Unidade 2 - Teorias da Tomada de Decisão

Modelos de decisão racional

Os modelos de decisão racional são uma abordagem na economia

tradicional que pressupõem que os indivíduos são tomadores de decisão
totalmente racionais. Esses modelos se baseiam em algumas premissas
fundamentais:
• Preferências bem definidas: Os indivíduos têm preferências consistentes
e bem definidas em relação a diferentes resultados ou alternativas
possíveis.
• Conjunto de escolhas: Os indivíduos têm um conjunto de alternativas
claras entre as quais podem escolher, e eles têm conhecimento completo
sobre essas alternativas.
• Escolha ótima: Os indivíduos avaliam e comparam todas as opções
disponíveis e escolhem a alternativa que maximiza sua utilidade ou
benefício, dadas suas preferências e restrições.
• Maximização da utilidade: Os indivíduos buscam maximizar sua
satisfação ou utilidade, geralmente expressa em termos de bem-estar,
lucro ou utilidade monetária.
• Comportamento consistente: Os indivíduos tomam decisões consistentes
ao longo do tempo, mantendo suas preferências e valores constantes.

Os modelos de decisão racional fornecem uma estrutura lógica e matemática

para analisar o comportamento econômico. Eles têm sido amplamente utilizados
em economia e outras ciências sociais para prever comportamentos e entender
como as pessoas respondem a mudanças nas condições econômicas.
No entanto, com o desenvolvimento da Economia Comportamental, surgiu
uma crítica a essa abordagem da racionalidade plena. A Economia
Comportamental demonstrou que os seres humanos podem ser influenciados
por vieses cognitivos, emoções e fatores sociais, levando-os a tomar decisões
que não são plenamente consistentes com os modelos tradicionais de decisão
racional. Essa abordagem comportamental trouxe uma visão mais realista e
holística do comportamento humano nas decisões econômicas, e destacou que
as pessoas podem ser "irracionais" em alguns aspectos de suas escolhas.
Enquanto os modelos de decisão racional são úteis em muitos contextos e
ainda têm seu papel na análise econômica, a abordagem comportamental trouxe
novas perspectivas para compreender as complexidades do comportamento
humano e a forma como as decisões são tomadas no mundo real. A combinação
dessas duas abordagens tem enriquecido o campo da economia e
proporcionado uma compreensão mais abrangente do comportamento
econômico das pessoas.

Os vieses cognitivos e heurísticas

Vieses cognitivos e heurísticas são
conceitos-chave da Economia
Comportamental. Eles desempenham um
papel significativo no modo como os seres
humanos tomam decisões e podem levar a
comportamentos que são diferentes das
previsões dos modelos de decisão racional da economia tradicional.
Os vieses cognitivos podem afetar nossas decisões em diversas áreas da
vida, incluindo finanças, saúde, relacionamentos e carreira. O reconhecimento
de sua existência pode nos ajudar a tomar decisões mais informadas e evitar
armadilhas comportamentais.
A economia comportamental e a psicologia continuam a explorar esses
fenômenos, buscando entender melhor como nossas mentes podem nos
enganar e como podemos tomar decisões mais conscientes e sábias.
Abaixo estão os vieses cognitivos mais estudados e reconhecidos na área da
economia comportamental e psicologia.

Dissonância Cognitiva
A dissonância cognitiva é a sensação de desconforto ou tensão mental
que ocorre quando uma pessoa enfrenta informações, crenças ou valores que
entram em conflito uns com os outros. Para reduzir essa dissonância, as pessoas
podem alterar suas crenças, justificar suas ações ou até mesmo ignorar
informações que não se alinham com suas opiniões preexistentes.

Viés de Confirmação
Esse viés ocorre quando tendemos a dar mais atenção e importância a
informações que confirmam nossas crenças e ignorar ou rejeitar aquelas que as
contradizem. Esse comportamento pode levar a uma visão distorcida da
realidade e dificultar a mudança de opiniões ou comportamentos.

Excesso de Confiança
O viés de excesso de confiança é quando as pessoas têm uma crença
irrealista em suas próprias habilidades, julgamentos ou conhecimentos. Elas
tendem a superestimar sua precisão e subestimar os riscos envolvidos em suas
decisões. Isso pode levar a escolhas imprudentes e resultados indesejáveis.

Efeito Dunning-Kruger
O efeito Dunning-Kruger é um fenômeno em que pessoas com baixa
habilidade em um determinado assunto tendem a superestimar suas habilidades,
enquanto aquelas com maior habilidade tendem a subestimá-las. Em outras
palavras, indivíduos incompetentes podem não estar cientes de sua
incompetência.

