2015-10-08 - Apostila EPN

EMPRESÁRIO DE PEQUENOS NEGÓCIOS - EPN
TRILHAS DE AUTOATENDIMENTO
EMPRESÁRIO DE PEQUENOS NEGÓCIOS - EPN
EMPRESÁRIO DE PEQUENOS NEGÓCIOS-EPN EMPRESÁRIO DE PEQUENOS NEGÓCIOS-EPN
2014. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas Santa Catarina -

SEBRAE/SC EQUIPE TÉCNICA
Eliete Maria de Carvalho – SEBRAE/SC
Informações e Contato Paulo Teixeira do Valle Pereira – SEBRAE/SC
Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas Santa Catarina - SEBRAE/SC Margarete da Silva Beccari de Abreu – SEBRAE/SC
Rodovia SC 401 Km 1, lote 2, Parque Tecnológico Alfa, Bairro João Paulo. CEP Maria Aparecida Maluche – SEBRAE/SC
88030-000 - Florianópolis – SC Ewertton Marrafa – SEBRAE/RJ
(48) 32210800 - http:// www. sebrae-sc.com.br/ - Central de Relacionamento: Cláudia Moreno – SEBRAE/RJ
08005700800 Dayana Oliveira – SEBRAE/RJ
IEA - INSTITUTO DE ESTUDOS AVANÇADOS S/S
NEGÓCIO CERTO CONTEUDISTAS
TRILHAS DE AUTOATENDIMENTO Helena Maria Chagas Pereira

Ida Luciana Martins Noriler
Maria Augusta Rodrigues Orofino
PRESIDENTE DO CONSELHO DELIBERATIVO Paula Regina Chagas Vieira
Alcantaro Corrêa Sidney Antonio Corrêa Vieira
DIRETORIA TRATAMENTO DE LINGUAGEM E REVISÃO

Diretor Superintendente - Carlos Guilherme Zigelli IEA - INSTITUTO DE ESTUDOS AVANÇADOS S/S
Diretor Técnico - Anacleto Angelo Ortigara
Diretor de Administração e Finanças - Sérgio Fernandes Cardoso DIAGRAMAÇÃO E PROJETO GRÁFICO
GERENTE DA UNIDADE DE ATENDIMENTO INDIVIDUAL
Soraya Tonelli – SEBRAE/SC
Rodrigo Brantes - SEBRAE/RJ
COORDENAÇÃO
Letícia Mendonça – SEBRAE/RJ
SUPERVISÃO TÉCNICA DE CONTEÚDO

Paulo Teixeira do Valle Pereira
Soraya Tonelli
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2014. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas Santa Catarina -

SEBRAE/SC EQUIPE TÉCNICA
Informações e Contato Paulo Teixeira do Valle Pereira – SEBRAE/SC
Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas Santa Catarina - SEBRAE/SC Margarete da Silva Beccari de Abreu – SEBRAE/SC
Rodovia SC 401 Km 1, lote 2, Parque Tecnológico Alfa, Bairro João Paulo. CEP Maria Aparecida Maluche – SEBRAE/SC
88030-000 - Florianópolis – SC Ewertton Marrafa – SEBRAE/RJ
(48) 32210800 - http:// www. sebrae-sc.com.br/ - Central de Relacionamento: Cláudia Moreno – SEBRAE/RJ
08005700800 Dayana Oliveira – SEBRAE/RJ
NEGÓCIO CERTO CONTEUDISTAS
TRILHAS DE AUTOATENDIMENTO Helena Maria Chagas Pereira

Ida Luciana Martins Noriler
Maria Augusta Rodrigues Orofino
PRESIDENTE DO CONSELHO DELIBERATIVO Paula Regina Chagas Vieira
Alcantaro Corrêa Sidney Antonio Corrêa Vieira
DIRETORIA TRATAMENTO DE LINGUAGEM E REVISÃO

Diretor Superintendente - Carlos Guilherme Zigelli IEA - INSTITUTO DE ESTUDOS AVANÇADOS S/S
Diretor Técnico - Anacleto Angelo Ortigara
Diretor de Administração e Finanças - Sérgio Fernandes Cardoso DIAGRAMAÇÃO E PROJETO GRÁFICO
GERENTE DA UNIDADE DE ATENDIMENTO INDIVIDUAL
Soraya Tonelli – SEBRAE/SC
Rodrigo Brantes - SEBRAE/RJ
COORDENAÇÃO
Letícia Mendonça – SEBRAE/RJ
SUPERVISÃO TÉCNICA DE CONTEÚDO

Paulo Teixeira do Valle Pereira
Soraya Tonelli
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APRESENTAÇÃO
Olá! Seja bem-vindo(a) ao Negócio Certo - Trilhas de Autoatendimento!

Esta solução apresenta caminhos alternativos e flexíveis para que você,
cliente do SEBRAE/SC, possa esclarecer suas dúvidas e receber orientação
técnica para gestão do seu negócio, de acordo com seu momento
empresarial: Empresário de Pequenos Negócios - EPN
A seguir, verifique os assuntos que você encontrará em cada trilha.
TRILHA PLANEJAMENTO TRIBUTÁRIO DO

NEGÓCIO
Nesta trilha, você conhecerá o motivo de o planejamento tributário ser
tão importante na constituição e manutenção de uma empresa. Conhecerá
também os impostos mais comuns para empresas e o que eles significam;
e compreenderá os encargos trabalhistas dentro do planejamento
tributário. Vamos verificar como funciona a área de comércio exterior
dentro do planejamento tributário.
TRILHA PLANEJAMENTO EMPRESARIAL DO

NEGÓCIO
O conteúdo desta trilha aborda a importância do planejamento empresarial
que dá suporte aos valores, à missão e à visão de futuro da empresa.
Vamos orientá-lo a identificar os pontos fortes e fracos no ambiente
interno e as oportunidades e ameaças no externo.
TRILHA MARKETING E VENDAS PARA O

NEGÓCIO
O marketing é uma ferramenta importante na construção e manutenção
de organizações sólidas e bem posicionadas no mercado. Descubra como o
marketing pode ajudar seu negócio a ser mais rentável e reconhecido pelos
consumidores.
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APRESENTAÇÃO
Olá! Seja bem-vindo(a) ao Negócio Certo - Trilhas de Autoatendimento!

Esta solução apresenta caminhos alternativos e flexíveis para que você,
cliente do SEBRAE/SC, possa esclarecer suas dúvidas e receber orientação
técnica para gestão do seu negócio, de acordo com seu momento
empresarial: Empresário de Pequenos Negócios - EPN
A seguir, verifique os assuntos que você encontrará em cada trilha.
TRILHA PLANEJAMENTO TRIBUTÁRIO DO

NEGÓCIO
Nesta trilha, você conhecerá o motivo de o planejamento tributário ser
tão importante na constituição e manutenção de uma empresa. Conhecerá
também os impostos mais comuns para empresas e o que eles significam;
e compreenderá os encargos trabalhistas dentro do planejamento
tributário. Vamos verificar como funciona a área de comércio exterior
dentro do planejamento tributário.
TRILHA PLANEJAMENTO EMPRESARIAL DO

NEGÓCIO
O conteúdo desta trilha aborda a importância do planejamento empresarial
que dá suporte aos valores, à missão e à visão de futuro da empresa.
Vamos orientá-lo a identificar os pontos fortes e fracos no ambiente
interno e as oportunidades e ameaças no externo.
TRILHA MARKETING E VENDAS PARA O

NEGÓCIO
O marketing é uma ferramenta importante na construção e manutenção
de organizações sólidas e bem posicionadas no mercado. Descubra como o
marketing pode ajudar seu negócio a ser mais rentável e reconhecido pelos
consumidores.
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APRESENTAÇÃO APRESENTAÇÃO
TRILHA GESTÃO FINANCEIRA DO NEGÓCIO Seguem algumas sugestões.
Com os controles financeiros é possível a elaboração do planejamento

financeiro para nortear suas ações a médio e longo prazo. Conhecer os PALESTRA TRIBUTAÇÃO NA MEDIDA (NA
indicadores de desempenho possibilitam saber sua necessidade de capital MEDIDA - ME)
de giro, o ponto de equilíbrio da empresa, a rentabilidade do negócio, a
A compreensão de como ocorre o processo de tributação da empresa é
lucratividade e seu índice de liquidez no mercado.
fundamental para gerar novas oportunidades ao empreendedor e ampliar as
possibilidades de desenvolvimento e sucesso do seu negócio.
TRILHA GESTÃO DE PESSOAS
Gerenciar pessoas é uma atividade complexa na vida de qualquer
empreendedor. A exigência pelo aumento da produtividade e o OFICINA ADMINISTRAÇÃO DE PEQUENOS
cumprimento dos deveres legais da empresa são atividades trabalhosas,
NEGÓCIOS - MARKETING - ME
mas podem ser conquistadas. Assim, descubra como transformar seus
Orientações básicas sobre marketing para pequenos negócios, que
colaboradores em parceiros da sua empresa, deixando-a mais saudável,
permitirão que você avalie seu mercado, seus clientes e fornecedores e
produtiva e lucrativa.
possa criar um plano básico de marketing para a sua empresa.
TRILHA MODELO DE NEGÓCIO CANVAS

CGI - CONSULTORIA GERENCIAL INTEGRADA -
Assim como arquitetos e engenheiros criam modelos para suas construções,
ME E EPP
você pode criar um modelo para seu negócio, testando-o junto aos seus
potenciais clientes antes de iniciar o negócio efetivamente. Realizada na empresa por consultores do Sebrae/SC com formação
Trilha Startups especializada nas diversas áreas de gestão empresarial. O ponto de partida
Nesta trilha, você entenderá o que é uma empresa startup, como colocá-la é a realização de um diagnóstico que vai resultar num plano de ação. A
em prática e como gerar negócios a partir de uma ideia. quantidade de horas de consultoria vai variar de acordo com o plano de
ação proposto.
Além do Negócio Certo - Trilhas de Autoatendimento, o SEBRAE/SC
oferece outras soluções, como palestras, cursos, oficinas, seminários e PALESTRA ATENDIMENTO AO CLIENTE - COMO
consultorias, que podem ajudar você a consolidar seu negócio. SATISFAZER E ENCANTAR CLIENTES - ME
Como estruturar o processo de atendimento ao cliente e a importância
de ter um processo de atendimento eficaz, onde o cliente saia sempre
encantado da empresa.
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TRILHA GESTÃO FINANCEIRA DO NEGÓCIO Seguem algumas sugestões.

financeiro para nortear suas ações a médio e longo prazo. Conhecer os PALESTRA TRIBUTAÇÃO NA MEDIDA (NA
indicadores de desempenho possibilitam saber sua necessidade de capital MEDIDA - ME)
de giro, o ponto de equilíbrio da empresa, a rentabilidade do negócio, a
A compreensão de como ocorre o processo de tributação da empresa é
lucratividade e seu índice de liquidez no mercado.
fundamental para gerar novas oportunidades ao empreendedor e ampliar as
possibilidades de desenvolvimento e sucesso do seu negócio.
TRILHA GESTÃO DE PESSOAS
empreendedor. A exigência pelo aumento da produtividade e o OFICINA ADMINISTRAÇÃO DE PEQUENOS
cumprimento dos deveres legais da empresa são atividades trabalhosas,
NEGÓCIOS - MARKETING - ME
mas podem ser conquistadas. Assim, descubra como transformar seus
Orientações básicas sobre marketing para pequenos negócios, que
colaboradores em parceiros da sua empresa, deixando-a mais saudável,
permitirão que você avalie seu mercado, seus clientes e fornecedores e
produtiva e lucrativa.
possa criar um plano básico de marketing para a sua empresa.
TRILHA MODELO DE NEGÓCIO CANVAS

CGI - CONSULTORIA GERENCIAL INTEGRADA -
Assim como arquitetos e engenheiros criam modelos para suas construções,
ME E EPP
você pode criar um modelo para seu negócio, testando-o junto aos seus
potenciais clientes antes de iniciar o negócio efetivamente. Realizada na empresa por consultores do Sebrae/SC com formação
Trilha Startups especializada nas diversas áreas de gestão empresarial. O ponto de partida
Nesta trilha, você entenderá o que é uma empresa startup, como colocá-la é a realização de um diagnóstico que vai resultar num plano de ação. A
em prática e como gerar negócios a partir de uma ideia. quantidade de horas de consultoria vai variar de acordo com o plano de
ação proposto.
Além do Negócio Certo - Trilhas de Autoatendimento, o SEBRAE/SC
oferece outras soluções, como palestras, cursos, oficinas, seminários e PALESTRA ATENDIMENTO AO CLIENTE - COMO
consultorias, que podem ajudar você a consolidar seu negócio. SATISFAZER E ENCANTAR CLIENTES - ME
Como estruturar o processo de atendimento ao cliente e a importância
de ter um processo de atendimento eficaz, onde o cliente saia sempre
encantado da empresa.
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PALESTRA AUMENTE SUAS VENDAS COM PLANO DE MARKETING AVANÇADO - PMA - EPP
CRIATIVIDADE - ME Você vai aprender a elaborar um plano de marketing adequado à sua
Apresenta formas criativas e inovadoras de vender, mostrando exemplos do realidade. Essa solução é composta por encontros presenciais, estudos pela
que empresas modernas estão fazendo para dinamizar sua participação no internet e consultorias individualizadas, unindo a prática empresarial a
mercado. novos conhecimentos sobre marketing.
PALESTRA COMO ATRAIR, CONQUISTAR E OFICINA PLANO DE MARKETING NA MEDIDA -

MANTER CLIENTES - O PASSO A PASSO DA ME
FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE - ME Objetiva ajudar você a ter uma gestão eficiente, orientando e planejando
Conhecer estratégias e ferramentas de como atrair, conquistar, manter e estratégias de marketing. Aprender a planejar objetivos e analisar cenários
fidelizar clientes visando o crescimento e a consolidação do negócio. com mais critério para a tomada de decisões, e a elaborar o plano de
marketing por intermédio do software Click Marketing.
CURSO ATENDIMENTO AO CLIENTE ME E EPP

PALESTRA PESQUISA DE MERCADO: ME
Orientar os empresários para a importância do atendimento ao cliente com
qualidade, como diferencial competitivo para manter e ampliar a base de Conhecer o mercado é fator crítico de sucesso para os empreendimentos.
clientes. Saiba os benefícios e como fazer uma pesquisa de mercado.
CURSO GESTÃO DE VISUAL DE LOJA - ME OFICINA COMPRAS GOVERNAMENTAIS PARA

Apresenta instrumentos para que você possa desenvolver um projeto visual
EMPRESÁRIOS: ME
para sua loja de forma eficaz. O objetivo é captar a atenção do consumidor Os empreendedores precisam sempre estar atentos a novas oportunidades
e tornar o ponto de venda convidativo e agradável, bem como usar os de negócios. Participar de licitações pode ser uma ótima ocasião para
conceitos de visual de loja e vitrine como ferramentas para a venda. conseguir lucro, mas suas particularidades exigem atenção e cálculos
aprofundados para que a empresa participe sem percalços e consiga
cumprir todas as etapas do contrato. Neste sentido o Sebrae desenvolveu
CURSO TÉCNICAS DE VENDAS: A VENDA COM
ferramentas para auxiliar os empreendedores sobre essa temática,
FOCO NO CLIENTE - ME
capacitando-os a participar de forma segura e minimizando os riscos.
Oferece ao profissional de vendas estratégias para conquistar, manter e
encantar os clientes. Pretende proporcionar a compreensão dos caminhos
e estratégias de vendas, refletir sobre a importância do vendedor para
a empresa, os clientes e para si mesmo, visando atuar de maneira
estratégica para promover vendas.
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PALESTRA AUMENTE SUAS VENDAS COM PLANO DE MARKETING AVANÇADO - PMA - EPP
CRIATIVIDADE - ME Você vai aprender a elaborar um plano de marketing adequado à sua
Apresenta formas criativas e inovadoras de vender, mostrando exemplos do realidade. Essa solução é composta por encontros presenciais, estudos pela
que empresas modernas estão fazendo para dinamizar sua participação no internet e consultorias individualizadas, unindo a prática empresarial a
mercado. novos conhecimentos sobre marketing.
PALESTRA COMO ATRAIR, CONQUISTAR E OFICINA PLANO DE MARKETING NA MEDIDA -

MANTER CLIENTES - O PASSO A PASSO DA ME
FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE - ME Objetiva ajudar você a ter uma gestão eficiente, orientando e planejando
Conhecer estratégias e ferramentas de como atrair, conquistar, manter e estratégias de marketing. Aprender a planejar objetivos e analisar cenários
fidelizar clientes visando o crescimento e a consolidação do negócio. com mais critério para a tomada de decisões, e a elaborar o plano de
marketing por intermédio do software Click Marketing.
CURSO ATENDIMENTO AO CLIENTE ME E EPP

PALESTRA PESQUISA DE MERCADO: ME
Orientar os empresários para a importância do atendimento ao cliente com
qualidade, como diferencial competitivo para manter e ampliar a base de Conhecer o mercado é fator crítico de sucesso para os empreendimentos.
clientes. Saiba os benefícios e como fazer uma pesquisa de mercado.
CURSO GESTÃO DE VISUAL DE LOJA - ME OFICINA COMPRAS GOVERNAMENTAIS PARA

Apresenta instrumentos para que você possa desenvolver um projeto visual
EMPRESÁRIOS: ME
para sua loja de forma eficaz. O objetivo é captar a atenção do consumidor Os empreendedores precisam sempre estar atentos a novas oportunidades
e tornar o ponto de venda convidativo e agradável, bem como usar os de negócios. Participar de licitações pode ser uma ótima ocasião para
conceitos de visual de loja e vitrine como ferramentas para a venda. conseguir lucro, mas suas particularidades exigem atenção e cálculos
aprofundados para que a empresa participe sem percalços e consiga
cumprir todas as etapas do contrato. Neste sentido o Sebrae desenvolveu
CURSO TÉCNICAS DE VENDAS: A VENDA COM
ferramentas para auxiliar os empreendedores sobre essa temática,
FOCO NO CLIENTE - ME
capacitando-os a participar de forma segura e minimizando os riscos.
Oferece ao profissional de vendas estratégias para conquistar, manter e
encantar os clientes. Pretende proporcionar a compreensão dos caminhos
e estratégias de vendas, refletir sobre a importância do vendedor para
a empresa, os clientes e para si mesmo, visando atuar de maneira
estratégica para promover vendas.
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CURSO COMPRAS GOVERNAMENTAIS – COMO OFICINA ADMINISTRAÇÃO DE PEQUENOS

VENDER PARA A ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA E NEGÓCIOS - FINANÇAS: ME
REDUZIR RISCOS Conhecimento sobre os controles financeiros, a importância de cada um
Preparar micro e pequenas empresas para que tenham condições de deles, como deve atuar com o capital de giro e o que pode ser feito para
participar da venda para órgãos governamentais brasileiros, usufruindo das gerar ganhos financeiros, ou seja, implementar ações de controle simples
vantagens e benefícios para que tenham sucesso em seus negócios. que garantam maior economia e melhor gerenciamento do negócio.
SESSÃO DE NEGÓCIOS: ME E EPP OFICINA ADMINISTRAÇÃO DE PEQUENOS

Organizada em formato de reuniões comerciais, onde empresários de NEGÓCIOS - CUSTOS E PREÇO DE VENDA: ME
diferentes segmentos apresentam seus produtos e/ou serviços num espaço Como definir o custo de um produto ou serviço e qual o preço que deve ser
de tempo pré-definido. aplicado ao vender este produto ou serviço. Como estabelecer a margem
de lucro, a quantidade de produto que deve ser vendida e as formas de
RODADA DE NEGÓCIOS: ME E EPP pagamento para que a empresa tenha o lucro esperado e possa crescer.
Encontros de negócios com contato direto entre empresário comprador e

vendedor, num ambiente especialmente preparado, com datas e horários PALESTRA ENTENDA CUSTOS, DESPESAS E
pré-definidos, facilitando o contato e propiciando a realização de negócios PREÇO DE VENDA: ME
do mesmo setor. Possibilita também uma troca de clientes potenciais Orienta sobre estrutura de custos, formação do preço de venda e a
entre os ofertantes de produtos e serviços da rodada, uma vez que cada demonstração dos resultados financeiros do negócio, possibilitando ações
empresa indica e convida seus clientes para participarem do evento. para melhoria.
REDE EMPRESAS/BALCÃO DE NEGÓCIOS: ME E

EPP PALESTRA CONTROLES FINANCEIROS: ME
Aproxima as empresas proporcionando maior acesso ao mercado e Orienta sobre os controles financeiros que são fundamentais para estar
incremento nas negociações, de forma ágil e confiável. As empresas sempre bem informado sobre o desempenho do negócio.
cadastradas podem escolher fornecedores, compradores e melhores
preços. Além disso, podem melhorar sua gestão com a redução de tarefas, PALESTRA GESTÃO FINANCEIRA: ME
retrabalho, erros e consequentes custos, mantendo um histórico das
Compreender como gerenciar as finanças da empresa pela correlação
negociações.
entre caixa, lucro e patrimônio, conhecer as ferramentas gerenciais Fluxo
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CURSO COMPRAS GOVERNAMENTAIS – COMO OFICINA ADMINISTRAÇÃO DE PEQUENOS

VENDER PARA A ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA E NEGÓCIOS - FINANÇAS: ME
REDUZIR RISCOS Conhecimento sobre os controles financeiros, a importância de cada um
Preparar micro e pequenas empresas para que tenham condições de deles, como deve atuar com o capital de giro e o que pode ser feito para
participar da venda para órgãos governamentais brasileiros, usufruindo das gerar ganhos financeiros, ou seja, implementar ações de controle simples
vantagens e benefícios para que tenham sucesso em seus negócios. que garantam maior economia e melhor gerenciamento do negócio.
SESSÃO DE NEGÓCIOS: ME E EPP OFICINA ADMINISTRAÇÃO DE PEQUENOS

Organizada em formato de reuniões comerciais, onde empresários de NEGÓCIOS - CUSTOS E PREÇO DE VENDA: ME
diferentes segmentos apresentam seus produtos e/ou serviços num espaço Como definir o custo de um produto ou serviço e qual o preço que deve ser
de tempo pré-definido. aplicado ao vender este produto ou serviço. Como estabelecer a margem
de lucro, a quantidade de produto que deve ser vendida e as formas de
RODADA DE NEGÓCIOS: ME E EPP pagamento para que a empresa tenha o lucro esperado e possa crescer.
Encontros de negócios com contato direto entre empresário comprador e

vendedor, num ambiente especialmente preparado, com datas e horários PALESTRA ENTENDA CUSTOS, DESPESAS E
pré-definidos, facilitando o contato e propiciando a realização de negócios PREÇO DE VENDA: ME
do mesmo setor. Possibilita também uma troca de clientes potenciais Orienta sobre estrutura de custos, formação do preço de venda e a
entre os ofertantes de produtos e serviços da rodada, uma vez que cada demonstração dos resultados financeiros do negócio, possibilitando ações
empresa indica e convida seus clientes para participarem do evento. para melhoria.
REDE EMPRESAS/BALCÃO DE NEGÓCIOS: ME E

EPP PALESTRA CONTROLES FINANCEIROS: ME
Aproxima as empresas proporcionando maior acesso ao mercado e Orienta sobre os controles financeiros que são fundamentais para estar
incremento nas negociações, de forma ágil e confiável. As empresas sempre bem informado sobre o desempenho do negócio.
cadastradas podem escolher fornecedores, compradores e melhores
preços. Além disso, podem melhorar sua gestão com a redução de tarefas, PALESTRA GESTÃO FINANCEIRA: ME
retrabalho, erros e consequentes custos, mantendo um histórico das
Compreender como gerenciar as finanças da empresa pela correlação
negociações.
entre caixa, lucro e patrimônio, conhecer as ferramentas gerenciais Fluxo
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de Caixa, DRE e Balanço, para auxiliar na gestão financeira da empresa GESTÃO FINANCEIRA: DO CONTROLE À DECISÃO
e perceber a importância de transformar números em informações para
- GEFIN: EPP
auxiliar a tomada de decisões.
Desenvolve competências inovadoras para controlar, analisar, planejar e
simular informações financeiras da empresa para uma tomada de decisão
CURSO GESTÃO FINANCEIRA (NA MEDIDA) ME eficiente. É realizado por meio de encontros presenciais, coletivos e
Com uma linguagem objetiva e simples, busca a proximidade e a individuais, e pela internet para interação com o facilitador que, durante
inspiração na vida real dos empresários desse segmento. Visa a ampliação todo o estudo, estará disponível para esclarecer dúvidas e avaliar a
do acesso a conhecimentos voltados à competitividade, produtividade e aplicação do aprendizado na empresa.
lucratividade, de modo sustentável.
PALESTRA CRÉDITO E FONTES DE RECURSOS

PALESTRA A IMPORTÂNCIA DO CAPITAL DE FINANCEIROS: ME
GIRO PARA O SUCESSO DO SEU NEGÓCIO: ME Conhecer as fontes de recursos financeiros e como se preparar para ter
Orienta como fazer o correto cálculo e a gestão do capital de giro e a sua acesso aos serviços financeiros.
importância para o sucesso do negócio.
REDE EMPRESAS/BALCÃO FINANCEIRO: ME E

PALESTRA DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL: ME EPP
Por meio da análise de alguns indicadores de desempenho empresarial, Oferece oportunidades de negociações com instituições financeiras,
possibilita refletir sobre a gestão do negócio, pontos fortes e fracos e viabilizando acesso ao crédito de forma ágil e segura, e com custos
construir um plano individual de capacitação que leve a obtenção de mais competitivos. Por meio dessa ferramenta, as empresas cadastradas
melhores resultados. podem escolher a melhor forma de captar recursos através de operações
de antecipação de recebíveis e/ou de empréstimos para investimentos e
COMO ADMINISTRAR CRÉDITO E COBRANÇA: capital de giro.
ME
O crédito facilita a venda, permitindo que os clientes comprem e levem D-OLHO NA QUALIDADE - 5S
as mercadorias e paguem em parcelas. Algumas empresas conseguem, Neste treinamento, o participante terá condições de conhecer e praticar
inclusive, obter bons resultados financeiros com o crédito (ganho com o o D-OLHO (Descarte, Organização, Limpeza, Higiene e Ordem mantidas),
parcelamento das vendas). Para instituir essa política é necessário estar a fim de implementá-lo na empresa, trazendo um novo hábito para o
atento aos cuidados que se deve ter na concessão de crédito aos clientes, desenvolvimento do trabalho diário das pessoas, otimizando os recursos,
como fazer o cadastro, o que conceder e como cobrar posteriormente. melhorando o bem-estar físico, mental e social de todos, e respeitando a
relação com o meio ambiente.
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de Caixa, DRE e Balanço, para auxiliar na gestão financeira da empresa GESTÃO FINANCEIRA: DO CONTROLE À DECISÃO
e perceber a importância de transformar números em informações para
- GEFIN: EPP
auxiliar a tomada de decisões.
Desenvolve competências inovadoras para controlar, analisar, planejar e
simular informações financeiras da empresa para uma tomada de decisão
CURSO GESTÃO FINANCEIRA (NA MEDIDA) ME eficiente. É realizado por meio de encontros presenciais, coletivos e
Com uma linguagem objetiva e simples, busca a proximidade e a individuais, e pela internet para interação com o facilitador que, durante
inspiração na vida real dos empresários desse segmento. Visa a ampliação todo o estudo, estará disponível para esclarecer dúvidas e avaliar a
do acesso a conhecimentos voltados à competitividade, produtividade e aplicação do aprendizado na empresa.
lucratividade, de modo sustentável.
PALESTRA CRÉDITO E FONTES DE RECURSOS

PALESTRA A IMPORTÂNCIA DO CAPITAL DE FINANCEIROS: ME
GIRO PARA O SUCESSO DO SEU NEGÓCIO: ME Conhecer as fontes de recursos financeiros e como se preparar para ter
Orienta como fazer o correto cálculo e a gestão do capital de giro e a sua acesso aos serviços financeiros.
importância para o sucesso do negócio.
REDE EMPRESAS/BALCÃO FINANCEIRO: ME E

PALESTRA DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL: ME EPP
Por meio da análise de alguns indicadores de desempenho empresarial, Oferece oportunidades de negociações com instituições financeiras,
possibilita refletir sobre a gestão do negócio, pontos fortes e fracos e viabilizando acesso ao crédito de forma ágil e segura, e com custos
construir um plano individual de capacitação que leve a obtenção de mais competitivos. Por meio dessa ferramenta, as empresas cadastradas
melhores resultados. podem escolher a melhor forma de captar recursos através de operações
de antecipação de recebíveis e/ou de empréstimos para investimentos e
COMO ADMINISTRAR CRÉDITO E COBRANÇA: capital de giro.
ME
O crédito facilita a venda, permitindo que os clientes comprem e levem D-OLHO NA QUALIDADE - 5S
as mercadorias e paguem em parcelas. Algumas empresas conseguem, Neste treinamento, o participante terá condições de conhecer e praticar
inclusive, obter bons resultados financeiros com o crédito (ganho com o o D-OLHO (Descarte, Organização, Limpeza, Higiene e Ordem mantidas),
parcelamento das vendas). Para instituir essa política é necessário estar a fim de implementá-lo na empresa, trazendo um novo hábito para o
atento aos cuidados que se deve ter na concessão de crédito aos clientes, desenvolvimento do trabalho diário das pessoas, otimizando os recursos,
como fazer o cadastro, o que conceder e como cobrar posteriormente. melhorando o bem-estar físico, mental e social de todos, e respeitando a
relação com o meio ambiente.
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GESTÃO DA QUALIDADE - PSGQ SEBRAETEC

O curso foi desenvolvido atendendo aos princípios da Fundação Nacional Consultoria tecnológica para a melhoria da qualidade de processos e
da Qualidade e foi criado para disseminar a importância de um sistema de produtos de micro e pequenas empresas e produtores rurais por meio
gestão balizado em critérios internacionais de competitividade. Possibilita da implementação de boas práticas de produção; aumento da eficiência
organizar a gestão da sua empresa no que se refere à valorização das operacional; eliminação de desperdícios e redução de custos de produção e
pessoas e a melhoria do ambiente de trabalho, além da medição dos design de embalagens e/ou produtos.
resultados, por indicadores de desempenho.
PROGRAMA ALI - AGENTES LOCAIS DE
OFICINAS INTERNET (NA MEDIDA) INOVAÇÃO
As soluções desenvolvidas têm conteúdos práticos que podem ser Em parceria com a CNPq, promove a inovação com atendimento gratuito
imediatamente aplicados ao seu negócio. Os participantes aprendem a na própria empresa e com acompanhamentos periódicos de até 2 anos. Os
construir seus blogs, sites, lojas virtuais, twitter, bem como lidar com agentes avaliam o grau de inovação nas empresas e oferecem soluções de
ferramentas de busca na internet, redes sociais e publicidade, conforme acordo com as necessidades de cada empreendimento.
títulos abaixo:
CONSULTORIA INDIVIDUAL
PALESTRA INTERNET PRESENCIAL (NA MEDIDA) Consultores credenciados pelo Sebrae/SC realizam diagnóstico, identificam
Orientar sobre os benefícios de você saber usar a internet. necessidades e orientam sobre planejamento, abertura e gestão de
pequenos negócios. Com uma hora de duração, a consultoria individual
CURSO INTERNET PRESENCIAL (NA MEDIDA) acontece nos pontos de atendimento do Sebrae/SC com agendamento
prévio.
É um conjunto de soluções que reúne os melhores recursos e ferramentas
da internet para as microempresas aumentarem as vendas e se tornarem
mais conhecidas. Aprenda a analisar as oportunidades da internet EMPRETEC - DESENVOLVIMENTO DE
para o seu negócio/vida. Comece a agir de modo proativo na busca de EMPREENDEDORES (NA MEDIDA): ME E EPP
informações e planejamento do seu negócio na internet. As características de um empreendedor estão dentro de cada um. Contudo
é necessário que elas sejam reconhecidas e desenvolvidas. O Seminário
GESTÃO DA INOVAÇÃO: INOVAR PARA COMPETIR Empretec tem esse objetivo. Por meio de oficinas e vivências estimulando
a mudança de comportamento. Os participantes discutem e praticam
É uma solução composta por curso e consultoria destinada a empresas que
técnicas de aperfeiçoamento e desenvolvimento pessoal e gerencial,
buscam na inovação sua permanência e evolução no mercado.
principalmente aqueles referentes às características do “comportamento
empreendedor”.
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GESTÃO DA QUALIDADE - PSGQ SEBRAETEC

O curso foi desenvolvido atendendo aos princípios da Fundação Nacional Consultoria tecnológica para a melhoria da qualidade de processos e
da Qualidade e foi criado para disseminar a importância de um sistema de produtos de micro e pequenas empresas e produtores rurais por meio
gestão balizado em critérios internacionais de competitividade. Possibilita da implementação de boas práticas de produção; aumento da eficiência
organizar a gestão da sua empresa no que se refere à valorização das operacional; eliminação de desperdícios e redução de custos de produção e
pessoas e a melhoria do ambiente de trabalho, além da medição dos design de embalagens e/ou produtos.
resultados, por indicadores de desempenho.
PROGRAMA ALI - AGENTES LOCAIS DE
OFICINAS INTERNET (NA MEDIDA) INOVAÇÃO
As soluções desenvolvidas têm conteúdos práticos que podem ser Em parceria com a CNPq, promove a inovação com atendimento gratuito
imediatamente aplicados ao seu negócio. Os participantes aprendem a na própria empresa e com acompanhamentos periódicos de até 2 anos. Os
construir seus blogs, sites, lojas virtuais, twitter, bem como lidar com agentes avaliam o grau de inovação nas empresas e oferecem soluções de
ferramentas de busca na internet, redes sociais e publicidade, conforme acordo com as necessidades de cada empreendimento.
títulos abaixo:
CONSULTORIA INDIVIDUAL
PALESTRA INTERNET PRESENCIAL (NA MEDIDA) Consultores credenciados pelo Sebrae/SC realizam diagnóstico, identificam
Orientar sobre os benefícios de você saber usar a internet. necessidades e orientam sobre planejamento, abertura e gestão de
pequenos negócios. Com uma hora de duração, a consultoria individual
CURSO INTERNET PRESENCIAL (NA MEDIDA) acontece nos pontos de atendimento do Sebrae/SC com agendamento
prévio.
É um conjunto de soluções que reúne os melhores recursos e ferramentas
da internet para as microempresas aumentarem as vendas e se tornarem
mais conhecidas. Aprenda a analisar as oportunidades da internet EMPRETEC - DESENVOLVIMENTO DE
para o seu negócio/vida. Comece a agir de modo proativo na busca de EMPREENDEDORES (NA MEDIDA): ME E EPP
informações e planejamento do seu negócio na internet. As características de um empreendedor estão dentro de cada um. Contudo
é necessário que elas sejam reconhecidas e desenvolvidas. O Seminário
GESTÃO DA INOVAÇÃO: INOVAR PARA COMPETIR Empretec tem esse objetivo. Por meio de oficinas e vivências estimulando
a mudança de comportamento. Os participantes discutem e praticam
É uma solução composta por curso e consultoria destinada a empresas que
técnicas de aperfeiçoamento e desenvolvimento pessoal e gerencial,
buscam na inovação sua permanência e evolução no mercado.
principalmente aqueles referentes às características do “comportamento
empreendedor”.
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CURSO GESTÃO DE PESSOAS (NA MEDIDA): ME PALESTRA PLANEJANDO UM FUTURO - EPP

O curso visa desenvolver conhecimento sobre as empresas, as pessoas e Reflexão sobre importância do planejamento estratégico para a empresa
suas competências, além de desenvolver habilidades de relacionamento e aonde pode chegar com estratégias que servirão não só para projetar
interpessoal, fundamentais para a liderança. o futuro dos seus negócios, mas também como alterá-lo conforme sua
conveniência. Conceitos e exemplos de estratégias bem-sucedidas que
LIDERE SUA EQUIPE DE TRABALHO: ME E EPP auxiliarão a tornar mais efetivas, eficientes e eficazes as decisões
estratégicas em sua empresa, visando ao sucesso de seu empreendimento.
Desenvolve a competência de liderança de equipes, buscando a melhoria
nas relações como fator de superação de resultados. Por meio de
atividades práticas e apresentação de informações, aprende conceitos que CURSO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO (NA
respondem as questões do dia a dia, gerando também um plano de ação MEDIDA - ME)
para aplicação imediata. O planejamento estratégico ensina você a traçar caminhos mais seguros
para alcançar seus objetivos e metas; dominar a organização da sua
NEGOCIAÇÕES EFICAZES: ME E EPP empresa; conscientizar-se de que o planejamento estratégico contribui
para o aumento das vendas, com qualidade e preços atrativos, e planejar
Para ter sucesso nos negócios você tem que saber negociar.
estratégias empresariais.
Palestra Recrutamento e Seleção - Como Buscar Talentos Humanos: ME
Orienta sobre como cativar e manter talentos humanos na empresa; Como
se preparar para recrutar e selecionar com segurança; a pessoa certa no
Caso você tenha alguma dúvida, entre em contato conosco pelo 0800 643
lugar certo: como identificar os perfis.
0401 ou acesse o Portal do SEBRAE/SC.
Siga em frente!
CURSO ESTRATÉGIAS EMPRESARIAIS - EPP
Você poderá refletir sobre o seu negócio, desenvolver o pensamento Continue trilhando pelo caminho do sucesso!
estratégico e realizar atividades práticas para elaborar estratégias,
proporcionando tomadas de decisão mais assertivas, fruto da análise e
“Empreendedores são aqueles que entendem que há uma pequena diferença
conhecimento de seu ambiente de atuação.
entre obstáculos e oportunidades e são capazes de transformar ambos em
vantagem.” (Nicolau Maquiavel)
FERRAMENTAS DE GESTÃO AVANÇADA - FGA -
EPP
Aprender a implantar um modelo de gestão baseado em indicadores e
metas, estabelecer estratégias e acompanhar sistematicamente a sua
execução e resultados.
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CURSO GESTÃO DE PESSOAS (NA MEDIDA): ME PALESTRA PLANEJANDO UM FUTURO - EPP

O curso visa desenvolver conhecimento sobre as empresas, as pessoas e Reflexão sobre importância do planejamento estratégico para a empresa
suas competências, além de desenvolver habilidades de relacionamento e aonde pode chegar com estratégias que servirão não só para projetar
interpessoal, fundamentais para a liderança. o futuro dos seus negócios, mas também como alterá-lo conforme sua
conveniência. Conceitos e exemplos de estratégias bem-sucedidas que
LIDERE SUA EQUIPE DE TRABALHO: ME E EPP auxiliarão a tornar mais efetivas, eficientes e eficazes as decisões
estratégicas em sua empresa, visando ao sucesso de seu empreendimento.
Desenvolve a competência de liderança de equipes, buscando a melhoria
nas relações como fator de superação de resultados. Por meio de
atividades práticas e apresentação de informações, aprende conceitos que CURSO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO (NA
respondem as questões do dia a dia, gerando também um plano de ação MEDIDA - ME)
para aplicação imediata. O planejamento estratégico ensina você a traçar caminhos mais seguros
para alcançar seus objetivos e metas; dominar a organização da sua
NEGOCIAÇÕES EFICAZES: ME E EPP empresa; conscientizar-se de que o planejamento estratégico contribui
para o aumento das vendas, com qualidade e preços atrativos, e planejar
Para ter sucesso nos negócios você tem que saber negociar.
estratégias empresariais.
Palestra Recrutamento e Seleção - Como Buscar Talentos Humanos: ME
Orienta sobre como cativar e manter talentos humanos na empresa; Como
se preparar para recrutar e selecionar com segurança; a pessoa certa no
Caso você tenha alguma dúvida, entre em contato conosco pelo 0800 643
lugar certo: como identificar os perfis.
0401 ou acesse o Portal do SEBRAE/SC.
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CURSO ESTRATÉGIAS EMPRESARIAIS - EPP
Você poderá refletir sobre o seu negócio, desenvolver o pensamento Continue trilhando pelo caminho do sucesso!
estratégico e realizar atividades práticas para elaborar estratégias,
proporcionando tomadas de decisão mais assertivas, fruto da análise e
“Empreendedores são aqueles que entendem que há uma pequena diferença
conhecimento de seu ambiente de atuação.
entre obstáculos e oportunidades e são capazes de transformar ambos em
vantagem.” (Nicolau Maquiavel)
FERRAMENTAS DE GESTÃO AVANÇADA - FGA -
EPP
Aprender a implantar um modelo de gestão baseado em indicadores e
metas, estabelecer estratégias e acompanhar sistematicamente a sua
execução e resultados.
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TRILHAS DE AUTOATENDIMENTO TRILHAS DE AUTOATENDIMENTO
EMPRESÁRIO DE PEQUENOS NEGÓCIOS-EPN
ÍNDICE EMPRESÁRIO DE PEQUENOS NEGÓCIOS-EPN
ÍNDICE
ÍNDICE GESTÃO FINANCEIRA DO NEGÓCIO 148

PLANEJAMENTO TRIBUTÁRIO DO NEGÓCIO 22 ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA DO NEGÓCIO 149
CONCEITOS RELACIONADOS A PLANEJAMENTO CONHEÇA OS PRINCIPAIS CONTROLES
TRIBUTÁRIO 23 FINANCEIROS 155

SAIBA MAIS SOBRE IMPOSTOS 30 COMPREENDA O PLANO DE CONTAS GERENCIAL 160
CONHEÇA OS REGIMES TRIBUTÁRIOS ENTENDA A APLICAÇÃO DOS CONTROLES
E OS TIPOS DE EMPRESAS 36 FINANCEIROS 164

ENTENDA O QUE É SONEGAÇÃO E SAIBA MAIS SOBRE PROVISÕES FINANCEIRAS 168
QUAIS SÃO OS BENEFÍCIOS FISCAIS 43 VEJA COMO REALIZAR O CONTROLE DE FLUXO
COMPREENDA OS ENCARGOS TRABALHISTAS 47 DE CAIXA 175

INFORME-SE SOBRE COMÉRCIO EXTERIOR 52 INFORME-SE SOBRE CAPITAL DE GIRO E CICLO
FINANCEIRO 182
PLANEJAMENTO EMPRESARIAL DO NEGÓCIO 58 COMPREENDA O DEMONSTRATIVO DE RESULTADO 192
O QUE É PLANEJAMENTO? 59 CONHEÇA OS INDICADORES DE DESEMPENHO 203
REALIZE O DIAGNÓSTICO DE SUA EMPRESA 70
CONHEÇA A ANÁLISE SWOT OU FOFA 78 GESTÃO DE PESSOAS 212
CONSTRUA UM PLANO DE AÇÃO – 5W2H 91 CONHEÇA O PLANEJAMENTO DE RECURSOS
ENTENDA O QUE É MONITORAMENTO PDCA 104 HUMANOS 213

VEJA COMO FORMAR UMA EQUIPE 220
MARKETING E VENDAS PARA O NEGÓCIO 114 SAIBA MAIS SOBRE PROCESSO SELETIVO 225
O QUE É MARKETING? 115 ENTENDA SOBRE ADMISSÃO E DEMISSÃO 231
ENTENDA O PLANEJAMENTO DE MARKETING 120 COMPREENDA O QUE É TREINAMENTO 236
INFORME-SE SOBRE PESQUISAS 125 INFORME-SE SOBRE DESENVOLVIMENTO PESSOAL 244
SAIBA MAIS SOBRE MARKETING DIGITAL
E REDES DE RELACIONAMENTO 131
CONHEÇA OS DESAFIOS DO MARKETING 136
MONTE SEU PLANEJAMENTO DE MARKETING 142
19
TRILHAS DE AUTOATENDIMENTO TRILHAS DE AUTOATENDIMENTO
ÍNDICE EMPRESÁRIO DE PEQUENOS NEGÓCIOS-EPN
ÍNDICE
ÍNDICE GESTÃO FINANCEIRA DO NEGÓCIO 148

PLANEJAMENTO TRIBUTÁRIO DO NEGÓCIO 22 ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA DO NEGÓCIO 149
CONCEITOS RELACIONADOS A PLANEJAMENTO CONHEÇA OS PRINCIPAIS CONTROLES
TRIBUTÁRIO 23 FINANCEIROS 155

SAIBA MAIS SOBRE IMPOSTOS 30 COMPREENDA O PLANO DE CONTAS GERENCIAL 160
CONHEÇA OS REGIMES TRIBUTÁRIOS ENTENDA A APLICAÇÃO DOS CONTROLES
E OS TIPOS DE EMPRESAS 36 FINANCEIROS 164

ENTENDA O QUE É SONEGAÇÃO E SAIBA MAIS SOBRE PROVISÕES FINANCEIRAS 168
QUAIS SÃO OS BENEFÍCIOS FISCAIS 43 VEJA COMO REALIZAR O CONTROLE DE FLUXO
COMPREENDA OS ENCARGOS TRABALHISTAS 47 DE CAIXA 175

INFORME-SE SOBRE COMÉRCIO EXTERIOR 52 INFORME-SE SOBRE CAPITAL DE GIRO E CICLO
FINANCEIRO 182
PLANEJAMENTO EMPRESARIAL DO NEGÓCIO 58 COMPREENDA O DEMONSTRATIVO DE RESULTADO 192
O QUE É PLANEJAMENTO? 59 CONHEÇA OS INDICADORES DE DESEMPENHO 203
REALIZE O DIAGNÓSTICO DE SUA EMPRESA 70
CONHEÇA A ANÁLISE SWOT OU FOFA 78 GESTÃO DE PESSOAS 212
CONSTRUA UM PLANO DE AÇÃO – 5W2H 91 CONHEÇA O PLANEJAMENTO DE RECURSOS
ENTENDA O QUE É MONITORAMENTO PDCA 104 HUMANOS 213

VEJA COMO FORMAR UMA EQUIPE 220
MARKETING E VENDAS PARA O NEGÓCIO 114 SAIBA MAIS SOBRE PROCESSO SELETIVO 225
O QUE É MARKETING? 115 ENTENDA SOBRE ADMISSÃO E DEMISSÃO 231
ENTENDA O PLANEJAMENTO DE MARKETING 120 COMPREENDA O QUE É TREINAMENTO 236
INFORME-SE SOBRE PESQUISAS 125 INFORME-SE SOBRE DESENVOLVIMENTO PESSOAL 244
E REDES DE RELACIONAMENTO 131
CONHEÇA OS DESAFIOS DO MARKETING 136
MONTE SEU PLANEJAMENTO DE MARKETING 142
19
MODELO DE NEGÓCIO CANVAS 250

ENTENDA O QUE É MODELO DE NEGÓCIO 251
CONHEÇA A METODOLOGIA CANVAS 258
COMPREENDA A UTILIZAÇÃO DO MODELO CANVAS 266
VEJA O USO DO MODELO CANVAS NA PRÁTICA 272
DESCUBRA QUAIS SÃO OS BLOCOS DO CANVAS 277
SAIBA MAIS SOBRE PROTÓTIPO E VALIDAÇÃO 287
STARTUPS 292
O QUE É UMA STARTUP? 293
ENTENDA O QUE É UMA STARTUP ENXUTA 302
ACOMPANHE O INÍCIO DE UMA STARTUP 306
SAIBA MAIS SOBRE CLIENTE E MERCADO 318
CONHEÇA O PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO
DO CLIENTE 322
IDENTIFIQUE AS PRINCIPAIS ETAPAS
DE UM PITCH 330
ANEXOS 336
21
MODELO DE NEGÓCIO CANVAS 250

ENTENDA O QUE É MODELO DE NEGÓCIO 251
CONHEÇA A METODOLOGIA CANVAS 258
COMPREENDA A UTILIZAÇÃO DO MODELO CANVAS 266
VEJA O USO DO MODELO CANVAS NA PRÁTICA 272
DESCUBRA QUAIS SÃO OS BLOCOS DO CANVAS 277
SAIBA MAIS SOBRE PROTÓTIPO E VALIDAÇÃO 287
STARTUPS 292
O QUE É UMA STARTUP? 293
ENTENDA O QUE É UMA STARTUP ENXUTA 302
ACOMPANHE O INÍCIO DE UMA STARTUP 306
SAIBA MAIS SOBRE CLIENTE E MERCADO 318
CONHEÇA O PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO
DO CLIENTE 322
IDENTIFIQUE AS PRINCIPAIS ETAPAS
DE UM PITCH 330
ANEXOS 336
21
EMPRESÁRIO
EMPRESÁRIO DE
DE PEQUENOS
PEQUENOS NEGÓCIOS-EPN
NEGÓCIOS EMPRESÁRIO DE PEQUENOS NEGÓCIOS-EPN
CONCEITOS RELACIONADOS A
PLANEJAMENTO TRIBUTÁRIO
PLANEJAMENTO
TRIBUTÁRIO DO NEGÓCIO
Introdução à Trilha
Nesta trilha, você conhecerá o motivo de o planejamento tributário
ser tão importante na constituição e manutenção de uma empresa.
Ao finalizar os estudos desta trilha, você:
• compreenderá os conceitos básicos sobre planejamento tributário;
• conhecerá os impostos mais comuns para empresas e o que eles
significam;
• conhecerá os tipos de empresas existentes;
• compreenderá os encargos trabalhistas dentro do planejamento
Nesta parada você encontrará informações básicas, porém necessárias para
tributário;
começar a trabalhar neste assunto. A verificação deste conteúdo permitirá
• entenderá como funciona a área de comércio exterior dentro do
que você compreenda os conceitos básicos sobre planejamento tributário.
planejamento tributário.
O planejamento tributário tem a intenção de mostrar ao empreendedor que

em todas as áreas é possível fazer uma previsão de gastos e melhorar o
aproveitamento dos recursos. Mas afinal, o que é planejamento tributário?
“Planejamento tributário, elisão fiscal ou economia legal é o conjunto de

sistemas legais que visam diminuir o pagamento de tributos e otimizar
a aplicação dos recursos disponíveis.” (www.administradores.com.br)
Isso quer dizer: fazer com que o empresário tenha conhecimento sobre
os seus direitos e deveres em relação aos impostos. Antes de começarmos
a explicar por que o planejamento tributário é tão importante para uma
empresa, é necessário compreender que todas as informações geradas
pelas áreas administrativa e contábil do seu negócio serão utilizadas
para uma tomada de decisão, seja ela para a confecção de um plano
de negócio ou para a reestruturação desse negócio.
22 23
EMPRESÁRIO
EMPRESÁRIO DE
DE PEQUENOS
CONCEITOS RELACIONADOS A
PLANEJAMENTO TRIBUTÁRIO
PLANEJAMENTO
TRIBUTÁRIO DO NEGÓCIO
Nesta trilha, você conhecerá o motivo de o planejamento tributário
ser tão importante na constituição e manutenção de uma empresa.
Ao finalizar os estudos desta trilha, você:
• compreenderá os conceitos básicos sobre planejamento tributário;
• conhecerá os impostos mais comuns para empresas e o que eles
significam;
• conhecerá os tipos de empresas existentes;
• compreenderá os encargos trabalhistas dentro do planejamento
Nesta parada você encontrará informações básicas, porém necessárias para
tributário;
começar a trabalhar neste assunto. A verificação deste conteúdo permitirá
• entenderá como funciona a área de comércio exterior dentro do
que você compreenda os conceitos básicos sobre planejamento tributário.
O planejamento tributário tem a intenção de mostrar ao empreendedor que

em todas as áreas é possível fazer uma previsão de gastos e melhorar o
aproveitamento dos recursos. Mas afinal, o que é planejamento tributário?
“Planejamento tributário, elisão fiscal ou economia legal é o conjunto de

sistemas legais que visam diminuir o pagamento de tributos e otimizar
a aplicação dos recursos disponíveis.” (www.administradores.com.br)
Isso quer dizer: fazer com que o empresário tenha conhecimento sobre
os seus direitos e deveres em relação aos impostos. Antes de começarmos
a explicar por que o planejamento tributário é tão importante para uma
empresa, é necessário compreender que todas as informações geradas
pelas áreas administrativa e contábil do seu negócio serão utilizadas
para uma tomada de decisão, seja ela para a confecção de um plano
de negócio ou para a reestruturação desse negócio.
22 23
CONCEITOS RELACIONADOS A CONCEITOS RELACIONADOS A

PLANEJAMENTO TRIBUTÁRIO PLANEJAMENTO TRIBUTÁRIO
1. RECEITAS E DESPESAS 2. FLUXO DE CAIXA

Toda organização, seja pequena, média ou grande, deve ter relatórios As informações de receita e despesas fornecem dados preciosos
que informem e atualizem o empresário sobre o que acontece em números sobre a condição do negócio. A partir delas você poderá planejar
dentro da empresa, principalmente informações sobre entradas e saídas suas estratégias e saberá em que setor da economia seu negócio
de capital ou as chamadas receitas e despesas. Esse fluxo do que entra está inserido (e não apenas em qual ramo).
e sai deve ser atualizado diariamente, e é ele quem dará boas ou más
notícias a respeito do negócio. É sobre as receitas e despesas que incidem os impostos.
É bem importante que se saiba exatamente de onde vem o capital

O gestor da empresa também deverá conhecer bem:
que entra para a empresa, e para onde se destinam os recursos
• seu fluxo de caixa1;
que saem da empresa. E mais: quanto de lucro esse negócio gera,
• ou então ter em uma planilha o seu capital de giro2.
ou é capaz de gerar (seja por dia, mês ou ano).
Tabelas do Excel, com programações de pagamentos e recebimentos, são

Receitas - Despesas = Lucro ou Prejuízo a forma mais comum de controle de receitas e despesas, de fluxo de caixa.
DIFERENÇA ENTRE RECEITA BRUTA E RECEITA

LÍQUIDA SAIBA MAIS
•R eceita Bruta = Produto da venda ou serviço. Total das receitas
contabilizadas. O fluxo de caixa é fundamental para empresa. A partir
• Receita Líquida = É a receita bruta com deduções, ou seja, dele serão feitas projeções, cálculos, organização de
menos os custos e as despesas. Lucro. pagamentos, previsão de recebimentos, margens de
erros, montagem de cenários etc. Deve ser o espaço
DIFERENÇA ENTRE CUSTOS E DESPESAS onde as contas devem estar divididas por setor, claras
o suficiente para o empresário localizar rapidamente
• Despesas: é todo gasto de dinheiro despendido para a produção, para
a entrada ou saída procurada ou os pontos críticos.
aquisição de mercadorias. Por exemplo: compra de matéria-prima.
• Custos: é todo gasto que é despendido pela empresa, que tem como
fonte contas existentes todo mês, ou por determinado período. Por
exemplo: luz, salários etc.
1 Controle da movimentação financeira do período (para aqueles que
já possuem uma empresa).
2 O capital de giro (CDG) é o recurso utilizado para sustentar as

operações do dia a dia da empresa, ou seja, é o capital disponível
para condução normal dos negócios da empresa.
24 25

1. RECEITAS E DESPESAS 2. FLUXO DE CAIXA

Toda organização, seja pequena, média ou grande, deve ter relatórios As informações de receita e despesas fornecem dados preciosos
que informem e atualizem o empresário sobre o que acontece em números sobre a condição do negócio. A partir delas você poderá planejar
dentro da empresa, principalmente informações sobre entradas e saídas suas estratégias e saberá em que setor da economia seu negócio
de capital ou as chamadas receitas e despesas. Esse fluxo do que entra está inserido (e não apenas em qual ramo).
e sai deve ser atualizado diariamente, e é ele quem dará boas ou más
notícias a respeito do negócio. É sobre as receitas e despesas que incidem os impostos.
É bem importante que se saiba exatamente de onde vem o capital

O gestor da empresa também deverá conhecer bem:
que entra para a empresa, e para onde se destinam os recursos
• seu fluxo de caixa1;
que saem da empresa. E mais: quanto de lucro esse negócio gera,
• ou então ter em uma planilha o seu capital de giro2.
ou é capaz de gerar (seja por dia, mês ou ano).
Tabelas do Excel, com programações de pagamentos e recebimentos, são

Receitas - Despesas = Lucro ou Prejuízo a forma mais comum de controle de receitas e despesas, de fluxo de caixa.
DIFERENÇA ENTRE RECEITA BRUTA E RECEITA

LÍQUIDA SAIBA MAIS
•R eceita Bruta = Produto da venda ou serviço. Total das receitas
contabilizadas. O fluxo de caixa é fundamental para empresa. A partir
• Receita Líquida = É a receita bruta com deduções, ou seja, dele serão feitas projeções, cálculos, organização de
menos os custos e as despesas. Lucro. pagamentos, previsão de recebimentos, margens de
erros, montagem de cenários etc. Deve ser o espaço
DIFERENÇA ENTRE CUSTOS E DESPESAS onde as contas devem estar divididas por setor, claras
o suficiente para o empresário localizar rapidamente
• Despesas: é todo gasto de dinheiro despendido para a produção, para
a entrada ou saída procurada ou os pontos críticos.
aquisição de mercadorias. Por exemplo: compra de matéria-prima.
• Custos: é todo gasto que é despendido pela empresa, que tem como
fonte contas existentes todo mês, ou por determinado período. Por
exemplo: luz, salários etc.
1 Controle da movimentação financeira do período (para aqueles que
já possuem uma empresa).
2 O capital de giro (CDG) é o recurso utilizado para sustentar as

operações do dia a dia da empresa, ou seja, é o capital disponível
para condução normal dos negócios da empresa.
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3. NOTAS FISCAIS 4. EQUIPAMENTO EMISSOR DE CUPOM FISCAL

Toda empresa deve providenciar seus blocos de notas fiscais. Hoje em dia, Esse equipamento deve ser homologado pela Comissão Técnica Permanente
também é possível utilizar notas fiscais eletrônicas, que são emitidas pelo do ICMS (COTEPE/ICMS) do Conselho Nacional de Política Fazendária
vendedor e enviadas eletronicamente ao comprador, e este, por sua vez, (CONFAZ). No aspecto físico, o ECF se assemelha a uma impressora comum,
pode encaminhá-la via e-mail ao seu contador. mas contém memória extra e programa específico capaz de registrar e
acumular vendas. Pode ser uma máquina registradora, o PDV (Ponto de
Os blocos de notas fiscais devem ser feitos por gráficas cadastradas junto a Venda), ou microcomputador com impressora fiscal conectada, todos com
Prefeitura Municipal (notas de prestação de serviço) ou junto a Secretaria de memória fiscal lacrada. Trata-se de equipamento lacrado e utilizado nas
Estado da Fazenda (notas de comércio). A empresa deve solicitar autorização vendas a varejo, na modalidade à vista, nas quais o consumidor retira a
desses órgãos para a impressão dos blocos de notas. mercadoria ou a consome no estabelecimento. (www.cupomfiscal.com.br)
Hoje, para o comércio, é exigido de alguns tipos de empresas, que elas Esse sistema de ECF desempenha o papel do movimento de caixa,
tenham um sistema de emissão de cupom fiscal – ECF. desde que sempre alimentado corretamente. Será necessário um programa
(você deverá buscar aquele que atenderá melhor as suas necessidades)
para que o sistema funcione perfeitamente.
SAIBA MAIS
O ECF trata-se de um equipamento automatizado que

emite cupons e outros documentos fiscais, registrando
os dados relativos à quantidade, descrição e valor
das mercadorias ou serviços prestados, acumulando-
os em totalizadores e contadores específicos, gerando
relatórios consolidados e calculando o imposto devido
na comercialização de cada produto. Os relatórios
consolidados, além de conterem dados fiscais, podem
auxiliar na gestão comercial.
26 27

3. NOTAS FISCAIS 4. EQUIPAMENTO EMISSOR DE CUPOM FISCAL

Toda empresa deve providenciar seus blocos de notas fiscais. Hoje em dia, Esse equipamento deve ser homologado pela Comissão Técnica Permanente
também é possível utilizar notas fiscais eletrônicas, que são emitidas pelo do ICMS (COTEPE/ICMS) do Conselho Nacional de Política Fazendária
vendedor e enviadas eletronicamente ao comprador, e este, por sua vez, (CONFAZ). No aspecto físico, o ECF se assemelha a uma impressora comum,
pode encaminhá-la via e-mail ao seu contador. mas contém memória extra e programa específico capaz de registrar e
acumular vendas. Pode ser uma máquina registradora, o PDV (Ponto de
Os blocos de notas fiscais devem ser feitos por gráficas cadastradas junto a Venda), ou microcomputador com impressora fiscal conectada, todos com
Prefeitura Municipal (notas de prestação de serviço) ou junto a Secretaria de memória fiscal lacrada. Trata-se de equipamento lacrado e utilizado nas
Estado da Fazenda (notas de comércio). A empresa deve solicitar autorização vendas a varejo, na modalidade à vista, nas quais o consumidor retira a
desses órgãos para a impressão dos blocos de notas. mercadoria ou a consome no estabelecimento. (www.cupomfiscal.com.br)
Hoje, para o comércio, é exigido de alguns tipos de empresas, que elas Esse sistema de ECF desempenha o papel do movimento de caixa,
tenham um sistema de emissão de cupom fiscal – ECF. desde que sempre alimentado corretamente. Será necessário um programa
(você deverá buscar aquele que atenderá melhor as suas necessidades)
para que o sistema funcione perfeitamente.
SAIBA MAIS
O ECF trata-se de um equipamento automatizado que

emite cupons e outros documentos fiscais, registrando
os dados relativos à quantidade, descrição e valor
das mercadorias ou serviços prestados, acumulando-
os em totalizadores e contadores específicos, gerando
relatórios consolidados e calculando o imposto devido
na comercialização de cada produto. Os relatórios
consolidados, além de conterem dados fiscais, podem
auxiliar na gestão comercial.
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5. PRECAUÇÃO CONTRA FRAUDES CONCLUSÃO

Uma curiosidade a ser dita, que deriva também das informações RECEITAS O conteúdo dessa parada abordou os conceitos básicos sobre planejamento
x DESPESAS, é que em qualquer tipo de empresa deve existir a precaução tributário. Foi possível compreender a importância dos conceitos de
contra fraudes. Quando as informações de entrada ou saída estão corretas, receitas, despesas, fluxo de caixa, notas fiscais, faturamento e impostos?
fica mais fácil rastrear os locais mais vulneráveis e as tarefas com maior O texto também contribuiu para esclarecer as formas de se precaver contra
risco de erros numéricos. Os controles sobre os dados são mais rígidos, fraudes. Agora, que tal colocar em prática o que você identificou?
menos suscetíveis a desvios. Fraudes contra o fisco são comuns, sejam
planejadas ou por mero descuido por falta de informação, e que quando
localizadas, abalam a estrutura da empresa no sentido de colocar em
dúvida a credibilidade da marca e da sua gestão.
É importante ressaltar que todas as operações feitas em torno do

que entra e sai em valores da empresa é especialmente relevante no
que diz respeito aos seus controles internos: recebimentos, pagamentos,
pedidos, compras, créditos, operações bancárias, estoques etc.
6. FATURAMENTO E IMPOSTOS
A definição de faturamento é a soma dos valores das faturas (documento
comercial que representa uma venda efetuada) emitidas em determinado
período comercial.
Impostos é uma espécie de tributo, é a imposição de um encargo

financeiro ou outro tributo sobre o contribuinte (pessoa física ou
jurídica) por um estado a partir da ocorrência de um fato gerador,
calculada mediante a aplicação de uma alíquota a uma base de
cálculo. Podem ser de esferas municipais, estaduais ou federais.
28 29

5. PRECAUÇÃO CONTRA FRAUDES CONCLUSÃO

Uma curiosidade a ser dita, que deriva também das informações RECEITAS O conteúdo dessa parada abordou os conceitos básicos sobre planejamento
x DESPESAS, é que em qualquer tipo de empresa deve existir a precaução tributário. Foi possível compreender a importância dos conceitos de
contra fraudes. Quando as informações de entrada ou saída estão corretas, receitas, despesas, fluxo de caixa, notas fiscais, faturamento e impostos?
fica mais fácil rastrear os locais mais vulneráveis e as tarefas com maior O texto também contribuiu para esclarecer as formas de se precaver contra
risco de erros numéricos. Os controles sobre os dados são mais rígidos, fraudes. Agora, que tal colocar em prática o que você identificou?
menos suscetíveis a desvios. Fraudes contra o fisco são comuns, sejam
planejadas ou por mero descuido por falta de informação, e que quando
localizadas, abalam a estrutura da empresa no sentido de colocar em
dúvida a credibilidade da marca e da sua gestão.
É importante ressaltar que todas as operações feitas em torno do

que entra e sai em valores da empresa é especialmente relevante no
que diz respeito aos seus controles internos: recebimentos, pagamentos,
pedidos, compras, créditos, operações bancárias, estoques etc.
6. FATURAMENTO E IMPOSTOS
A definição de faturamento é a soma dos valores das faturas (documento
comercial que representa uma venda efetuada) emitidas em determinado
período comercial.
Impostos é uma espécie de tributo, é a imposição de um encargo

financeiro ou outro tributo sobre o contribuinte (pessoa física ou
jurídica) por um estado a partir da ocorrência de um fato gerador,
calculada mediante a aplicação de uma alíquota a uma base de
cálculo. Podem ser de esferas municipais, estaduais ou federais.
28 29
SAIBA MAIS SOBRE IMPOSTOS SAIBA MAIS SOBRE IMPOSTOS
Este conteúdo abordará PIS – PROGRAMA DE INTEGRAÇÃO SOCIAL

a carga tributária a que
Contribuição Social obrigatória com o objetivo de financiar
estão sujeitas as empresas,
o pagamento do seguro desemprego. Destinado ao empregado,
dependendo de sua atividade.
quando este é demitido sem justa causa e visa promover seu
Você conhecerá os impostos
sustento enquanto se encontra em busca de nova oportunidade
mais comuns para empresas,
de trabalho (www.caixa.gov.br). Competência da União.
suas definições e quais
esferas de governo são
COFINS – CONTRIBUIÇÃO PARA FINANCIAMENTO
responsáveis por eles. DA SEGURIDADE SOCIAL
Incidente sobre a receita bruta das empresas e destinada a financiar a
seguridade social. Competência da União.
IPI – IMPOSTO SOBRE PRODUTOS

INDUSTRIALIZADOS
Incide sobre produtos industrializados nacionais ou estrangeiros, por
1. QUAIS IMPOSTOS EXISTEM?
aqueles que produzem, compram ou revendem produtos advindos de
No Brasil, trabalha-se com diversos impostos para pessoas jurídicas, que indústrias (www.portaltributario.com.br). Competência da União.
variam conforme o tipo de empresa. Dentre os mais importantes estão:
CSLL – CONTRIBUIÇÃO SOCIAL SOBRE LUCRO
LÍQUIDO
IR – IMPOSTO DE RENDA É uma contribuição criada para que todas as pessoas jurídicas possam
É um tributo, uma contribuição aos cofres públicos que retém apoiar financeiramente a Seguridade Social
uma porcentagem dos rendimentos anuais. Incide sobre a renda, (www.significados.com.br/csll). Competência da União.
investimentos e bens do cidadão, pessoas físicas ou jurídicas. O
cálculo de quanto o contribuinte deve pagar é determinado por ISS – I MPOSTO SOBRE SERVIÇOS DE QUALQUER
faixas de rendimentos (www.brasil.gov.br). É considerado um dos mais NATUREZA
importantes impostos, pois rege qualquer movimentação financeira Imposto de competência dos municípios. Seu fato gerador é a
sobre o ganho do trabalhador ou das empresas. Esses ganhos não prestação de serviço.
são somente sobre o salário ou as vendas, mas também em cima
de rendimentos diversos de qualquer natureza, como: poupanças,
aquisições de outras empresas, patrimônios adquiridos ou herdados
etc. Competência da União.
30 31
Este conteúdo abordará PIS – PROGRAMA DE INTEGRAÇÃO SOCIAL

a carga tributária a que
Contribuição Social obrigatória com o objetivo de financiar
estão sujeitas as empresas,
o pagamento do seguro desemprego. Destinado ao empregado,
dependendo de sua atividade.
quando este é demitido sem justa causa e visa promover seu
Você conhecerá os impostos
sustento enquanto se encontra em busca de nova oportunidade
mais comuns para empresas,
de trabalho (www.caixa.gov.br). Competência da União.
suas definições e quais
esferas de governo são
COFINS – CONTRIBUIÇÃO PARA FINANCIAMENTO
responsáveis por eles. DA SEGURIDADE SOCIAL
Incidente sobre a receita bruta das empresas e destinada a financiar a
seguridade social. Competência da União.
IPI – IMPOSTO SOBRE PRODUTOS

INDUSTRIALIZADOS
Incide sobre produtos industrializados nacionais ou estrangeiros, por
1. QUAIS IMPOSTOS EXISTEM?
aqueles que produzem, compram ou revendem produtos advindos de
No Brasil, trabalha-se com diversos impostos para pessoas jurídicas, que indústrias (www.portaltributario.com.br). Competência da União.
variam conforme o tipo de empresa. Dentre os mais importantes estão:
CSLL – CONTRIBUIÇÃO SOCIAL SOBRE LUCRO
LÍQUIDO
IR – IMPOSTO DE RENDA É uma contribuição criada para que todas as pessoas jurídicas possam
É um tributo, uma contribuição aos cofres públicos que retém apoiar financeiramente a Seguridade Social
uma porcentagem dos rendimentos anuais. Incide sobre a renda, (www.significados.com.br/csll). Competência da União.
investimentos e bens do cidadão, pessoas físicas ou jurídicas. O
cálculo de quanto o contribuinte deve pagar é determinado por ISS – I MPOSTO SOBRE SERVIÇOS DE QUALQUER
faixas de rendimentos (www.brasil.gov.br). É considerado um dos mais NATUREZA
importantes impostos, pois rege qualquer movimentação financeira Imposto de competência dos municípios. Seu fato gerador é a
sobre o ganho do trabalhador ou das empresas. Esses ganhos não prestação de serviço.
são somente sobre o salário ou as vendas, mas também em cima
de rendimentos diversos de qualquer natureza, como: poupanças,
aquisições de outras empresas, patrimônios adquiridos ou herdados
etc. Competência da União.
30 31
ICMS – IMPOSTO SOBRE CIRCULAÇÃO 2. ALGUNS OUTROS IMPOSTOS

DE MERCADORIAS E SERVIÇOS
De competência dos Estados e do Distrito Federal, o ICMS incide Existem alguns outros impostos, taxas e documentos de arrecadação
sobre pessoa física ou jurídica que realize operações comerciais que são mais específicos e que devem ser verificados junto aos órgãos
de circulação de mercadorias e prestação de serviços de transporte competentes da sua região.
interestadual e intermunicipal e de comunicação, até mesmo as que se
iniciam no exterior. Todas as etapas de circulação de mercadorias e em As leis que regem os impostos no país mudam com bastante frequência
toda prestação de serviços estão sujeitas ao imposto, devendo haver e por isso é bom ficar atento para adequar sua empresa e assim,
emissão de Nota Fiscal. O ICMS é grande fonte de recursos para os ficar em dia com o fisco e seus benefícios.
Estados (www.portaltributario.com.br e www.significados.com.br/icms).
No país, existem datas programadas para o pagamento dos impostos.
II – IMPOSTO SOBRE IMPORTAÇÃO Cada imposto tem seu período de apuração que irá gerar uma guia de
Incide sobre a importação de mercadorias estrangeiras. A base de pagamento a ser paga no período seguinte. Veja um exemplo:
cálculo é o valor aduaneiro e a alíquota é indicada na Tarifa Externa
Comum (TEC) (www.receita.fazenda.gov.br). Competência da União.
EXEMPLO
INSS – INSTITUTO NACIONAL DE SEGURIDADE
O ISS (Imposto Sobre Serviço) é pago todo dia 15 de cada
SOCIAL
mês, o que quer dizer que quando uma nota fiscal
É o caixa da Previdência Social, responsável pelos pagamentos das
é emitida no dia 20 do mês de agosto, será paga
aposentadorias e demais benefícios, como pensões, auxílios, reabili-
em 15 de setembro.
tações profissionais, 13o salário etc., dos trabalhadores. Com exceção
dos servidores públicos. Contribuição é do empresário (empregador) Uma nota fiscal emitida em 07 de agosto também será paga
e do empregado (www.folha.uol.com.br). Competência da União. em 15 de setembro, pois o calendário de apuração para esse
imposto é finalizado a cada dia 30 do mês.
Prestar atenção nesse tipo de informação, como vencimento
de impostos, faz com que o gestor ou o empresário pense nas
datas de compras e vendas e faturamento de notas e assim
consiga adequar seu fluxo de caixa.
É melhor faturar uma nota no final do mês ou nos
primeiros dias do mês seguinte? Que impostos incidem
sobre ela? Qual o período de apuração deles?
Estão previstos nos pagamentos do mês?
Isso é planejamento tributário!
32 33
ICMS – IMPOSTO SOBRE CIRCULAÇÃO 2. ALGUNS OUTROS IMPOSTOS

DE MERCADORIAS E SERVIÇOS
De competência dos Estados e do Distrito Federal, o ICMS incide Existem alguns outros impostos, taxas e documentos de arrecadação
sobre pessoa física ou jurídica que realize operações comerciais que são mais específicos e que devem ser verificados junto aos órgãos
de circulação de mercadorias e prestação de serviços de transporte competentes da sua região.
interestadual e intermunicipal e de comunicação, até mesmo as que se
iniciam no exterior. Todas as etapas de circulação de mercadorias e em As leis que regem os impostos no país mudam com bastante frequência
toda prestação de serviços estão sujeitas ao imposto, devendo haver e por isso é bom ficar atento para adequar sua empresa e assim,
emissão de Nota Fiscal. O ICMS é grande fonte de recursos para os ficar em dia com o fisco e seus benefícios.
Estados (www.portaltributario.com.br e www.significados.com.br/icms).
No país, existem datas programadas para o pagamento dos impostos.
II – IMPOSTO SOBRE IMPORTAÇÃO Cada imposto tem seu período de apuração que irá gerar uma guia de
Incide sobre a importação de mercadorias estrangeiras. A base de pagamento a ser paga no período seguinte. Veja um exemplo:
cálculo é o valor aduaneiro e a alíquota é indicada na Tarifa Externa
Comum (TEC) (www.receita.fazenda.gov.br). Competência da União.
EXEMPLO
INSS – INSTITUTO NACIONAL DE SEGURIDADE
O ISS (Imposto Sobre Serviço) é pago todo dia 15 de cada
SOCIAL
mês, o que quer dizer que quando uma nota fiscal
É o caixa da Previdência Social, responsável pelos pagamentos das
é emitida no dia 20 do mês de agosto, será paga
aposentadorias e demais benefícios, como pensões, auxílios, reabili-
em 15 de setembro.
tações profissionais, 13o salário etc., dos trabalhadores. Com exceção
dos servidores públicos. Contribuição é do empresário (empregador) Uma nota fiscal emitida em 07 de agosto também será paga
e do empregado (www.folha.uol.com.br). Competência da União. em 15 de setembro, pois o calendário de apuração para esse
imposto é finalizado a cada dia 30 do mês.
Prestar atenção nesse tipo de informação, como vencimento
de impostos, faz com que o gestor ou o empresário pense nas
datas de compras e vendas e faturamento de notas e assim
consiga adequar seu fluxo de caixa.
É melhor faturar uma nota no final do mês ou nos
primeiros dias do mês seguinte? Que impostos incidem
sobre ela? Qual o período de apuração deles?
Estão previstos nos pagamentos do mês?
Isso é planejamento tributário!
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3. PARCELAMENTO DE IMPOSTO? CONCLUSÃO

É possível que haja parcelamentos de imposto, no caso de o empresário De posse de todas essas informações, você conheceu as definições e quais
não conseguir arcar com suas responsabilidades perante o fisco. No site esferas de governo são responsáveis por esses impostos. Aproveite todas
da Receita Federal3 existe o serviço de parcelamento de débitos, onde essas dicas e atenção aos seus pagamentos!
estão disponíveis as regras e documentos que devem ser apresentados
para a solicitação de parcelamento.
3 www.receita.fazenda.gov.br
34 35
3. PARCELAMENTO DE IMPOSTO? CONCLUSÃO

É possível que haja parcelamentos de imposto, no caso de o empresário De posse de todas essas informações, você conheceu as definições e quais
não conseguir arcar com suas responsabilidades perante o fisco. No site esferas de governo são responsáveis por esses impostos. Aproveite todas
da Receita Federal3 existe o serviço de parcelamento de débitos, onde essas dicas e atenção aos seus pagamentos!
estão disponíveis as regras e documentos que devem ser apresentados
para a solicitação de parcelamento.
3 www.receita.fazenda.gov.br
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CONHEÇA OS REGIMES TRIBUTÁRIOS CONHEÇA OS REGIMES TRIBUTÁRIOS

E OS TIPOS DE EMPRESAS E OS TIPOS DE EMPRESAS
SIMPLES NACIONAL
Criado pela Lei Complementar no 123 de 14/12/2006, é um Regime
tributário diferenciado e favorecido para as microempresas e
empresas de pequeno porte. Implica no recolhimento mensal,
mediante documento único de arrecadação, dos seguintes impostos e
contribuições: IR, PIS, COFINS, IPI, CSLL.
Lembrete: A partir de 1 de janeiro de 2015, cabe ao Comitê Gestor
do SIMPLES NACIONAL (CGSN) apreciar a necessidade de revisão
desta Lei – Lei Complementar no 123 de 14/12/2006.
LUCRO PRESUMIDO
É uma forma de tributação simplificada para determinação da base
de cálculo do imposto de renda e da CSLL das pessoas jurídicas que
não estiverem obrigadas, no ano calendário, à apuração do lucro real
(www.receita.fazenda.gov.br).
Nesta parada você encontrará respostas às seguintes perguntas: LUCRO REAL

• Qual é o tipo da sua empresa?
Lucro real é o lucro líquido do período de apuração ajustado pelas
• Qual imposto incide sobre ela?
adições, exclusões ou compensações prescritas ou autorizadas pela
legislação fiscal. A determinação do lucro real será precedida
da apuração do lucro líquido de cada período de apuração com
1. REGIME TRIBUTÁRIO observância das leis comerciais (www.receita.fazenda.gov.br).
Regime tributário é o tipo de tratamento fiscal, ou seja, a incidência

de imposto sobre a renda, de acordo com a legislação vigente. “A opção pelo regime vale para todo o ano-calendário, portanto,
É o regime de apuração de impostos para sua empresa. entender o comportamento do mercado no qual sua empresa se
encontra pode auxiliar no momento da escolha.” (www.exame.abril.com.br)
Os regimes tributários se dividem em:
36 37

SIMPLES NACIONAL
Criado pela Lei Complementar no 123 de 14/12/2006, é um Regime
tributário diferenciado e favorecido para as microempresas e
empresas de pequeno porte. Implica no recolhimento mensal,
mediante documento único de arrecadação, dos seguintes impostos e
contribuições: IR, PIS, COFINS, IPI, CSLL.
Lembrete: A partir de 1 de janeiro de 2015, cabe ao Comitê Gestor
do SIMPLES NACIONAL (CGSN) apreciar a necessidade de revisão
desta Lei – Lei Complementar no 123 de 14/12/2006.
LUCRO PRESUMIDO
É uma forma de tributação simplificada para determinação da base
de cálculo do imposto de renda e da CSLL das pessoas jurídicas que
não estiverem obrigadas, no ano calendário, à apuração do lucro real
(www.receita.fazenda.gov.br).
Nesta parada você encontrará respostas às seguintes perguntas: LUCRO REAL

• Qual é o tipo da sua empresa?
Lucro real é o lucro líquido do período de apuração ajustado pelas
• Qual imposto incide sobre ela?
adições, exclusões ou compensações prescritas ou autorizadas pela
legislação fiscal. A determinação do lucro real será precedida
da apuração do lucro líquido de cada período de apuração com
1. REGIME TRIBUTÁRIO observância das leis comerciais (www.receita.fazenda.gov.br).
Regime tributário é o tipo de tratamento fiscal, ou seja, a incidência

de imposto sobre a renda, de acordo com a legislação vigente. “A opção pelo regime vale para todo o ano-calendário, portanto,
É o regime de apuração de impostos para sua empresa. entender o comportamento do mercado no qual sua empresa se
encontra pode auxiliar no momento da escolha.” (www.exame.abril.com.br)
Os regimes tributários se dividem em:
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2. TIPOS DE EMPRESAS SOCIEDADE ANÔNIMA

É uma forma jurídica de constituição de empresa na qual o capital
Os três tipos de regime tributário introduzem a parte tributária do
social não se encontra atribuído a uma pessoa em específico, mas
negócio, mas, além deles, é preciso pensar sobre o tamanho da empresa
está dividido em ações que podem ser comercializadas livremente.
que se pretende constituir, ou a já existente. Veja a seguir as cinco
Pode ser de capital fechado – quando são poucos e conhecidos
formas jurídicas mais utilizadas:
os acionistas que detêm cotas – ou pode ser de capital aberto –
quando as ações são vendidas em bolsas de valores e não se sabe
MEI – MICROEMPREENDEDOR INDIVIDUAL quem são seus detentores.
Esta nova modalidade de empresa – criada em 2008, pela Lei 128 de Para empresários que gostariam de saber mais sobre sociedades
19/12, possibilita que o empreendedor que desenvolvia uma atividade anônimas e ações de empresas, a BOVESPA tem em seu site cursos
informal, venha a se tornar contribuinte da receita federal, a partir do e explicações sobre este tipo de empresa (www.bmfbovespa.com.br).
pagamento de imposto reduzido e com isso ter todos os benefícios dos
demais profissionais, como assistência à saúde e aposentadoria, por
exemplo. A relação dos profissionais que podem se cadastrar neste tipo Juntando a classificação das empresas, com seu faturamento, regime tributário
de empresa está disponível no site www.portaldoempreendedor.com.br. e impostos, pode-se montar uma tabela. Verifique a tabela a seguir:
EMPRESA INDIVIDUAL
FATURAMENTO REGIME
Antes conhecida como Firma Individual, é a pessoa física o titular da EMPRESA IMPOSTOS
ANUAL TRIBUTÁRIO
empresa, em que o patrimônio individual é o mesmo da empresa e o
empresário responde legalmente e integralmente pelas dívidas. MEI ATÉ R$ 60.000,00 SIMPLES ISS, INSS, ICMS
SIMPLES, OU ISS,
EIRELI – EMPRESA INDIVIDUAL DE ACIMA DE R$
INSS E ICMS.
RESPONSABILIDADE LIMITADA SIMPLES OU LUCRO LUCRO PRESUMIDO:
ME 60.000,00 ATÉ R$
PRESUMIDO ISS, INSS, PIS,
360.000,00
Apenas uma pessoa é a titular. Seu patrimônio não corresponde COFINS, CSLL, IPI,
II, ICMS E IRPJ.
ao patrimônio da empresa, assim como seus bens não responderão
pelas dívidas da empresa. “Este tipo de empresa será regulada, ACIMA DE R$ ISS, INSS, PIS,
LUCRO REAL OU
no que couber, pelas normas aplicadas às sociedades limitadas.” EPP 360.000,00 ATÉ R$ COFINS, CSLL, IPI,
PRESUMIDO
3.600.000,00 II, ICMS E IRPJ.
(www.portaldoempreendedor.gov.br).
ISS, INSS, PIS,
SOCIEDADE LIMITADA MD MÉDIA LUCRO REAL COFINS, CSLL, IPI,
II, ICMS E IRPJ.
Dois (02) ou mais sócios que respondem legal e solidariamente pela em-
ISS, INSS, PIS,
presa, de acordo com a quantidade de quotas integralizadas por contrato. GD GRANDE LUCRO REAL COFINS, CSLL, IPI,
II, ICMS E IRPJ.
38 39

2. TIPOS DE EMPRESAS SOCIEDADE ANÔNIMA

É uma forma jurídica de constituição de empresa na qual o capital
Os três tipos de regime tributário introduzem a parte tributária do
social não se encontra atribuído a uma pessoa em específico, mas
negócio, mas, além deles, é preciso pensar sobre o tamanho da empresa
está dividido em ações que podem ser comercializadas livremente.
que se pretende constituir, ou a já existente. Veja a seguir as cinco
Pode ser de capital fechado – quando são poucos e conhecidos
formas jurídicas mais utilizadas:
os acionistas que detêm cotas – ou pode ser de capital aberto –
quando as ações são vendidas em bolsas de valores e não se sabe
MEI – MICROEMPREENDEDOR INDIVIDUAL quem são seus detentores.
Esta nova modalidade de empresa – criada em 2008, pela Lei 128 de Para empresários que gostariam de saber mais sobre sociedades
19/12, possibilita que o empreendedor que desenvolvia uma atividade anônimas e ações de empresas, a BOVESPA tem em seu site cursos
informal, venha a se tornar contribuinte da receita federal, a partir do e explicações sobre este tipo de empresa (www.bmfbovespa.com.br).
pagamento de imposto reduzido e com isso ter todos os benefícios dos
demais profissionais, como assistência à saúde e aposentadoria, por
exemplo. A relação dos profissionais que podem se cadastrar neste tipo Juntando a classificação das empresas, com seu faturamento, regime tributário
de empresa está disponível no site www.portaldoempreendedor.com.br. e impostos, pode-se montar uma tabela. Verifique a tabela a seguir:
EMPRESA INDIVIDUAL
FATURAMENTO REGIME
Antes conhecida como Firma Individual, é a pessoa física o titular da EMPRESA IMPOSTOS
ANUAL TRIBUTÁRIO
empresa, em que o patrimônio individual é o mesmo da empresa e o
empresário responde legalmente e integralmente pelas dívidas. MEI ATÉ R$ 60.000,00 SIMPLES ISS, INSS, ICMS
SIMPLES, OU ISS,
EIRELI – EMPRESA INDIVIDUAL DE ACIMA DE R$
INSS E ICMS.
RESPONSABILIDADE LIMITADA SIMPLES OU LUCRO LUCRO PRESUMIDO:
ME 60.000,00 ATÉ R$
PRESUMIDO ISS, INSS, PIS,
360.000,00
Apenas uma pessoa é a titular. Seu patrimônio não corresponde COFINS, CSLL, IPI,
II, ICMS E IRPJ.
ao patrimônio da empresa, assim como seus bens não responderão
pelas dívidas da empresa. “Este tipo de empresa será regulada, ACIMA DE R$ ISS, INSS, PIS,
LUCRO REAL OU
no que couber, pelas normas aplicadas às sociedades limitadas.” EPP 360.000,00 ATÉ R$ COFINS, CSLL, IPI,
PRESUMIDO
3.600.000,00 II, ICMS E IRPJ.
(www.portaldoempreendedor.gov.br).
ISS, INSS, PIS,
SOCIEDADE LIMITADA MD MÉDIA LUCRO REAL COFINS, CSLL, IPI,
II, ICMS E IRPJ.
Dois (02) ou mais sócios que respondem legal e solidariamente pela em-
ISS, INSS, PIS,
presa, de acordo com a quantidade de quotas integralizadas por contrato. GD GRANDE LUCRO REAL COFINS, CSLL, IPI,
II, ICMS E IRPJ.
38 39

É importante ressaltar que a União, os estados e municípios têm poder 4. ESTRUTURA TRIBUTÁRIA
regulatório sobre os impostos, portanto dependendo da sua região, as
alíquotas e benefícios poderão ser diferentes das aplicadas em outros Toda estrutura tributária deriva de 03 pontos:
estados ou cidades.
Faturamento è Porte da empresa è Regime tributário.
3. REGIME DE CAIXA E REGIME DE COMPETÊNCIA Quanto à abertura de uma empresa, é possível fazer uma projeção de qual
será o faturamento, para então calcular os tipos de impostos incidentes.
Existem duas maneiras de se trabalhar contabilmente no país: pelo
Quando a empresa já existe, é possível ajustar para um determinado tipo
Regime de Caixa ou pelo Regime de Competência. É importante lembrar
de tributação, lembrando que esse ajuste somente é possível ao final do
que qualquer um dos regimes adotados, deve ser mantido durante todo
ano calendário.
o período de apuração anual, assim como os demais regimes tributários.
REGIME DE CAIXA
SAIBA MAIS
É o regime contábil que apropria as receitas e despesas no período de
seu recebimento ou pagamento, respectivamente, independentemente O empreendedor, junto com o profissional da área
do momento em que são realizadas. contábil e da área administrativa, deve estudar o
capital de giro, custos fixos, recebimentos e formas de
REGIME DE COMPETÊNCIA
contabilidade para adequar sua programação de fluxo de
É o que apropria (ou seja, considera ocorrido o fato gerador) receitas e caixa e assim visualizar a melhor forma de tributação.
despesas ao período de sua realização, independentemente do efetivo
recebimento das receitas ou do pagamento das despesas. Sua principal Unir um bom profissional de contabilidade, um bom
vantagem é a possibilidade de previsão, ou seja, o futuro também passa administrador de empresas e ler as informações que
a fazer parte da contabilidade da entidade. advém deles, serão a melhor base para que o negócio
possa funcionar com todo o seu potencial.
Os gestores da empresa devem estudar, planejar e decidir sobre

qual tipo de regime se encaixa melhor para a situação da empresa.
É importante fazer planejamento em todas as áreas da empresa e ter uma
periodicidade, pelo menos anual.
40 41

É importante ressaltar que a União, os estados e municípios têm poder 4. ESTRUTURA TRIBUTÁRIA
regulatório sobre os impostos, portanto dependendo da sua região, as
alíquotas e benefícios poderão ser diferentes das aplicadas em outros Toda estrutura tributária deriva de 03 pontos:
estados ou cidades.
Faturamento è Porte da empresa è Regime tributário.
3. REGIME DE CAIXA E REGIME DE COMPETÊNCIA Quanto à abertura de uma empresa, é possível fazer uma projeção de qual
será o faturamento, para então calcular os tipos de impostos incidentes.
Existem duas maneiras de se trabalhar contabilmente no país: pelo
Quando a empresa já existe, é possível ajustar para um determinado tipo
Regime de Caixa ou pelo Regime de Competência. É importante lembrar
de tributação, lembrando que esse ajuste somente é possível ao final do
que qualquer um dos regimes adotados, deve ser mantido durante todo
ano calendário.
o período de apuração anual, assim como os demais regimes tributários.
REGIME DE CAIXA
SAIBA MAIS
É o regime contábil que apropria as receitas e despesas no período de
seu recebimento ou pagamento, respectivamente, independentemente O empreendedor, junto com o profissional da área
do momento em que são realizadas. contábil e da área administrativa, deve estudar o
capital de giro, custos fixos, recebimentos e formas de
REGIME DE COMPETÊNCIA
contabilidade para adequar sua programação de fluxo de
É o que apropria (ou seja, considera ocorrido o fato gerador) receitas e caixa e assim visualizar a melhor forma de tributação.
despesas ao período de sua realização, independentemente do efetivo
recebimento das receitas ou do pagamento das despesas. Sua principal Unir um bom profissional de contabilidade, um bom
vantagem é a possibilidade de previsão, ou seja, o futuro também passa administrador de empresas e ler as informações que
a fazer parte da contabilidade da entidade. advém deles, serão a melhor base para que o negócio
possa funcionar com todo o seu potencial.
Os gestores da empresa devem estudar, planejar e decidir sobre

qual tipo de regime se encaixa melhor para a situação da empresa.
É importante fazer planejamento em todas as áreas da empresa e ter uma
periodicidade, pelo menos anual.
40 41
CONHEÇA OS REGIMES TRIBUTÁRIOS ENTENDA O QUE É SONEGAÇÃO E

E OS TIPOS DE EMPRESAS QUAIS SÃO OS BENEFÍCIOS FISCAIS
CONCLUSÃO
O conteúdo abordado nesta parada tratou dos regimes tributários aplicados

no país, os tipos de empresas existentes e os impostos que incidem em
cada uma delas. Continue com sua pesquisa para obter sucesso nessa área.
Você sabe o que acontece quando sua empresa não paga os impostos?
E quais benefícios derivam do pagamento deles? Entender sobre sonegação
e benefícios é traduzir essas informações para melhor aproveitamento
de caixa dentro da empresa. Verifique o conteúdo desta parada e entenda
quais os benefícios gerados pelo pagamento dos impostos.
1. SONEGAÇÃO FISCAL E SUAS CONSEQUÊNCIAS

Segundo a Lei 4.729 de 14 de julho de 1965, sonegação fiscal é crime e é
caracterizado por:
• prestar declaração falsa ou omitir, total ou parcialmente, informação
que deva ser produzida a agentes das pessoas jurídicas de direito
público interno, com a intenção de eximir-se, total ou parcialmente, do
pagamento de tributos, taxas e quaisquer adicionais devidos por lei;
• inserir elementos inexatos ou omitir rendimentos ou operações de
qualquer natureza em documentos ou livros exigidos pelas leis fiscais,
com a intenção de exonerar-se do pagamento de tributos devidos à
Fazenda Pública;
42 43
CONHEÇA OS REGIMES TRIBUTÁRIOS ENTENDA O QUE É SONEGAÇÃO E

E OS TIPOS DE EMPRESAS QUAIS SÃO OS BENEFÍCIOS FISCAIS
CONCLUSÃO
O conteúdo abordado nesta parada tratou dos regimes tributários aplicados

no país, os tipos de empresas existentes e os impostos que incidem em
cada uma delas. Continue com sua pesquisa para obter sucesso nessa área.
Você sabe o que acontece quando sua empresa não paga os impostos?
E quais benefícios derivam do pagamento deles? Entender sobre sonegação
e benefícios é traduzir essas informações para melhor aproveitamento
de caixa dentro da empresa. Verifique o conteúdo desta parada e entenda
quais os benefícios gerados pelo pagamento dos impostos.
1. SONEGAÇÃO FISCAL E SUAS CONSEQUÊNCIAS

Segundo a Lei 4.729 de 14 de julho de 1965, sonegação fiscal é crime e é
caracterizado por:
• prestar declaração falsa ou omitir, total ou parcialmente, informação
que deva ser produzida a agentes das pessoas jurídicas de direito
público interno, com a intenção de eximir-se, total ou parcialmente, do
pagamento de tributos, taxas e quaisquer adicionais devidos por lei;
• inserir elementos inexatos ou omitir rendimentos ou operações de
qualquer natureza em documentos ou livros exigidos pelas leis fiscais,
com a intenção de exonerar-se do pagamento de tributos devidos à
Fazenda Pública;
42 43
ENTENDA O QUE É SONEGAÇÃO E ENTENDA O QUE É SONEGAÇÃO E

