UNIVERSIDADE FEDERAL RURAL DO RIO DE JANEIRO

TÍTULO: (A DEFINIR)

Com base no Estudo de Caso “O estuário de Santos como cenário de negociação

ambiental” Autoria: Icaro Aronovich da Cunha, Euzébio Mossini

Geyza Marília Evaristo

Marília Tereza Generoso Vieira
Nicolas Liberatori
Wanessa Ferreira

IH- 175 Negociação

Professora Lucineide Feitosa

Novembro 2015
SEROPÉDICA, RJ

Título: á definir
Com base: O estuário de Santos como cenário de negociação ambiental
Autoria: Icaro Aronovich da Cunha, Euzébio Mossini

Resumo

Introdução:
A gestão ambiental portuária em Santos e os desafios encontrados para sanar os conflitos
entre negócios instalados em Cubatão, e destes com as políticas das agências
governamentais, Ministério Público e segmentos organizados da sociedade. Esses órgãos
representam as partes de um conflito onde as partes possuem objetivos divergentes e são
interdependentes. A sustentabilidade é composta três dimensões que se relacionam e são
conhecidas como TBL – Tripple Bottom Line, que trata de pontos de vistas econômicos,
ambientais e sociais. Segundo, ALMEIDA, 2002, a dimensão econômica inclui não só a
economia formal, mas também as atividades informais que provêem serviços para os
indivíduos e grupos e aumentam, assim, a renda monetária e o padrão de vida dos
indivíduos. A dimensão ambiental ou ecológica estimula empresas a considerarem o
impacto de suas atividades sobre o meio ambiente, na forma de utilização dos recursos
naturais, e contribui para a integração da administração ambiental na rotina de trabalho. A
dimensão social consiste no aspecto social relacionado às qualidades dos seres humanos,
como suas habilidades, dedicação e experiências, abrangendo tanto o ambiente interno da
empresa quanto o externo.
O Estuário de Santos tem diferentes stakeholders, como O Ministério do Meio Ambiente
envolvendo as preocupações com a ecologia marinha e os danos futuros para o meio
ambiente da região, como o desaparecimento de espécies e a contaminação das águas, o
Ministério tem um planejamento para incentivar a modernização do sistema portuário que
na condição de estratégia de desenvolvimento, seguindo a dimensão ambiental temos ainda
a Marinha, a quem cabe controlar as embarcações e episódios de poluição, o Departamento
Estadual de Recursos Naturais (DEPRN), a Divisão de Avaliação de Impactos Ambientais
(DAIA) da Secretaria estadual de Meio Ambiente, e o próprio Instituto Brasileiro de
Recursos Naturais Renováveis, o IBAMA. Controle de recursos hídricos é competência do
Departamento Estadual de Águas e Energia Elétrica – DAEE, e mais recentemente surgem
as instâncias colegiadas de recursos hídricos, os Comitês de Bacias, com participação de
usuários, entidades da sociedade civil e dos diferentes níveis de governo, de acordo com
CUNHA & MOSSINI,Novembro 2015.
Segundo, a parte econômica interessada que são as indústrias de Cubatão e cenário macro
o brasileiro que se refere às diversas importações que chegam diariamente no Porto como
commodities e grãos que geram uma diferença na economia e reconhecimento do país pelo
mundo. Do ponto de vista econômico para o país seriam necessárias mudanças no que se
refere à modernização e aumento da capacidade de receber mercadorias, por isso a
necessidade de ocorrer à dragagem e os monitoramentos constantes. As empresas
apresentaram a possibilidade de investir na remoção de grande quantidade de sedimento
