1

SUMÁRIO
Palavra do CEO .................................................................................................. 03

O que contém nesse e-book .................................................................... 04

O que é a Lei 14.300 ........................................................................................ 05

Como desmistificar o monstro chamado taxação do sol ..... 06

Aspecto Político .................................................................................................. 10

Como calcular a TUSDG.................................................................................. 11

Simultaneidade.................................................................................................... 15

Gatilhos mentais................................................................................................. 20

Quais contas fazer com o cliente............................................................. 25

PALAVRA DO CEO

Olá integrador, gostaria expor aqui, que, para mim é um privilégio poder
fornecer a vocês, integradores, esse e-book com dicas valiosas para serem
utilizadas nesse momento tenso com seus clientes, devido todas as mudanças
que vêm ocorrendo em nosso mercado.

A ideia desse e-book veio justamente

para expor todas essas mudanças e mostrar
que elas não são tão complicadas e nem
prejudiciais quanto pensam.

Espero que possam aproveitar e utilizar

cada dica dada aqui.

Boa leitura e boas vendas!

Um abraço,

Eng. Roberto Marcel Caurim

CEO BlueSun do Brasil.

3
O que contém
nesse e-book:

Esse e-book foi desenvolvido com

o intuito de orientar e esclarecer as
dúvidas dos integradores sobre as
mudanças que estão ocorrendo, devido
à Lei 14.300.

Através desse e-book veremos

que essas mudanças não são tão
preocupantes quanto todos acreditam
e que não é nenhum bicho de sete
cabeças como o mercado criou.

4
Entendendo o que é a
Lei 14.300

A Lei 14.300, também conhecida como Marco Legal da Geração Distribuída,

regula a micro e minigeração distribuída de energia elétrica no Brasil. Essa
modalidade permite que consumidores produzam a própria eletricidade
por meio de fontes renováveis, como energia solar, e obtenham economia
na conta de luz por meio de um sistema de compensação de créditos com a
concessionária de distribuição.

A lei foi sancionada em janeiro

de 2022 e promoveu alterações
na regulação estabelecida pela
Resolução Normativa ANEEL 482
de 2012, incluindo a definição da
potência máxima para sistemas
de micro e minigeração e a
manutenção do sistema de
compensação de energia elétrica
com paridade tarifária. A aprovação
da lei foi importante para garantir
segurança jurídica ao setor e evitar
mudanças abruptas na regulação
que poderiam prejudicar o mercado.

Fonte: texto adaptado do site Portal Solar - https://www.portalsolar.com.

5
Como desmistificar o monstro que foi
chamado de taxação do Sol.
O mercado fotovoltaico criou na
Lei 14.300, um mostro totalmente
desnecessário. Sabemos que é um
momento tenso em nosso setor,
um momento de inseguranças,
mas a ideia desse e-book é mostrar
exatamente sobre as mudanças
que estão ocorrendo com a
implementação da Lei e desmistificar
esse assunto que assombra muitos
integradores.
Sabemos que, em muitos sites,
você encontra sobre esse assunto,
porém queremos levar até você,
como foco principal, os aspectos
comerciais que a Lei impacta. Muitos
de nossos integradores solicitaram
para que fizéssemos um material
abordando esse assunto, como
o integrador pode contornar as
objeções. Portanto, vamos aos fatos!
Vamos começar a falar sobre os
aspectos macroeconômicos, que
seriam os juros. Os juros estão, sim,
impactando no nosso mercado. Vocês
vão ver que não é o mais importante,
mas sim eles têm impacto, por
algumas razões:
- Primeiro ponto: quando os
juros sobem, que é o caso que
estamos vivendo hoje – estamos
uma Selic a mais de 13%, ele deixa
o financiamento mais caro para
o cliente. Então, muitas vezes, o
cliente está interessado no sistema
fotovoltaico, porém, ele não tem
todo o dinheiro ou não quer usar
o dinheiro que ele tem. Assim,
financiando uma parte. Mas quando
ele vai analisar o valor dos juros, ele
percebe que o financiamento do
sistema ficou muito mais caro e ele
acaba desistindo da ideia de instalar
um sistema solar.
- Segundo ponto: ainda
referente aos juros, o possível cliente
interessado no sistema solar, que
tem dinheiro aplicado em um banco,
e que está gerando uma renda fixa
de, aproximadamente, 8%, já tirando
impostos, principalmente IR, faz uma
comparação entre o que ele ganha de
renda fixa, e o juros que ele irá pagar
6
no financiamento para instalar o sistema. Então, na maioria das vezes, o possível
cliente tem a preferência em deixar o dinheiro rendendo e acaba perdendo o
senso de urgência, pensando em instalar o sistema solar mais tarde, quando os
juros diminuírem.

A partir do momento em que os juros começarem a diminuir, e a tendência é

cair, nós teremos dois pontos positivos:

- Financiamentos mais baratos, consequentemente, mais acessíveis para os

clientes, assim será menos atrativo para o cliente manter o dinheiro parado no
banco. Pois sabemos que um sistema fotovoltaico gera muito mais do que 8%. E
o cliente precisa estar ciente disso.

Outra questão que impacta no segmento energético, é a mudança de governo.

