Pensamento e Linguagem

Tomada de decisão

Constantemente estamos a tomar decisões:

➔ Decisão triviais
➔ Decisão muito importantes
➔ Decisão repetidas (estamos sempre a fazer)
➔ Decisão únicas (p.e.: escolha do curso).

Apesar de serem todas diferentes, os tipo de processos envolvidos são os mesmos.

Teoria clássica da decisão/escolha racional

Nós, quando tomamos uma decisão, temos toda a informação possível, sobre todas
as opções possíveis, e todos os possíveis resultados das mesmas. Temos grandes
capacidade para ver as diferenças entre as várias opções. Somos racionais no
tomada de decisão.

É uma teoria de racionalidade ilimitada – somos seres racionais inimitavelmente e

aplicamos estas capacidades às decisão que temos de fazer.

Teoria da utilidade esperada

Fazemos uma escolha que nos leve a uma maior probabilidade de alcançar o
resultado que eu valorizo.

Para aumentar o prazer e diminuir o desprazer fazemos dois cálculos:

1. Utilidade subjetiva – quão atrativo é o resultado para nós (cálculo baseado

nas ponderações de utilidade/valor)
2. Probabilidade subjetiva – qual é a probabilidade de alcançar o resultado
(cálculo baseado na estimativa de probabilidades)

Não tão puramente racional, mas ainda não é uma teoria psicológica, pois ainda não
tem em conta o poder dos aspetos contextuais.

A maioria dos autores consideram esta teoria uma teoria da racionalidade ilimitada.
Abordagem normativa – como é que deve ser a tomada de decisão para alcançar
decisões ótimas

Racionalidade limitada

Não somos inteiramente racionais na tomada de decisão, nem somos

necessariamente irracionais. Mostramos racionalidade limitada. É uma escolha
racional, mas que leva em considerarão os nossos limites.

As teorias que incorporam constrangimentos nas capacidades de processamento de

informação são teorias de racionalidade limitada.

Página | 1
 Pensamento e Linguagem
Como é que as pessoas formam as estimativas probabilísticas relevantes e como
as utilizam para decidir se se comportam ou não de determinada forma?

As probabilidades são feitas com base das heurísticas. São formas simplificadas de
tomada de decisão que são qualitativamente das regras formais de lógica
matemática. São úteis numa série de situações, mas conduzem a erros ou
enviesamentos sistemáticos em muitas outras.

Heurisitcas e Enviesamentos (Tversky e Kahneman)

Estes autores abandonam a abordagem normativa e criam a abordagem descritiva

– como é que as pessoas reais tomam decisões reais.

Objetivo do programa de investigação: Identificar as heurísticas que as pessoas

usam e os erros que as heurísticas que produzem.

Teoria da Perspetiva

Não há nenhuma objetividade. Independentemente de fatores de personalidade,

aspetos contextuais têm um papel na forma como decidimos face ao risco. Os
aspetos cotextuais que mais afetam são: aversão à perda e o efeito de
enquadramento

Aversão à perda

Os seres humanos tem uma aversão à perda.

➔ Ganho certo – jogada segura

➔ Perda certa – jogada arriscada

Mostram aversão ao risco no domínio dos ganho – mais conservadoras e preferem

um ganho certo do que arriscar para ganhar ainda mais. E somos mais arriscadas
quando há perda pois rejeitamos aceitar uma perda menor, mas certa.

Forte tendência para atribuir maior importância às perdas que aos ganhos de
magnitude comprável. A dor associada à perda de um bem é superior ao prazer
associado à obtenção do mesmo bem

➔ Sofremos mais quando perdemos X do que felizes quando ganhámos X.

Falácia do Custo Irrecuperável – continuar a investir só porque já investimos e

esperamos recuperar o investimento. Está ligado à aversão à perda, já que os seres
humanos não aceitam a perda (p.e.: estão num curso que não gostam, mas não
saem do curso, pois não aceitam a perda).

Efeito de enquadramento

O efeito de enquadramento vai influencia a tomada de decisão. O modo como as

opções são formuladas, vai provocar uma alteração no ponto de referência.

