Ebook - Como Formatar A Sua Franquia

COMO FORMATAR SUA
FRANQUIA
POR DANILO PACE
CAMPINAS
2022
Copyright © 2022 por Danilo Pace. Todos os direitos reservados.
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transmitida de alguma forma ou por qualquer meio, como eletrônico, fotocó-
pia, gravação, digitalização ou outro, sem a permissão prévia por escrito do
autor.
Sumário
Introdução
6
Entendendo o conceito de franchising
7
O que é franquia?
8
Por que franquear?
10
Vantagens do sistema de franquias
12
Outras formas de expansão
13
Qual a diferença entre franchising e
licenciamento?
17
Licenciamento e Franquia: qual é o certo para
você?
20
Qual o investimento para franquear o meu 21
negócio?
Em quanto tempo consigo retornar meu

investimento em formatação?
24
Quanto posso ganhar sendo um 26
franqueador?
Quanto tempo levará para franquear o meu

27
negócio?
28
Como escolho a melhor consultoria para
desenvolver o meu projeto?
34
Como formatar sua franquia 3 Por Danilo Pace

Preciso de marca registrada antes de iniciar o
projeto de formatação de franquias?
38
Preciso criar um CNPJ para a franqueadora? 39
O que é a ABF (Associação Brasileira de
Franchising) e qual sua função? 40
Preciso me associar à ABF para me tornar um
franqueador?
42
Quais são os principais benefícios de se tornar
um associado da ABF?
43
Como ser um associado da ABF? 44
Após ter meu negócio formatado, como 45
funciona a expansão de franquias?
Interessados para comprar sua franquia: 46

COMO CAPTURAR
Relacionamento 47
Pondo de Venda (PDV) 48
E-mail marketing 49
Impulsionamento nas redes sociais 50
Google Ads 50
Explore o blog e crie sua comunidade 51
Portais de venda de franquias 52

As 3 maneiras de vender uma franquia
54
Faça Você Mesmo (Franqueador)
55
Contratar profissional de vendas de franquia
56
Terceirização
57
Como funciona a expansão de franquias na Inova? 59
Qual a importância de um software de gestão e
vendas para iniciar a minha franqueadora?
64
Como franqueamos o seu negócio em seis passos 66

Passo 1: planejamento estratégico 70
Passo 2: documentação jurídica (COF e CF) 89
Passo 3: sistema de vendas 94
Passo 4: manuais da franquia 97
Passo 5: software de gestão de franquias 108
(SAF e EAD)
Passo 6: lançamento e expansão 111

Conclusão 112

INTRODUÇÃO
A maioria dos empresários não percebe que o franchising já domina seu mer-
cado de atuação. Há redes de franquias de fast food, restaurantes, bares es-
portivos, hotéis, postos de gasolina, lava-rápido, barbearias, salões de beleza,
academias, imóveis residenciais, concessionárias, pintura, manutenção de gra-
mado e etc. Basicamente, todos os segmentos são tocados pelo franchising.
Com este guia, você será capaz de determinar se esse é o método certo para
fazer crescer o seu negócio. O investimento para transformar sua empresa em
uma franquia pode não ser tão alto quanto você imagina e, normalmente, en-
volve um valor e risco de investimento consideravelmente menor do que abrir
outro local por conta própria.

Entendendo o conceito de
FRANCHISING
INTRODUÇÃO
O que é franquia?
As franquias são encontradas em praticamente todos os cantos de nossas ci-

dades e em todos os setores da nossa economia. Cada marca começou com
um negócio autônomo, bem elaborado e rentável para seus proprietários. As
primeiras franquias provavelmente surgiram quando esses proprietários bus-
cavam uma maneira de crescer de forma rápida em todo território nacional ou
até mesmo global.
Em termos leigos, o franchising embala seu negócio como um todo (proces-

sos, marketing, marca, sistemas, serviços, produtos, localização) e, em seguida,
ensina outra pessoa a como cloná-lo por uma taxa inicial (taxa de franquia),
cobrando uma mensalidade contínua pelo suporte que você fornece (royal-
ties).

Você como dono da marca é chamado de franqueador, e a pessoa que com-
pra sua franquia é o seu franqueado. O documento que você deve fornecer
ao potencial franqueado é a COF (Circular de Oferta de Franquia) e o Contrato
de Franquia. Muitos modelos de negócios e indústrias já são dominados pelo
franchising, ou seja, ele não é apenas para restaurantes de fast food, como
muitas pessoas pensam.
Para muitos tipos de negócios, o franchising pode ser a única maneira lógica
de crescer. O franchising (quando feito da maneira correta) também pode ofe-
recer menor risco e capital inicial, se comparado a outros modelos, além de ter
o melhor potencial para fazer sua marca crescer exponencialmente junto aos
seus franqueados.
Para fazer sentido, o franchising deve proporcionar um cenário ganha-ganha,

para que o negócio cresça para o franqueador e também para o franqueado:
Como franqueador, você deve receber um benefício por todo o traba-

lho duro e esforço investido para tornar seu negócio bem-sucedido e
pela sua capacidade de ensinar isso a outra pessoa.
Como franqueado, você quer garantir mais do que um retorno posi-

tivo sobre seu investimento, isto é, busca também qualidade de vida
e senso de um propósito maior do que você tinha em sua atividade
anterior.
Também é importante notar que você cria esses números dependendo do seu
modelo de negócio e segmento. Sua taxa de franquia e royalties podem ser
de zero a R$ 50.000,00 ou até mais, se você quiser. No entanto, este guia vai
ajudá-lo a encontrar o que é comum em sua indústria e garantir que você seja
um concorrente diferenciado no franchising. O sistema de franquias no Brasil
foi regulamentado primeiramente pela Lei nº 8.955/94. Contudo, em 2019, foi
promulgada a Lei nº 13.966/19, que trouxe uma regulamentação mais atuali-
zada, revogando a antiga Lei de Franquias.

Por que franquear?
Crescimento! Você quer expandir seu negócio.
Geralmente, o empreendedor não tem tempo nem dinheiro para expandir por
conta própria. O problema é que, provavelmente, já está trabalhando mais de
60 horas por semana para ganhar a vida, pagar boletos, e não tem dinheiro e
tempo extra para expandir para mais locais. É aí que vem a mágica do franchi-
sing.
Digamos que você tenha um negócio que lhe custou R$ 250.000,00 para abrir
do zero. Agora, vamos dizer que seu sonho é ter mais 10 unidades próprias:

R$ 250.000,00 x 10 = R$ 2.500.000,00
Você precisará de R$ 2.500.000,00 para abrir 10 novas localidades.
Esses números não incluem planejamento para folha de pagamento, aluguel,

seguro, passivos e o esforço para gerenciar 10 locais por conta própria.
Imagina que seu negócio está situado no estado de São Paulo e você quer
expandir para outros estados, você consegue fazer isso? Você prefere pagar to-
dos os custos de abertura, assumir a responsabilidade e, em seguida, contratar
e gerir um estranho para executar seu negócio a mais de 500 Km de distância
ou prefere que alguém te pague, assuma o risco e o custo para abrir o mesmo
negócio e ainda se dedique como dono? É por isso que o franchising é tão po-
deroso, uma vez que torna possível a expansão de longa distância.

Vantagens do sistema de franquias
E X PA NS ÃO CO M C AP ITAL D E T E R CE IR O S
Os franqueados investem seu capital para abrir
cada unidade. Com isso, sua presença no mercado
pode crescer rapidamente e sua marca ganha uma
projeção enorme com um investimento muito baixo se
comparado a outros modelos de negócio.
G E R E NC I AM E N TO MAIS FÁCIL
Os franqueados também administram seus negócios,
reduzindo assim as demandas de gerenciamento
que serão impostas pelo franqueador. Os melhores
franqueados estarão altamente motivados e com
expertise local, facilitando muito a sua vida.
F R A N Q U E AD O S M OT IVA D O S
Os franqueados provavelmente estarão mais
motivados do que um gerente, pois têm interesse no
sucesso de seus negócios assim como você e, portanto,
no sucesso de sua marca.
P O D E R D E CO M P R A
Uma empresa maior é mais segura, e o volume
de negócios e o lucro adicional podem fornecer
acesso a melhores oportunidades para aquisição de
equipamentos de escritório, veículos e outras compras
comerciais.
I D E I A S E A P O IO PAR A O S U CE S S O
Os franqueados possuem experiência, tendo em vista
que já vivenciaram outras rotinas, podendo contribuir
com novas ideias para o sucesso da sua marca, como
oportunidades que você jamais identificaria.

Outras formas de expansão
O R G Â N I CO PA R CE IR O S
Crescimento interno
trazendo mais recursos
e novos mercados,
compartilhando o risco
LEVE SEU NEGÓCIO

INVESTIDORES
A PÚBLICO
Liste-o na bolsa. para que mais
capital financie
seu movimento
gerenciado
internamente em
CRESCIMENTO EXTERNO
Você compra outras empresas LICENCIAMEN-
sólidas relacionadas ao seu
segmento e torna-se o deixar um fabricante/
único proprietário delas, distribuidor vender alguns/
fundindo-as em todos seus produtos/
seu próprio negócio serviços para um mercado
mais amplo do que você
pode alcançar.

Talvez você encontre outra maneira de crescer, mas as chances são de que se in-
corpore um ou mais métodos citados acima. No Quadro abaixo, você verá como
um dono de restaurante pode usar os cinco primeiros métodos de crescimento
mencionados:
Investimento inicial de R$ 250.000,00;
Cada local requer 10 funcionários e um gerente;
Parceiros e investidores são 50%.
Quadro 1. Comparação entre diferentes modelos de negócio
Por conta Sócio Investidores Licenciamento Franchising

própria
Risco 100% 50% 50% 0% 0%
Recompensa 100% 50% 50% Taxa Fixa 5-10%
Controle 100% 50% 50% 20% 100%
Custo R$$$$$ R$$$$$ R$$$ R$$
Empenho Alto Alto Baixo Baixo
Empregados 100% 100% Nenhum Nenhum
Aluguel Sim Sim Não Não
Escalabilidade Baixo Baixo Alto Alto
Velocidade Lento Lento Alto Alto
Taxa inicial Não Não Sim Sim
Royalties Não Não Taxa Fixa Sim
Estratégia de Baixo Baixo Médio Alto

saída

RISCO
Qual a porcentagem que você RECOMPENSA
como proprietário tem no
Em média, a
investimento de uma nova
porcentagem da receita
unidade, considerando que esteja
recebida.
cumprindo 100% do que está em
contrato.
CONTROLE
CUSTO
Quem toma as decisões
Custo do crescimento.
sobre o modelo de negócio
para o usuário final.
TEMPO FUNCIONÁRIOS
Quanto tempo você tem Quantos funcionários são
que gastar pessoalmente de sua responsabilidade.
em cada local.

ALUGUEL ESCALABILIDADE
Quem assina e paga Probabilidade de escala
o aluguel. e crescimento a longo
prazo.
VELOCIDADE TAXA INICIAL

Velocidade em que o Valor que você recebe
negócio pode escalar. por abrir em mais um
local.
ROYALTIES / TAXA ESTRATÉGIA DE

FIXA SAÍDA
Valor que você recebe de Você vender quando
cada unidade aberta. estiver pronto.

