, mas que têm
contra eles a dificuldade de se obter suporte técnico destes produtos (algumas vezes pago), a língua
inglesa e principalmente o preço. Estes fatores contra fazem estes produtos terem pouca penetração
no mercado, restringindo-se a grandes empresas.

2. Soluções de automatização parcial: são produtos de empresas nacionais que oferecem automação de
parte do projeto. São poucos produtos existentes, alguns de qualidade duvidosa. O grande problema
destes produtos é que não há integraçao entre eles, na fase de projeto, deixando de existir muitas das
vantagens ditas aqui.

Nosso produto tem a vantagem de ter qualidade compatível com os produtos citados no item 1 e com preço
competitivo e vantagens sobre os produtos citados no item 2.

Uma curiosidade é que três das empresas mais conceituadas do setor estão situadas em Belo Horizonte,
sendo 2 delas empresas jovens neste mercado, o que caracteriza a cidade como um pólo em produtos de
apoio a Engenharia de Software. Fato que pode ser usado em favor da empresa.

36
 1.4 Plano de Vendas
1.4.1 Estratégia Geral de Vendas
Perfis e necessidades diferentes para cada grupo de cliente fez com que a Doctor Sys escolhesse uma
estratégia de venda que disponibilizasse produtos que atendessem a estas necessidades e perfis.

A estratégia escolhida foi desmembrar o produto, o Doctor CASE, criando versões dirigidas à solução de
um problema específico e versões integradas, que apresentam a solução completa. Através destas versões,
pode-se criar produtos com preço e abrangência da solução diferentes e atingir todo o mercado.

Doctor Case
Nome da Solução Característica
Versão
Designer  Projeto de Banco de
Light Dados utilizando
Diagrama Entidade-
Relacionamento
 Implementação física
automática para bancos
de dados MS-Access
escolhido for Access
Designer Full  Projeto de Banco de
Dados utilizando
Diagrama-Entidade
Relacionamento e
Diagrama de Objetos
 Implementação física
automática em vários
bancos de dados
diferentes
 Engenharia Reversa:
desenhar o diagrama a
partir das estruturas
físicas
Programmer  Geração automática de
sistemas a partir da
especificação
Enterprise  Ambiente integrado do
Light Designer Light +
Programmer
/ Access
Enterprise  Ambiente integrado do
Full Designer Full +
Programmer
Quadro 6 - Versões do Produto
Público Alvo
 Preço baixo  Estudantes
 Auxílio no projeto e  Pequenas Empresas de
documentação do Software
sistema  Desenvovedores
 Automatiza algumas Autônomos
tarefas de projeto se o
banco de dados
 Racionalização e  Empresas
Automatização desenvolvedoras de
abrangente do projeto e Software
implementação de Banco  Outras Empresas
do Dados
 Ferramenta poderosa
para documentação
 Aumenta produtividade  Estudantes
da programação de  Desenvolvedores
sistemas Autônomos
 Empresas
desenvolvedoras de
Software
 Automatização  Empresas
abrangente do projeto e desenvolvedoras de
desenvolvimento de Software (pequenos
sistemas de software sistemas)
 Voltado para a
plataforma Visual Basic
 Automatização  Empresas
abrangente do projeto e desenvolvedoras de
desenvolvimento de Software
sistemas de software
 Multi-plataforma

37
Observando os quadros 1, 3, 4 e 6, notaremos que a Doctor Sys atenderá a todos os grupos de clientes,
atendendo às suas necessidades sem impor-lhes barreiras técnicas ou financeiras à compra de nosso produto.

1.4.2 Distribuição

Para distribuição de seus produtos a empresa pretende fazer parceirias com empresas que já atuam na área
com produtos similares.

1.4.3 A Política de Preços

A empresa, através de algumas consultas ao mercado, tomou conhecimento do preço de produtos

concorrentes. Uma característica desta área de negócios permite que a empresa defina seus preços com
facilidade: só se compra produtos conhecidos, com resultados efetivos e de firmas com nome e experiência
no ramo.

Tendo em vista este fato, acreditamos que o modo mais fácil de nos inserirmos no mercado é tentar, a longo
prazo, a formação de grupos de profissionais que já conheçam a nossa empresa e seus produtos. Serão estes
os profissionais que comprarão ou indicarão a compra de nossos pacotes em suas empresas. Por isso, no
início, pretendemos praticar preços abaixo do nível do mercado de modo a difundir o uso da nossa
ferramenta. A política inicial é de distribuir cópias mais simples do nosso produto inicial, o Doctor CASE,
a preço baixo (veja o Quadro 7).

