Playbook Mundo Invest

TUDO QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE O PROCESSO MI

Legenda
Leads: Contatos gerados através do marketing
SH: Sales Hunter, responsáveis por fazerem a primeira
abordagem dos leads
AAI: Assessores
MI: Mundo Invest
Operacional
Antes de começar, se certifique que esses pontos estão certos para
que você não tenha nenhum problema operacional:

No Mundo Invest é
Verificar se o telefone
Você precisa imprescindível que
Só é possível participar cadastrado no MI é o
necessariamente ter o você tenha uma foto de
do processo com o seu profissional, pois
mesmo e-mail no HUB assessor para que os
cadastro de assessor os clientes terão acesso
e no MI, verifique isso usuários vejam seu
no MI a esse telefone para
antes de qualquer coisa rosto ao logarem na
entrarem em contato
plataforma
Regras básicas das reuniões
• Todas as reuniões necessariamente precisam ser em vídeo
• Se comprar a reunião, tenha comprometimento de fazer
• Seja pontual
• Trate todos os prospects da mesma forma, a análise de resultados
vem em cima das oportunidades que você adquiriu no pool
Se certifique antes de uma reunião
Se certifique 5 minutos antes das condições para que uma boa reunião aconteça:

✓ Fone de ouvido de qualidade

✓ Câmera de qualidade
✓ Iluminação do ambiente e em você
✓ Barulho na sala e movimentações atrás de você
✓ Internet
Processo organizacional
Siga os dois passos ao comprar uma reunião no pool

▪ Para comprar uma reunião no Pool, verifique a filial do lead e se você

está apto a pegar aquele prospect
▪ Após comprar no Pool, avise no grupo do whatsapp respondendo a
mensagem com o nome do prospect do SH
Após comprar a reunião no pool
• Ao comprar a reunião no Pool, ela aparecerá em:
Captação > Reuniões > Suitability

Caso você compre uma reunião e o prospect não apareça, siga esse procedimento:
• Insista nos primeiros 20 minutos por telefone e por whatsapp para que o prospect apareça
e que a reunião aconteça
• Caso não apareça, clique no botão “Não atendeu” dentro do prospect
• Nesse momento o prospect voltará para a equipe de SH’s para que o lead seja reaquecido
• Observação importante: O prospect que não tem interesse ATENDEU o telefone, não
marque o oposto que o SH irá verificar em seguida.
O segredo da captação A plataforma foi desenvolvida para que você assessor

Geração
entregue o máximo de valor antes de qualquer coisa.

Vender antes da hora significa criar barreiras de defensiva

entre você e o prospect. Tenha calma para ganhar a confiança

de valor
do prospect antes de oferecer qualquer coisa.

Siga o processo validado e não seja apressado.

 Fluxo do prospect
Login na Roteamento Ted/
Abordagem SH R1 R2 Conta aberta
plataforma Pool STVM

O processo inicia com o lead realizando o cadastro na plataforma do Mundo Invest, após realizar o
cadastro e passar pelos steps da plataforma ele será abordado pelos Sales Hunters, que irão
oferecer uma reunião com um ESPECIALISTA DO MUNDO INVEST
(não é comentado nada sobre assessoria)

O fato de expormos que somos assessores apenas no momento correto

muda completamente o desempenho e a eficácia da captação
Pré Reunião
Antes de realizar a reunião precisamos estar com nossa “casa” arrumada para realizar uma boa
reunião.
O primeiro passo é estar com a plataforma do Mundo Invest aberta no perfil do cliente, após
comprar a reunião via hub automaticamente o lead aparecerá para você na plataforma do MI.

BASTA
ACESSAR O
PERFIL DO
CLIENTE
DESEJADO
Aqui conseguimos ter diversas informações importantes. Clicando no canto superior direito
teremos acesso às informações pessoais do lead como: salário, dependentes, profissão,
momento financeiro, etc.

Com tudo isso já feito e estabelecido podemos começar a primeira reunião!

Antes de iniciar a
primeira reunião...
Saiba exatamente como é o pit dos
SHs para que seu discurso esteja
alinhado com o deles:
 Processo
Reunião 1
OBJETIVOS DA PRIMEIRA REUNIÃO:

• Coletar dados do cliente

• Gerar rapport
• Indentificar a dor
• Coletar posição consolidada
 R1 Suitability
(Conhecendo o cliente)
O processo para a primeira reunião pode ser separado em 5 partes:

RAPPORT COM PROPOSTA DA

O LEAD ASSESSORIA

ENTENDENDO DE PRÓXIMOS PASSOS

INTRODUÇÃO INVESTIMENTOS PARA A R2
R1 Primeira Etapa
Introdução
O início da reunião deve ser
conduzido de uma maneira para no
início quebrar o gelo, se apresentar
como ESPECIALISTA DO MUNDO
INVEST, e dar o direcionamento do
que será discutido na reunião
“Então (nome do lead), meu nome é XXXXX sou
especialista do Mundo Invest, e também investidor
profissional, além de especialista da plataforma,
trabalho em um escritório de assessoria de
investimentos, EWZ Capital que é credenciado ao
banco BTG Pactual e com isso podemos abordar até
mesmo referente aos seus investimentos.
O objetivo deste nosso bate papo é conhecer um
pouco mais sobre seu perfil e entender como
podemos agregar ainda mais a sua experiência
dentro da plataforma!”
 R1 Segunda Etapa
Rapport com o lead
Inicialmente, mostre que você se importa com ele e que quer conhece-lo melhor.