Independente do partido eleito, nós temos o valor da conta de energia mantida
“artificialmente” um pouco mais abaixo, por questões eleitorais, mas a tendência é
aumentar. Porém, sabemos que o aumento de energia elétrica é comum, e, para
nós, torna-se melhor por podermos criar, mais uma vez e um dos pontos mais
importantes de vendas, um senso de urgência em nosso cliente.

- Terceiro ponto: são os níveis de

reservatórios das hidrelétricas, ou seja, as cores
das bandeiras cobradas nas contas de luz. O
mês de março foi o maior dos últimos 11 anos,
ou seja, a última vez que nós tivemos níveis
tão alto foi no início da Lei 482, praticamente
há quase 12 anos. A notícia é que março/23 foi
bandeira verde, porque os reservatórios estão
em um nível muito alto.

7
 - Quarto ponto: e o quarto fator
macroeconômico, na verdade é mais
um fator mais do nosso mercado,
é que é a antecipação de compra.
Por conta da lei da 14.300, muitos
clientes anteciparam suas compras
de sistemas fotovoltaicos. Clientes
acabaram comprando o sistema
em novembro, em dezembro para
garantir o que chamamos hoje de GD
1, com direito adquirido. Então a ideia
de antecipar as compras acabou,
sim, impactando fortemente esse
momento. Onde as distribuidoras e
integradoras tiveram muitas vendas
em novembro e dezembro, sendo
que agora tivemos uma queda.
Mas a boa notícia é que sabemos
que isso é extremamente passageiro.
Acreditamos que muito em breve
as vendas já começam a rampar
novamente. Então, fique tranquilo
que esse momento que vai passar.
- Quinto ponto: a lei 14.300. Essa
lei deu muita dor de cabeça, pois
houve um erro do nosso mercado
solar, quando superdimensionou os
efeitos da Lei 14.300, sobre payback
de sistema fotovoltaico, sobre a
própria viabilidade do sistema
fotovoltaico. Dando uma ênfase
desnecessária. E agora temos que
reverter esse cenário. Vai dar um
pouco de trabalho? Vai, mas é
possível reverter sim. E aqui iremos
mostrar alguns gatilhos mentais que
você poderá utilizar para reverter essa
situação.
Só para contextualizar, vamos
explicar sobre Fio A e Fio B, sobre
Fio A vamos comentar alguma coisa,
porém vamos dar foco maior no
Fio B, pois vamos tratar da GD, que
são os sistemas menores, está para
residência, comércio, aquele que
estão abaixo de 500 kWp.
Abaixo, explanamos, através de
um desenho, a geração de energia
numa usina hidrelétrica e depois da
elevação e a linha de transmissão.
Linha de Transmissão: é o
que chamamos de Fio A. Sempre
que falarmos em Transmissão, o
componente na conta de energia
elétrica, nós vamos chamar de Fio
A. Então sempre que falar em Fio A,
pensem em Transmissão.
8
 Linha de Distribuição: é o
que chamamos de Fio B. E essa
subestação que nós chamamos,
ela vai distribuir a energia para
as residências. Então, a partir
do momento que passa energia
pela subestação, nós temos a
distribuição da energia elétrica
para as residências. Isso tudo após
a subestação, nós vamos chamar
de Fio B.

Nessa imagem, colocamos basicamente a composição da tarifa de energia.

Então, conforme mostra na imagem. Então, conforme mostra na imagem:

Deixando claro que os 28% do Fio B é uma média nacional. Nós, da BlueSun,
particularmente, não concordamos muito com esse número. Mas é um número
que o mercado utiliza. Mantemos esse número no e-book pois tem distribuidoras
de estados que tem um adensamento populacional muito pequeno. Então, por

9
exemplo, em um estado menor, entre uma residência e outra, se tem muito
espaço. E esse Fio B sobe para 40% e acaba subindo a média de todo o país. O
número utilizado aqui na Bluesun é de, aproximadamente, em torno de 22%.
Se não levar em consideração alguns estados muito grandes e com pouco
adensamento populacional.

Aspecto Político

Na verdade, hoje a ANEEL, basicamente chancela as vontades das

distribuidoras de energia elétrica. E ficou claro nas audiências que tiveram e nas
consultas públicas.

E através da intervenção do nosso setor, que tem uma representatividade

muito grande, pois já empresa em tornos de meio milhão de pessoas, foi
conseguido intervir a tripla taxação sugerida pela ANEEL, pois se ocorrência
tripla taxação os problemas surgiria, o payback ficaria bem maior e as coisas iam
complicar bastante para o setor.

Da tripla taxação, nós temos 3 fatores que não ocorreram, mas foi o que a
ANEEL, a princípio, sugeriu.

Nós temos a disponibilidade de acesso, que costumamos chamar também

de tarifa mínima, que é a quantidade mínima de energia que todo o consumidor
residencial ou comercial de energia elétrica, deve comprar mensalmente da
distribuidora por estar conectado à rede. Colocou um medidor, tem que pagar a
disponibilidade de acesso.

O segundo ponto é o Fio B, e que temos que ter muita atenção. Lembrando
que o fio B trata-se dos custos de energia para distribuição. Refere-se, então, ao
valor pago para os custos relacionados ao uso do sistema de distribuição.