Qual a diferença entre franchising e
licenciamento?
Essa é a pergunta mais recorrente sobre expansão de negócios. A explicação

abaixo está de acordo com o ponto de vista de uma consultoria estratégica:
Franchising
Uma franquia é uma extensão — na forma de uma unidade de negócios clo-
nada — de uma marca existente que quer expandir seu número de localida-
des (estender sua presença de mercado).
Normalmente, as franquias vendem um negócio de “conceito”. Quando você

compra uma franquia, como franqueado, você paga taxas pelo direito de ope-
rar esse “conceito” de negócio da maneira exata que o proprietário original (o
franqueador) deseja, e você opera e comercializa o negócio em sua totalidade
— também da maneira que o franqueador deseja.

Licenciamento
Uma licença é uma relação legal na qual uma das partes, o “licenciador”, con-
cede à outra parte, o “licenciado”, o direito de usar ou de se beneficiar de uma
marca registrada, tecnologia ou outros direitos legais. É bastante comum ver
qualquer um desses tipos de licenciamento:
O licenciador permite ao licenciado o direito limitado de usar

uma marca comercial para um propósito limitado.
Uma empresa de tecnologia, como licenciador, concede uma

licença a um indivíduo ou membros de uma empresa inteira,
como licenciado, para usar uma determinada tecnologia.
Uma empresa que detém a patente de um determinado produto

(como um medicamento, uma nova invenção, um item de roupa
de marca, etc.) como licenciador, concede uma licença a outra
empresa, como licenciado, permitindo-lhe fabricar e vender o
produto que utiliza a fórmula patenteada (processo, receita ou
padrão).

Quadro 2. Comparação entre franquia e licenciamento
Franquia Licenciamento
Marca Concede o uso Concede o uso
Modelo de Negócio Concede o uso Não concede o uso
Know-how “Abre o segredo” Manual de aplicação

da marca
Controle Total Sobre a venda
Suporte Completo Não há
Contrato De 3 a 5 anos 1 ano
Retorno Mais elevado Mais baixo
Legislação Mais rigoroso Flexível
Padronização Alto Pouco
Treinamentos Alto Pouco
Regras Segue regras Liberdade para criar
Controle
O controle é uma diferença fundamental entre franquia e licenciamento. A

quantidade de controle que um franqueador detém sobre o franqueado é
maior do que a de um licenciador sobre um licenciado. Um franqueador forne-
ce o modelo/conceito, define o número de unidades e o tamanho do território
em que qualquer franqueado pode operar.

Um licenciador não dita os processos de fabricação ou os de distribuição — os
licenciados fazem o que sabem que é melhor, por si só, para atender aos requi-
sitos de seu contrato de licença.
Quando você licencia um produto, você vende os direitos de uso dos produtos
e marcas comerciais da sua empresa em troca de alguma quantidade prede-
terminada de laços reais — mas não limita a capacidade do licenciado de ven-
der outros produtos. O licenciador retém a propriedade intelectual envolvida.
Licenciamento e Franquia: qual é o

certo para você?
Todo negócio tem seus desafios potenciais. Ao considerar a diferença entre
franquia e licenciamento, adicione os prós e contras de sua situação, objetivos,
personalidade e produtos. Além disso, lembre-se de considerar os recursos
que você tem disponíveis ao tomar sua decisão.
Voltando ao franchising
Aqui estão algumas perguntas que irão ajudá-lo a decidir como deseja real-
mente alcançar o crescimento do seu negócio:
Você quer aumentar a visibilidade da sua marca e deixar que um in-

vestidor use-a?
Você sonha em ver sua marca em todo o país ou no mundo, como Mc-
Donald’s e Starbucks?
Você quer cobrar uma taxa inicial para vender seu conceito de negó-
cio?

Gostaria de receber renda recorrente em forma de royalties?
Você quer continuar apoiando e lucrando com o crescimento do(s)

seu(s) franqueado(s)?
Se você respondeu sim a todas essas perguntas, seus objetivos estão alinha-
dos com o modelo de negócio franchising.
Qual o investimento para franquear o

meu negócio?
Aqui está uma análise dos custos que você vai incorrer para franquear seu ne-
gócio corretamente e legalmente:

PLANO DE NEGÓCIOS
Quanto mais tempo, energia e esforço gasto aqui, mais di-

nheiro você economizará em cada um dos itens abaixo.
(R$ 10.000,00 a R$ 30.000,00)
DOCUMENTOS JURÍDICOS
Já vimos advogados cobrarem de R$ 25.000,00 a R$ 50.000,00

se você trabalhar diretamente com eles desde o início do
processo de elaboração da franquia. Caso você decida con-
tratar um advogado para organizar a documentação jurídica,
recomendamos que antes procure uma consultoria especia-
lizada para realização do seu plano de negócios, dado que
ele envolve diversas áreas, como projeção de faturamento,
estudo de geomarketing, estudo de Mercado, benchmarking
competitivo, entre outras expertises que demandam uma
equipe multidisciplinar e, normalmente, levam de 30 a 60
dias para ser concluída. Entregue ao advogado o plano de
negócios, para que ele norteie toda a estratégia da documen-
R$ (7.000,00 a R$25.000,00)
MANUAL DE OPERAÇÕES
O manual da franquia, além de servir como peso comercial,

é um dos documentos mais importantes que o franqueador
entrega aos seus franqueados quando eles adquirem uma
unidade da marca. Esse documento existe, porque no mo-
delo de franchising, todo o processo de gerenciamento do
negócio, vendas e prestação de serviços seguem normas e
R$ (8.000,00 a R$30.000,00)

O valor depende de dois fatores:
(1) Se a sua franquia possui alguns ou muitos processos operacionais

desenhados.
(2) Complexidade do negócio.
Software de gestão = (R$ 2.000,00 a R$ 10.000,00)
Hoje em dia, pensar na gestão de um negócio sem ter um sistema para apoiar
o empresário é bastante complicado, visto que pode fazer com que se per-
ca tempo e controle sobre as operações da franquia. Logo, um software para
operar e gerir o negócio é fundamental. Em se tratando de uma rede, uma pla-
taforma que ofereça uma visão multiunidades, permitindo que o franqueador
possa oferecer todo suporte aos franqueados, é extremamente necessário.

Total:
Baixo Alto Investimento Pago para

Processo Investimento
Plano de Negócios R$ 10.000 R$ 30.000 Consultoria
Documentos
R$ 10.000 $25.000 Advogado
Jurídicos
Manuais de
Operações/ R$ 8.000 R$ 30.000 Consultor
Treinamento
Implantação
R$ 2.000 R$ 10.000
Software de Gestão
Total R$30.000 R$95.000
Em quanto tempo consigo retornar

meu investimento em formatação?
Após a elaboração da COF (Circular de Oferta de Franquias) e do Contrato de
Franquias, o franqueador já está apto a realizar a venda da franquia, obter ga-
nhos relacionados à taxa de franquia e receber os royalties, assim que a uni-
dade for implantada. Temos exemplos de empreendedores que já no terceiro
mês conseguiram adquirir o retorno sobre o investimento.
É muito comum empreendedores nos procurarem porque os próprios clientes

estão interessados na franquia. Nesses casos, é muito interessante “aquecer”
esses interessados com informações sobre o andamento da formatação.

Vamos fazer um cálculo simples: imagine que a taxa de franquia do seu negó-
cio é de R$ 30.000,00, você possui um custo de implantação de R$ 5.000,00 e
royalties de 5%. O faturamento médio do seu franqueado é de R$ 100.000,00
por mês e o contrato de franquia é de 5 anos.
Somente esse franqueado irá lhe trazer R$ 330.000,00 de faturamento durante

o contrato. Caso sua operação seja enxuta e você ofereça um bom suporte,
seu ROI será mais de 10, ou seja, retornaria mais de 10 vezes o investimento da
formatação do negócio, e seu payback ficaria próximo dos quatro meses após
início do projeto.
Obviamente, o objetivo é obter mais franqueados, porém veja que, mesmo em

um cenário pessimista, o franchising é vantajoso.

Quanto posso ganhar sendo um
franqueador?
Abaixo, você verá um exemplo de um cliente nosso que possui uma rede de
alimentação delivery que atua há três anos e conta com 50 unidades, as quais
faturam em média R$ 100.000,00 cada uma.
Franquias Taxa Royalties Fat. bruto Total fat.

médio médio da rede
R$ R$ R$
50 30.000,00 6% 100.000,00 5.000.000,00
Franquias 50
Receita taxas R$
1.500.000,00
Royalties R$
mensais 300.000,00
Estrutura R$
franqueadora 60.000,00
Veja que a recorrência de royalties mensais do nosso cliente está em R$

300.000,00. Com uma estrutura adequada e relativamente enxuta, o franque-
ador consegue uma boa recorrência líquida mensal.
Vale destacar que uma rede com 50 franquias possibilita a criação de outras
linhas de receita, como venda de insumos, venda de embalagens, dentre ou-
tras, o que torna o modelo ainda mais rentável. Fora que uma rede com 50
franqueados tem um valor muito alto no mercado, e se você decidir vender a
rede poderá ter altos ganhos financeiros.

Quanto tempo levará para franquear
o meu negócio?
O tempo de preparação e elaboração dos documentos é de 4 a 12 meses em
média. Tudo vai depender de quão maduro e preparado o modelo piloto se
encontra, o qual é constituído por:
INFORMAÇÕES PROCESSOS
FINANCEIRAS DESENHADOS E
SISTEMATIZADOS
FORMATO E FORNECEDORES
ESTRUTURA DO HOMOLOGADOS E
MODELO A SER DEFINIDOS E ETC
FRANQUEADO

Como escolho a melhor consultoria
para desenvolver o meu projeto?
Apostar em uma consultoria de formatação é fundamental para qualquer em-

preendedor que queira entrar no mercado de franquias, mas requer alguns
pontos de atenção. Em nossa empresa, é muito comum os clientes nos pro-
curarem porque estão insatisfeitos com o serviço de consultoria prestado
por outra empresa, e há casos que temos que refazer tudo do início, pois não
houve nenhum planejamento por parte da equipe contratada anteriormente.
Por conta disso, destacamos todos os pontos cruciais para encontrar a melhor
consultoria logo abaixo:

Sobre o produto, verifique se:
Será entregue todo pacote de sistema de vendas

(apresentação comercial, landing page com
formulário de cadastro, roteiro de vendas, CRM e funil
de vendas integrado com a landing page)
O produto entregue terá um

planejamento robusto, ou seja, um plano
de negócios (saiba mais no decorrer deste
Há entrega de manuais
completos, principalmente de
operação de implantação
Há ferramenta de geomarketing
PRODUTO profissional para criação do plano
de expansão
Há foco em destacar sua franquia

da concorrência
Há a formatação em um sistema de
gestão de franquias pronto para operar
sua rede de forma sustentável ou se
simplesmente enviam a documentação
para que o franqueador faça a
implantação por conta própria
Há suporte pós-venda e se a empresa de consultoria

conta com um departamento de expansão, uma
vez que empresas que não possuem departamento
de expansão não possuem tanta expertise para
diferenciar o seu negócio

Sobre a empresa, verifique se:
A empresa tem experiência no mercado
A empresa é fornecedora homologada da

ABFA, associação que conta com uma série
de fornecedores associados que precisam
ser aprovados para se tornarem membros
Há feedback de clientes que já

passaram pela consultoria
Os feedbacks dos clientes no

EMPRESA Google são bons
Há cases de sucesso
Há cases que não

obtiveram sucesso e
o porquê
A equipe que irá trabalhar no projeto é

multidisciplinar e experiente no franchising
(consultor de geomarketing, consultor de
processos, consultor financeiro e de viabilidade,
consultor de marketing, advogado e etc.);
Há pendências judiciais
relevantes que possam impactar
diretamente na relação.

