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INSTITUTO ENSINAR BRASIL

FACULDADES UNIFICADAS DE LEOPOLDINA

PAULA LACERDA JUNQUEIRA

MARKETING DIGITAL: ESTRATÉGIAS UTILIZADASPOR

INFLUENCIADORAS DIGITAIS DO INSTAGRAM

LEOPOLDINA
2020
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INSTITUTO ENSINAR BRASIL

FACULDADES UNIFICADAS DE LEOPOLDINA

PAULA LACERDA JUNQUEIRA

MARKETING DIGITAL: ESTRATÉGIAS UTILIZADAS POR

INFLUENCIADORAS DIGITAIS DO INSTAGRAM

Projeto de Pesquisa apresentado ao

Curso de Administração das
Faculdades Unificadas de
Leopoldina, como requisito parcial
para aprovação na disciplina de TCC
I, orientado pelo prof. Me. Martinho
Luthero de Souza Junior

Área de Concentração: Marketing

LEOPOLDINA
2020
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SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO 4
2 HIPÓTESE 7
3 OBJETIVOS 8
3.1 Objetivo Geral 8
3.2 Objetivos Específicos 8
4 JUSTIFICATIVA 9
5 REFERENCIAL TEÓRICO 10
6 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS E TÉCNICOS 17
6.1 Classificação da pesquisa quanto aos fins 17
6.2 Classificação da pesquisa quanto aos meios 17
6.3 Tratamento dos dados 18
7 CRONOGRAMA 19
8 SUMÁRIO HIPOTÉTICO 20
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 21
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1 INTRODUÇÃO

Com a crescente globalização e digitalização do mundo, nota-se que as

pessoas, de maneira geral, vivem “hiperconectadas” e por consequência disso
há um crescimento desenfreado de comunidades virtuais com o objetivo de
produzir conhecimento, personalizar gostos e identidades dos indivíduos
(LÉVY, 1999). Portanto, vemos que a internet é capaz de proporcionar uma
democratização e discussão de informações que são capazes de oferecer uma
voz ativa a toda e qualquer pessoa que possui um espaço na rede (TERRA,
2015).
Castells (2003) afirma que os usuários das redes sociais relacionam-se
de acordo com suas afinidades e interesses, utilizando-se do poder da
flexibilidade que a internet proporciona, conseguindo evidenciar a expansão da
ligação entre seres com sensos em comum e a criação de vínculos virtuais,
porém com a mesma ou até maior intensidade que os vínculos físicos. Recuero
(2009) explica que essas interações virtuais são capazes de introduzir novas
formas de grupos sociais, o que explica a criação de contas em redes sociais
destinadas à influência digital. Através do poder das redes sociais e das
pessoas que conseguem usufruir delas para exercer influência podemos
evidenciar a cada vez maior participação dos consumidores na construção e no
sucesso das marcas.
Com todo esse movimento na rede, o marketing digital foi ganhando
cada vez mais destaque. Para Silva e Tessarolo (2016) o marketing digital teve
seu momento crucial de notoriedade quando se foi estudado o número enorme
de pessoas que vivem conectadas e que se utilizam da internet para
compartilhar ideias, realizar compras, influenciar escolhas e pesquisar opiniões.
Todo esse contexto possibilitou então o surgimento dos então chamados
influenciadores digitais – também chamados de digital influencers, em inglês –
que são indivíduos que compartilham nas redes sociais suas vidas e vão
ganhando seguidores ávidos que se tornam realmente fãs e desejam ter o
mesmo padrão de vida que seus ídolos. Se aproveitando dessa admiração,
eles postam e compartilham nas redes sociais parcerias com empresas de
todos os ramos que lhe convém, despertando curiosidade e desejo do seu
público, criando a capacidade de provocar uma mudança de mentalidade e de
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comportamento em seus seguidores. É simples assim, o influenciador posta