E o terceiro é o TUSD G, que gera muita dúvida, mas não há com que se

10
preocupar. O TUSD G é a Tarifa do Uso do Sistema de Distribuição para sistemas
geradores, aquele para quem gera a energia fotovoltaica. Por exemplo, então se
você gera energia fotovoltaica, teoricamente, após a Lei 14.300, você teria que
pagar TUSD G em determinadas situações.

Mas iremos mostrar para você que isso não funciona exatamente assim. E por
que que isso não vai funcionar? Basicamente, nós vamos ficar só com o Fio B. É
por isso que queremos desmistificar tudo o que estão falando sobre a Lei 14.300,
da chamada taxação do Sol. Aliás, essa palavra devia ter proibida de ser falar:
taxação do sol, acaba sendo um tiro no pé.

COMO CALCULAR A TUSD G

Já de antemão, falamos para você não se preocupar muito com o cálculo.

Apenas queremos que você entenda sobre isso, pois você não irá usar a TUSD G. A
fórmula é a seguinte:

Valor cobrado pela TUSD G = (Potência Injetada – Potência

Consumida) x fator TUSD G (fator pode ser encontrado no site da
ANEEL)

Nós temos que pensar que estamos falando em potência e não em consumo.
Quando falamos em potência, falamos em demanda. E lembra da demanda
contratada no grupo A. Quando você tem uma demanda contratada de uma
empresa, por exemplo, aqui na Bluesun, 120 kW são 120 kW. É aquele valor que nós
temos, que nós pagamos de demanda. Não é um consumo, é demanda.

E como é que é calculado essa demanda, essa potência injetada e potência

consumida que vai ser cobrado por essa TUSD G? É necessário um medidor
especial. E o que tem esse medidor de especial, é o mesmo medidor que se utiliza
no grupo A. Que a gente costuma chamar de 4 quadrantes.

11
 Digamos que você tenha um sistema de 10 kW pico instalado, digamos que
naquele momento, ele injetou uma potência de 8 kW. A potência consumida é
a mesma coisa, só que a consumida, ou seja, a cada 15 minutos ele vai verificar.
Vai fazer a média e dá um clique e vai falar, olha, nesses últimos 15 minutos a sua
potência consumida foi, por exemplo, 4.

Então, aqui nós temos: potência injetada 8 menos consumida, só que tem um
detalhe. Essa potência injetada e a potência consumida é em 1 mês inteiro, ou seja,
nós vamos ter aproximadamente 2900-3000, cliques 3000 vezes essa potência
injetada essa potência consumida, serão medidas, serão aferidas. E vai gerar um
número para mim.

E o que queremos dizer com isso? Muito simples.

Primeiro: Se você tem um sistema fotovoltaico junto a carga, não é remoto,

você vai ter potência consumida, tendo potência consumida, abate da injetada.
Resumindo, você vai pagar praticamente zero.

E qual é a ideia da Lei da ANEEL, o que que eles querem pegar? Eles querem
pegar aqueles que injetam na rede para consumo remoto. Então, por exemplo,
eu quero pegar energia produzida e mandar para outro local. Acima de 500 kW.
Aí sim você pode ter problema. Porque você vai ter a potência injetada e não vai
ter potência consumida nenhuma, porque não tenho carga naquele lugar. Eu vou
jogar toda energia para outro local. E aí sim, você vai pagar o valor cobrado pela
TUSD G.

Existe outro fator que a gente tem que levar em consideração, mas só para
revisarmos: se você está junto à carga, praticamente, você não vai pagar a TUSD G,
ou vai pagar muito pouco. Ou seja, algo insignificante

12
 no montante da conta de energia. Em contrapartida, se você não tem potência
consumida, tem um sistema remoto, aí sim, você vai, você vai pagar TUSD G, mas
mesmo assim essa TUSD G não é um valor tão alto como fio B.

Se vocês analisarem o site da ANEEL, vão ver que é um valor bem menor. Ele
tem até algumas diferenças. Se teve algum tipo de reforço de rede, se não ouve,
enfim, é bem menor. Mas, acreditem, vocês não devem se preocupar com a TUSD
G. Independentemente dos cálculos que explicamos acima. Porque para poder
aferir, medir essa potência injetada e medir essa potência consumida, é necessário
ter o medidor especial.

O medidor que nós temos hoje, que utiliza em grupo A são medidores grandes,
muito grandes. Eles não caberiam nem no padrão normal de uma casa ou de um
comércio. Ou seja, o mercado das distribuidoras de energia terá de desenvolver,
projetar esse medidor, e a previsão entre desenvolver esse projeto, realizar testes,
fabricar produto e colocar isso no mercado efetivamente, vai em torno de 3 e 6
anos. Ou seja, antes disso, não vai ocorrer.

Nós aqui da Bluesun, particularmente, acreditamos que isso não vá ocorrer

para sistemas menores. Quando falamos em sistemas menores falamos referente
à residências e comércios. E por que que isso não vai ocorrer? Por uma razão
simples. Vai ficar muito caro desenvolver esse medidor especial. E como a TUSD G
não é um valor alto, o que que vai ocorrer na maior parte dos casos, a distribuidora
é obrigada a pagar. Se ela tocar no medidor, ela obrigada a pagar. Não o cliente,
a distribuidora terá que pagar. Então, para distribuidora na prática, a questão de
payback não vai valer a pena. Simplesmente é o que a distribuidora vai falar: “olha,
não vale a pena desde como tá!”