Sobre o projeto, verifique:
como será desenvolvido e se há uma

estrutura profissional;
o cronograma de entrega
(geralmente é de 4 a 12
meses).
PROJETO
Avaliação Final: avalie o preço do projeto , o produto, os entregáveis, a repu-

tação da consultoria e o tempo de experiência no mercado, para tomar sua
decisão com sabedoria.

Atenção
A formatação de uma franquia é um trabalho extremamente sério e técnico

que deve ser realizado por uma equipe multidisciplinar composta por espe-
cialistas. Pesquise empresas e profissionais comprovadamente experientes.
Consequências do negócio mal formatado:
Descumprimento Discussões judiciais

contratual sobre o negócio
Perda de Franqueado ou
competitividade frente franqueador não lucra
aos concorrentes
Exposição negativa Crescimento sem

da marca padronização

O mercado oferece diversas opções para formatar seu modelo de negócio em
uma franquia, como cursos on-line (faça você mesmo), consultor especialista,
advogado do franchising e livros, mas nenhum deles vai lhe trazer o kit com-
pleto, tampouco a personalização e adequação que o negócio necessita. As-
sim como é possível construir uma casa, um carro e um avião, é possível criar
uma franquia por conta própria, no entanto, sabemos que talvez não seja uma
boa ideia.
Assim como a ABF (Associação Brasileira de Franchising) recomenda, não indi-

camos que a formatação de franquia seja feita sem uma consultoria multidis-
ciplinar especializada. O objetivo deste guia é que o empreendedor entenda o
que está envolvido na estratégia de expansão via franchising, saiba escolher a
melhor consultoria e conduzir da melhor maneira, junto a profissionais capa-
citados, a criação do modelo de expansão ideal, seja ele via franquia ou não.

Por que escolher a Inova Franquias?
Sobre o produto:
Plano de negócios Benchmarking Manuais completos

robusto e completo competitivo para (gestão, marketing,
se diferenciar dos vendas, operações,
concorrentes implantação e
franqueador)

Utilização da Sistema de Implantação do
inteligência de vendas completo software de gestão
um dos melhores (apresentação de franquias,
sistemas de comercial, landing próprio da Inova,
geomarketing page com formulário que contém CRM
disponível no de cadastro, roteiro de vendas, SAF,
mercado de vendas, CRM EAD, gestão de
e funil de vendas franqueados e da
integrado com a franqueadora
landing page)
Suporte de 6 meses Departamento de Foco no sucesso

após a formatação marketing e vendas do cliente
para venda de
franquias

Sobre a empresa:
Empresa com 7 anos de Proprietários com mais de

experiência no franchising 15 anos de experiência em
marketing e franchising
Estrutura multidisciplinar (consultor de

Inova Franquias é associada à geomarketing, consultor de processos,
ABF (Associação Brasileira de consultor financeiro e de viabilidade,
Franchising) consultor de marketing, advogado do
franchising e liderança)
Inova conta com mais de 95% de

Inova Franquias tem 100% de satisfação no atendimento, processo
avaliações positivas no Google e resultados, segundo avaliação de
feedback no processo de customer
success
Inova Franquias conta com Prezamos pela seriedade e pela

inúmeros cases de sucesso parceria. A Inova Franquias não
comprovados, documento que possui pendências jurídicas
pode ser compartilhado

Sobre o projeto:
Consultor como ponto focal, estudos e documentos

produzidos por profissionais em seus devidos
departamentos, contribuindo com o projeto como um todo
Processo com metodologia Lean 4.0, a qual integra todos os

departamentos em seu projeto, possibilitando a formatação
correta e cuidadosa em até 6 meses

Preciso de marca registrada antes de
iniciar o projeto de formatação de
franquias?
O projeto pode ser iniciado antes do protocolo, mas o ideal é que seja feito o
quanto antes, de preferência junto à consultoria. Depois que o pedido for rea-
lizado, o INPI faz uma análise formal e, se estiver tudo certo, publica o pedido
na revista RPI. Normalmente, leva menos de um mês.
A partir da publicação do pedido na revista, corre um prazo de 60 dias para a

oposição. A oposição serve para quem achar que aquele pedido não pode ser
efetivado. O motivo pode ser porque a marca a ser registrada é semelhante a
uma que já exista, o que pode confundir os consumidores. O registro da marca
merece toda a atenção, não só de quem quer ser um franqueador, mas de todo
empresário.
No caso das franquias, é fundamental! Observe que um dos principais atrati-

vos para quem compra uma franquia é o direito de uso da marca, que é cedido
pelo franqueador ao franqueado. Se a marca não for efetivamente sua, como
poderá ceder esse direito?
De acordo com a Lei 13.966/2019, que vigora desde o dia 25 de março de 2019,
o registro de marca ou pedido de registro junto ao Instituto Nacional da Pro-
priedade Industrial (INPI) passa a ser obrigatório para empreendimentos que

pretendem virar uma franquia. Portanto, esse ponto poderá ser analisado no
momento do planejamento estratégico da formatação do seu negócio, tendo
em vista que, se houver algum risco em relação a esse registro, você já poderá
sair com um plano de ação para sua tomada de decisão.
Caso você ainda não tenha feito o pedido de registro da sua marca, ou não fez
em todas as classes em que atua, você pode contratar uma empresa especiali-
zada em serviços de registro de marcas.
A empresa fará tudo para você e cobrará por isso, o que é muito justo. Em
média, o valor desse serviço é de R$ 3.000,00. Outra alternativa é fazer a solici-
tação por conta própria. Nesse caso, há apenas as taxas do INPI, sendo que o
custo para fazer o pedido de registro custa apenas R$ 800,00.
Preciso criar um CNPJ para a

franqueadora?
Não é obrigatório, mas é recomendada a criação de uma nova empresa só
para as operações de franchising. O objetivo é evitar que o aumento da receita
leve o negócio a outro enquadramento tributário e que se misture os centros
de custos e linhas de receitas entre as operações da unidade piloto e da fran-
queadora.
De qualquer forma, será preciso incluir o Cnae de Franqueador (77.40-3-00) no

O que é a ABF (Associação Brasileira
de Franchising) e qual sua função?
Créditos da imagem: abf.com.br
A ABF é uma entidade sem fins lucrativos de âmbito nacional criada há mais
de 30 anos com o objetivo de promover a cultura do franchising e contribuir
com o desenvolvimento do mercado de franquias no Brasil.
Considerada a segunda maior entidade do setor no mundo, atrás apenas da

International Franchising Association (IFA), a ABF foi criada em meio a um con-
texto social de instabilidade política e de crise econômica no país.

O propósito inicial era de estabelecer algumas regras para o franchising, até
mesmo para evitar que aventureiros viessem a prejudicar o sistema como um
todo. A preocupação era tanta, que já na sua fundação a ABF passou a contar
com um código de ética.
Nos dias de hoje, amplamente consolidada e reconhecida mundialmente, a

ABF é a principal instituição responsável por defender e promover o desenvol-
vimento técnico e institucional do modelo de negócio no país. Atualmente,
conta com mais de 1.200 associados, divididos entre franqueadores, poten-
ciais franqueadores, franqueados, fornecedores e consultores do setor.
Além das feiras já citadas, a ABF realiza diversos cursos de capacitação para
promover as melhores práticas em franchising. A entidade também é respon-
sável por apurar e divulgar os números do setor no Brasil. Os estudos servem
de base para todas as análises realizadas pelo mercado.

Além desses importantes serviços, a entidade fornece o Selo de Excelência em
Franchising. A distinção é uma forma de reconhecimento da qualidade das
empresas referência no setor. Cabe ressaltar, ainda, que a ABF é responsável
pelo desenvolvimento, divulgação e realização de feiras, cursos de capacita-
ção e eventos voltados para o mercado de franquias.
Preciso me associar à ABF para me

tornar um franqueador?
Apesar de gerar credibilidade, fortalecimento e exposição da marca, não há
necessidade.

Quais são os principais benefícios de
se tornar um associado da ABF?
1
Ser integrante do Portal do Franchising
(portaldofranchising.com.br), que é o site oficial de
divulgação das franquias associadas e uma ótima vitrine
para investidores que ali pesquisam. É estimado que mais de
300 mil pessoas visitem o portal mensalmente, o que é um
2 Participar de reuniões do seu setor: é uma oportunidade

inestimável receber informações do setor de atuação da marca
e trocar experiências com outros franqueadores da mesma
Ter a possibilidade de expor sua marca nas feiras oficiais
3
da ABF, que inclui nada menos que uma das maiores feiras
(senão a maior) de franquias do mundo, que é a ABF EXPO.
Ela acontece anualmente em São Paulo e reúne um público
enorme e as maiores marcas do franchising.
Participar da Franchising Week, que é o grande evento

de conhecimento sobre franchising no Brasil, o qual
4 acontece em paralelo a ABF EXPO. Envolve o Congresso

de Expansão de Redes, Seminário Jurídico, Seminário de
Food Service, Seminário de Metodologias e Ferramentas
de Gestão, Seminário de Redes de Educação, Seminário
de Multifranqueados e o Congresso Internacional de
Franchising.
5
Participar de missões internacionais em grupos exclusivos
para membros da Associação, como a convenção da IFA
(International Franchise Association), a NRF (maior evento de
varejo do mundo) e feiras de franquias em outros países.

Como ser um associado da ABF?
O processo para uma marca se associar a ABF não é complexo, desde que a
formatação esteja dentro dos conformes. A Inova possui inúmeros clientes as-
sociados à ABF e oferece todo o suporte necessário para que as dificuldades
sejam superadas. Basicamente, o passo a passo é:
Enviar toda a
Fazer um Pagar a taxa
documentação
cadastro no inicial, que custa solicitada: COF,
site da ABF em torno de Pré-Contrato (se
R$ 1.500,00 houver) e o Con-
trato de Franquia
Importante: o regis- Fazer os ajustes Ao ser aprovado,

tro da marca no solicitados pela pagar uma
INPI (ou o seu pedi- ABF e aguardar o mensalidade
do) deve estar em em torno de R$
resultado
nome da empresa 500,00
franqueadora

Após ter meu negócio formatado, como
funciona a expansão de franquias?
Atrair interessados e vender franquias é o principal objetivo de qualquer em-

presário que decide aderir ao franchising. Leads são pessoas que demonstra-
ram interesse no seu negócio e solicitam mais informações, seja em caráter de
curiosidade ou intenção real de investir na aquisição de uma unidade. Primei-
ramente, é necessário ter algumas respostas para as perguntas abaixo:
Quais são as minhas metas de vendas de franquia nos próximos 6 a 12

meses?
Meu capital disponível está alinhado com as minhas metas?
Quem será o responsável pela minha expansão de franquias?

Interessados para
comprar sua franquia:
COMO CAPTURAR
INTRODUÇÃO

Existem inúmeras formas de captar os primeiros franqueados, desde estraté-
gias de baixo custo até as mais dispendiosas. Veja alguns exemplos abaixo:
Relacionamento
Recomendamos que o franqueador inicie seu processo de expansão por meio

de relacionamentos. Parentes, amigos e clientes da marca são potenciais in-
vestidores por já terem muita proximidade com o seu negócio. Então, é im-
portante cultivar esse círculo de relacionamentos e manter-se atento às opor-
tunidades que possam surgir. Tenha em mente que o processo de venda para
essas pessoas tem que ser o mesmo para qualquer outro investidor. Tem que
haver a qualificação adequada e ambos precisam estar cientes que a relação
de negócios precisa ser extremamente profissional.