contaminado da região, como meio de equilibrar o dano. E por último a sociedade que se
preocupa com os riscos de contaminação e da qualidade das águas, e da degradação do
meio ambiente como um todo e também os fatores econômicos como a falta de emprego e
de renda para o local.
Quais serão os mecanismos utilizados para negociar e chegar a um acordo? Será que as
partes envolvidas sairão prejudicadas do ponto de vista econômico ou ambiental? Será
possível resolver essa problemática de modo que não haja prejuízo nem atual e nem
futuro?
Revisão Teórica:
Com base na literatura pesquisada sobre o tema trata-se de um complexo e suntuoso
processo de negociação é preciso encontrar formas de separar o processo das decisões e
encontrar alternativas que beneficie ambas as partes, seria necessário que as partes
estabelecessem opções para ocorrer um beneficio mútuo, segundo URY, 2014, será
necessário que as partes tenham o máximo de informações possíveis, pois se trata de uma
negociação empresarial que segundo TEXTO DA DISCIPLINA Negociação Comercial
tem características de ocorrerem em contextos usualmente mais complexos e sofisticados,
em função dos volumes financeiros estrutura e porte organizacionais, multiplicidade de
stakeholders, mercado, competição, regulação entre outros fatores.
O desenvolvimento portuário tem sido utilizado como importante elemento estratégico
para o crescimento econômico em várias partes do mundo. Embora muitos planejadores e
universitários aceitem a noção tradicional do porto como porta de entrada, alterações nas
condições políticas e econômicas mundiais vêm provocando mudanças na estratégia de
atuação dos portos (FIGUEIREDO, Novembro 2015), observando esse ponto de vista
sobre a importância da modernização do sistema portuário e a necessidade de aumentar a
capacidade dos portos brasileiros, contudo temos outros pontos a serem destacados como a
região do porto e causas ambientais envolvidas, deve ser visto não apenas em sua
dimensão ecológica e espacial; os novos equacionamentos do desenvolvimento devem
garantir sustentabilidade econômica, bem como social – permitindo acesso a níveis
adequados de consumo aos vários grupos humanos – e política, ou seja, devem resultar de
processos decisórios desenvolvidos de forma democrática e participativa, segundo
SACHS,1993.
Porém será preciso ter assertividade e cooperação entre as partes, pois nesse contexto estão
inseridas as partes econômicas, ambientais e sociais. Seria preciso colocar em prática o
poder da diplomacia em que um dos envolvidos se colocariam no lugar da outra parte e
ouvir o que tem a dizer, reconhecendo assim, a sua existência, para tornar a negociação um
pouco mais branda e simples.
O método apresentado como a caixa de ferramentas seria útil no ponto de vista estratégico
no caso das partes estarem irredutíveis a solução é o surgimento de pontos para atuar com
assertividade para obter sucesso como a elaboração de novas estratégias e novos pontos de
vista. Pontos delicados que exigem afastamento estratégico até normalização do
relacionamento, decidir ter um momento de pausa para um breve reunião Pontos em que
podemos fazer concessões para ativar
persuasão da reciprocidade (melhorar a relação e
estimular as concessões do outro). Concessões ao final da negociação quando na zona de
média assertividade e média cooperação. Atitudes a serem adotadas quanto a aspectos
culturais
para facilitar o fluxo de informações e a explicitação dos
interesses.