Nós tínhamos uma preocupação, um pouco antes da lei, e, principalmente, um

pouco antes da resolução 1059. Nós tínhamos a preocupação que a distribuidora
quisesse estimar esse valor de TUSD G, e não utilizar um medidor. E isso não
aconteceu, então realmente não é por estimativa, eles terão que colocar lá um

13
medidor especial que vai ter que ser desenvolvido, que nem tem a tecnologia
para ele hoje, ou seja, só vamos esquecer TUSD G, porque isso, na prática, não vai
ocorrer.

Então, OK, isso para os sistemas menores, por exemplo, se o cliente é um B

optante, ele é grupo B, mas ele optante é até 112 quilowatts pico. Ele, sim, ele já
tem lá um medidor 4 quadrantes, e ele sim vai ser cobrado, TUSD G sim.

E a disponibilidade de acesso, na prática, só vai ficar o Fio B, porquê? O que a lei

deixou bem clara? Inclusive foi um trabalho brilhante das associações. Está falando
aqui tanto de AB Solar, quanto ABGD, que diz o seguinte, na audiência pública,
falou: “olha, Fio B e disponibilidade de acesso é uma bitributação sobre a mesma
coisa. Ou seja, se vocês continuarem dessa forma nós vamos ter que judicializar
esse caso.” E realmente a ANEEL percebeu que eles teriam um sério problema
e que iriam perder. E era certo. E o que a ANEEL fez? “Olha, tudo bem, então eu
não posso cobrar os 2. Eu vou cobrar aquele que for maior. Se a disponibilidade de
acesso for maior naquele mês, sim, eu vou comprar disponibilidade de acesso. Se
o Fio B for maior, eu vou cobrar pelo Fio B. Qual for maior.”

E por que estamos falando que com o tempo, coisa de 2 anos, alguma coisa
em torno disso, a disponibilidade de acesso vai sumir? Porque o Fio B começa
com 15%, esse ano já está 15% do Fio B. Lembram que falamos em 28% seria
15% de 28, em torno 3%, não é? É pouco ainda a disponibilidade de acesso
dependendo do tipo de cliente, dependendo se ele é monofásico, bifásico,
trifásico, a disponibilidade de acesso, vai ficar um pouco mais cara e aí eles vão
usar a disponibilidade de acesso para cobrar o cliente. Quando esse fio B, ano que
vem, subir para 30% do fio b, aí já muda tudo e provavelmente a disponibilidade
de acesso será menor, e nós só vamos falar em Fio B.

Ou seja, o que queremos dizer? Que com o tempo a disponibilidade de acesso

nós não vamos falar muito. Isso é para cliente que não tem um gerador na casa
dele para quem tem gerador, em 2 anos vamos falar basicamente sobre o fio B.

14
SIMULTANEIDADE

Tem um outro fator técnico

também que, talvez, junto
com o Fio B, é importante.
Porém, a simultaneidade se
destaca mais.. Acreditamos
que boa parte de vocês sabe
o que é a simultaneidade, do
que se trata, não é? Mas, para
quem não sabe, nós vamos
explicar rapidamente sobre
isso.

O que é simultaneidade?
Como mostra a imagem, eu tenho a geração de energia, os raios solares geraram
energia. Isso passou pelo inversor. Parte da energia gerada, não é toda energia
que eu jogava para a rede. Parte da energia gerada é utilizada na própria carga,
simultaneamente com a geração. Ele gera e, simultaneamente, já usa. A TV da
imagem, por exemplo, já vai estar utilizando a energia gerada. Essa lâmpada, vai
estar utilizando. Ou seja, parte dessa energia não vai para a rede, ela vai ficar aqui
dentro da própria carga. E qual é a grande vantagem que nós temos nisso? Que
só será tarifado, a energia que for efetivamente injetada e passou pelo medidor.
No momento que ela passou pelo medidor, sim, ela vai ser tarifada. Antes de
passar do medidor, ela não será tarifada. E aqui que vem, outro pulo do gato,
é importante que ninguém está levando em consideração na hora de fazer as
contas. Uma residência, em média, uma residência pequena, uma residência
básica, ela tem uma simultaneidade de 30%, ou seja. Somente 70%, 30% ela
utilizou aqui nas próprias cargas durante o dia, ok? Enquanto o sistema está

15
funcionando, obviamente está gerando energia. Ou seja, 70% dessa energia que
gerou vai ser tarifada, 30% dela não. Ou seja, nós não estamos mais falando de
100%. Nós estamos falando de 70% para uma residência pequena.

Quando você fala numa residência maior, estamos falando aí numa residência
já de um porte um pouco maior, que geralmente têm mais do que 1, 2, 3
geladeiras, tem adega e outros aparelhos domésticos, que ficam ligados durante
o dia, essa simultaneidade, nas nossas pesquisas aqui, chegamos em algo em
torno de 40%. Então, casas maiores, chegam a ter uma simultaneidade de 40%.
E comércio chega a 70%. Então quando você fala com o comércio e alguém fala:
“mas a taxação do Sol”? Tudo o que você entende de taxação do Sol é só 30% do
que você pensa, porque se tem ele usou na carga, não foi para a rede, não teve
taxa.