QUAIS SÃO OS BENEFÍCIOS FISCAIS QUAIS SÃO OS BENEFÍCIOS FISCAIS
• a lterar faturas e quaisquer documentos relativos a operações mercantis 2. BENEFÍCIOS FISCAIS

com o propósito de fraudar a Fazenda Pública;
• fornecer ou emitir documentos graciosos ou alterar despesas, majorando-as, Benefícios fiscais são os benefícios concedidos às empresas pelos
com o objetivo de obter dedução de tributos devidos à Fazenda Pública, municípios, estados e/ou pela União para que paguem uma alíquota de
sem prejuízo das sanções administrativas cabíveis; imposto diferenciada ou até mesmo conceda a isenção total do imposto
• exigir, pagar ou receber, para si ou para o contribuinte beneficiário, devido por um determinado período de tempo.
qualquer percentagem sobre a parcela dedutível ou deduzida do imposto
sobre a renda como incentivo fiscal (www.planalto.gov.br). Essa estratégia do governo, geralmente se dá para que seja estimulado o
mercado (compra e venda) de determinado produto, ou setor da economia.
É importante lembrar que o não pagamento de impostos e demais taxas
de qualquer esfera de governo, caracteriza-se por sonegação fiscal e pode
Como exemplo de benefício fiscal, temos na área da cultura, um incentivo
trazer diversos problemas à empresa e ao empresário como Pessoa física.
para que a empresa que deseja patrocinar um livro tenha redução de
As multas e juros podem ser bem pesados e comprometer boa parte do
imposto de renda. Outro exemplo pode ser o corte na multa e nos juros do
orçamento previsto no fluxo de caixa.
pagamento de um IPTU vencido ou atrasado.
SAIBA MAIS
SAIBA MAIS
Fique atento para realizar o pagamento dos tributos na

Pare e pense: o que é feito com o dinheiro pago nos
data correta, para evitar a cobrança de multas, juros e
impostos?
correções monetárias. A inadimplência não cancela o
• Todos os serviços públicos são pagos pelos impostos
CNPJ, mas impossibilita a realização de negócios em que
recolhidos pelos governos (União, estados e municípios)
seja necessário apresentar a Certidão Negativa de Débitos
das empresas e dos contribuintes, pessoa física.
(www.brasil.gov.br).
• A renda advinda do recolhimento dos impostos serve
para a manutenção de escolas, pagamentos de salários,
No site www.receita.fazenda.gov.br você encontra
férias, 13o salário, para servidores públicos, construção
informações sobre agenda tributária, alíquotas e tabelas,
de postos de saúde, fornecimentos de remédios sem
arrecadação etc.
custo para o consumidor etc.
44 45
ENTENDA O QUE É SONEGAÇÃO E ENTENDA O QUE É SONEGAÇÃO E

QUAIS SÃO OS BENEFÍCIOS FISCAIS QUAIS SÃO OS BENEFÍCIOS FISCAIS
• a lterar faturas e quaisquer documentos relativos a operações mercantis 2. BENEFÍCIOS FISCAIS

com o propósito de fraudar a Fazenda Pública;
• fornecer ou emitir documentos graciosos ou alterar despesas, majorando-as, Benefícios fiscais são os benefícios concedidos às empresas pelos
com o objetivo de obter dedução de tributos devidos à Fazenda Pública, municípios, estados e/ou pela União para que paguem uma alíquota de
sem prejuízo das sanções administrativas cabíveis; imposto diferenciada ou até mesmo conceda a isenção total do imposto
• exigir, pagar ou receber, para si ou para o contribuinte beneficiário, devido por um determinado período de tempo.
qualquer percentagem sobre a parcela dedutível ou deduzida do imposto
sobre a renda como incentivo fiscal (www.planalto.gov.br). Essa estratégia do governo, geralmente se dá para que seja estimulado o
mercado (compra e venda) de determinado produto, ou setor da economia.
É importante lembrar que o não pagamento de impostos e demais taxas
de qualquer esfera de governo, caracteriza-se por sonegação fiscal e pode
Como exemplo de benefício fiscal, temos na área da cultura, um incentivo
trazer diversos problemas à empresa e ao empresário como Pessoa física.
para que a empresa que deseja patrocinar um livro tenha redução de
As multas e juros podem ser bem pesados e comprometer boa parte do
imposto de renda. Outro exemplo pode ser o corte na multa e nos juros do
orçamento previsto no fluxo de caixa.
pagamento de um IPTU vencido ou atrasado.
SAIBA MAIS
SAIBA MAIS
Fique atento para realizar o pagamento dos tributos na

Pare e pense: o que é feito com o dinheiro pago nos
data correta, para evitar a cobrança de multas, juros e
impostos?
correções monetárias. A inadimplência não cancela o
• Todos os serviços públicos são pagos pelos impostos
CNPJ, mas impossibilita a realização de negócios em que
recolhidos pelos governos (União, estados e municípios)
seja necessário apresentar a Certidão Negativa de Débitos
das empresas e dos contribuintes, pessoa física.
(www.brasil.gov.br).
• A renda advinda do recolhimento dos impostos serve
para a manutenção de escolas, pagamentos de salários,
No site www.receita.fazenda.gov.br você encontra
férias, 13o salário, para servidores públicos, construção
informações sobre agenda tributária, alíquotas e tabelas,
de postos de saúde, fornecimentos de remédios sem
arrecadação etc.
custo para o consumidor etc.
44 45
ENTENDA O QUE É SONEGAÇÃO E COMPREENDA OS

QUAIS SÃO OS BENEFÍCIOS FISCAIS ENCARGOS TRABALHISTAS
CONCLUSÃO Esta parada abordará

especificamente as
Você conseguiu entender o que acontece quando sua empresa não paga questões trabalhistas
os impostos? Identificou os benefícios que derivam do pagamento deles? dentro do planejamento
Agora, traduza essas informações para a sua empresa e tenha um melhor tributário: encargos sociais,
aproveitamento de caixa. provisionamento, recolhimento
da contribuição previdenciária
Sucesso! etc.
Ao verificar este conteúdo

você compreenderá os encargos
trabalhistas dentro do
1. A ÁREA TRABALHISTA
Uma área bem específica dentro do planejamento tributário e que
consome tempo e dinheiro é a área trabalhista. Os impostos incidentes
sobre a folha de pagamento e a remuneração do empresário devem
ser sempre muito bem cuidados, pois geralmente são fontes de custos
altos, que se não planejados, podem se tornar uma dor de cabeça.
A CLT – Consolidação das Leis do Trabalho, garante ao trabalhador
diversos benefícios que devem ser pagos pela empresa.
46 47
ENTENDA O QUE É SONEGAÇÃO E COMPREENDA OS

QUAIS SÃO OS BENEFÍCIOS FISCAIS ENCARGOS TRABALHISTAS
CONCLUSÃO Esta parada abordará

especificamente as
Você conseguiu entender o que acontece quando sua empresa não paga questões trabalhistas
os impostos? Identificou os benefícios que derivam do pagamento deles? dentro do planejamento
Agora, traduza essas informações para a sua empresa e tenha um melhor tributário: encargos sociais,
aproveitamento de caixa. provisionamento, recolhimento
da contribuição previdenciária
Sucesso! etc.
Ao verificar este conteúdo

você compreenderá os encargos
trabalhistas dentro do
1. A ÁREA TRABALHISTA
Uma área bem específica dentro do planejamento tributário e que
consome tempo e dinheiro é a área trabalhista. Os impostos incidentes
sobre a folha de pagamento e a remuneração do empresário devem
ser sempre muito bem cuidados, pois geralmente são fontes de custos
altos, que se não planejados, podem se tornar uma dor de cabeça.
A CLT – Consolidação das Leis do Trabalho, garante ao trabalhador
diversos benefícios que devem ser pagos pela empresa.
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COMPREENDA OS COMPREENDA OS
ENCARGOS TRABALHISTAS ENCARGOS TRABALHISTAS
2. ENCARGOS SOCIAIS E PROVISIONAMENTO

SAIBA MAIS
A incidência de encargos sociais sobre a folha de pagamento varia
Por exemplo: Quando se contrata um colaborador, além de de acordo com o regime tributário do negócio. O mesmo vale para o
seu salário, o empreendedor deve pagar: vale transporte, provisionamento, que corresponde aos recursos que a empresa precisa
13o salário, férias, INSS, FGTS, sindicato da categoria, assegurar para pagamento ao empregado além dos encargos mensais –
dissídios anuais e rescisões de contrato de trabalho. como Férias e 13º.
contrato de trabalho.
Se a empresa não for optante do simples, os encargos e provisionamentos são:
Em algumas empresas, dependendo do seu ramo de
negócio, o trabalhador tem direito a: horas extras,
adicional noturno, adicional de insalubridade e adicional Previdência Social: 20%
de periculosidade. FGTS: 8%
Salário-educação: 2,5%
Todos esses custos devem constar na folha de ENCARGOS SESC ou SESI: 1,5%
planejamento anual e fluxo de caixa e devem ser pensados DIRETOS (SOBRE SENAC ou SENAI: 1%
para que sejam cumpridos de forma correta. Todos esses SALÁRIO) SEBRAE: 0,6%
valores contribuem para aumentar (ou diminuir) o valor dos INCRA: 0,2%
impostos a serem pagos. SAT – Acidente do Trabalho (média): 2%
Total: 35,8%
Dependendo em que regime tributário sua empresa esteja
13º salário + encargos de 2,32%: 10,65%
incluída (se no SIMPLES, por exemplo) essas despesas caem
PROVISIONAMENTO Férias + encargos de 3,09%: 14,2%
bastante.
FGTS/Provisão de Multa - Rescisão: 4%
FGTS sobre 13º e Férias + Adicional de
Férias: 8%
É importante lembrar que toda incidência de impostos deve ser Total: 36,85%
contemplada pelo planejamento tributário.
No site www.guiatrabalhista.com.br você encontra mais informações

das alíquotas de impostos sobre a folha de pagamento.
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2. ENCARGOS SOCIAIS E PROVISIONAMENTO

SAIBA MAIS
A incidência de encargos sociais sobre a folha de pagamento varia
Por exemplo: Quando se contrata um colaborador, além de de acordo com o regime tributário do negócio. O mesmo vale para o
seu salário, o empreendedor deve pagar: vale transporte, provisionamento, que corresponde aos recursos que a empresa precisa
13o salário, férias, INSS, FGTS, sindicato da categoria, assegurar para pagamento ao empregado além dos encargos mensais –
dissídios anuais e rescisões de contrato de trabalho. como Férias e 13º.
contrato de trabalho.
Se a empresa não for optante do simples, os encargos e provisionamentos são:
Em algumas empresas, dependendo do seu ramo de
negócio, o trabalhador tem direito a: horas extras,
adicional noturno, adicional de insalubridade e adicional Previdência Social: 20%
de periculosidade. FGTS: 8%
Salário-educação: 2,5%
Todos esses custos devem constar na folha de ENCARGOS SESC ou SESI: 1,5%
planejamento anual e fluxo de caixa e devem ser pensados DIRETOS (SOBRE SENAC ou SENAI: 1%
para que sejam cumpridos de forma correta. Todos esses SALÁRIO) SEBRAE: 0,6%
valores contribuem para aumentar (ou diminuir) o valor dos INCRA: 0,2%
impostos a serem pagos. SAT – Acidente do Trabalho (média): 2%
Total: 35,8%
Dependendo em que regime tributário sua empresa esteja
13º salário + encargos de 2,32%: 10,65%
incluída (se no SIMPLES, por exemplo) essas despesas caem
PROVISIONAMENTO Férias + encargos de 3,09%: 14,2%
bastante.
FGTS sobre 13º e Férias + Adicional de
Férias: 8%
É importante lembrar que toda incidência de impostos deve ser Total: 36,85%
contemplada pelo planejamento tributário.
No site www.guiatrabalhista.com.br você encontra mais informações

das alíquotas de impostos sobre a folha de pagamento.
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Já se a empresa for optante do simples, temos os seguintes percentuais: 3. RECOLHIMENTO DA CONTRIBUIÇÃO

PREVIDENCIÁRIA
Previdência Social: 0%
ENCARGOS DIRETOS
(SOBRE SALÁRIO) FGTS: 8% É responsabilidade da empresa, seja optante ou não do simples, descontar
Salário-educação: 0% a parcela referente à contribuição previdenciária do salário do empregado
SESC ou SESI: 0% e recolher para a Previdência.
SENAC ou SENAI: 0%
SEBRAE: 0% A contribuição dos empregados é calculada mediante a aplicação
INCRA: 0% da alíquota correspondente, de forma não cumulativa, sobre o salário
Total: 8% de contribuição mensal, de acordo com os seguintes valores:
• Até R$ 1.247,70: 8%.
13º salário: 8,33% • De R$ 1.247,71 até R$ 2.079,50: 9%.
PROVISIONAMENTO Férias: 11,11% • De R$ 2.079,51 até R$ 4.159,00: 11%.
INSS sobre 13º e Férias: 8%Total:
31,44% Os sócios (contribuintes individuais) contribuem com 11% sobre o valor auferido no
mês, devendo ser respeitado o valor mínimo (piso) de um salário mínimo vigente.
Uma exceção: empresas enquadradas no SIMPLES NACIONAL são tributadas

por INSS Patronal (20%) e por SAT - Acidente Trabalho (2% em média).
CONCLUSÃO
Você pôde fazer um recorte da área trabalhista dentro do planejamento

tributário, reconhecendo as obrigações da empresa no recolhimento de
valores e pagamento de encargos. Aproveite essas informações e sucesso!
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Já se a empresa for optante do simples, temos os seguintes percentuais: 3. RECOLHIMENTO DA CONTRIBUIÇÃO

PREVIDENCIÁRIA
Previdência Social: 0%
ENCARGOS DIRETOS
(SOBRE SALÁRIO) FGTS: 8% É responsabilidade da empresa, seja optante ou não do simples, descontar
Salário-educação: 0% a parcela referente à contribuição previdenciária do salário do empregado
SESC ou SESI: 0% e recolher para a Previdência.
SENAC ou SENAI: 0%
SEBRAE: 0% A contribuição dos empregados é calculada mediante a aplicação
INCRA: 0% da alíquota correspondente, de forma não cumulativa, sobre o salário
Total: 8% de contribuição mensal, de acordo com os seguintes valores:
• Até R$ 1.247,70: 8%.
13º salário: 8,33% • De R$ 1.247,71 até R$ 2.079,50: 9%.
PROVISIONAMENTO Férias: 11,11% • De R$ 2.079,51 até R$ 4.159,00: 11%.
INSS sobre 13º e Férias: 8%Total:
31,44% Os sócios (contribuintes individuais) contribuem com 11% sobre o valor auferido no
mês, devendo ser respeitado o valor mínimo (piso) de um salário mínimo vigente.
Uma exceção: empresas enquadradas no SIMPLES NACIONAL são tributadas

por INSS Patronal (20%) e por SAT - Acidente Trabalho (2% em média).
CONCLUSÃO
Você pôde fazer um recorte da área trabalhista dentro do planejamento

tributário, reconhecendo as obrigações da empresa no recolhimento de
valores e pagamento de encargos. Aproveite essas informações e sucesso!
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INFORME-SE SOBRE INFORME-SE SOBRE

COMÉRCIO EXTERIOR COMÉRCIO EXTERIOR
1.1. IMPORTAÇÕES
Importações são os produtos ou serviços que entram no país, no intuito

de serem comercializados por empresas registradas no Brasil. Os meios
de entrada podem ser marítimo, aéreo ou terrestre. Na alfândega, um
auditor fiscal da Receita Federal irá verificar o produto que deve passar
por um processo chamado de nacionalização, em que a alfândega e a
Receita Federal farão a conferência, o taxamento conforme sua natureza, a
chamada Classificação Fiscal da Mercadoria (NCM) para então liberá-lo para
a empresa vendedora no país. Incidem sobre esses produtos as chamadas
Tarifas Aduaneiras ou Taxas Alfandegárias. Verifique, a seguir, quais são.
II Imposto de Importação.
IPI Imposto sobre Produtos Industrializados.

Nesta parada será falado sobre o comércio exterior para aqueles
empresários que desejam expandir seus negócios. Você entenderá como
ICMS Imposto sobre Circulação de Mercadorias.
funciona a área de comércio exterior dentro do planejamento tributário.
Imposto sobre Operações Financeiras de

Crédito, Câmbio e Seguros: de competência
1. COMÉRCIO EXTERIOR da União, este imposto vai ser calculado no
IOF dia da retirada da mercadoria no país, com o
Dentro do planejamento tributário, que deve abranger todas as áreas da câmbio do dia e não com o valor do dia da
empresa, deve existir, assim como na parte trabalhista, por exemplo, uma compra do produto. A alíquota para cálculo
atenção grande para os que desejam importar ou exportar produtos. deste imposto varia em função da operação.
O Brasil hoje é um grande comerciante internacional e cada

dia surge produtos e serviços novos que atravessam fronteiras Também incidem PIS e COFINS a serem calculados no final do período.
para chegar a outros lugares ao redor do mundo.
Para os empresários que gostariam de trabalhar com entradas e saídas de

mercadorias do país, segue uma pequena introdução sobre custos e tributos
relativos a importações e exportações.
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1.1. IMPORTAÇÕES
Importações são os produtos ou serviços que entram no país, no intuito

de serem comercializados por empresas registradas no Brasil. Os meios
de entrada podem ser marítimo, aéreo ou terrestre. Na alfândega, um
auditor fiscal da Receita Federal irá verificar o produto que deve passar
por um processo chamado de nacionalização, em que a alfândega e a
Receita Federal farão a conferência, o taxamento conforme sua natureza, a
chamada Classificação Fiscal da Mercadoria (NCM) para então liberá-lo para
a empresa vendedora no país. Incidem sobre esses produtos as chamadas
Tarifas Aduaneiras ou Taxas Alfandegárias. Verifique, a seguir, quais são.
II Imposto de Importação.
IPI Imposto sobre Produtos Industrializados.

Nesta parada será falado sobre o comércio exterior para aqueles
empresários que desejam expandir seus negócios. Você entenderá como
ICMS Imposto sobre Circulação de Mercadorias.
funciona a área de comércio exterior dentro do planejamento tributário.
Imposto sobre Operações Financeiras de

Crédito, Câmbio e Seguros: de competência
1. COMÉRCIO EXTERIOR da União, este imposto vai ser calculado no
IOF dia da retirada da mercadoria no país, com o
Dentro do planejamento tributário, que deve abranger todas as áreas da câmbio do dia e não com o valor do dia da
empresa, deve existir, assim como na parte trabalhista, por exemplo, uma compra do produto. A alíquota para cálculo
atenção grande para os que desejam importar ou exportar produtos. deste imposto varia em função da operação.
O Brasil hoje é um grande comerciante internacional e cada

dia surge produtos e serviços novos que atravessam fronteiras Também incidem PIS e COFINS a serem calculados no final do período.
para chegar a outros lugares ao redor do mundo.
Para os empresários que gostariam de trabalhar com entradas e saídas de

mercadorias do país, segue uma pequena introdução sobre custos e tributos
relativos a importações e exportações.
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1.2. DESPACHO 1.3. EXPORTAÇÕES
O empresário que deseja importar produtos deve procurar por um Para o empresário que deseja vender produtos para fora do país,
despachante aduaneiro que fará o desembaraço da mercadoria junto à a atenção deverá ser voltada para a produção do produto (que tem
Receita, no seu local de chegada (porto, aeroporto etc.) e assim facilitar impostos incidentes sobre ela) e para a venda, em que o fato gerador
a retirada, pois em alguns casos o processo pode ser lento e burocrático, é a saída da mercadoria no local do embarque para além das fronteiras.
podendo durar até meses com a mercadoria parada em algum local. Algumas empresas que desejam ser exportadoras se beneficiam
de incentivos fiscais do governo, dependendo do tipo de material
que produzem, e podem até chegar à eliminação dos tributos
Por isso, atenção: verifique junto ao seu despachante
incidentes nas operações normais do mercado interno.
e contador as melhores formas de importar produtos.
“Quando se trata de uma exportação, é importante que

No site www.receita.fazenda.gov.br você encontra todas as informações
o produto possa alcançar o mercado internacional em condições de
relativas a importações e exportações, além de consultar procedimentos,
competir em preço e, por isso, ela pode compensar o recolhimento
manuais, registros etc.
dos impostos no mercado interno.” (www.mdic.gov.br)
O Siscomex – Sistema Integrado de Comercio Exterior - é responsável por

todas as informações on-line. Com o objetivo de incentivar as exportações brasileiras, os governos
federal e estadual vêm isentando ou reduzindo as alíquotas a zero dos
seguintes tributos:
• IE - Imposto de Exportação;
• IPI - Imposto sobre Produtos Industrializados;
• ICMS - Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços;
• COFINS - Contribuição para Financiamento da Seguridade Social;
• PIS - Programa de Integração Social;
• IOF - Imposto sobre Operações Financeiras.
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1.2. DESPACHO 1.3. EXPORTAÇÕES
O empresário que deseja importar produtos deve procurar por um Para o empresário que deseja vender produtos para fora do país,
despachante aduaneiro que fará o desembaraço da mercadoria junto à a atenção deverá ser voltada para a produção do produto (que tem
Receita, no seu local de chegada (porto, aeroporto etc.) e assim facilitar impostos incidentes sobre ela) e para a venda, em que o fato gerador
a retirada, pois em alguns casos o processo pode ser lento e burocrático, é a saída da mercadoria no local do embarque para além das fronteiras.
podendo durar até meses com a mercadoria parada em algum local. Algumas empresas que desejam ser exportadoras se beneficiam
de incentivos fiscais do governo, dependendo do tipo de material
que produzem, e podem até chegar à eliminação dos tributos
Por isso, atenção: verifique junto ao seu despachante
incidentes nas operações normais do mercado interno.
e contador as melhores formas de importar produtos.
“Quando se trata de uma exportação, é importante que

No site www.receita.fazenda.gov.br você encontra todas as informações
o produto possa alcançar o mercado internacional em condições de
relativas a importações e exportações, além de consultar procedimentos,
competir em preço e, por isso, ela pode compensar o recolhimento
manuais, registros etc.
dos impostos no mercado interno.” (www.mdic.gov.br)
O Siscomex – Sistema Integrado de Comercio Exterior - é responsável por

todas as informações on-line. Com o objetivo de incentivar as exportações brasileiras, os governos
federal e estadual vêm isentando ou reduzindo as alíquotas a zero dos
seguintes tributos:
• IE - Imposto de Exportação;
• IPI - Imposto sobre Produtos Industrializados;
• ICMS - Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços;
• COFINS - Contribuição para Financiamento da Seguridade Social;
• PIS - Programa de Integração Social;
• IOF - Imposto sobre Operações Financeiras.
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CONCLUSÃO
SAIBA MAIS
Nesta parada foram discutidas informações sobre como funciona a área
Mesmo com o grande incentivo do governo para que de comércio exterior dentro do planejamento tributário. Aplique esse
empresas brasileiras exportem, é importante ressaltar que conhecimento e garanta seu sucesso!
nem todos os produtos possuem isenção total de impostos.
Fique atento(a)!
O Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio

Exterior possui um site bem explicativo sobre o processo
de exportação de produtos: www.mdic.gov.br –
Aprendendo a Exportar.
56 57

CONCLUSÃO
SAIBA MAIS
Nesta parada foram discutidas informações sobre como funciona a área
Mesmo com o grande incentivo do governo para que de comércio exterior dentro do planejamento tributário. Aplique esse
empresas brasileiras exportem, é importante ressaltar que conhecimento e garanta seu sucesso!
nem todos os produtos possuem isenção total de impostos.
Fique atento(a)!
O Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio

Exterior possui um site bem explicativo sobre o processo
de exportação de produtos: www.mdic.gov.br –
Aprendendo a Exportar.
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EMPRESÁRIO
EMPRESÁRIO DE
DE PEQUENOS
O QUE É PLANEJAMENTO?
PLANEJAMENTO
EMPRESARIAL DO NEGÓCIO
Esta trilha é formada por cinco paradas que vão tratar de informações
básicas sobre planejamento que são necessárias para você dar início
ao seu negócio.
Ao finalizar a leitura desta trilha, você:

• compreenderá a importância do planejamento empresarial que dará
suporte aos valores, à missão e à visão de futuro da empresa;
• entenderá sua atividade, melhorando o seu desempenho
Serão apresentadas informações básicas, porém necessárias para começar
e aumentando sua competitividade;
a trabalhar o seu planejamento empresarial do negócio. Você compreenderá
• identificará os pontos fortes e fracos no ambiente interno
a importância do planejamento empresarial para a sobrevivência do negócio
e as oportunidades e ameaças no externo;
e entenderá sua atividade empreendedora, melhorando o seu desempenho
• compreenderá a importância, o objetivo e a aplicação
e aumentando sua competitividade diante de seus concorrentes.
da ferramenta Matriz Estratégica FOFA para identificar
possibilidades de crescimento da empresa;
• entenderá a necessidade do planejamento estruturado
com a construção do plano de ação e priorização das 1. INICIANDO SEU PLANEJAMENTO
atividades da empresa. EMPRESARIAL
O Planejamento empresarial é o conjunto de procedimentos estratégicos,
táticos e operacionais que visam o estabelecimento de objetivos, (em
que, com o planejamento se observará a forma de efetuá-lo), utilização
de recursos financeiros, materiais e humanos, os prazos para cumprimento
e os resultados que se esperam. Em posse desta definição, vamos refletir
sobre uma frase de Thomas A. Edison que diz:
“Boa sorte é o que acontece quando a oportunidade encontra o planejamento.”
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EMPRESÁRIO
EMPRESÁRIO DE
DE PEQUENOS
O QUE É PLANEJAMENTO?
PLANEJAMENTO
EMPRESARIAL DO NEGÓCIO
Esta trilha é formada por cinco paradas que vão tratar de informações
básicas sobre planejamento que são necessárias para você dar início
ao seu negócio.
Ao finalizar a leitura desta trilha, você:

• compreenderá a importância do planejamento empresarial que dará
suporte aos valores, à missão e à visão de futuro da empresa;
• entenderá sua atividade, melhorando o seu desempenho
Serão apresentadas informações básicas, porém necessárias para começar
e aumentando sua competitividade;
a trabalhar o seu planejamento empresarial do negócio. Você compreenderá
• identificará os pontos fortes e fracos no ambiente interno
a importância do planejamento empresarial para a sobrevivência do negócio
e as oportunidades e ameaças no externo;
e entenderá sua atividade empreendedora, melhorando o seu desempenho
• compreenderá a importância, o objetivo e a aplicação
e aumentando sua competitividade diante de seus concorrentes.
da ferramenta Matriz Estratégica FOFA para identificar
possibilidades de crescimento da empresa;
• entenderá a necessidade do planejamento estruturado
com a construção do plano de ação e priorização das 1. INICIANDO SEU PLANEJAMENTO
atividades da empresa. EMPRESARIAL
O Planejamento empresarial é o conjunto de procedimentos estratégicos,
táticos e operacionais que visam o estabelecimento de objetivos, (em
que, com o planejamento se observará a forma de efetuá-lo), utilização
de recursos financeiros, materiais e humanos, os prazos para cumprimento
e os resultados que se esperam. Em posse desta definição, vamos refletir
sobre uma frase de Thomas A. Edison que diz:
“Boa sorte é o que acontece quando a oportunidade encontra o planejamento.”
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O QUE É PLANEJAMENTO? O QUE É PLANEJAMENTO?
Thomas Edison4 (1847-1931) foi um inventor norte-americano de grande 2. O QUE É PLANEJAMENTO?

produtividade durante a sua vida. Ele ficou conhecido pela invenção da
lâmpada elétrica. A vida de um empreendedor não é fácil, concorda?
Além da lâmpada elétrica, Thomas Edison nos deixa uma bela reflexão sobre O dia está muito curto? Vinte e quatro horas não são suficientes para você
a importância do planejamento para o sucesso nos negócios. dar conta de tudo o que tem que fazer em sua empresa? Se você respondeu
“sim” a pelo menos uma das indagações anteriores, está na hora
• Você já pensou como estará sua empresa daqui a três anos? de conhecer as vantagens que o planejamento pode trazer para
• Quais são os pontos fortes e fracos de sua empresa diante de seus a gestão de sua empresa.
concorrentes?
Pode até parecer que o planejamento não é importante, mas de acordo
A resposta para essas questões só é alcançada com a realização do seu com estudos do SEBRAE, um dos fatores que mais levam uma empresa
planejamento empresarial. a fechar as portas estão ligados à falta de planejamento e a erros na
administração, principalmente nos primeiros anos de vida. A única
Todas as empresas estão inseridas em um mercado que exige flexibilidade e maneira de conseguir administrar de forma eficiente todas as
agilidade diante das mudanças. Nesse mercado competitivo, o planejamento atividades de uma empresa é com um bom planejamento das
representa uma ferramenta fundamental para tomada de decisões e reação ações diárias, semanais, mensais ou por períodos maiores.
proativa na identificação de oportunidades e ameaças.
Seja na empresa ou na vida pessoal, qualquer ação que é realizada
A elaboração de um planejamento para os objetivos futuros e o sem pensar e sem o devido preparo, em geral resulta em situações
monitoramento constante com as técnicas de melhoria contínua5 ampliarão não esperadas e que ocasionalmente são desagradáveis e piores que
suas chances de alcançar os objetivos almejados para sua empresa. as anteriormente existentes.
Para Peter Drucker6 “O planejamento não diz respeito a decisões futuras,

mas às implicações futuras de decisões presentes.”
4 Você pode obter mais informações sobre Thomas Edison consultando
em Anexos, página 338, ou no site http://www.e-biografias.net/
thomas_edison/.
5 A melhoria contínua é mais do que uma simples sequência de melhorias

implantadas em um processo. Ela tem um aspecto cultural muito forte,
por exemplo, no Japão, berço do conceito de melhoria contínua (lá
conhecida como kaizen). A mudança é um modo de vida. Por esse prisma, 6 Você pode obter mais informações sobre Peter Drucker
pode ser considerada uma filosofia de negócio. Por ter esse viés cultural, consultando os anexos ou o site http://www.trabalhosfeitos.com/
fica claro que a melhoria contínua permeia todas as esferas da empresa, topicos/peter-drucker/20
desde a alta administração até os operários do chão de fábrica.
60 61
Thomas Edison4 (1847-1931) foi um inventor norte-americano de grande 2. O QUE É PLANEJAMENTO?

produtividade durante a sua vida. Ele ficou conhecido pela invenção da
lâmpada elétrica. A vida de um empreendedor não é fácil, concorda?
Além da lâmpada elétrica, Thomas Edison nos deixa uma bela reflexão sobre O dia está muito curto? Vinte e quatro horas não são suficientes para você
a importância do planejamento para o sucesso nos negócios. dar conta de tudo o que tem que fazer em sua empresa? Se você respondeu
“sim” a pelo menos uma das indagações anteriores, está na hora
• Você já pensou como estará sua empresa daqui a três anos? de conhecer as vantagens que o planejamento pode trazer para
• Quais são os pontos fortes e fracos de sua empresa diante de seus a gestão de sua empresa.
concorrentes?
Pode até parecer que o planejamento não é importante, mas de acordo
A resposta para essas questões só é alcançada com a realização do seu com estudos do SEBRAE, um dos fatores que mais levam uma empresa
planejamento empresarial. a fechar as portas estão ligados à falta de planejamento e a erros na
administração, principalmente nos primeiros anos de vida. A única
Todas as empresas estão inseridas em um mercado que exige flexibilidade e maneira de conseguir administrar de forma eficiente todas as
agilidade diante das mudanças. Nesse mercado competitivo, o planejamento atividades de uma empresa é com um bom planejamento das
representa uma ferramenta fundamental para tomada de decisões e reação ações diárias, semanais, mensais ou por períodos maiores.
proativa na identificação de oportunidades e ameaças.
Seja na empresa ou na vida pessoal, qualquer ação que é realizada
A elaboração de um planejamento para os objetivos futuros e o sem pensar e sem o devido preparo, em geral resulta em situações
monitoramento constante com as técnicas de melhoria contínua5 ampliarão não esperadas e que ocasionalmente são desagradáveis e piores que
suas chances de alcançar os objetivos almejados para sua empresa. as anteriormente existentes.
Para Peter Drucker6 “O planejamento não diz respeito a decisões futuras,

mas às implicações futuras de decisões presentes.”
4 Você pode obter mais informações sobre Thomas Edison consultando
em Anexos, página 338, ou no site http://www.e-biografias.net/
thomas_edison/.
5 A melhoria contínua é mais do que uma simples sequência de melhorias

implantadas em um processo. Ela tem um aspecto cultural muito forte,
por exemplo, no Japão, berço do conceito de melhoria contínua (lá
conhecida como kaizen). A mudança é um modo de vida. Por esse prisma, 6 Você pode obter mais informações sobre Peter Drucker
pode ser considerada uma filosofia de negócio. Por ter esse viés cultural, consultando os anexos ou o site http://www.trabalhosfeitos.com/
fica claro que a melhoria contínua permeia todas as esferas da empresa, topicos/peter-drucker/20
desde a alta administração até os operários do chão de fábrica.
60 61
Esta afirmação reforça a importância da necessidade de planejar e alinhar 3. O PLANEJAMENTO PROVOCA MODIFICAÇÕES
as decisões presentes com as metas7. A única maneira de alcançar metas NO FUTURO DA EMPRESA
é direcionando o esforço diário para produzir resultados conforme o que
foi anteriormente estabelecido como ideal, portanto as metas serão
alcançadas somente com planejamento empresarial.
O planejamento é condição essencial em qualquer trabalho desenvolvido

por uma empresa que busque sempre os melhores resultados, o crescimento
contínuo, o reconhecimento de seus clientes e principalmente a
manutenção no mercado.
As ações planejadas deverão atender a todas as etapas produtivas da

empresa, seja na distribuição ou fabricação de um serviço ou produto.
Existe um ditado chinês, que foi usado em um dos trechos do filme Alice
no País das Maravilhas, que menciona: “Para quem não sabe para onde vai,
qualquer caminho serve.”
7 Metas são objetivos definidos a serem alcançados, realizados

em prazo estipulado. Os objetivos e metas têm papel fundamental
no planejamento estratégico. Ao se estabelecerem prazos
e quantificarem os resultados, os objetivos e metas tornam
o planejamento mais fácil de ser executado. Os objetivos
e metas devem ser tangíveis e não um sonho no imaginário
do empreendedor.
62 63
Esta afirmação reforça a importância da necessidade de planejar e alinhar 3. O PLANEJAMENTO PROVOCA MODIFICAÇÕES
as decisões presentes com as metas7. A única maneira de alcançar metas NO FUTURO DA EMPRESA
é direcionando o esforço diário para produzir resultados conforme o que
foi anteriormente estabelecido como ideal, portanto as metas serão
alcançadas somente com planejamento empresarial.
O planejamento é condição essencial em qualquer trabalho desenvolvido

por uma empresa que busque sempre os melhores resultados, o crescimento
contínuo, o reconhecimento de seus clientes e principalmente a
manutenção no mercado.
As ações planejadas deverão atender a todas as etapas produtivas da

empresa, seja na distribuição ou fabricação de um serviço ou produto.
Existe um ditado chinês, que foi usado em um dos trechos do filme Alice
no País das Maravilhas, que menciona: “Para quem não sabe para onde vai,
qualquer caminho serve.”
7 Metas são objetivos definidos a serem alcançados, realizados

em prazo estipulado. Os objetivos e metas têm papel fundamental
no planejamento estratégico. Ao se estabelecerem prazos
e quantificarem os resultados, os objetivos e metas tornam
o planejamento mais fácil de ser executado. Os objetivos
e metas devem ser tangíveis e não um sonho no imaginário
do empreendedor.
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3.1. DEFINIR AONDE QUER CHEGAR COM SUA EMPRESA

SAIBA MAIS
Para definir aonde quer chegar é necessário traçar os grandes objetivos da
Esta frase ocorre na cena em que Alice está perdida, e de empresa a longo prazo e estabelecer três coisas:
repente, vê no alto da árvore o gato. Ela olha para ele lá
em cima e diz assim: MISSÃO
Alice: “Você pode me ajudar?”
Missão é a finalidade da existência de uma organização. É aquilo que
Gato: “Sim, pois não.”
dá direção e significado a essa existência. A missão da organização
Alice: “Para onde vai essa estrada?”
está ligada diretamente aos seus objetivos institucionais, motivos
Gato: “Para onde você quer ir?”
pelos quais foi criada, a medida que representa a sua razão de ser.
Alice: “Eu não sei, estou perdida.”
Gato: “Para quem não sabe para onde vai, qualquer
caminho serve.” VISÃO
Visão é o sonho da organização. É aquilo que se espera ser num
determinado tempo e espaço. A visão é um plano, uma ideia mental
que descreve o que a organização quer realizar objetivamente nos
Com certeza podemos afirmar que muitas empresas encontram-se assim:
próximos anos de sua existência. Normalmente é um prazo longo
perdidas!
(pelo menos, 5 anos). Jamais confundir Missão e Visão: a Missão
é algo perene, sustentável; enquanto a Visão é mutável por natureza,
Se você empreendedor não sabe onde está, assim como Alice, não saberá
algo concreto a ser alcançado. A Visão deve ser inspiradora, clara e
para onde vai! Se qualquer caminho serve, então, quem está no controle de
concisa, de modo que todos a sintam.
sua empresa? O acaso ou você?
VALORES
Para implantar o planejamento em sua empresa é necessário seguir
algumas etapas. Os valores representam os princípios éticos que norteiam todas
as suas ações. Normalmente, os valores compõem-se de regras
morais que simbolizam os atos de seus fundadores, administradores
e colaboradores em geral.
64 65
3.1. DEFINIR AONDE QUER CHEGAR COM SUA EMPRESA

SAIBA MAIS
Para definir aonde quer chegar é necessário traçar os grandes objetivos da
Esta frase ocorre na cena em que Alice está perdida, e de empresa a longo prazo e estabelecer três coisas:
repente, vê no alto da árvore o gato. Ela olha para ele lá
em cima e diz assim: MISSÃO
Alice: “Você pode me ajudar?”
Missão é a finalidade da existência de uma organização. É aquilo que
Gato: “Sim, pois não.”
dá direção e significado a essa existência. A missão da organização
Alice: “Para onde vai essa estrada?”
está ligada diretamente aos seus objetivos institucionais, motivos
Gato: “Para onde você quer ir?”
pelos quais foi criada, a medida que representa a sua razão de ser.
Alice: “Eu não sei, estou perdida.”
Gato: “Para quem não sabe para onde vai, qualquer
caminho serve.” VISÃO
Visão é o sonho da organização. É aquilo que se espera ser num
determinado tempo e espaço. A visão é um plano, uma ideia mental
que descreve o que a organização quer realizar objetivamente nos
Com certeza podemos afirmar que muitas empresas encontram-se assim:
próximos anos de sua existência. Normalmente é um prazo longo
perdidas!
(pelo menos, 5 anos). Jamais confundir Missão e Visão: a Missão
é algo perene, sustentável; enquanto a Visão é mutável por natureza,
Se você empreendedor não sabe onde está, assim como Alice, não saberá
algo concreto a ser alcançado. A Visão deve ser inspiradora, clara e
para onde vai! Se qualquer caminho serve, então, quem está no controle de
concisa, de modo que todos a sintam.
sua empresa? O acaso ou você?
VALORES
Para implantar o planejamento em sua empresa é necessário seguir
algumas etapas. Os valores representam os princípios éticos que norteiam todas
as suas ações. Normalmente, os valores compõem-se de regras
morais que simbolizam os atos de seus fundadores, administradores
e colaboradores em geral.
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3.2. IDENTIFICAR ONDE ESTÁ SUA EMPRESA 3.3. ESTABELECER AS LINHAS DE ATUAÇÃO
PARA ALCANÇAR OS OBJETIVOS DA EMPRESA
É importante conhecer seus pontos fortes, fragilidades, ameaças e
oportunidades. E para isso é necessário que você realize a análise ambiental Nesta etapa deve-se estabelecer como agir e quais caminhos seguir para
para identificar como está sua empresa em relação a dois ambientes: alcançar seus objetivos almejados para o futuro da empresa.
3.4. CONSTRUIR O PLANEJAMENTO DETALHADO
O planejamento é uma ferramenta administrativa, que possibilita perceber

a realidade, avaliar os caminhos, construir um referencial futuro, estruturando
as ações adequadas e reavaliar todo o processo a que o planejamento se
destina para alcançar, da melhor forma possível, alguns objetivos predefinidos.
Para construir o planejamento detalhado rumo a um objetivo futuro,

é necessário estabelecer:
• quem serão os responsáveis pelas ações;
• quais serão os prazos definidos;
• quais metas desejadas e quais serão as ações de monitoramento
ao longo do tempo.
Na análise do ambiente interno são Monitorar é observar, analisar e ficar atento aos possíveis sinais
analisados os fatores intrínsecos à de que algo não está acontecendo dentro do planejamento.
empresa, como o nível de qualificação
AMBIENTE dos profissionais, a capacidade financeira,
INTERNO o modelo de gestão, o processo decisório
e as próprias características da companhia
(conservadora, arrojada etc.).
A análise do ambiente externo verifica as

ameaças e oportunidades que estão no ambi-
AMBIENTE ente da empresa e as melhores maneiras de
EXTERNO evitar e usufruir dessas situações. A empresa
deve olhar para fora de si, para o ambiente
onde estão as oportunidades e ameaças.
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3.2. IDENTIFICAR ONDE ESTÁ SUA EMPRESA 3.3. ESTABELECER AS LINHAS DE ATUAÇÃO
PARA ALCANÇAR OS OBJETIVOS DA EMPRESA
É importante conhecer seus pontos fortes, fragilidades, ameaças e
oportunidades. E para isso é necessário que você realize a análise ambiental Nesta etapa deve-se estabelecer como agir e quais caminhos seguir para
para identificar como está sua empresa em relação a dois ambientes: alcançar seus objetivos almejados para o futuro da empresa.
3.4. CONSTRUIR O PLANEJAMENTO DETALHADO
O planejamento é uma ferramenta administrativa, que possibilita perceber

a realidade, avaliar os caminhos, construir um referencial futuro, estruturando
as ações adequadas e reavaliar todo o processo a que o planejamento se
destina para alcançar, da melhor forma possível, alguns objetivos predefinidos.
Para construir o planejamento detalhado rumo a um objetivo futuro,

é necessário estabelecer:
• quem serão os responsáveis pelas ações;
• quais serão os prazos definidos;
• quais metas desejadas e quais serão as ações de monitoramento
ao longo do tempo.
Na análise do ambiente interno são Monitorar é observar, analisar e ficar atento aos possíveis sinais
analisados os fatores intrínsecos à de que algo não está acontecendo dentro do planejamento.
empresa, como o nível de qualificação
AMBIENTE dos profissionais, a capacidade financeira,
INTERNO o modelo de gestão, o processo decisório
e as próprias características da companhia
(conservadora, arrojada etc.).
A análise do ambiente externo verifica as

ameaças e oportunidades que estão no ambi-
AMBIENTE ente da empresa e as melhores maneiras de
EXTERNO evitar e usufruir dessas situações. A empresa
deve olhar para fora de si, para o ambiente
onde estão as oportunidades e ameaças.
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3.5. GARANTIR O ACOMPANHAMENTO E EXECUÇÃO CONCLUSÃO

DO PLANEJAMENTO
Para finalizar este assunto, que tal analisar e refletir sobre as seis etapas
De nada adianta estabelecer o planejamento e não acompanhar e garantir de um planejamento dentro de sua empresa?
que as ações diárias estão sendo executadas e na direção correta ao objetivo
definido pelo empreendedor. • Pense sobre quais objetivos (atingíveis) você deseja alcançar a longo
prazo em sua empresa.
Lembre-se da máxima “tudo que não pode ser medido não pode ser • Reflita se o que está sendo feito atualmente está contribuindo para
gerenciado”, lembrando os ensinamentos de Deming8. alcançar seus objetivos futuros.
• Você conhece todos os pontos fortes e fracos de sua empresa?
• Como é feito o monitoramento das ações executadas no dia a dia de sua
Acompanhar e monitorar as ações executadas são premissas básicas
empresa?
para um bom gerenciamento e readequação do planejamento.
• Suas ideias são colocadas em prática na empresa?
• Você estabelece e monitora os prazos em sua empresa?
Refletir sobre essas questões possibilitará uma análise crítica das

prioridades de sua empresa e por onde deverá começar as melhorias.
8 Você pode obter mais informações sobre William Edwards Deming

consultando os anexos.
68 69
3.5. GARANTIR O ACOMPANHAMENTO E EXECUÇÃO CONCLUSÃO

DO PLANEJAMENTO
Para finalizar este assunto, que tal analisar e refletir sobre as seis etapas
De nada adianta estabelecer o planejamento e não acompanhar e garantir de um planejamento dentro de sua empresa?
que as ações diárias estão sendo executadas e na direção correta ao objetivo
definido pelo empreendedor. • Pense sobre quais objetivos (atingíveis) você deseja alcançar a longo
prazo em sua empresa.
Lembre-se da máxima “tudo que não pode ser medido não pode ser • Reflita se o que está sendo feito atualmente está contribuindo para
gerenciado”, lembrando os ensinamentos de Deming8. alcançar seus objetivos futuros.
• Você conhece todos os pontos fortes e fracos de sua empresa?
• Como é feito o monitoramento das ações executadas no dia a dia de sua
Acompanhar e monitorar as ações executadas são premissas básicas
empresa?
para um bom gerenciamento e readequação do planejamento.
• Suas ideias são colocadas em prática na empresa?
• Você estabelece e monitora os prazos em sua empresa?
Refletir sobre essas questões possibilitará uma análise crítica das

prioridades de sua empresa e por onde deverá começar as melhorias.
8 Você pode obter mais informações sobre William Edwards Deming

consultando os anexos.
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REALIZE O DIAGNÓSTICO REALIZE O DIAGNÓSTICO

DE SUA EMPRESA DE SUA EMPRESA
O conteúdo desta parada

permitirá que você desenvolva SAIBA MAIS
competências necessárias
para realizar o diagnóstico O diagnóstico empresarial deverá ser feito em todas as
em sua empresa e identifique empresas, seja ela lucrativa ou não. Se a empresa está com
os pontos fortes e fracos bons resultados, usa-se o diagnóstico para descobrir como
no ambiente interno, melhorar ainda mais, já as empresas que estão com baixa
e as oportunidades lucratividade precisam identificar as fontes e resolvê-las
e ameaças no externo. o mais rápido possível.
O principal objetivo ou função do diagnóstico é demonstrar

de forma clara e objetiva os pontos fortes e fracos, em que
1. DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL pontos fortes serão explorados ao máximo; os pontos fracos
serão elencados com causas e sugestões de soluções.
“Os resultados provêm do aproveitamento das oportunidades e não da
solução dos problemas. A solução de problemas só restaura a normalidade. Em Anexos, página 340, você encontrará um diagnóstico
As oportunidades significam explorar novos caminhos.” Peter Drucker empresarial simplificado para preencher.
Ficar restaurando a normalidade em sua empresa é perder a chance de

aproveitar as oportunidades. Assim como na vida pessoal, é indispensável Para realização de um diagnóstico eficiente, você deverá priorizar
a realização de um check-up dentro da empresa. O check-up ou diagnóstico e separar a análise em 5 áreas dentro de sua empresa:
empresarial possibilitará levantar todos os aspectos referentes às vendas,
estoques, custos, marketing, processos de produção, situação financeira. • área de Compras;
Conhecendo esses aspectos de sua empresa é possível identificar onde • área de Finanças;
estão as dificuldades e oportunidades para que a empresa possa crescer. • área Administrativa (líderes);
• área de Marketing/Vendas;
• área de Produção/Serviços.
“A essência de uma empresa é o lucro.”
Diante dessa afirmação, como fazer para que a empresa tenha mais lucro?
A construção dessa resposta vem por meio da identificação de onde está
o problema que impede a geração de lucros maiores. O diagnóstico irá
evidenciar os desajustes nas áreas da empresa ou entre a empresa e as
necessidades impostas pelo mercado em que está inserida.
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O conteúdo desta parada

permitirá que você desenvolva SAIBA MAIS
competências necessárias
para realizar o diagnóstico O diagnóstico empresarial deverá ser feito em todas as
em sua empresa e identifique empresas, seja ela lucrativa ou não. Se a empresa está com
os pontos fortes e fracos bons resultados, usa-se o diagnóstico para descobrir como
no ambiente interno, melhorar ainda mais, já as empresas que estão com baixa
e as oportunidades lucratividade precisam identificar as fontes e resolvê-las
e ameaças no externo. o mais rápido possível.
O principal objetivo ou função do diagnóstico é demonstrar

de forma clara e objetiva os pontos fortes e fracos, em que
1. DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL pontos fortes serão explorados ao máximo; os pontos fracos
serão elencados com causas e sugestões de soluções.
“Os resultados provêm do aproveitamento das oportunidades e não da
solução dos problemas. A solução de problemas só restaura a normalidade. Em Anexos, página 340, você encontrará um diagnóstico
As oportunidades significam explorar novos caminhos.” Peter Drucker empresarial simplificado para preencher.
Ficar restaurando a normalidade em sua empresa é perder a chance de

aproveitar as oportunidades. Assim como na vida pessoal, é indispensável Para realização de um diagnóstico eficiente, você deverá priorizar
a realização de um check-up dentro da empresa. O check-up ou diagnóstico e separar a análise em 5 áreas dentro de sua empresa:
empresarial possibilitará levantar todos os aspectos referentes às vendas,
estoques, custos, marketing, processos de produção, situação financeira. • área de Compras;
Conhecendo esses aspectos de sua empresa é possível identificar onde • área de Finanças;
estão as dificuldades e oportunidades para que a empresa possa crescer. • área Administrativa (líderes);
• área de Marketing/Vendas;
• área de Produção/Serviços.
“A essência de uma empresa é o lucro.”
Diante dessa afirmação, como fazer para que a empresa tenha mais lucro?
A construção dessa resposta vem por meio da identificação de onde está
o problema que impede a geração de lucros maiores. O diagnóstico irá
evidenciar os desajustes nas áreas da empresa ou entre a empresa e as
necessidades impostas pelo mercado em que está inserida.
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2. DEFINIÇÃO DE AÇÕES A SEREM EXECUTADAS 3o - NÍVEL OPERACIONAL (FUNCIONÁRIOS)

No nível operacional da organização, são executados os projetos. As
Conhecendo as áreas, podemos partir para o próximo passo que é a definição
decisões operacionais têm ligação com o controle, e as atividades
de ações a serem executadas. Parece fácil, mas é neste ponto que a maioria
operacionais são de ordem técnica. O tempo de planejamento é de
das empresas comete erros básicos.
curto prazo.
O planejamento pressupõe a necessidade de um processo

decisório que ocorrerá antes, durante e depois de sua elaboração
na empresa – é um processo contínuo. 3. CONHECENDO OS FCS – FATORES CRÍTICOS
DE SUCESSO EM SUA EMPRESA
Durante a execução das ações é totalmente comum encontrar obstáculos, é aí
Os FCS – Fatores Críticos de Sucesso9 são aquelas condições fundamentais que
que entra o compromisso com a qualidade ou melhoria. Não desistir, buscar
precisam ser alcançadas para que a empresa tenha sucesso em seus projetos e
soluções e continuar.
alcance uma condição competitiva no mercado.
Para reduzir erros no diagnóstico e planejamento é importante entender que

Esses fatores quando bem definidos se tornam um ponto de referência para
independente do tamanho da empresa, as decisões precisam seguir um fluxo
toda a empresa em suas atividades voltadas para a sua missão.
de comunicação que atenda aos três níveis administrativos da empresa:
Quando a empresa empenha-se para fazer bem aquilo que

1o - NÍVEL ESTRATÉGICO (PROPRIETÁRIOS, tem de ser bem feito (fatores críticos de sucesso), consegue ter
DIRETORES) o êxito desejado. Em contrapartida, se a empresa executa bem
No nível estratégico a competência é traduzir as incertezas de um as tarefas pouco importantes e que não a colocam superior
mercado dinâmico, traçando metas e objetivos para a empresa. As a seus concorrentes, acabam por não ser bem sucedidas.
decisões estratégicas normalmente são de longo prazo e quem as toma é
o alto escalão da empresa, gerando atos difíceis de serem invertidos. Logo, os fatores não são os mesmos para toda empresa, pois cada uma tem um
momento e um contexto empresarial distinto. Veja um exemplo:
2o - NÍVEL TÁTICO (GERENTES E LÍDERES DE
SETOR)
No nível tático ou intermediário, as estratégias são em planos e
projetos que são realizados pelo nível operacional. Esse planejamento
é de médio prazo, há menos dúvidas quanto à tomada de decisões,
são facilmente revistas quando há necessidade e não provoca grandes
9 Em Anexos, página 342, você encontrará uma planilha de Fatores
impactos na parte estratégica da empresa.
Críticos de Sucesso para preencher e um texto sobre os FCS do setor de
cosméticos.
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2. DEFINIÇÃO DE AÇÕES A SEREM EXECUTADAS 3o - NÍVEL OPERACIONAL (FUNCIONÁRIOS)

No nível operacional da organização, são executados os projetos. As
Conhecendo as áreas, podemos partir para o próximo passo que é a definição
decisões operacionais têm ligação com o controle, e as atividades
de ações a serem executadas. Parece fácil, mas é neste ponto que a maioria
operacionais são de ordem técnica. O tempo de planejamento é de
das empresas comete erros básicos.
curto prazo.
O planejamento pressupõe a necessidade de um processo

decisório que ocorrerá antes, durante e depois de sua elaboração
na empresa – é um processo contínuo. 3. CONHECENDO OS FCS – FATORES CRÍTICOS
DE SUCESSO EM SUA EMPRESA
Durante a execução das ações é totalmente comum encontrar obstáculos, é aí
Os FCS – Fatores Críticos de Sucesso9 são aquelas condições fundamentais que
que entra o compromisso com a qualidade ou melhoria. Não desistir, buscar
precisam ser alcançadas para que a empresa tenha sucesso em seus projetos e
soluções e continuar.
alcance uma condição competitiva no mercado.
Para reduzir erros no diagnóstico e planejamento é importante entender que

Esses fatores quando bem definidos se tornam um ponto de referência para
independente do tamanho da empresa, as decisões precisam seguir um fluxo
toda a empresa em suas atividades voltadas para a sua missão.
de comunicação que atenda aos três níveis administrativos da empresa:
Quando a empresa empenha-se para fazer bem aquilo que

1o - NÍVEL ESTRATÉGICO (PROPRIETÁRIOS, tem de ser bem feito (fatores críticos de sucesso), consegue ter
DIRETORES) o êxito desejado. Em contrapartida, se a empresa executa bem
No nível estratégico a competência é traduzir as incertezas de um as tarefas pouco importantes e que não a colocam superior
mercado dinâmico, traçando metas e objetivos para a empresa. As a seus concorrentes, acabam por não ser bem sucedidas.
decisões estratégicas normalmente são de longo prazo e quem as toma é
o alto escalão da empresa, gerando atos difíceis de serem invertidos. Logo, os fatores não são os mesmos para toda empresa, pois cada uma tem um
momento e um contexto empresarial distinto. Veja um exemplo:
2o - NÍVEL TÁTICO (GERENTES E LÍDERES DE
SETOR)
No nível tático ou intermediário, as estratégias são em planos e
projetos que são realizados pelo nível operacional. Esse planejamento
é de médio prazo, há menos dúvidas quanto à tomada de decisões,
são facilmente revistas quando há necessidade e não provoca grandes
9 Em Anexos, página 342, você encontrará uma planilha de Fatores
impactos na parte estratégica da empresa.
Críticos de Sucesso para preencher e um texto sobre os FCS do setor de
cosméticos.
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4. QUATRO PERSPECTIVAS
EXEMPLO
Podemos sintetizar quatro perspectivas ou pontos de vista que precisam ser
Uma empresa que esteja passando por uma reestruturação observados:
financeira motivada por alto nível de endividamento pode
ter como um dos Fatores Críticos de Sucesso a renegociação 1ª - perspectiva financeira: verifica se a estratégia da empresa está
de prazos de pagamento com os fornecedores. Ou seja, os contribuindo para a melhoria dos resultados financeiros. Essa perspectiva se
fatores críticos de sucesso estão diretamente ligados aos relaciona com rentabilidade e crescimento;
objetivos estratégicos da sua empresa, pois eles podem
ser considerados os “pontos-chaves” que definirão o sucesso 2ª - perspectiva do cliente: essa perspectiva ajuda a definir estratégias para
ou o fracasso dos objetivos definidos por você, no momento o mercado e os segmentos onde se deseja competir, desenvolvendo medidas
da elaboração de seus objetivos para a empresa. específicas para se alcançar os fatores realmente importantes para os clientes.
Essa perspectiva se relaciona com satisfação e lucratividade;
Estar consciente dos objetivos a longo prazo para
a empresa é fundamental para a construção da matriz 3ª - perspectiva dos processos internos: essa perspectiva deve apontar os
de FCS – Fatores Críticos de Sucesso. Uma excelente melhores processos para se ter condições de implementar as perspectivas
dica para preencher a planilha é fazê-la por meio anteriores;
de perspectivas ou “pontos de vista”.
4ª - perspectiva do aprendizado e do crescimento: uma empresa só cresce a
partir do aprendizado. Capacitação e investimentos são importantes trunfos
para o sucesso.
74 75

4. QUATRO PERSPECTIVAS
EXEMPLO
Podemos sintetizar quatro perspectivas ou pontos de vista que precisam ser
Uma empresa que esteja passando por uma reestruturação observados:
financeira motivada por alto nível de endividamento pode
ter como um dos Fatores Críticos de Sucesso a renegociação 1ª - perspectiva financeira: verifica se a estratégia da empresa está
de prazos de pagamento com os fornecedores. Ou seja, os contribuindo para a melhoria dos resultados financeiros. Essa perspectiva se
fatores críticos de sucesso estão diretamente ligados aos relaciona com rentabilidade e crescimento;
objetivos estratégicos da sua empresa, pois eles podem
ser considerados os “pontos-chaves” que definirão o sucesso 2ª - perspectiva do cliente: essa perspectiva ajuda a definir estratégias para
ou o fracasso dos objetivos definidos por você, no momento o mercado e os segmentos onde se deseja competir, desenvolvendo medidas
da elaboração de seus objetivos para a empresa. específicas para se alcançar os fatores realmente importantes para os clientes.
Essa perspectiva se relaciona com satisfação e lucratividade;
Estar consciente dos objetivos a longo prazo para
a empresa é fundamental para a construção da matriz 3ª - perspectiva dos processos internos: essa perspectiva deve apontar os
de FCS – Fatores Críticos de Sucesso. Uma excelente melhores processos para se ter condições de implementar as perspectivas
dica para preencher a planilha é fazê-la por meio anteriores;
de perspectivas ou “pontos de vista”.
4ª - perspectiva do aprendizado e do crescimento: uma empresa só cresce a
partir do aprendizado. Capacitação e investimentos são importantes trunfos
para o sucesso.
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5. CONHECENDO E USANDO A TÉCNICA 6. REGRAS PARA SESSÃO DE BRAINSTORMING11

DO BRAINSTORMING EM SUA EMPRESA
Para uma sessão de brainstorming devem ser seguidas algumas regras
básicas, como:
Brainstorming significa tempestade cerebral ou tempestade de ideias.
• enfatizar a quantidade, e não a qualidade das ideias;
É uma atividade que serve para testar e explorar a capacidade criativa
• evitar críticas, avaliações ou julgamentos das ideias apresentadas,
de indivíduos ou de um determinado grupo. É formada pelos
pois causam inibições;
termos ingleses “brain” (cérebro) e “storm” (tempestade).
• ter liberdade total para falar sobre o que quiserem, sem medo de “dizer
bobagem”. Todas as ideias devem ser estimuladas; as que forem conside-
radas “loucas” podem oferecer conexões para outras mais criativas;
A técnica do brainstorming é uma excelente ferramenta para colher ideias
• reapresentar uma ideia modificada ou combinação de ideias que já foram
de toda a equipe em pouco tempo. Ao usar essa ferramenta você estará
apresentadas;
aproveitando o potencial do capital humano10 de sua empresa.
• ter igualdade de oportunidade; todos devem ter a chance de apresentar
suas ideias;
Para usar o brainstormig, reúna sua equipe e permita que utilizem seus
• escrever as palavras do participante; não interpretar.
pensamentos e ideias para que possam chegar a um denominador comum,
a fim de gerar ideias inovadoras que levem uma solução.
É importante ressaltar que nenhuma ideia deve ser descartada ou julgada CONCLUSÃO
como errada ou absurda. Todas devem ser consideradas e anotadas,
Com a finalização desta parada, é importante que você coloque o
para depois evoluir até a solução final.
aprendizado em prática:
• convide sua equipe para um brainstorming sobre os FCS – Fatores Críticos
de Sucesso em sua empresa;
• preencha a planilha de Diagnóstico Empresarial Simplificada;
• preencha a planilha de FCS – Fatores Críticos de Sucesso;
• estabeleça um novo brainstorming para buscar soluções para um dos
itens da planilha de FCS.
Pense nisso, converse com sua equipe e incorpore esse hábito na gestão de
sua empresa!
10 Capital Humano são as qualificações, habilidades, conhecimento e a 11 Você pode verificar mais informações sobre Brainstorming no site
criatividade das pessoas. http://pt.wikipedia.org/wiki/Brainstorming
76 77

5. CONHECENDO E USANDO A TÉCNICA 6. REGRAS PARA SESSÃO DE BRAINSTORMING11

DO BRAINSTORMING EM SUA EMPRESA
Para uma sessão de brainstorming devem ser seguidas algumas regras
básicas, como:
Brainstorming significa tempestade cerebral ou tempestade de ideias.
• enfatizar a quantidade, e não a qualidade das ideias;
É uma atividade que serve para testar e explorar a capacidade criativa
• evitar críticas, avaliações ou julgamentos das ideias apresentadas,
de indivíduos ou de um determinado grupo. É formada pelos
pois causam inibições;
termos ingleses “brain” (cérebro) e “storm” (tempestade).
• ter liberdade total para falar sobre o que quiserem, sem medo de “dizer
bobagem”. Todas as ideias devem ser estimuladas; as que forem conside-
radas “loucas” podem oferecer conexões para outras mais criativas;
A técnica do brainstorming é uma excelente ferramenta para colher ideias
• reapresentar uma ideia modificada ou combinação de ideias que já foram
de toda a equipe em pouco tempo. Ao usar essa ferramenta você estará
apresentadas;
aproveitando o potencial do capital humano10 de sua empresa.
• ter igualdade de oportunidade; todos devem ter a chance de apresentar
suas ideias;
Para usar o brainstormig, reúna sua equipe e permita que utilizem seus
• escrever as palavras do participante; não interpretar.
pensamentos e ideias para que possam chegar a um denominador comum,
a fim de gerar ideias inovadoras que levem uma solução.
É importante ressaltar que nenhuma ideia deve ser descartada ou julgada CONCLUSÃO
como errada ou absurda. Todas devem ser consideradas e anotadas,
Com a finalização desta parada, é importante que você coloque o
aprendizado em prática:
• convide sua equipe para um brainstorming sobre os FCS – Fatores Críticos
de Sucesso em sua empresa;
• preencha a planilha de Diagnóstico Empresarial Simplificada;
• preencha a planilha de FCS – Fatores Críticos de Sucesso;
• estabeleça um novo brainstorming para buscar soluções para um dos
itens da planilha de FCS.
Pense nisso, converse com sua equipe e incorpore esse hábito na gestão de
sua empresa!
10 Capital Humano são as qualificações, habilidades, conhecimento e a 11 Você pode verificar mais informações sobre Brainstorming no site
criatividade das pessoas. http://pt.wikipedia.org/wiki/Brainstorming
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CONHEÇA A ANÁLISE SWOT OU FOFA CONHEÇA A ANÁLISE SWOT OU FOFA
Estes questionamentos podem e devem ser feitos para todas as empresas,

independente da área de atuação – comércio, indústria ou serviços. Gerir
uma empresa não é fácil, mas existem ferramentas de qualidade como a
analise SWOT ou FOFA, que nos auxiliam a administrar e planejar da melhor
forma possível a empresa.
2. PONTOS FORTES E FRACOS DA SUA EMPRESA
Concentre-se nos pontos fortes, reconheça as fraquezas, agarre as

oportunidades e proteja-se contra as ameaças.
Os ambientes (internos e externos) influenciam diretamente nos negócios e

devem ser estudados pelos empreendedores, principalmente pelas empresas
Ao verificar o conteúdo desta parada você compreenderá a importância, que estão começando, em que tudo é novo e muito mais arriscado.
o objetivo e a aplicação da ferramenta Matriz Estratégica FOFA para
identificar possibilidades de crescimento da empresa. Conhecer e analisar o ambiente em que está inserida a sua empresa é uma
arma importante para competir, ampliar lucro e sobreviver.
As decisões que você toma e que promovem mudanças no ambiente interno

1. INTRODUÇÃO À FERRAMENTA são capazes de reduzir ou ampliar os resultados esperados. Assim como as
decisões que impactam no ambiente externo da empresa podem influenciar
Toda empresa precisa ser lucrativa, retornar os investimentos dos
positivamente ou não.
empresários. Isso somente é possível se os clientes estiverem satisfeitos,
se os processos de produção forem eficientes, se a equipe recebe
capacitação para o crescimento profissional e não podemos esquecer
que os recursos financeiros são consequência destas ações e também
possibilitam a execução destas ações.
Quais as metas a alcançar para que sua empresa conquiste a excelência e

alcance uma posição de destaque no mercado? Quais os fatores que impactam
de forma negativa ou positiva para o desenvolvimento de suas metas?
78 79
Estes questionamentos podem e devem ser feitos para todas as empresas,

independente da área de atuação – comércio, indústria ou serviços. Gerir
uma empresa não é fácil, mas existem ferramentas de qualidade como a
analise SWOT ou FOFA, que nos auxiliam a administrar e planejar da melhor
forma possível a empresa.
2. PONTOS FORTES E FRACOS DA SUA EMPRESA
Concentre-se nos pontos fortes, reconheça as fraquezas, agarre as

oportunidades e proteja-se contra as ameaças.
Os ambientes (internos e externos) influenciam diretamente nos negócios e

devem ser estudados pelos empreendedores, principalmente pelas empresas
Ao verificar o conteúdo desta parada você compreenderá a importância, que estão começando, em que tudo é novo e muito mais arriscado.
o objetivo e a aplicação da ferramenta Matriz Estratégica FOFA para
identificar possibilidades de crescimento da empresa. Conhecer e analisar o ambiente em que está inserida a sua empresa é uma
arma importante para competir, ampliar lucro e sobreviver.
As decisões que você toma e que promovem mudanças no ambiente interno

1. INTRODUÇÃO À FERRAMENTA são capazes de reduzir ou ampliar os resultados esperados. Assim como as
decisões que impactam no ambiente externo da empresa podem influenciar
Toda empresa precisa ser lucrativa, retornar os investimentos dos
positivamente ou não.
empresários. Isso somente é possível se os clientes estiverem satisfeitos,
se os processos de produção forem eficientes, se a equipe recebe
capacitação para o crescimento profissional e não podemos esquecer
que os recursos financeiros são consequência destas ações e também
possibilitam a execução destas ações.
Quais as metas a alcançar para que sua empresa conquiste a excelência e

alcance uma posição de destaque no mercado? Quais os fatores que impactam
de forma negativa ou positiva para o desenvolvimento de suas metas?
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O termo SWOT corresponde a um anagrama13 em inglês, que representa

SAIBA MAIS a junção de Força (Strenghts), Oportunidades (Oportunitties), Fraquezas
(Weaknesses) e Ameaças (Threats). No Brasil é conhecida pela sigla FOFA.
Na análise do ambiente interno são verificados os fatores
intrínsecos à empresa, como o nível de qualificação
dos profissionais, a capacidade financeira, o modelo de 4. COMO MONTAR UMA MATRIZ SWOT OU FOFA
gestão, o processo decisório e as próprias características EM SUA EMPRESA
da companhia (conservadora, arrojada etc.).
Com a elaboração da matriz FOFA, você conseguirá ter uma maior noção
A análise do ambiente externo verifica as ameaças e dos pontos fracos e fortes diante do cenário em que a empresa está
oportunidades que estão no ambiente da empresa e as inserida, além de servir como auxílio para que profissionais e empresários
melhores maneiras de evitar e usufruir dessas situações. fiquem atentos ao movimento do mercado.
A empresa deve olhar para fora de si, para o ambiente
onde estão as oportunidades e ameaças. Cenários econômicos são mudanças globais que impactam diretamente nos
negócios, afetando financeiramente ou na produção. As empresas precisam
ajustar-se dentre destes cenários para sobreviver.
No Brasil, principalmente nesta última década, as empresas passaram

3. SWOT OU FOFA
por fusões, aquisições, incorporações, privatizações, com grande presença
Para conhecer melhor as forças e as fraquezas de sua empresa e construir de capital estrangeiro, provocando mudanças significativas na gestão
um planejamento eficiente, é fundamental usar ferramentas adequadas, empresarial, forçadas pelos fatos econômicos.
e uma das melhores é a SWOT ou FOFA.
A globalização e a competitividade passaram a exigir das empresas
A análise SWOT foi desenvolvida na escola de negócios de Harvard novas posturas com relação à produtividade e qualidade dos seus
na década de 70. Atualmente é uma das mais famosas ferramentas de produtos e serviços.
planejamento estratégico12 comumente utilizada no mundo dos negócios.
12 O Planejamento Estratégico é a análise do ambiente de uma empresa

que permite fazer um levantamento de oportunidades e ameaças, pontos 13 Um anagrama (do grego ana = “voltar” ou “repetir” + graphein =
fortes e fracos. Ele dá o norte para que a empresa aproveite novos “escrever”) é uma espécie de jogo de palavras, resultado do rearranjo
espaços e evite riscos, gerindo seus recursos com maior eficiência, das letras de uma palavra ou frase para produzir outras palavras,
eficácia e efetividade. utilizando todas as letras originais exatamente uma vez.
80 81
O termo SWOT corresponde a um anagrama13 em inglês, que representa

SAIBA MAIS a junção de Força (Strenghts), Oportunidades (Oportunitties), Fraquezas
(Weaknesses) e Ameaças (Threats). No Brasil é conhecida pela sigla FOFA.
Na análise do ambiente interno são verificados os fatores
intrínsecos à empresa, como o nível de qualificação
dos profissionais, a capacidade financeira, o modelo de 4. COMO MONTAR UMA MATRIZ SWOT OU FOFA
gestão, o processo decisório e as próprias características EM SUA EMPRESA
da companhia (conservadora, arrojada etc.).
Com a elaboração da matriz FOFA, você conseguirá ter uma maior noção
A análise do ambiente externo verifica as ameaças e dos pontos fracos e fortes diante do cenário em que a empresa está
oportunidades que estão no ambiente da empresa e as inserida, além de servir como auxílio para que profissionais e empresários
melhores maneiras de evitar e usufruir dessas situações. fiquem atentos ao movimento do mercado.
A empresa deve olhar para fora de si, para o ambiente
onde estão as oportunidades e ameaças. Cenários econômicos são mudanças globais que impactam diretamente nos
negócios, afetando financeiramente ou na produção. As empresas precisam
ajustar-se dentre destes cenários para sobreviver.
No Brasil, principalmente nesta última década, as empresas passaram

3. SWOT OU FOFA
por fusões, aquisições, incorporações, privatizações, com grande presença
Para conhecer melhor as forças e as fraquezas de sua empresa e construir de capital estrangeiro, provocando mudanças significativas na gestão
um planejamento eficiente, é fundamental usar ferramentas adequadas, empresarial, forçadas pelos fatos econômicos.
e uma das melhores é a SWOT ou FOFA.
A globalização e a competitividade passaram a exigir das empresas
A análise SWOT foi desenvolvida na escola de negócios de Harvard novas posturas com relação à produtividade e qualidade dos seus
na década de 70. Atualmente é uma das mais famosas ferramentas de produtos e serviços.
planejamento estratégico12 comumente utilizada no mundo dos negócios.
12 O Planejamento Estratégico é a análise do ambiente de uma empresa

que permite fazer um levantamento de oportunidades e ameaças, pontos 13 Um anagrama (do grego ana = “voltar” ou “repetir” + graphein =
fortes e fracos. Ele dá o norte para que a empresa aproveite novos “escrever”) é uma espécie de jogo de palavras, resultado do rearranjo
espaços e evite riscos, gerindo seus recursos com maior eficiência, das letras de uma palavra ou frase para produzir outras palavras,
eficácia e efetividade. utilizando todas as letras originais exatamente uma vez.
80 81
5. CONHEÇA O PASSO A PASSO PARA ü Distribua os dados em um diagrama:

REALIZAÇÃO DA MATRIZ SWOT • V eja, a seguir, o diagrama para compreender cada um dos aspectos e
como estão relacionados.
ü Divida o ambiente de sua empresa em duas partes:
• a mbiente externo (variáveis que afetam a empresa de fora para dentro);
• ambiente interno (variáveis que partem da empresa, de dentro para fora). ANÁLISE EXTERNA
ü Conheça/defina o ambiente interno de sua empresa: ANÁLISE INTERNA Oportunidades Ameaças

• d etermine as forças e fraquezas de sua empresa em comparação às
Política de ação
outras empresas do mesmo ramo de atuação. Por exemplo, mão de obra Política de ação
ofensiva ou
defensiva ou
qualificada, receitas, despesas operacionais em relação aos concorrentes. Pontos fortes Aproveitamento:
Enfrentamento: área
área de domínio da
de risco enfrentável.
empresa.
ü Conheça/defina o ambiente externo de sua empresa:
• n o ambiente externo estão as oportunidades e ameaças. Essas variáveis Política de manutenção
Política de saída ou
ou Melhoria: área
sofrem alterações de acordo com as interferências do mercado em que Pontos fracos Desativação: área de
de aproveitamento
risco acentuado.
está inserido. Por exemplo, o surgimento de novos nichos12. potencial.
Fonte: Adaptado de Chiavenato e Sapiro (2003, p.188).
ü Estude o cenário encontrado:

• C om a análise SWOT (FOFA) o empreendedor terá clareza do negócio,
possibilitando que sejam identificados os pontos fortes a explorar e
quais pontos a trabalhar para alcançar melhorias. Essa ferramenta ajuda
a determinar a posição atual da empresa e antecipar o futuro, visando as
oportunidades e precavendo as ameaças.
O objetivo de se usar a ferramenta FOFA é propiciar a formulação de ações

objetivas para neutralizar as ameaças, eliminar as fraquezas, aproveitar
12 Nicho de mercado define um segmento de mercado que surge em função as oportunidades e potencializar as fortalezas em alinhamento com os
de novos hábitos de consumo ou do lançamento de produto ou serviço grandes objetivos da empresa.
inéditos. Para desenvolver uma estratégia de nicho é preciso que haja
efetiva oportunidade de mercado e de potencialidades exploratórias da • Fortalezas, use-as!
empresa tanto quanto o efetivo desempenho no sentido de aproveitá-la • Oportunidades, aproveite-as!
da melhor forma possível. A existência de oportunidades de mercado • Fraquezas, elimine-as!
decorre do ambiente de marketing, das características dos clientes ou • Ameaças, evite-as!
das ações (ou ausência) dos concorrentes.
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5. CONHEÇA O PASSO A PASSO PARA ü Distribua os dados em um diagrama:

REALIZAÇÃO DA MATRIZ SWOT • V eja, a seguir, o diagrama para compreender cada um dos aspectos e
como estão relacionados.
ü Divida o ambiente de sua empresa em duas partes:
• a mbiente externo (variáveis que afetam a empresa de fora para dentro);
• ambiente interno (variáveis que partem da empresa, de dentro para fora). ANÁLISE EXTERNA
ü Conheça/defina o ambiente interno de sua empresa: ANÁLISE INTERNA Oportunidades Ameaças

• d etermine as forças e fraquezas de sua empresa em comparação às
Política de ação
outras empresas do mesmo ramo de atuação. Por exemplo, mão de obra Política de ação
ofensiva ou
defensiva ou
qualificada, receitas, despesas operacionais em relação aos concorrentes. Pontos fortes Aproveitamento:
Enfrentamento: área
área de domínio da
de risco enfrentável.
empresa.
ü Conheça/defina o ambiente externo de sua empresa:
• n o ambiente externo estão as oportunidades e ameaças. Essas variáveis Política de manutenção
Política de saída ou
ou Melhoria: área
sofrem alterações de acordo com as interferências do mercado em que Pontos fracos Desativação: área de
de aproveitamento
risco acentuado.
está inserido. Por exemplo, o surgimento de novos nichos12. potencial.
Fonte: Adaptado de Chiavenato e Sapiro (2003, p.188).
ü Estude o cenário encontrado:

• C om a análise SWOT (FOFA) o empreendedor terá clareza do negócio,
possibilitando que sejam identificados os pontos fortes a explorar e
quais pontos a trabalhar para alcançar melhorias. Essa ferramenta ajuda
a determinar a posição atual da empresa e antecipar o futuro, visando as
oportunidades e precavendo as ameaças.
O objetivo de se usar a ferramenta FOFA é propiciar a formulação de ações

objetivas para neutralizar as ameaças, eliminar as fraquezas, aproveitar
12 Nicho de mercado define um segmento de mercado que surge em função as oportunidades e potencializar as fortalezas em alinhamento com os
de novos hábitos de consumo ou do lançamento de produto ou serviço grandes objetivos da empresa.
inéditos. Para desenvolver uma estratégia de nicho é preciso que haja
efetiva oportunidade de mercado e de potencialidades exploratórias da • Fortalezas, use-as!
empresa tanto quanto o efetivo desempenho no sentido de aproveitá-la • Oportunidades, aproveite-as!
da melhor forma possível. A existência de oportunidades de mercado • Fraquezas, elimine-as!
decorre do ambiente de marketing, das características dos clientes ou • Ameaças, evite-as!
das ações (ou ausência) dos concorrentes.
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6. CONHECENDO OS QUADRANTES DA MATRIZ 6.1.1. Forças (pontos fortes)

SWOT (FOFA)
O quadrante FORÇA descreve quais são os fatores internos positivos que a
empresa tem total controle, e que devem ser explorados ao máximo. Uma
6.1. AMBIENTE INTERNO (FORÇAS E FRAQUEZAS) sugestão para encontrá-los é fazer as perguntas a seguir.
Conhecer detalhadamente o ambiente interno é importante, • O que você, sua empresa e equipe, fazem muito bem?
pois por meio dessa análise é que a empresa consegue verificar • Quais são os recursos (financeiros, operacionais, humanos etc.) que você tem?
quais são suas forças e fraquezas, assim podendo obter vantagem • O que possui melhor que seus concorrentes?
competitiva utilizando e potencializando suas forças para aumentar • O que fideliza os seus clientes?
participação de mercado, elaborando estratégias para minimizar • O que a concorrência e fornecedores acham que você faz bem?
ou até mesmo eliminar suas fraquezas.
Quanto maior a vantagem competitiva que uma força traz

• V antagem competitiva pode ser entendida como uma vantagem que uma para sua empresa, mais importante ela é dentro da análise.
empresa tem em relação aos seus concorrentes, geralmente demonstrada
pelo desempenho econômico sistematicamente superior ao dos demais
competidores.
• A estratégia da empresa consiste do conjunto de mudanças competitivas

e abordagens comerciais que os gerentes executam para atingir o melhor
desempenho da empresa. A estratégia é o planejamento do jogo de
gerência para reforçar a posição da organização no mercado, promover
a satisfação dos clientes e atingir os objetivos de desempenho.
84 85
6. CONHECENDO OS QUADRANTES DA MATRIZ 6.1.1. Forças (pontos fortes)

SWOT (FOFA)
O quadrante FORÇA descreve quais são os fatores internos positivos que a
empresa tem total controle, e que devem ser explorados ao máximo. Uma
6.1. AMBIENTE INTERNO (FORÇAS E FRAQUEZAS) sugestão para encontrá-los é fazer as perguntas a seguir.
Conhecer detalhadamente o ambiente interno é importante, • O que você, sua empresa e equipe, fazem muito bem?
pois por meio dessa análise é que a empresa consegue verificar • Quais são os recursos (financeiros, operacionais, humanos etc.) que você tem?
quais são suas forças e fraquezas, assim podendo obter vantagem • O que possui melhor que seus concorrentes?
competitiva utilizando e potencializando suas forças para aumentar • O que fideliza os seus clientes?
participação de mercado, elaborando estratégias para minimizar • O que a concorrência e fornecedores acham que você faz bem?
ou até mesmo eliminar suas fraquezas.
Quanto maior a vantagem competitiva que uma força traz

• V antagem competitiva pode ser entendida como uma vantagem que uma para sua empresa, mais importante ela é dentro da análise.
empresa tem em relação aos seus concorrentes, geralmente demonstrada
pelo desempenho econômico sistematicamente superior ao dos demais
competidores.
• A estratégia da empresa consiste do conjunto de mudanças competitivas

e abordagens comerciais que os gerentes executam para atingir o melhor
desempenho da empresa. A estratégia é o planejamento do jogo de
gerência para reforçar a posição da organização no mercado, promover
a satisfação dos clientes e atingir os objetivos de desempenho.
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6.1.2. Fraquezas (pontos fracos) 6.2. AMBIENTE EXTERNO (OPORTUNIDADES

E AMEAÇAS)
O quadrante FRAQUEZA descreve quais são as condições internas que
influenciam negativamente a empresa perante o mercado. Deve ser Para a análise do ambiente externo, o empreendedor precisa considerar
observada constantemente, melhorada ou eliminada para futuramente não alguns fatores. Dentre eles estão:
dificultar a competitividade13 da empresa. A sugestão para encontrá-las
é fazer as perguntas a seguir. • a mudança de hábito dos consumidores;
• as tendências de mercado;
• Onde eu deveria melhorar minha empresa? • o surgimento de novos concorrentes;
• Onde está o ponto mais fraco da empresa com relação aos concorrentes? • a diversificação de produtos e serviços.
• Quais são suas fraquezas identificadas pelos outros?
• Por que meus clientes escolhem os concorrentes? O ambiente externo merece atenção, pois interfere
• Quais são as deficiências dos meus colaboradores? nos fatores internos da empresa.
• Por que os clientes não voltam depois de uma compra?
Estudar e mensurar as fraquezas é importante, pois em grande parte das

6.2.1. Oportunidades
vezes é possível transformá-las em forças. Nunca ignore as fraquezas, uma
pequena parte destas variáveis costuma causar a maior parte dos problemas. A análise das oportunidades permite ao empreendedor
conhecer as forças externas à empresa que podem impactar
positivamente, mas que não tem o controle sobre elas.
Essas oportunidades muitas vezes podem vir por meio de algum aspecto
econômico novo, como o advento da classe média, a redução do número
de filhos dos consumidores, a melhoria da renda e do crédito, entre outros.
A seguir, algumas perguntas para identificar oportunidades.

• Quais as oportunidades externas você pode identificar para sua empresa?
• O que seu cliente deseja e que pode servir como oportunidade de
negócio?
• Analisando meu concorrente, quais aspectos eu posso melhorar em meus
produtos ou serviços?
13 A competitividade é a característica ou capacidade de qualquer • Que tendências de mercado você pode aproveitar como oportunidades
organização em cumprir a sua missão, com mais êxito que outras para sua empresa?
organizações competidoras. Baseia-se na capacidade de satisfazer
as necessidades e expectativas dos clientes ou cidadãos.
86 87
6.1.2. Fraquezas (pontos fracos) 6.2. AMBIENTE EXTERNO (OPORTUNIDADES

E AMEAÇAS)
O quadrante FRAQUEZA descreve quais são as condições internas que
influenciam negativamente a empresa perante o mercado. Deve ser Para a análise do ambiente externo, o empreendedor precisa considerar
observada constantemente, melhorada ou eliminada para futuramente não alguns fatores. Dentre eles estão:
dificultar a competitividade13 da empresa. A sugestão para encontrá-las
é fazer as perguntas a seguir. • a mudança de hábito dos consumidores;
• as tendências de mercado;
• Onde eu deveria melhorar minha empresa? • o surgimento de novos concorrentes;
• Onde está o ponto mais fraco da empresa com relação aos concorrentes? • a diversificação de produtos e serviços.
• Quais são suas fraquezas identificadas pelos outros?
• Por que meus clientes escolhem os concorrentes? O ambiente externo merece atenção, pois interfere
• Quais são as deficiências dos meus colaboradores? nos fatores internos da empresa.
Estudar e mensurar as fraquezas é importante, pois em grande parte das

6.2.1. Oportunidades
vezes é possível transformá-las em forças. Nunca ignore as fraquezas, uma
pequena parte destas variáveis costuma causar a maior parte dos problemas. A análise das oportunidades permite ao empreendedor
conhecer as forças externas à empresa que podem impactar
positivamente, mas que não tem o controle sobre elas.
Essas oportunidades muitas vezes podem vir por meio de algum aspecto
econômico novo, como o advento da classe média, a redução do número
de filhos dos consumidores, a melhoria da renda e do crédito, entre outros.
A seguir, algumas perguntas para identificar oportunidades.