Você colocou aqui em Você colocou aqui que é Você colocou que sua profissão
Qual é o nome e a
nossa plataforma o DDD casado possui 1 dependente, é de regime CLT, mas com o
idade de seus filhos?
(xx) você mora onde? você tem filhos? que você trabalha exatamente?

Após essas 4 perguntas, você deve anotar o que foi passado e sempre manter ao lado
para as próximas reuniões para mostrar para o lead que você de fato conhece ele,
conhece a realidade, a família, etc, isso agrega valor.
R1 Terceira Etapa Depois de entender sobre a vida pessoal do

Entendendo a carteira lead está na hora de saber mais sobre o

do cliente
patrimônio financeiro dele, então faremos
mais perguntas e deixar de fato o lead falar
e comentar para nós sobre suas dores

VEM COMIGO!
 perguntas a serem feitas
As próximas perguntas a serem feitas investe, no que já investe, se tem ajuda, e o
principal de tudo ENCONTRAR A DOR DO LEAD. Perguntas a direcionar:

Você colocou aqui em nossa

E sobre tomada de decisão,
plataforma que está com um Qual é o seu principal objetivo
hoje como você toma suas
patrimônio de 306k, mas com os investimentos?
decisões? Faz tudo sozinho
esse valor você já investe ou Aposentadoria, Renda
ou tem a ajuda de algum
você está buscando para Passiva?
profissional ou amigo?
começar a investir

Patrimônio imobilizado, você

E qual é a corretora que você Como está sua alocação hoje
já possui algo? (buscar para
utiliza? (aproximadamente)
IP)
 R1 Quarta Etapa
Proposta de assessoria

Após entender todo o contexto e o lead ter passado as informações dele, chegou a hora de
abordarmos a dor dele a falar um pouco sobre nós e nosso trabalho. Exemplos a seguir:

VEM COMIGO!
Opções:
OPÇÃO 1 - Então LEAD, falando um pouco de mim e do meu trabalho, além de especialista do Mundo Invest eu também sou
assessor(a) de investimentos pela EWZ Capital, escritório de assessoria de investimentos credenciado ao Banco BTG
Pactual, você já conhece o banco? (Falar sobre o BTG caso não)

OPÇÃO 2 - Então LEAD, falando um pouco de mim e do meu trabalho, conforme abordei no início da nossa conversa, além
de especialista do Mundo Invest eu também sou assessor(a) de investimentos pela EWZ Capital, escritório de assessoria
de investimentos credenciado ao Banco BTG Pactual, você já conhece o banco? (Falar sobre o BTG)

O MUNDO INVEST foi desenvolvido de acordo com uma necessidade que percebemos em conhecer mais os nossos
clientes e entender de fato como podemos agregar ainda mais valor ao nosso trabalho, e assim, surgiu essa parceria e a
oportunidade de abrir a plataforma para além dos nossos clientes. (CASO O LEAD NÃO SAIBA QUAL O TRABALHO DE
UM ASSESSOR)

Meu trabalho como assessor é justamente ser um braço direito nos investimentos, auxiliando nas tomadas de decisões,
mas nunca tirando sua autonomia, apresentar oportunidades do mercado, levando em consideração o seu objetivo de
(falar o objetivo), seu perfil de investidor e tudo o que tange questões financeiras para você.

Desse modo, trabalhamos mais do que com apenas investimentos, buscamos entregar soluções financeiras para os
nossos clientes, temos área de inteligência e proteção patrimonial, renda variável, seguros, crédito etc.

Enfim, gostaria de entender o que você achou da nossa conversa, saber se ficou alguma dúvida e se faz sentido para você
marcarmos uma segunda reunião. (nesta hora começam algumas objeções de quanto custa e afins, basta explicar)
 R1 Quinta Etapa
Próximos passos para R2
Se o lead falou que faz sentido para ele é hora de dar o direcionamento para a próxima reunião.

“Nessa próxima reunião vou fazer uma análise da sua carteira, falar as minhas considerações e assim, te passar um
direcionamento. Em contrapartida, vou encaminhar para você o meu link para abertura de conta no BTG Investimentos,
assim você já consegue conhecer a plataforma, vale lembrar que não há nenhum tipo de custo para abrir ou manter
a conta. Preciso também que me encaminhe as suas posições em investimento para que eu possa analisar de
forma mais assertiva a sua carteira, visto que na plataforma não tenho acesso aos seus preços médios.”