Na área de informática, é comum, também, a prática de descontos no caso de compras maiores. A empresa
vende apenas uma cópia física e, através de contrato, libera a utilização simultânea desta em mais de um
computador. O nome técnico dado a esta liberação é “licença”. Também estão previstos contratos deste tipo
na política de comercialização do produto. Empresas podem comprar uma cópia de produtos mais caros e
adquirir diversas licenças para utilização em mais de uma máquina. Visto que o nosso produto se presta
também ao trabalho em equipe, esta prática facilitará a venda em escala de produtos da linha corporativa,
incentivando o seu uso.

O preço do produto irá variar muito entre as versões, desde um nível mais baixo de preço na versão Designer
Light (para atender uma faixa de mercado onde a variável preço é fator importante na compra de um software
e como forma de difundir a empresa e o produto) até um patamar de preço mais alto na versão Enterprise
(que irá atender aos grupos de clientes que pagam pela qualidade).

1.4.4 Propaganda e Promoção

A política de promoção dos produtos da empresa segue lado a lado com a de preços. No primeiro ano
(principalmente), a empresa pretende ministrar cursos (alguns já estão acertados) de “Técnicas de
desenvolvimento rápido de software com uso de Ferramentas CASE e Visual Basic”. Estes cursos têm
diversas funções e representam muito para o futuro da empresa. Primeiramente, eles funcionam como fonte
de renda inicial. Também servem para vender algumas cópias da versão mais simples do Doctor CASE,
visto que a participação no curso estará vinculada à aquisição de uma cópia.

Está prevista a participação da empresa na feira nacional de software (FENASOFT) de 1997, com stand
custeado com recursos próprios. Há também o interesse em participar da INFORUSO de 1996, de modo a
tornar mais conhecida a empresa no mercado mineiro.

A empresa pretende fazer visitas a empresas já estabelecidas no ramo de desenvolvimento de software de

modo a demonstrar os novos produtos e tentar fazer alguns negócios iniciais. A distribuição de cópias de
demonstração, estratégia que também será adotada, é um bom meio de se tornar conhecido neste mercado.

38
 1.4.5 Serviços de Pós-Venda e de Garantia
A empresa se estrutura de forma a que possa dar aos usuários suporte técnico a todos os produtos por ela
comercializados.

As primeiras versões dos produtos terão um termo de garantia que dará ao usuário direito à aquisição de
releases (versões corrigidas) do produto. É comum que a primeira versão de um software sofra alterações
corretivas.

A empresa tem interesse em terceirizar o serviço de suporte técnico básico do produto, ficando sob sua
responsabilidade apenas as dúvidas mais sofisticadas.

39
 1.5 Plano de Projeto e Desenvolvimento

5.1 - Estágio atual do Desenvolvimento

O desenvolvimento do produto se encontra bastante adiantado estando um dos módulos praticamente pronto,
por ter sido projeto de fim de curso de um dos sócios.O plano de produção prevê melhoramentos de versões
e lançamentos de novas versões ao longo dos próximos meses:

Versão Estágio Atual Previsão de Preco Inicial Preço de Mercado

Lançamento
Designer Light 90% concluído Abril/96 R$ 350,00 R$ 500,00
Designer Full 60 % Outubro/96 R$1350,00 R$3000,00
concluído
Programmer 50 % Maio/97 R$ 350,00 R$ 500,00
concluído
Enterprise Light 70 % Julho/97 R$2000,00 R$3500,00
concluído
Enterprise Full 30% concluído *sem *sem *sem previsão
previsão previsão
Quadro 7 - Plano de Produção e Preços

Além destes, novos produtos serão lançados a partir do terceiro ano, voltados à parte gerencial do
desenvolvimento (prazos, custos, recursos humanos) e outras ferramentas de apoio aos desenvolvedores de
sistemas.

5.2 - Plano de Gestão dos Riscos

Uma etapa crítica para a empresa será aquela que se estenderá entre março e dezembro de 1996, na qual os
sócios, além de terem que entrar efetivamente no mercado, terão que desenvolver o Doctor CASE de modo
a terminar a versão Designer Full. Outra etapa muito importante da empresa será posterior à participação
desta na FENASOFT, compreendendo três ou quatro meses. Nesta fase, a empresa pretende manter diversos
contatos com outras empresas de modo a realizar negócios mais vultuosos. Estes contatos, terão sido
iniciados na própria FENASOFT. Daí, a importância fundamental da participação nesta feira. Tendo em vista
que os nossos produtos não são destinados à massa, este é o melhor caminho para se realizar os negócios que
farão a empresa prosperar.

