UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO NORTE

CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS

DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS
PÓS GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO

ANNA CECÍLIA CHAVES GOMES

MECANISMOS INTUITIVO E RACIONAL E VIESES COMPORTAMENTAIS:

EVIDÊNCIAS PARA O BRASIL

NATAL/RN
2017
 ANNA CECÍLIA CHAVES GOMES

MECANISMOS INTUITIVO E RACIONAL E VIESES COMPORTAMENTAIS:

EVIDÊNCIAS PARA O BRASIL

Tese apresentada ao Programa de Pós-

graduação em Administração da
Universidade Federal do Rio Grande do
Norte, como requisito para a obtenção do
título de Doutora em Administração.

Orientador: Dr. Anderson Luiz Rezende

Mól.

NATAL/RN
2017
 Catalogação da Publicação na Fonte.
UFRN / Biblioteca Setorial do CCSA

Gomes, Anna Cecília Chaves.

Mecanismos intuitivo e racional e vieses comportamentais: evidências para o
Brasil / Anna Cecília Chaves Gomes. - Natal, RN, 2017.
124f. : il.

Orientador: Prof. Dr. Anderson Luiz Rezende Mól.

Tese (Doutorado em Administração) - Universidade Federal do Rio Grande do

Norte. Centro de Ciências Sociais Aplicadas. Departamento de Ciências
Administrativas. Programa de Pós-graduação em Administração.

1. Finanças Comportamentais - Tese. 2. Heurísticas - Tese. 3. Vieses - Tese. 4.

Sistema Intuitivo - Tese. 5. Sistema Racional - Tese. I. Mól, Anderson Luiz
Rezende. II. Universidade Federal do Rio Grande do Norte. III. Título.

RN/BS/CCSA CDU 005.34

MECANISMOS INTUITIVO E RACIONAL E VIESES COMPORTAMENTAIS:
EVIDÊNCIAS PARA O BRASIL

Tese apresentada ao Programa de Pós-

graduação em Administração da
Universidade Federal do Rio Grande do
Norte, como requisito para a obtenção do
título de Doutora em Administração.

Orientador: Dr. Anderson Luiz Rezende

Mól.

Aprovada em:

______________________________________
Prof. Dr. Anderson Luiz Rezende Mól
Universidade Federal do Rio Grande do Norte
Orientador

_______________________________________
Prof. Dr. Antônio Alves Filho
Universidade Federal do Rio Grande do Norte
Membro da Banca

________________________________________
Prof. Dr. Diogo Henrique Silva de Lima
Universidade Federal do Rio Grande do Norte
Membro da Banca

________________________________________
Prof. Dr. Charles Ulises De Montreuil Carmona
Universidade Federal de Pernambuco
Membro da Banca

________________________________________
Prof. Dr. Wilson Toshiro Nakamura
Universidade Presbiteriana Mackenzie
Membro da Banca
 AGRADECIMENTOS

Ao professor Anderson Mól por estar ao meu lado me orientado em todo decorrer
de minha vida acadêmica. Nove anos de trabalho conjunto, desafios e conquistas que me
fizeram ser quem sou hoje. Obrigada por me guiar e acompanhar durante todo este
percurso.
Aos meus pais, Eulália e Vicente, inspirações que terei para sempre e pessoas que
amo acima de tudo, sempre confiando em mim, me apoiando e estando ao meu lado a
cada degrau alcançado. Obrigada por fazerem parte de minha vida e me fazerem acreditar
que sou capaz de voar sempre mais alto.
A meus irmãos, Carolina e Fernando, que juntamente com meu cunhado Isaac têm
sido sempre meu porto seguro, me prestando apoio e me fazendo perseverar. Obrigada
pelas broncas, por me darem forças, alegrias e, principalmente, por me fazer ter certeza
de jamais estar sozinha.
A minha família, cada vez mais próxima, e que espero ter comigo para sempre:
Álvaro, Andréa, Anne, Gabriel, Henrique, João Pedro, João Maia, Livani, Lieti, Lurdes
Mateus, Mércia, Nelson, Patricia, Rodolfo, Rolly e principalmente Maria Elisa, exemplo
de mulher, profissional e tia amada
Aos familiares que já se foram, tio Ivan e Nelson, que serão sempre lembrados
por todos nós com muito amor e carinho pelas pessoas maravilhoras que sempre foram.
A meus amigos de longa data, cuja amizade começou antes mesmo da
Administração ocupar um espaço tão grande em minha vida. Arthur, Anderson, Camila,
Cyntia, Flávio, Grace e Isadora obrigada por persistirem ao meu lado a mais de 10 anos,
durante altos e baixos. Jamais esquecerei isto.
A André, Arthur, Cinthya, Clara, Diego, Ekza, Iris, Izabel, Júnior, Maricélia,
Mayany, Neto e Silvia amigos que conheci durante o curso de Administração e Ciências
Atuariais, que fizeram de pequenos instantes grandes momentos, estes que guardarei
sempre em minha memória.
A equipe de professores e técnicos do IFPB, que não apenas me ajudaram mas
também estiveram comigo a cada dia durante esta longa jornada. Sobretudo à Bruna,
Cristiano, Edlaine, Erick, Jefferson, Katarina, Nélio, Tatiana, Taysa e Wiliane aqueles
que sempre foram para mim um ombro amigo nos momentos mais confusos e uma
comemoração conjunta nos mais alegres.
 Aos meus alunos e ex-alunos, que me contagiam, desafiam e me fazem cada dia
mais certa de que estou na profissão certa. Ver vocês crescerem em suas vidas, em suas
profissões é meu maior sonho, e vocês, minha maior fonte de orgulho. Sou muito feliz
em ter tido a chance de acompanhar e contribuir com a história de cada um e espero que
vocês possam sempre ir mais longe e que saibam que eu estarei aqui para ajuda-los sempre
que puder.
“Enquanto meus amigos estudam inteligência artificial,

eu estudo estupidez natural...”.

Amos Tversky
 RESUMO

A proposição de que um processamento composto por dois sistemas - Intuitivo e Racional

- é responsável pelos processos cognitivos encontra inúmeras referências na literatura.
Críticas recentes sugerem que o Sistema Intuitivo poderia ser composto por um Conjunto
de Sistemas Autônomos (TASS) e o Racional por dois níveis de controle: mentalidade
algorítmica e reflexiva. Embora exista significativa aceitação da estrutura tripla por
estudos da inteligência artificial, a literatura atual converge para um processamento
duplo, por isso ainda há discussões acerca dos componentes da mente. Dado que os
sistemas seriam responsáveis pela promoção dos desvios sistemáticos do raciocínio
normativo (vieses) e da avaliação de atributos heurísticos (heurística), tem-se que os
estudos na área podem auxiliar no entendimento da decisão heurística, sendo necessários,
assim, mais estudos, sobretudo empíricos, referentes ao assunto. Ante o exposto, o
presente estudo trata de avaliar a arquitetura multivariada da dominância dos sistemas
cognitivos na geração de vieses comportamentais. Para tal, aplicou-se um questionário
feito com 2.958 participantes de 21 universidades públicas que mensurou a Heurística da
Representatividade, Ancoramento, Heurística da Disponibilidade, Ilusão de Controle,
Aversão à Perda, Excesso de Confiança, Otimismo, Efeito Dotação, Heurística do Afeto,
Falácia da Conjunção, Efeito de Enquadramento, Contabilidade Mental, Efeito
Disposição, Sistema Intuitivo e o Sistema Racional. As escalas foram validadas e
analisadas por meio de uma Análise Fatorial Confirmatória e, em seguida, foram
aplicados a Análise de Modelos de Equações Estruturais (SEM) e os testes de invariância
para subamostras dos diferentes gêneros, regiões e áreas de formação profissional. Dentre
as escalas utilizadas, apenas a de Aversão à Perda não foi possível de validação,
provavelmente por ser considerada um recorte da original (demasiadamente grande para
ser incluída). O Sistema Racional subdividiu-se em 2 fatores denominados de
Algorítmico e de Reflexivo, corroborando com estudos acerca de uma estrutura tripartida.
Estruturas bidimensionais foram observadas no Otimismo e Efeito Disposição, de acordo
com o observado em Bandeira et al. (2002) e Melo (2014) respectivamente. No que tange
à especificação do modelo estrutural, notou-se que o Excesso de Confiança, Otimismo e
Pessimismo resultam de uma mesma combinação de sistemas, apresentando indícios de
que esses poderiam de fato aparecerem em conjunto quando analisados empiricamente,
conforme afirmado por Taylor e Brown (1988) e Barros e Silveira (2008). A Ancoragem
estaria ocorrendo no que aparentaria ser um efeito de primming e a Contabilidade Mental
mostrando-se ser parcialmente responsável por causar o Efeito Disposição, ambas as
observações de acordo com a literatura da área. Já a Falácia da Conjunção, contrariamente
ao esperado, não demonstrou relacionamento significativo com a Heurística da
Representatividade, podendo esse resultado se dever ao instrumento, que mede a falácia,
ser composto por questões demasiadamente tratadas na atualidade, assim,
proporcionando que a Disponibilidade regesse predominantemente o viés. A SEM
comprovou a influência dos sistemas racionais na Heurística do Afeto e Efeito Dotação,
em consonância com Kahneman (2012). Por fim, ao se testar a invariância, tem-se em
todos os casos a rejeição da hipótese de invariância, comprovando que os aspectos
cognitivos apresentam forte subjetividade individual e ressaltam a importância do perfil
para o entendimento da dominância dos sistemas.

Palavras-chave: Finanças Comportamentais; Heurísticas; Vieses; Sistemas Intuitivo e

Racional.
 ABSTRACT

The proposition that a processing composed of two systems - Intuitive and Rational - is
responsible for the cognitive processes finds numerous references in the literature. Recent
reviews suggest that the Intuitive System could be composed of a Set of Autonomous
Systems (TASS) and the Rational by two levels of control: algorithmic and reflexive
mentality. Although there is significant acceptance of the triple structure by artificial
intelligence studies, current literature converges to dual processing, so there are still
discussions about the components of the mind. Given that the systems would be
responsible for promoting systematic deviations of normative reasoning (biases) and
evaluation of heuristic attributes (heuristics), it has to be that the studies in the area can
help in the understanding of the heuristic decision, therefore, more studies are needed,
especially empirical ones, referring to the subject. Given the above, the present study treat
to evaluate the multivariate architecture of the dominance of cognitive systems in the
generation of behavioral biases. For this, a questionnaire was done with 2,958 participants
from 21 public universities that measured the Representativity Heuristic, Anchoring,
Availability Heuristic, Illusion of Control, Loss Aversion, Overconfidence, Optimism,
Endowment Effect, Affect Heuristic, Conjunction Fallacy, Framing Effect, Mental
Accounting, Disposition Effect, Intuitive System, and the Rational System. The scales
were validated and analyzed by a Confirmatory Factor Analysis and then applied to the
Structural Equation Model (SEM) and the invariance tests for sub-samples of the different
genres, regions and professional qualification areas. Among the scales used, only Loss
Aversion was not validated, probably because it was considered a clipping of the original
(too large to be included). The Rational System was subdivided into 2 factors called
Algorithmic and Reflexive, corroborating with studies about a tripartite structure. Two-
dimensional structures were observed in the Optimism and Disposition Effect, according
to what was observed in Bandeira et al. (2002) and Melo (2014), respectively. Concerning
the specification of the structural model, it was noted that the Overconfidence, Optimism
and Pessimism result from the same combination of systems, presenting indications that
these could indeed appear together when analyzed empirically, as stated by Taylor and
Brown (1988) and Barros and Silveira (2008). Anchoring would be occurring in what
would appear to be a primming effect and the Mental Accounting showing to be partially
responsible for causing the Disposition Effect, both observations according to the
literature of the area. On the other hand, the Fallacy of the Conjunction, contrary to what
was expected, did not demonstrate a significant relationship with the Heuristic of
Representation, and this result may be due to the instrument, that measured the fallacy,
be composed of issues that are heavily treated in the present day, thus allowing
Availability to predominantly govern the bias. The SEM proved the influence of rational
systems on the Affect Heuristic and Endowment Effect, in consonance with Kahneman
(2012). Finally, when testing the invariance, it has been that, in all cases the rejection of
the invariance hypothesis, proving that the cognitive aspects present a strong individual
subjectivity and emphasize the importance of the profile for the understanding of the
dominance of the systems.

Keywords: Behavioral Finance; Heuristics; Biases.

 LISTA QUADROS

Quadro 1 - Autores que trabalharam com uma lógica de dois processos e suas
representações. ................................................................................................................ 17
Quadro 2 - Características dos sistemas Intuitivo e Racional ........................................ 18
Quadro 3 – Tipos de efeitos enquadramento .................................................................. 30
Quadro 4 – Vieses e heurísticas utilizados e artigos no qual suas confecções se
basearam. ........................................................................................................................ 39
Quadro 5 – Mensuração da Falácia da Conjunção ......................................................... 40
Quadro 6 – Mensuração do viés da Disponibilidade ...................................................... 41
Quadro 7 – Mensuração do viés do Afeto ...................................................................... 42
Quadro 8 – Mensuração do Excesso de Confiança ........................................................ 43
Quadro 9 – Questões positivas e negativas da TOV-R .................................................. 44
Quadro 10 – Mensuração da Ilusão de Controle ............................................................ 45
Quadro 11 – Questões relativas à Aversão à Perda ........................................................ 46
Quadro 12 – Questões relativas ao Efeito Disposição .................................................... 47
* Valores correspondentes ao mais alto Efeito Disposição ............................................ 47
Quadro 13 – Construção do escore do Efeito Dotação ................................................... 48
Quadro 14 – Construção do escore do Enquadramento ................................................. 49
Quadro 15 – Construção do score de Contabilidade Mental .......................................... 50
Quadro 16 – Mensuração da Heurística da Representatividade ..................................... 51
Quadro 17 – Mensuração da Ancoragem ....................................................................... 52
Quadro 18 – Construção da score do Sistema 1 e Sistema 2 .......................................... 54
Quadro 19 – Critérios e coeficientes exigidos para fim da AFE .................................... 56
Quadro 20 – Critérios para ajuste da AFE ...................................................................... 57
Quadro 21 – Testes de validade realizados .................................................................... 58
Quadro 22 – Constructo, simbologia e significado dos elementos do modelo estrutural.
........................................................................................................................................ 60
Quadro 23 – Testes de invariância realizados ................................................................ 63
Quadro 24 – Autores que validaram a escala, população analisada, número de
entrevistados e Alfa de Cronbach encontrado. ............................................................... 69
 LISTA DE FIGURAS

Figura 1 - Função de Valor Hipotética ........................................................................... 27

Figura 2 – Modelo original proposto .............................................................................. 62
Figura 3 – AFC da REI ................................................................................................... 66
Figura 4 – AFC da TOV-R ............................................................................................. 70
Figura 5 – AFC do Efeito Disposição ............................................................................ 73
Figura 6 – Modelo ajustado ............................................................................................ 75
 LISTA DE TABELAS

Tabela 1 – Pesquisas presentes na literatura sobre os vieses em análise. ....................... 21

Tabela 2 – Amostra obtida por região ............................................................................ 56
Tabela 3 – Resultados da validação da REI ................................................................... 65
Tabela 4 - Matriz padrão da REI .................................................................................... 65
Tabela 5- Testes de validade da REI .............................................................................. 67
Tabela 6 – Resultados da validação da TOV-R .............................................................. 68
Tabela 7 – Matriz Padrão da TOV-R.............................................................................. 69
Tabela 8- Testes de validade da TOV-R ........................................................................ 70
Tabela 9 – Resultados da validação do Efeito Disposição ............................................. 71
Tabela 10 – Matriz Padrão do Efeito Disposição ........................................................... 72
Tabela 11 – Resultados da validação da Aversão à Perda .............................................. 74
Tabela 12 – Resultados dos testes para os grupos de gênero ......................................... 79
Tabela 13 – Invariância na área de formação ................................................................. 81
Tabela 14 – Resultados dos testes para os grupos de Artes, Humanas e Sociais e Exatas,
da Terra e Tecnológicas .................................................................................................. 82
Tabela 15 – Resultados dos testes para os grupos de Artes, Humanas e Sociais e
Biociências ..................................................................................................................... 83
Tabela 16 – Resultados dos testes para os grupos de Biociências e Exatas, da Terra e
Tecnológicas ................................................................................................................... 84
Tabela 17 – Resultados dos testes para os grupos de região .......................................... 87
 SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO .......................................................................................................... 14

1.1 CONTEXTUALIZAÇÃO E PROBLEMA .......................................................... 14

1.2 OBJETIVO ........................................................................................................... 16

1.2.1 Objetivo Geral ............................................................................................... 16

1.2.2 Objetivos Específicos .................................................................................... 16

2. REFERENCIAL TEÓRICO ....................................................................................... 17

2.1 SISTEMAS COGNITIVOS ................................................................................. 17

2.2 VIESES E HEURÍSTICAS .................................................................................. 20

2.2.1 Heurística Representatividade e Disponibilidade .......................................... 22

2.2.2 Vieses de Confiabilidade ............................................................................... 23

2.2.3 Ilusão de Controle .......................................................................................... 25

2.2.4 Aversão à Perda ............................................................................................. 26

2.2.5 Vieses de Forma ............................................................................................ 29

2.2.6 Viés da Ancoragem ....................................................................................... 32

2.2.7 Vieses do Gostar ............................................................................................ 34

2.3 MODELO TEÓRICO ........................................................................................... 35

3. METODOLOGIA....................................................................................................... 38

3.1 TIPOLOGIA DA PESQUISA .............................................................................. 38

3.2 INSTRUMENTO ................................................................................................. 38

3.2.1 Codificação das variáveis .............................................................................. 38

3.2.2 Mensuração das variáveis .............................................................................. 38

3.2.2.1 Falácia da Conjunção ............................................................................. 39

3.2.2.2 Heurística da Disponibilidade e do Afeto............................................... 40

3.2.2.3 Excesso de Confiança ............................................................................. 42

3.2.2.4 Otimismo ................................................................................................ 44

3.2.2.5 Ilusão de Controle ................................................................................... 45

 3.2.2.6 Aversão à Perda, Efeito Disposição e Efeito Dotação............................ 46

3.2.2.7 Efeito de Enquadramento ....................................................................... 48

3.2.2.8 Contabilidade Mental ............................................................................. 50

3.2.2.9 Heurística da Representatividade ........................................................... 51

3.2.2.10 Ancoragem ........................................................................................... 51

3.2.2.11 Sistemas Intuitivo e Racional ............................................................... 52

3.3 AMOSTRAGEM E PROCEDIMENTO DE COLETA DE DADOS .................. 55

3.4 ANÁLISE E TRATAMENTO DOS DADOS ..................................................... 56

4. RESULTADOS .......................................................................................................... 64

4.1 VALIDAÇÃO DAS ESCALAS ........................................................................... 64

4.1.1. Sistemas Intuitivo e Racional ....................................................................... 64

4.2.2 Otimismo ....................................................................................................... 68

4.2.3 Disposição ..................................................................................................... 71

4.2.4 Aversão a Perda ............................................................................................. 74

4.3 MECANISMO ESTRUTURAL DOS SISTEMAS INTUITIVO E RACIONAL E

VIESES COMPORTAMENTAIS .............................................................................. 74

4.4 INVARIÂNCIA DE GENÊRO ............................................................................ 78

4.5 INVARIÂNCIA DA ÁREA DE FORMAÇÃO ................................................... 81

4.6 INVARIÂNCIA DE REGIÃO ............................................................................. 86

5. CONCLUSÕES .......................................................................................................... 89

APÊNDICE .................................................................................................................. 105

1. CODIFICAÇÃO DAS VARIÁVEIS DA PESQUISA ........................................ 105

2. TRADUÇÃO DA REI PARA FINS DE APLICAÇÃO DO QUESTIONÁRIO . 112

 14

1. INTRODUÇÃO

1.1 CONTEXTUALIZAÇÃO E PROBLEMA

A proposição de que os processos cognitivos são oriundos dos Sistemas Intuitivo

e Racional encontra referências a partir das teorias do processamento duplo
(HAMMOND, 1996; SLOMAN, 1996; KAHNEMAN; FREDERICK, 2002; BASEL;
BRUHL, 2013). Diferentes autores têm trabalhado com existência de dois sistemas, esses
abordados sob diferentes terminologias, a exemplo de Evans (1984), Reber (1989),
Epstein (1994) Levinson (1995), Sloman (1996), Evans e Over (1996), Hammond (1996)
e Stanovich e West (2000).
O Sistema Intuitivo seria automático, de baixa capacidade computacional e
relativa inconsciência, tratando de processos mais espontâneos e heurísticos, enquanto
que o Racional conjuga um processamento controlado abordando aspectos relativos à
inteligência analítica (STANOVICH; WEST, 2000; KAHNEMAN; FREDERICK, 2002;
FRANKISH, 2010). Durante o período de crescimento da popularidade das teorias dos
dois sistemas, muitas críticas se tornam presentes (EVANS; STANOVICH, 2013).
Estudos como Evans (2008; 2010) e Stanovich (2004; 2011) trazem reflexões
contra a visão do Sistema Intuitivo como único, de forma que propõe que esse deva ser
denominado processamento do Tipo 1, pois a terminologia permitiria que fosse
constituído por múltiplos sistemas neurais e cognitivos. Este sistema seria então composto
por um múltiplo de sistemas heterogêneos, tratados como o Conjunto de Sistemas
Autônomos (The Autonomous Set of Systems - TASS) (STANOVICH, 2004;
CARRUTHERS, 2006; STANOVICH, 2009).
Stanovich (2004) critica a forma como a literatura aborda o Sistema Racional,
afirmando que existiria uma acentuada distinção entre duas partes desse. Algumas
pessoas apresentariam elevada capacidade cerebral (altos resultados em testes de
inteligência) e competência de passar de uma tarefa para outra de forma rápida e eficiente.
Contudo, isso não as tornam imunes aos vieses, havendo, para esta teoria, outra
capacidade envolvida denominada racionalidade (KAHNEMAN, 2012). Assim, o
Sistema Racional (Tipo 2) apresentaria, em sua composição, uma mentalidade
algorítmica e uma reflexiva, abrangendo dois níveis de controle em um mesmo sistema
(STANOVICH, 2009; STANOVICH; WEST; TOPLAK 2011; EVANS; STANOVICH,
2013; VAUGHAN et al., 2016; PALKOVICS; TAKAC, 2016). Kahneman (2012) afirma
 15

que é preciso mais estudos para verificar se a distinção entre inteligência e racionalidade
pode conduzir às novas descobertas.
Embora a teoria do processamento triplo ganhe destaque recentemente, estudos da
inteligência artificial já tratam dos sistemas cognitivos como uma estrutura tripla
(SAMUELS, 2005; STANOVICH, 2009; VAUGHAN, et al., 2016). Apesar da aceitação
na referida área, a maioria da literatura atual ainda converge para um processamento
duplo, de forma que seguem em andamento as discussões a respeito dos componentes da
mente (KEREN; SCHUL, 2009; BASEL; BRUHL, 2013).
Dado que tais formas distintas de processamento são distinguíveis por sua
velocidade, controlabilidade e conteúdos que operam, os trabalhos da área procuram
ainda trazer uma representação latente à estrutura da decisão humana (KAHNEMAN;
FREDERICK, 2002). Partindo do princípio que o conhecimento dessa estrutura auxilia
na tomada de decisão ótima, seriam, assim, necessárias mais pesquisas que se aprofundem
não apenas em sua composição, mas também na influência dos sistemas cognitivos no
processo decisório. Vale salientar que um aspecto de significativa relevância na área é o
processamento heurístico.
No momento de realizar julgamentos em ambientes de incerteza, sabe-se que os
indivíduos nem sempre seguem os métodos preditivos racionais, podendo utilizarem de
outros componentes que a aportem, dentre os quais as heurísticas e vieses se destacam
(TVERSKY; KAHNEMAN, 1974; KAHNEMAN; TVERSKY, 1979; KAHNEMAN;
FREDERICK, 2002). Esses permitem aos indivíduos simplificarem tarefas complexas de
acessarem probabilidades subjetivas (MARSDEN; VEERARAGHAVAN; YE, 2008).
Porém, podem levar à decisões sub-ótimas (WALCZAK, 2001).
Para Ring (2015), a importância do aprofundamento dos estudos das
heurísticas de julgamento se dá em virtude de pelo menos duas razões distintas: por
melhorar a compreensão da tomada de decisão individual, proporcionando bases
mais realistas para modelos de comportamento humano, e por auxiliar na explicação
de resultados de mercado agregado. A literatura da área tem convergido no sentido de
ressaltar a importância dos sistemas cognitivos na promoção dos desvios sistemáticos do
raciocínio normativo (vieses) e na avaliação de atributos heurísticos (heurística)
(KAHNEMAN; FREDERICK, 2002; SHILOH; SALTON SHARABI, 2002;
KAHNEMAN, 2012). Os estudos, acerca dos sistemas, podem, então, auxiliar no
entendimento da decisão relacionada à utilização de cada heurística, sendo necessário à
literatura atual mais estudos referentes ao assunto (BASEL; BRUHL, 2013).
 16

A partir do exposto, observa-se a necessidade de pesquisas que analisem, de forma

empírica, como seria a composição dos sistemas e que, a partir de tal, produzam uma
conotação explicativa aos processos geradores dos vieses e heurísticas em conjunto,
garantindo, assim o melhor entendimento destas.
Estudos como Kahneman e Frederick (2002) e Kahneman (2012) trabalham com
os mecanismos subjacentes do processo cognitivo gerador das heurísticas e vieses de
forma fragmentada, analisando-os individualmente, entretanto, sem testar formalmente e
empiricamente a dominância de cada Sistema com as heurísticas e vieses.
Logo, devido existência de tal lacuna, considerou-se a importância de realizar um
estudo visando desenvolver um modelo integrador, observando a dominância dos
sistemas cognitivos sobre cada viés de forma articulada, cujo objetivo este trabalho se
propõe. Torna-se relevante, ainda, que, para tal, procurou-se a melhor forma de testar os
vieses, validando as escalas sempre que necessário, e, sobretudo, examinou
empiricamente como se daria a composição dos dois sistemas, algo ainda não realizado
para uma amostra brasileira. Desenvolveu-se, então, uma arquitetura que permitiu avaliar
a dominância dos sistemas cognitivos na geração de vieses de uma forma multivariada.

1.2 OBJETIVO
1.2.1 Objetivo Geral
Avaliar a arquitetura multivariada da dominância dos sistemas cognitivos na
geração de vieses comportamentais.

1.2.2 Objetivos Específicos

 Pesquisar como se organiza os sistemas cognitivos na amostra em análise;

 Especificar um modelo estrutural para dominância dos vieses comportamentais
no Brasil;
 Verificar a invariância do modelo em subamostras de gêneros, regiões geográficas
e áreas de formação profissional.
 17

2. REFERENCIAL TEÓRICO

2.1 SISTEMAS COGNITIVOS

Os termos Sistema 1 e Sistema 2 foram cunhados por Stanovich e West (2000)

sendo adotados em diversos estudos em seguida (KAHNEMAN; FREDERICK, 2002).
Entretanto, anterior a Stanovich e West (2000) diferentes terminologias eram usadas para
tratar as teorias de raciocínio baseadas em dois processos (EVANS, 1984; EPSTEIN,
1994; LEVINSON, 1995; SLOMAN, 1996). O Quadro 1 traz uma síntese das diferentes
representações dos sistemas de lógica baseada em dois processos:

Quadro 1 - Autores que trabalharam com uma lógica de dois processos e suas
representações.
Autor Sistema 1 Sistema 2
Sloman (1996) Associative system Rule-based system
Evans (1984;1989) Heuristcprocessing Analyticprocessing
Evans e Over (1996) Tacitthought processes Explictthought processes
Reber (1993) Implicitcognition Explicitlearning
Levinson (1995) Interactionalintelligence Analyticintelligence
Epstein (1994) Experimential system Rational system
Pollock (1996) Quickandinflexible modules Intellection
Hammond (1996) Intuitivecognition Analyticalcogniition
Klein (1998) Recognition-primeddecisions Rationalchoicestrategy
Johnson-Laird (1983) Implicitinferences Explicitinferences
Shiffrin e Schneider (1977) Automaticprocessing Controlledprocessing
Posner e Snyder (1975) Automaticactivation Consciousprocessing system
Fonte: Adaptado de Stanovich e West (2000).

Neste aspecto, o Sistema Intuitivo conjuga propriedades de automaticidade e

processamentos heurísticos, podendo ser caracterizado como automático, relativamente
inconsciente e pouco exigente da capacidade computacional; enquanto que o Sistema
Racional conjugaria as várias características típicas de um processamento controlado,
englobando, assim, processos de inteligência analítica (STANOVICH; WEST, 2000;
KAHNEMAN; FREDERICK, 2002; FRANKISH, 2010). As principais características
comumente associadas a cada um dos dois sistemas estão descritas no Quadro 2 e
utilizadas para fim de representação dos sistemas no presente estudo.
 18

Quadro 2 - Características dos sistemas Intuitivo e Racional

Sistema Intuitivo Sistema Racional
Rápido Lento
Automático Controlado
Processos

Inconsciente ou quase inconsciente Consciente

Baixo esforço, alta capacidade Alto esforço, baixa capacidade
Heurístico Analítico
Associativo Baseado em regras
Implícito Explícito
Atitudes

Estereótipos culturais Crenças pessoais

Aquisição e mudanças lentas Aquisição e mudanças rápidas
Acesso rápido Lento acesso
Atual Hipotético
Conteúdo

Concreto Abstrato
Contextualizado Descontextualizado
Domínio específico Domínio geral
Um conjunto de sistemas, modular Um sistema único
Arquitetura

Paralelo Serial

Não utiliza a memória de trabalho Usa memória de trabalho

Evolutivamente antigo Evolutivamente recente

Evolução

Compartilhado com os animais Único aos humanos

Não verbal Envolve linguagem
Serve objetivos genéticos Serve objetivos individuais
Independente da inteligência geral Relacionado à inteligência geral
Variação

Pequenas variações entre culturas e indivíduos Varia entre culturas e indivíduos

Relativamente não responsável pela introdução verbal Responsável pela introdução verbal
Fonte: Frankish (2010)

Evans e Stanovich (2013) informam que, embora seja conveniente passar a

impressão que todas as teorias de duplo processo recorram aos mesmos dois processos, a
afirmativa não seria verdadeira. Uma corrente significativa representada pelos psicólogos
evolucionistas, por exemplo, acredita que a maioria das respostas do Sistema Intuitivo é
adaptável evolutivamente, o que não implica na afirmação (fornecida por muitos
pesquisadores de heurísticas e vieses) de que a alternativa é racional ao nível do indivíduo
(STANOVICH, 2009). Tal corrente segue em consonância com Stanovich (2009),
Stanovich, West e Toplak (2011), Evans e Stanovich (2013), que vieram sugerir uma
estrutura tripla. De fato, pesquisadores da inteligência artificial já tratam, de forma
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robusta, de uma estrutura tripla (SLOMAN; CHRISLEY, 2003; SAMUELS, 2005;

STANOVICH, 2009; VAUGHAN, et al., 2016).
Para os pesquisadores da área, o Sistema Intuitivo seria formado por um conjunto
de sistemas neurais e cognitivos. Esses seriam heterogêneos e deveriam ser tratados como
Conjunto de Sistemas Autônomos (STANOVICH, 2004; CARRUTHERS, 2006
STANOVICH, 2009; EVANS; STANOVICH, 2013).
Ao se questionar o que faz uma pessoa mais suscetível a vieses que outras,
Stanovich (2009) traça ainda uma distinção entre duas partes do Sistema Racional,
diferenciando a racionalidade da inteligência. Para o autor, a mente algorítmica seria
aquela que trabalha com pensamentos lentos e cálculos exigentes, essa seria ligada à
capacidade cerebral e aos testes de inteligência. Já a reflexiva estaria relacionada à
racionalidade e abrangeria a tendência com a qual o indivíduo se empenha em parar de
pensar; pessoas racionais seriam mais ativas intelectualmente e menos propensas a se
satisfazerem com respostas superficialmente atraentes (intuições) (KAHNEMAN, 2012).
A mente algorítmica trata de sustentar representações dissociadas da intuição, enquanto
que a mente reflexiva opera na detecção da necessidade de encontrar uma alternativa à
solução “menos exigente” (STANOVICH, WEST; TOPLAK, 2011). Para Evans e
Stanovich (2013, p. 230), a mente reflexiva trabalha com:

[...] a tendência para coletar informações antes de fazer-se uma ideia, a

tendência para procurar vários pontos de vista antes de chegar a uma
conclusão, a disposição para pensar muito sobre o problema antes de
responder, a tendência para calibrar o grau de força de sua opinião com o grau
de evidência disponível, a tendência para pensar sobre as consequências
futuras antes de agir, e a tendência para pesar explicitamente prós e contras de
situações antes de tomar uma decisão.