Ponto de Venda (PDV)
Uma excelente forma de captar leads sem necessidade de grandes investimen-

tos é justamente dentro da sua loja. Lá estão clientes satisfeitos que gostam da
sua marca e, possivelmente, franqueados em potencial para a sua rede. Então,
por que não aproveitar essa oportunidade de oferecer sua franquia a essas
pessoas?
Entretanto, deve-se tomar muito cuidado para manter o foco da comunicação

do ponto de venda (PDV) com o objetivo de impactar os clientes finais e não
apenas a venda de franquias. Todavia, existem algumas formas de divulgação
que podem ser aplicadas, como folhetos no formato taken dispostos em cima
dos balcões, QR codes com uma chamada “SEJA UM FRANQUEADO” em emba-
lagens, totens e quadros que destinem essas pessoas para uma landing page.

E-mail marketing
Captar os leads para franquias é só o começo do trabalho. É importante nutrir

o interesse deles por meio de conteúdos de valor, para mantê-los por dentro
das novidades da franquia e começar a criar um relacionamento mais próximo
com eles. O e-mail marketing é a ferramenta ideal para isso!
O ideal é manter a frequência na produção de conteúdos por meio de envios

semanais ou quinzenais. Os assuntos podem variar, mas precisam ser fáceis e
chamativos, com pouco conteúdo e com uma call-to-action que conduza os
mais interessados a uma página com mais informações sobre sua empresa.
Alguns conteúdos interessantes para serem enviados para aumentar o inte-
resse do prospect são resultados de pesquisas de satisfação, depoimentos de
franqueados e informações sobre o crescimento e rentabilidade da franquia.

Impulsionamento nas redes sociais
As redes sociais são ótimas para gerar leads para franquias, porém é funda-
mental que você impulsione as publicações. Você pode direcionar os posts
para o seu público-alvo e até mesmo para uma localização específica, onde
não tem a presença de franqueados. Não esqueça de incluir o tipo de ação que
deseja que o usuário realize com o uso de call-to-actions, enviando o usuário
para a landing page, por exemplo.
Um grande diferencial presente nas redes sociais é o formato lead ads, no qual
você captura os dados dos usuários sem precisar de uma página de captura.
Dentro do próprio Facebook ou Instagram, é gerado um formulário da plata-
forma para que o usuário autorize o compartilhamento das informações que
você solicitar. O impulsionamento das publicações também é uma forma de se
relacionar com os leads que você já captou, além de atrair novos interessados
para a sua lista.
Google Ads
A ferramenta de buscas do Google também é extremamente indicada para a
geração de leads para franquias. Os anúncios funcionam como links que ficam
disponíveis nos resultados de busca do usuário, de acordo com as palavras-
-chave utilizadas. A parte mais interessante é que o anúncio aparece justa-
mente no momento da busca do usuário, gerando assim um momento ideal
para o contato.
Por impactar os usuários que já estão na fase final do funil de vendas, os anún-
cios de rede de pesquisa apresentam normalmente as melhores taxas de con-
versão, porém temos um limitador ao trabalhar com um volume de buscas já

Explore o blog e crie sua comunidade
Criar conteúdos mais completos e baseados nas dúvidas sobre o seu negócio
é uma das melhores formas de atrair pessoas interessadas no que você tem
para oferecer. Nesse cenário, o marketing de conteúdo é ideal para promover
uma relação mais próxima com o lead, uma vez que permite que você crie uma
relação de confiança com o público.
A criação de conteúdos também é útil para fortalecer o nome da sua marca

no mercado, tornando a rede uma autoridade no segmento de atuação. Sem
dúvidas, isso ajudará a atrair mais franqueados e consumidores.

Portais de venda de franquias
Eles são econômicos, fazem um bom trabalho ao gerar reconhecimento da
marca e são um meio para interessados encontrarem seu modelo de negócios
a partir de pesquisas no Google. Atenção: geralmente, existem dois tipos de
geração de leads por meio de portais:
exclusivos
são os leads que realmente se interessaram sobre
o seu negócio e querem saber mais a respeito
dele.
interessados em seu segmento

São os leads que o portal identifica que estão
interessados em seu segmento ou na sua faixa
de investimento, porém esse lead é mais frio e,
consequentemente, difícil de converter.
Normalmente, o volume de leads não é tão alto, contudo, se forem exclusivos,

podem oferecer um ótimo custo-benefício.

Quadro ilustrativo:
Orgânico Portal Mídias SEO Feiras Google

(relaciona- sociais (Geração de Ads
mentos e conteúdo)
divulgação
interna)
Investi- Zero De R$ De R$ Zero De R$ De R$

mento 400,00 1.000,00 50.000,00 2.000,00
com im- a R$ a R$ a R$ a R$
pulsion- 1.500,00 10.000,00 300.000,00 20.000,00
mento mensais mensais mensais
Zero De R$ De R$ Zero De R$
Investi- Zero 1.000,00 2.000,00 2.000,00
mento a R$ a R$ a R$
mensal 3.000,00 8.000,00 3.000,00
com
agência de
marketing
Zero Baixo Zero Alto Médio/

Custo do Baixo Alto
lead
Ótimo Baixo / Ótimo Médio /

Qualidade Médio Médio Bom Bom
do lead
Médio,
Rápido Rápido longo Rápido
Resultado Rápido prazo Rápido
Meio e Início de Fundo do Início e

Jornada na fundo de Início e funil funil meio de Meio e
venda funil meio de funil. fundo de
funil funil

As 3 maneiras de vender
uma franquia
INTRODUÇÃO
1. Faça Você Mesmo (Franqueador)
vantagens
Experiência no processo de vendas e possibilidade de treinar e
gerir novos profissionais;
Custos iniciais reduzidos;
Com nenhum ou poucos depoimentos de franqueados, o candida-

to terá mais confiança na oportunidade;
Ideal para um crescimento menos agressivo.
desvantagens
Falta de experiência;
Perda de foco de funções estratégicas;
Baixa conversão para franqueadores sem perfil comercial.
Como a Inova pode ajudar: treinamento completo,

processo de venda e estruturação do CRM.

2. Contratar profissional de vendas de franquia
vantagens
Experiência e produtividade;
Geralmente, as comissões de vendas são menores do que as co-

missões pagas às terceirizadas (em torno de 5%);
Quando a rede ganha tração, é o melhor formato considerando o

custo-benefício.
desvantagens
Bons vendedores podem não querer trabalhar em uma marca não
comprovada;
Pode ocorrer um turnover rápido de vendedores por falta de vendas;
Normalmente, tem um salário base fixo (entre R$ 2.000,00 a R$

3.000,00);
Vão querer um volume satisfatório de leads para trabalhar, o que

requer um alto investimento em marketing;
Você precisará oferecer a infraestrutura (notebook, local de trabalho,

CRM, telefonia).
Como a Inova pode ajudar: suporte no anúncio da vaga, na contratação do

candidato, treinamento do candidato, processo de venda e estruturação do CRM.

3. terceirização
vantagens
Sem risco trabalhista;
Sem folha de pagamento;
Profissionais treinados e engajados;
Processos definidos;
CRM estruturado;
Infraestrutura inclusa;
Fee mensal reduzido;
Gestão de contratos;
Franqueador não perde o foco;
Possibilidade de escalar vendas sem necessidade de fazer outras

contratações.
desvantagens
Comissões costumam variar entre 50% a 100% da taxa de franquia;
Franqueador não constrói uma estrutura interna de venda de

franquias.

Quadro ilustrativo:
Por conta Contratação Terceirização

própria
Experiência para Médio ou Baixo Alto ou Médio Alto

executar
Foco do empresá- Médio ou Baixo Alto Alto

rio na franquea-
dora
R$ 800,00 R$ 800,00 R$ 00,00

Custos com infra-
estrutura
0% A partir de 50% à partir de 30%

Comissionamento
de vendas sem
marketing
à partir de 40%
Comissionamento
de vendas com
marketing
R$ 00,00 R$ 5.000,00 R$ 00,00

Custo por funcio-
nários CLT com
Encargos
Zero Existe Zero

Riscos trabalhistas
Sim Sim Sim

Aluguel
Baixo Médio Alto

Escalabilidade
Baixo Médio Alto

Velocidade
R$ 500,00 R$ 5.500,00 + de R$ 0 + de 50% a

Total / Mês 5% a 20% 100%

Como funciona a
expansão de franquias
na Inova?
INTRODUÇÃO
Após optar pelo melhor formato de marketing e vendas, consideramos três
pilares fundamentais para o sucesso da expansão de franquias:
2
Processo de
marketing 3
comprovado
Processo
de vendas
comprovado
Executivos
de vendas
qualificados

Antes de expandir, durante a formatação, iremos lhe dar todo o suporte para
que a marca atinja o máximo de potencial e obtenha os 6 quesitos abaixo:
1
Lucrativo para o franqueado: investidores
visam indicadores financeiros saudáveis
Lucrativo para a franqueadora: royalties
2 são sustentáveis para criação de um sólido

sistema de franquias
3
Território nacional: marcas que estão aptas
a crescer nacionalmente
Franqueadores colaborativos: franqueadores
4 precisam estar próximos, delegar e confiar

100% no nosso trabalho
5 Franqueadores com apetite de crescimento
6 Um claro diferencial competitivo

As 3 opções para expandir com a Inova:
1 low cost
É realizado um investimento mensal
de R$ 1.000,00 para custear portais de
venda de franquia e estratégias oﬀ-
line e on-line, para aquisição de leads
orgânicos. A taxa de sucesso na venda
é a partir de 30%.
2 Marketing & Vendas

A Inova fica responsável pelas estraté-
gias de Marketing & Vendas, e o cliente
investe apenas no impulsionamento
das mídias sociais. Investimento mensal
de R$2.500,00 a R$ 5.000,00. A taxa de
sucesso na venda é a partir de 40%.
3 Vendas
Toda a parte de marketing fica

sob responsabilidade do cliente, a
Inova realiza apenas as vendas. A
taxa de sucesso na venda é a partir

Outros caminhos
Expansão por conta própria
1
A Inova Franquias irá disponibilizar todas as
ferramentas e treinamentos necessários para que o
franqueador tenha todas as condições necessárias
para realizar as vendas.
Contratação de vendedor de franquias
2 A Inova Franquias pode auxiliá-lo na contratação

de especialistas em vendas de Franquias por meio
do seu programa de Cooperados, disponibilizando
profissionais experientes para a função.
Apenas marketing digital com

a Inova Franquias
3 Contamos com profissionais especialistas em

marketing digital para aquisição de LEADS potenciais
para comprar franquias. É um programa de gestão das
campanhas de R$ 2.500,00 por mês.

Qual a importância de
um software de gestão
e vendas para iniciar a
minha franqueadora?
INTRODUÇÃO
Um CRM para expansão de franquias é didático e claro em todas as informa-
ções referentes às oportunidades geradas e o gerenciamento delas.
Pelo fato de o funil de vendas ser organizado no modelo kanban, o controle

sobre as atividades dos colaboradores ocorre de forma rápida e imediata, pro-
porcionando maior agilidade, fluidez nos processos e insights para os gargalos
que você conseguirá identificar.
Um dos maiores erros é iniciar sua venda de franquias sem nenhum processo
comercial e sem nenhum CRM para controle. Isso minimiza suas chances de
sucesso e dificulta o crescimento da rede.
Com as novas ferramentas tecnológicas, ficou muito mais fácil a realização de

treinamentos a distância. Existem plataformas completas, como a da Inova
Franquias, que permitem ao franqueador fazer upload de arquivos para trei-
namento dos funcionários e também inserir vídeos do YouTube.
Todo esse conteúdo pode ser dividido em pastas, facilitando o acesso. Então,
sejam manuais ou vídeos, tudo é possível dentro de uma única ferramenta.
Além disso, como tudo é digital, atualizar esses materiais com qualquer altera-
ção é muito mais fácil e rápido.
A presença constante de treinamentos na franquia garante que os franquea-

dos irão absorver mais rapidamente as especificidades técnicas e a filosofia da
franquia.