Página | 2
 Pensamento e Linguagem
O resultado é o mesmo, mas a forma como as opções estão apresentadas é
diferente:

➔ Exemplo – aplicação de um tratamento

Tratamento com 50 % de sucesso e 50 % de insucesso – apesar de serem o
mesmo, como temos aversão à perda, escolhemos a primeira opção.

Parte do impacto de tais fatores semânticos pode dever-se à propagação da

ativação. Palavras com conotação positiva (e.g., magra, sucesso…”) ativam
conceitos positivos associados, enquanto palavras com conotação negativa ativam
conceitos negativos, tornando-se aversivas

Quando a decisão não envolve risco – continua a existir a aversão à perda e efeito
de enquadramento

Os resultados podem sempre ser enquadrados como “ganhos” ou “perdas” em

relação a um dado ponto de referência, e o efeito de enquadramento continua a
funcionar.

O efeito de enquadramento contaria o teoria clássica da decisão

➔ Na teoria clássica de decisão, se for apresentada 75% magra e 25% gordura,

como são equivalência lógica, logo teriam o mesmo impacto. As preferências
não seriam afetadas por fatores como a formulação da decisão a tomar,
procedimentos específicos que visassem eliciar preferências, ou seja, por
qualquer aspeto do contexto
➔ Porém, o efeito de enquadramento mostra que temos mais preferência por
uma opção do que por outra.

Página | 3
 Pensamento e Linguagem
Heurisitcas e Enviesamentos (Tversky e Kahneman)

Estes autores abandonam a abordagem normativa e criam a abordagem descritiva

– como é que as pessoas reais tomam decisões reais.

Objetivo do programa de investigação: Identificar as heurísticas que as pessoas

usam e os erros que as heurísticas que produzem.

Programa inicial - 3 heurísticas:

• Heurística da Representatividade;
• Heurística da Disponibilidade;
• Heurística da Ancoragem e Ajustamento

Heurística da representatividade

Estimamos a probabilidade através da semelhança entre essa instância particular e

um protótipo da categoria.

➔ Exemplo:
A Linda tem 31 anos, é solteira, uma pessoa franca, e muito brilhante.
Licenciou-se em Filosofia. Enquanto estudante ela era profundamente
interessada por questões de discriminação social e outros assuntos sociais, e
participou em várias manifestações antinucleares.
Qual das seguintes alternativas é mais provável?
• A Linda é bancária
• A Linda é bancária e feminista

Consideramos mais provável que a Linda seja bancária e feminista porque a

descrição que se fez da Linda assemelha-se mais ao protótipo de feminista do que
bancaria.

Porém, a probabilidade de conjunção de dois eventos nunca pode ser maior do que a
probabilidade de cada um dos exemplos isoladamente (falácia da conjunção)

➔ Exemplo
Vários psicólogos entrevistaram um grupo de pessoas. O grupo incluía 30%
de engenheiros e 70% de advogados . Os psicólogos preparam um breve
sumário da impressão que formaram relativamente a cada entrevistado. O
sumário seguinte foi retirado aleatoriamente do conjunto das descrições
produzidas: O Daniel tem 45 anos, é casado e tem 4 filhos. Ele é usualmente
conservador, cuidadoso e ambicioso. Não tem qualquer interesse em política
ou problemas sociais. A maior parte do seu tempo livre é devotado aos seus
muitos hobbies que incluem carpintaria, vela, e resolver puzzles matemáticos
Qual das seguintes opções é mais provável?
O Daniel é Engenheiro
O Daniel é Advogado

Página | 4
 Pensamento e Linguagem
No cado do Daniel, consideramos mais provável o Daniel ser engenheiro do que
advogado porque a descrição feita se assemelha mais ao protótipo de engenheiro do
que de advogado (ignorando que há mais advogados na amostra)

Há uma neglicência das probabilidade associadas às taxas de base (base rates).

Há mais de um tipo, mas temos mais tendência em dizer que faz parte do outro
conjunto, pois assemelha-se mais ao protótipo.

➔ Exemplo:
Qual é a sequencia mais provável de sair?