Para Kahneman (2012, p. 65), “só o tempo dirá se a distinção entre inteligência e
racionalidade pode conduzir a novas descobertas”.
Para fins do presente estudo, adotou-se a divisão dos Sistemas conforme tratado
por Stanovich e West (2000) e Kahneman e Frederick (2002) sob as denominações de
Sistema Intuitivo (Sistema 1) e Sistema Racional (Sistema 2), sem pressupor a existência
de nenhuma outra subdivisão.
Independente de como estão estruturados, existe um consenso em estudos como
Kahneman e Frederick (2002), Shiloh, Salton e Sharabi (2002) e Kahneman (2012) de
que os Sistemas seriam responsáveis pela promoção de desvios sistemáticos do raciocínio
normativo, acarretando em vieses e heurísticas.
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2.2 VIESES E HEURÍSTICAS

Para Barros (2010), o conceito de Heurística foi inicialmente introduzido em

Simon (1957). O economista afirmava que os indivíduos operariam com o que denomina
“bounded rationality”. Tal ideia propôs que, no momento de tomar decisões, a
racionalidade dos indivíduos seria limitada pela informação disponível, pela limitação de
suas mentes e pelo tempo finito que teriam para tomar sua decisão.
Neste aspecto, os autores afirmam que “a avaliação subjetiva de probabilidade
assemelha-se à avaliação subjetiva de quantidades físicas como distância ou tamanho.
Esses julgamentos estão todos baseados em dados de validade limitada, que são
processados de acordo com as regras heurísticas” (TVERSKY; KAHNEMAN, 1974, p.
1124).
A definição, então utilizada, visou estender a análise de Brunswik (1943) da
percepção de distância para o domínio do pensamento intuitivo, bem como justificar o
uso de vieses no momento de diagnóstico da heurística (KAHNEMAN; FREDERICK,
2002). Entretanto, observa-se que essa não abarcou uma definição de heurística de forma
clara, descrevendo-as como princípios, processos ou mesmo fontes de pistas para a
decisão (KAHNEMAN, 2002).
Kahneman e Frederick (2002) buscaram ampliar a discussão sobre a definição da
heurística (KAHNEMAN; TVERSKY, 1982; TVERSKY; KAHNEMAN, 1974; 1983)
formulando que o julgamento seria mediado por uma heurística no momento em que “[..]
um indivíduo avalia um atributo alvo específico de um objeto de julgamento pela
substituição de uma outra propriedade do atributo do objeto – o atributo heurístico – que
vem mais facilmente a mente” (KAHNEMAN; FREDERICK, 2002, p. 53).
Para Ferreira (2007), as definições de heurísticas de Kahneman e Frederick (2002)
explicam de que forma o julgamento por heurística funcionaria, além de fornecer um
conceito ampliado dos julgamentos de eventos incertos, tanto na acepção substantiva de
processo cognitivo quanto na adjetiva de atributo de heurística. Nesse aspecto incluir-se-
ia um tratamento claro das condições, onde julgamentos intuitivos seriam modificados ou
substituídos por operações de monitoramento associadas ao Sistema Racional.
Com a heurística, o indivíduo avalia um atributo de um objeto de apreciação
substituindo-o por outro heurístico que lhe viria mais prontamente à mente. Uma vez em
que o atributo alvo seria diferente do atributo heurístico obter-se-ia, inevitavelmente,
como consequência do processo heurístico vieses sistemáticos (KAHNEMAN;
 21

FREDERICK, 2002). Nesse sentido, embora as heurísticas possam simplificar e agilizar

o processo de decisão, seu uso pode acarretar erros sistemáticos de julgamentos: os vieses.
O termo viés é utilizado para tratar de desvios sistemáticos do raciocínio
normativo, não tratando assim erros de processamento transitórios. O termo se refere a
erros não aleatórios e sim sistemáticos (EVANS, 1984).
Diferencia-se heurística de vieses uma vez em que o primeiro trata-se de um
processo mental (atalho mental) e o segundo de um erro sistemático ocorrido em virtude
do uso de uma heurística. Uma amplitude significativa de estudos foi desenvolvida para
tratar dos diversos tipos de vieses e heurísticas, conforme pode ser observado na Tabela
1.

Tabela 1 – Pesquisas presentes na literatura sobre os vieses em análise1.

Palavra-chave Entre 70 e 80 Entre 81 e 90 Entre 91 e 00 Entre 01 e 10 Entre 11 e 15
Representativeness heuristic . 34 101 170 260 222
Representativeness bias 2 11 30 93 103
Affect heuristic - - 5 198 333
Anchoring bias 6 18 37 131 244
Anchoring heuristic 0 14 18 56 60
Loss aversion - 27 323 1.703 2.813
Framing Effect - 56 197 600 861
Mental accounting - 37 167 507 569
Availability heuristic 61 280 361 583 582
Availability bias 6 45 102 205 336
Optimism bias - 9 60 299 676
Endowment effect 4 29 194 592 761
Overconfidence bias 0 9 33 130 181
Overconfidenceeffect 1 5 45 76 59
Illusionofcontrol 25 89 203 315 337
ConjunctionFallacy 1 50 152 193 279
DispositionEffect - 57 53 274 361
Fonte: Elaboração própria

1
Pesquisa realizada no Portal de Periódico CAPES em julho de 2016.
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2.2.1 Heurística Representatividade e Disponibilidade

Em geral, uma vez que se deseja estudar a probabilidade de um objeto em análise

que pertence a um determinado grupo, utiliza-se a taxa-base para verificar a proporção
desse tipo de objeto para a população como um todo. Observa-se que, em alguns
momentos, as pessoas ignoram as taxas-base, concentrando-se apenas em aspectos de
similaridade. Esse seria um caso onde se teria um julgamento de representatividade
(KAHNEMAN, 2012).
Segundo Tversky e Kahneman (1974, p. 185), a Heurística da
Representatividade ocorreria em casos onde se deseja saber a probabilidade de A
pertencer, originar ou ser gerado pela classe B. “[..] as pessoas, normalmente, contam
com a heurística de representatividade, em que as probabilidades são avaliadas pelo grau
em que A é representativo de B, isto é, o grau em que A assemelha-se”.
O indivíduo que utiliza essa heurística avalia a probabilidade de um evento pela
(i) similaridade em suas propriedades essenciais à população (julgamento baseado na
confiança em estereótipos) e (ii) grau que reflete características salientes do processo pelo
qual é gerado (LUCCHESI, 2010). Sendo assim, essa heurística classificaria as coisas em
grupos discretos ou categorias baseadas em características similares (CHAN; FRANKEL;
KOTHARI, 2004).
Para Kahneman (2012), a representatividade pertenceria a um agrupamento de
avaliações básicas estreitamente ligadas que, provavelmente, são geradas juntas, sendo
que os resultados mais representativos combinam-se à descrição de personalidade para
produzir histórias mais coerentes. Essas histórias não seriam necessariamente aquelas
mais prováveis, entretanto, são as mais plausíveis; e as noções de coerência, probabilidade
e plausibilidade seriam facilmente confundidas pelos incautos. Ainda conforme o autor,
a avaliação de plausibilidade e coerência não sugeriria uma resposta para a questão da
probabilidade. Contudo, na ausência de uma intuição antagônica, a lógica prevaleceria.
Tversky e Kahneman (1983) observaram, ainda, que pessoas ingênuas e
sofisticadas tenderiam a superestimar as probabilidades de eventos que sofrem de
representatividade ou disponibilidade em testes diretos e indiretos, apresentando um
sintoma comum desses fenômenos: a Falácia2 da Conjunção.

2
Falácia é um termo usado quando as pessoas deixam de utilizar uma regra lógica relevante.
 23

Sabe-se que a probabilidade de uma conjunção não pode exceder a probabilidade

de seus constituintes (𝑃(𝐴 ∩ 𝐵) ≤ 𝑃(𝐴) e 𝑃(𝐴 ∩ 𝐵) ≤ 𝑃(𝐵)). Entretanto, em
julgamentos de incerteza, as pessoas, ocasionalmente, são guiadas ao encontro de tais
regras lógicas.
Diz-se que uma pessoa sofre da Falácia da Conjunção uma vez que ocorre a
violação da regra da conjunção em uma comparação direta de B para A e B (TVERSKY;
KAHNEMAN, 1983). Seria, assim, na mente dos indivíduos, mais provável acontecer A
e B do que apenas B; e esses resultados seriam compartilhados não apenas por indivíduos
com conhecimento estatístico e indivíduos ingênuos, como também apareceriam
igualmente em testes indiretos e diretos. O que ocorre é que a predição intuitiva é uma
operação do Sistema 1, esse sendo suscetível tanto ao negligenciamento da taxa-base
como à Falácia da Conjunção (KAHNEMAN; FREDERICK, 2002). Observa-se, então,
que a Falácia da Conjunção é um sintoma percebido em virtude da representatividade
e/ou da disponibilidade. Seria, assim, uma consequência da ocorrência de ao menos um
destes dois eventos.
É dito que a Heurística da Disponibilidade afeta um julgamento uma vez que o
indivíduo estima frequência ou probabilidade pela facilidade a qual instâncias ou
associações são trazidas à mente (TVERSKY; KAHNEMAN, 1973). O estudo de
Schwartz et al. (1991) traz fortes evidências da existência da heurística da
disponibilidade.

2.2.2 Vieses de Confiabilidade

A literatura empírica tem provido densa evidência de que os indivíduos exibiriam

um Excesso de Confiança em seus julgamentos (KYLE; WANG, 1997). A confiança
(grau de crença em uma dada hipótese) requer tipicamente a integração de dois tipos de
características: força ou extremismo e peso ou credibilidade do evento.
Griffin e Tversky (1992) afirmam que, embora nem sempre seja possível
decompor o impacto de uma evidência nesses aspectos, em muitos contextos eles podem
variar independentemente. Para esses autores, a literatura sobre julgamento perante
incerteza, indica que os indivíduos tenderiam a não combinarem força e peso de acordo
com o que seria indicado pelas regras de probabilidade e estatística. Tem-se observado,
empiricamente, que a distribuição de probabilidade subjetiva dos indivíduos é mais
estreita do que deveria.
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O excesso de confiança acontece quando a confiança subjetiva de um indivíduo

em seus julgamentos é maior que a acurácia objetiva (PALLIER et al., 2002). Observar-
se-ia que os indivíduos com esse viés superestimariam suas próprias habilidades, seus
conhecimentos e suas perspectivas futuras (BARBER; ODEAN, 2001). Desta forma, os
indivíduos tenderiam a apresentar uma menor sensibilidade ao risco que aquela esperada
através de uma expectativa racional, os levando a optarem por escolhas que apresentam
riscos maiores.
Um viés similar e que, muitas vezes, é tratado de forma conjunta com o Excesso
de Confiança é o do Otimismo Irrealista. Para DeJoy (1989), as pesquisas têm indicado
que o otimismo injustificado pode mostrar-se uma fonte robusta de viés.
Um dos primeiros trabalhos sobre o Otimismo Irrealista foi o de Weinstein (1980).
O autor propôs que tal forma de pensar implicava não apenas em uma forma mais
esperançosa de olhar a vida, mas também em um erro de julgamento. Esse viés faria com
que os indivíduos se mostrassem mais entusiasmados positivamente quanto as suas
expectativas e previsões do que seriam caso as analisassem de forma realista.
Este viés difere do Excesso de Confiança na medida em que no Otimismo as
pessoas aparentariam perceber seu próprio futuro como mais positivo do que o das demais
pessoas ou, mais especificamente, de que eventos futuros negativos são menos prováveis
de acontecer a elas que as demais; enquanto que os eventos positivos seriam mais
prováveis de acontecer a elas que as demais (HARRIS; HAHN, 2011). No Excesso de
Confiança a capacidade do indivíduo seria o elemento superestimado de forma que as
perspectivas futuras seriam positivas, em virtude da confiança que o indivíduo
apresentaria em si mesmo.
Embora alguns modelos tratem de ambos os vieses separadamente para fins
analíticos, as pesquisas psicológicas e comportamentais demonstram que esses seriam
estreitamente relacionados entre si e apareceriam em conjunto (TAYLOR; BROWN,
1988). Há, inclusive, autores como Barros e Silveira (2008) que afirmam que um
indivíduo otimista tenderá a apresentar Excesso de Confiança e vice-versa, de forma que
tratam as predições comportamentais em suas pesquisas como as mesmas, independente
de qual dos vieses seria enfocado.
Encontra-se, então, na literatura uma possibilidade de que ambos os vieses, apesar
de serem teoricamente diferentes, se agrupem em um submodelo formativo dado que seus
efeitos empíricos poderiam ser demasiadamente similares. Contudo, não foram
encontrados artigos que verificassem empiricamente esta possibilidade.
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No que tange as suas literaturas, sendo a de Otimismo significativamente mais

ampla, essas estariam mais focadas em testes de existência, validação de escalas e, mais
recentemente, no relacionamento entre elas e possíveis distúrbios psicológicos (KYLE;
WANG, 1997; VERA-VILLARROEL; CÓRDOVA-RUBIO; CELIS-ATENAS, 2009;
GLAESMER ET AL., 2012; BANDEIRA ET AL., 2012; RIGONI, ET AL., 2012;
REPPOLD ET AL., 2014; BOTELHO; PEREIRA, 2015; BORSA; DAMÁSIO;
KOLLER, 2016).
Muito embora não se encontrem estudos testando empiricamente que sistemas
seriam responsáveis por este viés, Kahneman (2012) afirma que os vieses são oriundos
de uma ponderação do uso dos dois e sistemas e, no caso do Otimismo, principalmente
de um efeito por ele denominado “O que você vê é tudo o que há” (WYSIATI), onde o
Sistema Intuitivo realiza conclusões precipitadas quando dá existência de poucas
informações e o Sistema Racional endossa as crenças intuitivas.

2.2.3 Ilusão de Controle

Jenkins e Ward (1965) afirmam que a contingência entre dois eventos pode ser
avaliada pela diferença entre a probabilidade do evento ocorrer na presença e na ausência
de uma causa potencial. Caso ambas sejam iguais e, ainda assim, o indivíduo acredite
apresentar alguma forma de controle sobre o evento tem-se o caso da Ilusão de Controle.
O viés surgiu quando Langer (1975) descobriu que enquanto tentavam obter
resultados desejados que ocorressem independentemente dos seus comportamentos, as
pessoas tenderiam a acreditar que estavam controlando-os. Mesmo que seu
comportamento não causasse de fato os resultados obtidos, os indivíduos continuavam
acreditando que estavam controlando os resultados.
A abordagem tradicional tem enquadrado a Ilusão de Controle em termos
motivacionais (KOENIG; CLEMENTS; ALLOY, 1992; LANGER, 1975; THOMPSON;
ARMSTRONG; THOMAS, 1998), sendo influenciada pelas necessidades subjetivas
relacionadas à manutenção e à melhoria da autoestima (KELLEY, 1973; WEINER, 1979)
e ao bem estar (BANDURA, 1989; LEFCOURT, 1973), dado que a falta de controle tem
sido relacionada às consequências emocionais, cognitivas e motivacionais negativas
(OVERMIER; SELIGMAN, 1967; SELIGMAN; MAIER, 1967; ABRAMSON;
SELIGMAN; TEASDALE, 1978).
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O viés gera, então, efeito de autosserviço, prevenindo as pessoas de consequências

negativas da falta de controle em eventos importantes, de forma que tendam a tomar
crédito por ações bem sucedidas e negar responsabilidades por fracassos, atribuindo esses
a outras causas, como, por exemplo, o acaso (YARRITU; MATUTE; VADILO, 2014).
Existe ainda uma visão cognitiva do viés, onde se afirma que esse seria um caso
especial da Ilusão de Causalidade (MATUTE; YARRITU; VADILLO, 2011; YARRITU;
MATUTE; VADILO, 2014). A Ilusão de Controle seria, assim, um desvio de um
julgamento de contingência, sendo esperado quando os participantes aprendem sobre o
relacionamento entre seu comportamento e os resultados fora de seu controle (BLANCO;
MATUTE; VADILLO, 2013; YARRITU; MATUTE; VADILO, 2014).
Pouca ou nenhuma atenção foi dada a esse viés, no que tange de como os sistemas
cognitivos atuam em sua composição, muito embora ainda esteja dentro do espectro de
vieses que Kahneman (2012) atribui à ação dos dois sistemas. Contudo, dado que esse
seria um viés de prestação de autosserviço, assim como o excesso de confiança e
otimismo, espera-se que ambos os três apresentem similaridades em sua composição.

2.2.4 Aversão à Perda

Em 1738, Daniel Bernoulli já tentava explicar o porquê das pessoas, em geral,

serem avessas ao risco e o motivo da aversão diminuir ao se constatar um aumento na
riqueza (BERNOULLI, 1954). Geralmente, uma preferência por um resultado seguro a
uma aposta que apresentaria expectativas mais elevadas é denominada aversão ao risco.
Evidentemente, a rejeição de um ganho seguro em prol de uma aposta que apresente
expectativa mais baixa é denominada de atração pelo risco (KAHNEMAN; TVERSKY,
1984). Diante desses conceitos, Bernoulli (1954) sugeriu avaliar perspectivas pela
expectativa do valor subjetivo dos resultados e não pela expectativa de seus resultados
monetários. O valor subjetivo seria o valor de cada resultado pesado segundo a sua
probabilidade, mostrando-se, assim, como uma função côncava de preferência avessa ao
risco.
Kahneman e Tversky (1979) afirmam que, na análise de decisão, as pessoas não
pensariam em resultados relativamente pequenos, em termos de estado de riqueza total,
mas sim em ganhos, perdas e resultados neutros. Uma vez que se trabalha o valor
subjetivo em termos de mudanças, e não de estados de riqueza finais, a análise psicofísica
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deve ser aplicada aos ganhos e às perdas, gerando uma função em forma de S, conforme
exibido na Figura 1.

Figura 1 - Função de Valor Hipotética

Valor

Perdas Ganhos

Fonte: Adaptado de Kahneman e Tversky (1979)

A função mostra-se côncava no domínio dos ganhos. Contudo, no domínio das

perdas, apresenta-se não apenas convexa como também mais abrupta que no domínio dos
ganhos. A perspectiva é que a perda de X unidades monetárias é mais aversiva que o
ganho das mesmas X unidades monetárias. Esse efeito é o que se denomina de Aversão
à Perda (KAHNEMAN; TVERSKY, 1984). O indivíduo seria, segundo os autores,
avesso ao risco no domínio dos ganhos e atraído pelo risco no domínio das perdas. Tal
atração pelo risco no domínio das perdas pode ser fruto de uma resistência a sua
realização. Um dos motivos pelo qual os investidores podem resistir à realização de
perdas é porque o resultado prova que o primeiro realizou erroneamente uma avaliação
(SHEFRIN; STATMAN, 1985). Sendo assim, o investidor relutaria em realizar perdas,
pois seria obrigado a assumir o erro e, aos outros, demonstrar arrependimento em face da
sua escolha. Erev, Ert e Yechiam (2008) tratam do ponto de referência como algo que se
altera de acordo com a experiência adquirida em relação à aversão à perda.
Normalmente, a Aversão à Perda tenderia ainda a favorecer a estabilidade em
detrimento da mudança (KAHNEMAN; TVERSKY, 1984). Uma vez que um novo
estado se torna ponto de referência é, consequentemente, avaliado em termos de
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vantagens e desvantagens frente ao outro estado, antes igualmente atraente. Os

indivíduos, em geral, tenderiam a deixar de serem indiferentes e manifestariam uma
preferência para com o estado em que se encontram. O que aconteceria, neste caso, é que
as pessoas tenderiam a apresentarem reações emocionais mais fortes, já que o resultado é
gerado por uma ação do que ocorreria caso o mesmo resultado fosse gerado por uma
inação (KAHNEMAN; TVERSKY, 1984).
A teoria atual é revisada em Tversky e Kahneman (1992) como a Teoria da
Perspectiva Acumulada, onde agora se trata dos prospectos de forma acumulada,
aplicando-o também as condições sem aversão ao risco para ganhos e propensão ao risco
para perdas ao risco; e tratando da existência de quatro comportamentos distintos: aversão
ao risco para ganhos e propensão ao risco para perdas de alta e moderada probabilidade,
e propensão ao risco para ganhos e aversão ao risco para perdas de baixa probabilidade.
Esses sendo de necessária abordagem em pesquisas que tratam de mensurarem a Aversão
à Perda, tais quais como Melo (2014).
Um importante questionamento é o de se a Aversão à Perda é uma reação
emocional, um erro (uma sobre-reação) ou um componente genuíno de preferência
(CAMERER, 2005). Estudos recentes tendem a relacionar as emoções com aspectos de
decisões sob efeitos de vieses em cenários de ganhos e perdas (MARTINO et al., 2006;
CHEUNG; MIKELS, 2011; CASSOTTI et al., 2012; RING, 2015) e afirmam que não
apenas um contexto emocional positivo pode reduzir a Aversão à Perda (CASSOTTI et
al., 2012), como também que esta seria causada por uma reação emocional (CAMERER,
2005).
Sendo assim, apesar de não terem estudos aprofundados acerca de sua relação com
os Sistemas, Stephens e Tyran (2012) sugerem que o viés se originaria das emoções e
seria governado pelo Sistema Intuitivo, esse se opondo à preferência racional oriunda do
Sistema Racional. Uma vez estabelecida a Aversão à Perda como uma reação emocional,
tal afirmação corroboraria com Kahneman (2012) que trata do Sistema Intuitivo como
mais próximo ao afeto e às emoções, enquanto o Racional, nesses casos, agiria mais
endossando do que impondo a buscar dados predominantemente consistentes com as
crenças tratadas.
 29

2.2.5 Vieses de Forma

O termo "decisões de enquadramento" é utilizado para se referir à concepção dos

atos, resultados e contingências dos tomadores de decisão associadas a uma escolha
particular. O enquadramento que um tomador de decisão adota é controlado, em parte,
pela formulação do problema, mas também é controlado, parcialmente, pelas normas,
hábitos e características pessoais dos tomadores de decisão (TVERSKY; KAHNEMAN,
1981). É possível, então, que um problema de decisão seja enquadrado em mais de uma
forma. Entretanto, as escolhas racionais exigem que a preferência entre opções não se
modifique com mudanças no enquadramento.
Na concepção de Kahneman e Tversky (1984), a invariância exige que tais
mudanças nas descrições dos resultados não alterem a ordem de preferência. Contudo,
empiricamente o que se observa são falhas da invariância, onde diferentes descrições
afetam a ordem de preferências, sendo essas não apenas difundidas como também
robustas. Os autores afirmam que elas seriam tão comuns entre indivíduos sofisticados
quanto entre aqueles ingênuos, não sendo eliminadas mesmo quando os participantes
respondem as questões em intervalos de minutos. A invariância de preferências seria,
desta forma, normativamente essencial (à lógica racional), intuitivamente convincente e
psicologicamente impraticável. Sendo assim, o Efeito de Enquadramento trataria da
tendência dos tomadores de decisão em responder as diversas situações de forma
diferente, dependendo do contexto em que a escolha é apresentada. Logo, Tversky e
Kahneman (1981, p. 457-8) afirmam que:

Os indivíduos que enfrentam um problema de decisão e têm uma clara

preferência (i) podem ter uma preferência diferente em um enquadramento do
mesmo problema (ii) são, normalmente inconscientes de enquadramentos
alternativos e seus efeitos potenciais na atratividade relativa de opções (iii)
desejariam que suas preferências fossem independentes do enquadramento,
contudo (iv) são muitas vezes incertos sobre como resolver inconsistências
detectadas.

Em Levin, Schneider e Gaeth (1998) foram identificados três diferentes tipos de

Efeitos Framing, sendo que Levin et al. (2002) foi o primeiro a propor testes empíricos
da tipologia afirmada.
Para o questionário de Levin et al. (2002) foram utilizadas questões advindas de
Levin, Schneider e Gaeth (1998) (Framing de atributo), Meyerowitz e Chaiken (1987)
(Framing de Objetivo) e Tversky e Kahneman (1981) (Framing de escolha sob risco).
 30

No Brasil, Dantas e Macedo (2013) e Martins et al. (2013) utilizaram essa

tipologia através de um questionário adaptado de Macedo e Fontes (2009) e Cardoso,
Riccio e Lopes (2008) para englobar os 3 tipos de Efeitos Framing conforme o Quadro
3.

Quadro 3 – Tipos de efeitos enquadramento

Questão Viés da decisão Descrição
1 Decisões afetadas pelo Este viés reflete, com maior incidência, sobre a soma
(tipo 1 e tipo 2) enquadramento das do resultado de todas as escolhas indesejáveis
escolhas predominando sobre a soma das escolhas desejáveis,
isto é, o enquadramento do problema é combinado em
duas partes, tendo como resultado uma reversão de
preferências. Na realidade, essa inconsistência viola os
requisitos fundamentais da tomada de decisão racional,
consistente e coerente.
2e4 Decisões afetadas pelos Relacionado ao fato dos indivíduos darem um peso
efeitos certeza e menor aos eventos de alta probabilidade, mas
pseudocerteza ponderarem adequadamente eventos que são certos.
enquadradas nas escolhas Aqui a inconsistência de julgamento é observada, pela
facilidade de manipulação da percepção de certeza,
originando o efeito certeza e o efeito pseudocerteza.
3 Decisões afetadas pelo Aqui a localização do referencial é construída para se
enquadramento dos determinar se uma decisão está enquadrada positiva ou
resultados negativamente, afetando assim a preferência do
tomador de decisão.
Fonte: Dantas e Macedo (2013)

Estudos recentes têm demonstrado a relação entre emoções e heurísticas

responsáveis pelas decisões. Ring (2015) afirma que tal relação pode ser estabelecida
dado a existência de estudos que afirmam que a susceptibilidade das heurísticas estaria
ligada às áreas cerebrais associadas aos processos emocionais (DEPPE et al, 2005) e ao
efeito induzido de emoções (MA; PEI; WANG, 2015; STATON et al, 2014; CASSOTTI,
et al. 2012; CHEUNG; MIKELS, 2011), assim como à evidência de Sarlo et al. (2013)
de que o enquadramento afeta as reações emocionais do corpo.
Os estudos de Deppe et al (2005), Ma, Pei Wang (2015), Stanton et al. (2014) e
Cassotti et al. (2012) trataram, especificamente, do Efeito Framming, demonstrando a
relação desse com as emoções, de forma que, para Cassotti (2012), o Efeito Framming
 31

seria oriundo de uma heurística relacionada ao sistema efetivo, pertencendo essa ao

Sistema Intuitivo.
Para Kahneman e Tversky (1984), uma análise de enquadramento e de valor pode
ainda se estender as escolhas entre opções multiatributo. Propõem, então, que, neste caso,
a pessoa elaboraria uma conta mental visando especificar as vantagens e desvantagens
associadas à opção relativamente de um dado estado de referência multiatributo. A
Contabilidade Mental seria, assim, uma forma de enquadramento estreito. A expressão se
referiria ao conjunto de operações cognitivas que as pessoas fariam visando organizar,
analisar e acompanhar as atividades financeiras em que se envolvem. Descreveria, assim,
a tendência do indivíduo em codificar, categorizar e avaliar resultados econômicos pelo
agrupamento de ativos em qualquer número não intercambiável de contagem mental.
Desta forma, os indivíduos tratariam somas de dinheiro de várias formas diferentes, com
base em onde essas somas são mentalmente categorizadas.
Ao analisarem quais ganhos e perdas, os investidores prestariam atenção por se
tratar de uma questão relacionada à Contabilidade Mental, termo esse utilizado por
Thaler (1980) ao estudar os processos nos quais as pessoas pensam e mensuram suas
transações financeiras (BARBERIS; HUANG, 2001). Heath, Chatterjee e France (1995)
observaram, ainda, que em um cenário de dois eventos (em que um representa uma perda
e outro um ganho de maior valor), as pessoas se sentiram melhor avaliando os eventos de
forma integrada a partir do ganho líquido, desde que as informações não sejam
apresentadas em termos relativos, neste caso a separação seria mais atraente. Tal previsão
se fundamentaria em dois princípios da teoria da perspectiva: o da satisfação marginal
decrescente e o da Aversão à Perda (as perdas seriam mais intensamente sentidas que os
ganhos).
A Contabilidade Mental é caracterizada por Cheema e Soman (2006) como o
autocontrole dos consumidores visando à prevenção de gastos em excesso. Contudo, esse
processo mental seria maleável, não funcionando em algumas despesas específicas. A
Contabilidade Mental de Thaler (1980) e a teoria da perspectiva de Kahneman e Tversky
(1979), em conjunto, é uma das explicações principais para a ocorrência do Efeito
Disposição. De acordo com Grinblatt e Han (2005), é relativamente fácil perceber que,
supondo que as contas relevantes são os lucros em ações individuais, a combinação da
teoria da perspectiva e Contabilidade Mental gera o Efeito Disposição. De forma geral, o
que aconteceria é que os tomadores de decisão segregariam diferentes tipos de apostas
 32

em contas separadas para em seguida aplicarem a teoria da perspectiva para cada conta,
ignorando possíveis interações.
O Efeito Disposição é um viés comportamental fundamentado na ideia de que os
investidores relutam em realizarem perdas (LUCCHESI, 2010). A Contabilidade Mental,
em conjunto com a teoria da perspectiva, seria responsável por sua ocorrência. Uma vez
que a Contabilidade Mental é um tipo de enquadramento estreito, ao incorrer no primeiro
viés, o indivíduo sempre estará também incorrendo no segundo (muito embora o inverso
não seja verdadeiro). Sendo assim, ambos os três vieses deveriam decorrer da heurística
relacionado ao aspecto afetivo que Cassotti (2012) afirma pertencer ao Sistema Intuitivo.

