O Guia Definitivo para Vender Planos Anuais

O GUIA
DEFINITIVO
PARA VENDER
PLANOS ANUAIS
EM ACADEMIAS,
STUDIOS OU BOX
Multiplique o tempo de permanência do
seu cliente em até 3x e acabe de vez
com a rotatividade de alunos.
Nome: MarceloJoaquim Antonio

Cpf: 181.592.088-20
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO ............................................................ 3
OFERTA DE VALOR................................................... 5
AGORA, O QUE É OFERTA DE VALOR? .................... 8
DIFERENÇA ENTRE PREÇO E VALOR .................... 15
A SIMPLICIDADE DA OFERTA................................ 20
O QUE É A CARTA DE OFERTAS? ......................... 26
GLOSSÁRIO DE CONCEITOS E TERMINOLOGIAS.. 33
CONSTRUINDO A SUA OFERTA DE VALOR ............ 41
COMPONENTES DE UMA OFERTA MATADORA..... 46
VENDAS: O ÚNICO LUGAR QUE ENTRA DINHEIRO

NA SUA ACADEMIA. .............................................. 50
VENDAS: É TÉCNICA OU É TALENTO? ................. 53
AINDA NÃO ACABOU ..............................................57

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O Guia de昀椀nitivo para vender planos anuais em Academias, studios ou box
INTRODUÇÃO
Só comece a ler se quiser aumentar seus lucros.
Se você quer aumentar o seu faturamento e o re-

sultado que vem tendo na sua academia, no seu
studio ou box, inevitavelmente, precisa saber
como vender mais e melhor.
Tudo que nós vamos apresentar aqui tem um úni-
co objetivo: te ensinar a vender um plano anual.
Te incentivo a abrir sua cabeça para o novo que
vou te mostrar a partir de agora, ainda que o seu
primeiro instinto seja refutar essas ideias.
Depois de décadas ajudando negócios do merca-
do 昀椀tness, sabemos o que funciona de verdade
e o que pode mudar de vez o patamar das suas
@ohenriqueperdomo 3
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vendas.
Acredite: as vendas podem mudar tudo! Mas pre-
cisa ser a partir de uma estratégia testada e vali-
dada.
É para isso que estou aqui! Mas, entenda desde
já, se você hoje vende mensal, trimestral, semes-
tral, ou um plano anual pago no crédito recorren-
te, vamos precisar mudar esse cenário.
Vou te levar durante esse livro a conhecer vários
conceitos, quebrar paradigmas, e, ao 昀椀nal, você
deve terminar com sua carta de vendas na mão,
que vai te garantir até 10x mais lucro nos próxi-
mos 12 meses.
Conquiste mais alunos e faça com que eles per-
maneçam mais tempo com você. Quebre o para-
digma do mercado e surfe na estratégia de quem
está faturando alto, multiplicando seu fatura-
mento em múltiplas vezes!
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OFERTA DE VALOR
A oferta de valor é um dos principais componen-
tes da nossa metodologia. E existem alguns con-
ceitos-chave que eu quero que você entenda.
A primeira coisa que você precisa saber é que
hoje existe um paradigma no mercado de acade-
mias, que é:
As academias parecem caras aos olhos do con-
sumidor, porém, na realidade, são incrivelmente
baratas.
Ou seja, cada aluno deixa para você uma quan-
tidade x de dinheiro, que é uma quantidade pe-
quena perto da quantidade que poderia ser. Por-
tanto, pense nisso: a academia hoje parece cara
para o aluno, mas na verdade é muito barata,
@ohenriqueperdomo 5
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porque ele acaba deixando pouco dinheiro, ou

menos dinheiro do que deveria, para você dono e
gestor do negócio.
Isso quer dizer que sobra pouco dinheiro no seu
bolso e no seu caixa no 昀椀nal do mês, e do ano.
Agora, com a oferta de valor, nós queremos fa-
zer o processo inverso. Nós queremos fazer com
que a academia pareça muito barata aos olhos do
consumidor, ao mesmo tempo em que ele vai dei-
xar muito mais dinheiro para você no longo pra-
zo.
Esse é um conceito que em inglês chama lifeti-
me value.
Simpli昀椀cando o conceito, signi昀椀ca que cada
cliente tem o seu tempo de vida dentro de um
produto, serviço, ou dentro de uma empresa. O
nosso trabalho é oferecer uma oferta de valor
que faça com que esse tempo de vida aumente
e, como consequência, a quantidade de dinhei-
ro que o seu aluno deixa para você durante o ano
seja maior do que a que ele vem deixando anual-
mente.
Esse é o nosso conceito principal.
Por qual motivo é importante que você entenda
isso? Porque em algum momento vai parecer que
você está baixando seu preço.
Eu vou repetir: em algum momento vai parecer
@ohenriqueperdomo 6
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que você está baixando seu preço. Mas na reali-

dade você não está! Lembre-se: hoje você parece
muito caro, mas é muito barato. Seu cliente dei-
xa para você uma quantidade ín昀椀ma de dinheiro,
que representa em média o valor da sua mensa-
lidade vezes 3 ou 4 meses, que é o tempo que ele
昀椀ca como seu aluno.
Nós vamos modi昀椀car esse cenário. O seu clien-
te terá outra percepção e é por isso também que
você muitas vezes vai achar que está baixando
seu preço, que a sua academia 昀椀cou muito bara-
ta. Mas é um truque, uma mudança de paradigma.
E esse é o segredo.
A realidade é que o seu aluno vai deixar uma
quantidade muito maior de dinheiro no seu negó-
cio. Quanto mais? De duas a três vezes o que ele
te paga hoje.
Estou começando com este conceito-chave, por-
que ele vai estruturar toda a nossa estratégia de
construção do que nós chamamos de oferta de
valor.
Entendido?
@ohenriqueperdomo 7
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AGORA, O QUE
É OFERTA DE
VALOR?
É você ofertar, ou seja, apresentar para o seu
cliente algo que ele valoriza, que ele considera
bom.
Não é o que acontece hoje, posso apostar.
Por que você tem muita di昀椀culdade em ter mais
alunos, aumentar o faturamento e o tempo de
vida dos seus alunos dentro da sua academia?
Você está apresentando algo que o seu clien-
te não valoriza, por mais que você queira. Eu sei
que é duro para você ouvir isso, mas estou aqui
para falar a verdade nua e crua, doa a quem doer,
porque eu quero te ajudar a resolver esse proble-
ma.
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Hoje você está com di昀椀culdade de vender, por-

que o seu cliente não valoriza aquilo que você
está vendendo. Não é que ele não valorize a saú-
de ou o exercício físico ou a 昀椀nalidade daquilo
que você está vendendo. Ele simplesmente não
valoriza a forma que você está oferecendo seu
serviço.
A forma que você vende importa, talvez mais do
que o produto 昀椀nal, nesse momento inicial.
Como você pode ofertar de uma maneira diferen-
te e atrair de verdade seu cliente?
Construindo uma oferta de valor.

É importante que você entenda este paradigma
muito bem. As academias hoje parecem caras,
mas são baratas, porque a quantidade de dinhei-
ro que o cliente deixa no ano é pequena. O que
nós vamos fazer é parecer muito barata, mas
na verdade ser mais cara, porque a quantidade
de dinheiro que o seu aluno vai deixar para você
será muito maior.
Toda a nossa espinha dorsal está baseada nisso.
Nós vamos nos aprofundar a partir de agora ain-
da mais nestes conceitos, e em outros, para que
você possa construir a sua oferta de valor.
@ohenriqueperdomo 9
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Componentes essenciais da oferta de valor.