uma foto ou vídeo divulgando o produto/serviço, suas imensas vantagens e
ótimas características, marca a empresa parceira e pronto, com apenas um
clique o usuário é direcionado para a página da empresa e dali pode se tornar
consumidor frequente. Por isso, atualmente, além do título de influenciadores
digitais, eles também são conhecidos como formadores de opiniões, tamanho é
o seu poder de influência em seus seguidores.
Uma das formas de maior sucesso para os influenciadores são os posts
nas contas do Instagram, uma rede social que é considerada uma vitrine de
exposição do eu, esperando ser visto por muitos e nunca esquecido (SILVA,
2012). Através do Instagram um completo desconhecido consegue ganhar
destaque, acumular seguidores, ser idolatrado e transformar seu perfil da rede
uma grande fonte de renda.
Em virtude disso, há um crescimento de pessoas querendo uma fatia
desse mercado que, em um olhar mais simples, parece um meio fácil de
ganhar dinheiro e ter fama, o que leva à necessidade dos influenciadores de
utilizar as estratégias do próprio marketing digital para conseguir se estabilizar
no topo, sempre engajados com seu público e sendo nomes de referência para
as empresas parceiras.
A partir disso, nesta presente pesquisa se busca compreender quais são
de fato as estratégias que os influenciadores utilizam para se garantir no
mercado, continuar exercendo influência em seus seguidores e
aumentar/fidelizar as empresas parceiras utilizando como objeto de estudo
quatro influenciadoras digitais, sendo uma localizada na cidade de
Leopoldina/MG, duas na cidade de Juiz de Fora/MG e uma, de sucesso global,
natural de Leopoldina/MG e atual residente da cidade de São Paulo/SP.
A pesquisa é composta pela exposição da hipótese trabalhada bem
como os objetivos gerais e específicos a serem alcançados com o trabalho,
evidenciando a importância do marketing digital para as influenciadoras digitais.
Após a justificativa, se apresenta um referencial teórico englobando autores
renomados no campo específico da pesquisa, explicando conceitos básicos do
marketing, marketing digital, influenciadores digitais e a plataforma utilizada
pelas influenciadoras da presente pesquisa, o Instagram.
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Ao que consiste sobre a metodologia utilizada, há a definição de uma

pesquisa descritiva, exploratória, documental, bibliográfica e de cunho
qualitativa. Para finalizar, um cronograma é evidenciado para desenvolvimento
da pesquisa.
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2 HIPÓTESE

As próprias influenciadoras digitais utilizam-se das ferramentas do

marketing digital para administrar suas mídias sociais e continuar exercendo
influência.
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3 OBJETIVOS

Este Projeto de Trabalho de Conclusão de Curso pretende atingir o

objetivo geral e específico expresso a seguir.

3.1 Objetivo Geral

Analisar as estratégias de marketing de influenciadoras digitais para

manter suas mídias sociais em alta.

3.2 Objetivos Específicos

 Conceituar o marketing digital e influenciadores digitais

 Identificar as estratégias de marketing mais utilizadas pelas
influenciadoras digitais utilizadas pela pesquisa
 Descrever as principais interações das influenciadoras com as empresas
parceiras
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4 JUSTIFICATIVA

No cenário atual, onde a maior parte da população fica mais tempo on-
line do que off-line, há o destaque dos denominados influenciadores digitais,
pessoas que através das mídias sociais influenciam a compra de produtos e
serviços de empresas parceiras além de expor seus estilos de vida,
preferências, experiências e opiniões, conquistando seguidores e consequente
sucesso na internet. Levando em conta a sociedade consumidora e seu atual
momento de vivência, ser um influenciador digital virou profissão remunerada e
bastante procurada por empresas e marcas para se relacionar com o público
alvo devido ao grande alcance e taxa de resultados alcançados.
Diante disso, a parceria dos influenciadores digitais e empresas tende a
crescer cada vez mais, já que essa popularização dos influencers ajuda na
estratégia de marketing da própria empresa, adicionando valor e maior
visibilidade ao produto/serviço e sendo capaz de mudar padrões de consumo
de certos grupos.
Todavia, é um setor que está em constante mudança, onde a cada dia
surgem novos influenciadores querendo uma fatia do mercado e para se
manter em um patamar de grande influência e conseguir rentabilidade através
dessa profissão, é preciso utilizar das estratégias do marketing digital para
gerenciar as plataformas sociais e se manter em alta. O marketing digital
garante uma presença forte na internet, permite que haja uma comunicação
eficiente e instantânea com o público e permite uma mensuração de seu
retorno.
A escolha do tema é motivada pela importância do marketing digital nos
tempos atuais e como os influenciadores digitais são parte essencial para as
empresas que querem estar inseridas no mercado de forma mais eficiente e
atual e mais conectadas com o público alvo, além de demonstrar que os
próprios influenciadores, que fazem parte do marketing digital de uma empresa,
precisam das ferramentas que este disponibiliza para se manter em alta no
mercado e continuar em uma posição de influência para os consumidores.
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5 REFERENCIAL TEÓRICO