Apresentação do estudo de caso:

O presente trabalho tem como tema a negociação dos stakeholders envolvendo a gestão
ambiental portuária em Santos e seus problemas na resolução do conflito de interesses de
ambas as partes, é visível forte interdependência entre os envolvidos.

Análise do caso:
A atual discussão da gestão ambiental, situando a emergência da gestão ambiental
portuária no contexto do Programa brasileiro de Gerenciamento Costeiro, demonstra uma
negociação muito complexa sobre um assunto extremamente importante. Em análise, logo
se percebe uma forte interdependência entre os diferentes stakeholders no que tange o fato
de possuírem interesses diversos, mas em contrapartida, necessitarem das mesmas coisas.
Pontos onde o lucro empresarial e a fiscalização pública podem divergir, porém, com o
poder público necessitando do lucro das empresas, mas sem regalias que manchem sua
imagem e empresas estas precisarem das decisões e liberações públicas para realizarem as
dragagens necessárias para aumento do lucro, mas também sem o desejo da imagem de
“empresa poluidora”. Passa-se a abordagens da gestão ambiental empresarial como
estratégias corporativas desenvolvidas para fazer frente a cenários complexos, onde trata-
se de estabelecer jogos de negociação com diferentes negociadores. Situa-se o momento
vivido pela política ambiental pública, quando emergem demandas por uma evolução das
ações meramente regulatórias para o estabelecimento de mecanismos de negociação, ações
que, além de regularem, criem novas ideias à cerca do assunto.
A negociação não é encarada de igual maneira por todos os que nela intervêm. Partindo de
convenções partilhadas pela maioria dos Estados, ela molda-se depois aos interesses de
quem a ela recorre ou dela se serve. Por isso a negociação poderá ser interpretada de
maneiras diferentes como serão diferentes os pontos de vista de quem a utiliza. Presume-
se, no entanto, que a sua utilização traga vantagens a quem dela se serve. Em princípio a
um ato de ceder deverá corresponder um ganho, como a um ganho deverá corresponder um
ato de ceder. Mas nem sempre esse tipo de compromissos acontece, como no tabuleiro em
que os jogadores usam o mesmo tipo de peças com finalidades claramente distintas.
Negociação é um processo que envolve assertividade e cooperação. Faz parte de um bom
negociador visar o objetivo e não a posição, ser suave com as partes e firme com o
problema, mas na verdade o problema é que a situação atual do Estuário é deveras
complexa. Envolve todo o ecossistema local, envolve questões ambientais muito fortes,
intensamente atreladas às questões da modernização da zona portuária que já está mais que
ultrapassada.
Um problema comum em negociações é quando há muitas frentes diferentes de um mesmo
poder a ser negociado. Não fica bem claro o objetivo das partes quando várias delas
possuem as mesmas responsabilidades, mas com interesses diversos, postos como ponto da
negociação, tarefa complexa para quem tem interesse nas tais responsabilidades a ter que
negociar tanto para um único ponto.
Além desse exemplo das empresas com diversos órgãos públicos, há o exemplo também da
sub empresa de ramos eletrônicos da America Eletronic Arts, a filial EA Sports, que em
produção de jogos sobre futebol, com intenção de explorar a imagem de jogadores
profissionais e os clubes brasileiros em seu projeto, teve o problema de negociação no
Brasil. Ao contrário da Europa e outros países da América Latina, o Brasil não possui um
sindicato específico que englobe todos os profissionais e clubes, ou seja, caberia a empresa
negociar os direitos de imagem especificamente com cada jogador e cada clube. Como
resultado, a empresa não chegou a acordo e não teve licenciamento de nenhum clube
brasileiro no seu projeto (Jogo eletrônico FIFA 15). Visto os prejuízos causados pela não
promoção de seus clubes junto aos consumidores da EA Sports, a maioria dos clubes
brasileiros tentaram se reunir para unificar as negociações frente à empresa. Como
resultado, no projeto FIFA 16, a EA Sports conseguiu inserir no game, quase a totalidade
de clubes da divisão principal do futebol brasileiro. Mesmo assim, por não ter tido um só
órgão que representasse todos, não obteve-se o licenciamento total, não conseguindo
assim, que fosse inserido a Liga Brasileira no projeto, não atendendo totalmente aos
interesses da EA, nem dos clubes. Na hora da negociação, muitas das vezes a não