Então, só para recapitular, a simultaneidade é energia que é gerada pelos

sistemas fotovoltaicos e simultaneamente ela é consumida pelos eletrodomésticos
da casa. Numa residência, 30%, uma residência grande 40% e comércio em torno
de 70%. E na indústria? Bom, por exemplo, aqui na BlueSun, que é considerada
uma indústria, a nossa simultaneidade é de praticamente 90%. Ou seja, para nós, a
14.300 não muda praticamente nada. Nós vamos falar em 10% que foi injetado na
rede, esses 10% serão, efetivamente, tarifados.

Sistema Residencial

Bom, nós precisamos mostrar números para que vocês possam mostrar
esses números para os seus clientes. Esses números, da imagem abaixo, a fonte
é a Greener, e quem divulgou foi o Canal Solar no dia 16/02/2023. Analisem
esses números, depois nós vamos destrinchar um pouco mais uma para vocês
entenderem. A Greener chegou até a parte dos números da payback após a Lei
14.300, a parte do Impacto em Anos, fomos nós que desenvolvemos, a partir dos
dados da Greener.

16
 Então, a Greener pegou um sistema residencial de 4 quilowatts pico, ou seja,
um sistema pequeno e o custo de instalação dele total, com kit, mão de obra de
R$ 19.520. Esse é um custo médio de um kit mais mão de obra de um sistema
de 4 kW pico. E, brilhantemente, o pessoal da Greener pegou payback pré-Lei
14.300 e pós-Lei 14.300, pela Cemig, Elektro, e, também, a Coelba. E o que que
eles perceberam? A Cemig de 4,83 anos, esse sistema pequeno precisa ver que
nos temas maiores o cai menos ainda. Ela de 4,83, foi para 5,75 anos. Ou seja, ela
aumentou 11 meses praticamente em um ano. A Elektro, aqui em São Paulo que
é da região de Limeira, Americana, antes da lei 14.300, ela tinha um payback, ou
seja, antes da de toda essa loucura que que nós passamos aí, ela tinha um retorno
financeiro, um payback de 4,42 anos, chegou a 4,83. Aumentou 0,41 anos, 5 meses
aproximadamente. Muito pouco, para o sistema que vai durar 25 anos. Só de
mostrar isso aqui para o cliente já resolve isso. Se ele falar sobre isso, se não, nem
mostra. E a Coelba na Bahia não é de 3,67 anos foi para 4,33 aumentou 0,66, ou
seja, 8 meses, aproximadamente.

A média final das três distribuidoras, segundo a Greener, teve um payback

em média de 15%. Detalhe importante, o valor da inflação energética, ou seja,
quanto que é a energia, vai subir anualmente foi de 5%, que a Greener levou em
consideração. Nós aqui na BlueSun achamos um valor baixo. Embasados no que

17
nós viemos acompanhando aí durante os anos, nós tivemos em média, um valor
muito maior. Mas levando em consideração os dados da Greener, com 5% de
inflação energética, nós temos esses números, se a inflação energética for maior,
obviamente, esse número vai cair bastante, significativamente.

E como sabemos disso? É só ir na plataforma da BlueSun, na aba lateral está

lá payback 14.300. O que é aquilo? Lá é um simulador, você coloca os dados que
você quiser, coloca a inflação energética que você quiser, com devolução é 12%
de inflação energética você coloca o valor. Então você consegue brincar com
os números e passar isso para o teu cliente. Então se você não tem acesso à
plataforma da BlueSun, acesse totalmente gratuito, só acessar e simular, é simples,
objetivo e bastante intuitivo.

SISTEMA COMERCIAL

Agora nós vamos ver um outro sistema, que é um Sistema Comercial. E olha
como a coisa começa a ficar melhor ainda. E por que isso fica melhor? Nós
temos sistema comercial de 50 quilowatts pico em um curto de instalação de R$
194.000,00. Percebam CEMIG pré-Lei 14.300, 3,83 anos, pós-Lei, 4,42 Um aumento,
um impacto em anos que nós chamamos de aproximadamente 7 meses. No
caso da Elektro aqui em Limeira é de 3,58 para 3,92, 4 meses, ou seja, aqui foram
4 meses a diferença estudada pela Greener entre pré e pós-Lei 14.300. E a Coelba,
na Bahia, de 3 anos para 3,5 anos, dados da Greener, ou seja, 0,5 anos, 6 meses. O
payback aumentou em média 13%. E aí nós lhe perguntamos, será que nós não
criamos um monstro de bobeira?

18
 O primeiro aumento de energia que nós tivemos, que já está aparecendo nas
contas de energia de vários estados, foi de, aproximadamente, 10% de aumento.
Inclusive vocês buscarem no Canal Solar, eles publicaram uma matéria bem
completa sobre isso. E esse aumento não tem nada a ver com reajuste de energia
ou revisão tarifária. São coisas diferentes. Reajuste temos todo ano, já a revisão
tarifária é a cada 4 ou 5 anos, dependendo da distribuidora. Então, além do
reajuste anual a cada 5 anos, nós temos uma revisão tarifária que é sempre para
cima, nunca para baixo. E o reajuste também, obviamente.