2.2.6 Viés da Ancoragem

Slovic e Lichtenstein (1968) já investigavam casos nos quais se observavam uma

tendência a um “ajustamento” como ponto de partida para uma resposta, sendo esse
processo similar ao de ajustamento de preços de Katona (1951) (SLOVIC;
LICHTENSTEIN, 1971).
Para Kahneman e Tversky (1974), os julgamentos das pessoas eram influenciados
por um número obviamente não informativo, denominado de "Heurística da Ancoragem".
Trabalhos recentes têm analisado a Ancoragem como um viés (EROGLU; COXTON,
2010). Isto ocorreria, pois, segundo Kahneman e Frederick (2002), a Ancoragem não seria
causada por um processo de substituição de atributo. O viés é ainda denominado em
diversos momentos como efeito de ancoragem (MUSSWEILER; ENGLICH, 2005;
FURNHAM; BOO, 2011) ou mesmo teoria do Ancoramento-e-ajustamento (SIMMONS;
NELSON; LEBOEUF. 2010).
Jacowitz e Kahneman (1995) ponderam o viés de Ancoramento afirmando que os
decisores utilizariam um valor inicialmente sugerido ("valor âncora") e os ajustariam em
alguma direção até encontrarem um valor que lhes pareça apropriado. Tem-se como
consequência um ajuste insuficiente, ou seja, a resposta final tenderia a se aproximar da
âncora. Inúmeros trabalhos, posteriormente, surgem para traçar uma crítica a tal assertiva.
Em uma visão mais recente, tem-se dois mecanismos diferentes produzindo
efeitos de ancoragem: há uma forma de ancoragem que ocorre em um processo deliberado
de ajuste (uma operação do Sistema 2) e uma que ocorre por meio de um efeito de priming
(manifestação automática do Sistema 1) (KAHNEMAN, 2012). Sua forma de ocorrência
foi investigada por Leboeuf e Shafir (2006) e por Epley e Gilovich (2006). O
 33

Ancoramento se daria, pois os ajustes realizados a partir da âncora tenderiam a ser

insuficientes, uma vez que os indivíduos parariam de realizar ajustes no momento em que
os valores cogitados recaiam em valores plausíveis (EPLEY; GILOVICH, 2006).
Entretanto, para Strack e Mussweiler (1997), o processo de ajustamento proposto por
Kahneman e Tversky (1974) é insuficiente, já que seria apenas aplicável quando a âncora
estivesse fora do intervalo de valores aceitos. Isso significa que um ajuste até o limite do
intervalo apenas mostra-se possível pois a âncora é mais estrema que o próprio valor
limite. Todavia, trabalhos como o de Northcraft e Neale (1987) mostram que o
Ancoramento é percebido também em casos onde as âncoras aparentam ser tão plausíveis
quanto o valor alvo.
Assim, Strack e Mussweiler (1997) sugerem que o efeito Ancoramento seria um
caso particular de um priming (logo oriundo do Sistema Intuitivo), sugerindo uma
explicação que chama de modelo de acessibilidade seletiva. Sugere-se, logo, que os
indivíduos têm de realizar duas tarefas consecutivas: um julgamento comparativo e um
absoluto (MUSSWEILER; STRACK, 1999). Na visão de Mussweiler e Stack (2001),
comparando-se o alvo de julgamento com o valor da âncora provida (ao testar-se a
possibilidade do valor alvo ser igual à âncora), tem-se mudanças no conhecimento
acessível acerca do alvo. Segundo os autores, uma vez que para gerar a estimativa final,
os decisores confiariam primeiramente no conhecimento acessível, suas estimativas
seriam fortemente influenciadas pelo conhecimento consistente com a âncora.
Contudo, Kahneman (2012) não considera uma terceira corrente que explica os
efeitos de ajustamento. A perspectiva do Ancoramento pela “mudança de atitude” leva às
hipóteses que diferem das anteriormente formuladas, especialmente no que se refere a
âncoras extremas (WEGENER et al., 2001). Nesta corrente, a mudança de atitude se daria
em consideração ao quão plausível é percebida a âncora. Se essa é mais plausível,
respostas cognitivas sugerirão que a resposta real está próxima da âncora (o que
normalmente é o caso) e, se não for plausível, a âncora seria ignorada ou contra-
argumentada (WEGENER et al., 2001). Nas teorias de mudança de atitude, sugere-se
ainda que os mesmos julgamentos possam resultar de processos relativamente atenciosos
ou não atenciosos, com processos mais atenciosos resultando em julgamentos que
durariam mais tempo e melhoria na resistência às futuras tentativas de mudança
(BLANKENSHIP et al., 2008).
 34

2.2.7 Vieses do Gostar

Uma regra básica em economia é que os custos representariam de alguma forma

o custo de oportunidade. Disso, o custo de oportunidade deve ser tratado como
equivalente aos custos realizados. Kahneman e Tversky (1979) já observavam uma
função de perdas mais acentuada que uma função de ganhos (𝑢(𝑥) < −𝑢(𝑥)) e, uma vez
em que custos realizados são vistos como perdas e custo de oportunidade como ganhos
antecipados, o primeiro seria de maior peso (THALER, 1980).
Thaler (1980) observa, então, que (dada uma riqueza inicial 𝑋0 e um desvio
qualquer ∆𝑋 de 𝑋0) a função utilidade 𝑢′ (𝑋0 − ∆𝑋) > 𝑢′ (𝑋0 + ∆𝑋) implicando que
custos que de fato se concretizam, apresentariam maior peso que os custos de
oportunidade; esse pouco peso foi por ele denominado Efeito Dotação. Em transações
regidas por esse efeito, os indivíduos sobrevalorizam um bem no ato de venda e o
subvalorizam no ato da compra.
Quanto maior a noção de propriedade maior intensidade do medo da perda, dado
que sem propriedade não existe qualquer sentimento de perda (SHU, PECK, 2011).
Assim, é importante analisar também fatores emocionais. As emoções auxiliam
explicando o estado de propriedade, podendo também estarem ligadas aos fatores como
associações afetivas e influenciando o decurso da valorização (LIN et al. 2006). Desta
forma, as ligações afetivas estariam diretamente relacionadas ao Efeito Dotação, uma vez
que o apego emocional leva a um maior envolvimento no processo de deliberação de
ganhos e perdas, provocando uma maior valorização das perdas, e, por consequência,
aumento do Efeito Dotação.
Zajonc (1980) já informava que reações afetivas ligadas aos estímulos não apenas
ocorreriam automaticamente, como ainda seriam muitas vezes as primeiras reações,
guiando o processamento de informações e julgamentos. Desta forma, em inúmeras
situações "decidir a favor de X" não seria mais que "preferir X" e depois justificar essas
escolhas por inúmeras razões.
Uma grande contribuição é realizada ainda por Damásio (1990) que observou
pacientes com lesões no córtex pré-frontal, mas que mantinham intactos instrumentos
ditos como suficientes para o comportamento racional. Entretanto, os pacientes
mostraram uma profunda deficiência na tomada de decisão. O autor neles que seus
raciocínios práticos mostravam-se prejudicados e que apresentavam uma profunda
alteração na capacidade de experimentar sentimentos, emoções e desrespeito às
 35

convenções sociais e princípios éticos. As observações simultâneas de razão prejudicada

e deficiência emotiva sugerem que a emoção seria essencial para possibilitar o
funcionamento da razão. O afeto passa, então, a ser considerado também na teoria dos
dois processos, mais precisamente no sistema experimental (Sistema 1):

É assumido que o sistema experimental está intimamente associado com a

experiência do afeto, [..] Quando uma pessoa responde a um evento
significativo emocionalmente [..] o sistema experimental automaticamente
procura em seu banco de memórias por eventos relacionados, incluindo seus
acompanhamentos emocionais [..] Se ativados sentimentos que são agradáveis
eles motivam ações e antecipam pensamentos para reproduzir os sentimentos.
Se os sentimentos são desagradáveis, eles motivam ações e antecipam
pensamentos para evitar os sentimentos (EPSTEIN, 1994, p. 716)

Este estaria ainda relacionado ao Sistema Intuitivo dado que, para Kahneman
(2012), o Sistema Racional age mais como um defensor das emoções endossando-as,
assim como buscando informações e argumentos, em geral, restritas à informação
consistente com crenças existentes (sem intenção de examiná-las).
Embora o afeto já houvesse sido utilizado em muitas teorias comportamentais, ele
ainda não havia sido reconhecido como componente do julgamento e da tomada de
decisão. Desta forma, Slovic et al. (2002) propõem pela primeira vez a existência da
chamada Heurística do Afeto.
Kahneman e Frederick (2002) afirmam que existiriam evidências convincentes
para propor que cada estímulo provocaria uma avaliação afetiva, podendo essa ocorrer de
forma inconsciente.
Slovic et al. (2002) definem "afeto" como a qualidade específica de bom ou ruim
que o estado de espírito de uma pessoa pode assumir (de forma consciente ou
inconsciente), demarcando uma qualidade positiva ou negativa a um estímulo. Tal
resposta ocorreria de forma rápida e automática e a confiança em tais sentimentos seria
caracterizada como Heurística do Afeto.

2.3 MODELO TEÓRICO

A ideia que os processos cognitivos são oriundos de duas fontes, tradicionalmente

denominadas de intuição e de razão, é largamente aceita desde a proposição das teorias
do processamento duplo (HAMMOND, 1996; SLOMAN, 1996; KAHNEMAN;
FREDERICK, 2002; FARRELL; GOH; WHITE, 2014; WOOD; GALLOWAY;
 36

HARDY, 2016). Embora alguns vieses apresentem-se mais fortemente relacionados ao

Sistema Intuitivo que ao Racional, sabe-se que ambos operam em seu desenvolvimento.
No que tange à Ancoragem, tem-se seus efeitos sendo produzidos por um processo
deliberado de ajuste (manifestação do Sistema Racional) ou por um efeito de priming
(operação automática ao Sistema Intuitivo) (KAHNEMAN, 2012), abrangendo, assim,
ambos dois sistemas em diferentes processos que conduziriam a um mesmo efeito (viés
de Ancoragem).
No Otimismo, o Sistema Intuitivo agiria realizando conclusões precipitadas e o
Racional endossando tais crenças (KAHNEMAN, 2012). Espera-se que todos os vieses
com função de autosserviço (otimismo, excesso de confiança e ilusão de controle)
apresentem esta mesma composição, de forma que as conclusões precipitadas sejam um
mecanismo que endossa valores convenientes ao indivíduo. Logo, ambos os processos
seriam similares e regidos também pelo efeito “O que você vê é tudo o que há”
(WYSIATI).
A Aversão à Perda e o Efeito Framming estão relacionados ao Sistema Afetivo,
este pertencente ao Sistema Intuitivo (STEPHENS; TYRAN, 2012; CASSOTTI, 2012).
O Sistema Intuitivo seria também responsável por aspectos emocionais relativos ao afeto
e, por conseguinte, a posse, onde o Sistema Racional agiria apenas buscando elementos,
predominantemente, consistentes com as crenças tratadas (KAHNEMAN, 2012). Dessa
forma, acredita-se que ambos os Sistemas operariam na Aversão à Perda, Efeito
Framming, Efeito Dotação e na Heurística do Afeto, sendo estes, principalmente,
relacionados ao Sistema Intuitivo (dado serem um viés e uma heurística fortemente
ligados aos aspectos emocionais), e ainda contam com o Sistema Racional na busca por
informações que corroborem com as crenças em questão.
Dado que a Contabilidade Mental seria uma forma de enquadramento estreito
(KAHNEMAN; TVERSKY, 1984), esta pode estar relacionada aos sistemas,
diretamente, de forma similar ao Efeito Framming. Contudo, também apresentaria
influência indireta, por ser um tipo específico de enquadramento.
Já o Efeito Disposição, como seria oriundo de uma combinação da Teoria da
Perspectiva com a Contabilidade Mental (GRINBLATT; HAN, 2005), é pouco provável
que receba influência direta dos Sistemas. Sua relação com os Sistemas Intuitivo e
Racional seria, então, indireta, a partir da combinação de seus componentes.
Desta forma, o modelo teórico pressupõe que todos os vieses e heurísticas, exceto
o Efeito Disposição, estariam relacionados com ambos os Sistemas, mesmo que em
 37

diferentes graus, devendo a significância de cada relação ser testada e comparada com a
literatura atual acerca da temática dado que não se encontrou em estudos empíricos que
realizassem tal comparativo.
A Contabilidade Mental seria uma forma de enquadramento estreito e que,
combinada com a Teoria da Perspectiva, estaria gerando o Efeito Disposição. Com isso,
o Efeito Enquadramento causaria a Contabilidade Mental e a última, em conjunto com a
Aversão à Perda, causaria o Efeito Disposição.
Outro viés que é causado por uma combinação, entre um viés e uma heurística, é
a Falácia da Conjunção. Essa impera em situações onde o julgamento de probabilidade é
mediado por heurísticas, como a da Representatividade e Disponibilidade (TVERSKY;
KAHNEMAN, 1983). Sendo assim, ambas heurísticas seriam responsáveis pela Falácia
da Conjunção.
Espera-se, ainda, que o viés de Otimismo, o separe-se em dois fatores, Otimismo
e Pessimismo, devido às características típicas de sua escala. Na literatura a TOV tem
aparecido como um modelo de 1 ou 2 fatores, contudo, os trabalhos realizados com a
TOV-R (a exemplo de Vera-villarroel, Córdova-rubio e Celis-atenas (2009); Bandeira et
al. (2002); Glaesmer et al. (2012); Rigoni et al. (2012); Reppold et al. (2014); Botelho e
Pereira (2015); Borsa, Damásio e Koller, (2016), entre outros) apresentou-se como um
modelo de dois fatores, sendo esperado que ao validar a escala, esta se mostre de forma
bidimensional.
O Efeito Disposição seria também subdividido em fatores, dado que o instrumento
utilizado foi oriundo de Melo (2014), onde foi identificada a existência de dois fatores
diferenciados: Efeito Disposição para Ganhos e Efeito Disposição para Perdas. O
questionário utilizado pelo autor foi desenvolvido tomando como base Shefrin e Statman
(1985), Odean (1998) Da Costa et al. (2013) e Rau (2014).
 38

3. METODOLOGIA

3.1 TIPOLOGIA DA PESQUISA

A presente pesquisa é classifica de acordo com a finalidade como exploratória

descritiva, visando proporcionar familiaridade com o tema e objetivando torná-lo
explícito, descrevendo características de uma dada população (SILVA; MENEZES,
2005).
Já no que tange à abordagem, esta se classifica como quantitativa, pois busca
traduzir em números, opiniões e informações, assim como trabalha com dados que
seriam, primordialmente, passíveis de serem medidos e quantificados (SILVA;
MENEZES, 2005).

3.2 INSTRUMENTO

3.2.1 Codificação das variáveis

Para facilitar a operacionalização e melhorar a visualização dos resultados, as

perguntas do instrumento foram dispostas no Apêndice 01, em conjunto com suas
respectivas codificações, identificação do constructo ao qual pertencem e possíveis
valores que podem assumir.

3.2.2 Mensuração das variáveis

O Quadro 4 sumariza os instrumentos utilizados para aferição de cada viés

utilizado na pesquisa.
 39

Quadro 4 – Vieses e heurísticas utilizados e artigos no qual suas confecções se

basearam.
Viés/Heurística
Heurística da Representatividade
Falácia da Conjunção
Heurística da Disponibilidade
Excesso de Confiança
Otimismo
Ilusão de Controle
Aversão à Perda
Efeito de Enquadramento
Contabilidade Mental
Efeito Disposição
Efeito Dotação
Heurística do Afeto
Ancoramento
Fonte: Elaboração própria
Instrumento de Base
Baseado em Macedo e Fontes (2009)
Adaptado de Tversky e Kahneman (1983)
Elaboração própria
Lichtenstein, Fischhoff e Phillips (1982)
Validado para o Brasil por Bandeira et al. (2002)
Baseado em Charness e Gneezy (2010)
Adaptado de Melo (2014)
Baseado em Macedo e Fontes (2009) e Cardoso, Riccio e
Lopes (2008)
Adaptado de Thaler (1985)
Melo (2014)
Melo (2014)
Elaboração própria
Baseado em Jacowitz e Kahneman (1995)

3.2.2.1 Falácia da Conjunção

Para fins de investigação, adaptou-se o instrumento de Tversky e Kahneman

(1983) a exemplo de Wedell e Moro (2008), Hertwig, Benz e Krauss (2008), Charness,
Karni e Levin (2010) e Lu (2015). O indivíduo sofre de Falácia da Conjunção se a
probabilidade da conjunção exceder a probabilidade de seus constituintes (𝑃(𝐴 ∩ 𝐵) ≤
𝑃(𝐴)e 𝑃(𝐴 ∩ 𝐵) ≤ 𝑃(𝐵)). O grau de Falácia da Conjunção foi aferido pela variação
entre a probabilidade da conjunção e a probabilidade de seu constituinte de menor valor.
Se o valor encontrado for negativo deverá ser mantido, uma vez que indicaria uma
predisposição inversa, não sofrendo de Falácia da Conjunção.
No questionamento formulado "Linda é uma mulher de 31 anos de idade, solteira,
sincera, direta e muito inteligente. Desde cedo, ela sempre foi profundamente preocupada
em encontrar um emprego que lhe garantisse estabilidade financeira. Quando estudava,
era ainda muito preocupada com problemas de discriminação e justiça, participando
ativamente de manifestações antinucleares.", o cálculo da Falácia da Conjunção e as
perguntas que tratam do caso de Linda se encontram demonstrados no Quadro 5.
 40

Quadro 5 – Mensuração da Falácia da Conjunção3

CÓDIGO DESCRIÇÃO VALORES
CONJ_3 Linda participa do movimento contra a discriminação sexual Valores entre 0 e 100
e de raça.
CONJ_6 Linda trabalha como funcionária pública. Valores entre 0 e 100
CONJ_8 Linda trabalha como funcionária pública e participa do Valores entre 0 e 100
movimento contra a discriminação sexual e de raça.
CONJ_SCORE CONJ_8 – Mín [CONJ_3, CONJ_6]
Fonte: Elaboração própria

A probabilidade da conjunção é mensurada por CONJ_8 e a de seus constituintes

por CONJ_6 e CONJ_3. A Falácia é mensurada pela diferença da conjunção (CONJ_8)
e o menor de seus constituintes (CONJ_6 ou CONJ_3). Valores negativos foram
mantidos, uma vez que um valor negativo significaria que o decisor acreditou que a
probabilidade dos constituintes seria maior que a da conjunção, configurando em uma
decisão racional.

3.2.2.2 Heurística da Disponibilidade e do Afeto

Para capturar a Heurística da Disponibilidade e Heurística do Afeto empregou-se

as marcas vencedoras do Top of Mind 2014, pesquisa realizada pela DataFolha (95% de
confiança e erro de 2%) para revelar quais as marcas mais lembradas pelos consumidores,
em 171 municípios das 5 diferentes regiões do Brasil.
Como forma de garantir que as empresas utilizadas seriam de fato lembradas pelo
consumidor, utilizou-se de 10 empresas premiadas, sendo 5 delas as “Top do top” que
são as mais lembradas em total, a saber: Coca-cola, Nestlé, Nike, Omo e Samsung.
Realizou-se um comparativo do afeto que o indivíduo sente pela marca e do quão
fácil para ele lembrar-se da marca e o quanto ele acredita que seria provável sua falência.
Dado que a Heurística da Disponibilidade ocorreria uma vez que o indivíduo
avaliaria a frequência ou probabilidade pela facilidade a qual instâncias ou associações
são trazidas à mente (TVERSKY; KAHNEMAN, 1973), procurou-se trabalhar com as
correlações entre probabilidades atribuídas à falência de uma empresa e à facilidade com
o qual o nome da dessa viria à mente do entrevistado.
Questionou-se, inicialmente, ao indivíduo qual a probabilidade de 10 empresas
virem a falir (sendo 5 das “Top do Top” e cinco empresas vencedoras do “Top of Mind”)

3
Manteve-se na tabela apenas as questões utilizadas para fins de cálculo da Falácia da Conjunção, as
questões neutras utilizadas para fins de explanação sobre Linda encontra-se no Apêndice 1 juntamente
com o instrumento como um todo.
 41

e, posteriormente, questionou-se o quão facilmente o entrevistado se lembra destas 10

marcas. O coeficiente de correlação entre tais respostas gerou o grau de disponibilidade
percebida pelo indivíduo. As questões e scores relativos a esta heurística estão resumidos
no Quadro 6.

Quadro 6 – Mensuração do viés da Disponibilidade

CÓDIGO DESCRIÇÃO VALORES
O quão provável é a possibilidade de falência,
nos próximos 5 anos, para cada uma das
empresas abaixo? Dê uma nota entre 0% (não
vai falir) e 100% (com certeza vai falir).
FALIR_COCA Coca-Cola Decis entre 0% e 100%
FALIR_NESTLE Nestlé Decis entre 0% e 100%
FALIR_NIKE Nike Decis entre 0% e 100%
FALIR_OMO Omo Decis entre 0% e 100%
FALIR_SAMSUNG Samsung Decis entre 0% e 100%
FALIR_VIVO Vivo Decis entre 0% e 100%
FALIR_SADIA Sadia Decis entre 0% e 100%
FALIR_CONSUL Consul Decis entre 0% e 100%
FALIR_CARREFOUR Carrefour Decis entre 0% e 100%
FALIR_YPE Ypê Decis entre 0% e 100%
Dê uma nota que demonstre o quão você lembra facilmente da marca abaixo, variando entre 1 (nunca
lembro desta marca) e 9 (lembro desta marca a todo momento):
LEMBRAR_COCA Coca-Cola Valores entre 1 e 9
LEMBRAR_NESTLE Nestlé Valores entre 1 e 9
LEMBRAR_NIKE Nike Valores entre 1 e 9
LEMBRAR_OMO Omo Valores entre 1 e 9
LEMBRAR_SAMSUNG Samsung Valores entre 1 e 9
LEMBRAR_VIVO Vivo Valores entre 1 e 9
LEMBRAR_SADIA Sadia Valores entre 1 e 9
LEMBRAR_CONSUL Consul Valores entre 1 e 9
LEMBRAR_CARREFOUR Carrefour Valores entre 1 e 9
LEMBRAR_YPE Ypê Valores entre 1 e 9
DISP_SCORE Correlação de Pearson entre FALIR e LEMBRAR: para cada indivíduo
i emparelha-se a variável FALIR e LEMBRAR de uma mesma empresa
e calcula-se o coeficiente de correlação. Para cada indivíduo o n=10 que
se refere a quantidade de emparelhamentos.
Fonte: Elaboração própria

A Heurística do Afeto surge na medida em que as pessoas fazem julgamentos e

tomam decisões consultando suas emoções (KAHNEMAN, 2012). Para mensurá-la,
utilizou-se a questão formulada da probabilidade de 10 empresas virem a falir e a
correlacionou com uma pergunta sobre o quanto cada indivíduo “gosta” do que conhece
acerca daquela empresa. As questões e o score dessa heurística encontram-se descritos no
Quadro 7.
 42

Quadro 7 – Mensuração do viés do Afeto

CÓDIGO DESCRIÇÃO VALORES
O quão provável você acredita cada uma das
empresas abaixo falir nos próximos 5 anos? Dê
uma nota entre 0% (não vai falir) e 100% (com
certeza vai falir).
FALIR_COCA Coca-Cola Decis entre 0% e 100%
FALIR_NESTLE Nestlé Decis entre 0% e 100%
FALIR_NIKE Nike Decis entre 0% e 100%
FALIR_OMO Omo Decis entre 0% e 100%
FALIR_SAMSUNG Samsung Decis entre 0% e 100%
FALIR_VIVO Vivo Decis entre 0% e 100%
FALIR_SADIA Sadia Decis entre 0% e 100%
FALIR_CONSUL Consul Decis entre 0% e 100%
FALIR_CARREFOUR Carrefour Decis entre 0% e 100%
FALIR_YPE Ypê Decis entre 0% e 100%
Dê uma nota que demonstre o quanto você gosta de cada empresa, listada abaixo.
Atribua sua avaliação na escala de intensidade compreendida entre 1 (detesto) a 9 (gosto muito):
GOSTAR_COCA Coca-cola Valores entre 1 e 9
GOSTAR_NESTLE Nestlé Valores entre 1 e 9
GOSTAR_NIKE Nike Valores entre 1 e 9
GOSTAR_OMO Omo Valores entre 1 e 9
GOSTAR_SAMSUNG Samsung Valores entre 1 e 9
GOSTAR_VIVO Vivo Valores entre 1 e 9
GOSTAR_SADIA Sadia Valores entre 1 e 9
GOSTAR_CONSUL Consul Valores entre 1 e 9
GOSTAR_CARREFOUR Carrefour Valores entre 1 e 9
GOSTAR_YPE Ypê Valores entre 1 e 9
AFETO_SCORE Correlação de Pearson entre FALIR e GOSTAR: para cada indivíduo i
emparelha-se a variável FALIR e GOSTAR de uma mesma empresa e
calcula-se o coeficiente de correlação. Para cada indivíduo o n=10 que se
refere a quantidade de emparelhamentos.
Fonte: Elaboração própria

O grau da Heurística do Afeto é o valor da correlação entre o “gostar da empresa”

com a “probabilidade de falir” e a disponibilidade a correlação entre o “conheço a
empresa” com “probabilidade de falir”.

3.2.2.3 Excesso de Confiança

A primeira demonstração de Excesso de Confiança a partir de conhecimentos

gerais fora realizada por Lichtenstein, Fichoff e Phillips (1982), sendo que Yates, Lee e
Shinotsuka (1996) sugerem a utilização de uma métrica que avalia o grau do Excesso de
Confiança como uma comparação entre o percentual médio de confiança e o percentual
médio de acerto dos indivíduos (nas questões de conhecimentos gerais). Essa medida é
utilizada para aferir o Excesso de Confiança quanto aos conhecimentos gerais (YATES;
LEE; BUSH, 1997).
 43

Então, inúmeros autores utilizam métricas de Excesso de Confiança a partir de

questionários onde se realizam perguntas acerca de temas variados e se compara o número
de acertos obtidos com a confiança média atribuída às respostas (LICHTENSTEIN;
FICHHOFF; PHILLIPS, 1982; YATES, LEE; SHINOTSUKA, 1996; PIMENTA
BORSATO; RIBEIRO, 2012).
Utilizou-se, logo, o questionário e a metodologia de aferição métrica de
Lichtenstein, Fischhoff e Phillips (1982) com duas alternativas de resposta (uma
verdadeira e uma falsa), assim como uma escala de meia-extensão (50% à 100%) acerca
do quanto os entrevistados acreditam que a alternativa é verdadeira. A estrutura de
mensuração para o Excesso de Confiança está sumarizada no Quadro 8.

Quadro 8 – Mensuração do Excesso de Confiança

CÓDIGO DESCRIÇÃO VALORES
EC_1 O continente Africano é constituído por 53 países? 0 = Sim; 1 = Não**
NC_1* Qual o nível de confiança de que sua resposta esteja correta? Decis entre 50% e 100%
EC_2 Portugal foi o primeiro país a estabelecer contato com a Índia? 0 = Não; 1 = Sim**
NC_2* Qual o nível de confiança de que sua resposta esteja correta? Decis entre 50% e 100%
EC_3 Quando Marco Polo visitou a China esta era dominada pelos 0 = Sim; 1 = Não**
japoneses?
NC_3* Qual o nível de confiança de que sua resposta esteja correta? Decis entre 50% e 100%
EC_4 O território do Alaska foi vendido para os Estados Unidos pelos 0 = Sim; 1 = Não**
canadenses?
NC_4* Qual o nível de confiança de que sua resposta esteja correta? Decis entre 50% e 100%
EC_5 A distância aérea entre Londres e Nova York é de 0 = Não; 1 = Sim**
aproximadamente 5562 Km?
NC_5* Qual o nível de confiança de que sua resposta esteja correta? Decis entre 50% e 100%
EC_6 A população da Espanha está estimada em 40 milhões de 0 = Sim; 1 = Não**
habitantes?
NC_6* Qual o nível de confiança de que sua resposta esteja correta? Decis entre 50% e 100%
EC_7 O Líbano corresponde à região em que viviam os fenícios? 0 = Não; 1 = Sim**
NC_7* Qual o nível de confiança de que sua resposta esteja correta? Decis entre 50% e 100%
EC_8 A Itália possui uma extensão territorial de 50.000 Km²? 0 = Sim; 1 = Não**
NC_8* Qual o nível de confiança de que sua resposta esteja correta? Decis entre 50% e 100%
EC_9 O canal de Suez foi construído pela Espanha? 0 = Sim; 1 = Não**
NC_9* Qual o nível de confiança de que sua resposta esteja correta? Decis entre 50% e 100%
EC_10 Auckland é a capital da Nova Zelândia? 0 = Sim; 1 = Não**
NC_10* Qual o nível de confiança de que sua resposta esteja correta? Decis entre 50% e 100%
SCORE Máximo entre 0 e [(NC_1 + NC_2 + NC_3 + NC_4 + NC_5 + NC_6 + NC_7 + NC_8 +
NC_9 + NC_10)/10 – (EC_1 + EC_2 + EC_3 + EC_4 + EC_5 + EC_6 + EC_7 + EC_8 +
EC_9 + EC_10)/10]
* Nos cálculos considera-se os níveis de confiança na forma unitária, logo variando entre 0,5 e 1;
** Representa a resposta correta.
Fonte: Elaboração própria
 44

3.2.2.4 Otimismo

Scheier e Carver (1985) desenvolveram o Life Orientation Test (LOT) consistindo

de 12 afirmações. Sua versão mais recente, adaptada, foi introduzida no Brasil, sob nome
de Teste de Orientação da Vida (TOV-R), e validada transcuturalmente por Bandeira et
al. (2002).
Por a escala da TOV-R conseguir apresentar propriedades psicrométricas
desejáveis, ela foi utilizada na presente pesquisa para mensurar o constructo de Otimismo.
A TOV-R tem sido usada em diversos contextos, a exemplo de Reppold et al. (2014),
Rigoni et al. (2012), Botelho e Pereira (2015), Pimenta, Borsato e Ribeiro (2012) e
Feitosa, Silva, Silva (2014). Como se alterou a unidade de mensuração (a escala foi
originalmente concebida, de 0 a 4), esta foi revalidada através de Análise Fatorial
Exploratória.
A versão revisada da TOV (TOV-R) é formada por dez itens com três afirmativas
positivas, três negativas e quatro neutras (que não visam avaliar o constructo), conforme
a tradução para o português oriunda de Bandeira et al. (2002). O sujeito avalia, então,
uma afirmativa com a correspondência de 1 (discordo totalmente) até 9 (concordo
totalmente). Para efeito da construção da escala global, é necessária a inversão das escalas
negativas de forma que a orientação psicrométrica seja monotônica e em conformidade
com as questões positivas. De posse dos seis itens pode-se calcular o índice global de
Otimismo, uma vez que os valores mais elevados do índice correspondem ao maior
Otimismo. O Quadro 9 resume as questões utilizadas e o cálculo do score.