5.1 Marketing

O marketing faz parte do dia a dia, está por toda a parte. Formal ou
informalmente, ele está ligado a todas as atividades relacionadas às pessoas e
organizações. Atualmente, um marketing bem estruturado e pensado é
considerado essencial para o sucesso de qualquer segmento de empresas,
chegando ao ponto de conseguir fazer um produto/serviço ser auto-suficiente
em sua venda.
Segundo Kotler (2019), o marketing é um processo social e
administrativo pelo qual empresas obtêm o que necessitam e desejam por meio
de criação, oferta e troca de valor entre os interessados. Para ele, é um
processo completo, que tem inicio no estudo e definição da necessidade ou
desejo, chegando à criação e desenvolvimento de um produto/serviço que
satisfaça as necessidades e desejos encontrados, atribuição do valor (preço)
de tal produto/serviço, estudo das estratégias usadas para a sua distribuição e
finalmente sua divulgação no mercado que ele se insere através de
propaganda. Resumindo, o conceito de administração de marketing por Kotler
é “um processo social por meio do quais pessoas e grupos obtêm aquilo que
necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de
produtos e serviços de valor com outros”.
Já a AMA (2008) - American Marketing Association- define o marketing
como sendo uma atividade que tem como conjunto os conhecimentos e
processos de criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que possuem algum
valor para consumidores e clientes.
Adicionando mais informações, Maso (2010) explica que o marketing
tem como papel básico desenvolver produtos/serviços que conseguem suprir
as necessidades e desejos dos consumidores, os atendendo em todos os
aspectos e determinando os mercados que a empresa consegue se inserir e o
público alvo que ela consegue atingir através de um planejamento estratégico
para satisfazer as vontades de consumo.
Portanto, a importância do marketing se dá diante da premissa de que
sem a demanda por produtos ou serviços que vá dar lucro para a empresa de
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nada adianta as outras funções organizacionais. Em outras palavras, sem o

lucro como resultado não tem possibilidade da empresa conseguir existir e para
que haja lucro é preciso das estratégias de marketing. Diante desse
pensamento que surge umas das definições mais sucintas do marketing, de
que ele serve para suprir as necessidades dos clientes gerando lucro.

Uma marca é importante, mas o que ela representa é um conjunto

lucrativo de clientes fiéis. O foco adequado de marketing é o
desenvolvimento do valor do cliente, com a administração de marca
servindo como ferramenta essencial de marketing (KOTLER, 2015,
p.210).

Nessa mesma premissa Cohen (2014) cita a frase de Peter Drucker

sobre marketing: “O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua,
conhecendo e entendendo tão bem o consumidor que o produto se molde e se
venda por si mesmo.”
Diante de todos os fatos apresentados, não há dúvidas que exatamente
como o mercado dos negócios vai evoluindo é necessário que as estratégias
de marketing também vão se tornando mais atualizadas. Exemplo de evolução
do marketing se encontra na adição de mais 4P’s ao mix de marketing devido à
abrangência e riqueza do marketing (KOTLER, 2019).

Figura 1 – Atualização do mix de marketing. Fonte: Administração de Marketing – Kotler, 2019.

Outro exemplo necessário de se citar é a evolução do marketing 1.0

para o marketing praticado atualmente chamado de marketing 4.0, que surgiu
com a consolidação do mundo digital como principal meio de realização de
negócios e a necessidade das empresas se adequarem ao novo ambiente; É
preciso fazer o cliente se tornar fã da marca já que os consumidores possuem
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um relacionamento mais encurtado onde eles trocam experiências e se

comunicam diretamente(KOTLER, 2019).
Jenkins (2009) já previa esse novo momento que o marketing vive,
afirmando que os profissionais de marketing “não querem apenas que o
consumidor faça uma única compra, mas que estabeleça uma relação de longo
prazo com a marca”.