percepção da interdependência é um fator agravante que interfere muito negativamente na
resolução dos conflitos. Juntar um único representante na negociação sobre os clubes
talvez pudesse ter trazido menos receita individual para cada clube, mas resolveria a
intenção de promoção internacional do clube pelo game com a construção da Liga
Brasileira acessível aos consumidores, assim como a EA Sports poderia ter sugerido aos
clubes uma reorganização para negociar, além de não oferecer tão pouca receita ao Brasil
em relação aos demais, faltando ainda a exigência de não negociar indivualmente.
Esse exemplo mostra como a grande quantidade de empresas e grande quantidade de
órgãos públicos também são um ponto que atrapalha o andamento das negociações sobre o
Porto. Algo que teria uma otimização se feita em conjunto com representantes gerais de
todas as empresas à mesa com representantes gerais públicos.
Negociações ambientais geralmente são complexas e necessitam de maior atenção e
disposição por parte dos stakeholders. Essa relação desenvolvimento/meio ambiente é algo
muito polêmico, ainda mais no século XXI. Se não houver atenção e empatia das partes
nas negociações, dificilmente será simples, rápido e até concluído, tais embates.
O problema em si não é a modernização desejada pelas empresas, mas sim o como será e
quais serão suas conseqüências. Os órgãos públicos que regulamentam as medidas devem
sentar na mesa e discutir regulamentações que visem os projetos das empresas, como o
exemplo da dragagem, que gera um grande material a ser disposto em algum lugar,
material esse tóxico. Assim como as empresas, os órgãos não podem se eximir da
responsabilidade com o mercado, visto que obras de modernização são muito importantes
para o crescimento econômico, crescimento esse que está cada dia mais em pauta sua
relação com o meio ambiente.
Além disso, as próprias empresas sabem que seria péssimo a imagem de “empresa
poluidora”, “empresa suja”. Também há o interesse de não prejudicar demasiadamente o
litoral, mas é algo que deva ser avaliado em conjunto com os órgãos públicos. A avaliação
de que talvez seja positivo a criação de um aterro como nova área de despejo é o exemplo
de negociação em que se pode analisar de forma a construir sugestões de benefício mútuo.
A criação de novas idéias, sugestões que beneficiem a todos é uma forma positiva de
negociação que melhor procura sanar os conflitos mediante o debate de idéias. A
tecnologia está aí para ser usada, e se as sugestões tecnológicas podem ser utilizadas na
negociação é algo que deve ser valorizado, principalmente pelos órgãos públicos. Em
muitos lugares o problema de entulho e dejetos são resolvidos simplesmente com
disposição em áreas até então desocupadas ou então pior, eliminando atividades
importantes como projetos governamentais ou moradia, como no caso, para servir de
despejo de materiais, como no caso, materiais que podem comprometer a região. Isso é
uma questão muito importante que tem que ser analisada com calma e atenção. É de
interesse dos órgãos públicos, assim como a degradação das áreas para a modernização do
Porto, o que acontecerá também com os dejetos. Como citado no estudo de caso, a
sugestão da construção de um aterro é um exemplo de como a criação de novas idéias de
resolução do conflito, pensando não somente em seus interesses, mas no interesse geral,
afinal, todos são dependentes nesse caso, pode ser a melhor opção de negociação.
A verdade é que dois pontos dessa Gestão Ambiental tão complexa que ainda rende muito
assunto até hoje se faz, por tanto os órgãos, quanto as empresas não poderem se ignorar. A
interdependência é muito forte entre elas e isso faz com que tais questões necessitem de
uma negociação mais elaborada e melhor avaliada. Se impor como posição pode não ser a
melhor alternativa no alcance dos objetivos. A necessidade de melhora pode ser maior do
que a necessidade de cumprimento do que já se foi estabelecido. Talvez o já estabelecido
não sirva para o ganho mútuo, talvez para ninguém. Relações interdependentes são
complexas e têm um desafio especial. São mais complexas que as situações em que as
partes são independentes ou em que apenas uma das partes é dependente da outra. Partes
independentes podem, se optarem, ter uma perspectiva relativamente neutra, indiferente e
sem envolvimento. O lado que é dependente do outro deve aceitar e acatar as demandas e
idiossincrasias da outra parte.
