Técnica de Vendas

Palestrante: Washington M.
Cavalcanti
Marketing e Venda – diferença?
 Marketing: conjunto de
técnicas para a realização
da Venda.

 Comerciais de TV
 Anúncio em Jornal
 Mala Direta
 Telemarketing ativo
Fases do Processo de Vendas
(marketing)
1. Pesquisa de Mercado de
Consumidores;
2. Propaganda
3. Vendas
a. Pessoal
b. Impessoal
4. Promoção de Vendas
5. Canais de Distribuição
6. Merchandising
Pré-Venda
É a Preparação da Empresa
 Definição de Assistência Técnica
 Cadastro de Clientes
 Controles Estatísticos
 Política de Incentivo e Promoções
 Definição de Metas e Objetivos
 Material de Apoio
 Preços, prazos e descontos
 Treinamento da Equipe
Preparação do Vendedor
 Motivação Diária
 Auto-desenvolvimento
 Conhecer empresa, produto e
mercado e concorrência
 Metas e Objetivos Pessoais
 Material de Apoio e Trabalho
 Imagem do Vendedor
 Habilidades Pessoais
 Conhecer o Cliente.
 Diferença entre Ouvir e Escutar
 Abismo entre vendedor e
cliente (escutar ou ouvir?)
 Envolvimento com a rotina
 Autoconfiança e comodismo
 Dominadores do produto
 Sinais de compra?!
O Cliente adora holofotes e luzes quando está no
seu papel de “Cliente”.
Dê uma iluminação de primeira!
Negociação
 Identifique o estilo de
negociação do cliente
 Prepare-se bem
 Seja paciente e flexível
 Não desista das suas metas
depressa demais
 Coloque-se no papel do outro
 Administre sua desvantagem.
Seja um Campeão em Vendas
 Empatia e Ego-Drive juntos
 Senso de Humor Moderado
 Adaptável e Flexível às
necessidades do cliente
 Dignostique situações
 Inteligência e Versatilidade
 Organização e Planejamento
 Imaginação e Memória
 Adaptação às mudanças
 Agilidade Mental
Abordagem aos Clientes
 Perguntas Abertas
 Qual sua opinião?
 O que o Sr. prefere?
 Perguntas Dirigidas
 O Sr. não concorda que...?
 Não lhe parece lógico que...?
 Perguntas Fechadas:
 Que formato...?
 Quantos?
 Azul ou amarelo?
Tipos de Clientes:

 Impaciente/Precipitado
 Detalhista
 Indeciso
 Dono da Verdade
 Bom de Papo
 Desconfiado
Reações Psicológicas durante
o ato da venda
 Use sua Intuição
 Não demonstre Insegurança
 Disfarce a Ansiedade
 Use sua Empatia
 Faça suposições positivas
 Sucesso = não desanime
com o insucesso
 Use Simpatia e Criatividade
Reações Psicológicas durante
o ato da venda
 Jamais faça Pré-Julgamento
com clientes e colegas
 Exercite seu Raciocínio
 Lapide seu Talento
 Valorize sua Imagem
Em Vendas:
 As equipes:
 Geram Prejuízos
 Geram Lucros
 Complexidade da Venda
 Cliente quer mais que produtos
 Imagem da Empresa
 Qualidade do Profissional
 Vender e “Saber Vender”
O que fazer para vender mais
 Grandes clientes atuais
 Grandes clientes esporádicos
 Grandes não usuários
 Fregueses atuais
 Fregueses esporádicos
 Não usuários
 Prospects
 Especiais ou Sazonais
 Preparando-se para vender

“A emoção é a fonte de tudo – a

consciência. Sem emoção, não se pode
transformar escuridão em luz ou apatia
em movimento”.
Carl Gustav Jung
 Preparando-se para vender
 Ao longo da vida compramos muitas crenças,
opiniões, notícias, maneiras de ser e agir.
Algumas delas são boas e nos fazem atingir
resultados, outras se mostram frustrantes e
decepcionantes. Agora, se você soubesse a
maneira certa, aquela que nos leva aos nossos
objetivos não gostaria de comprá-la?