Quadro 9 – Questões positivas e negativas da TOV-R4

CÓDIGO DESCRIÇÃO VALORES
TOV_1 Nos momentos de incerteza, geralmente eu espero que aconteça Valores entre 1 e 9
o melhor.
TOV_3 Se alguma coisa ruim pode acontecer comigo, vai acontecer. Valores entre 1 e 9
TOV_4 Eu sou sempre otimista com relação ao meu futuro Valores entre 1 e 9
TOV_7 Quase nunca eu espero que as coisas funcionem como eu Valores entre 1 e 9
desejaria
TOV_9 Raramente eu espero que coisas boas aconteçam comigo Valores entre 1 e 9
TOV_10 De maneira geral, eu espero que me aconteçam mais coisas boas Valores entre 1 e 9
que coisas ruins.
Fonte: Elaboração própria

4
Não se utiliza as perguntas TOV_2, TOV_5, TOV_6 e TOV_8 para construção do escore de Otimismo,
pois as mesmas foram concebidas para serem neutras dentro da escala.
 45

Caso a escala se mostre unidimensional após a validação todas as questões

relativas ao Otimismo (TOV_1, TOV_4 e TOV_10) terão sua pontuação somadas com as
relacionadas ao Pessimismo após sua inversão (TOV_3, TOV_7 e TOV_9). Caso a escala
se mostre bidimensional os escores serão somados separadamente. Lembra-se contudo
que ao se proceder com a revalidação algumas questões podem ser excluídas do
instrumento, não sendo então incluídas no cálculo do escore.

3.2.2.5 Ilusão de Controle

O instrumento para Ilusão de Controle, baseou-se nos estudos de Charness e

Gneezy (2010). Este quantificou o viés através de dois jogos: uma na qual o indivíduo
pode apostar entre R$0,00 e R$100,00 em um jogo de dados sem escolher os números
referentes a sua vitória, e outra apostando entre R$0,00 e R$200,00 escolhendo os
números.
Para o indivíduo sem Ilusão de Controle, a probabilidade de ganhar deveria ser a
mesma sendo ele a jogar os dados e escolher os números ou não. A decisão racional seria
então de investir a mesma quantidade (em termos proporcionais) para o evento em que o
entrevistado realiza a escolha dos números e para o evento em que ele não pode escolhê-
los. Valores negativos de Ilusão de Controle são tratados como de escala zero. O Quadro
10 resume a mensuração deste viés.

Quadro 10 – Mensuração da Ilusão de Controle

CÓDIGO DESCRIÇÃO VALORES
IL_1 Suponha que lhe oferecem R$100 e peçam para escolher uma quantidade Valores entre
(entre R$0 e R$100) para investir em uma aposta. O que você decidir não R$0 e R$100
investir você manterá, contudo, caso você ganhe a aposta, receberá 2,5
vezes mais a quantia que você investiu. Tal aposta corresponde a um jogo
de um dado onde uma terceira pessoa lança um dado e se cair o número 1,
2 ou 3 você ganha, se cair o 4, 5 ou 6 você perde (50% de chances). Quanto
você investiria?
IL_21 Suponha que lhe oferecem R$200 e peçam para escolher uma quantidade Valores inteiros
(entre R$0 e R$200) para investir em uma aposta. O que você decidir não entre 1 e 6
investir você ficará de presente, contudo, caso você ganhe a aposta,
receberá 2,5 vezes mais a quantia que você investiu. Tal aposta corresponde
a um jogo de um dado onde VOCÊ rola o dado e escolhe 3 números (os
que acreditar lhe trazer mais sorte). Que números você escolheria?
IL_2 Quanto você gastaria nestes números? Valores entre
R$0 e R$200

IL_SCORE Máximo entre 0 e [IL_2/2 – IL_1]

Fonte: Elaboração própria
 46

3.2.2.6 Aversão à Perda, Efeito Disposição e Efeito Dotação

Inúmeros trabalhos investigaram a Aversão à Perda, Efeito Disposição e Dotação

no Brasil e no mundo. Para fins de capturar o viés, utilizou-se uma adaptação constituída
da questão intermediária de Melo (2014) para cada constructo: aversão aos riscos para
ganhos de alta probabilidade, propensão aos riscos para perdas de alta probabilidade,
propensão aos riscos para ganhos de baixa probabilidade, aversão aos riscos para perdas
de baixa probabilidade, aversão aos riscos para ganhos em mudanças para melhor e
propensão aos riscos para perdas em mudanças para pior. O Quadro 11 resume as questões
e score da Aversão à Perda.

Quadro 11 – Questões relativas à Aversão à Perda

CÓDIGO DESCRIÇÃO VALORES
AV_1 Eu prefiro ter agora um ganho certo de R$ 2.000 a ter 70% de Valores entre 1 e 9*
chance de ganhar R$ 3.000 e 30% de chance de não ter ganhos.
AV_2 Eu prefiro ter 80% de risco de perder R$ 3.800 (e 20% de não ter Valores entre 1 e 9*
perda alguma) a ter uma perda certa de R$ 3.000.
AV_3 Eu prefiro ter agora 3% de chance de ganhar R$ 500 a ter 6% de Valores entre 1* e 9
chance de ganhar R$ 250.
AV_4 Eu prefiro ter uma perda certa de R$ 50 a ter 5% de risco de perder Valores entre 1* e 9
R$ 1.100 (e 95% de não ter perdas)
AV_5 De posse desse valor, eu prefiro ficar com os R$ 3.000 a investi-lo Valores entre 1 e 9*
para ter 70% de chance de ganhar R$ 4.300 e 30% de perder tudo
AV_6 De posse desse valor, eu prefiro ter 70% de risco de perder R$ Valores entre 1 e 9*
4.300 (e 30% de não ter perdas) a ter uma perda certa de R$ 3.000
* Valor referente a mais alta Aversão à Perda
Fonte: Elaboração própria

Ao mensurar o Efeito Disposição Melo (2014) identificou a existência de dois

fatores diferenciados na realidade brasileira: Efeito Disposição para Ganhos e Efeito
Disposição para Perdas, ambos também se apresentaram para fins do presente estudo. O
Quadro 12 resume as questões relativas ao Efeito Disposição.
 47

Quadro 12 – Questões relativas ao Efeito Disposição

CÓDIGO DESCRIÇÃO VALORES
DISP_1 Suponha que você possua ações da Vale SA, ao custo de R$ Valores entre 1 e 9*
36,37 cada. Hoje, as ações tiveram alta de 20%, passando a
valer R$ 43,64. Neste momento, você prefere vender as ações
para realizar esse ganho.
DISP_2 Suponha que você possua ações da Ambev SA, ao custo de Valores entre 1 e 9*
R$ 68,80 cada. Hoje as ações tiveram perda de 25%, passando
a valer R$ 51,60. Como já houve a perda, você prefere esperar
mais um pouco para ver a reação do mercado e não vender
suas ações agora.
DISP_3 Suponha que você possua ações da Petrobrás SA, ao custo de Valores entre 1 e 9*
R$ 21,40 cada. Hoje as ações tiveram alta de 15%, passando
a valer R$ 24,61. Neste momento, você prefere vender as
ações para realizar esse ganho.
DISP_4 Suponha que você possua ações do Banco do Brasil SA, ao Valores entre 1 e 9*
custo de R$ 21,92 cada. Hoje as ações tiveram alta de 30%,
passando a valer R$ 28,50. Neste momento, você prefere
vender as ações para realizar esse ganho.
DISP_5 Suponha que você possua R$ 10.000 em ações do Banco Itaú. Valores entre 1 e 9*
Neste momento, as ações da empresa tiveram perda de 10%,
passando a valer R$ 9.000. Como já houve a perda, você
prefere esperar mais um pouco para ver a reação do mercado
e não vender suas ações agora.
DISP_6 Suponha que você possua R$ 10.000,00 em ações da Valores entre 1 e 9*
Guararapes SA. Neste momento, as ações da empresa tiveram
alta de 10%, passando a valer R$ 11.000,00. Agora, você
prefere vender as ações para realizar este ganho.
DISP_7 Suponha que você possua ações da Ambev SA, ao custo de Valores entre 1 e 9*
R$ 68,80 cada. Hoje as ações tiveram alta de 25%, passando
a valer R$ 86,00. Neste momento, você prefere vender as
ações para realizar esse ganho.
DISP_8 Suponha que você possua ações da Petrobrás SA, ao custo de Valores entre 1 e 9*
R$ 21,40 cada. Hoje, as ações tiveram perda de 15%,
passando a valer R$ 18,19. Como já houve a perda, você
prefere esperar mais um pouco para ver a reação do mercado
e não vender suas ações agora.
DISP_9 Suponha que você possua ações do Banco do Brasil SA, ao Valores entre 1 e 9*
custo de R$ 21,92 cada. Hoje, as ações tiveram perda de 30%,
passando a valer R$ 15,34. Como já houve a perda, você
prefere esperar mais um pouco para ver a reação do mercado
e não vender suas ações agora.
DISP_10 Suponha que você possua ações da Vale SA, ao custo de R$ Valores entre 1 e 9*
36,37 cada. Hoje as ações tiveram perda de 20%, passando a
valer R$ 29,10. Como já houve a perda, você prefere esperar
mais um pouco para ver a reação do mercado e não vender
suas ações agora.
* Valores correspondentes ao mais alto Efeito Disposição
Fonte: Elaboração própria

Para fins do Efeito Dotação, em Melo (2014), todas as questões se agrupam em

um único fator. Para efeito desta tese, utilizou-se da mesma proposição. O Quadro 13
apresenta a estrutura de aferição do instrumento.
 48

Quadro 13 – Construção do escore do Efeito Dotação

CÓDIGO DESCRIÇÃO VALORES
DOT_1 Suponha que você possua um carro em boas condições de 1 = Por mais de R$
uso, todo revisado e sem defeitos aparentes. Você deseja 5.000,00; 0 = Por R$
vendê-lo e descobre que o seu valor de mercado é R$ 5.000,00 ou menos
5.000,00. Por quanto você estaria disposto a vendê-lo?
DOT_2 Foi dado a você um notebook HP com o cupom fiscal 1 = Por mais de R$
indicando o preço de R$ 2.000,00. Uma pessoa desconhecida 2.000,00; 0 = Por R$
prontamente se oferece para comprá-lo. Por quanto você 2.000,00 ou menos
estaria disposto a vendê-lo?
DOT_3 Suponha que você tenha interesse em comprar uma bicicleta 1 = Menos de R$ 800; 0
do tipo que seu vizinho possui e ele deseja vendê-la. Você = R$ 800 ou mais
observa que seu preço de mercado é R$ 800,00. Quanto você
ofereceria por ela?
DOT_4 Foi dado a você uma TV LED 3D 52” com uma etiqueta 1 = Por mais de R$
indicando o preço de R$ 5.000,00. Uma pessoa desconhecida 5.000; 0 = Por R$ 5.000
demonstra interesse e deseja comprar essa TV. Por quanto ou menos
você estaria disposto a vendê-la?
DOT_5 Uma pessoa desconhecida tem em suas mãos um smartphone 1 = Menos de R$ 1.500;
de última geração, novo, adquirido por R$ 1.500,00, e 0 = R$ 1.500 ou mais
demonstra interesse em vendê-lo. Para aproveitar a
oportunidade, quanto você ofereceria pelo smartphone?
Fonte: Elaboração própria

As três escalas terão seus escores constituídos da soma dos valores marcados pelos
respondentes. Contudo, essas deverão ser revalidadas de forma que algumas questões
poderão ser excluídas no processo ou agrupadas em diferentes fatores. Salienta-se, ainda,
que no caso da Aversão à Perda, as questões AV_3 e AV_4 deverão ter seus valores
invertidos para que as importâncias correspondentes a essas sejam somadas e os maiores
valores de Aversão à Perda correspondam a um somatório com resultados mais altos.

3.2.2.7 Efeito de Enquadramento

Para mensurar o Efeito Framing utilizou-se o agrupamento dos diferentes tipos de

enquadramento realizado por Levin et al. (2002), pois esse realizou uma releitura de
Levin, Schneider e Gaeth (1998) (Framing de atributo), Meyerowitz e Chaiken (1987)
(Framing de Objetivo) e Tversky e Kahneman (1981) (Framing de escolha sob risco).
Os quesitos utilizados foram adaptados de forma para se obterem 5 questões de
Efeito Framing similares às então formuladas. A mensuração do efeito é uma contagem
do número de Efeitos Framing observado (de um a três). O escore é apresentado no o
Quadro 14.
 49

Quadro 14 – Construção do escore do Enquadramento

CÓDIGO DESCRIÇÃO VALORES
ENQ_11 Uma empresa de grande porte encontra-se em dificuldades 2 = Plano A;
econômicas e parece que será obrigada a fechar três de suas 3 = Plano B
fábricas, demitindo 6.000 empregados. O Vice-Presidente de
Produção tem investigado alternativas para evitar a crise e
desenvolveu dois planos alternativos.
Plano A: Fecha 2 das 3 fábricas e demite 4.000 empregados.
Plano B: Implica em 2/3 de probabilidade de que as três fábricas
sejam fechadas, com demissão dos 6.000 empregados, e 1/3 de
probabilidade de que as três fábricas sejam salvas, e
consequentemente, com os 6.000 empregos mantidos.
O que você escolheria?
ENQ_12 Qual opção você escolheria, em uma situação de corte de 2 = 25% de
despesas administrativas? chances de lucrar
25% de chances de lucrar R$2000 e 75% de chances de não R$2000 e 75% de
lucrar nada; chances de não
Um lucro de R$480. lucrar nada;
3 = Um lucro de
R$480
ENQ_21 Qual opção você escolheria, em uma situação de aumento de 2 = 25% de
despesas tributárias? chances de perder
25% de chances de perder R$2000 e 75% de chances de não R$2000 e 75% de
perder nada; chances de não
Um prejuízo certo de R$1.480. perder nada;
3 = Um prejuízo
certo de R$1.480
ENQ_31 Você está na função de "controller" e conduz um processo de 2 = Projeto A;
escolha de projetos de investimentos em TI (Tecnologia da 3 = Projeto B
Informação). O processo de escolha deve ocorrer em duas
etapas. A 1ª etapa é uma análise da solidez financeira do projeto
e existem 75% de chance do processo terminar. Neste momento,
sem lucro nenhum e 25% de chance de o projeto que você está
analisando passar para a 2ª etapa. Na segunda etapa, você tem
que escolher entre duas opções de projeto. Você precisa definir
sua escolha antes do início do processo. Qual das duas opções
abaixo você escolheria?
Projeto A: Este projeto se escolhido gera com certeza um lucro
de R$100 mil.
Projeto B: Este projeto se escolhido tem 80% de chance de gerar
um lucro de R$150 mil.
ENQ_32 Você é o planejador financeiro e deverá escolher entre duas 2 = Alternativa A;
alternativas que podem diminuir as despesas com material de 3 = Alternativa B
escritório da empresa. Qual você escolheria?
Alternativa A: Esta alternativa, se escolhida, tem 25% de chance
de economizar R$100 mil.
Alternativa B: Esta alternativa, se escolhida, tem 20% de chance
de economizar R$150 mil.
ENQ_13 Uma empresa de grande porte encontra-se em dificuldades 2 = Plano A;
econômicas e parece que será obrigada a fechar três de suas 3 = Plano B
fabricas, demitindo 6.000 empregados. O Vice-Presidente de
Produção tem investigado alternativas para evitar a crise e
desenvolveu dois planos alternativos.
Plano A: se adotado, salva uma das 3 fábricas e 2.000
empregados não serão demitidos.
Plano B: se adotado, implica em 1/3 de probabilidade de que as
três fábricas sejam salvas, com 6.000 empregos mantidos, e 2/3
de probabilidade de que não se salve nenhuma fábrica e,
consequentemente, nenhum emprego.
O que você escolheria?
 50

ENQ_SCO Se ENQ_11 = ENQ_13, ENQ_1 = 0, Se ENQ_11 ≠ ENQ_13, ENQ_1 = 1.

RE Se ENQ_12 = 3 e ENQ_21 = 2, ENQ_2 = 1, caso contrário ENQ_2 = 0.
Se ENQ_31 = 3 e ENQ_32 = 2, ENQ_3 = 1, caso contrário ENQ_3 = 0.
ENQ_SCORE = ENQ_1 + ENQ_2 + ENQ_3.
Fonte: Elaboração própria

3.2.2.8 Contabilidade Mental

Para aferir o efeito da Contabilidade Mental utilizou-se uma adaptação da questão

sugerida por Thaler (1985), metrificando-a a partir de uma escala de 9 pontos, na qual o
ponto 1 ou 9, a depender do questionamento, representaria o mais alto grau de
Contabilidade Mental.
Em escolhas de igual valor esperado, o entrevistado deveria ser indiferente para
não sofrer de um viés de Contabilidade Mental (opção intermediária de valor 5 para todas
as questões). Sendo assim, o grau de Contabilidade Mental é mensurado pelo afastamento
entre a questão marcada pelo entrevistado (caso incorra no viés) e o ponto de indiferença
(valor 5). O cálculo do viés pode ser resumido através do Quadro 15.

Quadro 15 – Construção do score de Contabilidade Mental

CÓDIGO DESCRIÇÃO VALORES
CM_1 O Sr. A recebeu tickets para loterias. Ele ganhou R$50 em uma e Valores entre 1 e 9
R$25 na outra. Já o Sr. B ganhou em apenas um ticket, onde recebeu
o valor de R$75. Quem você preferiria ser? Dê uma nota sobre o
quanto você preferiria ser o Sr. A ou B
CM_2 O carro do Sr. A foi danificado em um estacionamento, tendo ele de Valores entre 1 e 9
pagar R$200 para reparar o dano. No mesmo dia, ele ganhou R$25
de aposta que havia feito. Já o carro do Sr. B foi danificado em um
estacionamento e ele teve de pagar R$175 para concertá-lo. Quem
você preferia ser?
CM_3 O Sr. A comprou um ticket da loteria e ganhou R$100. Porém, em Valores entre 1 e 9
seguida, danificou uma porta de vidro de seu condomínio e teve de
pagar R$80. Já Sr. B comprou um ticket da loteria e ganhou R$20.
Quem ficou mais feliz?
CM_4 O Sr. A recebeu uma carta dizendo que houve um erro em seu Valores entre 1 e 9
imposto de renda e deveria pagar R$100. No outro dia, recebeu uma
carta do banco falando que houve um erro em sua cobrança do
cartão e que deveria, ainda, pagar R$50. Já o Sr. B recebeu uma
única carta do imposto de renda falando que houve um erro em seu
imposto e que ele deveria pagar R$150. Quem ficou mais infeliz?
CM_5 Imagine o cenário a seguir: o Sr. A ganha R$50 na loteria estadual Valores entre 1 e 9
ao passo que o Sr. B ganha R$100 na loteria federal, mas,
inesperadamente, passa a dever R$50 ao seu locador por ter
manchado o carpete.
CM_SCORE Máx [0, CM_1 – 5] + Máx [0, 5 – CM_2] + Máx [0, 5 – CM_3] + Máx [0, CM_4 – 5] +
Máx [0, CM_5 – 5].
Fonte: Elaboração própria
 51

3.2.2.9 Heurística da Representatividade

Para fins de computo da Heurística da Representatividade, adaptou-se para o

contexto decisório a questão de Macedo e Fontes (2009). Essa formaliza a seguinte
pergunta: “Um estudo mostra que um em cada dez clientes compra a prazo em sua
empresa. Se os últimos 4 clientes fizeram compras a prazo, quais as chances da venda
desta vez ser à vista?”.
Como resposta a tal questionamento, o entrevistado deveria estimar uma
probabilidade. A mensuração do quanto o entrevistado sofreria da heurística seria obtida
a partir do quão ele se afasta da expectativa racional (10%), conforme demonstrado no
Quadro 16.

Quadro 16 – Mensuração da Heurística da Representatividade

CÓDIGO DESCRIÇÃO VALORES
REPRESENTA Um estudo mostra que um em cada dez clientes compra a Decis entre 0% e 100%
prazo em sua empresa. Se os últimos 4 clientes fizeram
compras a prazo, quais as chances de a próxima ser
novamente a prazo?
REPRESENTA REPRESENTA – 10%
_SCORE
Fonte: Elaboração própria

3.2.2.10 Ancoragem

Para fins do presente estudo, calculou-se a ancoragem a partir da estimativa de

preço para certos produtos, havendo perguntas nas quais o pesquisado oferece estimativas
de preço para itens com e sem âncora. As perguntas disponíveis no questionário para a
concepção do constructo de Ancoragem encontram-se agregadas no Quadro 17. Questões
similares foram utilizadas com a função de eliminar qualquer viés relacionado à memória
recente do indivíduo que pudesse influenciar as estimativas.
 52

Quadro 17 – Mensuração da Ancoragem5

CÓDIGO DESCRIÇÃO VALORES
ANC_TV40_1 Qual sua melhor estimativa para uma TV de 40 polegadas R$
Samsung?
ANC_MICRO_1 Qual sua melhor estimativa de preço para um microondas Consul? R$
ANC_PENDRIVE Qual sua melhor estimativa de preço para um Pendrive 32 Gb R$
_1 Sandisk?
ANC_TV40_2 Na sua avaliação, o preço de uma TV de 40 polegadas Samsung é 3 = Menor; 2 =
maior ou menor que R$2.978,99. Maior
ANC_TV40_3 Qual sua melhor estimativa de preço para uma TV de 40 polegadas R$
Samsung?
ANC_MICRO_2 Na sua avaliação o preço de um microondas Consul é maior ou 3 = Menor; 2 =
menor que R$1.297,89 . Maior
ANC_MICRO_3 Qual sua melhor estimativa de preço para um microondas Consul? R$
ANC_PENDRIVE Se você se interessasse em comprar um pendrive 32Gb Sandisk 3 = Por menos;
_2 você acreditaria que o compraria por mais ou por menos que 2 = Por mais
R$13,99?
ANC_PENDRIVE Qual sua melhor estimativa de preço para um pendrive Sandisk R$
_3 32Gb?
ANC_SCORE Se ANC_TV40_1<ANC_TV40_3, ANC_1=1, caso contrário
ANC_1=0.
Se ANC_MICRO_1<ANC_MICRO_3, ANC_2=1, caso contrário
ANC_2=0.
Se ANC_PENDRIVE_1>ANC_PENDRIVE_3, ANC_3=1, caso
contrário ANC_3=0.
ANC_SCORE=ANC_1+ANC_2+ANC_3
Fonte: Elaboração própria

São três perguntas realizadas acerca do viés, para cada uma pode-se detectar a
presença de valor 1 ou ausência de valor zero de ancoragem, de forma que o score de
varie entre 0 e 3.

3.2.2.11 Sistemas Intuitivo e Racional

Epstein (1994) propõe a “Cognitive Experimential Self Theory (CEST)”

integrando o cognitivo com a psicodinâmica inconsciente, que é uma teoria acerca do
processamento de informações humanas que sugerem a existência de dois sistemas de
processamento: o racional e o experimental. Para Sinclair (2014), as divisões
correspondem aos Sistemas Intuitivo e Racional propostos pelos teóricos do
processamento duplo.
Tomando como base o CEST, desenvolveu-se o “Rational Experimential
Inventory (REI)” para mensurar as diferenças individuais nos estilos de pensar intuitivo-
experimental e racional-analítico (EPSTEIN et al., 1996). Este é concebido com 31 itens.

5
As perguntas neutras não foram incluídas na tabela porque não foram utilizadas para a construção do
score de Ancoragem.
 53

A escala de pensamento racional foi desenvolvida a partir da escala “Need for Cognition
(NFC)” de Cacioppo e Petty (1982). Já a escala de pensamento intuitivo foi desenvolvida
pelos próprios autores e denominada “Faith in Intuition (FI)”, originalmente concebida
com 12 questões, visando capturar o quão os indivíduos estão confiantes em utilizar seus
sentimentos e impressões imediatas como base na tomada de decisão.
Uma escala de 40 itens da REI foi, subsequentemente, desenvolvida por Pacini e
Epstein (1999) subdividindo os sistemas, racional e intuitivo, em subescalas de habilidade
e engajamento com uma mistura de itens positivos e negativos.
Hodgkinson et al. (2009) utilizou estudantes australianos e descobriu que a REI
seria consistente com a divisão em apenas dois fatores: racional e intuitivos, não
conseguindo replicar a estrutura de quatro fatores de Pacini e Epstein (1999). Em outros
estudos com estudantes espanhóis e holandês, Witteman et al. (2009) também falhou em
observar os quatro fatores, igualmente observando a existência de apenas dois fatores.
Por fim, Akinci e Sadler-Smith (2013), em um estudo com profissionais, foram
identicamente incapazes de replicar a estrutura habilidade/engajamento, observando
apenas as duas dimensões básicas com altos níveis de consistência e baixa correlação
inter-escalas. Neste trabalho, a REI foi utilizada em sua versão de 40 itens conforme o
Apêndice 02. As questões foram codificadas e pontuadas de acordo com o Quadro 18.
 54

Quadro 18 – Construção da score do Sistema 1 e Sistema 2

CÓDIGO DESCRIÇÃO VALORES
REI_R1 Eu tento evitar situações que requerem pensamentos muito Valores entre 1 e 9
profundos sobre algo
REI_R2 Eu não sou tão bom em entender problemas complicados Valores entre 1 e 9
REI_R3 Eu gosto de desafiar meu intelecto Valores entre 1 e 9
REI_R4 Eu não sou muito bom em resolver problemas que requerem Valores entre 1 e 9
análises lógicas cuidadosas
REI_R5 Eu não gosto de ter que pensar muito Valores entre 1 e 9
REI_R6 Eu gosto de resolver problemas que requerem que eu pense Valores entre 1 e 9
arduamente
REI_R7 Pensar não é minha ideia de uma atividade agradável Valores entre 1 e 9
REI_R8 Eu não sou um pensador muito analítico Valores entre 1 e 9
REI_R9 Racionalizar cuidadosamente não é um de meus pontos fortes Valores entre 1 e 9
REI_R10 Eu prefiro problemas complexos a problemas simples Valores entre 1 e 9
REI_R11 Pensar arduamente e por um longo tempo sobre algo me dá pouca Valores entre 1 e 9
satisfação
REI_R12 Eu não pondero bem sobre pressão Valores entre 1 e 9
REI_R13 Eu sou muito melhor em entender coisas logicamente do que a Valores entre 1 e 9
maioria das pessoas
REI_R14 Eu tenho uma mentalidade lógica Valores entre 1 e 9
REI_R15 Eu gosto de pensar em termos abstratos Valores entre 1 e 9
REI_R16 Eu não tenho problemas em analisar as coisas cuidadosamente Valores entre 1 e 9
REI_R17 Utilizar a lógica normalmente funciona bem para que eu resolva Valores entre 1 e 9
problemas em minha vida
REI_R18 Saber a resposta sem ter de entender a razão por traz dela é bom Valores entre 1 e 9
o suficiente para mim
REI_R19 Eu geralmente tenho razões explicáveis e claras para as minhas Valores entre 1 e 9
decisões
REI_R20 Aprender novos modos de pensar seria muito atraente para mim Valores entre 1 e 9
REI_I1 Eu gosto de confiar em minhas impressões intuitivas Valores entre 1 e 9
REI_I2 Eu não tenho um senso muito bom de intuição Valores entre 1 e 9
REI_I3 Utilizar meus sentimentos instintivos normalmente funciona bem Valores entre 1 e 9
para eu resolver problemas em minha vida
REI_I4 Eu confio em minhas impressões Valores entre 1 e 9
REI_I5 A intuição pode ser um modo muito útil de resolver problemas Valores entre 1 e 9
REI_I6 Eu geralmente sigo meus instintos quando decido um curso de Valores entre 1 e 9
ação
REI_I7 Eu confio em minhas primeiras impressões sobre as pessoas Valores entre 1 e 9
REI_I8 Quando se trata de confiar em pessoas, eu geralmente posso Valores entre 1 e 9
confiar em minhas intuições
REI_I9 Se eu fosse confiar em minhas intuições, eu frequentemente Valores entre 1 e 9
cometeria erros
REI_I10 Eu não gosto de situações nas quais eu tenha que confiar em Valores entre 1 e 9
minha intuição
REI_I11 Eu acho que existem momentos nos quais se deve confiar em sua Valores entre 1 e 9
intuição
REI_I12 Eu penso que é bobagem tomar decisões importantes baseadas Valores entre 1 e 9
em impressões
REI_I13 Eu não acho que seja uma boa ideia confiar em sua intuição para Valores entre 1 e 9
importantes decisões
REI_I14 Eu geralmente não dependo de meus sentimentos para me Valores entre 1 e 9
auxiliar a tomar decisões
REI_I15 Eu raramente erro quando eu escuto minhas intuições mais Valores entre 1 e 9
profundas para encontrar uma resposta
REI_I16 Eu não quereria depender de alguém que se descreve como Valores entre 1 e 9
intuitivo
 55

REI_I17 Meus julgamentos instintivos provavelmente não são tão bons Valores entre 1 e 9
como o da maioria das pessoas
REI_I18 Eu tendo a utilizar meu coração como guia para minhas ações Valores entre 1 e 9
REI_I19 Eu normalmente sinto quando uma pessoa está certa ou errada Valores entre 1 e 9
mesmo não podendo explicar como eu sei
REI_I20 Eu suspeito que meus palpites estão imprecisos na mesma medida Valores entre 1 e 9
em que eles são precisos
Fonte: Elaboração própria

A escala foi analisada a partir de validação fatorial e o score calculado como a

soma dos valores individuais de cada fator oriundo da validação.