As peculiaridades das Negociações Ambientais sempre envolvem peculiaridades como as
presentes. Partes que pensam ter interesses excludentes, mas que na verdade se completam,
pensam ter um embate de idéias inegociável no que tange projetos de ganho mútuo, sempre
tentado recorrer a um perde/ganha. Exemplos como desastres ambientais ocorridos, não só
no Brasil, como nos Estados Unidos da América, mostram como muitas das vezes os
negociadores deixam de pensar em projetos de ganho mútuo para soluções “egoístas” que
no final, poderia ter sido melhor aproveitadas para resolver o problemas de todos.
Situações onde os órgãos públicos ao invés de direcionar recursos, próprios ou derivados
das empresas para a resolução dos tais problemas ambientais, simplesmente arrecadam o
dinheiro de multas e largam o grande problema a ser solucionado, principalmente em
questões que, ao invés de ser um embate ambiental, já é uma tragédia acontecida. Hoje,
com o avanço da tecnologia, tão vista como inimiga do ambiente, há maneiras menos
degradantes de evoluir, melhor ainda, maneiras que podem melhorar o ambiente ao invés
de degradá-lo.
O ponto sobre a intenção das negociações, essa clara visão da posição ao invés do objetivo
é algo só gera desperdício de tempo e recursos praticado em tantas negociações que
acabam por nunca resolver seus problemas.
É visto claramente que os Stakeholders pensam estar trabalhando uma barganha em que
obterão vantagens em cima dos demais, como exemplo as empresas, só que o ponto é que o
problema dessa negociação complexa que se arrasta há tempos pode não estar só na
postura das partes, em suas prioridades relativo à posição/objetivo, seu tratamento com
negociador, mas sim nas soluções como sugestões específicas para um caso tão complexo
como o envolvimento de expansão tecnológica do capitalismo face à degradação
ambiental. Mais do que a postura certa nesse tipo de negociação, é preciso ter plena
consciência dessa interdependência gerada por um fator delicado que possui diversos
pontos de vistas importantes a se destacar. Como resolução dos impasses, muito foi
insistido em medidas que mantenham a situação como está e que se invista em
fiscalizações, sendo que esse ponto não resolve o problema porque só visa uma parte. O
controle ambiental e a modernização do Porto de Santos são pontos igualmente
importantes e que devem ser vistos como um único objetivo na hora da negociação.
As chaves de diversos conflitos estão em mediações que busquem alternativas de benefício
mútuo e essa não é diferente, só é mais complexa por envolver muitas partes e objetivos
que aparentam (mas não são) excludentes. A melhor forma de encarar o conflito é investir
em novas ideias e avaliá-las, colocar a negociação como ponto de criação de propostas
para resolver o problema geral, onde transporte e comércio através do porto sejam melhor
realizados e que isso não sacrifique a região ambientalmente.
Não se trata de uma questão impassível de argumentos, talvez como uma negociação que
envolva critérios religiosos, mas com muitas questões geográficas e biológicas a se tratar
 com devido valor também pelas empresas, de onde vem a parte que deve provar a outra,
seu valor dentro da negociação. Os órgãos públicos por outro lado podem pensar em
técnicas tributárias que beneficiem empresas que se prestem a realizar pesquisas que visem
o desenvolvimento sustentável da tecnologia portuária. Trabalhar como os pontos até então
vistos como “excludentes” podem se relacionar se faz a melhor opção para desenvolver
uma boa negociação frente a temas tão controversos.
Pode-se notar na análise que, assim como outras negociações ambientais, o conceito de
interdependência é forte, apesar de parecer não ser muito claro entre as partes, o que
dificulta e muito as negociações por muitas vezes não girar somente em torno de valores,
mas sim em torno de medidas a serem tomadas pelas partes, que, apesar de terem um
custo, giram em torno de quais ações são as melhores, visto que certas medidas se fazem
necessárias, como no caso, a modernização do Porto, e que medidas podem ser tomadas
para minimizar os impactos dessa ação, seguindo as leis e normas públicas relacionadas ao
meio ambiente. Dificultosa por meio de muitas partes semelhantes no que tange suas
responsabilidades e pouca semelhança no que tange seus interesses e posições,
stakeholders que pensam muito em avançar/retroceder em suas posições e pouco nos
próprios objetivos práticos.