Como franqueamos o
seu negócio em
INTRODUÇÃO
seis passos

Planejamento Documentação
estratégico Jurídica
• Discovery; • Circular de Oferta de
• Análise Competitiva; Franquia (COF);
• Formato da Franquia;
• Contrato de Franquia
• Plano de Expansão;
(CF).
• Modelagem Financeira.
passo passo
01 02
Sistema Manuais
de Vendas da Franquia
• Apresentação Comercial
da Franquia; • Importância dos
• Landing Page; Manuais de Franquia;
• CRM de Vendas; • Manual de Operações;

• Funil de Vendas; • Manual de Implantação.
• Roteiro de Vendas;
• Automação de Envio
de Apresentação;
• g. Cadência de passo passo
Atendimento.
03 04

Software de Gestão Lançamento e
de Franquias Expansão
• O que é Software de
Gestão de Franquias;
• Importância do Softwa-
re de Gestão de Fran-
quias;
• Quais recursos e como

usar.
passo passo
05 06

CRONOGRAMA FORMATAÇÃO 4.0 - A EVOLUÇÃO DO FRANCHISING
A
Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5 Mês 6 partir do
Etapa Descrição Mês 7
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
Discovery
Análise de Franqueabilidade
Etapa 1 -
Análise de Benchmarking Competitivo
Franquea- Formato da Franquia
bilidade e Projeção Financeira da Franquia
Planejamento
Estratégico Plano de Expansão - Cidades e Núme-
ro de Unidades Potenciais
Plano de Ação
Etapa 2 - Circular de Oferta de Franquia (COF)
Documenta-
ção Jurídica Contrato de Franquia (CF)
Construção do Perfil do Franqueado

Definições da Franqueadora
Análise de Potencial de Expansão
Apresentação do Plano de Negócios
Projeção Financeira da Franqueadora
Etapa 3 -
Apresentação Comercial
Sistema de
Vendas Suporte Filiação ABF
Suporte com Acessoria de Imprensa
Criação de Landing Page
Implantação CRM de Vendas
Criação de QR CODE para Cadastro de
Canditados em PDV
Manual do Franqueador
Etapa 4 - Manual de Gestão

Manuais das Manual de Marketing & Vendas
Franquias
Manual de Operações
Manual de Implantação
Escolha da Equipe de Marketing e
Etapa 5 - equipe de expansão
Software de
Gestão Estratégia de geração de Leads (Inves-
timento do Franqueador)
Escolha da Equipe de Marketing e equi-
pe de expansão
Estratégia de geração de Leads (Investi-
mento do Franqueador)
Equipe de Vendas Dedicada: SDR,
Executivo de Vendas e Diretor
Etapa 6 - Processo de atendimento dos Interes-
Lançamento sados
e Expansão
Avaliação do Perfil do Franqueado
Validação do Franqueador
Envio de Contrato
Fechamento
Suporte na escolha do Ponto ( Estudo
de Geomarketing)

Passo 1: planejamento estratégico
Essa fase inclui muito pensamento, discussão, análise e deve ser feita antes do
projeto avançar. O planejamento abrangerá todos os aspectos do seu negócio,
como pessoal, infraestrutura, análise competitiva, taxas de franquia, royalties,
taxas de marketing, investimento total, território, quantidade de unidades, trei-
namento e potencial de ganho para o seu conceito de franquia, tanto para o
franqueado quanto para o franqueador. Duração média da etapa total: 30 a 60
dias.
a. Discovery
A etapa Discovery é um método de entendimento profundo sobre o negó-
cio do empreendedor. Tem como premissa a compreensão geral a respeito do
modelo, levantando dados de como está, de como irá se encaixar no mercado,
se há limitações e diferenciais. É importante salientar que, para que o processo
aconteça com segurança e foco, é fundamental que o empreendedor tenha
noções firmes sobre seu próprio negócio e objetivos pessoais e empresariais,
para que a consultoria consiga extrair o máximo de informações valiosas para
realização do trabalho com um todo. Essa etapa irá fornecer todas as informa-
ções para que a equipe multidisciplinar consiga construir de forma robusta a
análise de franqueabilidade, a qual irá demonstrar a rentabilidade do negócio
e trazer maior segurança para todos os envolvidos.
Como é realizado essa etapa:
videoconferência presencialmente
(se necessário)
chat on-line plataforma exclusiva
inova franquias

b. Análise competitiva
Informações estratégicas que obteremos com essa análise:
Sua empresa tem diferenciais em relação a possíveis concorrentes?
Existe o potencial de preencher um espaço vazio no mercado?
Quais as tendências do meu setor?
Como ser MELHOR em sua faixa de preço no franchising?
Como ser o MELHOR no quesito lifestyle?
Como ser o melhor em outras vantagens competitivas oferecidas pelo

franqueador?
O que é entregue nessa etapa:
TABELA COMPARATIVA ANÁLISE SWOT
Tabela comparativa com os principais Pontos fortes e fracos (Análise Swot)

concorrentes do franchising, tanto com plano de ação.
do segmento quanto da faixa de
investimento.

Saiba mais...
Qual é a definição de concorrência?
Já pensando no seu potencial franqueado, ele terá várias opções:
1
Comprar uma franquia de um segmento
diferente
2 Comprar uma franquia de seu principal

concorrente
3 Iniciar seu próprio negócio
4 Postergar sua decisão de abrir a franquia
5 Mudar seus planos de vida

Nessa etapa, a consultoria irá analisar o ambiente competitivo para sua futura
franquia, tanto regionalmente quanto no ambiente nacional, e descobrir onde
sua oferta se situa no mercado em comparação aos seus concorrentes. Em se-
guida, posicionar sua oferta para ser melhor do que qualquer outro concor-
rente disponível, seja no segmento ou não.
É extremamente importante que você entenda que sua oferta de franquia não
será isolada, mas ampla. Os investidores analisam uma série de franquias dis-
poníveis. É provável que eles comparem cada uma delas com a sua, e todos
terão seus prós e contras.
Eles vão comprar a opção que melhor preencher seus desejos e necessidades.
Portanto, é crucial que analisemos como é possível atrair compradores, para
que sua franquia se destaque da concorrência.
Nessa fase, é improvável que já tenhamos o investimento exato da sua fran-

quia e uma lista do que você incluirá como diferenciais do seu negócio. Mas
tudo bem, só precisamos ter uma ideia das tendências de mercado e o que a
sua concorrência está oferecendo ao público-alvo, para que juntos possamos
construir algo bem mais atrativo.
Assim que forem iniciadas as ações de marketing para aquisição de franque-

ados, você precisará combater as ofertas da concorrência e oferecer um ar-
gumento de persuasão, para que os potenciais compradores escolham a sua
franquia. Para fazer isso, você precisa compreender detalhadamente suas op-
ções e o processo de tomada de decisão.

c. Formato da franquia
O mercado de franchising é amplo, com modelos de franquias bem diferentes

e voltados para vários perfis de empreendedores. Com a análise competitiva
em mãos, já teremos um norte para posicionar o melhor formato da sua ope-
ração. O formato da franquia se resume basicamente no organograma da fran-
quia e em como vai funcionar a operação franqueada. Para isso, é importan-
te saber qual será a responsabilidade da franqueadora e do franqueado. Por
exemplo: quem será responsável pelo comercial, marketing, vendas, recursos
humanos e etc. Após esse mapeamento, saberemos qual tipo de franquia irá
se enquadrar ao seu perfil. Elas podem ser:
1. Nanofranquias
As Nanofranquias são franquias com investimento inicial de até R$ 25 mil. Esse

formato é mais voltado para empreendimentos sem ponto físico de atendimen-
to.

São modelos enxutos, normalmente voltados para um negócio que exige ape-
nas um computador ligado à internet e um telefone para o trabalho do dia a
dia. Nesse sentido, as nanofranquias são interessantes para capitalizar de for-
ma rápida, devido ao enorme potencial de investidores nessa faixa de preço.
O mais desafiador aqui é escolher o perfil ideal de seu franqueado e mantê-lo
motivado com bons resultados.
2. Microfranquias
Esse é um dos modelos mais vendidos e procurados por investidores. As mi-

crofranquias também são direcionadas para empreendedores com menos ca-
pital para investir, mas são um pouco mais caras que as nanofranquias. Esse
formato possui um investimento inicial de até R$ 105 mil e, por isso, conta
com uma variedade maior de modelos de negócio. Assim sendo, conta com
franquias mais enxutas, sem ponto comercial, mas também com marcas que
necessitam de um estabelecimento físico.
3. Franquias de loja (PDV)
Com um formato mais robusto, as franquias de loja são voltadas para um perfil
diferente de empreendedor, se comparado aos modelos acima. Esse mode-
lo exige alguns detalhes extras, como projeto arquitetônico padrão, quadro
de funcionários, gerenciamento de estoque e etc. Aqui, podemos diversifi-
car como um ponto comercial em rua, shopping, quiosques, containers, por
exemplo.
4. Shop in shop
A franquia shop in shop, também chamada de business in, permite que o em-
presário instale um quiosque dentro do seu estabelecimento. Para isso, a in-
tenção é comercializar produtos complementares aos que já são vendidos na
loja.

d. Plano de expansão
O plano de expansão nada mais é que o conjunto de estratégias que servirão

de norte para as ações de ampliação de toda a rede de franquias. Na hora de
definir esse conjunto de métodos e objetivos, diversos fatores são levados em
consideração.
Existem diversas estratégias para expandir seu negócio. Tudo vai depender das
limitações da franquia e dos objetivos dos franqueadores. A seguir, veja alguns
pontos importantes para tomar a melhor decisão.

Quais são os pontos fortes e pontos fracos do negócio?
Qual é a sua capacidade logística?
Qual é o seu público-alvo e o comportamento de seu consumidor?
Qual é sua capacidade financeira e operacional para atender à estraté-

gia de expansão?
Alguma característica legal inviabiliza a operação?
ESTRATÉGIA PLANO DE AÇÃO
Melhor estratégia Plano de ação para maximizar as áreas

de expansão limitadoras (se houver)
Sabendo mais...
As maneiras mais comuns para expandir são:
Construção da marca: Concentrar-se num grande mercado de alta exposição e

grande potencial, para construir reputação e reconhecimento de marca antes
de expandir para outras localidades.

Ataque à concorrência: Abrir próximo ao meu concorrente. É uma alternativa
interessante quando a marca possui diferenciais para atrair consumidores com
o objetivo de iniciar sua operação dentro de um polo ativo de consumo dos
seus produtos ou serviços.
Pulverização: Crescer rapidamente, em vários mercados. Uma expansão muito

agressiva necessita de um suporte muito prático e consistente ao franqueado.
Estratégia caracol: De dentro para fora. Seguindo nesse sentido, você vai abrir
novas unidades a partir de um ponto/unidade central em determinada região.
Nessa modalidade, há mais facilidade de deslocamento da equipe de suporte
e menor custo logístico para abastecimento da rede.
Um bom planejamento estratégico de expansão permite que o franqueador de-

fina qual a estratégia, ou mesmo, qual a combinação de estratégias, mais apro-
priada para a expansão de sua rede.
e. Análise de potencial de expansão
Qual o tamanho mínimo do mercado para implantar uma franquia?
Qual é o potencial total de cidades onde é possível abrir novas fran-

quias no Brasil?
Qual é o potencial de unidades que podem ser abertas no Brasil?
Qual é o consumo e quais os aspectos demográficos dessas cidades?
Qual a melhor estratégia de expansão para o negócio?

