Técnicas de Negociação

O administrador de hoje
Desafios do bom administrador

1. Visão Sistémica

2. Quebrar paradigmas

3. Liderar a equipe (diferência entre poder e autoridade)

4. Promover trabalho participativo

5. Não qualquer um pode administrar uma empresa

6. Mercado 100% globalizado

7. Crise = oportunidade
Importância da Negociação
• A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas.

• Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional, as

pessoas precisam negociar.

• Globalização: domínio das habilidades de negociação passa a ser um

imperativo para todos empresários e executivos.

• Neste novo cenário, especialmente aqueles que têm que estar em

contato ou negociar com outras culturas terão de conhecer as
técnicas e as ferramentas de negociação e tomada de decisão.
Importância da Negociação

• Brasil: durante décadas fomos acostumados a viver numa grande

ilha, cercados e protegidos da suposta ameaça da concorrência
internacional.

• O resultado natural desse isolamento reflete-se, hoje, em nossa

enorme dificuldade em operacionalizar um grande volume de
exportação de produtos e serviços brasileiros.
Importância da Negociação

• Apesar do crescente participação do país no processo de

globalização, ainda é enorme a nossa timidez na busca de negócios
em outros países.

• A falta de habilidade de negociação e o desconhecimento de aspectos

culturais podem ameaçar o início/continuidade de grandes negócios,
apesar de vantagens já consolidadas como marca, avançadas
técnicas de gestão, tecnologia, qualidade, entre outras.
Importância da Negociação

• Brasil: Estudos e Pesquisas sobre Negociação se intesificaram

nos últimos 20 anos.

• Mudança do antigo paradigma:

“ Um bom negociador nasce com esta habilidade “
para:
“ As habilidades de negociação podem ser desenvolvidas por
qualquer pessoa”.
Importância da Negociação
• Algumas situações que confirmam a necessidade crescente de
negociar:

Negociamos a todo instante da nossa vida, mesmo sem perceber.

 Nas empresas as negociações abrangem todas as áreas. Nova

estrutura organizacional impulsionou este processo.

 Todos querem participar das decisões que lhes afetam.

Importância da Negociação
• Algumas situações que confirmam a necessidade crescente de
negociar:

Negociamos para lidar com as diferenças.

 Pós-guerra: o mundo não aceita mais aplicações de medidas

perversas na solução de conflitos.

 Globalização: fusões, aquisições, joint-ventures, alianças

estratégicas, etc – alto grau de complexidade, demandando além de
profundos conhecimentos técnicos, habilidades para lidar com
questões interpessoais e interculturais.
Importância da Negociação

O que faz a diferença, para um melhor resultado, tanto nas

pequenas, quanto nas grandes negociações, é a ATITUDE.

Existe a possibilidade de se agir de forma improvisada, ou de

se preparar, negociando de maneira metódica e planejada.

“Atitudes não são nada mais do que hábitos do pensamento, e os hábitos podem ser
adquiridos. Uma atitude repetida torna-se uma atitude realizada.”
Definições
• “Negociação é um campo de conhecimento e empenho
que visa à conquista de pessoas de quem se deseja
alguma coisa” (Cohen, 1980).

• “Negociação é um negócio que pode afetar

profundamente qualquer tipo de relacionamento humano
e produzir benefícios duradouros para todos os
participantes” (Nierenberg, 1981).

• “Negociação é uma coleção de comportamentos que

envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia,
sociologia e resolução de conflitos” (Acuff, 1993).
Definições

• “Esperar que as partes se encontrem, negociem e cheguem

ao acordo, sem que haja aproximação anterior,
conversação habitual, confiança mútua é, não só ilógico,
como uma arriscada aventura” (Matos, 1985).

• “Negociação é o processo pelo qual as partes se movem

de suas posições iniciais divergentes, até um ponto no
qual o acordo pode ser obtido” (Steele et ali, 1989).
Definições

• “O processo de negociação tem significado de longo prazo

sobre o estabelecimento ou a obtenção de um acordo”
(Steele et ali, 1995).