Quero aqui te explicar o porquê é importante e in-
crivelmente vantajoso vender um plano anual.
Nossos planos anuais são pagos em menos de 12
vezes e não recomendamos que nenhum plano
anual seja vendido no crédito recorrente.
Quer saber o por quê?
Tudo isso se resume a um conceito que nós, da
Acade, inventamos e trouxemos para o mercado
昀椀tness: o ciclo de compra e de consumo.
Esse conceito foi criado por nós a partir de um
estudo com literalmente milhares de academias
ao longo dos últimos anos. Então, todo o ciclo de
compras de consumo foi minuciosamente estu-
dado, aprimorado, testado, validado e aprimora-
do novamente, até chegar no que nós entende-
mos como ciclo de compra de consumo que eu
vou te apresentar daqui para frente.
Quero que você entenda que absolutamente todo
o produto e serviço têm um ciclo de compra e de
consumo, mesmo que você não o conheça. Por
exemplo, o ciclo do carro. Existem determina-
das camadas da sociedade que trocam de carro
todos os anos, mas existem outras camadas da
sociedade que trocam de carro, em média, uma
vez a cada 3 anos, e existem ainda camadas da
sociedade que trocam de carro uma vez a cada 6
anos ou mais.
@ohenriqueperdomo 10
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Obviamente que isso altera, dependendo da eco-

nomia. Mas ainda que o ciclo de compra e de
consumo varie, ele continua presente. Você pode
observar na sua vida, em diferentes tipos de pro-
dutos e serviços.
Vou dar um exemplo mais fácil de entender: o ci-
clo do pão francês. Talvez você não coma pão,
porque não faz parte da sua dieta. Até porque,
imagino que você seja 昀椀tness, como orienta seus
alunos. Eu mesmo não como pão, mas a grande
maioria dos brasileiros come o pãozinho francês.
Qual é o ciclo de compra e de consumo do pão
francês? É diário! A pessoa vai na padaria, com-
pra o pão, come o pão e no outro dia, se ela qui-
ser comer pão francês de novo, ela sai para com-
prar mais uma vez.
Outro exemplo, é o caso da roupa feminina. O ci-
clo de compra e de consumo é de um mês, em
média. Quer dizer, pelo menos uma vez ao mês as
mulheres compram uma roupa.
Ficou claro que existe um ciclo de compra e con-
sumo para todos os produtos e serviços? Com
esse conceito bem claro, vamos pensar sobre o
ciclo de compra e de consumo em negócios do
mercado 昀椀tness.
Se você tem uma academia, um studio ou box,
isso vale para você. Os dados que nós encontra-
mos foram os seguintes:
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• Se o seu cliente compra um plano de 1 mês,

no geral ele vai 昀椀car entre 3 a 4 meses com
você;
• Se o seu cliente compra um plano de 3
meses, ele vai 昀椀car entre 4 e 5 meses;
• Se o seu cliente compra 6 meses, ele vai
昀椀car em média 6 meses.
Agora, o que acontece se ele comprar um plano

de 12 meses? Aqui é que o jogo começa a mudar,
porque ele tende a 昀椀car menos tempo do que ele
comprou. A tendência está entre 9 e 10 meses.
Perceba que quanto mais o cliente compra de-
pois dos 6 meses menos tempo ele tende a 昀椀car
como seu aluno. Não importa o quanto você é
bom, o quanto o seu serviço é maravilhoso, nem
o quanto você cuida do seu cliente. Isso tem a ver
com a cabeça pré-formatada, moldada, do brasi-
leiro médio.
Óbvio que você pode subir um pouco essa régua
se o seu serviço for muito acima da média. Ou
você pode também cair um pouco nessa régua,
se o seu serviço for ruim. Mas na média funciona
assim. Você precisa entender esse ciclo, porque
isso é o que faz com que você consiga criar uma
oferta de valor que seja lucrativa para a acade-
mia.
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Veja, se você vende uma mensalidade apenas, o

cliente vai 昀椀car 4 meses com você. Agora, lembra
quando eu falei sobre lifetime value? Nesse cená-
rio, seu cliente está deixando para você o equiva-
lente à sua mensalidade vezes 4.
Porém, se você começa a vender um plano de 12
meses, em que o aluno paga em 9 meses, mesmo
que supostamente aquela mensalidade, ou o que
nós chamamos de média mensal, 昀椀que um pouco
abaixo, ele ainda está deixando para você o dobro
de dinheiro do que ele deixaria.
Essa é a grande sacada da nossa metodologia. É
você conseguir, através dos seus números, criar
um plano de 12 meses, para ser pago em até 9 ou
10 vezes no cartão de crédito, para que você não
corra o risco de não receber.
Assim, você consegue aumentar o seu fatura-
mento por cliente em até 2 vezes, o que clara-
mente vai melhorar a sua lucratividade. E por que
é que nós vendemos o plano anual em 9 ou 10 ve-
zes? Justamente porque o cliente vai consumir
até ali. Nós sabemos isso por conta do ciclo de
compra e consumo. O fato de comprar 12 meses,
não signi昀椀ca que ele vai consumir durante os 12
meses.
Na média, ele vai consumir entre 9 e 10 meses,
que é o melhor momento para trabalhar a renova-
ção daquele cliente.
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O que é importante que você entenda é que para

construir sua oferta de valor, o seu plano anual
tem que ser dividido no cartão de crédito em no
máximo 10 vezes.
A sua oferta será muito melhor aceita pelo seu
cliente se ela estiver dentro do ciclo de compra
e consumo. Hoje, você tem di昀椀culdade em ter lu-
cratividade, porque você está fora do ciclo. Você
vende 1 mês, o seu cliente 昀椀ca 4, portanto você
tem que vender 3 vezes o número de matrículas
que você poderia, para 昀椀car estagnado no mes-
mo lugar.
Você começa o ano com 200 alunos, faz 600 ma-
trículas, e termina o ano com 200 alunos.
Nós vamos mudar isso. Você vai começar o ano
com 200 alunos, vai fazer as mesmas 600 matrí-
culas durante um ano que você fazia antes, mas a
partir de agora serão todas matrículas de planos
anuais. Então, no 昀椀nal do ano você terá 800 alu-
nos, porque agora você vai aprender a respeitar
os ciclos de compras de consumo.
É aí que a sua academia começa de fato a 昀氀ertar
com a lucratividade. Se você 昀椀zer isso ao longo
dos próximos 12 meses, você terá até 10 vezes
mais lucro do que tem hoje.
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DIFERENÇA ENTRE
PREÇO E VALOR
Muitos donos de academia, studios e box ainda
não entendem a diferença entre preço e valor.
Preço é uma medida monetária. É aquilo que
você paga por um produto ou serviço. Por exem-
plo, é a academia que custa R$ 49. Esse é o pre-
ço.
Valor é o quanto esse produto ou serviço vale. Ou
melhor, é o quanto vale na percepção do cliente.
Não importa o quanto vale para você, porque é
óbvio que você vai me dizer que o que você vende
vale muito. Não importa o quanto vale na sua ca-
beça, importa o quanto vale na cabeça do consu-
midor.
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Se o seu cliente entende que o valor da sua aca-

demia é menor do que R$ 49, por exemplo, ela
acabou de 昀椀car cara para ele. Porém, se o consu-
midor entende que a sua academia vale mais do
que R$ 49, acabou de 昀椀car barata. Perceba que
caro ou barato não tem a ver absolutamente nada
com a medida monetária.
Algo vendido a R$ 100 pode ser incrivelmente ba-
rato e outro algo vendido pelos mesmos R$ 100
pode ser incrivelmente caro. Se você quiser com-
prar um carro, por exemplo, por pior que ele seja,
R$ 100 é incrivelmente barato. Mas, se você qui-
ser comprar uma banana, R$ 100 é caro demais.
O que eu quero te mostrar com esse exemplo es-
drúxulo? Que caro ou barato independe do preço.
Esse conceito tem a ver com a percepção de va-
lor que o seu cliente tem na cabeça dele, a partir
de todas as coisas que ele já viu ao longo da vida
e através dos sentidos que ele utiliza para enten-
der o que você está passando para ele.
Nenhuma academia é cara ou barata pelo pre-
ço que está 昀椀xado na porta. Ela se torna cara ou
barata pela forma que você faz a oferta. Se você
oferta de um jeito em que o seu cliente entende,
valoriza e quer o seu produto, você acaba de su-
bir a régua do valor. Se você oferta de um jeito
que o seu cliente não entende, não 昀椀ca muito in-
teressado ou não quer, você acaba desvalorizan-
do o seu produto, seu serviço, a sua academia, o
seu studio ou o seu box.
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Nesse sentido, tudo aquilo que você faz para