3.3 AMOSTRAGEM E PROCEDIMENTO DE COLETA DE DADOS

Ao todo foram coletadas 2.958 observações, no entanto, após a exclusão de

questionários com dados ausentes (os entrevistados não responderam mais de 10% das
perguntas ou que possuíam apenas ensino médio), a amostra reduziu para 2.843
observações.
Para fins da presente pesquisa, utilizou-se de uma amostragem não probabilística
realizada no segundo semestre de 2015. Contatou-se todas as universidades federais e
estaduais, por e-mail e telefone, através das pró-reitorias de graduação e pós-graduação.
As universidades que se comprometeram a divulgar o questionário foram:
Universidade do Estado do Pará (UEPA), Universidade Federal do Sul e Sudeste do Pará
(UNIFESSPA), Universidade Federal do Tocantins (UFT), Universidade Federal do
Recôncavo da Bahia (UFRB), Universidade Federal da Bahia (UFBA), Universidade
Federal do Ceará (UFC), Universidade Federal Rural de Pernambuco (UFRPE),
Universidade Federal de Sergipe (UFS), Universidade Federal do Rio Grande do Norte
(UFRN), Universidade Estadual do Rio Grande do Norte (UERN), Universidade Federal
de Uberlândia (UFU), Universidade Federal do Triângulo Mineiro (UFTM),
Universidade Estadual de Campinas (UNICAMP), Universidade Federal Fluminense
(UFF), Universidade Federal do Estado do Rio de Janeiro (UNIRIO), Universidade
Federal de Goiás (UFG), Universidade do Estado de Mato Grosso (UNEMAT),
Universidade Federal de Mato Grosso do Sul (UFMS), Universidade Federal da Grande
Dourados (UFGD), Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS) e Universidade
Federal de Santa Maria (UFSM).
A amostra é composta, assim, predominantemente, por respondentes do sexo
feminino (57,1%). No que concerne às áreas de atuação, a maioria (41,6%) dos
 56

respondentes são de artes, humanas e sociais, e em segundo lugar está Biociências

(32,9%). As respostas foram concentradas em três principais estados: Rio Grande do
Norte (30,3%), Espírito Santo (25,9%) e Minas Gerais (10,7%). A Tabela 2 demonstra a
concentração da população por região.

Tabela 2 – Amostra obtida por região

REGIÃO PERCENTUAL
Norte 1,3%
Nordeste 48,9%
Centro-oeste 1,1%
Sudeste 37,7%
Sul 11,1%
Fonte: Elaboração própria

3.4 ANÁLISE E TRATAMENTO DOS DADOS

Os dados foram tratados através de Estatísticas Descritivas, Análises Fatoriais

Exploratórias (AFE), Análises Fatoriais Confirmatórias (AFC) e Modelagem de Equações
Estruturais (SEM). As Análises Fatoriais Exploratórias foram utilizadas para fins de validação
dos instrumentos adotados (REI, TOV-R, Disposição e Aversão à Perda). Essas foram tratadas,
posteriormente, a partir da Análise Fatorial Confirmatória. Todos os procedimentos foram
realizados no Statistical Package for the Social Sciences (SPSS) versão 22.
Para a implementação da AFE, considerou-se os testes/medidas de ajustamentos
descritos no Quadro 19.

Quadro 19 – Critérios e coeficientes exigidos para fim da AFE

Índice Definição Solicitado
Indica o quão adequada é a aplicação da AFE para o
Kayser-Meyer-
conjunto de dados, sugerindo a proporção de variância dos Acima de 0,7
Olkin (KMO)
itens que pode ser explicada por uma variável latente.
Quantia total de variância que uma variável original Acima de 0,5,
Comunalidade compartilha com todas as outras variáveis incluídas na preferencialmente
análise. acima de 0,6
Teste de
Teste estatístico da significância geral de todas as
Esferacidade de p-valor<0,05
correlações em uma matriz de correlação
Bartlett
Medida de
Medida calculada para avaliar o quão adequada é a aplicação
Adequação da MSA≤0,50
de uma análise fatorial.
Amostra (MSA)
Correlação entre as variáveis originais e os fatores, bem
como a chave para o entendimento da natureza de um fator
Cargas Fatoriais Acima de ±0,50
particular. Seu valor ao quadrado indicam o percentual de da
variância em uma variável que é explicado por um fator.
Alpha de Cronbach Medida de confiabilidade que varia de 0 a 1. Acima de 0,60
Fonte: Adaptado de Hair (2005)
 57

O método de extração utilizado foi a Análise de Componentes Principais, já que

se objetivou resumir o máximo possível da informação original em um número mínimo
de fatores. A rotação foi analisada caso a caso. A Análise Fatorial Confirmatória foi
implementada, quanto ao seu ajuste, seguindo os critérios estabelecidos por Marôco
(2014), esses representados no Quadro 20.

Quadro 20 – Critérios para ajuste da AFE

Índice Definição Solicitado
χ2 ; Visa medir o quão discrepante é a amostra do
Quanto menor melhor; P>0,05
p-value modelo teórico
>5 ajustamento mau
Padronização do teste qui-quadrado (sensível ]2;5] ajustamento sofrível
χ2/gl ao tamanho da amostra) a partir da divisão
pelos graus de liberdade ]1;2]ajustamento bom
~1 ajustamento muito bom
Corrige a subestimação ao se utilizar o NFI [0,8;0,9[ ajustamento sofrível
para amostras pequenas. Compara também o [0,9;0,95[ ajustamento bom
Comparative
ajustamento do modelo em estudo (χ2) com os
Fit Index (CFI)
graus de liberdade (gl) com o ajustamento do ≥0,95 ajustamento muito bom
modelo basal com os graus de liberdade.
[0,8;0,9[ ajustamento sofrível
Goodness of Fit Proporção das covariâncias observadas
[0,9;0,95[ ajustamento bom
Index (GFI) explicadas pelo modelo ajustado.
≥0,95 ajustamento muito bom
Root Mean ]0,05;0,10] Ajustamento aceitável
Square Error
Mede a qualidade do ajuste do modelo à
of
Aproximation
matriz de covariâncias da amostra ≤0,05 ajustamento muito bom;
considerando os graus de liberdade P-valor≥α
(RMSEA); p-
valor
Fonte: Adaptado de Marôco (2014)

Vale salientar que problemas quanto aos testes de χ2 já são esperados, pois essas
medidas devem ser relevadas devido as suas sensibilidades ao tamanho da amostra
(BYRNE, 2010). Contudo, optou-se por mostrar este resultado dado que os demais o
tomariam como base.
Uma vez em que os dados apresentaram falhas de normalidade multivariada,
comuns em aplicações nas Ciências Humanas e Sociais, utilizou-se da Distribuição
Assimptótica Livre (ADF), que relaxa as pressuposições para normalidade multivariada
(MARÔCO, 2014). Analisou-se, ainda, na AFC a Validade Fatorial, Convergente e
Discriminante como propõe Marôco (2014). A Validade Fatorial ocorre quando as
especificações dos itens de um dado constructo estão corretas. Já a Validade Convergente
demonstra se os itens constituintes de um constructo apresentam correlações positivas e
elevadas entre si. Por fim, a Validade Discriminante ocorre quando o constructo não se
encontra, consideravelmente, correlacionado com constructos que operacionalizam
 58

variáveis latentes que diferem da operacionalizada pelo constructo. Os três componentes

em conjunto demonstram a Validade de Constructo. Cada qual foi analisado sendo os
coeficientes mínimos sugeridos pelo autor para cada tipo de validade destacados no
Quadro 21.

Quadro 21 – Testes de validade realizados

Tipo de Validade Índices Utilizados Valor solicitado
Validade Fatorial Confiabilidade individual (λ2ij ) 𝜆2𝑖𝑗 >0,25
Variância Média Explicada (VME) VME≥0,5
Validade Convergente
Confiabilidade Composta (FC) FC>0,70
2
Validade Discriminante VME versus 𝑟 VME>𝑟 2
Fonte: Adaptado de Marôco (2014)

Por fim, realizou-se a modelagem de Equações Estruturais (SEM). Para Marôco

(2014), a Análise de Modelos de Equações Estruturais (Strucrural Equation Modelling),
também denominada de Análise de Equações Estruturais (AEE) ou Modelagem de
Equações Estruturais (Structural Equation Modeling – SEM), é uma técnica generalizada
de modelagem, utilizada para testar a validade de modelos teóricos que definem relações
causais hipotéticas entre variáveis.
A SEM permite o teste de estruturas fatoriais de instrumentos de medida
psicométricas, analisando relações explicativas entre múltiplas variáveis
simultaneamente, sejam latentes ou observadas (PILATIL; LAROS, 2007). Esta seria
uma técnica confirmatória, o modelo deve ser desenvolvido a priori e o questionamento
realizado é se os dados confirmam ou não o que foi estabelecido (BREI; LIBERALI
NETO, 2006), sendo assim este deve apresentar um bom embasamento teórico para
garantir os melhores resultados possíveis.
A partir dos escores mensurados para cada um dos vieses/efeitos pesquisados,
buscou-se ajustar um modelo de equações estruturais (SEM), tomando os escores como
variáveis manifestas, para avaliar o inter-relacionamento entre eles. Dessa forma, como
se partiu do pressuposto que as variáveis que entrarão na SEM são observadas/manifestas,
os modelos estimados nada mais são que regressões lineares múltiplas multivariadas
(RLMM).
Tomando como base o modelo teórico, desenvolveu-se o modelo estrutural. As
variáveis latentes são identificadas pela letra grega ksi (ξ), as manifestas representadas
pela letra “x” e os erros relacionados a estas por epsilon (ε). Os pesos fatoriais das
variáveis latentes relativas às manifestas estão representados por lambda (𝜆), o peso
 59

fatorial da variável manifesta relativa à variável latente por Phi (𝜙), o peso de uma relação
entre variáveis latentes por beta (β) e o entre variáveis manifestas por teta (𝜃). O Quadro
22 especifica a simbologia desses elementos.
 60

Quadro 22 – Constructo, simbologia e significado dos elementos do modelo

estrutural.
Contructo Simbologia Significado
Variável latente independente relacionada ao constructo
ξ1
racionalidade
𝑋1 a 𝑋20 Variáveis manifestas do constructo racionalidade
𝜀1 a 𝜀20 Erros das variáveis manifestas 𝑋1 a 𝑋20
𝑥 𝑥 Peso fatorial da variável latente ξ1 relativa às variáveis
Racionalidade 𝜆11 a 𝜆120
manifestas 𝑋1 a 𝑋20
Coeficiente estrutural entre ξ e as variáveis latentes
𝛽1 a 𝛽2
dependentes 𝜂1 a 𝜂2
𝑥 𝑥 Peso fatorial da variável latente independente ξ1 relativa às
𝜆141 a 𝜆150
variáveis manifestas 𝑋41 a 𝑋50
Variável latente independente relacionada ao constructo
ξ2
intuição
𝑋21 a 𝑋40 Variáveis manifestas do constructo intuição
𝜀21 a 𝜀40 Erros das variáveis manifestas 𝑋21 a 𝑋40 ;
Peso fatorial da variável latente ξ2 relativa às variáveis
Intuição 𝜆𝑥221 a 𝜆𝑥240
manifestas 𝑋21 a 𝑋40
Coeficiente estrutural entre ξ e as variáveis latentes
𝛽3 a 𝛽4
dependentes 𝜂1 a 𝜂2
Peso fatorial da variável latente independente ξ1 relativa às
𝜆𝑥241 a 𝜆𝑥250
variáveis manifestas 𝑋41 a 𝑋50
𝜉3 Variável latente referente ao constructo Otimismo
𝑋52 a 𝑋54 Variáveis manifestas do constructo otimismo
𝜀52 a 𝜀54 Erros das variáveis manifestas 𝑋52 a 𝑋54
Otimismo Peso fatorial da variável latente ξ3 relativa às variáveis
𝜆𝑥352 a 𝜆𝑥354
manifestas 𝑋52 a 𝑋54
Erro ou parte não explicada pelas variáveis latentes
ζ3
independentes
𝜉4 Variável latente referente ao constructo Pessimismo
𝑋55 a 𝑋57 Variáveis manifestas do constructo racionalidade
𝜀55 a 𝜀57 Erros das variáveis manifestas 𝑋55 a 𝑋57
Pessimismo
Peso fatorial da variável latente ξ4 relativa às variáveis
𝜆𝑥455 a 𝜆𝑥457
manifestas 𝑋55 a 𝑋57
ζ4 Erro ou parte não explicada pela variável latente 𝜉4
Variável latente referente ao constructo Disposição a
𝜉5
Manter
𝑋58 a 𝑋62 Variáveis manifestas do constructo disposição a manter
Disposição a Manter 𝜀58 a 𝜀62 Erros das variáveis manifestas 𝑋58 a 𝑋62
Peso fatorial da variável latente ξ5 relativa às variáveis
𝜆𝑥558 a 𝜆𝑥562
manifestas 𝑋58 a 𝑋62
ζ5 Erro ou parte não explicada pela variável latente 𝜉5
Variável latente referente ao constructo Disposição a
𝜉6
Vender
𝑋63 a 𝑋67 Variáveis manifestas do constructo disposição a vender
Disposição a Vender 𝜀63 a 𝜀67 Erros das variáveis manifestas 𝑋63 a 𝑋67
Peso fatorial da variável latente ξ6 relativa às variáveis
𝜆𝑥663 a 𝜆𝑥667
manifestas 𝑋63 a 𝑋67
ζ6 Erro ou parte não explicada pela variável latente 𝜉6
Variável manifesta referente ao constructo Heurística da
𝑋41
Representatividade
Heurística da
𝜀41 Erro da variável manifesta 𝑋41
Representatividade
Peso fatorial da variável manifesta X41 relativa à variável
𝜃4151
manifesta 𝑋51
Heurística da Variável manifesta referente ao constructo Heurística da
𝑋42
Disponibilidade Disponibilidade
 61

𝜀42 Erro da variável manifesta 𝑋42

Peso fatorial da variável manifesta X42 relativa à variável
𝜃4251
manifesta 𝑋51
Variável manifesta referente ao constructo Heurística do
𝑋43
Heurística do Afeto Afeto
𝜀43 Erro da variável manifesta 𝑋43
Variável manifesta referente ao constructo Excesso de
𝑋44
Excesso de confiança Confiança
𝜀44 Erro da variável manifesta 𝑋44
Variável manifesta referente ao constructo Ilusão de
𝑋45
Ilusão de Controle Controle
𝜀45 Erro da variável manifesta 𝑋45
𝑋46 Variável manifesta referente ao constructo Ancoragem
Ancoragem
𝜀46 Erro da variável manifesta 𝑋46
𝑋47 Variável manifesta referente ao constructo Dotação
Dotação
𝜀47 Erro da variável manifesta 𝑋47
Variável manifesta referente ao constructo Aversão a
𝑋48
Perda
𝜀48 Erro da variável manifesta 𝑋48
Aversão à Perda Peso fatorial da variável manifesta X48 relativa à variável
𝜙485
latente 𝜉5
Peso fatorial da variável manifesta X48 relativa à variável
𝜙486
latente 𝜉6
Variável manifesta referente ao constructo Contabilidade
𝑋49
Mental
𝜀49 Erro da variável manifesta 𝑋49
Contabilidade Mental Peso fatorial da variável manifesta X49 relativa à variável
𝜙495
latente 𝜉5
Peso fatorial da variável manifesta X49 relativa à variável
𝜙496
latente 𝜉6
Variável manifesta referente ao constructo Efeito
𝑋50
Enquadramento
Efeito Enquadramento 𝜀50 Erro da variável manifesta 𝑋50
Peso fatorial da variável manifesta X50 relativa à variável
𝜃5049
manifesta 𝑋49
Variável manifesta referente ao constructo Falácia da
𝑋51
Falácia da Conjunção Conjunção
𝜀51 Erro da variável manifesta 𝑋51
Fonte: Elaboração própria

Baseando-se na Tabela tratada, o modelo estimado desenvolvido a partir da

literatura atual apresenta-se na Figura 2.
 62

Figura 2 – Modelo original proposto

Fonte: Elaboração própria.

Ao final, foi realizada a análise de invariância para gênero, área do conhecimento

e região geográfica. Quanto às áreas do conhecimento, estas foram agrupadas em Ciências
Exatas e da Terra, Sociais aplicadas e Humanas e Biociências e as regiões agrupadas em
Norte, Nordeste e Centro-oeste e Sul e Sudeste.
A significância estatística da diferença entre os modelos visando à avaliação da
invariância fatorial foi realizada a partir do teste Qui-quadrado, conforme Marôco (2014).
Os testes realizados encontram-se listados no Quadro 23. As invariâncias de medida
 63

estrita e estrutural não foram avaliadas porque, para o autor, essas não são avaliadas,
normalmente, por serem demasiadamente restritas.

Quadro 23 – Testes de invariância realizados

Modelo Restrições Testes Tipo de invariância
Nenhuma: o mesmo modelo Invariância configuracional
ajustado a todos os grupos em A mesma estrutura fatorial em
Basal 𝑋 2 , CFI, GFI,
simultâneo. todos os grupos; serve de
(B) RMSEA
modelo basal para a análise de
invariância
Pesos fatoriais iguais em todos os Invariância de medida fraca
∆𝑋 2 = 𝑋𝑅1
2
− 𝑋𝐵2
R1 grupos. Os pesos fatoriais não diferem
𝑔𝑙 = 𝑔𝑙𝑅1 − 𝑔𝑙𝐵
significativamente entre grupos
Pesos fatoriais (modelo R1) + Invariância de medida forte
interceptos iguais em todos os ∆𝑋 2 = 𝑋𝑅2
2 2
− 𝑋𝑅1 Os pesos fatoriais e os
R2
grupos 𝑔𝑙 = 𝑔𝑙𝑅2 − 𝑔𝑙𝑅1 interceptos não diferem entre
grupos
Fonte: Adaptado de Marôco (2014)

Os parâmetros aceitos para invariância configuracional foram os mesmos

aplicados para fins da SEM e considerou-se um α de 5% de forma que se ∆X 2 não fosse
significativa para este nível de significância, o ajustamento não estaria diferindo
significativamente entre os modelos. No momento em que a hipótese de invariância for
rejeitada o processo é finalizado, não prosseguindo para os testes seguintes.
 64

4. RESULTADOS

4.1 VALIDAÇÃO DAS ESCALAS

4.1.1. Sistemas Intuitivo e Racional

A partir dos itens traduzidos e aplicados na amostra que versaram sobre a escala
REI, buscou-se validar a pesquisa através de uma Análise Fatorial Exploratória. Decidiu-
se por rotação oblíqua (Oblimin) dado que se espera um relacionamento entre as
dimensões inerentes (HAIR, 2005).
Tal deliberação torna-se ainda mais importante uma vez que quando as atividades
não demandam muita capacidade analítica, o sistema racional adota sugestões do intuitivo
com pouca ou nenhuma modificação e, quando o inverso ocorre, o Sistema Intuitivo
recorre ao Racional, visando um processamento mais detalhado e específico
(KAHNEMAN, 2012). O método de rotação selecionado possibilitou analisar se a troca
de tarefas e informações entre os sistemas se configuraria como uma relação significativa
entre ambos ou apenas um compartilhamento de informações, visando uma consolidação
de tarefas independentes.
O número de fatores não foi fixado porque, embora Hodgkinson et al. (2009),
Witteman et al. (2009) e Akinci e Sadler-Smith (2011) tenham encontrado 2 fatores, o
instrumento foi originalmente concebido por Pacini e Epstein (1999) e validado para 4
fatores. Com isso, a falta de consistência no número de fatores encontrados na literatura
internacional aliada ao fato da escala jamais ter sido validada para realidade brasileira
culminou na decisão pela não-fixação de fatores. Os principais resultados oriundos da
validação da escala encontram-se sumarizados na Tabela 3.
 65

Tabela 3 – Resultados da validação da REI

ASPECTO ANALISADO COEFICIENTES
Kayser-Meyer-Olkin (KMO) 0,736
Comunalidade [0,612; 0,807]
Teste de Esferacidade de Bartlett 7576,393; p-valor = 0,000
Medida de Adequação da Amostra (MSA) [0,552; 0,849]
Variância Explicada 70,512%
Alpha Fator 1 – Racionalidade Reflexiva 0,692
Alpha Fator 2 – Racionalidade Lógica 0,772
Alpha Fator 3 – Intuição 0,783
Fonte: Elaboração própria.

A escala pôde, então, ser valida com 3 fatores de significativa confiabilidade.

Percebeu-se que, embora a intuição tenha se agrupado em um fator único, a racionalidade
se dividiu em dois fatores. A matriz rotacionada, de padrão, encontra-se na Tabela 4.

Tabela 4 - Matriz padrão da REI

Componente
Questões
1 2 3
Eu tento evitar situações que requerem pensamentos muito profundos ,841
sobre algo (REI_R1)
Eu não sou tão bom em entender problemas complicados (REI_R2) ,698
Eu não gosto de ter que pensar muito (REI_R5) ,801
Eu sou muito melhor em entender coisas logicamente do que a maioria ,904
das pessoas (REI_R13)
Eu tenho uma mentalidade lógica (REI_R14) ,888
Eu gosto de confiar em minhas impressões intuitivas (REI_I1) ,837
Utilizar meus sentimentos instintivos normalmente funciona bem para ,849
eu resolver problemas em minha vida (REI_I3)
Eu confio em minhas impressões (REI_I4) ,851
Eu geralmente sigo meus instintos quando decido um curso de ação ,790
(REI_I6)
Fonte: Dados da pesquisa

Os entrevistados pareceram perceber (o instrumento trata de percepção) a

racionalidade como procedente de dois diferentes mecanismos: um lógico, Racionalidade
1, e um mais profundo e exigente, Racionalidade 2. Essa relação é apresentada na Análise
Fatorial Confirmatória do instrumento na Figura 3.
 66

Figura 3 – AFC da REI

Fonte: Elaboração própria.

Os resultados do ajuste mantiveram-se dentro dos critérios estabelecidos para um

bom ajuste do modelo, exceto no que tange ao χ2, o que já era esperado dado o tamanho
da amostra. A validade do instrumento pode ser avaliada a partir da Tabela 5, onde o
único problema encontrado seria a Validade Convergente e apenas no que tange ao VME
da Racionalidade 2.
 67

Tabela 5 - Testes de validade da REI

Validade em análise Fator Resultados
Validade Fatorial - λ2ij = [0,34;0,67]
Racionalidade 2 VME=0,24 e FC=0,76
Validade Convergente Intuição VME = 0,61 e FC = 0,86
Racionalidade 1 VME=0,45 e FC = 0,71
Validade Discriminante - VME>𝑟 2
Fonte: Elaboração própria.

A percepção dos indivíduos acerca da racionalidade estão em linha aos estudos de

Stanovich (2009), Stanovich (2011), Evans e Stanovich (2013), Vaughan et al. (2016) e
Palkovics e Takac (2016). Nesses, a racionalidade é tratada como uma resultante de uma
mentalidade algorítmica e reflexiva, ambas relacionadas. Entretanto, são vistas como
diferentes níveis e independentes de um mesmo sistema.
Para Stanovich (2009), a mente reflexiva abrange a tendência individual de
satisfação com respostas superficialmente atraentes, dado o desejo individual de finalizar
o processo do pensamento. Sendo assim, pessoas que utilizam pouco sua mente reflexiva
evitariam “pensamentos profundos”, “problemas complicados” e “pensar muito”. Esses
aspectos se agruparam no fator Racionalidade 2, que é denominado de “Racionalidade
Reflexiva”, sendo constitutivo do Sistema Racional.
A Racionalidade Reflexiva engloba a utilização plena da racionalidade no dia a
dia a partir de questões que envolvem o “gostar” e “evitar”. Diferentemente dessa, na
Racionalidade 1, tem-se uma abrangência estreita, onde analisa se o indivíduo “tem uma
mentalidade lógica” e se é “melhor em entender coisas logicamente”, não incluindo a
prática da racionalidade, mas, sim, sua capacidade para tal. Tal aspecto corrobora com
Stanovich (2009), onde a mente algorítmica estaria relacionada à capacidade de um
indivíduo agir de forma racional, servindo de aparato para o processamento e a
realizações de ações que permitem o indivíduo apresentarem crenças bem calibradas
(nível reflexivo) e agirem adequadamente, visando atingirem seus objetivos (nível
reflexivo).
Tem-se, ainda, que, para Kahneman (2012), enquanto a mente reflexiva de
Stanovich (2009) poderia ser tratada como a “racionalidade”, a algorítmica seria a
“inteligência”. A Racionalidade 2 se aproxima da inteligência, uma vez que a lógica
remonta ao raciocínio normativo, sendo comumente associada aos testes de inteligência
e à capacidade cerebral, ambos relativos à mentalidade algorítmica.
 68

Sendo assim, o fator Racionalidade 2 foi denominada de “Racionalidade

Algorítmica” e estaria relacionado à mentalidade algorítmica devido aos dois aspectos:
sua abrangência estreita (trata da racionalidade apenas como capacidade) e sua
pertinência ao raciocínio normativo.

4.2.2 Otimismo

A TOV-R foi revalidada a partir da Análise Fatorial Exploratória, por meio do

método de Análise de Componentes Principais. A rotação considerou um procedimento
não ortogonal (Direct Oblimin), pois trabalhos como Myers e Steed (1999) e Hjelle,
Busch e Warren (1996) observaram a existência de correções significativas entre os itens
de Pessimismo e Otimismo.
Não houve fixação quanto ao número de fatores, pois há controvérsias quanto à
existência de uma estrutura unidimensional (SCHEIER; CARVER; BRIDGES, 1994;
LAI et al., 1998; CHANG; MCBRIDE-CHANG, 1996; HJELLE et al., 1996) ou
bidimensional (MYERS; STEED, 1999; BANDEIRA et al., 2002). Os principais
resultados oriundos da validação da escala encontram-se sumarizados na Tabela 6.

Tabela 6 – Resultados da validação da TOV-R

ASPECTO ANALISADO COEFICIENTES
Kayser-Meyer-Olkin (KMO) 0,753
Comunalidade [0,557; 0,647]
Teste de Esferacidade de Bartlett 2610,538; p-valor = 0,000
Medida de Adequação da Amostra (MSA) [0,728; 0,762]
Variância Explicada 59,068%
Alpha Fator 1 – Otimismo 0,654
Alpha Fator 2 – Pessimismo 0,609
Fonte: Elaboração própria.

O resultado da comunalidade, embora mais baixo que o da REI, está em

conformidade com Hair (2005), dado que esse afirma que as variáveis seriam
suficientemente explicadas por uma solução fatorial caso a comunalidade esteja acima de
0,5. Já o Alfa de Cronbach (α) dos dois fatores são considerados aceitáveis, sobretudo em
comparação com outras pesquisas com a mesma escala, como pode ser observado no
Quadro 24.
 69

Quadro 24 – Autores que validaram a escala, população analisada, número de

entrevistados e Alfa de Cronbach encontrado.
Autores População em análise N Alfa de Cronbach (α)
Bandeira et al., 2002 Brasileira 396 0,68
0,68
Glaesmer et al., 2011 Alemã 2.372 0,70 (Otimismo)
0,74 (pessimismo)
Lai et al., 1998 Chinesa 248 0,70
Laranjeira, 2008 Portuguesa 790 0,71
Muchotrigo, 2004 Peru 231 0,61
Scheier Carver e Bridges, 1994 Estado-unidense 4.309 0,78
Otimismo (0,65)
Vera-Villarroel et al., 2009 Chile 309
Pessimismo (0,45)
Fonte: Adaptado de Marôco (2014)

Cada um dos fatores ficou carregado nos itens que já eram esperados: Otimismo
com TOV_1, TOV_4 e TOV_10 e Pessimismo com TOV_3, TOV_7 e TOV_9, como
pode ser observado na Tabela 7.

Tabela 7 – Matriz Padrão da TOV-R

Questões Componente
1 2
Nos momentos de incerteza, geralmente eu espero que aconteça o melhor. ,837
Se alguma coisa ruim pode acontecer comigo, vai acontecer. ,790
Eu sou sempre otimista com relação ao meu futuro ,698
Quase nunca eu espero que as coisas funcionem como eu desejaria ,734
Raramente eu espero que coisas boas aconteçam comigo ,648
De maneira geral, eu espero que me aconteçam mais coisas boas que coisas ,726
ruins.
Fonte: Elaboração própria.

Ao se realizar a Análise Fatorial Confirmatória percebe-se uma correlação

negativa significativa entre os fatores de Otimismo e Pessimismo conforme observado
em Scheier e Carver (1985). Os resultados da AFC encontram-se demonstrados na Figura
4.
 70

Figura 4 – AFC da TOV-R

Fonte: Elaboração própria.

Os resultados do ajuste mantiveram-se dentro dos critérios estabelecidos, exceto

o χ2. A Tabela 8 descreve os testes realizados de validade fatorial, convergente e
discriminante para a TOV-R.

Tabela 8- Testes de validade da TOV-R

Validade em análise Fator Resultados
λ2ij = [0,30;0,45]
Validade Fatorial -
Exceto TOV_3, com λ2ij = 0,17
Otimismo VME=0,40 e FC=0,66
Validade Convergente
Pessimismo VME=0,35 e FC=0,60
Validade Discriminante - VME<𝑟 2
Fonte: Elaboração própria.
 71

Embora exista Validade Fatorial no fator Otimismo, esta é quebrada no TOV_3

do Pessimismo. Não existe Validade Convergente ou Discriminante em nenhum dos
fatores, de forma que não foi possível, assim, a Validação de Constructo.
Bandeira et al. (2002) validou a escala para a população brasileira. Contudo, seus
testes de validação não foram além da Análise Fatorial Exploratória e Alpha de Cronbach,
esses com resultados muito similares aos encontrados no presente estudo. Desta maneira,
é possível que a realização de Validação de Constructo em seus dados resulte em
problemas similares.
Hjelle et al (1996) sugere considerar a TOV-R unidimensional porque os itens de
Otimismo e Pessimismo apresentaram uma correlação negativa de -0,53. Vale salientar
que uma estrutura unidimensional foi testada e não apenas piorou os coeficientes
analisados, como também implicou na exclusão das variáveis manifestas referentes ao
Pessimismo.
O instrumento será, ainda, utilizado em análises posteriores dado sua validação de
escala pela AFE. Entretanto, sugere-se precaução quanto à utilização do instrumento
pelos problemas percebidos na Validação de Constructo.

4.2.3 Disposição

Utilizou-se da rotação oblíqua sem a fixação do número de fatores, uma vez que
a escala foi validada apenas por Melo (2014), não havendo, então, consistência suficiente
que justifique a suposição do não relacionamento entre os fatores ou da quantidade de
dimensões que o instrumento gera. Os principais resultados da validação da escala
encontram-se sumarizados na Tabela 9.

Tabela 9 – Resultados da validação do Efeito Disposição

ASPECTO ANALISADO COEFICIENTES
Kayser-Meyer-Olkin (KMO) 0,692
Comunalidade [0,620;0,808]
Teste de Esferacidade de Bartlett 6051,89; p-valor = 0,000
Medida de Adequação da Amostra (MSA) [0,635; 0,825]
Variância Explicada 73,427%
Alpha Fator 1 – Efeito Disposição para Perdas 0,815
Alpha Fator 2 – Efeito Disposição para Ganhos 0,819
Fonte: Elaboração própria.
 72

Embora o KMO tenha se mostrado mais baixo que nos demais casos, tem-se uma
adequação da escala a todos os coeficientes pré-determinados. Ressalta-se, ainda, o Alpha
de Cronbach, demonstrando que essa foi a escala com mais confiabilidade dentre as
analisadas até então, sendo esse resultado similar ao encontrado por Melo (2014) (0,864
e 0,817). Logo, a escala manteve sua estrutura bifatorial conforme pode ser observado na
Tabela 10.