• “Negociação é um processo de comunicação bilateral,

com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”
(Fischer & Ury, 1985).
Definições

• As definições que acabamos de ver são distintas e estão

inseridas em seus contextos.

• Retratam uma visão parcial sobre o que é negociação.

• Importante: analisar os diferentes enfoques e pontos de vista

possíves em uma negociação, para se dar um tratamento mais
abrangente ao processo.
Definições

Fundamentalmente todos autores concordam no seguinte

aspecto: negociação é um “processo”, é “ação”, na qual
desempenhamos papéis e interferimos diretamente no
resultado, a partir do nosso desempenho.

“Recebemos o que merecemos”.

Para:

“Merecemos o que negociamos”.

“Aqueles que não criam o futuro que querem, devem agüentar o futuro
que recebem.” Draper L. Kaufman, Jr
A crescente importância da negociação na
atualidade
Globalização e negociação.

É fundamental pensar nas negociações de um ponto de vista

Estratégico e global

Segundo Lewicki et ali, “tratamento estratégico nas negociações

exige uma série de passos, pesquisados entre os principais
especialistas no assunto, para um processo de análise do
planejamento das negociações”

4 questões básicas:

Objetivos tangíveis
Objetivos emocionais e simbólicos (intangiveis)
Resultados desejados
Impactos esperados nos relacionamentos
A crescente importância da negociação na
atualidade
Problema:
• Uma visão do problema;
• Parciais: problema de um único ponto de vista;

Questões a considerar:
• Diferentes enfoques e pontos de vista possíveis;
• Processo extremamente complexo: pessoas / comportamento
humano.

O Processo da Negociação
Complexidade => Pessoas / Comportamento
• Valores;
• Objetivos;
• Diferentes maneiras de pensar;
• Diferenças maneiras de conduzir o processo;
• Subjetividade;
• Imprevisibilidade;
A crescente importância da negociação na
atualidade
Habilidades importantes:

• Persistência / Paciência.
• Bom-senso e capacidade analítica para distinguir o que é “negociável”.
• Senso crítico para identificar quem na outra parte tem autoridade e
credibilidade.
• Fazer uso adequado da barganha.
• Como obter e fazer uso do poder de precedente.
• Descobrir os verdadeiros objetivos das pessoas.
• Interpretar a “palavra final” do oponente.
• Identificar fatores relevantes no início do processo.
• Leitura do “silêncio”.
• Controle sobre a ansiedade no final da negociação: pressão para o
acordo.
• Uso da persistência na busca de alternativas para reverter um resultado
negativo.
A crescente importância da negociação na
atualidade
O fato de existirem na realidade poucos negociadores
efetivos se deve a três razões:

1. Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que

ninguém ensina como negociar, quer seja na escola quer em casa;

2. As pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar,

visto que, como isso não é ensinado, pensam que seja algo que não se
possa ser aprendido

3. A terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo.

Algumas pessoas acreditam que as habilidades para negociação

são natas, não podendo ser aprendidas e desenvolvidas.
Segundo Pollan & Levine, isso é absurdo, pois não existe
nenhum gene especial para a negociação.
“O conflito é dialético: aquele que nos ameaça é aquele
que nos constrói.”
Michel Fustier
CONFLITOS

Definição segundo Aurélio:

1. Embate dos que lutam

2. Discussão acompanhada de injúrias e

ameaças, desavença.

3. Guerra

4. Luta, combate.

5. Colisão
CONFLITOS

Definição Estudiosos no assunto:

 Existência de grupos (Hodgson, 1996)

 Da experiência de frustração de uma ou ambas as

partes, de sua incapacidade de atingir uma ou
mais metas. (Hampton,1991)

 Diferenças de personalidade, a existência de

atividades interdependentes no trabalho, metas
diferentes, recursos compartilhados, diferenças
de informação e percepção. (Martinelli, 2002).
CONFLITOS

 Se toda interação de homens é uma

socialização, o conflito deve ser
certamente considerado uma socialização,
pois visa solucionar dualismos divergentes
e é um meio de alcançar uma espécie de
unidade, mesmo que seja através da
aniquilação de algumas partes conflitantes.
(Rui Otávio, 2004)
CONFLITOS

Aspecto Interpessoal e Intrapessoal:

 Interpessoal: Seria decorrente da convivência das pessoas, ainda
que como mediadores ativos de atores coletivos.