construir no imaginário do seu cliente a percep-
ção de valor in昀氀uencia no que ele vai entender
por caro ou barato. Desde a sua comunicação no
Instagram, a sua fachada, passando por como a
sua vendedora ou recepcionista se comporta na
frente do cliente, até a limpeza do ambiente, ab-
solutamente tudo aquilo que ele pode ver, ouvir
ou sentir sobre a sua academia vai impactar na
percepção dele de valor.
A partir desse conceito, eu quero que você tam-
bém entenda o seguinte: o seu cliente só acha
caro ou barato aquilo que ele pode comparar. É
impossível eu comparar bananas com laranjas,
por exemplo. A banana tem o seu preço e o seu
valor, e a laranja tem o seu preço e o seu valor
para cada pessoa. Algumas pessoas podem gos-
tar mais de bananas, outras podem gostar mais
de laranjas, porém, se eu vendo um cacho de ba-
nanas a R$ 5 e na mesma feira tem um outro fei-
rante que está vendendo um cacho de banana
muito semelhante a R$ 3, o cliente vai escolher
provavelmente o mais barato. Assim também é
com a academia.
Se você diz que vende musculação, ginástica,
dança, lutas ou qualquer que sejam as modali-
dades da sua academia, e se comunica de forma
exatamente idêntica ao seu vizinho, sendo que
você cobra R$ 59 o seu vizinho cobra R$ 49, na
cabeça do seu cliente as 2 coisas são iguais. Po-
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rém, um custa R$ 49 e outro custa R$ 59. A ten-

dência é que o aluno escolha pelo mais barato. A
não ser que ele consiga enxergar mais valor na
sua academia.
Então, perceba que a forma com que você apre-
senta, impacta nas vendas. É por isso que nós
estamos aqui falando sobre oferta de valor. O
que nós queremos é que pareça muito barato, ou
seja, o nosso grande objetivo é aumentar o valor
percebido de tal forma que na hora que o clien-
te olha o preço, ele diga: “é muito bom, isso aqui
vale a pena”. Aí, a tendência é que ele 昀椀que com
você independente se está cobrando mais caro
do que o seu vizinho.
O que de fato faz a diferença é quanto de valor
você consegue inserir na cabeça do seu cliente.
E essa quantidade de valor tem a ver com as coi-
sas que você comunica, com a forma que você
comunica e com absolutamente tudo o que o seu
cliente consegue ver, ouvir e sentir sobre você, a
sua academia, o seu studio, ou o seu box.
A partir de agora, nós vamos trabalhar quase to-
dos os passos da nossa oferta de valor, para au-
mentar o valor percebido do seu cliente. A ideia é
chegar no 昀椀nal, na apresentação do plano anual,
e deixar o seu cliente encantado. Você vai perce-
ber que existem elementos que fazem com que o
valor percebido pelo seu cliente aumente.
Você provavelmente não está oferecendo esses
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elementos hoje, e nós vamos te aconselhar a ofe-

recer. A primeira reação que você provavelmente
terá é torcer seu nariz e refutar essa ideia. Mas,
lembre-se, se a gente não subir o valor percebido
pelo seu cliente, a tendência é que ele te compa-
re com todas as outras academias do mundo que
ele já ouviu falar.
E é exatamente isso que nós não queremos. Nós
queremos tornar você e o seu negócio únicos.
Nós queremos que todas as pessoas que passem
por aí comecem a valorizar você muito mais do
que o que você está acostumado.
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A SIMPLICIDADE
DA OFERTA
Ao longo de muitos anos, viemos trabalhando
o conceito de oferta de valor com o objetivo de
descobrir: como é que nós podemos fazer mais
com menos? Como é que nós podemos simpli昀椀-
car cada vez mais a nossa oferta de valor?
É muito importante que você saiba que quanto
mais simples for a sua oferta, mais resultado ela
terá. É claro que depende das atividades que es-
tão dispostas, dos preços, depende de algumas
dinâmicas do seu negócio, porém, o que eu quero
que você entenda a princípio é que quanto mais
simples, melhor para o seu cliente. Ele não gosta
de ter muitas opções, porque muitas confundem
a cabeça do seu cliente.
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Quero propor um exercício agora.

Se coloque um pouquinho no lugar desse
cliente, que talvez é um sedentário, uma se-
dentária. Talvez a última vez que praticou
atividade física foi na escola, na aula de edu-
cação física, há muitos anos. Essa pessoa
pode viver sentada no sofá, se alimentando
mal, bebendo álcool, bebendo refrigerante,
mas um belo dia ela decide que tem que ir a
uma academia.
Esse potencial cliente chega até a sua aca-
demia e quando isso acontece ele tem uma
quantidade bastante limitada de decisões
que ele pode tomar, porque ali já é uma zona
de esforço tremenda e a força de vontade é
昀椀nita, não é?
Então, quando você apresenta uma ofer-
ta para o seu cliente que é muito complexa,
com muitas opções, ele se sente confuso e,
por isso, 昀椀ca frustrado e por se sentir frus-
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trado, ele lança uma daquelas grandes objeções
que você deve estar acostumado a ouvir, que
na realidade é só um motivo socialmente aceito
para que ele não compre nada de você. É algo do
tipo:
“Eu não tenho cartão de crédito”.
“Não tenho limite no cartão”.
“Eu vou ver com a minha esposa/ vou ver
com meu marido”.
“Eu passei só para dar uma olhadinha, vou
pensar”.
Ele faz isso porque todo o caminho que ele fez na
mente dele e 昀椀sicamente, até ir à sua academia,
foi um caminho muito árduo. E quando ele che-
ga na sua academia, ele está esperando que você
o ajude. Mas se a sua oferta tem muitas opções,
acaba atrapalhando.
O que é uma oferta com muitas opções?

É quando o cliente chega na academia, você
apresenta tudo para ele e diz: “Temos plano com
musculação livre mais natação uma vez por se-
mana, que custa tanto. Mas se você 昀椀zer natação
2 vezes por semana, já é mais 20%. Se você tam-
bém quiser fazer lutas, tem muay thai uma vez
por semana, o que aumenta mais tanto. Também
tem a opção de avaliação física junto com a ma-
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trícula, que não é obrigatória, mas você tem que

fazer de 3 em 3 meses. E se você também qui-
ser, você pode comprar uma luvinha junto. Ah, é
bom que você tome um suplemento, temos essas
opções aqui. Além disso, se quiser, pode passar
com a nossa nutricionista por mais R$ 50 a con-
sulta.”
A recepcionista rabisca tudo em um papel, en-
trega para o cliente e a partir disso ele não sabe
nem mais o que está fazendo lá. É o que eu cha-
mo de venda lango lango, que era aquele bone-
quinho que 昀椀cava trocando soco. É mais ou me-
nos isso que acontece quando a sua vendedora
lança um monte de opções na cabeça do seu fu-
turo aluno. Ele não entende e, portanto, para nós,
é importante que a gente simpli昀椀que a oferta,
para que ele entenda.
Como? Vamos supor que na sua academia você
tem 3 modalidades, então nós vamos vender,
dessa forma:
1) Modalidades no Plano Prata, que vai ter
opção mensal, semestral e anual.
2) Modalidades no Plano Ouro, com opção
mensal, semestral e anual.
3) Todas as atividades e modalidades no
Plano Passaporte, que tem opção no men-
sal, semestral e anual.
E nós vamos ter um grande trunfo, uma grande
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carta na manga, que é nosso plano Clube Mais.