Tabela 10 – Matriz Padrão do Efeito Disposição

Componente
Questões
1 2
Suponha que você possui ações da Vale SA, ao custo de R$ 36,37 cada. Hoje as ,835
ações tiveram alta de 20%, passando a valer R$ 43,64. Agora você prefere
vender as ações para realizar esse ganho.
Suponha que você possui ações do Banco do Brasil SA, ao custo de R$ 21,92 ,882
cada. Hoje as ações tiveram alta de 30%, passando a valer R$ 28,50. Agora
você prefere vender as ações para realizar esse ganho.
Suponha que você possui ações da Ambev SA, ao custo de R$ 68,80 cada. Hoje ,846
as ações tiveram alta de 25%, passando a valer R$ 86,00. Agora você prefere
vender as ações para realizar esse ganho.
Suponha que você possui ações da Petrobrás SA, ao custo de R$ 21,40 cada. ,786
Hoje as ações tiveram perda de 15%, passando a valer R$ 18,19. Como já
houve a perda, você prefere esperar mais um pouco para ver a reação do
mercado e não vender suas ações agora.
Suponha que você possui ações do Banco do Brasil SA, ao custo de R$ 21,92 ,8888
cada. Hoje as ações tiveram perda de 30%, passando a valer R$ 15,34. Como
já houve a perda, você prefere esperar mais um pouco para ver a reação do
mercado e não vender suas ações agora.
Suponha que você possui ações da Vale SA, ao custo de R$ 36,37 cada. Hoje as ,900
ações tiveram perda de 20%, passando a valer R$ 29,10. Como já houve a
perda, você prefere esperar mais um pouco para ver a reação do mercado e
não vender suas ações agora.
Fonte: Elaboração própria.

Ao se realizar a Análise Fatorial Confirmatória, como encontrada em Melo

(2014), não foi possível realizar uma correlação significativa entre os fatores, o que
reforça a importância de tratar o Efeito Disposição de forma diferenciada para perdas e
ganhos. Os resultados da AFC são demonstrados na Figura 5.
 73

Figura 5 – AFC do Efeito Disposição

Fonte: Elaboração própria.

Todos os resultados do ajuste se mantiveram dentro dos critérios estabelecidos por

Marôco (2014), inclusive o χ2. Quanto à validade, tem-se no instrumento uma Validade
Fatorial (λ2ij = [0,52;0,79]), Validade Convergente, tanto no Efeito Disposição para Perdas
(VME=0,63 e FC=0,83) quanto no Efeito Disposição para Ganhos (VME = 0,82 e FC =
0,60), e Validade Discriminante. Existe, portanto, Validade de Constructo no presente
instrumento.
 74

4.2.4 Aversão a Perda

Na Aversão à Perda o mesmo tratamento foi utilizado (rotação Oblimin sem

fixação do número de fatores). Os principais coeficientes da validação da escala
encontram-se na Tabela 11.

Tabela 11 – Resultados da validação da Aversão à Perda

ASPECTO ANALISADO COEFICIENTES
Kayser-Meyer-Olkin (KMO) 0,520
Comunalidade [0,593;0,660]
Teste de Esferacidade de Bartlett 411,412; p-valor = 0,000
Medida de Adequação da Amostra (MSA) [0,513; 0,534]
Variância Explicada 62,662%
Alpha Fator 1 0,338
Alpha Fator 2 0,463
Fonte: Elaboração própria.

O KMO e o Alpha de Cronbach estão abaixo do mínimo sugerido por Hair (2005),
indicando que uma baixa proporção de variância está sendo explicada por uma variável
latente e que os fatores oriundos da AFE não seriam confiáveis. A Aversão à Perda
apresentou problemas de validação, provavelmente, em virtude da versão reduzida
utilizada do instrumento. A versão original era demasiadamente extensa para ser inserida
no questionário.
Devido ao sofrível ajuste e da forte evidência de que as variáveis direcionadas
para mensuração da Aversão à Perda não estarem captando, efetivamente, o constructo
de Aversão à Perda, optou-se por não utilizar a dimensão no modelo de análise.

4.3 MECANISMO ESTRUTURAL DOS SISTEMAS INTUITIVO E RACIONAL E

VIESES COMPORTAMENTAIS

Devido à estratégia de mensuração das variáveis, somente as escalas REI, TOV e

Disposição poderiam ser consideradas como latentes (as demais se tratam de métricas
diretas). Desta forma, as escalas validadas entraram no modelo como variáveis latentes e
as demais como manifestas. Por causa de problemas de normalidade multivariada que
foram identificados nos dados, estimou-se o modelo a partir da Distribuição Assintótica
Livre, sendo seu resultado final apresentado na Figura 6.
 75

Figura 6 – Modelo ajustado

Fonte: Elaboração própria.

Este modelo mostrou-se de bom ajuste (χ2 p-value = 0,000; χ2/gl = 2,445;
CFO=0,914; GFI = 0,978; RMSEA = 0,024 e RMSEA p-value = 1,000), no entanto, com
a maioria dos pesos estruturais e coeficiente de determinação das variáveis endógenas
sem significância prática (os coeficientes encontram-se detalhados no Apêndice 3).
 76

No que tange ao relacionamento entre as variáveis, inicialmente, vale salientar

que, no modelo final, nenhum viés se relacionou apenas ao Sistema Intuitivo, sendo esse
ainda o sistema com menor participação na geração de vieses, embora estudos como
Evans (2003) tratem deste como o sistema mais fortemente relacionado aos processos
heurísticos.
Os únicos vieses relacionados aos dois sistemas (intuitivo e ao menos um dos
racionais) foram o de Excesso de Confiança, Ancoragem, Otimismo, Pessimismo,
Dotação e Disposição a Manter.
Todos os vieses que tratam de aspectos relativos à confiabilidade encontram-se
relacionados à Racionalidade Reflexiva e Intuição, sendo eles: o Excesso de Confiança,
Otimismo e Pessimismo. Isso corrobora com Taylor e Brown (1988) e Barros e Silveira
(2008) quando afirmam que, embora o Otimismo e Excesso de Confiança sejam vieses
diferentes, esses estariam estreitamente relacionados entre si e apareceriam em conjunto,
podendo-se agora supor que tal relação estaria se dando devido a ambos serem efeito da
mesma combinação positiva de sistemas cognitivos na tomada de decisão. Apenas o
Pessimismo apresentaria valores de lambdas negativos, o que era esperado já que esse
seria um viés reverso ao Otimismo.
No que tange à Ancoragem, em uma visão mais recente, tem-se dois diferentes
mecanismos aptos a produzi-la. O primeiro seria através de um processo deliberado de
ajuste (Sistema 2 - Racional) e o segundo um efeito de priming (Sistema 1 - Intuitivo)
(KAHNEMAN, 2012).
A Ancoragem, para fins do presente estudo, está sendo causada por um priming,
sendo esse um efeito que faz o Sistema Intuitivo tentar evocar informação compatível
com a âncora, visando fazer dessa um número autêntico. Devido ao tal efeito, a Intuição
encontra-se positivamente relacionada ao Ancoramento e à Racionalidade Reflexiva
negativamente.
O uso significativamente negativo da Racionalidade Reflexiva sinaliza a
necessidade de se computar uma solução opcional a oriunda do Sistema Intuitivo,
reforçando a manutenção da resposta com Ancoragem. Acredita-se que sejam necessários
estudos aprofundados nesta temática para testar se efetivamente seria o priming e não o
ajuste o maior causador do viés.
Kahneman e Tversky (1984) propõem que a Contabilidade Mental seria uma
forma de enquadramento estreito e Grinblatt e Han (2005) afirmam que a combinação
entre a Contabilidade Mental de Thaler (1980) com a Teoria da Perspectiva de Kahneman
 77

e Tversky (1979) estaria gerando o Efeito Disposição. A relação entre o Enquadramento

e a Contabilidade Mental não se confirmou, embora ambos sejam causados pela
racionalidade (um pela Lógica, outro pela Reflexiva). Confirmou-se, contudo, a relação
do último com a Disposição a Manter e Vender, essas que são relacionadas também aos
sistemas cognitivos de forma direta, o que já era esperado, pois a Teoria da Perspectiva
não permaneceu no modelo.
Assim como o Excesso de Confiança, Ancoragem, Otimismo, Pessimismo e
Disposição a Manter, o Efeito Dotação também se mostrou associado aos 2 sistemas.
Kahneman (2012) já afirmava que, no contexto das atitudes, o Sistema Racional age mais
como um defensor das emoções endossando-as, buscando informações e argumentos, na
maior parte, restritas à informação consistente com crenças existentes (sem intenção de
examiná-las). Logo, já era esperado que a Heurística do Afeto e o Efeito Dotação
estivessem relacionados à Racionalidade Lógica, sendo essa parte do Sistema Racional.
A Dotação estaria, ainda, relacionada, embora de forma mais fraca, à Intuição, dado que
o desejo de posse estaria relacionado ao apego.
A Teoria do Apego tem como premissa a crença que seres humanos tem uma
inclinação natural à constituição de vínculos afetivos, que, ao longo do tempo, podem
tornar-se insubstituíveis (SABLE, 2008). Dessa forma o apego estaria relacionado a uma
adaptação temporal. Dado que as respostas do Sistema Intuitivo são adaptáveis
evolutivamente (STANOVICH, 2009) o Efeito Dotação também deveria estar
relacionado a este, diferentemente do que ocorre no Afeto, uma vez em que o último não
necessariamente seria constituído com base em uma relação temporal e evolutiva.
Para Kahneman (2012), a Representatividade deveria estar relacionada ao Sistema
Intuitivo, pois a ativação de uma associação com um estereótipo é uma atividade
automática desse sistema, gerando uma impressão de similaridade sem tencionar fazê-lo.
Para fins dos dados apresentados tal relação não se confirma, estando a Heurística
vinculada apenas à Racionalidade Lógica (relação negativa). O mesmo ocorre com a
Disponibilidade, onde se esperava que pessoas que se deixam guiar pelo Sistema 1
(Intuitivo) fossem mais fortemente suscetíveis a esta heurística (KAHNEMAN, 2012).
Contudo, somente seu relacionamento com Racionalidade Reflexiva foi significativa.
Vale salientar que, para corrente evolucionista, as respostas do Sistema Intuitivo
são adaptáveis evolutivamente, contudo, não necessariamente racionais ao nível do
indivíduo (STANOVICH, 2009). Sendo assim, se a associação com o estereótipo ou a
estimação de freqüência, a partir da facilidade de trazer a mente associações não for algo
 78

fruto de uma adaptação evolutiva, é necessária a utilização de um processo de maior

capacidade cerebral ou empenho, pois as heurísticas estariam sendo causadas
efetivamente pelo sistema racional. Os resultados trazem um forte indício deste
relacionamento.
No entanto, para fins deste estudo, enquanto a Disponibilidade avaliou mais
fortemente um viés de recordação, a questão referente à Representatividade focou-se mais
nos vieses de insensibilidade à probabilidade prévia ou freqüência, à taxa base e de
Insensibilidade e ao tamanho da amostra (TVERSKY; KAHNEMAN, 1974). Sendo
assim, para uma confirmação plena da dominância de cada sistema, sugere-se, para fins
de estudos futuros, que tais heurísticas sejam separadas de acordo com seus respectivos
vieses (o que não foi possível na presente pesquisa devido ao questionário ser
demasiadamente extenso).
Para Tversky e Kahneman (1983), a Disponibilidade e a Representatividade
apresentariam a Falácia da Conjunção como um sintoma comum. No modelo final, a
Disponibilidade mostrou-se relacionada à esta, porém, a Representatividade não o fez,
contrariando autores como Rodrigues e Abre-Rodrigues (2007) e Shafir, Smith e
Osherson (1990).
Tal fato comprova que as pessoas que apresentaram Falácia da Conjunção,
mensurada pelo caso de Linda para população em análise brasileira, tenderiam a fazê-lo
em virtude da disponibilidade da conjunção (versus a de seus descritores exclusivos) e
não devido à similaridade de Linda para com o grupo de seus possíveis descritores. Isso
pode ter ocorrido uma vez que os temas dos descritores de Linda (concurso público e
discriminação sexual e de raça) são extremamente presentes na realidade atual, sobretudo
na de estudantes de universidades (alvo do estudo), fazendo com que a Disponibilidade
tomasse papel preponderante no julgamento realizado.

4.4 INVARIÂNCIA DE GENÊRO

O modelo fatorial proposto apresenta um bom ajustamento, em simultâneo para

homens e mulheres (𝑋 2 /𝑔𝑙= 2,490; CFI=0,850; GFI=0,962; RMSEA=0,024; IC,90%
]0,022;0,025[), demonstrando a invariância configuracional do modelo fatorial. Rejeita-
se, contudo, a hipótese do ajustamento dos dois modelos serem invariantes
(∆𝑋𝜆2 (25)=121,33; p=0,000; ∆𝑋𝑖2 (36)=166,23; p=0,000;∆𝑋𝐶𝑜𝑣
2
(40)=214,781; p=0,000).
 79

A Tabela 12 demonstra os valores de lambdas para cada modelo, seus respectivos

p-valores e o teste dois quais coeficientes estruturais diferem estatisticamente.

Tabela 12 – Resultados dos testes para os grupos de gênero

VARIÁVEL VARIÁVEL
Mulheres P-valor Homens P-valor Z
DEPENDENTE INDEPENDENTE
Contabilidade Racionalidade
-0,0530 0,0480** 0,1750 0,0000*** -5,51
Mental Reflexiva
Disposição a
Contabilidade Mental 0,0540 0,0250** 0,0530 0,0590* 0,00
Manter
Disposição a
Contabilidade Mental -0,0340 0,1780 -0,0980 0,0000*** 2,18
Vender
Racionalidade
Otimismo 0,1500 0,0000*** 0,2820 0,0000*** -3,96
Reflexiva
Racionalidade
Pessimismo -0,1340 0,0000*** -0,2590 0,0000*** 3,67
Reflexiva
Disposição a Racionalidade
0,0980 0,0010*** 0,1570 0,0000*** -2,12
Manter Reflexiva
Disposição a
Racionalidade Lógica 0,0110 0,6760 0,1440 0,0000*** -3,98
Vender
Pessimismo Intuição -0,0800 0,0130** -0,1480 0,0000*** 1,65
Otimismo Intuição 0,2470 0,0000*** 0,3320 0,0000*** -2,65
Racionalidade
Disponibilidade 0,0140 0,5830 0,0680 0,0220** -1,85
Reflexiva
Disposição a
Racionalidade Lógica 0,1260 0,0000*** 0,0070 0,8240 2,62
Manter
Disposição a
Intuição 0,0160 0,5490 0,0870 0,0030*** -1,84
Manter
Racionalidade
Ancoragem 0,0160 0,5160 -0,1150 0,0000*** 3,50
Reflexiva
Dotação Intuição 0,0370 0,1260 0,1040 0,0000*** -2,07
Dotação Racionalidade Lógica 0,1350 0,0000*** 0,0470 0,0990* 1,68
Falácia da
Disponibilidade 0,0270 0,2200 0,0640 0,0090*** -1,03
Conjunção
Enquadramento Racionalidade Lógica 0,0830 0,0010*** -0,0210 0,4370 2,64
Representatividade Racionalidade Lógica -0,0760 0,0020*** -0,0290 0,2520 -0,78
Ancoragem Intuição -0,0250 0,2980 0,1030 0,0000*** -3,82
Excesso de Racionalidade
0,0210 0,4570 0,0830 0,0080*** -2,06
Confiança Reflexiva
Excesso de
Intuição 0,0530 0,0290** 0,0730 0,0070*** -0,71
Confiança
Heurística do
Racionalidade Lógica 0,0500 0,0290** 0,0280 0,2800 0,35
Afeto
* Significante a 10%; ** Significante a 5%; *** Significante a 1%
Fonte: Elaboração própria.

A maioria dos coeficientes apresenta diferenças significativas com α=5%, o que

já era esperado porque se rejeitou a hipótese do modelo ser invariante. A maioria das
diferenças observadas dizem a respeito da significância dos relacionamentos (ao menos
 80

um grupo deixou de ser significante), havendo apenas 7 casos nos quais houveram
apenas variações dimensionais.
A mais forte diferença entre os coeficientes foi na relação entre a Racionalidade
Reflexiva e a Contabilidade Mental. Ambos os grupos a apresentam, contudo, percebe-se
uma inversão do sinal do coeficiente. Mulheres que evitam pensamentos profundos
tendem a sofrer do viés e o inverso ocorreria com os homens, onde aqueles que buscam
tal profundidade de pensamentos que não incorreriam no mesmo.
Isto provavelmente aconteceria porque, ao refletirem acerca de uma perda ou
ganho, os homens seriam mais fortemente guiados pelo sentimento de vitória (um ou dois
ganhos) ou perda (uma ou duas perdas). Segundo Charness e Gneezy (2011), os estudos
têm comprovado que as mulheres se mostram mais relutantes em se engajar em interações
competitivas. Alem disto, sabe-se que as mulheres são mais avessas aos risco que os
homens, tendendo a preferirem que seus resultados financeiros provenham de uma fonte
menos arriscada (BYRNES; MILLER; SCHAFER, 1999; CHARNESS; GNEEZY, 2011;
RAU, 2014), neste caso representado por um sorteio único e fazendo com que mulheres,
ao aprofundarem o pensamento, tendam a não incorrer em Contabilidade Mental.
Pessoas que utilizam mais da racionalidade reflexiva tendem a serem mais
otimistas e/ou menos pessimistas. Porém, apenas nos homens este sistema causaria um
efeito negativo no viés de ancoramento. Essa evidência é abordada em Stanovich (2009)
ao afirmar que utilizar o Sistema Racional não necessariamente implica que a tomada de
decisão será racional.
Com isso, observa-se que apenas para os homens o Efeito Dotação está
relacionado à Intuição, resultado que provavelmente ocorre em virtude dos tipos de
produtos sugeridos: carro, notebook, bicicleta, TV e smartphone. Para Dittmar, Beattie e
Friese (1995), já existe literatura consistente que afirma que homens valorizam mais itens
funcionais e de lazer e mulheres objetos de valor emocional e simbólico, de forma que
tais grupos se relacionam diferentemente à suas posses materiais, chegando a realizarem
compras por impulso, mais orientadas a estes itens.
Sendo assim, a Intuição, enquanto mecanismo evolutivo e instintivo, causaria o
Efeito Dotação para homens, ao mesmo tempo em que para as mulheres o viés ocorreria
a partir da Racionalidade Lógica, uma vez que, para Kahneman (2012), essa agiria
endossando das emoções e buscando informações e argumentos consistentes com a
crença existente. Tem-se, então, que para homens o Efeito Dotação para instrumentos
funcionais e de lazer ocorreriam de forma automática e para mulheres esse ocorreria a
 81

partir de uma operação de endossamento, devendo, em futuras pesquisas, observar se o

inverso ocorre para itens de valor emocional e simbólico.

4.5 INVARIÂNCIA DA ÁREA DE FORMAÇÃO

Existe uma invariância configuracional no modelo fatorial de Artes, Humanas e

Sociais quando analisada juntamente com Biociências, em Biociências versus Exatas, da
Terra e Tecnológicas e em Artes, Humanas e Sociais e Exatas, da Terra e Tecnológicas
em simultâneo. Nos três casos, rejeitou-se a hipótese do ajustamento dos dois modelos
serem invariantes. A Tabela 13 sumariza esses resultados.

Tabela 13 – Invariância na área de formação

Áreas Índice Valores observados
𝑋 2 /𝑔𝑙 2,321
CFI 0,874
GFI 0,966
Artes, Humanas e RMSEA; RMSEA=0,026;
Biociências IC, 90% IC,90% ]0,024; 0,027[)
Sociais
∆𝑋𝜆2 (25); p ∆𝑋𝜆2 (25)=96,977; p=0,000
∆𝑋𝑖2 (36);p ∆𝑋𝑖2 (36)=144,493; p=0,000
2 2
∆𝑋𝐶𝑜𝑣 (40);p ∆𝑋𝐶𝑜𝑣 (40)=172,709; p=0,000
2
𝑋 /𝑔𝑙 2,634
CFI 0,846
GFI 0,962
Exatas, da Terra e RMSEA; RMSEA=0,032;
Biociências IC, 90% IC,90% ]0,031; 0,034[
Tecnológicas
∆𝑋𝜆2 (25); p ∆𝑋𝜆2 (25)=89,232; p=0,000
∆𝑋𝑖2 (36);p ∆𝑋𝑖2 (36)=218,994; p=0,000
2 2
∆𝑋𝐶𝑜𝑣 (40);p ∆𝑋𝐶𝑜𝑣 (40)=224,499; p=0,000
𝑋 2 /𝑔𝑙 2,595
CFI 0,859
GFI 0,962
Artes, Humanas e Exatas, da Terra e RMSEA; RMSEA=0,030;
Sociais Tecnológicas IC, 90% IC,90% ]0,028;0,032[
∆𝑋𝜆2 (25); p ∆𝑋𝜆2 (25)=116,020; p=0,000;
∆𝑋𝑖2 (36);p ∆𝑋𝑖2 (36)=233,075; p=0,000;
2 2
∆𝑋𝐶𝑜𝑣 (40);p ∆𝑋𝐶𝑜𝑣 (40)=276,124; p=0,000

As Tabelas 14, 15 e 16 demonstram os valores de lambdas para cada um dos

modelos, seus respectivos p-valores e o teste de quais coeficientes estruturais diferem
estatisticamente.
 82

Tabela 14 – Resultados dos testes para os grupos de Artes, Humanas e Sociais e

Exatas, da Terra e Tecnológicas
Artes Exatas, da
VARIÁVEL VARIÁVEL
Humanas P-valor Terra e P-valor Z
DEPENDENTE INDEPENDENTE
e Sociais Tecnológicas
Contabilidade Racionalidade
0,088 0,0000*** 0,058 0,073* -0,16
Mental Reflexiva
Disposição a Contabilidade
0,101 0,0000*** 0,119 0,0000*** -0,47
Manter Mental
Disposição a Contabilidade
-0,024 0,377 -0,198 0,0000*** 4,95
Vender Mental
Racionalidade
Otimismo 0,278 0,0000*** 0,216 0,0000*** -1,11
Reflexiva
Racionalidade
Pessimismo -0,241 0,0000*** -0,265 0,0000*** 1,61
Reflexiva
Disposição a Racionalidade
0,206 0,0000*** 0,197 0,0000*** -1,55
Manter Reflexiva
Disposição a Racionalidade
0,036 0,214 0,254 0,0000*** -5,70
Vender Lógica
Pessimismo Intuição -0,097 0,003*** -0,243 0,0000*** 2,50
Otimismo Intuição 0,235 0,0000*** 0,418 0,0000*** -3,98
Racionalidade
Disponibilidade 0,067 0,005*** 0,043 0,13 0,00
Reflexiva
Disposição a Racionalidade
0,018 0,576 0,17 0,0000*** -3,29
Manter Lógica
Disposição a
Intuição 0,013 0,638 0,033 0,279 -0,53
Manter
Racionalidade
Ancoragem -0,05 0,05** 0,032 0,31 -1,77
Reflexiva
Dotação Intuição 0,053 0,044** 0,081 0,006*** -0,51
Racionalidade
Dotação 0,199 0,0000*** 0,028 0,374 4,28
Lógica
Falácia da
Disponibilidade -0,02 0,43 0,13 0,0000*** -4,24
Conjunção
Racionalidade
Enquadramento -0,044 0,112 -0,022 0,431 -0,49
Lógica
Racionalidade
Representatividade -0,108 0,0000*** -0,046 0,08* -1,25
Lógica
Ancoragem Intuição 0,04 0,118 -0,03 0,278 1,88
Excesso de Racionalidade
0,062 0,018** 0,028 0,315 0,37
Confiança Reflexiva
Excesso de
Intuição 0,006 0,81 0,154 0,0000*** -4,24
Confiança
Heurística do Racionalidade
0,075 0,004*** -0,107 0,0000*** 4,71
Afeto Lógica
* Significante a 10%; ** Significante a 5%; *** Significante a 1%
Fonte: Elaboração própria.
 83

Tabela 15 – Resultados dos testes para os grupos de Artes, Humanas e Sociais e

Biociências
Artes,
VARIÁVEL VARIÁVEL
Humanas P-valor Biociências P-valor Z
DEPENDENTE INDEPENDENTE
e Sociais
Contabilidade Racionalidade
0,088 0,0000*** 0,018 0,52 1,34
Mental Reflexiva
Contabilidade
Disposição a Manter 0,096 0,0000*** 0,072 0,008*** 0,42
Mental
Contabilidade
Disposição a Vender -0,026 0,327 -0,034 0,23 0,13
Mental
Racionalidade
Otimismo 0,271 0,0000*** 0,082 0,021** 2,00
Reflexiva
Racionalidade
Pessimismo -0,235 0,0000*** -0,025 0,49 -3,10
Reflexiva
Racionalidade
Disposição a Manter 0,201 0,0000*** -0,006 0,834 3,67
Reflexiva
Racionalidade
Disposição a Vender 0,037 0,203 -0,008 0,805 1,07
Lógica
Pessimismo Intuição -0,101 0,002*** -0,03 0,406 -1,41
Otimismo Intuição 0,241 0,0000*** 0,17 0,0000*** 0,79
Racionalidade
Disponibilidade 0,066 0,006*** 0,057 0,039** -0,25
Reflexiva
Racionalidade
Disposição a Manter 0,022 0,498 0,215 0,0000*** -4,43
Lógica
Disposição a Manter Intuição 0,012 0,676 0,04 0,165 -0,80
Racionalidade
Ancoragem -0,047 0,062* -0,01 0,705 -0,69
Reflexiva
Dotação Intuição 0,054 0,04** 0,022 0,436 0,84
Racionalidade
Dotação 0,203 0,0000*** 0,034 0,266 4,10
Lógica
Falácia da
Disponibilidade -0,018 0,467 0,092 0,0000*** -3,26
Conjunção
Racionalidade
Enquadramento -0,045 0,103 0,158 0,0000*** -5,04
Lógica
Racionalidade
Representatividade -0,104 0,0000*** 0,009 0,765 -2,97
Lógica
Ancoragem Intuição 0,04 0,118 0,069 0,009*** -0,84
Excesso de Racionalidade
0,067 0,011** 0,058 0,051* -0,28
Confiança Reflexiva
Excesso de
Intuição 0,006 0,824 0,077 0,007*** -1,77
Confiança
Racionalidade
Heurística do Afeto 0,079 0,003*** 0,017 0,519 1,65
Lógica
* Significante a 10%; ** Significante a 5%; *** Significante a 1%
Fonte: Elaboração própria.
 84

Tabela 16 – Resultados dos testes para os grupos de Biociências e Exatas, da Terra

e Tecnológicas
VARIÁVEL VARIÁVEL Biociências P-valor Exatas, da P-valor Z
DEPENDENTE INDEPENDENTE Terra e
Tecnológicas
Contabilidade Racionalidade 0,018 0,52 0,071 0,033** -1,35
Mental Reflexiva
Disposição a Contabilidade 0,072 0,008*** 0,118 0,0000*** -0,88
Manter Mental
Disposição a Contabilidade -0,034 0,23 -0,197 0,0000*** 4,69
Vender Mental
Otimismo Racionalidade 0,082 0,021** 0,231 0,0000*** -2,61
Reflexiva
Pessimismo Racionalidade -0,025 0,49 -0,272 0,0000*** 3,91
Reflexiva
Disposição a Racionalidade -0,006 0,834 0,212 0,0000*** -4,09
Manter Reflexiva
Disposição a Racionalidade -0,008 0,805 0,256 0,0000*** -6,70
Vender Lógica
Pessimismo Intuição -0,03 0,406 -0,254 0,0000*** 3,84
Otimismo Intuição 0,17 0,0000** 0,428 0,0000*** -4,61
*
Disponibilidade Racionalidade 0,057 0,039** 0,025 0,367 0,69
Reflexiva
Disposição a Racionalidade 0,215 0,0000** 0,176 0,0000*** 0,91
Manter Lógica *
Disposição a Intuição 0,04 0,165 0,037 0,223 0,18
Manter
Ancoragem Racionalidade -0,01 0,705 0,017 0,591 -0,66
Reflexiva
Dotação Intuição 0,022 0,436 0,092 0,002*** -1,57
Dotação Racionalidade 0,034 0,266 0,034 0,277 0,00
Lógica
Falácia da Disponibilidade 0,092 0,0000** 0,123 0,0000*** -0,59
Conjunção *
Enquadramento Racionalidade 0,158 0,0000** -0,021 0,463 4,19
Lógica *
Representativid Racionalidade 0,009 0,765 -0,04 0,129 1,41
ade Lógica
Ancoragem Intuição 0,069 0,01* -0,028 0,302 2,58
Excesso de Racionalidade 0,058 0,051* 0,032 0,265 0,43
Confiança Reflexiva
Excesso de Intuição 0,077 0,007*** 0,159 0,0000*** -2,47
Confiança
Heurística do Racionalidade 0,017 0,519 -0,109 0,0000*** 3,42
Afeto Lógica
* Significante a 10%; ** Significante a 5%; *** Significante a 1%
Fonte: Elaboração própria.