 No aspecto Intrapessoal o eterno dilema de criação de uma

identidade pessoal, emerge de sua interação com a sociedade, na
busca de respostas para questionamentos envoltos em aspectos
como, o sentimento em relação a si mesmo; o autoconceito e a
auto-estima; uma identidade social e estrutura cognitiva
representacional.
CONFLITOS

Aspecto Intrapessoal (Fela Moscovich)

 Dupla atração

 Dupla aversão

 Aversão e Atração Simultânea

CONFLITOS

Maneiras de enxergar o conflito:

 Negativista: Algo prejudicial, devendo ser evitado

a todo custo e, não se podendo evitá-lo, pelo
menos dever-se-ia buscar minimizar seus efeitos.
CONFLITOS

Maneiras de Enxergar o conflito:

 Positiva: Quando é percebido como possibilidade

de busca de aprendizagem e enriquecimento em
termos pessoais e culturais.

Nesse caso, já que existem também aspectos

negativos, deve-se buscar minimizar seus efeitos,
reforçando-se, por outro lado, todos os aspectos
positivos que possam advir do conflito.
CONFLITOS

ATITUDES PERANTE OS CONFLITOS:

 Nossa cultura: contestação

 Sociedade de Redes: tendência de aumentar os

conflitos

 Necessidade de mudança de paradigma

 Fatores causadores de conflito: stress, pressão

por resultados, sobrecarga de trabalho, recursos
escassos, clima de competição predatória, etc.
CONFLITOS

ATITUDES PERANTE OS CONFLITOS:

 Maneira de lidar com o conflito: Construtiva ou

Destrutiva?

- Destrutivo: Enfrentamento, Brigas crônicas,

ameaças, etc.

- Construtivo: Oportunidade aprendizado,

desenvolvimento de novas opções
CONFLITOS

Maneira Construtiva de resolver Conflitos:

 Como desenvolver habilidades para transformar

conflitos potencialmente destrutivos em caminhos
construtivos para harmonizar diferenças e criar
soluções satisfatórias para todos?

 No “bom conflito” reconhecemos as diferenças

entre as partes e procuramos satisfazer as suas
necessidades.
CONFLITOS

Maneira Construtiva de resolver Conflitos:

 Diferenças de personalidade e discordâncias nem

sempre são sinônimos de incompatibilidade.

 Respeito pelas diferenças e a busca da área de

interesses em comum que está logo abaixo das
posições divergentes é o que permite transformar
adversários em “sócios do problema” a ser
atacado.
Maneira Construtiva de
resolver Conflitos:

A mediação é caracterizada pelo alto controle da terceira

parte sobre o processo, porém baixo controle sobre os
resultados.

O mediador é uma figura neutra, especialista no campo em

que a disputa está acontecendo, que possui autoridade
outorgada pelas partes, tendo como objetivo ajudar as
partes a negociarem de maneira efetiva, criando um senso
de trabalho em equipe e um clima propício ao acordo.
Maneira Construtiva de
resolver Conflitos:

Na arbitragem existe alto controle sobre os

resultados, porém a terceira parte tem baixo
controle sobre o processo.

Os árbitros normalmente são escolhidos por

serem justos, imparciais e sábios e, dessa forma,
as soluções vêm de uma fonte respeitada e com
credibilidade.
Maneira Construtiva de
resolver Conflitos:

Desvantagens apontadas por Martinelli no uso da

Mediação e Arbitragem:

 as partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma

terceira pessoa, deixando uma imagem de certa
incapacidade para resolver o conflito;

 há também uma inevitável perda de controle do processo ou

dos resultados (ou de ambos), dependendo do meio
utilizado (se um mediador ou um árbitro).
Caraterísticas de um bom negociador

• Visão ampliada sobre as possibilidades de negociação;

• Bom Senso e capacidade de análise para avaliação o

custo/benefício para investimento de tempo e recursos em um
processo de negociação;

• Sabe resolver conflitos de forma colaborativa.