• O que seu cliente deseja e que pode servir como oportunidade de
negócio?
• Analisando meu concorrente, quais aspectos eu posso melhorar em meus
13 A competitividade é a característica ou capacidade de qualquer • Que tendências de mercado você pode aproveitar como oportunidades
organização em cumprir a sua missão, com mais êxito que outras para sua empresa?
organizações competidoras. Baseia-se na capacidade de satisfazer
as necessidades e expectativas dos clientes ou cidadãos.
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6.2.2. Ameaças 7. AMPLIE SEU CONHECIMENTO!
Ameaças são fatores do ambiente externo que impactam diretamente Perguntas para auxiliar no preenchimento de sua matriz FOFA:
na empresa e não podem ser controlados. Eles podem prejudicar seu
desenvolvimento e acarretar redução de receitas e até mesmo o seu ü FORÇAS (pontos fortes)
desaparecimento do mercado. Estão ligadas aos concorrentes e novos • O que você, sua empresa e equipe, fazem muito bem?
cenários, e podem ser consideradas como um desafio imposto à empresa. • Quais são os recursos (financeiros, operacionais, humanos etc.) que você tem?
• O que possui melhor que seus concorrentes?
Devem ser constantemente monitoradas pelos empreendedores, pois, muitas • O que fideliza os seus clientes?
vezes, podem apresentar um risco muito maior que a capacidade de retorno. • O que a concorrência e fornecedores acham que você faz bem?
Confira, a seguir, algumas questões para identificar ameaças. ü FRAQUEZAS (Pontos Fracos)
• Que ameaças (leis, regulamentos, concorrentes) podem prejudicar a empresa? • Onde eu deveria melhorar minha empresa?
• Qual o ponto forte do seu concorrente que pode ser uma ameaça para você? • Onde está o ponto mais fraco da empresa com relação aos concorrentes?
• Quais estratégias e diferenciais dos seus concorrentes ameaçam sua empresa? • Quais são suas fraquezas identificadas pelos outros?
• Por que meus clientes escolhem os concorrentes?
• Quais são as deficiências dos meus colaboradores?
A análise do ambiente externo (oportunidades e ameaças)
é de extrema importância porque o empreendedor pode
identificar oportunidades e ameaças e desenvolver estratégias
ü OPORTUNIDADES
para tirar proveito das oportunidades e minimizar
ou superar as ameaças da empresa.
• O que seu cliente deseja e que pode servir como oportunidade de negócio?
•A nalisando meu concorrente, quais aspectos eu posso melhorar em meus
•Q ue tendências de mercado você pode aproveitar como oportunidades para sua
empresa?
ü AMEAÇAS
• Que ameaças (leis, regulamentos, concorrentes) podem prejudicar a empresa?
• Qual o ponto forte do seu concorrente que pode ser uma ameaça para você?
• Quais estratégias e diferenciais dos seus concorrentes ameaça sua empresa?
88 89
6.2.2. Ameaças 7. AMPLIE SEU CONHECIMENTO!
Ameaças são fatores do ambiente externo que impactam diretamente Perguntas para auxiliar no preenchimento de sua matriz FOFA:
na empresa e não podem ser controlados. Eles podem prejudicar seu
desenvolvimento e acarretar redução de receitas e até mesmo o seu ü FORÇAS (pontos fortes)
desaparecimento do mercado. Estão ligadas aos concorrentes e novos • O que você, sua empresa e equipe, fazem muito bem?
cenários, e podem ser consideradas como um desafio imposto à empresa. • Quais são os recursos (financeiros, operacionais, humanos etc.) que você tem?
• O que possui melhor que seus concorrentes?
Devem ser constantemente monitoradas pelos empreendedores, pois, muitas • O que fideliza os seus clientes?
vezes, podem apresentar um risco muito maior que a capacidade de retorno. • O que a concorrência e fornecedores acham que você faz bem?
Confira, a seguir, algumas questões para identificar ameaças. ü FRAQUEZAS (Pontos Fracos)
• Que ameaças (leis, regulamentos, concorrentes) podem prejudicar a empresa? • Onde eu deveria melhorar minha empresa?
• Qual o ponto forte do seu concorrente que pode ser uma ameaça para você? • Onde está o ponto mais fraco da empresa com relação aos concorrentes?
• Quais estratégias e diferenciais dos seus concorrentes ameaçam sua empresa? • Quais são suas fraquezas identificadas pelos outros?
• Por que meus clientes escolhem os concorrentes?
• Quais são as deficiências dos meus colaboradores?
A análise do ambiente externo (oportunidades e ameaças)
é de extrema importância porque o empreendedor pode
identificar oportunidades e ameaças e desenvolver estratégias
ü OPORTUNIDADES
para tirar proveito das oportunidades e minimizar
ou superar as ameaças da empresa.
• O que seu cliente deseja e que pode servir como oportunidade de negócio?
•A nalisando meu concorrente, quais aspectos eu posso melhorar em meus
•Q ue tendências de mercado você pode aproveitar como oportunidades para sua
empresa?
ü AMEAÇAS
• Que ameaças (leis, regulamentos, concorrentes) podem prejudicar a empresa?
• Qual o ponto forte do seu concorrente que pode ser uma ameaça para você?
• Quais estratégias e diferenciais dos seus concorrentes ameaça sua empresa?
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CONHEÇA A ANÁLISE SWOT OU FOFA CONSTRUA UM PLANO DE AÇÃO – 5W2H
CONCLUSÃO A verificação deste conteúdo

permitirá que você entenda a
Chegamos ao final de mais um assunto importante para o seu planejamento necessidade do planejamento
empresarial. A análise SWOT ou FOFA e a aplicação dessa ferramenta poderá estruturado com a construção do
identificar as possibilidades de crescimento da empresa. plano de ação e priorização das
atividades da empresa. Também
Firme o compromisso com a construção da Matriz FOFA em sua empresa, será possível compreender a
e sucesso! importância do comprometimento
em elaborar um plano de ação
que dê suporte aos valores,
à missão e à visão de futuro
INFORMAÇÃO da empresa.
Consulte em Anexos, página 345, e construa sua matriz

FOFA.
1. COMO EXECUTAR O PLANO DE AÇÃO
ESTRUTURADO EM 5W2H?
O empreendedor está sempre cheio de ideias e metas que teoricamente irão

conduzir seu negócio ao sucesso. A questão é: não basta ter grandes ideias
e metas, se não forem traduzidas em ações concretas.
“Uma visão sem ação não passa de um sonho. Ação sem visão
é só um passatempo. Mas uma visão com ação pode mudar o mundo.”
Essa frase é do estudioso do efeito paradigma, Joel Arthur Barker14,

e apresenta uma grande verdade que está ocorrendo no mundo dos
negócios: a “visão sem ação”.
14 Você pode obter mais informações sobre Joel Arthur Barker consultando
Anexos, página 346.
90 91
CONHEÇA A ANÁLISE SWOT OU FOFA CONSTRUA UM PLANO DE AÇÃO – 5W2H
CONCLUSÃO A verificação deste conteúdo

permitirá que você entenda a
Chegamos ao final de mais um assunto importante para o seu planejamento necessidade do planejamento
empresarial. A análise SWOT ou FOFA e a aplicação dessa ferramenta poderá estruturado com a construção do
identificar as possibilidades de crescimento da empresa. plano de ação e priorização das
atividades da empresa. Também
Firme o compromisso com a construção da Matriz FOFA em sua empresa, será possível compreender a
e sucesso! importância do comprometimento
em elaborar um plano de ação
que dê suporte aos valores,
à missão e à visão de futuro
INFORMAÇÃO da empresa.
Consulte em Anexos, página 345, e construa sua matriz

FOFA.
1. COMO EXECUTAR O PLANO DE AÇÃO
ESTRUTURADO EM 5W2H?
O empreendedor está sempre cheio de ideias e metas que teoricamente irão

conduzir seu negócio ao sucesso. A questão é: não basta ter grandes ideias
e metas, se não forem traduzidas em ações concretas.
“Uma visão sem ação não passa de um sonho. Ação sem visão
é só um passatempo. Mas uma visão com ação pode mudar o mundo.”
Essa frase é do estudioso do efeito paradigma, Joel Arthur Barker14,

e apresenta uma grande verdade que está ocorrendo no mundo dos
negócios: a “visão sem ação”.
14 Você pode obter mais informações sobre Joel Arthur Barker consultando
Anexos, página 346.
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CONSTRUA UM PLANO DE AÇÃO – 5W2H CONSTRUA UM PLANO DE AÇÃO – 5W2H
Você pode alcançar grandes metas, muito mais do que imagina, basta saber ativá-las e desenvolver um 2. O QUE É UM PLANO DE AÇÃO?
excelente plano de ação.
O plano de ação é um organograma de atividades a serem desenvolvidas
Quando olhamos para o passado da empresa e identificamos falhas ou maus resultados, geralmente por um determinado período, onde são traçadas ações específicas e
apontamos vários culpados, sem atentar que a culpa pode ser de total responsabilidade da empresa, elaboradas com um ou mais objetivo dentro de metas a serem alcançadas.
pela falta de um plano de ação, que poderíamos chamar de “caminho detalhado”. Esta ferramenta pode ser desenvolvida mensalmente, semestralmente
ou anualmente, dependendo de cada situação.
Se sua empresa “não sai do lugar”, mesmo você sempre apresentando grandes ideias, conduzindo ótimas
reuniões e contando com uma ótima equipe Qualquer que seja seu objetivo, você não terá sucesso, a menos que tenha
de trabalho, é sinal que está faltando um plano de ação. uma estratégia e um plano detalhando o caminho a tomar para atingir
esse objetivo.
Empresas que não possuem um plano de ação estruturado em 5W2H A definição do que precisa ser feito, quando precisa ser feito, por quem
e não estabelecem prioridades podem trabalhar muito e ao final será feito e que recursos serão necessários ajudam a alinhar as ações
de um período, chegar à conclusão que não saíram do lugar. diárias na direção do planejamento da empresa.
Um plano de ação precisa conter todos os objetivos almejados pela empresa,

sendo monitorado constantemente do início à conclusão final, e isso requer
comprometimento e responsabilidade de todos que estão envolvidos.
Estabelecer metas é fundamental para um bom andamento do plano de

ação, porque irão nortear as cobranças posteriores do plano em execução.
Vale ressaltar que um plano é executado para alcançar melhores resultados
e fugir dos prejuízos.
Com um plano de ação bem elaborado, a empresa terá um

“mapa” para conseguir alcançar seus resultados esperados.
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Você pode alcançar grandes metas, muito mais do que imagina, basta saber ativá-las e desenvolver um 2. O QUE É UM PLANO DE AÇÃO?
excelente plano de ação.
O plano de ação é um organograma de atividades a serem desenvolvidas
Quando olhamos para o passado da empresa e identificamos falhas ou maus resultados, geralmente por um determinado período, onde são traçadas ações específicas e
apontamos vários culpados, sem atentar que a culpa pode ser de total responsabilidade da empresa, elaboradas com um ou mais objetivo dentro de metas a serem alcançadas.
pela falta de um plano de ação, que poderíamos chamar de “caminho detalhado”. Esta ferramenta pode ser desenvolvida mensalmente, semestralmente
ou anualmente, dependendo de cada situação.
Se sua empresa “não sai do lugar”, mesmo você sempre apresentando grandes ideias, conduzindo ótimas
reuniões e contando com uma ótima equipe Qualquer que seja seu objetivo, você não terá sucesso, a menos que tenha
de trabalho, é sinal que está faltando um plano de ação. uma estratégia e um plano detalhando o caminho a tomar para atingir
esse objetivo.
Empresas que não possuem um plano de ação estruturado em 5W2H A definição do que precisa ser feito, quando precisa ser feito, por quem
e não estabelecem prioridades podem trabalhar muito e ao final será feito e que recursos serão necessários ajudam a alinhar as ações
de um período, chegar à conclusão que não saíram do lugar. diárias na direção do planejamento da empresa.
Um plano de ação precisa conter todos os objetivos almejados pela empresa,

sendo monitorado constantemente do início à conclusão final, e isso requer
comprometimento e responsabilidade de todos que estão envolvidos.
Estabelecer metas é fundamental para um bom andamento do plano de

ação, porque irão nortear as cobranças posteriores do plano em execução.
Vale ressaltar que um plano é executado para alcançar melhores resultados
e fugir dos prejuízos.
Com um plano de ação bem elaborado, a empresa terá um

“mapa” para conseguir alcançar seus resultados esperados.
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2.1. DETALHAMENTO DE UM PLANO DE AÇÃO

EXEMPLO
O plano de ação deve detalhar claramente:
• o objetivo que deve ser alcançado;
PLANO DE AÇÃO
• as atividades que devem ser executadas para alcançar o objetivo;
• a sequência lógica em que essas atividades devem ser executadas; AÇÃO: FAZER TREINAMENTO COM A EQUIPE DE FATURAMENTO
• as datas para início e término de cada atividade;
• quem será o responsável pela execução de cada atividade; O que Quem Quando Quanto Porque Onde Como
• os recursos necessários para a execução de cada atividade;
Fazer
• os indicadores que servirão para avaliar se as atividades foram executadas. Dar treinamento
levantamento das Entrevistando
Rosa 01/03/2003 4h adequado para Sala do RH
necessidades de equipe
cada funcionário
treinamento
Confira, a seguir, um exemplo de plano de ação:
Elaborar Uniformizar
Preenchendo o
procedimentos os serviços Sala de
Ivan 20/03/2003 2h procedimento
de preenchimento e facilitar a treinamento
operacional
de nota fiscal execução deles
Fazer a Adequar as datas Verificando
Sala de
programação João 22/03/2003 1h para treinar toda datas disponí-
treinamento
de treinamento a equipe veis na sala
Capacitar a Utilizando os
Realizar o equipe para o Sala de procedimentos
Ivan 01/05/2003 8h
treinamento preenchimento de treinamento operacionais
notas fiscais como padrão
94 95
2.1. DETALHAMENTO DE UM PLANO DE AÇÃO

EXEMPLO
O plano de ação deve detalhar claramente:
• o objetivo que deve ser alcançado;
PLANO DE AÇÃO
• as atividades que devem ser executadas para alcançar o objetivo;
• a sequência lógica em que essas atividades devem ser executadas; AÇÃO: FAZER TREINAMENTO COM A EQUIPE DE FATURAMENTO
• as datas para início e término de cada atividade;
• quem será o responsável pela execução de cada atividade; O que Quem Quando Quanto Porque Onde Como
• os recursos necessários para a execução de cada atividade;
Fazer
• os indicadores que servirão para avaliar se as atividades foram executadas. Dar treinamento
levantamento das Entrevistando
Rosa 01/03/2003 4h adequado para Sala do RH
necessidades de equipe
cada funcionário
treinamento
Confira, a seguir, um exemplo de plano de ação:
Elaborar Uniformizar
Preenchendo o
procedimentos os serviços Sala de
Ivan 20/03/2003 2h procedimento
de preenchimento e facilitar a treinamento
operacional
de nota fiscal execução deles
Fazer a Adequar as datas Verificando
Sala de
programação João 22/03/2003 1h para treinar toda datas disponí-
treinamento
de treinamento a equipe veis na sala
Capacitar a Utilizando os
Realizar o equipe para o Sala de procedimentos
Ivan 01/05/2003 8h
treinamento preenchimento de treinamento operacionais
notas fiscais como padrão
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3. CONHECENDO A FERRAMENTA 5W2H PARA

O QUÊ
ESTRUTURAR O PLANO DE AÇÃO (what?)
objetivo, meta
Existem muitas ferramentas sofisticadas e complexas para estruturação de ONDE PORQUE

(where) (why)
um plano de ação. No entanto, uma das melhores e mais fáceis de aplicar
local, departamento motivo, benefício
é o 5W2H.
5W2H
QUANDO QUEM
A essência dessa ferramenta é descrever de forma sucinta um objetivo e (when) (who)
detalhar a ação para alcançar o objetivo. É importante ressaltar que essa data, cronograma responsável, equipe
ferramenta pode ser usada para grandes objetivos a longo prazo e também COMO QUANTO
(how) (how much)
para ações do dia a dia.
atividades, processo custo ou quantidade
FONTE: http://www.blogcmmi.com.br/wp-content/uploads/2012/09/5w2h.jpg
Essa ferramenta é extremamente útil para uma gestão eficiente

dentro de uma empresa, uma vez que elimina dúvidas que
possam surgir de como alcançar um determinado objetivo.
Em um ambiente extremamente competitivo e ágil como é o ambiente

empresarial, a ausência de dúvidas agiliza e muito as atividades a serem
desenvolvidas por colaboradores e líderes, afinal, um erro nas informações
pode acarretar diversos prejuízos à sua empresa. Por isso é preciso ficar
atento a essas questões decisivas, e o 5W2H é a melhor ferramenta para isso.
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3. CONHECENDO A FERRAMENTA 5W2H PARA

O QUÊ
ESTRUTURAR O PLANO DE AÇÃO (what?)
objetivo, meta
Existem muitas ferramentas sofisticadas e complexas para estruturação de ONDE PORQUE

(where) (why)
um plano de ação. No entanto, uma das melhores e mais fáceis de aplicar
local, departamento motivo, benefício
é o 5W2H.
5W2H
QUANDO QUEM
A essência dessa ferramenta é descrever de forma sucinta um objetivo e (when) (who)
detalhar a ação para alcançar o objetivo. É importante ressaltar que essa data, cronograma responsável, equipe
ferramenta pode ser usada para grandes objetivos a longo prazo e também COMO QUANTO
(how) (how much)
para ações do dia a dia.
atividades, processo custo ou quantidade
FONTE: http://www.blogcmmi.com.br/wp-content/uploads/2012/09/5w2h.jpg
Essa ferramenta é extremamente útil para uma gestão eficiente

dentro de uma empresa, uma vez que elimina dúvidas que
possam surgir de como alcançar um determinado objetivo.
Em um ambiente extremamente competitivo e ágil como é o ambiente

empresarial, a ausência de dúvidas agiliza e muito as atividades a serem
desenvolvidas por colaboradores e líderes, afinal, um erro nas informações
pode acarretar diversos prejuízos à sua empresa. Por isso é preciso ficar
atento a essas questões decisivas, e o 5W2H é a melhor ferramenta para isso.
96 97
3.1. O QUE É 5W2H? 3.2. COMO UTILIZAR O 5W2H NO PLANO DE AÇÃO?
O 5W2H, basicamente, é um checklist de determinadas atividades preventivas Nesta etapa é preciso que você envolva todos os colaboradores de sua empresa
e corretivas que precisam ser desenvolvidas com o máximo de clareza possível para identificação e propostas de soluções para os objetivos que deseja
por parte dos líderes e colaboradores da empresa. Recebeu esse nome devido a alcançar. Uma boa dica é usar o brainstorming para obter as sugestões.
primeira letra das palavras inglesas:
• what (o que);
• who (quem); SAIBA MAIS
• when (quando);
• where (onde); Brainstorming significa tempestade cerebral ou
• why (por que); tempestade de ideias. É uma atividade que serve para
• how (como); testar e explorar a capacidade criativa de indivíduos
• how much (quanto custa). ou de um determinado grupo. É formada pelos termos
ingleses “brain” (cérebro) e “storm” (tempestade). A
Um checklist é uma lista de verificação que varia conforme o setor no qual técnica de brainstorming propõe que um grupo de pessoas
é utilizada. Pode ser elaborada para verificar as atividades já efetuadas e se reúnam e utilizem seus pensamentos e ideias para que
ainda a serem feitas. possam chegar a um denominador comum, a fim de gerar
ideias inovadoras que levem um determinado projeto
adiante. Nenhuma ideia deve ser descartada ou julgada
como errada ou absurda, todas devem estar na compilação
ou anotação de todas as ideias ocorridas no processo,
Ao planejar a execução das soluções na planilha de plano de ação, é importante

atentar para as 7 regras do 5W2H.
98 99
3.1. O QUE É 5W2H? 3.2. COMO UTILIZAR O 5W2H NO PLANO DE AÇÃO?
O 5W2H, basicamente, é um checklist de determinadas atividades preventivas Nesta etapa é preciso que você envolva todos os colaboradores de sua empresa
e corretivas que precisam ser desenvolvidas com o máximo de clareza possível para identificação e propostas de soluções para os objetivos que deseja
por parte dos líderes e colaboradores da empresa. Recebeu esse nome devido a alcançar. Uma boa dica é usar o brainstorming para obter as sugestões.
primeira letra das palavras inglesas:
• what (o que);
• who (quem); SAIBA MAIS
• when (quando);
• where (onde); Brainstorming significa tempestade cerebral ou
• why (por que); tempestade de ideias. É uma atividade que serve para
• how (como); testar e explorar a capacidade criativa de indivíduos
• how much (quanto custa). ou de um determinado grupo. É formada pelos termos
ingleses “brain” (cérebro) e “storm” (tempestade). A
Um checklist é uma lista de verificação que varia conforme o setor no qual técnica de brainstorming propõe que um grupo de pessoas
é utilizada. Pode ser elaborada para verificar as atividades já efetuadas e se reúnam e utilizem seus pensamentos e ideias para que
ainda a serem feitas. possam chegar a um denominador comum, a fim de gerar
ideias inovadoras que levem um determinado projeto
adiante. Nenhuma ideia deve ser descartada ou julgada
como errada ou absurda, todas devem estar na compilação
ou anotação de todas as ideias ocorridas no processo,
Ao planejar a execução das soluções na planilha de plano de ação, é importante

atentar para as 7 regras do 5W2H.
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TIPO DESAFIO DESCRIÇÃO

INFORMAÇÃO
O que será feito?
What? Qual é o seu objetivo? Em Anexos, página 347, você encontrará uma planilha
1 Meta
O quê?
Como descrever o melhor que pode obter nesta de plano de ação 5W2H preenchida para que você possa
situação? analisar os tópicos na prática.
Quando será feito? De 3 em 3 meses desenvolva um brainstorming para rever

When? Quais as primeiras ações necessárias? as ações do seu plano, e decida com precisão qualquer
2 Sequência
Quando? reforma na empresa, contratação de colaboradores,
Estas ações são proativas ou dependem de outras
fora do seu controle? aumento de faturamento, aumento de vendas, aumento
de estoques, enfim, tudo o que for necessário para
Como será feito? tornar sua empresa mais competitiva.
Como pode iniciar, mensurar e ativar as ações
How?
3 Etapas necessárias?
Como?
Quais são as soluções de contingência (no caso de 4. APLICANDO A MATRIZ DE PRIORIDADE NO
obstáculos)?
PLANO DE AÇÃO
Where? Onde será feito? A matriz de priorização fornece um método no qual a atenção é focalizada
4 Ambiente
Onde? O que vai sinalizar que é o momento de agir assim? para as opções que de fato são mais relevantes, estabelecendo uma
classificação para sua execução. Normalmente, a lista de opções a ser
priorizada corresponde às tarefas que são emergenciais e importantes.
Por quem será feito?
Who?
5 Relações Quem está envolvido ou responsável em cada ação?
Quem? O dia a dia de um empresário é repleto de ações e nem tudo é de extrema
Quem deve ser avisado?
urgência.
Quanto custará fazer?

How Como classificar de forma a não comprometer a empresa?
6 Custo much? Quanto vai custar em tempo, esforço, dinheiro e
conhecimento e preparação psicológica e negociação Diante dessa situação, a melhor opção é aplicar a matriz de prioridade.
Quanto?
/motivação pessoal e de grupo?
Existem várias fórmulas para priorizar ações. A mais fácil e simples de
Por que será feito?
ser aplicada é a matriz de covey15 que classifica as ações que precisam
Qual é a razão que motiva esta ação? ser realizadas em URGENTES e IMPORTANTES.
Why?
7 Propósito Por que e O que vai conseguir de retorno?
Para que?
Faz parte de sua missão?
15 Você pode obter mais informações sobre Stephen Richards Covey
Vale a pena?
consultando Anexos, página 348.
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TIPO DESAFIO DESCRIÇÃO

INFORMAÇÃO
O que será feito?
What? Qual é o seu objetivo? Em Anexos, página 347, você encontrará uma planilha
1 Meta
O quê?
Como descrever o melhor que pode obter nesta de plano de ação 5W2H preenchida para que você possa
situação? analisar os tópicos na prática.
Quando será feito? De 3 em 3 meses desenvolva um brainstorming para rever

When? Quais as primeiras ações necessárias? as ações do seu plano, e decida com precisão qualquer
2 Sequência
Quando? reforma na empresa, contratação de colaboradores,
Estas ações são proativas ou dependem de outras
fora do seu controle? aumento de faturamento, aumento de vendas, aumento
de estoques, enfim, tudo o que for necessário para
Como será feito? tornar sua empresa mais competitiva.
Como pode iniciar, mensurar e ativar as ações
How?
3 Etapas necessárias?
Como?
Quais são as soluções de contingência (no caso de 4. APLICANDO A MATRIZ DE PRIORIDADE NO
obstáculos)?
PLANO DE AÇÃO
Where? Onde será feito? A matriz de priorização fornece um método no qual a atenção é focalizada
4 Ambiente
Onde? O que vai sinalizar que é o momento de agir assim? para as opções que de fato são mais relevantes, estabelecendo uma
classificação para sua execução. Normalmente, a lista de opções a ser
priorizada corresponde às tarefas que são emergenciais e importantes.
Por quem será feito?
Who?
5 Relações Quem está envolvido ou responsável em cada ação?
Quem? O dia a dia de um empresário é repleto de ações e nem tudo é de extrema
Quem deve ser avisado?
urgência.
Quanto custará fazer?

How Como classificar de forma a não comprometer a empresa?
6 Custo much? Quanto vai custar em tempo, esforço, dinheiro e
conhecimento e preparação psicológica e negociação Diante dessa situação, a melhor opção é aplicar a matriz de prioridade.
Quanto?
/motivação pessoal e de grupo?
Existem várias fórmulas para priorizar ações. A mais fácil e simples de
Por que será feito?
ser aplicada é a matriz de covey15 que classifica as ações que precisam
Qual é a razão que motiva esta ação? ser realizadas em URGENTES e IMPORTANTES.
Why?
7 Propósito Por que e O que vai conseguir de retorno?
Para que?
Faz parte de sua missão?
15 Você pode obter mais informações sobre Stephen Richards Covey
Vale a pena?
consultando Anexos, página 348.
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Sendo que as URGENTES exigem providências imediatas. Se houver demora, CONCLUSÃO

as consequências da falta de uma ação corretiva seriam desastrosas. Já as
classificadas como IMPORTANTES são aquelas que afetam o desempenho da O conteúdo apresentado abordou a necessidade, e a importância, do
empresa, precisam de providências dentro de um determinado espaço de tempo. planejamento estruturado para priorizar as atividades da empresa. Para
finalizar, seguem algumas dicas para você elaborar o plano de ação para
Veja o modelo a seguir e classifique suas ações em URGENTES e IMPORTANTES. sua empresa e definir suas prioridades:
Ganhe tempo e agilidade em sua empresa!
1º - faça um brainstorming com sua equipe e defina os objetivos de sua
empresa;
2º - transcreva para a planilha de plano de ação 5W2H;
URGENTE NÃO-URGENTE
3º - estabeleça o que é urgente e importante;
QUADRANTE I QUADRANTE II
4º - monitore a execução das ações planejadas.
IMPORTANTE
- Crises - Prevenção
- Reuniões - Criatividade
- Problemas urgentes e inadiáveis - Recreação
- Projeto com data marcada - Aprendizado
- Planejamento
- Desenvolvimento de relacionamentos
- Identiﬁcação de novas oportunidades
NÃO-IMPORTANTE
QUADRANTE III QUADRANTE IV
- Interrupções - Detalhes
- Telefonemas - Pequenas tarefas
- Relatórios - Correspondência sem importância
- Correspondência - Atividades agradáveis
- Atividades populares - Perda de tempo
- Assuntos estressantes
Se tempo significa dinheiro, usar o plano de ação 5W2H pode ampliar suas
possibilidades de ganho. Além disso, em um mercado altamente competitivo,
a falta de planejamento de ações e processos pode gerar inúmeros
prejuízos, além de perda de vantagem competitiva.
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Sendo que as URGENTES exigem providências imediatas. Se houver demora, CONCLUSÃO

as consequências da falta de uma ação corretiva seriam desastrosas. Já as
classificadas como IMPORTANTES são aquelas que afetam o desempenho da O conteúdo apresentado abordou a necessidade, e a importância, do
empresa, precisam de providências dentro de um determinado espaço de tempo. planejamento estruturado para priorizar as atividades da empresa. Para
finalizar, seguem algumas dicas para você elaborar o plano de ação para
Veja o modelo a seguir e classifique suas ações em URGENTES e IMPORTANTES. sua empresa e definir suas prioridades:
Ganhe tempo e agilidade em sua empresa!
1º - faça um brainstorming com sua equipe e defina os objetivos de sua
empresa;
2º - transcreva para a planilha de plano de ação 5W2H;
URGENTE NÃO-URGENTE
3º - estabeleça o que é urgente e importante;
QUADRANTE I QUADRANTE II
4º - monitore a execução das ações planejadas.
IMPORTANTE
- Crises - Prevenção
- Reuniões - Criatividade
- Problemas urgentes e inadiáveis - Recreação
- Projeto com data marcada - Aprendizado
- Planejamento
- Desenvolvimento de relacionamentos
- Identiﬁcação de novas oportunidades
NÃO-IMPORTANTE
QUADRANTE III QUADRANTE IV
- Interrupções - Detalhes
- Telefonemas - Pequenas tarefas
- Relatórios - Correspondência sem importância
- Correspondência - Atividades agradáveis
- Atividades populares - Perda de tempo
- Assuntos estressantes
Se tempo significa dinheiro, usar o plano de ação 5W2H pode ampliar suas
possibilidades de ganho. Além disso, em um mercado altamente competitivo,
a falta de planejamento de ações e processos pode gerar inúmeros
prejuízos, além de perda de vantagem competitiva.
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ENTENDA O QUE É ENTENDA O QUE É

MONITORAMENTO PDCA MONITORAMENTO PDCA
ü O que?
ü Por quê?
ü Como?
ü Quem?
ü Onde?
ü Quando?
ü Quanto?
Você precisa compreender que planejar é um processo dinâmico e contínuo

e uma das melhores ferramentas para apoiar o acompanhamento das ações
planejadas é o PDCA.
O ato de planejar, executar, conferir e agir mediante as melhorias

Esta parada permitirá que você entenda a importância do acompanhamento das é um processo cíclico e dinâmico, assim como a própria atividade
ações planejadas, tomando consciência que esse processo deve ser realizado de empreendedora desenvolvida é dinâmica e requer atenção constante.
forma dinâmica e contínua dentro da empresa.
A ferramenta ou ciclo PDCA17, foi criada por Walter A. Shewhart18 e amplamente

divulgado por Willian E. Deming, e tem como foco principal a melhoria
1. MONITORAMENTO PDCA contínua. Essa ferramenta administrativa é muito utilizada pelas empresas
em todo o mundo para acompanhamento do planejamento empresarial.
Quando você decide o que quer que o futuro seja,
precisa criar as ferramentas necessárias para levá-lo até lá. O uso do PDCA torna os processos administrativos mais ágeis, objetivos
e transparentes para líderes e colaboradores. A vantagem dessa ferramenta
Esta afirmação de Sergio Zyman16 reforça a importância de usar ferramentas é que pode ser usada em qualquer tipo de empresa, e seu grau de resultado
adequadas para um bom planejamento empresarial. é excelente. Verifique essa ferramenta na ilustração.
Ao realizar um planejamento orientado por resultados para alcançar os

objetivos e metas do seu negócio, ele deverá fornecer algumas respostas,
tais como:
17 Você pode consultar em Anexos, página 349, e preencher a planilha PDCA.
16 Você pode obter mais informações sobre Sergio Zyman consultando 18 Você pode obter mais informações sobre Walter Andrew Shewhart
Anexos, página 348. consultando Anexos, página 350.
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ü O que?
ü Por quê?
ü Como?
ü Quem?
ü Onde?
ü Quando?
ü Quanto?
Você precisa compreender que planejar é um processo dinâmico e contínuo

e uma das melhores ferramentas para apoiar o acompanhamento das ações
planejadas é o PDCA.
O ato de planejar, executar, conferir e agir mediante as melhorias

Esta parada permitirá que você entenda a importância do acompanhamento das é um processo cíclico e dinâmico, assim como a própria atividade
ações planejadas, tomando consciência que esse processo deve ser realizado de empreendedora desenvolvida é dinâmica e requer atenção constante.
forma dinâmica e contínua dentro da empresa.
A ferramenta ou ciclo PDCA17, foi criada por Walter A. Shewhart18 e amplamente

divulgado por Willian E. Deming, e tem como foco principal a melhoria
1. MONITORAMENTO PDCA contínua. Essa ferramenta administrativa é muito utilizada pelas empresas
em todo o mundo para acompanhamento do planejamento empresarial.
Quando você decide o que quer que o futuro seja,
precisa criar as ferramentas necessárias para levá-lo até lá. O uso do PDCA torna os processos administrativos mais ágeis, objetivos
e transparentes para líderes e colaboradores. A vantagem dessa ferramenta
Esta afirmação de Sergio Zyman16 reforça a importância de usar ferramentas é que pode ser usada em qualquer tipo de empresa, e seu grau de resultado
adequadas para um bom planejamento empresarial. é excelente. Verifique essa ferramenta na ilustração.
Ao realizar um planejamento orientado por resultados para alcançar os

objetivos e metas do seu negócio, ele deverá fornecer algumas respostas,
tais como:
17 Você pode consultar em Anexos, página 349, e preencher a planilha PDCA.
16 Você pode obter mais informações sobre Sergio Zyman consultando 18 Você pode obter mais informações sobre Walter Andrew Shewhart
Anexos, página 348. consultando Anexos, página 350.
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O PDCA é um anagrama de verbos em inglês:

• plan (planejar);
• do (executar, fazer);
• check (verificar, checar);
• act (agir).
A seguir, vamos explicar cada etapa do PDCA.
2.1. PLAN (PLANEJAMENTO)
Nesta etapa, o empreendedor estabelece os objetivos/metas ou identifica

os problemas que impedem a empresa de alcançar seus objetivos. As ações
planejadas estão descritas no plano de ação e devem ser analisadas pelo
empreendedor para definir as possíveis fontes de problemas na execução.
De forma geral, essa análise é feita com alguns questionamentos:
O objetivo desta ferramenta é auxiliar e garantir que todas

as ações planejadas serão controladas e monitoradas de QUAL O OBJETIVO/PROBLEMA A SER TRABALHADO?
forma mais eficiente, melhorando os resultados da empresa.
Esta pergunta inicial do PDCA, nada mais é do que reafirmar o objetivo
do trabalho, ou seja, aonde eu quero chegar, qual melhoria eu pretendo
alcançar. A simplicidade e objetividade facilitam os resultados.
2. COMO IMPLANTAR O PDCA EM SUA EMPRESA COMO ALCANÇAR ESTE OBJETIVO OU RESOLVER
ESTE PROBLEMA?
O PDCA será implantado após o estágio do planejamento das ações a curto,
médio e longo prazo que foram estabelecidos pela empresa. Nesta pergunta o empreendedor consegue perceber quais são suas
reais opções para que sua empresa alcance os objetivos planejados
ou resolva os problemas para conseguir as melhorias desejadas. É
Tudo o que foi planejado deverá ser executado, concorda?
importante considerar todas as opções, não descarte nada, analise
Nem sempre!
todas as possibilidades.
Percebemos que geralmente o executado não sai de acordo com o planejado.

Nesse momento ocorre a necessidade de checagem das ações executadas em
comparação com o planejado. Essa análise permite ao empreendedor implantar
medidas de correção e executar novamente, gerando um ciclo contínuo – PDCA.
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O PDCA é um anagrama de verbos em inglês:

• plan (planejar);
• do (executar, fazer);
• check (verificar, checar);
• act (agir).
A seguir, vamos explicar cada etapa do PDCA.
2.1. PLAN (PLANEJAMENTO)
Nesta etapa, o empreendedor estabelece os objetivos/metas ou identifica

os problemas que impedem a empresa de alcançar seus objetivos. As ações
planejadas estão descritas no plano de ação e devem ser analisadas pelo
empreendedor para definir as possíveis fontes de problemas na execução.
De forma geral, essa análise é feita com alguns questionamentos:
O objetivo desta ferramenta é auxiliar e garantir que todas

as ações planejadas serão controladas e monitoradas de QUAL O OBJETIVO/PROBLEMA A SER TRABALHADO?
forma mais eficiente, melhorando os resultados da empresa.
Esta pergunta inicial do PDCA, nada mais é do que reafirmar o objetivo
do trabalho, ou seja, aonde eu quero chegar, qual melhoria eu pretendo
alcançar. A simplicidade e objetividade facilitam os resultados.
2. COMO IMPLANTAR O PDCA EM SUA EMPRESA COMO ALCANÇAR ESTE OBJETIVO OU RESOLVER
ESTE PROBLEMA?
O PDCA será implantado após o estágio do planejamento das ações a curto,
médio e longo prazo que foram estabelecidos pela empresa. Nesta pergunta o empreendedor consegue perceber quais são suas
reais opções para que sua empresa alcance os objetivos planejados
ou resolva os problemas para conseguir as melhorias desejadas. É
Tudo o que foi planejado deverá ser executado, concorda?
importante considerar todas as opções, não descarte nada, analise
Nem sempre!
todas as possibilidades.
Percebemos que geralmente o executado não sai de acordo com o planejado.

Nesse momento ocorre a necessidade de checagem das ações executadas em
comparação com o planejado. Essa análise permite ao empreendedor implantar
medidas de correção e executar novamente, gerando um ciclo contínuo – PDCA.
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QUAIS AS MELHORES TÉCNICAS/MÉTODOS PARA 2.3. CHECK (CHECAGEM, VERIFICAÇÃO)

ALCANÇAR O OBJETIVO OU RESOLVER
O PROBLEMA? Após planejar e executar, você precisa monitorar e avaliar periodicamente os
resultados obtidos com a execução das atividades. A partir disso será possível
Após listar as opções para a solução de problemas é o momento de
formular novas perguntas ou encontrar outras respostas.
selecionar as melhores, ou as que mais se adéquam à realidade da
empresa. Neste momento é importante analisar se suas metas são
para manter ou para melhorar alguma coisa na empresa, pois cada Este momento do PDCA é essencial e deve ser registrado para
uma deve ter um procedimento diferente. possibilitar uma análise futura e não cometer os mesmos erros.
Analisar as ações dos concorrentes é importante, porém

copiá-las pode não ser a melhor opção, pois as empresas 2.4. ACT (AÇÃO)
são diferentes e possuem objetivos distintos.
Esta etapa ocorre depois da checagem e avaliação dos resultados. Caso
necessário, o gestor deve traçar novos planos de ação para melhoria da
2.2. DO (FAZER, EXECUÇÃO) qualidade do procedimento, visando sempre a correção máxima de falhas
e o aprimoramento dos processos da empresa.
Esta etapa é a realização de todas as ações que foram planejadas e estão
descritas no plano de ação. Depois que está decidido aonde quer chegar A ferramenta PDCA é cíclica, e por isso deve “girar” constantemente. Não
(objetivos) e já planejou as ações necessárias para alcançar os resultados é existe um fim obrigatório e definido, sempre existe a possibilidade de
o momento de partir para a ação, “colocar a mão na massa” e fazer o que for melhorar. As ações corretivas ao final do primeiro ciclo permitem que seja
necessário para alcançar seus objetivos. criado um novo planejamento com novos objetivos, iniciando assim um
novo processo cíclico do PDCA. Verifique esse ciclo na ilustração a seguir.
A etapa da execução é a mais importante do PDCA e
o comprometimento das pessoas na execução das ações
é fundamental para o sucesso dos resultados.
Uma excelente estratégia para conseguir esse comprometimento é investir

na capacitação da equipe e na conscientização sobre os objetivos da empresa
e deixar claro aonde a empresa deseja chegar e o quanto é importante a
participação de todos.
108 109

QUAIS AS MELHORES TÉCNICAS/MÉTODOS PARA 2.3. CHECK (CHECAGEM, VERIFICAÇÃO)

ALCANÇAR O OBJETIVO OU RESOLVER
O PROBLEMA? Após planejar e executar, você precisa monitorar e avaliar periodicamente os
resultados obtidos com a execução das atividades. A partir disso será possível
Após listar as opções para a solução de problemas é o momento de
formular novas perguntas ou encontrar outras respostas.
selecionar as melhores, ou as que mais se adéquam à realidade da
empresa. Neste momento é importante analisar se suas metas são
para manter ou para melhorar alguma coisa na empresa, pois cada Este momento do PDCA é essencial e deve ser registrado para
uma deve ter um procedimento diferente. possibilitar uma análise futura e não cometer os mesmos erros.
Analisar as ações dos concorrentes é importante, porém

copiá-las pode não ser a melhor opção, pois as empresas 2.4. ACT (AÇÃO)
são diferentes e possuem objetivos distintos.
Esta etapa ocorre depois da checagem e avaliação dos resultados. Caso
necessário, o gestor deve traçar novos planos de ação para melhoria da
2.2. DO (FAZER, EXECUÇÃO) qualidade do procedimento, visando sempre a correção máxima de falhas
e o aprimoramento dos processos da empresa.
Esta etapa é a realização de todas as ações que foram planejadas e estão
descritas no plano de ação. Depois que está decidido aonde quer chegar A ferramenta PDCA é cíclica, e por isso deve “girar” constantemente. Não
(objetivos) e já planejou as ações necessárias para alcançar os resultados é existe um fim obrigatório e definido, sempre existe a possibilidade de
o momento de partir para a ação, “colocar a mão na massa” e fazer o que for melhorar. As ações corretivas ao final do primeiro ciclo permitem que seja
necessário para alcançar seus objetivos. criado um novo planejamento com novos objetivos, iniciando assim um
novo processo cíclico do PDCA. Verifique esse ciclo na ilustração a seguir.
A etapa da execução é a mais importante do PDCA e
o comprometimento das pessoas na execução das ações
é fundamental para o sucesso dos resultados.
Uma excelente estratégia para conseguir esse comprometimento é investir

na capacitação da equipe e na conscientização sobre os objetivos da empresa
e deixar claro aonde a empresa deseja chegar e o quanto é importante a
participação de todos.
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110
ENTENDA O QUE É
MONITORAMENTO PDCA
uma atividade que não foi realizada no prazo previsto.
Veja como usamos o PDCA para “corrigir” as atividades do plano de ação.

Para demonstrar na prática o PDCA, escolhemos um Plano de Ação e separamos
PLANO DE AÇÃO ( 5W2H )
CANTINA DOCE
EMPRESA LÍDER RESPONSÁVEL LUIZ CARLOS
SABOR
PLANEJAMENTO DE AÇÕES CORRETIVAS, DATA

META MONITORAMENTO STATUS
PREVENTIVAS E DE ALAVANCAGEM. ELABORAÇÃO
How Pendente
What Why Who How Where When Realizado Em
Much
andamento
OBSERVAÇÕES Finalizada
Atrasada
QUEM
O QUE FAZER PORQUE COMO FARÁ ONDE PRAZO CUSTO 30 dias 60 dias Parada
FARÁ
Pesquisa Aumentar Luiz Fichas de Na 30 Conhecer os SIM NÃO SIM NÃO

com clientes as Antonio pesquisa sem cantina dias motivos da
para vendas e identificação evasão de
descobrir fidelizar do cliente, clientes e
motivo da os após o descobrir novas
evasão de clientes preenchimento oportunidades X X PENDENTE
clientes. o cliente com os clientes.
coloca em uma
urna.
MONITORAMENTO PDCA
ENTENDA O QUE É
111
110
ENTENDA O QUE É
MONITORAMENTO PDCA
uma atividade que não foi realizada no prazo previsto.
Veja como usamos o PDCA para “corrigir” as atividades do plano de ação.

Para demonstrar na prática o PDCA, escolhemos um Plano de Ação e separamos
CANTINA DOCE
EMPRESA LÍDER RESPONSÁVEL LUIZ CARLOS
SABOR
PLANEJAMENTO DE AÇÕES CORRETIVAS, DATA

META MONITORAMENTO STATUS
PREVENTIVAS E DE ALAVANCAGEM. ELABORAÇÃO
How Pendente
What Why Who How Where When Realizado Em
Much
andamento
OBSERVAÇÕES Finalizada
Atrasada
QUEM
O QUE FAZER PORQUE COMO FARÁ ONDE PRAZO CUSTO 30 dias 60 dias Parada
FARÁ
Pesquisa Aumentar Luiz Fichas de Na 30 Conhecer os SIM NÃO SIM NÃO

com clientes as Antonio pesquisa sem cantina dias motivos da
para vendas e identificação evasão de
descobrir fidelizar do cliente, clientes e
motivo da os após o descobrir novas
evasão de clientes preenchimento oportunidades X X PENDENTE
clientes. o cliente com os clientes.
coloca em uma
urna.
MONITORAMENTO PDCA
ENTENDA O QUE É
111

3. CUIDADOS NA EXECUÇÃO DO PDCA CONCLUSÃO

O ciclo PDCA é uma ferramenta de melhoria contínua e para sua perfeita O conteúdo estudado mostrou a importância do acompanhamento das ações
utilização o empreendedor deve tomar alguns cuidados: planejadas, tomando consciência que esse processo deve ser realizado de forma
• somente fazer o PDCA depois do planejamento; dinâmica e contínua dentro da empresa.
• preparar o pessoal antes de estabelecer metas;
• sempre que definir metas, definir também os métodos ou processos para Para finalizar o assunto, vamos propor um desafio:
alcançá-las; 1º – Selecione uma meta ou objetivo futuro que está pendente ou parado, cuja
• checar periodicamente a execução para medir possíveis falhas; execução seja importante para a melhoria da empresa.
• sempre que necessário corrigir as ações para redirecionar aos objetivos; 2º - Transcreva essa meta para a planilha PLANEJAMENTO - Ciclo PDCA para o
• nunca parar o “ciclo” PDCA, isso seria interromper a melhoria contínua. Plano de Ação, que se encontra em Anexos, página 349.
3º - Preencha a coluna Análise (descrição sucinta).
Quando o empreendedor não executa uma das etapas do PDCA, pode 4º - De acordo com a análise, elabore um novo plano de ação para essa meta.
comprometer seriamente todo o processo de melhoria contínua em sua empresa.
Aproveite bem as informações apresentadas e sucesso!
Essa ferramenta deve ser encarada como um processo

contínuo em busca da qualidade máxima dentro de sua empresa.
112 113

3. CUIDADOS NA EXECUÇÃO DO PDCA CONCLUSÃO

O ciclo PDCA é uma ferramenta de melhoria contínua e para sua perfeita O conteúdo estudado mostrou a importância do acompanhamento das ações
utilização o empreendedor deve tomar alguns cuidados: planejadas, tomando consciência que esse processo deve ser realizado de forma
• somente fazer o PDCA depois do planejamento; dinâmica e contínua dentro da empresa.
• preparar o pessoal antes de estabelecer metas;
• sempre que definir metas, definir também os métodos ou processos para Para finalizar o assunto, vamos propor um desafio:
alcançá-las; 1º – Selecione uma meta ou objetivo futuro que está pendente ou parado, cuja
• checar periodicamente a execução para medir possíveis falhas; execução seja importante para a melhoria da empresa.
• sempre que necessário corrigir as ações para redirecionar aos objetivos; 2º - Transcreva essa meta para a planilha PLANEJAMENTO - Ciclo PDCA para o
• nunca parar o “ciclo” PDCA, isso seria interromper a melhoria contínua. Plano de Ação, que se encontra em Anexos, página 349.
3º - Preencha a coluna Análise (descrição sucinta).
Quando o empreendedor não executa uma das etapas do PDCA, pode 4º - De acordo com a análise, elabore um novo plano de ação para essa meta.
comprometer seriamente todo o processo de melhoria contínua em sua empresa.
Aproveite bem as informações apresentadas e sucesso!
Essa ferramenta deve ser encarada como um processo

contínuo em busca da qualidade máxima dentro de sua empresa.
112 113
EMPRESÁRIO
EMPRESÁRIO DE
DE PEQUENOS
O QUE É MARKETING?
MARKETING E VENDAS
PARA O NEGÓCIO
O marketing é uma ferramenta importante na construção e
manutenção de organizações sólidas e bem posicionadas no mercado.
Descubra como o marketing pode ajudar seu negócio a ser mais
rentável e reconhecido pelos consumidores.
Percorrendo o conteúdo desta trilha, você:

• saberá como utilizar o planejamento de marketing a seu favor;
• entenderá a importância de um processo de pesquisa;
• compreenderá como a internet e as redes de relacionamento podem
trabalhar a favor do marketing;
Nesta parada você encontrará informações preciosas de marketing: conceitos,
• conhecerá os desafios e os erros mais comuns em marketing;
definições, áreas de ação e tudo mais que você precisa para começar a pensar
• compreenderá o marketing da sua empresa.
em uma estratégia de marketing para sua empresa.
Em um conceito bem simples, porém abrangente, Marketing “é o conjunto de

atividades cujo objetivo é levar bens e serviços do produtor ao consumidor19”.
Churchill também coloca o marketing como:
“o processo de planejar e executar a concepção, estabelecimento

de preços, promoção e distribuição de ideias, produtos e serviços a
fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais20”.
19 Dicionário de termos de marketing. Autores: Tavares, Perrotti e Alan.

Editora Atlas, 1999.
20 Marketing, Criando valor para os clientes. Autores: Churchill e Peter.

Editora Saraiva, 2000.
114 115
EMPRESÁRIO
EMPRESÁRIO DE
DE PEQUENOS
O QUE É MARKETING?
MARKETING E VENDAS
PARA O NEGÓCIO
O marketing é uma ferramenta importante na construção e
manutenção de organizações sólidas e bem posicionadas no mercado.
Descubra como o marketing pode ajudar seu negócio a ser mais
rentável e reconhecido pelos consumidores.
Percorrendo o conteúdo desta trilha, você:

• saberá como utilizar o planejamento de marketing a seu favor;
• entenderá a importância de um processo de pesquisa;
• compreenderá como a internet e as redes de relacionamento podem
trabalhar a favor do marketing;
Nesta parada você encontrará informações preciosas de marketing: conceitos,
• conhecerá os desafios e os erros mais comuns em marketing;
definições, áreas de ação e tudo mais que você precisa para começar a pensar
• compreenderá o marketing da sua empresa.
em uma estratégia de marketing para sua empresa.
Em um conceito bem simples, porém abrangente, Marketing “é o conjunto de

atividades cujo objetivo é levar bens e serviços do produtor ao consumidor19”.
Churchill também coloca o marketing como:
“o processo de planejar e executar a concepção, estabelecimento

de preços, promoção e distribuição de ideias, produtos e serviços a
fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais20”.
19 Dicionário de termos de marketing. Autores: Tavares, Perrotti e Alan.

Editora Atlas, 1999.
20 Marketing, Criando valor para os clientes. Autores: Churchill e Peter.

Editora Saraiva, 2000.
114 115
O QUE É MARKETING? O QUE É MARKETING?
Estes conceitos definem bem o que vem a ser todo o processo denominado 2. O MARKETING E OS 4 PS
marketing. Dentro de uma organização, ele é um conjunto de tarefas
a serem desempenhadas para que a empresa consiga se comunicar com A escola tradicional, proposta por Jerome McCarthy e difundida por Philip
seu público-alvo, ou seja, seus clientes. Em uma concepção bem simples: Kotler, ensina que o marketing deriva de quatro centros, os chamados 4Ps:
marketing é a ponte entre o produto e o cliente. Produto, Preço, Praça e Promoção.
PRODUTO
1. PONTOS CHAVES DO MARKETING O que é oferecido ao cliente. Pode ser tangível (bens) ou intangível
Pode acontecer de você ter um produto e alguém venha a comprá-lo sem (serviços).
que você faça nada. Agora, certamente, você terá muito mais chances de
ganhar dinheiro com vendas expressivas de seu produto ou serviços se
PREÇO
utilizar estratégias deliberadas para tanto. Quantidade que deve ser dada para adquirir a propriedade ou uso de um
produto. O preço é uma parte do valor que o cliente paga para receber
algo em troca.
Produtos, serviços e ofertas, trocas e transações, relacionamentos,
valor e satisfação são alguns dos pontos chaves do marketing.
PRAÇA
São os canais de distribuição dos produtos. Por onde ele chega ao
Veremos que a construção de uma empresa passa por todos esses tópicos,
consumidor.
que ajudarão na formação da identidade do negócio. O empresário que
deseja ser reconhecido pelas suas ações em benefício dos consumidores,
PROMOÇÃO
precisa pensar na melhor forma de trabalhar o marketing.
Meios de atrair, chamar atenção do cliente. Seja por meio da
publicidade, propaganda ou demais ações que contenham as
informações sobre o produto.
Esses centros contêm inúmeros subitens dentro de cada um deles. Vale a

pergunta:
Em qual deles focar? Qual deles agora, neste momento

da empresa, necessita de mais atenção?
116 117
Estes conceitos definem bem o que vem a ser todo o processo denominado 2. O MARKETING E OS 4 PS
marketing. Dentro de uma organização, ele é um conjunto de tarefas
a serem desempenhadas para que a empresa consiga se comunicar com A escola tradicional, proposta por Jerome McCarthy e difundida por Philip
seu público-alvo, ou seja, seus clientes. Em uma concepção bem simples: Kotler, ensina que o marketing deriva de quatro centros, os chamados 4Ps:
marketing é a ponte entre o produto e o cliente. Produto, Preço, Praça e Promoção.
PRODUTO
1. PONTOS CHAVES DO MARKETING O que é oferecido ao cliente. Pode ser tangível (bens) ou intangível
Pode acontecer de você ter um produto e alguém venha a comprá-lo sem (serviços).
que você faça nada. Agora, certamente, você terá muito mais chances de
ganhar dinheiro com vendas expressivas de seu produto ou serviços se
PREÇO
utilizar estratégias deliberadas para tanto. Quantidade que deve ser dada para adquirir a propriedade ou uso de um
produto. O preço é uma parte do valor que o cliente paga para receber
algo em troca.
Produtos, serviços e ofertas, trocas e transações, relacionamentos,
valor e satisfação são alguns dos pontos chaves do marketing.
PRAÇA
São os canais de distribuição dos produtos. Por onde ele chega ao
Veremos que a construção de uma empresa passa por todos esses tópicos,
consumidor.
que ajudarão na formação da identidade do negócio. O empresário que
deseja ser reconhecido pelas suas ações em benefício dos consumidores,
PROMOÇÃO
precisa pensar na melhor forma de trabalhar o marketing.
Meios de atrair, chamar atenção do cliente. Seja por meio da
publicidade, propaganda ou demais ações que contenham as
informações sobre o produto.
Esses centros contêm inúmeros subitens dentro de cada um deles. Vale a

pergunta:
Em qual deles focar? Qual deles agora, neste momento

da empresa, necessita de mais atenção?
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3. MANEIRA QUE DEVE SER FEITO O 4. REDE DE RELACIONAMENTO

MARKETING
O conceito de valor mostra aos empreendedores que não importa qual seja
Toda uma estrutura dentro da empresa deverá pensar e avaliar sobre a seu produto; é fundamental que ele tenha valor para o cliente. Dentro do
maneira que deve ser feito o marketing do seu negócio. Caso seja uma valor também está dedicação, comprometimento, conhecimento, resolução
pequena empresa, o próprio empreendedor deve traçar caminhos para que de problemas, qualidade etc. A partir de um produto ou serviço bem feito
ela possa chegar, da melhor maneira possível, ao cliente e com o menor é criada uma rede de relacionamento em que é possível conversar com o
custo. Caso seja uma grande empresa, lembre-se de que um setor dedicado cliente e saber o que ele espera da empresa.
a pensar sobre o marketing é um investimento.
No marketing, o foco da troca de produtos ou serviços deve ser o valor que Essa troca de informações proporciona satisfação e inovação,
eles possuem para o cliente. uma vez que o cliente se satisfaz com o que é oferecido e a
empresa tem a capacidade de se adequar e criar novas coisas.
Quanto a valor21 é possível dizer que é a forma como os

consumidores veem aquilo que é ofertado. Não só diz respeito
ao preço em dinheiro, mas sim no valor subjetivo
e intangível que o produto oferece. CONCLUSÃO
Abordamos até aqui informações preciosas sobre marketing: conceitos,

definições, áreas de ação e tudo mais que você precisa para começar
a pensar em uma estratégia de marketing para sua empresa.
Lembre-se: uma empresa que utiliza o marketing tem vantagem

competitiva frente às outras, constrói relações duradouras e fortalece sua
marca. O que você está esperando?
21 Valor é o “Conjunto de benefícios que os clientes esperam de um

determinado produto ou serviço.” Administração de Marketing. Autor:
Philip Kotler, Editora Prentice Hall, 2000.
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3. MANEIRA QUE DEVE SER FEITO O 4. REDE DE RELACIONAMENTO

MARKETING
O conceito de valor mostra aos empreendedores que não importa qual seja
Toda uma estrutura dentro da empresa deverá pensar e avaliar sobre a seu produto; é fundamental que ele tenha valor para o cliente. Dentro do
maneira que deve ser feito o marketing do seu negócio. Caso seja uma valor também está dedicação, comprometimento, conhecimento, resolução
pequena empresa, o próprio empreendedor deve traçar caminhos para que de problemas, qualidade etc. A partir de um produto ou serviço bem feito
ela possa chegar, da melhor maneira possível, ao cliente e com o menor é criada uma rede de relacionamento em que é possível conversar com o
custo. Caso seja uma grande empresa, lembre-se de que um setor dedicado cliente e saber o que ele espera da empresa.
a pensar sobre o marketing é um investimento.
No marketing, o foco da troca de produtos ou serviços deve ser o valor que Essa troca de informações proporciona satisfação e inovação,
eles possuem para o cliente. uma vez que o cliente se satisfaz com o que é oferecido e a
empresa tem a capacidade de se adequar e criar novas coisas.
Quanto a valor21 é possível dizer que é a forma como os

consumidores veem aquilo que é ofertado. Não só diz respeito
ao preço em dinheiro, mas sim no valor subjetivo
e intangível que o produto oferece. CONCLUSÃO
Abordamos até aqui informações preciosas sobre marketing: conceitos,

definições, áreas de ação e tudo mais que você precisa para começar
a pensar em uma estratégia de marketing para sua empresa.
Lembre-se: uma empresa que utiliza o marketing tem vantagem

competitiva frente às outras, constrói relações duradouras e fortalece sua
marca. O que você está esperando?
21 Valor é o “Conjunto de benefícios que os clientes esperam de um

determinado produto ou serviço.” Administração de Marketing. Autor:
Philip Kotler, Editora Prentice Hall, 2000.
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ENTENDA O PLANEJAMENTO ENTENDA O PLANEJAMENTO

DE MARKETING DE MARKETING
Este planejamento, que é estratégico e extremamente importante, define:

• quais os produtos que serão oferecidos;
• como eles serão oferecidos;
• a qual preço;
• estabelece estratégias, metas e objetivos;
• se dá dentro da empresa, pensando em qual ramo, em qual público se
quer chegar.
2. COMPONENTES PARA O PLANEJAMENTO DE

MARKETING
Um plano de marketing estuda todas as variáveis e analisa as
possibilidades de sucesso de um produto ou serviço.
O planejamento é um passo fundamental para qualquer área da empresa, O plano busca saber quem é a concorrência, como ela atua no
e no marketing não é diferente. Planejar o marketing requer o estudo mercado, e por final, traça um cronograma para que seja possível
detalhado de variáveis de mercado. Ao estudar este conteúdo você irá medir o retorno das ações propostas.
compreender e utilizar o planejamento de marketing a seu favor.
Churchill lista os componentes para o planejamento de marketing.
1. COMO PLANEJAR?
Sabe-se que para qualquer tipo de empresa, o planejamento é fundamental.
2.1. ANÁLISE DA SITUAÇÃO
No marketing não é diferente.
• Como está o mercado?
• Que serviços são necessários e/ou inovadores?
Pensar num produto, criar estratégias de vendas, pensar na
• Porque inovar é tão importante para a sobrevivência no mercado?
divulgação, no local em que ele será exposto, no que ele vai oferecer
de valor agregado ao cliente e principalmente em como alcançar
Analisar a situação favorece a construção de inúmeros cenários e pode
os objetivos de venda da empresa é planejamento de marketing,
criar variadas possibilidades.
ou plano de marketing, como também é conhecido.
A análise da situação pode ser feita sob dois aspectos: externo e interno.
120 121

Este planejamento, que é estratégico e extremamente importante, define:

• quais os produtos que serão oferecidos;
• como eles serão oferecidos;
• a qual preço;
• estabelece estratégias, metas e objetivos;
• se dá dentro da empresa, pensando em qual ramo, em qual público se
quer chegar.
2. COMPONENTES PARA O PLANEJAMENTO DE

MARKETING
Um plano de marketing estuda todas as variáveis e analisa as
possibilidades de sucesso de um produto ou serviço.
O planejamento é um passo fundamental para qualquer área da empresa, O plano busca saber quem é a concorrência, como ela atua no
e no marketing não é diferente. Planejar o marketing requer o estudo mercado, e por final, traça um cronograma para que seja possível
detalhado de variáveis de mercado. Ao estudar este conteúdo você irá medir o retorno das ações propostas.
compreender e utilizar o planejamento de marketing a seu favor.
Churchill lista os componentes para o planejamento de marketing.
1. COMO PLANEJAR?
Sabe-se que para qualquer tipo de empresa, o planejamento é fundamental.
2.1. ANÁLISE DA SITUAÇÃO
No marketing não é diferente.
• Que serviços são necessários e/ou inovadores?
Pensar num produto, criar estratégias de vendas, pensar na
• Porque inovar é tão importante para a sobrevivência no mercado?
divulgação, no local em que ele será exposto, no que ele vai oferecer
de valor agregado ao cliente e principalmente em como alcançar
Analisar a situação favorece a construção de inúmeros cenários e pode
os objetivos de venda da empresa é planejamento de marketing,
criar variadas possibilidades.
ou plano de marketing, como também é conhecido.
A análise da situação pode ser feita sob dois aspectos: externo e interno.
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Externo quando o foco do olhar é o mercado consumidor, o mercado econômico, 2.4. IMPLEMENTAÇÃO E CONTROLE
o que ocorre fora da empresa.
• Estudo do impacto nas vendas.
Sob o ponto de vista interno, a situação temporal da empresa deve ser • Número de clientes.
estudada, levantando todo os dados para que possa levar a tomadas de decisões • Número de vendas.
mais assertivas. • Qual o impacto direto na empresa?
• Como serão medidos os resultados?
• Quem será o responsável pelas avaliações?
2.2. ANÁLISE DA COMPETITIVIDADE
Os controles devem ser centralizados e medidos num período razoável de
• Como trabalham os concorrentes?
tempo.
• Quem são eles?
• O que eles estão fazendo?
Churchill lembra de dizer:
Conhecer o vizinho, ou mesmo o concorrente do outro lado do mundo, leva

“Certifique-se de identificar seus objetivos, competências e
o empreendedor a se inspirar em novidades e visualizar oportunidades.
deficiências” para que o plano fique claro e as previsões possam
Nessa análise o foco de estudo são os concorrentes e como a empresa
ser bem próximas à realidade. Conhecer seus pontos fracos
se vê em relação a eles.
é uma ótima maneira de eliminar falhas e ajustar condutas”.
Já dizia o sábio empresário “meus concorrentes são meus melhores parceiros”.
2.3. PLANEJAMENTO DE MARKETING
• Produtos/Serviços.
• Ações de divulgação.
• Estratégias de entrada nos mercados.
• Estratégias de manutenção em determinados segmentos.
• Utilização de novos veículos de comunicação.
• Novas maneiras de chegar ao consumidor.
Aqui será possível pensar no operacional, no que

fazer e como fazer. É a fase de experimentação.
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Externo quando o foco do olhar é o mercado consumidor, o mercado econômico, 2.4. IMPLEMENTAÇÃO E CONTROLE
o que ocorre fora da empresa.
• Estudo do impacto nas vendas.
Sob o ponto de vista interno, a situação temporal da empresa deve ser • Número de clientes.
estudada, levantando todo os dados para que possa levar a tomadas de decisões • Número de vendas.
mais assertivas. • Qual o impacto direto na empresa?
• Como serão medidos os resultados?
• Quem será o responsável pelas avaliações?
2.2. ANÁLISE DA COMPETITIVIDADE
Os controles devem ser centralizados e medidos num período razoável de
• Como trabalham os concorrentes?
tempo.
• Quem são eles?
• O que eles estão fazendo?
Churchill lembra de dizer:
Conhecer o vizinho, ou mesmo o concorrente do outro lado do mundo, leva

“Certifique-se de identificar seus objetivos, competências e
o empreendedor a se inspirar em novidades e visualizar oportunidades.
deficiências” para que o plano fique claro e as previsões possam
Nessa análise o foco de estudo são os concorrentes e como a empresa
ser bem próximas à realidade. Conhecer seus pontos fracos
se vê em relação a eles.
é uma ótima maneira de eliminar falhas e ajustar condutas”.
Já dizia o sábio empresário “meus concorrentes são meus melhores parceiros”.
• Produtos/Serviços.
• Ações de divulgação.
• Estratégias de entrada nos mercados.
• Estratégias de manutenção em determinados segmentos.
• Utilização de novos veículos de comunicação.
• Novas maneiras de chegar ao consumidor.
Aqui será possível pensar no operacional, no que

fazer e como fazer. É a fase de experimentação.
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ENTENDA O PLANEJAMENTO
DE MARKETING INFORME-SE SOBRE PESQUISAS
3. PARE E PENSE
Todo planejamento envolve custos. O planejamento de marketing vai

definir as ações e criações a serem feitas e quanto isso custará para
a empresa. Verá se existe viabilidade para essas ações e calculará seu
retorno.
Kotler, em seu livro Administração de Marketing, reforça:
“O planejamento está se tornando um processo contínuo para

responder a questões de mercado que mudam em grande velocidade”.
CONCLUSÃO As pesquisas são uma das partes mais importantes para o marketing. Nesta
parada, você irá descobrir qual tipo de pesquisa se adapta melhor a sua
Entendemos que o planejamento é um passo fundamental para qualquer empresa e compreenderá a importância de um processo de pesquisa.
área da empresa, e no marketing não é diferente. Planejar o marketing
requer o estudo detalhado de variáveis de mercado. É importante que você
1. A IMPORTÂNCIA DA PESQUISA
compreenda estes conceitos para utilizar o planejamento de marketing a
seu favor.
Para toda empresa é necessário, em primeiro lugar, saber se o que ela tem
a oferecer é válido. Ou mesmo saber se a criação da empresa é viável. Mas
Aproveite todas essas informações apresentadas e sucesso!
de que maneira fazer isso?
No campo do marketing, as pesquisas são a forma mais

segura de saber o que os clientes procuram e se
o que a empresa tem a oferecer é interessante.
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ENTENDA O PLANEJAMENTO
DE MARKETING INFORME-SE SOBRE PESQUISAS
3. PARE E PENSE
Todo planejamento envolve custos. O planejamento de marketing vai

definir as ações e criações a serem feitas e quanto isso custará para
a empresa. Verá se existe viabilidade para essas ações e calculará seu
retorno.
Kotler, em seu livro Administração de Marketing, reforça:
“O planejamento está se tornando um processo contínuo para

responder a questões de mercado que mudam em grande velocidade”.
CONCLUSÃO As pesquisas são uma das partes mais importantes para o marketing. Nesta
parada, você irá descobrir qual tipo de pesquisa se adapta melhor a sua
Entendemos que o planejamento é um passo fundamental para qualquer empresa e compreenderá a importância de um processo de pesquisa.
área da empresa, e no marketing não é diferente. Planejar o marketing
requer o estudo detalhado de variáveis de mercado. É importante que você
1. A IMPORTÂNCIA DA PESQUISA
compreenda estes conceitos para utilizar o planejamento de marketing a
seu favor.
Para toda empresa é necessário, em primeiro lugar, saber se o que ela tem
a oferecer é válido. Ou mesmo saber se a criação da empresa é viável. Mas
Aproveite todas essas informações apresentadas e sucesso!
de que maneira fazer isso?
No campo do marketing, as pesquisas são a forma mais

segura de saber o que os clientes procuram e se
o que a empresa tem a oferecer é interessante.
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INFORME-SE SOBRE PESQUISAS INFORME-SE SOBRE PESQUISAS
É preciso formular um problema, ter uma dúvida, fazer um levantamento

sobre produtos ou serviços, para então partir para a formulação das EXEMPLO
perguntas, e em seguida a análise e interpretação dos dados.
A empresa O Boticário em 2002 criou um departamento
É importante ressaltar que, infelizmente, muitas empresas surgem no totalmente dedicado à pesquisa e inovação, com
mercado apenas pela vontade do empreendedor e baseadas em apostas uma diretoria especializada nesse tópico, que possui
que, nem sempre, funcionam. Isso porque muitos empresários criam seus interface com diversos processos da empresa já que
negócios sem uma base de dados e informações concretas sobre o que irão analisa o mercado – tanto no que diz respeito à
produzir e para quem irão vender. tecnologia quanto aos desejos dos consumidores.
E é para isto que existem as pesquisas de mercado e os planos de negócios!
2.1. PESQUISA PRIMÁRIA
Nessa pesquisa você obtém os dados e informações coletando diretamente

2. AS PESQUISAS E O MERCADO
na fonte, ou seja, diretamente no seu mercado.
As pesquisas dão suporte à tomada de decisões por parte dos empresários

e gestores, uma vez que elas mostram − por meio de dados primários e Ela tem como objetivo coletar informações sobre resultados de vendas
secundários, quantitativos e qualitativos − as relações entre a empresa e e do quão eficaz estão sendo as ações de marketing de uma empresa.
seus clientes, investigando todos os aspectos do mercado.
A pesquisa primária também traz informações sobre os movimentos no mercado.
Então, seja na hora de abrir uma empresa, ou expandir um negócio, é Os métodos de coleta de informações da pesquisa primária podem incluir:
imprescindível que se conheça a fundo o mercado no qual está inserido. • questionários e/ou Formulários;
• entrevistas;
• estudos de grupo e/ou observação.
Uma pesquisa bem aplicada permite que o empresário visualize
os produtos e serviços que podem lhe trazer sucesso. E para a empresa
que já está em funcionamento ela mostra se o caminho está sendo trilhado
EXEMPLO
da maneira correta.
Pesquisas eleitorais.
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É preciso formular um problema, ter uma dúvida, fazer um levantamento

sobre produtos ou serviços, para então partir para a formulação das EXEMPLO
perguntas, e em seguida a análise e interpretação dos dados.
A empresa O Boticário em 2002 criou um departamento
É importante ressaltar que, infelizmente, muitas empresas surgem no totalmente dedicado à pesquisa e inovação, com
mercado apenas pela vontade do empreendedor e baseadas em apostas uma diretoria especializada nesse tópico, que possui
que, nem sempre, funcionam. Isso porque muitos empresários criam seus interface com diversos processos da empresa já que
negócios sem uma base de dados e informações concretas sobre o que irão analisa o mercado – tanto no que diz respeito à
produzir e para quem irão vender. tecnologia quanto aos desejos dos consumidores.
E é para isto que existem as pesquisas de mercado e os planos de negócios!
2.1. PESQUISA PRIMÁRIA
Nessa pesquisa você obtém os dados e informações coletando diretamente

2. AS PESQUISAS E O MERCADO
na fonte, ou seja, diretamente no seu mercado.
As pesquisas dão suporte à tomada de decisões por parte dos empresários

e gestores, uma vez que elas mostram − por meio de dados primários e Ela tem como objetivo coletar informações sobre resultados de vendas
secundários, quantitativos e qualitativos − as relações entre a empresa e e do quão eficaz estão sendo as ações de marketing de uma empresa.
seus clientes, investigando todos os aspectos do mercado.
A pesquisa primária também traz informações sobre os movimentos no mercado.
Então, seja na hora de abrir uma empresa, ou expandir um negócio, é Os métodos de coleta de informações da pesquisa primária podem incluir:
imprescindível que se conheça a fundo o mercado no qual está inserido. • questionários e/ou Formulários;
• entrevistas;
• estudos de grupo e/ou observação.
Uma pesquisa bem aplicada permite que o empresário visualize
os produtos e serviços que podem lhe trazer sucesso. E para a empresa
que já está em funcionamento ela mostra se o caminho está sendo trilhado
EXEMPLO
da maneira correta.
Pesquisas eleitorais.
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2.2. PESQUISA DE MERCADO QUALITATIVA 3. UTILIZANDO A PESQUISA

A pesquisa qualitativa normalmente é usada para um pequeno número
A partir do tipo de pesquisa escolhida, será possível tirar as dúvidas
de pesquisados, não é generalizável para o todo da população, e a
formuladas no planejamento de marketing, ou mesmo verificar
significância estatística e o nível de confiança não são calculados. Nesse
a viabilidade/ aceitação de novos produtos e serviços propostos.
tipo de pesquisa se busca mais conteúdo, portanto, analisam-se também
informações subjetivas, estruturas de pensamento e conteúdos profundos.
Um item que é bom ressaltar é que a grande maioria dos pequenos
Para tal, é necessária a utilização de um roteiro aberto.
e microempresários não faz nenhum tipo de pesquisa e não as contrata,
pois acredita que são muito caras e também não as faz por ele próprio.
Exemplos desse tipo de método são os “focus groups” Deixa-se levar por suas conclusões sobre o que deve ser feito. Essa é
(grupo focal), entrevistas em profundidade e técnicas de projeção. uma prática não saudável.
Pesquisar o que os clientes necessitam, pesquisar sobre gostos e locais,

enfim, pesquisar de uma forma geral, é o caminho mais curto e rápido de
2.3. PESQUISA DE MERCADO QUANTITATIVA chegar a bons resultados.
Geralmente usada para tirar conclusões, a pesquisa quantitativa testa

Por meio de um simples questionário, com três ou quatro
uma hipótese específica, usa técnicas de amostra por forma a poder
perguntas pode-se levar a descobertas interessantes que poderão
fazer inferências a partir da amostra para a totalidade da população.
afetar o rumo de planejamento ou de realização do negócio.
Em geral, este tipo de pesquisa busca um resultado estatístico,

permitindo estimar informações amplas e diversificadas.
Para tal, é necessária a utilização de um questionário estruturado

e envolver um grande número de respondentes.
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2.2. PESQUISA DE MERCADO QUALITATIVA 3. UTILIZANDO A PESQUISA

A pesquisa qualitativa normalmente é usada para um pequeno número
A partir do tipo de pesquisa escolhida, será possível tirar as dúvidas
de pesquisados, não é generalizável para o todo da população, e a
formuladas no planejamento de marketing, ou mesmo verificar
significância estatística e o nível de confiança não são calculados. Nesse
a viabilidade/ aceitação de novos produtos e serviços propostos.
tipo de pesquisa se busca mais conteúdo, portanto, analisam-se também
informações subjetivas, estruturas de pensamento e conteúdos profundos.
Um item que é bom ressaltar é que a grande maioria dos pequenos
Para tal, é necessária a utilização de um roteiro aberto.
e microempresários não faz nenhum tipo de pesquisa e não as contrata,
pois acredita que são muito caras e também não as faz por ele próprio.
Exemplos desse tipo de método são os “focus groups” Deixa-se levar por suas conclusões sobre o que deve ser feito. Essa é
(grupo focal), entrevistas em profundidade e técnicas de projeção. uma prática não saudável.
Pesquisar o que os clientes necessitam, pesquisar sobre gostos e locais,

enfim, pesquisar de uma forma geral, é o caminho mais curto e rápido de
2.3. PESQUISA DE MERCADO QUANTITATIVA chegar a bons resultados.
Geralmente usada para tirar conclusões, a pesquisa quantitativa testa

Por meio de um simples questionário, com três ou quatro
uma hipótese específica, usa técnicas de amostra por forma a poder
perguntas pode-se levar a descobertas interessantes que poderão
fazer inferências a partir da amostra para a totalidade da população.
afetar o rumo de planejamento ou de realização do negócio.
Em geral, este tipo de pesquisa busca um resultado estatístico,

permitindo estimar informações amplas e diversificadas.
Para tal, é necessária a utilização de um questionário estruturado

e envolver um grande número de respondentes.
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INFORME-SE SOBRE PESQUISAS E REDES DE RELACIONAMENTO
4. PARE E PENSE Nesta parada você entenderá

por que o marketing digital
O pequeno ou microempresário pode e deve utilizar esse instrumento para é fundamental para o sucesso
ter foco na sua estratégia de comunicação e vendas. Procure na sua região de uma empresa e também
por empresas especializadas em pesquisas. Elas podem ser uma solução verá que investir em redes
para seu negócio. de relacionamentos pode ser
uma opção barata e confiável
para medir sua estratégia
A empresa que conhecer seu mercado está um passo à frente da
de vendas. Não há mais
concorrência. Nos dias atuais, informação é poder.
como sair da internet
para aprimorar os
serviços oferecidos. Isso
fará toda a diferença.
CONCLUSÃO
Vimos que as pesquisas são uma das partes mais importantes para o 1. O MUNDO E A INTERNET
marketing. E também, foram apresentados os tipos de pesquisa para que
você possa escolher aquela que se adapta melhor a sua empresa. Hoje, o mundo dos negócios não existe mais sem a internet. Ela mudou
a maneira como as empresas se relacionam com o mercado e os clientes.
Programas de uso interno para as organizações, páginas de informação

com conteúdo sobre o que é oferecido e sites de relacionamentos
são algumas das opções de uso dessa rede mundial.
Tudo o que está na internet tem amplo alcance e a tendência é que

ela aumente ainda mais o volume de vendas geradas hoje nas empresas,
pois a possibilidade de comprar um item de outro país é real.
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INFORME-SE SOBRE PESQUISAS E REDES DE RELACIONAMENTO
4. PARE E PENSE Nesta parada você entenderá

por que o marketing digital
O pequeno ou microempresário pode e deve utilizar esse instrumento para é fundamental para o sucesso
ter foco na sua estratégia de comunicação e vendas. Procure na sua região de uma empresa e também
por empresas especializadas em pesquisas. Elas podem ser uma solução verá que investir em redes
para seu negócio. de relacionamentos pode ser
uma opção barata e confiável
para medir sua estratégia
A empresa que conhecer seu mercado está um passo à frente da
de vendas. Não há mais
concorrência. Nos dias atuais, informação é poder.
como sair da internet
para aprimorar os
serviços oferecidos. Isso
fará toda a diferença.
CONCLUSÃO
Vimos que as pesquisas são uma das partes mais importantes para o 1. O MUNDO E A INTERNET
marketing. E também, foram apresentados os tipos de pesquisa para que
você possa escolher aquela que se adapta melhor a sua empresa. Hoje, o mundo dos negócios não existe mais sem a internet. Ela mudou
a maneira como as empresas se relacionam com o mercado e os clientes.
Programas de uso interno para as organizações, páginas de informação

com conteúdo sobre o que é oferecido e sites de relacionamentos
são algumas das opções de uso dessa rede mundial.
Tudo o que está na internet tem amplo alcance e a tendência é que

ela aumente ainda mais o volume de vendas geradas hoje nas empresas,
pois a possibilidade de comprar um item de outro país é real.
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SAIBA MAIS SOBRE MARKETING DIGITAL SAIBA MAIS SOBRE MARKETING DIGITAL
E REDES DE RELACIONAMENTO E REDES DE RELACIONAMENTO
Campanhas de marketing podem virar sucesso quase que instantaneamente

SAIBA MAIS pelo compartilhamento de informações, que é uma das formas mais rápidas
de divulgação e um medidor eficiente sobre o sucesso ou não do que foi
Já existem negócios especialistas em compras on-line, que oferecido. Veja, a seguir, alguns exemplos:
dão segurança e suporte ao usuário menos familiarizado.
Pela rede, é possível comprar com cartão de crédito, boleto
DOVE
ou ordem de pagamento.
As campanhas da empresa de Cosméticos DOVE. Suas campanhas “Pela
Quem tem acesso à sua conta do banco pela internet, Real Beleza” já foram visualizadas por mais de um milhão de pessoas
também pode pagar on-line, na hora e sem sair de casa; em questão de dias. (www.dove.com.br).
efetua a sua compra pela internet e recebe seu produto.
COCA-COLA
A Coca-Cola investe em campanhas de rádio (transmitidas pela
Todos os anos, surgem novos aplicativos para facilitar internet), campanhas sobre sua grife de roupas, que possui uma loja
ainda mais a compra e a venda por meio desse mercado. on-line, campanha para jogar on-line no site da empresa etc. Tudo
Todo esse potencial deve ser explorado pelo empreendedor! integrado com as ações pelo mundo. (www.cocacola.com.br)
RENAULT
A fabricante de carros Renault do Brasil tem em seu site a
2. O MARKETING E AS REDES DE RELACIONAMENTO possibilidade de o cliente montar o carro que deseja comprar, saber
o preço, os opcionais, localizar as concessionárias, além de serviços
O marketing pode ser trazido para dentro do ambiente das redes de como “Trabalhe na Renault”, em que o interessado pode cadastrar seu
relacionamento, gerando pesquisas, vendas, contatos, cadastros, promoções, currículo no próprio site. Tudo isso é marketing. (www.renault.com.br)
mapeando seus usuários etc. As redes de relacionamento aproximaram
ainda mais os clientes. Já é possível enviar perguntas e dúvidas e obter
a resposta em questão de minutos.
Tem muita gente on-line no mundo dos negócios e a

principal vantagem é que não existe hora para a venda.
Tudo está disponível a qualquer momento, basta se conectar!
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Campanhas de marketing podem virar sucesso quase que instantaneamente

SAIBA MAIS pelo compartilhamento de informações, que é uma das formas mais rápidas
de divulgação e um medidor eficiente sobre o sucesso ou não do que foi
Já existem negócios especialistas em compras on-line, que oferecido. Veja, a seguir, alguns exemplos:
dão segurança e suporte ao usuário menos familiarizado.
Pela rede, é possível comprar com cartão de crédito, boleto
DOVE
ou ordem de pagamento.
As campanhas da empresa de Cosméticos DOVE. Suas campanhas “Pela
Quem tem acesso à sua conta do banco pela internet, Real Beleza” já foram visualizadas por mais de um milhão de pessoas
também pode pagar on-line, na hora e sem sair de casa; em questão de dias. (www.dove.com.br).
efetua a sua compra pela internet e recebe seu produto.
COCA-COLA
A Coca-Cola investe em campanhas de rádio (transmitidas pela
Todos os anos, surgem novos aplicativos para facilitar internet), campanhas sobre sua grife de roupas, que possui uma loja
ainda mais a compra e a venda por meio desse mercado. on-line, campanha para jogar on-line no site da empresa etc. Tudo
Todo esse potencial deve ser explorado pelo empreendedor! integrado com as ações pelo mundo. (www.cocacola.com.br)
RENAULT
A fabricante de carros Renault do Brasil tem em seu site a
2. O MARKETING E AS REDES DE RELACIONAMENTO possibilidade de o cliente montar o carro que deseja comprar, saber
o preço, os opcionais, localizar as concessionárias, além de serviços
O marketing pode ser trazido para dentro do ambiente das redes de como “Trabalhe na Renault”, em que o interessado pode cadastrar seu
relacionamento, gerando pesquisas, vendas, contatos, cadastros, promoções, currículo no próprio site. Tudo isso é marketing. (www.renault.com.br)
mapeando seus usuários etc. As redes de relacionamento aproximaram
ainda mais os clientes. Já é possível enviar perguntas e dúvidas e obter
a resposta em questão de minutos.
Tem muita gente on-line no mundo dos negócios e a

principal vantagem é que não existe hora para a venda.
Tudo está disponível a qualquer momento, basta se conectar!
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3. REGISTRO NA INTERNET CONCLUSÃO

Mesmo os empresários que não desejam ir tão longe com o marketing da Com a leitura deste conteúdo, foi possível compreender que o marketing
sua empresa devem optar pelo menos por um site básico, com informações digital é fundamental para o sucesso de uma empresa, e também que
sobre produtos e com os contatos da empresa (endereço, telefone, e-mail). investir em redes de relacionamentos pode ser uma opção barata e
Até para registrar o domínio da empresa (que é o que ela vai colocar logo confiável para medir sua estratégia de vendas.
após o “www”) é possível se fazer on-line.
Se você puder, aproveite esse atual meio de comunicação que é a internet,
e as redes de relacionamento, e utilize a seu favor!
SAIBA MAIS
Veja no site www.registro.br todos os procedimentos que

devem ser adotados para a realização de um registro na
internet. Existem domínios pagos e gratuitos.
É importante lembrar que tudo o que está disponível na

internet pode ser utilizado para bons ou maus fins. Cuide
com opiniões pessoais e a forma como são tratados alguns
assuntos. Lembre-se: o marketing deve ser profissional.
Produza um bom conteúdo, construa uma boa imagem da

sua empresa e escute seus clientes. Essas são algumas
das dicas que a internet deixa para o empreendedor.
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3. REGISTRO NA INTERNET CONCLUSÃO

Mesmo os empresários que não desejam ir tão longe com o marketing da Com a leitura deste conteúdo, foi possível compreender que o marketing
sua empresa devem optar pelo menos por um site básico, com informações digital é fundamental para o sucesso de uma empresa, e também que
sobre produtos e com os contatos da empresa (endereço, telefone, e-mail). investir em redes de relacionamentos pode ser uma opção barata e
Até para registrar o domínio da empresa (que é o que ela vai colocar logo confiável para medir sua estratégia de vendas.
após o “www”) é possível se fazer on-line.
Se você puder, aproveite esse atual meio de comunicação que é a internet,
e as redes de relacionamento, e utilize a seu favor!
SAIBA MAIS
Veja no site www.registro.br todos os procedimentos que

devem ser adotados para a realização de um registro na
internet. Existem domínios pagos e gratuitos.
É importante lembrar que tudo o que está disponível na

internet pode ser utilizado para bons ou maus fins. Cuide
com opiniões pessoais e a forma como são tratados alguns
assuntos. Lembre-se: o marketing deve ser profissional.
Produza um bom conteúdo, construa uma boa imagem da

sua empresa e escute seus clientes. Essas são algumas
das dicas que a internet deixa para o empreendedor.
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CONHEÇA OS DESAFIOS DO MARKETING CONHEÇA OS DESAFIOS DO MARKETING
SAIBA MAIS
Com relação ainda ao aspecto globalização, também tem

sido um desafio para os estudiosos do marketing atingir com
a mesma mensagem, grupos tão diferentes de consumidores.
O ambiente social teve, nesta última década, mudanças

muito sensíveis e importantes, fazendo com que o modo de
Nesta parada você verá quais cuidados são necessários para um bom comunicação deva ser repensado e reavaliado. Por exemplo:
marketing e conhecerá os desafios e os erros mais comuns em marketing. várias culturas, várias línguas, costumes diferentes, tudo
isso incluído em um mesmo mercado consumidor.
1. O MARKETING E A GLOBALIZAÇÃO
Outro desafio importante e que impõe uma revisão dentro dos tradicionais
Como em toda ciência, a cada progresso, a cada nova descoberta,
conceitos é o papel desempenhado tanto por homens como por mulheres.
é necessário dar um passo adiante e explorar novos conceitos, áreas
Os homens cuidam da casa, as mulheres vão à guerra. Poucas são as fronteiras
de atuação, novos paradigmas. Depois de uma grande “onda”
que ainda não foram transpostas no que diz respeito a mudanças de papel.
de globalização, de inclusão de novos mercados, hoje um
dos grandes desafios é a concorrência e o protecionismo.
Vamos refletir sobre algumas interrogações:
• Para quem é a mensagem?
O mundo empresarial está às voltas com grandes países produtores de
• O que é importante comunicar?
produtos acabados. Exemplo da China, onde o custo de produção é muito
• Quais os valores envolvidos?
mais baixo que no resto do mundo; e países como a França, onde a
proteção aos produtores internos freia a entrada de bens e serviços.
São muitos os desafios, são muitas as questões, no entanto, tudo
isso serve para mostrar a importância de pensar e repensar
em como chegar ao consumidor, como agradá-lo, como fazer
para que ele se sinta valorizado e valorize o produto que usa.
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SAIBA MAIS
Com relação ainda ao aspecto globalização, também tem

sido um desafio para os estudiosos do marketing atingir com
a mesma mensagem, grupos tão diferentes de consumidores.
O ambiente social teve, nesta última década, mudanças

muito sensíveis e importantes, fazendo com que o modo de
Nesta parada você verá quais cuidados são necessários para um bom comunicação deva ser repensado e reavaliado. Por exemplo:
marketing e conhecerá os desafios e os erros mais comuns em marketing. várias culturas, várias línguas, costumes diferentes, tudo
isso incluído em um mesmo mercado consumidor.
1. O MARKETING E A GLOBALIZAÇÃO
Outro desafio importante e que impõe uma revisão dentro dos tradicionais
Como em toda ciência, a cada progresso, a cada nova descoberta,
conceitos é o papel desempenhado tanto por homens como por mulheres.
é necessário dar um passo adiante e explorar novos conceitos, áreas
Os homens cuidam da casa, as mulheres vão à guerra. Poucas são as fronteiras
de atuação, novos paradigmas. Depois de uma grande “onda”
que ainda não foram transpostas no que diz respeito a mudanças de papel.
de globalização, de inclusão de novos mercados, hoje um
dos grandes desafios é a concorrência e o protecionismo.
Vamos refletir sobre algumas interrogações:
• Para quem é a mensagem?
O mundo empresarial está às voltas com grandes países produtores de
• O que é importante comunicar?
produtos acabados. Exemplo da China, onde o custo de produção é muito
• Quais os valores envolvidos?
mais baixo que no resto do mundo; e países como a França, onde a
proteção aos produtores internos freia a entrada de bens e serviços.
São muitos os desafios, são muitas as questões, no entanto, tudo
isso serve para mostrar a importância de pensar e repensar
em como chegar ao consumidor, como agradá-lo, como fazer
para que ele se sinta valorizado e valorize o produto que usa.
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Alguns estudiosos, como Levinson, apontam que existem fatos mercadológicos d) “O objetivo do marketing é gerar o máximo volume de vendas.”
que não funcionam mais. Esses fatos foram eficazes em algum lugar do
passado, puderam ser verdades, mas hoje precisam ser reavaliados ou mesmo Essa não é uma verdade pura e simples!
esquecidos.
O objetivo do marketing é gerar lucros. Se for possível gerar lucros com um
Vejamos alguns exemplos dessas máximas: grande volume de vendas será ótimo. Mas, lembre-se: nem sempre vender
a) “Um ótimo marketing funciona instantaneamente.” muito, é sinônimo de ganhar muito.
Essa afirmação não é verdade! e) “Marketing boca a boca é tudo o que um grande negócio precisa.”
Marketing não se resume a uma única ação. Mas é um conjunto de ações e que Talvez essa tenha sido uma grande verdade quando o mundo era bem menor,
necessitam de tempo para serem sentidas e absorvidas pelo cliente. Pesquisas onde os clientes e fornecedores se conheciam.
mostram que a maioria das pessoas levam meses para identificar e lembrar
uma marca. Hoje não há mais fronteiras, o seu cliente poderá estar no outro extremo do
país ou mesmo em outro país. Portanto, novas estratégias devem ser criadas e
b) “O marketing deve proporcionar entretenimento e diversão.” implementadas para dar resultado.
Esse não é o foco! f) “Você pode economizar dinheiro produzindo seus próprios materiais de
marketing, dentro dos limites de sua própria empresa, usando seu próprio
O marketing deve resultar em ações de venda, algo muito sério e racional. pessoal.”
Se for possível associar essas ações com diversão, tanto melhor, mais rico e
prazeroso poderá ser vender e comprar. Esta pode ser uma pobre verdade. Pode acontecer!
c) “Publicidade negativa é melhor do que nenhuma publicidade.” No entanto, é preciso pensar em fazer com profissionalismo. Uma mensagem
para o cliente deve ser elaborada tendo como bases para sua construção,
Essa afirmação também não é verdadeira! definições, conceitos e pesquisas que os profissionais têm.
É aquela velha frase: “Falem mal, mas falem de mim!”. Não pode mais ser Hoje, com a terrível concorrência não há espaço para ser amador e perder
assim. Hoje, há uma busca muito mais acentuada por verdade, coerência e dinheiro e cliente por causa de uma comunicação falha.
qualidade. Publicidade negativa mata o produto e pode matar também o
produtor!
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Alguns estudiosos, como Levinson, apontam que existem fatos mercadológicos d) “O objetivo do marketing é gerar o máximo volume de vendas.”
que não funcionam mais. Esses fatos foram eficazes em algum lugar do
passado, puderam ser verdades, mas hoje precisam ser reavaliados ou mesmo Essa não é uma verdade pura e simples!
esquecidos.
O objetivo do marketing é gerar lucros. Se for possível gerar lucros com um
Vejamos alguns exemplos dessas máximas: grande volume de vendas será ótimo. Mas, lembre-se: nem sempre vender
a) “Um ótimo marketing funciona instantaneamente.” muito, é sinônimo de ganhar muito.
Essa afirmação não é verdade! e) “Marketing boca a boca é tudo o que um grande negócio precisa.”
Marketing não se resume a uma única ação. Mas é um conjunto de ações e que Talvez essa tenha sido uma grande verdade quando o mundo era bem menor,
necessitam de tempo para serem sentidas e absorvidas pelo cliente. Pesquisas onde os clientes e fornecedores se conheciam.
mostram que a maioria das pessoas levam meses para identificar e lembrar
uma marca. Hoje não há mais fronteiras, o seu cliente poderá estar no outro extremo do
país ou mesmo em outro país. Portanto, novas estratégias devem ser criadas e
b) “O marketing deve proporcionar entretenimento e diversão.” implementadas para dar resultado.
Esse não é o foco! f) “Você pode economizar dinheiro produzindo seus próprios materiais de
marketing, dentro dos limites de sua própria empresa, usando seu próprio
O marketing deve resultar em ações de venda, algo muito sério e racional. pessoal.”
Se for possível associar essas ações com diversão, tanto melhor, mais rico e
prazeroso poderá ser vender e comprar. Esta pode ser uma pobre verdade. Pode acontecer!
c) “Publicidade negativa é melhor do que nenhuma publicidade.” No entanto, é preciso pensar em fazer com profissionalismo. Uma mensagem
para o cliente deve ser elaborada tendo como bases para sua construção,
Essa afirmação também não é verdadeira! definições, conceitos e pesquisas que os profissionais têm.
É aquela velha frase: “Falem mal, mas falem de mim!”. Não pode mais ser Hoje, com a terrível concorrência não há espaço para ser amador e perder
assim. Hoje, há uma busca muito mais acentuada por verdade, coerência e dinheiro e cliente por causa de uma comunicação falha.
qualidade. Publicidade negativa mata o produto e pode matar também o
produtor!
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g) “Para fazer um marketing eficiente, você deverá gastar mais do que pode.” PERSISTA
Dê tempo ao tempo. Não desanime enquanto os resultados não
Não é verdade!
aparecem. Continue tentando e acreditando.
Para que serve o planejamento? É possível adequar boas estratégias de

CONFIE
marketing a pequenos orçamentos. As ações podem ser elaboradas até com base
no crescimento do lucro. Em você e em seu produto.
Um bom consultor ou uma boa agência poderão ofertar um número razoável de TENHA PACIÊNCIA
opções que casem com o investimento pretendido. Nada acontece de uma hora para outra.
INOVE
2. BUSQUE NOVAS INFORMAÇÕES Seja criativo, busque novas soluções, explore, saia da mesmice e
ouse fazer diferente.
Pois bem, empreendedor, pode ser que agora você diga que entende um
pouco mais sobre a finalidade e a importância do marketing para as
empresas, mas transformar tudo isso que você esteve vendo em resultados
para sua empresa... Como fazer?
CONCLUSÃO
Leia sobre o assunto, busque informações com clientes, fornecedores ou
Fique atento aos desafios e erros que o marketing pode cometer. O
outros, procure um profissional dessa área e coloque suas dúvidas. Mas
mercado é muito dinâmico e cheio de informações desencontradas. Antigas
tenha uma certeza, você poderá ter melhores resultados para sua empresa,
máximas já não fazem mais parte do mundo de hoje. Veja que cuidados são
não importa seu tamanho, se usar as ferramentas que o marketing poderá
necessários para um bom marketing.
lhe proporcionar. Além disso:
Bom trabalho e bons resultados!

COMPROMETA-SE
Acredite em você, na estratégia, no profissional que vai auxiliar.
Faça parte de todo o processo, seja parceiro e cúmplice.
INVISTA
Tempo e dinheiro.
140 141
g) “Para fazer um marketing eficiente, você deverá gastar mais do que pode.” PERSISTA
Dê tempo ao tempo. Não desanime enquanto os resultados não
Não é verdade!
aparecem. Continue tentando e acreditando.
Para que serve o planejamento? É possível adequar boas estratégias de

CONFIE
marketing a pequenos orçamentos. As ações podem ser elaboradas até com base
no crescimento do lucro. Em você e em seu produto.
Um bom consultor ou uma boa agência poderão ofertar um número razoável de TENHA PACIÊNCIA
opções que casem com o investimento pretendido. Nada acontece de uma hora para outra.
INOVE
2. BUSQUE NOVAS INFORMAÇÕES Seja criativo, busque novas soluções, explore, saia da mesmice e
ouse fazer diferente.
Pois bem, empreendedor, pode ser que agora você diga que entende um
pouco mais sobre a finalidade e a importância do marketing para as
empresas, mas transformar tudo isso que você esteve vendo em resultados
para sua empresa... Como fazer?
CONCLUSÃO
Leia sobre o assunto, busque informações com clientes, fornecedores ou
Fique atento aos desafios e erros que o marketing pode cometer. O
outros, procure um profissional dessa área e coloque suas dúvidas. Mas
mercado é muito dinâmico e cheio de informações desencontradas. Antigas
tenha uma certeza, você poderá ter melhores resultados para sua empresa,
máximas já não fazem mais parte do mundo de hoje. Veja que cuidados são
não importa seu tamanho, se usar as ferramentas que o marketing poderá
necessários para um bom marketing.
lhe proporcionar. Além disso:
Bom trabalho e bons resultados!

COMPROMETA-SE
Acredite em você, na estratégia, no profissional que vai auxiliar.
Faça parte de todo o processo, seja parceiro e cúmplice.
INVISTA
Tempo e dinheiro.
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MONTE SEU PLANEJAMENTO MONTE SEU PLANEJAMENTO

1.1. PESQUISAS
Primeiros passos sempre derivam de

uma pesquisa de mercado. Ela pode
ser utilizada tanto para a abertura
de uma empresa, como para empresas
em pleno funcionamento que desejam
saber como estão posicionadas,
ou o que os clientes esperam que
elas os ofereçam. As pesquisas
devem ser elaboradas com critérios
que propiciem a medição, ou seja,
que os resultados possam ser
medidos com números.
Para que você possa visualizar o que seria um planejamento de marketing, EXEMPLO
faremos algumas perguntas básicas para que se comece a pensar sobre o
assunto. Tente responder de maneira clara para que as informações possam 85% dos clientes consideram o atendimento bom.
ser totalmente utilizadas.
1. MARKETING, COMPONENTE FUNDAMENTAL

DENTRO DE UMA EMPRESA
O marketing não só se baseia em publicidade e propaganda, como

usualmente é confundido, mas em um processo que vai auxiliar ao
empreendedor a:
• conhecer seu mercado;
• conhecer seu cliente;
• oferecer bons produtos e serviços;
• criar relacionamentos;
• aumentar as vendas.
Acompanhe os itens que formam o composto de marketing.
142 143

1.1. PESQUISAS
Primeiros passos sempre derivam de

uma pesquisa de mercado. Ela pode
ser utilizada tanto para a abertura
de uma empresa, como para empresas
em pleno funcionamento que desejam
saber como estão posicionadas,
ou o que os clientes esperam que
elas os ofereçam. As pesquisas
devem ser elaboradas com critérios
que propiciem a medição, ou seja,
que os resultados possam ser
medidos com números.
Para que você possa visualizar o que seria um planejamento de marketing, EXEMPLO
faremos algumas perguntas básicas para que se comece a pensar sobre o
assunto. Tente responder de maneira clara para que as informações possam 85% dos clientes consideram o atendimento bom.
ser totalmente utilizadas.
1. MARKETING, COMPONENTE FUNDAMENTAL

DENTRO DE UMA EMPRESA
O marketing não só se baseia em publicidade e propaganda, como

usualmente é confundido, mas em um processo que vai auxiliar ao
empreendedor a:
• conhecer seu mercado;
• conhecer seu cliente;
• oferecer bons produtos e serviços;
• criar relacionamentos;
• aumentar as vendas.
Acompanhe os itens que formam o composto de marketing.
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1.2. CRIAÇÃO DE PRODUTOS OU SERVIÇOS 1.4. DIVULGAÇÃO DA OFERTA
Por meio de estudos sobre o comportamento do consumidor e levantamento Aqui está o trabalho
de suas necessidades, será possível favorecer a criação de produtos ou todo do marketing
serviços que venham a atender essas demandas de forma mais específica. tomando forma e
aparecendo. Talvez
por esse motivo marketing
Desenvolver, elaborar, experimentar o que é ofertado e ajustar
seja confundido com
a empresa, para que ela trabalhe de forma mais rentável
publicidade e propaganda.
e sólida para atender ao mercado e conquistar o cliente.
Neste item os processos criativos são colocados no mercado, com o uso

dos mais eficientes meios para chegar ao público-alvo.
Comunicação, ações de publicidade, propaganda,
Será por meio do planejamento que os caminhos poderão ser escolhidos ações pontuais, internet, vídeos, fotos, e-mails etc.
e percorridos para chegar ao resultado desejado. Neste item, valores de
custos, despesas e investimentos poderão ficar claros para o cliente, de
forma que uma avaliação real do valor de seu produto possa ser feita.
1.5. AVALIAÇÃO DOS RESULTADOS
Programar custos, datas (cronogramas), pessoas e materiais Novas pesquisas, controles, reavaliações de mídia,
necessários (uniformes, embalagens, adesivos, identidade visual etc.), troca ou manutenção de ferramentas.
fazer parcerias, criar relacionamentos e analisar a concorrência.
Depois de um tempo, a ser acertado, cabe uma avaliação de resultados.

Uma medição nos índices escolhidos para anotar mudanças, as quais
servirão de base para o traçado de novas estratégias.
Todos esses itens são parte deste mundo sem fronteiras que é o marketing.
Procure conhecer e verificar qual a melhor forma para a sua empresa
e quais caminhos traçar para que ela tenha ainda mais sucesso.
Lembre-se de que no âmago da estrutura do marketing moderno estão

os valores que ajudarão a qualquer empresa se tornar mais apta a enfrentar
o futuro com maior dinamismo e segurança.
144 145

1.2. CRIAÇÃO DE PRODUTOS OU SERVIÇOS 1.4. DIVULGAÇÃO DA OFERTA
Por meio de estudos sobre o comportamento do consumidor e levantamento Aqui está o trabalho
de suas necessidades, será possível favorecer a criação de produtos ou todo do marketing
serviços que venham a atender essas demandas de forma mais específica. tomando forma e
aparecendo. Talvez
por esse motivo marketing
Desenvolver, elaborar, experimentar o que é ofertado e ajustar
seja confundido com
a empresa, para que ela trabalhe de forma mais rentável
publicidade e propaganda.
e sólida para atender ao mercado e conquistar o cliente.
Neste item os processos criativos são colocados no mercado, com o uso

dos mais eficientes meios para chegar ao público-alvo.
Comunicação, ações de publicidade, propaganda,
Será por meio do planejamento que os caminhos poderão ser escolhidos ações pontuais, internet, vídeos, fotos, e-mails etc.
e percorridos para chegar ao resultado desejado. Neste item, valores de
custos, despesas e investimentos poderão ficar claros para o cliente, de
forma que uma avaliação real do valor de seu produto possa ser feita.
1.5. AVALIAÇÃO DOS RESULTADOS
Programar custos, datas (cronogramas), pessoas e materiais Novas pesquisas, controles, reavaliações de mídia,
necessários (uniformes, embalagens, adesivos, identidade visual etc.), troca ou manutenção de ferramentas.
fazer parcerias, criar relacionamentos e analisar a concorrência.
Depois de um tempo, a ser acertado, cabe uma avaliação de resultados.