No caso das moedas, temos mais tendência em dizer que é a primeira sequência. Isto
acontece, pois, consideramos mais provável a sequência que se aproxima mais do
protótipo da aleatoriedade, ignorando que a probabilidade de um evento aleatório não
é influenciada por eventos aleatórios prévios - Falácia do jogador

É a falácia do jogador, pois num jogo, se um jogador perder várias vezes, vai
continuar a jogar pois pensa que, como já perdeu muitas vezes, vai ganhar a seguir.

Quando usamos a heurística da representativa, não sabemos que estamos a usar e

partimos da assunção de que as categorias são homogéneas, quando as categorias
não são.

Os exemplos anteriores ilustram situações em que o uso da heurística da

representatividade conduz a erros de julgamento, pois ignoramos:

➔ Que a parecença com o protótipo não garante a pertença à categoria

➔ Que as categorias não são homogéneas
➔ Fatores como as taxas de base

Uma das implicações é a de tomarmos decisões com base na casuística.

Heurística da disponibilidade

Estimamos a probabilidade de um acontecimento em função da disponibilidade do

mesmo, ou seja, a rapidez e facilidade que um exemplo do mesmo vem à consciência.

Porém, a facilidade com que nos lembramos de um dado exemplo, nem sempre é um
bom indicador da probabilidade de ocorrência do mesmo acontecimento. Lá por nos
lembramos com mais rapidez, não garante que seja o mais frequente de acontecer.

O uso desta heurisitcas é influenciada pela:

Página | 5
 Pensamento e Linguagem
➔ a experiência pessoal (efeito mais forte da menor tipicidade)
➔ a exposição mediática (frequência e vivacidade com que são reportados os
casos)

Heurística da Ancoragem e Ajustamento

Quando fazemos estimativas em condições de incertezas, começamos pelo valor

sugerido na pergunta ou tornado saliente no contexto de resposta, e vamos
ajustando progressivamente até um valor que consideramos adequado. Nós
achamos que a nossa estimativa foi feita por nós e não influenciada por outros
fatores, porém, foi influenciada pelo valor sugerido na pergunta.

Como o ajustamento é tipicamente insuficiente, os valores estimados ficam mais

próximos do valor sugerido do que se as estimativas tivessem sido feitas sem
qualquer sugestão prévia.

Efeito de Ancoragem - Assimilação de uma estimativa numérica a um valor ancora

tornando saliente no de decisão.

Porém, nem sempre os valores sugerido no contexto de decisão nem sempre são
uteis para as nossas estimativas.

➔ Sugestões no supermercado – se há um limite de 4 unidade por consumidor,

mesmo que nós não tivéssemos inicialmente a ideia de levar mais e apenas
uma unidade, vamos ter tendência a levar mais do que é necessário e se
calhar, levar 4 unidades.
➔ A estimativa de duração de sentenças judiciais podem ser com base numa
jogada de dados
➔ Número sugerido pela roda da sorte.

Este efeito é tão forte que nós, mesmo sabendo que pode acontecer, acontece.

Teorias Dualistas e Heurísticas

Neste tipo de problemas, as repostas que nos ocorrem mais rapidamente são as que
resultam do processamento tipo 1, e podem estar erradas. Porém, as respostas que
damos usando o processamento tipo 1, nem sempre estão erradas.

Responder-lhes corretamente implica substituir as respostas heurísticas pelas que

requerem um processamento tipo 2/deliberado (pensar mais e seguir regras lógico-
matemáticas).

Página | 6
 Pensamento e Linguagem
Heurísticas cuja probabilidade de sucesso é muito elevada

Heurisitcas da Solução Satisfatória

No âmbito da racionalidade limitada, quando o nº de possibilidades de escolha é muito

elevado, analisamos as alternativas disponíveis.

Assim que encontramos uma solução que seja apenas suficientemente satisfatória,
para um nível mínimo de aceitabilidade, selecionamos, sem procurar mais. Ocorre em
situações em que uma decisão ótima não é possível.

Heurística da eliminação por aspetos

Quando somos confortados com mais alternativas do que aquelas que conseguimos
analisar no tempo disponível, não tentemos manipular mentalmente todos os
atributos ponderados de todas as opções. Nós eliminado opções focando-nos num
atributo de cada vez, de cada opção.