Neste último plano a pessoa pode fazer tudo, a
hora que quiser, quando quiser, com muitos be-
nefícios, que vamos falar mais a frente em deta-
lhes.
Perceba como é muito fácil para o cliente enten-
der. Ele pode comprar uma modalidade, 2 modali-
dades ou todas as modalidades, e depois nós va-
mos entrar com uma promoção que é muito mais
vantajosa do que qualquer um desses preços que
ele viu anteriormente.
Se você tem um estúdio, por exemplo, e vende
dias na semana ao invés de modalidades, seu
cliente pode comprar uma vez na semana, 2 ve-
zes na semana, ou 3 vezes na semana. Nesse
caso, vamos apresentar uma oferta que seja in-
crivelmente vantajosa para ele do produto que a
gente quer vender no seu estúdio, que pode ser 3
vezes na semana, ou 2 vezes na semana também.
Se você só tem uma modalidade, de musculação
livre, na sua academia, você vai criar planos com
1 dia, 2 dias, e musculação livre, além do plano
Clube Mais que também é livre, mas que tem ou-
tros benefícios. Então, perceba como vai ser tudo
muito mais simples, muito mais fácil de enten-
der.
O seu cliente conseguirá entender com muito
mais facilidade e isso vai ajudá-lo a tomar a deci-
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são de compra.
A gente precisa entender que existe um momen-
to bastante crucial para fechar aquela matrícula
de 12 meses. Se a gente deixar aquele cliente ir
embora, é mais difícil trazer ele de volta depois.
Muitos clientes que deixam de comprar na sua
academia, você vai se espantar, mas eles não
compram em outras academias. Eles voltam para
casa decepcionados e dizem: “Isso não é para
mim. Eu vou 昀椀car em casa, por aqui mesmo, mais
1 ano, mais 1 ano e meio”.
Quanto melhor a gente for em simpli昀椀car as nos-
sas ofertas, mais resultado nós teremos. Por-
tanto, a oferta de valor vai prezar para que a sua
oferta seja simples. Quanto menos combinações,
melhor.
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O QUE É A CARTA
DE OFERTAS?
Na sua academia, você vai construir a sua carta
de ofertas, então é importante que você saiba o
que tem em cada uma delas.
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Nós vamos ter 3 derivativos muito parecidos com

essa estrutura, com planos:
Prata
Ouro
Passaporte
O Prata dá direito usualmente fazer uma moda-
lidade ou pode ser que seja uma vez na sema-
na, dependendo do que você está vendendo. Se
você só tiver musculação ou se você for um box,
por exemplo, o Prata pode ser uma vez na sema-
na. Já o Ouro dá direito a fazer 2 modalidades ou
2 vezes na semana. Por último, o Passaporte vai
dar direito a fazer ou todas as modalidades da
academia, ou tempo livre.
Além desses 3, nós teremos o que chamamos de
Clube Mais, ou Box Supreme, ou o nome que você
quiser. Você pode chamar Clube + o nome da sua
academia. Perceba que ele tem uma estrutura di-
ferente do que os planos.
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Os primeiros planos que eu apresentei aqui, são o

que chamamos de planos contraste.
Você não irá vender o plano Prata, nem o Ouro ou
o Passaporte. Você pode estar se perguntando:
“se eu não vou vender, por que diabos eu vou ter
esse plano na minha academia?”
Lembre-se do que falamos sobre a diferença en-
tre preço e valor. Os planos de contraste (Prata,
Ouro e Passaporte) servem para que você ancore
na cabeça do cliente o valor do seu produto, ser-
viço, o valor da sua academia, do seu studio ou
do seu box. É um plano bastante importante e por
hora é só importante que você entenda que ele
precisa existir e que você nunca irá vendê-lo.
Se você vender um dos planos contraste signi昀椀ca
que alguma coisa na sua estrutura de vendas não
saiu como você deveria ser.
Eu quero que você note que a apresentação dos
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planos tem algumas estruturas. Quais estruturas

são essas?
A imagem está sempre ao lado esquerdo e nós

utilizamos uma pessoa “normal”. Ela é 昀椀t, está
magra, tem um olhar penetrante, passa um con-
ceito legal, mas ela é mais normal possível, ela
não tem o abdômen muito trincado, nem é incri-
velmente forte.
É para mostrar para a pessoa onde ela quer che-
gar, que é possível. Ela consegue chegar nessa
estrutura se 昀椀zer academia. Essa é a ideia que a
gente quer passar inconscientemente para ela.
Depois você vai notar que temos o logo da acade-
mia, e ao lado direito você vai perceber que nós
inserimos uma estrutura de preços. Sempre nós
vamos utilizar essa estrutura em um plano Prata,
Ouro, e Passaporte.
Você vai ter uma oferta de 12 meses, de 6 meses
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e uma oferta mensal. É sempre mais ou menos

nessa estrutura. Eu quero que você perceba que
o R$ 99 e o R$ 159 neste exemplo estão maiores e
em uma cor diferente do que o de valor do plano
de 6 meses. E é assim que deve ser.
Nós vamos dizer com isso: “quanto mais você se
compromete com a sua saúde, menos você vai
pagar por isso”. Essa estrutura que a gente vai
usar na hora da venda, por isso é muito importan-
te que o preço esteja bem estruturado dessa for-
ma.
Outra coisa que quero chamar atenção neste
exemplo é que o plano de 12 meses é pago em 6;
o plano de 6 meses o ideal é que se pague sem-
pre em 3, e o plano mensal é pago à vista.
Nos planos contraste você também vai cobrar ou
uma avaliação física ou uma matrícula que sem-
pre vai ser mais ou menos o valor do seu Prata,
que é um pouquinho mais barato do que o Ouro.
Vamos ver agora a estrutura do plano Clube Mais,
Box Supreme, Clube Premium ou Clube + o nome
da sua academia, seja lá como você quiser cha-
mar.
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Novamente, tem a imagem de apoio, que é aque-

le sentimento que queremos passar para que a
pessoa se sinta pertencente. Do lado direito nós
temos o nome do plano e na sequência o valor da
média mensal. Não se preocupe, você vai apren-
der a fazer uma média mensal daqui a pouco.
Abaixo, diz a forma de pagamento, que deve ser
em até 9 vezes. No 昀椀nal, vão os benefícios do
plano.
Todos os dias, matrícula e avaliação física de pre-
sente para você (e mais alguns benefícios que
podemos oferecer).
É muito importante que você entenda essa es-
trutura, porque tudo isso é o que constitui a sua
carta de oferta, a sua oferta de valor. A sua oferta
de valor precisa ser composta minimamente pelo
plano Prata, Ouro, Passaporte e pelo seu plano
Clube Mais. Dependendo da sua academia, da sua
estrutura, você vai poder ter mais alguns planos,
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mas no geral é isso.