Novamente, aqui tem-se significativas diferenças entre os grupos quando

avaliados dois a dois. As diferenças mais significativas encontram-se nas relações que
envolvem os Efeitos Disposição a Manter com a Racionalidade Reflexiva, Disposição a
Vender com a Racionalidade Lógica, Enquadramento com Racionalidade Lógica e
Pessimismo com Racionalidade Reflexiva e Intuição. Em todos esses relacionamentos
 85

percebe-se que, ao menos um dos grupos, não é significativo estatisticamente com um

α=5%.
O grupo que mais se diferencia do modelo geral é o de Biociências. No que tange
ao Pessimismo dele, toda a relação original com os sistemas foi rejeitada, mesmo que não
exista diferença entre a média de scores nas questões relativas ao viés, demonstrando que
para o grupo o viés ocorreria de forma diferenciada. A diferenciação, provavelmente, se
dá devido ao grupo estudar e pretender trabalhar futuramente em um ambiente que, para
Nogueira-Martins (2003), apresenta um conhecido estado de insalubridade ocupacional,
de caráter estressante, com intenso estímulo emocional e precárias condições de trabalho,
trazendo repercussões psicológicas significativas no profissional.
O pessimismo deste grupo seria, então, afetado, pois a adaptação dos sujeitos ao
meio insalubre se expressaria através de mudanças comportamentais e psicológicas. Essas
que, provavelmente, fariam com que o viés decorresse do Raciocínio Lógico, de forma
que, para Biociências, o Pessimismo seja fruto de uma avaliação consciente e
considerada, por esses, como racional sendo pautada em suas experiências de vida.
Uma relação onde não houve diferenças significativas entre os grupos, apesar de
em apenas um deles não ocorreu a significância estatística, foi a entre Disponibilidade e
Racionalidade Reflexiva. Nesse aspecto, apenas Exatas, da Terra e Tecnológicas não
seguem o modelo geral, ou seja, ao aprofundarem o pensamento as pessoas da área
tendem a agirem não atribuindo probabilidades com base na facilidade na qual o aspecto
em análise vem à mente. Provavelmente, isso se daria porque o grupo seria o mais
fortemente vinculado ao raciocínio normativo quando se atribui a ideia de cômputo de
probabilidades, solicitado no instrumento relativo ao viés. Por isso, ao aprofundar o
pensamento probabilístico, tenderiam a tomar decisões racionais e não heurísticas.
Vale salientar que tal observação não implica que estes sempre tomariam decisões
racionais quando a ele atribuídas o cálculo de uma probabilidade. De fato, as médias de
Disponibilidade para Exatas, da Terra e Tecnológicas são significantemente menores que
às de Biociências (p-valor = 0,050) e Artes, Humanas e Sociais (p-valor= 0,040). Todavia,
o mesmo não ocorre para outros vieses que envolvem probabilidade, como a Falácia da
Conjunção (p-valores respectivamente de 0,423 e 0,413) e as médias dos escores de
Disponibilidade permanecem baixas para ambos os grupos (𝜌𝐴𝐻𝑆 = 0,32, 𝜌𝐵𝑖𝑜 = 0,31,
𝜌𝐸𝑇𝑇 = 0,34).
 86

4.6 INVARIÂNCIA DE REGIÃO

Existe uma invariância configuracional no modelo fatorial das diferentes regiões

(𝑋 2 /𝑔𝑙= 2,229; CFI=0,876; GFI=0,966; RMSEA=0,21; IC,90% ]0,20;0,23[), mas,
novamente, rejeitou-se a hipótese do ajustamento dos dois modelos serem invariantes
(∆𝑋𝜆2 (25)=110,71; p=0,000; ∆𝑋𝑖2 (36)=133,286; p=0,000;∆𝑋𝐶𝑜𝑣
2
(40)=138,801; p=0,000).
A Tabela 17 apresenta os resultados para os grupos de diferentes regiões.
 87

Tabela 17 – Resultados dos testes para os grupos de região

Centro-
VARIÁVEL VARIÁVEL Norte e oeste,
P-valor P-valor Z
DEPENDENTE INDEPENDENTE Nordeste Sul e
Sudeste
Contabilidade Racionalidade
-0,017 0,532 0,08 0,007*** -2,54
Mental Reflexiva
Disposição a
Contabilidade Mental 0,106 0,0000*** 0,096 0,0000*** 0,27
Manter
Disposição a
Contabilidade Mental -0,077 0,002*** -0,05 0,056* -0,92
Vender
Racionalidade
Otimismo 0,197 0,0000*** 0,148 0,0000*** 0,38
Reflexiva
Racionalidade
Pessimismo -0,264 0,0000*** -0,098 0,006*** -3,49
Reflexiva
Disposição a Racionalidade
0,113 0,0000*** 0,116 0,0000*** -0,49
Manter Reflexiva
Disposição a
Racionalidade Lógica 0,135 0,0000*** 0,057 0,044** 2,54
Vender
Pessimismo Intuição -0,159 0,0000*** -0,105 0,001*** -2,07
Otimismo Intuição 0,236 0,0000*** 0,313 0,0000*** -1,52
Racionalidade
Disponibilidade 0,02 0,446 0,004 0,884 0,42
Reflexiva
Disposição a
Racionalidade Lógica 0,08 0,003*** 0,136 0,0000*** -1,14
Manter
Disposição a
Intuição 0,059 0,032** 0,066 0,021** -0,18
Manter
Racionalidade
Ancoragem -0,019 0,493 0,004 0,878 -0,56
Reflexiva
Dotação Intuição 0,103 0,0000*** 0,011 0,685 2,53
Dotação Racionalidade Lógica 0,061 0,012** 0,127 0,0000*** -1,70
Falácia da
Disponibilidade 0,07 0,002*** 0,044 0,067* 0,82
Conjunção
Enquadramento Racionalidade Lógica 0,003 0,9 0,133 0,0000*** -3,56
Representatividade Racionalidade Lógica -0,001 0,957 -0,085 0,0000*** 2,47
Ancoragem Intuição 0,069 0,004*** -0,016 0,527 2,37
Excesso de Racionalidade
0,011 0,716 0,068 0,014** -1,65
Confiança Reflexiva
Excesso de
Intuição 0,081 0,003*** 0,01 0,688 1,77
Confiança
Heurística do
Racionalidade Lógica 0,024 0,303 -0,002 0,923 0,85
Afeto
* Significante a 10%; ** Significante a 5%; *** Significante a 1%
Fonte: Elaboração própria.

Dentre os grupos de região, a minoria dos coeficientes apresenta diferenças

significativas com α=5%, sendo esse o grupo com menor variabilidade quando analisado
caso a caso. Na maioria dos relacionamentos onde os grupos diferem estatisticamente,
tem-se um conglomerado de regiões deixando de ser significante e em apenas 3 momentos
as variações foram apenas dimensionais.
Novamente, tem-se que em apenas um grupo, Centro-oeste, Sul e Sudeste, a
Racionalidade Reflexiva estaria causando a Contabilidade Mental. Tal fato,
 88

provavelmente, se dá porque esses se encontram em um mercado mais exigente e

competitivo que valoriza as vitórias e critica duramente as derrotas, o que leva os
indivíduos a tenderem a adotarem este tipo de postura como guia para si e para sua vida.
Tais pensamentos fariam com que estes, ao aprofundarem o pensamento por meio da
Racionalidade Reflexiva, incorressem em Contabilidade Mental, valorizando mais a
quantidade de ganhos e perdas de cada operação que o resultado final desta.
Por fim, ressalta-se, ainda, que apenas pessoas das regiões Norte e Nordeste
apresentariam o Efeito Dotação relacionando à Intuição. Isso, certamente, ocorreria, pois
estas apresentam significativamente uma menor renda (p-valor=0,007) e seriam menos
acostumadas com as mudanças, de forma a apresentarem mais apego ao que tem advindo
da Intuição, enquanto sistema automático e instintivo.
 89

5. CONCLUSÕES

Sabe-se que os Sistemas Cognitivos promovem desvios sistemáticos do raciocínio

normativo com um significativo impacto na tomada de decisão (KAHNEMAN;
FREDERICK, 2002; SHILOH; SALTON SHARABI, 2002; KAHNEMAN, 2012), sendo
necessário à literatura corrente mais estudos acerca do assunto (BASEL; BRUHL, 2013).
O presente trabalho visou avaliar a arquitetura e explicação acerca da dominância dos
sistemas cognitivos na geração de vieses de uma forma multivariada. Apresentou como
objetivos específicos: pesquisar como se organiza os sistemas cognitivos na amostra;
especificar um modelo estrutural para dominância dos vieses; e verificar a invariância em
subamostras de diferentes gêneros, regiões e áreas de formação profissional.
Para analisar como se organiza os sistemas cognitivos inicialmente mensurou-os,
validando as escalas quando necessário. A REI foi reconhecida estatisticamente
encontrando-se 3 fatores, dois relativos à racionalidade e um à intuição. Tal subdivisão é
similar a sugerida nos estudos de Stanovich (2009), Stanovich (2011), Evans e Stanovich
(2013), Vaughan et al. (2016) e Palkovics e Takac (2016), onde a racionalidade é
subdividida em uma algorítmica e outra reflexiva. Essa observação sugere uma
necessidade de aprofundamento nas teorias da estrutura tripartida, até então parcamente
explorada por pesquisadores que não são oriundos da Inteligência Artificial (SLOMAN;
CHRISLEY, 2003; SAMUELS, 2005; STANOVICH, 2009; VAUGHAN, et al., 2016).
Estruturas bidimensionais foram encontradas na revalidação do Otimismo (TOV-
R) e Efeito Disposição, essas obedecem ao mesmo formato observado nos estudos de
Bandeira et al. (2002) e Melo (2014), demonstrando suas consistências ao menos no que
tange à validação das escalas para a realidade brasileira. A escala de Aversão à Perda não
passou nos testes de validação, provavelmente em virtude de essa ser uma simplificação
da escala original, que era demasiadamente extensa para aplicação no presente estudo.
Visando atingir o objetivo de especificar um modelo estrutural para dominância
dos vieses realizou-se a SEM dos vieses em conjunto com os três sistemas. Observou-se
um bom ajuste no modelo, mesmo com a maioria dos pesos estruturais e coeficientes de
determinação das variáveis endógenas tendo pouca significância prática. Nenhum viés
mostrou-se relacionado apenas ao Sistema Intuitivo.
Notou-se o Excesso de Confiança, Otimismo e Pessimismo resultam de uma
mesma combinação de sistemas e, dado que os dois primeiros advêm de uma mesma
relação positiva de sistemas cognitivos, tem-se um indício que, certamente, ambos
 90

apareceriam em conjunto quando analisados empiricamente, conforme Taylor e Brown

(1988) e Barros e Silveira (2008). Já Ancoragem, para fins da pesquisa, estaria,
provavelmente, ocorrendo em virtude de um efeito de primming, o que pode dever-se ao
formato do instrumento utilizado. Sugerem-se novos estudos que testem se o viés poderia,
ainda, ocorrer através de um processo deliberado de ajuste, como afirmado por Kahneman
(2012).
Grinblatt e Han (2005) confirmaram que a Contabilidade Mental é parcialmente
responsável por gerar o Efeito Disposição, sugerindo-se, futuramente, que tal relação seja
testada em conjunto com a Teoria da Perspectiva de Kahneman e Tversky (1979). Outra
relação entre vieses observada foi a da Falácia da Conjunção, onde apenas sua relação
com a Disponibilidade foi significativa, demonstrando que o instrumento proporcionou
maior disponibilidade da conjunção de que seus descritores exclusivos e,
consequentemente, causando a falácia. Recomenda-se que trabalhos futuros testem cada
viés relativo às heurísticas isoladamente, analisando suas causalidades para com a Falácia
da Conjunção.
A SEM comprovou a influência dos sistemas racionais nos vieses vinculados às
emoções, Heurística do Afeto e Efeito Dotação, em consonância com a afirmação de
Kahneman (2012) de que o Sistema Racional agiria como defensor das emoções,
endossando-as.
Portanto, visando atingir o objetivo específico de verificar a invariância em
subamostras de diferentes gêneros, regiões e áreas de formação profissional, realizou-se
os devidos testes na amostra. No que tange à invariância do modelo geral aos grupos,
tem-se que para todos os casos rejeitou-se a hipótese de invariância, o que já era esperado,
pois os aspectos cognitivos apresentam forte subjetividade individual, ressaltando a
importância do perfil para o entendimento da dominância dos sistemas.
Em todos os grupos têm-se, ainda, inúmeros coeficientes diferentes
estatisticamente e relações, do modelo geral, que não se concretizam para fins de grupos
específicos. Rau (2014) já afirmava que diferenças entre gêneros são raramente estudadas
nos experimentos em Finanças Comportamentais, sendo necessários mais estudos na área.
Contudo, dentre os grupos analisados, o gênero ainda é o que tem o maior número de
pesquisas. Por isso, acredita-se que se faz necessário o aprofundamento do estudo de tais
relações, visando não apenas o entendimento de como os Sistemas Cognitivos afetam os
vieses e heurísticas, mas também como esse relacionamento se diferencia dentre os
 91

diversos grupos. É importante salientar que a amostragem não foi aleatória, de forma que
não se é possível a realização de generalizações.
 92

REFERÊNCIAS

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.
 105

APÊNDICE

1. CODIFICAÇÃO DAS VARIÁVEIS DA PESQUISA

CONSTRUCTO CÓDIGO DESCRIÇÃO VALORES

PERFIL SEXO Genêro 2 = Feminino; 3 = Masculino
PERFIL IDADE Idade Anos
PERFIL ESTUDA Estuda ou trabalha? 2 = Apenas trabalho; 3 = não
estudo nem trabalho; 4 =
Outro (especifique); 5 = Sou
estudante e não trabalho; 6 =
Sou estudante e trabalho
PERFIL ESTCIVIL Estado Civil 2 = Casado; 3 = Divorciado; 4
= Outro (especifique); 5
=Solteiro; 6 = União estável; 7
= Viúvo
PERFIL ESCOL Grau de Instrução (marque a maior titulação obtida ou a 2 = Doutorado; 3 = Ensino
que cursa atualmente) médio; 4 = Especialização; 5 =
Graduação; 6 = Mestrado; 7 =
Outro (especifique); 8 =
Tecnólogo
PERFIL CURSO Principal curso que concluiu ou em andamento Diversas opções de respostas
que foram classificadas na
variável CURSOAREA
PERFIL CURSOAREA Área do principal curso que concluiu ou em andamento 2 = Artes, humanas e sociais;
3 = Biociências; 4 = Exatas,
da terra e tecnológicas
PERFIL INSTITUICAO Instituição em que estudou (ultimo grau) ou estuda Diversas opções de respostas
que foram classificadas nas
siglas das instituições
PERFIL ESTADO Estado em que reside Sigla UF
PERFIL AREA Atua ou já atuou profissionalmente na área cursada? 2=Não; 3=Sim
PERFIL RENDA Renda familiar mensal aproximada R$
ANCORAGEM ANC_DVD_1 Qual sua melhor estimativa de preço para um aparelho R$
leitor de DVD e Blueray Samsung?
SISTEMA 1 REI_R1 Eu tento evitar situações que requerem pensamentos muito Valores entre 1 e 9
profundos sobre algo
SISTEMA 1 REI_R2 Eu não sou tão bom em entender problemas complicados Valores entre 1 e 9
SISTEMA 1 REI_R3 Eu gosto de desafiar meu intelecto Valores entre 1 e 9
SISTEMA 1 REI_R4 Eu não sou muito bom em resolver problemas que Valores entre 1 e 9
requerem análises lógicas cuidadosas
SISTEMA 1 REI_R5 Eu não gosto de ter que pensar muito Valores entre 1 e 9
SISTEMA 1 REI_R6 Eu gosto de resolver problemas que requerem que eu Valores entre 1 e 9
pense arduamente
SISTEMA 1 REI_R7 Pensar não é minha ideia de uma atividade agradável Valores entre 1 e 9
SISTEMA 1 REI_R8 Eu não sou um pensador muito analítico Valores entre 1 e 9
SISTEMA 1 REI_R9 Racionalizar cuidadosamente não é um de meus pontos Valores entre 1 e 9
fortes
SISTEMA 1 REI_R10 Eu prefiro problemas complexos a problemas simples Valores entre 1 e 9
SISTEMA 1 REI_R11 Pensar arduamente e por um longo tempo sobre algo me Valores entre 1 e 9
dá pouca satisfação
SISTEMA 1 REI_R12 Eu não pondero bem sobre pressão Valores entre 1 e 9
SISTEMA 1 REI_R13 Eu sou muito melhor em entender coisas logicamente do Valores entre 1 e 9
que a maioria das pessoas
SISTEMA 1 REI_R14 Eu tenho uma mentalidade lógica Valores entre 1 e 9
SISTEMA 1 REI_R15 Eu gosto de pensar em termos abstratos Valores entre 1 e 9
ANCORAGEM ANC_TV40_1 Qual sua melhor estimativa para uma TV de 40 polegadas R$
Samsung?
SISTEMA 1 REI_R16 Eu não tenho problemas em analisar as coisas Valores entre 1 e 9
cuidadosamente
SISTEMA 1 REI_R17 Utilizar a lógica normalmente funciona bem para que eu Valores entre 1 e 9
resolva problemas em minha vida
SISTEMA 1 REI_R18 Saber a resposta sem ter de entender a razão por traz dela é Valores entre 1 e 9
bom o suficiente para mim
SISTEMA 1 REI_R19 Eu geralmente tenho razões explicáveis e claras para as Valores entre 1 e 9
minhas decisões
 106

SISTEMA 1 REI_R20 Aprender novos modos de pensar seria muito atraente para Valores entre 1 e 9
mim
SISTEMA 2 REI_I1 Eu gosto de confiar em minhas impressões intuitivas Valores entre 1 e 9
SISTEMA 2 REI_I2 Eu não tenho um senso muito bom de intuição Valores entre 1 e 9
SISTEMA 2 REI_I3 Utilizar meus sentimentos instintivos normalmente Valores entre 1 e 9
funciona bem para eu resolver problemas em minha vida
SISTEMA 2 REI_I4 Eu confio em minhas impressões Valores entre 1 e 9
SISTEMA 2 REI_I5 A intuição pode ser um modo muito útil de resolver Valores entre 1 e 9
problemas
SISTEMA 2 REI_I6 Eu geralmente sigo meus instintos quando decido um Valores entre 1 e 9
curso de ação
SISTEMA 2 REI_I7 Eu confio em minhas primeiras impressões sobre as Valores entre 1 e 9
pessoas
SISTEMA 2 REI_I8 Quando se trata de confiar em pessoas, eu geralmente Valores entre 1 e 9
posso confiar em minhas intuições
SISTEMA 2 REI_I9 Se eu fosse confiar em minhas intuições, eu Valores entre 1 e 9
frequentemente cometeria erros
SISTEMA 2 REI_I10 Eu não gosto de situações nas quais eu tenha que confiar Valores entre 1 e 9
em minha intuição
SISTEMA 2 REI_I11 Eu acho que existem momentos nos quais se deve confiar Valores entre 1 e 9
em sua intuição
SISTEMA 2 REI_I12 Eu penso que é bobagem tomar decisões importantes Valores entre 1 e 9
baseadas em impressões
SISTEMA 2 REI_I13 Eu não acho que seja uma boa ideia confiar em sua Valores entre 1 e 9
intuição para importantes decisões
SISTEMA 2 REI_I14 Eu geralmente não dependo de meus sentimentos para me Valores entre 1 e 9
auxiliar a tomar decisões
SISTEMA 2 REI_I15 Eu raramente erro quando eu escuto minhas intuições mais Valores entre 1 e 9
profundas para encontrar uma resposta
ANCORAGEM ANC_MICRO_ Qual sua melhor estimativa de preço para um microondas R$
1 Consul?
SISTEMA 2 REI_I16 Eu não quereria depender de alguém que se descreve como Valores entre 1 e 9
intuitivo
SISTEMA 2 REI_I17 Meus julgamentos instintivos provavelmente não são tão Valores entre 1 e 9
bons como o da maioria das pessoas
SISTEMA 2 REI_I18 Eu tendo a utilizar meu coração como guia para minhas Valores entre 1 e 9
ações
SISTEMA 2 REI_I19 Eu normalmente sinto quando uma pessoa está certa ou Valores entre 1 e 9
errada mesmo não podendo explicar como eu sei
SISTEMA 2 REI_I20 Eu suspeito que meus palpites estão imprecisos na mesma Valores entre 1 e 9
medida em que eles são precisos
CONTABILIDA CM_1 O Sr. A recebeu tickets para loterias. Ele ganhou $50 em Valores entre 1 e 9
DE MENTAL uma e $25 na outra. Já o Sr. B recebeu ganhou apenas em
ticket que recebeu o valor de $75. Quem você preferiria
ser? Dê uma nota sobre o quanto você preferiria ser o Sr.
A ou B
CONTABILIDA CM_2 O carro do Sr. A foi danificado em um estacionamento Valores entre 1 e 9
DE MENTAL tendo ele de pagar $200 para reparar o dano, no mesmo
dia contudo ele ganhou $25 de aposta que havia feito. Já o
carro do Sr. B foi danificado em um estacionamento e ele
teve de pagar $175 para concertá-lo. Quem você preferia
ser?
CONTABILIDA CM_3 O Sr. A comprou um ticket da loteria e ganhou $100, Valores entre 1 e 9
DE MENTAL contudo, em seguida danificou uma porta de vidro de seu
condomínio e teve de pagar $80. Já Sr. B comprou um
ticket da loteria e ganhou $20. Quem ficou mais feliz?
CONTABILIDA CM_4 O Sr. A recebeu uma carta dizendo que houve um erro em Valores entre 1 e 9
DE MENTAL seu imposto de renda e deveria pagar $100, no outro dia
ele recebeu uma carta do banco falando que houve um erro
em sua cobrança do cartão e lhe deveria ainda pagar $50.
Já o Sr. B recebeu uma única carta do imposto de renda
falando que houve um erro em seu imposto e que ele
deveria pagar $150. Quem ficou mais infeliz?
CONTABILIDA CM_5 Imagine o cenário a seguir: o Sr. A ganha $50 na loteria Valores entre 1 e 9
DE MENTAL estadual ao passo que o Sr. B ganha $100 na loteria
federal, mas inesperadamente passa a dever $50 a seu
locador por ter manchado o carpete.
ANCORAGEM ANC_TV32_1 Qual sua melhor estimativa de preço para uma TV R$
Samsung 32 polegadas?
ILUSÃO IL_1 Suponha que lhe oferecem R$100 e te pedem para Valores entre R$0 e R$100
CONTROLE escolher uma quantidade (entre R$0 e R$100) para investir
em uma aposta. O que você decidir não investir você
ficará de presente, contudo, caso você ganhe a aposta,
receberá 2,5 vezes mais a quantia que você investiu. Tal
 107

aposta corresponde a um jogo de um dado onde uma

terceira pessoa lança um dado e se cair o número 1, 2 ou 3
você ganha, se cair o 4, 5 ou 6 você perde (50% de
chances). Quanto você investiria?
ANCORAGEM ANC_PENDRI Qual sua melhor estimativa de preço para um Pendrive 32 R$
VE_1 Gb Sandisk?
DOTAÇÃO DOT_1 Suponha que você possui um carro em boas condições de 2 = Por mais de R$ 5.000,00;
uso, todo revisado e sem defeitos aparentes. Você deseja 3 = Por R$ 5.000,00 ou menos
vendê-lo e descobre que o seu valor de mercado é R$
5.000,00. Por quanto você estaria disposto a vender?
DOTAÇÃO DOT_2 Foi dado a você agora um notebook HP com o cupom 2 = Por mais de R$ 2.000,00;
fiscal indicando o preço de R$ 2.000,00. Uma pessoa 3 = Por R$ 2.000,00 ou menos
desconhecida prontamente se oferece para comprá-lo. Por
quanto você estaria disposto a vendê-lo?
DOTAÇÃO DOT_3 Suponha que você tem interesse em comprar uma bicicleta 2 = Menos de R$ 800; 3 = R$
do tipo que seu vizinho possui e ele deseja vendê-la. Você 800 ou mais
observa que seu preço de mercado é R$ 800,00. Quanto
você ofereceria por ela?
DOTAÇÃO DOT_4 Foi dado a você agora uma TV LED 3D 52” com uma 2 = Por mais de R$ 5.000; 3 =
etiqueta indicando o preço de R$ 5.000,00. Uma pessoa Por R$ 5.000 ou menos
desconhecida demonstra interesse e deseja comprar essa
TV. Por quanto você estaria disposto a vendê-la?
DOTAÇÃO DOT_5 Uma pessoa desconhecida tem em suas mãos um 2 = Menos de R$ 1.500; 3 =
smartphone de última geração, novo, adquirido por R$ R$ 1.500 ou mais
1.500,00, e demonstra interesse em vendê-lo. Para
aproveitar a oportunidade, quanto você ofereceria pelo
smartphone?
ANCORAGEM ANC_VIAGE Na sua avaliação o preço de uma mala de viagem 3 = Menor; 2 = Maior
M_2 Sansonite é maior ou menor que R$1.298,90
ANCORAGEM ANC_VIAGE Qual sua melhor estimativa de preço para uma mala de R$
M_1 viagem Sansonite?
EXCESSO EC_1 O continente Africano é constituído por 53 países? 0 = Sim; 1 = Não**
CONFIANÇA
EXCESSO NC_1 Qual seu nível de confiança de que sua resposta está Decis entre 50% e 100%
CONFIANÇA correta:
EXCESSO EC_2 Portugal foi o primeiro país a estabelecer contato com a 0 = Não; 1 = Sim**
CONFIANÇA Índia?
EXCESSO NC_2 Qual seu nível de confiança de que sua resposta está Decis entre 50% e 100%
CONFIANÇA correta:
EXCESSO EC_3 Quando Marco Polo visitou a China esta era dominada 0 = Sim; 1 = Não**
CONFIANÇA pelos japoneses?
EXCESSO NC_3 Qual seu nível de confiança de que sua resposta está Decis entre 50% e 100%
CONFIANÇA correta:
EXCESSO EC_4 O território do Alaska foi vendido para os Estados Unidos 0 = Sim; 1 = Não**
CONFIANÇA pelos canadenses?
EXCESSO NC_4 Qual seu nível de confiança de que sua resposta está Decis entre 50% e 100%
CONFIANÇA correta:
EXCESSO EC_5 A distância aérea entre Londres e Nova York é de 0 = Não; 1 = Sim**
CONFIANÇA aproximadamente 5562 Km?
EXCESSO NC_5 Qual seu nível de confiança de que sua resposta está Decis entre 50% e 100%
CONFIANÇA correta:
EXCESSO EC_6 A população da Espanha está estimada em 40 milhões de 0 = Sim; 1 = Não**
CONFIANÇA habitantes?
EXCESSO NC_6 Qual seu nível de confiança de que sua resposta está Decis entre 50% e 100%
CONFIANÇA correta:
EXCESSO EC_7 O Líbano corresponde à região em que viviam os fenícios? 0 = Não; 1 = Sim**
CONFIANÇA
EXCESSO NC_7 Qual seu nível de confiança de que sua resposta está Decis entre 50% e 100%
CONFIANÇA correta:
EXCESSO EC_8 A Itália possui uma extensão territorial de 50.000 Km²? 0 = Sim; 1 = Não**
CONFIANÇA
EXCESSO NC_8 Qual seu nível de confiança de que sua resposta está Decis entre 50% e 100%
CONFIANÇA correta:
EXCESSO EC_9 O canal de Suez foi construído pela Espanha? 0 = Sim; 1 = Não**
CONFIANÇA
EXCESSO NC_9 Qual seu nível de confiança de que sua resposta está Decis entre 50% e 100%
CONFIANÇA correta:
EXCESSO EC_10 Auckland é a capital da Nova Zelândia? 0 = Sim; 1 = Não**
CONFIANÇA
EXCESSO NC_10 Qual seu nível de confiança de que sua resposta está Decis entre 50% e 100%
CONFIANÇA correta:
ANCORAGEM ANC_ULTRA Qual sua melhor estimativa de preço para um Ultrabook da R$
_1 Dell?
 108

ANCORAGEM ANC_S4_2 Na sua avaliação o preço de um celular Samsung S4 é 3 = Menor; 2 = Maior

maior ou menor que R$2.023,99
ANCORAGEM ANC_S4_1 Qual sua melhor estimativa de preço para um celular R$
Sansung S4
CONJUNÇÃO CONJ_1 Linda é uma professora do primário. Valores entre 0 e 100
CONJUNÇÃO CONJ_2 Linda trabalha em uma livraria e pratica Yoga. Valores entre 0 e 100
CONJUNÇÃO CONJ_3 Linda é participa do movimento contra a discriminação Valores entre 0 e 100
sexual e de raça.
CONJUNÇÃO CONJ_4 Linda pratica funções sociais com pacientes psiquiátricos. Valores entre 0 e 100
CONJUNÇÃO CONJ_5 Linda é membro da liga das mulheres de um partido Valores entre 0 e 100
socialista.
CONJUNÇÃO CONJ_6 Linda trabalha como funcionária pública. Valores entre 0 e 100
CONJUNÇÃO CONJ_7 Linda é uma vendedora de seguros. Valores entre 0 e 100
CONJUNÇÃO CONJ_8 Linda trabalha como funcionária pública e participa do Valores entre 0 e 100
movimento contra a discriminação sexual e de raça.
ANCORAGEM ANC_GELAD Na sua avaliação o preço de uma geladeira Consul é maior 3 = Menor; 2 = Maior
EIRA_2 ou menor que R$ 3.198,89
ANCORAGEM ANC_GELAD Qual sua melhor estimativa de preço para uma geladeira R$
EIRA_1 Consul?
ENQUADRAM ENQ_11 Uma empresa de grande porte foi atingida recentemente 2 = Plano A; 3 = Plano B
ENTO por uma série de dificuldades econômicas e parece que
será obrigada a fechar três de suas fábricas, demitindo
6.000 empregados. O Vice Presidente de Produção tem
investigado alternativas para evitar a crise e desenvolveu
dois planos alternativos. Em relação a cada plano ele
avalia o seguinte: Plano A: Este plano, se adotado, fecha
duas das 3 fábricas e demite 4.000 empregados. Plano B:
Este plano se adotado, implica em 2/3 de probabilidade de
que as três fábricas serão fechadas, com perda dos 6.000
empregados, e 1/3 de probabilidade de que as três fábricas
serão salvas, e consequentemente com os 6.000 empregos
mantidos. O que você escolheria?
ENQUADRAM ENQ_12 O que você escolheria? Situação de corte de despesas 2 = 25% de chances de lucrar
ENTO administrativas: $2000 e 75% de chances de
não lucrar nada; 3 = Um lucro
de $480
ENQUADRAM ENQ_21 O que você escolheria? Situação de aumento de despesas 2 = 25% de chances de perder
ENTO tributárias: $2000 e 75% de chances de
não perder nada; 3 = Um
prejuízo certo de $1.480
ENQUADRAM ENQ_31 Você está na função de "controller" e está realizando um 2 = Projeto A; 3 = Projeto B
ENTO processo de escolha de projetos de investimentos em TI
(Tecnologia da Informação). O processo de escolha deve
ocorrer em duas etapas. A 1ª etapa é uma análise da
solidez financeira do projeto, e existe 75% de chance do
processo terminar neste momento sem lucro nenhum e
25% de chance de o projeto que você está analisando
passar para a 2ª etapa. Na segunda etapa, você tem que
escolher entre duas opções de projeto. Você precisa definir
sua escolha antes do início do processo. Qual das duas
opções abaixo você escolheria?
ENQUADRAM ENQ_32 Você é o planejador financeiro e deverá escolher entre 2 = Alternativa A; 3 =
ENTO duas alternativas que podem diminuir as despesas com Alternativa B
material de escritório da empresa. Qual você escolheria?
ANCORAGEM ANC_TORTA Na sua avaliação o preço de uma torta de 4Kg da Nestlé é 3 = Menor; 2 = Maior
_2 maior ou menor que R$113,99?
ANCORAGEM ANC_TORTA Qual sua melhor estimativa de preço para uma torta 4kg da R$
_1 Nestlé?
REPRESENTAÇ REPRESENTA Um estudo mostra que um cada dez clientes compra a Decis entre 0% e 100%
ÃO prazo em sua empresa. Se os últimos 4 clientes fizeram
compras a prazo, quais as chances da próxima ser
novamente a prazo?
ANCORAGEM ANC_TV40_2 Na sua avaliação o preço de uma TV de 40 polegadas 3 = Menor; 2 = Maior
Samsung é maior ou menor que R$2.978,99
ANCORAGEM ANC_TV40_3 Qual sua melhor estimativa de preço para uma TV de 40 R$
polegadas Samsung?
DISPONIBILID FALIR_COCA O quão provável você acha que é cada uma das empresas Decis entre 0% e 100%
ADE/AFETO abaixo falir nos próximos 5 anos. Dê uma nota entre 0%
(não vai falir) e 100% (com certeza vai falir). Coca-cola
DISPONIBILID FALIR_NEST Nestlé Decis entre 0% e 100%
ADE/AFETO LE
DISPONIBILID FALIR_NIKE Nike Decis entre 0% e 100%
ADE/AFETO
 109