• Prepara-se muito: antes, durante e depois da negociação.

• Comunicação de maneira natural e eficaz;

• Percepção e observação para entender os diferentes estilos e

suas influências;

• É exímio em saber ouvir;

Caraterísticas de um bom negociador

• Lida com objeções de forma clara e transparente;

• Concentra-se no que há por trás das posições e interesses;

• É flexível e criativo quanto às propostas;

• Cria opções de ganhos mútuos;

• É ético por princípios. Controla seu poder e conhece seus limites;

• Acredito no que está dizendo e fazendo.

• É firme em suas atitudes e propostas; ao mesmo tempo em que

amistoso, persuasivo, sem usar coerção.

• Tem consciência dos vieses culturais de sua origem, assim como dos
de seu oponente.

• Se adapta ao contexto cultural e age com naturalidade.

10 traços a desenvolver

• Consciência da negociação

• Saber ouvir

• Ter altas aspirações

• Portar-se como um detetive

• Ter paciência

• Manter a flexibilidade

• Focar sempre a satisfação

• Assumir riscos

• Solução de problemas

• Disposição para seguir em frente

Modelos Mentais

Não vemos as coisas como elas

são. Vemos as coisas como nós
somos”.
TALMUDE
Modelos Mentais

Para Peter Senge, modelos mentais sãopodem ser definidos

como...

“ ... pressupostos profundamente arraigados,

generalizações, ilustrações, imagens ou histórias que
influem as nossas maneiras de compreender o mundo e nele
agir”.
Modelos Mentais

Como cada indivíduo percebe o mundo de forma diferente, pode-se

dizer que não existem duas pessoas, em todo o planeta, com
exatamente o mesmo “modelo mental”.

Diversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como a

constituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.
Modelos Mentais

Em outras palavras, são os modelos mentais de cada indivíduo que

definem como o mesmo irá perceber o que está acontecendo à sua
volta, como irá se sentir com isso, como ele pensa e, finalmente,
como irá agir.

Portanto, cada indivíduo tem o seu próprio modelo mental, o qual é

resultante de todas as suas experiências, histórias de vida e

situações.
Modelos Mentais

“Se as pessoas vêem as coisas/situações por diferentes modelos

mentais, a mesma coisa/situação poderá ser vista de acordo com
diferentes prismas”.
Isso não é bom?

Embora isso possa ser bastante interessante, todavia, temos que lembrar
que a maioria das pessoas não abre mão dos seus modelos mentais com
muita facilidade.

E, o mais perigoso é que grande parte delas também acredita que a sua
forma de ver as coisas é a melhor e, por esse motivo, não quer sequer ouvir
as explicações com relação a pontos de vista discordantes dos seus.
Modelos Mentais

Diversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como a

constituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.
Modelos Mentais

CONSTITUIÇÃO FÍSICA
Nossa visão não consegue detectar contornos de ondas fora de uma certa
faixa do espectro eletromagnético, assim como nossa audição não
percebe ondas sonoras fora do intervalo que vai de 20 a 20.000 Hertz.

Somente essas características humanas já seriam suficientes para

justificar porque nosso modelo mental é diferente do mundo real: não
podemos ver o infravermelho e a radiação ultravioleta, não ouvimos sons
facilmente perceptíveis para um cachorro.

Com isso deixamos de perceber uma grande quantidade de informações

que estão lá, são reais e existem, mas somos incapazes de captá-las.
Modelos Mentais

TEMPERAMENTO
Hipócrates (460-370 a.C.) foi o primeiro a perceber que o comportamento
das pessoas poderia ser agrupado em quatro tipos diferentes de
temperamento:
• sanguíneo,
• melancólico,
• colérico e
• fleumático.
Essa classificação foi aprimorada por diversos pensadores e
pesquisadores ao longo do tempo. Hoje ela serve como base para
estabelecer as diferentes versões de estilos de comportamento presentes
na literatura.
Modelos Mentais

TEMPERAMENTO

O indivíduo de temperamento sangüíneo, por exemplo, é orientado às

relações interpessoais.