Quanto mais simples, melhor, lembre-se.
Seu objetivo será sempre vender o Clube Mais.
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GLOSSÁRIO DE
CONCEITOS E
TERMINOLOGIAS
Neste material, usamos alguns conceitos e ter-
minologias que talvez você ainda não esteja mui-
to habituado a ouvir, mas é importante que você
entenda para que possa avançar e depois não 昀椀-
car perdido no conteúdo daqui para frente.
TICKET MÉDIO
Daqui a pouco eu vou pedir para você calcular o
seu ticket médio, então é importante que você
entenda que é referente ao valor médio que os
seus clientes deixam para você em um determi-
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nado período. Muitas vezes a gente contabiliza

o ticket médio mensalmente, embora seja mui-
to importante você também contabilizar o ticket
médio anual dos seus alunos. Por hora, vamos 昀椀-
car com um ticket médio mensal.
“Henrique, como é que eu faço para descobrir o
meu ticket médio?”
Muito simples: você vai pegar o faturamento do
mês anterior, daqueles 30 dias*, e vai dividir pelo
número de alunos ativos. Assim, você vai desco-
brir quanto é que cada aluno ativo está deixando
para você em média, por mês.
* Somente o faturamento de vendas de planos,
não é para colocar contabilizar vendas de itens,
como uma luva ou camiseta.
Talvez você perceba algo “mágico”. Vamos supor
que a sua mensalidade mais baixa é de R$ 100,
mas ao calcular o seu ticket médio você desco-
bre que ele é R$ 95. Como é que pode o seu ticket
médio ser de R$ 95, se a sua mensalidade mais
baixa é R$ 100? O que acontece muitas vezes é
que existem alguns descontos que chamamos de
descontos fantasmas, pois você acaba não per-
cebendo.
Às vezes, tem algum aluno que treina de gra-
ça, porque fez uma permuta com você. Às vezes
você fez um convênio com alguma empresa, ga-
rantindo desconto. Tudo isso vai derrubando o
seu ticket médio.
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Ou seja, o seu ticket médio não tem a ver com a

sua mensalidade, mas com o seu faturamento
daquele determinado período, dividido pelo seu
número de alunos ativos.
Você já pode agora mesmo calcular o seu ticket
médio, se possível de três meses, para ter uma
base de valor. É importante que você saiba que
daqui para frente você também deve continuar
calculando o seu ticket médio.
FATURAMENTO
É quanto de dinheiro efetivamente foi vendido.
Não importa se você vendeu um trimestre e a
pessoa vai te pagar ao longo dos próximos 3 me-
ses. Aquele faturamento aconteceu naquele mês.
Então, se você vender um produto de mil reais,
mas que vai ser pago ao longo de vários meses,
você faturou mil reais naquele período. Isso tam-
bém é importante.
ALUNOS ATIVOS
Outra coisa que você já pode ir levantando é o
seu número de alunos ativos. Para nós é muito
importante que você tenha esse dado à mão para
que a gente possa começar a construir a sua
oferta de valor.
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CONTRASTE
Contraste é a diferença entre o plano mensal e o
seu plano Clube Mais, que deve ser um mínimo de
80%.
VISITAS
Aqui existe geralmente uma falha grave das aca-
demias, que é não contabilizar as visitas. Você
precisa começar a contabilizar quantas pesso-
as chegam na sua academia diariamente, sema-
nalmente, mensalmente, anualmente para que a
gente possa também utilizar esses dados.
Então, se você ainda não controla as suas visi-
tas, a primeira coisa que você vai fazer depois de
terminar esse livro é criar um controle de visitas
para a sua academia, seja em uma planilha, por
escrito, não importa. Se for digital, melhor para
contabilizar com mais facilidade.
NÚMERO DE VENDAS
Nós vamos trabalhar com taxas de conversão
para saber se você está indo bem e para isso a
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gente precisa saber quantas visitas entraram e

quantas vendas foram feitas a partir da carta de
ofertas.
Esse foi o glossário das terminologias e das nu-
merologias que a gente utiliza e do que você vai
precisar saber para a gente construir a sua oferta
de valor.
Se você não tiver os dados dos últimos 3 meses,
busque os do último mês. Se não tiver, comece
com o que tem em mãos. Mas quanto mais infor-
mações você tiver, mais acertada será a sua car-
ta de ofertas e a sua oferta de valor.
AVISO! Cuidado com os sócios

Já que você está criando uma nova modalidade
de negócio, uma nova carta de ofertas, precisa-
mos falar sobre esse assunto!
Pode ser que você tenha algum sócio na sua aca-
demia e nem saiba.
Seu sócio pode ser aquele professor de jiu-jitsu
que 昀椀ca com 50% do faturamento. Ou seu pro-
fessor de muay thai, que 昀椀ca com 50% do fa-
turamento nas aulas dessa modalidade. Ou o
professor de funcional que 昀椀ca com 50% do fatu-
ramento do funcional. E assim por diante.
Quando você tem essas estruturas, você tem só-
cios, porque esse professor está ali pegando 50%
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do faturamento daqueles alunos. Embora, muito

provavelmente ele não te ajude com os custos.
Ou seja, ele absorve todo o faturamento advindo
daqueles alunos, mas ele não absorve os custos.
Isso é um grande problema quando a gente vai
vender uma academia de trânsito livre, por meio
do Clube Mais. Seu aluno vai poder fazer tudo,
a hora que quiser, quando quiser, da forma que
quiser. Como é que você vai, por exemplo, pagar
50% para o professor de muay thai ou de jiu-jit-
su, imaginando que você tem musculação, gi-
nástica e muay thai? Como é que você paga 50%
para o seu professor?
Muitas vezes isso acontece, porque as academias
昀椀ngem que sabem vender e os professores 昀椀n-
gem que vão cuidar dos clientes. Aí você acaba
tendo essa estrutura de 50/50, onde nem a aca-
demia vende tão bem assim e nem o professor
cuida tão bem assim dos alunos.
Ele diz que vai assumir o risco junto com você,
mas na verdade você está assumindo muito mais.
Isso porque a luz é você que paga, a recepção é
você que paga, água é você quem paga, as outras
atividades é você quem paga.
O que eu quero que você entenda é que isso não
é um bom negócio. Talvez fosse um bom negócio
até agora, porque te salvava um pouco, dava al-
guma possibilidade de você também dividir a res-
ponsabilidade com aquele professor.
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Porém, a partir de hoje, você venderá muito mais

do que você está vendendo. Você entregará mui-
to mais valor do que aquilo que você está entre-
gando. Você terá muito mais alunos do que você
está tendo hoje.
Você terá tudo isso, porque você está construin-
do uma oferta de valor diferente.
Por isso, eu quero te orientar a modi昀椀car essa
estrutura com esse pro昀椀ssional. Você vai passar
ele para hora/aula. Essa é a nossa sugestão. Você
vai fazer a conta de quantas hora/aula ele deu no
último mês, ou nos últimos 3 meses, quanto ele
recebeu e você vai ofertar um salário 昀椀xo. O que
você vai dizer para ele é: “estou mudando algu-
mas coisas aqui. Eu quero trabalhar no meu pre-
ço, quero trabalhar sozinho e, portanto, eu quero
te pagar 昀椀xo. Você terá uma segurança do que
vai receber, não importa se tem 1 ou se tem 200
alunos, todos os meses. É uma segurança para
você e para mim”.
No geral, essa negociação tende a dar muito cer-
to, você pode fazê-la com bastante tranquilidade
e se caso seu professor não queira, sugiro você a
procurar a nossa equipe para que a gente possa
te orientar de outra forma.
É importante você saber que não é negócio nes-
sa estrutura que nós estamos trabalhando, que
você deixe 50% para o seu professor. Vamos su-
por que ainda assim você queria manter como
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está, saiba que você vai precisar dentro da sua

carta de ofertas, trabalhar 2 academias diferen-
tes. Você vai ter uma academia com todas as mo-
dalidades onde você consegue colocar o preço e
você vai ter uma outra academia que você vai ter
que vender alguma modalidade de forma separa-
da.
Quando for assim você vai precisar criar um de-
rivativo contraste e também uma oferta de Clube
Mais. Se for uma luta, você pode chamar de Clube
Mais Fight, por exemplo. E se a pessoa quiser fa-
zer tudo na academia, ela vai ter que comprar os
2 planos combinados.
Não é o melhor dos mundos, pois isso reduz bas-
tante a sua lucratividade e complica também na
hora da venda. Por isso, a nossa sugestão é sem-
pre que você tenha os seus colaboradores de
fato trabalhando para você como um PJ ou rece-
bendo por hora/aula, do jeito que for mais viável
para você. Veja com o seu contador ou com o seu
advogado como isso funciona, mas é sempre me-
lhor você fazer esse arranjo do que ter um sócio
junto com você, que só participa dos lucros.
Espero que você tenha entendido o aviso!
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CONSTRUINDO A
SUA OFERTA DE
VALOR
Tudo o que você leu até agora foi para que você
chegasse nesse momento preparado para que
nós criássemos a sua oferta de valor, a partir de
um conceito básico, que vai servir para 80 a 90%
dos casos.
Agora, espero que já esteja com aqueles números
que eu pedi no capítulo anterior.
Nós vamos criar a sua melhor oferta, que é o que
nós chamamos de plano Clube Mais. Como eu já
disse, você pode inclusive usar esse nome, que
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é nossa marca registrada, mas você pode usar.