Aqui vale ressaltar um ponto muito importante, NUNCA SAIA DA R1 SEM MARCAR A PRÓXIMA R2.
Por fim pergunte como está a agenda do lead para marcar a próxima reunião (tentar marcar para 2 dias
depois da R1, quanto mais longe mais chance de no-show).
FIM da chamada
Pós chamada
Depois do fim da R1 é preciso:

1. Registrar tudo que foi anotado das informações mais importantes no HUB e Mundo
Invest;
2. Marcar a próxima reunião no seu calendário e travar sua agenda, mandando invite
para o prospect;
3. Mandar o whatsapp para o lead com as informações de abertura de conta, vídeo
institucional da EWZ, passo a passo para pegar o extrato da B3 e confirmando a data da
próxima reunião.
Mensagens pós chamada R1:
“Olá, segue o link de cadastro no Banco BTG Pactual! 🚀
Você pode entrar no link (COLOCAR SEU LINK DE
ABERTURA DE CONTA) ou baixar o app BTG Pactual
Digital no seu celular e preencher os dados solicitados!
Qualquer dificuldade ou dúvida, fico a disposição!

Para conseguir seu extrato, é só seguir esse passo a

passo:

1. Logar na plataforma B3 (https://www.investidor.b3.com.br/)

2. No canto superior esquerdo, selecionar "Extratos“
3. Ao carregar, no canto inferior direito, clicar no botão amarelo4.
Selecionar o botão "Excel“
 Processo
Reunião 2
OBJETIVOS DA PRIMEIRA REUNIÃO:

• Apresentar riscos e pontos de

atenção da carteira
• Consequentemente gerar
autoridade
• Firmar
Para R2:
• No dia da reunião você sempre deve confirmar o
compromisso com o lead no início do dia,
mesmo que sua reunião seja na parte da tarde!
• Assim, além de confirmar, você já o relembra do
compromisso.
R2 - Carteira
Para a segunda reunião, apresentar suas considerações sobre a
carteira do cliente, mostrar alguma estratégia para rebalanceamento
da carteira de acordo com o cenário, perfil do cliente, etc.

Através da plataforma você pode colocar a proporção de uma

carteira ideal para mostrar ao lead, (atente-se principalmente ao
percentual não ao valor em R$).
 Início da R2
• No início da 2ª reunião você deve utilizar várias das informações
coletadas na R1 para melhorar cada vez mais a experiência do seu
prospect.

Uma arma muito poderosa é perguntar como estão os filhos (os

chamando pelo nome que coletamos na R1).

• Novamente iremos dizer qual é o objetivo da reunião e deixar o lead

ciente do que será falado e notificar que qualquer dúvida ele pode
interromper e ficar à vontade para perguntar.
• Logo no início confirmar se ele já abriu conta.
PÓS-VENDAS
• Após abertura de conta pelo cliente, avisar o TRAINEE que
marcou a reunião para realizar o PÓS-VENDAS e pedir
indicação
• Caso o SH tenha sucesso, as indicações irão para você.
Insights para melhorar seu comercial
• Opte sempre por uma venda consultiva e não de impacto
• Ouça mais as dores do que fale na R1, imagine que você é um clinico geral
e está diagnosticando esse cliente
• Anote as objeções comuns nas reuniões para trata-las nas próximas
reuniões antes delas aparecerem.
• Um prospect em média leva 3 semanas para fazer a TED, não desista
cedo e mantenha contato com a oportunidade para ter sucesso
• Tão importante quanto as reuniões é o follow-up e aquecimento do lead
através do whatsapp. Se mantenha próximo dele para que ele não esqueça
de você.
O que será analisado?
RESULTADO ESPERADO
Para que você tenha sucesso no
R1
processo comercial, é importante que
85%
você tenha o funil de na sua cabeça R2
para analisar os resultados e saber 60%
onde melhorar. Conta aberta
Ticket médio:
Ao lado você pode conferir como 50k por conta aberta
analisamos os resultados de cada um. 150k se contabilizar
TED feita
só contas ativas Ticket Médio
Distribuição de leads e meritocracia
• O Ranking é automático e é atualizado quinzenalmente para
definição das faixas do Pool por assessor
• A métrica utilizada para a definição é total da carteira do
assessor e efetividade das reuniões realizadas do mundo
invest (quanto foi captado no MI)
• Abertura de conta faz com que as moedas voltem para você,
porém, só para aberturas de conta cadastradas diretamente
dentro do lead
Siga o processo!
• Não seguir o processo resulta em sair do
processo de forma definitiva
• Iremos realizar clientes ocultos para análise e
otimização do processo
• Novos insights e mudanças feitas devem ser
comunicado para que haja uma avaliação dos
resultados