 Portanto compre esta idéia, “Para vender bem é

necessário preparar-se para vender”.
 Preparando-se para vender
Três fatores são fundamentais na preparação para venda:

 Capacitação técnica: Capacitação técnica tem a ver com o

conhecimento profundo dos produtos que você vende e das
condições de pagamento e entrega.
 Confiança nos produtos: Para vender algo é necessário que
você acredite naquilo que vende, ou seja que você “compre” a
idéia de que o produto é realmente adequado às pessoas as
quais você vende. Se os seus produtos não agradaram a quem
você vendeu, eles não voltarão a comprar. Pior ainda, isto pode
até fazer com que percam a confiança em você.
 Estado emocional ideal para vender: Não interessa se, em
outros momentos, você é tímido, mal humorado ou como
quiser ser. Na hora do trabalho existem certas características
que são da maior importância e que fazem a diferença.
 O processo de venda
Qualquer venda é um processo dinâmico, com início meio e fim.
Entender como ele funciona é o que dá ao vendedor a segurança
de saber para onde está indo e mesmo se já chegou lá.
Para nos localizarmos em uma estrada ou cidade um mapa é
fundamental, conhecer o processo de venda é como ter um
mapa.

Etapas do processo de venda

1) CONSEGUIR A ATENÇÃO
2) ESTABELECER RAPPORT
3) COLHER INFORMAÇÕES
4) CRIAR O ESTADO IDEAL DE COMPRA
5) APRESENTAR O PRODUTO
6) PRECAVER-SE CONTRA OBJEÇÕES
7) CONCLUSÃO E TESTE FUTURO
O processo de venda
1 - Conseguir a atenção
A primeira etapa a ser vencida é conseguir a atenção do cliente,
não simplesmente ter uma ou mais pessoas paradas na sua
frente pensando na vida, mas sim atentas e ávidas para saber o
que você tem para oferecer.
Maneiras eficazes de conseguir a atenção:
 SER CRIATIVO
 FAZER PERGUNTAS CUJAS RESPOSTAS SEJAM “SIM”
 SER OUSADO
 FRASES OU ATITUDES QUE CAUSEM CURIOSIDADE
 INTERROMPER O PADRÃO EM CURSO
O processo de venda
2 - Estabelecer Rapport
O que é Rapport?
Para começar gostaria de lhe dizer que fazer rapport é muito
mais fácil do que escrever sobre ele.
Rapport é uma palavra de origem francesa que significa
literalmente “relação”.

Existem inúmeras maneiras de estabelecer rapport.

São elas:
 Espelhamento Corporal
 Sintonização da voz
 Ajuste da linguagem
 O processo de venda
3 - Colhendo Informações
Colher informações está relacionado com conhecer o cliente, mas
também com manter todos os sentidos abertos e receptivos para verificar
como o processo de vendas está fluindo.
Tudo que for relacionado com o cliente deve, de preferência, ser
descoberto neste ponto, antes de criar o estado ideal de compra.
Alguns itens interessantes de saber:
 O gosto do cliente em relação aos tipos de produtos que estamos
vendendo.
 A capacidade financeira de adquirir os mesmos.
 Se tem amigos ou parentes que iriam gostar de receber os produtos
como presente.
 Se existe alguma data significativa próxima , como aniversário ou
casamento de algum conhecido.
 O quanto estes produtos são importantes, ou poderão ser, para ele.
 O grau de necessidade dos produtos para o cliente.
O processo de venda
4 - Criando o estado ideal de compra
Criar o estado ideal de compra é fazer com que seu cliente tenha
um profundo e intenso desejo para comprar ou adquirir algo.
Esta etapa é fundamental antes de apresentarmos o produto
como iremos explicar mais adiante.
Este momento especial que antecede a exposição do que você
está vendendo deve ser utilizado para criar, amplificar, aumentar,
tornar mais intensos a vontade e a predisposição de comprar.
 Sendo o cliente
Para entendermos isto é interessante nos sentirmos como
consumidores.
 Motivando o cliente
De preferência deixá-lo “babando” um pouco, despertando as
lembranças que ele mesmo tem de outras situações similares que
foram muito boas e prazerosas.
 O processo de venda
5 - Apresentar o produto
A apresentação do produto deve ser um dos pontos altos no
processo de venda direta. Nesta hora você e seu cliente já
devem estar em perfeito rapport e ambos com um intenso
desejo de conhecer algo interessante.
Caso contrário você nunca saberá que tipo de estado
emocional o cliente estará associando ao produtoCriar o
estado ideal de compra é fazer com que seu cliente tenha um
profundo e intenso desejo para comprar ou adquirir algo.
Apresentar o produto
 ENALTECER VALORES POSITIVOS
 ASSOCIAR SOMENTE BONS ESTADOS AO PRODUTO,
TODO O TEMPO
 USAR AS FALHAS DOS CONCORRENTES (opcional)
O processo de venda
6 - Precavendo-se das objeções
Temos que levar em consideração que é muito difícil vender
algo que não tenha um ponto fraco ou insatisfatório. Portanto,
por melhor que seja o que você vende objeções podem ser
levantadas. Mas isto não é o importante.
O importante é aprender com elas e estudar maneiras de
evitá-las no futuro.
A realidade do cliente só é imutável até que você consiga
influenciar e expandir o que ele pensa.
 O processo de venda
6 - Precavendo-se das objeções
 Para Palmeirense é tudo que lembre o Corinthians
 Coloque a toalha no rosto como o Pelé
 Argumente melhor trocando alhos por bugalhos
 Toda objeção é uma Sharon Stone
 Uma panela velha: faz comida boa
 Provoque emoções e explique o truque
 Desperte o ator que existe em VOCÊ
 O processo de venda
6 - Precavendo-se das objeções
 Argumento como um sábio, venda como um
louco
 Use o truque das novelas (números)
 Pense em cabides ( perguntas estratégicas)
 Tenha PIC: Paixão, Iniciativa e
Comprometimento
 Antes de atirar, levante seu alvo
 Use anzóis para pescar clientes modernos
 80% das vendas surgem dos 20% dos clientes
 O processo de venda
7 - Conclusão da venda
Todas as outras etapas que passamos até aqui só têm um
objetivo: Chegar à conclusão da venda.
Qualquer momento é o certo para concluir, desde que o
cliente esteja pronto.
Quanto mais rápido você conseguir finalizar mais eficiente
será. Mas agora vá com calma, pois se você tentar concluir
antes do tempo o rapport com o cliente fica comprometido, o
que dificulta o seu trabalho.