Custo Afundado (Sunk Cost)

Esse viés se refere à tendência das pessoas de continuar investindo
tempo, esforço ou recursos em uma decisão ou projeto, mesmo quando ele se
mostra ineficaz ou não vale mais a pena, apenas porque já foi investido um
esforço significativo anteriormente. Isso pode levar a comportamentos
irracionalmente teimosos e a um desperdício de recursos.

Esses vieses cognitivos podem afetar nossas decisões em diversas áreas

da vida, incluindo finanças, saúde, relacionamentos e carreira. O
reconhecimento de sua existência pode nos ajudar a tomar decisões mais
informadas e evitar armadilhas comportamentais. A economia comportamental e
a psicologia continuam a explorar esses fenômenos, buscando entender melhor
como nossas mentes podem nos enganar e como podemos tomar decisões mais
conscientes e sábias.

Heurísticas
Heurísticas são atalhos mentais ou regras práticas simplificadas que usamos
para tomar decisões rápidas e eficientes em situações complexas. Elas ajudam
a simplificar o processo de tomada de decisão, mas também podem levar a erros
e vieses. Alguns exemplos de heurísticas incluem:

• Heurística da disponibilidade: Tendência a basear a probabilidade de um

evento ocorrer na facilidade com que exemplos desse evento vêm à
mente. Se algo é mais facilmente lembrado, é percebido como mais
provável.
• Heurística da representatividade: Tendência a fazer julgamentos com
base em semelhanças superficiais ou características que representam
estereótipos, mesmo que essas características não sejam
estatisticamente relevantes.
• Heurística da ancoragem e ajustamento: Tendência a começar com uma
âncora (valor inicial) e ajustar a partir dela ao fazer uma estimativa. Essa
heurística pode levar a decisões excessivamente influenciadas pela
âncora inicial.
• Heurística da satisfação: Tendência a tomar decisões com base na
satisfação ou insatisfação imediata de uma opção, sem considerar a longo
prazo.

As heurísticas são valiosas para a nossa capacidade de tomar decisões rápidas

e eficientes, mas também podem levar a erros e distorções quando aplicadas em
contextos inadequados ou complexos.

Vieses cognitivos e heurísticas são elementos essenciais para entender o

comportamento humano sob a perspectiva da Economia Comportamental. Ao
reconhecer sua influência, podemos melhorar nossa compreensão do processo
de tomada de decisão e desenvolver estratégias para lidar com as limitações
cognitivas e emocionais que todos enfrentamos ao tomar decisões econômicas
e sociais.

Teoria da Perspectiva
A Teoria da Perspectiva, também conhecida como Prospect Theory, é uma
teoria desenvolvida por Daniel Kahneman e Amos Tversky em 1979. Essa teoria
revolucionou o campo da Economia Comportamental e desafiou os pressupostos
da teoria econômica tradicional, que presumia que as pessoas são tomadores
de decisão completamente racionais.
A Teoria da Perspectiva é uma teoria de escolha sob risco, ou seja, ela se
concentra na forma como as pessoas tomam decisões quando enfrentam
situações incertas ou com risco. Em vez de supor que as pessoas buscam
maximizar utilidade ou lucro de acordo com uma função de utilidade constante,
a Teoria da Perspectiva sugere que as pessoas avaliam as escolhas em relação
a um ponto de referência, normalmente o status quo ou uma referência
previamente estabelecida.

Principais conceitos da Teoria da Perspectiva:

• Valor de Referência (Ponto de Referência): É o ponto a partir do qual as
pessoas avaliam ganhos e perdas. Se o resultado é percebido como um
ganho em relação ao ponto de referência, é valorizado positivamente; se
é percebido como uma perda, é valorizado negativamente.
• Função de Valor: A Teoria da Perspectiva sugere que as pessoas avaliam
as mudanças nos resultados, em vez dos próprios resultados. Essa
avaliação é realizada por meio da função de valor, que representa como
o valor percebido de um resultado muda à medida que nos afastamos do
ponto de referência. A função de valor é geralmente côncava para ganhos
(as pessoas valorizam mais um ganho adicional quando estão em uma
situação de perda) e convexa para perdas (as pessoas são menos
sensíveis a perdas adicionais quando já estão em uma situação de perda).
• Aversão à Perda: A Teoria da Perspectiva destaca que as pessoas têm
uma aversão maior à perda do que o prazer equivalente obtido por um
 ganho. Em outras palavras, o valor atribuído a uma perda é maior do que
o valor atribuído a um ganho equivalente. Isso pode levar a
comportamentos de aversão ao risco em situações de ganho e busca por
risco em situações de perda.
• Efeito de Moldura (Framing Effect): O Efeito de Moldura é um fenômeno
observado na Teoria da Perspectiva, onde a forma como uma escolha é
apresentada (ou "emoldurada") pode influenciar a decisão das pessoas,
independentemente da substância real da escolha.