No segundo ano de vida da empresa, temos uma outra fase muito importante: entre janeiro e maio, a empresa
terá que, além de manter os negócios em desenvolvimento, implementar e fechar as versões Programmer e
Enterprise Light do Doctor CASE, de modo a poder participar da segunda FENASOFT com uma linha maior
e mais especializada de produtos.

40
 1.6 Plano Financeiro
1.6.1 Investimento Inicial

NATUREZA DO INVESTIMENTO VALOR

I - INVESTIMENTO FIXO
1.1. Computador pessoal (dois PC’s) 3000
1.2. Impressora 500
1.3. Mobiliário (2 mesas para computador, 1 para impressora, 1 estante, 1000
1 mesa com gavetas, 1 mesa para reuniões e 6 cadeiras)
SUBTOTAL (I) 4500
II - DESPESAS PRÉ-OPERACIONAIS
2.1. Software necessário 1000
2.2. Registro da empresa 300
2.3. Gasto com reformas no imóvel 300
2.4. Outras 200
SUBTOTAL (II) 1800
TOTAL (1+2) 6300
Quadro 8 - Investimento inicial na empresa.

1.6.2 Despesas Fixas

DESCRIÇÃO DO CUSTO FIXO VALOR MÊS

1 - Salários 250
2 - Encargos sociais sobre salário 150
3 - Pró-labore 2000
4 - Honorários do contador 100
5 - Aluguel 300
6 - Manutenção 150
7 - Outras despesas 200
TOTAL 3150
Quadro 9 - Custos fixos com gastos administrativos

1.6.3 Resultado financeiro projetado

A seguir, temos um quadro demonstrando a receita estimada para os dois anos de funcionamento da empresa.
A versão Enterprise Full não está nos planos de comercialização dos dois primeiros anos.Ressaltamos que
a empresa pretende fazer parcerias com outras empresas que atuam na área delegando para elas a distribuição
e comercialização dos produtos. A empresa já possui contatos para chegar a este objetivo e o quadro abaixo
foi elaborado levando-se em consideração que a empresa efetuará suas vendas com maior facilidade, e, em
contrapartida, metade do preço de venda será utilizada como pagamento desse serviço.

Ano Produto Volume de Preço unitário Preço de Receita bruta

vendas venda ($) mercado ($) estimada ($)
1996 Designer Light 100 350,00 500,00 35000,00
Designer Full 20 1350,00 3000,00 27000,00
Programmer - -
Enterprise Light - -
1997 Designer Light 100 350,00 500,00 35000,00
Designer Full 30 1350,00 3000,00 40500,00
Programmer 50 350,00 500,00 17500,00
Enterprise Light 20 2000,00 3500,00 40000,00
TOTAL 194500,00

41
Quadro 10 - Volume de Vendas

O investimento inicial é de R$8000,00. A despesa mensal para manutenção da empresa fica em torno de R$
3200,00. Esperamos entrada de receita só a partir de abril de 1996 (início de comercialização da versão
Designer Light). Por outro, a estrutura física planejada para a empresa não será necessária até este momento;
tal constituição física é esperada para o final de 1996.

1.6.4 Projeção do movimento de tesouraria (fluxo de caixa)

Com os dados obtidos, também podemos fazer uma estimativa do fluxo de caixa ao final dos quatro
semestres que compõem o período de avaliação.

Especificação receita/despesa 1o semestre 2o semestre 3o semestre 4o semestre

Dinheiro em caixa (início) - 2900,00 3500,00 8100,00
Total de Vendas 15000,00 47000,00 55000,00 78000,00
Custo de Distribuição -7500,00 -23500,00 -27500,00 -36000,00
Entradas 7500,00 23500,00 27500,00 36000,00
Saídas 4600,00 (*) 18900,00 18900,00 18900,00
.

Saldo do semestre 2900,00 4600,00 8600,00 17100,00

Dinheiro em caixa (final) 2900,00 7500,00 (*) . 12100,00 25200,00
(*).

Quadro 11 - Fluxo semestral de caixa

(*) No primeiro semestre os sócios não farão a retirada do próprio pró-labore que seria equivalente a
R$8000,00 (4 x R$2000,00). O mesmo será retirado nos dois semestre seguintes, sendo R$4000,00 no
segundo e R$4000,00 no terceiro semestre.
Apesar da empresa estar, aparentemente, conseguindo uma boa lucratividade com muita rapidez, é bom
lembrar que os produtos já estavam parcialmente desenvolvidos quando a empresa foi formada. Os custos
deste desenvolvimento não foram computados já que este desenvolvimento parcial havia sido feito em um
trabalho de graduação durante a formação universitária dos sócios, e caso a empresa não viesse a existir o
esforço feito neste trabalho seria perdido já que o mesmo não seria utilizado.

42
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