Conclusão:

Diante de todo esse cenário, podemos notar a interdependência das partes a forma, ou seja
as divergências apesar dos interesses em comum, uma negociação do tipo cooperativa seria
ideal. Faz-se necessário então ter sempre o objetivo como foco principal, que como dito
anteriormente é basicamente a revitalização do porto aumentando sua capacidade de forma
que não prejudique a fauna marítima local. Para isso é preciso aproximar as partes fazendo
que elas entendam o ponto de vista de cada um, estabelecendo relações de trocas de forma
que se estabeleça uma relação ganha-ganha entre os stakeholders. Estabelecer a conexão
entre as partes e fazer com que os negociadores de cada parte entendam o objetivo de cada
em específico, conseguirão de forma ética, colaborativa em que todas as partes consigam
ceder e chegando a um consenso no qual contemple todas as partes.

O cenário organizacional analisado exige que os participantes sejam exímios negociadores,

já que há um conflito entre as partes. Para que haja um possível acordo, necessita-se de uma
boa comunicação, pois hábeis negociadores são bons comunicadores, ou seja, ter capacidade
de ouvir mais e falar menos, analisar sobre o tema abordado.
Para solucionar essa negociação, as partes deveriam adotar um estilo colaborativo, amigável,
ou seja, satisfazer necessidades mutuas, conquistar a confiança um do outro e fazer
concessões quando a proposta para o acordo final for apresentada.
Quando as partes estão preocupadas apenas com seus objetivos, acaba-se tendo uma
negociação dura, de ganha-perde, uma negociação sem comunicação. Esse tipo de
negociação costuma ser desgastante, longo e cansativo, onde as partes não se importam com
nada e ninguém e opta por tentar derrubar seu adversário.
A negociação entre as partes estão tão limitadas pra defender seus ideais, em ganhar que
pode ocasionar uma negociação perde-perde, que não conseguem elaborar outras ideias para
solucionar esse problema, ocasionando um desgaste na negociação. Deve-se que alguém
visualize essa negociação do balcão, para poder sugerir propostas que beneficiem a todos.
Para conseguir enxergar onde as outras partes querem chegar, primeiramente as empresas
que transitam pelo estuário precisam entender que para atingir seus objetivos de curto prazo,
é preciso considerar os fatores que serão afetados a longo prazo. Afinal, a base de qualquer
negociação é a comunicação eficaz. A partir do momento que as organizações visualizarem
esse cenário e entenderem o que e quais serão as vantagens para ambos os lados, desta
maneira determinarão como vão tirar proveito disso tanto à curto prazo, quanto a longo
prazo, de modo que não interfira negativamente nos outros objetivos de alguma outra parte.
Conforme dito anteriormente, esse tipo de negociação precisa ser estabelecido de forma
cooperativa, estabelecendo um bom relacionamento, elaborando acordos para melhor
maneira de conduzir a negociação de maneira justa e ética também.
Além disso, há o fato das leis que regulamentam o meio ambiente não estarem interpretando
a realidade do cenário de forma positiva, ou seja, então sendo levadas como pontos negativos
da negociação. Mas, o que os órgãos e entidades não estão se preocupando de como
poderiam realizar esse projeto diante da criação de novas leis voltadas para exatamente
viabilizá-lo, tornando assim o projeto possível perante as leis.
Portanto, é notório que é preciso apenas entender os interesses de todas partes para que o
resultado da negociação seja otimizado e alcançado de maneira satisfatória atendendo a
todos os envolvidos.

Referências:

ALMEIDA, F. O bom negócio da sustentabilidade. Rio de Janeiro: Nova Fronteira, 2002.

FIGUEIREDO, Pesquisado em Novembro de 2015

SACHS, I. Estratégias de transição para o Século XXI - Desenvolvimento e Meio

Ambiente. São Paulo, Studio Nobel / Fundap, 1993.

URY, William. Fischer & PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: como negociar
acordos sem fazer concessões. 3. ed. Rio de Janeiro: Solomon, 2014