A Teoria da Perspectiva tem sido amplamente confirmada em estudos

empíricos e é aplicada em diversos campos, como finanças comportamentais,
economia experimental, tomada de decisões públicas e marketing. A
compreensão da Teoria da Perspectiva é crucial para entender como as pessoas
avaliam e reagem a riscos e incertezas, e como seus comportamentos podem
desviar-se das previsões da economia tradicional.

Teoria das Persuasões

A "Teoria das Persuasões" não é um termo específico ou uma teoria
amplamente conhecida na economia comportamental ou em outras áreas de
estudo. Pode ser que você esteja se referindo a conceitos ou teorias
relacionadas à persuasão em psicologia ou ciências sociais.
A persuasão refere-se ao processo pelo qual uma pessoa tenta influenciar
as atitudes, crenças, comportamentos ou decisões de outra pessoa. Pode
envolver o uso de argumentos, evidências, apelos emocionais e outras técnicas
para convencer alguém a aceitar uma ideia ou tomar uma ação específica.

Existem várias teorias e modelos relacionados à persuasão. Alguns dos

mais conhecidos incluem:
• Modelo de Persuasão de Yale: Desenvolvido na década de 1950, esse
modelo sugere que a persuasão é mais eficaz quando a fonte da
mensagem é considerada confiável, a mensagem é clara e persuasiva, e
o público não possui fortes crenças opostas à mensagem.
• Modelo de Processamento Cognitivo Elaborado (Elaboration Likelihood
Model - ELM): Esse modelo, proposto por Petty e Cacioppo em 1986,
 sugere que a persuasão pode ocorrer de duas maneiras: processamento
central (quando o receptor da mensagem se envolve ativamente e
pondera os argumentos) ou processamento periférico (quando o receptor
é influenciado por fatores periféricos, como a atratividade do
comunicador).
• Teoria da Ação Racional (Theory of Reasoned Action - TRA) e Teoria do
Comportamento Planejado (Theory of Planned Behavior - TPB): Essas
teorias, desenvolvidas por Ajzen e Fishbein, destacam a importância das
atitudes e normas sociais na previsão do comportamento humano,
incluindo a resposta à persuasão.
• Teoria da Dissonância Cognitiva: Proposta por Festinger, essa teoria
afirma que as pessoas sentem desconforto quando têm crenças ou
atitudes contraditórias e, portanto, podem ser persuadidas a mudar suas
crenças ou comportamentos para aliviar essa dissonância.

A persuasão é uma área de pesquisa complexa que abrange vários

campos, incluindo psicologia social, comunicação, marketing e economia
comportamental. Compreender os processos pelos quais as pessoas são
persuadidas e como elas respondem a diferentes estratégias de persuasão é
importante em muitos contextos, incluindo campanhas de marketing,
propaganda, tomada de decisões políticas e de saúde, entre outros.

Em resumo, os modelos de decisão racional são fundamentais na

economia tradicional, fornecendo uma estrutura lógica e matemática para
entender o comportamento econômico. No entanto, com o desenvolvimento da
Economia Comportamental, ficou claro que os seres humanos nem sempre
tomam decisões plenamente racionais. Os vieses cognitivos e heurísticas
desempenham um papel crucial na forma como tomamos decisões, muitas vezes
nos levando a comportamentos "irracionais" do ponto de vista da economia
tradicional. A Teoria da Perspectiva, por sua vez, revolucionou a compreensão
da tomada de decisão sob risco, destacando que nossas escolhas são
influenciadas pela forma como avaliamos ganhos e perdas em relação a um
ponto de referência. Enquanto os modelos de decisão racional continuam a ser
relevantes, a abordagem comportamental enriquece nossa compreensão do
comportamento humano nas decisões econômicas e nos lembra da
complexidade e diversidade do processo de tomada de decisão. Integrar essas
duas abordagens tem proporcionado uma visão mais abrangente e realista do
comportamento econômico das pessoas.