Playbook

- Lead chegou.

SAUDAÇÃO + PERGUNTA DE CONEXÃO + REGISTRO CRM

I - E essa foto aff, que bonito esse lugar, onde fica? @

II - Vi o seu perfil aqui no whats, vi que trabalha com...
III - Antes de iniciar eu preciso perguntar para você, quem são essas crianças lindas da foto?
IV - Mas me conta, com o que você trabalha? (..) Nossa que demais você tem Instagram da sua empresa?
Antes de qualquer coisa, tenho uma curiosidade, como você chegou até aqui e o que te fez pensar que isso
vai resolver teu problema?
V - Muito legal o segmento em que você trabalha, tem algum material da sua empresa?
VI - Ah, ja vi que gosta de uma praia hein, onde fica este lugar?
Se não tem foto:
VII – Antes da gente começar, me conta um pouco sobre o que fez você procurar energia solar, imagino que
você esteja gastando bastante com a energia elétrica não é mesmo? kkkk

 O OBJETIVO É DESCUBRIR QUAL A LINGUEM IDEAL PARA VOCÊ FALAR COM O

CLIENTE. (RAPPORT)

QUALIFICAÇÃO + PERGUNTAS ABERTAS

Lead, posso te ligar rapidinho apenas para te explicar como funciona e entender suas necessidades? (carinha
feliz ou voz feliz e entusiasmada no áudio!)

Foco no que você precisa conseguir: (LOCAL DE INSTALAÇÃO, CONSUMO DE ENERGIA E SE

POSSIVEL DADOS PARA SIMULAÇÃO DO FINANCIAMENTO)

Lead, boa tarde, aqui é fulano da solar investimentos, tudo bem meu amigo(a) ?
Lead, muito prazer em falar com você, é o seguinte, antes de tudo preciso de duas informações rápidas. 1 -
Qual é o valor que você gasta de energia? Certo, e você precisa gerar energia para um ou mais imóveis? –
Sempre confirme se ele possui um imóvel próprio. Mas deixe claro que é possível enviar energia para todos
sem problemas.

I - 0 que fez você vir até a nossa empresa?

II - Quais são os benefícios que você conhece do sistema de energia solar?
IV - Quantas pessoas você conhece que já possuem o sistema de energia solar e o que elas estão achando da
experiencia de gerar a própria energia?
V - Quais seriam as melhores formas de pagamento para você?
VI - Quem mais está envolvido no momento de tomar a decisão?
VII - Quais são as suas principais dúvidas sobre o sistema de energia solar?
VIII - Adquirir o sistema pra sua casa, você vê como um investimento ou uma oportunidade de reduzir uma
despesa?
X - Como você está se sentindo pagando o valor que você paga atualmente na sua conta de luz?
XI - 0 que você mais valoriza em uma compra: o desconto, a qualidade ou o bom atendimento?

Sempre na ligação você terá que deixar claro qual é o próximo passo, seja enviar a conta de energia, o envio
de uma localização, uma visita, uma vistoria técnica ou uma próxima ligação.

 ATRAVÉZ DE PERGUNTAS ABERTAS QUE OBTEMOS RESPOSTAS PROFUNDAS E

PONDERADAS.

PROPOSTA COMERCIAL + FOLLOW-UP

- Quanto maior a conexão gerada com o cliente mais fácil será a venda, então certifique-se que tem o
mínimo de conexão para você mostrar a proposta em si.
- Próximo passo: confirmação de budget e tomadores de decisão / vistoria técnica e quebrar objeções.
- Descubra as reais objeções e oque está impedindo a negociação de acontecer.
- Realize as 4 tentativas padrão de follow-up e lembre-se de deixar claro a urgência para a tomada de
decisão usando bons argumentos conforme o “estilo” do cliente.

CLIENTE FALOU QUE VAI PENSAR/ TÁ CARO

I - Mas porque pensar? 0 que está atrapalhando seus próximos passos? 0 que você tem planejado?
II - Se você acha que a parcela esta alta, qual seria o melhor cenário possível?
III - Mas me conta, se a decisão fosse somente sua hoje, qual seria?
IV - 0 que você estaria disposto a pagar por gerar sua própria energia?
V - Vamos ver o quanto este valor disponível que você tem, vai suprir sua demanda. Se for o caso mais
adiante você amplia.
VI - Você precisa pensar, mas quais opções estão sendo consideradas por você?
VII - 0 que você me diz sobre as pessoas que vão te ajudar a tomar essa decisão?

VIII - Entendido, mas antes de eu dar o seu tempo para pensar, o que realmente fez com que você entrasse
em contato com a nossa empresa?
IX - Não estou falando como vendedor, mas como um amigo, será que você não está inventando coisas para
evitar o que e importante?
X - Compartilhe comigo qual a sua principal dúvida e qual ponto exatamente você precisa analisar melhor?
XI - 0 que você procura? Eu tenho a solução para reduzir a sua despesa com a conta de luz, foi este o motivo
do seu contato com a nossa empresa, certo?
XII - Tirando o preço, o que e mais importante na hora de comprar seu sistema de energia solar?
XIII - Entendo. E se calcularmos quanto vai te custar NAO instalar o sistema?
XIV - Eu tenho certeza de uma coisa, o preço e a primeira coisa que você ira esquecer após a instalação do
sistema. Principal mente quando chegar a sua primeira conta de energia.
XV - 0 valor mensal que você pagará no seu sistema, e o valor de uma despesa que você JA ter, por outro
lado, você estará gerando sua própria energia. Mesmo assim você acha caro?
XVI - 0 meu objetivo e que nos dois possamos ganhar tanto tempo, quanto dinheiro também. 0 que te
impede de dar início a sua economia agora?
XVII - Para quando exatamente você pretende implementar na sua residência/empresa a solução que a
energia solar oferece?