O plano Clube Mais é a nossa melhor oferta, é a
oferta que nós vamos vender. É de fato o seu pla-
no anual, que vai ser pago em 9 ou 10 vezes.
A primeira coisa que nós vamos fazer é construir
o seu plano Clube Mais. Depois disso, nós vamos
partir para a construção dos planos de contraste,
Prata, Ouro e Passaporte. Eu vou sugerir alguns
valores para você e é importante que você ade-
que esses valores a sua realidade de ticket médio
e a sua realidade de preci昀椀cação,
A primeira coisa que nós precisamos para criar
uma boa carta de ofertas é entender o ticket
médio.
Pegue o histórico do ticket médio mensal dos úl-
timos 6 meses para que você tenha uma base
boa do seu ticket médio real. Vamos supor que o
ticket médio que você descobriu na sua acade-
mia é de R$ 100. Esse continuará sendo o seu ti-
cket médio, porém nós vamos utilizar ele dentro
da parcela do plano do Clube Mais, que pode ser
em 8, 9 ou 10 vezes. Neste caso, nós vamos pegar
a parcela de R$ 100 e vamos fazer em 9 vezes.
Então, o seu plano anual agora vale R$ 900. O que
você vai fazer? Você vai dividir este preço por 12,
para que você chegue naquilo que nós já te mos-
tramos, a média mensal do Clube Mais.
Nesse caso, a média mensal cai para R$ 75. Esse
é a sua média mensal e o pagamento seria em 9
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vezes de R$ 100. Mas, perceba o seguinte, como

eu cheguei aqui em uma média mensal, que é R$
75, na cabeça do meu consumidor, R$ 75 ou R$ 79
é a mesma coisa, então nós podemos arredondar
para cima. Agora a minha média mensal não vai
ser R$ 75, mas sim R$ 79, o que vai dar uma par-
cela de 9 vezes de R$ 105, ao invés de R$ 100.
Subimos um pouquinho o ticket médio aqui.
Aquele cliente que antes deixava para você R$
300 ou R$ 400 agora vai passar a deixar para
você R$ 900. Esse é o dorso do nosso método, é a
coisa mais importante que você precisa fazer.
Perceba como essa oferta agora 昀椀cou muito va-
liosa, porque antes você vendia por R$ 100, se
você oferecer por R$ 79 todo mundo vai querer
comprar.
Essa é a ideia da metodologia, lembra? Nós que-
remos parecer muito barato, mas ser mais caro.
Aqui, nós estamos parecendo muito barato, com-
parando R$ 79 com R$ 100. Mas antes o cliente
deixava R$ 400 no ano, sendo que agora ele vai
te deixar R$ 948, que é o valor total do seu plano
de R$ 79. Virou uma baita oferta. De昀椀nido o Clu-
be Mais, a gente precisa construir os seus planos
contraste.
O plano Clube Mais dá direito a fazer absoluta-
mente tudo. Ele tem imensas vantagens. Já o
plano Prata é um plano que o cliente pode fazer
apenas uma modalidade na sua academia. Nós
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vamos pegar a média mensal do Clube Mais e vou

sugerir que você utilize ela lá no plano anual do
plano Prata.
O plano Prata tem anual, semestral e mensal. Nós
acabamos de descobrir que no plano anual, ele
também é R$ 79 de média, com uma diferença:
o cliente pode pagar em no máximo 6 vezes. No
Clube Mais são 9 vezes e no plano Prata em 6 ve-
zes. Vou sugerir que você utilize mais ou menos
essa escala: R$ 79 o plano anual, vamos colocar +
R$ 30 e nós descobrimos o semestral, que 昀椀cou
R$ 109. Vamos colocar + R$ 30 e nós descobrimos
o mensal, que 昀椀cou R$ 149.
Seu plano Prata agora é: R$ 79, R$ 109 e R$ 149,
só que no anual o aluno paga em 6 vezes, no se-
mestral em 3 vezes e no mensal, paga à vista.
Vamos criar agora o plano Ouro, que é o plano
de 2 modalidades. Perceba que aqui vai ter uma
dinâmica muito legal, porque uma modalidade
tem um preço e por R$ 20 a mais apenas o clien-
te pode levar 2 modalidades. É muito barato, vale
muito a pena. O que era R$ 79 virou R$ 99. O que
era R$ 109, virou R$ 129, e que era R$ 149 virou R$
169.
Lembrando que o ano continua sendo pago em 6
vezes, o semestral em 3 vezes o mensal à vista.
Agora, vamos criar o plano Passaporte, que é pra
fazer absolutamente tudo na academia. O que
nós vamos fazer? Colocar R$ 10 a mais em cima
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do plano Ouro. Anual de R$ 99 para R$ 109. Se-

mestral de R$ 129 para R$ 139. E mensal de R$ 169
para R$ 179.
Pronto, está feita a sua carta de ofertas.
Eu quero que você perceba como é simples, que
não precisa de muita conta. Não precisa ser um
gênio para que você possa construir essa grande
oferta. Eu 昀椀z tudo aqui muito simpli昀椀cado para
que você veja como é mesmo simples.
Agora o cliente tem a opção de escolher entre
uma modalidade, 2 modalidades e 3 modalidades
e não importa qualquer uma delas que ele es-
colher, nós temos uma carta na manga, que é o
Clube Mais, a nossa melhor oferta: mais barata, e
mais atrativa. É por isso que ela vai vender para
caramba e ainda vai fazer com que o seu cliente
deixe para você o dobro de dinheiro que ele dei-
xava antigamente por ano.
Por isso se chama oferta de valor.
Conseguimos concluir o nosso objetivo de fazer
com que o cliente percebesse uma oferta como
muito barata, sendo que na verdade ele está te
deixando muito mais dinheiro.
Agora a sua tarefa é construir a sua carta de
ofertas. Ela precisa ter pelo menos esses 4 com-
ponentes: Prata, Ouro, Passaporte e Clube Mais.
Não é para modi昀椀car nada nessa estrutura. Tudo
isso aqui tem uma razão de ser.
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COMPONENTES
DE UMA OFERTA
MATADORA
A gente está sempre procurando aumentar o va-
lor percebido pelo cliente. Portanto, o plano Clu-
be Mais tem alguns componentes e benefícios
que de昀椀nem uma oferta matadora, que é aque-
la que quando você apresenta para o cliente, ele
diz: “está muito boa essa oferta. É real mesmo?”.
Isso acontece muitas vezes com os nossos alu-
nos e com você vai acontecer também.
Se você não está conseguindo causar uma im-
pressão como essa, signi昀椀ca que a oferta não
está tão boa.
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Dentro do nosso plano Clube Mais, nós vamos co-