5.2 Marketing 4.0 – Era digital

Atualmente, a internet faz parte do cotidiano da maioria da população

mundial que tem acesso a um smartphone, tablet, computador e suas
variações e com a evolução do mundo conectado percebemos uma notória
diferença no comportamento do consumidor. Com isso, se fez necessário uma
atualização do marketing e das suas estratégias para conseguir se adequar ao
novo cenário. Podemos evidenciar isso através da visão de Lévy (1999):

[...] o crescimento do ciberespaço resulta de um movimento

internacional de jovens ávidos para experimentar, coletivamente,
formas de comunicação diferentes daquelas que as mídias clássicas
nos propõem. (...) estamos vivendo a abertura de um novo espaço de
comunicação, e cabe apenas a nós explorar as potencialidades mais
positivas deste espaço [...].

A internet mudou o comportamento das pessoas, tirando-as de um

estado de passividade e tornando-as mais exigentes, críticas e ativas no que
se refere ao consumo das marcas, passando a ter mais poder e influência
graças às suas assíduas participações nas mídias sociais. Anteriormente o
consumidor era influenciado para o ato da compra através de propagandas de
marketing pela televisão e jornal e agora o principal fator é a influência das
redes sociais no processo decisório de compra. Embora a era seja do
marketing 4.0, Kotler (2017) evidencia a importância de coexistir o marketing
digital com o marketing digital com a finalidade de melhor atender o público.

Embora as empresas on-line tenham conquistado uma fatia

significativa do mercado nos últimos anos, não acreditamos que irão
substituir por completo as empresas off-line. Da mesma forma, não
acreditamos que a ‘nova onda’ do marketing on-line acabará
substituindo o ‘legado’ do marketing off-line. Na verdade, acreditamos
 13

que eles precisam coexistir para oferecer a melhor experiência ao

cliente (KOTLER, 2017, p. 37).

Portanto, o marketing digital, também conhecido como marketing 4.0,

prega saber utilizar-se com excelência as ferramentas de marketing para
proporcionar ao cliente máxima satisfação para que ele tenha a inclinação para
defender a marca, fortalecendo a relação marca/cliente.

5.3 Influenciadores Digitais

A principal descrição de um influenciador é uma pessoa que tem o poder

de exercer influência em outra pessoa e são capazes de atiçar o desejo de
seus seguidores de consumir e vivenciar as mesmas experiências que eles. Os
influenciadores digitais partem desse princípio utilizando suas redes sociais e
geração de conteúdo para impactar seus seguidores e, através de um
relacionamento de confiança e engajamento, conseguem induzir
comportamentos e padrões de compra.
Os influenciadores digitais são novos perfis profissionais que
reorganizam dinâmicas no mercado dos negócios criando um novo tipo de
relação entre consumidores e empresa (KARHAW,2016). Eles produzem
conteúdo nas redes sociais, possuem números expressivos de seguidores e
interações e ajudam as marcas a se conectarem com seus potenciais
compradores através de seus posts patrocinados, deixando para trás o rótulo
de passageiro para se tornar profissão reconhecida e disputar uma fatia no
orçamento de marketing das organizações. Camargo et al discutem em seu
livro o novo momento vivido:

Estamos diante de uma mudança de relação entre pessoas em rede,

de novos mediadores e midiatizadores de consumo, de produção de
conteúdo e da relação das marcas com o mercado (CAMARGOet al.
p.105, 2017)

Na visão das autoras Silva e Tessarolo (2016) os influenciadores digitais

são aquelas pessoas que tem uma grande influência sobre as pessoas que os
seguem, conseguindo atrair seus seguidores através de suas opiniões e
comportamentos e criando conteúdos significativos.
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Já Gomes e Gomes (2017) definem os influenciadores digitais como

aqueles indivíduos que possuem o poder de conectar com seus seguidores e
através dessa relação influenciar os comportamentos de compra e consumo e
os comportamentos da vida real também.
Na chama economia digital, as marcas vêem a oportunidade de
trabalhar com tais influenciadores expandindo o leque de possibilidades de
alcance de um maior público consumidor, consolidando o “fazer mais com
menos”, mantra das empresas atualmente, já que através desse trabalho
midiatizado se tem um retorno muito maior com um investimento menor do que
em outras fontes de marketing.

Dessa forma, o influenciador digital se torna um indivíduo capaz de

influenciar um determinado nicho em que seja possível fazer um
monitoramento por meio de ferramentas e métricas disponíveis nas
redes sociais. Essas “personalidades digitais” são capazes de mudar
as estratégias de investimento em propaganda por exercerem força
suficiente para influenciar uma nova geração a preferir determinada
marca ou escolher certo o produto igual ao que ele está utilizando,
norteando grande parte das decisões de compra dos jovens (SILVA;
TESSAROLO, p.6, 2016).