Uma medição nos índices escolhidos para anotar mudanças, as quais
servirão de base para o traçado de novas estratégias.
Todos esses itens são parte deste mundo sem fronteiras que é o marketing.
Procure conhecer e verificar qual a melhor forma para a sua empresa
e quais caminhos traçar para que ela tenha ainda mais sucesso.
Lembre-se de que no âmago da estrutura do marketing moderno estão

os valores que ajudarão a qualquer empresa se tornar mais apta a enfrentar
o futuro com maior dinamismo e segurança.
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2. MARKETING É UM ÓTIMO INVESTIMENTO CONCLUSÃO

Seguem algumas questões que ajudará a visualizar seus pontos fortes O conteúdo tratou dos principais itens que fazem parte do composto de
e fracos no que diz respeito ao marketing. marketing: pesquisas, criação de produtos ou serviços, planejamento de
marketing, divulgação da oferta e a avaliação dos resultados. O marketing
• E stá claro o que seja marketing para você ou para os funcionários é um ótimo investimento, basta planejá-lo e aplicá-lo de forma coerente.
da empresa?
• Como você se percebe no mercado? Quem é sua empresa? Agora que você compreendeu como funciona o marketing em sua empresa,
• Quem são seus clientes? garanta seu sucesso!
• Quem são seus concorrentes?
• Seus produtos são necessários?
• Seus produtos são inovadores?
• Você tem uma marca? Como é sua identidade visual?
• Seus produtos são atraentes?
• Como é feita sua divulgação?
• Como é sua relação com a internet?
• Qual o feedback do cliente sobre sua empresa?
• Você tem algum tipo de cadastro com informações dos clientes?
• Quais as praticidades para a compra?
• Quais os benefícios que a empresa oferece?
• Porque o cliente retorna para a sua empresa?
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2. MARKETING É UM ÓTIMO INVESTIMENTO CONCLUSÃO

Seguem algumas questões que ajudará a visualizar seus pontos fortes O conteúdo tratou dos principais itens que fazem parte do composto de
e fracos no que diz respeito ao marketing. marketing: pesquisas, criação de produtos ou serviços, planejamento de
marketing, divulgação da oferta e a avaliação dos resultados. O marketing
• E stá claro o que seja marketing para você ou para os funcionários é um ótimo investimento, basta planejá-lo e aplicá-lo de forma coerente.
da empresa?
• Como você se percebe no mercado? Quem é sua empresa? Agora que você compreendeu como funciona o marketing em sua empresa,
• Quem são seus clientes? garanta seu sucesso!
• Quem são seus concorrentes?
• Seus produtos são necessários?
• Seus produtos são inovadores?
• Você tem uma marca? Como é sua identidade visual?
• Seus produtos são atraentes?
• Como é feita sua divulgação?
• Como é sua relação com a internet?
• Qual o feedback do cliente sobre sua empresa?
• Você tem algum tipo de cadastro com informações dos clientes?
• Quais as praticidades para a compra?
• Quais os benefícios que a empresa oferece?
• Porque o cliente retorna para a sua empresa?
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EMPRESÁRIO
EMPRESÁRIO DE
DE PEQUENOS
ADMINISTRAÇÃO
FINANCEIRA DO NEGÓCIO
GESTÃO FINANCEIRA
DO NEGÓCIO
financeiro para nortear suas ações a médio e longo prazo. Conhecer
os indicadores de desempenho possibilitam saber sua necessidade
de capital de giro, o ponto de equilíbrio da empresa, a rentabilidade
do negócio, a lucratividade e seu índice de liquidez no mercado.
Ao concluir o conteúdo desta trilha, você:

• entenderá a importância da gestão financeira;
Nos primeiros anos, as empresas caminham “às mil maravilhas”, pois
• conhecerá os controles financeiros e o plano de contas;
existe sobra de dinheiro. Mas quando o caixa começa a demonstrar falta
• compreenderá como realizar provisões financeiras e calcular
de recursos, o “caos” se instala e, nesse momento, pode ser tarde demais.
a necessidade de capital de giro;
Estudos apontam que o descontrole financeiro está entre as principais
• descobrirá como elaborar o fluxo de caixa, o demonstrativo
causas de falência e desestruturação das empresas brasileiras. Por isso,
de resultados e os indicadores de desempenho.
é importante que você saiba onde está e para onde vai o seu dinheiro.
Conhecer o fluxo de seu dinheiro, controlar e organizar as finanças

é fundamental para quem deseja alcançar a saúde financeira mantendo
sua empresa competitiva e saudável no mercado.
Vamos iniciar essa parada e descobrir que conhecer as técnicas e estar

comprometido com sua empresa faz toda a diferença para quem deseja
alcançar grandes objetivos empresariais.
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EMPRESÁRIO
EMPRESÁRIO DE
DE PEQUENOS
ADMINISTRAÇÃO
FINANCEIRA DO NEGÓCIO
GESTÃO FINANCEIRA
DO NEGÓCIO
financeiro para nortear suas ações a médio e longo prazo. Conhecer
os indicadores de desempenho possibilitam saber sua necessidade
de capital de giro, o ponto de equilíbrio da empresa, a rentabilidade
do negócio, a lucratividade e seu índice de liquidez no mercado.
Ao concluir o conteúdo desta trilha, você:

• entenderá a importância da gestão financeira;
Nos primeiros anos, as empresas caminham “às mil maravilhas”, pois
• conhecerá os controles financeiros e o plano de contas;
existe sobra de dinheiro. Mas quando o caixa começa a demonstrar falta
• compreenderá como realizar provisões financeiras e calcular
de recursos, o “caos” se instala e, nesse momento, pode ser tarde demais.
a necessidade de capital de giro;
Estudos apontam que o descontrole financeiro está entre as principais
• descobrirá como elaborar o fluxo de caixa, o demonstrativo
causas de falência e desestruturação das empresas brasileiras. Por isso,
de resultados e os indicadores de desempenho.
é importante que você saiba onde está e para onde vai o seu dinheiro.
Conhecer o fluxo de seu dinheiro, controlar e organizar as finanças

é fundamental para quem deseja alcançar a saúde financeira mantendo
sua empresa competitiva e saudável no mercado.
Vamos iniciar essa parada e descobrir que conhecer as técnicas e estar

comprometido com sua empresa faz toda a diferença para quem deseja
alcançar grandes objetivos empresariais.
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ADMINISTRAÇÃO ADMINISTRAÇÃO
FINANCEIRA DO NEGÓCIO FINANCEIRA DO NEGÓCIO
1. A IMPORTÂNCIA DA GESTÃO FINANCEIRA 2. ATITUDES QUE PODEM COMPROMETER

A GESTÃO FINANCEIRA
“A forma como você conduz as finanças de sua empresa, determinará
o futuro de seus negócios.” Sidney Vieira – Consultor SEBRAE. NÃO SEPARAR OS GASTOS PESSOAIS
COM OS DA EMPRESA
O dia a dia dos empreendedores é composto por decisões, e a assertividade Esta atitude é comum entre a maioria dos micro e pequenos
dessas decisões pode garantir grandes negócios e permitir a obtenção de negócios, e as consequências, a curto, médio e longo prazo, podem
altos lucros. Os controles e indicadores oferecidos pela gestão financeira são ser bem comprometedoras para as finanças.
balizadores para as decisões, ou seja, o risco de erros é menor quando pautamos
nossas decisões em relatórios financeiros e não apenas no “achismo”. NÃO MANTER OS CONTROLES FINANCEIROS EM DIA
O gerenciamento e as decisões são tomadas com base no “achismo”
Uma boa gestão financeira permite a manutenção da liquidez22 da empresa,
e não por meio de controles que demonstrem a realidade do negócio.
e os compromissos com fornecedores e clientes são honrados dentro dos
prazos combinados. Essas ações permitem ampliar os resultados sobre
DESCONHECIMENTO DA NECESSIDADE DE
o investimento23 realizado no negócio. CAPITAL DE GIRO
A falta de capital de giro próprio leva o empresário a recorrer a
Precisamos entender que as decisões e atitudes impactam de forma
empréstimos. A contratação de empréstimos a juros elevados aumenta
positiva ou negativa na liquidez24 e nos resultados da empresa. Vamos
o custo operacional e pode comprometer a liquidez da empresa.
conhecer algumas dessas atitudes positivas e negativas dos empresários.
RETIRADAS DE PRÓ-LABORE INCOMPATÍVEIS COM

A REALIDADE DA EMPRESA
Quando a remuneração dos sócios é maior que a capacidade de
retirada oferecida pela empresa, ocorre o consumo de recursos
destinados à operacionalização, ocasionando o aumento da
necessidade de capital de giro.
22 Manutenção da liquidez significa que os recursos que entram no caixa
da empresa serão suficientes para pagar seus compromissos.
23 O investimento significa a aplicação de capital em meios de Outras atitudes negativas que prejudicam as finanças estão listadas a
produção, visando o aumento da capacidade produtiva (instalações, seguir. É importante destacar que algumas dessas atitudes podem não ser
máquinas, transporte, infraestrutura), ou seja, transformação compreendidas pelo empresário como prejudiciais ao negócio. Isso
do dinheiro em negócio. é resultado da falta de conhecimento:
24 Liquidez refere-se à velocidade e facilidade com a qual um ativo

pode ser convertido em dinheiro.
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1. A IMPORTÂNCIA DA GESTÃO FINANCEIRA 2. ATITUDES QUE PODEM COMPROMETER

A GESTÃO FINANCEIRA
“A forma como você conduz as finanças de sua empresa, determinará
o futuro de seus negócios.” Sidney Vieira – Consultor SEBRAE. NÃO SEPARAR OS GASTOS PESSOAIS
COM OS DA EMPRESA
O dia a dia dos empreendedores é composto por decisões, e a assertividade Esta atitude é comum entre a maioria dos micro e pequenos
dessas decisões pode garantir grandes negócios e permitir a obtenção de negócios, e as consequências, a curto, médio e longo prazo, podem
altos lucros. Os controles e indicadores oferecidos pela gestão financeira são ser bem comprometedoras para as finanças.
balizadores para as decisões, ou seja, o risco de erros é menor quando pautamos
nossas decisões em relatórios financeiros e não apenas no “achismo”. NÃO MANTER OS CONTROLES FINANCEIROS EM DIA
O gerenciamento e as decisões são tomadas com base no “achismo”
Uma boa gestão financeira permite a manutenção da liquidez22 da empresa,
e não por meio de controles que demonstrem a realidade do negócio.
e os compromissos com fornecedores e clientes são honrados dentro dos
prazos combinados. Essas ações permitem ampliar os resultados sobre
DESCONHECIMENTO DA NECESSIDADE DE
o investimento23 realizado no negócio. CAPITAL DE GIRO
A falta de capital de giro próprio leva o empresário a recorrer a
Precisamos entender que as decisões e atitudes impactam de forma
empréstimos. A contratação de empréstimos a juros elevados aumenta
positiva ou negativa na liquidez24 e nos resultados da empresa. Vamos
o custo operacional e pode comprometer a liquidez da empresa.
conhecer algumas dessas atitudes positivas e negativas dos empresários.
RETIRADAS DE PRÓ-LABORE INCOMPATÍVEIS COM

A REALIDADE DA EMPRESA
Quando a remuneração dos sócios é maior que a capacidade de
retirada oferecida pela empresa, ocorre o consumo de recursos
destinados à operacionalização, ocasionando o aumento da
necessidade de capital de giro.
22 Manutenção da liquidez significa que os recursos que entram no caixa
da empresa serão suficientes para pagar seus compromissos.
23 O investimento significa a aplicação de capital em meios de Outras atitudes negativas que prejudicam as finanças estão listadas a
produção, visando o aumento da capacidade produtiva (instalações, seguir. É importante destacar que algumas dessas atitudes podem não ser
máquinas, transporte, infraestrutura), ou seja, transformação compreendidas pelo empresário como prejudiciais ao negócio. Isso
do dinheiro em negócio. é resultado da falta de conhecimento:
24 Liquidez refere-se à velocidade e facilidade com a qual um ativo

pode ser convertido em dinheiro.
150 151
• aumento de estoques, devido a compras excessivas ou queda nas vendas; • aumento de prazos para pagamentos aos fornecedores sem acréscimo nos
• aumento dos prazos de vendas, com financiamentos da própria empresa; preços;
• aumento da inadimplência (clientes em atraso); • entrada de novos recursos no caixa, a partir da integralização de capital
• aumento das compras à vista sem desconto expressivo ou com recursos dos sócios e vendas à vista de equipamentos ociosos;
de terceiros; • ampliar os lucros com adequação de preços e eficiência operacional;
• aumento do tempo de fabricação ou ineficiência operacional em serviços • conhecer a necessidade de capital de giro26;
ou produtos; • realizar provisão para gastos futuros.
• retiradas de recursos para aplicações em outras atividades que não geram
receitas; 4. CONHECIMENTO NUNCA É DEMAIS!
• excesso de retiradas pelos sócios comprometendo o capital de giro;
• redução dos lucros mensais em função de promoções não planejadas As informações que você precisa para tomar decisões são obtidas por meio
e calculadas. dos controles financeiros realizados diariamente.
A gestão financeira eficiente permitirá que você obtenha informações

3. ATITUDES POSITIVAS PARA A GESTÃO confiáveis para tomar decisões que favoreçam seu negócio.
FINANCEIRA
Veja, a seguir, algumas atitudes positivas que você pode adotar para
administrar suas finanças com mais segurança:
• implantar controles financeiros25 para conhecer o fluxo do dinheiro;
• separar contas pessoais das contas da empresa;
• redução ou adequação de estoques de materiais ou de mercadorias
(estoques excedentes);
• redução dos prazos de recebimentos de vendas, mediante: aumento das
vendas à vista, ações efetivas de cobrança e melhoria no crediário para
reduzir os valores em atrasos com as vendas a prazo;
25 Os controles financeiros são os instrumentos que permitem ao 26 Necessidade de capital de giro são os recursos necessários para manter
administrador planejar, organizar, coordenar, dirigir e controlar os as operações da empresa até o recebimento das vendas. Quando o ciclo
recursos financeiros de sua empresa em determinado período. de caixa é longo, a necessidade de capital de giro é maior e vice-versa.
152 153
• aumento de estoques, devido a compras excessivas ou queda nas vendas; • aumento de prazos para pagamentos aos fornecedores sem acréscimo nos
• aumento dos prazos de vendas, com financiamentos da própria empresa; preços;
• aumento da inadimplência (clientes em atraso); • entrada de novos recursos no caixa, a partir da integralização de capital
• aumento das compras à vista sem desconto expressivo ou com recursos dos sócios e vendas à vista de equipamentos ociosos;
de terceiros; • ampliar os lucros com adequação de preços e eficiência operacional;
• aumento do tempo de fabricação ou ineficiência operacional em serviços • conhecer a necessidade de capital de giro26;
ou produtos; • realizar provisão para gastos futuros.
• retiradas de recursos para aplicações em outras atividades que não geram
receitas; 4. CONHECIMENTO NUNCA É DEMAIS!
• excesso de retiradas pelos sócios comprometendo o capital de giro;
• redução dos lucros mensais em função de promoções não planejadas As informações que você precisa para tomar decisões são obtidas por meio
e calculadas. dos controles financeiros realizados diariamente.
A gestão financeira eficiente permitirá que você obtenha informações

3. ATITUDES POSITIVAS PARA A GESTÃO confiáveis para tomar decisões que favoreçam seu negócio.
FINANCEIRA
Veja, a seguir, algumas atitudes positivas que você pode adotar para
administrar suas finanças com mais segurança:
• implantar controles financeiros25 para conhecer o fluxo do dinheiro;
• separar contas pessoais das contas da empresa;
• redução ou adequação de estoques de materiais ou de mercadorias
(estoques excedentes);
• redução dos prazos de recebimentos de vendas, mediante: aumento das
vendas à vista, ações efetivas de cobrança e melhoria no crediário para
reduzir os valores em atrasos com as vendas a prazo;
25 Os controles financeiros são os instrumentos que permitem ao 26 Necessidade de capital de giro são os recursos necessários para manter
administrador planejar, organizar, coordenar, dirigir e controlar os as operações da empresa até o recebimento das vendas. Quando o ciclo
recursos financeiros de sua empresa em determinado período. de caixa é longo, a necessidade de capital de giro é maior e vice-versa.
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ADMINISTRAÇÃO CONHEÇA OS PRINCIPAIS

FINANCEIRA DO NEGÓCIO CONTROLES FINANCEIROS
CONCLUSÃO
Iniciamos esta parada buscando descobrir onde está e para onde vai o seu
dinheiro. Agora que você já percebeu a importância do acompanhamento
das finanças para o sucesso de sua empresa, vamos diagnosticar como
estão as finanças de sua empresa?
Relacione quais os pontos que precisam ser melhorados no controle

financeiro de sua empresa e comece a praticar ações para transformar
os pontos fracos em fortes em seu negócio.
INFORMAÇÃO
Em Anexos, página 351, você encontrará um artigo

elaborado pelo SEBRAE sobre “Quais os erros mais comuns Quando analisamos empresas que não praticam técnicas de controle financeiro
na gestão financeira?” é comum ouvir as expressões:
• Trabalho, trabalho e não vejo o dinheiro.
Se for do seu interesse, consulte o site TV - SEBRAE e • Onde está o dinheiro?
assista ao vídeo “Gerenciamento Financeiro na Prática” • Estou tendo lucro ou prejuízo?
(http://tv.sebrae.com.br/)
Esse dilema é fonte de estudo de várias instituições, consultores e estudiosos,
mas todas as teorias levam a mesma solução: o controle das suas finanças!
Ao finalizar este conteúdo você compreenderá a importância da implantação

dos controles financeiros para análise e tomada de decisões gerenciais.
154 155
ADMINISTRAÇÃO CONHEÇA OS PRINCIPAIS

FINANCEIRA DO NEGÓCIO CONTROLES FINANCEIROS
CONCLUSÃO
Iniciamos esta parada buscando descobrir onde está e para onde vai o seu
dinheiro. Agora que você já percebeu a importância do acompanhamento
das finanças para o sucesso de sua empresa, vamos diagnosticar como
estão as finanças de sua empresa?
Relacione quais os pontos que precisam ser melhorados no controle

financeiro de sua empresa e comece a praticar ações para transformar
os pontos fracos em fortes em seu negócio.
INFORMAÇÃO
Em Anexos, página 351, você encontrará um artigo

elaborado pelo SEBRAE sobre “Quais os erros mais comuns Quando analisamos empresas que não praticam técnicas de controle financeiro
na gestão financeira?” é comum ouvir as expressões:
• Trabalho, trabalho e não vejo o dinheiro.
Se for do seu interesse, consulte o site TV - SEBRAE e • Onde está o dinheiro?
assista ao vídeo “Gerenciamento Financeiro na Prática” • Estou tendo lucro ou prejuízo?
(http://tv.sebrae.com.br/)
Esse dilema é fonte de estudo de várias instituições, consultores e estudiosos,
mas todas as teorias levam a mesma solução: o controle das suas finanças!
Ao finalizar este conteúdo você compreenderá a importância da implantação

dos controles financeiros para análise e tomada de decisões gerenciais.
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CONHEÇA OS PRINCIPAIS CONHEÇA OS PRINCIPAIS

CONTROLES FINANCEIROS CONTROLES FINANCEIROS
1. O FLUXO DO DINHEIRO NA EMPRESA • Desconhecimento do real valor e quantidade de mercadorias em estoque.

• Não saber exatamente quais gastos são da empresa e quais são pessoais.
O caminho ou solução para entender o fluxo do dinheiro dentro da sua •D esconhecer a real necessidade do capital de giro, o ciclo operacional29
empresa é criação e lançamentos das entradas e saídas nos controles e o ciclo financeiro30.
financeiros, ou seja, você precisa criar instrumentos que permitam o
planejamento, a organização, a coordenação e o controle dos recursos
financeiros de sua empresa, em períodos determinados. 3. QUAIS AS FERRAMENTAS BÁSICAS DE
CONTROLE FINANCEIRO
Existem algumas situações que ocorrem nas empresas que não possuem
controles financeiros. A seguir, veja quais são essas situações e reflita Você sabia que existem 7 principais ferramentas de controle básico para as
se alguma delas está acontecendo na sua empresa. finanças de sua empresa? Dentre elas estão:
• caixa diário;
• contas a pagar;
• contas a receber;
2. CONSEQUÊNCIAS DA FALTA DE CONTROLES • controle bancário (cartões, conta corrente etc.);
FINANCEIROS • fluxo de caixa – FC;
• DRE - Demonstrativo de Resultado31 da empresa;
Vamos listar algumas das consequências em relação a falta de controles • indicadores de desempenho32.
financeiros.
• Estar sempre em dúvida se as informações de caixa, estoque, banco,
contas a receber e pagar e volume de despesas estão corretas.
• Não ter a certeza se a empresa está operando com lucro ou prejuízo.
• Formar o preço de venda de seus produtos e serviços sem conhecer os
custos27 e despesas da empresa.
• Não conseguir realizar projeções28 para um longo período em decorrência
da falta de fluxo de caixa. 29 Compreende o período entre a data da compra até o recebimento de
cliente.
30 Tempo entre o pagamento a fornecedores e o recebimento das

vendas.
27 São os gastos que a entidade realiza com o objetivo de: colocar o 31 Balanço que a empresa pode montar de acordo com um período
seu produto pronto para ser comercializado, fabricando-o ou apenas de tempo (trimestral, semestral, anual) para conhecer os resultados
revendendo-o; ou de cumprir com o seu serviço contratado. obtidos (lucro ou prejuízo).
28 Conjunto de valores ou relações financeiras, abrangendo um período 32 Fornecem informações que permitem realizar o acompanhamento da
futuro. situação financeira e econômica da empresa em qualquer momento.
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1. O FLUXO DO DINHEIRO NA EMPRESA • Desconhecimento do real valor e quantidade de mercadorias em estoque.

• Não saber exatamente quais gastos são da empresa e quais são pessoais.
O caminho ou solução para entender o fluxo do dinheiro dentro da sua •D esconhecer a real necessidade do capital de giro, o ciclo operacional29
empresa é criação e lançamentos das entradas e saídas nos controles e o ciclo financeiro30.
financeiros, ou seja, você precisa criar instrumentos que permitam o
planejamento, a organização, a coordenação e o controle dos recursos
financeiros de sua empresa, em períodos determinados. 3. QUAIS AS FERRAMENTAS BÁSICAS DE
CONTROLE FINANCEIRO
Existem algumas situações que ocorrem nas empresas que não possuem
controles financeiros. A seguir, veja quais são essas situações e reflita Você sabia que existem 7 principais ferramentas de controle básico para as
se alguma delas está acontecendo na sua empresa. finanças de sua empresa? Dentre elas estão:
• caixa diário;
• contas a pagar;
• contas a receber;
2. CONSEQUÊNCIAS DA FALTA DE CONTROLES • controle bancário (cartões, conta corrente etc.);
FINANCEIROS • fluxo de caixa – FC;
• DRE - Demonstrativo de Resultado31 da empresa;
Vamos listar algumas das consequências em relação a falta de controles • indicadores de desempenho32.
financeiros.
• Estar sempre em dúvida se as informações de caixa, estoque, banco,
contas a receber e pagar e volume de despesas estão corretas.
• Não ter a certeza se a empresa está operando com lucro ou prejuízo.
• Formar o preço de venda de seus produtos e serviços sem conhecer os
custos27 e despesas da empresa.
• Não conseguir realizar projeções28 para um longo período em decorrência
da falta de fluxo de caixa. 29 Compreende o período entre a data da compra até o recebimento de
cliente.
30 Tempo entre o pagamento a fornecedores e o recebimento das

vendas.
27 São os gastos que a entidade realiza com o objetivo de: colocar o 31 Balanço que a empresa pode montar de acordo com um período
seu produto pronto para ser comercializado, fabricando-o ou apenas de tempo (trimestral, semestral, anual) para conhecer os resultados
revendendo-o; ou de cumprir com o seu serviço contratado. obtidos (lucro ou prejuízo).
28 Conjunto de valores ou relações financeiras, abrangendo um período 32 Fornecem informações que permitem realizar o acompanhamento da
futuro. situação financeira e econômica da empresa em qualquer momento.
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4. A IMPORTÂNCIA DOS REGISTROS CONCLUSÃO

Os registros nos controles Com a finalização deste conteúdo, você conheceu brevemente sobre o fluxo
financeiros precisam ser de dinheiro na empresa, as consequências da falta de controle financeiro,
confiáveis, caso contrário, as ferramentas básicas para esse controle e a importância dos registros.
não vai adiantar manter Para finalizar, relembre a descrição do uso dos controles financeiros
uma série de dados. necessários para sua empresa:
Os procedimentos adotados
pela empresa precisam • o caixa diário controla as entradas e saídas diárias;
estar organizados para • o controle das contas a pagar apresenta as obrigações futuras e seus
fornecer em tempo hábil vencimentos;
as informações necessárias • o controle das contas a receber demonstra os recebimentos a prazo e seus
para que o empresário vencimentos;
tome decisões. • o controle bancário apresenta os resultados da conciliação bancária;
• o controle do fluxo de caixa consolida todas as informações de entradas
e saídas.
158 159

4. A IMPORTÂNCIA DOS REGISTROS CONCLUSÃO

Os registros nos controles Com a finalização deste conteúdo, você conheceu brevemente sobre o fluxo
financeiros precisam ser de dinheiro na empresa, as consequências da falta de controle financeiro,
confiáveis, caso contrário, as ferramentas básicas para esse controle e a importância dos registros.
não vai adiantar manter Para finalizar, relembre a descrição do uso dos controles financeiros
uma série de dados. necessários para sua empresa:
Os procedimentos adotados
pela empresa precisam • o caixa diário controla as entradas e saídas diárias;
estar organizados para • o controle das contas a pagar apresenta as obrigações futuras e seus
fornecer em tempo hábil vencimentos;
as informações necessárias • o controle das contas a receber demonstra os recebimentos a prazo e seus
para que o empresário vencimentos;
tome decisões. • o controle bancário apresenta os resultados da conciliação bancária;
• o controle do fluxo de caixa consolida todas as informações de entradas
e saídas.
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COMPREENDA O PLANO COMPREENDA O PLANO

DE CONTAS GERENCIAL DE CONTAS GERENCIAL
1. ORGANIZAÇÃO DAS CONTAS
Um plano de contas gerencial33 oferece vantagens a análise financeira34

de sua empresa. Conheça a seguir a importância da organização das suas
contas empresariais.
O plano de contas é uma codificação das contas de entrada e saída,

visando uniformizar e organizar seus lançamentos de forma a permitir
uma análise financeira mais eficiente e rápida. Com a implantação
de um plano de contas você terá condições de obter relatórios
por grupos de despesas ou receitas que permitirão análises
para redução, ampliação ou manutenção dessas contas.
É importante entender que seu contador lança mensalmente suas contas em

A eficiência dos controles financeiros é fundamental, para isso é necessário um plano de Contas contábil35 que segue a legislação e normas específicas
que você conheça algumas técnicas que ajudam neste processo. Vamos vigentes.
pensar em uma situação comum a todas as empresas: o lançamento de uma
conta de telefone. Perceba que essa conta pode ser lançada mensalmente Se você não está usando o plano de contas contábil ou gerencial, seria
no caixa com várias descrições, impossibilitando uma consulta rápida. prudente iniciar com um plano mais simples para entender como funciona
e, posteriormente, com a ajuda de seu contador, passar a utilizar o plano
A utilização do plano de contas gerencial organizará suas contas e reduzirá de contas contábil.
os riscos de decisões erradas e a perda de tempo. E tempo é um item
precioso na vida de um empresário.
Ao finalizar este conteúdo você compreenderá o que é o plano de contas 33 O plano de contas permite a uniformização das demonstrações
e sua importância para a organização das entradas e saídas da empresa. contábeis, propicia informações para acompanhamento e análise do
desempenho da empresa.
34 Engloba um conjunto de instrumentos e métodos que permitem

realizar diagnósticos sobre a situação financeira de uma empresa,
assim como prognósticos sobre o seu desempenho futuro.
35 Plano de Contas (ou Elenco de Contas) é o conjunto de contas,

previamente estabelecido, que norteia os trabalhos contábeis de
registro de fatos e atos inerentes à entidade, além de servir de
parâmetro para a elaboração das demonstrações contábeis.
160 161

1. ORGANIZAÇÃO DAS CONTAS
Um plano de contas gerencial33 oferece vantagens a análise financeira34

de sua empresa. Conheça a seguir a importância da organização das suas
contas empresariais.
O plano de contas é uma codificação das contas de entrada e saída,

visando uniformizar e organizar seus lançamentos de forma a permitir
uma análise financeira mais eficiente e rápida. Com a implantação
de um plano de contas você terá condições de obter relatórios
por grupos de despesas ou receitas que permitirão análises
para redução, ampliação ou manutenção dessas contas.
É importante entender que seu contador lança mensalmente suas contas em

A eficiência dos controles financeiros é fundamental, para isso é necessário um plano de Contas contábil35 que segue a legislação e normas específicas
que você conheça algumas técnicas que ajudam neste processo. Vamos vigentes.
pensar em uma situação comum a todas as empresas: o lançamento de uma
conta de telefone. Perceba que essa conta pode ser lançada mensalmente Se você não está usando o plano de contas contábil ou gerencial, seria
no caixa com várias descrições, impossibilitando uma consulta rápida. prudente iniciar com um plano mais simples para entender como funciona
e, posteriormente, com a ajuda de seu contador, passar a utilizar o plano
A utilização do plano de contas gerencial organizará suas contas e reduzirá de contas contábil.
os riscos de decisões erradas e a perda de tempo. E tempo é um item
precioso na vida de um empresário.
Ao finalizar este conteúdo você compreenderá o que é o plano de contas 33 O plano de contas permite a uniformização das demonstrações
e sua importância para a organização das entradas e saídas da empresa. contábeis, propicia informações para acompanhamento e análise do
desempenho da empresa.
34 Engloba um conjunto de instrumentos e métodos que permitem

realizar diagnósticos sobre a situação financeira de uma empresa,
assim como prognósticos sobre o seu desempenho futuro.
35 Plano de Contas (ou Elenco de Contas) é o conjunto de contas,

previamente estabelecido, que norteia os trabalhos contábeis de
registro de fatos e atos inerentes à entidade, além de servir de
parâmetro para a elaboração das demonstrações contábeis.
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2. BUSCA RÁPIDA NAS CONTAS CONCLUSÃO

Vamos continuar usando a conta de telefone como exemplo. Veja algumas Agora que você já conhece um plano de contas gerencial e a sua importância
formas de lançamento que podem ser usadas por uma empresa que não para manter organizadas as entradas e saídas da empresa, conheça também o
utiliza um plano de contas: plano de contas contábil que está em Anexos, página 355.
• pagamento de telefone;
• nome da empresa de telefonia;
• telefones fixos;
EXERCÍCIOS
• comunicação.
Numa situação emergencial, será difícil fazer o levantamento de quanto Para fechar essa parada, que tal iniciar a codificação das
se gastou com telefone nos últimos 12 meses. Se, para um fato tão entradas e saídas da sua empresa, usando os modelos que
simples, a empresa usa três ou mais formas diferentes de lançamento, você conheceu aqui?
imagine para os demais fatos da empresa.
Por isso, o plano de contas relaciona um código a todas as contas existentes −

energia, água, telefone, aluguel, pagamentos de funcionários, pró-labore
etc. É fundamental que se mantenha o plano de contas sempre atualizado,
incluindo as novas contas e subgrupos que forem aparecendo no decorrer
do tempo.
3. PLANO DE CONTAS GERENCIAL SIMPLIFICADO

Em Anexos, página 352, tem um modelo de plano de contas que você pode
incluir em seus controles diários. Nessa planilha você conseguirá visualizar
alguns grupos de contas de entradas e saídas. É importante observar que
cada item está acompanhado de um código. Esses códigos deverão ser
colocados antes do histórico das contas nos seus lançamentos diários.
162 163

2. BUSCA RÁPIDA NAS CONTAS CONCLUSÃO

Vamos continuar usando a conta de telefone como exemplo. Veja algumas Agora que você já conhece um plano de contas gerencial e a sua importância
formas de lançamento que podem ser usadas por uma empresa que não para manter organizadas as entradas e saídas da empresa, conheça também o
utiliza um plano de contas: plano de contas contábil que está em Anexos, página 355.
• pagamento de telefone;
• nome da empresa de telefonia;
• telefones fixos;
EXERCÍCIOS
• comunicação.
Numa situação emergencial, será difícil fazer o levantamento de quanto Para fechar essa parada, que tal iniciar a codificação das
se gastou com telefone nos últimos 12 meses. Se, para um fato tão entradas e saídas da sua empresa, usando os modelos que
simples, a empresa usa três ou mais formas diferentes de lançamento, você conheceu aqui?
imagine para os demais fatos da empresa.
Por isso, o plano de contas relaciona um código a todas as contas existentes −

energia, água, telefone, aluguel, pagamentos de funcionários, pró-labore
etc. É fundamental que se mantenha o plano de contas sempre atualizado,
incluindo as novas contas e subgrupos que forem aparecendo no decorrer
do tempo.
3. PLANO DE CONTAS GERENCIAL SIMPLIFICADO

Em Anexos, página 352, tem um modelo de plano de contas que você pode
incluir em seus controles diários. Nessa planilha você conseguirá visualizar
alguns grupos de contas de entradas e saídas. É importante observar que
cada item está acompanhado de um código. Esses códigos deverão ser
colocados antes do histórico das contas nos seus lançamentos diários.
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ENTENDA A APLICAÇÃO DOS ENTENDA A APLICAÇÃO DOS

VENDA À VISTA » ENTRADA NO CONTROLE DE CAIXA
VENDA A PRAZO » ENTRADA NO CONTAS A RECEBER
REGISTRA COMO SAÍDA NO

COMPRA À VISTA »
CONTROLE DE CAIXA
COMPRA A PRAZO » REGISTRA NO CONTAS A PAGAR
ACRESCENTA COMO
RECEBE UMA VENDA A PRAZO » BAIXA NO CONTAS A RECEBER » ENTRADA NO
CONTROLE DE CAIXA
ACRESCENTA NA
PAGA UMA COMPRA A PRAZO » BAIXA NO CONTAS A PAGAR » COLUNA SAÍDA NO
CONTROLE DE CAIXA
A partir de agora, serão apresentados os controles financeiros básicos que

De nada adianta você manter uma série de lançamentos e controles que
você deve realizar na sua empresa. Veja em Anexos, a partir da página 370,
não sejam confiáveis e que não auxiliem nas decisões diárias. Os controles
modelos de controles financeiros.
precisam ser coerentes com a realidade da empresa e trazer benefícios.
Neste conteúdo você encontrará uma série de informações e instrumentos

para ajudar na implantação dos principais controles financeiros em 1.1. CONTROLE DE CAIXA
sua empresa e permitir a ampliação dos seus lucros e a análise dos
Controle responsável pelo registro de todas as entradas e saídas da sua
investimentos com mais segurança.
empresa, além de apurar o saldo existente.
É o histórico de movimentação da empresa.

1. FLUXO DE INFORMAÇÕES FINANCEIRAS
O caixa é conferido diariamente, e as diferenças existentes precisam ser
Toda empresa possui um fluxo de dinheiro, seja ele básico ou complexo.
apuradas no mesmo dia. Quando a diferença ocorrer por erros de registros,
A dificuldade está na organização desse fluxo para o gerenciamento
corrigem-se os erros e na hipótese da diferença ocorrer por falhas humanas
dessas informações. Veja esta estrutura que demonstra um fluxo básico
ou desvio, resta ao empresário tomar imediatamente decisões que garantam
de informações financeiras:
a segurança de seu patrimônio36.
36 O patrimônio de uma empresa são os bens, direitos e obrigações

que ela possui.
164 165

VENDA À VISTA » ENTRADA NO CONTROLE DE CAIXA
VENDA A PRAZO » ENTRADA NO CONTAS A RECEBER
REGISTRA COMO SAÍDA NO

COMPRA À VISTA »
CONTROLE DE CAIXA
COMPRA A PRAZO » REGISTRA NO CONTAS A PAGAR
ACRESCENTA COMO
RECEBE UMA VENDA A PRAZO » BAIXA NO CONTAS A RECEBER » ENTRADA NO
CONTROLE DE CAIXA
ACRESCENTA NA
PAGA UMA COMPRA A PRAZO » BAIXA NO CONTAS A PAGAR » COLUNA SAÍDA NO
CONTROLE DE CAIXA
A partir de agora, serão apresentados os controles financeiros básicos que

De nada adianta você manter uma série de lançamentos e controles que
você deve realizar na sua empresa. Veja em Anexos, a partir da página 370,
não sejam confiáveis e que não auxiliem nas decisões diárias. Os controles
modelos de controles financeiros.
precisam ser coerentes com a realidade da empresa e trazer benefícios.
Neste conteúdo você encontrará uma série de informações e instrumentos

para ajudar na implantação dos principais controles financeiros em 1.1. CONTROLE DE CAIXA
sua empresa e permitir a ampliação dos seus lucros e a análise dos
Controle responsável pelo registro de todas as entradas e saídas da sua
investimentos com mais segurança.
empresa, além de apurar o saldo existente.
É o histórico de movimentação da empresa.

1. FLUXO DE INFORMAÇÕES FINANCEIRAS
O caixa é conferido diariamente, e as diferenças existentes precisam ser
Toda empresa possui um fluxo de dinheiro, seja ele básico ou complexo.
apuradas no mesmo dia. Quando a diferença ocorrer por erros de registros,
A dificuldade está na organização desse fluxo para o gerenciamento
corrigem-se os erros e na hipótese da diferença ocorrer por falhas humanas
dessas informações. Veja esta estrutura que demonstra um fluxo básico
ou desvio, resta ao empresário tomar imediatamente decisões que garantam
de informações financeiras:
a segurança de seu patrimônio36.
36 O patrimônio de uma empresa são os bens, direitos e obrigações

que ela possui.
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1.2. CONTROLE BANCÁRIO 1.5. CONTROLE DE CONTAS A PAGAR
É o registro diário de toda a movimentação bancária e possui duas O controle das contas a pagar deve ser uma tarefa de rotina da empresa,
finalidades: pois normalmente envolve desembolso39 de recursos da empresa. Com este
• confrontar os registros da empresa e os lançamentos gerados pelo banco, controle você consegue identificar:
além de apurar as diferenças nos registros, se isso ocorrer; • datas para honrar os compromissos financeiros;
• gerar informações sobre os saldos bancários existentes, inclusive se são • organizar os totais a pagar, obedecendo a seus períodos de vencimento;
suficientes para pagar os compromissos do dia. • estabelecer prioridades, em caso de dificuldades financeiras40;
• controlar o montante dos compromissos não pagos ou a pagar;
• fornecer informações para alimentar o fluxo de caixa.
1.3. CONTROLE DE CARTÃO DE CRÉDITO
É o registro da movimentação com vendas por meio de cartão de crédito;

uma forma rápida e desburocratizada de vender a prazo, sem os riscos CONCLUSÃO
das operações de crediário tradicionais, mediante consulta automática às
administradoras de cartão de crédito. Nesta parada você conheceu os principais controles financeiros para a sua
empresa, e agora você poderá reunir informações para utilizar melhor os
recursos financeiros, permitindo um equilíbrio entre as entradas e saídas.
1.4. CONTROLE DE CONTAS A RECEBER
A principal finalidade é controlar os valores a receber, provenientes das vendas Lembre-se de consultar em Anexos, página 370 a 374, os controles que
a prazo, e deve ser organizado para: indicamos nesta parada e começar a implantar ou melhorar seus controles
• fornecer informações sobre o total dos valores a receber de clientes; financeiros.
• estimar os valores a receber, por período de vencimento37;
• c onhecer o montante das contas já vencidas e os respectivos períodos
de atraso, bem como
• tomar providências38 para a cobrança e o recebimento dos valores em atrasos;
• fornecer informações sobre os clientes para liberação ou bloqueio de crédito; 39 É o pagamento resultante da aquisição de um bem ou serviço, e
• fornecer informações para elaboração do fluxo de caixa. representa a saída efetiva do dinheiro para o pagamento. Todo
desembolso é fruto de um gasto e pode ser custo, despesa ou
investimento.
37 Poderá estimar entradas em 3, 5, 7, 15, 30, 45 e 60 dias dos valores
40 Quando você não conseguir pagar os compromissos em dia, negocie
que entrarão no caixa da empresa.
um novo prazo de pagamento junto ao credor e reprograme a data
38 Uma dica para as situações de não recebimento no prazo é a realização do pagamento. É importante ressaltar que a negociação de novos
de uma análise do histórico do cliente, para efetivação de ações mais prazos pode gerar juros elevados e comprometer ainda mais os
eficazes de cobrança. Mantenha seu histórico de clientes atualizado. compromissos da empresa.
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1.2. CONTROLE BANCÁRIO 1.5. CONTROLE DE CONTAS A PAGAR
É o registro diário de toda a movimentação bancária e possui duas O controle das contas a pagar deve ser uma tarefa de rotina da empresa,
finalidades: pois normalmente envolve desembolso39 de recursos da empresa. Com este
• confrontar os registros da empresa e os lançamentos gerados pelo banco, controle você consegue identificar:
além de apurar as diferenças nos registros, se isso ocorrer; • datas para honrar os compromissos financeiros;
• gerar informações sobre os saldos bancários existentes, inclusive se são • organizar os totais a pagar, obedecendo a seus períodos de vencimento;
suficientes para pagar os compromissos do dia. • estabelecer prioridades, em caso de dificuldades financeiras40;
• controlar o montante dos compromissos não pagos ou a pagar;
• fornecer informações para alimentar o fluxo de caixa.
1.3. CONTROLE DE CARTÃO DE CRÉDITO
É o registro da movimentação com vendas por meio de cartão de crédito;

uma forma rápida e desburocratizada de vender a prazo, sem os riscos CONCLUSÃO
das operações de crediário tradicionais, mediante consulta automática às
administradoras de cartão de crédito. Nesta parada você conheceu os principais controles financeiros para a sua
empresa, e agora você poderá reunir informações para utilizar melhor os
recursos financeiros, permitindo um equilíbrio entre as entradas e saídas.
1.4. CONTROLE DE CONTAS A RECEBER
A principal finalidade é controlar os valores a receber, provenientes das vendas Lembre-se de consultar em Anexos, página 370 a 374, os controles que
a prazo, e deve ser organizado para: indicamos nesta parada e começar a implantar ou melhorar seus controles
• fornecer informações sobre o total dos valores a receber de clientes; financeiros.
• estimar os valores a receber, por período de vencimento37;
• c onhecer o montante das contas já vencidas e os respectivos períodos
de atraso, bem como
• tomar providências38 para a cobrança e o recebimento dos valores em atrasos;
• fornecer informações sobre os clientes para liberação ou bloqueio de crédito; 39 É o pagamento resultante da aquisição de um bem ou serviço, e
• fornecer informações para elaboração do fluxo de caixa. representa a saída efetiva do dinheiro para o pagamento. Todo
desembolso é fruto de um gasto e pode ser custo, despesa ou
investimento.
37 Poderá estimar entradas em 3, 5, 7, 15, 30, 45 e 60 dias dos valores
40 Quando você não conseguir pagar os compromissos em dia, negocie
que entrarão no caixa da empresa.
um novo prazo de pagamento junto ao credor e reprograme a data
38 Uma dica para as situações de não recebimento no prazo é a realização do pagamento. É importante ressaltar que a negociação de novos
de uma análise do histórico do cliente, para efetivação de ações mais prazos pode gerar juros elevados e comprometer ainda mais os
eficazes de cobrança. Mantenha seu histórico de clientes atualizado. compromissos da empresa.
166 167
SAIBA MAIS SOBRE SAIBA MAIS SOBRE

PROVISÕES FINANCEIRAS PROVISÕES FINANCEIRAS
O cenário competitivo41 atual

1. CONHECIMENTO E CONTROLE DAS PROVISÕES
exige mais do que apenas os
controles básicos. É necessário
Apesar de tudo à medida que avançamos para a terra
possuir um diferencial
desconhecida do amanhã, é melhor ter um mapa geral e incompleto,
competitivo42 em comparação
sujeito a revisões, do que não ter mapa nenhum.” Alvin Toffler
aos seus concorrentes
e outros controles podem
As provisões representam uma estimativa de despesas que serão geradas
fazer toda diferença.
em um determinado período de tempo, mas seu pagamento (desembolso)
será realizado a médio e longo prazo nas operações da empresa.
As empresas mais competitivas
antecipam suas necessidades
O registro e controle correto deste volume destas despesas definirá
futuras, criando um diferencial
o ponto de equilíbrio43 em vendas e faturamento necessários para cobrir
que é o controle de provisões
todos os gastos presentes e futuros e gerar o lucro esperado. Nesta parada,
financeiras. A provisão financeira
vamos conhecer algumas das principais provisões.
é retirada antecipadamente
dos lucros previstos de uma
empresa para atender a uma
eventualidade futura.
Com a leitura deste conteúdo você conhecerá a importância das provisões

financeiras para reduzir riscos futuros e aumentar a competitividade.
41 Cenário competitivo é a imagem atual da relação entre as empresas

que competem por produtos e serviços.
43 É o valor ou a quantidade que a empresa precisa vender para cobrir o
42 Atributos que tornam a empresa única e superior aos seus principais custo das mercadorias vendidas, as despesas variáveis e as despesas
concorrentes. fixas. No ponto de equilíbrio, a empresa não terá lucro nem prejuízo.
168 169

O cenário competitivo41 atual

1. CONHECIMENTO E CONTROLE DAS PROVISÕES
exige mais do que apenas os
controles básicos. É necessário
Apesar de tudo à medida que avançamos para a terra
possuir um diferencial
desconhecida do amanhã, é melhor ter um mapa geral e incompleto,
competitivo42 em comparação
sujeito a revisões, do que não ter mapa nenhum.” Alvin Toffler
aos seus concorrentes
e outros controles podem
As provisões representam uma estimativa de despesas que serão geradas
fazer toda diferença.
em um determinado período de tempo, mas seu pagamento (desembolso)
será realizado a médio e longo prazo nas operações da empresa.
As empresas mais competitivas
antecipam suas necessidades
O registro e controle correto deste volume destas despesas definirá
futuras, criando um diferencial
o ponto de equilíbrio43 em vendas e faturamento necessários para cobrir
que é o controle de provisões
todos os gastos presentes e futuros e gerar o lucro esperado. Nesta parada,
financeiras. A provisão financeira
vamos conhecer algumas das principais provisões.
é retirada antecipadamente
dos lucros previstos de uma
empresa para atender a uma
eventualidade futura.
Com a leitura deste conteúdo você conhecerá a importância das provisões

financeiras para reduzir riscos futuros e aumentar a competitividade.
41 Cenário competitivo é a imagem atual da relação entre as empresas

que competem por produtos e serviços.
43 É o valor ou a quantidade que a empresa precisa vender para cobrir o
42 Atributos que tornam a empresa única e superior aos seus principais custo das mercadorias vendidas, as despesas variáveis e as despesas
concorrentes. fixas. No ponto de equilíbrio, a empresa não terá lucro nem prejuízo.
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1.1. PROVISÃO PARA PAGAMENTO DE SALÁRIOS •O 13º salário pode ser pago em uma ou duas parcelas, sendo a última
E ENCARGOS SOCIAIS obrigatoriamente no mês de dezembro. A cada mês trabalhado devem
ser destinados 1/12 do salário mensal para o 13º salário.
O salário é sempre pago no mês seguinte ao mês trabalhado. O valor dos • Os empregados de uma empresa adquirem o direito a gozar férias
salários, inclusive dos encargos sociais, deve ser contabilizado no mês após cada 12 meses contados da data de sua admissão. No pagamento
trabalhado. das férias serão acrescidos 1/3 do valor do salário, pago como abono
de férias. Assim, devem ser provisionados 1/12 deste abono em cada
Uma sugestão para empresas com vendas diárias é calcular a necessidade mês trabalhado.
de provisão diária. Essa reserva dia a dia permitirá que o salário
e encargos sejam pagos sem comprometer seus recursos de caixa.
EXEMPLO
EXEMPLO
Para um funcionário que ganha R$ 1.000,00 por mês, suas férias acrescidas
Se a sua folha de pagamento é de R$ 2.000,00 e você do 1/3 serão de R$ 1.333,33 que deverão ser pagas obrigatoriamente após 12
trabalha na média de 22 dias por mês, sua provisão meses, já a provisão para 13O salário será de R$ 1.000,00 e deverá ser paga
será de R$ 91,00 por dia. obrigatoriamente até Dezembro. Ao observar os cálculos a seguir, concluímos
que a empresa deverá provisionar aproximadamente R$ 112,00 por mês para
custear adicional de férias e o 13O Salário.
FOLHA DIAS TRABA- PROVISÃO
PAGAMENTO LHADOS DIÁRIA
CÁLCULO
BASE DE PROVISÃO
DESCRIÇÃO SALÁRIO VALOR PROVISÃO
R$ 2.000,00 22 R$ 90,91 CÁLCULO MENSAL
MENSAL
ADICIONAL DE (R$ 1000,00 (R$ 333,33 /

R$ 1.000,00 R$ 333,33 R$ 27,78
FÉRIAS (1/3) / 3) 12 MESES)
1.2. PROVISÃO PARA 13º SALÁRIO E FÉRIAS 13º SALARIO R$ 1.000,00 R$ 1.000,00
R$ (R$ 1000,00 /
R$ 83,33
1.000,00 12 MESES)
O 13º salário e as férias são direitos adquiridos pelos trabalhadores, TOTAL DE PROVISÃO MENSAL R$ 111,11
e devem ser reconhecidos mensalmente como despesa por meio de
uma provisão. Esses valores devem ser incorporados aos custos à razão É importante ressaltar que tanto o adicional de férias e o
de um/doze avos (1/12) por mês trabalhado. 13º salário serão acrescidos do INSS e do FGTS, conforme obrigações
trabalhistas. Procure seu contador para saber qual seu regime
de tributação e quais as incidências sobre estas provisões.
170 171

1.1. PROVISÃO PARA PAGAMENTO DE SALÁRIOS •O 13º salário pode ser pago em uma ou duas parcelas, sendo a última
E ENCARGOS SOCIAIS obrigatoriamente no mês de dezembro. A cada mês trabalhado devem
ser destinados 1/12 do salário mensal para o 13º salário.
O salário é sempre pago no mês seguinte ao mês trabalhado. O valor dos • Os empregados de uma empresa adquirem o direito a gozar férias
salários, inclusive dos encargos sociais, deve ser contabilizado no mês após cada 12 meses contados da data de sua admissão. No pagamento
trabalhado. das férias serão acrescidos 1/3 do valor do salário, pago como abono
de férias. Assim, devem ser provisionados 1/12 deste abono em cada
Uma sugestão para empresas com vendas diárias é calcular a necessidade mês trabalhado.
de provisão diária. Essa reserva dia a dia permitirá que o salário
e encargos sejam pagos sem comprometer seus recursos de caixa.
EXEMPLO
EXEMPLO
Para um funcionário que ganha R$ 1.000,00 por mês, suas férias acrescidas
Se a sua folha de pagamento é de R$ 2.000,00 e você do 1/3 serão de R$ 1.333,33 que deverão ser pagas obrigatoriamente após 12
trabalha na média de 22 dias por mês, sua provisão meses, já a provisão para 13O salário será de R$ 1.000,00 e deverá ser paga
será de R$ 91,00 por dia. obrigatoriamente até Dezembro. Ao observar os cálculos a seguir, concluímos
que a empresa deverá provisionar aproximadamente R$ 112,00 por mês para
custear adicional de férias e o 13O Salário.
FOLHA DIAS TRABA- PROVISÃO
PAGAMENTO LHADOS DIÁRIA
CÁLCULO
BASE DE PROVISÃO
DESCRIÇÃO SALÁRIO VALOR PROVISÃO
R$ 2.000,00 22 R$ 90,91 CÁLCULO MENSAL
MENSAL
ADICIONAL DE (R$ 1000,00 (R$ 333,33 /

R$ 1.000,00 R$ 333,33 R$ 27,78
FÉRIAS (1/3) / 3) 12 MESES)
1.2. PROVISÃO PARA 13º SALÁRIO E FÉRIAS 13º SALARIO R$ 1.000,00 R$ 1.000,00
R$ (R$ 1000,00 /
R$ 83,33
1.000,00 12 MESES)
O 13º salário e as férias são direitos adquiridos pelos trabalhadores, TOTAL DE PROVISÃO MENSAL R$ 111,11
e devem ser reconhecidos mensalmente como despesa por meio de
uma provisão. Esses valores devem ser incorporados aos custos à razão É importante ressaltar que tanto o adicional de férias e o
de um/doze avos (1/12) por mês trabalhado. 13º salário serão acrescidos do INSS e do FGTS, conforme obrigações
trabalhistas. Procure seu contador para saber qual seu regime
de tributação e quais as incidências sobre estas provisões.
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1.3. PROVISÃO PARA PAGAMENTO DE JUROS SOBRE 1.5. PROVISÃO PARA DEPRECIAÇÃO
EMPRÉSTIMOS
A Provisão para depreciação46 é a forma de acumulação do valor necessário
Ao obter um empréstimo, a empresa deverá pagar o capital44 e os juros para a reposição do bem quando do término de sua vida útil. Quando
e as taxas administrativas45 inerentes a essa operação de crédito. a empresa compra algum bem (equipamentos, móveis e utensílios,
O pagamento do capital, juros e taxas administrativas deverá ser veículos, computadores, imóveis etc.) para seu uso, ela os contabiliza
provisionado antecipadamente para evitar comprometer o fluxo de caixa da como ativo imobilizado. A provisão permite a substituição de máquinas,
empresa. equipamentos, móveis etc.
1.4. PROVISÃO PARA DEVEDORES DUVIDOSOS

VALOR PARA
SUBSTITUIÇÃO VIDA ÚTIL DO PROVISÃO PARA
Os devedores duvidosos são constituídos por títulos comerciais não
DE UM EQUIPAMENTO DEPRECIAÇÃO
recebidos ou com alto grau de risco de inadimplência. Essa provisão EQUIPAMENTO
visa assegurar ao empresário certa tranquilidade quando os títulos
a receber não forem honrados pelos devedores. Essa provisão deverá R$ 5.000,00 5 ANOS (60 MESES) R$ 83,33
ser feita somando os títulos vencidos há mais de 6 meses, abatendo
esse valor do controle de contas a receber.
( 5.000,00 / 60 )
44 Quantia de dinheiro aplicada em uma empresa pelos seus sócios, para

recebimento em longo prazo. 46 É o gasto decorrente do desgaste ou obsolescência dos ativos
imobilizados (máquinas, veículos, móveis, imóveis e instalações)
45 A taxa administrativa é cobrada sobre o valor do empréstimo. da empresa.
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1.3. PROVISÃO PARA PAGAMENTO DE JUROS SOBRE 1.5. PROVISÃO PARA DEPRECIAÇÃO
EMPRÉSTIMOS
A Provisão para depreciação46 é a forma de acumulação do valor necessário
Ao obter um empréstimo, a empresa deverá pagar o capital44 e os juros para a reposição do bem quando do término de sua vida útil. Quando
e as taxas administrativas45 inerentes a essa operação de crédito. a empresa compra algum bem (equipamentos, móveis e utensílios,
O pagamento do capital, juros e taxas administrativas deverá ser veículos, computadores, imóveis etc.) para seu uso, ela os contabiliza
provisionado antecipadamente para evitar comprometer o fluxo de caixa da como ativo imobilizado. A provisão permite a substituição de máquinas,
empresa. equipamentos, móveis etc.
1.4. PROVISÃO PARA DEVEDORES DUVIDOSOS

VALOR PARA
SUBSTITUIÇÃO VIDA ÚTIL DO PROVISÃO PARA
Os devedores duvidosos são constituídos por títulos comerciais não
DE UM EQUIPAMENTO DEPRECIAÇÃO
recebidos ou com alto grau de risco de inadimplência. Essa provisão EQUIPAMENTO
visa assegurar ao empresário certa tranquilidade quando os títulos
a receber não forem honrados pelos devedores. Essa provisão deverá R$ 5.000,00 5 ANOS (60 MESES) R$ 83,33
ser feita somando os títulos vencidos há mais de 6 meses, abatendo
esse valor do controle de contas a receber.
( 5.000,00 / 60 )
44 Quantia de dinheiro aplicada em uma empresa pelos seus sócios, para

recebimento em longo prazo. 46 É o gasto decorrente do desgaste ou obsolescência dos ativos
imobilizados (máquinas, veículos, móveis, imóveis e instalações)
45 A taxa administrativa é cobrada sobre o valor do empréstimo. da empresa.
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SAIBA MAIS SOBRE VEJA COMO REALIZAR O

PROVISÕES FINANCEIRAS CONTROLE DE FLUXO DE CAIXA
1.6. OS VALORES DA PROVISÃO A permanência e a competitividade

de uma empresa no mercado está
Você pode decidir acrescentar outras provisões que garantam a tranquilidade associada aos controles financeiros
financeira da sua empresa a longo prazo. Os valores para provisão deverão estar e as decisões do dia a dia
separados em uma conta corrente ou aplicação financeira. Dessa forma, do empresário. Já pensou se
a empresa poderá obter rendimentos financeiros decorrentes da aplicação existisse uma ferramenta que
dos recursos provisionados e poderá fazer uso desses valores no momento possibilitasse juntar todos os
da ocorrência dos gastos ou situações previstas pela empresa. controles em uma única planilha?
Isso facilitaria a consulta e você
ganharia tempo em relação aos
seus concorrentes. Essa ferramenta
existe e chama-se fluxo de caixa!
CONCLUSÃO
Você conheceu a importância das provisões financeiras para a sua empresa.
Realizar essas provisões na sua empresa ajudará você a reduzir riscos
futuros e aumentar a competitividade. Com o fluxo de caixa você conseguirá antever47 possíveis situações futuras
de sua empresa. Ao finalizar este conteúdo você irá conhecer o fluxo de caixa
Inicie agora o planejamento de suas provisões para manter a competitividade como ferramenta principal para controlar as entradas e saídas de dinheiro no
e controlar melhor as retiradas da sua empresa. caixa da empresa.
SAIBA MAIS 1. ESTRATÉGIAS SOBRE O QUE NÃO É VISÍVEL
Você pode assistir a dois vídeos sobre disciplina e “Não é preciso ter olhos abertos para ver o sol, nem
comprometimento, que são ingredientes fundamentais para é preciso ter ouvidos afiados para ouvir o trovão.
você implantar o controle de provisão em sua empresa. Para ser vitorioso você precisa ver o que não está visível.”
SEBRAE - Direto ao Ponto – Provisões (resumo): A frase acima pertence ao livro A Arte da Guerra, escrito por Sun Tzu. Ele
https://www.youtube.com/watch?v=NEWA8duBTjI foi um general chinês que viveu no século IV a.C. e que no comando de seu
exército acumulou inúmeras vitórias. Em seu livro ensina estratégias de
Provisão Financeira: http://www2.rj.sebrae.com.br/boletim/ combate e táticas de guerra.
video-provisao-financeira/
47 Antecipar, prever ou simular situações futuras.
174 175
SAIBA MAIS SOBRE VEJA COMO REALIZAR O

PROVISÕES FINANCEIRAS CONTROLE DE FLUXO DE CAIXA
1.6. OS VALORES DA PROVISÃO A permanência e a competitividade

de uma empresa no mercado está
Você pode decidir acrescentar outras provisões que garantam a tranquilidade associada aos controles financeiros
financeira da sua empresa a longo prazo. Os valores para provisão deverão estar e as decisões do dia a dia
separados em uma conta corrente ou aplicação financeira. Dessa forma, do empresário. Já pensou se
a empresa poderá obter rendimentos financeiros decorrentes da aplicação existisse uma ferramenta que
dos recursos provisionados e poderá fazer uso desses valores no momento possibilitasse juntar todos os
da ocorrência dos gastos ou situações previstas pela empresa. controles em uma única planilha?
Isso facilitaria a consulta e você
ganharia tempo em relação aos
seus concorrentes. Essa ferramenta
existe e chama-se fluxo de caixa!
CONCLUSÃO
Você conheceu a importância das provisões financeiras para a sua empresa.
Realizar essas provisões na sua empresa ajudará você a reduzir riscos
futuros e aumentar a competitividade. Com o fluxo de caixa você conseguirá antever47 possíveis situações futuras
de sua empresa. Ao finalizar este conteúdo você irá conhecer o fluxo de caixa
Inicie agora o planejamento de suas provisões para manter a competitividade como ferramenta principal para controlar as entradas e saídas de dinheiro no
e controlar melhor as retiradas da sua empresa. caixa da empresa.
SAIBA MAIS 1. ESTRATÉGIAS SOBRE O QUE NÃO É VISÍVEL
Você pode assistir a dois vídeos sobre disciplina e “Não é preciso ter olhos abertos para ver o sol, nem
comprometimento, que são ingredientes fundamentais para é preciso ter ouvidos afiados para ouvir o trovão.
você implantar o controle de provisão em sua empresa. Para ser vitorioso você precisa ver o que não está visível.”
SEBRAE - Direto ao Ponto – Provisões (resumo): A frase acima pertence ao livro A Arte da Guerra, escrito por Sun Tzu. Ele
https://www.youtube.com/watch?v=NEWA8duBTjI foi um general chinês que viveu no século IV a.C. e que no comando de seu
exército acumulou inúmeras vitórias. Em seu livro ensina estratégias de
Provisão Financeira: http://www2.rj.sebrae.com.br/boletim/ combate e táticas de guerra.
video-provisao-financeira/
47 Antecipar, prever ou simular situações futuras.
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VEJA COMO REALIZAR O VEJA COMO REALIZAR O

CONTROLE DE FLUXO DE CAIXA CONTROLE DE FLUXO DE CAIXA
Você pode estar pensando qual a relação entre o livro A Arte da Guerra e o
fluxo de caixa. Se desejamos ser vitoriosos precisamos agir de forma diferente, SAIBA MAIS
ser melhor, ser mais rápido, ver o que não está visível.
Cenários econômicos são mudanças globais que impactam
Imagine a ferramenta fluxo de caixa como um tabuleiro de xadrez, em que você diretamente nos negócios, afetando financeiramente ou
pensa antes de jogar, analisa as possibilidades, visualiza o que não está visível na produção. As empresas precisam ajustar-se dentro
e quando está pronto faz a melhor jogada. Com o fluxo de caixa você analisa os desses cenários para sobreviver. No Brasil, principalmente
resultados futuros e projeta a melhor estratégia para suas decisões presentes. nesta última década, as empresas passaram por fusões,
aquisições, incorporações, privatizações, com grande
presença de capital estrangeiro, provocando mudanças
2. FLUXO DE CAIXA E CENÁRIOS ECONÔMICOS significativas na gestão empresarial, forçadas pelos fatos
econômicos. A globalização e a competitividade passaram
Prever o futuro financeiro de sua empresa é um diferencial competitivo48
a exigir das empresas novas posturas com relação à
importantíssimo em relação aos seus concorrentes. Fazer previsões, ainda
produtividade e qualidade dos seus produtos e serviços.
mais financeiras, é algo delicado e qualquer erro pode prejudicar
as decisões no dia a dia do negócio. É importante entender que antever
o futuro permite tomar decisões no presente com muito mais segurança
As mudanças econômicas serão cada vez mais rápidas e as
para mudar ou reduzir os riscos futuros para a empresa.
empresas que estiverem com informações sempre em dia,
farão dessas mudanças oportunidades de negócios.
Vivemos em um mundo globalizado e conectado em tempo real, e isso
exige uma atenção especial para os cenários econômicos que podem
representar oportunidades ou ameaças.
Vale lembrar que na última crise mundial, empresas quebraram e outras

saíram fortalecidas.
48 Atributos que tornam a empresa única e superior aos seus principais

concorrentes.
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Você pode estar pensando qual a relação entre o livro A Arte da Guerra e o
fluxo de caixa. Se desejamos ser vitoriosos precisamos agir de forma diferente, SAIBA MAIS
ser melhor, ser mais rápido, ver o que não está visível.
Cenários econômicos são mudanças globais que impactam
Imagine a ferramenta fluxo de caixa como um tabuleiro de xadrez, em que você diretamente nos negócios, afetando financeiramente ou
pensa antes de jogar, analisa as possibilidades, visualiza o que não está visível na produção. As empresas precisam ajustar-se dentro
e quando está pronto faz a melhor jogada. Com o fluxo de caixa você analisa os desses cenários para sobreviver. No Brasil, principalmente
resultados futuros e projeta a melhor estratégia para suas decisões presentes. nesta última década, as empresas passaram por fusões,
aquisições, incorporações, privatizações, com grande
presença de capital estrangeiro, provocando mudanças
2. FLUXO DE CAIXA E CENÁRIOS ECONÔMICOS significativas na gestão empresarial, forçadas pelos fatos
econômicos. A globalização e a competitividade passaram
Prever o futuro financeiro de sua empresa é um diferencial competitivo48
a exigir das empresas novas posturas com relação à
importantíssimo em relação aos seus concorrentes. Fazer previsões, ainda
produtividade e qualidade dos seus produtos e serviços.
mais financeiras, é algo delicado e qualquer erro pode prejudicar
as decisões no dia a dia do negócio. É importante entender que antever
o futuro permite tomar decisões no presente com muito mais segurança
As mudanças econômicas serão cada vez mais rápidas e as
para mudar ou reduzir os riscos futuros para a empresa.
empresas que estiverem com informações sempre em dia,
farão dessas mudanças oportunidades de negócios.
Vivemos em um mundo globalizado e conectado em tempo real, e isso
exige uma atenção especial para os cenários econômicos que podem
representar oportunidades ou ameaças.
Vale lembrar que na última crise mundial, empresas quebraram e outras

saíram fortalecidas.
48 Atributos que tornam a empresa única e superior aos seus principais

concorrentes.
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3. VANTAGENS DO FLUXO DE CAIXA 4. INFORMAÇÕES PARA O FLUXO DE CAIXA

Conheça as vantagens de possuir um fluxo de caixa em sua empresa: Para o preenchimento da planilha de fluxo de caixa devem ser consideradas as
• controlar, planejar e analisar as entradas e saídas de caixa num período informações dos controles:
de tempo determinado; • contas a pagar;
• permite a tomada de decisões antecipadas sobre a falta ou sobra de dinheiro • contas a receber de vendas;
na empresa; • despesas;
• possibilita verificar qual será a necessidade de capital de giro em • saldos de aplicações;
determinado período; • todos os demais controles que representem as movimentações de recursos
• planejar melhores momentos para compras, pagamentos e recebimentos; financeiros disponíveis da organização.
• analisar a capacidade de pagamentos diante de futuras negociações de
compras;
• realizar um planejamento estratégico49 (antecipadamente) dos números
do negócio e sua real importância no período considerado; INFORMAÇÃO
• a nalisar e planejar o melhor momento para promoções ou queimas de estoque
para aumentar as entradas de caixa. É importante salientar que as projeções (dados futuros)
serão confiáveis se forem projetadas por meio de uma
análise do passado da empresa, ou seja, a manutenção de
controle com informações reais do negócio será a garantia
de projeções confiáveis para o fluxo de caixa da empresa.
49 É a análise do ambiente de uma empresa que permite fazer um levan-

tamento de oportunidades e ameaças, pontos fortes e fracos. Ele dá
o norte para que a empresa aproveite novos espaços e evite riscos,
gerindo seus recursos com maior eficiência, eficácia e efetividade.
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3. VANTAGENS DO FLUXO DE CAIXA 4. INFORMAÇÕES PARA O FLUXO DE CAIXA

Conheça as vantagens de possuir um fluxo de caixa em sua empresa: Para o preenchimento da planilha de fluxo de caixa devem ser consideradas as
• controlar, planejar e analisar as entradas e saídas de caixa num período informações dos controles:
de tempo determinado; • contas a pagar;
• permite a tomada de decisões antecipadas sobre a falta ou sobra de dinheiro • contas a receber de vendas;
na empresa; • despesas;
• possibilita verificar qual será a necessidade de capital de giro em • saldos de aplicações;
determinado período; • todos os demais controles que representem as movimentações de recursos
• planejar melhores momentos para compras, pagamentos e recebimentos; financeiros disponíveis da organização.
• analisar a capacidade de pagamentos diante de futuras negociações de
compras;
• realizar um planejamento estratégico49 (antecipadamente) dos números
do negócio e sua real importância no período considerado; INFORMAÇÃO
• a nalisar e planejar o melhor momento para promoções ou queimas de estoque
para aumentar as entradas de caixa. É importante salientar que as projeções (dados futuros)
serão confiáveis se forem projetadas por meio de uma
análise do passado da empresa, ou seja, a manutenção de
controle com informações reais do negócio será a garantia
de projeções confiáveis para o fluxo de caixa da empresa.
49 É a análise do ambiente de uma empresa que permite fazer um levan-

tamento de oportunidades e ameaças, pontos fortes e fracos. Ele dá
o norte para que a empresa aproveite novos espaços e evite riscos,
gerindo seus recursos com maior eficiência, eficácia e efetividade.
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5. PREVISÃO DE SITUAÇÕES FUTURAS Passo 3: Indique as despesas operacionais

• Neste passo relacione as saídas/despesas operacionais. Existem muitas
Existem particularidades de empresa para empresa, tais como: prazos, despesas operacionais, e se lançarmos uma em cada linha, nossa planilha
sazonalidade, operações financeiras etc. ficará com muitas linhas nos itens de saída. Imaginou?
• A planilha de Fluxo de caixa é um controle sintético, ou seja, iremos
A elaboração do fluxo de caixa exige comprometimento dos colaboradores da sintetizar as informações para proporcionar uma ferramenta ágil e de
empresa, mas o resultado é compensado pelas informações para tomada de fácil consulta. A solução para isso é bem simples: usa-se os grupos de
decisões. O fluxo de caixa é uma ferramenta de projeção financeira e algumas gastos do plano de contas que você estudou anteriormente.
informações são previstas. Diante disso, existe a necessidade de analisar • Por exemplo, as despesas de ocupação como água, energia, aluguel,
as possíveis distorções ocorridas entre o previsto e o que foi realizado. IPTU, não precisam ser lançadas uma em cada linha do fluxo de caixa,
basta inserir uma linha com o título de DESPESAS DE OCUPAÇÃO e fazer a
Você pode estabelecer um fluxo de caixa de 30 ou 360 dias. Já pensou somatória destes itens.
como seria interessante e produtivo você conseguir antever como estará
seu caixa nos próximos 30 dias? Passo 4: Lance as contas a receber e a pagar
• Agora você deve lançar as contas A RECEBER e A PAGAR para os próximos
30 dias. Lembre-se que todos os tipos de vendas a prazo (cartão, cheque,
6. PASSOS PARA ELABORAR O FLUXO DE CAIXA promissórias, vales, duplicatas etc.) precisam estar relacionados e
lançados no fluxo de caixa.
Acompanhe passo a passo o preenchimento da planilha50.
Passo 5: Preencha a planilha

Passo 1: Verifique o saldo inicial
• As informações que você precisará em todos esses passos estão nos
• Verifique o saldo inicial que você possui em caixa para transferir para
controles diários e nas previsões de entrada e saída à vista e a prazo.
sua planilha de fluxo de caixa.
Depois que tiver reunido todas essas informações, você deve lançar os
valores na planilha de fluxo de caixa.
Passo 2: Projete entradas e saídas
• Nesta etapa, você deve projetar as entradas e saídas à vista para os
próximos 30 dias. Se você esquecer ou ignorar as previsões de entradas
e saídas à vista, os resultados apresentados no fluxo de caixa serão CONCLUSÃO
totalmente nulos, pois não representarão o futuro da empresa. Use o Com a conclusão deste assunto, você conheceu o passo a passo de como
histórico do mesmo período do ano anterior para fazer as projeções. estruturar o fluxo de caixa. Aproveite a oportunidade para implantar
o fluxo de caixa em sua empresa!
Para complementar seus estudos sobre este conteúdo, consulte Anexos,

página 374, e leia o artigo “Dez dicas para melhorar o fluxo de caixa.”
50 Em Anexos, página 379, você encontrará a planilha de Fluxo de Caixa
para preencher.
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5. PREVISÃO DE SITUAÇÕES FUTURAS Passo 3: Indique as despesas operacionais

• Neste passo relacione as saídas/despesas operacionais. Existem muitas
Existem particularidades de empresa para empresa, tais como: prazos, despesas operacionais, e se lançarmos uma em cada linha, nossa planilha
sazonalidade, operações financeiras etc. ficará com muitas linhas nos itens de saída. Imaginou?
• A planilha de Fluxo de caixa é um controle sintético, ou seja, iremos
A elaboração do fluxo de caixa exige comprometimento dos colaboradores da sintetizar as informações para proporcionar uma ferramenta ágil e de
empresa, mas o resultado é compensado pelas informações para tomada de fácil consulta. A solução para isso é bem simples: usa-se os grupos de
decisões. O fluxo de caixa é uma ferramenta de projeção financeira e algumas gastos do plano de contas que você estudou anteriormente.
informações são previstas. Diante disso, existe a necessidade de analisar • Por exemplo, as despesas de ocupação como água, energia, aluguel,
as possíveis distorções ocorridas entre o previsto e o que foi realizado. IPTU, não precisam ser lançadas uma em cada linha do fluxo de caixa,
basta inserir uma linha com o título de DESPESAS DE OCUPAÇÃO e fazer a
Você pode estabelecer um fluxo de caixa de 30 ou 360 dias. Já pensou somatória destes itens.
como seria interessante e produtivo você conseguir antever como estará
seu caixa nos próximos 30 dias? Passo 4: Lance as contas a receber e a pagar
• Agora você deve lançar as contas A RECEBER e A PAGAR para os próximos
30 dias. Lembre-se que todos os tipos de vendas a prazo (cartão, cheque,
6. PASSOS PARA ELABORAR O FLUXO DE CAIXA promissórias, vales, duplicatas etc.) precisam estar relacionados e
lançados no fluxo de caixa.
Acompanhe passo a passo o preenchimento da planilha50.
Passo 5: Preencha a planilha

Passo 1: Verifique o saldo inicial
• As informações que você precisará em todos esses passos estão nos
• Verifique o saldo inicial que você possui em caixa para transferir para
controles diários e nas previsões de entrada e saída à vista e a prazo.
sua planilha de fluxo de caixa.
Depois que tiver reunido todas essas informações, você deve lançar os
valores na planilha de fluxo de caixa.
Passo 2: Projete entradas e saídas
• Nesta etapa, você deve projetar as entradas e saídas à vista para os
próximos 30 dias. Se você esquecer ou ignorar as previsões de entradas
e saídas à vista, os resultados apresentados no fluxo de caixa serão CONCLUSÃO
totalmente nulos, pois não representarão o futuro da empresa. Use o Com a conclusão deste assunto, você conheceu o passo a passo de como
histórico do mesmo período do ano anterior para fazer as projeções. estruturar o fluxo de caixa. Aproveite a oportunidade para implantar
o fluxo de caixa em sua empresa!
Para complementar seus estudos sobre este conteúdo, consulte Anexos,

página 374, e leia o artigo “Dez dicas para melhorar o fluxo de caixa.”
50 Em Anexos, página 379, você encontrará a planilha de Fluxo de Caixa
para preencher.
180 181
INFORME-SE SOBRE CAPITAL INFORME-SE SOBRE CAPITAL

DE GIRO E CICLO FINANCEIRO DE GIRO E CICLO FINANCEIRO
Ao analisar o fluxo de 1. CAPITAL DE GIRO EM SUA EMPRESA

caixa de uma empresa,
percebemos que Uma empresa precisa de recursos financeiros diários para seu
existem momentos que funcionamento. O capital de giro é o recurso que financia as operações
falta dinheiro para os de compra, venda, produção etc. A gestão desse capital exige muita
compromissos diários, competência dos líderes da empresa. Uma prova da falta de eficiência
mas no final do mês na gestão de capital de giro é o alto índice de empréstimos para financiar
o resultado é positivo. a necessidade de capital de giro.
Essa situação ocorre pela
falta de capital de giro. Devido ao grande impacto do capital de giro nos negócios, ele requer um
acompanhamento constante, pois o mercado pode mudar e as necessidades
Você conhece qual a sua da empresa podem sofrer alterações importantes.
Necessidade de Capital
de Giro para o mês A composição do capital de giro é formada pelos valores em caixa,
ou para o período de em bancos, em estoques e nas contas a receber, mas também pode
produção de sua empresa? ser feito na forma de aporte por sócios, ou por meio de capital próprio
ou de terceiros ou de lucros acumulados e também em negociação com
bancos ou fornecedores.
Podemos definir o capital de giro como o montante de recursos financeiros
necessários para a empresa funcionar em perfeita ordem, ou como dizem
“para que os negócios girem” durante um período de tempo.
2. NECESSIDADE DE CAPITAL DE GIRO
Ao passar por este conteúdo você compreenderá o que é o capital de giro e Conheça as situações que mais afetam a necessidade de capital de giro (NCG):
identificará a necessidade de capital de giro para a sua empresa. • redução de vendas;
• crescimento da inadimplência;
• aumento das despesas financeiras;
• aumento de custos;
• novos investimentos.
Os problemas com capital de giro estão associados à falta de

planejamento financeiro ou situações externas que impactam diretamente
nos negócios.
182 183

Ao analisar o fluxo de 1. CAPITAL DE GIRO EM SUA EMPRESA

caixa de uma empresa,
percebemos que Uma empresa precisa de recursos financeiros diários para seu
existem momentos que funcionamento. O capital de giro é o recurso que financia as operações
falta dinheiro para os de compra, venda, produção etc. A gestão desse capital exige muita
compromissos diários, competência dos líderes da empresa. Uma prova da falta de eficiência
mas no final do mês na gestão de capital de giro é o alto índice de empréstimos para financiar
o resultado é positivo. a necessidade de capital de giro.
Essa situação ocorre pela
falta de capital de giro. Devido ao grande impacto do capital de giro nos negócios, ele requer um
acompanhamento constante, pois o mercado pode mudar e as necessidades
Você conhece qual a sua da empresa podem sofrer alterações importantes.
Necessidade de Capital
de Giro para o mês A composição do capital de giro é formada pelos valores em caixa,
ou para o período de em bancos, em estoques e nas contas a receber, mas também pode
produção de sua empresa? ser feito na forma de aporte por sócios, ou por meio de capital próprio
ou de terceiros ou de lucros acumulados e também em negociação com
bancos ou fornecedores.
Podemos definir o capital de giro como o montante de recursos financeiros
necessários para a empresa funcionar em perfeita ordem, ou como dizem
“para que os negócios girem” durante um período de tempo.
2. NECESSIDADE DE CAPITAL DE GIRO
Ao passar por este conteúdo você compreenderá o que é o capital de giro e Conheça as situações que mais afetam a necessidade de capital de giro (NCG):
identificará a necessidade de capital de giro para a sua empresa. • redução de vendas;
• crescimento da inadimplência;
• aumento das despesas financeiras;
• aumento de custos;
• novos investimentos.
Os problemas com capital de giro estão associados à falta de

planejamento financeiro ou situações externas que impactam diretamente
nos negócios.
182 183

3. REDUÇÃO DA NECESSIDADE DE CAPITAL

DE GIRO SAIBA MAIS
Existem algumas ações para reduzir a necessidade de capital de giro e os Esses ciclos podem ser definidos como o tempo entre a
riscos para seu negócio. Entre elas são: compra até a venda ao cliente. Quanto mais curto for esse
• formação de reserva financeira própria; período, menor será a necessidade de capital de giro para
• redução do ciclo produtivo, econômico e financeiro; manter a empresa até a realização das vendas.
• controle da inadimplência;
• cuidado com os empréstimos para capital de giro; No comércio, essa redução significa um giro mais rápido
• alongar o perfil do endividamento; dos estoques. Numa indústria, a redução do ciclo econômico
• redução de custos. significa um menor tempo para produzir e vender.
Na atividade de serviços, a redução do ciclo econômico

3.1. FORMAÇÃO DE RESERVA FINANCEIRA PRÓPRIA
significa basicamente trabalhar com um cronograma mais
curto para a execução dos serviços.
A ação preventiva ainda é a melhor saída para solução de problemas de capital
de giro. A determinação do volume dessa reserva financeira levará em conta o
grau de proteção que se deseja para sua empresa.
3.3. CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
3.2. REDUÇÃO DO CICLO PRODUTIVO, ECONÔMICO A inadimplência é o não pagamento até a data de vencimento de um
E FINANCEIRO compromisso financeiro com outrem, quando feita negociação de prazos entre
as partes, para aquisição de um bem durável ou não durável, ou prestação de
• O ciclo produtivo caracteriza a série de eventos que geram um bem, por serviços, devidamente executados.
exemplo, a semeadura, colheita, beneficiamento, transporte e venda de todos
os subprodutos de algo anteriormente plantado em uma propriedade. O planejamento de ações preventivas para reduzir
• O ciclo econômico é o tempo em que a mercadoria permanece em estoque. a inadimplência permitirá uma menor necessidade
Vai desde a aquisição dos produtos até o ato da venda, não levando em de capital de giro para movimentar a empresa.
consideração o recebimento das mesmas.
• O ciclo financeiro é também conhecido como ciclo de caixa que é o tempo
entre o pagamento a fornecedores e o recebimento das vendas. Quanto maior
o poder de negociação da empresa com fornecedores, menor o ciclo financeiro.
184 185

3. REDUÇÃO DA NECESSIDADE DE CAPITAL

DE GIRO SAIBA MAIS
Existem algumas ações para reduzir a necessidade de capital de giro e os Esses ciclos podem ser definidos como o tempo entre a
riscos para seu negócio. Entre elas são: compra até a venda ao cliente. Quanto mais curto for esse
• formação de reserva financeira própria; período, menor será a necessidade de capital de giro para
• redução do ciclo produtivo, econômico e financeiro; manter a empresa até a realização das vendas.
• controle da inadimplência;
• cuidado com os empréstimos para capital de giro; No comércio, essa redução significa um giro mais rápido
• alongar o perfil do endividamento; dos estoques. Numa indústria, a redução do ciclo econômico
• redução de custos. significa um menor tempo para produzir e vender.
Na atividade de serviços, a redução do ciclo econômico

3.1. FORMAÇÃO DE RESERVA FINANCEIRA PRÓPRIA
significa basicamente trabalhar com um cronograma mais
curto para a execução dos serviços.
A ação preventiva ainda é a melhor saída para solução de problemas de capital
de giro. A determinação do volume dessa reserva financeira levará em conta o
grau de proteção que se deseja para sua empresa.
3.3. CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA
3.2. REDUÇÃO DO CICLO PRODUTIVO, ECONÔMICO A inadimplência é o não pagamento até a data de vencimento de um
E FINANCEIRO compromisso financeiro com outrem, quando feita negociação de prazos entre
as partes, para aquisição de um bem durável ou não durável, ou prestação de
• O ciclo produtivo caracteriza a série de eventos que geram um bem, por serviços, devidamente executados.
exemplo, a semeadura, colheita, beneficiamento, transporte e venda de todos
os subprodutos de algo anteriormente plantado em uma propriedade. O planejamento de ações preventivas para reduzir
• O ciclo econômico é o tempo em que a mercadoria permanece em estoque. a inadimplência permitirá uma menor necessidade
Vai desde a aquisição dos produtos até o ato da venda, não levando em de capital de giro para movimentar a empresa.
consideração o recebimento das mesmas.
• O ciclo financeiro é também conhecido como ciclo de caixa que é o tempo
entre o pagamento a fornecedores e o recebimento das vendas. Quanto maior
o poder de negociação da empresa com fornecedores, menor o ciclo financeiro.
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3.4. CUIDADO COM OS EMPRÉSTIMOS PARA CAPITAL 3.6. REDUÇÃO DE CUSTOS

DE GIRO
Uma vez a empresa com problema de capital de giro, também estará com
A obtenção de capital de giro a custos elevados pode suprir uma situação sua capacidade de investimento comprometida, e a redução de custos em
momentânea, mas tornar-se um grande problema para a saúde financeira atividades como modernização, automação ou informatização não será possível.
da empresa a longo prazo, comprometendo a capacidade de pagamento e
aumentando o grau de endividamento. A implantação de um programa de redução de custos tem um
efeito positivo sobre o capital de giro da empresa desde que não
O grau ou índice de endividamento revela a política de obtenção de recursos traga restrições às suas vendas ou à execução de suas operações.
da empresa. Isto é, se a empresa vem financiando sua atividade com recursos
próprios ou de terceiros e em que proporção isso está ocorrendo.
4. CÁLCULO DO CICLO FINANCEIRO
O ideal é evitar a captação de capital de giro no mercado
A Necessidade de Capital de Giro (NCG) pode ser calculada de várias formas,
financeiro, mas se não existir outra opção é necessário fazer um
vamos apresentar uma fórmula fácil para que você realize os cálculos em sua
estudo do impacto dessas taxas a médio e longo prazo para o negócio.
empresa. Mas antes, precisamos conhecer o Ciclo Financeiro (CF) da empresa,
que é calculado com os:
• Prazos Médios de Estoque (PME): Mostra o número de dias, em média, que

3.5. ALONGAR O PERFIL DO ENDIVIDAMENTO
a empresa leva para vender seus produtos. Quanto menor melhor, já que
A prática dessa ação implica em atenção especial para o custo do alongamento um prazo médio alto significa que a empresa está tendo mais dificuldades
da dívida. Se alongar o pagamento significa aumentar o custo do seu produto, para vender seus produtos. Isso é especialmente importante para empresas
então, essa pode não ser uma boa opção. O empresário precisa conhecer o custo de produtos perecíveis.
deste alongamento e comparar com as taxas do mercado para descobrir se a
rentabilidade da empresa suporta este alongamento. • Prazo Médio de Contas a Receber (PMC): Mostra o número de dias, em média,
que a empresa leva para receber o valor correspondente a uma venda efetuada.
A rentabilidade indica o percentual de remuneração Quanto menor melhor, já que isso significa que a empresa está recebendo o
do capital investido na empresa. dinheiro referente às suas vendas em um prazo de tempo menor.
• Prazo Médio de Pagamento (PMP): Mostra o número de dias, em média,

que a empresa leva para pagar seus fornecedores, a partir do momento da
compra da matéria-prima. Quanto maior melhor, já que isso significa que a
empresa está tendo uma maior flexibilidade para pagar seus fornecedores
e, por consequência, mais tempo para conseguir realizar suas vendas.
186 187

3.4. CUIDADO COM OS EMPRÉSTIMOS PARA CAPITAL 3.6. REDUÇÃO DE CUSTOS

DE GIRO
Uma vez a empresa com problema de capital de giro, também estará com
A obtenção de capital de giro a custos elevados pode suprir uma situação sua capacidade de investimento comprometida, e a redução de custos em
momentânea, mas tornar-se um grande problema para a saúde financeira atividades como modernização, automação ou informatização não será possível.
da empresa a longo prazo, comprometendo a capacidade de pagamento e
aumentando o grau de endividamento. A implantação de um programa de redução de custos tem um
efeito positivo sobre o capital de giro da empresa desde que não
O grau ou índice de endividamento revela a política de obtenção de recursos traga restrições às suas vendas ou à execução de suas operações.
da empresa. Isto é, se a empresa vem financiando sua atividade com recursos
próprios ou de terceiros e em que proporção isso está ocorrendo.
4. CÁLCULO DO CICLO FINANCEIRO
O ideal é evitar a captação de capital de giro no mercado
A Necessidade de Capital de Giro (NCG) pode ser calculada de várias formas,
financeiro, mas se não existir outra opção é necessário fazer um
vamos apresentar uma fórmula fácil para que você realize os cálculos em sua
estudo do impacto dessas taxas a médio e longo prazo para o negócio.
empresa. Mas antes, precisamos conhecer o Ciclo Financeiro (CF) da empresa,
que é calculado com os:
• Prazos Médios de Estoque (PME): Mostra o número de dias, em média, que

3.5. ALONGAR O PERFIL DO ENDIVIDAMENTO
a empresa leva para vender seus produtos. Quanto menor melhor, já que
A prática dessa ação implica em atenção especial para o custo do alongamento um prazo médio alto significa que a empresa está tendo mais dificuldades
da dívida. Se alongar o pagamento significa aumentar o custo do seu produto, para vender seus produtos. Isso é especialmente importante para empresas
então, essa pode não ser uma boa opção. O empresário precisa conhecer o custo de produtos perecíveis.
deste alongamento e comparar com as taxas do mercado para descobrir se a
rentabilidade da empresa suporta este alongamento. • Prazo Médio de Contas a Receber (PMC): Mostra o número de dias, em média,
que a empresa leva para receber o valor correspondente a uma venda efetuada.
A rentabilidade indica o percentual de remuneração Quanto menor melhor, já que isso significa que a empresa está recebendo o
do capital investido na empresa. dinheiro referente às suas vendas em um prazo de tempo menor.
• Prazo Médio de Pagamento (PMP): Mostra o número de dias, em média,

que a empresa leva para pagar seus fornecedores, a partir do momento da
compra da matéria-prima. Quanto maior melhor, já que isso significa que a
empresa está tendo uma maior flexibilidade para pagar seus fornecedores
e, por consequência, mais tempo para conseguir realizar suas vendas.
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5. CÁLCULO DA NECESSIDADE DE CAPITAL

DE GIRO
Para calcular a necessidade de capital de giro, você precisará do valor de venda
diária da sua empresa e do Ciclo Financeiro (CF).
EXEMPLO
EXEMPLO
Retomando os dados do exemplo anterior, a empresa possuía
vendas diárias de R$ 1000,00 e, conforme calculado um Ciclo
Uma empresa tem um giro médio de ESTOQUE de 30
financeiro de 35 dias. Então, temos os seguintes dados:
dias, e seu prazo médio de RECEBIMENTO das vendas é
de 35 dias. O prazo de PAGAMENTO dos fornecedores é, CF = 35 dias
em média, de 30 dias e as suas VENDAS DIÁRIAS são de,
Vendas Diárias = R$ 1.000,00
aproximadamente, R$ 1.000,00.
Venda diária x CF = NCG
Analisando os números descobrimos as informações
necessárias para o cálculo. R$ 1000,00 x 35 dias = R$ 35.000,00
PME = 30 dias Após os cálculos percebe-se que esta empresa tem uma
Necessidade de Capital de Giro (NCG) de R$ 35.000,00 e o
PMC = 35 dias
seu Ciclo Financeiro (CF) é de 35 dias.
PMP = 30 dias
Diante destas informações é possível definir períodos
Vendas Diárias = R$ 1.000,00 de compras, prazos de pagamento e recebimento e a
necessidade de capital de giro para o período.
Assim, o cálculo do ciclo financeiro desta empresa será:
PME + PMC – PMP = CF
30 dias + 35 dias – 30 dias = 35 dias
188 189

5. CÁLCULO DA NECESSIDADE DE CAPITAL

DE GIRO
Para calcular a necessidade de capital de giro, você precisará do valor de venda
diária da sua empresa e do Ciclo Financeiro (CF).
EXEMPLO
EXEMPLO
Retomando os dados do exemplo anterior, a empresa possuía
vendas diárias de R$ 1000,00 e, conforme calculado um Ciclo
Uma empresa tem um giro médio de ESTOQUE de 30
financeiro de 35 dias. Então, temos os seguintes dados:
dias, e seu prazo médio de RECEBIMENTO das vendas é
de 35 dias. O prazo de PAGAMENTO dos fornecedores é, CF = 35 dias
em média, de 30 dias e as suas VENDAS DIÁRIAS são de,
Vendas Diárias = R$ 1.000,00
aproximadamente, R$ 1.000,00.
Venda diária x CF = NCG
Analisando os números descobrimos as informações
necessárias para o cálculo. R$ 1000,00 x 35 dias = R$ 35.000,00
PME = 30 dias Após os cálculos percebe-se que esta empresa tem uma
Necessidade de Capital de Giro (NCG) de R$ 35.000,00 e o
PMC = 35 dias
seu Ciclo Financeiro (CF) é de 35 dias.
PMP = 30 dias
Diante destas informações é possível definir períodos
Vendas Diárias = R$ 1.000,00 de compras, prazos de pagamento e recebimento e a
necessidade de capital de giro para o período.
Assim, o cálculo do ciclo financeiro desta empresa será:
30 dias + 35 dias – 30 dias = 35 dias
188 189

6. LINHA DO TEMPO – NCG E CF

EXEMPLO
Preparamos para você uma representação gráfica da linha do tempo onde você
conseguirá localizar os itens e períodos que são adotados para o cálculo da Vamos praticar o cálculo da NCG – Necessidade do Capital
necessidade do capital de giro e do ciclo financeiro. de Giro e CF - Ciclo Financeiro. Informações da empresa:
Prazo Médio de Estoque (PME) = 30 dias
Prazo Médio de Recebimento das vendas (PMC) = 40 dias
Prazo Médio de Pagamento dos Fornecedores (PMP) = 45 dias
Vendas Diárias (VD) = R$ 700,00
30 dias + 40 dias – 45 dias = CF
30 + 40 – 45 = CF
CF = 25 dias
CONCLUSÃO
VENDA DIÁRIA X CF = NCG
Com a finalização deste conteúdo esperamos que você tenha compreendido R$ 700,00 X 25 dias = NCG
a importância da necessidade de capital de giro e como calcular o ciclo
financeiro da sua empresa. Além disso, você conheceu uma das formas de 700 x 25 = NCG
calcular a sua necessidade de capital de giro. NCG = R$ 17.500,00
Antes de finalizar este conteúdo, veja mais um exemplo de cálculo de NCG e CF.
190 191

6. LINHA DO TEMPO – NCG E CF

EXEMPLO
Preparamos para você uma representação gráfica da linha do tempo onde você
conseguirá localizar os itens e períodos que são adotados para o cálculo da Vamos praticar o cálculo da NCG – Necessidade do Capital
necessidade do capital de giro e do ciclo financeiro. de Giro e CF - Ciclo Financeiro. Informações da empresa:
Prazo Médio de Estoque (PME) = 30 dias
Prazo Médio de Recebimento das vendas (PMC) = 40 dias
Prazo Médio de Pagamento dos Fornecedores (PMP) = 45 dias
Vendas Diárias (VD) = R$ 700,00
30 dias + 40 dias – 45 dias = CF
30 + 40 – 45 = CF
CF = 25 dias
CONCLUSÃO
VENDA DIÁRIA X CF = NCG
Com a finalização deste conteúdo esperamos que você tenha compreendido R$ 700,00 X 25 dias = NCG
a importância da necessidade de capital de giro e como calcular o ciclo
financeiro da sua empresa. Além disso, você conheceu uma das formas de 700 x 25 = NCG
calcular a sua necessidade de capital de giro. NCG = R$ 17.500,00
Antes de finalizar este conteúdo, veja mais um exemplo de cálculo de NCG e CF.
190 191
COMPREENDA O DEMONSTRATIVO COMPREENDA O DEMONSTRATIVO