RAIO X ESTRATÉGIA
“Raio x” da sua unidade e Melhor estratégia

confirmação do seu público-alvo de expansão
MAPEAMENTO RANKING DE CIDADES
As 3 melhores cidades para iniciar a Lista das cidades em ranking

expansão e a localização ideal nessas de raios e potencial
cidades
MAPAS
Mapas geográficos

Utilidade dos entregáveis:
Ferramenta Instrumento Referência

Para saber onde a Materialização da Para apresentar
marca está e para estratégia com a bancos e
onde ela vai o objetivo de investidores
atingir os espaços
desejados
Sabendo mais...
Para efetuar uma análise de potencial, é preciso verificar as características que

demonstram o potencial de faturamento do território.
O objetivo do cálculo de potencial é definir cidades/áreas que tenham potencial

para sustentar uma unidade franqueada.
A base para a expansão de qualquer conceito de negócio é a existência do públi-

co-alvo no local onde se deseja abrir uma nova unidade. Sendo assim, conhecer
claramente esse público possibilita a busca de dados que indiquem o poten-
cial de captura em regiões diferentes. Identificado o público, é preciso entender
quais as variáveis disponíveis que indicam sua existência em determinada re-
Variáveis demográficas;
Variáveis financeiras;
Variáveis situacionais e regionais;
Variáveis concorrenciais.

Geomarketing
O geomarketing é uma vertente do marketing no qual o foco é o estudo de

como os consumidores se comportam levando em conta sua localização, tudo
por meio de mapas geográficos.
Uma das principais vantagens da plataforma de geolocalização é a possibilidade

de fazer uma análise de mercado e, com base nela, identificar as melhores regi-
ões para expandir o seu negócio. Adotar essa ferramenta irá permitir que você
saiba de forma concreta:

Tamanho do mercado
O tamanho do mercado de cada
região, de acordo com seu público-
polos de
alvo, possibilitando saber se é ou consumo
não interessante para seu plano de Os polos de consumo do seu
expansão produto ou serviço
perfil de
consumo números
O perfil de consumo O fluxo de passantes,
de cada região número de concorrentes,
share de mercado e etc.
Com base nesse estudo, é possível tomar a decisão de quais cidades são as mais
potenciais para seu franqueado obter sucesso. Além da cidade, é possível reali-
zar essa pesquisa a nível de bairros e até ruas.
Outros pontos importantes para o plano de expansão
Eliminar cidades que não tenham potencial;
O mercado de São Paulo não serve de parâmetro para outras regiões

do país;
Somente o número de habitantes não significa consumidores em po-

tencial, por isso a importância do cruzamento de dados.

f. Modelagem financeira do franqueado e franqueador
O objetivo principal dessa etapa é analisar como será o sistema de ganha-ganha

entre o franqueador e os franqueados, lembrando que esse sistema tem que
ser benéfico para todos. Isso significa que seu franqueado tem que ter um bom
lucro, mesmo tendo que pagar uma porcentagem de royalties para a franque-
adora todo mês. Em contrapartida, a franqueadora tem que dar todo o suporte
necessário para seus franqueados, construindo um sistema e uma estrutura a
partir dos ganhos dos royalties e, ainda, dispor de uma boa parcela de lucro.
Informações estratégicas que obteremos para as modelagens financeiras:
Levantamentos de
Total do Levantamento todos os indicadores
financeiros, tanto do
investimento das receitas e franqueador quanto do
inicial do negócio despesas franqueado (retorno
do investimento,
ponto de equilíbrio,
lucratividades, dentre
outros).

PROJEÇÕES DO FRANQUEADO PROJEÇÕES DO FRANQUEADOR
Projeção de faturamento do Projeção de faturamento do

franqueado e todos seus indicadores franqueador e todos seus indicadores
PLANO DE AÇÃO
Pontos fortes, pontos fracos e plano

de ação para ajustes com o intuito de
maximizar o negócio
Sabendo mais...
Uma vez obtida a estratégia do plano de negócios, o processo de modelagem

financeira do franqueador e do franqueado já pode ser desenvolvido.
O objetivo é realizar uma projeção financeira de 1 a 5 anos para seus franquea-

dos com base no histórico de seu DRE. Assim, o investidor terá de forma estima-
da todos os ganhos, despesas e lucratividade do negócio para que possa tomar
sua decisão. Pelo lado da franqueadora, será analisado e projetado os rendimen-
tos das vendas de franquias, royalties e qualquer receita adicional.
A modelagem financeira formará o corpo principal do seu plano de negócios.

Aqui, você precisará prever o desempenho de sua empresa e detalhar quaisquer
custos e taxas.

Como chegaremos em indicadores atrativos para o negócio como um todo?
Aqui está o ponto mais importante: a oportunidade de negócios que você apre-
senta deve fazer sentido para o franqueador, para a estrutura franqueadora e
para seus franqueados. Geralmente, os investidores em franquias avaliam:
PAYB AC K
Em quanto tempo seu investimento retorna para o
bolso deles. Esse indicador varia de 6 a 36 meses,
dependendo da faixa de investimento e do negócio.
Claro que quanto menor o payback, mais atrativo é o
negócio.
P O NTO D E E Q U ILÍB RIO

Em quantos meses a operação fica no azul, e o
empreendedor para de usar capital de giro. Esse ponto
é importantíssimo para demonstrar a capacidade de
tração de um negócio e o esforço para fazê-lo girar.
FATU R AM E N TO B RU TO
É o valor total da venda e de outras receitas de uma
empresa, antes de qualquer dedução de impostos e
de custos. É considerado um indicador de volume de
vendas e não necessariamente de saúde financeira e
nem de resultados.
LU C R ATI VIDAD E
Corresponde à porcentagem que sobra no bolso
do franqueado. Isso depende de segmento para
segmento e de modelo para modelo. Para o segmento
alimentício e varejo, geralmente esse número fica entre
15 a 30%, e para serviços, de 35 a 60%.

Nessa etapa, é avaliado todos os detalhes para que o modelo formatado seja o
melhor possível.
Como determinamos sua taxa de franquia
Em primeiro lugar, é importante ressaltar que o objetivo principal da taxa de

franquia é recuperar custos envolvidos na venda e implantação da franquia e,
em segundo lugar, servir como fonte de receita. Os franqueadores obviamente
querem maximizar seus ganhos na taxa de franquia, mas sabendo a importância
da recorrência dos royalties mensais, a maioria dos franqueadores precificam
suas taxas de forma competitiva para que não gere uma barreira de entrada de
novos franqueados.
Note que não há nenhuma regra que obrigue você a cobrar uma taxa de fran-
quia. Você tem todo o direito de decidir por não cobrá-la se quiser.
Passo 1. Analisar a precificação dos seus concorrentes e ser coerente na escolha

de sua taxa, visto que terá desvantagem em ser um novo franqueador. A ideia
aqui é propor uma taxa de franquia inferior à dos seus concorrentes. No caso
abaixo, a sugestão será iniciar com uma taxa de R$ 20.000,00.
Concorrentes Franquia A Franquia B Franquia C
Taxa de Franquia R$ 45.000,00 R$ 35.000,00 R$ 30.000,00
Quantidade de 150 200 40

Unidades

Passo 2. Simular quanto seriam as despesas da taxa de franquia com base nos
treinamentos necessários e estratégia de marketing e vendas.
Descrição do Hora Custo (Baixo) Custo (Alto)

Serviço
Treinamento inicial 1-3 semanas R$ 2.000,00 R$ 5.000,00

em sua localização
Treinamento no local 1-2 semanas R$ 4.000,00 R$ 8.000,00

do franqueado
Custo de aquisição 1 vez R$ 0 R$ 8.000,00

de um franqueado
Comissão de vendas 1 vez R$ 0 R$ 25.000,00
Despesa total R$ 6.000,00 R$ 46.000,00
Taxa de franquia R$ 30.000,00 R$ 30.000,00
Fluxo de caixa da R$ 24.000,00 -R$ 16.000,00

franqueadora
Note que, no exemplo do custo baixo, provavelmente o franqueador vendeu

uma franquia de forma orgânica, ou seja, não houve necessidade de investir em
marketing. Isso geralmente ocorre quando um cliente se interessa pelo negócio
e entra em contato diretamente com o franqueador.
Nesse caso, também não houve pagamento de comissão, pois a venda com
certeza foi convertida pelo próprio franqueador. Veja que os custos iniciais de
treinamento também foram mais enxutos por conta do treinamento local. Isso
possibilitou uma margem final de R$ 24.000,00.

Já no exemplo do custo alto, o franqueador investiu fortemente em marketing
para geração de interessados, remunerou uma empresa de venda de franquia
com um alto comissionamento e realizou treinamentos no local do franqueado,
obtendo uma margem final, negativa, de -R$ 16.000,00.
Vale a pena?
Vamos supor que se trata de um contrato de franquia de 5 anos e de um modelo

de alimentação com royalties mensais que gira em torno de R$ 5.000,00 men-
sais. Estamos falando de um retorno de R$ 300.000,00 no fim do contrato, o qual
pode ser renovado por mais 5 anos e mais uma taxa de franquia. Seu “investi-
mento” de R$ 16.000,00 voltará no mínimo 18 vezes para o caixa.
Como determinamos sua taxa de royalties
Assim como para a taxa de franquia, no processo de seleção de sua taxa de royal-
ties, basta usar a abordagem competitiva.
Concorrentes Franquia A Franquia B Franquia C
Royalties 8% 7% 6%
Quantidade de 150 200 40

Unidades
Nesse cenário, como consultoria, recomendaríamos a taxa de 6%, posto que a

taxa de franquia já estaria competitiva.

Passo 2: documentação jurídica (COF e CF)
Após ter ciência de todos os aspectos estratégicos de como a marca seguirá

no franchising, é hora de desenvolver os documentos jurídicos. A Circular de
Oferta de Franquia (COF) é um dos documentos mais importantes da relação
de franquia, uma vez que a atual Lei de Franquias (Lei nº 13.966/2019), assim
como a anterior, trata especificamente desse documento e dedica-se a trazer
de forma detalhada as informações que, necessariamente, devem estar pre-
sentes nele, bem como os prazos que devem ser respeitados após sua entrega
aos candidatos a franqueados e as consequências em caso de descumprimen-
to das regras.