DISPONIBILID FALIR_OMO Omo Decis entre 0% e 100%

ADE/AFETO
DISPONIBILID FALIR_SAMS Samsung Decis entre 0% e 100%
ADE/AFETO UNG
DISPONIBILID FALIR_VIVO Vivo Decis entre 0% e 100%
ADE/AFETO
DISPONIBILID FALIR_SADI Sadia Decis entre 0% e 100%
ADE/AFETO A
DISPONIBILID FALIR_CONS Consul Decis entre 0% e 100%
ADE/AFETO UL
DISPONIBILID FALIR_CARR Carrefour Decis entre 0% e 100%
ADE/AFETO EFOUR
DISPONIBILID FALIR_YPE Ypê Decis entre 0% e 100%
ADE/AFETO
ANCORAGEM ANC_MICRO_ Na sua avaliação o preço de um microondas Consul é 3 = Menor; 2 = Maior
2 maior ou menor que R$1.297,89
ANCORAGEM ANC_MICRO_ Qual sua melhor estimativa de preço para um microondas R$
3 Consul?
AFETO GOSTAR_CO Dê uma nota que demonstre o quanto você gosta de uma Valores entre 1 e 9
CA empresa, sendo esta de 1 (detesto) a 9 (gosto muito):
Coca-cola
AFETO GOSTAR_NES Nestlé Valores entre 1 e 9
TLE
AFETO GOSTAR_NIK Nike Valores entre 1 e 9
E
AFETO GOSTAR_OM Omo Valores entre 1 e 9
O
AFETO GOSTAR_SA Samsung Valores entre 1 e 9
MSUNG
AFETO GOSTAR_VIV Vivo Valores entre 1 e 9
O
AFETO GOSTAR_SA Sadia Valores entre 1 e 9
DIA
AFETO GOSTAR_CO Consul Valores entre 1 e 9
NSUL
AFETO GOSTAR_CA Carrefour Valores entre 1 e 9
RREFOUR
AFETO GOSTAR_YPE Ypê Valores entre 1 e 9
DISPONIBILID LEMBRAR_C Dê uma nota que demonstre o quão você lembra Valores entre 1 e 9
ADE OCA facilmente desta marca, variando entre 1 (nunca lembro
desta marca) e 9 (lembro desta marca a todo momento):
Coca-cola
DISPONIBILID LEMBRAR_N Nestlé Valores entre 1 e 9
ADE ESTLE
DISPONIBILID LEMBRAR_NI Nike Valores entre 1 e 9
ADE KE
DISPONIBILID LEMBRAR_O Omo Valores entre 1 e 9
ADE MO
DISPONIBILID LEMBRAR_S Samsung Valores entre 1 e 9
ADE AMSUNG
DISPONIBILID LEMBRAR_VI Vivo Valores entre 1 e 9
ADE VO
DISPONIBILID LEMBRAR_S Sadia Valores entre 1 e 9
ADE ADIA
DISPONIBILID LEMBRAR_C Consul Valores entre 1 e 9
ADE ONSUL
DISPONIBILID LEMBRAR_C Carrefour Valores entre 1 e 9
ADE ARREFOUR
DISPONIBILID LEMBRAR_Y Ypê Valores entre 1 e 9
ADE PE
ILUSÃO IL_21 Suponha que lhe oferecem R$200 e te pedem para Valores inteiros entre 1 e 6
CONTROLE escolher uma quantidade (entre R$0 e R$200) para investir
em uma aposta. O que você decidir não investir você
ficará de presente, contudo, caso você ganhe a aposta,
receberá 2,5 vezes mais a quantia que você investiu. Tal
aposta corresponde a um jogo de um dado onde VOCÊ
rola o dado e escolhe 3 números (os que acreditar lhe
trazer mais sorte) para ganhar caso estes caiam você
ganhar. 107. Que números você escolheria? Primeiro
ILUSÃO IL_22 Segundo Valores inteiros entre 1 e 6
CONTROLE
ILUSÃO IL_23 Terceiro Valores inteiros entre 1 e 6
CONTROLE
 110

ILUSÃO IL_2 Quanto você investiria nestes números? Valores entre R$0 e R$200
CONTROLE
ANCORAGEM ANC_ARROZ Se você se interessasse em comprar um saco de arroz 3 = Menor; 2 = Maior
_2 branco 1kg da marca Tio João você acredita que o
conseguiria por um preço maior ou menor que R$1,20?
ANCORAGEM ANC_ARROZ Qual sua melhor estimativa de preço de um saco de arroz R$
_1 branco 1Kg da marca Tio João?
OTIMISMO TOV_1 Nos momentos de incerteza, geralmente eu espero que Valores entre 1 e 9
aconteça o melhor.
OTIMISMO TOV_2 É fácil para eu relaxar Valores entre 1 e 9
OTIMISMO TOV_3* Se alguma coisa ruim pode acontecer comigo, vai Valores entre 1 e 9
acontecer.
OTIMISMO TOV_4 Eu sou sempre otimista com relação ao meu futuro Valores entre 1 e 9
OTIMISMO TOV_5 Eu gosto muito da companhia de meus amigos e amigas Valores entre 1 e 9
OTIMISMO TOV_6 É importante que eu me mantenha sempre em atividade Valores entre 1 e 9
OTIMISMO TOV_7* Quase nunca eu espero que as coisas funcionem como eu Valores entre 1 e 9
desejaria
OTIMISMO TOV_8 Eu não me zango facilmente Valores entre 1 e 9
OTIMISMO TOV_9* Raramente eu espero que coisas boas aconteçam comigo Valores entre 1 e 9
OTIMISMO TOV_10 De maneira geral, eu espero que me aconteçam mais Valores entre 1 e 9
coisas boas que coisas ruins.
DISPOSIÇÃO DISP_1* Suponha que você possui ações da empresa Vale SA, ao Valores entre 1 e 9
custo de R$ 36,37 cada. Hoje as ações tiveram alta de
20%, passando a valer R$ 43,64. Agora você prefere
vender as ações para realizar esse ganho.
AVERSÃO AV_1* Eu prefiro ter agora um ganho certo de R$ 2.000 a ter 70% Valores entre 1 e 9
PERDA de chance de ganhar R$ 3.000 e 30% de chance de não ter
ganhos.
DISPOSIÇÃO DISP_2* Suponha que você possui ações da empresa Ambev SA, ao Valores entre 1 e 9
custo de R$ 68,80 cada. Hoje as ações tiveram perda de
25%, passando a valer R$ 51,60. Como já houve a perda,
você prefere esperar mais um pouco para ver a reação do
mercado e não vender suas ações agora.
AVERSÃO AV_2* Eu prefiro ter 80% de risco de perder R$ 3.800 (e 20% de Valores entre 1 e 9
PERDA não ter perda alguma) a ter uma perda certa de R$ 3.000.
DISPOSIÇÃO DISP_3* Suponha que você possui ações da empresa Petrobrás SA, Valores entre 1 e 9
ao custo de R$ 21,40 cada. Hoje as ações tiveram alta de
15%, passando a valer R$ 24,61. Agora você prefere
vender as ações para realizar esse ganho.
AVERSÃO AV_3 Eu prefiro ter agora 3% de chance de ganhar R$ 500 a ter Valores entre 1 e 9
PERDA 6% de chance de ganhar R$ 250.
DISPOSIÇÃO DISP_4* Suponha que você possui ações da empresa Banco do Valores entre 1 e 9
Brasil SA, ao custo de R$ 21,92 cada. Hoje as ações
tiveram alta de 30%, passando a valer R$ 28,50. Agora
você prefere vender as ações para realizar esse ganho.
AVERSÃO AV_4 Eu prefiro ter uma perda certa de R$ 50 a ter 5% de risco Valores entre 1 e 9
PERDA de perder R$ 1.100 (e 95% de não ter perdas)
DISPOSIÇÃO DISP_5* Suponha que você possui R$ 10.000 em ações do Banco Valores entre 1 e 9
Itaú. Neste momento as ações da empresa tiveram perda
de 10%, passando a valer R$ 9.000. Como já houve a
perda, você prefere esperar mais um pouco para ver a
reação do mercado e não vender suas ações agora.
DISPOSIÇÃO DISP_6* Suponha que você possui R$ 10.000,00 em ações da Valores entre 1 e 9
empresa Guararapes SA. Neste momento as ações da
empresa tiveram alta de 10%, passando a valer R$
11.000,00. Agora você prefere vender as ações para
realizar este ganho.
AVERSÃO AV_5* De posse desse valor, eu prefiro ficar com os R$ 3.000 a Valores entre 1 e 9
PERDA investi-lo para ter 70% de chance de ganhar R$ 4.300 e
30% de perder tudo
DISPOSIÇÃO DISP_7* Suponha que você possui ações da empresa Ambev SA, ao Valores entre 1 e 9
custo de R$ 68,80 cada. Hoje as ações tiveram alta de
25%, passando a valer R$ 86,00. Agora você prefere
vender as ações para realizar esse ganho.
DISPOSIÇÃO DISP_8* Suponha que você possui ações da empresa Petrobrás SA, Valores entre 1 e 9
ao custo de R$ 21,40 cada. Hoje as ações tiveram perda de
15%, passando a valer R$ 18,19. Como já houve a perda,
você prefere esperar mais um pouco para ver a reação do
mercado e não vender suas ações agora.
AVERSÃO AV_6* De posse desse valor, eu prefiro ter 70% de risco de perder Valores entre 1 e 9
PERDA R$ 4.300 (e 30% de não ter perdas) a ter uma perda certa
de R$ 3.000
 111

ANCORAGEM ANC_HD_2 Se você se interessasse em comprar um um HD externo 3 = Por menos; 2 = Por mais
500 Gb Wd você acredita que o faria por mais ou menos
que R$110,95?
ANCORAGEM ANC_HD_1 Qual sua melhor estimativa de preço para um HD externo R$
500 Gb Wd?
DISPOSIÇÃO DISP_9* Suponha que você possui ações da empresa Banco do Valores entre 1 e 9
Brasil SA, ao custo de R$ 21,92 cada. Hoje as ações
tiveram perda de 30%, passando a valer R$ 15,34. Como
já houve a perda, você prefere esperar mais um pouco para
ver a reação do mercado e não vender suas ações agora.
DISPOSIÇÃO DISP_10* Suponha que você possui ações da empresa Vale SA, ao Valores entre 1 e 9
custo de R$ 36,37 cada. Hoje as ações tiveram perda de
20%, passando a valer R$ 29,10. Como já houve a perda,
você prefere esperar mais um pouco para ver a reação do
mercado e não vender suas ações agora.
ANCORAGEM ANC_PENDRI Se você se interessasse em comprar um pendrive 32Gb 3 = Por menos; 2 = Por mais
VE_2 Sandisk você acreditaria que o compraria por mais ou por
menos que R$13,99?
ANCORAGEM ANC_PENDRI Qual sua melhor estimativa de preço para um pendrive R$
VE_3 Sandisk 32Gb?
ANCORAGEM ANC_LIVRO_ Se você se interessasse em comprar um livro de bolso 3 = Por menos; 2 = Por mais
2 L&M Pocket você acredita que o faria por mais ou por
menos de 4,99?
ANCORAGEM ANC_LIVRO_ Qual sua melhor estimativa de preço para um livro de R$
1 bolso L&M Pocket?
ANCORAGEM ANC_FOGAO Se você se interessasse em comprar um fogão Brastemp 4 3 = Por menos; 2 = Por mais
_2 bocas, você compraria por mais ou por menos que 478,90?
ANCORAGEM ANC_FOGAO Qual sua melhor estimativa de preço para um fogão R$
_1 Brastemp 4 bocas?
ENQUADRAM ENQ_13 Uma empresa de grande porte foi atingida recentemente 2 = Plano A; 3 = Plano B
ENTO por uma serie de dificuldades econômicas e parece que
será obrigada a fechar três de suas fabricas, demitindo
6.000 empregados. O Vice Presidente de Produção tem
investigado alternativas para evitar a crise e desenvolveu
dois planos alternativos. Em relação a cada plano ele
avalia o seguinte: Plano A: Este plano, se adotado, salva
uma das 3 fabricas e 2.000 empregados. Plano B: Este
plano, se adotado, implica em 1/3 de probabilidade de que
as três fábricas serão salvas, com 6.000 empregos
mantidos, e 2/3 de probabilidade de que não se salve
nenhuma fábrica e consequentemente nenhum emprego. O
que você escolheria?
ANCORAGEM ANC_TV40_4 Se você se interessasse em comprar uma TV de 40 3 = Por menos; 2 = Por mais
polegadas Sansung você acreditaria que o compraria por
mais ou por menos que R$799,90?
ANCORAGEM ANC_TV40_5 Qual sua melhor estimativa de preço para uma TV 40 R$
polegadas Samsung

2. TRADUÇÃO DA REI PARA FINS DE APLICAÇÃO DO QUESTIONÁRIO
Rationality scale
Eu tento evitar situações que requerem
pensamentos muito profundos sobre algo
Eu não sou tão bom em entender problemas
complicados
Eu gosto de desafiar meu intelecto
Eu não sou muito bom em resolver problemas que
requerem análises lógicas cuidadosas
Eu não gosto de ter que pensar muito
Eu gosto de resolver problemas que requerem que
eu pense arduamente
Pensar não é minha ideia de uma atividade
agradável
Eu não sou um pensador muito analítico
Racionalizar cuidadosamente não é um de meus
pontos fortes
Eu prefiro problemas complexos a problemas
simples
Pensar arduamente e por um longo tempo sobre
algo me dá pouca satisfação
Eu não pondero bem sobre pressão
Eu sou muito melhor em entender coisas
logicamente do que a maioria das pessoas
Eu tenho uma mentalidade lógica
Eu gosto de pensar em termos abstratos
Eu não tenho problemas em analisar as coisas
cuidadosamente
Utilizar a lógica normalmente funciona bem para
que eu resolva problemas em minha vida
Saber a resposta sem ter de entender a razão por
traz dela é bom o suficiente para mim
Eu geralmente tenho razões explicáveis e claras
para as minhas decisões
Aprender novos modos de pensar seria muito
atraente para mim
Experientiality scale
112
I try to avoid situations that require thinking in
depth about something
I'm not that good at figuring out complicated
problems
I enjoy intellectual challenges
I am not very good at solving problems that require
careful logical analysis
I don't like to have to do a lot of thinking
I enjoy solving problems that require hard thinking
Thinking is not my idea of an enjoyable activity
I am not a very analytical thinker
Reasoning things out carefully is not one of my
strong points
I prefer complex problems to simple problems
Thinking hard and for a long time about something
gives me little satisfaction
I don't reason well under pressure
I am much better at figuring things out logically
than most people
I have a logical mind
I enjoy thinking in abstract terms
I have no problem thinking things through carefully
Using logic usually works well for me in figuring
out problems in my life
Knowing the answer without having to understand
the reasoning behind it is good enough for me
I usually have clear, explainable reasons for my
decisions
Learning new ways to think would be very
appealing to me

Eu gosto de confiar em minhas impressões
intuitivas
Eu não tenho um senso muito bom de intuição
Utilizar meus sentimentos instintivos normalmente
funciona bem, para eu resolver problemas em
minha vida
Eu confio em minhas impressões
A intuição pode ser um modo muito útil de resolver
problemas
Eu geralmente sigo meus instintos, quando decido
um curso de ação
Eu confio em minhas primeiras impressões sobre
as pessoas
Quando se trata de confiar em pessoas, eu
geralmente posso confiar em minhas intuições
Se eu fosse confiar em minhas intuições, eu
frequentemente cometeria erros
Eu não gosto de situações nas quais eu tenha que
confiar em minha intuição
Eu acho que existem momentos nos quais se deve
confiar em sua intuição
Eu penso que é bobagem tomar decisões
importantes, baseadas em impressões
Eu não acho que seja uma boa ideia confiar em sua
intuição para importantes decisões
Eu geralmente não dependo de meus sentimentos
para me auxiliar a tomar decisões
Eu raramente erro quando eu escuto minhas
intuições mais profundas para encontrar uma
resposta
Eu não quereria depender de alguém que se
descreve como intuitivo
Meus julgamentos instintivos provavelmente não
são tão bons como os da maioria das pessoas
Eu tendo a utilizar meu coração como guia para
minhas ações
Eu normalmente sinto quando uma pessoa está
certa ou errada, mesmo não podendo explicar como
eu sei
113
I like to rely on my intuitive impressions
I don't have a very good sense of intuition
Using my gut feelings usually works well for me in
figuring out problems in my life
I believe in trusting my hunches
Intuition can be a very useful way to solve
problems
I often go by my instincts when deciding on a
course of action
I trust my initial feelings about people
When it comes to trusting people, I can usually rely
on my gut feelings
If I were to rely on my gut feelings, I would often
make mistakes
I don't like situations in which I have to rely on
intuition
I think there are times when one should rely on
one's intuition
I think it is foolish to make important decisions
based on feelings
I don't think it is a good idea to rely on one's
intuition for important decisions
I generally don't depend on my feelings to help me
make decisions
I hardly ever go wrong when I listen to my deepest
gut feelings to find an answer
I would not want to depend on anyone who
described himself or herself as intuitive
My snap judgments are probably not as good as
most people's
I tend to use my heart as a guide for my actions
I can usually feel when a person is right or wrong,
even if I can't explain how I know
 114

Eu suspeito de que meus palpites estão imprecisos I suspect my hunches are inaccurate as often as they
na mesma medida em que eles são precisos are accurate
 115

3. COEFICIENTES DO MODELO GERAL

Regression Weights: (Todos - Unconstrained)

Estimate S.E. C.R. P Label
CONTABILIDADE_MENTAL_SCORE <--- Racionalidade_P ,309 ,112 2,758 ,006
Disp_manterb <--- CONTABILIDADE_MENTAL_SCORE ,021 ,006 3,390 ***
Disp_venderb <--- CONTABILIDADE_MENTAL_SCORE -,025 ,008 -3,135 ,002
Otimismob <--- Racionalidade_P ,256 ,039 6,507 ***
Pessimismob <--- Racionalidade_P -,215 ,035 -6,109 ***
Disp_manterb <--- Racionalidade_P ,210 ,041 5,175 ***
Disp_venderb <--- Racionalidade_L ,111 ,027 4,168 ***
Pessimismob <--- Intuição -,077 ,017 -4,581 ***
Otimismob <--- Intuição ,190 ,021 9,254 ***
DISPONIBILIDADE_SCORE <--- Racionalidade_P ,018 ,008 2,322 ,020
Disp_manterb <--- Racionalidade_L ,074 ,021 3,584 ***
Disp_manterb <--- Intuição ,042 ,018 2,292 ,022
TOV_4 <--- Otimismob 1,216 ,061 19,951 ***
TOV_10 <--- Otimismob ,995 ,052 19,140 ***
TOV_3 <--- Pessimismob 1,000
TOV_7 <--- Pessimismob 1,241 ,070 17,719 ***
 116

TOV_9 <--- Pessimismob 1,649 ,088 18,762 ***

DISP_7 <--- Disp_venderb 1,015 ,029 35,131 ***
DISP_4 <--- Disp_venderb 1,179 ,032 36,901 ***
DISP_1 <--- Disp_venderb 1,000
DISP_10 <--- Disp_manterb 1,310 ,045 28,859 ***
DISP_9 <--- Disp_manterb 1,287 ,043 30,202 ***
DISP_8 <--- Disp_manterb 1,000
TOV_1 <--- Otimismob 1,000
REI_R5 <--- Racionalidade_P 1,000
REI_R2 <--- Racionalidade_P 1,538 ,094 16,350 ***
REI_R1 <--- Racionalidade_P 1,341 ,077 17,430 ***
REI_R14 <--- Racionalidade_L 1,342 ,109 12,356 ***
REI_I6 <--- Intuição 1,000
REI_I4 <--- Intuição 1,022 ,027 38,109 ***
REI_I3 <--- Intuição 1,133 ,027 41,369 ***
REI_I1 <--- Intuição 1,038 ,028 37,513 ***
ANCORAGEM_SCORE <--- Racionalidade_P -,039 ,019 -2,039 ,041
DOTAÇÃO_SCORE <--- Intuição ,032 ,013 2,434 ,015
REI_R13 <--- Racionalidade_L 1,000
DOTAÇÃO_SCORE <--- Racionalidade_L ,069 ,015 4,617 ***
 117

log_conjunção <--- DISPONIBILIDADE_SCORE ,241 ,104 2,320 ,020

ENQUADRAMENTO_SCORE <--- Racionalidade_L ,021 ,010 2,135 ,033
REPRESENTATIVIDADE_SCORE <--- Racionalidade_L -,010 ,004 -2,760 ,006
ANCORAGEM_SCORE <--- Intuição ,016 ,010 1,691 ,091
EXCESSO_DE_CONFIANÇA_SCORE <--- Racionalidade_P ,009 ,003 3,028 ,002
EXCESSO_DE_CONFIANÇA_SCORE <--- Intuição ,003 ,001 2,044 ,041
AFETO_SCORE <--- Racionalidade_L ,008 ,005 1,739 ,082

Standardized Regression Weights: (Todos - Unconstrained)

Estimate
CONTABILIDADE_MENTAL_SCORE <--- Racionalidade_P ,063
Disp_manterb <--- CONTABILIDADE_MENTAL_SCORE ,068
Disp_venderb <--- CONTABILIDADE_MENTAL_SCORE -,063
Otimismob <--- Racionalidade_P ,204
Pessimismob <--- Racionalidade_P -,186
Disp_manterb <--- Racionalidade_P ,142
Disp_venderb <--- Racionalidade_L ,089
Pessimismob <--- Intuição -,116
Otimismob <--- Intuição ,264
 118

Estimate
DISPONIBILIDADE_SCORE <--- Racionalidade_P ,049
Disp_manterb <--- Racionalidade_L ,079
Disp_manterb <--- Intuição ,050
TOV_4 <--- Otimismob ,670
TOV_10 <--- Otimismob ,669
TOV_3 <--- Pessimismob ,476
TOV_7 <--- Pessimismob ,567
TOV_9 <--- Pessimismob ,743
DISP_7 <--- Disp_venderb ,766
DISP_4 <--- Disp_venderb ,862
DISP_1 <--- Disp_venderb ,735
DISP_10 <--- Disp_manterb ,906
DISP_9 <--- Disp_manterb ,846
DISP_8 <--- Disp_manterb ,639
TOV_1 <--- Otimismob ,528
REI_R5 <--- Racionalidade_P ,534
REI_R2 <--- Racionalidade_P ,749
REI_R1 <--- Racionalidade_P ,677
 119

Estimate
REI_R14 <--- Racionalidade_L ,928
REI_I6 <--- Intuição ,729
REI_I4 <--- Intuição ,827
REI_I3 <--- Intuição ,812
REI_I1 <--- Intuição ,803
ANCORAGEM_SCORE <--- Racionalidade_P -,044
DOTAÇÃO_SCORE <--- Intuição ,048
REI_R13 <--- Racionalidade_L ,695
DOTAÇÃO_SCORE <--- Racionalidade_L ,092
log_conjunção <--- DISPONIBILIDADE_SCORE ,042
ENQUADRAMENTO_SCORE <--- Racionalidade_L ,042
REPRESENTATIVIDADE_SCORE <--- Racionalidade_L -,052
ANCORAGEM_SCORE <--- Intuição ,032
EXCESSO_DE_CONFIANÇA_SCORE <--- Racionalidade_P ,070
EXCESSO_DE_CONFIANÇA_SCORE <--- Intuição ,042
AFETO_SCORE <--- Racionalidade_L ,033
 120

Regression Weights: (Todos - Unconstrained)

Estimate S.E. C.R. P
CONTABILIDADE MENTAL <--- Intuição -27,735 7,736 -3,585 ***
CONTABILIDADE MENTAL <--- Decisão_Intuitiva 38,037 10,556 3,603 ***
DISPONIBILIDADE_SCORE <--- Recionalidade_Pensamento ,014 ,006 2,410 ,016
Otimismob <--- Recionalidade_Pensamento ,179 ,029 6,135 ***
Pessimismob <--- Recionalidade_Pensamento -,163 ,027 -6,068 ***
Disp_manterb <--- Recionalidade_Pensamento ,109 ,031 3,511 ***
Disp_venderb <--- Racionalidade_Lógica ,084 ,024 3,509 ***
Disp_manterb <--- Racionalidade_Lógica ,092 ,020 4,509 ***
Pessimismob <--- Decisão_Intuitiva -,100 ,023 -4,409 ***
Otimismob <--- Decisão_Intuitiva ,262 ,028 9,390 ***
Disp_venderb <--- CONTABILIDADE MENTAL -,030 ,008 -3,958 ***
Disp_manterb <--- Decisão_Intuitiva ,046 ,024 1,904 ,057
REI_R1 <--- Recionalidade_Pensamento 1,000
REI_R2 <--- Recionalidade_Pensamento 1,314 ,071 18,536 ***
REI_R5 <--- Recionalidade_Pensamento ,734 ,041 17,804 ***
REI_R13 <--- Racionalidade_Lógica 1,000
REI_R14 <--- Racionalidade_Lógica 1,075 ,060 17,996 ***
REI_I1 <--- Intuição 1,000
REI_I3 <--- Intuição 1,090 ,024 45,793 ***
REI_I4 <--- Intuição ,974 ,021 45,459 ***
REI_I6 <--- Intuição ,998 ,025 40,052 ***
 121

REI_I12 <--- Decisão_Intuitiva 1,000

REI_I13 <--- Decisão_Intuitiva 1,015 ,035 28,711 ***
TOV_4 <--- Otimismob 1,218 ,059 20,808 ***
TOV_10 <--- Otimismob ,991 ,049 20,216 ***
TOV_3 <--- Pessimismob 1,000
TOV_7 <--- Pessimismob 1,216 ,065 18,591 ***
TOV_9 <--- Pessimismob 1,588 ,080 19,858 ***
DISP_7 <--- Disp_venderb ,990 ,023 42,161 ***
DISP_4 <--- Disp_venderb 1,192 ,024 49,675 ***
DISP_1 <--- Disp_venderb 1,000
DISP_10 <--- Disp_manterb 1,287 ,041 31,643 ***
DISP_9 <--- Disp_manterb 1,310 ,040 32,600 ***
DISP_8 <--- Disp_manterb 1,000
TOV_1 <--- Otimismob 1,000
log_conjunção <--- DISPONIBILIDADE_SCORE ,205 ,101 2,023 ,043
DISP_3 <--- Disp_venderb ,960 ,024 39,387 ***
EXCESSO_DE_CONFIANÇA <--- Recionalidade_Pensamento ,007 ,002 3,084 ,002
_SCORE
ENQUADRAMENTO_SCORE <--- Recionalidade_Pensamento -,036 ,015 -2,357 ,018
DOTAÇÃO_SCORE <--- Recionalidade_Pensamento -,054 ,022 -2,428 ,015
ANCORAGEM_SCORE <--- Racionalidade_Lógica -,028 ,010 -2,794 ,005
ENQUADRAMENTO_SCORE <--- Racionalidade_Lógica ,042 ,011 4,040 ***
DOTAÇÃO_SCORE <--- Racionalidade_Lógica ,068 ,015 4,443 ***
 122

ANCORAGEM_SCORE <--- Intuição ,020 ,009 2,198 ,028

DOTAÇÃO_SCORE <--- Intuição ,044 ,013 3,543 ***
EXCESSO_DE_CONFIANÇA <--- Decisão_Intuitiva ,004 ,002 2,193 ,028
_SCORE
AFETO_SCORE <--- Decisão_Intuitiva ,009 ,005 1,739 ,082
REPRESENTATIVIDADE_SC <--- Racionalidade_Lógica -,006 ,003 -1,782 ,075
ORE

Standardized Regression Weights: (Todos - Unconstrained)

Estimate
CONTABILIDADE MENTAL <--- Intuição -10,090
CONTABILIDADE MENTAL <--- Decisão_Intuitiva 10,131
DISPONIBILIDADE_SCORE <--- Recionalidade_Pensamento ,048
Otimismob <--- Recionalidade_Pensamento ,177
Pessimismob <--- Recionalidade_Pensamento -,171
Disp_manterb <--- Recionalidade_Pensamento ,091
Disp_venderb <--- Racionalidade_Lógica ,074
Disp_manterb <--- Racionalidade_Lógica ,108
Pessimismob <--- Decisão_Intuitiva -,110
Otimismob <--- Decisão_Intuitiva ,271
 123

Disp_venderb <--- CONTABILIDADE MENTAL -,076

Disp_manterb <--- Decisão_Intuitiva ,040
REI_R1 <--- Recionalidade_Pensamento ,648
REI_R2 <--- Recionalidade_Pensamento ,808
REI_R5 <--- Recionalidade_Pensamento ,505
REI_R13 <--- Racionalidade_Lógica ,779
REI_R14 <--- Racionalidade_Lógica ,827
REI_I1 <--- Intuição ,796
REI_I3 <--- Intuição ,807
REI_I4 <--- Intuição ,817
REI_I6 <--- Intuição ,750
REI_I12 <--- Decisão_Intuitiva ,499
REI_I13 <--- Decisão_Intuitiva ,496
TOV_4 <--- Otimismob ,681
TOV_10 <--- Otimismob ,676
TOV_3 <--- Pessimismob ,494
TOV_7 <--- Pessimismob ,573
TOV_9 <--- Pessimismob ,739
DISP_7 <--- Disp_venderb ,763
DISP_4 <--- Disp_venderb ,884
DISP_1 <--- Disp_venderb ,745
DISP_10 <--- Disp_manterb ,904
DISP_9 <--- Disp_manterb ,873
 124

DISP_8 <--- Disp_manterb ,663

TOV_1 <--- Otimismob ,531
log_conjunção <--- DISPONIBILIDADE_SCORE ,036
DISP_3 <--- Disp_venderb ,721
EXCESSO_DE_CONFIANÇA_SCORE <--- Recionalidade_Pensamento ,067
ENQUADRAMENTO_SCORE <--- Recionalidade_Pensamento -,056
DOTAÇÃO_SCORE <--- Recionalidade_Pensamento -,057
ANCORAGEM_SCORE <--- Racionalidade_Lógica -,055
ENQUADRAMENTO_SCORE <--- Racionalidade_Lógica ,093
DOTAÇÃO_SCORE <--- Racionalidade_Lógica ,102
ANCORAGEM_SCORE <--- Intuição ,040
DOTAÇÃO_SCORE <--- Intuição ,067
EXCESSO_DE_CONFIANÇA_SCORE <--- Decisão_Intuitiva ,044
AFETO_SCORE <--- Decisão_Intuitiva ,031
REPRESENTATIVIDADE_SCORE <--- Racionalidade_Lógica -,035