DE RESULTADO DE RESULTADO
1. ANÁLISE DA ATIVIDADE ECONÔMICA

DA EMPRESA
O demonstrativo de resultado (DRE) é um instrumento de

gestão econômica e financeira que possibilita ao empresário conhecer
os resultados de seu negócio (lucro/prejuízo), no fim de determinado
período, por exemplo, no fim de cada mês, de cada trimestre,
de cada semestre ou de cada ano.
Com os resultados do demonstrativo e dos indicadores é possível conhecer

a realidade financeira e econômica da empresa. A análise do lucro ou
prejuízo permite planejar ações para aumentar as vendas, reduzir os gastos,
aumentar as margens, estabelecer promoções e outras ações para melhoria
Você sabe dizer se o seu negócio está gerando lucro ou prejuízo hoje? da lucratividade53 do negócio.
Essa é uma questão que boa parte dos empresários não sabe responder.
Para alcançar a resposta é preciso usar as informações dos controles O DRE é como uma bússola da atividade econômica, indicando em
e calcular os indicadores51 financeiros da empresa. que direção a empresa está indo e fornecendo parâmetros para tomadas
de decisões estratégicas e operacionais ou até mesmo informando
A partir do demonstrativo de resultado do exercício (DRE)52 você poderá tomar se o negócio é viável ou não.
várias decisões sobre o que fazer para a sua empresa crescer, em que investir,
quanto de investimento é necessário, em que reduzir os gastos, enfim,
realmente administrar a sua empresa com base nos resultados financeiros.
Ao finalizar este conteúdo você compreenderá as técnicas para calcular

o demonstrativo de resultado e apurar o lucro ou prejuízo.
51 Fornecem as informações que permitem realizar o acompanhamento da

situação financeira e econômica da empresa em qualquer momento.
53 O indicador de lucratividade demonstra o poder de ganho da
52 Demonstração dinâmica que se destina a evidenciar a formação empresa comparando o seu lucro líquido com relação ao seu
do resultado em um exercício, por meio do confronto das receitas, resultado total (que pode ser o total de vendas, de serviços
custos e despesas, apuradas segundo o princípio contábil do ou ambos), ou seja, qual o ganho que a empresa consegue
regime de competência gerar sobre o trabalho que ela desenvolve.
192 193

1. ANÁLISE DA ATIVIDADE ECONÔMICA

DA EMPRESA
O demonstrativo de resultado (DRE) é um instrumento de

gestão econômica e financeira que possibilita ao empresário conhecer
os resultados de seu negócio (lucro/prejuízo), no fim de determinado
período, por exemplo, no fim de cada mês, de cada trimestre,
de cada semestre ou de cada ano.
Com os resultados do demonstrativo e dos indicadores é possível conhecer

a realidade financeira e econômica da empresa. A análise do lucro ou
prejuízo permite planejar ações para aumentar as vendas, reduzir os gastos,
aumentar as margens, estabelecer promoções e outras ações para melhoria
Você sabe dizer se o seu negócio está gerando lucro ou prejuízo hoje? da lucratividade53 do negócio.
Essa é uma questão que boa parte dos empresários não sabe responder.
Para alcançar a resposta é preciso usar as informações dos controles O DRE é como uma bússola da atividade econômica, indicando em
e calcular os indicadores51 financeiros da empresa. que direção a empresa está indo e fornecendo parâmetros para tomadas
de decisões estratégicas e operacionais ou até mesmo informando
A partir do demonstrativo de resultado do exercício (DRE)52 você poderá tomar se o negócio é viável ou não.
várias decisões sobre o que fazer para a sua empresa crescer, em que investir,
quanto de investimento é necessário, em que reduzir os gastos, enfim,
realmente administrar a sua empresa com base nos resultados financeiros.
Ao finalizar este conteúdo você compreenderá as técnicas para calcular

o demonstrativo de resultado e apurar o lucro ou prejuízo.
51 Fornecem as informações que permitem realizar o acompanhamento da

situação financeira e econômica da empresa em qualquer momento.
53 O indicador de lucratividade demonstra o poder de ganho da
52 Demonstração dinâmica que se destina a evidenciar a formação empresa comparando o seu lucro líquido com relação ao seu
do resultado em um exercício, por meio do confronto das receitas, resultado total (que pode ser o total de vendas, de serviços
custos e despesas, apuradas segundo o princípio contábil do ou ambos), ou seja, qual o ganho que a empresa consegue
regime de competência gerar sobre o trabalho que ela desenvolve.
192 193

2. AÇÕES PARA MANTER O DRE POSITIVO 2.2. REGIME DE COMPETÊNCIA
Conheça algumas ações que favorecem a obtenção de resultados positivos Para elaboração do DRE – demonstrativo de resultado, não usamos o regime
na apuração de resultados. de caixa, mas sim o regime de competência54. Nesse critério de avaliação,
• grande volume de vendas (aumento e manutenção do volume de vendas); analisa-se o real desempenho da empresa, considerando as operações
• menor custo com aquisição de mercadorias e matérias-primas (compras de venda com os respectivos custos para sua realização.
planejadas);
• melhor relação de custos com o preço de venda propiciando melhores Assim, avaliam-se os custos efetivos (fixos e variáveis) envolvidos
margens; na realização do negócio, independentemente de terem ocorrido
• menor custo com os encargos tributários (por meio do planejamento recebimentos ou pagamentos.
tributário);
• baixo custo com a estrutura de custos fixos; Se você não está familiarizado com esses regimes, pode parecer algo
• eficiente controle de descontos nas vendas (administrar os descontos complexo, mas é bem simples. Veja dois exemplos:
concedidos.
Os resultados negativos ocorrerão nas situações inversas.
2.1. REGIME DE CAIXA

Nas ações para manter o DRE Positivo, não mencionamos estoque,
inadimplência, investimentos e prazos de vendas e compras. Estas ações
envolvem movimentação de dinheiro, impactam diretamente no fluxo
de caixa e são classificados na administração como regime de caixa.
O regime de caixa é o regime contábil que apropria as receitas

e despesas no período de seu recebimento ou pagamento,
respectivamente, independentemente do momento em que são realizadas.
A regra geral é a seguinte: a despesa só é considerada despesa incorrida 54 Regime de Competência (do inglês accrual basis) é o que apropria
quando for paga, independente do momento em que esta foi realizada. (ou seja, considera ocorrido o fato gerador) receitas e despesas
O que considera aqui é o momento em que foi paga. ao período de sua realização, independentemente do efetivo
recebimento das receitas ou do pagamento das despesas. Sua
principal vantagem é a possibilidade de previsão, ou seja, o futuro
também passa a fazer parte da contabilidade da entidade.
194 195

2. AÇÕES PARA MANTER O DRE POSITIVO 2.2. REGIME DE COMPETÊNCIA
Conheça algumas ações que favorecem a obtenção de resultados positivos Para elaboração do DRE – demonstrativo de resultado, não usamos o regime
na apuração de resultados. de caixa, mas sim o regime de competência54. Nesse critério de avaliação,
• grande volume de vendas (aumento e manutenção do volume de vendas); analisa-se o real desempenho da empresa, considerando as operações
• menor custo com aquisição de mercadorias e matérias-primas (compras de venda com os respectivos custos para sua realização.
planejadas);
• melhor relação de custos com o preço de venda propiciando melhores Assim, avaliam-se os custos efetivos (fixos e variáveis) envolvidos
margens; na realização do negócio, independentemente de terem ocorrido
• menor custo com os encargos tributários (por meio do planejamento recebimentos ou pagamentos.
tributário);
• baixo custo com a estrutura de custos fixos; Se você não está familiarizado com esses regimes, pode parecer algo
• eficiente controle de descontos nas vendas (administrar os descontos complexo, mas é bem simples. Veja dois exemplos:
concedidos.
Os resultados negativos ocorrerão nas situações inversas.
2.1. REGIME DE CAIXA

Nas ações para manter o DRE Positivo, não mencionamos estoque,
inadimplência, investimentos e prazos de vendas e compras. Estas ações
envolvem movimentação de dinheiro, impactam diretamente no fluxo
de caixa e são classificados na administração como regime de caixa.
O regime de caixa é o regime contábil que apropria as receitas

e despesas no período de seu recebimento ou pagamento,
respectivamente, independentemente do momento em que são realizadas.
A regra geral é a seguinte: a despesa só é considerada despesa incorrida 54 Regime de Competência (do inglês accrual basis) é o que apropria
quando for paga, independente do momento em que esta foi realizada. (ou seja, considera ocorrido o fato gerador) receitas e despesas
O que considera aqui é o momento em que foi paga. ao período de sua realização, independentemente do efetivo
recebimento das receitas ou do pagamento das despesas. Sua
principal vantagem é a possibilidade de previsão, ou seja, o futuro
também passa a fazer parte da contabilidade da entidade.
194 195

FATURAMENTO/RECEITA
EXEMPLO
Faturamento ou receita é o resultado da Quantidade multiplicado
pelo Preço de Venda (Q x PV). Serão contabilizadas as vendas que
Exemplo 1: ocorreram no mês independentemente de quantas parcelas foram
A empresa, realizou uma compra de materiais de consumo negociadas. Não entram nesse cálculo os recebimentos provenientes
no valor de R$ 600,00 e o pagamento será feito em 3 vezes, de vendas feitas em meses anteriores.
sendo 30, 60 e 90 dias.
REGIME DE CAIXA = 3 vezes de R$ 200,00 CUSTOS

Custos são gastos diretamente relacionados com a obtenção de um
- Para o regime de caixa consideramos o momento do
produto, de um serviço, ou de uma atividade que deverá gerar receitas.
desembolso do recurso para o pagamento.
REGIME DE COMPETÊNCIA = R$ 600,00 - Para este regime Os custos são classificados em fixo e variável. É custo fixo quando
de competência consideramos o valor total do período de não sofre alteração em função da produção de um bem ou serviço.
competência. Se ocorrer alteração de valor, volume em decorrência da produção ou
Exemplo 2: comercialização de um bem ou serviço, então será considerado custo
A empresa, realizou a assinatura de uma revista que tem variável.
sua distribuição em 12 meses, o valor da assinatura é de
DESPESAS
R$ 300,00, mas o pagamento será em 5 parcelas de R$ 60,00.
Despesas são gastos que acontecem independentemente de ocorrer ou não
REGIME DE CAIXA = 5 vezes de R$ 60,00 vendas na empresa. São valores gastos com o funcionamento da empresa,
REGIME DE COMPETÊNCIA = R$ 300,00 ou seja, a estrutura montada para comprar, estocar e vender. As despesas
são classificadas em fixas e variáveis. Despesa fixa é o gasto que não se
altera em função do valor ou volume das vendas, um exemplo comum é
o aluguel. Já a despesa variável sofre variação em decorrência do volume
ou valores de vendas, um exemplo clássico são os impostos sobre vendas.
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
3. COMPONENTES DO DRE
Margem de contribuição (MC) também é conhecida como sobra ou lucro
O demonstrativo de resultado (DRE) apresenta uma estrutura simples, mas é bruto. O conhecimento da margem de contribuição é essencial para
necessário conhecer seus componentes para conseguir fazer a apuração dos estabelecer promoções e conhecer quais produtos contribuem com
resultados e estabelecer ações para melhorar os resultados futuros. Vamos uma sobra maior para o pagamento das contas. Quanto maior a
conhecer os componentes do DRE: margem de contribuição, maior será a sobra para custear os gastos
fixos e por consequência maior será a possibilidade de lucro.
196 197

FATURAMENTO/RECEITA
EXEMPLO
Faturamento ou receita é o resultado da Quantidade multiplicado
pelo Preço de Venda (Q x PV). Serão contabilizadas as vendas que
Exemplo 1: ocorreram no mês independentemente de quantas parcelas foram
A empresa, realizou uma compra de materiais de consumo negociadas. Não entram nesse cálculo os recebimentos provenientes
no valor de R$ 600,00 e o pagamento será feito em 3 vezes, de vendas feitas em meses anteriores.
sendo 30, 60 e 90 dias.
REGIME DE CAIXA = 3 vezes de R$ 200,00 CUSTOS

Custos são gastos diretamente relacionados com a obtenção de um
- Para o regime de caixa consideramos o momento do
produto, de um serviço, ou de uma atividade que deverá gerar receitas.
desembolso do recurso para o pagamento.
REGIME DE COMPETÊNCIA = R$ 600,00 - Para este regime Os custos são classificados em fixo e variável. É custo fixo quando
de competência consideramos o valor total do período de não sofre alteração em função da produção de um bem ou serviço.
competência. Se ocorrer alteração de valor, volume em decorrência da produção ou
Exemplo 2: comercialização de um bem ou serviço, então será considerado custo
A empresa, realizou a assinatura de uma revista que tem variável.
sua distribuição em 12 meses, o valor da assinatura é de
DESPESAS
R$ 300,00, mas o pagamento será em 5 parcelas de R$ 60,00.
Despesas são gastos que acontecem independentemente de ocorrer ou não
REGIME DE CAIXA = 5 vezes de R$ 60,00 vendas na empresa. São valores gastos com o funcionamento da empresa,
REGIME DE COMPETÊNCIA = R$ 300,00 ou seja, a estrutura montada para comprar, estocar e vender. As despesas
são classificadas em fixas e variáveis. Despesa fixa é o gasto que não se
altera em função do valor ou volume das vendas, um exemplo comum é
o aluguel. Já a despesa variável sofre variação em decorrência do volume
ou valores de vendas, um exemplo clássico são os impostos sobre vendas.
3. COMPONENTES DO DRE
Margem de contribuição (MC) também é conhecida como sobra ou lucro
O demonstrativo de resultado (DRE) apresenta uma estrutura simples, mas é bruto. O conhecimento da margem de contribuição é essencial para
necessário conhecer seus componentes para conseguir fazer a apuração dos estabelecer promoções e conhecer quais produtos contribuem com
resultados e estabelecer ações para melhorar os resultados futuros. Vamos uma sobra maior para o pagamento das contas. Quanto maior a
conhecer os componentes do DRE: margem de contribuição, maior será a sobra para custear os gastos
fixos e por consequência maior será a possibilidade de lucro.
196 197

EXEMPLO
LOJA DE ROUPAS VALORES CLASSIFICAÇÃO
Salários R$ 2.000,00 DF - Despesa Fixa
Encargos Sociais R$ 2.300,00 DF - Despesa Fixa
Água R$ 140,00 DF - Despesa Fixa
Energia elétrica R$ 250,00 DF - Despesa Fixa
Telefone R$ 350,00 DF - Despesa Fixa
Aluguel R$ 340,00 DF - Despesa Fixa

4. CUSTO OU DESPESA? Combustível R$ 400,00 DF - Despesa Fixa
Custo e despesa são classificações que você deve fazer no momento do Honorários do contador R$ 450,00 DF - Despesa Fixa
cálculo do DRE. E nem sempre a diferença está clara, pois para toda regra, Pró-labore R$ 2.000,00 DF - Despesa Fixa
existe uma exceção. Vamos entender melhor algumas contas apresentadas
DV - Despesa
na tabela ao lado. Impostos sobre Vendas R$ 1.890,00
Variável
A conta de água está classificada na tabela como despesa fixa, DV - Despesa

Comissões R$ 650,00
Variável
pois representa um gasto com a manutenção da empresa de roupas.
CMV - Custo Merc. R$
CV - Custo Variável
Vendida 22.000,00
Internet R$ 130,00 DF - Despesa Fixa
Depreciação R$ 340,00 DF - Despesa Fixa
Se tomarmos como exemplo uma lavanderia, a água deverá ser classificada

como um CUSTO VARIÁVEL, pois representa matéria-prima para o negócio. Esta
análise deverá ser aplicada antes de classificar como CUSTO ou DESPESA.
198 199

EXEMPLO
LOJA DE ROUPAS VALORES CLASSIFICAÇÃO
Salários R$ 2.000,00 DF - Despesa Fixa
Encargos Sociais R$ 2.300,00 DF - Despesa Fixa
Água R$ 140,00 DF - Despesa Fixa
Energia elétrica R$ 250,00 DF - Despesa Fixa
Telefone R$ 350,00 DF - Despesa Fixa
Aluguel R$ 340,00 DF - Despesa Fixa

4. CUSTO OU DESPESA? Combustível R$ 400,00 DF - Despesa Fixa
Custo e despesa são classificações que você deve fazer no momento do Honorários do contador R$ 450,00 DF - Despesa Fixa
cálculo do DRE. E nem sempre a diferença está clara, pois para toda regra, Pró-labore R$ 2.000,00 DF - Despesa Fixa
existe uma exceção. Vamos entender melhor algumas contas apresentadas
DV - Despesa
na tabela ao lado. Impostos sobre Vendas R$ 1.890,00
Variável
A conta de água está classificada na tabela como despesa fixa, DV - Despesa

Comissões R$ 650,00
Variável
pois representa um gasto com a manutenção da empresa de roupas.
CMV - Custo Merc. R$
CV - Custo Variável
Vendida 22.000,00
Internet R$ 130,00 DF - Despesa Fixa
Depreciação R$ 340,00 DF - Despesa Fixa
Se tomarmos como exemplo uma lavanderia, a água deverá ser classificada

como um CUSTO VARIÁVEL, pois representa matéria-prima para o negócio. Esta
análise deverá ser aplicada antes de classificar como CUSTO ou DESPESA.
198 199

5. CÁLCULO DA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO 6. CÁLCULO DO DRE – DEMONSTRATIVO

DE RESULTADO.
Que tal aprender a calcular a margem de contribuição da sua empresa
sobre o faturamento ou sobre o preço de venda? Com as informações anteriores conseguiremos preencher a planilha do DRE
e simular resultados para a empresa.
Para ficar um pouco mais claro, veja um exemplo do cálculo da margem
de contribuição em faturamento e sobre o preço de venda. • 1º Passo: fazer o levantamento das despesas fixas e variáveis.
• 2º Passo: transferir os valores para a planilha de DRE – demonstrativo de
resultado.
EXEMPLO • 3º Passo: simular resultados para uma redução nos gastos em 15% ou
aumento de suas vendas em 20%.
Uma empresa tem um faturamento de R$ 10.000,00 e os

Verifique em Anexos, páginas 382 e 383, a Planilha de
custos e despesas variáveis totalizam R$ 7.000,00.
Demonstrativo de Resultados e compreenda melhor cada um desses
Esta mesma empresa: passos. Após observar a planilha DRE, veja um exemplo.
• Escolheu um produto com o Preço de venda de R$ 24,00;
• O Custo desta Mercadoria é de R$ 12,00;

EXEMPLO
• E as Despesas Variáveis são de R$ 2,00.
FATURAMENTO – CUSTOS Ao observar a planilha, perceba que na célula Lucro Líquido

encontramos um resultado de 11,31%.
(FATURAMENTO)
DESPESAS VARIÁVEIS
Assim, já sabemos que esta empresa tem um lucro de 11,31%
Margem de Contribuição (Faturamento) = R$ 10.000,00 (100%) – sobre o faturamento de R$ 35.000,00, e agora podemos
R$ 7.000,00 (70%) = 3.000,00 (30%) simular várias situações para analisar qual o melhor
caminho para a empresa.
Margem de Contribuição (Faturamento) = 30%
Aplicando o passo 3, o DRE demonstrou que a empresa
PREÇO DE VENDA – CUSTOS
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO tem um lucro de 11,31 %. Com um aumento de 20% no
(FATURAMENTO) faturamento, o lucro aumenta para 15,34 %, o que representa
DESPESAS VARIÁVEIS
R$ 2.484,00 a mais em nosso resultado final. Já a redução
R$ 24,00 (100%) – [R$ 12,00 + R$ 2,00] (58%) = R$ 10,00 (42%) das despesas em 15% possibilitará uma margem de lucro de
Margem de Contribuição (Preço de Venda) = 42% 14,93% que representa um aumento de R$ 1.269,00 em nosso
resultado final.
200 201

5. CÁLCULO DA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO 6. CÁLCULO DO DRE – DEMONSTRATIVO

DE RESULTADO.
Que tal aprender a calcular a margem de contribuição da sua empresa
sobre o faturamento ou sobre o preço de venda? Com as informações anteriores conseguiremos preencher a planilha do DRE
e simular resultados para a empresa.
Para ficar um pouco mais claro, veja um exemplo do cálculo da margem
de contribuição em faturamento e sobre o preço de venda. • 1º Passo: fazer o levantamento das despesas fixas e variáveis.
• 2º Passo: transferir os valores para a planilha de DRE – demonstrativo de
resultado.
EXEMPLO • 3º Passo: simular resultados para uma redução nos gastos em 15% ou
aumento de suas vendas em 20%.
Uma empresa tem um faturamento de R$ 10.000,00 e os

Verifique em Anexos, páginas 382 e 383, a Planilha de
custos e despesas variáveis totalizam R$ 7.000,00.
Demonstrativo de Resultados e compreenda melhor cada um desses
Esta mesma empresa: passos. Após observar a planilha DRE, veja um exemplo.
• Escolheu um produto com o Preço de venda de R$ 24,00;
• O Custo desta Mercadoria é de R$ 12,00;

EXEMPLO
• E as Despesas Variáveis são de R$ 2,00.
FATURAMENTO – CUSTOS Ao observar a planilha, perceba que na célula Lucro Líquido

encontramos um resultado de 11,31%.
(FATURAMENTO)
DESPESAS VARIÁVEIS
Assim, já sabemos que esta empresa tem um lucro de 11,31%
Margem de Contribuição (Faturamento) = R$ 10.000,00 (100%) – sobre o faturamento de R$ 35.000,00, e agora podemos
R$ 7.000,00 (70%) = 3.000,00 (30%) simular várias situações para analisar qual o melhor
caminho para a empresa.
Margem de Contribuição (Faturamento) = 30%
Aplicando o passo 3, o DRE demonstrou que a empresa
PREÇO DE VENDA – CUSTOS
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO tem um lucro de 11,31 %. Com um aumento de 20% no
(FATURAMENTO) faturamento, o lucro aumenta para 15,34 %, o que representa
DESPESAS VARIÁVEIS
R$ 2.484,00 a mais em nosso resultado final. Já a redução
R$ 24,00 (100%) – [R$ 12,00 + R$ 2,00] (58%) = R$ 10,00 (42%) das despesas em 15% possibilitará uma margem de lucro de
Margem de Contribuição (Preço de Venda) = 42% 14,93% que representa um aumento de R$ 1.269,00 em nosso
resultado final.
200 201
COMPREENDA O DEMONSTRATIVO CONHEÇA OS INDICADORES

DE RESULTADO DE DESEMPENHO
CONCLUSÃO
O conteúdo mostrou a importância do demonstrativo de resultados para
a sua empresa, como determinar os valores para o cálculo e as análises
de situações que podem ser realizadas com esse instrumento.
Com a verificação da planilha para elaboração do DRE e a análise

de sensibilidade de sua empresa, veja a sequência de atividades
que você poderá realizar em sua empresa:
• separar os componentes para o cálculo do DRE – demonstrativo de resultado;

• calcular o DRE – demonstrativo de resultado;
• simular aumento de faturamento de 20% ou redução de gastos em 15%;
• a nalisar a melhor opção para a empresa, o aumento no faturamento ou a
redução de despesas. Calcular e analisar os indicadores de desempenho de sua empresa
permitirão conhecer como sua empresa está em relação ao mercado
e seus concorrentes. Uma empresa sem controles e sem indicadores
de desempenho é como um navegador sem bússola.
Este conteúdo permitirá que você conheça como calcular os indicadores

de desempenho da empresa para estabelecer ações a partir dos resultados.
1. CAMINHOS A SEGUIR
Os indicadores de desempenho são ferramentas que indicam o rumo a ser
tomado, em situações de instabilidade, perda de competitividade, baixa
lucratividade, etc.
Por meio dos indicadores de desempenho, você poderá saber:

• a lucratividade ideal para seu negócio;
• o prazo de retorno do investimento que você realizou;
• se a rentabilidade de sua empresa está acima da oferecida pelo mercado;
• o índice de liquidez de sua empresa.
202 203
COMPREENDA O DEMONSTRATIVO CONHEÇA OS INDICADORES

DE RESULTADO DE DESEMPENHO
CONCLUSÃO
O conteúdo mostrou a importância do demonstrativo de resultados para
a sua empresa, como determinar os valores para o cálculo e as análises
de situações que podem ser realizadas com esse instrumento.
Com a verificação da planilha para elaboração do DRE e a análise

de sensibilidade de sua empresa, veja a sequência de atividades
que você poderá realizar em sua empresa:
• separar os componentes para o cálculo do DRE – demonstrativo de resultado;

• calcular o DRE – demonstrativo de resultado;
• simular aumento de faturamento de 20% ou redução de gastos em 15%;
• a nalisar a melhor opção para a empresa, o aumento no faturamento ou a
redução de despesas. Calcular e analisar os indicadores de desempenho de sua empresa
permitirão conhecer como sua empresa está em relação ao mercado
e seus concorrentes. Uma empresa sem controles e sem indicadores
de desempenho é como um navegador sem bússola.
Este conteúdo permitirá que você conheça como calcular os indicadores

de desempenho da empresa para estabelecer ações a partir dos resultados.
1. CAMINHOS A SEGUIR
Os indicadores de desempenho são ferramentas que indicam o rumo a ser
tomado, em situações de instabilidade, perda de competitividade, baixa
lucratividade, etc.
Por meio dos indicadores de desempenho, você poderá saber:

• a lucratividade ideal para seu negócio;
• o prazo de retorno do investimento que você realizou;
• se a rentabilidade de sua empresa está acima da oferecida pelo mercado;
• o índice de liquidez de sua empresa.
202 203
CONHEÇA OS INDICADORES CONHEÇA OS INDICADORES

DE DESEMPENHO DE DESEMPENHO
Essas informações devem fazer parte do seu dia a dia, para nortear as suas 2.1. LUCRATIVIDADE
ações dentro da empresa.
A Lucratividade indica o percentual de ganho obtido sobre as vendas realizadas.
Deixar as finanças em segundo plano é um erro que pode custar Quanto maior for o índice de lucratividade, melhor é para a empresa.
caro para as empresas. Pesquisas demonstram que o índice
Lucro líquido
de mortalidade das empresas ainda é alto no Brasil e um dos
Lucratividade = X 100
principais motivos é a falta de acompanhamento das finanças.
Receita Total
Veja o exemplo de uma empresa de confecção.

2. PRINCIPAIS INDICADORES DE DESEMPENHO
Os indicadores de desempenho financeiro são importantes instrumentos
que permitem previsão para todas as áreas da empresa. Essa previsão é EXEMPLO
baseada nos acontecimentos de meses anteriores, nas reações e tendências
do mercado, na capacidade de produção, de venda e financeira. Uma empresa do segmento de confecção possui uma receita
total de vendas de R$ 10.000,00, apurando um lucro mensal
Nesta parada, vamos conhecer os principais indicadores: de R$ 1.800,00.
• lucratividade;
Qual a lucratividade desta empresa?
• rentabilidade;
• prazo de retorno do investimento; Lucratividade = [ Lucro /Receita Total de vendas ] x 100
• ponto de equilíbrio;
Lucratividade = [ 1.800,00 / 10.000,00 ] x 100 = 18%
• liquidez.
Percebemos que a empresa tem uma lucratividade de 18%.
Isto significa que para cada R$ 100,00 vendidos, R$ 18,00
“sobram” sob a forma de Lucro, depois de pagar todas as
despesas e impostos.
204 205

Essas informações devem fazer parte do seu dia a dia, para nortear as suas 2.1. LUCRATIVIDADE
ações dentro da empresa.
A Lucratividade indica o percentual de ganho obtido sobre as vendas realizadas.
Deixar as finanças em segundo plano é um erro que pode custar Quanto maior for o índice de lucratividade, melhor é para a empresa.
caro para as empresas. Pesquisas demonstram que o índice
Lucro líquido
de mortalidade das empresas ainda é alto no Brasil e um dos
Lucratividade = X 100
principais motivos é a falta de acompanhamento das finanças.
Receita Total
Veja o exemplo de uma empresa de confecção.

2. PRINCIPAIS INDICADORES DE DESEMPENHO
Os indicadores de desempenho financeiro são importantes instrumentos
que permitem previsão para todas as áreas da empresa. Essa previsão é EXEMPLO
baseada nos acontecimentos de meses anteriores, nas reações e tendências
do mercado, na capacidade de produção, de venda e financeira. Uma empresa do segmento de confecção possui uma receita
total de vendas de R$ 10.000,00, apurando um lucro mensal
Nesta parada, vamos conhecer os principais indicadores: de R$ 1.800,00.
• lucratividade;
Qual a lucratividade desta empresa?
• rentabilidade;
• prazo de retorno do investimento; Lucratividade = [ Lucro /Receita Total de vendas ] x 100
• ponto de equilíbrio;
Lucratividade = [ 1.800,00 / 10.000,00 ] x 100 = 18%
• liquidez.
Percebemos que a empresa tem uma lucratividade de 18%.
Isto significa que para cada R$ 100,00 vendidos, R$ 18,00
“sobram” sob a forma de Lucro, depois de pagar todas as
despesas e impostos.
204 205

2.2. RENTABILIDADE 2.3. PRAZO DE RETORNO DO INVESTIMENTO
A Rentabilidade é um indicador de atratividade do negócio, pois mostra a O prazo de retorno de investimento também é um indicador de atratividade do
velocidade com que o capital investido pela empresa retornará. Pode-se dizer negócio, pois mostra o tempo necessário para que seja possível recuperar tudo
que a rentabilidade é a quantidade de dinheiro que o investidor ganha para que se investiu no negócio.
cada quantia investida.
Investimento Total
Prazo de retorno de investimento = X 100
Lucro Líquido
Lucro líquido
Rentabilidade= X 100
Investimento Total
EXEMPLO
EXEMPLO
Já sabemos a lucratividade e a rentabilidade da loja de
A empresa de confecção realizou um investimento de confecção, agora iremos descobrir em quantos meses será
R$ 70.000,00 em máquinas e equipamentos e o lucro recuperado o capital investido. Lembrando que o lucro é de
mensal é de R$ 1.800,00. R$ 1.800,00 ao mês e o investimento foi de R$ 70.000,00.
Qual o prazo de retorno do investimento dessa empresa?
Qual a rentabilidade desta empresa?
Prazo de retorno do investimento = capital investido / lucro
Rentabilidade = [Lucro / Capital investido ] x 100
Prazo de retorno do investimento = 70.000,00 / 1.800,00 = 39
Rentabilidade = 1.800,00 / 70.000,00 ] x 100 = 3% meses
Esta loja tem uma rentabilidade de 3%, significa que para Diante desse resultado, concluímos que lucrando R$ 1.800,00
um capital investido de R$ 70.000,00 ela recupera mensal- por mês a empresa irá recuperar o capital investido em
mente 3%. A melhor comparação é com a rentabilidade aproximadamente 39 meses. É importante entender que
do mercado financeiro, onde analisa-se quanto o mercado o aumento nos lucros antecipa o período de recuperação,
financeiro pagaria por este valor aplicado em uma caderneta assim como, a diminuição da margem de lucro vai
de poupança. A taxa de atratividade ou rentabilidade aumentar o período de recuperação do capital investido.
do negócio deve estar bem acima da taxa de atratividade
do mercado financeiro, pois o negócio envolve riscos.
206 207

2.2. RENTABILIDADE 2.3. PRAZO DE RETORNO DO INVESTIMENTO
A Rentabilidade é um indicador de atratividade do negócio, pois mostra a O prazo de retorno de investimento também é um indicador de atratividade do
velocidade com que o capital investido pela empresa retornará. Pode-se dizer negócio, pois mostra o tempo necessário para que seja possível recuperar tudo
que a rentabilidade é a quantidade de dinheiro que o investidor ganha para que se investiu no negócio.
cada quantia investida.
Investimento Total
Prazo de retorno de investimento = X 100
Lucro Líquido
Lucro líquido
Rentabilidade= X 100
Investimento Total
EXEMPLO
EXEMPLO
Já sabemos a lucratividade e a rentabilidade da loja de
A empresa de confecção realizou um investimento de confecção, agora iremos descobrir em quantos meses será
R$ 70.000,00 em máquinas e equipamentos e o lucro recuperado o capital investido. Lembrando que o lucro é de
mensal é de R$ 1.800,00. R$ 1.800,00 ao mês e o investimento foi de R$ 70.000,00.
Qual o prazo de retorno do investimento dessa empresa?
Qual a rentabilidade desta empresa?
Prazo de retorno do investimento = capital investido / lucro
Rentabilidade = [Lucro / Capital investido ] x 100
Prazo de retorno do investimento = 70.000,00 / 1.800,00 = 39
Rentabilidade = 1.800,00 / 70.000,00 ] x 100 = 3% meses
Esta loja tem uma rentabilidade de 3%, significa que para Diante desse resultado, concluímos que lucrando R$ 1.800,00
um capital investido de R$ 70.000,00 ela recupera mensal- por mês a empresa irá recuperar o capital investido em
mente 3%. A melhor comparação é com a rentabilidade aproximadamente 39 meses. É importante entender que
do mercado financeiro, onde analisa-se quanto o mercado o aumento nos lucros antecipa o período de recuperação,
financeiro pagaria por este valor aplicado em uma caderneta assim como, a diminuição da margem de lucro vai
de poupança. A taxa de atratividade ou rentabilidade aumentar o período de recuperação do capital investido.
do negócio deve estar bem acima da taxa de atratividade
do mercado financeiro, pois o negócio envolve riscos.
206 207

2.4. CALCULANDO O PONTO DE EQUILÍBRIO 2.5. LIQUIDEZ
O ponto de equilíbrio é o nível de produção ou volume de faturamento Com o cálculo dos indicadores de liquidez você conhecerá a capacidade de
suficientes para se igualar receitas e despesas. Para a empresa, o ponto de sua empresa honrar seus compromissos, sejam eles de curto prazo ou de longo
equilíbrio representa o ponto em que ela não terá prejuízo nem lucro, ou seja, prazo. Existem vários índices de liquidez, mas os principais são liquidez
as receitas da empresa cobrem todos os gastos, não sobrando o lucro, porém, corrente e liquidez seca.
todas as despesas foram pagas.
Valor total das despesas fixas 2.5.1. Liquidez corrente

Ponto de equilíbrio em reais =
% da margem de contribuição É o índice correspondente ao cumprimento das obrigações de curto prazo. Para
este cálculo utilizamos:
• ativo circulante: é uma referência aos bens e direitos que podem ser
convertidos em dinheiro em curto prazo (caixa, banco, duplicatas a
EXEMPLO receber, estoque, etc.)
• passivo circulante: são as obrigações que normalmente são pagas dentro
de um ano (duplicatas a pagar, fornecedores a pagar, empréstimos de
A loja de confecção possui um faturamento de R$ 10.000,00,
curto prazo, etc.).
uma margem de contribuição de R$ 3.000,00 que representa
30% sobre o faturamento e um gasto fixo de R$ 8.700,00.
Ativo Circulante
Ponto de equilíbrio = gastos fixos / % da margem de Fórmula: Liquidez Corrente =
contribuição Passivo Circulante
Ponto de equilíbrio = 8.700,00 / 0,30 = 29.000,00
Comentário: 2.5.2. Liquidez seca
O faturamento ideal é de R$ 29.000,00. Com esse resultado O mesmo conceito da liquidez corrente, porém se desconta o valor do estoque
a empresa conseguirá pagar todos os seus compromissos no cálculo. Entende-se que o índice de Liquidez Seca serve para verificar a
e não sobrará qualquer lucro. tendência financeira da empresa em cumprir, ou não, com as suas obrigações
a curto prazo, mas desconsiderando os seus estoques.
[Ativo Circulante – Estoques]

Fórmula: Liquidez Seca =
Passivo Circulante
208 209

2.4. CALCULANDO O PONTO DE EQUILÍBRIO 2.5. LIQUIDEZ
O ponto de equilíbrio é o nível de produção ou volume de faturamento Com o cálculo dos indicadores de liquidez você conhecerá a capacidade de
suficientes para se igualar receitas e despesas. Para a empresa, o ponto de sua empresa honrar seus compromissos, sejam eles de curto prazo ou de longo
equilíbrio representa o ponto em que ela não terá prejuízo nem lucro, ou seja, prazo. Existem vários índices de liquidez, mas os principais são liquidez
as receitas da empresa cobrem todos os gastos, não sobrando o lucro, porém, corrente e liquidez seca.
todas as despesas foram pagas.
Valor total das despesas fixas 2.5.1. Liquidez corrente

Ponto de equilíbrio em reais =
% da margem de contribuição É o índice correspondente ao cumprimento das obrigações de curto prazo. Para
este cálculo utilizamos:
• ativo circulante: é uma referência aos bens e direitos que podem ser
convertidos em dinheiro em curto prazo (caixa, banco, duplicatas a
EXEMPLO receber, estoque, etc.)
• passivo circulante: são as obrigações que normalmente são pagas dentro
de um ano (duplicatas a pagar, fornecedores a pagar, empréstimos de
A loja de confecção possui um faturamento de R$ 10.000,00,
curto prazo, etc.).
uma margem de contribuição de R$ 3.000,00 que representa
30% sobre o faturamento e um gasto fixo de R$ 8.700,00.
Ativo Circulante
Ponto de equilíbrio = gastos fixos / % da margem de Fórmula: Liquidez Corrente =
contribuição Passivo Circulante
Ponto de equilíbrio = 8.700,00 / 0,30 = 29.000,00
Comentário: 2.5.2. Liquidez seca
O faturamento ideal é de R$ 29.000,00. Com esse resultado O mesmo conceito da liquidez corrente, porém se desconta o valor do estoque
a empresa conseguirá pagar todos os seus compromissos no cálculo. Entende-se que o índice de Liquidez Seca serve para verificar a
e não sobrará qualquer lucro. tendência financeira da empresa em cumprir, ou não, com as suas obrigações
a curto prazo, mas desconsiderando os seus estoques.
[Ativo Circulante – Estoques]

Fórmula: Liquidez Seca =
Passivo Circulante
208 209

CONCLUSÃO
EXEMPLO
Nesta parada você conheceu, de forma rápida, os indicadores de desem-
penho que você deve possuir na sua empresa. Agora, Agora, consulte em
A loja de confecção possui um ativo circulante mensal sem
Anexos, a partir da página 385, e preencha a planilha de Indicadores de
estoque de R$ 30.000,00, e seu passivo circulante mensal
Desempenho para começar a calcular os índices de desempenho da sua
é de R$ 25.000,00, com um estoque mensal avaliado em R$
empresa.
15.000,00. Qual o índice de liquidez corrente e liquidez seca
dessa empresa?
Lembrando que é muito importante que você saiba responder às questões:
Liquidez corrente = ativo circulante com estoque / passivo • Qual a lucratividade da sua empresa?
circulante • Qual a rentabilidade da sua empresa?
• Qual o prazo de recuperação do capital investido em sua empresa?
Liquidez corrente = 45.000,00 / 25.000,00 = 1,80
• Qual o ponto de equilíbrio ideal em faturamento para sua empresa?
Liquidez Seca = ativo circulante sem estoque / passivo • Quais os índices de liquidez seca e corrente de sua empresa?
circulante
Liquidez Seca = 30.000,00 / 25.000,00 = 1,20
O resultado deverá sempre ser avaliado em relação a

1,00, sendo maior ou menor a sua distância. No exercício
percebemos que a liquidez corrente de 1,80 está mais
distante de 1,00, representando uma folga maior para pagar
seus compromissos. Já a liquidez seca de 1,20 está mais
próxima de 1,00, o que representa que se tirar o valor
do estoque, a empresa está quase comprometendo toda
a sua entrada para pagar suas contas. Quanto menor o
valor em relação a 1, menos liquidez no item analisado;
se for igual a 1, está equilibrado; e maior que 1, existe
uma folga para honrar os compromissos.
210 211

CONCLUSÃO
EXEMPLO
Nesta parada você conheceu, de forma rápida, os indicadores de desem-
penho que você deve possuir na sua empresa. Agora, Agora, consulte em
A loja de confecção possui um ativo circulante mensal sem
Anexos, a partir da página 385, e preencha a planilha de Indicadores de
estoque de R$ 30.000,00, e seu passivo circulante mensal
Desempenho para começar a calcular os índices de desempenho da sua
é de R$ 25.000,00, com um estoque mensal avaliado em R$
empresa.
15.000,00. Qual o índice de liquidez corrente e liquidez seca
dessa empresa?
Lembrando que é muito importante que você saiba responder às questões:
Liquidez corrente = ativo circulante com estoque / passivo • Qual a lucratividade da sua empresa?
circulante • Qual a rentabilidade da sua empresa?
• Qual o prazo de recuperação do capital investido em sua empresa?
Liquidez corrente = 45.000,00 / 25.000,00 = 1,80
• Qual o ponto de equilíbrio ideal em faturamento para sua empresa?
Liquidez Seca = ativo circulante sem estoque / passivo • Quais os índices de liquidez seca e corrente de sua empresa?
circulante
Liquidez Seca = 30.000,00 / 25.000,00 = 1,20
O resultado deverá sempre ser avaliado em relação a

1,00, sendo maior ou menor a sua distância. No exercício
percebemos que a liquidez corrente de 1,80 está mais
distante de 1,00, representando uma folga maior para pagar
seus compromissos. Já a liquidez seca de 1,20 está mais
próxima de 1,00, o que representa que se tirar o valor
do estoque, a empresa está quase comprometendo toda
a sua entrada para pagar suas contas. Quanto menor o
valor em relação a 1, menos liquidez no item analisado;
se for igual a 1, está equilibrado; e maior que 1, existe
uma folga para honrar os compromissos.
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EMPRESÁRIO DE
EMPRESÁRIO DE PEQUENOS
PEQUENOS NEGÓCIOS
NEGÓCIOS-EPN EMPRESÁRIO DE PEQUENOS NEGÓCIOS-EPN
CONHEÇA O PLANEJAMENTO
DE RECURSOS HUMANOS
GESTÃO DE PESSOAS
empreendedor. A exigência pelo aumento da produtividade e
o cumprimento dos deveres legais da empresa são atividades
trabalhosas, mas podem ser conquistadas. Assim, descubra como
transformar seus colaboradores em parceiros da sua empresa,
O conteúdo desta parada vai permitir que você reflita sobre o
deixando-a mais saudável, produtiva e lucrativa.
planejamento dos recursos humanos da sua empresa.
Ao consumir o conteúdo desta trilha, você:

• Onde você quer chegar?
• conhecerá a importância do planejamento de RH;
• O que é “ideal” para a sua empresa?
• descobrirá o que fazer para recrutar uma equipe;
• Os recursos da empresa permitem a expansão do quadro de colaboradores?
• saberá como selecionar pessoas mais próximas do perfil desejado;
• conhecerá os processos de admissão e demissão;
Você poderá planejar os requisitos para montar a sua equipe de trabalho,
• entenderá como se deve aplicar treinamentos;
bem como avaliar os impactos de uma contratação no seu dia a dia.
• compreenderá a importância de desenvolver e conhecer os seus
Conceitos, perfis e especificações fazem parte desta etapa de
colaboradores.
planejamento. Ao finalizar este conteúdo, você conhecerá a importância
do planejamento de recursos humanos.
212 213
EMPRESÁRIO DE
PEQUENOS NEGÓCIOS
CONHEÇA O PLANEJAMENTO
DE RECURSOS HUMANOS
GESTÃO DE PESSOAS
empreendedor. A exigência pelo aumento da produtividade e
o cumprimento dos deveres legais da empresa são atividades
trabalhosas, mas podem ser conquistadas. Assim, descubra como
transformar seus colaboradores em parceiros da sua empresa,
O conteúdo desta parada vai permitir que você reflita sobre o
deixando-a mais saudável, produtiva e lucrativa.
planejamento dos recursos humanos da sua empresa.
Ao consumir o conteúdo desta trilha, você:

• Onde você quer chegar?
• conhecerá a importância do planejamento de RH;
• O que é “ideal” para a sua empresa?
• descobrirá o que fazer para recrutar uma equipe;
• Os recursos da empresa permitem a expansão do quadro de colaboradores?
• saberá como selecionar pessoas mais próximas do perfil desejado;
• conhecerá os processos de admissão e demissão;
Você poderá planejar os requisitos para montar a sua equipe de trabalho,
• entenderá como se deve aplicar treinamentos;
bem como avaliar os impactos de uma contratação no seu dia a dia.
• compreenderá a importância de desenvolver e conhecer os seus
Conceitos, perfis e especificações fazem parte desta etapa de
colaboradores.
planejamento. Ao finalizar este conteúdo, você conhecerá a importância
do planejamento de recursos humanos.
212 213
CONHEÇA O PLANEJAMENTO CONHEÇA O PLANEJAMENTO

DE RECURSOS HUMANOS DE RECURSOS HUMANOS
1. PARE E PENSE E fazer os seguintes questionamentos a você mesmo.

Para ser bem sucedido na gestão de pessoas da sua empresa, você deve ser
• Como estão agindo seus concorrentes?
capaz de planejar, com o maior número possível de variáveis, as ações
• O que dizem as previsões econômico-financeiras?
necessárias ao melhor rendimento de sua empresa, não importando o seu
tamanho.
É um leque grande de informações a serem buscadas e investigadas.
A etapa de planejamento poderá fazer com que a parceria entre você
e os seus colaboradores seja produtiva e desafiadora e o investimento
de tempo e dinheiro aconteça para manter o clima organizacional
atraente e realizador. 3. CONHECER A SUA EMPRESA
Sabemos que existem dificuldades em planejar: você pensa rápido “O segredo das empresas bem sucedidas é saber consolidar
e acredita muito na sua intuição. Agir antes de pensar é uma das e reciclar o conhecimento entre seus funcionários, treinar, preparar
características do empreendedor brasileiro. e desenvolver os funcionários para que tenham condições permanentes
de lidar com a mudança e com a inovação, de proporcionar valor
Mas essa é uma etapa muito importante e cabe ao empreendedor,
à empresa e ao cliente e, sobretudo, de mantê-la eficaz e competitiva
seja ele novato ou já empresário, permitir-se pensar sobre
em um mundo globalizado e de forte concorrência.” (CHIAVENATO,
sua empresa, suas ideias e seus objetivos.
Idalberto - Treinamento e Desenvolvimento de Recursos Humanos, 1999).
É muito importante para qualquer empresa investir tempo na busca e

contratação de pessoal para montar sua equipe de trabalho. Mas isso deverá ser
2. PERGUNTAS ESSENCIAIS feito após algumas informações que possam fundamentar a escolha desta
ou daquela pessoa. Estas informações dizem respeito:
A preparação para o gerenciamento de pessoas deve começar na fase de
• ao trabalho a ser realizado;
planejamento.
• ao tipo de ambiente a ser construído.
Você deve fazer as perguntas a seguir.

• O que vai necessitar?
• O que será imprescindível?
• O que deseja?
• O que seria “o ideal”?
• O que realmente seus recursos vão permitir?
214 215

1. PARE E PENSE E fazer os seguintes questionamentos a você mesmo.

Para ser bem sucedido na gestão de pessoas da sua empresa, você deve ser
• Como estão agindo seus concorrentes?
capaz de planejar, com o maior número possível de variáveis, as ações
• O que dizem as previsões econômico-financeiras?
necessárias ao melhor rendimento de sua empresa, não importando o seu
tamanho.
É um leque grande de informações a serem buscadas e investigadas.
A etapa de planejamento poderá fazer com que a parceria entre você
e os seus colaboradores seja produtiva e desafiadora e o investimento
de tempo e dinheiro aconteça para manter o clima organizacional
atraente e realizador. 3. CONHECER A SUA EMPRESA
Sabemos que existem dificuldades em planejar: você pensa rápido “O segredo das empresas bem sucedidas é saber consolidar
e acredita muito na sua intuição. Agir antes de pensar é uma das e reciclar o conhecimento entre seus funcionários, treinar, preparar
características do empreendedor brasileiro. e desenvolver os funcionários para que tenham condições permanentes
de lidar com a mudança e com a inovação, de proporcionar valor
Mas essa é uma etapa muito importante e cabe ao empreendedor,
à empresa e ao cliente e, sobretudo, de mantê-la eficaz e competitiva
seja ele novato ou já empresário, permitir-se pensar sobre
em um mundo globalizado e de forte concorrência.” (CHIAVENATO,
sua empresa, suas ideias e seus objetivos.
Idalberto - Treinamento e Desenvolvimento de Recursos Humanos, 1999).
É muito importante para qualquer empresa investir tempo na busca e

contratação de pessoal para montar sua equipe de trabalho. Mas isso deverá ser
2. PERGUNTAS ESSENCIAIS feito após algumas informações que possam fundamentar a escolha desta
ou daquela pessoa. Estas informações dizem respeito:
A preparação para o gerenciamento de pessoas deve começar na fase de
• ao trabalho a ser realizado;
planejamento.
• ao tipo de ambiente a ser construído.
Você deve fazer as perguntas a seguir.

• O que vai necessitar?
• O que será imprescindível?
• O que deseja?
• O que seria “o ideal”?
• O que realmente seus recursos vão permitir?
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4. PLANEJAMENTO DOS REQUISITOS PERFIL PSICOLÓGICO ADEQUADO AO TRABALHO

Além do perfil técnico, será conveniente que você conheça o tipo de
Observe, a seguir, as informações necessárias para uma boa contratação,
pessoa com quem quer trabalhar, sua personalidade, sua maneira de
durante a montagem ou reestruturação da sua empresa:
responder aos estímulos da vida. Estabelecer algumas variáveis
desejáveis é prudente e será útil para escolher a pessoa certa para
ESPECIFICAÇÕES DAS MÁQUINAS E EQUIPAMENTOS o lugar certo e evitará perda de tempo. Por exemplo: a empresa
Você deverá saber que máquinas e equipamentos serão precisará de alguém dinâmico e comunicativo ou uma pessoa
imprescindíveis no seu negócio. Se você desconhecer por completo mais reservada e minuciosa? Será melhor para atingir os objetivos
o negócio que deseja capitanear, poderá procurar informações em empresariais alguém que goste de trabalhar em grupo ou uma pessoa
concorrentes ou fornecedores de máquinas e equipamentos. Então, mais independente que seja proativa e busque soluções?
verificar (se preciso, por meio das especificações técnicas) que
conhecimentos e habilidades serão necessárias por parte do futuro CONDIÇÕES DE TRABALHO
operador. Tão importante quanto os outros itens, será necessário conhecer quais
Por exemplo: em uma padaria, o padeiro deverá conhecer deverão ser as condições do trabalho, da tarefa. Por exemplo: as
o funcionamento de um forno. Se for o caso de um grande pessoas envolvidas com a tarefa necessitarão trabalhar em ambiente
depósito de móveis, um estoquista deverá saber como operar muito refrigerado ou com temperatura mais quente? Deverão carregar
uma empilhadeira ou colocar móveis em pallets. algum tipo de peso ou ficar em pé por um tempo mais prolongado?
PERFIL TÉCNICO ADEQUADO AO TRABALHO

Esclarecendo esses tópicos, você conhecerá um perfil mais preciso
O que o futuro colaborador precisará saber em relação ao trabalho do tipo de pessoas indicadas a fazer parte de sua equipe. Pode
que irá realizar? Que conhecimentos técnicos ele precisará ter? parecer uma preocupação desnecessária, mas o investimento de
Esses conhecimentos técnicos podem ser resultado de cursos formais tempo nestas questões, com certeza, fará com que o recrutamento
e/ou terem mais a ver com sua prática em função igual ou similar. e seleção sejam produtivos e possam escolher a melhor pessoa para
Em alguns casos os conhecimentos advindos da experiência podem a tarefa. Além de possibilitar que você pense em sua futura equipe
ser mais interessantes do que os adquiridos em curso específico. de trabalho e como deverá ser seu funcionamento.
Você poderá conhecer essas necessidades técnicas por meio de
informações dos fabricantes das máquinas ou mesmo de concorrentes.
Por exemplo: o candidato deverá conhecer o básico sobre refrigeração,
programação de computador ou arquivamento de documentos?
216 217

4. PLANEJAMENTO DOS REQUISITOS PERFIL PSICOLÓGICO ADEQUADO AO TRABALHO

Além do perfil técnico, será conveniente que você conheça o tipo de
Observe, a seguir, as informações necessárias para uma boa contratação,
pessoa com quem quer trabalhar, sua personalidade, sua maneira de
durante a montagem ou reestruturação da sua empresa:
responder aos estímulos da vida. Estabelecer algumas variáveis
desejáveis é prudente e será útil para escolher a pessoa certa para
ESPECIFICAÇÕES DAS MÁQUINAS E EQUIPAMENTOS o lugar certo e evitará perda de tempo. Por exemplo: a empresa
Você deverá saber que máquinas e equipamentos serão precisará de alguém dinâmico e comunicativo ou uma pessoa
imprescindíveis no seu negócio. Se você desconhecer por completo mais reservada e minuciosa? Será melhor para atingir os objetivos
o negócio que deseja capitanear, poderá procurar informações em empresariais alguém que goste de trabalhar em grupo ou uma pessoa
concorrentes ou fornecedores de máquinas e equipamentos. Então, mais independente que seja proativa e busque soluções?
verificar (se preciso, por meio das especificações técnicas) que
conhecimentos e habilidades serão necessárias por parte do futuro CONDIÇÕES DE TRABALHO
operador. Tão importante quanto os outros itens, será necessário conhecer quais
Por exemplo: em uma padaria, o padeiro deverá conhecer deverão ser as condições do trabalho, da tarefa. Por exemplo: as
o funcionamento de um forno. Se for o caso de um grande pessoas envolvidas com a tarefa necessitarão trabalhar em ambiente
depósito de móveis, um estoquista deverá saber como operar muito refrigerado ou com temperatura mais quente? Deverão carregar
uma empilhadeira ou colocar móveis em pallets. algum tipo de peso ou ficar em pé por um tempo mais prolongado?
PERFIL TÉCNICO ADEQUADO AO TRABALHO

Esclarecendo esses tópicos, você conhecerá um perfil mais preciso
O que o futuro colaborador precisará saber em relação ao trabalho do tipo de pessoas indicadas a fazer parte de sua equipe. Pode
que irá realizar? Que conhecimentos técnicos ele precisará ter? parecer uma preocupação desnecessária, mas o investimento de
Esses conhecimentos técnicos podem ser resultado de cursos formais tempo nestas questões, com certeza, fará com que o recrutamento
e/ou terem mais a ver com sua prática em função igual ou similar. e seleção sejam produtivos e possam escolher a melhor pessoa para
Em alguns casos os conhecimentos advindos da experiência podem a tarefa. Além de possibilitar que você pense em sua futura equipe
ser mais interessantes do que os adquiridos em curso específico. de trabalho e como deverá ser seu funcionamento.
Você poderá conhecer essas necessidades técnicas por meio de
informações dos fabricantes das máquinas ou mesmo de concorrentes.
Por exemplo: o candidato deverá conhecer o básico sobre refrigeração,
programação de computador ou arquivamento de documentos?
216 217

5. A ETAPA DE CONTRATAÇÃO CONCLUSÃO

Com a finalização deste conteúdo, você compreendeu a importância do
“Ao ingressar na Organização, o indivíduo está cheio de esperanças, de
planejamento para o gerenciamento de pessoas. Descobriu que deve refletir
interesse pelo seu trabalho. Faz planos, sonha sobre suas realizações e
sobre as especificações dos equipamentos, os perfis técnico e psicológico
idealiza uma carreira invejável. Começa a trabalhar com energia e entusiasmo,
do profissional que está procurando e conhecer as condições de trabalho
esforçando-se para atingir seus objetivos. Quanto tempo dura este ímpeto
na sua empresa.
inicial?” (MOSCOVICI, Fela – Renascença Organizacional, 2003)
O questionamento sobre as condições acima é importante por dois motivos Então, vamos refletir sobre o que você viu até aqui. Estabeleça o máximo
principais: possível de critérios de habilidades e competências que seus colaboradores
deverão ter. Faça por escrito. É muito importante exercitar isso porque você
terá tempo para pensar na sua equipe e, também, em seu comportamento,
IMPACTO FINANCEIRO
do que você gosta ou não, com quem você vai querer trabalhar.
Você poderá avaliar o impacto financeiro que estas escolhas poderão
ter. Qual deverá ser a remuneração inicial? Qual a remuneração do
mercado? Qual a perspectiva de desembolso mensal nesta rubrica?
RESPONSABILIDADE PELA CONTRATAÇÃO

Uma vez avaliadas as alternativas e soluções possíveis, pensar em
quem será o responsável pelas contratações. Quem estará mais apto
a decidir sobre o melhor perfil? O empreendedor ou uma empresa
contratada para tal?
218 219

5. A ETAPA DE CONTRATAÇÃO CONCLUSÃO

Com a finalização deste conteúdo, você compreendeu a importância do
“Ao ingressar na Organização, o indivíduo está cheio de esperanças, de
planejamento para o gerenciamento de pessoas. Descobriu que deve refletir
interesse pelo seu trabalho. Faz planos, sonha sobre suas realizações e
sobre as especificações dos equipamentos, os perfis técnico e psicológico
idealiza uma carreira invejável. Começa a trabalhar com energia e entusiasmo,
do profissional que está procurando e conhecer as condições de trabalho
esforçando-se para atingir seus objetivos. Quanto tempo dura este ímpeto
na sua empresa.
inicial?” (MOSCOVICI, Fela – Renascença Organizacional, 2003)
O questionamento sobre as condições acima é importante por dois motivos Então, vamos refletir sobre o que você viu até aqui. Estabeleça o máximo
principais: possível de critérios de habilidades e competências que seus colaboradores
deverão ter. Faça por escrito. É muito importante exercitar isso porque você
terá tempo para pensar na sua equipe e, também, em seu comportamento,
IMPACTO FINANCEIRO
do que você gosta ou não, com quem você vai querer trabalhar.
Você poderá avaliar o impacto financeiro que estas escolhas poderão
ter. Qual deverá ser a remuneração inicial? Qual a remuneração do
mercado? Qual a perspectiva de desembolso mensal nesta rubrica?
RESPONSABILIDADE PELA CONTRATAÇÃO

Uma vez avaliadas as alternativas e soluções possíveis, pensar em
quem será o responsável pelas contratações. Quem estará mais apto
a decidir sobre o melhor perfil? O empreendedor ou uma empresa
contratada para tal?
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VEJA COMO FORMAR UMA EQUIPE VEJA COMO FORMAR UMA EQUIPE
1. ONDE BUSCAR OS TALENTOS?
“A gerência precisa focalizar os resultados e o desempenho

da organização. De fato, a primeira tarefa da gerência é definir o que
são resultados e desempenho em qualquer organização e esta é uma das
tarefas mais difíceis e controversas, mas também uma das mais importantes.”
(DRUCKER, Peter – Novos Paradigmas da Gerência, 1999).
Para saber quem chamar para formar uma equipe, você precisará determinar
como os prováveis interessados serão procurados e chamados. As opções
podem ser:
• publicar um anúncio em jornal de circulação no município ou estado;

• publicar no jornal do bairro ou em alguns locais estratégicos, como
Nesta parada você conhecerá dicas e informações úteis para montar uma boa murais de instituições de ensino ou sindicatos;
equipe de trabalho. Onde procurar interessados e como divulgar a sua vaga são • anunciar em um programa de rádio que possa colocar a disponibilidade
alguns dos tópicos. Além disso, você refletirá se deve optar pela contratação de emprego etc.;
de uma empresa especializada ou realizar o procedimento sozinho. • contratar alguma empresa especializada para fazer esse trabalho.
Você deve optar pela combinação do meio de comunicação que seja

mais econômico e o que tenha o maior potencial de trazer os melhores
resultados.
Será importante que os interessados possam saber desse chamamento,

portanto, a comunicação deverá alcançá-los onde eles estiverem. É
relevante essa observação porque, para algumas empresas, os possíveis
interessados podem estar em outros municípios. Para ter essa informação,
procure órgãos de classe, concorrentes ou fornecedores.
220 221
1. ONDE BUSCAR OS TALENTOS?
“A gerência precisa focalizar os resultados e o desempenho

da organização. De fato, a primeira tarefa da gerência é definir o que
são resultados e desempenho em qualquer organização e esta é uma das
tarefas mais difíceis e controversas, mas também uma das mais importantes.”
(DRUCKER, Peter – Novos Paradigmas da Gerência, 1999).
Para saber quem chamar para formar uma equipe, você precisará determinar
como os prováveis interessados serão procurados e chamados. As opções
podem ser:
• publicar um anúncio em jornal de circulação no município ou estado;

• publicar no jornal do bairro ou em alguns locais estratégicos, como
Nesta parada você conhecerá dicas e informações úteis para montar uma boa murais de instituições de ensino ou sindicatos;
equipe de trabalho. Onde procurar interessados e como divulgar a sua vaga são • anunciar em um programa de rádio que possa colocar a disponibilidade
alguns dos tópicos. Além disso, você refletirá se deve optar pela contratação de emprego etc.;
de uma empresa especializada ou realizar o procedimento sozinho. • contratar alguma empresa especializada para fazer esse trabalho.
Você deve optar pela combinação do meio de comunicação que seja

mais econômico e o que tenha o maior potencial de trazer os melhores
resultados.
Será importante que os interessados possam saber desse chamamento,

portanto, a comunicação deverá alcançá-los onde eles estiverem. É
relevante essa observação porque, para algumas empresas, os possíveis
interessados podem estar em outros municípios. Para ter essa informação,
procure órgãos de classe, concorrentes ou fornecedores.
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2. EMPRESAS DE RECRUTAMENTO E SELEÇÃO 3. RECRUTAMENTO DE PESSOAL
Se você optar por realizar esta etapa sozinho, é adequado pedir

aos interessados que entreguem uma ficha com dados pessoais55,
profissionais, nível educacional, experiências vividas em relação
à atividade e expectativas quanto à função e ao salário.
Agora, pense: como você vai apresentar a sua empresa para alguém? O que
será importante dizer para que as pessoas se sintam atraídas? Quais são
os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes? Coloque em
prática essas reflexões, fazendo os seguintes exercícios:
• p esquise pela sua região e observe os anúncios que oferecem propostas
de emprego;
• redija um anúncio para ser publicado em jornal oferecendo emprego na
sua empresa;
• faça uma pesquisa de mercado para saber qual deverá ser o melhor
veículo de comunicação com seus futuros colaboradores.
A vantagem de procurar uma empresa especializada, é que esta já deve possuir

cadastro com múltiplas opções e que, por serem especialistas no ramo, sabem
onde buscar o perfil especificado pelo empreendedor. Num primeiro olhar,
essa pode ser a opção mais cara, mas será importante fazer uma avaliação
dos valores envolvidos, não só os monetários, mas também o tempo que
você vai gastar nessa atividade para, então, tomar uma decisão.
A empresa especializada também vai poder avaliar os critérios definidos

e colaborar com sugestões e informações.
55 Estes formulários estão disponíveis em qualquer papelaria, ou você

mesmo poderá criá-los em seu computador.
222 223
2. EMPRESAS DE RECRUTAMENTO E SELEÇÃO 3. RECRUTAMENTO DE PESSOAL
Se você optar por realizar esta etapa sozinho, é adequado pedir

aos interessados que entreguem uma ficha com dados pessoais55,
profissionais, nível educacional, experiências vividas em relação
à atividade e expectativas quanto à função e ao salário.
Agora, pense: como você vai apresentar a sua empresa para alguém? O que
será importante dizer para que as pessoas se sintam atraídas? Quais são
os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes? Coloque em
prática essas reflexões, fazendo os seguintes exercícios:
• p esquise pela sua região e observe os anúncios que oferecem propostas
de emprego;
• redija um anúncio para ser publicado em jornal oferecendo emprego na
sua empresa;
• faça uma pesquisa de mercado para saber qual deverá ser o melhor
veículo de comunicação com seus futuros colaboradores.
A vantagem de procurar uma empresa especializada, é que esta já deve possuir

cadastro com múltiplas opções e que, por serem especialistas no ramo, sabem
onde buscar o perfil especificado pelo empreendedor. Num primeiro olhar,
essa pode ser a opção mais cara, mas será importante fazer uma avaliação
dos valores envolvidos, não só os monetários, mas também o tempo que
você vai gastar nessa atividade para, então, tomar uma decisão.
A empresa especializada também vai poder avaliar os critérios definidos

e colaborar com sugestões e informações.
55 Estes formulários estão disponíveis em qualquer papelaria, ou você

mesmo poderá criá-los em seu computador.
222 223
VEJA COMO FORMAR UMA EQUIPE SAIBA MAIS SOBRE PROCESSO SELETIVO
CONCLUSÃO
Abordamos algumas informações

que permitirá a você montar
a sua equipe de trabalho.
Como buscar os interessados
e a possibilidade de contratação
de uma empresa especializada
em recrutamento foram os
assuntos abordados até aqui.
Na próxima parada você vai

descobrir como selecionar
colaboradores mais próximos
do perfil desejado por você!
Nesta parada você encontrará algumas dicas sobre a realização do processo
seletivo para novos colaboradores. Observar algumas características durante
a seleção é importante para contratar a pessoa que será, efetivamente,
um colaborador para a sua empresa. Ao finalizar este conteúdo você saberá
como selecionar colaboradores mais próximos do perfil desejado.
1. A ENTREVISTA
De posse de alguns nomes e currículos, você deve chamar um número de

candidatos que permita uma possibilidade de escolha. Esses candidatos
deverão passar por uma rápida entrevista para que possam conhecer mais
informações sobre a sua empresa. Nesta mesma entrevista você conhecerá
melhor cada candidato.
Nesta etapa, você poderá escolher aqueles que mais se aproximam de seus
pré-requisitos e pedir que, ou façam uma tarefa ou que dramatizem o que
deveria ser feito.
224 225
VEJA COMO FORMAR UMA EQUIPE SAIBA MAIS SOBRE PROCESSO SELETIVO
CONCLUSÃO
Abordamos algumas informações

que permitirá a você montar
a sua equipe de trabalho.
Como buscar os interessados
e a possibilidade de contratação
de uma empresa especializada
em recrutamento foram os
assuntos abordados até aqui.
Na próxima parada você vai

descobrir como selecionar
colaboradores mais próximos
do perfil desejado por você!
Nesta parada você encontrará algumas dicas sobre a realização do processo
seletivo para novos colaboradores. Observar algumas características durante
a seleção é importante para contratar a pessoa que será, efetivamente,
um colaborador para a sua empresa. Ao finalizar este conteúdo você saberá
como selecionar colaboradores mais próximos do perfil desejado.
1. A ENTREVISTA
De posse de alguns nomes e currículos, você deve chamar um número de

candidatos que permita uma possibilidade de escolha. Esses candidatos
deverão passar por uma rápida entrevista para que possam conhecer mais
informações sobre a sua empresa. Nesta mesma entrevista você conhecerá
melhor cada candidato.
Nesta etapa, você poderá escolher aqueles que mais se aproximam de seus
pré-requisitos e pedir que, ou façam uma tarefa ou que dramatizem o que
deveria ser feito.
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SAIBA MAIS SOBRE PROCESSO SELETIVO SAIBA MAIS SOBRE PROCESSO SELETIVO
1.2. OBSERVAÇÃO DO PERFIL DO COLABORADOR

EXEMPLO
Nos dias atuais, em que vivemos uma enorme concorrência, é fundamental
Se o cargo é de padeiro, peça que ele faça uma receita que a sua empresa possua colaboradores que tenham comportamentos que
de pão; se o cargo é de caixa, peça que faça uma conta impulsionem o trabalho em direção às metas propostas. Ou seja, durante
e calcule o troco. Essa é uma forma descontraída de a entrevista será preciso notar a presença desses comportamentos. Talvez
conhecer um pouco sobre o comportamento do candidato, seja difícil reconhecer aqueles comportamentos que podem demonstrar as
saber suas habilidades e sua capacidade. ações e reações desejadas, mas com alguma atenção é possível.
Os comportamentos empreendedores são todos identificáveis, até

A partir desta entrevista, será possível conhecer quem será convidado a ficar. mesmo em uma conversa mais informal. Podem ser percebidos
Sugerimos que, após ter escolhido três candidatos, você faça mais uma e reconhecidos, da mesma forma que podem ser aprendidos.
entrevista, desta vez, focada na escolha do melhor perfil.
1.1. DURANTE A ENTREVISTA 2. CARACTERÍSTICAS DESEJÁVEIS DOS

COLABORADORES
Nesta ocasião é importante que alguns aspectos fiquem bem claros para ambas
as partes. São eles: Conheça a seguir as características de comportamento do colaborador ideal
• direitos e deveres; para qualquer empresa de qualquer segmento:
• possibilidade de melhoria de cargo;
• salário e as metas da empresa.
ESTABELECE METAS
Será necessário que o candidato já saiba as metas da empresa, pois essas A pessoa demonstra que sabe bem aonde quer chegar, porque está
deverão ser compatíveis com suas metas pessoais. Por exemplo: se a meta da realizando esta ou aquela ação. Tem bem definido o que deseja
empresa é faturar X reais em um ano, e a meta do candidato for de faturar X+1, para si em curto e médio prazo. É capaz de visualizar seu futuro
poderá haver frustração e conflito. e pode descrevê-lo. Usualmente a pessoa que estabelece metas
para si é focada, não costuma dispersar energia em atividades sem
Outros itens que também merecem atenção na entrevista são: consequência.
• as possibilidades de transporte público próximo à empresa;
PLANEJA
• os horários de trabalho;
• as possibilidades de alimentação próxima à empresa. Assim como estabelece metas, a pessoa que possui esse
comportamento sabe pensar antes. Sabe construir seu caminho,
avalia as melhores alternativas, pensa antes de agir. Constrói
opções. Estuda a situação e constrói alternativas de ação.
226 227
1.2. OBSERVAÇÃO DO PERFIL DO COLABORADOR

EXEMPLO
Nos dias atuais, em que vivemos uma enorme concorrência, é fundamental
Se o cargo é de padeiro, peça que ele faça uma receita que a sua empresa possua colaboradores que tenham comportamentos que
de pão; se o cargo é de caixa, peça que faça uma conta impulsionem o trabalho em direção às metas propostas. Ou seja, durante
e calcule o troco. Essa é uma forma descontraída de a entrevista será preciso notar a presença desses comportamentos. Talvez
conhecer um pouco sobre o comportamento do candidato, seja difícil reconhecer aqueles comportamentos que podem demonstrar as
saber suas habilidades e sua capacidade. ações e reações desejadas, mas com alguma atenção é possível.
Os comportamentos empreendedores são todos identificáveis, até

A partir desta entrevista, será possível conhecer quem será convidado a ficar. mesmo em uma conversa mais informal. Podem ser percebidos
Sugerimos que, após ter escolhido três candidatos, você faça mais uma e reconhecidos, da mesma forma que podem ser aprendidos.
entrevista, desta vez, focada na escolha do melhor perfil.
1.1. DURANTE A ENTREVISTA 2. CARACTERÍSTICAS DESEJÁVEIS DOS

COLABORADORES
Nesta ocasião é importante que alguns aspectos fiquem bem claros para ambas
as partes. São eles: Conheça a seguir as características de comportamento do colaborador ideal
• direitos e deveres; para qualquer empresa de qualquer segmento:
• possibilidade de melhoria de cargo;
• salário e as metas da empresa.
ESTABELECE METAS
Será necessário que o candidato já saiba as metas da empresa, pois essas A pessoa demonstra que sabe bem aonde quer chegar, porque está
deverão ser compatíveis com suas metas pessoais. Por exemplo: se a meta da realizando esta ou aquela ação. Tem bem definido o que deseja
empresa é faturar X reais em um ano, e a meta do candidato for de faturar X+1, para si em curto e médio prazo. É capaz de visualizar seu futuro
poderá haver frustração e conflito. e pode descrevê-lo. Usualmente a pessoa que estabelece metas
para si é focada, não costuma dispersar energia em atividades sem
Outros itens que também merecem atenção na entrevista são: consequência.
• as possibilidades de transporte público próximo à empresa;
PLANEJA
• os horários de trabalho;
• as possibilidades de alimentação próxima à empresa. Assim como estabelece metas, a pessoa que possui esse
comportamento sabe pensar antes. Sabe construir seu caminho,
avalia as melhores alternativas, pensa antes de agir. Constrói
opções. Estuda a situação e constrói alternativas de ação.
226 227
BUSCA OPORTUNIDADES É COMPROMETIDO

É atento, percebe os acontecimentos em volta, inova, busca novas Não recua frente a compromissos. Acredita ser responsável pelos seus
soluções. Presta atenção ao que faz e às outras tarefas que não só acertos e erros. Empenha-se e procura dar o melhor de si mesmo.
a sua. Estar antenado ao que acontece no mundo, na sua comunidade. Respeita os acordos firmados, tem consciência do seu papel.
Usualmente é uma pessoa que se permite ser criativa, sem se prender
às soluções prontas. BUSCA INDEPENDÊNCIA
Prefere ter autonomia. Busca ter suas opiniões ouvidas. Não recua
CALCULA RISCOS frente à necessidade de tomar uma decisão. Quando se sente
Arrisca, mas não é afoito. Avalia suas possibilidades e vai um pouco confrontado com ações com as quais não concorda, prefere sair.
além. Não recua diante de desafios. Gosta de ser chamado a fazer
algo novo. Não gosta muito de rotina, embora saiba respeitá-la se
É AUTOCONFIANTE
for o melhor a fazer. Acredita em si próprio e na sua capacidade de realizar bem a tarefa
que se propôs. Tem autoestima alta.
BUSCA INFORMAÇÕES
Quando não está muito seguro, não receia buscar mais informações
para tomar suas decisões. Sabe pedir opinião de outros,
principalmente se acreditar que este sabe mais. É curioso e gosta de 3. COLABORAÇÃO E PARCERIA
conhecer bem o que precisa ser feito. Não tem vergonha de perguntar
ou de se mostrar desconhecedor do assunto. Alguns empreendedores têm um pouco de receio de contratar colaboradores
que tenham o perfil parecido com o seu. Mas é sempre bom lembrar que
AGE COM QUALIDADE E EFICIÊNCIA quanto mais em sintonia, melhor a equipe trabalhará e melhores serão
os resultados. Pode parecer que um perfil com todas as qualificações
Procura fazer bem feito e de uma vez só. É cuidadoso com as coisas,
citadas anteriormente seja recomendado, ou mesmo encontrado somente
sejam suas ou não. Procura sempre fazer melhor, com atenção aos
em grandes empresas ou empresas com uma maior sofisticação de produto
detalhes, procurando atender as expectativas de quem está interagindo.
ou processo. Não deve ser assim!
Tem orgulho do que produz. Quer que seu trabalho seja apreciado.
PERSISTE Não importa o tamanho ou a complexidade da empresa, será

sempre melhor contar com gente competente e comprometida.
Não esmorece ao não acertar da primeira vez. Acredita em sua
Foi-se o tempo em que o ser humano era visto como mais um
capacidade de realizar o que se propõe. Sabe insistir e também
componente da produção, sem opinião, sem conhecimentos
mudar de estratégia se for mais conveniente. Enquanto tiver claro
e sem nenhum envolvimento emocional.
aonde quer chegar, vai persistir.
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BUSCA OPORTUNIDADES É COMPROMETIDO

É atento, percebe os acontecimentos em volta, inova, busca novas Não recua frente a compromissos. Acredita ser responsável pelos seus
soluções. Presta atenção ao que faz e às outras tarefas que não só acertos e erros. Empenha-se e procura dar o melhor de si mesmo.
a sua. Estar antenado ao que acontece no mundo, na sua comunidade. Respeita os acordos firmados, tem consciência do seu papel.
Usualmente é uma pessoa que se permite ser criativa, sem se prender
às soluções prontas. BUSCA INDEPENDÊNCIA
Prefere ter autonomia. Busca ter suas opiniões ouvidas. Não recua
CALCULA RISCOS frente à necessidade de tomar uma decisão. Quando se sente
Arrisca, mas não é afoito. Avalia suas possibilidades e vai um pouco confrontado com ações com as quais não concorda, prefere sair.
além. Não recua diante de desafios. Gosta de ser chamado a fazer
algo novo. Não gosta muito de rotina, embora saiba respeitá-la se
É AUTOCONFIANTE
for o melhor a fazer. Acredita em si próprio e na sua capacidade de realizar bem a tarefa
que se propôs. Tem autoestima alta.
BUSCA INFORMAÇÕES
Quando não está muito seguro, não receia buscar mais informações
para tomar suas decisões. Sabe pedir opinião de outros,
principalmente se acreditar que este sabe mais. É curioso e gosta de 3. COLABORAÇÃO E PARCERIA
conhecer bem o que precisa ser feito. Não tem vergonha de perguntar
ou de se mostrar desconhecedor do assunto. Alguns empreendedores têm um pouco de receio de contratar colaboradores
que tenham o perfil parecido com o seu. Mas é sempre bom lembrar que
AGE COM QUALIDADE E EFICIÊNCIA quanto mais em sintonia, melhor a equipe trabalhará e melhores serão
os resultados. Pode parecer que um perfil com todas as qualificações
Procura fazer bem feito e de uma vez só. É cuidadoso com as coisas,
citadas anteriormente seja recomendado, ou mesmo encontrado somente
sejam suas ou não. Procura sempre fazer melhor, com atenção aos
em grandes empresas ou empresas com uma maior sofisticação de produto
detalhes, procurando atender as expectativas de quem está interagindo.
ou processo. Não deve ser assim!
Tem orgulho do que produz. Quer que seu trabalho seja apreciado.
PERSISTE Não importa o tamanho ou a complexidade da empresa, será

sempre melhor contar com gente competente e comprometida.
Não esmorece ao não acertar da primeira vez. Acredita em sua
Foi-se o tempo em que o ser humano era visto como mais um
capacidade de realizar o que se propõe. Sabe insistir e também
componente da produção, sem opinião, sem conhecimentos
mudar de estratégia se for mais conveniente. Enquanto tiver claro
e sem nenhum envolvimento emocional.
aonde quer chegar, vai persistir.
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SAIBA MAIS SOBRE PROCESSO SELETIVO ENTENDA SOBRE ADMISSÃO E DEMISSÃO
Está muito claro, neste novo mundo de negócios, que o empreendedor vai
precisar de parceiros para ter sucesso. E o conceito de parceria é bem diferente
daquele usualmente relacionado ao trabalho das pessoas nas empresas.
CONCLUSÃO
“O líder provê orientação para seu grupo sem impor caminhos

rígidos e estreitos; essa orientação promove segurança psicológica que,
por sua vez encoraja a assumir riscos. O líder também possui habilidades
interpessoais e de efetividade de equipe que facilitam a integração dos
membros; estabelece-se um clima de compreensão, respeito e
afetividade, propicio à coesão do grupo, sem precisar recorrer
a ameaças externas, reais ou fictícias.”
Nesta parada você conheceu um pouco mais sobre o processo seletivo

dentro da sua empresa. A realização de uma entrevista e as principais
características que você deve observar nos possíveis colaboradores foram
conhecidos durante esta parada.
Nesta parada você saberá que um passo importante para a empresa é quando
ela contrata seus colaboradores.
EXERCÍCIO
Você conhecerá os documentos necessários para efetivar a contratação de
Agora, para fazer um exercício de autoconhecimento colaboradores, as obrigações da empresa perante o novo trabalhador e, também,
e descobrir quem você quer para sua equipe, consulte os procedimentos de demissão.
em Anexos, página 388, e responda: “Você tem perfil
empreendedor?” A contratação de colaboradores deve seguir o modelo legal adotado para todas
Esse questionário foi retirado do livro “Viagem ao Mundo as empresas em nosso país.
do Empreendedorismo.” Que está disponível para download
no site http://iea.com.br/.
230 231
SAIBA MAIS SOBRE PROCESSO SELETIVO ENTENDA SOBRE ADMISSÃO E DEMISSÃO
Está muito claro, neste novo mundo de negócios, que o empreendedor vai
precisar de parceiros para ter sucesso. E o conceito de parceria é bem diferente
daquele usualmente relacionado ao trabalho das pessoas nas empresas.
CONCLUSÃO
“O líder provê orientação para seu grupo sem impor caminhos

rígidos e estreitos; essa orientação promove segurança psicológica que,
por sua vez encoraja a assumir riscos. O líder também possui habilidades
interpessoais e de efetividade de equipe que facilitam a integração dos
membros; estabelece-se um clima de compreensão, respeito e
afetividade, propicio à coesão do grupo, sem precisar recorrer
a ameaças externas, reais ou fictícias.”
Nesta parada você conheceu um pouco mais sobre o processo seletivo

dentro da sua empresa. A realização de uma entrevista e as principais
características que você deve observar nos possíveis colaboradores foram
conhecidos durante esta parada.
Nesta parada você saberá que um passo importante para a empresa é quando
ela contrata seus colaboradores.
EXERCÍCIO
Você conhecerá os documentos necessários para efetivar a contratação de
Agora, para fazer um exercício de autoconhecimento colaboradores, as obrigações da empresa perante o novo trabalhador e, também,
e descobrir quem você quer para sua equipe, consulte os procedimentos de demissão.
em Anexos, página 388, e responda: “Você tem perfil
empreendedor?” A contratação de colaboradores deve seguir o modelo legal adotado para todas
Esse questionário foi retirado do livro “Viagem ao Mundo as empresas em nosso país.
do Empreendedorismo.” Que está disponível para download
no site http://iea.com.br/.
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ENTENDA SOBRE ADMISSÃO E DEMISSÃO ENTENDA SOBRE ADMISSÃO E DEMISSÃO
1. DOCUMENTOS PARA CONTRATAÇÃO 2. CONTRATO
Cabe ao candidato apresentar: Será conveniente que a empresa tenha um modelo de contrato de trabalho
• carteira de trabalho; para que ali estejam especificados todos os direitos e deveres de ambas
• carteira de identidade; as partes. É importante que esteja anexado ao contrato um documento com
• certidão de casamento e de nascimento dos filhos menores 14 anos (se as especificações mínimas do cargo ou função a ser desempenhada e as
for o caso); normas de funcionamento da empresa.
• fotografia atual;
• CPF; Quanto mais detalhado for o contrato de trabalho e seus anexos, menores
• título de eleitor; serão as chances de conflito no futuro.
• comprovante de residência;
• certificado de reservista.
3. OBRIGAÇÕES DA EMPRESA
INFORMAÇÃO
A empresa deverá providenciar:
• o registro da admissão na carteira de trabalho;
Um atestado de saúde emitido por um médico do trabalho
• a devolução dos documentos, ficando apenas com as cópias;
credenciado também deve constar na lista de documentos.
• a inscrição para a compra de vale-transporte e vale-refeição, se for o caso.
Em alguns casos, a empresa contratante pode subsidiar
este documento.
INFORMAÇÃO
Esses documentos serão necessários para que a empresa possa ter
informações adequadas de seus colaboradores e providenciar todos Também será de competência da empresa, providenciar
os desembolsos de taxas e tributos que as contratações acarretam. o uniforme a ser usado, assim como os itens de higiene
e segurança necessários. Por exemplo: mandar fazer um
avental/camiseta/jaleco e entregar luvas/botas/boné.
Pode ser interessante para você deixar a cargo da empresa de contabilidade os

trâmites das contratações e pessoal. Eles, com certeza, terão mais experiência e
rapidez, deixando-o livre para outras tarefas.
232 233
1. DOCUMENTOS PARA CONTRATAÇÃO 2. CONTRATO
Cabe ao candidato apresentar: Será conveniente que a empresa tenha um modelo de contrato de trabalho
• carteira de trabalho; para que ali estejam especificados todos os direitos e deveres de ambas
• carteira de identidade; as partes. É importante que esteja anexado ao contrato um documento com
• certidão de casamento e de nascimento dos filhos menores 14 anos (se as especificações mínimas do cargo ou função a ser desempenhada e as
for o caso); normas de funcionamento da empresa.
• fotografia atual;
• CPF; Quanto mais detalhado for o contrato de trabalho e seus anexos, menores
• título de eleitor; serão as chances de conflito no futuro.
• comprovante de residência;
• certificado de reservista.
3. OBRIGAÇÕES DA EMPRESA
INFORMAÇÃO
A empresa deverá providenciar:
• o registro da admissão na carteira de trabalho;
Um atestado de saúde emitido por um médico do trabalho
• a devolução dos documentos, ficando apenas com as cópias;
credenciado também deve constar na lista de documentos.
• a inscrição para a compra de vale-transporte e vale-refeição, se for o caso.
Em alguns casos, a empresa contratante pode subsidiar
este documento.
INFORMAÇÃO
Esses documentos serão necessários para que a empresa possa ter
informações adequadas de seus colaboradores e providenciar todos Também será de competência da empresa, providenciar
os desembolsos de taxas e tributos que as contratações acarretam. o uniforme a ser usado, assim como os itens de higiene
e segurança necessários. Por exemplo: mandar fazer um
avental/camiseta/jaleco e entregar luvas/botas/boné.
Pode ser interessante para você deixar a cargo da empresa de contabilidade os

trâmites das contratações e pessoal. Eles, com certeza, terão mais experiência e
rapidez, deixando-o livre para outras tarefas.
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Além dos trâmites legais, você deve apresentar a sua equipe e a empresa 5. PROCESSO DE DEMISSÃO
(instalações, ambientes, pessoal) ao novo colaborador. A integração de um
novo membro é uma etapa importante para motivar uma equipe a se tornar Da mesma forma que existe um “ritual” para a admissão, existe um também
um time vencedor. para a demissão. É importante que seja assim, pois a possibilidade de
incômodos futuros poderá ser diminuída.
4. ATENÇÃO ÀS LEIS TRABALHISTAS Na saída do funcionário será legal pedir:

• uma carta onde as razões do afastamento fiquem claras (no caso de
É importante que fique bem claro para o empreendedor que lidar com o
demissão voluntária);
gerenciamento de pessoas pode ser uma atividade bem complexa. Uma boa
• deverá ser solicitado exame médico para saber se o colaborador está com
maneira de administrar bem os papéis é fazer tudo rigorosamente como
a saúde em condições adequadas;
está previsto na lei56. Com certeza, poderá ser mais trabalhoso, mas trará
• a devolução do uniforme e outros itens de uso e a carteira de trabalho
melhores resultados.
para anotações.
Ou seja:
No caso de demissão por vontade do empresário, todos os procedimentos
• respeite os horários combinados;
acima deverão ser realizados, somente a carta de demissão poderá ser
• planeje junto com seus colaboradores as folgas e férias;
dispensada.
• coloque tudo por escrito;
• peça atestados;
• pague os salários em dia; CONCLUSÃO
• não descumpra as obrigações com INSS e FGTS;
• mantenha sempre o registro de todas as ações relativas a alterações na Você deve prestar bastante atenção a estes dois momentos - admissão e
rotina de trabalho; demissão - pois eles são importantes para o crescimento de todos na empresa.
• informe a seu contador sobre todos os acontecimentos que você achar Aproveite o conteúdo desta parada para construir dois documentos
relevantes; essenciais para sua empresa:
• procure o diálogo, a transparência e a negociação. • modelo de contrato de trabalho: converse com seu contador e com um
advogado para que eles ajudem na confecção de um contrato de trabalho
adequado para as atividades a serem desenvolvidas na empresa.
• manual de procedimentos: pense em sua empresa e faça um breve modelo
de como os procedimentos devem ser realizados; em qual sequência
devem acontecer; o que deve ser feito e como deve ser feito; o que deve
56 A Consolidação das Leis Trabalhistas (CLT) é uma legislação bem
ser permitido ou não.
antiga (1943) e tem um caráter protecionista muito forte, como era
adequado na época. Aos poucos ela vem sendo atualizada, mas num
Ao elaborar esses documentos, você estará mais preparado para esses
processo muito lento. Com isso, existem ainda zonas de conflito
processos de chegadas e partidas de colaboradores.
nas relações de trabalho.
234 235
Além dos trâmites legais, você deve apresentar a sua equipe e a empresa 5. PROCESSO DE DEMISSÃO
(instalações, ambientes, pessoal) ao novo colaborador. A integração de um
novo membro é uma etapa importante para motivar uma equipe a se tornar Da mesma forma que existe um “ritual” para a admissão, existe um também
um time vencedor. para a demissão. É importante que seja assim, pois a possibilidade de
incômodos futuros poderá ser diminuída.
4. ATENÇÃO ÀS LEIS TRABALHISTAS Na saída do funcionário será legal pedir:

• uma carta onde as razões do afastamento fiquem claras (no caso de
É importante que fique bem claro para o empreendedor que lidar com o
demissão voluntária);
gerenciamento de pessoas pode ser uma atividade bem complexa. Uma boa
• deverá ser solicitado exame médico para saber se o colaborador está com
maneira de administrar bem os papéis é fazer tudo rigorosamente como
a saúde em condições adequadas;
está previsto na lei56. Com certeza, poderá ser mais trabalhoso, mas trará
• a devolução do uniforme e outros itens de uso e a carteira de trabalho
melhores resultados.
para anotações.
Ou seja:
No caso de demissão por vontade do empresário, todos os procedimentos
• respeite os horários combinados;
acima deverão ser realizados, somente a carta de demissão poderá ser
• planeje junto com seus colaboradores as folgas e férias;
dispensada.
• coloque tudo por escrito;
• peça atestados;
• pague os salários em dia; CONCLUSÃO
• não descumpra as obrigações com INSS e FGTS;
• mantenha sempre o registro de todas as ações relativas a alterações na Você deve prestar bastante atenção a estes dois momentos - admissão e
rotina de trabalho; demissão - pois eles são importantes para o crescimento de todos na empresa.
• informe a seu contador sobre todos os acontecimentos que você achar Aproveite o conteúdo desta parada para construir dois documentos
relevantes; essenciais para sua empresa:
• procure o diálogo, a transparência e a negociação. • modelo de contrato de trabalho: converse com seu contador e com um
advogado para que eles ajudem na confecção de um contrato de trabalho
adequado para as atividades a serem desenvolvidas na empresa.
• manual de procedimentos: pense em sua empresa e faça um breve modelo
de como os procedimentos devem ser realizados; em qual sequência
devem acontecer; o que deve ser feito e como deve ser feito; o que deve
56 A Consolidação das Leis Trabalhistas (CLT) é uma legislação bem
ser permitido ou não.
antiga (1943) e tem um caráter protecionista muito forte, como era
adequado na época. Aos poucos ela vem sendo atualizada, mas num
Ao elaborar esses documentos, você estará mais preparado para esses
processo muito lento. Com isso, existem ainda zonas de conflito
processos de chegadas e partidas de colaboradores.
nas relações de trabalho.
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COMPREENDA O QUE É TREINAMENTO COMPREENDA O QUE É TREINAMENTO
1. TEMPO PARA TREINAR
“Treinamento é um tipo de educação profissional mais específico

do que formação profissional e aperfeiçoamento profissional.
O treinamento é, portanto, um processo educacional para gerar
mudanças de comportamento.” (CHIAVENATO, Idalberto -
Treinamento e Desenvolvimento em Recursos Humanos, Atlas, 1999.)
Começar a pensar sobre o treinamento de equipes se dá quando o empresário

já está com o negócio em andamento; ou em uma situação específica, em
que treinar uma equipe antes de abrir o negócio se torna um bom investimento
(que deve ser bem pensado e planejado).
Os primeiros meses de operação servirão para reajustar, medir, explorar e

consertar o que não ficou bem ajustado. Treinar é uma etapa de conhecimento
em que tudo precisa ser experimentado. E isso tem relação com os processos,
O treinamento é uma etapa fundamental na gestão de pessoas dentro produtos e pessoas.
das empresas. Ele pode acontecer em dois momentos distintos na vida
dos colaboradores: É comum que em uma empresa de serviços ou comércio essa fase dure até um
• antes da tarefa no intuito de instruir como, por que e quando fazer as ano. Não existe regra definida, vai depender do desempenho do empreendedor
atividades; e de sua equipe.
• treinamento sistemático, no intuito de melhorar as atividades realizadas.
Para transformar os seus colaboradores em trabalhadores do conhecimento,

interessados no crescimento da empresa tanto quanto você, vamos conhecer
alguns aspectos do treinamento para a gestão de pessoas. Nesta parada
você entenderá como se deve aplicar treinamentos.
236 237
1. TEMPO PARA TREINAR
“Treinamento é um tipo de educação profissional mais específico

do que formação profissional e aperfeiçoamento profissional.
O treinamento é, portanto, um processo educacional para gerar
mudanças de comportamento.” (CHIAVENATO, Idalberto -
Treinamento e Desenvolvimento em Recursos Humanos, Atlas, 1999.)
Começar a pensar sobre o treinamento de equipes se dá quando o empresário

já está com o negócio em andamento; ou em uma situação específica, em
que treinar uma equipe antes de abrir o negócio se torna um bom investimento
(que deve ser bem pensado e planejado).
Os primeiros meses de operação servirão para reajustar, medir, explorar e

consertar o que não ficou bem ajustado. Treinar é uma etapa de conhecimento
em que tudo precisa ser experimentado. E isso tem relação com os processos,
O treinamento é uma etapa fundamental na gestão de pessoas dentro produtos e pessoas.
das empresas. Ele pode acontecer em dois momentos distintos na vida
dos colaboradores: É comum que em uma empresa de serviços ou comércio essa fase dure até um
• antes da tarefa no intuito de instruir como, por que e quando fazer as ano. Não existe regra definida, vai depender do desempenho do empreendedor
atividades; e de sua equipe.
• treinamento sistemático, no intuito de melhorar as atividades realizadas.
Para transformar os seus colaboradores em trabalhadores do conhecimento,

interessados no crescimento da empresa tanto quanto você, vamos conhecer
alguns aspectos do treinamento para a gestão de pessoas. Nesta parada
você entenderá como se deve aplicar treinamentos.
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2. OBJETIVOS DO TREINAMENTO 3. CAPACITAÇÃO PARA A TAREFA
Na capacitação para a tarefa, o colaborador deverá ser instruído sobre

como, por que e quando fazer. Ele também deverá ser instruído sobre
todas as variáveis que podem influenciar, ou sejam influenciadas, pela
tarefa que vai executar. Essas instruções servirão como complemento
de sua experiência anterior e do seu conteúdo técnico. Somente quando
consegue realizar a tarefa proposta com algum grau de perfeição, poderá
ser considerado apto.
Esse tipo de treinamento é, via de regra, técnico. Ele deve lidar com
habilidades racionais. Também pode proporcionar alguma mudança de
comportamento, levando o treinando a ter maior interação se sentindo
mais seguro, com consequente maior produtividade.
4. A IMPORTÂNCIA DOS DADOS