Normalmente é bastante comunicativo, gosta de festas e está sempre

pronto para sair de casa.

Conhece muita gente, mas mantém relações superficiais com a maioria.

Costuma ser impulsivo e indisciplinado. Busca estar em companhia de

pessoas alegres e otimistas.
Modelos Mentais

TEMPERAMENTO

O melancólico possui muitas faculdades intelectuais e costuma ser

perfeccionista.

Adia decisões até formar uma boa idéia sobre o assunto.

Gosta de se sentir seguro.

É introspectivo e não muito dado a ter um grande número de amizades.

Modelos Mentais

TEMPERAMENTO

O colérico é dominador, com propensão a se tornar um grande líder

(para o bem ou para o mal).

É realizador, direto e focado em objetivos.

Sente-se mais confortável em lidar com objetos e sistemas do que com

pessoas.
Modelos Mentais

TEMPERAMENTO

O fleumático é observador, justo, reservado, de fácil trato, pacífico,

calmo, investigador e equilibrado.

Demora a tomar decisões, mas quando as toma é inabalável.

É pouco emocional e evita os conflitos.

Modelos Mentais

TEMPERAMENTO

• Nós nos habituamos aos nossos temperamentos.

• Criamos à nossa volta zonas de conforto, acomodando-nos ao
nosso modo de ser e enrijecendo os modelos mentais.
• Mas e se quisermos mudar? E se eu for melancólico e desejar
aprender a me relacionar com as pessoas, a fim de compreender
melhor e poder negociar com um sangüíneo?
• E se você for colérico e quiser controlar seu ímpeto para negociar
com um fleumático?
• A boa notícia é que é possível mudar algumas de nossas
características temperamentais... trabalhando as crenças.
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

VALORES
“Critérios absolutos de preferência, habitualmente não
questionados pelo indivíduo, que orientam as suas decisões
e ações na vida, indicando o que está certo ou errado sob a
perspectiva individual”.

Tomamos consciência de nossos valores à medida que

justificamos termos adotado esses e não outros, embora a maior
parte das pessoas não tenha consciência dos valores com que
rege sua vida.

É na escolha entre possibilidades diferentes de vida que nos

definimos

Fontes :

Dante P. Martinelli/ Carla Ventura / Juliano R.

Machado – “Negociação Internacional”

Ricardo Vargas – “Os meios Justificam os Fins”

ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

As diferenças nos valores individuais explicam grande parte da dificuldade

que temos em entender as escolhas dos outros, e eles as nossas.

A relação entre pessoas com valores antagônicos será naturalmente

conflituosa

Compromisso moral é o processo pelo qual nos relacionamos com

pessoas que têm valores que não coincidem com os nossos.

Todos os dias, necessitamos de serviços, favores, produtos, informações

que estão na posse de pessoas, cujos valores não coincidem com os
nossos.

A alternativa seria desistir da satisfação das nossas necessidades e não

comprometer de todo os nossos valores.
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

O QUE É UMA MORAL?

“Uma moral é um sistema de valores, normas, princípios e pressupostos

que regem o comportamento e a possibilidade de participação num
determinado grupo. É específica de um determinado tempo e espaço, não
sendo considerada válida fora desse contexto.”

A moral é habitualmente um meio mais poderoso do que a lei para reger o

comportamento humano. Muitas vezes é mais fácil infringir a lei para agir
de acordo com a moral, do que infringir a moral para agir de acordo com a
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

A definição de “ética” segundo o Aurélio:

“ Estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível

de qualificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a
determinada sociedade, seja de modo absoluto”.

Relação entre uma moral e sua

ética
Nível Abstrato Moral Princípios, normas e valores

Nível concreto Ética Práticas, hábitos e costumes

 ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

As organizações criminosas agem de acordo com éticas rigorosas, fundadas

em princípios morais estritamente seguidos pelos seus membros.