Nesse processo, o influenciador não comercializa apenas os posts

pagos e divulgações de marcas/produtos parceiros, mas também monetiza a
sua própria imagem, se tornando sua própria marca que passa a ter valor de
troca para as empresas de todos os setores, passando a fazer parte não só do
próprio Instagram, mas de propagandas de televisão, na lista de Best Sellers
das livrarias, estrelando campanhas, em capas de revistas e etc conforme sua
visibilidade vai aumentando. Assim, se aceita o Eu como commodity.
(KARHAW, 2016).
Resumindo, os influenciadores digitais através de posts pagos,
publieditoriais, banners, parcerias comerciais, campanhas publicitárias, ações
de embaixadoras de marcas e etc, transformam o simples ato de ser blogueira
em uma profissão reconhecida, altamente remunerada e amplamente
procurada. O assunto que ele se interessava no seu tempo livre passa a ser
um assunto no qual ele é considerado pelo seu público seguidor como
especialista. Porém, o status de influenciador só é mantido se ele estabelecer
um foco em suas publicações e construir um relacionamento duradouro, de
confiança e de intimidade com seu público.
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A relação entre produtor de conteúdo e público é agora uma via de

mão dupla. E não poderia haver cenário melhor para que o conceito
dos influenciadores digitais se difundisse. Estes jovens dialogam
diretamente com a nova geração de usuários da internet e,
justamente por pertencerem a este mesmo meio e conhecer sua
linguagem, consegue gerar engajamento para os mais diversos
temas com muita facilidade. Esta nova forma de consumir informação
vem desencadeando uma revolução nos comportamentos de
consumo. Os influenciadores têm conseguido renovar conceitos que
funcionaram como alternativa de comunicação para grandes marcas
(SILVA; TESSAROLO, p.7, 2016).

5.4 Instagram

O aplicativo Instagram é a plataforma digital utilizada pelas

influenciadoras digitais do presente estudo. É impossível negar a potência que
o Instagram se tornou, saindo de uma simples rede social onde era possível
compartilhar fotos e se tornando um canal de vendas poderoso, ganhando
cada vez mais destaque no mundo dos negócios.
Ele foi lançado ao público oficialmente em outubro de 2010 e
foramdesenvolvidos pelos engenheiros Kevin Systrom e Mike Krieger, sendo
disponibilizado primeiramente para o sistema Apple IOS e posteriormente para
o sistema Android. No mesmo dia de seu lançamento, o aplicativo entrou para
a lista dos mais baixados da Apple Store, o que comprova seu sucesso desde
o principio. Com toda a atenção que o aplicativo estava atraindo, em 2012
aconteceu a compra pelo Facebook por um bilhão de dólares, sendo
considerada a aquisição mais cara até aquele momento (ROCKCONTENT,
2018)
O aplicativo possibilita que o seu usuário publique fotos ou vídeos no
feed ou nos stories, aplicando os mais diversos filtros e todas outras
funcionalidades disponíveis para divulgação na rede. Uma das principais
ferramentas para a ampla visualização de pessoas para um determinado
produto é as famosas hashtags, que são palavras chave escritas antecedidas
pelo símbolo “#” que indicam um assunto específico, mostrando todas as fotos
e vídeos agrupados relacionadas à pesquisa da hashtag.
A estrutura do Instagram permite uma interação em tempo real entre as
pessoas formando laços sociais importantes, através das curtidas nas fotos e
vídeos, mensagens mandadas no privado chamadas também de directs e
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comentários nas postagens dos usuários, muitos deles sem nem sequer
conhecer a pessoa.
Através dessa interação podemos observar então a importância da
plataforma no trabalho dos influenciadores digitais. Em números, o Instagram já
tem mais de um bilhão de usuários ativos com cerca de 500 milhões de
pessoas acessando o aplicativo todos os dias e quase 85% desses um bilhão
de usuários segue ao menos um influenciador digital (YOUPIX, 2018). A partir
daí se vê a oportunidade única que é para as empresas utilizar-se do trabalho
dos influenciadores digitais para alavancar os negócios já que segundo dados
do Yotpo pelo menos 47% dos usuários já compraram um produto apenas
porque viram um influenciador que seguem no Instagram usando.
De acordo com Silva (2012) o apelo do aplicativo vem do ato de
compartilhar momentos especiais para seus usuários o que leva à exibição do
dia a dia ao alcance das mãos, ocorrendo uma exposição exacerbada do eu.
 17

6 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS E TÉCNICOS

A metodologia usada na pesquisa tem caráter descritivo e exploratório

quando se caracteriza aos fins e como documental e bibliográfica quando se
caracteriza aos meios. Já em relação do tratamento de dados, definimos a
pesquisa de cunho qualitativo, apresentando os resultados através de
percepções e análises.