➔ Exemplo da escolha de um automóvel

Vemos o primeiro atributo, o preço. Eliminamos todas as opções que estão
acima do preço…

Aspetos que afetam a tomada de decisão

1. Efeito da Escolha

Quando é adicionada um opção atrativa, aumenta o conflito. Aquilo que parecia bom
ao início, quando é adicionada uma nova opção, a primeira fica menos atrativa.

O aumento do número de opções pode conduzir à ausência de escolha

➔ Exemplo do telemóvel
Ao ser introduzido mais uma opção, faz com que o comprador acabe por não
escolher comprar

Ter muitas opções aumenta a nossa satisfação imediata, mas prejudica o processo
de escolha, já que optamos por escolher “não escolher “ ou ficamos menos satisfeitos
com a escolha feita

Isto acontece pois:

➔ Sensibilidade acrescida às desvantagens da cada opção: Quando mais

opções que temos, mais atentos vamos ficar mais sensíveis às desvantagens
do que às vantagens das várias opções. Uma maior possibilidade de escolha
faz com que tenhamos de fazer mais comparações, e por isso, damos mais
enfases nas desvantagens.

Página | 7
 Pensamento e Linguagem

➔ A necessidade de sentir satisfação no processo de escolha: o conflito das

várias opções, torna as pessoas menos felizes.
➔ A necessidade de justificar as escolha: as pessoas gostam de justificar as
suas escolhas e por isso torna-se mais impossível de justificar um escolha no
meio de muitas opções.

O efeito da escolha contraria a teoria clássica da decisão.

➔ A teoria clássica da decisão diria que o valor de uma determinada opção não
é alterado pela adição de opções
➔ O efeito da escolha mostra o contrário.

2. Previsão afetiva

Nós tomamos decisões tendo por base as nossas repostas emocionais a

acontecimentos futuros.

Tendemos a ser bons avaliador do que respeita à valência dos nossos estados
emocionais futuros, mas não no que respeita à intensidade e à duração do impacto
dos mesmos, sendo que temos tendência a pensar que vai ser pior o impacto e a
duração (p.e.: podemos ser bons a prever como vamos sentir, mas no que toca ao
impacto e duração, não é ajustado)

3. Inclinações mentais transitórias

Decisões são prejudicadas quando inclinações mentais transitórias são

momentaneamente ativadas, enfatizando valores e desejos que podem não refletir
as preferências mais estáveis e globais do indivíduo.

As pessoas tendem a subestimar o impacto que variáveis contextuais têm nas suas
preferências, negligenciando o facto de que elas se vão dissipar ao longo do tempo.
Mesmo quando avisadas sobre este efeito, ele continua a enviesar decisões futuras.

Os aspetos transitórios, como o lugar de tomada de decisão, influenciam a nossa

tomada de decisão.

3.1. Priming: estados mentias transitórios surgem quando critérios específicos

são momentaneamente tornados salientes (ex..: ir às compras quanto
temos muita fome).
3.2. Identidades: quando tornadas momentaneamente salientes, afetam as
preferências (ex.: identidade profissional vs identidade pessoal).

Página | 8
 Pensamento e Linguagem
3.3. Emoções: influenciam a perceção de risco quanto aos resultados das
decisões, assim afetando as escolhas:
• Valência: pessoas com humor positivo mostram maior aversão
ao risco de perder o bom humor do que pessoas com humor
negativo
• Tipo de emoção: a raiva aumenta a perceção de controlo do
individuo, aumentando a apreciação otimista sobre o risco

Assim;

➔ Mesmo quando pensamos estar a tomar uma decisão de forma totalmente

racional provavelmente não estamos a fazê-lo.
➔ As pessoas nem sempre têm consciência das verdadeiras razões pelas quais
agem e decidem
➔ Pensamos que estamos a pesar igual e cuidadosamente cada atributo de
uma opção
o Capacidade limitada para combinar a informação ao longo dos
diferentes atributos: processo enviesado pelos fatores que afetam o
julgamento humano A pesagem e ponderação que fazemos dos
atributos não é fiável.

Página | 9