Parafraseando um ditado:
Você deve concluir o mais rápido possível mas não mais
rápido que o possível.
 Pós-Venda
Atitude voltada para a atividade de manter o cliente,
transformando-o em participante do processo.
 Entrega do Produto
 Informações sobre garantia e
assistência técnica
 Satisfação do Cliente
 Datas especiais para o cliente
 Atendimento à Reclamações
 Jamais esquecer o cliente.
 Promoção de vendas e para
que serve?
Promoção de Vendas pode ser definida
como um conjunto de métodos e recursos
que visam aumentar o volume de vendas
de um produto ou serviço durante um
período de tempo determinado.
Para aumentar o nível de vendas, a
promoção deve proporcionar ao
consumidor um benefício concreto,
sensibilizando-o naquele momento.
 Promoção de vendas e para
que serve?
PÚBLICOS A QUEM SÃO DIRIGIDAS AS PROMOÇÕES

 PÚBLICO-ALVO: Público para quem a empresa, em

determinado momento, necessita dirigir esforços de
marketing, visando atender a necessidades específicas ou
solucionar problemas.

 PÚBLICO PRINCIPAL: É a parte do público-alvo que deve

receber as ações principais e mais fortes deste esforço.

 PÚBLICO SECUNDÁRIO: Aquele que, em determinado

momento do processo estratégico de marketing, vai ser
atingido secundariamente por esses esforços.
 Promoção de vendas e para
que serve?
MERCHANDISING : é a venda sem palavras, isto é, usando as
próprias embalagens, os expositores, os equipamentos, o espaço
de vendas das lojas...

Tipos de promoção de vendas:

Vale brinde
Concursos/premiações
Sorteios
Brinde anexo ao produto
Brinde enviado pelo correio
Coleções junte e troque
Roletas e outros premiadores instantâneos
Cupons
Embalagem reutilizável (geléia...)
Preços promocionais
 Os 20 “Bandidos” da Venda
1. Contestação (baixo astral)
2. Auto-Estima
3. Autoritarismo Bobo
4. Descrédito
5. Insegurança (verbo no condicional)
6. “Eu Acho” (incerteza)
7. Status (superestimar inteligência)
8. Póstumo das Vendas (solucionador de tudo)
9. Cozinhamento Dialético do Galo Filosófico
10. Adversativo do Subconsciente
 Os 20 “Bandidos” da Venda
11. Incoerência
12. Sentimento de Culpa
13. Dúvida
14. Imagens Mentais Negativas
15. Frustração
16. Lebre – estou vendo fumaça, cadê o fogo?
17. Obrigatoriedade Pesada
18. Falação Inculta (gírias)
19. Antecipação Negativa
20. Desinteresse
Reconquistando Clientes
 Use seu senso crítico
 Encontre as Causas do
problema
 Marque uma entrevista
 Visitar clientes perdidos
 Visitas periódicas para
mostrar novidades e
atualizar o cliente.
Motivação
 Saiba suas metas pessoais e
profissionais
 Cultive ambiente familiar e
profissional harmonioso
 Cuide de sua imagem
 Programas de Treinamento e
Auto-Desenvolvimento
 Não se ganha “sempre”
 Faça o que gosta de fazer.
 Motivação

Lembrem-se sempre:
 A venda que não beneficia o comprador,
prejudica o vendedor.