6.1 Classificação da pesquisa quanto aos fins

Segundo Gil (2007), a pesquisa exploratória tem a finalidade de ampliar

o conhecimento a respeito de um determinado assunto, explorando uma
realidade em busca de um conhecimento maior, para depois planejar uma
pesquisa descritiva. Requere um levantamento bibliográfico e, no caso desta
pesquisa, envolve uma maior procura sobre os influenciadores digitais e as
estratégias de marketing que envolve o mundo das mídias sociais entralaçado
com um estudo de caso feito com blogueiras da região.
Já a pesquisa descritiva tem como essência conhecer todas as
características da realidade estudada. A análise descritiva “exige do
investigador uma série de informações sobre o que deseja pesquisar. Esse tipo
de estudo pretende descrever os fatos e fenômenos de determinada realidade”
(TRIVIÑOS, 1987).

6.2 Classificação da pesquisa quanto aos meios

Seguindo os parâmetros expostos por Gil (2007), a pesquisa

bibliográfica e a documental são parecidas em relação as suas características,
sendo a diferença focalizada no tratamento analítico que cada uma recebe. Na
presente pesquisa, os dois tipos estarão presentes na revisão da literatura
sobre o marketing digital através de livros e artigos e na utilização de dados de
revistas, blogs, mídias sociais para agregar às informações coletadas no
levantamento bibliográfico e concretização dos objetivos propostos.
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6.3 Tratamento dos dados

Para Vieira (1996) a pesquisa qualitativa se caracteriza pela não

utilização de instrumentos estatísticos, ou seja, não há nenhuma apresentação
de números ou qualquer natureza matemática. A pesquisa qualitativa tem como
base dados com um significado mais profundo, carregado de opiniões, crenças,
valores e atitudes, o que torna difícil de quantificar em números. Exemplificado
na pesquisa através de um questionário aberto para as influenciadoras digitais
selecionadas, onde elas respondem quais são as estratégias que elas utilizam
em suas mídias sociais para continuar em alta no cenário da internet e o seu
relacionamento com cada empresa que as contratou, o que se torna um item
particular de cada uma. Essa pesquisa tem por base os dados primários, onde
a própria pesquisadora foi a campo e coletou os dados segundo as finalidades
de sua pesquisa.
 19

7 CRONOGRAMA

Ao longo do ano, pretende-se respeitar o seguinte cronograma de

atividades:

Atividades Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov

Pesquisadotema X

Pesquisa X X
bibliográfica

Coleta deDados (se for o X X

caso)

Apresentação e discussão X X
dos dados

Elaboraçãodotrabalho X X

Entregado trabalho X
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8 SUMÁRIO HIPOTÉTICO

1 INTRODUÇÃO
2 TÍTULO DO CAPÍTULO: NESTE CASO É O CAPÍTULO RELATIVO AOS
CONCEITOS TRABALHADOS NO REFERENCIALTEÓRICO
2.1 Título do subcapítulo: recomenda-se que os capítulos sejam subdivididos
para facilitar a compreensão, bem como para organizar a distribuição dos
conceitos
2.2 Título do subcapítulo: observem que os subtítulos são separados por dois
pontos do título
3 TÍTULO DO CAPÍTULO: NESTE CASO É O CAPÍTULO RELATIVO A
CONCEITOS JURÍDICOS, OS QUAIS NÃO COMPUNHAM O REFERENCIAL
3.1 Título do subcapítulo
3.2 Título do subcapítulo
3.3 Título do Subcapítulo: observem que vocês podem dividir um capítulo em
quantos subcapítulos julgaram conveniente
4 TÍTULO DE CAPÍTULO: NESTE CASO É O CAPÍTULO EM QUE SE FAZ A
INVESTIGAÇÃO DA CORREÇÃO DA HIPÓTESE
4.1 Título do subcapítulo
4.2 Título do subcapítulo
5 CONCLUSÃO
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
 21

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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