ÓTIMO
LEGAL, MAS NÃO ÉTICO
ACEITÁVEL ZONA LEGAL OK COM A LEI, MAS PODE
NÃO SER E ÉTICA
ACEITÁVEL AOS VALORES DE
OUTRAS
PESSOAS

ÉTICO, MAS NÃO LEGAL NEM LEGAL, NEM ÉTICO

OK COM A ÉTICA, MAS SUJEITO DOIS GRUPOS DE PROBLEMAS
À PENALIDADE DA LEI FAZEM UMA TÁTICA
PERIGOSA !
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

“A ética é importante nas negociações.

Como a negociação é parte de um processo competitivo, no qual as partes

estão competindo por recursos escassos e para conseguirem o melhor
acordo possível, elas freqüentemente estão dispostas a se mover, de um
comportamento honesto, para um tipo de comportamento que se pode
considerar desonesto, dependendo evidentemente do ponto de vista de
quem o avalia”. Martinelli

“A melhor maneira de ser ético em uma negociação internacional é

colocar-se no lugar da outra parte, entender sua cultura, religião, etc., e
buscar sempre alinhar seus valores com os dela, de forma que ninguém
infrinja a ética das partes envolvidas. “ Matinelli
Características das negociações

Em toda negociação, existem dois componentes e duas considerações:

1. Questão Substantiva: razão da negociação

(aluguel, contrato, aumento de salário)

2. Relacionamento entre as partes

(através da comunicação, são discutidas as
questões substantivas)
IDEAL: 1 + 2
Negociação Primal

Estilo: Competitivo
Unidimensional
Barganha posicional

Na questão substantiva LUTA

Na questão de relacionamento entre as partes FUGA / ESQUIVA

LUTA: Utiliza seu poder para obter ganhos

O outro participante é visto como adversário
Aplica agressividade como método
Negociação Primal

FUGA OU ESQUIVA: Enfatiza a manutenção do relacionamento

Renuncia ás questões substantiva
É uma questão de tempo para aparecer
ressentimentos
O negociador sente que fez uma péssima
negociação

O Negociador primal por Fuga ou Esquiva é aquele que aceita

os desejos da outra parte ficando em silencio

Geralmente fala de acontecimentos do passado (se vê impossibilitado

de falar de correções para o futuro)

“Eu já lhe pedi varias vezes que não fizesse isso”

“Por mais que eu reclame, você não muda mesmo”

Negociação Primal

Os ressentimentos criados pelas imposições, levam ao negociador

a rotular á outra parte:

“Você é irresponsável”

“Você é incorrigível”

“Nunca pensei que poderia ser tão ingrato”

A DINAMICA DESTA NEGOCIAÇÃO É VALORIZANDO ASPECTOS

SEMPRE NEGATIVOS

NINGUEM GOSTA DE FAZER CONCESSÕES SOB PRESSÃO

Negociação Primal

É definida como aquela que se processa com

um choque direto de vontades entre as partes

que buscam dividir recursos limitados e fixos

com o intuito de maximizar ganhos individuais

em detrimento do outro
Negociação Cognitiva

O ser humano adquiriu o poder de controlar as suas

emoções, sendo capaz de analisar os fatos, entender os
processos nos quais esta inserido e antecipar as suas
conseqüências.

O negociador cognitivo é capaz de obter o que deseja,

mantendo ainda os relacionamentos.

Utiliza a lógica e a razão

Tenta convencer; vencer com a colaboração

Utiliza inteligência intrapessoal e interpessoal

Negociação Cognitiva

Características:

Identificar as verdadeiras razões motivacionais que

controlam o comportamento das pessoas envolvidas

Utiliza:

Empatia
Respeito pelos valores
Assertividade

É FUNDAMENTAL QUE HAJA DOMINIO DO RACIONAL

SOBRE O EMOCIONAL
Negociação Cognitiva

Controlando as emoções:

Estágios no decorrer do tempo: (emoção / tempo )

1. Choque (nível emocional muito baixo)

2. Negação
3. Ansiedade
4. Raiva

(nunca negociar até as duas partes terem conseguido passar no item 5)

5. Depressão
6. Aceitação
7. Resolução de problemas
Negociação Cognitiva

Busca da racionalidade através do tempo para refletir

Quando não se consegue avançar (passar para a fase 5), utilize

algumas ferramentas disponíveis

“ Gostaria de pensar sobre as suas demandas e retornar amanha...”