Então, o que queremos passar para vocês, mesmo tendo esse aumento do
ICMS de no caso, em média, 10%, o que acontece com esse payback de 13%? Isso já
cai brutalmente, tanto de 15%, como 13%, se tiver uma inflação energética só esse
ano de ICMS, que foi da ordem de 10% na média.

E é claro que a ANEEL foi ao Supremo, e o ministro Luiz Fux autorizou aumento,
sim esse aumento, ele já está valendo. Porém, isso ainda vai para o plenário, e não
se sabe ainda se vai ser mantido ou não pelo plenário. Mas, geralmente quando
um pedido é aceito por um dos ministros, geralmente eles acabam seguindo o
ministro. Então, há uma possibilidade grande desse aumento ser aprovado.

E esse aumento de 10% que já está impactando nos seus clientes, não é? Nesse
momento para vocês, então já podem informar o cliente que a conta de energia
dele já está mais cara. Se o estado dele tem esse tipo de ICMS na TUSD.

19
Comercial
Agora nós vamos passar na parte comercial em si. E gostaríamos de fazer uma
contextualização do que basicamente ocorreu.

Do nosso ponto de vista, ouve uma ganância muito grande do mercado e

pouca visão de médio/longo prazo. Pois, nas palestras e podcast que a BlueSun
vem oferecendo, nós viemos minimizando a lei 14.300, mesmo que ela não tivesse
ainda totalmente definida, como agora ela está definida, nós entendemos que
essa Lei vem em benefício do nosso setor, vai dar segurança para o mercado, ou
seja, sempre levantando os aspectos positivos, porque sempre achamos que isso
poderia ser problemático para o mercado, porque? O dia seguinte, o the day after
era muito próximo, dia 7/01/2023.

Então, nós vimos, tanto empregador como distribuidoras, um mês antes que
estavam falando, compre, instale sistema solar, antes da taxação do sol, como se o
mês fosse 30 anos, um mês passa rápido e passou. E aí chegamos dia 7 de janeiro.

Então, do nosso ponto de vista, por uma questão de ganância, esse foi um erro
terrível que o mercado cometeu, e agora vamos ter que tirar esse prejuízo aí.

Gatilhos Mentais

Agora vamos falar sobre alguns gatilhos mentais que achamos importante
enfatizar.

20
NUNCA MAIS FALE TAXAÇÃO/TAXA DO SOL: essas palavras
são muito fortes, elas são muito poderosas, elas têm uma força muito grande.
Essa história da taxa do sol, foi criada lá atrás pela AB Solar, de forma genuína
e correta. Naquele momento, a AB Solar tentou segurar que a Lei 14.300 fosse
votada ou mesmo iniciasse o processo de mudança da ANEEL. Então, qual foi a
ideia naquele momento? Não vão taxar o sol, e a AB Solar, naquele momento,
estava corretíssima. Quando ela percebeu que realmente não iria ter jeito, e
que, infelizmente, seria seguir em frente, a AB Solar parou de falar dessa história
taxação, porque ela sabia que isso aí ia ser um problema.

Então, quando se criou a história da taxa do Sol, foi extremamente importante.

Depois ela perdeu o sentido e começou a virar um tiro no pé, porque o mercado
começou a ver a taxa no sol como uma forma de aumentar seu faturamento. Só
que em curtíssimo prazo, e aí gerou os problemas que nós temos hoje. Então,
vamos evitar de falar essa palavra taxa, taxação do sol está.

Às vezes alguns dos nossos vendedores, juntamente com integradores

parceiros, visitam os clientes. E a gente faz algumas pesquisas de vendas também,
e uma das coisas que os vendedores vem percebendo é que muitos integradores
já chegam no cliente falando da taxa do sol. Então às vezes, o cliente nem
sabe que tem essa taxação, ou seja, ele estava disposto a comprar um sistema

21
fotovoltaico e o integrador, sem querer, criou uma objeção para ele. Dessa forma,
fica mais difícil contornar essa objeção que ele mesmo criou.

Então fica a dica: toma cuidado com o que você fala com o cliente, pois quando
você fala demais, é perigoso você “desvender” um sistema que já estava vendido.
Se o cliente não falar nada sobre a taxa do sol, não é você que vai explicar para ele.
Explana o payback para ele, as vantagens que tem. E se você for falar de Lei, fale de
uma forma interessante para ele. Entenda, você não está mentindo, está falando a
verdade. Aqui não queremos que vocês mintam para seus clientes, apenas colocar
para o teu cliente pontos positivos, aqueles pontos que são interessantes para
facilitar a tua venda.