O treinamento empresarial persegue dois objetivos principais:
• capacitar para a tarefa; ou Para que esse processo de capacitação possa ser de qualidade e eficiente
• melhorar a capacitação para a tarefa. será adequado que as partes envolvidas possam avaliar juntas o que
necessita ser melhorado. Você precisa ter dados concretos em mãos
Nas duas vertentes o que a empresa deseja é que a tarefa seja realizada o para que a identificação dos pontos fracos não fique somente como
melhor possível e que o resultado seja uma maior produtividade por parte um caso de opinião diferente.
de seu colaborador.
Neste momento dá para saber a importância que
tem o registro e controle de todos os dados da empresa.
Fazer sempre o melhor, da melhor forma e com menor custo.
Aqui o custo se refere a desperdício de tempo e materiais.
Se a empresa já tiver alguns anos de funcionamento, será adequado
providenciar um levantamento de necessidades de aprimoramento. Esse
levantamento deverá ser feito por meio do estudo dos dados concretos
da empresa. Com esses cuidados as necessidades de treinamento ficarão
claras e bem específicas.
238 239
2. OBJETIVOS DO TREINAMENTO 3. CAPACITAÇÃO PARA A TAREFA
Na capacitação para a tarefa, o colaborador deverá ser instruído sobre

como, por que e quando fazer. Ele também deverá ser instruído sobre
todas as variáveis que podem influenciar, ou sejam influenciadas, pela
tarefa que vai executar. Essas instruções servirão como complemento
de sua experiência anterior e do seu conteúdo técnico. Somente quando
consegue realizar a tarefa proposta com algum grau de perfeição, poderá
ser considerado apto.
Esse tipo de treinamento é, via de regra, técnico. Ele deve lidar com
habilidades racionais. Também pode proporcionar alguma mudança de
comportamento, levando o treinando a ter maior interação se sentindo
mais seguro, com consequente maior produtividade.
4. A IMPORTÂNCIA DOS DADOS

O treinamento empresarial persegue dois objetivos principais:
• capacitar para a tarefa; ou Para que esse processo de capacitação possa ser de qualidade e eficiente
• melhorar a capacitação para a tarefa. será adequado que as partes envolvidas possam avaliar juntas o que
necessita ser melhorado. Você precisa ter dados concretos em mãos
Nas duas vertentes o que a empresa deseja é que a tarefa seja realizada o para que a identificação dos pontos fracos não fique somente como
melhor possível e que o resultado seja uma maior produtividade por parte um caso de opinião diferente.
de seu colaborador.
Neste momento dá para saber a importância que
tem o registro e controle de todos os dados da empresa.
Fazer sempre o melhor, da melhor forma e com menor custo.
Aqui o custo se refere a desperdício de tempo e materiais.
Se a empresa já tiver alguns anos de funcionamento, será adequado
providenciar um levantamento de necessidades de aprimoramento. Esse
levantamento deverá ser feito por meio do estudo dos dados concretos
da empresa. Com esses cuidados as necessidades de treinamento ficarão
claras e bem específicas.
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6. FATORES FUNDAMENTAIS PARA

EXEMPLO
PRODUTIVIDADE
Se o número de clientes diminui ou o número de queixas Peter Drucker, grande estudioso da teoria da administração, traz para
aumenta, é um dado importante para que seja dada atenção reflexão que existem seis fatores fundamentais para a produtividade
ao atendimento. Se as compras aumentam sem que haja dos trabalhadores do conhecimento57. São eles:
correspondência na venda, pode ser que o desperdício esteja • a produtividade do trabalhador do conhecimento requer que você se
aumentando, portanto, atenção deve ser dada na produção. questione qual é a tarefa;
• exige que coloquemos a responsabilidade pela produtividade nos próprios
trabalhadores do conhecimento. Eles precisam gerenciar a si mesmos
e ter autonomia;
5. MELHORAR A CAPACITAÇÃO DA TAREFA • a inovação continuada tem de fazer parte do trabalho, da tarefa e da
responsabilidade dos trabalhadores do conhecimento;
O treinamento para a melhoria • o trabalhador do conhecimento requer aprendizado contínuo por parte do
deve ser constante, com prazo trabalhador, mas também ensino contínuo;
sistemático. Ou seja, a cada ano • a produtividade do trabalhador do conhecimento não é – ao menos
ou a cada dois anos, dependendo principalmente – uma questão de quantidade produzida. A qualidade
da função, deve ser planejado é, no mínimo, igualmente importante;
e executado uma revisão de • fi
nalmente, “a produtividade do trabalhador do conhecimento requer que
conteúdos. Essa também é uma ele seja visto e tratado como um “ativo”, e não como “custo”, e que os
forma de manter a motivação dos trabalhadores do conhecimento queiram trabalhar para a empresa.”
colaboradores que se percebem
valorizados, diminuindo a
rotatividade e as ausências. O clima
empresarial tende a ser mais de
colaboração que de conflitos.
O treinamento também pode ser uma útil ferramenta para incentivar

a inovação. Na busca por melhores tempos e movimentos, pode-se criar
uma forma diferente de produzir ou mesmo, em alguns poucos casos,
de criar um produto novo.
57 Trabalhadores do conhecimento: é como o autor chama os
trabalhadores que irão fazer a diferença num mundo com
concorrência acirrada e enormes desafios para as empresas.
240 241
6. FATORES FUNDAMENTAIS PARA

EXEMPLO
PRODUTIVIDADE
Se o número de clientes diminui ou o número de queixas Peter Drucker, grande estudioso da teoria da administração, traz para
aumenta, é um dado importante para que seja dada atenção reflexão que existem seis fatores fundamentais para a produtividade
ao atendimento. Se as compras aumentam sem que haja dos trabalhadores do conhecimento57. São eles:
correspondência na venda, pode ser que o desperdício esteja • a produtividade do trabalhador do conhecimento requer que você se
aumentando, portanto, atenção deve ser dada na produção. questione qual é a tarefa;
• exige que coloquemos a responsabilidade pela produtividade nos próprios
trabalhadores do conhecimento. Eles precisam gerenciar a si mesmos
e ter autonomia;
5. MELHORAR A CAPACITAÇÃO DA TAREFA • a inovação continuada tem de fazer parte do trabalho, da tarefa e da
responsabilidade dos trabalhadores do conhecimento;
O treinamento para a melhoria • o trabalhador do conhecimento requer aprendizado contínuo por parte do
deve ser constante, com prazo trabalhador, mas também ensino contínuo;
sistemático. Ou seja, a cada ano • a produtividade do trabalhador do conhecimento não é – ao menos
ou a cada dois anos, dependendo principalmente – uma questão de quantidade produzida. A qualidade
da função, deve ser planejado é, no mínimo, igualmente importante;
e executado uma revisão de • fi
nalmente, “a produtividade do trabalhador do conhecimento requer que
conteúdos. Essa também é uma ele seja visto e tratado como um “ativo”, e não como “custo”, e que os
forma de manter a motivação dos trabalhadores do conhecimento queiram trabalhar para a empresa.”
colaboradores que se percebem
valorizados, diminuindo a
rotatividade e as ausências. O clima
empresarial tende a ser mais de
colaboração que de conflitos.
O treinamento também pode ser uma útil ferramenta para incentivar

a inovação. Na busca por melhores tempos e movimentos, pode-se criar
uma forma diferente de produzir ou mesmo, em alguns poucos casos,
de criar um produto novo.
57 Trabalhadores do conhecimento: é como o autor chama os
trabalhadores que irão fazer a diferença num mundo com
concorrência acirrada e enormes desafios para as empresas.
240 241
7. COLABORADORES COM CONHECIMENTO CONCLUSÃO

Esses fatores têm redundância nos comportamentos empreendedores Nesta parada, você conheceu a importância do treinamento e os impactos
e na política sistemática de treinamento. Você deve ter em mente desse investimento na produtividade da sua empresa. Essa é uma fase pela
que sua empresa só irá alcançar suas metas desafiadoras se desenvolver qual passam todas as empresas, e pode ser o momento de mudar também
a capacidade de fazer com que todos os seus colaboradores “remem a sua atitude, para que a atitude de seus colaboradores mude.
o barco” na mesma direção e com a mesma força.
“De nada adianta identificar uma oportunidade, criar um protótipo de um
Os trabalhadores do conhecimento são aqueles que podem produto, o mercado ser espetacular e promissor, a empresa ter um
fazer a diferença, que se percebem como parte da estratégia bom plano de negócios, se sua equipe não estiver a altura do desafio.”
e parte da solução. É importante salientar que esse (DORNELAS, José Carlos A. - Empreendedorismo Corporativo, 2003).
conhecimento não se refere, apenas, à instrução formal,
mas também ao autoconhecimento e à experiência de vida. Agora, pense em você, pense em seus colaboradores. O que você gostaria
de mudar? Que novas competências você gostaria de ter? Que novas
Com as crises atuais que acontecem pelo mundo, inclusive em nosso país, competências você deseja para eles?
será vital para você, que deseja se estabelecer como empresário, que
estude muito bem o tipo de parceria que deseja ter. Tem sido comum
no noticiário, a reclamação da falta de qualificação das pessoas para
a tarefa e a falta de pessoas sem interesse de crescer com a empresa.
Essa deve ser também uma preocupação sua, como empreendedor, pois
você também é parte da solução. É fundamental repensar o modelo da
sua empresa e o seu modelo de colaboração.
242 243
7. COLABORADORES COM CONHECIMENTO CONCLUSÃO

Esses fatores têm redundância nos comportamentos empreendedores Nesta parada, você conheceu a importância do treinamento e os impactos
e na política sistemática de treinamento. Você deve ter em mente desse investimento na produtividade da sua empresa. Essa é uma fase pela
que sua empresa só irá alcançar suas metas desafiadoras se desenvolver qual passam todas as empresas, e pode ser o momento de mudar também
a capacidade de fazer com que todos os seus colaboradores “remem a sua atitude, para que a atitude de seus colaboradores mude.
o barco” na mesma direção e com a mesma força.
“De nada adianta identificar uma oportunidade, criar um protótipo de um
Os trabalhadores do conhecimento são aqueles que podem produto, o mercado ser espetacular e promissor, a empresa ter um
fazer a diferença, que se percebem como parte da estratégia bom plano de negócios, se sua equipe não estiver a altura do desafio.”
e parte da solução. É importante salientar que esse (DORNELAS, José Carlos A. - Empreendedorismo Corporativo, 2003).
conhecimento não se refere, apenas, à instrução formal,
mas também ao autoconhecimento e à experiência de vida. Agora, pense em você, pense em seus colaboradores. O que você gostaria
de mudar? Que novas competências você gostaria de ter? Que novas
Com as crises atuais que acontecem pelo mundo, inclusive em nosso país, competências você deseja para eles?
será vital para você, que deseja se estabelecer como empresário, que
estude muito bem o tipo de parceria que deseja ter. Tem sido comum
no noticiário, a reclamação da falta de qualificação das pessoas para
a tarefa e a falta de pessoas sem interesse de crescer com a empresa.
Essa deve ser também uma preocupação sua, como empreendedor, pois
você também é parte da solução. É fundamental repensar o modelo da
sua empresa e o seu modelo de colaboração.
242 243

DESENVOLVIMENTO PESSOAL DESENVOLVIMENTO PESSOAL
1.1. APRENDER A CONHECER
Aprender a conhecer requer da pessoa uma análise mais crítica, mais

avaliativa sobre tudo aquilo com o que está envolvida, sobre suas razões
e ações. No aprender a conhecer a pessoa deverá ser capaz de fazer uma
mínima relação entre o específico e o todo. Deverá poder relacionar uma
atitude sobre sua tarefa com outra em relação à empresa. Nesse aspecto,
também existe uma chamada para a criatividade, para fazer diferente,
desafiando a rotina e os conceitos arraigados.
Conhecer seus colaboradores e ajudá-los a se desenvolverem é tarefa
difícil, mas compensadora. Neste conteúdo serão apresentadas algumas Esse é o momento em que você vai se questionar sobre suas ações, o
dicas que podem auxiliar você a desenvolver os seus colaboradores. caminho escolhido e reavaliar o que deseja fazer com o tempo ainda por vir.
É importante que você saiba que esse processo também acontece com os
1. O CRESCIMENTO DA EMPRESA colaboradores da sua empresa, principalmente com aqueles que tem mais
tempo de empresa.
“Para que ocorra efetivo desenvolvimento organizacional, deve-se buscar,
além do aprimoramento estritamente técnico, desenvolver a competência Pode ser um momento de mudança de padrão!
pessoal e interpessoal, facilitando dessa forma o dinamismo
organizacional, no tocante a revisão de sua estrutura, seu funcionamento
e seu relacionamento com o ambiente externo à organização.” 1.1.1. Desenvolvimento do pensamento
(KANAANE, Roberto - O Comportamento Humano nas Organizações, 1999).
Na dimensão aprender a conhecer, são consideradas as seguintes
Na abordagem de desenvolvimento, o foco passa a ser a atitude e o estratégias para o desenvolvimento do pensamento:
comportamento de todos os envolvidos com as metas da empresa. Não se • estimular a realização de experiências que exijam mais complexidade;
trata apenas da tarefa e como realizá-la; isso já deve estar resolvido. A sua • buscar continuamente a capacidade de pensar, argumentar, comparar e
preocupação deve ser manter sua força de trabalho motivada e comprometida. criticar;
• discutir estratégias diferenciadas de ação.
Esse é o período em que a empresa começa a ficar “adulta”. Entra no
estágio de manter o crescimento ou de pensar em crescer mais ou Como será possível aplicar este conceito numa padaria?
diversificar sua atuação.
Nesta etapa do gerenciamento de pessoal, você e os seus colaboradores

deverão entrar em uma dimensão de motivação em que será preciso
aprender a conhecer, a ser e conviver.
244 245

1.1. APRENDER A CONHECER
Aprender a conhecer requer da pessoa uma análise mais crítica, mais

avaliativa sobre tudo aquilo com o que está envolvida, sobre suas razões
e ações. No aprender a conhecer a pessoa deverá ser capaz de fazer uma
mínima relação entre o específico e o todo. Deverá poder relacionar uma
atitude sobre sua tarefa com outra em relação à empresa. Nesse aspecto,
também existe uma chamada para a criatividade, para fazer diferente,
desafiando a rotina e os conceitos arraigados.
Conhecer seus colaboradores e ajudá-los a se desenvolverem é tarefa
difícil, mas compensadora. Neste conteúdo serão apresentadas algumas Esse é o momento em que você vai se questionar sobre suas ações, o
dicas que podem auxiliar você a desenvolver os seus colaboradores. caminho escolhido e reavaliar o que deseja fazer com o tempo ainda por vir.
É importante que você saiba que esse processo também acontece com os
1. O CRESCIMENTO DA EMPRESA colaboradores da sua empresa, principalmente com aqueles que tem mais
tempo de empresa.
“Para que ocorra efetivo desenvolvimento organizacional, deve-se buscar,
além do aprimoramento estritamente técnico, desenvolver a competência Pode ser um momento de mudança de padrão!
pessoal e interpessoal, facilitando dessa forma o dinamismo
organizacional, no tocante a revisão de sua estrutura, seu funcionamento
e seu relacionamento com o ambiente externo à organização.” 1.1.1. Desenvolvimento do pensamento
(KANAANE, Roberto - O Comportamento Humano nas Organizações, 1999).
Na dimensão aprender a conhecer, são consideradas as seguintes
Na abordagem de desenvolvimento, o foco passa a ser a atitude e o estratégias para o desenvolvimento do pensamento:
comportamento de todos os envolvidos com as metas da empresa. Não se • estimular a realização de experiências que exijam mais complexidade;
trata apenas da tarefa e como realizá-la; isso já deve estar resolvido. A sua • buscar continuamente a capacidade de pensar, argumentar, comparar e
preocupação deve ser manter sua força de trabalho motivada e comprometida. criticar;
• discutir estratégias diferenciadas de ação.
Esse é o período em que a empresa começa a ficar “adulta”. Entra no
estágio de manter o crescimento ou de pensar em crescer mais ou Como será possível aplicar este conceito numa padaria?
diversificar sua atuação.
Nesta etapa do gerenciamento de pessoal, você e os seus colaboradores

deverão entrar em uma dimensão de motivação em que será preciso
aprender a conhecer, a ser e conviver.
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MANTER AS RESPONSABILIDADES
EXEMPLO
Desenvolver nos colaboradores a atitude de chamarem a si próprios
suas responsabilidades. O objetivo é torná-los cientes que suas ações
Este desenvolvimento do pensamento poderá ocorrer
refletem suas crenças e valores e que devem responder por isto
propondo ao padeiro e seu auxiliar que experimentem novas
quando for bom e quando não. Deixar claro para todos na equipe, que
técnicas, que provem um produto propondo novos sabores,
independentemente do espírito unido em prol de um mesmo fim, a
novas texturas de massa. Ou mesmo, propondo que discutam
responsabilidade individual não poderá ser contestada.
e apresentem melhores formas de atendimento ao cliente.
Já o dono da padaria poderá pensar em abrir filiais, CRIAR CONFIANÇA NOS COLABORADORES
expandir para novas áreas ou serviços, rever sua Quando os colaboradores são estimulados a participarem das
comunicação com seu público, inclusive mudando seu discussões a respeito de tarefas, conflitos e posições se sentem
enfoque. ouvidos e valorizados e todos ganham, principalmente a empresa.
A empresa cria confiança em seus colaboradores quando há
transparência nas orientações, quando existe clareza de objetivos
1.2. APRENDER A SER E CONVIVER e quando são convidados a participar do processo de mudança e
transformação.
“Conviver refere-se a aprender a viver juntos, desenvolvendo o conhecimento
dos outros, da sua história, tradições e espiritualidade. E a partir daí, TORNAR A COMPETIÇÃO SAUDÁVEL, TENDO
criar um espírito novo que, conduz a realização de projetos comuns ou, EM MENTE OS OBJETIVOS DA EMPRESA
então, a uma gestão inteligente e apaziguadora dos inevitáveis conflitos.” A competição deve ser em relação a produtividade, qualidade,
(DELORS, J. - Educação, um Tesouro a Descobrir, 1998). eficiência e busca por inovação. Você poderá instituir prêmios anuais
para as melhores ações ou ideias. Realmente funcionar como um time
Na dimensão aprender a ser e conviver, o foco de abordagem será a esportivo, onde são valorizadas as habilidades individuais e todos
interação do indivíduo com o grupo. Nesta abordagem os objetivos a serem sabem seu papel.
alcançados deverão ser:
AUMENTAR EM TODOS O SENTIMENTO
DE “POSSE” DOS OBJETIVOS DA EMPRESA
CRIAR UM CLIMA ABERTO DE DISCUSSÕES
E RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS. É muito importante que todos os colaboradores se sintam donos da
Cabe a você iniciar este processo e incentivar os colaboradores a, empresa, responsáveis pelo seu desempenho e seu sucesso. Ou seja,
sempre que for o caso, se envolverem na solução de problemas e providenciar para que se comprometam com os resultados.
resolução de conflitos. Quando isto acontece de forma deliberada, a
tendência é um compromisso com a solução e não com o “bate boca”.
Nesta forma de ação, há substancial queda nos conflitos e na perda
de tempo.
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MANTER AS RESPONSABILIDADES
EXEMPLO
Desenvolver nos colaboradores a atitude de chamarem a si próprios
suas responsabilidades. O objetivo é torná-los cientes que suas ações
Este desenvolvimento do pensamento poderá ocorrer
refletem suas crenças e valores e que devem responder por isto
propondo ao padeiro e seu auxiliar que experimentem novas
quando for bom e quando não. Deixar claro para todos na equipe, que
técnicas, que provem um produto propondo novos sabores,
independentemente do espírito unido em prol de um mesmo fim, a
novas texturas de massa. Ou mesmo, propondo que discutam
responsabilidade individual não poderá ser contestada.
e apresentem melhores formas de atendimento ao cliente.
Já o dono da padaria poderá pensar em abrir filiais, CRIAR CONFIANÇA NOS COLABORADORES
expandir para novas áreas ou serviços, rever sua Quando os colaboradores são estimulados a participarem das
comunicação com seu público, inclusive mudando seu discussões a respeito de tarefas, conflitos e posições se sentem
enfoque. ouvidos e valorizados e todos ganham, principalmente a empresa.
A empresa cria confiança em seus colaboradores quando há
transparência nas orientações, quando existe clareza de objetivos
1.2. APRENDER A SER E CONVIVER e quando são convidados a participar do processo de mudança e
transformação.
“Conviver refere-se a aprender a viver juntos, desenvolvendo o conhecimento
dos outros, da sua história, tradições e espiritualidade. E a partir daí, TORNAR A COMPETIÇÃO SAUDÁVEL, TENDO
criar um espírito novo que, conduz a realização de projetos comuns ou, EM MENTE OS OBJETIVOS DA EMPRESA
então, a uma gestão inteligente e apaziguadora dos inevitáveis conflitos.” A competição deve ser em relação a produtividade, qualidade,
(DELORS, J. - Educação, um Tesouro a Descobrir, 1998). eficiência e busca por inovação. Você poderá instituir prêmios anuais
para as melhores ações ou ideias. Realmente funcionar como um time
Na dimensão aprender a ser e conviver, o foco de abordagem será a esportivo, onde são valorizadas as habilidades individuais e todos
interação do indivíduo com o grupo. Nesta abordagem os objetivos a serem sabem seu papel.
alcançados deverão ser:
AUMENTAR EM TODOS O SENTIMENTO
DE “POSSE” DOS OBJETIVOS DA EMPRESA
CRIAR UM CLIMA ABERTO DE DISCUSSÕES
E RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS. É muito importante que todos os colaboradores se sintam donos da
Cabe a você iniciar este processo e incentivar os colaboradores a, empresa, responsáveis pelo seu desempenho e seu sucesso. Ou seja,
sempre que for o caso, se envolverem na solução de problemas e providenciar para que se comprometam com os resultados.
resolução de conflitos. Quando isto acontece de forma deliberada, a
tendência é um compromisso com a solução e não com o “bate boca”.
Nesta forma de ação, há substancial queda nos conflitos e na perda
de tempo.
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DESENVOLVER NAS PESSOAS O CONCLUSÃO

AUTOCONTROLE E A AUTO DIREÇÃO
Pois bem, estamos chegando ao fim de nossa caminhada!
É esperado que as pessoas possam se autocontrolar, ou seja, possam
saber e fazer o que é bom e adequado para elas e para a empresa.
Há muito para conhecer sobre gestão de pessoas, mas o que é importante é que
Por exemplo, o colaborador ficará livre para administrar seu horário
essa atividade vai requerer de você atenção e vigilância contínua, pois estará
de trabalho, desde que não implique em qualquer perda de
lidando com pessoas e comportamentos. Vai ser um exercício de descobertas e
continuidade do trabalho.
manutenção. Você vai precisar de persistência, paciência, agilidade e muito boa
vontade de acertar.
2. EM BUSCA DE NOVOS DESAFIOS A empresa dificilmente estará pronta. Pois a cada pequena mudança,
É geralmente nesta fase da maturidade que as empresas redefinem suas metas o círculo de acomodações provocará novas mudanças e assim por diante.
e sua caminhada. Chegando aqui os desafios são redefinidos. Esse é o desafio!
Você pode ter um pouco de receio de chegar a este patamar de Caberá a você ficar ciente que precisará se atualizar nos conceitos de
desenvolvimento, porque pode pensar que é hora de parar, de se aposentar, tudo administração e de psicologia. Precisará se manter atualizado no que
já entrou nos eixos, não resta nada mais a fazer. Mas não precisa ser assim! acontece no mundo e em sua comunidade. Precisará ser cada vez mais
técnico e artista. Mas lembre-se que vale a pena!
Este pode ser o início de uma outra caminhada, por um outro caminho, com
outras experiências.
Imagine você daqui a vinte anos, tendo realizado tudo aquilo que desejava.
Pense o que você ainda gostaria de fazer, de conhecer, de se desafiar. Procure
escrever em cinco linhas. Você ainda será um empresário?
248 249

DESENVOLVER NAS PESSOAS O CONCLUSÃO

AUTOCONTROLE E A AUTO DIREÇÃO
Pois bem, estamos chegando ao fim de nossa caminhada!
É esperado que as pessoas possam se autocontrolar, ou seja, possam
saber e fazer o que é bom e adequado para elas e para a empresa.
Há muito para conhecer sobre gestão de pessoas, mas o que é importante é que
Por exemplo, o colaborador ficará livre para administrar seu horário
essa atividade vai requerer de você atenção e vigilância contínua, pois estará
de trabalho, desde que não implique em qualquer perda de
lidando com pessoas e comportamentos. Vai ser um exercício de descobertas e
continuidade do trabalho.
manutenção. Você vai precisar de persistência, paciência, agilidade e muito boa
vontade de acertar.
2. EM BUSCA DE NOVOS DESAFIOS A empresa dificilmente estará pronta. Pois a cada pequena mudança,
É geralmente nesta fase da maturidade que as empresas redefinem suas metas o círculo de acomodações provocará novas mudanças e assim por diante.
e sua caminhada. Chegando aqui os desafios são redefinidos. Esse é o desafio!
Você pode ter um pouco de receio de chegar a este patamar de Caberá a você ficar ciente que precisará se atualizar nos conceitos de
desenvolvimento, porque pode pensar que é hora de parar, de se aposentar, tudo administração e de psicologia. Precisará se manter atualizado no que
já entrou nos eixos, não resta nada mais a fazer. Mas não precisa ser assim! acontece no mundo e em sua comunidade. Precisará ser cada vez mais
técnico e artista. Mas lembre-se que vale a pena!
Este pode ser o início de uma outra caminhada, por um outro caminho, com
outras experiências.
Imagine você daqui a vinte anos, tendo realizado tudo aquilo que desejava.
Pense o que você ainda gostaria de fazer, de conhecer, de se desafiar. Procure
escrever em cinco linhas. Você ainda será um empresário?
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EMPRESÁRIO DE
PEQUENOS NEGÓCIOS
ENTENDA O QUE É MODELO DE NEGÓCIO
MODELO DE
NEGÓCIO CANVAS
Assim como arquitetos e engenheiros criam modelos para
suas construções, você pode criar um modelo para seu negócio,
testando-o junto aos seus potenciais clientes antes de iniciar
o negócio efetivamente.
Consumindo o conteúdo desta trilha, você vai:

• identificar e caracterizar um modelo de negócio.
• conhecer o modelo Canvas e seus nove blocos.
• detalhar os nove blocos e identificar as informações
necessárias para uso do Canvas. Nesta parada, será abordado o conceito de modelo de negócio,
• aplicar dois casos práticos dentro do modelo Canvas. sua origem e por que sua utilização é importante para validar
• compreender as particularidades de cada bloco e sua uma ideia antes de implementá-la. Você poderá identificar
aplicação no Canvas. e caracterizar um modelo de negócio.
• identificar os tipos de protótipo e perceber a importância
das hipóteses.
1. “MODELO” E “NEGÓCIO”
Para começar, observe os significados das palavras “modelo” e “negócio”.
Modelos são objetos que podem ser testados ou reproduzidos;

servem como exemplos ou moldes.
250 251
EMPRESÁRIO DE
PEQUENOS NEGÓCIOS
ENTENDA O QUE É MODELO DE NEGÓCIO
MODELO DE
NEGÓCIO CANVAS
Assim como arquitetos e engenheiros criam modelos para
suas construções, você pode criar um modelo para seu negócio,
testando-o junto aos seus potenciais clientes antes de iniciar
o negócio efetivamente.
Consumindo o conteúdo desta trilha, você vai:

• identificar e caracterizar um modelo de negócio.
• conhecer o modelo Canvas e seus nove blocos.
• detalhar os nove blocos e identificar as informações
necessárias para uso do Canvas. Nesta parada, será abordado o conceito de modelo de negócio,
• aplicar dois casos práticos dentro do modelo Canvas. sua origem e por que sua utilização é importante para validar
• compreender as particularidades de cada bloco e sua uma ideia antes de implementá-la. Você poderá identificar
aplicação no Canvas. e caracterizar um modelo de negócio.
• identificar os tipos de protótipo e perceber a importância
das hipóteses.
1. “MODELO” E “NEGÓCIO”
Para começar, observe os significados das palavras “modelo” e “negócio”.
Modelos são objetos que podem ser testados ou reproduzidos;

servem como exemplos ou moldes.
250 251
ENTENDA O QUE É MODELO DE NEGÓCIO ENTENDA O QUE É MODELO DE NEGÓCIO
Nessa ocasião, principalmente nos Estados Unidos, muitas empresas iniciaram

EXEMPLO suas transações comerciais no ambiente da internet e eram denominadas
empresas ponto com.
A indústria automobilística elabora modelos como
forma de testar seus produtos antes de serem colocados
no mercado; economistas estudam modelos econômicos Como a forma de atuação das empresas ponto com no mercado era diferente
para compreenderem o desempenho da economia das empresas tradicionais, o conceito de modelo de negócio surgiu como uma
de determinada época ou situação; artistas plásticos maneira de identificar essa forma como elas atuavam nesse novo mercado.
utilizam modelos fotográficos para reproduzirem
o ser humano em seus desenhos.
3. E
STENDENDO O CONCEITO
DE MODELO DE NEGÓCIO
Você também pode criar um modelo antes de iniciar um novo negócio
para testar se o que você está idealizando funcionará na prática. A partir
Como a internet ampliou sua abrangência e impulsionou outros negócios
de um modelo, é possível traçar estratégias, definir caminhos e pensar
e oportunidades, o conceito de modelo de negócio também foi ampliado
antecipadamente em como resolver uma situação específica.
e passou a se referir a qualquer tipo de empresa. Ou seja, deixou de ser voltado
apenas aos negócios de comércio eletrônico e passou a compor um conjunto
Um negócio é um acordo comercial que envolve transações e de capacidades organizacionais que permitem que uma empresa crie valores
aceites e visa um lucro decorrente de seus resultados. em sintonia com seus objetivos econômicos, sociais e estratégicos.
De um lado, alguém entrega um bem ou um serviço; do outro,
o beneficiário paga pelo que está adquirindo.
SAIBA MAIS
2. A ORIGEM DO TERMO “MODELO DE NEGÓCIO” Apesar da ampliação do conceito de modelo de negócio,

ele se encontrava praticamente ausente de todos os livros
O conceito de modelo de negócio é muito recente. Ele teve origem por volta mais influentes sobre gestão empresarial, planejamento
dos anos 1990, decorrente do surgimento da internet e dos espaços conceituais empresarial, estrutura organizacional ou estratégia
que esse ambiente virtual proporcionou aos negócios e que promoveu grandes empresarial até meados do ano de 2006.
mudanças na sociedade.
Diferente de um negócio onde é possível instalar um ponto fixo, colocar mesas

e cadeiras ou balcões, os negócios originados pela internet exigiram que novos
critérios fossem adotados para serem avaliados.
252 253
Nessa ocasião, principalmente nos Estados Unidos, muitas empresas iniciaram

EXEMPLO suas transações comerciais no ambiente da internet e eram denominadas
empresas ponto com.
A indústria automobilística elabora modelos como
forma de testar seus produtos antes de serem colocados
no mercado; economistas estudam modelos econômicos Como a forma de atuação das empresas ponto com no mercado era diferente
para compreenderem o desempenho da economia das empresas tradicionais, o conceito de modelo de negócio surgiu como uma
de determinada época ou situação; artistas plásticos maneira de identificar essa forma como elas atuavam nesse novo mercado.
utilizam modelos fotográficos para reproduzirem
o ser humano em seus desenhos.
3. E
STENDENDO O CONCEITO
DE MODELO DE NEGÓCIO
Você também pode criar um modelo antes de iniciar um novo negócio
para testar se o que você está idealizando funcionará na prática. A partir
Como a internet ampliou sua abrangência e impulsionou outros negócios
de um modelo, é possível traçar estratégias, definir caminhos e pensar
e oportunidades, o conceito de modelo de negócio também foi ampliado
antecipadamente em como resolver uma situação específica.
e passou a se referir a qualquer tipo de empresa. Ou seja, deixou de ser voltado
apenas aos negócios de comércio eletrônico e passou a compor um conjunto
Um negócio é um acordo comercial que envolve transações e de capacidades organizacionais que permitem que uma empresa crie valores
aceites e visa um lucro decorrente de seus resultados. em sintonia com seus objetivos econômicos, sociais e estratégicos.
De um lado, alguém entrega um bem ou um serviço; do outro,
o beneficiário paga pelo que está adquirindo.
SAIBA MAIS
2. A ORIGEM DO TERMO “MODELO DE NEGÓCIO” Apesar da ampliação do conceito de modelo de negócio,

ele se encontrava praticamente ausente de todos os livros
O conceito de modelo de negócio é muito recente. Ele teve origem por volta mais influentes sobre gestão empresarial, planejamento
dos anos 1990, decorrente do surgimento da internet e dos espaços conceituais empresarial, estrutura organizacional ou estratégia
que esse ambiente virtual proporcionou aos negócios e que promoveu grandes empresarial até meados do ano de 2006.
mudanças na sociedade.
Diferente de um negócio onde é possível instalar um ponto fixo, colocar mesas

e cadeiras ou balcões, os negócios originados pela internet exigiram que novos
critérios fossem adotados para serem avaliados.
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Quando estudamos modelos de negócio sob esse ponto de vista mais amplo, É a proposta da empresa em entregar bens
conseguimos identificar uma nova forma de olhar para as organizações e CRIAR VALOR e serviços para satisfazer uma necessidade
perceber como elas podem agregar valor para seus clientes. Não falamos especifica do seu cliente.
apenas em produtos ou serviços, mas passamos a identificar a importância
que um negócio tem para os clientes, satisfazendo suas necessidades mais
ENTREGAR São as formas e os meios que uma empresa
emergenciais e importantes. Ao identificarmos qual é o modelo de negócio
VALOR identifica para fazer seus produtos ou
ideal, passamos a ter condições de mapear e compreender como criar valor serviços chegarem ao seu cliente.
para uma empresa.
São as possibilidades que uma empresa tem
Agora que já compreendemos o significado de cada termo, vamos observar o CAPTURAR de obter informações de seus parceiros e
conceito do pesquisador suíço Alexander Osterwalder. VALOR receber dinheiro de seus clientes em função
das entregas efetuadas.
Modelo de negócio descreve a lógica de como

uma organização cria, entrega e captura valor. Resumindo, modelo de negócio é a representação dos processos de uma
empresa de como esta oferece valor aos seus clientes, obtém seu lucro e se
mantém de forma sustentável ao longo de um período de tempo.
Esse conceito surgiu a partir de estudos da tese de doutorado de Alex
Osterwalder que, por meio de um modelo inovador, editou o livro Inovação
em Modelos de Negócio - Business Model Generation em cocriação com
outros 470 praticantes do método de 45 países.
4. A
IMPORTÂNCIA DA INOVAÇÃO NA
ELABORAÇÃO DE MODELOS DE NEGÓCIOS
O livro contribuiu para que o conceito fosse disseminado pelo mundo e adotado
em várias empresas e universidades. Para que a sua empresa possa ampliar sua margem de lucro e obter resultados
significativos, é importante que você crie e diferencie seus produtos e serviços
por meio da inovação.
Muitas pessoas ainda consideram que a inovação é apenas quando ocorre

uma mudança tecnológica relacionada a produtos ou processos, mas
a inovação também pode ocorrer no modelo de gestão, no modelo de
negócios ou no marketing de acordo com o seu propósito. Esta proposta
de valor deve estar alinhada com os interesses das pessoas envolvidas
e deve fazer sentido às mesmas.
254 255
Quando estudamos modelos de negócio sob esse ponto de vista mais amplo, É a proposta da empresa em entregar bens
conseguimos identificar uma nova forma de olhar para as organizações e CRIAR VALOR e serviços para satisfazer uma necessidade
perceber como elas podem agregar valor para seus clientes. Não falamos especifica do seu cliente.
apenas em produtos ou serviços, mas passamos a identificar a importância
que um negócio tem para os clientes, satisfazendo suas necessidades mais
ENTREGAR São as formas e os meios que uma empresa
emergenciais e importantes. Ao identificarmos qual é o modelo de negócio
VALOR identifica para fazer seus produtos ou
ideal, passamos a ter condições de mapear e compreender como criar valor serviços chegarem ao seu cliente.
para uma empresa.
São as possibilidades que uma empresa tem
Agora que já compreendemos o significado de cada termo, vamos observar o CAPTURAR de obter informações de seus parceiros e
conceito do pesquisador suíço Alexander Osterwalder. VALOR receber dinheiro de seus clientes em função
das entregas efetuadas.
Modelo de negócio descreve a lógica de como

uma organização cria, entrega e captura valor. Resumindo, modelo de negócio é a representação dos processos de uma
empresa de como esta oferece valor aos seus clientes, obtém seu lucro e se
mantém de forma sustentável ao longo de um período de tempo.
Esse conceito surgiu a partir de estudos da tese de doutorado de Alex
Osterwalder que, por meio de um modelo inovador, editou o livro Inovação
em Modelos de Negócio - Business Model Generation em cocriação com
outros 470 praticantes do método de 45 países.
4. A
IMPORTÂNCIA DA INOVAÇÃO NA
ELABORAÇÃO DE MODELOS DE NEGÓCIOS
O livro contribuiu para que o conceito fosse disseminado pelo mundo e adotado
em várias empresas e universidades. Para que a sua empresa possa ampliar sua margem de lucro e obter resultados
significativos, é importante que você crie e diferencie seus produtos e serviços
por meio da inovação.
Muitas pessoas ainda consideram que a inovação é apenas quando ocorre

uma mudança tecnológica relacionada a produtos ou processos, mas
a inovação também pode ocorrer no modelo de gestão, no modelo de
negócios ou no marketing de acordo com o seu propósito. Esta proposta
de valor deve estar alinhada com os interesses das pessoas envolvidas
e deve fazer sentido às mesmas.
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CONCLUSÃO
SAIBA MAIS
Com o uso do modelo de negócio Canvas, é possível fazer uma leitura a

Uma das formas de inovar é implementar novos modelos partir de uma única folha e identificar as relações entre os elementos e
de negócio. Uma das metodologias mais utilizadas hoje seus nove blocos. Esta linguagem permite uma fotografia do modelo de
em dia para avaliação da criação de modelos de negócio negócio em questão.
inovadores é o Business Model Canvas, de Alex Osterwalder,
ou simplesmente quadro de modelo de negócio. E chegamos ao final desta parada. Nela, você conheceu os significados
A utilização correta dessa metodologia tem dos termos que compõem o modelo de negócio Canvas, identificando e
auxiliado muitas empresas a inovarem. caracterizando um modelo de negócio.
Veja a diferença entre Plano de Negócio e Modelo de Negócio:
PLANO DE NEGÓCIO
É um documento que reúne informações sobre as características,
condições e necessidades do futuro ou atual empreendimento, com o
objetivo de analisar sua potencialidade e sua viabilidade, além de
facilitar sua implantação.
Sugerimos que você conheça melhor este assunto na Trilha 2
específica para Plano de Negócios.
MODELO DE NEGÓCIO
É a representação dos processos de uma empresa de como esta
oferece valor aos seus clientes, obtém seu lucro e se mantém de
forma sustentável ao longo de um período de tempo.
256 257
CONCLUSÃO
SAIBA MAIS
Com o uso do modelo de negócio Canvas, é possível fazer uma leitura a

Uma das formas de inovar é implementar novos modelos partir de uma única folha e identificar as relações entre os elementos e
de negócio. Uma das metodologias mais utilizadas hoje seus nove blocos. Esta linguagem permite uma fotografia do modelo de
em dia para avaliação da criação de modelos de negócio negócio em questão.
inovadores é o Business Model Canvas, de Alex Osterwalder,
ou simplesmente quadro de modelo de negócio. E chegamos ao final desta parada. Nela, você conheceu os significados
A utilização correta dessa metodologia tem dos termos que compõem o modelo de negócio Canvas, identificando e
auxiliado muitas empresas a inovarem. caracterizando um modelo de negócio.
Veja a diferença entre Plano de Negócio e Modelo de Negócio:
PLANO DE NEGÓCIO
É um documento que reúne informações sobre as características,
condições e necessidades do futuro ou atual empreendimento, com o
objetivo de analisar sua potencialidade e sua viabilidade, além de
facilitar sua implantação.
Sugerimos que você conheça melhor este assunto na Trilha 2
específica para Plano de Negócios.
MODELO DE NEGÓCIO
É a representação dos processos de uma empresa de como esta
oferece valor aos seus clientes, obtém seu lucro e se mantém de
forma sustentável ao longo de um período de tempo.
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CONHEÇA A METODOLOGIA CANVAS CONHEÇA A METODOLOGIA CANVAS
O ponto de partida para a elaboração de um modelo de negócio é se ter uma

ferramenta que possibilite aos componentes de uma equipe de trabalho uma
compreensão do assunto que está sendo abordado. Isso permite que todos os
integrantes envolvidos no processo entendam a mesma coisa, partam de um
ponto em comum e falem a mesma linguagem.
2. CANVAS OU QUADRO DO MODELO DE NEGÓCIOS
O modelo de negócios é um esquema ou representação gráfica que cobre

quatro áreas principais de uma organização: clientes, oferta, infraestrutura
e viabilidade financeira.
Nesta parada, você conhecerá a metodologia Canvas e verá como utilizar

esse modelo de negócio para desenhar suas ideias e validar suas propostas
antes de implantar o negócio propriamente dito.
1. A METODOLOGIA CANVAS
O termo Canvas significa quadro em inglês. Essa metodologia apresenta uma

linguagem simples e direta pela possibilidade de discorrer sobre nove aspectos
de uma organização, seus relacionamentos e processos. Uma linguagem que
Observe que o Canvas é composto por nove blocos e apresenta uma lógica
facilita o entendimento entre diferentes pessoas. Assim como uma escrita
interna, podendo ser classificado em quatro grupos: Para quem?, O quê?,
musical permite que diferentes músicos a executem da mesma maneira,
Como? e Quanto?.
o modelo de negócio Canvas permite que se estabeleçam a mesma linguagem
e o mesmo entendimento sobre um negócio e seus interlocutores.
A seguir, vamos explorar cada um deles.
258 259
O ponto de partida para a elaboração de um modelo de negócio é se ter uma

ferramenta que possibilite aos componentes de uma equipe de trabalho uma
compreensão do assunto que está sendo abordado. Isso permite que todos os
integrantes envolvidos no processo entendam a mesma coisa, partam de um
ponto em comum e falem a mesma linguagem.
2. CANVAS OU QUADRO DO MODELO DE NEGÓCIOS
O modelo de negócios é um esquema ou representação gráfica que cobre

quatro áreas principais de uma organização: clientes, oferta, infraestrutura
e viabilidade financeira.
Nesta parada, você conhecerá a metodologia Canvas e verá como utilizar

esse modelo de negócio para desenhar suas ideias e validar suas propostas
antes de implantar o negócio propriamente dito.
1. A METODOLOGIA CANVAS
O termo Canvas significa quadro em inglês. Essa metodologia apresenta uma

linguagem simples e direta pela possibilidade de discorrer sobre nove aspectos
de uma organização, seus relacionamentos e processos. Uma linguagem que
Observe que o Canvas é composto por nove blocos e apresenta uma lógica
facilita o entendimento entre diferentes pessoas. Assim como uma escrita
interna, podendo ser classificado em quatro grupos: Para quem?, O quê?,
musical permite que diferentes músicos a executem da mesma maneira,
Como? e Quanto?.
o modelo de negócio Canvas permite que se estabeleçam a mesma linguagem
e o mesmo entendimento sobre um negócio e seus interlocutores.
A seguir, vamos explorar cada um deles.
258 259
2.1. PARA QUEM 2.1.2. Canais
Este grupo se refere a quem executa e a quem faz parte do modelo de Após serem identificados os segmentos de clientes e a proposta de
negócio e conta com os blocos segmentos de clientes, canais valor (que será vista mais adiante), você deve identificar os canais que
e relacionamento com clientes. promovem os pontos de contatos entre esses dois blocos, respondendo às
seguintes perguntas:
2.1.1. Segmento de clientes • Por quais canais nossos segmentos de clientes desejam manter contato?
• Como informar aos nossos segmentos de clientes a nossa proposta de valor?
Identifique os principais segmentos de clientes que seu negócio pretende
atender e verifique se os seguintes itens podem ser respondidos: Descrevem como uma empresa se comunica com seus clientes para oferecer
uma proposta de valor. Os canais são pontos de contato com o cliente e
• Quem são os clientes e que segmentos eles representam? têm por objetivo sensibilizar os segmentos de clientes sobre os serviços e
• Qual perfil pode representá-lo? produtos que são oferecidos no negócio ou, ainda, oferecer um suporte no
• S e fosse uma pessoa, o que ela sente? O que ela vê? processo de venda e pós-venda.
Quais são seus maiores problemas?
• Existe uma necessidade em comum entre esses meus clientes?
2.1.3. Relacionamento com clientes
Como tal, devem ser considerados como o centro de qualquer modelo de
negócio. Podem ser agrupados em segmentos distintos, com necessidades
Este bloco responde às perguntas:
comuns ou por comportamentos semelhantes. Um modelo de negócio pode
definir um ou vários segmentos de clientes, sempre considerando as suas
• Que tipo de relacionamento se estabelece com os segmentos de clientes
principais necessidades
selecionados?
• Como estamos nos relacionando com nossos clientes? De forma
presencial? À distância? De forma automatizada?
Existem diferentes motivações para se definir o tipo de relacionamento

com os clientes, podendo ser: conquista de clientes, retenção de clientes
ou, ainda, incremento nas vendas.
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2.1. PARA QUEM 2.1.2. Canais
Este grupo se refere a quem executa e a quem faz parte do modelo de Após serem identificados os segmentos de clientes e a proposta de
negócio e conta com os blocos segmentos de clientes, canais valor (que será vista mais adiante), você deve identificar os canais que
e relacionamento com clientes. promovem os pontos de contatos entre esses dois blocos, respondendo às
seguintes perguntas:
2.1.1. Segmento de clientes • Por quais canais nossos segmentos de clientes desejam manter contato?
• Como informar aos nossos segmentos de clientes a nossa proposta de valor?
Identifique os principais segmentos de clientes que seu negócio pretende
atender e verifique se os seguintes itens podem ser respondidos: Descrevem como uma empresa se comunica com seus clientes para oferecer
uma proposta de valor. Os canais são pontos de contato com o cliente e
• Quem são os clientes e que segmentos eles representam? têm por objetivo sensibilizar os segmentos de clientes sobre os serviços e
• Qual perfil pode representá-lo? produtos que são oferecidos no negócio ou, ainda, oferecer um suporte no
• S e fosse uma pessoa, o que ela sente? O que ela vê? processo de venda e pós-venda.
Quais são seus maiores problemas?
2.1.3. Relacionamento com clientes
Como tal, devem ser considerados como o centro de qualquer modelo de
negócio. Podem ser agrupados em segmentos distintos, com necessidades
comuns ou por comportamentos semelhantes. Um modelo de negócio pode
definir um ou vários segmentos de clientes, sempre considerando as suas
principais necessidades
selecionados?
• Como estamos nos relacionando com nossos clientes? De forma
presencial? À distância? De forma automatizada?
Existem diferentes motivações para se definir o tipo de relacionamento

com os clientes, podendo ser: conquista de clientes, retenção de clientes
ou, ainda, incremento nas vendas.
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2.2. O QUÊ? 2.3.2. Atividades chave
Este grupo se refere ao que a empresa entrega como valor para seu Este bloco responde às perguntas:
segmento de clientes e é composto pelo bloco propostas de valor,
que deve responder às seguintes perguntas: • Que atividades chave são importantes para a entrega da proposta de valor?
• Que atividades chave são necessárias nos blocos canais, fontes de renda
• Qual o valor entregue para o cliente? e relacionamentos com clientes?
• Que problemas do cliente este modelo de negócio ajudará?
• Quais as necessidades dos clientes estão sendo atendidas? Deve apresentar as atividades que sejam mais relevantes para que uma
• ue pacotes de bens e serviços se está oferecendo para cada
Q organização execute seu modelo de negócio e tenha êxito.
segmento de clientes?
2.3. COMO? 2.3.3. Parcerias chave
Este grupo diz como fazer o modelo de negócio e é composto pelos blocos Este bloco responde às perguntas:
recursos chave, atividades chave e parcerias chave.
• Que fornecedor integra o processo principal da organização?
• Com quem podemos manter um relacionamento importante além de
2.3.1. Recursos chave simples fornecedor?
• Quem são nossos principais parceiros e fornecedores?
É importante para qualquer organização criar parcerias estratégicas,
• Que recursos chave são necessários para a entrega da proposta de valor? permitindo a criação de alianças operacionais, a otimização dos negócios,
• Que recursos físicos, humanos, financeiros e intelectuais são necessários a redução de riscos e a possibilidade de aquisição de outros recursos.
para executar o negócio adequadamente?
Diz respeito aos principais ativos da organização que são importantes na

entrega da sua proposta de valor.
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2.2. O QUÊ? 2.3.2. Atividades chave
Este grupo se refere ao que a empresa entrega como valor para seu Este bloco responde às perguntas:
segmento de clientes e é composto pelo bloco propostas de valor,
que deve responder às seguintes perguntas: • Que atividades chave são importantes para a entrega da proposta de valor?
• Que atividades chave são necessárias nos blocos canais, fontes de renda
• Qual o valor entregue para o cliente? e relacionamentos com clientes?
• Que problemas do cliente este modelo de negócio ajudará?
• Quais as necessidades dos clientes estão sendo atendidas? Deve apresentar as atividades que sejam mais relevantes para que uma
• ue pacotes de bens e serviços se está oferecendo para cada
Q organização execute seu modelo de negócio e tenha êxito.
segmento de clientes?
2.3. COMO? 2.3.3. Parcerias chave
Este grupo diz como fazer o modelo de negócio e é composto pelos blocos Este bloco responde às perguntas:
recursos chave, atividades chave e parcerias chave.
• Com quem podemos manter um relacionamento importante além de
2.3.1. Recursos chave simples fornecedor?
É importante para qualquer organização criar parcerias estratégicas,
• Que recursos chave são necessários para a entrega da proposta de valor? permitindo a criação de alianças operacionais, a otimização dos negócios,
• Que recursos físicos, humanos, financeiros e intelectuais são necessários a redução de riscos e a possibilidade de aquisição de outros recursos.
para executar o negócio adequadamente?
Diz respeito aos principais ativos da organização que são importantes na

entrega da sua proposta de valor.
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2.4. QUANTO? CONCLUSÃO

Este grupo corresponde ao equilíbrio financeiro do negócio e é composto
Nesta parada, você conheceu a metodologia Canvas e encontrou as
pelos blocos fontes de renda e estrutura de custos.
perguntas que devem ser respondidas para preencher cada bloco na
montagem do seu modelo de negócio.
2.4.1. Fontes de renda Não perca tempo e comece agora mesmo a estruturar seu Canvas!
• Que fontes de renda mantêm o negócio equilibrado, promovendo o lucro?

• Quanto os clientes aceitam pagar pela proposta de valor entregue?
As fontes de renda representam o dinheiro que um negócio gera a partir

dos recebimentos dos diferentes segmentos de clientes.
2.4.2. Estrutura de custos
• Que custos principais impactam o nosso negócio?

• É possível melhorar a margem de lucro pelo gerenciamento dos principais
custos operacionais?
Apresenta os custos principais necessários ao funcionamento do modelo de negócio.
264 265
2.4. QUANTO? CONCLUSÃO

Este grupo corresponde ao equilíbrio financeiro do negócio e é composto
Nesta parada, você conheceu a metodologia Canvas e encontrou as
pelos blocos fontes de renda e estrutura de custos.
perguntas que devem ser respondidas para preencher cada bloco na
montagem do seu modelo de negócio.
2.4.1. Fontes de renda Não perca tempo e comece agora mesmo a estruturar seu Canvas!

• Quanto os clientes aceitam pagar pela proposta de valor entregue?
As fontes de renda representam o dinheiro que um negócio gera a partir

dos recebimentos dos diferentes segmentos de clientes.
2.4.2. Estrutura de custos

Apresenta os custos principais necessários ao funcionamento do modelo de negócio.
264 265
COMPREENDA A UTILIZAÇÃO COMPREENDA A UTILIZAÇÃO

DO MODELO CANVAS DO MODELO CANVAS
2. A FORMA DE UTILIZAR O CANVAS
Você deve observar as seguintes dicas para montar o seu Canvas:
• O Canvas pode ser utilizado a partir da impressão em tamanhos que podem

variar entre 21 x 28 cm (ou tamanho A4) até 84,1 x 118,9 cm (tamanho A0).
• Nunca escreva diretamente no Canvas. Para registrar as suas ideias utilize
Nesta parada, você verá como utilizar o modelo de negócio Canvas para notas autocolantes em diferentes cores.
validar uma ideia de negócio. Você irá detalhar os nove blocos • Mude de cores conforme os segmentos de clientes x proposição de valor.
e identificar as informações necessárias para uso do Canvas. • Considere apenas o que for um diferencial do negócio e que seja realmente
relevante. O dia a dia do negócio não precisa ser evidenciado uma vez que
isto é inerente ao seu funcionamento.
1. PREENCHIMENTO DO CANVAS58
Você pode iniciar o preenchimento do seu Canvas por qualquer um dos blocos, 3. DETALHAMENTO DE CADA BLOCO
mas o recomendado é iniciar pela identificação do segmento de clientes.
Ao conhecer as necessidades dos clientes potenciais, uma organização pode Para auxiliar seu preenchimento, vamos detalhar cada bloco.
adequar a entrega da sua proposta de valor de forma mais efetiva e adequada.
Os nove blocos que compõem o Canvas são os seguintes: • Segmentos de clientes.
• Canais.
1. Segmentos de clientes • Relacionamentos com clientes.
2. Canais • Propostas de valor.
3. Relacionamentos com clientes • Recursos chave.
4. Propostas de valor • Atividades chave.
5. Recursos chave • Parcerias chave.
6. Atividades chave • Fontes de renda.
7. Parcerias chave • Estrutura de custos.
8. Fontes de renda
9. Estrutura de custos Ao identificar e reconhecer cada um destes itens, escreva-os em notas
autocolantes e fixe-as em cada bloco correspondente no Canvas.
58 Você pode ver o modelo Canvas em Anexos, página 390. Esse modelo
foi retirado do site BMGen Brasil.
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2. A FORMA DE UTILIZAR O CANVAS
Você deve observar as seguintes dicas para montar o seu Canvas:
• O Canvas pode ser utilizado a partir da impressão em tamanhos que podem

variar entre 21 x 28 cm (ou tamanho A4) até 84,1 x 118,9 cm (tamanho A0).
• Nunca escreva diretamente no Canvas. Para registrar as suas ideias utilize
Nesta parada, você verá como utilizar o modelo de negócio Canvas para notas autocolantes em diferentes cores.
validar uma ideia de negócio. Você irá detalhar os nove blocos • Mude de cores conforme os segmentos de clientes x proposição de valor.
e identificar as informações necessárias para uso do Canvas. • Considere apenas o que for um diferencial do negócio e que seja realmente
relevante. O dia a dia do negócio não precisa ser evidenciado uma vez que
isto é inerente ao seu funcionamento.
1. PREENCHIMENTO DO CANVAS58
Você pode iniciar o preenchimento do seu Canvas por qualquer um dos blocos, 3. DETALHAMENTO DE CADA BLOCO
mas o recomendado é iniciar pela identificação do segmento de clientes.
Ao conhecer as necessidades dos clientes potenciais, uma organização pode Para auxiliar seu preenchimento, vamos detalhar cada bloco.
adequar a entrega da sua proposta de valor de forma mais efetiva e adequada.
Os nove blocos que compõem o Canvas são os seguintes: • Segmentos de clientes.
• Canais.
1. Segmentos de clientes • Relacionamentos com clientes.
2. Canais • Propostas de valor.
3. Relacionamentos com clientes • Recursos chave.
4. Propostas de valor • Atividades chave.
5. Recursos chave • Parcerias chave.
6. Atividades chave • Fontes de renda.
7. Parcerias chave • Estrutura de custos.
8. Fontes de renda
9. Estrutura de custos Ao identificar e reconhecer cada um destes itens, escreva-os em notas
autocolantes e fixe-as em cada bloco correspondente no Canvas.
58 Você pode ver o modelo Canvas em Anexos, página 390. Esse modelo
foi retirado do site BMGen Brasil.
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3.1. SEGMENTOS DE CLIENTES 3.4. PROPOSTAS DE VALOR
Identifique os principais segmentos de clientes que seu negócio pretende Neste bloco, você deve compreender e responder:
atender e verifique se os seguintes itens podem ser respondidos:
• Que motivo leva o segmento de clientes escolhido a desejar nossos produtos
• Quem são os clientes e que segmentos eles representam? ou serviços?
• Qual perfil pode representá-lo? • Que problemas do cliente este modelo de negócio resolve?
• Se fosse uma pessoa, o que ela sente? O que ela vê? Quais são seus maiores • Quais as necessidades dos clientes estão sendo atendidas?
problemas?
3.5. RECURSOS CHAVE
3.2. CANAIS Este bloco responde às perguntas:
Após serem identificados os segmentos de clientes e a proposta de • Que recursos chave são necessários para a entrega da proposta de valor?
valor (que será vista mais adiante), você deve identificar os canais • Que recursos físicos, humanos, financeiros, intelectuais são necessários para
que promovem os pontos de contatos entre esses dois blocos, executar o negócio adequadamente?
respondendo às seguintes perguntas:
• Por quais canais nossos segmentos de clientes desejam manter contato?

• Como informar aos nossos segmentos de clientes a nossa proposta de valor? 3.6. ATIVIDADES CHAVE
3.3. RELACIONAMENTO COM CLIENTES • Que atividades chave são importantes para a entrega da proposta de valor?
• Que atividades chave são necessárias nos blocos canais, fontes de renda e
Este bloco responde às perguntas: relacionamentos com clientes?

selecionados?
• C omo estamos nos relacionando com nossos clientes? De forma presencial?
À distância? De forma automatizada?
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3.1. SEGMENTOS DE CLIENTES 3.4. PROPOSTAS DE VALOR
Identifique os principais segmentos de clientes que seu negócio pretende Neste bloco, você deve compreender e responder:
atender e verifique se os seguintes itens podem ser respondidos:
• Que motivo leva o segmento de clientes escolhido a desejar nossos produtos
• Quem são os clientes e que segmentos eles representam? ou serviços?
• Qual perfil pode representá-lo? • Que problemas do cliente este modelo de negócio resolve?
• Se fosse uma pessoa, o que ela sente? O que ela vê? Quais são seus maiores • Quais as necessidades dos clientes estão sendo atendidas?
problemas?
3.5. RECURSOS CHAVE
3.2. CANAIS Este bloco responde às perguntas:
Após serem identificados os segmentos de clientes e a proposta de • Que recursos chave são necessários para a entrega da proposta de valor?
valor (que será vista mais adiante), você deve identificar os canais • Que recursos físicos, humanos, financeiros, intelectuais são necessários para
que promovem os pontos de contatos entre esses dois blocos, executar o negócio adequadamente?
respondendo às seguintes perguntas:
• Por quais canais nossos segmentos de clientes desejam manter contato?

• Como informar aos nossos segmentos de clientes a nossa proposta de valor? 3.6. ATIVIDADES CHAVE
3.3. RELACIONAMENTO COM CLIENTES • Que atividades chave são importantes para a entrega da proposta de valor?
• Que atividades chave são necessárias nos blocos canais, fontes de renda e
Este bloco responde às perguntas: relacionamentos com clientes?

selecionados?
• C omo estamos nos relacionando com nossos clientes? De forma presencial?
À distância? De forma automatizada?
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3.7. PARCERIAS CHAVE CONCLUSÃO

Nesta parada, você conheceu as perguntas que devem ser respondidas
para montar seu Canvas. Lembre-se de utilizar as notas autocolantes
em diferentes cores e de mudar as cores conforme os segmentos
• Com quem podemos manter um relacionamento importante além
de clientes e a proposição de valores.
de simples fornecedor?
3.8. FONTES DE RENDA
Este bloco responde as seguintes perguntas:

• Quanto que os clientes aceitam pagar pela proposta de valor entregue?
3.9. ESTRUTURA DE CUSTOS

270 271

3.7. PARCERIAS CHAVE CONCLUSÃO

Nesta parada, você conheceu as perguntas que devem ser respondidas
para montar seu Canvas. Lembre-se de utilizar as notas autocolantes
em diferentes cores e de mudar as cores conforme os segmentos
• Com quem podemos manter um relacionamento importante além
de clientes e a proposição de valores.
de simples fornecedor?
3.8. FONTES DE RENDA
Este bloco responde as seguintes perguntas:

• Quanto que os clientes aceitam pagar pela proposta de valor entregue?
3.9. ESTRUTURA DE CUSTOS

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VEJA O USO DO MODELO VEJA O USO DO MODELO

CANVAS NA PRÁTICA CANVAS NA PRÁTICA
EXEMPLO
OFICINA MECÂNICA
Vamos descrever o negócio de uma oficina mecânica
que oferece serviços de conserto e manutenção de
veículos e vende acessórios relacionados ao assunto.
Nesta parada, você terá a oportunidade de praticar o uso do Canvas

por meio de exercícios de fixação. Vamos aplicar dois casos práticos
dentro do modelo Canvas.
1. P
ONTOS RELEVANTES A OBSERVAR NO USO
Como você pode observar no exemplo da Oficina Mecânica, foram utilizadas
DO CANVAS
duas cores diferentes de notas autocolantes, pois o negócio apresentado
no exemplo possui dois segmentos de clientes e duas propostas de valor.
As notas em cor amarela representam o segmento de clientes da área de

manutenção veicular e as notas em azul referem-se aos clientes de autopeças.
Os blocos que atendem aos dois segmentos de clientes x proposta de valor
estão com uma terceira cor (neste caso, rosa claro) para representar
que atendem a ambos.
Uma das facilidades do Canvas é sua leitura e entendimento a partir de uma

única folha, que representa um negócio de forma visual. Praticar essa leitura
permite ter em mente o que se oferece, facilitando a comunicação entre
potenciais clientes e/ou fornecedores.
272 273

EXEMPLO
OFICINA MECÂNICA
Vamos descrever o negócio de uma oficina mecânica
que oferece serviços de conserto e manutenção de
veículos e vende acessórios relacionados ao assunto.
Nesta parada, você terá a oportunidade de praticar o uso do Canvas

por meio de exercícios de fixação. Vamos aplicar dois casos práticos
dentro do modelo Canvas.
1. P
ONTOS RELEVANTES A OBSERVAR NO USO
Como você pode observar no exemplo da Oficina Mecânica, foram utilizadas
DO CANVAS
duas cores diferentes de notas autocolantes, pois o negócio apresentado
no exemplo possui dois segmentos de clientes e duas propostas de valor.
As notas em cor amarela representam o segmento de clientes da área de

manutenção veicular e as notas em azul referem-se aos clientes de autopeças.
Os blocos que atendem aos dois segmentos de clientes x proposta de valor
estão com uma terceira cor (neste caso, rosa claro) para representar
que atendem a ambos.
Uma das facilidades do Canvas é sua leitura e entendimento a partir de uma

única folha, que representa um negócio de forma visual. Praticar essa leitura
permite ter em mente o que se oferece, facilitando a comunicação entre
potenciais clientes e/ou fornecedores.
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A seguir, vamos verificar um texto sugerindo como essa leitura pode ser feita.
EXEMPLO
Esse negócio se chama Oficina Mecânica e Loja de Autopeças.
CURSO DE IDIOMAS
Ele se propõe a: Veja o Canvas de um curso de idiomas e faça você a leitura.
• Realizar manutenção em veículos com padrão de fábrica (proposta de valor),
para clientes da área de manutenção (segmentos de clientes).
• Vender peças em um único lugar (proposta de valor), para clientes de
autopeças (segmentos de clientes).
Este negócio utiliza como canal:

• A oficina, rádio e folhetos, para fazer chegar sua proposta de valor à loja.
O relacionamento com os clientes acontece:

• Por meio do atendimento pessoal e presencial.
Para fazer o negócio acontecer, os recursos chave são:

• Pessoal e o local.
No exemplo do curso de idiomas, todas as notas autocolantes possuem a
Suas atividades-chave são: mesma cor porque há apenas uma proposta de valor e um segmento de clientes.
• A manutenção dos carros e a venda de autopeças. Veja como sugerimos a leitura desse Canvas:
Seus parceiros chave são: Esse negócio se chama CURSO DE IDIOMAS.

• Os fabricantes de autopeças e a associação de taxistas.
Tem como proposta de valor:
Seu faturamento vem da: •O
ferecer treinamento qualificado e ágil para pessoas que necessitam
• Venda de peças automotivas e dos serviços de manutenção prestados. aprender um novo idioma.
Suas principais despesas são a compra de autopeças e pessoal.
Utiliza como canal para fazer chegar a proposta de valor:
Vamos ver outro exemplo. • As redes sociais e um site.
Seu relacionamento com os clientes acontece:

• Por meio de atendimento pessoal e presencial.
274 275

A seguir, vamos verificar um texto sugerindo como essa leitura pode ser feita.
EXEMPLO
Esse negócio se chama Oficina Mecânica e Loja de Autopeças.
CURSO DE IDIOMAS
Ele se propõe a: Veja o Canvas de um curso de idiomas e faça você a leitura.
• Realizar manutenção em veículos com padrão de fábrica (proposta de valor),
para clientes da área de manutenção (segmentos de clientes).
• Vender peças em um único lugar (proposta de valor), para clientes de
autopeças (segmentos de clientes).
Este negócio utiliza como canal:

• A oficina, rádio e folhetos, para fazer chegar sua proposta de valor à loja.
O relacionamento com os clientes acontece:

• Por meio do atendimento pessoal e presencial.

No exemplo do curso de idiomas, todas as notas autocolantes possuem a
Suas atividades-chave são: mesma cor porque há apenas uma proposta de valor e um segmento de clientes.
• A manutenção dos carros e a venda de autopeças. Veja como sugerimos a leitura desse Canvas:
Seus parceiros chave são: Esse negócio se chama CURSO DE IDIOMAS.

• Os fabricantes de autopeças e a associação de taxistas.
Tem como proposta de valor:
Seu faturamento vem da: •O
ferecer treinamento qualificado e ágil para pessoas que necessitam
• Venda de peças automotivas e dos serviços de manutenção prestados. aprender um novo idioma.
Suas principais despesas são a compra de autopeças e pessoal.
Utiliza como canal para fazer chegar a proposta de valor:
Vamos ver outro exemplo. • As redes sociais e um site.
Seu relacionamento com os clientes acontece:

• Por meio de atendimento pessoal e presencial.
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VEJA O USO DO MODELO DESCUBRA QUAIS SÃO OS

CANVAS NA PRÁTICA BLOCOS DO CANVAS

Suas atividades chave são:

• O preparo e a realização das aulas e o controle de pagamentos.
Seus parceiros chave são:

• Os programas de intercâmbio e as editoras de livros. Agora que já conhecemos o Canvas, vamos aprofundar cada bloco de
maneira detalhada, permitindo ampliar sua compreensão e utilização.
Suas fontes de renda vêm: Nesta parada, você irá compreender as particularidades de cada bloco
• Do pagamento das mensalidades e da venda de materiais. e sua aplicação no Canvas.
Suas principais despesas são:

• O pagamento de professores e pessoal.
1. BLOCO: SEGMENTOS DE CLIENTES
CONCLUSÃO Um segmento de clientes é a reunião de pessoas ou de empresas e entidades

que um negócio pretende atender ou servir. É para esse grupo que a organização
vai entregar e capturar valor.
Nesta parada, você compreendeu como utilizar o Canvas e, ainda mais
importante, aprendeu a ler esse modelo de negócio. As informações
É muito importante identificar em detalhes que segmento de clientes seu
colocadas nele servem para guiá-lo no aprofundamento do conhecimento
negócio pretende atingir, procurando suas características e peculiaridades.
sobre seu negócio.
Quando se pretende atender sem identificar o perfil do cliente, corre-se
o risco de não atender ninguém.
Para identificar os segmentos de clientes, utilize o mapa de empatia.
276 277
VEJA O USO DO MODELO DESCUBRA QUAIS SÃO OS

CANVAS NA PRÁTICA BLOCOS DO CANVAS

Suas atividades chave são:

• O preparo e a realização das aulas e o controle de pagamentos.
Seus parceiros chave são:

• Os programas de intercâmbio e as editoras de livros. Agora que já conhecemos o Canvas, vamos aprofundar cada bloco de
maneira detalhada, permitindo ampliar sua compreensão e utilização.
Suas fontes de renda vêm: Nesta parada, você irá compreender as particularidades de cada bloco
• Do pagamento das mensalidades e da venda de materiais. e sua aplicação no Canvas.
Suas principais despesas são:

• O pagamento de professores e pessoal.
1. BLOCO: SEGMENTOS DE CLIENTES
CONCLUSÃO Um segmento de clientes é a reunião de pessoas ou de empresas e entidades

que um negócio pretende atender ou servir. É para esse grupo que a organização
vai entregar e capturar valor.
Nesta parada, você compreendeu como utilizar o Canvas e, ainda mais
importante, aprendeu a ler esse modelo de negócio. As informações
É muito importante identificar em detalhes que segmento de clientes seu
colocadas nele servem para guiá-lo no aprofundamento do conhecimento
negócio pretende atingir, procurando suas características e peculiaridades.
sobre seu negócio.
Quando se pretende atender sem identificar o perfil do cliente, corre-se
o risco de não atender ninguém.
Para identificar os segmentos de clientes, utilize o mapa de empatia.
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DESCUBRA QUAIS SÃO DESCUBRA QUAIS SÃO OS

OS BLOCOS DO CANVAS BLOCOS DO CANVAS
1.1. LEITURA DO MAPA DE EMPATIA
O mapa de empatia permite identificar o que o cliente vê (seu ambiente;

amigos; o que o mercado oferece), o que ele diz e faz (atitude em público;
aparência; comportamento em público), o que ele escuta (o que os amigos
dizem a seu respeito; o que comentam os influenciadores) e o que ele sente
e pensa (o que realmente importa e é significativo para ele).
Além disso, o mapa de empatia permite identificar os ganhos (desejos e

necessidades do cliente) e as dores (medos; frustrações e obstáculos).
Ao avaliar o cliente em detalhes e definir o segmento de clientes que será

atendido, será mais fácil preparar e entregar uma proposta de valor adequada.
A seguir, observe alguns segmentos de clientes. Nicho de mercado – Dedica-se a atender categorias de clientes
especializados. Por exemplo: Loja de cosméticos; padaria.
Mercado de massa – Concentra-se em grandes grupos de clientes

com necessidades e dores semelhantes. Por exemplo: Empresa de Segmentado – Diferenciam em um mesmo mercado segmentos de
telefonia. clientes com diversas necessidades. Por exemplo: Instituições
financeiras que atendem tanto a população de baixa renda como
grandes investidores.
278 279

1.1. LEITURA DO MAPA DE EMPATIA
O mapa de empatia permite identificar o que o cliente vê (seu ambiente;

amigos; o que o mercado oferece), o que ele diz e faz (atitude em público;
aparência; comportamento em público), o que ele escuta (o que os amigos
dizem a seu respeito; o que comentam os influenciadores) e o que ele sente
e pensa (o que realmente importa e é significativo para ele).
Além disso, o mapa de empatia permite identificar os ganhos (desejos e

necessidades do cliente) e as dores (medos; frustrações e obstáculos).
Ao avaliar o cliente em detalhes e definir o segmento de clientes que será

atendido, será mais fácil preparar e entregar uma proposta de valor adequada.
A seguir, observe alguns segmentos de clientes. Nicho de mercado – Dedica-se a atender categorias de clientes
especializados. Por exemplo: Loja de cosméticos; padaria.
Mercado de massa – Concentra-se em grandes grupos de clientes

com necessidades e dores semelhantes. Por exemplo: Empresa de Segmentado – Diferenciam em um mesmo mercado segmentos de
telefonia. clientes com diversas necessidades. Por exemplo: Instituições
financeiras que atendem tanto a população de baixa renda como
grandes investidores.
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2. BLOCO: CANAIS
Os canais são os meios pelos quais uma proposta de valor atinge seu segmento
de clientes. Pode ter cinco fases, que podem ser de forma direta ou indireta.
CONHECIMENTO Fase 1 – Etapa de conhecimento da

proposta de valor, produtos e serviços
por parte dos clientes.
Fase 2 – O que pode ser feito para

AVALIAÇÃO que o segmento de clientes avalie
Diversificado – Atende segmentos de clientes com problemas e adequadamente a proposta de valor
necessidades muito diferentes. Por exemplo: Rede de supermercados e opte pela compra dos produtos e
que vendem desde pão até eletrodomésticos. serviços.
Fase 3 – É o momento de decisão de

AQUISIÇÃO compra dos produtos e serviços – como
interagir com o segmento de clientes.
ENTREGA Fase 4 – Como os produtos e serviços

chegam aos clientes.
Fase 5 – Como se recebem feedbacks e

PÓS-VENDA comentários a partir dos consumidores.
Que apoio é oferecido e como se captura
esse valor.
Plataformas multilaterais – Possuem dois ou mais segmentos

de clientes interdependentes onde o negócio de um depende do
negócio do outro. Por exemplo: Revista com distribuição gratuita
que necessita da base de leitores para que os anunciantes sejam
confirmados e paguem pelos anúncios.
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2. BLOCO: CANAIS
Os canais são os meios pelos quais uma proposta de valor atinge seu segmento
de clientes. Pode ter cinco fases, que podem ser de forma direta ou indireta.
CONHECIMENTO Fase 1 – Etapa de conhecimento da

proposta de valor, produtos e serviços
por parte dos clientes.
Fase 2 – O que pode ser feito para

AVALIAÇÃO que o segmento de clientes avalie
Diversificado – Atende segmentos de clientes com problemas e adequadamente a proposta de valor
necessidades muito diferentes. Por exemplo: Rede de supermercados e opte pela compra dos produtos e
que vendem desde pão até eletrodomésticos. serviços.
Fase 3 – É o momento de decisão de

AQUISIÇÃO compra dos produtos e serviços – como
interagir com o segmento de clientes.
ENTREGA Fase 4 – Como os produtos e serviços

chegam aos clientes.
Fase 5 – Como se recebem feedbacks e

PÓS-VENDA comentários a partir dos consumidores.
Que apoio é oferecido e como se captura
esse valor.
Plataformas multilaterais – Possuem dois ou mais segmentos

de clientes interdependentes onde o negócio de um depende do
negócio do outro. Por exemplo: Revista com distribuição gratuita
que necessita da base de leitores para que os anunciantes sejam
confirmados e paguem pelos anúncios.
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3. BLOCO: RELACIONAMENTOS COM CLIENTES Por exemplo: O surgimento do

NOVIDADE comércio eletrônico pela internet que
Este bloco descreve os tipos de interação que uma organização nutre com seus proporcionou as compras a partir de
segmentos de clientes, motivadas em conquistar clientes, reter clientes ou um computador em qualquer lugar que
ampliar suas vendas. o cliente se encontrava.
Essa interação pode ser realizada: Por exemplo: A evolução dos

• De forma pessoal, quando o atendimento é pessoal ou de forma dedicada. DESEMPENHO computadores pessoais evidencia que
Por exemplo: Atendimento de um gerente de banco para um cliente específico. apresentam melhor desempenho a cada
•D e forma impessoal ou automatizada. Por exemplo: Compra pela internet, dia, provocando e estimulando a troca
atendimento de telefone 0800, uso de máquinas de autosserviço. por modelos mais atuais.
• C om a participação do cliente. Por exemplo: Comunidades de prática onde
os clientes opinam sobre o desenvolvimento de um produto ou serviço. Uma proposta de valor pode ser ajustada
às necessidades de um segmento
PERSONALIZAÇÃO especifico de clientes. Por exemplo:
Empresas organizadoras de eventos,
4. BLOCO: PROPOSTAS DE VALOR como casamentos e festas especiais,
oferecem seus serviços de forma
A proposta de valor é a entrega de bens e serviços ao segmento de clientes personalizada, atendendo às demandas
selecionado. Neste caso, valor não se refere ao campo da economia e também de cada cliente de forma individual.
não é o preço do produto.
Incorporar o design aos seus produtos
agrega valor e os diferencia da sua
Valor é algo representativo e significativo e normalmente
DESIGN concorrência. Uma simples caneta pode
é a razão de escolha de uma empresa em detrimento de outra.
ter seu valor ampliado pelo fato de
apresentar um desenho diferenciado.
A proposta de valor pode apresentar alguns elementos que a classificam em
categorias, conforme descrito a seguir:
Utilizar um produto que diferenciado
MARCA OU pela marca pode ser outro tipo de
STATUS proposta de valor. O uso de uma marca
especial de tênis ou de uma calça jeans
são alguns exemplos.
282 283

3. BLOCO: RELACIONAMENTOS COM CLIENTES Por exemplo: O surgimento do

NOVIDADE comércio eletrônico pela internet que
Este bloco descreve os tipos de interação que uma organização nutre com seus proporcionou as compras a partir de
segmentos de clientes, motivadas em conquistar clientes, reter clientes ou um computador em qualquer lugar que
ampliar suas vendas. o cliente se encontrava.
Essa interação pode ser realizada: Por exemplo: A evolução dos

• De forma pessoal, quando o atendimento é pessoal ou de forma dedicada. DESEMPENHO computadores pessoais evidencia que
Por exemplo: Atendimento de um gerente de banco para um cliente específico. apresentam melhor desempenho a cada
•D e forma impessoal ou automatizada. Por exemplo: Compra pela internet, dia, provocando e estimulando a troca
atendimento de telefone 0800, uso de máquinas de autosserviço. por modelos mais atuais.
• C om a participação do cliente. Por exemplo: Comunidades de prática onde
os clientes opinam sobre o desenvolvimento de um produto ou serviço. Uma proposta de valor pode ser ajustada
às necessidades de um segmento
PERSONALIZAÇÃO especifico de clientes. Por exemplo:
Empresas organizadoras de eventos,
4. BLOCO: PROPOSTAS DE VALOR como casamentos e festas especiais,
oferecem seus serviços de forma
A proposta de valor é a entrega de bens e serviços ao segmento de clientes personalizada, atendendo às demandas
selecionado. Neste caso, valor não se refere ao campo da economia e também de cada cliente de forma individual.
não é o preço do produto.
Incorporar o design aos seus produtos
agrega valor e os diferencia da sua
Valor é algo representativo e significativo e normalmente
DESIGN concorrência. Uma simples caneta pode
é a razão de escolha de uma empresa em detrimento de outra.
ter seu valor ampliado pelo fato de
apresentar um desenho diferenciado.
A proposta de valor pode apresentar alguns elementos que a classificam em
categorias, conforme descrito a seguir:
Utilizar um produto que diferenciado
MARCA OU pela marca pode ser outro tipo de
STATUS proposta de valor. O uso de uma marca
especial de tênis ou de uma calça jeans
são alguns exemplos.
282 283

5. BLOCO: RECURSOS CHAVE 7. BLOCO: PARCERIAS CHAVE
Este bloco diz respeito aos meios e ativos necessários para entregar a proposta Os componentes deste bloco descrevem a rede de fornecedores parceiros que
de valor ao segmento de clientes, que podem ser categorizados em: integram o modelo de negócio, com destaque para:
• Recursos físicos: O local do estabelecimento, os pontos de venda, a estrutura • Alianças estratégicas entre empresas que não competem entre si.
de tecnologia da informação (TI) e os equipamentos são exemplo de recursos • Parcerias estratégicas entre empresas que poderiam competir entre
físicos. si mas que decidem se unir para ganhar força no mercado.
• Recursos humanos: São os profissionais e as pessoas necessárias para que o • União e fusão de empresas para ampliar mercado e desenvolver novos
negócio funcione. produtos em conjunto.
• Recursos financeiros: São os empréstimos, as linhas de crédito, o dinheiro etc. • Relacionamento comprador - fornecedores para assegurar e garantir
• Recursos intelectuais: É o conhecimento de especialistas necessários ao os suprimentos de forma confiável gerando otimização dos processos
desempenho das atividades principais. e ganhando em escala.
6. BLOCO: ATIVIDADES CHAVE 8. BLOCO: FONTES DE RENDA
São as ações mais relevantes que a organização precisa executar para funcionar Neste bloco, evidencia-se o dinheiro que a empresa recebe pela venda de seus
com sucesso e atingir suas metas. Podem ser: serviços ou produtos para o segmento de clientes.
• Atividades relacionadas à produção dos produtos ou serviços.

EXEMPLO
• Atividades relacionadas à resolução de problemas específicos e que não
geram um produto, mas sim um serviço. Por exemplo: Contador, psicólogo,
• assinaturas mensais ou anuais;
assistente social.
• aluguel de espaços ou produtos;
• Atividades relacionadas ao desenvolvimento de plataformas ou sites na
• transações únicas como projetos ou um serviço;
internet para dar suporte a funções específicas.
• taxas de uso;
• licenciamento do uso da marca;
• propaganda;
• comissionamento.
284 285

5. BLOCO: RECURSOS CHAVE 7. BLOCO: PARCERIAS CHAVE
Este bloco diz respeito aos meios e ativos necessários para entregar a proposta Os componentes deste bloco descrevem a rede de fornecedores parceiros que
de valor ao segmento de clientes, que podem ser categorizados em: integram o modelo de negócio, com destaque para:
• Recursos físicos: O local do estabelecimento, os pontos de venda, a estrutura • Alianças estratégicas entre empresas que não competem entre si.
de tecnologia da informação (TI) e os equipamentos são exemplo de recursos • Parcerias estratégicas entre empresas que poderiam competir entre
físicos. si mas que decidem se unir para ganhar força no mercado.
• Recursos humanos: São os profissionais e as pessoas necessárias para que o • União e fusão de empresas para ampliar mercado e desenvolver novos
negócio funcione. produtos em conjunto.
• Recursos financeiros: São os empréstimos, as linhas de crédito, o dinheiro etc. • Relacionamento comprador - fornecedores para assegurar e garantir
• Recursos intelectuais: É o conhecimento de especialistas necessários ao os suprimentos de forma confiável gerando otimização dos processos
desempenho das atividades principais. e ganhando em escala.
6. BLOCO: ATIVIDADES CHAVE 8. BLOCO: FONTES DE RENDA
São as ações mais relevantes que a organização precisa executar para funcionar Neste bloco, evidencia-se o dinheiro que a empresa recebe pela venda de seus
com sucesso e atingir suas metas. Podem ser: serviços ou produtos para o segmento de clientes.
• Atividades relacionadas à produção dos produtos ou serviços.

EXEMPLO
• Atividades relacionadas à resolução de problemas específicos e que não
geram um produto, mas sim um serviço. Por exemplo: Contador, psicólogo,
• assinaturas mensais ou anuais;
assistente social.
• aluguel de espaços ou produtos;
• Atividades relacionadas ao desenvolvimento de plataformas ou sites na
• transações únicas como projetos ou um serviço;
internet para dar suporte a funções específicas.
• taxas de uso;
• licenciamento do uso da marca;
• propaganda;
• comissionamento.
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DESCUBRA QUAIS SÃO SAIBA MAIS SOBRE

OS BLOCOS DO CANVAS PROTÓTIPO E VALIDAÇÃO
9. BLOCO: ESTRUTURA DE CUSTOS
Este bloco destaca os principais custos necessários para colocar o modelo de

negócio em funcionamento.
Podem ser custos fixos ou variáveis. Sugere-se destacar os custos envolvidos

com recursos chave e atividades chave.
Nesta parada, será abordada a importância da elaboração de um protótipo

e sua validação em contato com o segmento de clientes. Ao finalizar
esse conteúdo você irá identificar os tipos de protótipo e perceber a
importância das hipóteses.
1. VALIDAÇÃO DO SERVIÇO OU PRODUTO
Depois de desenvolver seu modelo de negócio, a etapa seguinte consiste em

testar o produto ou serviço em contato com o cliente. É o que os especialistas
sugerem: saia para a rua. Não existe outra forma de compreender o que seu
cliente deseja a menos que se esteja em contato direto com eles.
CONCLUSÃO Muitas ideias geniais morreram no primeiro contato com o cliente. É preciso,
portanto entender e captar a opinião e as sugestões dos clientes antes de
Nesta parada você conheceu um pouco mais sobre cada bloco do Canvas. implantar um negócio. E não se preocupe no fato de que alguém copiará a sua
Agora você já pode montar o da sua empresa! ideia. Ela ainda não vale nada até que alguém a compre ou pague por ela.
Para tanto, é preciso criar um protótipo para realizar testes de aceitação junto
aos clientes, parceiros e potenciais investidores, visando explorar diferentes
olhares e captar novas opiniões.
286 287
DESCUBRA QUAIS SÃO SAIBA MAIS SOBRE

OS BLOCOS DO CANVAS PROTÓTIPO E VALIDAÇÃO
9. BLOCO: ESTRUTURA DE CUSTOS
Este bloco destaca os principais custos necessários para colocar o modelo de

negócio em funcionamento.
Podem ser custos fixos ou variáveis. Sugere-se destacar os custos envolvidos

com recursos chave e atividades chave.
Nesta parada, será abordada a importância da elaboração de um protótipo

e sua validação em contato com o segmento de clientes. Ao finalizar
esse conteúdo você irá identificar os tipos de protótipo e perceber a
importância das hipóteses.
1. VALIDAÇÃO DO SERVIÇO OU PRODUTO
Depois de desenvolver seu modelo de negócio, a etapa seguinte consiste em

testar o produto ou serviço em contato com o cliente. É o que os especialistas
sugerem: saia para a rua. Não existe outra forma de compreender o que seu
cliente deseja a menos que se esteja em contato direto com eles.
CONCLUSÃO Muitas ideias geniais morreram no primeiro contato com o cliente. É preciso,
portanto entender e captar a opinião e as sugestões dos clientes antes de
Nesta parada você conheceu um pouco mais sobre cada bloco do Canvas. implantar um negócio. E não se preocupe no fato de que alguém copiará a sua
Agora você já pode montar o da sua empresa! ideia. Ela ainda não vale nada até que alguém a compre ou pague por ela.
Para tanto, é preciso criar um protótipo para realizar testes de aceitação junto
aos clientes, parceiros e potenciais investidores, visando explorar diferentes
olhares e captar novas opiniões.
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PROTÓTIPO E VALIDAÇÃO PROTÓTIPO E VALIDAÇÃO
2. PROTÓTIPO
Um protótipo é um projeto, inacabado e temporário, um modelo

preliminar que tem a função de testar hipóteses necessárias
para identificar se a ideia de negócio almejada funcionará
e se alguém aceita pagar por ela.
2.2. ELABORAÇÃO DE HIPÓTESES

Um protótipo demonstra a experiência de uso do produto ou serviço permitindo
ao empreendedor compreender melhor os desejos e necessidades de seus
potenciais clientes. É um teste de hipóteses a partir da construção de objetos As hipóteses englobam tudo aquilo que temos em mente sobre
tangíveis, de forma experimental e rudimentar para gerar feedbacks e estimular o novo negócio: suas soluções, preço, modelo de negócio, canais,
a tomada de decisão. parceiros e segmento de clientes. Tais itens somente validarão
o modelo de negócio após serem colocados em prova junto aos
Para tanto é necessário que a equipe que está iniciando o negócio seja capaz potenciais clientes e fora do ambiente organizacional. Isto é, na rua!
de entregar a solução apresentada, mesmo que por meio de um modelo
funcional ou provisório.
Uma hipótese é uma afirmativa que será colocada em teste e terá
um determinado resultado, positivo ou negativo, em contato com
terceiros (clientes, fornecedores, investidores, concorrentes etc.)
2.1. TESTE DE PROTÓTIPO em relação a um negócio.
Para ter validade, antes de elaborar a hipótese a ser testada, é necessário

Ao colocar um modelo provisório no mercado em forma de teste, existe definir como será medida. Isso é importante porque, via de regra, qualquer
a possibilidade de identificar falhas e observar a reação dos usuários em empreendedor tende a validar sua ideia de forma positiva, forjando
relação às diferentes abordagens oferecidas como solução. Também é possível um resultado favorável. Isso pode custar caro ao empreendedor, porque
identificar oportunidades de melhorias e aperfeiçoamento do negócio que você burlar um resultado desfavorável não significa que o negócio dará certo.
pretende implantar. A questão no teste de hipóteses é saber que tudo pode ser alterado,
modificado ou remanejado em função dos desejos dos clientes potenciais.
Inicialmente, é fundamental conhecer as necessidades do cliente, seus
problemas e o que seu produto ou serviço pretende resolver. A partir desse
conhecimento e a par da “dor” do cliente, crie hipóteses de solução ou formas
de atenuar essa “dor”. Essas hipóteses devem ser testadas e validadas (ou não)
por meio de um protótipo.
288 289

2. PROTÓTIPO
Um protótipo é um projeto, inacabado e temporário, um modelo

preliminar que tem a função de testar hipóteses necessárias
para identificar se a ideia de negócio almejada funcionará
e se alguém aceita pagar por ela.
2.2. ELABORAÇÃO DE HIPÓTESES

Um protótipo demonstra a experiência de uso do produto ou serviço permitindo
ao empreendedor compreender melhor os desejos e necessidades de seus
potenciais clientes. É um teste de hipóteses a partir da construção de objetos As hipóteses englobam tudo aquilo que temos em mente sobre
tangíveis, de forma experimental e rudimentar para gerar feedbacks e estimular o novo negócio: suas soluções, preço, modelo de negócio, canais,
a tomada de decisão. parceiros e segmento de clientes. Tais itens somente validarão
o modelo de negócio após serem colocados em prova junto aos
Para tanto é necessário que a equipe que está iniciando o negócio seja capaz potenciais clientes e fora do ambiente organizacional. Isto é, na rua!
de entregar a solução apresentada, mesmo que por meio de um modelo
funcional ou provisório.
Uma hipótese é uma afirmativa que será colocada em teste e terá
um determinado resultado, positivo ou negativo, em contato com
terceiros (clientes, fornecedores, investidores, concorrentes etc.)
2.1. TESTE DE PROTÓTIPO em relação a um negócio.
Para ter validade, antes de elaborar a hipótese a ser testada, é necessário

Ao colocar um modelo provisório no mercado em forma de teste, existe definir como será medida. Isso é importante porque, via de regra, qualquer
a possibilidade de identificar falhas e observar a reação dos usuários em empreendedor tende a validar sua ideia de forma positiva, forjando
relação às diferentes abordagens oferecidas como solução. Também é possível um resultado favorável. Isso pode custar caro ao empreendedor, porque
identificar oportunidades de melhorias e aperfeiçoamento do negócio que você burlar um resultado desfavorável não significa que o negócio dará certo.
pretende implantar. A questão no teste de hipóteses é saber que tudo pode ser alterado,
modificado ou remanejado em função dos desejos dos clientes potenciais.
Inicialmente, é fundamental conhecer as necessidades do cliente, seus
problemas e o que seu produto ou serviço pretende resolver. A partir desse
conhecimento e a par da “dor” do cliente, crie hipóteses de solução ou formas
de atenuar essa “dor”. Essas hipóteses devem ser testadas e validadas (ou não)
por meio de um protótipo.
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2.3. TIPOS DE PROTÓTIPOS 2.4. VANTAGENS DE UM PROTÓTIPO
Conheça alguns tipos de protótipos: Em resumo, um protótipo serve para:

• ganhar empatia junto aos potenciais consumidores ou clientes;
• explorar uma ideia de negócio;
LANDING PAGE OU PÁGINA DE CHEGADA • testar possibilidades;
Representada pela construção de um site de forma simples • inspirar e revisar o modelo de negócio;
para demonstrar uma ideia de sistema ou apresentar uma • encontrar problemas e barreiras até então desconhecidos;
solução de um problema. • criar entendimento comum na equipe de projeto;
• receber feedbacks de forma sistemática e organizada.
MAQUETE OU MODELO FÍSICO
É a representação física e funcional de um produto.
FLUXOGRAMA DE ETAPAS DE UM PROCESSO

CONCLUSÃO
Descreve o caminho percorrido por um usuário e as etapas que o
mesmo cumpre para chegar ao seu objetivo. Nesta parada, você descobriu a importância de prototipar e validar
os produtos e serviços que você irá oferecer junto ao mercado. Somente
PILOTO dessa forma você terá informações concretas para avaliar seu negócio.
Trata-se de um protótipo para serviços que disponibiliza uma versão
reduzida ou um escopo do serviço a ser oferecido ao usuário. Lembre-se de testar as suas hipóteses de forma correta, pois grande
parte dos empreendedores tende a forjar um resultado positivo, o que
pode custar muito caro.
MOCK UP
Protótipo físico que reproduz o produto a ser entregue de forma
rudimentar e provisória.
290 291

2.3. TIPOS DE PROTÓTIPOS 2.4. VANTAGENS DE UM PROTÓTIPO
Conheça alguns tipos de protótipos: Em resumo, um protótipo serve para:

• ganhar empatia junto aos potenciais consumidores ou clientes;
• explorar uma ideia de negócio;
LANDING PAGE OU PÁGINA DE CHEGADA • testar possibilidades;
Representada pela construção de um site de forma simples • inspirar e revisar o modelo de negócio;
para demonstrar uma ideia de sistema ou apresentar uma • encontrar problemas e barreiras até então desconhecidos;
solução de um problema. • criar entendimento comum na equipe de projeto;
• receber feedbacks de forma sistemática e organizada.
MAQUETE OU MODELO FÍSICO
É a representação física e funcional de um produto.
FLUXOGRAMA DE ETAPAS DE UM PROCESSO

CONCLUSÃO
Descreve o caminho percorrido por um usuário e as etapas que o
mesmo cumpre para chegar ao seu objetivo. Nesta parada, você descobriu a importância de prototipar e validar
os produtos e serviços que você irá oferecer junto ao mercado. Somente
PILOTO dessa forma você terá informações concretas para avaliar seu negócio.
Trata-se de um protótipo para serviços que disponibiliza uma versão
reduzida ou um escopo do serviço a ser oferecido ao usuário. Lembre-se de testar as suas hipóteses de forma correta, pois grande
parte dos empreendedores tende a forjar um resultado positivo, o que
pode custar muito caro.
MOCK UP
Protótipo físico que reproduz o produto a ser entregue de forma
rudimentar e provisória.
290 291
EMPRESÁRIO
EMPRESÁRIO DE
DE PEQUENOS
O QUE É UMA STARTUP?
Aqui, vamos abordar a origem das startups, seu conceito e suas principais
STARTUPS características.
Introdução à Trilha 1. A ORIGEM DAS STARTUPS

Nesta trilha você identificará o que é uma startup, como colocá-la
A década de 1990 trouxe significativas transformações para nossa sociedade,
em prática e como gerar negócios a partir de uma ideia.
para a forma como realizamos negócios, para o relacionamento com as pessoas
e para a aproximação de mercados por conta do surgimento da internet.
Consumindo este conteúdo, você:
• conhecerá a origem, o conceito e as características
Em decorrência disso, abriu-se um novo espaço conceitual propício ao
de uma empresa startup;
surgimento de novos negócios. Isso proporcionou grandes alterações nas
• desvendará as principais características de uma startup enxuta;
transações comerciais, que passaram a ser totalmente diferentes daquelas
• descobrirá as etapas necessárias para iniciar a sua startup;
realizadas na era industrial.
• compreenderá como identificar e conhecer o perfil do cliente
ou persona;
Esse espaço permitiu o surgimento de empresas baseadas no ambiente
• conhecerá o modelo de desenvolvimento do cliente;
virtual, denominadas empresas ponto com.
• reconhecerá a importância de uma boa história.
Em função dos recursos abundantes nos Estados Unidos, muitos

empreendedores, com ideias associadas à tecnologia, inovadoras e
com potencial de crescimento, receberam aporte de recursos para o seu
desenvolvimento. O berço desse negócio foi a região do Vale do Silício
(Silicon Valley), na Califórnia.
Empresas como Google, Apple Inc., Facebook, Yahoo! e Microsoft, entre

outras, surgiram nessa ocasião e atualmente são referências e líderes em
seus setores nos mercados em que atuam.
Nesse contexto, a partir do ano de 2001, o termo startups passou a ser

utilizado no Brasil para representar grupos de pessoas trabalhando em
ideias diferentes, com uma base tecnológica e que poderia dar lucro.
Além disso, startup sempre foi sinônimo de iniciar uma empresa

e colocá-la em funcionamento de forma simples e ágil.
292 293
EMPRESÁRIO
EMPRESÁRIO DE
DE PEQUENOS
O QUE É UMA STARTUP?
Aqui, vamos abordar a origem das startups, seu conceito e suas principais
STARTUPS características.
Introdução à Trilha 1. A ORIGEM DAS STARTUPS

Nesta trilha você identificará o que é uma startup, como colocá-la
A década de 1990 trouxe significativas transformações para nossa sociedade,
em prática e como gerar negócios a partir de uma ideia.
para a forma como realizamos negócios, para o relacionamento com as pessoas
e para a aproximação de mercados por conta do surgimento da internet.
Consumindo este conteúdo, você:
• conhecerá a origem, o conceito e as características
Em decorrência disso, abriu-se um novo espaço conceitual propício ao
de uma empresa startup;
surgimento de novos negócios. Isso proporcionou grandes alterações nas
• desvendará as principais características de uma startup enxuta;
transações comerciais, que passaram a ser totalmente diferentes daquelas
• descobrirá as etapas necessárias para iniciar a sua startup;
realizadas na era industrial.
• compreenderá como identificar e conhecer o perfil do cliente
ou persona;
Esse espaço permitiu o surgimento de empresas baseadas no ambiente
• conhecerá o modelo de desenvolvimento do cliente;
virtual, denominadas empresas ponto com.
• reconhecerá a importância de uma boa história.
Em função dos recursos abundantes nos Estados Unidos, muitos

empreendedores, com ideias associadas à tecnologia, inovadoras e
com potencial de crescimento, receberam aporte de recursos para o seu
desenvolvimento. O berço desse negócio foi a região do Vale do Silício
(Silicon Valley), na Califórnia.
Empresas como Google, Apple Inc., Facebook, Yahoo! e Microsoft, entre

outras, surgiram nessa ocasião e atualmente são referências e líderes em
seus setores nos mercados em que atuam.
Nesse contexto, a partir do ano de 2001, o termo startups passou a ser

utilizado no Brasil para representar grupos de pessoas trabalhando em
ideias diferentes, com uma base tecnológica e que poderia dar lucro.
Além disso, startup sempre foi sinônimo de iniciar uma empresa

e colocá-la em funcionamento de forma simples e ágil.
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O QUE É UMA STARTUP? O QUE É UMA STARTUP?
A busca por um “modelo de negócio repetível e escalável” significa a

2. CONCEITO DE STARTUP
forma como essa organização cria, entrega e captura valor relacionada
Não existe um consenso sobre uma única definição para startups. a uma proposta de valor destinada a um segmento de clientes. Ser
“repetível” é o mesmo que ser capaz de entregar o mesmo produto em
Para Steve Blank, empreendedor, investidor, autor de diversos livros sobre o diferentes ocasiões, de maneira potencialmente ilimitada, sem muitas
tema e professor de renomadas universidades americanas: customizações ou adaptações para cada cliente. Isso pode ser feito tanto
ao vender a mesma unidade do produto várias vezes ou tendo-os sempre
disponíveis independente da demanda. Ser “escalável” é crescer cada
Uma startup é uma organização formada para a busca
vez mais, sem que isso altere o modelo de negócio em vigor. Crescer
de um modelo de negócio escalável e repetível.
em receita, porém tendo seus custos evoluindo em menor escala,
gerando um lucro maior, consequentemente.
Para Eric Ries, autor do livro A Startup Enxuta, startup é:
As “condições de extrema incerteza” significa que por ser algo inovador
e não existir uma referência prévia, não existe a possibilidade de afirmar
Uma instituição humana, desenhada para entregar um novo
se a ideia e o projeto de empresa realmente darão certo ou, ao menos, se
produto ou serviço sob condições de extrema incerteza.
provarem sustentáveis.
Vamos adotar a reunião dos conceitos de Blank e Ries. Explore os termos do

conceito a seguir para compreendê-lo melhor: 3. CARACTERÍSTICAS
Em muitos casos, uma startup é uma ideia em estágio de formação
Uma startup é uma organização formada por um grupo de e constituição sendo colocada em prática, em contato com clientes
pessoas à procura de um modelo de negócio repetível e escalável, potencias. Nesse estágio inicial, até que o projeto ganhe corpo e seja
trabalhando em condições de extrema incerteza. validado pelo mercado, uma startup pode funcionar sem os registros
formais de constituição de uma empresa.
Entendemos que numa startup existe um propósito e um objetivo em comum.