“ Tenho de consultar á minha empresa antes de tomar a decisão..”

“ Creio que chegamos no momento justo para um intervalo....”

Permita que o tempo atue em favor dos participantes para que você
e a outra parte tenham tempo de refletir e chamar á racionalidade.
Negociação Cognitiva

Uso da cooperação como ferramenta de conquista

Seja empático: demonstrar um sincero interesse em entender as

necessidades , aspirações e valores da outra parte

Visão sistêmica: Veja a negociação sobre a perspectiva da outra parte

Seja criativo: Considere que os valores e preferências são sempre

relativas para as partes.
As prioridades variam de pessoa a pessoa e de
realidade a realidade
Estrutura tridimensional da negociação

Esta constituída por três componentes:

Pessoa

Arte Ciência

1. Pessoa: Personalidade
Interações sociais
Inteligência
Estrutura tridimensional da negociação

Cont...
2. Ciência: conhecimentos científicos sobre negociação

3. Arte: Habilidades de comunicação, simpatia, empatia

A negociação, depende também de três fatores:

a. Conhecimento: escolha da estratégia e da tática (ciência)

b. Habilidade: para a interação social (arte)

c. Atitude: Buscar uma solução criativa (pessoa)

Razões motivacionais geradoras
das vontades

Identificação das razões motivacionais

Exemplo da venda da fabrica:

Exemplo da casa do Mac Donald

Exemplo da casa no complexo de Donald Trump

Razões motivacionais geradoras
das vontades

Impactos das motivações e das necessidades sobre a negociação

A motivação é a força motriz que leva alguém a assumir determinada

posição ou expressar uma vontade, que gostaria que fosse atendida
Na negociação, a tensão interna se desenvolve em razão do conflito
que o negociador enfrenta quando tem de expressar a
ASSERTIVIDADE (defesa dos seus próprios interesses) al mesmo
tempo que a EMPATIA (avaliação dos interesses do outro, com o
intuito sincero de compreendê-los

Força motivadora:

Necessidade (sentimento de privação em relação ao estado

desejado. )
Razões motivacionais geradoras
das vontades

Teoria do Iceberg

Na parte visivel, encontram-se as posições assumidas

Proposições concretas
Tangiveis
Facilmente percebidas

Na parte submersa (de acesso dificil), estao as poderosas forças

Motivacionais que definem o comportamento do homen

Intangiveis
Custosa identificação
(mais ainda quando se esta negociando sob o efeito emocional)

O desafio do negociador cognitivo e de controlar suas

emoções, usar o pensamento lógico e identificar as razões
motivacionais das demandas da outra parte
Razões motivacionais geradoras
das vontades

Teoria do Iceberg

Expressões de vontades
Emoções

Sentimentos

Aspirações e desejos

Necessidades

Impulstos
Razões motivacionais geradoras
das vontades

Teoria do Iceberg

Expressões de vontades: manifestadas pela parte (ben tangiveis)

Emoções: Ações, movimentos ou respostas do organismo

Sentimentos Pensamentos disparam emoções que

originam
os sentimentos, somente percebidos pela
pessoa que os gerou

Aspirações e desejos Vontades manifestadas numa negociação

resultam de aspirações e desejos,
normalmente
nao revelados pelas partes envolvidas

.............
Razões motivacionais geradoras
das vontades

Teoria do Iceberg

Necessidades Piramide de Maslow

Necessidades
N Auto-realização Secundarias

N. Autoestima
N Sociais

N. Segurança Necessidades
primarias
N. Fisiológicas

Impulsos Sobrevivencia / Adquisições (ambição e inveja) /

Defesa (sinal de ameaça) /////////