FALE APENAS ASPECTOS E aí é um gatilho importante, se

POSITIVOS DA NOVA LEI
Por exemplo, com a nova lei, você
pode falar para cliente: “Olha, Sr.
Fulano, agora nós temos uma nova
lei, e isso trouxe mais segurança.
Você sabe que há 2, 3 anos atrás eu
vendia sistema fotovoltaico com
medo. Porque eu vendia o sistema e
eu não sabia se, a qualquer momento,
a ANEEL poderia de um dia para o
outro taxar esse sistema em 200%
em toda energia que fosse injetada
na rede. Hoje não. Hoje nós temos
uma lei, ficou bem mais simples,
deu segurança para o mercado, deu
segurança para o senhor que vai
instalar um sistema e sabe que as
regras já estão definidas. Até 2 meses
atrás, não estava definido.”
o cliente falar sobre a taxa, reclamar
sobre esse assunto, você pode
responder: “muito pelo contrário.
Agora que ficou bom! Primeiro
vou te mostrar como ficou bom
financeiramente. E segundo, ficou
bom porque agora nós temos
segurança jurídica. Não vai ter
nenhum aumento abusivo, não vai ter
nada diferente do que foi combinado
e que com essa lei é um direito
adquirido.”
O grande temor que nós tínhamos
é que a qualquer momento ANEEL
viesse e acabasse com o mercado.
Eles podiam fazer isso. Eles tinham
força e poder para a qualquer
momento, acabar com o mercado
solar.

22
 Nosso medo era que em um belo dia, chegasse e falasse que a partir de agora,
é taxado em tanto e acabou. Lembram da taxação de tipo 1 até tipo 5, tipo 5
dizimava mercado. E agora hoje não se pode fazer isso, não mais. Saiu da mão
deles. Isso é muito importante e benéfico para nosso segmento.

MOSTRE QUE O PAYBACK ordem de 10% a 15%, que é o que nós

TEVE UMA ALTERAÇÃO
MÍNIMA
Aproximadamente 6 meses em
sistemas menores e menos que isso
em sistemas maiores. Então sobre o
payback, vocês vão poder analisar que
na prática não mudou absolutamente
nada, levando em consideração uma
inflação energética de 5% que, do
nosso ponto de vista, é muito baixa. A
ANEEL faz uma estimativa, e esse ano
foi estimado em 5,67, 5.7%. Porém,
eles estimam um valor mas baixo, e
na última hora aumento isso para 8%,
9%.
Então, resumindo, nós estamos
precisando de um aumento. Tivemos
um aumento de ICMS e agora está
para vir o aumento do reajuste
anual. Se esse reajuste mim, da
esperamos, excelente já suficiente
para criar novamente o que nós
tiramos do cliente que é o SENSO DE
URGÊNCIA. O cliente teve um senso
de urgência até dia 7 de janeiro/23.
Depois dessa data, ele perdeu o senso
de urgência e os clientes sumiram.
Porém, no primeiro aumento na
conta energia é certo que o senso de
urgência volta e volta rápido.
A CONTA DE ENERGIA
HISTORICAMENTE, SOBE
SEMPRE ACIMA DA
INFLAÇÃO
Somente esse ano, a perspectiva
é que suba acima de 10%. Ou seja,
praticamente toda a taxa prevista
em 9 anos. Percebam, toda a lei,
todo esse trabalho que nós tivemos,
todo esse exercício mental, acaba

23
com aumento bem dado. E nem
estamos falando num aumento como
foi no passado, onde teve regiões
que aumentou 50% ou mais. Foi um
momento, a de 10%, 15 %, acabou que
seu cliente volta a ter aquele senso de
urgência e as coisas acontecem.
MOSTRE O QUANTO
ELE ECONOMIZARÁ
DIARIAMENTE:
Isso aqui é um gatilho mental
importantíssimo, que também está
baseado também em programação
Neurolinguística, que quando você
fala para um cliente em 25 anos, é
um prazo muito longo. A pessoa
não sabe o que vai acontecer em
25 anos. Nós estamos falando aí um
quarto de século. E o que você tem
que mostrar para o cliente. Mostrar
para ele o quanto ele perde cada vez
que o Sol nasce no leste e se põe no
Oeste. Discurso como: “olha, cliente,
toda vez que o Sol nasceu aqui, todo
dia que você acordar e o sol nasceu e
o sol se pôs, você está perdendo XXX
reais.” E aí você começa a mostrar
isso mensalmente, diariamente,
anualmente. Aí você muda o senso de
urgência dele.
EM 3 ANOS,
APROXIMADAMENTE, SÓ
HAVERÁ O FIO B:
Para quem gera a própria
energia, só haverá o Fio B, pois a
disponibilidade de acesso (Tarifa
Mínima), será menor que o Fio B.
Como comentamos anteriormente,
da tripla taxação ficou uma só, que
é ou o Fio B ou Disponibilidade de
Acesso, a que for maior. Mas dentro
de 3 anos, só ficará Fio B. E é muito
importante você passar esses dados
para o cliente, para ele ter consciência
disso, pois na mente dele ainda
perdura a informação da taxação do
Sol.
MOSTRE A CONTA DE
ENERGIA COM E SEM O
SISTEMA FOTOVOLTAICO:
Outro gatilho muito importante.
Faça contas com o cliente, mostre
para ele o quanto ele vai economizar,
são contas rápidas que você tem de
cabeça. E o melhor local para fazer
essas contas no seu orçamento.
Empodere o cliente, dê opções, ele
precisa sentir que pode escolher, se
24
no mercado. Assim você se torna um consultor para o cliente, pois o a
comercialização de sistema fotovoltaico que é um ticket médio/alto. Acabou
a história de ser um vendedor, você trabalha com vendas consultivas, vendas
complexas e não dá para agir com amadorismo em vendas consultivas, vendas
complexas. Importante: enfatize a frase: “irei te provar que nunca foi tão vantajoso
quanto agora.”, essa frase tem muito poder.