Veja mais características:
Mesmo não sendo uma empresa formal, e nem deve ser, existe um propósito e
uma motivação que agrega interesses complementares em busca de algo novo
que possa lhes trazer realização e dinheiro.
294 295
A busca por um “modelo de negócio repetível e escalável” significa a

2. CONCEITO DE STARTUP
forma como essa organização cria, entrega e captura valor relacionada
Não existe um consenso sobre uma única definição para startups. a uma proposta de valor destinada a um segmento de clientes. Ser
“repetível” é o mesmo que ser capaz de entregar o mesmo produto em
Para Steve Blank, empreendedor, investidor, autor de diversos livros sobre o diferentes ocasiões, de maneira potencialmente ilimitada, sem muitas
tema e professor de renomadas universidades americanas: customizações ou adaptações para cada cliente. Isso pode ser feito tanto
ao vender a mesma unidade do produto várias vezes ou tendo-os sempre
disponíveis independente da demanda. Ser “escalável” é crescer cada
Uma startup é uma organização formada para a busca
vez mais, sem que isso altere o modelo de negócio em vigor. Crescer
de um modelo de negócio escalável e repetível.
em receita, porém tendo seus custos evoluindo em menor escala,
gerando um lucro maior, consequentemente.
Para Eric Ries, autor do livro A Startup Enxuta, startup é:
As “condições de extrema incerteza” significa que por ser algo inovador
e não existir uma referência prévia, não existe a possibilidade de afirmar
Uma instituição humana, desenhada para entregar um novo
se a ideia e o projeto de empresa realmente darão certo ou, ao menos, se
produto ou serviço sob condições de extrema incerteza.
provarem sustentáveis.
Vamos adotar a reunião dos conceitos de Blank e Ries. Explore os termos do

conceito a seguir para compreendê-lo melhor: 3. CARACTERÍSTICAS
Em muitos casos, uma startup é uma ideia em estágio de formação
Uma startup é uma organização formada por um grupo de e constituição sendo colocada em prática, em contato com clientes
pessoas à procura de um modelo de negócio repetível e escalável, potencias. Nesse estágio inicial, até que o projeto ganhe corpo e seja
trabalhando em condições de extrema incerteza. validado pelo mercado, uma startup pode funcionar sem os registros
formais de constituição de uma empresa.
Entendemos que numa startup existe um propósito e um objetivo em comum.

Veja mais características:
Mesmo não sendo uma empresa formal, e nem deve ser, existe um propósito e
uma motivação que agrega interesses complementares em busca de algo novo
que possa lhes trazer realização e dinheiro.
294 295
Inovação: Pela agilidade

e apelo de mercado,
uma startup deve ser
inovadora em seus
produtos e serviços,
procurando criar
algo que atende às
necessidades específicas
dos seus segmentos
de clientes e que lhe
assegure uma vantagem
competitiva.
Capacidade de crescimento: Seu produto ou serviço deve conter, na
essência, a possibilidade de crescimento e, potencialmente, atingir
muitos clientes, permitindo o crescimento permanente.
Baixo investimento: Em função das dificuldades em estabelecer um

novo negócio, uma startup deve procurar um segmento de negócio que
exija baixos investimentos, permitindo que o foco inicial nos dois
Escalabilidade: Uma startup deve possuir um modelo de negócio que
primeiros anos seja em atrair o mercado e desenvolver um bom produto.
possa crescer de forma acelerada, sem exigir recursos humanos ou
financeiros na mesma proporção. Compete ao gestor minimizar os
riscos e priorizar os negócios que sejam escaláveis.
296 297
Inovação: Pela agilidade

e apelo de mercado,
uma startup deve ser
inovadora em seus
produtos e serviços,
procurando criar
algo que atende às
necessidades específicas
dos seus segmentos
de clientes e que lhe
assegure uma vantagem
competitiva.
Capacidade de crescimento: Seu produto ou serviço deve conter, na
essência, a possibilidade de crescimento e, potencialmente, atingir
muitos clientes, permitindo o crescimento permanente.
Baixo investimento: Em função das dificuldades em estabelecer um

novo negócio, uma startup deve procurar um segmento de negócio que
exija baixos investimentos, permitindo que o foco inicial nos dois
Escalabilidade: Uma startup deve possuir um modelo de negócio que
primeiros anos seja em atrair o mercado e desenvolver um bom produto.
possa crescer de forma acelerada, sem exigir recursos humanos ou
financeiros na mesma proporção. Compete ao gestor minimizar os
riscos e priorizar os negócios que sejam escaláveis.
296 297
Flexibilidade: Em função da necessidade de validação das suas

Estrutura enxuta: Como uma empresa nascente, quanto menor for sua hipóteses com relação ao produto, ao serviço, aos canais, aos
estrutura organizacional, menos despesas terá, permitindo correções de segmentos de clientes etc., haverá a necessidade constante de
rumo quando a situação exigir. mudança de rumos para que a startup continue funcionando,
exigindo flexibilidade e aceitação de mudanças do empreendedor.
Viabilidade financeira: Uma startup deve procurar sua viabilidade

financeira sem depender de futuros investidores. Para tanto, é Capacidade de assumir riscos: Como todo empreendimento, uma
preciso adequar a formação de preço de seus produtos ou serviços, startup está constantemente em testes e assumindo riscos relativos
identificando a margem de lucro, os impostos inerentes, os custos ao seu processo com fornecedores, com seus clientes, com o mercado
fixos e as variáveis relacionadas ao processo. e com a concorrência.
298 299
Flexibilidade: Em função da necessidade de validação das suas

Estrutura enxuta: Como uma empresa nascente, quanto menor for sua hipóteses com relação ao produto, ao serviço, aos canais, aos
estrutura organizacional, menos despesas terá, permitindo correções de segmentos de clientes etc., haverá a necessidade constante de
rumo quando a situação exigir. mudança de rumos para que a startup continue funcionando,
exigindo flexibilidade e aceitação de mudanças do empreendedor.
Viabilidade financeira: Uma startup deve procurar sua viabilidade

financeira sem depender de futuros investidores. Para tanto, é Capacidade de assumir riscos: Como todo empreendimento, uma
preciso adequar a formação de preço de seus produtos ou serviços, startup está constantemente em testes e assumindo riscos relativos
identificando a margem de lucro, os impostos inerentes, os custos ao seu processo com fornecedores, com seus clientes, com o mercado
fixos e as variáveis relacionadas ao processo. e com a concorrência.
298 299
Concorrência: Pela ampliação e facilidade de iniciar um novo

negócio, principalmente na área digital, o mercado se apresenta
com muitos concorrentes e com uma competição acirrada. É preciso Sustentabilidade: Uma startup deve focar na sustentabilidade do seu
ter em mente os diferenciais do produto ou serviço e as chances negócio, procurando manter um ponto de equilíbrio entre despesas
de ampliar sua fatia no mercado. Mapear quem são os principais e receitas, com foco em seu lucro e sua rentabilidade, mesmo que
concorrentes é um instrumento importante para a tomada de ainda não esteja faturando o que deseja ou almeja em um futuro
decisão do momento em que será preciso mudar. próximo. O que importa não é ter o melhor plano, mas encontrar um
plano que funcione antes que os recursos terminem.
CONCLUSÃO
Nesta parada sobre startup, conhecemos a origem, o conceito e as principais
características dessa organização. Aproveite essas informações e transforme-as
em oportunidades!
300 301
Concorrência: Pela ampliação e facilidade de iniciar um novo

negócio, principalmente na área digital, o mercado se apresenta
com muitos concorrentes e com uma competição acirrada. É preciso Sustentabilidade: Uma startup deve focar na sustentabilidade do seu
ter em mente os diferenciais do produto ou serviço e as chances negócio, procurando manter um ponto de equilíbrio entre despesas
de ampliar sua fatia no mercado. Mapear quem são os principais e receitas, com foco em seu lucro e sua rentabilidade, mesmo que
concorrentes é um instrumento importante para a tomada de ainda não esteja faturando o que deseja ou almeja em um futuro
decisão do momento em que será preciso mudar. próximo. O que importa não é ter o melhor plano, mas encontrar um
plano que funcione antes que os recursos terminem.
CONCLUSÃO
Nesta parada sobre startup, conhecemos a origem, o conceito e as principais
características dessa organização. Aproveite essas informações e transforme-as
em oportunidades!
300 301
ENTENDA O QUE É UMA STARTUP ENXUTA ENTENDA O QUE É UMA STARTUP ENXUTA
1.1. CINCO PRINCÍPIOS
Eric Ries indica os cinco princípios de uma startup enxuta:
EMPREENDEDORES ESTÃO EM TODA PARTE

Isto se refere a qualquer instituição de pessoas que esteja envolvida
em criar novos produtos ou serviços em condições de grande
incerteza e disposta a assumir os riscos do processo.
EMPREENDER É ADMINISTRAR
O mito de que o processo é ágil não elimina a necessidade de gerenciar
Nesta parada, você conhecerá os conceitos da startup enxuta e identificará o processo, principalmente porque está em um ambiente de incerteza.
os cinco princípios da startup enxuta, segundo Eric Ries. Além disso,
conhecerá os pontos focais de uma startup enxuta e suas principais premissas. APRENDIZADO VALIDADO
Startups existem para proporcionar o aprendizado necessário para
implantar e desenvolver um negócio sustentável e que permaneça
1. STARTUP ENXUTA
ao longo de um período de tempo.
O conceito de startup enxuta (ou lean startup) foi cunhado pelo norte-americano
Eric Ries, inspirado nos processos de produção japonesa do lean engineering CICLO CONSTRUIR – MEDIR – APRENDER
adotado pela Toyota. Esse tipo de produção tinha o pensamento da manufatura
Compete a uma startup construir ideias em produtos ou serviços,
enxuta para o processo da inovação contínua, com tempo de ciclos rápidos, com
medir a aceitação pelos clientes e aprender com o processo, fazendo
foco nos clientes e na tomada de decisão.
os ajustes necessários à manutenção do negócio.
O foco principal está em eliminar desperdícios59 no processo de consolidação de

uma startup, que impedem a realização de muitos sonhos de empreendedores. MENSURAÇÃO DO PROGRESSO
Como qualquer empreendimento, uma startup deve desenvolver uma
Dessa forma, quanto maior for a velocidade e menor for o custo de cada grande contabilidade que assegure os registros necessários do seu progresso,
iteração60, maiores serão as suas chances de sucesso. das mudanças e do que é prioritário na sua manutenção.
59
Por exemplo, a fabricação de produtos que não têm aderência ao seu
mercado ou serviços que não atendem às necessidades dos clientes.
60
Ponto em que a startup valida ou desconsidera hipóteses de teste
sobre seu produto ou seus clientes.
302 303
1.1. CINCO PRINCÍPIOS
Eric Ries indica os cinco princípios de uma startup enxuta:
EMPREENDEDORES ESTÃO EM TODA PARTE

Isto se refere a qualquer instituição de pessoas que esteja envolvida
em criar novos produtos ou serviços em condições de grande
incerteza e disposta a assumir os riscos do processo.
EMPREENDER É ADMINISTRAR
O mito de que o processo é ágil não elimina a necessidade de gerenciar
Nesta parada, você conhecerá os conceitos da startup enxuta e identificará o processo, principalmente porque está em um ambiente de incerteza.
os cinco princípios da startup enxuta, segundo Eric Ries. Além disso,
conhecerá os pontos focais de uma startup enxuta e suas principais premissas. APRENDIZADO VALIDADO
Startups existem para proporcionar o aprendizado necessário para
implantar e desenvolver um negócio sustentável e que permaneça
1. STARTUP ENXUTA
ao longo de um período de tempo.
O conceito de startup enxuta (ou lean startup) foi cunhado pelo norte-americano
Eric Ries, inspirado nos processos de produção japonesa do lean engineering CICLO CONSTRUIR – MEDIR – APRENDER
adotado pela Toyota. Esse tipo de produção tinha o pensamento da manufatura
Compete a uma startup construir ideias em produtos ou serviços,
enxuta para o processo da inovação contínua, com tempo de ciclos rápidos, com
medir a aceitação pelos clientes e aprender com o processo, fazendo
foco nos clientes e na tomada de decisão.
os ajustes necessários à manutenção do negócio.
O foco principal está em eliminar desperdícios59 no processo de consolidação de

uma startup, que impedem a realização de muitos sonhos de empreendedores. MENSURAÇÃO DO PROGRESSO
Como qualquer empreendimento, uma startup deve desenvolver uma
Dessa forma, quanto maior for a velocidade e menor for o custo de cada grande contabilidade que assegure os registros necessários do seu progresso,
iteração60, maiores serão as suas chances de sucesso. das mudanças e do que é prioritário na sua manutenção.
59
Por exemplo, a fabricação de produtos que não têm aderência ao seu
mercado ou serviços que não atendem às necessidades dos clientes.
60
Ponto em que a startup valida ou desconsidera hipóteses de teste
sobre seu produto ou seus clientes.
302 303
1.2. PONTOS FOCAIS DE UMA STARTUP ENXUTA 1.3. PREMISSAS DE UMA STARTUP ENXUTA
Observe os pontos focais de uma startup enxuta: Para você ter uma startup enxuta, é preciso trabalhar a partir das seguintes
premissas:
• E mpreendedorismo: Independente do local onde trabalha ou está, a
pessoa que se aventura a criar um produto ou serviço em ambiente de • Desenvolvimento do cliente: Processo criado pelo norte-americano Steve
extrema incerteza é, por natureza, um empreendedor. Blank para testar e validar hipóteses sobre cliente, produto e mercado.
• Inovação: Novas tecnologias, novos modelos de negócios, descobertas • Uso de plataforma tecnológica de código aberto ou comodity, valendo-se
científicas, novas patentes etc., desde que liberem um valor e atendam a uma de serviços, frameworks e tecnologias diversas que assegurem agilidade
necessidade de um cliente, são inovações que resultam no sucesso da startup. na construção de produtos de base tecnológica a um baixo custo.
• Originalidade: Uma startup requer originalidade em suas ideias. • Desenvolvimento ágil: Aplicação de metodologias que favoreçam a
•G estão: Uma startup enxuta requer controles dos processos para medir redução do tempo de cada interação de desenvolvimento, aumentando a
seus resultados e saber a que tempo e hora deve alterar algum item do velocidade do aprendizado através dos feedbacks recebidos dos clientes.
seu modelo de negócio.
• Aprendizagem contínua: Que elementos da estratégia funcionam e quais
devem ser alterados? O que os clientes desejam e o que eles dizem que
não querem? Descobrir e aprender com todos os sinais possíveis se o CONCLUSÃO
negócio caminha para o lugar certo, por meio da aprendizagem validada.
Retomando os pontos vistos, você:
• Aprendizagem validada: Método que identifica os pontos de acertos e
de erros, de forma sistemática, sobre o feedback recebido dos clientes
• conheceu os conceitos da startup enxuta;
no processo de validação das hipóteses. Unidade essencial do progresso
• identificou os cinco princípios da startup enxuta;
de uma startup.
• conheceu os pontos focais de uma startup enxuta e suas principais premissas.
304 305
1.2. PONTOS FOCAIS DE UMA STARTUP ENXUTA 1.3. PREMISSAS DE UMA STARTUP ENXUTA
Observe os pontos focais de uma startup enxuta: Para você ter uma startup enxuta, é preciso trabalhar a partir das seguintes
premissas:
• E mpreendedorismo: Independente do local onde trabalha ou está, a
pessoa que se aventura a criar um produto ou serviço em ambiente de • Desenvolvimento do cliente: Processo criado pelo norte-americano Steve
extrema incerteza é, por natureza, um empreendedor. Blank para testar e validar hipóteses sobre cliente, produto e mercado.
• Inovação: Novas tecnologias, novos modelos de negócios, descobertas • Uso de plataforma tecnológica de código aberto ou comodity, valendo-se
científicas, novas patentes etc., desde que liberem um valor e atendam a uma de serviços, frameworks e tecnologias diversas que assegurem agilidade
necessidade de um cliente, são inovações que resultam no sucesso da startup. na construção de produtos de base tecnológica a um baixo custo.
• Originalidade: Uma startup requer originalidade em suas ideias. • Desenvolvimento ágil: Aplicação de metodologias que favoreçam a
•G estão: Uma startup enxuta requer controles dos processos para medir redução do tempo de cada interação de desenvolvimento, aumentando a
seus resultados e saber a que tempo e hora deve alterar algum item do velocidade do aprendizado através dos feedbacks recebidos dos clientes.
seu modelo de negócio.
• Aprendizagem contínua: Que elementos da estratégia funcionam e quais
devem ser alterados? O que os clientes desejam e o que eles dizem que
não querem? Descobrir e aprender com todos os sinais possíveis se o CONCLUSÃO
negócio caminha para o lugar certo, por meio da aprendizagem validada.
Retomando os pontos vistos, você:
• Aprendizagem validada: Método que identifica os pontos de acertos e
de erros, de forma sistemática, sobre o feedback recebido dos clientes
• conheceu os conceitos da startup enxuta;
no processo de validação das hipóteses. Unidade essencial do progresso
• identificou os cinco princípios da startup enxuta;
de uma startup.
• conheceu os pontos focais de uma startup enxuta e suas principais premissas.
304 305
ACOMPANHE O INÍCIO DE UMA STARTUP ACOMPANHE O INÍCIO DE UMA STARTUP
NECESSIDADE DO CLIENTE
É preciso que exista um grupo de potenciais clientes que detenham
a mesma necessidade e aceitem pagar pela solução apresentada.
Atender a uma dor específica ou uma necessidade identificada
auxilia a ampliar o mercado e obter sucesso no empreendimento.
Somente em contato com o cliente será possível identificar
se o mesmo está disposto a pagar algo pela solução.
MODELO DE NEGÓCIO
Identifique um modelo de negócio que retrate de forma simples,
problemas complexos.
Nesta parada, vamos identificar os passos principais para iniciar uma startup e BARREIRAS NATURAIS
seguir caminhando até a consolidação do modelo de negócio em contato com Ao identificar uma ideia de negócio, verifique o seu perfil
o mercado e os clientes potenciais. empreendedor, sua capacidade de assumir riscos, disponibilidade
para dedicar-se por um bom período de tempo, em detrimento
de convívio com amigos, família e lazer. Outra barreira natural
para uma ideia são os aspectos legais, de logística e de hábitos
1. AVALIAÇÃO DA IDEIA DE UMA STARTUP
culturais que em alguns casos pode impedir do negócio prosperar.
Existem formas diferentes de iniciar um negócio. Por vezes, a oportunidade
surge e, sem previsão ou planejamento, o assunto evolui originando um
TAMANHO DO MERCADO
negócio. Entretanto, especialistas sugerem alguns pontos importantes: Identificar a capacidade de absorção de um produto ou serviço
pelo mercado é um ponto importante para identificar a capacidade
de crescimento. Neste item compete ao empreendedor avaliar
CONHECIMENTO DO ASSUNTO
a capacidade total do mercado (região de atuação), o interesse
Fundamental entender do que se trata e existir afinidade entre o específico de clientes. Identificar se o atendimento será local,
empreendedor e o negócio que está se iniciando. Facilita o contato estadual, internacional.
com outros parceiros e especialistas, além de auxiliar nas buscas e
pesquisas para aprimoramento do produto ou serviço que será oferecido.
306 307
NECESSIDADE DO CLIENTE
É preciso que exista um grupo de potenciais clientes que detenham
a mesma necessidade e aceitem pagar pela solução apresentada.
Atender a uma dor específica ou uma necessidade identificada
auxilia a ampliar o mercado e obter sucesso no empreendimento.
Somente em contato com o cliente será possível identificar
se o mesmo está disposto a pagar algo pela solução.
MODELO DE NEGÓCIO
Identifique um modelo de negócio que retrate de forma simples,
problemas complexos.
Nesta parada, vamos identificar os passos principais para iniciar uma startup e BARREIRAS NATURAIS
seguir caminhando até a consolidação do modelo de negócio em contato com Ao identificar uma ideia de negócio, verifique o seu perfil
o mercado e os clientes potenciais. empreendedor, sua capacidade de assumir riscos, disponibilidade
para dedicar-se por um bom período de tempo, em detrimento
de convívio com amigos, família e lazer. Outra barreira natural
para uma ideia são os aspectos legais, de logística e de hábitos
1. AVALIAÇÃO DA IDEIA DE UMA STARTUP
culturais que em alguns casos pode impedir do negócio prosperar.
Existem formas diferentes de iniciar um negócio. Por vezes, a oportunidade
surge e, sem previsão ou planejamento, o assunto evolui originando um
TAMANHO DO MERCADO
negócio. Entretanto, especialistas sugerem alguns pontos importantes: Identificar a capacidade de absorção de um produto ou serviço
pelo mercado é um ponto importante para identificar a capacidade
de crescimento. Neste item compete ao empreendedor avaliar
CONHECIMENTO DO ASSUNTO
a capacidade total do mercado (região de atuação), o interesse
Fundamental entender do que se trata e existir afinidade entre o específico de clientes. Identificar se o atendimento será local,
empreendedor e o negócio que está se iniciando. Facilita o contato estadual, internacional.
com outros parceiros e especialistas, além de auxiliar nas buscas e
pesquisas para aprimoramento do produto ou serviço que será oferecido.
306 307
2. ETAPAS PARA ABRIR UMA STARTUP ETAPA 1: IDEIAS
Uma startup não tem produto consolidado até que suas ideias sejam Uma startup começa porque empreendedores têm ideias e planejam colocá-
validadas em contato com os clientes, que emitem seu ponto de vista, las em prática, originando um negócio lucrativo. Entretanto, essas ideias
proporcionando aprendizado e feedback. devem estar associadas à solução de algum problema de pessoas, de grupo
de pessoas ou de uma comunidade. Dessa forma, compete ao empreendedor
Estas avaliações por parte dos clientes podem ser quantitativas e podem identificar a quem essa ideia beneficiará. Para tanto, você poderá fazer uso
ser qualitativas. de algumas ferramentas. Veja:
Por isso, você precisa entender o ciclo Construir – Medir – Aprender (Ciclo
MCA) e procurar minimizar o seu tempo total de execução de cada etapa. É a pesquisa de campo que ajudará você
PESQUISA a compreender o ambiente a ser atendido
EXPLORATÓRIA pela entrega do seu produto ou serviço
e que ajudará na definição do perfil dos
potenciais clientes.
PESQUISAS EM Visa complementar as informações obtidas

DOCUMENTOS na pesquisa exploratória.
E SITES
Método que auxilia a compreender que

ENTREVISTAS problema do cliente será atendido e se
realmente o que se deseja implementar tem
significado para um segmento de clientes.
Além disso, a etapa das ideias se refere a identificar que hipóteses se

apresentam e devem ser testadas, podendo ser:
• Hipóteses de valor: Pretendem testar se o produto ou serviço a ser

desenvolvido entrega um valor aos usuários.
• Hipóteses de crescimento: Como os usuários poderão identificar outras
utilidades ao produto ou serviço, por análise de semelhança permitindo
o seu crescimento.
308 309
2. ETAPAS PARA ABRIR UMA STARTUP ETAPA 1: IDEIAS
Uma startup não tem produto consolidado até que suas ideias sejam Uma startup começa porque empreendedores têm ideias e planejam colocá-
validadas em contato com os clientes, que emitem seu ponto de vista, las em prática, originando um negócio lucrativo. Entretanto, essas ideias
proporcionando aprendizado e feedback. devem estar associadas à solução de algum problema de pessoas, de grupo
de pessoas ou de uma comunidade. Dessa forma, compete ao empreendedor
Estas avaliações por parte dos clientes podem ser quantitativas e podem identificar a quem essa ideia beneficiará. Para tanto, você poderá fazer uso
ser qualitativas. de algumas ferramentas. Veja:
Por isso, você precisa entender o ciclo Construir – Medir – Aprender (Ciclo
MCA) e procurar minimizar o seu tempo total de execução de cada etapa. É a pesquisa de campo que ajudará você
PESQUISA a compreender o ambiente a ser atendido
EXPLORATÓRIA pela entrega do seu produto ou serviço
e que ajudará na definição do perfil dos
potenciais clientes.
PESQUISAS EM Visa complementar as informações obtidas

DOCUMENTOS na pesquisa exploratória.
E SITES
Método que auxilia a compreender que

ENTREVISTAS problema do cliente será atendido e se
realmente o que se deseja implementar tem
significado para um segmento de clientes.
Além disso, a etapa das ideias se refere a identificar que hipóteses se

apresentam e devem ser testadas, podendo ser:
• Hipóteses de valor: Pretendem testar se o produto ou serviço a ser

desenvolvido entrega um valor aos usuários.
• Hipóteses de crescimento: Como os usuários poderão identificar outras
utilidades ao produto ou serviço, por análise de semelhança permitindo
o seu crescimento.
308 309
A etapa 1, para início de uma startup, parte do modelo Canvas da Proposta O diagrama apresenta o segmento de clientes do lado direito, identificando as
de Valor61, criado por Alexander Osterwalder. dores e necessidades do cliente, as tarefas ou entregas que ele deseja receber
e os ganhos que resultarão da entrega do produto ou serviço.
Como resultado dessa etapa, você definirá o problema a ser resolvido pelo
seu produto.
GANHOS
Veja, a seguir, um modelo do quadro da proposta de valor: •D escrever os benefícios que seu cliente espera, deseja ou seria
surpreendido pelo produto ou serviço (utilidade funcional, os
ganhos sociais, emoções positivas e redução de custos).
• Classifique cada ganho de acordo com a relevância para seu cliente:
§ É substanciai ou é insignificante?
§ Para cada ganho indicar quantas vezes ele ocorre.
DORES
•D escreva emoções negativas, custos não desejados e situações e
riscos que seu cliente experimenta ou poderia experimentar antes,
durante ou depois de ter a(s) tarefa(s) realizada(s).
• C lassifique cada dor de acordo com a intensidade que representa
para seu cliente.
§ É muito intenso ou muito suave?
§ Para cada dor indique a quantas vezes ela ocorre.
TAREFAS DO CLIENTE
•D escreva o que o segmento de cliente está tentando realizar.
Poderiam ser as tarefas que eles estão tentando realizar e terem
completadas, os problemas que estão tentando resolver ou as
necessidades que estão tentando satisfazer.
• Classifique cada tarefa de acordo com sua significância para o cliente.
§ É crucial ou vital?
§ Para cada tarefa indique quantas vezes ela ocorre.
•D estacar em que contexto específico a tarefa é realizada, porque pode
impor restrições ou limitações (ex. enquanto dirige, fora de casa, …).
61 No site do BMGen Brasil você encontra o quadro da proposta de valor

completo (http://bmgenbrasil.com/).
310 311
A etapa 1, para início de uma startup, parte do modelo Canvas da Proposta O diagrama apresenta o segmento de clientes do lado direito, identificando as
de Valor61, criado por Alexander Osterwalder. dores e necessidades do cliente, as tarefas ou entregas que ele deseja receber
e os ganhos que resultarão da entrega do produto ou serviço.
Como resultado dessa etapa, você definirá o problema a ser resolvido pelo
seu produto.
GANHOS
Veja, a seguir, um modelo do quadro da proposta de valor: •D escrever os benefícios que seu cliente espera, deseja ou seria
surpreendido pelo produto ou serviço (utilidade funcional, os
ganhos sociais, emoções positivas e redução de custos).
• Classifique cada ganho de acordo com a relevância para seu cliente:
§ É substanciai ou é insignificante?
§ Para cada ganho indicar quantas vezes ele ocorre.
DORES
•D escreva emoções negativas, custos não desejados e situações e
riscos que seu cliente experimenta ou poderia experimentar antes,
durante ou depois de ter a(s) tarefa(s) realizada(s).
• C lassifique cada dor de acordo com a intensidade que representa
para seu cliente.
§ É muito intenso ou muito suave?
§ Para cada dor indique a quantas vezes ela ocorre.
TAREFAS DO CLIENTE
•D escreva o que o segmento de cliente está tentando realizar.
Poderiam ser as tarefas que eles estão tentando realizar e terem
completadas, os problemas que estão tentando resolver ou as
necessidades que estão tentando satisfazer.
• Classifique cada tarefa de acordo com sua significância para o cliente.
§ É crucial ou vital?
§ Para cada tarefa indique quantas vezes ela ocorre.
•D estacar em que contexto específico a tarefa é realizada, porque pode
impor restrições ou limitações (ex. enquanto dirige, fora de casa, …).
61 No site do BMGen Brasil você encontra o quadro da proposta de valor

completo (http://bmgenbrasil.com/).
310 311
Do lado esquerdo, apresenta os itens que aliviarão as dores do cliente, os ALIVIAM AS DORES
produtos e os serviços que podem ser entregues e os criadores de ganho para o
• Descreva como seus produtos e serviços aliviam as dores dos clientes.
segmento de clientes em foco.
• C omo eles eliminam ou reduzem as emoções negativas, os custos e
situações indesejáveis e riscos que seu cliente experimenta ou poderia
PRODUTOS & SERVIÇOS
experimentar antes, durante ou depois de ter a(s) tarefa(s) realizada(s)?
• L istar todos os produtos e serviços que a sua proposta de valor é • C lassificar cada dor que seus produtos e serviços eliminam de acordo
construída. com sua intensidade para seu cliente.
• Quais são os produtos e serviços que você oferece que ajuda seu § É muito intenso ou muito leve?
cliente a obter as tarefas funcionais, sociais, emocionais realizadas • P ara cada dor indicar quantas vezes ela ocorre. Avalie os riscos que seu
ou que ajudem a satisfazer as necessidades básicas? cliente experimenta ou poderia experimentar antes, durante e depois de
• P rodutos e serviços podem ser tanto tangíveis (ex. bens manufaturados, obter a tarefa feita?
serviços face a face ao cliente), digital/virtual (ex. downloads,
recomendações online), intangíveis (ex. direitos autorais, garantia
de qualidade) ou financeiro (ex. fundos de investimento, serviços de
financiamento).
• Classifique todos os produtos e serviços de acordo com sua
importância para o seu cliente.
§ Eles são cruciais ou triviais para o seu cliente?
TAREFAS DO CLIENTE
• Descreva como seus produtos e serviços criam ganhos apara os clientes.
• Como são criados os benefícios que seu cliente espera, deseja
ou ficaria surpreso por, incluindo utilidade funcional, os ganhos
sociais, emoções positivas e redução de custos?
• Classificar cada ganho que seus produtos e serviços criam de acordo
com sua relevância para seu cliente.
§ É substancial ou insignificante?
§ Para cada ganho indique quantas vezes ele ocorre.
312 313
Do lado esquerdo, apresenta os itens que aliviarão as dores do cliente, os ALIVIAM AS DORES
produtos e os serviços que podem ser entregues e os criadores de ganho para o
• Descreva como seus produtos e serviços aliviam as dores dos clientes.
segmento de clientes em foco.
• C omo eles eliminam ou reduzem as emoções negativas, os custos e
situações indesejáveis e riscos que seu cliente experimenta ou poderia
PRODUTOS & SERVIÇOS
experimentar antes, durante ou depois de ter a(s) tarefa(s) realizada(s)?
• L istar todos os produtos e serviços que a sua proposta de valor é • C lassificar cada dor que seus produtos e serviços eliminam de acordo
construída. com sua intensidade para seu cliente.
• Quais são os produtos e serviços que você oferece que ajuda seu § É muito intenso ou muito leve?
cliente a obter as tarefas funcionais, sociais, emocionais realizadas • P ara cada dor indicar quantas vezes ela ocorre. Avalie os riscos que seu
ou que ajudem a satisfazer as necessidades básicas? cliente experimenta ou poderia experimentar antes, durante e depois de
• P rodutos e serviços podem ser tanto tangíveis (ex. bens manufaturados, obter a tarefa feita?
serviços face a face ao cliente), digital/virtual (ex. downloads,
recomendações online), intangíveis (ex. direitos autorais, garantia
de qualidade) ou financeiro (ex. fundos de investimento, serviços de
financiamento).
• Classifique todos os produtos e serviços de acordo com sua
importância para o seu cliente.
§ Eles são cruciais ou triviais para o seu cliente?
TAREFAS DO CLIENTE
• Descreva como seus produtos e serviços criam ganhos apara os clientes.
• Como são criados os benefícios que seu cliente espera, deseja
ou ficaria surpreso por, incluindo utilidade funcional, os ganhos
sociais, emoções positivas e redução de custos?
• Classificar cada ganho que seus produtos e serviços criam de acordo
com sua relevância para seu cliente.
§ É substancial ou insignificante?
§ Para cada ganho indique quantas vezes ele ocorre.
312 313
ETAPA 2: CONSTRUIR ETAPA 3: PRODUTO
Ainda em forma de protótipo, o produto deve ter as características mínimas

O segundo momento do processo diz respeito ao desenvolvimento de um
que possam representá-lo para que possa ser testado rapidamente.
protótipo ou de um MVP62.
Nesse momento, é muito importante que você crie um processo de

A construção de um protótipo ou de um MVP é a versão documentação do ciclo de aprendizagem, gerando uma contabilidade
mais simples do produto ou serviço que em contato com o cliente, de todos os fatos e alterações que o protótipo oferecerá após os contatos
possa oferecer feedback e aprendizado e permitir ao empreendedor com os clientes.
percorrer todo o Ciclo CMA, com o mínimo de custos e esforços
possíveis e em menor tempo de desenvolvimento possível. Novamente nessa etapa, você deverá sair de dentro da sua sala e entrar em
contato diretamente com seus potenciais clientes ou usuários. Um produto
Em posse deste protótipo, você deve procurar seu mercado potencial somente pode ser validado se for confrontado com seus usuários.
(o segmento de clientes identificado na etapa anterior) e apresentar
pessoalmente a solução que ele pretende desenvolver. A partir desse processo
de interação, você obterá aprendizado e experiência necessária para retornar
para sua base e junto a sua equipe efetuar os ajustes e providenciar as
melhorias necessárias até obter total aceitação por parte dos seus clientes.
62 Produto Mínimo Viável; do inglês, minimun viable product.
314 315
ETAPA 2: CONSTRUIR ETAPA 3: PRODUTO
Ainda em forma de protótipo, o produto deve ter as características mínimas

O segundo momento do processo diz respeito ao desenvolvimento de um
que possam representá-lo para que possa ser testado rapidamente.
protótipo ou de um MVP62.
Nesse momento, é muito importante que você crie um processo de

A construção de um protótipo ou de um MVP é a versão documentação do ciclo de aprendizagem, gerando uma contabilidade
mais simples do produto ou serviço que em contato com o cliente, de todos os fatos e alterações que o protótipo oferecerá após os contatos
possa oferecer feedback e aprendizado e permitir ao empreendedor com os clientes.
percorrer todo o Ciclo CMA, com o mínimo de custos e esforços
possíveis e em menor tempo de desenvolvimento possível. Novamente nessa etapa, você deverá sair de dentro da sua sala e entrar em
contato diretamente com seus potenciais clientes ou usuários. Um produto
Em posse deste protótipo, você deve procurar seu mercado potencial somente pode ser validado se for confrontado com seus usuários.
(o segmento de clientes identificado na etapa anterior) e apresentar
pessoalmente a solução que ele pretende desenvolver. A partir desse processo
de interação, você obterá aprendizado e experiência necessária para retornar
para sua base e junto a sua equipe efetuar os ajustes e providenciar as
melhorias necessárias até obter total aceitação por parte dos seus clientes.
62 Produto Mínimo Viável; do inglês, minimun viable product.
314 315
ETAPA 4: MEDIR
SAIBA MAIS
É igualmente muito relevante que se identifiquem métricas confiáveis que
fornecerão insumos para ajustes futuros à proposta inicial. Esta palavra também é originada no inglês (pivot) e
significa mudar os pontos do modelo de negócio ou
Destacamos duas métricas sugeridas por Eric Ries em seu livro A Startup do produto de forma muito ágil de acordo com as
Enxuta: necessidades apontadas pelo cliente.
•M étricas de vaidade: São métricas pautadas em aspectos que não

agregam valor ao produto, tais como visitas a uma página do site,
número de visitantes únicos, número de curtidas da página no Facebook,
tempo de permanência no site etc. ETAPA 6: APRENDER
• Métricas acionáveis: São métricas que auxiliam o processo de tomada
Nesta etapa, seu trabalho será reunir todas as informações obtidas durante
de decisão, sendo auditáveis e gerando informações para melhoria do
o ciclo completo, ajustar o produto conforme as necessidades, redefinir os
processo.
novos rumos e dar sequência ao ciclo, formulando novas ideias e reunindo
outras pessoas com pensamentos que sejam divergentes para ampliação
das oportunidades.
Para avaliar a evolução dos testes dos protótipos futuramente,
compete a você efetuar todos os registros necessários para efetuar
A partir daí, você seguirá para mais um ciclo de testes em contato com
as mudanças necessárias e gerar aprendizado em cada etapa testada.
os clientes, visando a validação das hipóteses de valor e crescimento por
meio de métricas acionáveis.
ETAPA 5: DADOS
A construção de produtos ou serviços de sucesso se deve e basicamente à

redução de riscos. CONCLUSÃO
Nesta parada, você conheceu os principais passos para iniciar uma startup e
Após a etapa de medir, em contato com os resultados das métricas, você
seguir caminhando até a consolidação do melhor modelo de negócio para você.
deverá observar os dados coletados e promover as mudanças necessárias,
resolvendo os pontos mais críticos em primeiro lugar, ajustando seu
Siga em frente e mãos à obra!
modelo de negócio e preparando a nova etapa de contato com os clientes.
Nessa etapa, surge um outro momento denominado pivô – isto é,

identificamos se é o momento de continuar ou mudar.
316 317
ETAPA 4: MEDIR
SAIBA MAIS
É igualmente muito relevante que se identifiquem métricas confiáveis que
fornecerão insumos para ajustes futuros à proposta inicial. Esta palavra também é originada no inglês (pivot) e
significa mudar os pontos do modelo de negócio ou
Destacamos duas métricas sugeridas por Eric Ries em seu livro A Startup do produto de forma muito ágil de acordo com as
Enxuta: necessidades apontadas pelo cliente.
•M étricas de vaidade: São métricas pautadas em aspectos que não

agregam valor ao produto, tais como visitas a uma página do site,
número de visitantes únicos, número de curtidas da página no Facebook,
tempo de permanência no site etc. ETAPA 6: APRENDER
• Métricas acionáveis: São métricas que auxiliam o processo de tomada
Nesta etapa, seu trabalho será reunir todas as informações obtidas durante
de decisão, sendo auditáveis e gerando informações para melhoria do
o ciclo completo, ajustar o produto conforme as necessidades, redefinir os
processo.
novos rumos e dar sequência ao ciclo, formulando novas ideias e reunindo
outras pessoas com pensamentos que sejam divergentes para ampliação
das oportunidades.
Para avaliar a evolução dos testes dos protótipos futuramente,
compete a você efetuar todos os registros necessários para efetuar
A partir daí, você seguirá para mais um ciclo de testes em contato com
as mudanças necessárias e gerar aprendizado em cada etapa testada.
os clientes, visando a validação das hipóteses de valor e crescimento por
meio de métricas acionáveis.
ETAPA 5: DADOS
A construção de produtos ou serviços de sucesso se deve e basicamente à

redução de riscos. CONCLUSÃO
Nesta parada, você conheceu os principais passos para iniciar uma startup e
Após a etapa de medir, em contato com os resultados das métricas, você
seguir caminhando até a consolidação do melhor modelo de negócio para você.
deverá observar os dados coletados e promover as mudanças necessárias,
resolvendo os pontos mais críticos em primeiro lugar, ajustando seu
Siga em frente e mãos à obra!
modelo de negócio e preparando a nova etapa de contato com os clientes.
Nessa etapa, surge um outro momento denominado pivô – isto é,

identificamos se é o momento de continuar ou mudar.
316 317
SAIBA MAIS SOBRE CLIENTE E MERCADO SAIBA MAIS SOBRE CLIENTE E MERCADO
Mesmo identificando esse perfil, será uma hipótese e não um fato que
deverá entrar no CICLO CMA (Construir - Medir – Aprender), até que a
hipótese esteja validada.
O perfil do cliente deve ser entendido como preliminar

até que a aprendizagem final do ciclo o tenha validado.
2. PERFIL DE USUÁRIOS DE ACORDO COM O

CONSUMO
Originalmente voltado para o marketing de produtos de alta tecnologia,
Geoffrey Moore cunhou o termo “atravessando o abismo” (do inglês,
crossing the chasm). O autor apresenta que, dentro do ciclo de vida
Ao verificar o conteúdo desta parada você descobrirá como construir o perfil de adoção de novos produtos, existe um abismo entre os primeiros
do cliente que represente um segmento específico, bem como identificará o adotantes e os adotantes retardatários.
perfil de usuários de acordo com a maneira que consomem produtos e serviços.
Compete ao empreendedor escolher o mercado alvo, identificar o seu
segmento de clientes a ser testado e validado, escolher um canal para
a entrega da proposta de valor e conferir o quanto o segmento de cliente
1. A
IDENTIFICAÇÃO DO PERFIL DO CLIENTE estaria disposto a pagar pelo produto.
OU PERSONA
O contato com os clientes esclarecerá que são nossos potenciais segmentos
de clientes, suas dores e necessidades. Um perfil básico que pode ser
pesquisado e identificado por meio do mapa de empatia63.
63 Você pode verificar em Anexos, página 391, o modelo do Mapa de

Empatia.
Esse mapa foi retirado do site BMGen Brasil e pode ser utilizado a partir
da impressão em tamanhos que podem variar entre 21 x 28 cm (A4) até
84,1 x 118,9 cm (A0).
318 319
Mesmo identificando esse perfil, será uma hipótese e não um fato que
deverá entrar no CICLO CMA (Construir - Medir – Aprender), até que a
hipótese esteja validada.
O perfil do cliente deve ser entendido como preliminar

até que a aprendizagem final do ciclo o tenha validado.
2. PERFIL DE USUÁRIOS DE ACORDO COM O

CONSUMO
Originalmente voltado para o marketing de produtos de alta tecnologia,
Geoffrey Moore cunhou o termo “atravessando o abismo” (do inglês,
crossing the chasm). O autor apresenta que, dentro do ciclo de vida
Ao verificar o conteúdo desta parada você descobrirá como construir o perfil de adoção de novos produtos, existe um abismo entre os primeiros
do cliente que represente um segmento específico, bem como identificará o adotantes e os adotantes retardatários.
perfil de usuários de acordo com a maneira que consomem produtos e serviços.
Compete ao empreendedor escolher o mercado alvo, identificar o seu
segmento de clientes a ser testado e validado, escolher um canal para
a entrega da proposta de valor e conferir o quanto o segmento de cliente
1. A
IDENTIFICAÇÃO DO PERFIL DO CLIENTE estaria disposto a pagar pelo produto.
OU PERSONA
O contato com os clientes esclarecerá que são nossos potenciais segmentos
de clientes, suas dores e necessidades. Um perfil básico que pode ser
pesquisado e identificado por meio do mapa de empatia63.
63 Você pode verificar em Anexos, página 391, o modelo do Mapa de

Empatia.
Esse mapa foi retirado do site BMGen Brasil e pode ser utilizado a partir
da impressão em tamanhos que podem variar entre 21 x 28 cm (A4) até
84,1 x 118,9 cm (A0).
318 319
(Innovators) Também chamados de O gráfico a seguir representa a curva com o posicionamento destes perfis de
consumo.
INOVADORES entusiastas, são aqueles que adquirem
o produto pelo interesse genuíno na
tecnologia apresentada. Seu desafio é conseguir ultrapassar o abismo que divide o grupo de inovadores
e conseguir a adesão dos pioneiros ou adotantes iniciais. Estas pessoas aceitam
(Early adopters) Aqueles que adquirem o o produto, mesmo que a solução não esteja completa ou definida. Eles estimam
PIONEIROS produto ou serviço de imediato pelo valor poder contribuir com a melhoria do produto, sentem-se satisfeitos em serem os
intrínseco oferecido. primeiros a utilizarem os serviços e se diferenciam da concorrência por esses
atributos. E serão grandes contribuintes no fornecimento de feedbacks.
(Early majority) Também conhecidos como
MAIORIA INICIAL pragmáticos, são aqueles que gostam da
tecnologia, mas esperam a grande massa
testar para que possa ser comprovado.
(Late majority) Os conservadores, ou

MAIORIA TARDIA seja, aqueles que não se interessam pela
tecnologia, esperam que os consumidores
pragmáticos testem e produzam fatos
que os estimule a adquirir os produtos ou
serviços.
(Laggards) Aqueles que adquirem o produto

CONCLUSÃO
RETARDATÁRIOS ou serviço somente quando não existe outra Nesta parada, você viu como identificar e conhecer o perfil do cliente de
opção para realizar uma tarefa específica acordo com a sua forma de consumo.
que é muito importante para eles.
Aproveite as informações!
320 321
(Innovators) Também chamados de O gráfico a seguir representa a curva com o posicionamento destes perfis de
consumo.
INOVADORES entusiastas, são aqueles que adquirem
o produto pelo interesse genuíno na
tecnologia apresentada. Seu desafio é conseguir ultrapassar o abismo que divide o grupo de inovadores
e conseguir a adesão dos pioneiros ou adotantes iniciais. Estas pessoas aceitam
(Early adopters) Aqueles que adquirem o o produto, mesmo que a solução não esteja completa ou definida. Eles estimam
PIONEIROS produto ou serviço de imediato pelo valor poder contribuir com a melhoria do produto, sentem-se satisfeitos em serem os
intrínseco oferecido. primeiros a utilizarem os serviços e se diferenciam da concorrência por esses
atributos. E serão grandes contribuintes no fornecimento de feedbacks.
(Early majority) Também conhecidos como
MAIORIA INICIAL pragmáticos, são aqueles que gostam da
tecnologia, mas esperam a grande massa
testar para que possa ser comprovado.
(Late majority) Os conservadores, ou

MAIORIA TARDIA seja, aqueles que não se interessam pela
tecnologia, esperam que os consumidores
pragmáticos testem e produzam fatos
que os estimule a adquirir os produtos ou
serviços.
(Laggards) Aqueles que adquirem o produto

CONCLUSÃO
RETARDATÁRIOS ou serviço somente quando não existe outra Nesta parada, você viu como identificar e conhecer o perfil do cliente de
opção para realizar uma tarefa específica acordo com a sua forma de consumo.
que é muito importante para eles.
Aproveite as informações!
320 321
CONHEÇA O PROCESSO DE CONHEÇA O PROCESSO DE

DESENVOLVIMENTO DO CLIENTE DESENVOLVIMENTO DO CLIENTE
1. MODELO DE DESENVOLVIMENTO DO CLIENTE
Este modelo foi desenvolvido por Steve Blank, focado nas necessidades do
cliente, e se move pelo aprendizado precoce proveniente de seus consumidores.
Enquanto isso, o modelo convencional de desenvolvimento do produto tem foco

no mercado, sem se preocupar com as reais necessidades dos clientes.
Geralmente, os empreendedores levantam uma hipótese de que determinado

produto trará sucesso, ou seja, criam uma ideia, e trabalham para captar
investimentos para desenvolver seu produto e lançá-lo no mercado.
Por sua vez, o desenvolvimento do cliente foca na compreensão dos problemas

e das necessidades dos clientes, na validação pelo cliente (para construir um
modelo de vendas replicável), na geração de demanda que possa ser orientada
pelo que o usuário quer e na estruturação do negócio.
Nesta parada, você identificará o processo de desenvolvimento do cliente O modelo de desenvolvimento do cliente parte de uma premissa
proposto por Steve Blank e as principais causas de sucesso e fracasso simples, que é aprender e descobrir quem são os primeiros clientes
de startups. Você também conhecerá o modelo de desenvolvimento do da empresa e de que mercado eles fazem parte – um processo
cliente e poderá analisar a diferença entre o modelo de desenvolvimento distinto e separado do desenvolvimento do produto.
do cliente e o modelo de desenvolvimento do produto.
Nesse momento, o empreendedor já deverá ter elaborado um MVP (produto

mínimo viável) ou protótipo, bem como um roteiro para entrevista
de campo, para validar as hipóteses do problema.
A entrevista deve se concentrar em fazer as perguntas e ouvir com atenção

as respostas do cliente, procurando não interferir ou desejar uma solução.
322 323

1. MODELO DE DESENVOLVIMENTO DO CLIENTE
Este modelo foi desenvolvido por Steve Blank, focado nas necessidades do
cliente, e se move pelo aprendizado precoce proveniente de seus consumidores.
Enquanto isso, o modelo convencional de desenvolvimento do produto tem foco

no mercado, sem se preocupar com as reais necessidades dos clientes.
Geralmente, os empreendedores levantam uma hipótese de que determinado

produto trará sucesso, ou seja, criam uma ideia, e trabalham para captar
investimentos para desenvolver seu produto e lançá-lo no mercado.
Por sua vez, o desenvolvimento do cliente foca na compreensão dos problemas

e das necessidades dos clientes, na validação pelo cliente (para construir um
modelo de vendas replicável), na geração de demanda que possa ser orientada
pelo que o usuário quer e na estruturação do negócio.
Nesta parada, você identificará o processo de desenvolvimento do cliente O modelo de desenvolvimento do cliente parte de uma premissa
proposto por Steve Blank e as principais causas de sucesso e fracasso simples, que é aprender e descobrir quem são os primeiros clientes
de startups. Você também conhecerá o modelo de desenvolvimento do da empresa e de que mercado eles fazem parte – um processo
cliente e poderá analisar a diferença entre o modelo de desenvolvimento distinto e separado do desenvolvimento do produto.
do cliente e o modelo de desenvolvimento do produto.
Nesse momento, o empreendedor já deverá ter elaborado um MVP (produto

mínimo viável) ou protótipo, bem como um roteiro para entrevista
de campo, para validar as hipóteses do problema.
A entrevista deve se concentrar em fazer as perguntas e ouvir com atenção

as respostas do cliente, procurando não interferir ou desejar uma solução.
322 323

2. O PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO
DO CLIENTE SAIBA MAIS
O processo desse modelo é desenvolvido em quatro etapas: Não cabem deduções e inferências sobre as hipóteses e
sobre o problema do cliente. É necessário sair do prédio e
ir para a rua, conversar com as pessoas, ver se os clientes
em potencial consideram que realmente tem um problema
e que seu produto pode solucionar. Faz-se necessário
observar se o custo de sua solução está ao alcance do seu
cliente e se o mesmo tem o poder de decidir a compra.
Essas descobertas definirão os diferenciais exclusivos para os futuros

clientes e auxiliarão a responder perguntas cruciais:
• Existem clientes para meu produto?

• Meu produto resolve a dor ou a necessidade desses potenciais clientes?
ETAPA 1: DESCOBERTA DO CLIENTE A partir do momento em que você identifica que existe um problema
real que justifica buscar uma solução para resolvê-lo, é preciso identificar
Transforme as Hipóteses em Fatos o aprendizado obtido em contato com o cliente por meio do produto
mínimo viável, fazendo os ajustes necessários e buscando o ajuste
Esta etapa é dedicada a identificar onde estão os clientes para seu produto da solução ao problema.
e o quanto o problema que você está resolvendo é importante para eles.
Então, é hora de retornar ao cliente, apresentar a solução e colher novos
Nela, procura-se descobrir se as hipóteses sobre o problema do cliente, feedbacks e aprendizados, realizando a prova do conceito do produto.
o segmento de clientes selecionado e a proposta de valor do modelo de
negócio estão corretas.
324 325

2. O PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO
DO CLIENTE SAIBA MAIS
O processo desse modelo é desenvolvido em quatro etapas: Não cabem deduções e inferências sobre as hipóteses e
sobre o problema do cliente. É necessário sair do prédio e
ir para a rua, conversar com as pessoas, ver se os clientes
em potencial consideram que realmente tem um problema
e que seu produto pode solucionar. Faz-se necessário
observar se o custo de sua solução está ao alcance do seu
cliente e se o mesmo tem o poder de decidir a compra.
Essas descobertas definirão os diferenciais exclusivos para os futuros

clientes e auxiliarão a responder perguntas cruciais:
• Existem clientes para meu produto?

• Meu produto resolve a dor ou a necessidade desses potenciais clientes?
ETAPA 1: DESCOBERTA DO CLIENTE A partir do momento em que você identifica que existe um problema
real que justifica buscar uma solução para resolvê-lo, é preciso identificar
Transforme as Hipóteses em Fatos o aprendizado obtido em contato com o cliente por meio do produto
mínimo viável, fazendo os ajustes necessários e buscando o ajuste
Esta etapa é dedicada a identificar onde estão os clientes para seu produto da solução ao problema.
e o quanto o problema que você está resolvendo é importante para eles.
Então, é hora de retornar ao cliente, apresentar a solução e colher novos
Nela, procura-se descobrir se as hipóteses sobre o problema do cliente, feedbacks e aprendizados, realizando a prova do conceito do produto.
o segmento de clientes selecionado e a proposta de valor do modelo de
negócio estão corretas.
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ETAPA 2: VALIDAÇÃO DO CLIENTE Para passar para a próxima etapa, você precisa responder a algumas
perguntas:
Identifica do um Modelo Escalável e Repetitivo

• Existe um roteiro de vendas testado?
• Possuo um mapa de influência?
Nesta etapa, busca-se construir um mapa de suporte para as equipes
• Minhas métricas são de vaidade ou são acionáveis?
de marketing e vendas, que servirá de roteiro a ser seguido mais tarde.
• O modelo financeiro tem sustentação?
A compra do produto validará os diálogos da etapa anterior e é a forma
de se perceber a aprovação que os clientes estão dando pelo meio mais
legítimo e quantificável.
ETAPA 3: GERAÇÃO DE DEMANDA
Com as duas primeiras etapas, é possível identificar o mercado, quem
são os clientes, quem paga efetivamente o produto e quem vai utilizá-lo Maximizando o Lucro
ou consumi-lo. Além disso, pode-se avaliar a adequação do preço ao
mercado potencial, inclusive em relação a uma eventual concorrência,
Nesta fase, o propósito é criar uma demanda para o usuário final
dependendo do tipo de startup pretendido. Também se estabelece a
através dos canais de venda, baseada nas vendas iniciais.
forma de distribuição e se analisa o ciclo de vendas pretendido.
Aqui é feita a preparação para venda em escala. E é nesta fase que se pode
Tempo de adequações pensar em buscar um investidor, caso não haja os recursos próprios.
Em todas as etapas, é importante saber em que tipo de mercado a empresa
Como resultado das análises nessa etapa, podem ocorrer diversas atuará; mas, nesta, o conhecimento claro dos diferentes tipos de mercado será
mudanças, desde simples adequações até a descoberta de que é necessária fundamental na definição da estratégia de vendas e conquista de clientes.
uma volta à etapa anterior, com mudanças radicais. Tudo pode mudar:
o cliente, o modelo de negócio ou o posicionamento no mercado. Os riscos e o tempo de duração de cada etapa do desenvolvimento do cliente
também variam de acordo com o tipo de mercado.
Enquanto no modelo de desenvolvimento do produto retroceder é
considerado um fracasso, no modelo de desenvolvimento do cliente
pode ser um passo natural e valioso, parte do processo de aprendizado
e descoberta, podendo definir a diferença entre o fracasso ou o sucesso.
326 327

ETAPA 2: VALIDAÇÃO DO CLIENTE Para passar para a próxima etapa, você precisa responder a algumas
perguntas:
Identifica do um Modelo Escalável e Repetitivo

• Existe um roteiro de vendas testado?
• Possuo um mapa de influência?
Nesta etapa, busca-se construir um mapa de suporte para as equipes
• Minhas métricas são de vaidade ou são acionáveis?
de marketing e vendas, que servirá de roteiro a ser seguido mais tarde.
• O modelo financeiro tem sustentação?
A compra do produto validará os diálogos da etapa anterior e é a forma
de se perceber a aprovação que os clientes estão dando pelo meio mais
legítimo e quantificável.
ETAPA 3: GERAÇÃO DE DEMANDA
Com as duas primeiras etapas, é possível identificar o mercado, quem
são os clientes, quem paga efetivamente o produto e quem vai utilizá-lo Maximizando o Lucro
ou consumi-lo. Além disso, pode-se avaliar a adequação do preço ao
mercado potencial, inclusive em relação a uma eventual concorrência,
Nesta fase, o propósito é criar uma demanda para o usuário final
dependendo do tipo de startup pretendido. Também se estabelece a
através dos canais de venda, baseada nas vendas iniciais.
forma de distribuição e se analisa o ciclo de vendas pretendido.
Aqui é feita a preparação para venda em escala. E é nesta fase que se pode
Tempo de adequações pensar em buscar um investidor, caso não haja os recursos próprios.
Em todas as etapas, é importante saber em que tipo de mercado a empresa
Como resultado das análises nessa etapa, podem ocorrer diversas atuará; mas, nesta, o conhecimento claro dos diferentes tipos de mercado será
mudanças, desde simples adequações até a descoberta de que é necessária fundamental na definição da estratégia de vendas e conquista de clientes.
uma volta à etapa anterior, com mudanças radicais. Tudo pode mudar:
o cliente, o modelo de negócio ou o posicionamento no mercado. Os riscos e o tempo de duração de cada etapa do desenvolvimento do cliente
também variam de acordo com o tipo de mercado.
Enquanto no modelo de desenvolvimento do produto retroceder é
considerado um fracasso, no modelo de desenvolvimento do cliente
pode ser um passo natural e valioso, parte do processo de aprendizado
e descoberta, podendo definir a diferença entre o fracasso ou o sucesso.
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Identificação do Tipo de Me cado ETAPA 4: CONSTRUÇÃO DA EMPRESA
• E ntrar num mercado existente, bem definido pela concorrência, onde Esta etapa acontece quando a startup faz a transição da informalidade
o produto é a base para competição. (aprendizado e descobertas) para a formalidade, criando departamentos
• Redefinir um mercado existente, ressegmentando e competindo com formais inerentes ao negócio, com o objetivo de estruturar cada área
menor preço. orientada para maximizar os resultados. A partir dela, ocorre a venda em
• Redefinir um mercado existente, ressegmentando e competindo atuando escala, a geração da carteira de clientes e o uso de métricas quantitativas
num nicho. para avaliação dos resultados.
• Criar um novo mercado, sem produto ou empresa similar como base da
competição. É um equívoco pensar que não há conexão entre o desenvolvimento do
cliente e o desenvolvimento do produto. A interação entre ambos os
Essa etapa vem depois da validação pelo cliente para auxiliar na definição segmentos é fundamental para o sucesso de uma empresa, pois enquanto
das despesas mais expressivas em marketing e colocá-las em uma fase em o grupo de desenvolvimento do cliente está envolvido com as atividades
que já foram encontrados os primeiros clientes. centradas no cliente fora da empresa, a equipe de desenvolvimento do
produto está focada nas atividades internas na produção da mercadoria.
Esse aspecto direciona o marketing para onde efetivamente está o Para que uma startup ou uma grande empresa seja bem-sucedida, os dois
mercado. Ou seja, o nome dessa etapa é autoexplicativo: geração da processos devem permanecer em sincronia, operando harmoniosamente.
demanda, sendo que suas atividades dependem de um conjunto diferente
de atividades relacionadas ao tipo de mercado.
CONCLUSÃO
Nesta parada, você conheceu o modelo de desenvolvimento do cliente,
identificou o tipo de mercado e compreendeu a estruturação do negócio.
Siga em frente!
328 329

Identificação do Tipo de Me cado ETAPA 4: CONSTRUÇÃO DA EMPRESA
• E ntrar num mercado existente, bem definido pela concorrência, onde Esta etapa acontece quando a startup faz a transição da informalidade
o produto é a base para competição. (aprendizado e descobertas) para a formalidade, criando departamentos
• Redefinir um mercado existente, ressegmentando e competindo com formais inerentes ao negócio, com o objetivo de estruturar cada área
menor preço. orientada para maximizar os resultados. A partir dela, ocorre a venda em
• Redefinir um mercado existente, ressegmentando e competindo atuando escala, a geração da carteira de clientes e o uso de métricas quantitativas
num nicho. para avaliação dos resultados.
• Criar um novo mercado, sem produto ou empresa similar como base da
competição. É um equívoco pensar que não há conexão entre o desenvolvimento do
cliente e o desenvolvimento do produto. A interação entre ambos os
Essa etapa vem depois da validação pelo cliente para auxiliar na definição segmentos é fundamental para o sucesso de uma empresa, pois enquanto
das despesas mais expressivas em marketing e colocá-las em uma fase em o grupo de desenvolvimento do cliente está envolvido com as atividades
que já foram encontrados os primeiros clientes. centradas no cliente fora da empresa, a equipe de desenvolvimento do
produto está focada nas atividades internas na produção da mercadoria.
Esse aspecto direciona o marketing para onde efetivamente está o Para que uma startup ou uma grande empresa seja bem-sucedida, os dois
mercado. Ou seja, o nome dessa etapa é autoexplicativo: geração da processos devem permanecer em sincronia, operando harmoniosamente.
demanda, sendo que suas atividades dependem de um conjunto diferente
de atividades relacionadas ao tipo de mercado.
CONCLUSÃO
Nesta parada, você conheceu o modelo de desenvolvimento do cliente,
identificou o tipo de mercado e compreendeu a estruturação do negócio.
Siga em frente!
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IDENTIFIQUE AS PRINCIPAIS IDENTIFIQUE AS PRINCIPAIS

ETAPAS DE UM PITCH ETAPAS DE UM PITCH
Histórias contadas captam o contexto em que as pessoas

estão inseridas e resgatam a memória empresarial, dando sentido
e valor às experiências vividas por pessoas e por organizações.
É nessa base que um discurso deve ser moldado, visando atrair a atenção de
quem receberá a mensagem e, com isso, tomará alguma decisão.
2. DISCURSO OU PITCH
No mundo das startups, um pitch é a oportunidade de vender a ideia de negócio

para uma plateia qualificada, composta normalmente de investidores, em um
intervalo de tempo muito curto, em média entre 3 a 5 minutos, variando em
função do evento.
A palavra “pitch” é uma abreviatura da palavra inglesa “speach”, que

significa discurso. Nesta parada, você entenderá a importância do discurso
no mundo das startups. Além disso, conhecerá as etapas necessárias para
elaborar um discurso atrativo e poder defender sua ideia ou seu produto
em contato com clientes e grandes plateias.
1. A IMPORTÂNCIA DE SE CONTAR UMA HISTÓRIA
Uma história bem contada prende a atenção do ouvinte e ajuda a vender uma
boa ideia. Nesse contexto, resgata-se a velha forma de narrativa ou a antiga
arte de contar histórias para compartilhar conhecimentos de uma forma mais
significativa e estimular a curiosidade de quem recebe a informação.
330 331

Histórias contadas captam o contexto em que as pessoas

estão inseridas e resgatam a memória empresarial, dando sentido
e valor às experiências vividas por pessoas e por organizações.
É nessa base que um discurso deve ser moldado, visando atrair a atenção de
quem receberá a mensagem e, com isso, tomará alguma decisão.
2. DISCURSO OU PITCH
No mundo das startups, um pitch é a oportunidade de vender a ideia de negócio

para uma plateia qualificada, composta normalmente de investidores, em um
intervalo de tempo muito curto, em média entre 3 a 5 minutos, variando em
função do evento.
A palavra “pitch” é uma abreviatura da palavra inglesa “speach”, que

significa discurso. Nesta parada, você entenderá a importância do discurso
no mundo das startups. Além disso, conhecerá as etapas necessárias para
elaborar um discurso atrativo e poder defender sua ideia ou seu produto
em contato com clientes e grandes plateias.
1. A IMPORTÂNCIA DE SE CONTAR UMA HISTÓRIA
Uma história bem contada prende a atenção do ouvinte e ajuda a vender uma
boa ideia. Nesse contexto, resgata-se a velha forma de narrativa ou a antiga
arte de contar histórias para compartilhar conhecimentos de uma forma mais
significativa e estimular a curiosidade de quem recebe a informação.
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3. ETAPAS DE UM PITCH 4. DICAS IMPORTANTES

Veja os itens que você deve contemplar no seu pitch: Agora que já vimos o que deve ser falado, observe algumas dicas de como falar:
Destaque a oportunidade de forma bem

objetiva e direta que seu produto ou NARRATIVA
OPORTUNIDADE serviço pretende resolver em sintonia com Estruture o seu pitch como se elaborasse uma narrativa. Inicie com
um problema de um segmento de cliente uma introdução apresentando a equipe do projeto e sua experiência,
específico e que os produtos concorrentes o problema que pretende resolver e procure finalizar com algo
não atendam adequadamente. impactante que chame a atenção dos ouvintes.
SOLUÇÃO Apresente qual a solução oferecida para

TOM DE VOZ
PROPOSTA atender a necessidade do segmento de
clientes destacados no item oportunidade. Como quem conta uma história, destaque os pontos relevantes, mude
a nuance da voz e enfatize os pontos fortes da proposta. Use frases
Mostre o protótipo desenvolvido e testado contagiantes - Uma retórica, uma imagem, uma história, um bom
em contato com os potenciais clientes, exemplo ou uma informação excitante.
PROTÓTIPO destacando algumas métricas que
comprovem a sua aceitação e que
justifique continuar com o negócio. AUDIÊNCIA
Descubra quem é a audiência, quais são seus interesses e mantenha a
Destaque os diferenciais que seu produto atenção e o interesse da mesma.
MERCADO E ou serviço apresentam em comparação com
CONCORRÊNCIA a concorrência ou mercado majoritário
EXEMPLOS E FIGURAS DE LINGUAGEM
apresentando as principais características
e vantagens competitivas. Use exemplos representativos, figuras de linguagem, metáforas e
comparações para ativar positivamente sua conexão com a audiência.
PROPOSTA Evidencie qual o estágio que o negócio
PARA se encontra, qual valor do investimento TEMPO
INVESTIDORES necessita e está buscando e para que será
Administre o tempo disponível. Verifique com antecedência qual o
utilizado. Apresente métricas e projeções
tempo destinado para a apresentação. Treine muito antes, em outros
financeiras que embasem a sua proposta.
locais, com amigos, grave a sua fala e controle o tempo.
PROPOSTA Proponha o valor a ser cobrado do produto

PARA ou serviço, destacando os pontos
CLIENTES diferenciais e suas vantagens comerciais.
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3. ETAPAS DE UM PITCH 4. DICAS IMPORTANTES

Veja os itens que você deve contemplar no seu pitch: Agora que já vimos o que deve ser falado, observe algumas dicas de como falar:
Destaque a oportunidade de forma bem

objetiva e direta que seu produto ou NARRATIVA
OPORTUNIDADE serviço pretende resolver em sintonia com Estruture o seu pitch como se elaborasse uma narrativa. Inicie com
um problema de um segmento de cliente uma introdução apresentando a equipe do projeto e sua experiência,
específico e que os produtos concorrentes o problema que pretende resolver e procure finalizar com algo
não atendam adequadamente. impactante que chame a atenção dos ouvintes.
SOLUÇÃO Apresente qual a solução oferecida para

TOM DE VOZ
PROPOSTA atender a necessidade do segmento de
clientes destacados no item oportunidade. Como quem conta uma história, destaque os pontos relevantes, mude
a nuance da voz e enfatize os pontos fortes da proposta. Use frases
Mostre o protótipo desenvolvido e testado contagiantes - Uma retórica, uma imagem, uma história, um bom
em contato com os potenciais clientes, exemplo ou uma informação excitante.
PROTÓTIPO destacando algumas métricas que
comprovem a sua aceitação e que
justifique continuar com o negócio. AUDIÊNCIA
Descubra quem é a audiência, quais são seus interesses e mantenha a
Destaque os diferenciais que seu produto atenção e o interesse da mesma.
MERCADO E ou serviço apresentam em comparação com
CONCORRÊNCIA a concorrência ou mercado majoritário
EXEMPLOS E FIGURAS DE LINGUAGEM
apresentando as principais características
e vantagens competitivas. Use exemplos representativos, figuras de linguagem, metáforas e
comparações para ativar positivamente sua conexão com a audiência.
PROPOSTA Evidencie qual o estágio que o negócio
PARA se encontra, qual valor do investimento TEMPO
INVESTIDORES necessita e está buscando e para que será
Administre o tempo disponível. Verifique com antecedência qual o
utilizado. Apresente métricas e projeções
tempo destinado para a apresentação. Treine muito antes, em outros
financeiras que embasem a sua proposta.
locais, com amigos, grave a sua fala e controle o tempo.
PROPOSTA Proponha o valor a ser cobrado do produto

PARA ou serviço, destacando os pontos
CLIENTES diferenciais e suas vantagens comerciais.
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ENTENDIMENTO CONCLUSÃO
Se faça compreender. Não adianta gastar o tempo em um discurso
Você já sabe identificar as principais etapas de um discurso ou pitch,
que não seja absorvido pela audiência. Seja conciso sem perder o
os principais aspectos inerentes ao seu desenvolvimento e a importância
entendimento. Evite expressões vulgares e desnecessárias, siglas ou
de se contar uma boa história.
regionalismos. Um bom “pitch” deve ser entendido até pela sua avó.
Aproveite todas essas dicas e informações que você adquiriu e corra

APARÊNCIA em direção ao sucesso!
Vista algo usual, sinta-se confortável e de acordo com a situação.
ATITUDE
Demonstre segurança, tranquilidade e paixão pelo que você estará
expondo.
334 335

ENTENDIMENTO CONCLUSÃO
Se faça compreender. Não adianta gastar o tempo em um discurso
Você já sabe identificar as principais etapas de um discurso ou pitch,
que não seja absorvido pela audiência. Seja conciso sem perder o
os principais aspectos inerentes ao seu desenvolvimento e a importância
entendimento. Evite expressões vulgares e desnecessárias, siglas ou
de se contar uma boa história.
regionalismos. Um bom “pitch” deve ser entendido até pela sua avó.
Aproveite todas essas dicas e informações que você adquiriu e corra

APARÊNCIA em direção ao sucesso!
Vista algo usual, sinta-se confortável e de acordo com a situação.
ATITUDE
Demonstre segurança, tranquilidade e paixão pelo que você estará
expondo.
334 335
ANEXOS
336 337
ANEXOS
336 337
TRILHA - PLANEJAMENTO TRILHA - PLANEJAMENTO

EMPRESARIAL DO NEGÓCIO EMPRESARIAL DO NEGÓCIO
THOMAS ALVA EDISON PETER FERDINAND DRUCKER
Thomas Alva Edison nasceu em Ohio. Seu pai era marceneiro e negociante, Peter Ferdinand Drucker, (nasceu em 19 de novembro de 1909, em Viena,
o que incentivou o espírito empreendedor de Edison. Era rebelde na escola, Áustria - faleceu em 11 de novembro de 2005, em Claremont, Califórnia,
o que fez com que tivesse uma educação doméstica e aprendesse o que EUA) foi um escritor, professor e consultor administrativo de origem
realmente lhe interessava, as ciências. Mais tarde, inventou uma máquina austríaca, considerado como o pai da administração moderna, sendo o mais
de votação, porém, sem obter sucesso com a invenção. Só estabeleceu- reconhecido dos pensadores do fenômeno dos efeitos da Globalização na
se financeiramente quando criou o indicador automático de cotações de economia em geral e em particular nas organizações - subentendendo-
bolsa de valores. Esse foi seu primeiro invento patenteado, em 1868. Em se a administração moderna como a ciência que trata sobre pessoas nas
1877, aperfeiçoou o microfone de carvão, determinante para as futuras organizações, como dizia ele próprio.
transmissões estrônicas.
Em 1878, inventou o fonógrafo, aparelho que reproduziu sons e que

evoluiu para o toca-discos. Em 1879, produziu a lâmpada incandescente, WILLIAM EDWARDS DEMING
sendo suas pesquisas custeadas pela Edison Eletric Company. A lâmpada
era constituída por um filamento de carvão e mantido em seu interior. William Edwards Deming é amplamente reconhecido pela melhoria dos
Em 1888, é fundado um dos maiores conglomerados do mundo, a Edison processos produtivos nos Estados Unidos durante a Segunda Guerra Mundial,
General Eletric. Edison investiu em outros inventos: câmara cinetoscópica, sendo, porém, mais conhecido pelo seu trabalho no Japão. Lá, a partir
motores à válvula de rádio, contribuiu para o melhoramento de navios de 1950, ele ensinou altos executivos como melhorar projeto, qualidade
pequenos usados na 1° Guerra mundial. Foi eleito membro da Academia de produto, teste e vendas (este último por meio dos mercados globais)
Nacional de Ciências, em 1927. Registrou mais de 2000 patentes. Morreu mediante vários métodos, incluindo a aplicação de métodos estatísticos
em 1931 e encontra-se sepultado no Edison National Historic Site, no como a análise de variantes e teste de hipóteses.
condado de Essex, em Nova Jersey.
338 339

THOMAS ALVA EDISON PETER FERDINAND DRUCKER
Thomas Alva Edison nasceu em Ohio. Seu pai era marceneiro e negociante, Peter Ferdinand Drucker, (nasceu em 19 de novembro de 1909, em Viena,
o que incentivou o espírito empreendedor de Edison. Era rebelde na escola, Áustria - faleceu em 11 de novembro de 2005, em Claremont, Califórnia,
o que fez com que tivesse uma educação doméstica e aprendesse o que EUA) foi um escritor, professor e consultor administrativo de origem
realmente lhe interessava, as ciências. Mais tarde, inventou uma máquina austríaca, considerado como o pai da administração moderna, sendo o mais
de votação, porém, sem obter sucesso com a invenção. Só estabeleceu- reconhecido dos pensadores do fenômeno dos efeitos da Globalização na
se financeiramente quando criou o indicador automático de cotações de economia em geral e em particular nas organizações - subentendendo-
bolsa de valores. Esse foi seu primeiro invento patenteado, em 1868. Em se a administração moderna como a ciência que trata sobre pessoas nas
1877, aperfeiçoou o microfone de carvão, determinante para as futuras organizações, como dizia ele próprio.
transmissões estrônicas.
Em 1878, inventou o fonógrafo, aparelho que reproduziu sons e que

evoluiu para o toca-discos. Em 1879, produziu a lâmpada incandescente, WILLIAM EDWARDS DEMING
sendo suas pesquisas custeadas pela Edison Eletric Company. A lâmpada
era constituída por um filamento de carvão e mantido em seu interior. William Edwards Deming é amplamente reconhecido pela melhoria dos
Em 1888, é fundado um dos maiores conglomerados do mundo, a Edison processos produtivos nos Estados Unidos durante a Segunda Guerra Mundial,
General Eletric. Edison investiu em outros inventos: câmara cinetoscópica, sendo, porém, mais conhecido pelo seu trabalho no Japão. Lá, a partir
motores à válvula de rádio, contribuiu para o melhoramento de navios de 1950, ele ensinou altos executivos como melhorar projeto, qualidade
pequenos usados na 1° Guerra mundial. Foi eleito membro da Academia de produto, teste e vendas (este último por meio dos mercados globais)
Nacional de Ciências, em 1927. Registrou mais de 2000 patentes. Morreu mediante vários métodos, incluindo a aplicação de métodos estatísticos
em 1931 e encontra-se sepultado no Edison National Historic Site, no como a análise de variantes e teste de hipóteses.
condado de Essex, em Nova Jersey.
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DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL SIMPLIFICADO 6 – As contas da empresa estão com os pagamentos em dia?
Data da Aplicação do Diagnostico: SIM NÃO Por que? ________________________________

____________________________________________________________
1 – A empresa possui banco de dados dos clientes e seu histórico? ____________________________________________________________
____________________________________________________________
SIM NÃO Por que? ________________________________
____________________________________________________________ 7 – Pratica reuniões periódicas com seus funcionários?
____________________________________________________________
SIM NÃO Por que? ________________________________
2 – A empresa utiliza algum tipo de pesquisa para conhecer as necessidades ____________________________________________________________
dos clientes ? ____________________________________________________________
____________________________________________________________
SIM NÃO Por que? ________________________________
____________________________________________________________ 8 – Sua empresa faz provisões ou reservas financeiras?
____________________________________________________________
SIM NÃO Por que? ________________________________
3 – A empresa possui controles que indicam o valor das vendas? ____________________________________________________________
____________________________________________________________
SIM NÃO Por que? ________________________________ ____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________ 9 – Sua empresa controla e faz reserva para depreciação?
4 – A empresa possui controles financeiros? SIM NÃO Por que? ________________________________

____________________________________________________________
SIM NÃO Por que? ________________________________ ____________________________________________________________
____________________________________________________________ ____________________________________________________________
____________________________________________________________
5 – A empresa terá recursos ou não para saldar seus compromissos no prazo

de até 90 dias?
SIM NÃO Por que? ________________________________

____________________________________________________________
____________________________________________________________
340 341

DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL SIMPLIFICADO 6 – As contas da empresa estão com os pagamentos em dia?
Data da Aplicação do Diagnostico: SIM NÃO Por que? ________________________________

____________________________________________________________
1 – A empresa possui banco de dados dos clientes e seu histórico? ____________________________________________________________
____________________________________________________________
SIM NÃO Por que? ________________________________
____________________________________________________________ 7 – Pratica reuniões periódicas com seus funcionários?
____________________________________________________________
SIM NÃO Por que? ________________________________
2 – A empresa utiliza algum tipo de pesquisa para conhecer as necessidades ____________________________________________________________
dos clientes ? ____________________________________________________________
____________________________________________________________
SIM NÃO Por que? ________________________________
____________________________________________________________ 8 – Sua empresa faz provisões ou reservas financeiras?
____________________________________________________________
SIM NÃO Por que? ________________________________
3 – A empresa possui controles que indicam o valor das vendas? ____________________________________________________________
____________________________________________________________
SIM NÃO Por que? ________________________________ ____________________________________________________________
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____________________________________________________________ 9 – Sua empresa controla e faz reserva para depreciação?
4 – A empresa possui controles financeiros? SIM NÃO Por que? ________________________________

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SIM NÃO Por que? ________________________________ ____________________________________________________________
____________________________________________________________ ____________________________________________________________
____________________________________________________________
5 – A empresa terá recursos ou não para saldar seus compromissos no prazo

de até 90 dias?
SIM NÃO Por que? ________________________________

____________________________________________________________
____________________________________________________________
340 341

FATORES FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO - SETOR DE

CRÍTICOS DE OBJETIVOS COSMÉTICOS
SUCESSO ESTRATÉGICOS
PUBLICITÁRIO Descubra quais são os fatores que aumentam – e muito – as chances de
sucesso do seu negócio na indústria de cosméticos.
ESSENCIAIS
Existem quatro fatores considerados essenciais para o sucesso de
FINANCEIROS um negócio no setor de cosméticos: pesquisa e desenvolvimento,
credibilidade, certificação da Agência Nacional de Vigilância Sanitária
(Anvisa) e canal de vendas.
ABATEDOR(A) DE AVES ACABADOR(A) DE
CALÇADOS
CLIENTES E MERCADO Os chamados Fatores Críticos de Sucesso (FCS) são os fatores da categoria
de produto e do setor empresarial que são fundamentais para o sucesso ou
fracasso de um negócio. No caso do setor de cosméticos, quatro fatores são
considerados: pesquisa e desenvolvimento, credibilidade, certificação da
PROCESSOS Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) e canal de vendas.
APRENDIZAGEM E PESQUISA E DESENVOLVIMENTO

CRESCIMENTO
As inovações tecnológicas apontam novos caminhos na produção e

COMPLEMENTARES formulação de cosméticos. É possível fabricar produtos cada vez mais
segmentados, focados nas necessidades dos clientes. Uma vez descobertos
os princípios ativos e como funcionam as matérias-primas, mais fácil
SOCIEDADE será para a indústria fabricar produtos para diferentes tipos de pele,
com texturas, funções e cores distintas. Além disso, novos equipamentos
otimizam a produção, aumentando a eficiência e reduzindo preços.
O setor de cosméticos não costuma apresentar produtos com ciclos de
FORNECEDORES vida longos. Por isso é preciso inovar constantemente, afim de fidelizar
consumidores e enfrentar a concorrência. É impressionante a quantidade de
novos produtos que demandam registros à Associação Brasileira de Higiene
Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec): de três a quatro mil por ano. E
ESSENCIAIS esses números representam apenas os produtos de nível II. Os classificados
como nível I não precisam da regulamentação.
342 343

FATORES FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO - SETOR DE

CRÍTICOS DE OBJETIVOS COSMÉTICOS
SUCESSO ESTRATÉGICOS
PUBLICITÁRIO Descubra quais são os fatores que aumentam – e muito – as chances de
sucesso do seu negócio na indústria de cosméticos.
ESSENCIAIS
Existem quatro fatores considerados essenciais para o sucesso de
FINANCEIROS um negócio no setor de cosméticos: pesquisa e desenvolvimento,
credibilidade, certificação da Agência Nacional de Vigilância Sanitária
(Anvisa) e canal de vendas.
ABATEDOR(A) DE AVES ACABADOR(A) DE
CALÇADOS
CLIENTES E MERCADO Os chamados Fatores Críticos de Sucesso (FCS) são os fatores da categoria
de produto e do setor empresarial que são fundamentais para o sucesso ou
fracasso de um negócio. No caso do setor de cosméticos, quatro fatores são
considerados: pesquisa e desenvolvimento, credibilidade, certificação da
PROCESSOS Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) e canal de vendas.
APRENDIZAGEM E PESQUISA E DESENVOLVIMENTO

CRESCIMENTO
As inovações tecnológicas apontam novos caminhos na produção e

COMPLEMENTARES formulação de cosméticos. É possível fabricar produtos cada vez mais
segmentados, focados nas necessidades dos clientes. Uma vez descobertos
os princípios ativos e como funcionam as matérias-primas, mais fácil
SOCIEDADE será para a indústria fabricar produtos para diferentes tipos de pele,
com texturas, funções e cores distintas. Além disso, novos equipamentos
otimizam a produção, aumentando a eficiência e reduzindo preços.
O setor de cosméticos não costuma apresentar produtos com ciclos de
FORNECEDORES vida longos. Por isso é preciso inovar constantemente, afim de fidelizar
consumidores e enfrentar a concorrência. É impressionante a quantidade de
novos produtos que demandam registros à Associação Brasileira de Higiene
Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec): de três a quatro mil por ano. E
ESSENCIAIS esses números representam apenas os produtos de nível II. Os classificados
como nível I não precisam da regulamentação.
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CREDIBILIDADE MATRIZ FOFA
AMBIENTE INTERNO AMBIENTE EXTERNO

Além da conquista do cliente, empresas do setor de cosméticos precisam
conseguir a credibilidade de outros stakeholders (pessoas ou empresas FORTALEZAS OPORTUNIDADES
envolvidas no setor), como médicos e esteticistas. A publicidade “boca a
boca” é muito importante no setor e é capaz de estabelecer a imagem de
um produto ou marca como referência.
FATORES POSITIVOS
FATORES POSITIVOS
CERTIFICAÇÃO DA ANVISA
O registro na Anvisa é um fator fundamental nas chances de sucesso de

uma empresa do setor de cosméticos. Ela é o órgão responsável pela
certificação de produtos que atendam as demandas do consumidor dentro
dos padrões de segurança, sem oferecer riscos aos usuários. A regularização
da produção é a única maneira que uma empresa tem de provar que seu
produto é seguro para o consumidor.
FRAQUEZAS AMEAÇAS
CANAL DE VENDAS
Independente do canal de vendas escolhido pelo fabricante (seja ele
FATORES NEGATIVOS
FATORES NEGATIVOS
de vendas diretas, através de consultores ou via varejo tradicional),
é essencial que o usuário tenha fácil acesso ao produto, com uma
periodicidade adequada ao consumo.
Fonte: ESPM
344 345

CREDIBILIDADE MATRIZ FOFA
AMBIENTE INTERNO AMBIENTE EXTERNO

Além da conquista do cliente, empresas do setor de cosméticos precisam
conseguir a credibilidade de outros stakeholders (pessoas ou empresas FORTALEZAS OPORTUNIDADES
envolvidas no setor), como médicos e esteticistas. A publicidade “boca a
boca” é muito importante no setor e é capaz de estabelecer a imagem de
um produto ou marca como referência.
FATORES POSITIVOS
FATORES POSITIVOS
CERTIFICAÇÃO DA ANVISA
O registro na Anvisa é um fator fundamental nas chances de sucesso de

uma empresa do setor de cosméticos. Ela é o órgão responsável pela
certificação de produtos que atendam as demandas do consumidor dentro
dos padrões de segurança, sem oferecer riscos aos usuários. A regularização
da produção é a única maneira que uma empresa tem de provar que seu
produto é seguro para o consumidor.
FRAQUEZAS AMEAÇAS
CANAL DE VENDAS
Independente do canal de vendas escolhido pelo fabricante (seja ele
FATORES NEGATIVOS
FATORES NEGATIVOS
de vendas diretas, através de consultores ou via varejo tradicional),
é essencial que o usuário tenha fácil acesso ao produto, com uma
periodicidade adequada ao consumo.
Fonte: ESPM
344 345

Não
JOEL ARTHUR BARKER
60 DIAS
Monitoramento
Sim
Realizado
Joel Barker é um pesquisador independente e futurista. Por ter sido o
primeiro a popularizar o conceito de mudanças de paradigma, ele é
Não
30 DIAS
conhecido mundialmente como o “Homem de paradigma”. A maioria de
nós conhece Joel Barker de seus programas de formação extraordinária
Sim
sobre o futuro. Eles foram traduzidos para 14 línguas e foram best-sellers
internacionais para mais de uma década. Além disso, Joel Barker tem
Data Elaboração
OBSERVAÇÕES
trabalhado com várias organizações em todo o mundo, por exemplo, em
nações como Cingapura, Venezuela, Canadá e Peru.
Lider Responsável
How Much
Planejamento de ações corretivas, preventivas e de alavancagem.
CUSTO
Elaborado por SIDNEY VIEIRA - SMART Consultoria - www.sabersmart.com.br

PRAZO
When
Where
ONDE
COMO FARÁ
How
QUEM FARÁ
Who
PORQUE
Why
O QUE FAZER
EMPRESA
META
What
346 347

Não
JOEL ARTHUR BARKER
60 DIAS
Monitoramento
Sim
Realizado
Joel Barker é um pesquisador independente e futurista. Por ter sido o
primeiro a popularizar o conceito de mudanças de paradigma, ele é
Não
30 DIAS
conhecido mundialmente como o “Homem de paradigma”. A maioria de
nós conhece Joel Barker de seus programas de formação extraordinária
Sim
sobre o futuro. Eles foram traduzidos para 14 línguas e foram best-sellers
internacionais para mais de uma década. Além disso, Joel Barker tem
Data Elaboração
OBSERVAÇÕES
trabalhado com várias organizações em todo o mundo, por exemplo, em
nações como Cingapura, Venezuela, Canadá e Peru.
Lider Responsável
How Much
Planejamento de ações corretivas, preventivas e de alavancagem.
CUSTO

PRAZO
When
Where
ONDE
COMO FARÁ
How
QUEM FARÁ
Who
PORQUE
Why
O QUE FAZER
EMPRESA
META
What
346 347

STEPHEN RICHARDS COVEY
Stephen Richards Covey foi autor do best-seller administrativo

(classificado por alguns como livro de autoajuda) Os Sete Hábitos das
Pessoas Altamente Eficazes, publicado pela primeira vez em 1989, como
Análise (descrição sucinta)

também do livro (Primeiro o Mais Importante), dentre outros. Foi fundador
STATUS
da Covey Leadership Center em Salt Lake City, Utah, e da “Covey” de
FranklinCovey Corporation, que ensina a como fazer planejamentos
nas organizações. Covey instruiu as pessoas a como adquirirem plena
eficácia na vida, especialmente no contexto da vida profissional e
da administração. Porém, seus livros também enfatizaram a família,
a liderança pessoal ou autoliderança, a primazia do caráter sobre as
técnicas, a necessidade de construirmos um alicerce de integridade para
nossa vida e a importância da contribuição e do legado.
Identificar o que não foi realizado

Conceber um plano para execução.
processo de solução para a causa.

Investigar as causas do problema
verificando se tudo ocorreu como
Prevenir contra o reaparecimento

Descobrir a causa fundamental.
processo sistêmico. Rever cada

Análise e retroalimentação do
Colocar o plano em atividade
(envolver pessoas e recursos).
do problema ou normatizar o
previsto para a correção dos
Checar as ações realizadas,
ou das ações de melhoria.
passo para ações futuras.