Já o Contrato de Franquia (CF) é um documento que estabelece a relação jurídi-
ca entre franqueador (detentor da propriedade industrial) e franqueado (empre-
sa que recebe a permissão para produzir e comercializar produtos do detentor).
Nele, existem regras bastante específicas, por isso é recomendado que seja ela-
borado por um advogado com extrema experiência no mundo do franchising.
Informações estratégicas que obteremos para confecção da COF & CF:
Histórico resumido dos sócios, razão social e empresas vinculadas à

franqueadora;
Balanços e demonstrações financeiras;
Indicações de todas as pendências judiciais existentes relacionadas à

franqueadora;
Descrição detalhada da franquia e atividades relacionadas;
Perfil do franqueado ideal;
Requisitos quanto ao envolvimento direto do franqueado no negócio;
Especificações quanto ao investimento a ser realizado;
Informações detalhadas de despesas e taxas referentes ao negócio;
Relação completa de todos os franqueados da rede;
Indicação detalhada do que é oferecido ao franqueado pelo franquea-

dor;

Situação do franqueado após o fim do contrato de franquia;
Modelo do contrato de franquia;
Obrigações de desenvolvimento do franqueado;
Treinamento inicial e contínuo;
Direitos territoriais;
Procedimentos operacionais;
Taxas iniciais;
Royalties;
Taxas e obrigações de marketing;
Direitos legais e jurisdição: os acordos de franquia são negociáveis;
Convênios restritivos e não concorrentes: para proteger a confiden-

cialidade de um sistema de franquia e impedir que os franqueados
estabeleçam negócios concorrentes, o contrato de franquia incluirá
cláusulas restritivas de prazo e pós-rescisão. As cláusulas restritivas
“em prazo” normalmente proibirão o franqueado de estabelecer, ope-
rar ou participar de qualquer negócio concorrente durante a vigência
do contrato de franquia. As cláusulas restritivas de “pós-rescisão” se
aplicam quando o contrato de franquia é rescindido e proíbem o fran-
queado de estabelecer, operar ou participar de qualquer negócio con-
corrente por um período de tempo designado que se acumula após a
data em que o contrato de franquia foi rescindido.

COF CF
Circular de Oferta de Franquia Contrato de Franquia
Sabendo mais....
Circular de Oferta de Franquia (COF)
A COF, ou Circular de Oferta da Franquia, é um documento desenvolvido pelo

advogado especialista em franchising, que tem como objetivo apresentar to-
das as condições gerais do negócio, principalmente em relação aos aspectos
legais, obrigações, deveres e responsabilidades de ambas as partes, bem como
demonstrativos econômicos, jurídicos e operacionais da franquia. Deve ser cri-
terioso, claro, conciso e completo.
Atendendo ao que está disposto na Lei º 13.966/2019 (Lei de Franquias) e a sua

atualização de 2019, você deve oferecer ao seu potencial franqueado um do-
cumento que apresente os critérios do negócio, dados financeiros e projeções.
Por isso a importância das construções de todas as etapas anteriores.

Apesar da COF ser um documento legal, ela possui um papel comercial fun-
damental durante o processo de oferta da unidade de franquia. Como existe
a obrigatoriedade legal da apresentação da COF ao candidato a franqueado
antes da assinatura do contrato de franquia, a forma como ela é estruturada
pode se transformar em um trunfo na hora da negociação.
Sim, existem dados que são obrigatórios na COF, e você não pode camuflar
ou omitir informações. Mas uma COF bem estruturada consegue destacar os
pontos fortes da sua franquia, facilitando na hora da venda de unidades.
Com a consultoria, você terá a garantia de que todos os elementos legais e

referentes ao negócio estarão corretamente apresentados na COF.
Uma COF bem redigida impede, por exemplo, que o franqueado se diga sur-
preendido com um modelo de negócios diferente do que imaginava antes de
firmar a parceria com a sua marca.
Contrato de Franquia (CF)
Como franqueador, seu contrato de franquia servirá como o documento legal

principal e mais importante, que governará e definirá o relacionamento legal
com seus franqueados.
Dentro do seu contrato de franquia, você concederá a seus franqueados o

direito legal de estabelecer e desenvolver seus locais de franquia e, por sua
vez, os franqueados assumirão a obrigação de estabelecer e manter suas ope-
rações de franquia e pagarão determinadas taxas em andamento, de acordo
com os mandatos do seu sistema.

Normalmente, os direitos de franquia são concedidos por um período de 5 anos,
mas o prazo pode variar dependendo do tipo de negócio, do investimento ini-
cial do franqueado e do tempo que ele precisa para obter um retorno condizen-
te ao investimento inicial na franquia.
Uma dúvida que surge com extrema frequência refere-se à possibilidade ou não
de acordos de franquia. A resposta é que eles são negociáveis livremente entre
as partes. Embora os acordos de franquia sejam tipicamente negociados e fre-
quentemente modificados, as alterações são geralmente de natureza limitada,
como os franqueadores, e devem insistir na uniformidade de seus sistemas de
Passo 3: sistema de vendas
Agora que construímos uma base sólida para sua franquia, chegou a hora de
começar a consolidar todo o trabalho a partir de um robusto sistema de ven-
das, para que você tenha as melhores chances de venda.

Informações estratégicas que obteremos para o sistema de vendas:
Por que alguém compraria minha franquia?
Quem é o meu franqueado ideal?
Qual é a minha oferta de franquia?
Onde estão meus franqueados ideais?
Como atraímos seu franqueado ideal?
LANDING PAGE CRM
Página online de captura de contatos CRM e Funil de Vendas

e interessados
APRESENTAÇÃO COMERCIAL FORMULÁRIO
Desenvolvimento da apresentação Formulário de contato em troca de

comercial do seu negócio, destacando um PDF para download instantâneo
seus diferenciais e qualidades

ROTEIRO DE VENDAS FOLLOW UP
Mapeamento dos principais

argumentos e atendimento de vendas Fluxo de Cadência de Follow Up
FICHA PROCESSO DE VENDA
Processo de Venda e entrega de

Ficha de qualificação do Franqueado documentação
Sabendo mais...
Landing pages
A landing page é uma página desenvolvida com um objetivo muito direto, cap-
turar contatos. Devido a isso, há diversas call-to-actions que direcionam o con-
tato para o formulário de captura, o qual recebe um amplo destaque, evitando a
dispersão na tomada de decisão do usuário.

Passo 4: manuais da franquia
Os manuais de franquia são fundamentais para a transmissão de “know-how”
e padronização das redes. Manuais devem ser detalhados e conter todos os
tópicos necessários para a operação saudável de uma unidade franqueada e
também da franqueadora.
Objetivos fundamentais dos manuais:
Segurança para investirem em sua marca;
Segurança jurídica para o franqueador;
Documentar e transferir o “know how” do seu negócio para a sua rede;
Transmitir os valores da sua organização;
Apresentar as diretrizes de padronização;
Segurança jurídica: Manual X Contrato de Franquia;
Auxiliar o suporte operacional da franqueadora;
Orientar o franqueado na operação;
Colaborar para o sucesso da franquia;
Servir como ferramenta de treinamento.

MANUAL DE OPERAÇÕES MANUAL DE IMPLANTAÇÃO
Cronograma e treinamento iniciais

Gestão e Manual de Marketings e
vendas
MANUAL DO FRANQUEADOR
Boas práticas e estrutura da

franqueadora
Sabendo mais...
Manual de operações
O manual de operação da franquia é composto pelas informações confiden-

ciais fornecidas por um franqueador aos franqueados sobre as operações, sis-
temas e procedimentos do negócio.

O manual de operação serve como um guia de instruções para franqueados
e como um importante instrumento legal pelo qual um franqueador se co-
munica e aconselha seus franqueados a respeito dos elementos operacionais
necessários do negócio franqueado, incluindo, por exemplo, fornecedores e
vendedores exclusivos que os franqueados devem contatar para efetuar suas
compras.
O manual de operação pode assumir várias formas, desde materiais impressos

tradicionais a guias e vídeos digitais on-line. O recomendado é mantê-lo sem-
pre atualizado no sistema gestão de franquias e alertar a rede assim que for
disponibilizado um novo material.
Como o manual de operação contém informações confidenciais, que apenas

um franqueador compartilha com seus franqueados, ele não é divulgado na
COF. No entanto, a COF pode divulgar o número de páginas e o índice do ma-
nual de operação.
Como os manuais são preparados
O trabalho é realizado a quatro mãos (consultoria e cliente). Afinal, você conhece

melhor do que ninguém o seu próprio negócio, e uma consultoria especializada
conhece melhor do que ninguém o melhor formato de manual.
A consultoria tem como objetivo principal lhe dar todo o suporte para decidir
quais os processos mais críticos a serem aprisionados e replicados para a sua
rede. Portanto, a participação do empreendedor e de seus funcionários no de-
senvolvimento do manual de operação será fundamental.

Exemplos de conteúdos que devem ser incluídos no manual de operação:
Apresentar ao seu novo franqueado à sua equipe de gerenciamento, a

sua marca e a sua missão como empresa;
Informar e educar seus franqueados sobre como seu sistema de fran-

quias opera, seu relacionamento com eles, os fabricantes e suprimen-
tos exclusivos que você exige que eles façam uso;
Informar e educar seus franqueados sobre as etapas envolvidas na

criação e estabelecimento de ponto de venda franqueado;
Informar e educar seus franqueados sobre como conduzir as opera-

ções diárias dos negócios franqueados;
Informar e educar seus franqueados sobre suas obrigações adminis-

trativas e elaboração de relatórios;
Informar seus franqueados sobre a confidencialidade do manual de

operação;
Transmitir a sua história e a história do seu negócio;
Os serviços e produtos oferecidos (instruções detalhadas);
Como fornecer os serviços;
Como desenvolver, preparar e fornecer os produtos;
Etapas para o fornecimento;
Os passos para produzir;
Preços: como precificar ou fornecer estimativas;

Preços: como definir o preço;
Fornecedores exclusivos;
Atendimento ao cliente;
Gerenciamento de funcionários;
Como utilizar os sistemas do ponto de venda ou gerenciamento de

negócios, relatórios de receitas e dados de desempenho;
A mentalidade certa para construir um negócio de sucesso;
Estratégias de marketing aprovadas;
Estratégias de mala direta e suas aplicações;
Estratégias de mídia impressa e suas aplicações;
Uso do site;
Uso de redes sociais;
Marketing de email;
Boletins informativos;
Uso de sites e similares de “desconto de pré-venda”;
Uso de sistemas [Customer Relationship Management];
Fornecedores aprovados;
Produtos e serviços aprovados;
Seguro que deve ser mantido pelo franqueado;

Como entrar no sistema de CRM;
Scripts para atender chamadas telefônicas;
Scripts para responder a e-mails;
Solicitação de aprovação de outros fornecedores;
Formulários de pedidos.
Obviamente, haverá uma variação significativa dependendo do seu negócio e

do seu segmento.
É importante entender que suas operações são um “documento vivo” que, com
o tempo, será ajustado, modificado e suplementando.
O desenvolvimento do manual de operação correto levará um longo caminho

para estabelecer uma base sólida com seus franqueados e manter o controle
sobre seu sistema de franquias.
Manual de implantação
Um dos momentos cruciais do franchising está na implantação de uma nova

unidade. Afinal, existe toda uma preparação e orientação do franqueador para
essa inauguração — e um passo em falso pode acabar condenando a loja an-
tes mesmo do início das operações.
Dessa forma, é essencial que os responsáveis estejam cientes dos seus papéis,
pois a implantação de unidades de franquia depende de ações e muito diálo-
go por parte do franqueador e do franqueado.

Para as unidades de rede obterem o sucesso esperado, tem que haver esforço
tanto do franqueador quanto do franqueado. O investimento feito na implan-
tação de lojas é proveniente da empresa e também do empreendedor. Por esse
motivo, cada parte tem responsabilidades específicas para que a expansão seja
próspera.
Como vimos acima, o trabalho para a implantação de uma nova unidade no

franchising é conjunto. Para isso, o franqueador (aquele que comercializa a mar-
ca para outros a explorarem) e franqueado (empreendedor que adquire uma
unidade e todo o suporte que acompanha o modelo de franquias) precisam tra-
balhar juntos a partir de uma série de responsabilidades que cada um possui,
para fazer o projeto funcionar.