locar vários benefícios. O primeiro deles é que o
plano vale por 2. O que isso signi昀椀ca? Que a cada
mês o seu aluno que acabou de comprar o plano
Clube Mais pode trazer uma pessoa para treinar
com ele. Só tem uma regra: não pode repetir a
pessoa durante o ano e esse amigo que foi con-
vidado por ele não pode ser convidado por mais
ninguém da academia. Você pode pensar: “como
é que eu vou ganhar dinheiro com isso, já que
duas pessoas vão vir aqui treinar?”.
A verdade é que por mais que a gente busque que
esse aluno traga um amigo diferente por mês, ele
não faz isso. Nós até gostaríamos que ele 昀椀zesse,
porque o objetivo é que esse amigo venha, treine
30 dias na sua academia, no seu studio, ou box,
e depois acabe comprando também o plano Clu-
be Mais. A昀椀nal de contas, se esse cara passar 30
dias com você e você não conseguir vender para
ele, nós temos que ter uma conversa muito séria,
porque signi昀椀ca que tem alguma coisa muito er-
rada.
O objetivo desse benefício é que cada aluno novo
que entra na sua academia se transforme em um
vendedor para você. Quando ele vende a ideia
para um amigo que é sedentário, que está em
casa, e consegue tirar ele do sofá para ir a sua
academia, para passar 30 dias com você, você
tem uma possibilidade clara de vender para esse
cliente mais 12 meses. É isso que nós queremos.
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O segundo benefício é que o plano Clube Mais é

transferível. Em que sentido? Em qualquer mo-
mento que o seu aluno não quiser mais utilizar
o plano, ele pode transferir esse plano para al-
guém. Vamos supor que o aluno usou 6 meses e
o plano dele é de 12. Ele não quer mais usar, por-
que vai se mudar, passou em um concurso públi-
co e vai morar em outro estado, ou simplesmente
cansou, qualquer que seja o motivo, ao invés de
cancelar o plano, ele pode transferir.
Esse também é um argumento muito forte na
hora da venda, mas que a maioria dos alunos não
utiliza. Ele serve para nos apoiar na venda e qua-
se nunca é utilizado. Esse benefício quebra uma
objeção muito famosa que existe em um pla-
no anual, que é: “eu acho que 12 meses é muito”.
Você vai dizer para esse cliente que não há pro-
blema, porque se ele comprar o plano Clube Mais
ele pode transferir esse plano a qualquer mo-
mento. “Usou 6 meses, não quer mais? Dá para a
sua mãe, seu pai, seu amigo, sua namorada, tan-
to faz”. A única coisa que essa pessoa precisa fa-
zer é pagar uma matrícula e pronto.
O terceiro benefício é que ele é 昀氀exível. Signi昀椀ca
que você vai colocar no seu plano Clube Mais até
90 dias de férias. Perceba que eu disse férias e
não trancamento. Ninguém quer trancar nada, as
pessoas querem tirar férias. Esse também é um
benefício que a gente coloca, mas pouquíssimas
pessoas que vão comprar o seu plano vão utilizar
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esse benefício de pausar o plano por até 90 dias.

Não precisa ser os 90 dias de uma vez, mas tam-
bém não pode ser menos que 15. Então, são in-
tervalos de pelo menos 15 dias.
Ele pode fazer várias pausas de 15 dias, ou ele
pode fazer 3 pausas de 30. Se ele quiser parar
90 dias também, ele pode fazer. Esse benefício
é muito importante, principalmente em tempos
de pandemia. O cliente pode estar inseguro, mas
você garante até 90 dias de férias. É muito bom
como argumento de venda, porque o cliente está
sempre pensando: “mas e se acontecer algo co-
migo e eu não conseguir utilizar?” Você vai dizer
que o plano é 昀氀exível e que o que você quer é cui-
dar desse aluno. Você pode dizer: “nós não que-
remos colocar uma regra da qual você não irá se
bene昀椀ciar”.
O último benefício do plano Clube Mais é que ele
é isento de taxa. Então, mesmo que você não te-
nha uma taxa de matrícula, te sugiro colocar essa
taxa de matrícula nos planos Prata, Ouro e Passa-
porte. Mas no Clube Mais você vai dar de presen-
te essa taxa de matrícula. A taxa de matrícula vai
custar uma média mensal do seu Clube Mais.
No capítulo de vendas você vai entender como
utilizar bem esse benefício para que ele seja um
gatilho de compra, de rápida urgência.
São esses os 4 benefícios que você deve colocar
dentro do seu Clube Mais.
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VENDAS: O
ÚNICO LUGAR
QUE ENTRA
DINHEIRO NA SUA
ACADEMIA.
O único lugar que entra dinheiro na sua acade-
mia, no seu studio, no seu box é o setor de ven-
das. Mas talvez você tenha deixado um pouco de
lado esse setor no seu negócio.
Talvez você tenha cuidado, e muito bem, da sua
entrega, que é um fator primordial, mas quero te
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aconselhar e levar você a pensar muito na parte

das vendas e na parte estratégica, porque o setor
de vendas da sua empresa é o único lugar onde
entra dinheiro.
Todos os novos alunos que entram no seu negó-
cio e que renovam com você entram pelo setor
de vendas. É importante que você cuide e esteja
presente nesse ambiente. Se fosse uma parte do
corpo humano, certamente as vendas seria o co-
ração, pois ela que vai bombear sangue para to-
das as outras frentes.
A partir de agora, seria muito interessante que
você começasse a olhar com outros olhos para o
setor de vendas, porque, diferente da vida pesso-
al, no mundo dos negócios, não há absolutamen-
te nenhum problema que você não consiga resol-
ver com dinheiro.
Quebrou um equipamento? Se você tem dinhei-
ro, vai comprar outro. Saiu um professor? Se você
tem dinheiro, vai lá e contrata o melhor da cida-
de. Perdeu uma grande vendedora? Se você tem
dinheiro, você consegue treinar outra vendedora
para 昀椀car tão boa quanto.
Qualquer problema na sua academia, studio ou
box, você consegue resolver com dinheiro e, no-
vamente, só tem um lugar que entra dinheiro no
seu negócio. Signi昀椀ca que só tem um lugar que
você pode olhar para que possa resolver todos os
problemas que você tem hoje. Não é? Todos es-
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ses problemas que hoje existem na sua academia

eu posso garantir para você que a maioria deles
não existiria se você tivesse muito dinheiro so-
brando.
Um outro conceito que eu quero que você en-
tenda é que até os melhores produtos precisam
ser vendidos. Esses dias, passei na frente de
uma concessionária de carros de luxo. Carros de
R$ 300 mil, R$ 500 mil, um milhão de reais. Por
que eles estão dispostos em uma concessionária,
já que são produtos tão bons? Porque até os me-
lhores produtos do mundo precisam ser vendi-
dos.
Uns são vendidos de forma mais direta, outros
de forma mais indireta, uns com mais marketing,
outros com menos marketing, uns com mais es-
cala, outros com menos escala, mas absoluta-
mente todos os produtos do mundo precisam ser
vendidos.
Por mais que o seu produto seja muito bom, e eu
tenho certeza que ele é, caso contrário você não
estava aqui, preocupado em evoluir e melhorar,
você precisa vendê-los.
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VENDAS: É
TÉCNICA OU É
TALENTO?
Bons vendedores já nascem sabendo ou apren-
dem ao longo do caminho? A verdade é que exis-
tem algumas inclinações naturais que algumas
pessoas têm para vendas e para a comunicação,
mas a verdade é que vendas é uma sequência de
técnicas e, portanto, pode ser aprendida e apri-
morada.
É claro que quando você for contratar a sua ven-
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dedora, a sua consultora de vendas, você terá