SERGIO ZYMAN
no plano de ação
Sergio Zyman é um executivo mexicano, ex-diretor de marketing da Coca-
Objetivo
Cola Company. Sua carreira ficou marcada pelo sucesso da implantação
desvios.
da linha de produtos diet da empresa e o fracasso da comercialização
do refrigerante New Coke, em 1985, vendido como substituto da Coca
Cola. Considerado um dos maiores erros de marketing cometidos desde o
5. Ação - Execução
lançamento do Ford Edsel, a New Coke serviu para fortalecer a Pepsi, maior
4. Plano de Ação
1. Identificação
7. Padronização
6. Verificação
2. Observação
concorrente da Coca-Cola. Após 77 dias de maciça propaganda, a
8. Conclusão
3. Análise
New Coke foi retirada do mercado por conta da alta rejeição dos
Etapa
consumidores, e a fórmula original foi reintroduzida enquanto que Zyman
renunciaria ao cargo, tendo sua carreira arruinada. Ao sair da Coca-Cola,
criou a Z, empresa de consultoria, e aos poucos reconstruiu sua carreira. Plano de Ação)
Após sete anos, retornou com sucesso ao cargo na Coca-Cola. Em 2005,
(conforme
vendeu parte de sua empresa de consultoria ao MDC Partners, por cerca de
A
D
C
P
US$ 60 milhões.
META
348 349

STEPHEN RICHARDS COVEY
Stephen Richards Covey foi autor do best-seller administrativo

(classificado por alguns como livro de autoajuda) Os Sete Hábitos das
Pessoas Altamente Eficazes, publicado pela primeira vez em 1989, como
Análise (descrição sucinta)

também do livro (Primeiro o Mais Importante), dentre outros. Foi fundador
STATUS
da Covey Leadership Center em Salt Lake City, Utah, e da “Covey” de
FranklinCovey Corporation, que ensina a como fazer planejamentos
nas organizações. Covey instruiu as pessoas a como adquirirem plena
eficácia na vida, especialmente no contexto da vida profissional e
da administração. Porém, seus livros também enfatizaram a família,
a liderança pessoal ou autoliderança, a primazia do caráter sobre as
técnicas, a necessidade de construirmos um alicerce de integridade para
nossa vida e a importância da contribuição e do legado.
Identificar o que não foi realizado

Conceber um plano para execução.
processo de solução para a causa.

Investigar as causas do problema
verificando se tudo ocorreu como
Prevenir contra o reaparecimento

Descobrir a causa fundamental.
processo sistêmico. Rever cada

Análise e retroalimentação do
Colocar o plano em atividade
(envolver pessoas e recursos).
do problema ou normatizar o
previsto para a correção dos
Checar as ações realizadas,
ou das ações de melhoria.
passo para ações futuras.

SERGIO ZYMAN
no plano de ação
Sergio Zyman é um executivo mexicano, ex-diretor de marketing da Coca-
Objetivo
Cola Company. Sua carreira ficou marcada pelo sucesso da implantação
desvios.
da linha de produtos diet da empresa e o fracasso da comercialização
do refrigerante New Coke, em 1985, vendido como substituto da Coca
Cola. Considerado um dos maiores erros de marketing cometidos desde o
5. Ação - Execução
lançamento do Ford Edsel, a New Coke serviu para fortalecer a Pepsi, maior
4. Plano de Ação
1. Identificação
7. Padronização
6. Verificação
2. Observação
concorrente da Coca-Cola. Após 77 dias de maciça propaganda, a
8. Conclusão
3. Análise
New Coke foi retirada do mercado por conta da alta rejeição dos
Etapa
consumidores, e a fórmula original foi reintroduzida enquanto que Zyman
renunciaria ao cargo, tendo sua carreira arruinada. Ao sair da Coca-Cola,
criou a Z, empresa de consultoria, e aos poucos reconstruiu sua carreira. Plano de Ação)
Após sete anos, retornou com sucesso ao cargo na Coca-Cola. Em 2005,
(conforme
vendeu parte de sua empresa de consultoria ao MDC Partners, por cerca de
A
D
C
P
US$ 60 milhões.
META
348 349
TRILHA - PLANEJAMENTO TRILHA - GESTÃO FINANCEIRA

EMPRESARIAL DO NEGÓCIO DO NEGÓCIO
WALTER ANDREW SHEWHART QUAIS OS ERROS MAIS COMUNS NA GESTÃO
FINANCEIRA?
Walter Andrew Shewhart nasceu em 18 de março de 1891, no estado de
A inexistência de uma adequada gestão financeira pelas empresas provoca
Illinois, EUA, e foi o grande criador do Controle Estatístico de Qualidade:
uma série problemas de análise, planejamento e controle financeiro das
um método inovador, utilizado até hoje e que permite o alcance,
suas atividades operacionais, entre os quais citamos:
manutenção e controle da qualidade de produtos/serviços.
• Não ter as informações corretas sobre saldo do caixa, valor dos estoques
das mercadorias, valor das contas a receber, valor das contas a pagar,
volume das despesas fixas ou financeiras, etc. Isso ocorre porque não
fazem o registro adequado das transações realizadas.
• Não saber se a empresa está tendo lucro, ou não, em suas atividades
operacionais, porque não elaboram o demonstrativo de resultados.
• Não calcular corretamente o preço de venda de seus produtos, porque não
conhecem os seus custos e despesas.
• Não conhecer corretamente o volume e a origem dos recebimentos, e o
volume e o destino dos pagamentos, porque não elaboram o fluxo de caixa.
• Não saber o valor patrimonial da empresa, porque não elaboram o
balanço patrimonial.
• Não saber quanto os sócios retiram de pró-labore, porque não
estabelecem um valor fixo para a remuneração dos sócios.
• Não conhecer corretamente o custo das mercadorias vendidas, porque não
fazem um registro adequado do estoque de mercadorias.
• Não saber corretamente o valor das despesas fixas da empresa, porque
não fazem separação das despesas pessoais dos sócios em relação às
despesas da empresa.
- Não saber administrar corretamente o capital de giro da empresa, porque
não conhecem o ciclo financeiro de suas operações.
- Não fazer análise e planejamento financeiro da empresa, porque não tem
um sistema de informações gerenciais (fluxo de caixa, demonstrativo de
resultados e balanço patrimonial).
Fonte: SEBRAE-SP
350 351
TRILHA - PLANEJAMENTO TRILHA - GESTÃO FINANCEIRA

EMPRESARIAL DO NEGÓCIO DO NEGÓCIO
WALTER ANDREW SHEWHART QUAIS OS ERROS MAIS COMUNS NA GESTÃO
FINANCEIRA?
Walter Andrew Shewhart nasceu em 18 de março de 1891, no estado de
A inexistência de uma adequada gestão financeira pelas empresas provoca
Illinois, EUA, e foi o grande criador do Controle Estatístico de Qualidade:
uma série problemas de análise, planejamento e controle financeiro das
um método inovador, utilizado até hoje e que permite o alcance,
suas atividades operacionais, entre os quais citamos:
manutenção e controle da qualidade de produtos/serviços.
• Não ter as informações corretas sobre saldo do caixa, valor dos estoques
das mercadorias, valor das contas a receber, valor das contas a pagar,
volume das despesas fixas ou financeiras, etc. Isso ocorre porque não
fazem o registro adequado das transações realizadas.
• Não saber se a empresa está tendo lucro, ou não, em suas atividades
operacionais, porque não elaboram o demonstrativo de resultados.
• Não calcular corretamente o preço de venda de seus produtos, porque não
conhecem os seus custos e despesas.
• Não conhecer corretamente o volume e a origem dos recebimentos, e o
volume e o destino dos pagamentos, porque não elaboram o fluxo de caixa.
• Não saber o valor patrimonial da empresa, porque não elaboram o
balanço patrimonial.
• Não saber quanto os sócios retiram de pró-labore, porque não
estabelecem um valor fixo para a remuneração dos sócios.
• Não conhecer corretamente o custo das mercadorias vendidas, porque não
fazem um registro adequado do estoque de mercadorias.
• Não saber corretamente o valor das despesas fixas da empresa, porque
não fazem separação das despesas pessoais dos sócios em relação às
despesas da empresa.
- Não saber administrar corretamente o capital de giro da empresa, porque
não conhecem o ciclo financeiro de suas operações.
- Não fazer análise e planejamento financeiro da empresa, porque não tem
um sistema de informações gerenciais (fluxo de caixa, demonstrativo de
resultados e balanço patrimonial).
Fonte: SEBRAE-SP
350 351
TRILHA - GESTÃO FINANCEIRA TRILHA - GESTÃO FINANCEIRA

DO NEGÓCIO DO NEGÓCIO
MODELO DE PLANO DE CONTAS GERENCIAL SIMPLIFICADO: MODELO DE PLANO DE CONTAS SIMPLIFICADO:
ENTRADAS: DESPESAS:
200 CUSTOS E DESPESAS (OU SAÍDAS) GRUPO
100 RECEITAS, ENTRADAS OU INGRESSOS GRUPO
210 FORNECEDORES SUBGRUPO
110 RECEITAS DE VENDAS SUBGRUPO
211 PAGAMENTO DE FORNECEDORES À VISTA
111 RECEITAS DE VENDAS À VISTA DINHEIRO
212 PAGAMENTO DE FORNECEDORES A PRAZO
112 RECEITAS DE VENDAS À VISTA CHEQUE 213 PAGAMENTO DE FRETES NAS COMPRAS
113 RECEITAS DE VENDAS A PRAZO COM DUPLICATA 214 PAGAMENTO DE FORNECEDORES - CHEQUE PRÉ-DATADO
114 RECEITAS DE VENDAS A PRAZO COM CHEQUES PRÉ-DATADOS 220 IMPOSTOS, TAXAS E CONTRIBUIÇÕES SUBGRUPO
115 RECEITAS DE VENDAS A PRAZO COM CADERNETA (FIADO) 221 IMPOSTO DE RENDA DA PESSOA JURÍDICA (IRPJ)
116 RECEITAS DE VENDAS A PRAZO COM CARTÃO DE CRÉDITO 222 CONTRIBUIÇÃO SOCIAL SOBRE O LUCRO LÍQUIDO (CSLL)
223 PROGRAMA DE INTEGRAÇÃO SOCIAL (PIS)
117 RECEITAS DE VENDAS DE IMOBILIZADO
224 CONTRIBUIÇÃO PARA FINANCIAMENTO DA SEGURIDADE SOCIAL (COFINS)
120 RECEITAS DE EMPRÉSTIMOS SUBGRUPO
225 IMPOSTO SOBRE CIRCULAÇÃO DE MERCADORIAS (ICMS)
121 RECEITAS DE EMPRÉSTIMOS BANCÁRIOS (CONTRATAÇÃO DE CRÉDITO)
226 SIMPLES
122 RECEITAS DE EMPRÉSTIMOS BANCÁRIOS (DESCONTO DE TÍTULOS) 227 IMPOSTO SOBRE PRODUTOS INDUSTRIALIZADOS (IPI)
123 RECEITAS DE EMPRÉSTIMOS BANCÁRIOS (CHEQUE ESPECIAL) 228 IMPOSTO SOBRE SERVIÇOS (ISS)
124 RECEITAS DE EMPRÉSTIMOS DOS SÓCIOS 230 DESPESAS COM VENDAS SUBGRUPO
125 RECEITAS DE EMPRÉSTIMOS DE TERCEIROS 231 COMISSÕES

232 PROPAGANDA
130 RECEITAS DE APLICAÇÕES FINANCEIRAS SUBGRUPO
233 FRETES SOBRE AS VENDAS
131 RECEITAS DE APLICAÇÕES FINANCEIRAS DE CURTO PRAZO
240 DESPESAS COM VIAGEM SUBGRUPO
132 RECEITAS DE APLICAÇÕES FINANCEIRAS DE LONGO PRAZO
241 HOSPEDAGEM
140 RECEITAS DE JUROS E MULTAS – SUBGRUPO
242 RELATÓRIO DE DESPESAS DA VIAGEM
141 RECEITAS DE JUROS E MULTAS 250 SALÁRIOS E ENCARGOS SUBGRUPO
251 SALDO DE SALÁRIO E ANTECIPAÇÃO SALARIAL
252 INSS
352 353

MODELO DE PLANO DE CONTAS GERENCIAL SIMPLIFICADO: MODELO DE PLANO DE CONTAS SIMPLIFICADO:
ENTRADAS: DESPESAS:
200 CUSTOS E DESPESAS (OU SAÍDAS) GRUPO
100 RECEITAS, ENTRADAS OU INGRESSOS GRUPO
210 FORNECEDORES SUBGRUPO
110 RECEITAS DE VENDAS SUBGRUPO
211 PAGAMENTO DE FORNECEDORES À VISTA
111 RECEITAS DE VENDAS À VISTA DINHEIRO
212 PAGAMENTO DE FORNECEDORES A PRAZO
112 RECEITAS DE VENDAS À VISTA CHEQUE 213 PAGAMENTO DE FRETES NAS COMPRAS
113 RECEITAS DE VENDAS A PRAZO COM DUPLICATA 214 PAGAMENTO DE FORNECEDORES - CHEQUE PRÉ-DATADO
114 RECEITAS DE VENDAS A PRAZO COM CHEQUES PRÉ-DATADOS 220 IMPOSTOS, TAXAS E CONTRIBUIÇÕES SUBGRUPO
115 RECEITAS DE VENDAS A PRAZO COM CADERNETA (FIADO) 221 IMPOSTO DE RENDA DA PESSOA JURÍDICA (IRPJ)
116 RECEITAS DE VENDAS A PRAZO COM CARTÃO DE CRÉDITO 222 CONTRIBUIÇÃO SOCIAL SOBRE O LUCRO LÍQUIDO (CSLL)
223 PROGRAMA DE INTEGRAÇÃO SOCIAL (PIS)
117 RECEITAS DE VENDAS DE IMOBILIZADO
224 CONTRIBUIÇÃO PARA FINANCIAMENTO DA SEGURIDADE SOCIAL (COFINS)
120 RECEITAS DE EMPRÉSTIMOS SUBGRUPO
225 IMPOSTO SOBRE CIRCULAÇÃO DE MERCADORIAS (ICMS)
121 RECEITAS DE EMPRÉSTIMOS BANCÁRIOS (CONTRATAÇÃO DE CRÉDITO)
226 SIMPLES
122 RECEITAS DE EMPRÉSTIMOS BANCÁRIOS (DESCONTO DE TÍTULOS) 227 IMPOSTO SOBRE PRODUTOS INDUSTRIALIZADOS (IPI)
123 RECEITAS DE EMPRÉSTIMOS BANCÁRIOS (CHEQUE ESPECIAL) 228 IMPOSTO SOBRE SERVIÇOS (ISS)
124 RECEITAS DE EMPRÉSTIMOS DOS SÓCIOS 230 DESPESAS COM VENDAS SUBGRUPO
125 RECEITAS DE EMPRÉSTIMOS DE TERCEIROS 231 COMISSÕES

232 PROPAGANDA
130 RECEITAS DE APLICAÇÕES FINANCEIRAS SUBGRUPO
233 FRETES SOBRE AS VENDAS
131 RECEITAS DE APLICAÇÕES FINANCEIRAS DE CURTO PRAZO
240 DESPESAS COM VIAGEM SUBGRUPO
132 RECEITAS DE APLICAÇÕES FINANCEIRAS DE LONGO PRAZO
241 HOSPEDAGEM
140 RECEITAS DE JUROS E MULTAS – SUBGRUPO
242 RELATÓRIO DE DESPESAS DA VIAGEM
141 RECEITAS DE JUROS E MULTAS 250 SALÁRIOS E ENCARGOS SUBGRUPO
251 SALDO DE SALÁRIO E ANTECIPAÇÃO SALARIAL
252 INSS
352 353

253 FGTS PLANO DE CONTAS SIMPLIFICADO PARA
254 13º SALÁRIO EMPRESAS COM ATIVIDADES MISTAS
255 FÉRIAS ELENCO DE CONTAS

256 BENEFÍCIOS (VALE-TRANSPORTE, REFEIÇÃO, ASSISTÊNCIA MÉDICA)
1 ATIVO
257 PRÓ-LABORE
1.1 ATIVO CIRCULANTE
260 VEÍCULOS SUBGRUPO
1.1.1 DISPONÍVEL
261 COMBUSTÍVEL
262 DOCUMENTAÇÃO (IPVA, LICENCIAMENTO E SEGUROS) 1.1.1.1 CAIXA
263 MANUTENÇÃO 1.1.1.1.01 CAIXA GERAL
270 ADMINISTRATIVAS SUBGRUPO 1.1.1.2 BANCOS CONTA MOVIMENTO

271 ALUGUEL (GERALMENTE JÁ ACRESCIDO DO IPTU)
1.1.1.2.01 BANCO A
272 TELEFONE, ÁGUA, LUZ, CORREIOS
1.1.1.3 APLICAÇÕES FINANCEIRAS
273 MANUTENÇÃO PREDIAL
1.1.1.3.01 BANCO A
274 ALVARÁS OU TAXAS DE FUNCIONAMENTO
275 HONORÁRIOS DO ESCRITÓRIO DE CONTABILIDADE 1.1.2 CONTAS A RECEBER
276 ASSOCIAÇÕES E SINDICATOS PATRONAIS 1.1.2.1 CLIENTES

277 TÁXI E DESPESAS COM SERVIÇOS FORA DA EMPRESA (CÓPIAS, CARTÓRIOS) 1.1.2.1.01 CLIENTE A
278 PROVEDOR DE ACESSO INTERNET
1.1.2.2 (-) DUPLICATAS DESCONTADAS
280 DESPESAS FINANCEIRAS E BANCÁRIAS SUBGRUPO
1.1.2.2.01 BANCO A
281 PAGAMENTO DE EMPRÉSTIMOS BANCÁRIOS
1.1.2.9 OUTRAS CONTAS A RECEBER
282 PAGAMENTO OU DIMINUIÇÃO DO SALDO DO CHEQUE ESPECIAL
283 PAGAMENTO DE EMPRÉSTIMOS DOS SÓCIOS 1.1.2.9.01 CONTA A
284 PAGAMENTO DE EMPRÉSTIMOS DE TERCEIROS 1.1.3 ESTOQUES

285 PAGAMENTO DE JUROS SOBRE OS EMPRÉSTIMOS
1.1.3.1 MERCADORIAS PARA REVENDA
286 PAGAMENTO DE DESPESAS DOS EMPRÉSTIMOS
1.1.3.1.01 ESTOQUE INICIAL
287 PAGAMENTO DE DESPESAS BANCÁRIAS (TALÃO, CONTRATO, MANUTENÇÃO)
1.1.3.1.02 COMPRAS
290 OUTRAS SUBGRUPO
1.1.3.1.03 FRETES E CARRETOS
291 PAGAMENTO DE JUROS/MULTAS
354 355

253 FGTS PLANO DE CONTAS SIMPLIFICADO PARA
254 13º SALÁRIO EMPRESAS COM ATIVIDADES MISTAS
255 FÉRIAS ELENCO DE CONTAS

256 BENEFÍCIOS (VALE-TRANSPORTE, REFEIÇÃO, ASSISTÊNCIA MÉDICA)
1 ATIVO
257 PRÓ-LABORE
1.1 ATIVO CIRCULANTE
260 VEÍCULOS SUBGRUPO
1.1.1 DISPONÍVEL
261 COMBUSTÍVEL
262 DOCUMENTAÇÃO (IPVA, LICENCIAMENTO E SEGUROS) 1.1.1.1 CAIXA
263 MANUTENÇÃO 1.1.1.1.01 CAIXA GERAL
270 ADMINISTRATIVAS SUBGRUPO 1.1.1.2 BANCOS CONTA MOVIMENTO

271 ALUGUEL (GERALMENTE JÁ ACRESCIDO DO IPTU)
1.1.1.2.01 BANCO A
272 TELEFONE, ÁGUA, LUZ, CORREIOS
1.1.1.3 APLICAÇÕES FINANCEIRAS
273 MANUTENÇÃO PREDIAL
1.1.1.3.01 BANCO A
274 ALVARÁS OU TAXAS DE FUNCIONAMENTO
275 HONORÁRIOS DO ESCRITÓRIO DE CONTABILIDADE 1.1.2 CONTAS A RECEBER
276 ASSOCIAÇÕES E SINDICATOS PATRONAIS 1.1.2.1 CLIENTES

277 TÁXI E DESPESAS COM SERVIÇOS FORA DA EMPRESA (CÓPIAS, CARTÓRIOS) 1.1.2.1.01 CLIENTE A
278 PROVEDOR DE ACESSO INTERNET
1.1.2.2 (-) DUPLICATAS DESCONTADAS
280 DESPESAS FINANCEIRAS E BANCÁRIAS SUBGRUPO
1.1.2.2.01 BANCO A
281 PAGAMENTO DE EMPRÉSTIMOS BANCÁRIOS
1.1.2.9 OUTRAS CONTAS A RECEBER
282 PAGAMENTO OU DIMINUIÇÃO DO SALDO DO CHEQUE ESPECIAL
283 PAGAMENTO DE EMPRÉSTIMOS DOS SÓCIOS 1.1.2.9.01 CONTA A
284 PAGAMENTO DE EMPRÉSTIMOS DE TERCEIROS 1.1.3 ESTOQUES

285 PAGAMENTO DE JUROS SOBRE OS EMPRÉSTIMOS
1.1.3.1 MERCADORIAS PARA REVENDA
286 PAGAMENTO DE DESPESAS DOS EMPRÉSTIMOS
1.1.3.1.01 ESTOQUE INICIAL
287 PAGAMENTO DE DESPESAS BANCÁRIAS (TALÃO, CONTRATO, MANUTENÇÃO)
1.1.3.1.02 COMPRAS
290 OUTRAS SUBGRUPO
291 PAGAMENTO DE JUROS/MULTAS
354 355

1.1.3.1.04 ICMS – SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIA 1.1.3.4.03 FRETES E CARRETOS
1.1.3.1.05 ICMS – ANTECIPADO 1.1.3.4.04 ICMS – SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIA
1.1.3.1.10 (-) DEVOLUÇÕES DE COMPRAS 1.1.3.4.05 ICMS – ANTECIPADO
1.1.3.1.11 (-) ICMS SOBRE COMPRAS 1.1.3.4.10 (-) DEVOLUÇÕES DE COMPRAS
1.1.3.1.12 (-) COFINS SOBRE COMPRAS 1.1.3.4.11 (-) ICMS SOBRE COMPRAS
1.1.3.1.13 (-) PIS SOBRE COMPRAS 1.1.3.4.12 (-) COFINS SOBRE COMPRAS
1.1.3.1.19 (-) CUSTO DAS MERCADORIAS VENDIDAS 1.1.3.4.13 (-) PIS SOBRE COMPRAS
1.1.3.2 PRODUTOS ACABADOS 1.1.3.4.19 (-) TRANSFERÊNCIA PARA CONSUMO
1.1.3.2.01 ESTOQUE INICIAL 1.1.3.9 MATERIAIS DE CONSUMO
1.1.3.2.02 PRODUÇÃO 1.1.3.9.01 ESTOQUE INICIAL
1.1.3.2.09 (-) CUSTO DOS PRODUTOS VENDIDOS 1.1.3.9.02 COMPRAS
1.1.3.3 MATÉRIAS-PRIMAS 1.1.3.9.03 FRETES E CARRETOS
1.1.3.3.01 ESTOQUE INICIAL 1.1.3.9.04 ICMS – ANTECIPADO
1.1.3.3.02 COMPRAS 1.1.3.9.10 (-) DEVOLUÇÕES DE COMPRAS
1.1.3.3.03 FRETES E CARRETOS 1.1.3.9.19 (-) TRANSFERÊNCIA PARA CONSUMO
1.1.3.3.04 ICMS – SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIA 1.1.4 OUTROS CRÉDITOS
1.1.3.3.05 ICMS – ANTECIPADO 1.1.4.1 IMPOSTOS A RECUPERAR

1.1.3.3.10 (-) DEVOLUÇÕES DE COMPRAS 1.1.4.1.01 IPI
1.1.3.3.11 (-) ICMS SOBRE COMPRAS 1.1.4.1.02 ICMS
1.1.3.3.12 (-) COFINS SOBRE COMPRAS 1.1.4.1.03 ICMS ANTECIPADO
1.1.3.3.13 (-) PIS SOBRE COMPRAS 1.1.4.1.04 COFINS
1.1.3.3.19 (-) TRANSFERÊNCIA PARA CONSUMO 1.1.4.1.05 PIS
1.1.3.4 MATERIAIS DE EMBALAGEM 1.1.4.1.06 IRPJ
1.1.3.4.01 ESTOQUE INICIAL 1.1.4.1.07 CSLL
1.1.3.4.02 COMPRAS 1.1.4.1.08 IRF
356 357

1.1.3.1.04 ICMS – SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIA 1.1.3.4.03 FRETES E CARRETOS
1.1.3.1.05 ICMS – ANTECIPADO 1.1.3.4.04 ICMS – SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIA
1.1.3.1.10 (-) DEVOLUÇÕES DE COMPRAS 1.1.3.4.05 ICMS – ANTECIPADO
1.1.3.1.11 (-) ICMS SOBRE COMPRAS 1.1.3.4.10 (-) DEVOLUÇÕES DE COMPRAS
1.1.3.1.12 (-) COFINS SOBRE COMPRAS 1.1.3.4.11 (-) ICMS SOBRE COMPRAS
1.1.3.1.13 (-) PIS SOBRE COMPRAS 1.1.3.4.12 (-) COFINS SOBRE COMPRAS
1.1.3.1.19 (-) CUSTO DAS MERCADORIAS VENDIDAS 1.1.3.4.13 (-) PIS SOBRE COMPRAS
1.1.3.2 PRODUTOS ACABADOS 1.1.3.4.19 (-) TRANSFERÊNCIA PARA CONSUMO
1.1.3.2.01 ESTOQUE INICIAL 1.1.3.9 MATERIAIS DE CONSUMO
1.1.3.2.02 PRODUÇÃO 1.1.3.9.01 ESTOQUE INICIAL
1.1.3.2.09 (-) CUSTO DOS PRODUTOS VENDIDOS 1.1.3.9.02 COMPRAS
1.1.3.3 MATÉRIAS-PRIMAS 1.1.3.9.03 FRETES E CARRETOS
1.1.3.3.01 ESTOQUE INICIAL 1.1.3.9.04 ICMS – ANTECIPADO
1.1.3.3.02 COMPRAS 1.1.3.9.10 (-) DEVOLUÇÕES DE COMPRAS
1.1.3.3.03 FRETES E CARRETOS 1.1.3.9.19 (-) TRANSFERÊNCIA PARA CONSUMO
1.1.3.3.04 ICMS – SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIA 1.1.4 OUTROS CRÉDITOS
1.1.3.3.05 ICMS – ANTECIPADO 1.1.4.1 IMPOSTOS A RECUPERAR

1.1.3.3.10 (-) DEVOLUÇÕES DE COMPRAS 1.1.4.1.01 IPI
1.1.3.3.11 (-) ICMS SOBRE COMPRAS 1.1.4.1.02 ICMS
1.1.3.3.12 (-) COFINS SOBRE COMPRAS 1.1.4.1.03 ICMS ANTECIPADO
1.1.3.3.13 (-) PIS SOBRE COMPRAS 1.1.4.1.04 COFINS
1.1.3.3.19 (-) TRANSFERÊNCIA PARA CONSUMO 1.1.4.1.05 PIS
1.1.3.4 MATERIAIS DE EMBALAGEM 1.1.4.1.06 IRPJ
1.1.3.4.01 ESTOQUE INICIAL 1.1.4.1.07 CSLL
1.1.3.4.02 COMPRAS 1.1.4.1.08 IRF
356 357

1.1.4.1.09 ISSF 1.3.2.1.05 MATRIZES
1.1.9 DESPESAS DO EXERCÍCIO SEGUINTE 1.3.2.1.06 MÓVEIS & UTENSÍLIOS
1.1.9.1 DESPESAS ANTECIPADAS 1.3.2.1.07 EQUIPAMENTOS DE INFORMÁTICA
1.1.9.1.01 SEGUROS A APROPRIAR 1.3.2.1.08 INSTALAÇÕES COMERCIAIS
1.1.9.1.02 ENCARGOS A APROPRIAR 1.3.2.1.09 VEÍCULOS E ACESSÓRIOS
1.1.9.1.03 IPTU A APROPRIAR 1.3.2.9 (-) DEPRECIAÇÕES ACUMULADAS
1.2 ATIVO REALIZÁVEL A LONGO PRAZO 1.3.2.9.01 CONSTRUÇÕES E BENFEITORIAS
1.3.2.9.02 MÁQUINAS, APARELHOS E EQUIPAMENTOS

1.2.1 APLICAÇÕES FINANCEIRAS DE LONGO
PRAZO 1.3.2.9.03 FERRAMENTAS
1.2.1.1 APLICAÇÕES FINANCEIRAS 1.3.2.9.04 MATRIZES
1.2.1.1.01 BANCO A 1.3.2.9.05 MÓVEIS & UTENSÍLIOS
1.2.2 CONTAS A RECEBER 1.3.2.9.06 EQUIPAMENTOS DE INFORMÁTICA
1.2.2.1 CLIENTES 1.3.2.9.07 INSTALAÇÕES COMERCIAIS
1.2.2.1.01 CLIENTE A 1.3.2.9.08 VEÍCULOS E ACESSÓRIOS
1.3 ATIVO PERMANENTE 1.3.3 INTANGÍVEL
1.3.1 INVESTIMENTOS 1.3.3.1 BENS INCORPÓREOS
1.3.1.1 PARTICIPAÇÕES SOCIETÁRIAS 1.3.3.1.01 MARCAS E PATENTES
1.3.1.1.01 CONSÓRCIO SIMPLES A 1.3.3.1.02 SISTEMAS APLICATIVOS (SOFTWARES)
1.3.1.1.02 COOPERATIVA DE CRÉDITO A 1.3.3.9 (-) AMORTIZAÇÕES ACUMULADAS
1.3.2 IMOBILIZADO 1.3.3.9.01 MARCAS E PATENTES
1.3.3.9.02 SISTEMAS APLICATIVOS (SOFTWARES)

1.3.2.1 BENS EM OPERAÇÃO
1.3.2.1.01 TERRENOS 1.3.4 DIFERIDO
1.3.2.1.02 CONSTRUÇÕES E BENFEITORIAS 1.3.4.1 GASTOS PRÉ-OPERACIONAIS
1.3.2.1.03 MÁQUINAS, APARELHOS E EQUIPAMENTOS 1.3.4.1.01 GASTOS DE ORGANIZAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO
1.3.2.1.04 FERRAMENTAS
358 359

1.1.4.1.09 ISSF 1.3.2.1.05 MATRIZES
1.1.9 DESPESAS DO EXERCÍCIO SEGUINTE 1.3.2.1.06 MÓVEIS & UTENSÍLIOS
1.1.9.1 DESPESAS ANTECIPADAS 1.3.2.1.07 EQUIPAMENTOS DE INFORMÁTICA
1.1.9.1.01 SEGUROS A APROPRIAR 1.3.2.1.08 INSTALAÇÕES COMERCIAIS
1.1.9.1.02 ENCARGOS A APROPRIAR 1.3.2.1.09 VEÍCULOS E ACESSÓRIOS
1.1.9.1.03 IPTU A APROPRIAR 1.3.2.9 (-) DEPRECIAÇÕES ACUMULADAS
1.2 ATIVO REALIZÁVEL A LONGO PRAZO 1.3.2.9.01 CONSTRUÇÕES E BENFEITORIAS
1.3.2.9.02 MÁQUINAS, APARELHOS E EQUIPAMENTOS

1.2.1 APLICAÇÕES FINANCEIRAS DE LONGO
PRAZO 1.3.2.9.03 FERRAMENTAS
1.2.1.1 APLICAÇÕES FINANCEIRAS 1.3.2.9.04 MATRIZES
1.2.1.1.01 BANCO A 1.3.2.9.05 MÓVEIS & UTENSÍLIOS
1.2.2 CONTAS A RECEBER 1.3.2.9.06 EQUIPAMENTOS DE INFORMÁTICA
1.2.2.1 CLIENTES 1.3.2.9.07 INSTALAÇÕES COMERCIAIS
1.2.2.1.01 CLIENTE A 1.3.2.9.08 VEÍCULOS E ACESSÓRIOS
1.3 ATIVO PERMANENTE 1.3.3 INTANGÍVEL
1.3.1 INVESTIMENTOS 1.3.3.1 BENS INCORPÓREOS
1.3.1.1 PARTICIPAÇÕES SOCIETÁRIAS 1.3.3.1.01 MARCAS E PATENTES
1.3.1.1.01 CONSÓRCIO SIMPLES A 1.3.3.1.02 SISTEMAS APLICATIVOS (SOFTWARES)
1.3.1.1.02 COOPERATIVA DE CRÉDITO A 1.3.3.9 (-) AMORTIZAÇÕES ACUMULADAS
1.3.2 IMOBILIZADO 1.3.3.9.01 MARCAS E PATENTES
1.3.3.9.02 SISTEMAS APLICATIVOS (SOFTWARES)

1.3.2.1 BENS EM OPERAÇÃO
1.3.2.1.01 TERRENOS 1.3.4 DIFERIDO
1.3.2.1.02 CONSTRUÇÕES E BENFEITORIAS 1.3.4.1 GASTOS PRÉ-OPERACIONAIS
1.3.2.1.03 MÁQUINAS, APARELHOS E EQUIPAMENTOS 1.3.4.1.01 GASTOS DE ORGANIZAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO
1.3.2.1.04 FERRAMENTAS
358 359

1.3.4.1.02 PROJETOS E DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS 2.1.1.3.08 ISS A RECOLHER
1.3.4.9 (-) AMORTIZAÇÕES ACUMULADAS 2.1.1.3.09 IRF A RECOLHER
1.3.4.9.01 GASTOS DE ORGANIZAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO 2.1.1.3.10 ISSF A RECOLHER
1.3.4.9.02 PROJETOS E DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS 2.1.1.3.11 ICMS SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIA A RECOLHER
2.1.1.4 FORNECEDORES
2 PASSIVO 2.1.1.4.01 FORNECEDOR A
2.1 CIRCULANTE 2.1.1.5 EMPRÉSTIMOS BANCÁRIOS
2.1.1 CONTAS A PAGAR 2.1.1.5.01 BANCO A
2.1.1.1 SALÁRIOS A PAGAR 2.1.1.6 (-) ENCARGOS FINANCEIROS A

TRANSCORRER
2.1.1.1.01 SALÁRIOS
2.1.1.6.01 JUROS PASSIVOS
2.1.1.1.02 FÉRIAS A PAGAR
2.1.1.9 OUTRAS CONTAS A PAGAR
2.1.1.1.03 13º SALÁRIO A PAGAR
2.1.1.9.01 ALUGUÉIS A PAGAR
2.1.1.2 OBRIGAÇÕES TRABALHISTAS
2.1.1.9.02 ENERGIA ELÉTRICA A PAGAR
2.1.1.2.01 INSS A RECOLHER
2.1.1.9.03 TELEFONE A PAGAR
2.1.1.2.02 FGTS A RECOLHER
2.1.1.9.04 ÁGUA E ESGOTOS A PAGAR
2.1.1.2.03 CONTRIBUIÇÃO SINDICAL A RECOLHER
2.1.1.9.05 PRÓ-LABORE A PAGAR
2.1.1.3 OBRIGAÇÕES TRIBUTÁRIAS
2.2 EXIGÍVEL A LONGO PRAZO
2.1.1.3.01 SIMPLES NACIONAL A RECOLHER
2.2.1 CONTAS A PAGAR
2.1.1.3.02 IPI A RECOLHER
2.2.1.1 FINANCIAMENTOS BANCÁRIOS
2.1.1.3.03 ICMS A RECOLHER
2.2.1.1.01 BANCO A
2.1.1.3.04 COFINS A RECOLHER
2.3 RESULTADOS DE EXERCÍCIOS FUTUROS
2.1.1.3.05 PIS A RECOLHER
2.1.1.3.06 IRPJ A RECOLHER 2.3.1 RESULTADOS DIFERIDOS
2.1.1.3.07 CSLL A RECOLHER 2.3.1.1 RECEITAS DIFERIDAS
360 361

1.3.4.1.02 PROJETOS E DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS 2.1.1.3.08 ISS A RECOLHER
1.3.4.9 (-) AMORTIZAÇÕES ACUMULADAS 2.1.1.3.09 IRF A RECOLHER
1.3.4.9.01 GASTOS DE ORGANIZAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO 2.1.1.3.10 ISSF A RECOLHER
1.3.4.9.02 PROJETOS E DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS 2.1.1.3.11 ICMS SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIA A RECOLHER
2.1.1.4 FORNECEDORES
2 PASSIVO 2.1.1.4.01 FORNECEDOR A
2.1 CIRCULANTE 2.1.1.5 EMPRÉSTIMOS BANCÁRIOS
2.1.1 CONTAS A PAGAR 2.1.1.5.01 BANCO A
2.1.1.1 SALÁRIOS A PAGAR 2.1.1.6 (-) ENCARGOS FINANCEIROS A

TRANSCORRER
2.1.1.6.01 JUROS PASSIVOS
2.1.1.1.02 FÉRIAS A PAGAR
2.1.1.9 OUTRAS CONTAS A PAGAR
2.1.1.1.03 13º SALÁRIO A PAGAR
2.1.1.9.01 ALUGUÉIS A PAGAR
2.1.1.2 OBRIGAÇÕES TRABALHISTAS
2.1.1.9.02 ENERGIA ELÉTRICA A PAGAR
2.1.1.2.01 INSS A RECOLHER
2.1.1.9.03 TELEFONE A PAGAR
2.1.1.2.02 FGTS A RECOLHER
2.1.1.9.04 ÁGUA E ESGOTOS A PAGAR
2.1.1.2.03 CONTRIBUIÇÃO SINDICAL A RECOLHER
2.1.1.9.05 PRÓ-LABORE A PAGAR
2.1.1.3 OBRIGAÇÕES TRIBUTÁRIAS
2.2 EXIGÍVEL A LONGO PRAZO
2.1.1.3.01 SIMPLES NACIONAL A RECOLHER
2.2.1 CONTAS A PAGAR
2.1.1.3.02 IPI A RECOLHER
2.2.1.1 FINANCIAMENTOS BANCÁRIOS
2.1.1.3.03 ICMS A RECOLHER
2.2.1.1.01 BANCO A
2.1.1.3.04 COFINS A RECOLHER
2.3 RESULTADOS DE EXERCÍCIOS FUTUROS
2.1.1.3.05 PIS A RECOLHER
2.1.1.3.06 IRPJ A RECOLHER 2.3.1 RESULTADOS DIFERIDOS
2.1.1.3.07 CSLL A RECOLHER 2.3.1.1 RECEITAS DIFERIDAS
360 361

2.3.1.1.01 RECEITAS DE OBRAS EM ANDAMENTO 2.4.4.1 LUCROS OU PREJUIZOS ACUMULADOS
2.3.1.2 (-) CUSTOS DIFERIDOS 2.4.4.1.01 LUCROS ACUMULADOS
2.3.1.2.01 CUSTOS DE OBRAS EM ANDAMENTO 2.4.4.1.02 PREJUÍZOS ACUMULADOS
2.3.1.3 (-) DESPESAS DIFERIDAS
2.3.1.3.01 DESPESAS DE OBRAS EM ANDAMENTO 3 CUSTOS
2.4 PATRIMÔNIO LÍQUIDO 3.1 CUSTOS DE PRODUÇÃO
2.4.1 CAPITAL SOCIAL REALIZADO 3.1.1 CUSTOS INDUSTRIAIS
2.4.1.1 CAPITAL SOCIAL SUBSCRITO 3.1.1.1 INSUMOS
2.4.1.1.01 CAPITAL NACIONAL 3.1.1.1.01 MATÉRIAS-PRIMAS
2.4.1.2 (-) CAPITAL SOCIAL A REALIZAR 3.1.1.1.02 MATERIAIS DE EMBALAGEM
2.4.1.2.01 SÓCIO A 3.1.1.2 MÃO-DE-OBRA DIRETA
2.4.2 RESERVAS 3.1.1.2.01 SALÁRIOS
2.4.2.1 RESERVAS DE CAPITAL 3.1.1.2.02 ENCARGOS SOCIAIS
2.4.2.1.01 RESERVA DE INCENTIVOS FISCAIS 3.1.1.2.03 VALE TRANSPORTE
3.1.1.2.04 REFEIÇÕES
2.4.2.2 AJUSTES DE AVALIAÇÃO PATRIMONIAL
3.1.1.2.05 UNIFORMES
2.4.2.2.01 VARIAÇÕES DE ELEMENTOS ATIVOS
3.1.1.2.06 ASSISTÊNCIA MÉDICA
2.4.2.2.02 VARIAÇÕES DE ELEMENTOS PASSIVOS
3.1.1.3 OUTROS CUSTOS DIRETOS
2.4.2.3 RESERVAS DE LUCROS
3.1.1.3.01 MATERIAIS DE CONSUMO
2.4.2.3.01 RETENÇÕES DE LUCROS
2.4.2.3.02 LUCROS A REALIZAR 3.1.1.9 CUSTOS INDIRETOS DE FABRICAÇÃO
2.4.3 QUOTAS EM TESOURARIA
3.1.1.9.02 ENCARGOS SOCIAIS
2.4.3.1 QUOTAS EM TESOURARIA
3.1.1.9.03 VALE TRANSPORTE
2.4.3.1.01 QUOTAS DE CAPITAL REALIZADO
2.4.4 LUCROS OU PREJUIZOS ACUMULADOS
362 363

2.3.1.1.01 RECEITAS DE OBRAS EM ANDAMENTO 2.4.4.1 LUCROS OU PREJUIZOS ACUMULADOS
2.3.1.2 (-) CUSTOS DIFERIDOS 2.4.4.1.01 LUCROS ACUMULADOS
2.3.1.2.01 CUSTOS DE OBRAS EM ANDAMENTO 2.4.4.1.02 PREJUÍZOS ACUMULADOS
2.3.1.3 (-) DESPESAS DIFERIDAS
2.3.1.3.01 DESPESAS DE OBRAS EM ANDAMENTO 3 CUSTOS
2.4 PATRIMÔNIO LÍQUIDO 3.1 CUSTOS DE PRODUÇÃO
2.4.1 CAPITAL SOCIAL REALIZADO 3.1.1 CUSTOS INDUSTRIAIS
2.4.1.1 CAPITAL SOCIAL SUBSCRITO 3.1.1.1 INSUMOS
2.4.1.1.01 CAPITAL NACIONAL 3.1.1.1.01 MATÉRIAS-PRIMAS
2.4.1.2 (-) CAPITAL SOCIAL A REALIZAR 3.1.1.1.02 MATERIAIS DE EMBALAGEM
2.4.1.2.01 SÓCIO A 3.1.1.2 MÃO-DE-OBRA DIRETA
2.4.2 RESERVAS 3.1.1.2.01 SALÁRIOS
2.4.2.1 RESERVAS DE CAPITAL 3.1.1.2.02 ENCARGOS SOCIAIS
2.4.2.1.01 RESERVA DE INCENTIVOS FISCAIS 3.1.1.2.03 VALE TRANSPORTE
2.4.2.2 AJUSTES DE AVALIAÇÃO PATRIMONIAL
3.1.1.2.05 UNIFORMES
2.4.2.2.01 VARIAÇÕES DE ELEMENTOS ATIVOS
3.1.1.2.06 ASSISTÊNCIA MÉDICA
2.4.2.2.02 VARIAÇÕES DE ELEMENTOS PASSIVOS
3.1.1.3 OUTROS CUSTOS DIRETOS
2.4.2.3 RESERVAS DE LUCROS
2.4.2.3.01 RETENÇÕES DE LUCROS
2.4.2.3.02 LUCROS A REALIZAR 3.1.1.9 CUSTOS INDIRETOS DE FABRICAÇÃO
2.4.3 QUOTAS EM TESOURARIA
3.1.1.9.02 ENCARGOS SOCIAIS
2.4.3.1 QUOTAS EM TESOURARIA
3.1.1.9.03 VALE TRANSPORTE
2.4.3.1.01 QUOTAS DE CAPITAL REALIZADO
2.4.4 LUCROS OU PREJUIZOS ACUMULADOS
362 363

3.1.1.9.05 UNIFORMES 3.1.2.9.02 ENCARGOS SOCIAIS
3.1.1.9.06 ASSISTÊNCIA MÉDICA 3.1.2.9.03 VALE TRANSPORTE
3.1.1.9.10 ENERGIA ELÉTRICA 3.1.2.9.04 REFEIÇÕES
3.1.1.9.11 MANUTENÇÃO 3.1.2.9.05 UNIFORMES
3.1.1.9.12 ALUGUEL DE BENS IMÓVEIS 3.1.2.9.06 ASSISTÊNCIA MÉDICA
3.1.1.9.13 LOCAÇÃO DE BENS MÓVEIS 3.1.2.9.10 ENERGIA ELÉTRICA
3.1.1.9.14 ÁGUA E ESGOTO 3.1.2.9.11 MANUTENÇÃO
3.1.1.9.15 MATERIAIS DE CONSUMO 3.1.2.9.12 ALUGUEL DE BENS IMÓVEIS
3.1.1.9.90 PRÊMIOS DE SEGURO 3.1.2.9.13 LOCAÇÃO DE BENS MÓVEIS
3.1.1.9.91 DEPRECIAÇÃO E AMORTIZAÇÃO 3.1.2.9.14 ÁGUA E ESGOTO
3.1.2 CUSTOS DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS 3.1.2.9.15 MATERIAIS DE CONSUMO
3.1.2.1 CONSUMO DE MATERIAIS 3.1.2.9.16 FERRAMENTAS
3.1.2.1.01 MATERIAIS APLICADOS 3.1.2.9.90 PRÊMIOS DE SEGURO
3.1.2.9.91 DEPRECIAÇÃO E AMORTIZAÇÃO

3.1.2.2 MÃO-DE-OBRA DIRETA
3.1.2.2.02 ENCARGOS SOCIAIS 4 PRODUÇÃO
3.1.2.2.03 VALE TRANSPORTE 4.1 PRODUÇÃO
3.1.2.2.04 REFEIÇÕES 4.1.1 PRODUÇÃO
3.1.2.2.05 UNIFORMES 4.1.1.1 PRODUÇÃO

3.1.2.2.06 ASSISTÊNCIA MÉDICA 4.1.1.1.01 DE BENS
3.1.2.3 OUTROS CUSTOS DIRETOS 4.1.1.1.02 DE SERVIÇOS
3.1.2.9 CUSTOS INDIRETOS DE PRESTAÇÃO DE 5 DESPESAS

SERVIÇOS
5.1 DESPESAS DIVERSAS
364 365

3.1.1.9.05 UNIFORMES 3.1.2.9.02 ENCARGOS SOCIAIS
3.1.1.9.06 ASSISTÊNCIA MÉDICA 3.1.2.9.03 VALE TRANSPORTE
3.1.1.9.10 ENERGIA ELÉTRICA 3.1.2.9.04 REFEIÇÕES
3.1.1.9.11 MANUTENÇÃO 3.1.2.9.05 UNIFORMES
3.1.1.9.12 ALUGUEL DE BENS IMÓVEIS 3.1.2.9.06 ASSISTÊNCIA MÉDICA
3.1.1.9.13 LOCAÇÃO DE BENS MÓVEIS 3.1.2.9.10 ENERGIA ELÉTRICA
3.1.1.9.14 ÁGUA E ESGOTO 3.1.2.9.11 MANUTENÇÃO
3.1.1.9.15 MATERIAIS DE CONSUMO 3.1.2.9.12 ALUGUEL DE BENS IMÓVEIS
3.1.1.9.90 PRÊMIOS DE SEGURO 3.1.2.9.13 LOCAÇÃO DE BENS MÓVEIS
3.1.1.9.91 DEPRECIAÇÃO E AMORTIZAÇÃO 3.1.2.9.14 ÁGUA E ESGOTO
3.1.2 CUSTOS DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS 3.1.2.9.15 MATERIAIS DE CONSUMO
3.1.2.1 CONSUMO DE MATERIAIS 3.1.2.9.16 FERRAMENTAS
3.1.2.1.01 MATERIAIS APLICADOS 3.1.2.9.90 PRÊMIOS DE SEGURO
3.1.2.9.91 DEPRECIAÇÃO E AMORTIZAÇÃO

3.1.2.2 MÃO-DE-OBRA DIRETA
3.1.2.2.02 ENCARGOS SOCIAIS 4 PRODUÇÃO
3.1.2.2.03 VALE TRANSPORTE 4.1 PRODUÇÃO
3.1.2.2.04 REFEIÇÕES 4.1.1 PRODUÇÃO
3.1.2.2.05 UNIFORMES 4.1.1.1 PRODUÇÃO

3.1.2.2.06 ASSISTÊNCIA MÉDICA 4.1.1.1.01 DE BENS
3.1.2.3 OUTROS CUSTOS DIRETOS 4.1.1.1.02 DE SERVIÇOS
3.1.2.9 CUSTOS INDIRETOS DE PRESTAÇÃO DE 5 DESPESAS

SERVIÇOS
5.1 DESPESAS DIVERSAS
364 365

5.1.1 DESPESAS OPERACIONAIS 5.1.1.4.02 COMISSÕES E CORRETAGENS
5.1.1.1 CUSTO DAS VENDAS 5.1.1.4.03 DESPESAS DE VIAGENS E ESTADAS
5.1.1.1.01 CUSTO DAS MERCADORIAS VENDIDAS 5.1.1.5 DESPESAS TRIBUTÁRIAS
5.1.1.1.02 CUSTO DOS PRODUTOS VENDIDOS 5.1.1.5.01 IPTU
5.1.1.1.03 CUSTO DOS SERVIÇOS PRESTADOS 5.1.1.5.02 IPVA
5.1.1.2 DESPESAS COM PESSOAL 5.1.1.5.03 IOF
5.1.1.2.01 SALÁRIOS 5.1.1.5.04 MULTAS FISCAIS
5.1.1.2.02 ENCARGOS SOCIAIS 5.1.1.5.05 COFINS S/OUTRAS RECEITAS
5.1.1.2.03 VALE TRANSPORTE 5.1.1.5.06 PIS S/OUTRAS RECEITAS
5.1.1.2.04 REFEIÇÕES 5.1.1.5.07 IRPJ S/APLICAÇÕES FINANCEIRAS
5.1.1.2.05 UNIFORMES 5.1.1.5.08 IMPOSTOS E TAXAS DIVERSAS
5.1.1.2.06 ASSISTÊNCIA MÉDICA 5.1.1.6 DESPESAS FINANCEIRAS
5.1.1.3 DESPESAS ADMINISTRATIVAS 5.1.1.6.01 JUROS PASSIVOS
5.1.1.3.01 PRÓ-LABORE 5.1.1.6.02 JUROS DE MORA
5.1.1.3.02 ALUGUEL DE IMÓVEIS 5.1.1.6.03 DESCONTOS CONCEDIDOS
5.1.1.3.03 LOCAÇÃO DE BENS 5.1.1.6.04 VARIAÇÕES MONETÁRIAS PASSIVAS
5.1.1.3.04 ENERGIA ELÉTRICA 5.1.1.6.05 VARIAÇÕES CAMBIAIS PASSIVAS
5.1.1.3.05 TELEFONE E INTERNET 5.1.1.7 DEPRECIAÇÃO E AMORTIZAÇÃO
5.1.1.3.06 ÁGUA E ESGOTO 5.1.1.7.01 DEPRECIAÇÃO
5.1.1.3.07 TARIFAS BANCÁRIAS 5.1.1.7.02 AMORTIZAÇÃO
5.1.1.3.08 MATERIAL DE CONSUMO 5.1.1.8 PERDAS DIVERSAS
5.1.1.3.09 MATERIAL DE EXPEDIENTE 5.1.1.8.01 PERDAS POR INSOLVÊNCIA
5.1.1.3.10 CORREIOS 5.1.2 DESPESAS NÃO OPERACIONAIS
5.1.1.4 DESPESAS DE COMERCIALIZAÇÃO 5.1.2.1 DESPESAS DIVERSAS

366 367

5.1.1 DESPESAS OPERACIONAIS 5.1.1.4.02 COMISSÕES E CORRETAGENS
5.1.1.1 CUSTO DAS VENDAS 5.1.1.4.03 DESPESAS DE VIAGENS E ESTADAS
5.1.1.1.01 CUSTO DAS MERCADORIAS VENDIDAS 5.1.1.5 DESPESAS TRIBUTÁRIAS
5.1.1.1.02 CUSTO DOS PRODUTOS VENDIDOS 5.1.1.5.01 IPTU
5.1.1.1.03 CUSTO DOS SERVIÇOS PRESTADOS 5.1.1.5.02 IPVA
5.1.1.2 DESPESAS COM PESSOAL 5.1.1.5.03 IOF
5.1.1.2.01 SALÁRIOS 5.1.1.5.04 MULTAS FISCAIS
5.1.1.2.02 ENCARGOS SOCIAIS 5.1.1.5.05 COFINS S/OUTRAS RECEITAS
5.1.1.2.03 VALE TRANSPORTE 5.1.1.5.06 PIS S/OUTRAS RECEITAS
5.1.1.2.04 REFEIÇÕES 5.1.1.5.07 IRPJ S/APLICAÇÕES FINANCEIRAS
5.1.1.2.05 UNIFORMES 5.1.1.5.08 IMPOSTOS E TAXAS DIVERSAS
5.1.1.2.06 ASSISTÊNCIA MÉDICA 5.1.1.6 DESPESAS FINANCEIRAS
5.1.1.3 DESPESAS ADMINISTRATIVAS 5.1.1.6.01 JUROS PASSIVOS
5.1.1.3.01 PRÓ-LABORE 5.1.1.6.02 JUROS DE MORA
5.1.1.3.02 ALUGUEL DE IMÓVEIS 5.1.1.6.03 DESCONTOS CONCEDIDOS
5.1.1.3.03 LOCAÇÃO DE BENS 5.1.1.6.04 VARIAÇÕES MONETÁRIAS PASSIVAS
5.1.1.3.04 ENERGIA ELÉTRICA 5.1.1.6.05 VARIAÇÕES CAMBIAIS PASSIVAS
5.1.1.3.05 TELEFONE E INTERNET 5.1.1.7 DEPRECIAÇÃO E AMORTIZAÇÃO
5.1.1.3.06 ÁGUA E ESGOTO 5.1.1.7.01 DEPRECIAÇÃO
5.1.1.3.07 TARIFAS BANCÁRIAS 5.1.1.7.02 AMORTIZAÇÃO
5.1.1.3.08 MATERIAL DE CONSUMO 5.1.1.8 PERDAS DIVERSAS
5.1.1.3.09 MATERIAL DE EXPEDIENTE 5.1.1.8.01 PERDAS POR INSOLVÊNCIA
5.1.1.3.10 CORREIOS 5.1.2 DESPESAS NÃO OPERACIONAIS
5.1.1.4 DESPESAS DE COMERCIALIZAÇÃO 5.1.2.1 DESPESAS DIVERSAS

366 367

5.1.2.1.01 MULTAS DE TRÂNSITO 6.1.1.2.06 PIS
5.1.2.1.02 MULTAS FISCAIS 6.1.1.2.09 DEVOLUÇÕES DE VENDAS
5.1.2.1.03 GASTOS COM FESTIVIDADES 6.1.1.3 RECEITAS FINANCEIRAS
6.1.1.3.01 JUROS ATIVOS
6 RECEITAS 6.1.1.3.02 RENDIMENTOS DE APLICAÇÕES FINANCEIRAS
6.1 RECEITAS DIVERSAS 6.1.1.4 RECEITAS DIVERSAS
6.1.1 RECEITAS OPERACIONAIS 6.1.1.4.01 RECUPERAÇÃO DE DESPESAS
6.1.1.1 RECEITA BRUTA DE VENDAS 6.1.2 RECEITAS NÃO OPERACIONAIS
6.1.1.1.01 VENDAS DE MERCADORIAS 6.1.2.1 RECEITAS DIVERSAS
6.1.1.1.02 VENDAS DE MERCADORIAS COM SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIA 6.1.2.1.01 GANHOS DE CAPITAL
6.1.1.1.03 VENDAS DE MERCADORIAS PARA O EXTERIOR 6.1.2.1.02 OUTRAS RECEITAS
6.1.1.1.10 VENDAS DE PRODUTOS DE FABRICAÇÃO PRÓPRIA
6.1.1.1.11 VENDAS DE PRODUTOS DE FABRICAÇÃO PRÓPRIA COM 7 CONTAS DE APURAÇÃO

SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIA
7.1 CONTAS DIVERSAS
6.1.1.1.12 VENDAS DE PRODUTOS DE FABRICAÇÃO PRÓPRIA PARA O
EXTERIOR 7.1.1 BALANÇO
6.1.1.1.20 VENDAS DE SERVIÇOS PRESTADOS
7.1.1.1 BALANÇO DE ABERTURA
6.1.1.1.21 VENDAS DE SERVIÇOS PRESTADOS COM SUBSTITUIÇÃO
7.1.1.1.01 ATIVO
TRIBUTÁRIA
7.1.1.1.02 (-) PASSIVO
6.1.1.1.22 VENDAS DE SERVIÇOS PRESTADOS PARA O EXTERIOR
7.1.1.2 BALANÇO DE ENCERRAMENTO
6.1.1.2 (-) DEDUÇÕES DA RECEITA BRUTA
7.1.1.2.01 ATIVO
6.1.1.2.01 SIMPLES NACIONAL
7.1.1.2.01 (-) PASSIVO
6.1.1.2.02 ISS SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIA
6.1.1.2.03 ICMS 7.1.2 RESULTADO
6.1.1.2.04 ISS 7.1.2.1 RESULTADO DO EXERCÍCIO
6.1.1.2.05 COFINS 7.1.2.1.01 RESULTADO FINAL DE EXERCÍCIO
368 369

5.1.2.1.01 MULTAS DE TRÂNSITO 6.1.1.2.06 PIS
5.1.2.1.02 MULTAS FISCAIS 6.1.1.2.09 DEVOLUÇÕES DE VENDAS
5.1.2.1.03 GASTOS COM FESTIVIDADES 6.1.1.3 RECEITAS FINANCEIRAS
6.1.1.3.01 JUROS ATIVOS
6 RECEITAS 6.1.1.3.02 RENDIMENTOS DE APLICAÇÕES FINANCEIRAS
6.1 RECEITAS DIVERSAS 6.1.1.4 RECEITAS DIVERSAS
6.1.1 RECEITAS OPERACIONAIS 6.1.1.4.01 RECUPERAÇÃO DE DESPESAS
6.1.1.1 RECEITA BRUTA DE VENDAS 6.1.2 RECEITAS NÃO OPERACIONAIS
6.1.1.1.01 VENDAS DE MERCADORIAS 6.1.2.1 RECEITAS DIVERSAS
6.1.1.1.02 VENDAS DE MERCADORIAS COM SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIA 6.1.2.1.01 GANHOS DE CAPITAL
6.1.1.1.03 VENDAS DE MERCADORIAS PARA O EXTERIOR 6.1.2.1.02 OUTRAS RECEITAS
6.1.1.1.10 VENDAS DE PRODUTOS DE FABRICAÇÃO PRÓPRIA
6.1.1.1.11 VENDAS DE PRODUTOS DE FABRICAÇÃO PRÓPRIA COM 7 CONTAS DE APURAÇÃO

SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIA
7.1 CONTAS DIVERSAS
6.1.1.1.12 VENDAS DE PRODUTOS DE FABRICAÇÃO PRÓPRIA PARA O
EXTERIOR 7.1.1 BALANÇO
6.1.1.1.20 VENDAS DE SERVIÇOS PRESTADOS
7.1.1.1 BALANÇO DE ABERTURA
6.1.1.1.21 VENDAS DE SERVIÇOS PRESTADOS COM SUBSTITUIÇÃO
7.1.1.1.01 ATIVO
TRIBUTÁRIA
7.1.1.1.02 (-) PASSIVO
6.1.1.1.22 VENDAS DE SERVIÇOS PRESTADOS PARA O EXTERIOR
7.1.1.2 BALANÇO DE ENCERRAMENTO
6.1.1.2 (-) DEDUÇÕES DA RECEITA BRUTA
7.1.1.2.01 ATIVO
6.1.1.2.01 SIMPLES NACIONAL
7.1.1.2.01 (-) PASSIVO
6.1.1.2.02 ISS SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIA
6.1.1.2.03 ICMS 7.1.2 RESULTADO
6.1.1.2.04 ISS 7.1.2.1 RESULTADO DO EXERCÍCIO
6.1.1.2.05 COFINS 7.1.2.1.01 RESULTADO FINAL DE EXERCÍCIO
368 369
370
CONTAS A PAGAR
PAGTOS
A PAGAR DATA DE DATA DE VALOR DATA DO ADICIONAIS A PAGAR DIAS EM DETALHES
FORNECEDOR
($) OCORRÊNCIA VENCIMENTO PAGTO PAGTO (JUROS, (ATUAL) ATRASO (EX: 1/1, 1/2)
MULTAS ETC)
DO NEGÓCIO
TRILHA - GESTÃO FINANCEIRA
TOTAL
CONTAS A RECEBER
RECBTOS
A
VALOR A DATA DE DATA DE VALOR DATA DO ADICIONAIS DIAS EM DETALHES
RECEBER CLIENTE
RECEBER OCORRÊNCIA VENCIMENTO RECBTO RECBTO (JUROS, ATRASO (EX: 1/1, 1/2)
(ATUAL)
MULTAS ETC)
TOTAL
DO NEGÓCIO
371
370
CONTAS A PAGAR
PAGTOS
A PAGAR DATA DE DATA DE VALOR DATA DO ADICIONAIS A PAGAR DIAS EM DETALHES
FORNECEDOR
($) OCORRÊNCIA VENCIMENTO PAGTO PAGTO (JUROS, (ATUAL) ATRASO (EX: 1/1, 1/2)
MULTAS ETC)
DO NEGÓCIO
TOTAL
CONTAS A RECEBER
RECBTOS
A
VALOR A DATA DE DATA DE VALOR DATA DO ADICIONAIS DIAS EM DETALHES
RECEBER CLIENTE
RECEBER OCORRÊNCIA VENCIMENTO RECBTO RECBTO (JUROS, ATRASO (EX: 1/1, 1/2)
(ATUAL)
MULTAS ETC)
TOTAL
DO NEGÓCIO
371
372
CONTAS A RECEBER - CARTÃO CRÉDITO
RECBTOS
A
VALOR A DATA DE DATA DE VALOR DATA DO ADICIONAIS DEBITOS DIAS EM DETALHES
RECEBER CLIENTE
RECEBER OCORRÊNCIA VENCIMENTO RECBTO RECBTO (JUROS, TAXAS ATRASO (EX: 1/1, 1/2)
(ATUAL)
MULTAS ETC)
DO NEGÓCIO
TOTAL
CONTROLE DE BANCO SALDO INICIAL:
BANCO: Nº CONTA: MÊS/ANO:
Nº CHEQUE
DIA HISTÓRICO ENTRADA SAÍDA SALDO
DEPÓSITO
TOTAL
DO NEGÓCIO
373
372
CONTAS A RECEBER - CARTÃO CRÉDITO
RECBTOS
A
VALOR A DATA DE DATA DE VALOR DATA DO ADICIONAIS DEBITOS DIAS EM DETALHES
RECEBER CLIENTE
RECEBER OCORRÊNCIA VENCIMENTO RECBTO RECBTO (JUROS, TAXAS ATRASO (EX: 1/1, 1/2)
(ATUAL)
MULTAS ETC)
DO NEGÓCIO
TOTAL
CONTROLE DE BANCO SALDO INICIAL:
BANCO: Nº CONTA: MÊS/ANO:
Nº CHEQUE
DIA HISTÓRICO ENTRADA SAÍDA SALDO
DEPÓSITO
TOTAL
DO NEGÓCIO
373

DEZ DICAS PARA MELHORAR O FLUXO DE

SALDO
CAIXA
Por: Joseph Anthony

SAÍDA
Ter grandes vendas e até ser considerada lucrativa, pode ser uma grande
SALDO INICIAL:
armadilha para muitas empresas.

ENTRADA
Isso parece uma ironia, mas muitas empresas com vendas expressivas
e com lucros ao final do mês estão passando por dificuldades e até
quebrando. O que pode estar acontecendo?
PLANILHA CONTROLE DO CAIXA
O problema destas empresas é a necessidade do dia a dia, ou seja, a sobra

HISTÓRICO
diária é menor que a necessidade. Diante desta constatação a única saída

é aumentar a necessidade de Capital de Giro.
MÊS:
Para evitar esta situação de falta de caixa você precisa fazer o Fluxo de
Caixa e analisar a necessidade de capital de giro diário. A partir de agora
não pense somente em vender ou fechar o mês com lucro, mas sim em
alcançar um Fluxo de Caixa sempre positivo.
N° DOC
1. FATURE RAPIDAMENTE:
PLANO CONTAS
Uma conta não começa a envelhecer até que o cliente a receba.

Tente faturar na hora de serviço sempre que for possível. Na pior das
hipóteses, fature assim que você possa enviar a fatura pelo correio.
2. COBRE SEUS “RECEBÍVEIS” AGRESSIVAMENTE

EMPRESA:
DIA
374 375

DEZ DICAS PARA MELHORAR O FLUXO DE

SALDO
CAIXA
Por: Joseph Anthony

SAÍDA
Ter grandes vendas e até ser considerada lucrativa, pode ser uma grande
SALDO INICIAL:
armadilha para muitas empresas.

ENTRADA
Isso parece uma ironia, mas muitas empresas com vendas expressivas
e com lucros ao final do mês estão passando por dificuldades e até
quebrando. O que pode estar acontecendo?
PLANILHA CONTROLE DO CAIXA
O problema destas empresas é a necessidade do dia a dia, ou seja, a sobra

HISTÓRICO
diária é menor que a necessidade. Diante desta constatação a única saída

é aumentar a necessidade de Capital de Giro.
MÊS:
Para evitar esta situação de falta de caixa você precisa fazer o Fluxo de
Caixa e analisar a necessidade de capital de giro diário. A partir de agora
não pense somente em vender ou fechar o mês com lucro, mas sim em
alcançar um Fluxo de Caixa sempre positivo.
N° DOC
1. FATURE RAPIDAMENTE:
PLANO CONTAS

2. COBRE SEUS “RECEBÍVEIS” AGRESSIVAMENTE

EMPRESA:
DIA
374 375

3. APERTE SUAS CONDIÇÕES DE CRÉDITO: 7. RÉDEA CURTA COM DESPESAS:
Verifique o crédito para clientes novos - por exemplo, conferindo com As vezes pode ser mais fácil aumentar sua disponibilidade
os serviços de crédito (Serasa, SCI etc.). Dar crédito coloca dinheiro economizando em despesas que aumentando suas vendas.
potencialmente vivo em “recebíveis” futuros. Independente do tamanho de seu negócio centralize suas
compras, de forma que um indivíduo possa ser treinado
o bastante para estar atento às compras com descontos.
4. MAXIMIZE O USO DO SEU PRÓPRIO CRÉDITO
DISPONÍVEL:
Tire vantagem dos 30 dias oferecidos por fornecedores. Uma
8. PLANEJE E FAÇA UM ORÇAMENTO PARA SEU
DINHEIRO VIVO:
combinação de fatores, inclusive a administração de suas compras
e o seu ciclo de faturamento, pode permitir um nível maior de Projete suas necessidades de caixa, leve em conta flutuações
caixa disponível. sazonais volume de compras de matéria-prima, e outras demandas
por caixa em uma base diária, semanal ou, no mínimo mensal. Faça
então uma projeção das entradas de caixa (dinheiro vivo sempre) na
5. OLHE SEUS PREÇOS:
mesma base, para descobrir problemas de desajustes no seu fluxo de
Muitos empresários praticam preços baixos, e tem uma baixa margem caixa antes que eles saiam de seu controle.
de lucro.
6. PONHA SEU DINHEIRO VIVO DE RESERVA PARA

TRABALHAR:
Maximize os resultados de todo o dinheiro vivo disponível que você
tiver. Pergunte para seu banco como zerar sua conta cada dia e
investir o dinheiro em investimentos de curto prazo.
376 377

3. APERTE SUAS CONDIÇÕES DE CRÉDITO: 7. RÉDEA CURTA COM DESPESAS:
Verifique o crédito para clientes novos - por exemplo, conferindo com As vezes pode ser mais fácil aumentar sua disponibilidade
os serviços de crédito (Serasa, SCI etc.). Dar crédito coloca dinheiro economizando em despesas que aumentando suas vendas.
potencialmente vivo em “recebíveis” futuros. Independente do tamanho de seu negócio centralize suas
compras, de forma que um indivíduo possa ser treinado
o bastante para estar atento às compras com descontos.
4. MAXIMIZE O USO DO SEU PRÓPRIO CRÉDITO
DISPONÍVEL:
Tire vantagem dos 30 dias oferecidos por fornecedores. Uma
8. PLANEJE E FAÇA UM ORÇAMENTO PARA SEU
DINHEIRO VIVO:
combinação de fatores, inclusive a administração de suas compras
e o seu ciclo de faturamento, pode permitir um nível maior de Projete suas necessidades de caixa, leve em conta flutuações
caixa disponível. sazonais volume de compras de matéria-prima, e outras demandas
por caixa em uma base diária, semanal ou, no mínimo mensal. Faça
então uma projeção das entradas de caixa (dinheiro vivo sempre) na
5. OLHE SEUS PREÇOS:
mesma base, para descobrir problemas de desajustes no seu fluxo de
Muitos empresários praticam preços baixos, e tem uma baixa margem caixa antes que eles saiam de seu controle.
de lucro.
6. PONHA SEU DINHEIRO VIVO DE RESERVA PARA

TRABALHAR:
Maximize os resultados de todo o dinheiro vivo disponível que você
tiver. Pergunte para seu banco como zerar sua conta cada dia e
investir o dinheiro em investimentos de curto prazo.
376 377

9. MANTENHA BONS REGISTROS FINANCEIROS:
EMPRESA
DIA DIA DIA DIA DIA DIA
DIA 1 DIA 7
Projetar seu fluxo de caixa, identificar despesas, administrar contas 2 3 4 5 6 8
SALDO INICIAL
a receber, e outras coisas, requerem bons registros financeiros.
INICIAL
SALDO BANCO
SALDO OUTRO BCO.
1 - SALDO TOTAL INICIAL
VENDA A VISTA
10. MANTENHA BONS REGISTROS FINANCEIROS: CHEQUE PRÉ-DATADO
ENTRADAS
FIADOS
Muitos empresários não percebem que alguns conceitos básicos
BOLETO BANCÁRIO
de contabilidade, como breakeven, fluxo de caixa, contas a receber, CARTÕES
lucros e vendas estão relacionados. RECEITAS FINANCEIRAS
2 - TOTAL DE ENTRADAS
IMPOSTOS SOBRE VENDAS
PAGAMENTOS A FORNECEDORES
Fonte: Joseph Anthony PRÓ-LABORE
SALÁRIOS
ENCARGOS
ÁGUA
LUZ
TELEFONE
PROPAGANDA E MARKETING
DESPESAS BANCÁRIAS
DESPESAS FINANCEIRAS
COMISSÕES A VENDEDORES
SAÍDAS
HONORÁRIOS CONTÁBEIS
PAGTOS SERVIÇOS A TERCEIROS
COMBUSTÍVEIS
DESPESAS COM VEÍCULOS
MATERIAIS DE ESCRITÓRIO
COMPRA DE EQUIPAMENTOS
MATERIAL DE LIMPEZA
MATERIAL DE ESCRITÓRIO
ALUGUEL
FGTS
VIGILÂNCIA/SEGURANÇA
SEGUROS
OUTRAS DESPESAS
3 - TOTAL DE SAÍDAS
SALDO OPERACIONAL/DIA (2-3)
SALDO FINAL (1+2-3)
TOTALIZAÇÃO
VALOR EM DINHEIRO
VALOR EM BANCOS
VALOR EM CHEQUES
VALOR EM APLICAÇÕES
VALOR EM CARTÃO
TOTAL DO SALDO FINAL
378 379

9. MANTENHA BONS REGISTROS FINANCEIROS:
EMPRESA
DIA DIA DIA DIA DIA DIA
DIA 1 DIA 7
Projetar seu fluxo de caixa, identificar despesas, administrar contas 2 3 4 5 6 8
SALDO INICIAL
a receber, e outras coisas, requerem bons registros financeiros.
INICIAL
SALDO BANCO
SALDO OUTRO BCO.
1 - SALDO TOTAL INICIAL
VENDA A VISTA
10. MANTENHA BONS REGISTROS FINANCEIROS: CHEQUE PRÉ-DATADO
ENTRADAS
FIADOS
Muitos empresários não percebem que alguns conceitos básicos
BOLETO BANCÁRIO
de contabilidade, como breakeven, fluxo de caixa, contas a receber, CARTÕES
lucros e vendas estão relacionados. RECEITAS FINANCEIRAS
2 - TOTAL DE ENTRADAS
IMPOSTOS SOBRE VENDAS
PAGAMENTOS A FORNECEDORES
Fonte: Joseph Anthony PRÓ-LABORE
SALÁRIOS
ENCARGOS
ÁGUA
LUZ
TELEFONE
PROPAGANDA E MARKETING
DESPESAS BANCÁRIAS
DESPESAS FINANCEIRAS
COMISSÕES A VENDEDORES
SAÍDAS
HONORÁRIOS CONTÁBEIS
PAGTOS SERVIÇOS A TERCEIROS
COMBUSTÍVEIS
DESPESAS COM VEÍCULOS
MATERIAIS DE ESCRITÓRIO
COMPRA DE EQUIPAMENTOS
MATERIAL DE LIMPEZA
MATERIAL DE ESCRITÓRIO
ALUGUEL
FGTS
VIGILÂNCIA/SEGURANÇA
SEGUROS
OUTRAS DESPESAS
3 - TOTAL DE SAÍDAS
SALDO OPERACIONAL/DIA (2-3)
SALDO FINAL (1+2-3)
TOTALIZAÇÃO
VALOR EM DINHEIRO
VALOR EM BANCOS
VALOR EM CHEQUES
VALOR EM APLICAÇÕES
VALOR EM CARTÃO
TOTAL DO SALDO FINAL
378 379

FLUXO DE CAIXA FLUXO DE CAIXA
DIA
DIA
DIA DIA
DIA
DIA DIA DIA DIA
DIA DIA
DIA DIA
DIA DIA
DIA DIA
DIA DIA
DIA DIA
DIA DIA DIA DIA DIA DIA DIA DIA DIA DIA DIA DIA DIA DIA DIA DIA
TOTAL
17
520 18 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
380 381

FLUXO DE CAIXA FLUXO DE CAIXA
DIA
DIA
DIA DIA
DIA
DIA DIA DIA DIA
DIA DIA
DIA DIA
DIA DIA
DIA DIA
DIA DIA
DIA DIA
DIA DIA DIA DIA DIA DIA DIA DIA DIA DIA DIA DIA DIA DIA DIA DIA
TOTAL
17
520 18 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
380 381
382
PLANILHA DEMONSTRATIVO DE RESULTADO
CONTAS DA DEMONSTRATIVO DE RESULTADO

VALORES CLASSIFICAÇÃO
EMPRESA
DISCRIMINAÇÃO VALOR %
DO NEGÓCIO
1. FATURAMENTO TOTAL
2. CUSTOS/DESPESAS VARIÁVEIS
3. MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO (1-2)

4. CUSTOS/DESPESAS FIXAS
5. LUCRO OPERACIONAL (3-4)

6. IR E CONTRIBUIÇÃO SOCIAL
7. LUCRO LÍQUIDO (5-6)
ANALISANDO AS SIMULAÇÕES
AMPLIAR REDUZIR
SITUAÇÃO DE AUMENTO E REDUÇÃO DE
DISCRIMINAÇÃO FATURAMENTO DESPESAS
ATUAL GASTOS, QUAL A MELHOR
20 % FIXAS 15 %
OPÇÃO?
VALOR % VALOR % VALOR %
2. CUSTOS/DESPESAS
VARIÁVEIS
3. MARGEM DE
CONTRIBUIÇÃO (1-2)
4. CUSTOS/DESPESAS
FIXAS
5. LUCRO OPERACIONAL
(3-4)
6. IR E CONTRIBUIÇÃO
SOCIAL

DO NEGÓCIO
383
382
CONTAS DA DEMONSTRATIVO DE RESULTADO

VALORES CLASSIFICAÇÃO
EMPRESA
DISCRIMINAÇÃO VALOR %
DO NEGÓCIO
2. CUSTOS/DESPESAS VARIÁVEIS
3. MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO (1-2)

4. CUSTOS/DESPESAS FIXAS
5. LUCRO OPERACIONAL (3-4)

6. IR E CONTRIBUIÇÃO SOCIAL
ANALISANDO AS SIMULAÇÕES
AMPLIAR REDUZIR
SITUAÇÃO DE AUMENTO E REDUÇÃO DE
DISCRIMINAÇÃO FATURAMENTO DESPESAS
ATUAL GASTOS, QUAL A MELHOR
20 % FIXAS 15 %
OPÇÃO?
VALOR % VALOR % VALOR %
2. CUSTOS/DESPESAS
VARIÁVEIS
3. MARGEM DE
CONTRIBUIÇÃO (1-2)
4. CUSTOS/DESPESAS
FIXAS
5. LUCRO OPERACIONAL
(3-4)
6. IR E CONTRIBUIÇÃO
SOCIAL

DO NEGÓCIO
383
384
PLANILHA DE INDICADORES DE DESEMPENHO
INFORMAÇÕES – EMPRESA ___________ DEMONSTRATIVO DE RESULTADO
DISCRIMINAÇÃO VALOR % DO NEGÓCIO

1 – CAPITAL INVESTIDO NA EMPRESA R$
1. VENDAS TOTAIS R$ 100,00%

2 – FATURAMENTO MENSAL R$
2. CUSTOS
R$
VARIÁVEIS
3 – LUCRO MENSAL R$
3. MARGEM DE
CONTRIBUIÇÃO R$
(1-2)
4 – GASTOS FIXOS MENSAIS R$

4. CUSTOS FIXOS R$
5 – MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO R$ 5. LUCRO

R$
OPERACIONAL (3-4)
LUCRO VALOR
%
LUCRATIVIDADE X 100 RENTABILIDADE 100,00%
RECEITA TOTAL DE
CAPITAL INVESTIDO
VENDAS
R$ R$
LUCRATIVIDADE X 100 RENTABILIDADE X 100
R$ R$
LUCRATIVIDADE RENTABILIDADE
DO NEGÓCIO
385
384
INFORMAÇÕES – EMPRESA ___________ DEMONSTRATIVO DE RESULTADO
DISCRIMINAÇÃO VALOR % DO NEGÓCIO

1 – CAPITAL INVESTIDO NA EMPRESA R$
1. VENDAS TOTAIS R$ 100,00%

2 – FATURAMENTO MENSAL R$
2. CUSTOS
R$
VARIÁVEIS
3 – LUCRO MENSAL R$
3. MARGEM DE
CONTRIBUIÇÃO R$
(1-2)
4 – GASTOS FIXOS MENSAIS R$

4. CUSTOS FIXOS R$
5 – MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO R$ 5. LUCRO

R$
OPERACIONAL (3-4)
LUCRO VALOR
%
LUCRATIVIDADE X 100 RENTABILIDADE 100,00%
RECEITA TOTAL DE
CAPITAL INVESTIDO
VENDAS
R$ R$
LUCRATIVIDADE X 100 RENTABILIDADE X 100
R$ R$
LUCRATIVIDADE RENTABILIDADE
DO NEGÓCIO
385
386
CAPITAL INVESTIDO GASTOS FIXOS
PRAZO RETORNO PONTO DE DO NEGÓCIO

DO IVESTIMENTO EQUILIBRIO
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO /
LUCRO
FATURAMENTO
R$ R$
PRAZO RETORNO PONTO DE

R$ /
PRAZO RETORNO R$
MESES
DO IVESTIMENTO PONTO DE
EQUILIBRIO
PONTO DE
EQUILIBRIO
ATIVO CIRCULANTE COM ESTOQUE GASTOS FIXOS
LIQUIDEZ LIQUIDEZ
CORRENTE SECA
PASSIVO CIRCULANTE
FATURAMENTO
R$ R$
LIQUIDEZ LIQUIDEZ
CORRENTE SECA
R$ R$
LIQUIDEZ LIQUIDEZ
CORRENTE SECAV
DO NEGÓCIO
387
386
CAPITAL INVESTIDO GASTOS FIXOS
PRAZO RETORNO PONTO DE DO NEGÓCIO

LUCRO
FATURAMENTO
R$ R$
PRAZO RETORNO PONTO DE

R$ /
PRAZO RETORNO R$
MESES
DO IVESTIMENTO PONTO DE
EQUILIBRIO
PONTO DE
EQUILIBRIO
ATIVO CIRCULANTE COM ESTOQUE GASTOS FIXOS
LIQUIDEZ LIQUIDEZ
CORRENTE SECA
PASSIVO CIRCULANTE
FATURAMENTO
R$ R$
LIQUIDEZ LIQUIDEZ
CORRENTE SECA
R$ R$
LIQUIDEZ LIQUIDEZ
CORRENTE SECAV
DO NEGÓCIO
387
TRILHA - GESTÃO DE PESSOAS TRILHA - GESTÃO DE PESSOAS
GRAU COM QUE CADA

VOCÊ TEM PERFIL EMPREENDEDOR? AFIRMAÇÃO EXPRESSA UMA PARA LHE AJUDAR NA AVALIAÇÃO, OBSERVE EM QUAL DOS
CARACTERÍSTICA SUA TRÊS NÍVEIS SE ENCONTRA SUA PONTUAÇÃO:
ALTO MÉDIO BAIXO
Eu sou ambicioso e tenho a pretensão de prosperar financeiramente.

ALTO = 3 PONTOS MÉDIO = 2 PONTOS BAIXO = 1 PONTO
Gosto de adquirir novos conhecimentos.
Avalio minhas experiências positivas e negativas
e aprendo com elas.
Tenho iniciativa própria. DEMONSTRATIVO DE RESULTADO
Tenho coragem para assumir riscos.
Consigo superar derrotas e adversidades.
Agora que você já preencheu os campos e somou o número de ocorrências,
Sou capaz de expressar minhas ideias de maneira clara. saberá se tem ou não características de empreendedor.
Trabalho persistentemente até alcançar um objetivo.
Possuo a capacidade de negociar.
As características que você tem atualmente não
Tenho habilidade para fazer novos contatos de negócios.
são indicadas para o empreendimento de negócios
Consigo bons resultados mais do que a média das pessoas. próprios. Mas não desista! Identifique as suas
Tenho a capacidade de administrar pessoas. De 0 a 27 pontos características mais deficientes, procurando
desenvolvê-las. Aceite o desafio de procurar
Confio nos outros. superá-las sempre que enfrentar uma situação
Sei compreender os erros dos outros. em que essas características sejam exigidas.
Sou capaz de fazer um elogio ou delegar uma tarefa.
Conto com a experiência e os conhecimentos necessários nas áreas
em que pretendo atuar.
Você tem grandes chances como empreendedor,
Sou capaz de fazer planos em curto e longo prazos.
mas precisa melhorar seu conhecimento e
Estou sempre em busca de novas maneiras para melhorar as disposição. Cursos, leituras e visitas a feiras
situações.
De 28 a 54 pontos
e eventos especializados podem ajudá-lo nesse
Costumo fazer um controle financeiro. desafio. Se tudo começa com um sonho, busque
conquistar as condições ideais para realizá-lo.
Tenho reservas suficientes para cobrir minhas despesas pessoais e da
empresa até que o empreendimento seja rentável.
Minha família e amigos apoiam os meus projetos.
Estou disposto a abrir mão do tempo livre, de hobbies e férias até
que o negócio esteja estabelecido. Parabéns! Você tem as características ótimas
para alguém que deseja empreender um novo
Estou me tornando independente por vontade própria.
negócio. Apresenta capacidade de explorar
Sou capaz de influenciar pessoas e liderar equipes. novas oportunidades, independentemente dos
De 55 a 81 pontos
recursos que tem à mão. Embora isso não seja
Consigo manter o controle em situações de estresse.
garantia de sucesso, indica que você tem espírito
Sou autocrítico. empreendedor. Aproveite-o e vá em busca da
Compreendo a importância de desenvolver parcerias. realização de seus sonhos.
Número de ocorrências
388 389
TRILHA - GESTÃO DE PESSOAS TRILHA - GESTÃO DE PESSOAS
GRAU COM QUE CADA

VOCÊ TEM PERFIL EMPREENDEDOR? AFIRMAÇÃO EXPRESSA UMA PARA LHE AJUDAR NA AVALIAÇÃO, OBSERVE EM QUAL DOS
CARACTERÍSTICA SUA TRÊS NÍVEIS SE ENCONTRA SUA PONTUAÇÃO:
ALTO MÉDIO BAIXO
Eu sou ambicioso e tenho a pretensão de prosperar financeiramente.

ALTO = 3 PONTOS MÉDIO = 2 PONTOS BAIXO = 1 PONTO
Gosto de adquirir novos conhecimentos.
Avalio minhas experiências positivas e negativas
e aprendo com elas.
Tenho iniciativa própria. DEMONSTRATIVO DE RESULTADO
Tenho coragem para assumir riscos.
Consigo superar derrotas e adversidades.
Agora que você já preencheu os campos e somou o número de ocorrências,
Sou capaz de expressar minhas ideias de maneira clara. saberá se tem ou não características de empreendedor.
Trabalho persistentemente até alcançar um objetivo.
Possuo a capacidade de negociar.
As características que você tem atualmente não
Tenho habilidade para fazer novos contatos de negócios.
são indicadas para o empreendimento de negócios
Consigo bons resultados mais do que a média das pessoas. próprios. Mas não desista! Identifique as suas
Tenho a capacidade de administrar pessoas. De 0 a 27 pontos características mais deficientes, procurando
desenvolvê-las. Aceite o desafio de procurar
Confio nos outros. superá-las sempre que enfrentar uma situação
Sei compreender os erros dos outros. em que essas características sejam exigidas.
Sou capaz de fazer um elogio ou delegar uma tarefa.
Conto com a experiência e os conhecimentos necessários nas áreas
em que pretendo atuar.
Você tem grandes chances como empreendedor,
Sou capaz de fazer planos em curto e longo prazos.
mas precisa melhorar seu conhecimento e
Estou sempre em busca de novas maneiras para melhorar as disposição. Cursos, leituras e visitas a feiras
situações.
De 28 a 54 pontos
e eventos especializados podem ajudá-lo nesse
Costumo fazer um controle financeiro. desafio. Se tudo começa com um sonho, busque
conquistar as condições ideais para realizá-lo.
Tenho reservas suficientes para cobrir minhas despesas pessoais e da
empresa até que o empreendimento seja rentável.
Minha família e amigos apoiam os meus projetos.
Estou disposto a abrir mão do tempo livre, de hobbies e férias até
que o negócio esteja estabelecido. Parabéns! Você tem as características ótimas
para alguém que deseja empreender um novo
Estou me tornando independente por vontade própria.
negócio. Apresenta capacidade de explorar
Sou capaz de influenciar pessoas e liderar equipes. novas oportunidades, independentemente dos
De 55 a 81 pontos
recursos que tem à mão. Embora isso não seja
Consigo manter o controle em situações de estresse.
garantia de sucesso, indica que você tem espírito
Sou autocrítico. empreendedor. Aproveite-o e vá em busca da
Compreendo a importância de desenvolver parcerias. realização de seus sonhos.
Número de ocorrências
388 389
390
Nome:
Modelo de Negócio Pessoal de
Quem ajuda você ? O que você faz ? Como você os ajuda ? Como vocês Quem você ajuda ?
(Parceiros- Chave) (Atividades-Chave) (Valor Provido) interagem? (Clientes)
(Relacionamento com
Clientes)
Quem você é & Como eles chegam

o que você tem ? até você & como
(Recursos-Chave) você entrega ? (Canais)
TRILHA - MODELO DE NEGÓCIO CANVAS
O que você dá ? (Custos) O que você ganha ?(Receitas e Benefícios)

BusinessModelYou.com – The Personal Business Model Canvas is a derivative work from

BusinessModelGeneration.com, and is licensed under Creative Commons CC BY-SA 3.0.
To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/
Tradução por www.bmgenbrasil.com
TRILHA - STARTUPS
391
390
Nome:
Modelo de Negócio Pessoal de
Quem ajuda você ? O que você faz ? Como você os ajuda ? Como vocês Quem você ajuda ?
(Parceiros- Chave) (Atividades-Chave) (Valor Provido) interagem? (Clientes)
(Relacionamento com
Clientes)
Quem você é & Como eles chegam

o que você tem ? até você & como
(Recursos-Chave) você entrega ? (Canais)
TRILHA - MODELO DE NEGÓCIO CANVAS
O que você dá ? (Custos) O que você ganha ?(Receitas e Benefícios)

BusinessModelYou.com – The Personal Business Model Canvas is a derivative work from

BusinessModelGeneration.com, and is licensed under Creative Commons CC BY-SA 3.0.
To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/
Tradução por www.bmgenbrasil.com
TRILHA - STARTUPS
391

2015-10-08 - Apostila EPN

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EMPRESÁRIO DE PEQUENOS NEGÓCIOS - EPN

2014. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas Santa Catarina -

NEGÓCIO CERTO CONTEUDISTAS

TRILHAS DE AUTOATENDIMENTO Helena Maria Chagas Pereira

DIRETORIA TRATAMENTO DE LINGUAGEM E REVISÃO

SUPERVISÃO TÉCNICA DE CONTEÚDO

2014. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas Santa Catarina -

NEGÓCIO CERTO CONTEUDISTAS

TRILHAS DE AUTOATENDIMENTO Helena Maria Chagas Pereira

DIRETORIA TRATAMENTO DE LINGUAGEM E REVISÃO

SUPERVISÃO TÉCNICA DE CONTEÚDO

Olá! Seja bem-vindo(a) ao Negócio Certo - Trilhas de Autoatendimento!

TRILHA PLANEJAMENTO TRIBUTÁRIO DO

TRILHA PLANEJAMENTO EMPRESARIAL DO

TRILHA MARKETING E VENDAS PARA O

Olá! Seja bem-vindo(a) ao Negócio Certo - Trilhas de Autoatendimento!

TRILHA PLANEJAMENTO TRIBUTÁRIO DO

TRILHA PLANEJAMENTO EMPRESARIAL DO

TRILHA MARKETING E VENDAS PARA O

TRILHA GESTÃO FINANCEIRA DO NEGÓCIO Seguem algumas sugestões.

Com os controles financeiros é possível a elaboração do planejamento

TRILHA MODELO DE NEGÓCIO CANVAS

TRILHA GESTÃO FINANCEIRA DO NEGÓCIO Seguem algumas sugestões.

Com os controles financeiros é possível a elaboração do planejamento

TRILHA MODELO DE NEGÓCIO CANVAS

PALESTRA COMO ATRAIR, CONQUISTAR E OFICINA PLANO DE MARKETING NA MEDIDA -

CURSO ATENDIMENTO AO CLIENTE ME E EPP

CURSO GESTÃO DE VISUAL DE LOJA - ME OFICINA COMPRAS GOVERNAMENTAIS PARA

PALESTRA COMO ATRAIR, CONQUISTAR E OFICINA PLANO DE MARKETING NA MEDIDA -

CURSO ATENDIMENTO AO CLIENTE ME E EPP

CURSO GESTÃO DE VISUAL DE LOJA - ME OFICINA COMPRAS GOVERNAMENTAIS PARA

CURSO COMPRAS GOVERNAMENTAIS – COMO OFICINA ADMINISTRAÇÃO DE PEQUENOS

SESSÃO DE NEGÓCIOS: ME E EPP OFICINA ADMINISTRAÇÃO DE PEQUENOS

Encontros de negócios com contato direto entre empresário comprador e

REDE EMPRESAS/BALCÃO DE NEGÓCIOS: ME E

CURSO COMPRAS GOVERNAMENTAIS – COMO OFICINA ADMINISTRAÇÃO DE PEQUENOS

SESSÃO DE NEGÓCIOS: ME E EPP OFICINA ADMINISTRAÇÃO DE PEQUENOS

Encontros de negócios com contato direto entre empresário comprador e

REDE EMPRESAS/BALCÃO DE NEGÓCIOS: ME E

PALESTRA CRÉDITO E FONTES DE RECURSOS

REDE EMPRESAS/BALCÃO FINANCEIRO: ME E

PALESTRA CRÉDITO E FONTES DE RECURSOS

REDE EMPRESAS/BALCÃO FINANCEIRO: ME E

GESTÃO DA QUALIDADE - PSGQ SEBRAETEC

GESTÃO DA QUALIDADE - PSGQ SEBRAETEC

CURSO GESTÃO DE PESSOAS (NA MEDIDA): ME PALESTRA PLANEJANDO UM FUTURO - EPP

CURSO GESTÃO DE PESSOAS (NA MEDIDA): ME PALESTRA PLANEJANDO UM FUTURO - EPP

ÍNDICE GESTÃO FINANCEIRA DO NEGÓCIO 148

TRIBUTÁRIO 23 FINANCEIROS 155

E OS TIPOS DE EMPRESAS 36 FINANCEIROS 164

COMPREENDA OS ENCARGOS TRABALHISTAS 47 DE CAIXA 175

ENTENDA O QUE É MONITORAMENTO PDCA 104 HUMANOS 213

ÍNDICE GESTÃO FINANCEIRA DO NEGÓCIO 148

TRIBUTÁRIO 23 FINANCEIROS 155

E OS TIPOS DE EMPRESAS 36 FINANCEIROS 164

COMPREENDA OS ENCARGOS TRABALHISTAS 47 DE CAIXA 175

ENTENDA O QUE É MONITORAMENTO PDCA 104 HUMANOS 213

MODELO DE NEGÓCIO CANVAS 250

MODELO DE NEGÓCIO CANVAS 250

O planejamento tributário tem a intenção de mostrar ao empreendedor que

“Planejamento tributário, elisão fiscal ou economia legal é o conjunto de

O planejamento tributário tem a intenção de mostrar ao empreendedor que

“Planejamento tributário, elisão fiscal ou economia legal é o conjunto de

• a lterar faturas e quaisquer documentos relativos a operações mercantis 2. BENEFÍCIOS FISCAIS

• a lterar faturas e quaisquer documentos relativos a operações mercantis 2. BENEFÍCIOS FISCAIS