QUAIS CONTAS FAZER COM O CLIENTE

RESIDENCIAL

Lembrando da importância de você fazer essas contas no verso do próprio

orçamento.

Vamos lembrar dos 4 pilares da venda:

- Necessidade;
- Desejo;
- Recursos financeiros;
- SENSO DE URGÊNCIA: e isso depende do consultor fotovoltaico.

As pessoas compram, pois elas têm SENSO DE URGÊNCIA. Com os gatilhos

mentais já mencionados, você cria ou aumento o senso de urgência do cliente.
Dizendo que o quanto antes ele comprar, mais rápido será o payback.
Em 4 anos, que é a média de payback, ele pagaria impostos da seguinte forma
para um sistema residencial com simultaneidade de 30%:

Lembra que mencionamos, nas páginas anteriores, sobre simultaneidade? 30%

da energia gerada em uma residência é utilizada na própria residência, ou seja,
essa energia não vai pra rede, não é injetada? Então nem se paga nenhum tipo de
você precisa tirar esses 30% quando for fazer os cálculos.

25
 Lembrando que vamos falar de Fio B. Como você pode perceber na imagem
abaixo, o cáculo é simples:

Taxa do Fio B (15% = 0,15) X Fio B (28% = 28) X energia injetada na rede(70% =
0,7)

Resultando no valor de 3,15% de imposto, ou seja não mudou nada.

Resumindo, para a maioria dos clientes em 2023, eles irão pagar exatamente
3,15%.

Em 2024, nós estamos falando de uma taxa do Fio B, e atente-se: nós estamos
falando da taxa do Fio B, não da conta, é 30% de 28:

0,3 x 28 x 0,7 = 5,88%

Então foi feita a conta até o Ano 4, pois, basicamente a maior parte dos
sistemas já tem seu payback.

26
Quais contas fazer com o cliente

COMERCIAL

Em 4 anos, que é a média de payback, ele pagaria impostos da seguinte

forma para um sistema comercial, como mercados, padarias, farmácia com
simultaneidade de 70%. E no caso de indústria você pode colocar até um pouco
mais, em torno de 80% a 90%.
Mas vamos pensar na simultaneidade de 70%, seguindo a mesma lógica da
conta de um sistema residencial:

Taxa do Fio B (15% = 0,15) X Fio B (28% = 28) X energia injetada na rede (30% =
0,3)
Resultando no valor de 1,26% de imposto, ou seja, não mudou nada. Isso
levando em consideração a inflação de 5%.

Então, resumindo, a partir do 5º ano o sistema está praticamente pago e o

cliente só obterá lucro.

A imagem abaixo, foi uma simulação feita na plataforma da BlueSun. Um

cliente aqui da região de Limeira (concessionária Elektro), grupo B, 720kWh
de consumo do cliente, com um valor unitário R$ 0,66 kWh. Uma aplicação
financeira, média que nós recomendamos, de 8% e uma inflação energética de
12%, números esse que nós da BlueSun recomendamos.

27
 Nesse caso em particular, desse cliente, ele irá economizar, em 25 anos, R$
184.174,84. Mas sabemos que 25 anos é muito tempo. Então, para saber o valor
anual dessa economia, basta dividir esse valor por 25, levando em consideração os
12% de inflação energética e 8% da aplicação financeira.

Economia por ANO:

• R$ 184.174,84 / 25 = R$ 7.366,99 por ano (média, pode ser maior).

Economia por MÊS:

• R$ 7.366,99 / 12 = R$ 613,91 por mês.

Economia por DIA:

• R$ 613,91 / 30 = R$ 20,46 por dia

Mostre para o seu cliente o quanto ele poderá economizar em anos, levando
em consideração os aumentos na conta de energia ano após ano, nesse caso,
levamos em consideração um aumento de 12%. Conforme ilustram as figuras
abaixo:

28
 Observe que:

• No ANO 3 esse sistema já está com

o PAYBACK PAGO – ZERADO e com
LUCRO.
• Do ANO 0 ao ANO 7 essa conta mais
que DOBROU de valor.
• A partir do ANO 3 ele está jogando o
dinheiro dele “fora”

FINALIZANDO

O que seu cliente precisa ter evidente, é que quando ele compra um sistema
fotovoltaico ele está comprando um SEGURO, que vai protegê-lo das armadilhas
das distribuidoras e da ANEEL. E sabemos que TODOS clientes tem trauma dos
aumentos da conta de energia. E esse é o gatilho mental do medo, o cliente sente
medo quando está perdendo dinheiro.

Então enfatize isso fale que com um sistema de energia fotovoltaica ele terá
INDEPENDÊNCIA ENERGÉTICA, essa é uma colocação muito poderosa e que dá
grandes resultados nas suas vendas. Esperamos que esse e-book seja de grande
valia que você faça bom uso dele.

Boas vendas
um abraço, equipe Bluesun.

29
 Esperamos que esse e-book seja de grande valia
e que faça bom uso dele. Siga-nos nas redes sociais para mais
dicas do setor fotovoltaico.

30