que prestar atenção se ela tem algumas carac-
terísticas básicas, se ela é bem comunicativa, se
gosta de se relacionar com pessoas, se ela tem
uma boa linguagem, uma boa dicção, se ela con-
segue prender a atenção das pessoas, até se ela
é divertida.
É importante você olhar para as inclinações na-
turais, sim. Mas é também importante que você
saiba que vendas é muito mais técnica do que
essas inclinações naturais. Até mesmo uma pes-
soa que é mais introspectiva, pouco comunicati-
va, pode se tornar uma boa vendedora. Então, se
você tem uma recepcionista há muitos anos, al-
guém que você con昀椀a muito, saiba que talvez ela
possa se tornar também uma boa vendedora.
Vai depender se ela quer, se está de acordo com
os valores daquela pessoa. Algumas pessoas têm
alguns valores que não permitem que elas sejam
boas vendedoras. Já outras pessoas têm valo-
res de desa昀椀o, crescimento e empoderamento.
Essas normalmente se adequam mais a área de
vendas.
Outro ponto é pensar no que é melhor: ter recep-
cionistas que vendem ou vendedoras que recep-
cionam? Eu gosto de brincar que as pessoas que
estão na sua recepção só têm um objetivo: ven-
der. E se elas não estão fazendo uma venda pro-
priamente dita, se não estão fechando um con-
trato, mostrando um plano, dando uma volta com
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o cliente pela academia, atendendo pelo What-

sApp ou pelo Instagram, é muito melhor você ter
uma vendedora que às vezes recepciona. Uma
recepcionista que vende às vezes vai fazer um
buraco no seu caixa, vai 昀椀car muito aquém do
que você poderia vender. Enquanto que uma ven-
dedora que recepciona vai botar a faca no den-
te e vai atrás do objetivo para você. Essas são as
pessoas que nós queremos: exímios vendedores.
E a gente consegue de昀椀nir esse bom vendedor
pela sua inteligência verbal. Talvez você não sai-
ba, mas existem vários tipos de inteligência: in-
teligência musical, que são aquelas pessoas que
têm bom ouvido para a música; tem a inteligên-
cia matemática, que são aquelas pessoas boas
de fazer conta; e tem a inteligência verbal, que é
a pessoa que, naturalmente, já têm alguma incli-
nação para a comunicação. Essas pessoas geral-
mente se dão melhor para um vendedor ou uma
vendedora com qualidade.
Acreditamos muito que se uma pessoa consegue,
outra pessoa também consegue. Isso está mui-
to presente em toda a nossa metodologia. Então,
qualquer pessoa pode conseguir aprender as téc-
nicas de venda. Mas lembre-se que pessoas têm
inclinações naturais, então é importante você
procurar por pessoas que já têm inclinações na-
turais para a comunicação e que já tem uma inte-
ligência verbal um pouco desenvolvida para que
você possa treiná-la e lapidá-la.
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Lembrando também que nada acontece do dia

para a noite. O treinamento precisa ser contínuo,
precisa ser constante. Muitas vezes as pesso-
as não vêm prontas. Você vai precisar formá-las,
mostrando para elas esses conceitos que está
aprendendo, direcionando.
Eu gosto de lembrar que se um cliente chega na
sua academia e diz: “eu quero 昀椀car sarado, que-
ro perder minha gordura, com os quadradinhos
aparecendo, mas eu quero treinar só uma vez por
mês”, você vai dizer: “isso é impossível”. É preciso
treinar 3, 4, 5 vezes por semana.
Assim é com o treinamento de vendas também.
Quanto mais você treinar sua equipe, mais resul-
tado ela terá, mesmo que a sua equipe seja você
mesmo. Você vai ter que treinar a si mesmo. Não
há problema nenhum nisso, mas precisa ser feito.
O treinamento contínuo tem que acontecer pelo
menos uma vez por semana, ou a cada 15 dias.
Venda é muito mais técnica do que talento. Em-
bora existam algumas inclinações naturais. Se
você achar essas pessoas com inclinações natu-
rais é tempo de treiná-las, treiná-las, treiná-las,
treiná-las, treiná-las, treiná-las. Você vai chegar
em uma excelente equipe, com toda a certeza. Se
uma pessoa já conseguiu fazer isso, você tam-
bém vai conseguir.
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AINDA NÃO
ACABOU
Eu sei que muitos dos conceitos que eu te apre-
sentei aqui são novidade.
Pode ser que você tenha chegado ao 昀椀nal dessa
leitura, pensando:
• “E agora?”
• “Como aplicar tudo isso na prática, com as vari-
áveis do meu negócio?”
• “Será que vai dar certo mesmo?”
Pensando em você, em te ajudar a aplicar toda
essa mudança para viver uma transformação
completa na gestão da sua academia, studio ou
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box, aumentando seu faturamento em múltiplas

vezes é que quero te entregar um bônus.
É como uma recompensa, pela sua dedicação e
seu esforço.
Você acaba de ganhar uma sessão estratégica
gratuita com o meu time.
Como vai funcionar?
Clique aqui para agendar uma reunião de 30 mi-
nutos com um especialista da minha equipe, que
vai te ajudar a descobrir os seus gargalos, tanto
na oferta dos planos anuais, quanto no seu setor
de vendas, marketing e gestão.
Vamos juntos traçar um plano para resolver sua
situação atual e chegar nos seus objetivos mais
rápido e com os melhores resultados possíveis.
Até lá!
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O Guia Definitivo para Vender Planos Anuais

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O GUIA

Nome: MarceloJoaquim Antonio

AGORA, O QUE É OFERTA DE VALOR? .................... 8

DIFERENÇA ENTRE PREÇO E VALOR .................... 15

O QUE É A CARTA DE OFERTAS? ......................... 26

GLOSSÁRIO DE CONCEITOS E TERMINOLOGIAS.. 33

CONSTRUINDO A SUA OFERTA DE VALOR ............ 41

COMPONENTES DE UMA OFERTA MATADORA..... 46

VENDAS: O ÚNICO LUGAR QUE ENTRA DINHEIRO

VENDAS: É TÉCNICA OU É TALENTO? ................. 53

AINDA NÃO ACABOU ..............................................57

Nome: MarceloJoaquim Antonio

Se você quer aumentar o seu faturamento e o re-

porque ele acaba deixando pouco dinheiro, ou

que você está baixando seu preço. Mas na reali-

Hoje você está com di昀椀culdade de vender, por-

Construindo uma oferta de valor.

Componentes essenciais da oferta de valor.

Obviamente que isso altera, dependendo da eco-

• Se o seu cliente compra um plano de 1 mês,

Agora, o que acontece se ele comprar um plano

Veja, se você vende uma mensalidade apenas, o

O que é importante que você entenda é que para

Se o seu cliente entende que o valor da sua aca-

Nesse sentido, tudo aquilo que você faz para

rém, um custa R$ 49 e outro custa R$ 59. A ten-

elementos hoje, e nós vamos te aconselhar a ofe-

Quero propor um exercício agora.

O que é uma oferta com muitas opções?

trícula, que não é obrigatória, mas você tem que

carta na manga, que é nosso plano Clube Mais.

Nós vamos ter 3 derivativos muito parecidos com

Os primeiros planos que eu apresentei aqui, são o

planos tem algumas estruturas. Quais estruturas

A imagem está sempre ao lado esquerdo e nós

e uma oferta mensal. É sempre mais ou menos

Novamente, tem a imagem de apoio, que é aque-

mas no geral é isso.

nado período. Muitas vezes a gente contabiliza

Ou seja, o seu ticket médio não tem a ver com a

gente precisa saber quantas visitas entraram e

AVISO! Cuidado com os sócios

do faturamento daqueles alunos. Embora, muito

Porém, a partir de hoje, você venderá muito mais

está, saiba que você vai precisar dentro da sua

é nossa marca registrada, mas você pode usar.

vezes de R$ 100. Mas, perceba o seguinte, como

vamos pegar a média mensal do Clube Mais e vou

do plano Ouro. Anual de R$ 99 para R$ 109. Se-

Dentro do nosso plano Clube Mais, nós vamos co-

O segundo benefício é que o plano Clube Mais é

esse benefício de pausar o plano por até 90 dias.

aconselhar e levar você a pensar muito na parte

ses problemas que hoje existem na sua academia

dedora, a sua consultora de vendas, você terá

o cliente pela academia, atendendo pelo What-

Lembrando também que nada acontece do dia

box, aumentando seu faturamento em múltiplas

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