Responsabilidades do franqueador
Pesquisar o mercado e realizar a aprovação de ponto
Antes mesmo de começar a lidar com potenciais franqueados e burocracias

que envolvem o ponto comercial, é preciso muito estudo de mercado. Forçar
uma inserção em um mercado no qual não há espaço pode custar a conti-
nuidade da franquia. Por isso é de se esperar um projeto de crescimento com
objetivos bem definidos.
Pensando nos objetivos da empresa, a expansão não pode ser feita de qual-
quer forma, para qualquer lugar. Assim, é fundamental que o franqueador, an-
tes de dar aval à implantação das novas unidades da marca em determinados
territórios, pesquise mercados potenciais que ofereçam um perfil de público-
-alvo que esteja de acordo com os interesses da empresa. Para isso é essencial
o uso de uma ferramenta de geomarketing juntamente com um consultor es-
Selecionando e treinando franqueados:
A entrevista de potenciais franqueados — empreendedores interessados na

empresa — deve considerar o perfil do profissional. O franqueador precisa
analisar as qualificações e a compatibilidade com os serviços oferecidos pela
rede. Ao fazer isso, você minimiza as chances de conflitos nos próximos passos,
como os programas de treinamento obrigatório.
Contratando fornecedores:
Antes de colocar a nova unidade para funcionar, é necessário selecionar os for-

necedores de matéria-prima. A contratação deve levar em consideração não
apenas os custos, mas a praticidade da entrega e o compromisso com os pra-
zos.

Não se esqueça: é importante que os fornecedores sejam qualificados para
que a unidade de franquia não fique na mão.
Inaugurando e divulgando a nova loja
Antes da inauguração de fato, é importante averiguar se tudo está nos confor-

mes. Você pode descobrir isso por meio de consultorias de campo, nas quais
uma equipe é delegada para avaliar o desempenho de uma unidade e sugerir
mudanças ou correções. Depois, mesmo tratando-se de uma marca consoli-
dada, é preciso se fazer presente nos meios de comunicação para divulgar a
inauguração.
Portanto, o franqueador deve pensar nas estratégias de marketing que serão

utilizadas para que as pessoas tenham conhecimento sobre a loja. Fatores
como público-alvo, local, variações sazonais, dentre outros, também devem
ser levados em conta na hora de pensar na divulgação.
Responsabilidades do franqueado
Franqueados também não ficam para trás no que diz respeito às responsabili-
dades durante a implantação de uma nova unidade de franquia. Existem uma
série de ações e investimentos que fazem parte da vida de um franqueado e
que precisam estar em dia para que tudo tenha sucesso. Confira abaixo!
Investimentos a serem feitos
Obviamente, o empreendedor que pretende ser franqueado deve separar ca-

pital para entrar com os investimentos necessários. Listamos os principais in-
vestimentos que são realizados por um franqueado para o funcionamento de
uma loja de franquia:

taxa de franquia
Valor de entrada entregue pelo franqueado,
que lhe concede o direito de uso da marca.
Muitas vezes, inclui custos de treinamento e
suporte da franqueadora. Normalmente é paga
no momento da assinatura do contrato.
Ponto comercial e construção

O investidor e a rede devem entrar em acordo
para definir o ponto comercial para a implantação
da unidade. A compra ou aluguel do imóvel é um
investimento feito pelo operador de rede. Além disso,
a construção da loja, de acordo com os padrões
da rede de franquias, também é custeada pelo
franqueado.
Investimentos de estoque
Em franquias que exigem a compra de matéria-
prima, uma das tarefas que o franqueado deve
realizar antes de inaugurar a loja é a sua aquisição.
Ele precisa comprar a quantidade necessária de
insumos para que os artigos comercializados pela
unidade sejam produzidos apropriadamente.
Capital de giro
É aquela reserva que garante o funcionamento
da unidade. Elas envolvem o pagamento de
funcionários, custos de manutenção e outros
problemas que possam surgir na rotina de uma
loja. É responsabilidade do franqueado ter esse
dinheiro.

Qual a importância de uma boa implantação?
Considerando que o objetivo final de toda rede de franquias é expandir, qual-

quer otimização nesse processo de implantação de uma nova unidade serve
como aprendizado para o próximo.
Dessa forma, um bom processo de implantação qualifica a expansão da fran-

quia, já que resulta no sucesso da operação do novo franqueado. Afinal, sem
uma implantação bem-sucedida, dificilmente a nova unidade conseguirá atrair
novos clientes e se destacar entre a concorrência local.
Ademais, existe muita expectativa até o momento de inauguração de uma uni-

dade, tanto do franqueado quanto do franqueador. Se a implantação da nova
loja não é bem planejada e todo o processo que culmina na inauguração não
ocorre como o esperado, o franqueado pode ficar insatisfeito com o suporte
da franqueadora, prejudicando sua reputação e a imagem da marca diante do
mercado e dos consumidores.
Por fim, no franchising, sabemos que a padronização da qualidade e identidade

da marca são essenciais para o fortalecimento da rede no mercado. Portanto,
uma implantação qualificada proporciona atingir esse objetivo com sucesso e
de forma escalável.

Passo 5: software de gestão de franquias
(SAF e EAD)
Sabemos que uma gestão eficiente aliada a um plano de negócios bem deta-
lhado e estudos apurados contribuem significativamente para o sucesso de
uma rede de franquias.
A transformação digital tem mudado rapidamente os conceitos da nossa so-

ciedade e a percepção que temos dos serviços que contratamos. Redes sociais
com cada vez mais alcance, smartphones cada vez mais potentes e softwares
cada vez mais inteligentes têm modificado a rotina das pessoas e, por conse-
quência, das empresas de modo geral.
Principais recursos do software gestão franquias
Gestão da franqueadora Gestão do

(criação de treinamentos franqueado
e configurações)
SAF (Sistema de EAD (Ensino à

Atendimento ao Distância)
Franqueado)

A melhor forma de aprimorar o relacionamento com os seus franqueados é
por meio de um software de gestão. Com ele, você pode reunir informações,
acompanhar as demandas dos seus franqueados, indicar fornecedores homo-
logados e aplicar controles de qualidade em todas as unidades.
A ferramenta irá contribuir para que o franqueado não tenha perdas de infor-
mações, gastos com diversas ferramentas, viagens desnecessárias, consultoria
de campo em excesso e mal atendimento dos franqueados. Centralize toda a
gestão da sua rede em uma única plataforma com um software específico para
franquias.
Importância do software de gestão de franquias:
Treinamentos Treinamentos Versão digital dos

iniciais contínuos manuais
Comunicação a partir Organização e Engajamento

de tickets registro de todo da rede
suporte oferecido

SISTEMA DE GESTÃO DADOS DE ACESSO
Implantação do sistema de gestão de Login e senha usuário

franquias com a identidade da marca franqueador
TREINAMENTOS DOCUMENTOS
Treinamento de uso de todos os Implantação dos documentos

módulos da ferramenta da franqueadora
SISTEMA DE VENDAS
Implantação básica do
sistema de vendas

Passo 6: lançamento e expansão
O objetivo principal de todas as empresas que formatam seu modelo de negó-

cio em franquias é vender para crescer. Como já exposto no início deste guia,
isso depende totalmente dos objetivos pessoais e da marca, bem como do
investimento disponível.
As estratégias para aquisição de interessados são inúmeras. Caso tenha in-

teresse em aprofundar nesse assunto, solicite nosso e-book de expansão de
franquias.

CONCLUSÃO
Com o planejamento e formatação realizados corretamente, seu projeto irá
funcionar como uma engrenagem perfeitamente sincronizada, e o seu foco
será voltado para seu grande objetivo, que é a expansão da sua rede, gestão
de seus franqueados e melhorias contínuas.
É imprescindível configurar uma base sólida para suportar a dimensão que o

franchising se propõe a alcançar. A margem de erro precisa ser mínima. Existi-
rão capitais de terceiros no seu negócio, e o sucesso de um depende do cresci-
mento do outro. Se você estiver bem assessorado por uma empresa especiali-
zada em franquias, será mais fácil construir uma rede sólida e bem-preparada.
Isso se reverte em uma maior abrangência e menor investimento pessoal. As-

sim, você diminui os riscos de prejuízos financeiros por qualquer distração que
possa acontecer.
Com sua marca em evidência, toda decisão tomada irá ter uma nova propor-
ção. A dimensão da sua marca será um dos benefícios e motivos de segurança
para novos franqueados. Mas sem visão de crescimento, isso também poderá
trazer problemas.
Portanto, não vale a pena se colocar em risco. Contrate uma consultoria es-
pecializada em franquias que tenha experiência no mercado e compromisso
com o seu sucesso. Essa parceria será um excelente investimento, pois aumen-
ta significativamente as suas chances de sucesso.
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Como franqueamos o seu negócio em seis passos 66

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Como formatar sua franquia 5 Por Danilo Pace

Como formatar sua franquia 6 Por Danilo Pace

As franquias são encontradas em praticamente todos os cantos de nossas ci-

Em termos leigos, o franchising embala seu negócio como um todo (proces-

Como formatar sua franquia 8 Por Danilo Pace

Para fazer sentido, o franchising deve proporcionar um cenário ganha-ganha,

Como franqueador, você deve receber um benefício por todo o traba-

Como franqueado, você quer garantir mais do que um retorno posi-

Como formatar sua franquia 9 Por Danilo Pace

Crescimento! Você quer expandir seu negócio.

Como formatar sua franquia 10 Por Danilo Pace

Esses números não incluem planejamento para folha de pagamento, aluguel,

Como formatar sua franquia 11 Por Danilo Pace

Como formatar sua franquia 12 Por Danilo Pace

LEVE SEU NEGÓCIO

Como formatar sua franquia 13 Por Danilo Pace

Cada local requer 10 funcionários e um gerente;

Parceiros e investidores são 50%.

Quadro 1. Comparação entre diferentes modelos de negócio

Por conta Sócio Investidores Licenciamento Franchising

Risco 100% 50% 50% 0% 0%

Recompensa 100% 50% 50% Taxa Fixa 5-10%

Controle 100% 50% 50% 20% 100%

Custo R$$$$$ R$$$$$ R$$$ R$$

Empenho Alto Alto Baixo Baixo

Empregados 100% 100% Nenhum Nenhum

Aluguel Sim Sim Não Não

Escalabilidade Baixo Baixo Alto Alto

Velocidade Lento Lento Alto Alto

Taxa inicial Não Não Sim Sim

Royalties Não Não Taxa Fixa Sim

Estratégia de Baixo Baixo Médio Alto

Como formatar sua franquia 14 Por Danilo Pace

Como formatar sua franquia 15 Por Danilo Pace

VELOCIDADE TAXA INICIAL

ROYALTIES / TAXA ESTRATÉGIA DE

Como formatar sua franquia 16 Por Danilo Pace

Essa é a pergunta mais recorrente sobre expansão de negócios. A explicação

Normalmente, as franquias vendem um negócio de “conceito”. Quando você

Como formatar sua franquia 17 Por Danilo Pace

O licenciador permite ao licenciado o direito limitado de usar

Uma empresa de tecnologia, como licenciador, concede uma

Uma empresa que detém a patente de um determinado produto

Como formatar sua franquia 18 Por Danilo Pace

Marca Concede o uso Concede o uso

Modelo de Negócio Concede o uso Não concede o uso

Know-how “Abre o segredo” Manual de aplicação

Controle Total Sobre a venda

Suporte Completo Não há

Contrato De 3 a 5 anos 1 ano

Retorno Mais elevado Mais baixo

Legislação Mais rigoroso Flexível

Padronização Alto Pouco